Hogyan néz ki ma az értékelési szolgáltatások piaca Oroszországban? Meséljen a főbb szereplőkről.
Három vállalatcsoport képviselteti magát az értékelési szolgáltatások orosz piacán. Az első a négy nemzetközi könyvvizsgáló és tanácsadó cég (az úgynevezett "Big Four" vagy BIG4). Ide tartozik az Ernst & Young, a PricewaterhouseCoopers, a Deloitte és a KPMG. A második cégcsoport az ingatlanpiac öt nemzetközi tanácsadója, akiket általában BIG5-nek neveznek. Ide tartozik a Cushman & Wakefield, a Colliers és mások. A harmadik csoport pedig a hazai értékbecslő cégek, amelyek viszont nagyra, közepesre és kicsire oszlanak. Az orosz piac szereplőinek nagy száma azt jelzi, hogy az orosz és a nemzetközi vállalatok számára egyaránt érdekes.
Milyen irányba fejlődik a piac? Milyen gyakran jelennek meg új játékosok?
A nagy szereplők, ha nemzetközi cégekről beszélünk, már elsajátították az orosz piacot. Ezenkívül az elmúlt években nagy hazai értékbecslő cégek alakultak Oroszországban. De ha kis orosz értékbecslőről beszélünk, akkor az ilyen cégek gyakran megjelennek a piacon. Ezért ezen a szinten folyamatos a rotáció – egyes márkák kilépnek a piacról, helyettük újak jelennek meg.
Ami a fejlődési trendeket illeti, most az értékbecslői specializáció szűkülését tapasztalja a piac. Ha korábban egy szakember egyszerre tudott szolgáltatást nyújtani az üzleti és az ingatlanértékelésre is, most egyre szűkebb fókuszú, egy-egy értékbecslési ágazattal foglalkozó szakember jelenik meg. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy az ügyfelek egyre igényesebbek lettek velük szemben, és mélyreható ismereteket és annak megértését igénylik, hogy mit értékelnek. A nyugati piacról hozzánk érkezett szűkebb specializáció pedig lehetővé teszi az értékelés tárgyának mélyebb megértését. A nemzetközi könyvvizsgáló és tanácsadó cégek voltak az elsők, amelyek szűk szakterületet gyakoroltak az értékelésben. Ezt követően ez a tendencia kezdett átterjedni a hazai szervezetekre is. Ha az öt nagy ingatlantanácsadó cégeiről beszélünk, például a Cushman & Wakefieldről, akkor alapításuk pillanatától csak ingatlanértékelési szolgáltatásokat nyújtanak, és ennek megfelelően mélyebben ismerik ezt a piacot.
Szintén a piaci trendek között azonosítható az ingatlanpiaci szakértők nemzetközi közösségének, az RICS-nek (The Royal Institution of Chartered Surveyors) megjelenése Oroszországban. A cég nem kizárólag értékbecslő cég, hanem van egy értékelő egysége. Az értékelők csatlakoznak az RICS-hez, hogy bizonyítsák professzionalizmusukat. Manapság sok nyugati befektetőnek RICS-tagsági igazolásra van szüksége. Sőt, a nyugati szereplők példáját követve számos orosz cég pályázatok kiírásakor vagy értékbecslő kiválasztásakor írja elő a dokumentációban, hogy szükség van egy szakemberre, aki az RICS tagja.
Beszélhetünk-e jelentős különbségekről a modern oroszországi és európai értékelési szolgáltatások piacai között?
Ha már az értékelés megközelítéséről beszélünk, akkor a nyugati és az orosz piac szinte megegyezik, hiszen az értékelési tevékenység eredetileg Nyugatról érkezett hozzánk, és az ott működő eszközökre épült. A piacok között azonban jelentős különbség van a szükséges információk nyilvános hozzáférhetőségében. Tehát az orosz ingatlanpiacon nincs információ a tranzakciókról, elemzésekről, statisztikákról, például a bevásárlóközpontok napi forgalmáról, a vásárlók látogatóinak konverziós arányáról stb. Az orosz piacon hiányoznak az ilyen jellegű információk, ami bizonyos problémákat okoz az orosz értékbecslőknek, hiszen véleményalkotáskor indoklást kell adni ahhoz, hogy következtetéseket lehessen levonni. Az orosz értékbecslőknek gyakran más szakemberekkel készített interjúk eredményeire kell támaszkodniuk, míg a nyugati piacon ez az információ meglehetősen hozzáférhető.
Vannak cégek, amelyek releváns piackutatást végeznek, és közzéteszik azt a nyilvánosság számára. Például Németországban létezik egy kataszteri térkép, ahol körzetenként, minden egyes objektumról információt gyűjtenek az eladás évéről és arról, hogy milyen áron. Az értékbecslő felhasználhatja az ingatlanok értékesítésének történetére vonatkozó információkat, és a kapott adatok alapján igazolhatja a hasonló ingatlanok értékét. Így a fő különbség az orosz és az európai piacok között az értékbecslő véleményének alátámasztásához szükséges információk elérhetőségében rejlik.
Meg kell azonban jegyezni, hogy az RICS szervezet oroszországi megjelenésével az értékbecslők és az ingatlanpiaci szereplők részvételével szemináriumokat kezdtek tartani, ahol a fejlesztők és az értékbecslők kicserélhetik egymással a professzionálisabb szolgáltatások nyújtásához szükséges információkat.
Visszatérve az értékbecslés alapelveihez, megjegyezte, hogy az egyik nyugati irányzat, amely piacunkra érkezett, az értékbecslők szűk specializációja. Milyen egyéb, Oroszországban manapság széles körben használt kölcsönzött hangszereket tud megemlíteni?
Az értékelési megközelítések és elvek Nyugaton és Oroszországban ma gyakorlatilag megegyeznek. A különbségek közül csak azt tudom megjegyezni, hogy nyugaton elterjedtek bizonyos szoftvertermékek, amelyek segítik a pénzügyi modellek számbavételét. Oroszországban még nem találtak alkalmazást, mivel az értékelési szolgáltatások orosz fogyasztója még nem érti, hogyan működnek. Manapság a fogyasztók nem bíznak teljesen az értékbecslőkben, ezért időnként felmerül a vágyuk, hogy újra ellenőrizzék számításaikat. Gyakran vita alakul ki az értékbecslési szolgáltatás igénybe vevője és maga az értékbecslő között, amikor az értékről alkotott véleményük nem egyezik. Ezután az ügyfél megpróbálja megérteni, hogy az értékbecslő hogyan végezte a számításokat, nem felejtette el figyelembe venni a vizsgált ingatlan fontos tényezőit. Ezek a tulajdonságok akadályozzák a nyugati piacon sikeresen használt szoftvertermékek oroszországi fejlesztését.
Ossza meg véleményét az olvasókkal
, mely ingatlantárgyak értékelésére van ma a legnagyobb igény?
A piac fő irányai ma az iroda-, üzlet- és raktárhelyiségek értékbecslése, valamint a jelzálogfedezet céljára szükséges lakásértékelés.
Miben különböznek az eszközök a kereskedelmi és lakóingatlanok értékeléséhez? A felsorolt piaci szegmensek közül melyik fejlődik jelenleg aktívabban?
Nehéz megmondani, mert az orosz értékelésben nincs ilyen statisztika. De szubjektív véleményem szerint a legtöbb értékelés lakóingatlanra vonatkozik. És a bevétel nagyságából ítélve itt az első helyen a kereskedelmi ingatlanok értékelése lesz, mert a lakásértékelési szolgáltatások önmagukban olcsóbbak, mint a kereskedelmi értékbecslési szolgáltatások. Tehát ha egy átlagos orosz cég 3-5 ezer rubelt kér egy lakás értékeléséért, akkor a kereskedelmi ingatlanok értékelése sokkal drágább.
A kereskedelmi objektumok értékelési költsége az objektumok értékétől függ, vagy van-e átalánydíj?
Az értékbecslő díjazását fix mértékben, de nem az ingatlan értékének százalékában mérik, mivel az orosz és a nemzetközi szabványok szerint nem javasolt a díjazást az értékelt ingatlan értékéhez kötni az értékeléshez. függetlennek lenni.
Mit tud mondani az oroszországi ingatlanértékelési piac fejlődési kilátásairól?
Ha figyelembe vesszük az oroszországi értékelési szolgáltatások piacának áttekintését, akkor megjegyezhetjük a piac éves növekedését mind a bevétel, mind az elvégzett munka tekintetében. A kilátásokról szólva egy új értékelési irány megjelenése figyelhető meg. Jelenleg aktívan vitatják az egységes ingatlanadó bevezetésének kérdését, ennek megfelelően független értékbecslőknek kell elvégezniük az ingatlanok kataszteri értékelését. Ezt az irányt tartják az egyik legígéretesebbnek az értékbecslési szolgáltatások piacán a következő években.
Csak néhány cég uralja a moszkvai kereskedelmi ingatlanok ingatlanszolgáltatási piacát. Formálisan nem tartják magukat ingatlanosnak, inkább ingatlantanácsadónak nevezik őket. De a valódi tanácsadói szolgáltatások bevételük legfeljebb 10%-át adják nekik, a többi az ingatlanüzletre esik. Az ingatlanszerződéseket azonban a sikeres tanácsadás garantálja a cégeknek. A minőségben összehasonlítható tanácsadó szolgáltatások hiánya pedig kiszorítja őket a versenyből. A küzdelem azonban ezen a piacon csak most kezdődik.
Ezeknek a cégeknek a vezetése azonban inkább nem beszél az ingatlanüzletről. És a Noble Gibbons rendezője Jack Kelleher,és a Stiles & Riabokobylko vezetője Szergej Rjabobylko, csakúgy, mint más cégek vezetői, ezt a kifejezést elfogadhatatlannak tartják. Ha Nyugat-Európában és az Egyesült Államokban az "ingatlanos" szó a tekintélyes szakma szinonimája, Moszkvában a "vad" orosz ingatlanpiac korszakával kapcsolatos visszaélésekhez kötik.
Végül is vannak szinonimák. Például a kereskedelmi ingatlanpiac ingatlanszolgáltatásait közvetítésnek nevezték. De maguk a cégek tanácsadó cégeknek kezdték nevezni magukat. Erre pedig nagyon komoly okuk volt: a tanácsadói szolgáltatások azok, amelyek már az ingatlanpiacon is lehetőséget biztosítanak az ügyfél cégeinek a vele való további együttműködésre.
Valójában minden fejlesztő, aki egy adott kereskedelmi ingatlan objektumot kezd építeni, egy tanácsadó cég szolgáltatásait veszi igénybe. Érdekel, hogy egy adott telken mit érdemes építeni, ha már megszerezték a telekre a jogokat, vagy hova és milyen ingatlanba érdemes befektetni, ha még nincs joga a telekre . Az ilyen szolgáltatások olcsók - átlagosan 50-100 ezer dollár.Ezért a pénzért a projekt jövőbeli befektetője 20-150 oldalas jelentést kap, amely elemzi befektetései kilátásait, és javaslatokat tesz azok végrehajtására. Amennyiben a tanácsadó cég által készített jelentés megfelel a befektetőnek, akkor a cég arra számíthat, hogy a jövőben kizárólagos vagy kiemelt feltételekkel tud majd bérbe adni vagy értékesíteni a felállított területet. Ez pedig már a tanácsadónak (és tulajdonképpen az ingatlanosnak) kifizetett ügyleti érték 3-12%-a a szolgáltatásnyújtásért. Az ilyen szolgáltatások piacának teljes volumene körülbelül 150 millió dollár évente, ami több mint tízszerese magának a tanácsadói szolgáltatások piacának.
Érdemes megjegyezni, hogy a tanácsadó cégek tanácsadási költségei nagyon elenyészőek. Valóban, a vállalatoknál (köztük a Nagy Négyesnél) legfeljebb egy tucat ember vesz részt tanácsadásban. Átlagosan 2000-3000 dollár, néha 5000 dollár fizetést és bónuszt kapnak, ha az ügyfélnek tetszik a munkája, és megállapodást köt a céggel a szolgáltatások teljes skálájáról, beleértve a brókerszolgáltatásokat is. Vagyis formálisan a cégek tanácsadói osztályának költségei ritkán haladják meg a havi 50 ezer dollárt. Még egy ügyféllel is megtérülnek. És a cégvezetők véleménye alapján sokkal több az ügyfél.
Eszköztár
Az ingatlantanácsadó üzletág az ingatlanpiac több szegmensére összpontosít. Először is, az ügyfelek felkérik őket, hogy értékeljék azt a telket, amelyre építkezni kívánnak. Vagy végezzen értékelést az ingatlanról, amelyet eladnak, vásárolnak, bérelnek stb. Az ingatlanpiacon minden tanácsadó cég rendelkezik értékbecslési tevékenységi engedéllyel. És nagyon minősített jelentést tudnak készíteni egy telek megítéléséről, figyelembe véve az üzemeltetéssel járó összes terhet.
Másodszor, a tanácsadó cégek analitikus jelentést készítenek annak a piaci szegmensnek a jelenlegi helyzetéről és kilátásairól, amelyben az ügyfél üzleti tevékenységet folytatni kíván. Vagyis ha egy "A" osztályú üzleti központ építését tervezik, a tanácsadó részletes tanulmányt készít az ügyfélnek erről a piacról. Moszkvában ez ingyenesen történik. A tanácsadó cégek elemző osztályai rendszeresen (legalább negyedévente) részletes jelentéseket készítenek és eljuttatják valós és potenciális ügyfeleknek, valamint a médiában. Formálisan az analitikus kutatás Moszkvában az ügyfelek vonzását célzó marketingtevékenységek egyikévé vált. Európában és az Egyesült Államokban más a helyzet. Az ingatlan-tanácsadók negyedéves vagy éves kutatásaikat adják el az előfizetőknek. Olcsóba kerül - körülbelül 200 dollár minden jelentésért. De mivel több tucat vagy akár több száz előfizető van, az összeg nagyon lenyűgöző.
A harmadik dolog, amit a tanácsadó cégektől megkövetelnek, egy fejlesztési projekt vagy egy ingatlan tárggyal történő tranzakció elemzése. Valójában nem annyira elemzésre van szükség, mint magára a projektre, vagyis egy üzleti tervre. Természetesen ez nem egyszeri szolgáltatás. A legtöbb esetben az ügyfél egy tanácsadóval köt megállapodást, amely a Colliers Int. irodaterületi és befektetési osztályának igazgatója szerint biztosítja. Oleg Myshkin, előfizetéses szolgáltatás. Természetesen ebben az esetben a tanácsadó szolgáltatásainak költsége jelentősen megnő (akár 200 ezer dollárig), de az ügyfélnek joga van a tanácsadó tanácsát kérni a projekt során.
A jogi szolgáltatások a piac külön szegmensét képezik. A legtöbb ingatlantanácsadó nem nyújtja ezeket. Az egyetlen kivétel talán a Swiss Realty Group, amely jogi tanácsadókat alkalmaz, akik szerződést kötnek ügyfeleik számára az ügyfelekkel, minimalizálják a tranzakciók adóztatását stb. A tanácsadó cégek egy másik szolgáltatást is nyújtanak - a projektmarketinget. A reklámozás és a projekt promóció kérdéseit azonban általában külön megállapodásban tárgyalják, és csak akkor, ha a tanácsadó cég kizárólagos megállapodást köt az ügyféllel brókerszolgáltatás nyújtására.
A tanácsadó cégek munkájának még egy jellemzőjét érdemes megjegyezni: a tanácsadóknak feltett kérdések általában formalizáltak. És ezért a rájuk adott válaszok is formálisak. A tanácsadó cégek képviselői kötetlen beszélgetéseik során nem tagadják, hogy a tanácsadók számítógépes programokat használnak munkájuk során. A kérdések általában sablonosak. Ezért betölthetők egy számítógépes programba, és válaszként sztereotip válaszokat kaphatnak. A Vesco Realty menedzsere szerint Nyikolaj Szmirnov, Az ingatlan-tanácsadó számítógépes programok nemcsak számítási kombinációkat tartalmaznak, hanem olyan kifejezéseket is, amelyek az ügyfélnek bemutatott jelentés minden bekezdését és minden értelmes mondatát kezdik. Vagyis feltételezhetjük, hogy egy tanácsadóhoz forduló ügyfél 50 ezer dollár helyett 200 dollárt fizethet egy számítógépes programért - és ugyanazt az eredményt kapja. A tanácsadó cég sikerének egyik fő összetevője azonban a rendkívüli kreatív javaslatok a projekt megvalósítására. És erre egyetlen számítógép sem képes.
Második oldal
Svetlana Timonina, A KRT-Invest LLC (KRT vállalatcsoport) vezérigazgatója:
- A KRT Vállalatcsoport saját struktúrákat hozott létre, amelyek a piacot tanulmányozzák, ingatlantárgyaink értékesítését és kezelését végzik. Ez nem akadályoz bennünket abban, hogy tanácsadó cégeket vonjunk be projektjeink elemzésébe és megvalósításába, valamint részt vegyünk partnereink projektjeinek megvalósításában. Az átfogó együttműködés gazdagítja, lehetővé téve a legjobb eredmény elérését.
Az ingatlanpiac fejlődése a projektek közötti verseny fokozódásához vezet. Sőt, komoly üzlet nem lehetséges objektív piacelemzés és megbízható előrejelzések nélkül. Ilyen körülmények között egy professzionális tanácsadó lehetővé teszi a fejlesztő számára a kockázatok minimalizálását. Ezért sok tranzakciót a fejlesztő és a vevő érdekeit képviselő tanácsadók részvételével bonyolítanak le. A KRT 11 éves, meglehetősen sikeres munkája során pedig egészen határozott kritériumokat alakítottunk ki azon tanácsadó cégek kiválasztásához, amelyekkel eredményesen működünk együtt.
Ismert a vezető tanácsadók fő csoportja, akik széles körű szolgáltatásokat nyújtanak a tanácsadás különböző területein: Jones Lang LaSalle, Noble Gibbons, Colliers Int., Stiles & Riabokobylko, Knight Frank. Így az "Arany-sziget"-re vonatkozó javaslatot három cégnek küldték el. Kettőnél álltunk meg: Jones Lang LaSalle és Noble Gibbons. Rajtuk kívül azonban vannak olyan cégek, amelyek az ingatlanügyek szűk szegmenseiben magas színvonalú szakemberek. Ezért gyakran konzultálunk a "New Quality", az ABN realty, az "Intermark", a Penny Lane Realty, a "Kalinka-Realty" cégekkel.
Általánosságban elmondható, hogy a legsikeresebb az objektumok megvalósítása több magasan professzionális, egyenlő jogokkal és kötelezettségekkel rendelkező, a fejlesztővel akkreditált cég részvételével.
Játékosok
A piacvezetők jól ismertek. A Big Four (Colliers Int., Jones Lang LaSalle (JLL), Noble Gibbons és Stiles & Riabokobylko) mellett számos más játékos is részt vesz a vásárlói versenyben. Először is ez a Knight Frank – az Egyesült Királyság egyik vezető ingatlantársasága. Egy évvel ezelőtt a Knight Frank felvásárolt egy tekintélyes, de korántsem virágzó PMC (Property Marketing & Consulting) céget. A PMC tanácsadói és közvetítői szolgáltatásokat nyújtott. Knight Frank felhasználta a felvásárolt cég személyi állományát és kapcsolatait, nevet adta a cégnek, és agresszív marketingpolitikát folytatott márka népszerűsítésére a moszkvai és az orosz piacon (múlt héten képviseletet nyitott Szentpéterváron). A cég márkapromóciója olyan sikeres volt, hogy még a Nagy Négyes is azt mondta SF, hogy nem bánják, ha felvették őket informális klubjukba, a Knight Frank-ba, és ennek megfelelően az ezt követő átnevezést „nagy ötbe”. Knight Frank PR-igazgatója Andrej Patrusev ezt a lépést "természetesnek" tartja.
|
A cég már most is számos lépést tesz a cél elérése érdekében. A Swiss Realty iroda a többi tanácsadóhoz hasonlóan nem 19.00 óráig dolgozik, de 21.00 óráig nem egy hónap, hanem két hét múlva kapják meg az ügyfelek a tanácsadói jelentéseket, aktív munka folyik az új munkaerő bevonása, a Swiss Realty hirdetési költségei márka a médiában sokkal magasabb, mint a hasonlók.a versengő vállalatok költségei. De mindezek ellenére a 40% túlzott adat, amely nem csak a Swiss Realty számára elérhető, hanem valószínűleg ezen a piacon bármely cég számára.
Számos olyan szereplő is van az ingatlanszakmában, akik tanácsadó cégként pozícionálják magukat – DTZ, Paul's Yard, Penny Lane Realty. De ennek a piacnak nem tudhatnak jelentős részesedést az ügyfelekből. Ugyanez nem mondható el a nemzetközi pénzügyi könyvvizsgálat és tanácsadás „négyes nagyságáról” – az Ernst & Youngról, a Deloitte & Touche-ról, a KPMG-ről és a PricewaterhouseCoopers-ről.
Ezek a moszkvai cégek nem foglalkoznak céltudatosan ingatlantanácsadással. Ennek ellenére vannak ügyfeleik. Mindenekelőtt a világ tanácsadói óriásainak hírnevének köszönhetően. A kizárólag ingatlanpiacon működő cégekkel ellentétben a Big Four szolgáltatási köre jóval szerényebb. Ez elsősorban ingatlantárgyak (telek vagy épületek) értékbecslése, üzleti tervek készítése, adózási kérdésekben történő tanácsadás. Ezek a cégek nem végeznek ingatlanpiaci marketingkutatást, valamint a telek legjobb kihasználásának lehetőségeinek elemzését és egy konkrét kereskedelmi ingatlan objektum építésének részletes koncepciójának kidolgozását. Ennek ellenére szolgáltatásaik költsége sokkal magasabb, mint az ingatlan-tanácsadóké - átlagosan 200 000 dollár minden jelentésért.
Harci szabályok
Senki sem kételkedik abban, hogy a moszkvai ingatlan-tanácsadási piac növekedni fog. A Colliers Int. becslései szerint az elmúlt két-három évben a tanácsadók évente körülbelül 15-20%-kal növelték bevételeiket. Ami teljesen érthető - a moszkvai kereskedelmi ingatlanbefektetések volumene évente 20-30% -kal növekszik. A számok tájékoztató jellegűek, valódi kutatás nem történt ebben a témában. A tanácsadó cégek képviselői ezeket a mutatókat meghatározva a kereskedelmi ingatlanok építésének éves volumennövekedésére helyezték a hangsúlyt. Valójában senki sem kételkedik abban, hogy a következő két-három évben a beruházások tovább növekednek. Ennek következtében megnő az igény az ingatlan-tanácsadási szolgáltatások és a projektközvetítés iránt. Már a jövő évben 20 millió dollárra, illetve 200 millió dollárra is emelkedhet ezeknek a szolgáltatásoknak a költsége. A pénz komoly, tanácsadó cégek harcolni fognak érte.
A domináns pozíciókat elsősorban azok a cégek foglalják el, amelyek – Oleg Myshkin szavaival élve – „jó baráti kapcsolatokat és gyümölcsöző együttműködést” értek el fejlesztési és befektetési társaságokkal. Ez a "bróker-tanácsadók" kizárólagos kapcsolata ügyfeleikkel. Például a Colliers Int. „jó baráti kapcsolatokat” ápol a Forum Properties-szel és a Flaming Family & Partners-szel; Stiles & Riabokobylko – az STT Grouppal és a Millhouse Capital-lal; Noble Gibbons - az Alfa csoporttal; A JLL (azonban nem kizárólagos feltételekkel) az Open Investments befektetési alappal dolgozik. Ez garancia a jövőbeni tanácsadói szerződésekre és a hosszú távú ügynöki szolgáltatásokra az ügyfelek tulajdonában lévő ingatlanok esetében.
A második tényező, amely egy tanácsadó cég számára domináns pozíciót biztosíthat a piacon, a személyzeti politika. Egy ilyen vállalat azon képességét, hogy jövedelmező szerződést kössön jobban, mint bármely más üzletben, az alkalmazottak személyes tulajdonságai határozzák meg. Gyakorlatilag az összes ingatlan-tanácsadó cég vezetői nem tagadják a képzett munkaerő hiányának tényét. Több próbálkozás is van ennek a problémának a kiküszöbölésére. A tanácsadóknál négyféle embert foglalkoztatnak. Először is azok, akiknek van vevőkörük. Másodsorban azok, akik fejlesztési vagy ingatlanszakmában dolgoztak, és ismerik a projektek megvalósítását. Harmadszor azok, akik kreatív gondolkodással rendelkeznek, és ki tudják találni, hogyan tehetik jövedelmezőbbé a javasolt projektet. És végül a negyedik kategória azok, akik mindazt, amit a három korábbi szakember kitalált, írásban közölni tudnak. A tanácsadó cégek vezetői szerint ezek a személyzet a legproblémásabbak. A szakképzett munkaerő hiányának problémáját meglehetősen könnyű megszüntetni – magasabb fizetésekkel, kedvezményes hitelekkel stb. kicsalogatni őket egy versengő cégből. Ilja Sersnyev nem titkolja, hogy a Swiss Realty HR részlege jelenleg ezt teszi. . Más cégek is ezt teszik, de szerényebb mértékben.
A tanácsadói üzletág Oroszországban és az egész világon meglehetősen konzervatív. Ha egy vállalat hosszú évek óta sikeresen működik ezen a piacon, akkor bizonyos bizalmi hitele van mind a már megnyert, mind a potenciális ügyfelek részéről. Az újoncoknak nehéz felvenni a versenyt a régiekkel. Például ugyanaz a svájci ingatlan, kedvezményes árakkal a szolgáltatásokért, a magasabb szintű szolgáltatásból hiányzik a fő dolog - az évek óta megérdemelt kifogástalan hírnév.
Nem minden tanácsadó tartja azonban erősnek a piac mai vezetőinek pozícióit. Vesko Realty vezetője (a cég főként lakóingatlan-tanácsadással foglalkozik) Vjacseszlav Shiryaevúgy véli, hogy előbb-utóbb botrány alakulhat ki a kereskedelmi ingatlanpiacon egy igen költséges fejlesztési projekt összeomlása miatt. Súlyos követeléseket, köztük jogi követeléseket is indítanak majd egy tanácsadóval szemben, aki mondjuk három-négy éven belül megtérülést ígért az ügyfélnek a projektből. Ez már megtörtént a globális könyvvizsgálati és tanácsadási piac egyik vezetőjével, Arthur Andersennel (az Enron-botrány). Ebben az esetben a vezető ingatlan-tanácsadó cégek megosztják piaci pozícióikat új cégekkel. A piac vezető vállalatainak vezetői, köztük Szergej Rjabobilko és Oleg Myshkin azonban utópiának tartják az ilyen előrejelzést.
Oleg Kuzminsky
A moszkvai kereskedelmi ingatlanpiac fokozatosan eléri a válság előtti, 2007-2008-as adatokat, és egyre vonzóbbnak tűnik a tőkeallokáció szempontjából a stagnáló ipari és pénzügyi piacok hátterében. A kereskedelmi ingatlanpiacon kialakult kockázat-hozam arány hagyományosan vonzza a konzervatív befektetőket és a nagy befektetési alapokat, amelyek rendelkeznek eszközökkel a hosszú távú pénz vonzására.
Míg a pénzügyi piac erősen ingadozó és általában kedvezőtlen, a gazdaság reálszektorának elhúzódó stagnálása pedig aggodalmat kelt a potenciális befektetők tőkéjével kapcsolatban, a moszkvai kereskedelmi ingatlanpiac kiemelt figyelmet kap. A befektetők érdeklődését a vezető tanácsadó cégek és hitelminősítő intézetek jelentései is élénkítik, amelyek a moszkvai kereskedelmi ingatlanpiac növekedési kilátásait írják le, ezt támasztják alá az iparági befektetések vonzásáról szóló hivatalos adatok is, amelyek összvolumen 2012-ben körülbelül 8 milliárd dollárra (emlékezzünk vissza, egyetlen értékesítési tranzakciós üzleti központ, a Metropolis a Morgan Stanley Real Estate Investing alapnak 1,2 milliárd dollárt tett ki, emellett az egyik legnagyobb befektető a Boris Mints O1 Properties volt, aki számos vásárlások 2012-ben).
Az ingatlanpiac növekedése lehetővé teszi a tanácsadói szolgáltató ágazat fejlődését a kereskedelmi ingatlanok területén (ebbe a szolgáltatási szektorba tartozik az értékbecslés, marketing, közvetítés stb.) Az ügyfelekért folytatott erős verseny ezen a területen arra kényszeríti a piaci szereplőket, hogy a potenciális ügyfelek vonzására szolgáló technológiák fejlesztése és javítása, valamint hűségprogramok kidolgozása és a nyújtott szolgáltatások minőségének szoros figyelemmel kísérése.
Az ügyfelek vonzására szolgáló új technológiák megvalósításának példája a CUN vállalatcsoport új projektjeként szolgálhat - az officecenter.ru internetes erőforrás, amelyet 2013 elején indítottak el a piacon. Az officecenter.ru projekt ötlete az, hogy a leggyorsabb, legkényelmesebb és megszakítás nélküli folyamatot biztosítsa a vállalat ügyfelei működési problémáinak megoldására a modern üzleti technológia segítségével. A fő különbség az officecentra.ru és az analóg projektek között az, hogy rendkívül naprakész információkat tart fenn több mint 3000 moszkvai ingatlan és 200 moszkvai régióbeli ingatlan kereskedelmi helyiségeinek bérbeadásáról és eladásáról. A piac folyamatos nyomon követését elemzői stáb biztosítja, akiknek fő feladata a moszkvai kereskedelmi ingatlanok szegmensében lezajlott összes tranzakció nyomon követése. A feldolgozott információkat azonnal generálják, frissítik és online megjelenítik az internetes erőforráson.
Brókerek officecenter.ru cégvezetőknek.
A projekt kereskedelmi igazgatója, Mikhail Shneiderman szerint az officecenter.ru egy új projekt, amely kétségtelenül kiemelkedik a moszkvai tanácsadói piacon, megkülönböztető vonása nemcsak ügyfeleink problémáinak professzionális, színvonalának megfelelő megközelítése. az „öt nagy” nyugati tanácsadó (Jones Lang La Salle, Colliers, Knight Frank, CBRE, Cushman) közül, hanem a releváns információszolgáltatás magas hatékonyságát is, ami a projekt számára jelentős versenyelőnyt biztosít a növekvő piacon. „Az új technológiák bevezetése és az officecenter.ru projekt elindítása lehetővé tette számunkra, hogy jelentős új ügyfelek áramlását generáljuk, valamint növeljük a kimenő információk feldolgozási sebességét és relevanciáját, emellett megszakítás nélküli munkát alakítottunk ki a meglévőkkel szerződő felek. Az online erőforrás használata a tranzakciók volumenének jelentős növekedéséhez vezetett 2013 első negyedévében, továbbra is szisztematikusan fejlesztjük az officecenter.ru technológiákat, és a közeljövőben jelentős piaci részesedésre számítunk ”- osztja meg Mikhail a a siker titka. Mikhail szerint ez a projekt természetesen nem e-kereskedelmi projekt, a klasszikus értelmében, azonban az üzleti technológiák részleges áthelyezése az online térbe lehetővé teszi a vállalkozások képviselői számára, hogy megismerkedjenek az irodai ingatlanpiac helyzetével. előzetesen, és hozzáférhet az érdeklődésre számot tartó tárgyakra vonatkozó teljes információhoz.
Ha kis irodára van szüksége, vagy nincs szükség tanácsadókra
Azok a szervezetek, amelyeknek 100 négyzetméterig kisebb irodaterületet kell bérelni, általában nem keltenek nagy érdeklődést a tanácsadó cégek részéről – gyakran nem vállalkoznak ilyen ügyletek felkutatására és tárgyalására, így az ilyen bérlőknek mindenféle ajánlatot kell keresniük. webszolgáltatások... A kisvállalkozásoknak szánt officecenter.ru projekt koncepciója lehetővé teszi még a kisvállalkozások számára is, hogy gyorsan hozzáférjenek az információkhoz a tulajdonosok vagy bérbeadók kapcsolatainak online értékesítésével. „Ez a választás mindig egy adott cégnél marad, amely éppen irodai, kiskereskedelmi vagy raktári ingatlant keres. Természetesen ennek a megközelítésnek megvannak a maga előnyei és hátrányai: az előnyök közé tartozik a tanácsadóknak fizetett díjazás költségeinek csökkentése, de ebben az esetben jogi kockázatok merülnek fel a bérleti szerződés megkötésekor és a tulajdonosokkal való további interakció során. Arra törekszünk, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfelet elérjük, és technológiákat fejlesztünk a problémák széles körének megoldására, mivel azt látjuk, hogy a kisvállalkozások folyamatosan keresnek ilyen szolgáltatásokat” – mondja Daniil Orlov, a CUN cégcsoport fejlesztési igazgatója.
Jövőbeli tervek
A cég online projektjének fejlesztése oda vezethet, hogy idővel a portál ügyfelei az oldal szolgáltatásán keresztül előzetes foglalás fizetésével bérelhetnek majd irodaterületet. A folyamat úgy is megszervezhető, hogy a bérelt iroda tulajdonosa előre meghatározott időre kivonja az objektumot a forgalomból, hogy megbeszéljék a bérleti szerződés részleteit. Ebben az esetben mindkét fél bízik a megállapodás megkötésére irányuló szándékaik kölcsönös komolyságában. A lakóingatlanok területén nemzetközi szinten már bevezetett hasonló folyamat automatizálására példa az airbnb.com internetes forrás, amely lehetőséget biztosít rövid időre lakásbérlésre/bérlésre (alapvetően ez egy új alternatíva a szállodai ingatlanokhoz a nemzetközi turisták számára). A kereskedelmi ingatlanok ilyen jellegű projektje nem lehetséges az e-kereskedelmi folyamatok klasszikus felfogásában, amikor minden folyamat csak online zajlik, mivel a hosszú távú irodabérleti szerződéshez még szükség van a bérleti szerződés előzetes áttekintésére és részleteinek megbeszélésére. Az officecenter.ru koncepció arra törekszik, hogy egyensúlyba hozza a kereskedelmi ingatlanok bérbeadásának és eladásának folyamatát a folyamat online és offline összetevői között, amennyire csak lehetséges, az online oldal felé tolva azt. A projekt fejlesztésének további irányaként a teljes körű irodai szolgáltatások megvalósítása és kiegészítő szolgáltatások bevezetése, mint az irodatakarítás (takarítás megrendelése és üzemeltető cég kiválasztása), valamint a költözési szolgáltatások bevezetése is számításba jön.
A piac a befektetők szemével
A professzionális tanácsadók keresése a potenciális bérlők vonzására és a helyiségek bérbeadásával kapcsolatos tranzakciók támogatására különösen fontos azon magánbefektetők körében, akik bérbeadás céljából vásároltak irodaterületet. Évről évre egyre több ilyen befektető van a kereskedelmi ingatlanok területén. Az ilyen „nem professzionális” befektetőkkel folytatott hatékony munka szembetűnő példája az „Abszolút” csoport, amely létesítményeit kis területek későbbi felosztása és értékesítése céljából építi fel. A piacon már sikeresen értékesített tárgyak közül a fenti koncepció alapján kiemelhető
A közelmúltban a "Novokom Estate" tanácsadó cég szakértői elemző tanulmányt készítettek az ingatlan-tanácsadási szolgáltatások orosz piacára vonatkozó javaslatról. A kutatás hat hónapon keresztül zajlott különféle módszerekkel, amelyek közül a leghatékonyabb a rejtélyes vásárlás (a rejtett vásárló módszere) volt.A tanulmány körülbelül 100 vállalatra terjed ki, amelyek legalább két olyan szolgáltatást kínálnak, amelyek megfelelnek az "ingatlantanácsadási szolgáltatások" definíciójának: 1) az oldal leghatékonyabb használatának elemzése (Legmagasabb és legjobb használat elemzése); 2) az ingatlantárgy koncepciójának kidolgozása. A legtöbb cég azonban az ilyen szolgáltatások szélesebb körét kínálja, és a kapcsolódó szolgáltatások kínálata is megtalálható a tarsolyában.
Az egyéb tanácsadói szolgáltatások közül a vizsgálat eredményei szerint a vizsgált cégek 80%-a kínál ingatlanpiaci marketing és elemző kutatások lefolytatását, a cégek 61%-a végez befektetési elemzést, a cégek 50%-a pedig befektetési projekt üzleti tervének kidolgozása, ingatlannal a cégek 51%-a foglalkozik.
A tanácsadással kapcsolatos szolgáltatások között a kutatás szerint a közvetítés áll az élen. Ügynöki szolgáltatásokat a megkérdezett cégek 72,7%-a nyújt. Az ingatlankezelést a cégek 49,5%-a, az építési menedzsmentet - 46,5%-a, az építészeti tervezési megoldásokat a cégek 44,4%-a kínálja. A cégek 40,4%-a tud segíteni a beruházások vonzásában, a cégek 39,4%-a tud segíteni ügyfélszolgálat megszervezésében, a megkérdezett cégek 31,3%-a tud pályázatot ajánlani általános tervező kiválasztására és tervezési szakfelügyeletre.
A kutatások kimutatták, hogy az első tanácsadó cégek nem is olyan régen jelentek meg. Az úgynevezett "Big Four" - CB Richard Ellis Noble Gibbons, Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko, Colliers International és Jones Lang LaSalle - csak a 90-es évek végén kezdte el magát tanácsadóként pozicionálni. Önálló tanácsadói funkciójuk pedig csak 2000-2001-ben jelent meg. A piacvezetők nyomán sok más ingatlanos cég kezdte magát tanácsadónak hirdetni, amely addigra már ismert névvel, tapasztalattal és széles ügyfélkörrel rendelkezett. Így az első tanácsadók elhagyták az ingatlancégeket.
Később néhány fejlesztő cég aktívan részt vett a tanácsadásban. Ezek közé tartozik a "GVA Sawyer", a "RIGroup", a "Dominion-M" - a kereskedelmi ingatlanoknál, a "Torgovy Kvartal", a "DVI Group" - a kiskereskedelmi ingatlanoknál, az "ESPRO Group of Companies" - a raktári szegmensben.
Ezenkívül a tanácsadási projektek végrehajtása során az alapkezelő társaságok méltó hasznosításra találták tapasztalataikat: "Becar Commercial Property", "Hines International", "Sawatzky" a kereskedelmi ingatlanok szegmensében, a "HYPERESTATE International" - a kiskereskedelmi ingatlanok területén. ingatlan, a "Hotel-Line" és az "Orosz szállodák" a vendéglátó szektort szolgálják.
Az utóbbi időben a befektetési struktúrák is elkezdtek tanácsadói projekteket vállalni, először saját projektek megvalósítására, majd a piacra fókuszálva. Köztük van a "KRT Development", az "ITF Development" társaságok, amelyek az ingatlanügy minden ágazatában működnek, valamint a "Sesezhar" cég, amely luxusingatlanokra szakosodott.
A tanácsadói piacon dolgozó cégek között vannak kutatócégek, például az "RRG" (Oroszországi Kutatócsoport). Az ingatlanpiac iránti érdeklődés, amelyet ezen cégek ügyfelei tápláltak, a széles profilú tanácsadó cégek részéről is megindult. Ilyen cégek az Ernst & Young, az STK (Modern Consulting Technologies) és mások.
A cég elemzői szerint az orosz ingatlan-tanácsadási szolgáltatások piacának jellemzésekor már nem releváns, hogy csak a „négy nagyra” korlátozódjunk. Itt az ideje a teljes értékű értékelések összeállításának.
Így a vizsgálat során nyert adatok alapján összeállították az orosz ingatlanpiacon tanácsadói szolgáltatásokat nyújtó cégek összehasonlító minősítését. Az ingatlanpiac különböző szegmenseinek sajátosságait figyelembe véve három szegmensben hasonlították össze a cégeket egymás között: elit lakóingatlanok, kiskereskedelmi ingatlanok és kereskedelmi ingatlanok.
A kereskedelmi ingatlanok és a kiskereskedelmi ingatlanok szegmensében a minősítés 10-10 céget tartalmazott, az elit lakóingatlanok minősítését 7 cég alkotta.
Ugyanakkor a következő jellemzőket választották a cégek értékelésének kritériumaiként: 1) az elvégzett tanácsadói munka száma; 2) a nyújtott szolgáltatások összetettsége; 3) a vállalatnál a tanácsadói tevékenység kora; 4) magának a vállalatnak a kora. A teljes összeg kiszámításakor pedig a fontossági fokot vették figyelembe, i.e. az egyes paraméterek súlya.
Miben különbözik a lakóingatlanok és a kereskedelmi ingatlanok értékesítésének megközelítése? Mikor és miért kell elmenned, hogy mindkettőt megtanuld? Mit kell tudnia egy ügynöknek, hogy sikeresen áttérhessen egyik piacról a másikra? Ezek és más kérdések az interjúban RealEstate.ru– válaszolta az Oroszország számára meglehetősen ritka tanfolyam szerzője "Kereskedelmi ingatlanok közvetítése", vezérigazgató Kiskereskedelmi sor Marat Manasyan.
RealEstate.ru: Mennyire fejlett a brókerképzés az orosz ingatlanpiacon? Milyen szakmai programok vannak?
Marat Manasyan: Szigorúan véve Oroszországban nincsenek értékesítési oktatási programok, ha Ön felsőfokú szakmai végzettséget szeretne. Egyetlen egyetem sem rendelkezik értékesítéssel foglalkozó karral vagy tanszékkel. Másrészt szinte minden egyetemen van menedzsment vagy marketing tanszék, ahol a tanárok gyakran egy nagyon jól felépített, olykor rendkívül összeszedett elmélet hordozói. Eközben az elmélet gyakorlat nélkül keveset ér, bár a gyakorlat elmélet nélkül sem erős. Ezért véleményem szerint a leghatékonyabb oktatás a műhelymunka, minden lépésének elméleti alátámasztásával, hogy ne legyen kiegyensúlyozatlanság egyik vagy másik irányba.
A piac lakossági szegmensében számos rendszeresen tart szeminárium és tréning. Kereskedelmi célra - csak befektetésre, értékelésre és kezelésre. Például intézetek programjai CCIM, IREM, RICS programok. Ezenkívül jelenleg több MBA oktatási program is létezik a vezető egyetemeken, például a következő címen Közgazdasági Felsőiskola, Nemzetgazdasági Akadémia, MSU.
De ezek a programok nem foglalkoznak tranzakciókkal. Ezenkívül a kereskedelmi ingatlanok összetettebbek, mint a lakóingatlanok, ezért ebben a szegmensben az elméleti és gyakorlati készségeket és ismereteket nehezebb átadni; egyrészt nagyon kevesen vállalkoznak erre, másrészt nagyon kevés olyan szakember van, aki kész megosztani tudását.
RealEstate.ru:Ön szerint miért nehezebb egy brókernek dolgozni a kereskedelmi ingatlanpiacon, mint a lakásszegmensben? Szükség van-e további készségekre?
MM.: A lakóingatlan-piacon a vevő vagy bérlő esztétikai megfontolások, kényelem, érzelmi preferenciák és a lehető legmagasabb költségvetés alapján dönt.
A kereskedelmi ingatlanok vásárlásának vagy lízingjének más célja van - az ingatlanok felhasználása vállalkozásból vagy befektetésből származó bevételszerzésre. Az érzelmek itt szinte nem játszanak szerepet, csak az számít, hogy a vásárlás megfelel-e az üzleti céloknak. Ezért a lakóingatlan-piacon dolgozó ingatlanosok többsége elsősorban pszichológus, ők elsősorban az ingatlan tulajdonlásának vagy használatának érzelmi összetevőit érintik.
A kereskedelmi ingatlanpiacon dolgozó brókereket más kritériumok is érdeklik – hogyan lehet segíteni az ügyfeleknek többet keresni vagy kevesebbet költeni. A kereskedelmi ingatlanpiacon is zajlanak impulzusvásárlások, de jóval kevesebben vannak, mint a lakáspiacon. Általában az ilyen érzelmek hatására történő vásárlások egy vállalkozás imázsingatlan vásárlásakor történnek, amikor a költségek nem játszanak nagy szerepet. Más esetekben a kereskedelmi ingatlanpiaci tranzakciók elsősorban hideg, józan számítások, amelyek megkövetelik, hogy a bróker megértse az ügyfél vállalkozásának működését.
RealEstate.ru: Mondanál egy példát?
MM.: Például, ha a lakáspiacon egy vevő hárommillió dolláros vásárlási költségvetésről számol be, akkor valószínűbb, hogy 3,3-3,5 millióért vesz házat, ha van olyan ajánlat, amelyik tetszik neki. A "legdrágább, amit megengedhetek magamnak" elve alapján vásárol magának. A kereskedelmi ingatlanpiacon minden pontosan az ellenkezője lesz – minél kevesebbet fizet a vevő a helyiségekért, annál kevesebb lesz az üzemeltetési költsége bérlet formájában, vagy annál rövidebb idő alatt kell kifizetnie a befektetését. Ezért különösen a kereskedelmi ingatlanpiacon értékelik azoknak a cégeknek a szolgáltatásait, amelyek segítik az ügyfeleket saját forrásaik megtakarításában. És néha a brókernek csökkentenie kell az ingatlan értékét annak az ügyfélnek, aki a brókert bérelte, gyakorlatilag az ár csökkentésével csökkentve a jutalékait. A bróker jutalékvesztesége kicsi lesz, és az ügyfél emlékezni fog arra, hogy pénzt takarított meg neki, és ez az első lépés afelé, hogy a jövőben visszatérjen Önhöz.
RealEstate.ru: Ez alapján milyen további követelményeket támasztanak egy ügynökkel szemben a kereskedelmi ingatlanpiacon a lakhatáshoz képest?
MM.: A brókernek mindenekelőtt meg kell értenie az ügyfél vállalkozásának igényeit. Ehhez legalább alapszintű marketing, jogi, pénzügyi, tervezési és építészeti, mérnöki rendszerek ismeretekkel kell rendelkeznie.
Általában 15-20 évente egyszer vásárolnak lakást, az irodát pedig két-három évente cserélik. A cég nagyobb irodába költözik, ha nő, vagy kisebb irodába, ha csökken a dolgozói száma. Például egy lakásban a javításokat általában ugyanazon elv szerint hajtják végre, „amennyire csak lehetséges, abból, amit megengedhetek magamnak”. A kereskedelmi ingatlanokban, talán az imázs helyiségek kivételével, az építési és szerelési munkákat a "csak az üzlethez szükséges" elv szerint végzik. Ezek különböző megközelítések, ezért ezeket is különböző módon kell figyelembe venni. A kereskedelmi ingatlanpiacon tevékenykedő brókerek többsége számára az ügyféllel való együttműködés gyakran egyetlen lépésből áll – egyszerűen elárasztja az ügyfelet ajánlatokkal. De az ügyfeleknek gyakran nincs lehetőségük folyamatosan felülvizsgálni ezeket az ajánlatokat az alkalmasság szempontjából. A brókertől konkrét ajánlatot vár a vállalkozása problémáinak megoldásához.
RealEstate.ru: Ki jön erre a fajta oktatásra? Brókerek, vállalati képzési programok vagy magánszemélyek?
MM.: Mindketten a "Kereskedelmi ingatlanközvetítés" fő képzésünkre érkeznek. Az utóbbi időben megnőtt a magánfoglalkoztatott ügynökök száma. Ha korábban a teljes hallgatóság 10-12%-át tették ki, akkor most a 20%-ot közelítik. A gyakornokok többsége felső- és középvezető, gyakorlattal rendelkező bróker, kereskedelmi és bérleti osztályvezető, szakmai tanácsadó.
A képzésüket általában a munkáltatók fizetik, bár minden képzésben van olyan hallgató, aki saját maga fizette a képzést. Emellett olyan tapasztalatlan ügynökök és ügynökök is érkeznek, akik úgy döntöttek, hogy szakterületüket váltják, leggyakrabban a lakossági szegmensről a kereskedelmi szegmensre. Egy másik szegmens a vállalati ügyfelek. Három különböző megközelítés létezik a képzésben: csak egy vállalati tanfolyam, egy termék, amely a személyzet jelenlegi állapotának auditálásából és a személyzet átfogó diagnosztikájából és az azt követő képzésből áll, a tanulási eredmények auditálásából stb. Most van egy negyedik termék is, amiről vásárlóink gyakran kérdeznek ránk – folyamatos képzés. Ebben az esetben egy évig vagy tovább dolgozunk a céggel.
RealEstate.ru: Sok bróker van a diákjai között, akik a lakáspiacról érkeztek?
MM.: Az ilyen hallgatók minden kurzusa körülbelül 15-20%, de a többség még mindig a kereskedelmi ingatlanpiacon működő cégek képviselői. Tanfolyamunk elsősorban a menedzserek számára érdekes, ugyanakkor jönnek hétköznapi brókerek is. Ugyanakkor egyre több olyan bróker érkezik, aki korábban is dolgozott ezen a lakáspiacon. Mostanra egyre gyakrabban kezdenek el foglalkozni a kereskedelmi ingatlanokkal, mert a lakóingatlan-szolgáltatások piaca konszolidálódik: a nagyvállalatok egyre nagyobb piaci részesedést zúznak le. Ráadásul az új épületek piaca gyakran zárva van a kisvállalatok számára, kényelmesebb a piacvezetőkkel dolgozni. Ennek eredményeként a kisvállalkozásoknak és a magán ingatlanközvetítőknek csak a másodlagos piac marad, amelynek árai az utóbbi időben stagnálnak. Ennek köszönhetően a kereskedelmi ingatlanpiacra mennek: engedélyek híján bárkiből bróker válhat.
RealEstate.ru: Nem ugyanaz a helyzet a kereskedelmi ingatlanpiacon? Erős a vélemény, hogy a Big Five (Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons) jelentős piaci részesedést vett át ...
MM.: Nem biztos, hogy ilyen módon. A Big Five valóban a tranzakciós és tanácsadási piac nagy részét foglalja el, az úgynevezett "minőségi ingatlanokat": A és B osztályú üzleti központok, nagy bevásárlóközpontok. S bár pozícióik a válság előtti időszakhoz képest valamelyest gyengültek a piacon, továbbra is vezetők ebben a szegmensben. De ez a szegmens még nem a teljes piac. Ha például vesszük az irodapiac összes osztályának és típusának területeinek teljes mennyiségét, akkor ez magában foglalja mind a C osztályú épületeket, mind a besoroláson kívüli épületeket.
Az „ötös” ritkán foglalkozik gyenge minőségű szegmens ajánlataival, és közben a C szegmens teljes kínálata nagyobb, mint az A és B teljes kínálata. Öt vállalat – másodlagos cégek. A többi a piacon lévő többi vállalaté.
Ráadásul a válság után sok vásárló változtatott hozzáállásán a cégek márkáihoz. Most az ügyfél számára fontosabb, hogy a cég képes lesz-e kielégíteni igényét, minőségi szolgáltatást nyújtani számára. Manapság sokkal kevesebb szerződés köt kizárólagos alapon, a tulajdonosok, ügyfelek többsége inkább nem köti meg a kezét egy-két céggel, míg a válság előtt sokkal szívesebben tette ezt. Természetesen vannak olyan ügyfelek, akik különböző okok miatt, például a cég imázsa, a befektetők korlátai stb. miatt egyszerűen nem tudnak nem az első lépcsőből álló cégekkel dolgozni.
RealEstate.ru: Ez a helyzet univerzális brókerek megjelenéséhez vezet a piacon?
MM.: Oda-vissza. A válság előtt a piac évente növekedett, és a kereslet gyakran meghaladta a kínálatot. Az ügyfelek beletörődtek a tanácsadók veszteségébe vagy eredménytelenségébe, hiszen a cégek bevételei nőttek, és a veszteségeket is gyorsan kompenzálták. A válság mindent a helyére tett, kijózanította az embereket. A cégtulajdonosok elkezdtek gondolkodni a költségeiken, minőséget követeltek a pénzükért, ami az ügyfél arcképének megváltozásához vezetett a szolgáltatási piacon. Ha korábban az ügyfél könnyen megvált a pénztől, akkor most maximális szolgáltatást és szolgáltatási minőséget igényel a pénzéért.
Ebben az értelemben az ingatlanpiac sem kivétel. Lehetetlen egyszerre minden területen profinak lenni, és nem lehet univerzális brókernek lenni. Nagyon szeretem azt a mondást, amit nagyon régen hallottam Vlagyimir Tarasov: "99%-kal nem tudod átugrani a szakadékot." Vagy ugrott, vagy elesett. A kereskedelmi ingatlanpiacon szakadék tátong az ügyfelek igényei és a brókerek valós képzettsége között. Kiegészítő oktatás nélkül lehetetlen átugrani a szakadékot.
RealEstate.ru: A tanfolyam időtartama öt nap. Át lehet ugrani egy szakadékot öt nap alatt?
MM.: Lehetséges, de ez erősen függ az indulási feltételektől. Emellett szükséges a szükséges feltételezés: az elmélet nagyon fontos, segíti a gyakorlati ismeretek rendszerezését, segít mélyebben megérteni az ok-okozati összefüggéseket a vizsgálat tárgyában. De gyakorlat nélkül az elmélet mit sem ér. A kurzus után minden alkalommal ígéretet teszek a hallgatóimtól – írjon vagy hívjon a tanfolyam végétől számított három-négy héten belül, és mondja el, mire tudtam jelentkezni, mire nem, és miért, mennyire hatékony a nőtt a munka. A hallgatók többsége a túlzott elfoglaltságra hivatkozva azt állítja, hogy egyszerűen nincs ideje a képzésen megszerzett tudást a mindennapi munkája során alkalmazni. Akik azonban megtalálták az erőt, hogy megálljanak futni, és elkezdték alkalmazni a megszerzett tudást, időnként növelik hatékonyságukat.
Az egyik legszembetűnőbb történet, amikor az egyik csoportban volt egy bróker, aki egy hónappal később felhívott, és közölte, hogy az eladásai megnégyszereződtek, majd hat hónappal később úgy döntött, elhagyja a régi céget, és megnyitja a sajátját. Íme egy példa arra, hogyan ugrott át egy ember egy szakadékon.
Meginterjúvolt Alekszej Losan
Affiliate anyag
Fotó: www.youtube.com
