Ebben a bekezdésben 6 oldalról vizsgáljuk meg a bankok ügyfélcsábításának problémáit és az ezek megoldására javasolt módszereket: visszajelzések kialakítása az ügyfelekkel; banki személyzet képesítése az ügyfelekkel végzett munkában; ármódszerek a banki ügyfelek vonzására és megtartására; a banki reklámok jellemzői; PR-tevékenység szükségessége; eladásösztönzés szervezése.
Az ügyfelek vonzásának első módja az ügyfelek visszajelzéseinek kialakítása. Ez a módszer azon alapszik, hogy maguktól az ügyfelektől tájékozódjanak vágyairól és preferenciáikról. Ennek a módszernek az alkalmazása segít megoldani azt a problémát, hogy a bankok tudatlanok az ügyfelek valódi bankhoz való viszonyulásáról az eredeti forrásból.
A rendszeres vásárlói felmérések kimutatták, hogy a pénzintézetek tevékenységének gyenge láncszeme a szolgáltatás. Az elmúlt évtizedben sok bank annyira belemerült a belső problémák megoldásába, hogy gyakran indokolatlanul kevés figyelmet kapott a szolgáltatás minősége. Ügyfélbázisuk megtartása érdekében a bankoknak javítaniuk kell ügyfél-visszajelzési mechanizmusaikat.
E tekintetben még fontosabbá válik az ügyfelek véleményének pontos ismerete. Tavaly a New Ground Bank munkatársai három városban 160 embert kérdeztek meg. Megkérdezték tőlük, hogy milyen ajánlásokat tudnának adni "bankjaiknak" az üzlet megfelelő szinten tartása érdekében.
A fogyasztói preferenciákról a legértékesebb információk a beérkező panaszok elemzésén keresztül szerezhetők meg. Amikor a beérkező panaszokban egy bizonyos minta nyomon követhető, amely javítható, a bank megteszi a szükséges lépéseket. Fontosnak tartom szerintem a bankból kikerült ügyfelek megkérdezésének módszerét is.
Az ügyfelekkel való visszacsatolás módszere segít a banknak időben helyesen felmérni a helyzetet a fogyasztó szolgáltatásaihoz való hozzáállásával, amely közvetlenül kapcsolódik a kommunikációs funkcióhoz. Végül is a visszajelzések lehetővé teszik a bank számára, hogy erőfeszítéseit a megfelelő irányba terelje az ügyfelek vonzására.
Az ügyfelek vonzásának második módja a bank személyzetének az ügyfelekkel való munkavégzésre vonatkozó képzettsége.
Ez a módszer megnövekedett követelményekkel jár az ügyfelekkel közvetlenül dolgozó banki személyzettel szemben. Segít megoldani a bank és ügyfele közötti közvetlen kommunikáció problémáját, hiszen az ügyfél számára a bank műtőjének vagy pénztárának alkalmazottja a hitelintézet arca.
Minden banki alkalmazottnak tudnia kell, hogy minden fogyasztónak egyénileg kell dolgoznia. Az ügyfélszerzési szektor munkatársainak lehetséges lépései minden egyes esetben nagyban függenek attól, hogy milyen ügyféllel kell megküzdenie.
Természetesen nem elég a pszichológia alapjainak ismerete, illetve annak meghatározása, hogy az adott kliens milyen típusba tartozik. Az ügyfelek bankhoz vonzásának folyamata bizonyos üzleti tulajdonságokat követel meg az ebben a munkában részt vevő alkalmazottaktól, amelyek közül a legfontosabb a műveltség, a professzionalizmus, a szociabilitás, a jóindulat.
Egy kereskedelmi bank nem kímélhet költséget azzal, hogy alkalmazottai számára haladó szintű képzési programokat hajt végre a menedzsment és marketing területén.
Az ügyfél vonzásában nagy szerepe van az ügyféllel dolgozó banki alkalmazott magas képzettségének, mert az ügyfél egy banki szolgáltatást olyan banki alkalmazotton keresztül lát meg, aki ezt a szolgáltatást neki nyújtja vagy ajánlja fel. Az orosz banki alkalmazottak képesítésének problémája jelenleg akut, negatív hatással van a kommunikációs funkcióra, a banki szolgáltatások piacra juttatására.
Térjünk át az ügyfelek vonzásának következő módjára - a banki ügyfelek vonzásának és megtartásának ármódszerére.
Az ügyfelek vonzásában és megtartásában fontos szerepet játszik a nyújtott szolgáltatások ára és minősége közötti optimális egyensúly megteremtése. Ez a módszer megoldja a banki szolgáltatások kereslet-kínálatának problémáját az ügyfelek számára.
A termelékenység növelése érdekében a bankok a költségek csökkentésére és a banki működés racionalizálására összpontosítanak, gyakran figyelmen kívül hagyva termékeik és szolgáltatásaik ároptimalizálását, bár ezeknek van a legnagyobb hatása a jövedelmezőségre. Egy banki termék árstruktúrája nagyon összetett, hiszen számos elemet integrál: a klasszikus kamat mellett költségeket, jutalékokat, különféle kifizetéseket stb. tartalmaz, beleértve a bank minősítését, arculatát tükrözőeket is.
A vevő számára optimális ár kialakítása megoldja az ügyfelek megnyerésének problémáját azáltal, hogy egyes ügyfelek banki szolgáltatásai iránti keresletet és kínálatot össze kell hangolni, és mivel ez a módszer az ügyfelek maguktól való információszerzésen alapul, szorosan kapcsolódik a kommunikációs funkcióhoz. .
A banki ügyfelek vonzásának másik módja a banki reklámozás sajátosságaihoz kapcsolódik.
A banki reklámozás sajátosságait figyelembe vevő módszer az ipari termékek, a tárgyi szolgáltatások és a banki szolgáltatások, mint monetáris szféra szolgáltatásainak reklámozásában mutatkozó különbségek megértésére épül. A módszer segít megoldani a helytelen reklámstratégia, és ebből következően az összes potenciális ügyfél bankhiányának problémáját.
A szakértők szerint a bankokról szóló televíziós reklámok fellendülése 1992-1994-ben következett be. Jelenleg a bankok reklámozása elsősorban különböző sajtóorgánumokban történik.
A banki reklámozás hatékonysága általában alacsonyabb, mint az anyaggyártásban. Ez nem meglepő: az egyes bankok szolgáltatásainak reklámozásának nemcsak más hitelintézetek hirdetéseivel kell versenyeznie, hanem érdektelen termék reklámjaként a gazdaság más ágazataiban működő vállalkozások reklámozásával is.
Az egyik kiút ebből a helyzetből magának a szolgáltatások reklámozásának keretein belül az igényhirdetés elemeinek felhasználása volt a banki szolgáltatások reklámozásában, amikor nem annyira magát a szolgáltatást hirdetik meg, mint inkább a végső igényt, amelyet az ügyfél kielégít. e szolgáltatás megvásárlásának eredményeként.
Jelenleg az erősödő banki verseny mellett érezhetően megnőtt a hangsúly a hitelintézet mint olyan reklámozásán, amelynek célja, hogy a bankról kedvező képet alakítson ki.
A reklámozás a leghatékonyabb módja egy termék piaci népszerűsítésének. De a bankok számára nagyon problémás a használata. Ezért annak érdekében, hogy az ügyfeleket reklámozással vonzza a bankhoz, figyelembe kell venni annak összes jellemzőjét. A fenti módszer megoldja a marketing problémáját, ami minden olyan lehetőség elvesztéséhez vezet, amelyet a reklám adhat a banknak.
Az ügyfelek vonzásának következő módja a bank PR-tevékenységének szükségességéről beszél.
A PR-tevékenység fejlesztése a kereskedelmi bankról alkotott kedvező kép kialakításának egyik módja. Ez a módszer segít a kereskedelmi banknak abban, hogy megoldja hírnevének és tekintélyének problémáját, amely ahhoz szükséges, hogy ügyfeleket vonzzon a bankhoz.
A kedvező közvélemény szisztematikus fenntartása, amely minden vállalkozás gazdasági sikerének elengedhetetlen tényezője, kiemelten fontos a pénzintézetek számára, amelyekre mindig nagy a nyilvánosság figyelme. A külső környezetben fennálló tekintélyük erősítésével a bankok olyan bizalmi légkört próbálnak kialakítani, amely az összes többi piacpolitikai intézkedés hatékonyságát növeli.
A nyilvánossággal való munka rendszerében különleges helyet foglal el a tömegtájékoztatás (sajtó, rádió, televízió), amelyek egyrészt tárgyai, másrészt a megvalósítás fontos eszközei.
A PR fejlesztése az ügyfelek bankhoz vonzásának problémájának megoldásához vezet, mivel „jó” nevet és tekintélyt teremt a bank számára, amely a banki marketing és promóció célját szolgálja - a növekvő számnak köszönhetően a profit növelése érdekében. az ügyfelek.
A banki ügyfelek vonzásának utolsó módja az értékesítésösztönzés megszervezése. Ez a módszer a banki ügyfélszolgálat „háttérrel” kapcsolatos problémájának megoldására irányul. Olyan belső környezet kialakításán alapul, amely az ügyfelet körülveszi a bankban, amely minden igényét kielégíti, megfosztja az ügyfelet a bankban töltött kényelmetlenség érzésétől.
Tudniillik a vásárlók aktívan és passzívan viselkednek, előre megtervezett termékeket vásárolnak, de vannak úgynevezett impulzív vásárlások is. Ebben a tekintetben meg kell tanulni, hogyan kell kezelni az ügyfél jelenlétét a bankban. Az alábbi stratégiákat használhatja az értékesítés helyén való vásárlói jelenlét aktív kezelésére (lásd a táblázatot).
Lehetőségeket kell teremteni az ügyfél számára, hogy ne érezze úgy, hogy a bankban tölti az idejét. Először is minimálisra kell csökkenteni a várakozási időt, másodszor pedig gyorsan és hatékonyan kiszolgálni.
Az eladásösztönzés megszervezésének módja megoldja a bank és ügyfele közötti elidegenedés problémáját. Célja, hogy megmutassa az ügyfeleknek az adott bank szolgáltatásának minden előnyét, amely a kommunikációs funkció – a banki szolgáltatások piacra kerülése – szerves részét képezi.
Tehát az ügyfelek vonzása elsősorban az ügyfelekkel való visszacsatolás kialakítása, a banki alkalmazottak készségeinek fejlesztése, az ügyfelek vonzására szolgáló ármódszerek alkalmazása, a banki hirdetések, a PR és az eladásösztönzés javítása formájában történik. Mindezek a módszerek a bank ügyfelekkel való kommunikációjának javításához, vagyis a bank piacra jutásának javításához kapcsolódnak. A bank és az ügyfél közötti kapcsolatok javítását szolgáló intézkedések alkalmazásának sajátossága, hogy a bank ügyfélhez való hozzáállása a fő ösztönző az utóbbi számára az adott bank szolgáltatásainak igénybevételére.
Minden vállalkozásnak, legyen az induló vagy régóta működő vállalkozás, ügyfélkörre van szüksége. Az áruk és szolgáltatások végfelhasználója az alapok beáramlásának forrása, ami azt jelenti, hogy lehetőséget ad az Ön vállalkozásának a növekedésre és fejlődésre. Sokat beszéltek már arról, hogyan vonzzák az ügyfeleket, de az ilyen információk soha nem lesznek feleslegesek. Akármennyi marketingkutatást is végeztek, mindig kérdések maradnak, például, hogy egyenlő feltételek mellett miért választja az ügyfél valamelyik ajánlatot. Ezek azonban speciális esetek, általában elég nagy valószínűséggel ki lehet számítani a vásárlói preferenciákat, amit a marketingesek ugyanazon cégen, városon vagy országon belül csinálnak. Létezik nemzetközi marketing is. És mindezek a szakemberek ugyanarra a kérdésre keresik a választ: "Hogyan vonzzák az ügyfeleket?" A felhalmozott anyag nagyon érdekes, ezért ma ezt tanulmányozzuk.
Nagyon fontos, hogy jó elképzelésünk legyen arról, ki az ügyfelünk. Ez kulcsfontosságú koncepció, mert lehetővé teszi, hogy erőfeszítéseit összpontosítsa, és konkrét célok elérése felé irányítsa. Mivel sokkal könnyebb egy célcsoporthoz tartozó ügyfeleket vonzani, ezért először azt kell kitalálni, hogy milyen irányban kell cselekednünk.
Általánosságban elmondható, hogy az összes potenciális ügyfelet vállalati és magánszemélyekre osztják. Minden céget elsősorban az első kategóriába tartozó polgárok vonzanak, mivel a fogyasztói piacon egy teljes szegmenst képviselnek. Nehéz ilyen ügyfelet szerezni, de az ilyen tranzakciók előnyei nagyon jók. Nem szabad azonban a nagy termelésre koncentrálni, mert végső soron az egyes vásárlókhoz való odafigyelés játszhat a kezére, mert egy napon egy egész vállalatot tud maga mögé utasítani. Ezért, amikor arról beszélünk, hogyan vonzzuk be az ügyfeleket, bátran kijelenthetjük, hogy az egyének pontosan az a kategória, amellyel a legtöbbet érdemes dolgozni.
Valójában egy magánvállalkozásnak nem mindig van marketing csapata, ezért bevált eszközökkel kell kilábalni a helyzetből. Ugyanakkor a kereskedők gyakran alkalmaznak olyan módszereket, amelyekkel megnyerhetik a versenytársak vásárlóit, és gyorsan alkalmazkodhatnak saját igényeikhez. Megfontoljuk mind a tipikus, mind a nem szabványos módszereket az áruk vagy szolgáltatások új fogyasztóinak megnyerésére.
Ki ne figyelt volna köztünk az ilyen jelekre? Promóciók, eladások, kedvezmények - mindez vonzza a fogyasztót, és valószínűleg legalább a javasolt feltételek érdekelni fogják. Ha módot keres az ügyfelek gyors vonzására, akkor világos és jól megtervezett bannerre van szüksége egy zsúfolt helyen. Sőt, a tartalom is eltérő lehet: bónusz a kapott eljáráshoz a szépségszalonban vagy kedvezményes feltételekkel történő kölcsönzés - mindegy, a legfontosabb, hogy az üzenetet az ember elérhető formában kapja meg.
Ugyanakkor nagyon fontos, hogy az ügyféltevékenység ösztönzésének ilyen módszeréhez folyamodva a szolgáltatást értékesítő számítson a lakosság „ingyenes sajt” iránti elkötelezettségére. Még akkor is, ha az embernek nincs igazán szüksége arra, amit kínál, lehet, hogy csak azért érdekli a termék, mert a feltételek kedvezőnek tűnnek számára. Ennek eredményeként nem csak ő maga élhet az ajánlattal, hanem elmondhatja másoknak is.
Valójában rengeteg reklámtrükk kapcsolódik pontosan ehhez. A marketingesek az emberek impulzivitására játszanak, ezért igyekeznek a lehető legvonzóbbá tenni „hálójukat”. Ha arról beszélünk, hogyan vonzhatja az ügyfeleket, nem hagyhatja figyelmen kívül az olyan módszert, mint a tervezett árcsökkentés. "Minden szezonális kezelés 40%-kal olcsóbb", "A kimenő nyár teljes kínálata most 60%-kal olcsóbb!" - ezek és a hasonló szlogenek nagy sebességgel gyűjtik a vásárlókat. 
Az áruk árengedményének elve is nagyon jól működik. Ez a módszer mindig működik, akár értjük a piaci mechanizmusokat, akár nem. Ez nagyon jól látható, ha 999 rubel vagy 2990 rubel árcédulát készít.
A promóciók és kedvezmények meglehetősen durva mechanizmusok, ráadásul ha megkérdezik a cégtulajdonosokat, hogy mennyire volt hatékony az akció, nem mindig tudnak válaszolni. Az árukat vagy szolgáltatásokat értékesítik, de nem az eredetileg megállapított áron. A megvalósítás eléggé bővült ahhoz, hogy fedezze ezt a különbséget? Azért, hogy Ön jól megértse, hogyan vonzhat nyereséget és ügyfeleket, és ma szeretnénk felfedni a legjobb módszereket ezek megnyerésére.
A felsorolt módszereket nem csak a leglustább üzletemberek használják, de hatékonyságuk eltérő lehet. Ezért annak érdekében, hogy valóban működjenek, javasoljuk, hogy használja a következő módszereket. Először is kívánatos korlátozni az ajánlat érvényességét. Egy ilyen marketingfogás lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfelet azzal a gondolattal ösztönözze, hogy a körülmények hamarosan hátrányos helyzetbe kerülhetnek.
A második lehetőség hasonló az elsőhöz, de van néhány árnyalata. Ebben az esetben a fő feladat a termék (szolgáltatás) előnyeinek színes leírása, majd megemlíteni, hogy ezek száma igen korlátozott. Ez lehet VIP kollekció vagy egyedi ajánlat, amit nehéz visszautasítani.
Beszéljünk egy kicsit többet arról, hogyan vonzhatunk új ügyfeleket. Egyetértek azzal, hogy az embert kezdetben nem érdekli - hozzád vagy a szemközti céghez menni. Ajánljon fel értékes díjat annak, aki először vásárol terméket vagy szolgáltatást. Nem feltétlenül terméknek kell lennie, egy ingyenes szakértői konzultáció (mesterkurzus a sminkről vagy a megjelenés ápolásáról) tökéletes. 
És végül az első vásárlók számára kitalálhat valamilyen emléktárgyat. Ez lehet egy kozmetikai táska, egy zseblámpás kulcstartó logóval, egyes cégek édességgel, gyümölccsel szokták kedveskedni, főleg, ha a látogatást valamilyen nyaralásra időzítik. Apróság, de szép.
Vessünk egy pillantást az egyes módszerekre. ügyfelek bevonása hitelre több.
Ha gyorsan és erőfeszítés nélkül szeretne eredményeket elérni, vásároljon leadeket (alkalmazásokat) az EKB-hez. Nem haszontalan áttéréseket és hívásokat fog kapni az erőforrásra, hanem valódi kitöltött alkalmazásokat az ügyfelektől.
Az EKB az Orosz Föderáció egész területén gyűjti a kérelmeket. Először az adatok automatikusan szűrésre kerülnek, majd a moderátorok dolgoznak velük. A megadott kritériumoknak megfelelő pályázatokat kap.
Regisztráljon leadek vásárlásához. Ehhez töltse ki az EBK honlapján található űrlapot.
Ezt követően hozzáférhet az erőforrás összes szolgáltatásához. Fizessen be pénzt személyes számlájára, és kezdje el a szerződés beállítását. Adja meg a szükséges igénylési paramétereket: válassza ki a hitel típusát, az ügyfél lakóhelyét és életkorát, a hitel összegét. A moderátorok kiválasztják a megfelelő leadeket, Ön fizet értük, és valódi ügyfeleket kap banki kölcsönökért.
Először is döntse el, melyik webhelyre van szüksége:
De ezek a módszerek nem működnek a kisvárosokban. Egyszerűen nincs elég forgalma, hogy fedezze az erőforrás létrehozásának költségeit. Ezért alaposan fontolja meg a projektet. Talán a leadek vásárlása jobb megoldás lenne.
A blogban a legfontosabb az információ. Képzelje el ügyfeleit. Mit akarnak tudni ezek az emberek? Mitől aggódnak? mire várnak? Sétáljon a tematikus fórumokon, beszéljen "lakóikkal". Aztán mondd el az embereknek, hogy mi érdekli őket. Ügyeljen arra, hogy a tevékenységével kapcsolatos keresési lekérdezéseket szerepeltesse a szövegekben. Felismeri őket a Yandexen. Wordstate” vagy „Google. Adwords".
Ha fontos és érdekes információkkal tölti fel blogját, biztosan megjelennek az ügyfelek. De a webhelyek weben történő reklámozásában szerzett gyakorlati tapasztalat nélkül ez nehéz lesz. És ha szakembereket alkalmaz, akkor fizetnie kell a szolgáltatásaikért.
Ez egy célzott promóció a közösségi hálózatokon. Hozzon létre saját csoportot, és tegye népszerűvé. Versenyek rendezése, díjak kiosztása, hasznos és érdekes tartalmak közzététele. Ez a módszer a kisvárosokban az egyik leghatékonyabb. De egy csoport fenntartása a közösségi hálózatokon sok időt vesz igénybe. Készülj fel erre.
Küldjön e-maileket promóciókkal és hasznos információkkal. A címek listáját saját webhelye adatbázisából kaphatja meg – természetesen ha van ilyen. Ha nem, vegye igénybe a speciális szolgáltatásokat. Köztük van "legális" és "illegális". A "legális" oldalon regisztrálva olyan emberekkel fog dolgozni, akik beleegyeztek a levelek fogadásába. Az "illegális" szolgáltatások esetén a rendszer kap egy listát a spam levelek elérhetőségeiről. Ez is egy módszer, de kevésbé hatékony.
Válasszon olyan forrásokat, amelyeket ügyfelei valószínűleg felkeresnek. Vegye fel a kapcsolatot az adminisztrációval, és egyezzen meg a hirdetésről. Minél népszerűbb az erőforrás, annál többen fognak tudni rólad. De tudni nem azt jelenti, hogy érdekel. A linket követő embereknek csak egy kis része kér kölcsönt.
Négy hatékony lehetőség van:
Még egy kisvárosban is van helyi sajtó. Adj fel ott hirdetéseket. Ha van írói tehetséged, ajánld fel magad szerzőnek. Az érdekes és hasznos cikkek nemcsak ügyfeleket vonzanak, hanem hírnevét is növelik.
Ennek a módszernek a fő hátránya a csekély közönséglefedettség. Nem sokan vásárolnak nyomtatványt.
Ez a módszer kisvárosokban és nagyvárosokban is működik. A megfelelő helyen elhelyezett fényes reklám felkelti a járókelők érdeklődését. De csak akkor, ha valóban szokatlan és látványos. A szabványos munka elveszik a versenytársak hátterében. Ezért tehetséges tervezőkhöz kell fordulnia - és a szakemberek munkája drága. Ezenkívül fizetni kell a banner elhelyezéséért.
Helyezze az irodát átjárható helyre, vagy olyan helyre, ahol a potenciális ügyfelek gyakran látogatnak. Dolgozol nyugdíjasokkal? Béreljen szobát a Nyugdíjpénztártól vagy egy olcsó szupermarkettől. Gépjárműhiteleket adsz? Helyre van szüksége egy népszerű autókereskedésben.
Fontolja meg: ki segít ügyfeleket találni? Talán ezek egy autókereskedés, egy hardverbolt vagy egy ékszerüzlet alkalmazottai. Az eladók átadják névjegykártyáit a látogatóknak, tanácsot adnak nekik, hogy kérjenek hitelt, ha nincs elég pénz a vásárlásra. Vagy esetleg kölcsönösen előnyös megállapodást köt a banki alkalmazottakkal. A problémás hiteltörténettel rendelkező ügyfeleket Önhöz irányítják.
A sikeresen működő vállalkozások és szervezetek közül az új ügyfelek bankba vonzásának munkáját a bank ügyfélpolitikája, valamint az ügyfélkapcsolati osztály és fő ütőereje - a vezetők egy csoportja - képességei (információk, személyzet, pénzügyi erőforrások) határozzák meg. ügyfeleket vonzani. Egy régi ügyfél megtartása sokkal olcsóbb (munka és költség szempontjából), mint egy új ügyfél megtalálása és megnyerése, annál inkább szükséges ennek a banknak. De ha nem töltöd folyamatosan ügyfélkörödet, ha nem csiszolod tudásodat mind az ügyfélcsalogatásban, mind az ügyfélmegtartásban, sokat veszíthetsz a munkád minőségében, a bankimázsban, a bank profitjában.
Az ügyfélvállalkozásnak négy legfontosabb feladata van: ügyfelet szerezni (vonzani), megtartani, fejleszteni (növekedni), végül megszabadulni egy felesleges (gátlástalan) ügyféltől.
Nem véletlen, hogy a vonzalom az első helyen áll az ügyféllel való munka teljes rendszerében. Peter Drucker szerint az új ügyfelek bevonására azért van szükség, hogy a bank tevékenységét, struktúráit és munkatársait új ügyfelekkel szemben támasztott új követelményekkel és adottságokkal felélénkítsék, hogy megfelelően reagáljanak az új ügyfelekkel mindig járó kihívásokra. A bankot kétségtelenül érdekli mind a bevont források mértéke, mind a bank szolgáltatásainak, termékeinek új ügyfeleknek történő értékesítésével járó előnyök.
A vásárlók megnyerése költséges vállalkozás. Más típusú ügyfél-üzletágazattal (például ügyfélmegtartással) szemben a vonzás költsége 2-3-szor magasabb. Az attrakciós technológia komoly munkát igényel a szakemberek képzésén, az ilyen szervezetek keresésének megszervezésén, a tárgyalásokon, az újonnan érkezők adaptálásával és számos egyéb tevékenységgel, amelyek nagy kockázatával járnak, hogy a potenciális ügyfél nem kap pozitív döntést.
Közvetlen ügyfélkeresési űrlapok
1. Ügyfelek vonzása azokon keresztül, akiket hosszú ideje sikeresen szolgálnak ki ebben a bankban. A statisztikák szerint a bank ügyfeleinek körülbelül 5%-a "mindig elégedett a banki szolgáltatással", ezért eléggé megkérni rendszeres partnereikhez (beszállítókhoz, társvégrehajtókhoz) javaslataikat, hogy érdemes-e áttérni a banki szolgáltatásra. ésszerű lépés egy hozzáértő menedzser számára, hogy új ügyfeleket vonzzon, és nagy segítség abban, hogy a "régi" ügyfél partnerét meggyőzze a bankhoz. Keresési sorrend:
Ez a leghatékonyabb és legkönnyebben megoldható módja az új ügyfelek megtalálásának és vonzásának a meglévő ügyfelek ajánlásai alapján.
2. Ügyfelek vonzása sikeres cégek nyomainak azonosításával a médiában. A sikeres vállalatok gyakran a médián keresztül demonstrálják sikereiket: szükségük van alkalmazottakra, helyiségekre, erőforrásokra, partnerekre stb. Fontos, hogy egy ügyfélszerzési menedzser megtalálja őket, és elkezdjen dolgozni egy banki elszámolási és készpénzszolgáltatási meghívóval. Keresési sorrend:
Fontos odafigyelni a sikeres cégek néhány „leleplező” jelére, mint például új üzlet megszerzése, régi bővítése, berendezés, ingatlan vásárlás, létszámbővítés, felsővezetők keresése kulcspozíciókra, és számos más.
3. Ügyfelek vonzása speciális kiállításokról, szimpóziumokról, konferenciákról szóló tájékoztatáson keresztül. Ilyen helyeken tekintélyes és befolyásos vezetők gyűlhetnek össze, akikkel szakemberek dolgozhatnak azon, hogy ügyfeleket vonzanak a bankba. Keresési sorrend:
Szakkiállításokra, szimpóziumokra, konferenciákra általában a pénzügyi döntéshozatali joggal rendelkező cégek képviselői érkeznek. Azáltal, hogy beazonosítjuk azokat, akik az adott bank számára a legérdekesebbek szolgáltatási meghívásra (az ilyen cégek elhelyezkedése, működésük volumene, üzletmenetük hatékonysága stb.), megbeszélheti velük a találkozót, és megkezdheti a tárgyalásokat a szolgáltatásra való átállásról. . Ebben az esetben a bankvezetőnek szüksége van olyan személyekre, akik ezeknek a kiállításoknak, konferenciáknak a szervezőbizottságában dolgoznak, és ilyen információkat tudnak adni.
4. Ügyfelek bevonása a regisztrációs kamaráktól származó információkkal új cégek alapításáról, egyesülési bejegyzésekről, holdingalakításokról. Keresési sorrend:
A regisztrációs kamarák jelentős információs bázissal rendelkeznek az új vállalkozásokról, a régiek átjegyzéséről, egyesülésekről és egyéb bejegyzési formákról. Fontos, hogy hozzájussanak, és érdekeljék ezen szervezetek vezetőit az ügyfélszolgálatban rejlő előnyeikkel.
5. Ügyfelek bevonása a város, régió életében zajló politikai és társadalmi eseményekről szóló információkkal. Az ilyen keresés elve az, hogy minden komoly társadalmi vagy gazdasági eseménynek legyen pénzügyi indoka (becslés, alap stb.), ami alapján a bankvezető ilyen forrásokat vonz be a bankba. Keresési sorrend:
Az ilyen információkkal való munka során fontos, hogy az egyes események iránti kereslet vezető és előrejelző jellege mennyire lehet kereslet ennek a banknak a szolgáltatásaira, termékeire.
6. Ügyfelek vonzása e bank rokonainak kapcsolatain keresztül olyan kereskedelmi struktúrákkal, amelyek a szolgáltatás vonzása szempontjából érdekesek. Bármely szervezetben vannak olyan emberek, akik valamilyen módon kapcsolatban állnak a bank számára érdekes vállalati szervezetekkel. Az ilyen személyek azonosítása, ajánlások, akár elérhetőségek beszerzése a bankvezető feladata. Keresési sorrend:
Ez az egyszerű technika meglehetősen hatékony lehet, mert nincs fontosabb az ügyfelek megtalálásában és vonzásában, mint az általuk ismert emberek ajánlásai, valamint az, hogy a vezetők képesek legyenek nem „vakon”, hanem ajánlások segítségével dolgozni. Természetesen itt fontos az etikai szempontok betartása - az ilyen tájékoztatást a munkavállaló önkéntesen, rokonai és barátai beleegyezésével adja meg.
7. Ügyfelek vonzása a vezetők személyes kapcsolatain keresztül. Keresési sorrend:
Ez a technika meglehetősen egyszerűen kivitelezhető (minden vezetőnek több tucat ismerőse, rokona van), sikeresen alkalmazzák a vezetők tevékenységük kezdetén, amikor meg kell mutatniuk hasznosságukat és hatékonyságukat a munkájuk során. Elég hatékonyan működik, ha a rokonok és barátok megértik, hogy segítségük nélkül a vezető nem tud megbirkózni szakmai feladataival.
8. Ügyfelek vonzása a bajba jutott, csődben lévő bankokról szóló információkkal és ügyfeleik lehallgatásával. Keresési sorrend:
Az ügyfelek keresésének és megnyerésének ezen formájának sikere attól függ, hogy a bank problémáival kapcsolatos információk időszerűek-e, és hogy számos ügyfele más bankhoz kíván-e váltani. Meg kell előzni a versenytársakat, és időben tárgyalásokat kell folytatni azokkal, akik potenciális ügyfélként érdeklődhetnek.
Néha ez a lehetőség arra az esetre vonatkozik, amikor az ügyfél egyszerűen elégedetlen egy adott szolgáltatási lehetőséggel (sikertelen dolgozó alkalmazott, állandó számítási hibák, elégedetlenség az ügyfelekkel szembeni általános hozzáállással, tarifa- (ár-) problémák stb.). Ennek az opciónak a lépései megegyeznek a fentiekkel. Az egyetlen különbség az, hogy a banki személyzet segítségével további hasonló műveletekkel tisztázhatja az elégedetlen ügyfeleket.
9. Ügyfelek bevonása banki szolgáltatások kiegészítő (nem pénzügyi) munkájával. Ennek a technikának az az elve, hogy a bank kiegészítő szolgáltatásai felkeltik mások érdeklődését, a bank imázsáért dolgoznak, és hozzájárulnak a bankkal való kommunikáció fejlesztéséhez. Keresési sorrend:
Ha további, nem alapvető interakciós formákat sikeresen választanak ki, és ezek felkeltik az érdeklődést a vevők körében, akkor a vevők partnerei (beszállítói) köréből potenciális vásárlók beáramlására számíthatunk. Szükséges, hogy ezen kiegészítő intézkedések minőségbiztosítása magas szakmai színvonalú szakemberek részvételével valósuljon meg.
10. Vevők bevonása a legsikeresebb, a piachoz jól alkalmazkodó termékek, szolgáltatások, áruk vásárlóin és fogyasztóin keresztül. Keresési sorrend:
A vevőkör bővítésének egyik hatékony formája a legnépszerűbb termékeken és szolgáltatásokon keresztül vevők felkutatása és megnyerése. Valójában itt találkozik a sikeres értékesítési technológia és az ügyfélszerzési technológia. Az üzlet sikere abban rejlik, hogy a banki vezetők képesek-e felismerni az adott szolgáltatások vagy áruk előnyeit, és ezeket a fogyasztók egy bizonyos köre számára kínálni tudják.
11. Ügyfelek vonzása a potenciális ügyfelek részére célzott ajánlatkérő levelek küldésével (ún. direct-mail rendszer). Ez az egyik legkényelmesebb lehetőség az ügyfelek megtalálására. Könnyen kivitelezhető, nem igényel nagy erőforrásokat és meglehetősen hatékony. Keresési sorrend:
Ennek a keresési formának a legnehezebb része a bank számára esetleg érdekes potenciális ügyfelek cím- és névadatbázisának beszerzése. Sok múlik ezen meghívólevelek megjelenésén is. A fő feltétel az ügyfél érdeklődése és a levél kinyomtatása. Ezután lehetséges a párbeszéd és a további találkozók. Az ilyen leveleket egy mellékelt kész válasz kíséretében küldje el, amelyre megegyezés esetén csak a vezető aláírását és például a megbeszélés dátumát kell feltüntetni.
12. Ügyfelek bevonása a bank felső vezetői által. Keresési sorrend:
Ez egy hatékony típusú ügyfélkeresés, mert a vezetők státusza és szintjei biztosítják a bank szükséges hitelességét a potenciális ügyfelek előtt, az információk megbízhatóságát. A felsővezetők sikeres munkájának fő feltétele az ügyfelek vonzásában az ilyen ügyfelekkel kapcsolatos információk elérhetősége. Ezért fontos, hogy ezek a menedzserek olyan helyeken legyenek, ahol ilyen információhoz jutnak, elsősorban kormányzati szervekben, üzleti klubokban és érdekklubokban, valamint kiterjedt kapcsolattartásra az ilyen információval rendelkező emberekkel.
Nyikolaj Antonovics Csizsov
Sokféle banki iroda létezik a világon, csak ezekben nem mindig kényelmes lenni az ügyfeleknek. Mire kell figyelni? Hogyan lehet javítani a belső téren, a szolgáltatáson? Hogyan keltsük fel az ügyfelek érdeklődését?
1.
Akasztó.
2.
WC helyiség.
3.
Terminál.
4.
Várakozó hely.
5.
TV információval.
6.
Sok ablak.
7.
Szín a belső térben.
8.
Gyermeksarok.
9.
Légkondícionáló.
10.
Munkaórák.
11
. Információ.
12.
Hasznos könyvek, folyóiratok, naptárak.
1.
Akasztó.
Jó, ha minden irodahelyiség azzal kezdődik, hogy az ember le tudja vetni a felsőruházatát, és jól érezze magát a szobában. Az irodaterület különböző részein padlóakasztót helyezhet el. Különböző színekben, különböző anyagokból készülnek, vannak vállfák rekesszel az esernyőknek - ez a legjobb megoldás, mert sokan nem tudják hova tenni a kezükben lévő "extra" tárgyakat.
A tetejére sapkát, sapkát vagy sálat akaszthat.
A padlófogasok különbözőek. Lehetőség van arra, hogy egy lábon lévő padlóakasztó több kampóval, amelyre ruhákat akasztanak, van egy kerekes padlóakasztó, amely téglalapra emlékeztet, és sok felsőruházat kerül egy ilyen akasztóba.
2.
öltöző.
Néha sorban állnak a bankoknál, különböző területekről jönnek az emberek, bejönnek terhes nők, gyermekes nők, nyugdíjas korúak, szóval az emberi igények megvannak.
A WC helyiséget speciális ikonnal kell megjelölni, ha van női és férfi felosztás, akkor akasszon fel speciális információs ikonokat is.
A női WC szabványos jele egy ruhás nő sziluettje, a férfié egy férfi sziluettje.
Ebben a szobában mindig rendelkeznie kell minden szükséges kiegészítővel: szalvéta, papír, légfrissítő, tükör, szemetes.
A helyiségnek kellemes illatúnak kell lennie, folyékony szappannal kell mosni kezet.
3.
Terminál.
Annak érdekében, hogy ne szülessenek viták azok között, akik mögött ki áll, és ne hozzon létre sorokat, terminált kell felszerelni a bank bejáratánál.
Az a személy, aki a bank szolgáltatásait szeretné igénybe venni, mindenekelőtt a terminálhoz megy, és kiválasztja a fellebbezés okát: vezetői konzultáció, nyugta kifizetése, betét nyitása vagy lezárása stb.
A terminál információs csekket állít ki, nevezetesen számokat számmal. Az összes szám megjelenik a TV-n, és láthatja, hogy hányan állnak sorban a szám előtt.
Nem minden bankban, de ez a gyakorlat már létezik.
4. Várakozó.
Ahogy az emberek mondják: "Nincs igazság a lábak előtt." Az idősebb generáció, a várandós nők nagyon nehezen tudnak talpon állni a hosszú sorban, ezért a váróhelyeknek kényelmesnek kell lenniük.
Ha a bank nagy területtel rendelkezik, akkor sok helynek kell lennie az ügyfeleknek. Több kanapé, asztal székekkel.
Minden asztalon elhelyezhet egy névjegykártyát a bank névjegykártyáival, reklámlapokat, egy füzetet a bank információival.
5.
TV információval.
Van egy nyugta információval, az illető tudja a számát a sorban. Ahhoz, hogy pontosan tudja, mikor kell az ablakhoz mennie, és melyikhez, a TV képernyőjén információk jelennek meg.
6.
Sok ablak.
A banki konzultáció különféle kérdésekben történhet. A legjobb, ha minden bankvezető rendelkezik információval egy adott kérdésben, és nagyon jártas abban.
Ha egy embert minden területen tanítasz, akkor az embernek rendetlenség lesz a fejében.
Például az 1. számú ablakban és a 2. számú ablakban csak a nyugták kifizetése történjen.
Jobb, ha több ablakot készítenek fizetésre, mert ez a szolgáltatás keresett a lakosság körében. Fizessen nyugtát egy lakásról vagy kaputelefonról, adókról és egyéb szolgáltatásokról.
Jelenleg jutalék nélkül fizetheti a nyugtát a bevásárlóközpontokban, üzletekben telepített terminálokon keresztül, valamint otthoni fizetést az interneten keresztül. Az idősebb generáció ezt nehezen tudja megtenni, ezért továbbra is a bankhoz fordul. A legtöbb esetben a nyugta kifizetése után kamatot számítanak fel.
A kamatlábak bankonként változnak. Ez lehet csak egy fix 50 rubel ár, vagy lehet a fizetendő összeg meghatározott százaléka.
Minden ablak mellé elhelyezhet névjegykártyákat bankinformációkkal, matricákat, tollat, hogy az ügyfél felhasználhassa vagy ajándékba vigye.
7
. Szín a belső térben.
Minden banknak sajátos színvilága van. A Sberbank irodaközpontjai zöld színvilággal rendelkeznek. Az Alfabank, az Unicredit Bank és a Moscow Credit Bank piros-fehér színsémával rendelkezik. A VTB Bank kék-fehér színvilággal rendelkezik. A Promsvyazbank fehér-piros-kék választékkal rendelkezik.
A kiválasztott színvilág mindenhol megmarad: névjegykártyák, irodaterületek, reklámok, jegyzettömbök, függönyök az ablakokon, falakon, a banki dolgozóknak ebben az árnyalatban kell öltözniük.
Általában a dolgozók a klasszikus egyenruhát viselik: fehér felső, fekete alsó és egy sál a nyakban a bank színeiben.
Ha az ügyfeleknek ajándékba készülnek termékek: pendrive, toll, notebook, akkor annak is ennek a banknak a színeiben kell lennie.
Amikor új bank jön létre, fel kell hívnia a figyelmet, és mindenekelőtt a használni kívánt színt.
A legjobb, ha nem használja a meglévő bankszíneket, hogy az emberek ne keveredjenek össze. Kialakíthat egy új színsémát, ehhez tanulmányoznia kell az összes színt, és meg kell olvasnia azok hatását az emberre. Célszerű 1-3 színt használni, a 4-es színeket nehéz elrendezni egymással és máris sok lesz.
8. Gyermeksarok.
Amikor a szülők beszélnek a bankvezetővel, fizetnek nyugtákat, a gyerekek unatkoznak. Kismotorjuk van, mozgásra van szükségük, ezért gyereksarkot kell szervezni a bankban.
Jelenleg sok szervezetben készül gyereksarok.
Ehhez el kell döntenie, hogy hova tegyen kisasztalokat, rajztáblát, székeket, papírlapokat, színezőkártyákat vagy kifestőkönyveket, ceruzákat és filctollakat. Vásárolja meg a szükséges bútorokat, anyagokat, majd váltsa valóra terveit.
A szülők minden bizonnyal a gyerekszobával rendelkező bank mellett döntenek, mert törődnek a gyerekeikkel, és nemcsak nekik, hanem a gyerekeknek is kényelmes körülményekre van szükségük.
9.
Légkondícionáló.
Nyáron kényelmetlen kint lenni, az emberek hűvösséget, friss levegőt keresnek.
A légkondicionálás azt jelzi, hogy a vállalat gondoskodik ügyfeleiről és banki alkalmazottairól.
A ventilátor nem segít a hőség elleni küzdelemben, csak meleg levegőt hajt a helyiségben.
Sok munkaadó az álláshirdetések közzétételekor jelzi, hogy a szervezet légkondicionálóval rendelkezik.
10.
Munkaórák.
Nem mindenki tudja, hogyan lehet pénzt keresni az interneten keresztül. Az emberek többsége 5 munkanap, 2 szabadnapos beosztás szerint dolgozik.
Egyes banki irodák 6/1 menetrend szerint működnek. Szombaton a legtöbb bank a munkanap közepéig tart nyitva, a vasárnap sokak számára szabadnapnak számít.
Ma már nem sok olyan bank van, amely heti 7 napot dolgozna, munkaszüneti napokon, és az ilyen bankok prioritást élveznek, mert az ügyfelek minden nap jönni akarnak, és a bankmenedzserek mindig elérhetőek.
11.
Információ.
A bank bejáratánál legyen információ a bankról: engedély, értékelések és ajánlatok könyve, reklámfüzetek.
A bankoknak rendelkezniük kell internetes honlappal, amelyen naprakész információkat kell tartalmazniuk a betétekről, a nyitvatartásról, a bankkártyákról, az üresedésekről és a további banki szolgáltatásokról.
Személyes fióknak kell lennie az interneten keresztül, hogy az ügyfél bejelentkezhessen, és maga is megtekinthesse az információkat.
Az oldalon legyen „üres állások” rovat, mert a bank munkatársakat költöztet, nő fel a karrierlétrán, és a banki dolgozóknak időről időre új munkaerőre van szükségük.
Válsághelyzetben sok ember számára fontos az üresedésekkel kapcsolatos információ.
Oroszországban nincs ilyen gyakorlat, de jó ötlet lenne, ha a bankok előadásokat, szemináriumokat, webináriumokat, prezentációkat tartanának az ügyfeleknek arról, hogyan növelhetik forrásaikat ebben a bankban, mik a hitelfeltételek, miben tér el pontosan ez a bank a banktól. egyebek, felfrissítő tanfolyamok, banki személyzet képzései stb.
Különleges feltételek szükségesek a törzsvásárlóknak és az ezzel a bankkal évek óta együttműködő ügyfeleknek.
Egyes oldalakon megváltoztathatja a nyelvet, és minden információ angolul fog megjelenni a külföldi állampolgárok számára.
Számos webhely található, ahol véleményeket írhat webhelyekről, termékekről, szolgáltatásokról és szervezetekről. Az emberek azokról a bankokról is írnak, amelyeknek a szolgáltatásait igénybe vették vagy dolgoztak.
A bankvezetőknek figyelemmel kell kísérniük az ilyen információkat, és negatív értékelés esetén intézkedéseket kell hozniuk a helyzet megszüntetésére a bankról alkotott pozitív kép megőrzése és az ügyfelekkel fennálló konfliktushelyzetek megoldása érdekében.
12.
Hasznos könyvek, folyóiratok, naptárak.
A bankokban egy kis helyiségben lehet hasznos könyveket, folyóiratokat árulni a fogyasztóknak pénzügyekkel, befektetésekkel,.
A banki ügyfelek, amíg a sorukra várnak, könyveket vagy magazinokat olvasnak.
A hozzáértő banki alkalmazottak maguk is kiadhatnak könyveket, jelezhetnek hasznos információkat, hogy ügyfeleket csábítsanak bankjukba.
Különféle típusú naptárakat is értékesíthet: kis zsebes, fali és egyebeket.
A nyomtatott anyagokon legyen a bank elérhetősége: honlap, telefonszám, nyitva tartás. Ha a hely engedi, jelölje meg a bank fiókjait.
Talán sokan nem tudják, hogy a házuk közelében van egy bank, vagy hamarosan megnyílik.
Az emberek bankokba viszik megtakarításaikat, hitelt vesznek fel, számlákat fizetnek, ezért jó és kényelmes körülményeket kell teremteni az irodában való tartózkodáshoz, hogy újra vissza akarjanak jönni.
Egy régi ügyfelet megtartani olcsóbb, mint újat találni és megnyerni.
Jó lenne, ha minden bankba behoznád a saját ékszereidet és készpénz kibocsátásával óvadékra helyeznéd, vagy eladnád a banknak. Sok embernek vannak értékes ékszerei, amelyeket nem használnak, és pénzt kaphatnak érte személyes célokra.
Az ügyfél mindig hívja fel a bankot, hogy tájékozódjon, jó, ha az irodában sok a virág, sok a fény.
Oldalunk - útmutatók, illusztrációk, videók, hasznos tippek.
