Helló. Erről az üzlettípusról szeretnék beszélni, mint elektromos szerszámok (szúrófűrészek, fúrók, csavarhúzók, csiszolók, különféle gépek, hegesztési munkák és sok más építőipari és sok más) értékesítése. befejező munkák) és benzinüzemű szerszámok és berendezések (láncfűrészek, trimmerek, fűnyírók, motoros szivattyúk, kultivátorok stb.). Ennek a terméknek megvannak a sajátosságai, és mielőtt elkezdené ez a típus Egy vállalkozásnak számos tényezőt figyelembe kell vennie ahhoz, hogy sikeresen működjön.
Először is meg kell határoznia a célközönséget. Világosan meg kell értenie, hogy ki fogja megvásárolni a termékét, és ebből kell fejlesztenie a választékát. Például tényleg megéri kőolajboltot nyitni valahol a városban? lakóövezet, egyszerűen nem lesz ott rá kereslet, mert... erre egyszerűen nincs szükség társadalmi csoport. Ez alapján a csata fele a választás jó helyen az Ön értékesítési helyére. Minél jobb a terepjáró képesség ez a hely annál jobb, és annál több lesz ott a tiéd célközönség azok több reményt a sikerért és a termékértékesítésért. Például, ha beállítja a benzines kultivátorok és a mögöttes traktorok árusítását valamelyik kolhoz piacán vagy annak közelében, akkor jó lehetőség van ezek értékesítésére. Természetesen olyan marketing árnyalatok, mint jó parkolás, kinézet az üzlet, a reklám, a hozzáértő kiállítás stb. semmiben sem különbözik minden más vállalkozástól, és ezeket is figyelembe kell venni.
Tehát megvan a megfelelő és gyönyörű hely a törekvéseihez. Most döntenie kell a választékról, és sok mindenen kell gondolkodnia. Először is válasszuk ki azokat az árkategóriákat, amelyekre kereslet lesz. Több kategória is lehet, például több sor olcsóbb háztartási szerszám és drágább professzionális eszköz. Célszerű a terméksorokat teljesebbé tenni és a pulton kihelyezni egy jó választás nem csak magát a szerszámot, hanem a kapcsolódó termékeket is (fúró-fúró, csavarhúzó-szárak és tartozékok, láncfűrész-olajok hozzá, kultivátor-tartozékok). Ez nem csak annak az ügyfélnek előnyös, aki mindent egy helyen szeretne megvásárolni, hanem a felárazás óta Önnek is kapcsolódó termékáltalában sokkal több. Különös figyelmet kell fordítani az importáruk márkáira, vagyis egy jól reklámozott és népszerű terméket sokkal könnyebb eladni, mint valami újat, ismeretlent bevezetni a piacra. Itt a márka hírneve és minőségi megbízhatósága kulcsszerepet játszik. Bármely szerszámhoz az áruház garanciája és szervizkötelezettsége jár, ezért a márka, védjegy és beszállító kiválasztásakor jobb, ha bevált és megbízhatóakkal létesít kapcsolatot.
Maga az értékesítési folyamat is egyedi a maga módján, ahogy mondani szokás, nem retket árulsz, hanem az a fontos, hogy az eladód vagy te magad hogyan prezentálod a terméket. Ha egy láncfűrész eladása során nem tudta elindítani és ellenőrizni a vevőt, akkor természetesen nem veszi meg. Minél magasabb az eladó képzettsége ebben a sorrendben, annál jobb. Általában a szerszámokat és berendezéseket gyártó nagyvállalatok (DeWalt, Bosch, Stihl, Husqvarna és még sokan mások) maguk is tartanak mindenféle képzést, és ha nem talált képzett eladót, feltétlenül képezze ki, mivel ez sikerének kulcsa. Ebben az üzletben a szóbeszéd fontos szerepet játszik, és gyakran a vevő nagyobb valószínűséggel hisz a szomszédjának, aki dicsérte ezt vagy azt az üzletet. Ezért minden hiba, amelyet az írástudatlan értékesítés vagy a rossz szolgáltatás során elkövet, negatívan befolyásolja vállalkozását, és elriasztja ügyfélkörének egy részét.
Cikkemben nagyobb figyelmet fordítottam a fontos árnyalatokra, amelyek segítenek az építésben ezt a kereskedést hozzáértőbben. Pénz kérdése itt nagyon egyéni, mert minél több induló tőke, annál szélesebb körben fejleszthető az üzlet. Lehet, hogy egy milliót költ, vagy talán nem költ semmit, miután a beszállítóktól részletfizetést vagy áruk eladását szerezte be. Mindenesetre sok, ha nem minden múlik rajtad, úgyhogy hajrá. Sok szerencsét.
Egy benzin/elektromos szerszámüzlet havi költsége az iparágban sok éve dolgozó tapasztalt vállalkozók szerint 25 ezer dollárt tesz ki. Bruttó költségek az értékesítési pontok a következők:
Az üzlet minden hónapban elektromos és benzines termékeket árul teljes összeg 32 ezer dollár (ipari átlag). Eszközök, nettó nyereség kiskereskedelmi egység szinten 7 ezer dollár lesz.
Mielőtt eldöntené a felszerelés és bútor kiválasztását jövőbeli üzletéhez, ki kell dolgoznia egy tervet belsőépítészet bolt. a fő cél- egy átfogó holisztikus kép kialakítása, amely vonzza a látogatókat, és arra kényszeríti őket, hogy hosszabb ideig tartózkodjanak az eladótérben, ami jelentősen növeli annak esélyét, hogy eladjon valamit a kínált teljes termékkínálatból.
Sokszor az elektromos/benzinszerszámokat gyártó cégek képviselői nyújtanak segítséget az áruk bemutatásában, de ne feledjék, csak az érdekli őket saját termékek, és az Ön feladata, hogy eladja az összes pozíciót és márkát, amelyet az üzletben bemutatnak.
Erre az irányra kereskedelmi tevékenység kezdő vállalkozók az OKVED 47.19.1-et használják ( kiskereskedelem nem élelmiszertermékek).
Minden olyan kiskereskedelmi üzletben, amelyre szakosodott a kiskereskedelmi forgalom eszközöket, a következő dokumentumokat kell kitölteni:
Egy másik fontos pont- ez egy vásárlói sarok, ahol közzé kell tenni a cégével kapcsolatos információkat, valamint a kiskereskedelmi kérdéseket irányító kormányzati szervek telefonszámait.
A legjobb lehetőség, az adófizetési rendet tekintve egy benzinmotoros szerszámok árusítására szakosodott üzlet esetében az egyszerűsített adórendszer az egyszerűsített adórendszer. Minimális problémák a jelentések elkészítésével és a kincstárnak fizetendő összeg kiválasztásával: az üzlet nyereségének 15%-a vagy bevételének 6%-a.
Az Orosz Föderáció jogszabályai nem írják elő speciális engedélyek vagy engedélyek beszerzésének szükségességét a kereskedelmi tevékenység ezen területére (benzin/elektromos szerszámok kereskedelme).
Eszközökre bármikor szükség van: télen-nyáron, válságban és leginkább kedvező év. Ha azon gondolkodik, hogyan nyithat meg egy szerszámboltot, akkor valószínűleg nem kell szezonális és földrajzi korlátozásokkal megküzdenie - ez az egyik leguniverzálisabb vállalkozástípus. Kerti munka, háztartási és szakszerű javítások, hegesztések, infrastruktúra fejlesztések - mindezek a területek minőségi szerszámokat igényelnek. Ha sikerül jó választékot találnia és ügyfeleket vonzani, vállalkozása virágozni fog.
A leendő üzlet méretétől függően választhat: az első lehetőség egy kis üzlet számára alkalmas, amely naponta több tucat ember kiszolgálására alkalmas, a második pedig többre. nagyszabású projekt jelentős beruházásokkal és nagy terület. Kiválasztáshoz adórendszer elcsór előzetes számítások- Valószínűleg akár a bevételek és kiadások közötti különbség megadóztatása is megfelel Önnek.
Annak érdekében, hogy egy vállalkozás teljes mértékben megfeleljen a jogi követelményeknek, engedélyeket kell beszereznie a Rospotrebnadzortól, tűzvédelmi és egészségügyi ellenőrzésekre, adószolgáltatás. Természetesen mindenkit megszerezni kulcsfontosságú dokumentumokat már akkor is releváns lesz, amikor üzleti tervet készít, és ennek megfelelően kiválasztja a helyiségeket.
A hangszerek értékesítésének nincsenek konkrétumai olyan kérdésben, mint a helyiségválasztás. Először is döntse el, hogy megvásárolja vagy bérbe adja. Ez elsősorban az induló tőkétől függ, de mindenesetre azonnal meg kell jegyezni, hogy lesznek költségek, és meglehetősen jelentősek. Ha azon gondolkodott, hogyan nyithat meg egy szerszámboltot a semmiből, akkor más lehetőséget kell keresnie - például üzleti tervet kell készítenie saját online áruházának megszervezéséhez. A legjövedelmezőbbnek azonban a kereskedelmi helyiségekre vonatkozó bérleti szerződés megkötése tekinthető, későbbi vásárlás lehetőségével.
Maguknak a helyiségeknek ugyanazoknak a követelményeknek kell megfelelniük, mint kereskedelmi terület minden hasonló üzlethez:
Előtte végezzen piackutatást. Tudja meg, mely eszközökre van a legnagyobb kereslet, és ki vásárolja meg őket. Ez alapján olyan területen tud majd telephelyet kiválasztani, ahol a legkisebb a verseny, de ahová gyakran látogatnak a célvásárlók.
Ezzel a kérdéssel foglalkozni kell Speciális figyelem, mivel ebben az üzletben nehéz különleges eredetiséget mutatni - a vásárlókat csak egy népszerű, kiváló minőségű és bevált eszköz vonzza, amely hasznos lesz számukra. Ezért válasszon megbízható beszállítókat, akiknek termékei minden szükséges tanúsítvánnyal rendelkeznek, és jó értékelésekkel rendelkeznek.
Vegye figyelembe az ízek változatosságát és pénzügyi lehetőségeket vásárlók – optimális lenne minden kategóriában legalább két-három különböző márkát bemutatni különböző arányokárak és minőség, hogy a professzionális szerszámok ínyencei és a takarékos vásárlók is vásárolhassanak. Fontos, hogy előre átgondoljuk a választék feltöltésének sémáját, mivel a szerszámbolt látogatói túl könnyen emlékeznek arra, hogy az általuk meglátogatott üzletben nem az volt, amit kerestek.
A megfelelő bolti specializáció kiválasztásával regionális vagy akár városi léptékben is előnyös pozícióba kerülhet. Elektromos szerszámok, hegesztö felszerelés, kerti felszerelések - ezek és más kategóriák lehetővé teszik, hogy megkülönböztesse a befolyási övezeteket a piacon, és bizonyos termékekre összpontosítson, ezáltal növelve az esélyeit a vezető szerepre. Például, ha felfedezi, hogy nincs kerti felszerelés bolt a környéken, ahol kertes házak találhatók, akkor esélye lesz arra, hogy elfoglalja ezt a rést, és „helyi monopolistává” váljon.
Az ilyen típusú boltokhoz in általános eset nem kell semmi speciális típusok felszerelés. A lista meglehetősen általános:
A lista további tételekkel egészülhet ki, ha kiderül, hogy az Ön által vásárolt műszer elhelyezéséhez, bemutatásához vagy tárolásához speciális felszerelésre van szükség.
A személyzettel kapcsolatos probléma is megoldódott ben általános eljárás, egy szempont kivételével: mivel a szerszámboltban az eladó egyben tanácsadói szerepet is betölt, jól kell ismernie a szortiment sajátosságait. Ellenkező esetben a vásárlók nem fogják értékelni az üzletét, és nem látogatják meg - elvégre gyakran nem tudják, hogy pontosan mit érdemes vásárolni, hanem az eladóhoz fordulnak. Fontos, hogy tudjon nekik tanácsot adni, adni hasznos tanácsokat, beszéljen az eszköz jellemzőiről, és udvariasan válaszoljon a kérdésekre, még akkor is, ha a kérdések hülyének tűnnek számára.
A szerszámboltban dolgozó eladó professzionalizmusa és hozzáértése a piaci siker fontos összetevője. Eleinte elég lesz egy eladó teljes munkaidőben, vagy két eladó műszakos munkára. Ügyeljen a jelöltek tapasztalatára és ajánlásaira. Ezenkívül szüksége lehet:
Ezen túlmenően, ha üzletének bővítését tervezi a jövőben és megállapodásokat köt a beszállítókkal ill átlagos vásárlók, akkor menedzserekre is szükség lesz. És a kézbesítési szolgáltatás megszervezéséhez az egész városban és a régióban futárokra lesz szükség. Ügyeljen a menedzser, a vezetők és az eladók további motiválására az árbevétel százalékos arányát tartalmazó progresszív bérek segítségével.
Pontos pénzügyi terv csak az optimális választék, helyszín, terület és egyéb paraméterek meghatározása után tud összeállítani. Általában véve a városi átlagárakat, a központhoz közeli elhelyezkedést és egyéb átlagos paramétereket kiindulási adatoknak tekintve, megközelítőleg a következő becslést készítheti:
Így az adó és regisztrációs költségek nélkül a minimum kezdeti összeg egy kis üzlet megnyitásához - 500 ezer rubel. Ha havonta 500 embert szolgálsz ki, és minden terméket eladsz érte átlagos mennyiség 1000 rubel, akkor 500 ezer bevételt kap, és a nyereség 100 ezer rubelből származik (valószínűleg az első hónapban kevesebb lesz). Körülbelül hat hónap alatt fizetheti ki magát kezdeti beruházás, ha kompetens reklámkampányt folytat, és ügyel a termékek minőségére és a munkatársak hozzáértésére.
Amikor azon gondolkodik, hogyan nyithat meg egy szerszám- és rögzítőelem boltot (vagy bármilyen más eszközt), ügyeljen rá marketing kutatás, hogy ne hozzon létre veszteséges, kilátástalan projektet. Tudjon meg mindent a potenciális vásárlók igényeiről és a termék sajátosságairól, válasszon minőségi eszközt és képzett személyzetet, végezzen reklámkampányt, kövesse nyomon a keresletet különböző kategóriákés termékmárkák. Használjon kedvezményrendszert, futtasson promóciókat, válasszon megközelítést különböző csoportokügyfelek. Ebben az esetben megtérülhet a kezdeti befektetés, stabil jövedelemhez juthat - és a jövőben lehetőség nyílik a választék bővítésére.
A szerszámüzletek a maguk módján egyedi kiskereskedelmi egységek. Termékeik iránti kereslet nem függ túlságosan az évszaktól vagy a gazdaság állapotától, mert szerszámokra mindenkinek mindig szüksége van. Ez az, ami miatt ez az üzlet olyan vonzó a legtöbb vállalkozó szemében. A pont sikere azonban közvetlenül sok szemponttól függ, többek között a termékkínálattól és a megfelelően szervezett megjelenítéstől. Ez a cikk a tulajdonosok segítségét szolgálja hasonló üzletek helyesen fogalmazza meg a termékcsaládot, és ismertesse meg a merchandising alapelveivel.
Különös figyelmet kell fordítani a választék kialakítására. Ennek az üzletnek a sajátosságai nem teszik lehetővé a tulajdonosok számára, hogy komoly kreativitást mutassanak és valami alapvetően újat hozzanak létre, ami azt jelenti, hogy meg kell nyitnia egy olyan üzletet, amely kiváló minőségű, bevált és ami a legfontosabb, keresett termékeket árul.
Először is elemeznie kell üzlete környezetét, és egyértelműen meg kell határoznia, hogy üzlete mely célcsoportot vagy csoportokat célozza meg. egy bolt. A legjobb megoldás az lenne, ha két vagy három különböző gyártótól származó szerszámokat értékesítenél különböző árkategóriákban – így tehetős ügyfeleket és átlagos jövedelmű embereket is vonzhatsz.
Egy szerszámüzlet kínálata nagyon változatos lehet, és 5-7 termékcsoportot foglalhat magában. Ezt a sokszínűséget azonban megengedhetik maguknak a nagyon nagy üzletek, amelyek megnyitásához nem kell szilárd induló tőke, vagy olyan online áruházak, amelyek nagy raktárakat bérelnek, vagy saját megállapodást kötöttek a gyártókkal és beszállítókkal. Ezért kis üzletek számára a legjobb lehetőség Választható lesz a szakirány - például ha sok nyári lakos él a környéken, de a város másik végébe kell utazniuk, hogy megszerezzék a szükséges szerszámokat, akkor nyithat kerti szerszámokat és szerszámokat árusító pontot. az otthon.
Általában egy szerszámbolt választéka tartalmazhat a következő csoportokés termékkategóriák:
Az eladások növelése érdekében a vállalkozók több olyan ajánlást követnek, amelyek vizuálisan vonzóvá teszik az üzletet, és segítik a termékeket úgy csoportosítani, hogy a vásárlók maximálisan odafigyeljenek rájuk.
Mindenekelőtt meg kell győződnie arról, hogy a termékmegjelenítés logikus és minden látogató számára érthető legyen. A szerszámüzletek tulajdonosai két út egyikét követhetik:
Az elemeket függőleges csoportokban kell elhelyezni. Ha a tartózkodási helye elég nagy, engedélyezheti, hogy egy csoport elemeit a teljes állványon helyezzék el. Ha kis üzletet nyit, több polcra is elhelyezheti szerszámait. Ebben az esetben a következő pontokra kell figyelni:
Már több mint 10 éve gyűjtöm a felszereléseket. aktív értékesítésés a sikeres eladók tapasztalata teljesen különböző üzleti területekről. Érdekes módon sok vezető nem mindig használja hatékony értékesítési eszközök. Ez azért rossz, mert miután egyszer megbirkózott valamilyen helyzettel, az eladó nem feltétlenül tudja újra megismételni a sikerét. A professzionális eladókat az különbözteti meg, hogy mindig tudják, melyik a hatékony értékesítési eszköz, és miért használják éppen azt.
Ennek a cikknek a célja a technológia bemutatása hatékony értékesítés, amelyet a vezetői már használhatnak.
-ra költöttél lehetséges ügyfél sok idő, pénz és energia, és a válasz ez volt: „Gondolkodnom kell.” Mit kell tenni? Talán azzal kell kezdenie, hogy mit ne tegyen.
8 módot választottunk ki a kifogások kezelésére és a vállalati értékesítés növelésére. A műveletek ellenőrzéséhez egy ellenőrző listát is talál.
Aktív értékesítési technika 1. Nyugtalanítsa el az ügyfelet
Ha Ön is részt vett valaha értékesítésben, vagy ügyfél volt, akkor egyetért abban, hogy az eladó és az ügyfél közötti beszélgetés 80%-a ismétlődő forgatókönyv, képletesen szólva, kerékvágás. Az út nyomában az autó halad rajta, még akkor is, ha a másik irányba kell mennie. Ugyanez gyakran előfordul a tárgyalásokon is. Például az ügyfél azt mondja az eladónak, hogy az ajánlat túl drága, ő pedig elkezd „belemenni”, vagyis elmagyarázza, miért nem túl drága, kifogásokat keres, kritizálja a versenytársakat, és megismétli az őszinte érveket. Ebben a pillanatban az eladó nem különbözik a versenytársaktól, akik már korábban kommunikáltak ezzel az ügyféllel. Utóbbi pedig képletesen válaszol: „Gondolkodnom kell, konzultálni, számolni, összehasonlítani” stb. Profi eladó nem esik abba a kerékvágásba, amelybe az ügyfél belehajtja, hatékony értékesítési eszközei képesek megtörni a mintát – mondja az eladó és megteszi, amit a vevő nem vár el.
Példát hozok a nagyfeszültségű vezetékek és alállomások javítására és építésére a vevő és a szállító közötti tárgyalásokra. A tárgyalások elakadtak, mert a vevő vásárolni akart minőségi áruk alacsonyabb áron. Az ügy csak akkor lépett előre, amikor a szállító egy újabb telefonbeszélgetés során megígérte, hogy küld egy javított számlát, és megkérte a vevőt (a megrendelő oldalán egy nő volt), hogy figyeljen a végén lévő megjegyzésre. A színpadi irányok egy kézzel rajzolt százszorszép lett. Az ár nem változott, de ezúttal a vevő beleegyezett. Fenntartást teszek, hogy a beszerző céget egy nagyon tapasztalt beszerzési szakember képviselte, de a szállító nem szabványos fellépése arra kényszerítette a vevőt, hogy átgondolja merev álláspontját. Természetesen minden alkalommal, amikor új trükköt kell keresnie.
Íme egy másik hatékony értékesítési eszköz. Menedzser tanácsadó cég vezette telefonbeszélgetés egy valószínű ügyféllel - egy helikoptereket értékesítő cég tulajdonosával. Utóbbit a dátumok érdekelték.
Rövid szünet után az ügyfél nevetett, és a további tárgyalások karikacsapásként zajlottak.
Még akkor is, ha az ügyfele nagy cégÉs arról beszélünk O nagy ügy, akkor a pozitív érzelmek fontos szerepet játszanak a tárgyalásokon. Egyébként azt tanácsolom, hogy szedje össze saját módszereit az ügyfelek nyugtalanítására.
Aktív értékesítési technika2. Vázlatkészítés
Ez egy meglepően egyszerű, de menő technológia a hatékony értékesítéshez, melynek használatával biztos lehet benne, hogy a vevő nem felejti el és nem torzítja el ajánlatának lényegét. A tárgyalások során az eladó vékony markert (nem tollat!) használ papírlapokra, hogy rögzítse a prezentáció főbb pontjait, például az áruk szállításának szakaszait, a szállító és a vevő közötti interakció diagramját stb. Fontos, hogy a lapok ne legyenek egymáshoz tűzve, akkor könnyen átadhatja őket a kezedben lévő ügyfélnek. Az egyik eladó a következő képet rajzolta: egy négyzet a „raktár” szóval, egy nyíl abból egy kör, amelyen a „koordináció” szó szerepel, stb. egyszerű figurák teljesen szakmai érvekkel kísérte. Azok, akik ezt a technikát alkalmazták, a következőkre figyeltek fel: a megbeszélés végén az ügyfél engedélyt kért, hogy magával vigye a „szalvétára” rajzolt együttműködési diagramot. A standard prezentáció általában az eladó színes történetéből áll a termék előnyeiről és az ügyfél számára nyújtott előnyökről, és legjobb forgatókönyv a beszélgetés a katalógus lapozásával ér véget. De ez még mindig ugyanaz. Kívül, hasonló megközelítés nem ad egyértelműséget, ami a prezentáció hatékonyságának egyik kritériuma.
Aktív értékesítési technika3. Elevator pitch
Gyakran előfordul, hogy az eladónak csak néhány perce van az ügyfél érdeklődésére. Ezért mindig legyen készenlétében egy prezentáció, amely nem tart tovább, mint a liftes utazás az elsőtől a tizedik emeletig. A következőképpen áll össze:
Természetesen az értékesítésnek nem feltétlenül a liftben kell megtörténnie. Ez lehet kiállítás, étterem, benzinkút stb. Vagyis minden olyan helyzet, amikor az eladónak csak egy perce van a kapcsolatfelvételre. És egyáltalán nincs szükség mások kifejezéseinek másolására; a lényeg az, hogy meglepje beszélgetőpartnerét, hogy lenyűgözze őt a mögöttes komoly érvekkel egy kis idő Egyszerűen nem lesz időd.
Aktív értékesítési technika4. Beszélj őszintén
Ennek az értékesítési technikának az alapja az eladó azon képessége, hogy a nyilvánvaló dolgokra közvetlenül rámutasson az ügyfélnek. Például, amikor egy ügyfél megtagadja, az eladó szinte mindig ugyanazokat az ellenvetéseket hallja. Ám ezek az ellenvetések csak szűrőként szolgálnak az igazi ok, ami visszatartja az embert a vásárlástól. A legtöbb eladó hamis kifogásra reagálva érveket kezd felhozni, ami természetesen nem vezethet sikerhez.
A szakemberek, ismétlem, nem félnek közvetlenül megszólalni. Például az ügyfél azt mondja, hogy gondolkodnia kell, az eladó pedig így válaszol: „Megmondhatom pontosan? (Az esetek 99%-ában a válasz „igen”.) Számomra úgy tűnik, hogy kétségeid vannak, amelyeket nem említettél, és a szavaid, amelyek szerint gondolkodnod kell, csak ürügy a beszélgetés befejezésére. Ossza meg kétségeit. Mondja el, melyik kérdésre nem válaszoltam?" Általában ez a feltételezés igaz, és az ügyfél elkezdi hangot adni valódi indítékainak, és ezzel folytatja a tárgyalásokat. Íme néhány őszintébb kifejezés, amely lehetővé teszi, hogy ne hagyjon ki egy ügyfelet:
Ez a technika megfigyelést és bátorságot igényel, így nem mindenki tudja azonnal alkalmazni, gyakorolni kell. De remekül működik! (Lásd még: Coca-Cola esettanulmány: Hogyan használjunk egyszerű kérdéseket.)
Egy példa a Coca-Cola cégtől: hogyan használjunk őszinte kérdéseket
Walter Dunn 40 évig volt a Coca-Cola cég egyik vezetője. Ő volt a felelős a legnagyobbakkal való együttműködésért vállalati ügyfelek. Egyszer kitartóan kereste a Coca-Cola belépését az egyikbe legnagyobb hálózatok mozik. De a hálózat képviselőjével folytatott következő tárgyalásokon elutasították, miután meghallotta: „Úgy döntöttünk, hogy a Pepsihez fordulunk”. Dunn azonnal válaszolt:
- Melyik fontos kérdés Nem kérdeztem a tárgyalások során? Milyen problémát nem vettem figyelembe?
A hálózat képviselője őszintén válaszolt:
„A Pepsi tudja, hogy újjáépítjük a csarnokokat, és felajánlotta a költségek jelentős részét.
– Azt is megtehetjük – mondta Walter. - És biztosan megtesszük.
„Rendben, ebben az esetben a szerződés a tiéd” – válaszolta a hálózat képviselője.
Aktív értékesítési technika5. Beleegyezés megszerzése
Erről hatékony eszköz Sokan hallottak már az értékesítésről, van, aki intuitív módon is használja, de nagyon ritkán látni rendszerszerű használatát.
Az eladó feladata, hogy rákényszerítse az ügyfelet, hogy egyetértsen az Ön érveivel. Íme néhány kérdés, amelyek segíthetnek ebben:
Mindezek a kérdések nem annyira az ügyfél igényeinek feltárását célozzák, hanem az egyszerű „igen” választ. Minden tárgyalás úgynevezett megegyezési pontokon alapul, és nem mindegy, hogy ki és milyen szinten folytatja le. Azt tanácsolom, hogy készítsen elő legalább egy tucat ilyen kérdést a tárgyalásokhoz. Az alapelv: magának a kérdésnek tartalmaznia kell egy pozitív választ és természetesen a józan észt, hogy a kliens könnyen beleegyezzen a válaszadásba.
Az anyagok engedély nélküli másolása megengedett, ha van egy dofollow link erre az oldalra
Címkék keresése:A kézi elektromos kéziszerszámok oroszországi piaca kiegyensúlyozott. De gyártóink arra törekszenek, hogy visszaszerezzék pozíciókat a külföldi vezetőktől. És sikerül nekik
A fejlődés nem áll meg, és a modern elektromos szerszámok felváltották az ősi csavarhúzót és kézi fúrót. Régóta nem számítanak kíváncsiságnak és a rengeteg szakembernek, és manapság szinte minden otthonban megtalálhatóak. Ma a háztartási elektromos szerszámokról fogunk beszélni, és érintjük a professzionális eszközöket is, amelyek több mint felét teszik ki Háztartási bolt ezeket a mechanizmusokat.
Az elektromos szerszámok iránti keresletnek nincs szezonális tényezője. Télen és nyáron is vásárolják, és nem csak építőipari cégek, bútorösszeszerelők és ablakszerelők. Ma a hétköznapi fogyasztók körében is keresett.
Örömteli, hogy az elektromos kéziszerszámok sorában nem csak import termékek szerepelnek. Az orosz gyártók sikeresen meghódítják a piacot, amit a külföldi termékek magas költsége is elősegít.
Egyesület ügyvezető igazgatója kereskedelmi társaságok valamint elektromos szerszámok és kisméretű gépesítő berendezések (RATPE) gyártói Alekszandr Dolgorukov felvázolta nekünk a piaci helyzetet.
Ma tovább orosz piac Vannak márkás termékek és név nélküli termékek is. Utóbbi alatt az ismeretlen gyártók olcsó márkáit értem, amelyek egy időre hirtelen megjelennek a piacon, majd ugyanolyan hirtelen eltűnnek. Alapvetően minden ilyen termék természetesen Kínában készül.
Alekszandr Dolgorukov szerint ma az olcsó, közepes méretű háztartási szerszámok szegmense a legkeresettebb. árkategória. Ez a szegmens tartalmazza Orosz hangszerés olcsó import analógok.
Eredeti hazai termékek már lettek versenyképes termék ezen a piacon” – jegyzi meg a szakember. - És ez annak ellenére, hogy a híres márkák gyártásának lokalizációja Oroszországban meglehetősen magas. Az értékesítési volumen első helyét azonban az egyik hazai gyártó tartja.
Jelenleg az orosz elektromos szerszámokat három képviseli nagyvállalatok, amely be teljes hangerő piaci részesedése körülbelül 25%. Ez az Interskol cég, amelynek nem csak hazánkban, hanem más országokban is van gyáregysége. A "Fiolent" cég, amelynek vállalkozása jelenleg található Orosz Krím. És a kirovi Lepse elektromos gépgyártó üzem, amely csak kézi csiszolókat gyárt. De sajnos egyetlen termelésünk sem nélkülözheti bizonyos importált alkatrészeket (főleg Spanyolországból, Bulgáriából és Kínából).
Az elektromos kéziszerszámok vezetékesre és vezeték nélkülire oszthatók. „Mindkettő elérhető a professzionális és a háztartási vonalon egyaránt” – mondja a webáruház eladója Igor Muzykantov. - Sok vásárló nem akar kínai szerszámokat vásárolni, és csak jól ismert márkákat kér - Bosch, Makita, Hitachi, AEG, De Walt, nem tudva, hogy szinte minden ismert márka már régen Kínába költöztette a gyártását.
Eközben egy kereskedelmi képviselő szerint Kínában épültek a legújabb és legmodernebb elektromos szerszámok gyártására alkalmas gyárak.
Nem, természetesen be Európai országok Természetesen még mindig vannak olyan vállalkozások, amelyek ilyen termékeket gyártanak. Ezek gyárak Csehországban, Németországban, Ausztriában, Magyarországon és Bulgáriában. De a gyártási mennyiséget tekintve összehasonlíthatatlanok az Égi Birodalommal. És a bennük használt összes elektronika, mikrokapcsoló, stb továbbra is Kínából származik.
Ma az drágulás ellenére a piac körülbelül 30-40%-a marad a jól ismert márkáknál: Bosch, Makita, DeWalt, Hitachi, Sparky, AEG, Metabo, Kress stb. Körülbelül 25%, ahogy már mondtuk. , három nagy orosz gyártó részesedésére esik. A piac 10%-át a jól ismert márkák hamisítványai foglalják el.
A többiek pedig ismeretlen márkák termékei, amelyeket alacsony ár és minőség jellemez, ugyanakkor nem csak az orosz és nemzetközi szabványok, hanem alapvető biztonsági követelmény is. És az ilyen, mondhatni elektromos szerszámok a piac akár egynegyedét is elfoglalják.
A fő különbség a professzionális és a háztartási szerszám között az élettartama. A szakembereknek kétszer annyi. Igen és mások specifikációk, könnyű kezelhetőség stb., a szakembereknek szánt eszköz magasabb lesz.
Például egy hazai körfűrész súlya 4,3 kg, és körülbelül 4 ezer rubelbe kerül. A márkás, hasonló paraméterekkel, de nagyobb vágásmérettel, 2,7 kg-ot nyom, azonban már 7,4 ezer rubelbe kerül.
És a Bosch cég már régóta gyárt elektromos szerszámokat két színben, hogy azonnal világos legyen: kék - a szakembereknek, zöld - a háztartási fogyasztóknak. A helyzet az, hogy a zöld Bosch vonalat csak évi 20 óra munkára tervezték, míg a kék vonalat 8 órás munkanap mellett állandó használatra tervezték.
Azonban az ellenkező kép is előfordul: az „ismeretlen mi” fent említett 25%-a, sajnos, érezteti magát. Alapján Vitalij Zsirnova, az egyik gyártó cég osztályvezetője, a piacon olcsó termékek vásárlásakor a vásárló nem mentes a lényegében eldobható eszközöktől.
Sok szupermarketlánc szenved ugyanebben a bűnben – teszi hozzá –, amelyek polcain ismeretlen cégek olcsó elektromos szerszámai láthatók, igaz, garanciával árusítják. De miután vásárolt egy ilyen szerszámot, például Vlagyimirban, meghibásodás esetén csak Moszkvában javítható meg ezzel a garanciával. Vond le saját következtetésedet. Valójában valóban szüksége van egy eldobható csavarhúzóra, amely az első fél óra működés után teljesen meghibásodik?
A hozzáértő vevő először a feladatokra koncentrál. Ha szüksége van egy eszközre a mindennapi használatra, például amikor saját maga csinálja jelentős felújítás vagy építkezés Kúria, akkor természetesen ilyenkor a legjobb egy jó, márkás professzionális eszközt választani.
És ha fel kell akasztania néhány polcot a falra, és ha legközelebb néhány év múlva kapja meg ezt a fúrót, akkor tényleg nem szabad pénzt költenie egy márkás és drága szerszámra - megteheti. elég szerényebb dolgot venni.
A szerszám kiválasztásakor figyelembe kell vennie, hogy milyen anyagokkal kell megbirkóznia, és milyen munkát fog végezni – hangsúlyozza Igor Muzykantov.
Például egy ütvefúrót használnak lyukak fúrására téglába és betonba. Körfűrészek - fa vágására; használhatók műanyag, pórusbeton és gipszkarton megmunkálására.
A csavarok és csavarok meghúzására csavarhúzót használnak. Bár néha lyukat is fúrnak: a szakképzett halászok megszokták, hogy erős akkus csavarhúzóval fúrnak lyukakat a jeges horgászathoz, jégfúrót rögzítve a szerszámra.
A kézi elektromos kéziszerszámok piaca ma telített – mondja az értékesítési tanácsadó Alekszandr Jakubov, - A februári 50 százalékos áremelés után némileg csökkent a kereslet ezen termékek iránt. De aztán 20%-kal visszajöttek az árak, és egy kicsit nőtt a kereslet.
Az áremelkedés a hazai termékeket is érintette. Az importált alkatrészek elérhetősége miatt az orosz szerszámok átlagosan 15-20%-kal drágultak.
A legtöbben ma fúrókat és csavarhúzókat vásárolnak” – mondta Alexander. - De fúrókalapácsot, köszörűt és körfűrészt ritkábban vásárolnak. Ezenkívül a fogyasztók keresnek mind a professzionális, mind a háztartási eszközöket - ez az arány körülbelül 50:50.
A közelmúltban, furcsa módon, a hálózatról hajtott elektromos szerszámok iránti kereslet kezdett meghaladni az akkumulátoros termékek iránti keresletet.
Egy hangszer árát egyébként nem csak az üzlet árára és a közvetítői lánc határozza meg” – magyarázza Alexander Yakubov. - Sok múlik rajta minőségi jellemzők valamint magának a megvásárolt terméknek a funkcionalitását, valamint szerviz- és garanciális lehetőségeit.
De ha nem örökre, hanem csak egy időre van szüksége a szerszámra, bérelheti is. Az ilyen szolgáltatások különösen most, a válság idején váltak népszerűvé. Ráadásul nem csak fúrókat és fúrókalapácsokat bérelnek. Bérelhet egy időre parkettacsiszolót, sőt légkalapácsot is.
A piac hosszú távú kilátásairól ma meglehetősen nehéz beszélni. Alekszandr Dolgorukov szerint a piac hanyatlóban van a válság miatt. 2009-ben azonban hasonló helyzet állt elő, de 2012-re a kézi elektromos kéziszerszámok piaca elérte a válság előtti szintet. 2013-ban a hazai elektromos szerszámpiac volumene 23 millió darab volt. 2014-ben ezek a számok 15-20%-kal csökkentek. A csökkenés 2015-ben is folytatódik.
Ez az év nehéz lesz” – jósolja Dolgorukov. - De a következő két évben szerintem a piac visszatér a válság előtti értékekhez, további növekedés kilátásba helyezésével.
Szakértők szerint ebben az iparágban nagy lehetőségek rejlenek, nagy az igény az elektromos kéziszerszámokra, az eladások jelenlegi csökkenése pedig átmeneti jelenség.
Vlagyimir RECHMENSZKIJ
Fotók: b2blogger.com, bratsk.otg.su, tooool.ru, amazonaws.com, spectehinfo.ru
