Dacă niciunul dintre cele listate nu acceptă nu este detectat, iar veniturile cade, înseamnă că criza nu a avut loc în economie, ci în șefii de manageri și proprietari ai companiei.
Mai mult, chiar dacă criza este reală, iar veniturile companiei au scăzut, acest lucru indică doar un singur lucru: compania a lucrat ineficientă chiar și în perioada de ridicare economică.
De membru al expresiei Warren Buffetta, criza seamănă cu o lovitură în mare. Și când apare, este imediat vizibil: "Cine a fost cumpărat fără chiloți".
Cu toate acestea, scăderea economiei are partide luminoase proprii. Dacă compania continuă să lucreze și mijloacele actuale Suficient pentru a fi liniară, puteți fi mulțumiți:
Pot fi efectuate prin reducerea costurilor, marja, economisirea resurselor.
Prin urmare, puteți lua pașii următori.
Pe de o parte, căutarea de noi piețe este o modalitate mai lacul de creștere a veniturilor, dar pe de altă parte, mai fiabilă.
Pentru și pentru a reduce costurile de marketing, utilizați următoarele canale ca parte a promovării încrucișate:
Cel mai strategia accesibilă. Aceasta implică faptul că pentru a crește rezultatele pe care trebuie să le lucrați de cel puțin 2 ori mai mult. Trecerea în această direcție, va trebui să faceți o serie de acțiuni.
1. Măsurați performanța angajaților și revizuirea standardelor de muncă.
2. Comparați standardele sale de performanță cu indicatorii celor mai de succes concurenți.
3. Creșteți treptat sarcina până la dublul indicatorilor.
4. Controlați rezultatele managerilor, luând în considerare presupusele creștere a domeniului de aplicare al muncii. Fă-o cu ajutorul instrumentelor, nu vizual sau intuitiv. Pentru a crește vânzările, aveți nevoie de claritate, nu iluzie.
Pentru a crește veniturile, este foarte important să se ia în considerare factorul de preț ca fiind definitoriu. Captarea pieței are loc datorită faptului că nu ridicați prețurile produsului dvs. în timpul crizei.
Dacă se dovedește a menține prețul la nivelul pre-criză, în timp ce concurenții le vor ridica, atunci aveți o șansă serioasă de a mușca o piesă considerabilă de la tortul de piață.
Funcționează bine în industriile extrem de inteligente. Când achiziționarea de produse importate devine prea scumpă, puteți oferi întotdeauna o alternativă internă la un preț mai mic.
Pentru a crește vânzările, aveți nevoie de cea potrivită. Funcționează incorect dacă:
Corectați aceste erori și oferiți o creștere a veniturilor.
Este important să vă amintiți că există un tip special de clienți, așa-numitul "speranțe-speranțe". Ei "trec" de la o lună la lună, promițând un manager de cumpărare. Un angajat este angajat în activități neproductive și mănâncă resursele companiei, în loc să le formeze. Toate acestea ucide orice efort pentru a crește rezultatele.
Semne pentru care este ușor de înțeles că tranzacțiile dvs. sunt "înghețate":
Pentru a corecta eroarea cu "Întârzierea" clienților la trecerea la tranzacție se poate face prin comiterea mai multor acțiuni:
Criza depinde în mod puternic de șeful departamentului (). Căpitanul echipei ar trebui să servească drept exemplu pentru întreaga echipă. Frânghia dvs. nu va putea să gestioneze efectiv subordonații dacă:
În acest caz, lucrările privind această eroare poate merge conform uneia dintre următoarele scenarii:
Divizia HR trebuie să funcționeze fără oprire, angajată în Hantig. Rotația tehnologică și înlocuirea personalului este una dintre condițiile pentru o creștere a vânzărilor. Procesul dvs. de afaceri al unui set de manageri nu este debugat dacă:
Fixarea erorii unui set de cadre slabe poate fi specificat mai jos prin metode:
Nu vă puteți permite să vă petreceți timpul și banii nu sunt pe cumpărătorii dvs. În criza, pur și simplu nu aveți resurse pentru acest lucru.
Verificați dacă nu comiți unul dintre cele mai rapide erori și dacă lucrați cu publicul dvs. țintă, vă puteți verifica pe această frunză de verificare:
Pentru a rezolva eroarea de care aveți nevoie:
O creștere a vânzărilor în criză poate fi "provocată" dacă este însărcinată să recicleze această resursă pe care o aveți deja - baza curentă a clienților. Dacă nu ați fost sistematizat pentru o lungă perioadă de timp, puteți detecta acolo " locuințe de aur." Pe de o parte, acest lucru este bun, pe de altă parte - trist, de la fața beneficiului ratat.
În orice caz, criza va ajuta la lucrul la erori. Pentru a stoarce din baza de clienți curentă, luați 2 lucruri.
1. Glisați baza pentru a fi segmentată astfel încât să aveți mai multe grupuri de clienți. Această segmentare ar trebui să se bazeze pe caracteristicile esențiale ale fiecăruia dintre grupuri care vor face o ofertă unică atractivă pentru fiecare dintre ele.
2. Faceți o rambursare a clienților pierduți. Pentru a face acest lucru, găsiți aceste lucruri în baza de date, aflați motivele refuzului produsului și veniți cu modul de returnare: noi condiții, acțiuni, cadouri, întâlnire, doar un apel, etc.
Am revizuit principalele strategii și instrumente anticriză. Tine minte recesiune economica - Nu este un motiv pentru panică, ci posibilitatea unei creșteri semnificative a veniturilor.
Fiecare antreprenor care o face cu amănuntulcăuta metode eficientePentru a crește vânzările și, în consecință, creșterea rentabilității companiei dvs. Acest lucru este valabil mai ales în perioada de instabilitate financiară, când scade brusc putere de cumpărare. Cu privire la modul de creștere a vânzărilor în magazin într-o criză, vom încerca să ne dăm seama în acest articol.
Interesat de modul de creștere a vânzărilor în magazinul de vânzare cu amănuntul? Una dintre cele mai comune căi - cupoanele de pe reduceri permanente. Desigur, în acest caz, veți pierde anumite procente Profitul, dar datorită acestui lucru, există mai mulți cumpărători în magazin, care va veni la dvs. de la concurenți. În consecință, nivelul vânzărilor va deveni rapid.
Pentru a profita de acest mod, este suficient să dezvoltați un eficient program de reducere Și obligați angajații să ofere fiecărui client un card de reducere.
Să ne ocupăm de cum să creștem vânzările în magazinul de vânzare cu amănuntul fără a deranja fluxul de lucru. A face modificările necesare, Este necesar să se ia în considerare cu atenție o nouă strategie de marketing. Mulți antreprenori aderă la o anumită schemă în acest caz, care, în practică, și-a dovedit eficiența.
În zilele noastre, nu este suficient doar să scoatem mărfurile pe rafturi și să așteptați până când se deranjează. Cumpărătorii frecventează adesea acele puncte de tranzacționare în care oferă o gamă suficientă de bunuri care corespund cererilor lor. Managerul de vânzări trebuie să facă totul, astfel încât cumpărătorul care a mers la magazin pentru a cumpăra pâine și lapte, a ieșit cu un întreg coș de produse pe care nu a intenționat să cumpere înainte.
În timpul crizei, mulți antreprenori pun o întrebare cum să sporească vânzările în magazine pentru a rezista pe linia de plutire. Oamenii de afaceri cu experiență folosesc diverse reduceri pentru acest lucru.
Schema: Cum să creșteți vânzările în magazin?
Cea mai comună opțiune este reduceri pentru bunurile sau produsele sezoniere pe care durata de valabilitate se termină. Datorită acestor proprietari de magazin, este posibil să se evite pierderile monetare. În plus, unii antreprenori introduc reduceri pentru a crește vânzările și cererea unui produs.
Un alt instrument destul de atractiv, cum să creșteți vânzările la magazinul alimentar, este programe bonus. Și tot felul de acțiuni. Pentru ca ei să lucreze într-o criză, ar trebui să se bazeze pe salariul personalului în funcție de vânzări. În acest caz, angajații vor lucra mai activ cu clienții.
Nu știu cum să creșteți vânzările în magazinul de îmbrăcăminte? În primul rând, ascunde personalul competent, special instruit. Experții vor putea să vândă chiar și acele lucruri pentru care nimeni nu acordă atenție magazinului obișnuit. Nu salvează niciodată serviciul de înaltă calitate, deoarece este un moment foarte important și responsabil.
Magazinele de îmbrăcăminte sunt adesea vizitate de cumpărători cu un buget limitat. Ei vor să cumpere haine de înaltă calitate pentru bani mici și trebuie să le ajuți. Vânzătorul trebuie să convingă consumatorul în faptul că pantofii nu se rupe de trei zile, iar pantalonii după spălare nu își vor pierde vizualizare inițială. Specialiștii de vânzări vor putea să răspundă la orice întrebări, să compare calitatea și costul diferitelor modele de îmbrăcăminte și argument, de ce cumpărătorul trebuie să achiziționeze acest lucru special. Dacă aflați cum să economisiți bani cumpărătorii, ei vor spori semnificativ rentabilitatea magazinului dvs.
Luați pentru a lucra numai pe acei vânzători care au experiență în acest domeniu și, de asemenea, fac totul pentru a motiva personalul să obțină rezultate ridicate.
În această situație, creșterea vânzărilor, este necesar să se ridice prețurile până la nivelul dorit.. După aceasta, puteți oferi tot felul de reduceri sau acțiuni pentru a atrage atenția consumatorilor. În acest caz, ei nu vor avea îndoieli cu privire la calitatea bunurilor oferite de dvs.
În timpul crizei, puterea de cumpărare scade brusc. Prin urmare, mulți oameni de afaceri sunt preocupați de modul de creștere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte pentru femei, deoarece un astfel de produs poate ieși din modă, iar întreprinderea va suporta pierderi mari.
Experții recomandă să se angajeze în expansiune baza de client.Dar nu se poate permite reducerea nivelului serviciilor clienților. Dacă există mai mulți cumpărători în magazin, personalul va fi suprasolicitat și nu are timp să acorde suficientă atenție fiecărui client, iar acest lucru poate afecta negativ imaginea companiei. Prin urmare, înainte de a crește fluxul de cumpărători, vă gândiți mai întâi asupra cine le va servi. Acești antreprenori care sunt interesați de modul de creștere a vânzărilor în magazinul de produse alimentare ar trebui utilizate. Nu uitați că consumul modern merge la cumpărături unde sunt oferite serviciu de calitate și prețuri accesibile.
Pentru a obține succesul, este necesar să se determine corect, precum și să dezvoltați o campanie de publicitate competentă.
Dacă costurile dvs. de publicitate nu plătesc, atunci ați făcut ceva greșit. Potrivit experților, în multe cazuri, publicitatea poate fi inadecvată. Dacă nivelul vânzărilor nu crește, renunță la publicitatea masivă a mărfurilor și modificați urgent tactica. Pentru a găsi soluții noi, cereți ajutor de la experți sau utilizați propria cunoștință. Încercați să schimbați tot ceea ce nu justifică așteptările dvs.
În funcție de rezultatele numeroaselor cercetare științificăOmul care este în stare stresantă face multe greșeli. Prin urmare, dacă afacerile dvs. au scăzut, în primul rând, păstrați calm. În timpul crizei, economia nu se oprește, așa că nu vă panică. Desigur, unele întreprinderi reduc angajații sau închise, dar acest lucru nu înseamnă că oamenii nu vor mânca, se îmbracă sau vor participa la diverse evenimente culturale.
Prin urmare, dacă vânzările din magazinul dvs. au scăzut brusc, încercați să schimbați intervalul, înlocuind bunurile scumpe mai ieftine. După un timp, cumpărătorii vor veni la ei înșiși și vor merge din nou la bunurile categoriei medii de preț. De asemenea, gândiți-vă la asta pentru a vă sprijini intreprindere comercială. De exemplu, vă puteți organiza propria locuință a fermei sau a îmbrăcămintei de îmbrăcăminte. Totul depinde de abilitățile și preferințele dvs.
Contactați finanțatorii dvs. cu experiență care vă vor solicita să beneficiați de ocazia de a investi în dezvoltarea companiei dvs.
Potențialii consumatori sunt mai des vizitat de magazine în care condiții confortabile Pentru cumparaturi. Prin urmare, înainte, aveți grijă ca acesta să ofere un loc pentru o cameră de joacă. În timp ce copiii vor juca, părinții vor putea lua în considerare calm bunurile și vor face achizițiile necesare. Aceasta este una dintre cele mai frecvente modalități de extindere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte pentru copii. În plus față de camera de joc, puteți deschide și o cafenea pentru copii, care va atrage vizitatori mici și părinții lor.
Cum numărați vânzările în magazine? Desigur, în verificările zilnice.
Pentru a criză economică Vânzările dvs. au început să crească, încercați să utilizați metoda "Wake-up Sleeping Client". Dacă vindeți mai mult de un an la rând, probabil că aveți o cantitate mare clienții care au cumpărat o dată ceva de la dvs., dar în lunile recenteȘi apoi ani nu reușesc. Din anumite motive, se potrivesc într-un fel în "fostul", deși adesea continuă să se considere clienții deplini, care pur și simplu nu au avut timp pentru cumpărare sau care nu au avut nevoie pentru o lungă perioadă de timp În produsele sau serviciile dvs. Organizați un buletin informativ competent - reamintiți clienților despre existența voastră. După cum arată practica, o anumită parte a clienților după un astfel de memento "întoarce" pentru a face o altă comandă.
Economia nu încetează niciodată să lucreze. Da, criza este fenomen complex și multilateral. Unele întreprinderi și companii din perioada de criză Nu mențineți problemele de pe piață, începeți să reduceți salariile angajaților, să respingă "în plus", și uneori închise. Dar este important să înțelegeți că în cerere, bunurile necesare Cumpărat în perioada de criză profundă. Dacă conduceți politici rezonabile Pentru mine punct de tranzacționareDacă pariați pe calitatea bunurilor din care o persoană nu poate refuza dacă organizați acțiuni interesante, Câștiga o campanie publicitară pentru magazinul dvs., vânzările dvs. vor continua să crească, indiferent de ce.
Oamenii nu vor vinde și dobândește imobiliare, nu mai încetează, indiferent de modul în care criza nu "a acoperit" țara. Există doar două motive-cheie pentru căderea vânzărilor pe piața imobiliară în perioada de criză: o scădere bruscă a ratei de schimb ruble, depreciere moneda nationala Aceasta duce la faptul că mulți clienți sunt forțați să abandoneze achiziționarea de noi locuințe din cauza lipsei de fonduri. În plus, multe bănci încep să strângă condițiile Împrumuturi ipotecareCe "reduce" un alt strat de cumpărători. Cu toate acestea, acei clienți care au colectat bani pentru locuințe moneda straina. Cu câteva luni în urmă, ei nu au avut fonduri pentru achiziționarea de bunuri imobiliare, iar acum în scăderea prețurilor devin potențiali cumpărători. Există aceia care așteaptă în mod special o criză pentru a cumpăra imobiliare mai ieftine revânzare ulterioară. Trebuie să direcționați activitatea campaniei dvs. publicitare pe ele - vânzările companiei dvs. vor crește fără ambiguitate prin contul lor.
Sfat de la compara.ru.: Obișnuiți cu criza pentru a vă întâlni în mod constant cu partenerii de afaceri. Cu cât mai multe întâlniri - cu atât mai mult rezultat final. În medie, cifra de afaceri, chiar și într-o criză, într-o astfel de politică, crește cu mai mult de 10-20%.
Folosind anumite tehnici de marketing, nu numai că rămâneți pe lângă o criză, ci și creșterea semnificativă a vânzărilor.
Criza economică pune crucea pe o varietate de companii care nu sunt capabile să facă față circumstanțelor schimbate. Dacă doriți să vă dezvoltați afacerea și să contribuiți la creșterea sa, atunci trebuie să vă gândiți cum să salvați viața companiei dvs., dar cum să creșteți vânzările în criză. Pentru a face destul de real.
Criza ar trebui să fie un impuls puternic pentru schimbări în întreprinderea dvs. Unde sa încep metoda nouaCare vă va duce la o creștere a vânzărilor într-o criză?
Chiar dacă vânzările companiei au scăzut de două ori, este imposibil să coborâți mâinile și să vindeți o afacere. Utilizați-l ca motiv pentru a face ajustări ale ciclului de lucru: Schimbare politici de prețuri, Revizuiți gama în favoarea mai multor produse bugetare, ajustați anunțul, luând în considerare modificările veniturilor publicului țintă.
Pentru a crește vânzările într-o criză, trebuie să acordați atenție celor care resping personalul și reduce gama, deoarece astfel de companii sunt reglate la supraviețuire și nu pentru concurență.
Concentrați-vă pe cei care încep mare companie de publicitate - Sunt cei care vor fi în curând principalii tăi rivali. Examinați avantajele și dezavantajele lor, dezvoltați aceste direcții în care sunteți mai puternici - își va permite să ridice nivel scăzut Vânzări.
Nu doriți să reduceți prețurile în condiții de lipsă de fonduri? Apoi furnizați clienților servicii suplimentare care nu sunt la concurenți. Criza este un moment minunat pentru a îmbunătăți nivelul de serviciu cu ajutorul instruirilor de afaceri. Coacele, ca mulți în această perioadă, prețuri mai mici.
În criză, profesioniștii foarte plătiți sunt forțați să se uite nou loc de muncăDeci, puteți atrage adevărații maeștri ai afacerii dvs. Sângele nou va face managerii dvs. "vechi" să facă.
Creșteți vânzările de două ori mai mult ca și campania de publicitate competentă și țintă. Ca de obicei, cererea de bunuri din criză cade, deci trebuie să creșteți gradul de conștientizare a produsului dvs. cât mai mult posibil pentru a câștiga clienți noi. În plus, prețurile pentru publicitate în vederea reducerii agenților de publicitate în criză ar trebui să fie destul de atractive.
Cum de a crește vânzările în condițiile crizei economice utilizând introducerea modificărilor fluxului de lucru fără a fi încălcat-o? Pentru a introduce totul modificările enumerate Activitatea companiei fără interferență, este necesar să se dezvolte o strategie de marketing bine gândită, ținând seama de toate caracteristicile noii situații de piață. ÎN acest proces Puteți urma schema de mai jos, care funcționează cu adevărat.
Pentru a crește vânzările în perioada de criză, este necesar să se activeze procesul de vânzări, să introducă noi instrumente de vânzări. Înălţime vânzări active Criza este cheia succesului întreprinderilor dvs.
Metode de trecere de la vânzări pasive la activ:
De unde provin vânzările? Din cantitatea de verificări zilnice. Încercați să măriți valoarea cecului mediu în magazin (salon, restaurant, o sută ...) cu aceste modalități disponibile:
Cum să ridicați rapid vânzările într-o criză? Atrageți mai mulți clienți noi. Dorind să crească vânzările în afacerea dvs., înțelegeți: cu atât mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători dintre ei. Pentru a crește fluxul de clienți, încercați să mergeți la piața neexplorată. De exemplu, creați un site web al afacerii dvs. pe Internet (puteți începe cu un grup pe o rețea socială).
Astăzi, un mare solvent tânăr tânăr face achiziții online, deci de ce nu vă mușcați piesa din acest tort?
Închiriați un profesionist care va crea un site de la zero și apoi va fi angajat în promovare. Freelancerii din acest domeniu sunt mult mai mici decât activitatea companiei, iar calitatea și rezultatul sub formă de creștere a vânzărilor de vânzări sunt adesea în favoarea lucrătorilor liberi.
Creșteți vânzările de două ori - acesta este un obiectiv demnic și pentru perioadele de criză. Dacă doriți să obțineți mai mult și accelerați creșterea companiei dvs., atunci trebuie să utilizați totul mijloace posibile pentru aceasta. Credeți în afacerea dvs. și păstrați-vă de Times - și succesul nu vă va aștepta!
Cum de a crește vânzările într-o criză?În timpul crizei, toți clienții sunt împărțiți imediat în bine și rău. Bine - toți cei care păstrează solvabilitatea și vă pot oferi bani "vii". Rău - toate restul. În circumstanțele actuale, trebuie să vă concentrați pe deplin atenția asupra atragerii clienți buni. Nu merită să petreceți timpul și forța pe insolvabil, lăsați-i la concurenți! Decât mai mult produs Ei vor lua de la concurenții dvs. fără plată, cu atât mai devreme le vor trage împreună cu ei în jos. De asemenea, ne uităm la cât de eficientă vă va părăsi departamentul de vânzări, formează auto-diagnostic. Dacă este posibil, concentrați-vă asupra colaborării cu clienții de afaceri de pe acele segmente de piață care au suferit cel puțin. Acest lucru este posibil dacă lucrați cu companii din diferite ramuri de activitate. De exemplu, în cazul meu, lucrurile sunt așa. Să vedem cum aplicațiile includ companiile care În ultima vreme a încheiat contracte mari cu noi:
Cred că ideea este, în general, clară. În timpul crizei, "cuvântul cinstit" încetează să acționeze.
Efectuați un audit
Specificul afacerii dvs. pot fi astfel încât fiecare moment să fie datorie substanțială clienții din fața dvs. De exemplu, oferiți vânzări considerabile de vânzări și expediție. Problema este că criza crește acțiunea unui alt principiu de vânzări: "Cu cât aveți mai mult față de client, cu atât vă iubește mai mult. Decât mai mult client Tu trebuie, cu atât mai devreme el "rudă".
Să presupunem la început situația de criză Clienții dvs. au avut datorii serioase în fața dvs. Faceți registrul acestor datorii și decideți ce să faceți cu fiecare dintre ele. Unele datorii sunt destul de mici - puteți uita temporar de ele, concentrându-se tot efortul asupra returnării datoriilor mari.
Datorii mari sunt împărțite în două soiuri principale.
"Rău" datorii. Clientul ar trebui, și, în același timp, nu are nevoie de prea mult de a lucra cu dvs. în continuare. Cel mai rău lucru pentru a face un client în situație similară- Complet "uitați" de datorii.
"Bună" datorie. Clientul trebuie, dar are nevoie de următoarea dvs. livrare. Se pare că va trebui să ramburseze treptat datoria pentru dvs., astfel încât să faceți următoarele expedieri.
Pentru a afla cum să strângeți datoriile "rele", este dăunător să vă închideți de crustă la crusta lui Alexander Shovivich "100 de pași pentru a colecta datoria". Dar principalul lucru pe care îl voi spune acum: dacă stați la biroul dvs. și așteptați până când clientul plătește, el nu va plăti niciodată. Pentru a stoarce banii de la client, trebuie să fiți în mod constant cu el în apropiere contact personalDe fapt, aproape nu se stabilește cu el. Trebuie să puneți presiune asupra clientului cu răbdare și continuu, astfel încât să nu vadă lumină albă. Așa că știa: În fiecare zi, o parte din banii au venit la el trebuie să fie îndreptată spre rambursarea datoriei înaintea voastră. Așa că înțelege: să scapi de presiune constantă din partea dvs., el va fi în stare numai după ce plătește cu tine.
Cu datoria "bună", situația este mult mai plăcută. Dar aici trebuie să arătați o duritate și o determinare corespunzătoare și veți înțelege cum să creșteți vânzările și să salvați clienții.
Vrei un alt sfat? Trebuie să încheiem de mai multe ori mai multe oferte.Pentru a salva aceleași vânzări. Și de multe ori mai mult decât creșterea vânzărilor a avut loc.
De la început, este mai înțelept să fiți pregătiți pentru faptul că dintre cele trei tranzacții pe care le așteptați bani vor fi plătite numai într-un caz. Majoritatea tranzacțiilor sunt sfâșiate - nu sunt probleme: ați așteptat-o. Și dacă acordați deja în două tranzacții de trei, veți fi extrem de fericiți.
Dacă luăm în considerare situația în acest fel, nu este dificil să se mențină un spirit marțial ridicat al echipei în cel mai mult circumstanțe mai grele Și chiar în condiții de eșecuri permanente ale clienților. Desigur, pentru a umple pierderile din tranzacțiile "dependente", trebuie să creșteți în mod semnificativ intensitatea colaborării cu clienții, adică să faceți mai multe apeluri și să țineți mai multe întâlniri. Lucrați activ cu clienții! Străduiți-vă pentru vânzări în criză!
Te-am apropiat de tine un moment important - la prag, care separă companiile de succes din perdanți; Cei care vor reuși, de la cei care vor pieri. În cadrul crizei, este foarte greu (în primul rând, din punct de vedere moral) de a desfășura activitatea activă cu clienții. Când comunicați cu clienții, vă auziți în mod constant plângeri de la ei, povestiri despre cum toată lumea este rea, primiți refuzuri. Prin urmare, instinctul spune comerciantului: este mai bine să nu sunați clienți și să nu vă întâlniți cu ei! Dacă fiecare apel și fiecare întâlnire cu clientul provoacă durere, atunci se pare: mai puține apeluri și întâlniri - mai puțină durere! Dacă managementul departamentului de vânzări este slăbit, echipa curge cu ușurință în pasivitate deplină. Managerii de vânzări stau în birou, se plâng reciproc cu privire la cât de rele. Și așteptând un miracol și criza se va încheia. În mod obișnuit, această situație nu este completată de un miracol, ci un rezultat complet natural. Criza din această companie se încheie cu moartea sa. Personal, pentru angajați, criza continuă programul complet: Acum nu au nici o muncă și o sursă de trai.
Și vă luptați până la sfârșit, și aici se întâmplă mai devreme: fie veți muri pe unul la unul sau spiritul moral al vrăjmașilor voștri vor cădea și se vor retrage. Și nu departe de munte - o creștere a vânzărilor și a contractelor noi.
Exemplu. Compania cu un sediu central din Chelyabinsk este angajată în instalarea dispozitivelor de consum de combustibil pe autovehicule. Aceste dispozitive vă permit să salvați în medie 20% (uneori până la 40%) la operare camioane și autobuzele de pasageri. Cum ar trebui ca criza să afecteze această companie? Pe de o parte, în investițiile de achiziții publice echipament adițional Reducerea și, prin urmare, vânzările ar trebui să cadă. Pe de altă parte, economiile sunt prezentate, iar costurile combustibilului și lubrifianților sunt printre cele mai semnificative pentru întreprinderile de transport auto. Deci, vânzările din criză pot fi efectuate cu succes.
Ce sa întâmplat de fapt? Compania a condus vânzări prin mai multe birouri regionale. Ce morală a directorului biroului reprezentativ a fost, de asemenea, salvată de echipa sa. De exemplu, în Khanty-Mansiysk SA, directorul Biroului Reprezentant a crezut că criza nu a intervenit cu afacerea, a crezut cum să sporească vânzările reale, astfel încât volumul lor nu a scăzut. Iar directorul biroului Reprezentant din Yamalo-Nenete AO a decis că totul este rău, nu există bani pentru clienți, este imposibil de vândut. Și sigur: vânzările în reprezentarea sa au căzut la zero. Ca rezultat, a fost concediat.
De când în timpul perioadei de criză, majoritatea contactelor clienților primesc cu adevărat emoții negative, răspunsul așteptat al angajaților - pentru a reduce numărul de contacte. Această boală acceptă rapid natura epidemiei. Ca urmare, chiar și într-o situație în care se pot face unele vânzări, multe companii se încadrează în apatie. Și nu criza în sine, și anume pasivitatea în activitatea comercială ucide aceste companii! În astfel de momente, devine evident diferența dintre campioni de la Middling și Sondayov. În timp ce slăbiciunile sunt predate fără luptă, iar ardeii mijlocii sunt oarecum lentă și trist încearcă să lucreze cu clienții, campionii cresc numărul de apeluri și întâlniri. Numai manager cu experiență Vânzările pot conduce echipa la succes. Exemplu.
În decembrie 2008 am cheltuit instruirea corporativă « Contracte mari»Pentru o companie care este inclusă în primele trei companii de vârf din Moscova angajate în pachet facilități de construcții. Aproape toți clienții acestei organizații sunt constructori, prin urmare criza a provocat daune enorme vânzărilor sale. Cu toate acestea, aceleași daune au fost cauzate tuturor concurenților săi.
Cred că, în reacția companiei la criză, factorii care au făcut odată unul dintre liderii de pe piață au apărut. Chiar înainte de criză, compania a fost susținută de un standard greu: fiecare "vânător" de la departamentul de vânzări a trebuit să efectueze cel puțin două întâlniri de ieșire în fiecare zi lucrătoare. În situația crizei, standardul a fost majorat la trei până la cinci întâlniri secundare pe zi. Un alt "vânător" de succes a fost emis un șofer cu o mașină, un asistent personal în birou și două telefoane mobile. De fapt, comercianții au intrat în modul oficiul mobil, folosind efectiv tot timpul între întâlniri, inclusiv timpul de așteptare în blocajele de trafic, pentru apelurile clienților. Unul câte unul telefon mobil Ei vorbesc cu clienții, într-un mod diferit, în paralel, dau ordine unui asistent personal. Acesta este acesta din urmă pregătește și trimite clienți tratatele necesare, conturi și specificații. Acest lucru vă permite să mențineți ritmul specificat de vânzări în criză.
De îndată ce a devenit evident că multe dintre tratatele deja convenite "futut", bugetele sunt întrerupte și o parte semnificativă a încasărilor preconizate nu vor apărea în viitorul apropiat, compania a anunțat un subbotnic general corporativ. Managerii și angajații au fost împărțiți în regiunea Moscova și Moscova. După aceea, în câteva zile, le-au lăsat pe mașini în căutarea unor noi obiecte de construcție, unde ar putea fi furnizate. Ca urmare a acestor industrii, numai în noiembrie, compania a încheiat contracte pentru livrări de mai mult de două sute de obiecte noi! Vânzările în criză au crescut datorită resurselor de resurse.
Și acest lucru este în ciuda faptului că fiecare contact cu compania Clientului are greu. La urma urmei, potrivit constructorilor, criza a lovit în primul rând! Aceasta este adevărata putere de personaj se manifestă - în capacitatea de a face ceea ce este necesar, indiferent de cât de greu este.
Sper sincer că această companie este demnă o perioadă va trece Criza și, până la sfârșit, va fi chiar mai puternică decât la început, pentru că ea știe cum să sporească numărul de vânzări prin atașarea eforturilor.
Atunci când concurenții i-au pus capul în nisip și tremura de frică, cel mai bun lucru pe care îl poți face succesul pe termen lung Compania dvs. de pe piață este să se întâlnească în mod activ cu clienții, să comunice cu ei. O creștere a vânzărilor într-o criză nu este un mit!
Petreceți un audit expres al departamentului de vânzări pe 23 de criterii și să determinați punctele de creștere a vânzărilor!
Efectuați un audit
Este important și ce starea de spirit mergeți la clienți. Puteți vorbi cu clienții că toată lumea nu este atât de rău și temerile sunt destul de exagerate. La urma urmei, acum sunt noastre momente pozitiveȘi situația a început treptat să se schimbe spre bine. Și în viitor, totul va fi minunat! Ce este necesar de către client într-un moment dificil - chiar mai multe temeri și negativitate? Sau, sprijinul moral și acuzația de veselie sunt vitale și necesare? Cu cine clientul este mai plăcut să comunice în situația crizei - cu un pasimist și ratat? Sau cu încredere în sine, stau ferm pe optimistul picioarelor tale? Când toată lumea din jurul geamurilor și plânsul, cele mai deficitare calități sunt optimism și încredere în sine. Prin urmare, ca și cum clienții vă vor suprima cu negativul lor, trebuie să goliți o încredere pozitivă și neclintită că, în general, totul este în ordine și totul va fi cu siguranță bine. Și nici măcar bun, dar doar cool! Clienții îi plac, și vor aprecia fiecare ocazie de a vorbi sau de a vă întâlni. Ei vor fi mereu bucuroși să vă vadă. Și sigur că vor fi exact primul la tine. De îndată ce învățați să emită încredere, puteți crește vânzările chiar și într-o criză.
Dacă piața dvs. nu a întrebat prea mult, puteți, cu o activitate intensificată cu clienții și adăugarea de optimism la fiecare apel și la fiecare întâlnire, chiar să crească cifra de afaceri a companiei. Dacă criza a provocat o lovitură gravă clienților dvs., nu probleme! Muncă activă Cu clienții vă vor ajuta să stați într-o perioadă dificilă. Răsplata va veni mai târziu. Când criza se încheie și piața se va reînvia, se dovedește că ați reușit să atrageți cei mai puternici și solvenți clienți. Cu ridicarea lor, creșterea rapidă va începe cu dvs. și partea dvs. a pieței va crește semnificativ. Mulți dintre concurenții dvs. care în timpul crizei stăteau în birouri și au redus brusc intensitatea de a lucra cu clienții, își pierd afacerea. Mai târziu, puteți cumpăra chiar ruinele companiilor lor la un preț rezonabil - dacă, desigur, va fi benefic pentru dvs. Cel mai puternic efect poate fi obținut dacă în perioada de criză combină activitatea comercială activă cu o strategie și tactici atente, luând în considerare locuri vulnerabile Și erorile în activitățile concurenților dvs. Apoi chiar și pe o piață care se încadrează, puteți ridica serios o afacere și o aduceți la lideri chiar înainte ca criza să se termine. Asta am reușit să fac în 1998. Problema modului de creștere a vânzărilor, nu mai era atât de acută. Miracolele nu se întâmplă, iar succesul nu a ajuns la noi gratuit. Pentru că au plătit acei concurenții noștri care au selectat clienții să supraviețuiască. Mulți dintre ei nu au putut ieși din tirbușonul financiar, pe care au intrat în 1998, inclusiv datorită eforturilor noastre. Deci, în perioada 1999-2001, am negociat achiziționarea a trei companii ale foștilor concurenți.
Creșteți serios intensitatea lucrări comerciale. Deși unele dintre plățile planificate nu au primit, a fost compensată de contractele noi încheiate în timpul crizei. După cum sa dovedit, pentru a încheia noi tranzacții pentru sume grave, chiar și în astfel de condiții este destul de posibilă. Doar din două sau trei contracte care ar putea fi închise dacă nu există nici o criză, doar o lansări.
Ca rezultat, planul anual a fost depășit. Și ca un bonus, întreaga mea echipă în detrimentul companiei a zburat la Crăciun catolic în Franța.
După cum puteți vedea, totul nu este atât de rău. Mai mult, pentru o persoană de înțelegere în situația actuală există momente care o fac extrem de interesante. Și foarte profitabil dacă vă dați seama cum să creșteți vânzările.
Situația nu este rău? Ei bine, eu nu! Situația este foarte mare! Minunat! Delicios! Nicăieri și nu au niciodată astfel de oportunități de a câștiga investiții, ca în perioada de criză sau corecție gravă a pieței.
Istoria studiului nu este doar interesantă, ci și extrem de utilă. De exemplu, pentru a trage concluzii pe baza evenimentelor anterioare despre ce acțiuni sunt cele mai eficiente în cele curente.
După implicit din 1998, piața bursieră rusă sa prăbușit și privi în praf. Cel mai crezut că nu va crește niciodată. Cei care nu au ascultat opinia generală și acțiunile dobândite imediat după neplație, în curând au devenit oameni foarte asigurați. În același timp, nu era necesar să fie șapte spații în frunte, nu a fost necesar să se propună informații privilegiate. Cei mai norocoși pe cei care au investit fonduri în acțiuni Gazprom: După criză, s-au ridicat de zece ori. Dar ei nu au fost răniți și cei care au dobândit acțiuni Sberbank, care au crescut de șase până la șapte ori. În general, toți cei care au investit fonduri pe piața bursieră rusă, au primit un venit bun. Și nu a existat mult timp să aștepte: piața a demonstrat o creștere serioasă timp de un an după o valoare implicită.
Caracteristici similare sunt furnizate de criza 2008-2009. Până în ianuarie 2009, piața bursieră rusă sa prăbușit în cele din urmă și, ar părea, a făcut în agonie în partea de jos a abisului. Cu toate acestea, istoria sugerează că după ascuțit în jos Piețele bursiere nu mor - cu excepția cazului în care dictatura proletariatului va fi din nou introdusă în Rusia. Piața de valoriCa o pasăre Phoenix, rebeli în mod inevitabil din cenușă și în brațe.
Unul dintre cele mai importante consecințe Criza este o deteriorare semnificativă a situației cu împrumuturi. Creditele importate ieftine din economia rusă au scos brusc, multe bănci și companiile financiare A început să experimenteze probleme serioase cu lichiditatea.
Drept urmare, băncile strigă că nu există bani și solicită companiilor să returneze împrumuturile emise, iar noi împrumuturi nu rănesc din cauza îndoielilor în solvabilitatea debitorilor. Se pune întrebarea: dacă societatea a încheiat cu banca un acord de împrumut și îndeplinește în mod corespunzător toate acestea condiții esențialePe măsură ce banca poate solicita rambursarea anticipată Credit? Nu pot. Dar faptul este că termenul de orice acord de împrumut Mai devreme sau mai târziu expiră. Fiecare bancă are clienți, termenele limită pentru emiterea de împrumuturi care au încheiat în octombrie, noiembrie, decembrie 2008, ianuarie 2009, etc., primele bănci fundația legală Creșteți împrumuturile pentru a fi returnate în timp util. Și apoi nu vă grăbiți să emită noi împrumuturi. Între timp, banii de la clienți curg activ înapoi la bănci.
Ce sunt lucruri bune? Se deschide oportunități excelente Pentru a oferi împrumuturi private. Multe companii puternice și decente datorate celor descrise mai sus politica bancară Testați o lipsă de capital de lucru. Nu că acest lucru le face neprofitabile sau amenințate existența lor, dar veniturile lor sunt semnificativ mai puțin decât ar putea fi.
În aceste condiții, ei pot oferi împrumuturi private pentru destul procentaj interesant. În medie, împrumuturile sunt furnizate cu 3-4% pe lună (în Kazan - și la 5% pe lună). În circumstanțele actuale, 2,5% pe lună pot fi considerate condiții prietenoase. Dacă aveți un milion - alta într-o bancă, gândiți-vă: trebuie să le păstrați acolo? Unele rezervări, desigur, trebuie să plecați doar în caz. Iar restul este mai bine să pună sub formă de investiții pentru condiții semnificativ mai favorabile decât orice bancă poate oferi:
Reprezintă ce frumusețe? Din fiecare milion, dividendele în valoare de 25-30 mii sunt primite lunar, iar apoi 40-50 de mii pe an provin de la 300-360 mii la 480-600 mii și venit lunar De la 10 milioane vor fi de cel puțin 250-300 de mii.
Astăzi este banii în lipsă, iar multe companii sunt gata să accepte fondurile dvs. pentru dvs. interesant pentru dvs. De fapt, această ocazie vă oferă lăcomie excesivă a băncilor. Dar pentru o lungă perioadă de timp nu va dura. În plus, în bunăstarea dvs. de a le folosi condiții favorabile cât mai mult posibil.
În ceea ce privește investițiile în domeniul imobiliar, începând cu iarna 2008-2009, timpul pentru ei nu a venit încă. Nu a existat încă o scădere semnificativă a prețurilor imobiliare încă. În același timp, criza de lichiditate continuă pe piață. Cei care doresc să vândă la prețurile curente sunt mult mai mult decât au ocazia și dorința de a cumpăra. În plus, ipoteca, care a fost motorul multor tranzacții, în special la Moscova, este aproape la moarte.
Calea de ieșire din această situație este doar una: astfel încât piața să devină la viață, ar trebui să apară corectarea masivă a prețurilor imobiliare.
Constructorii din ultima putere dețin și nu reduc prețul până când nu au cel puțin unele mijloace. Dar, cu fiecare lună, există mai puțini bani, iar abisul se apropie. Iar când corecția prețului de masă va reînvia în cele din urmă piața imobiliară, pentru mulți constructori și dezvoltatori vor fi prea târziu. Apoi va veni timpul investiții favorabile în domeniul imobiliar. Când cumpărați epavele de distrugere companiile de construcții Vor fi destule opțiuni atunci când obiectele imobiliare pot fi achiziționate pentru jumătate sau chiar o treime pretul din magazin. Poate că tocmai aceste investiții pot aduce cel mai mare venit. Adevărat, pentru a obține o plăcere pe deplin de la ei, este recomandabil să aveți un capital liber de mai multe milioane sau zeci de milioane de dolari, și chiar mai bine - sute de milioane de dolari.
Cum să fii dacă nu te-ai pregătit pentru criză în mod corespunzător și nu sa acumulat suficient la început resurse financiarecare ar putea fi trimise la investiții? Îmi pare rău, dacă da. Pentru că - încă o dată voi observa - niciun alt moment nu există astfel de oportunități de investiții, ca și în perioada criza financiară sau corecția pieței. Ei bine, sper că cel puțin să faci concluzii corecte pentru viitor. Și la următoarea criză se pregătește așa cum ar trebui.
Veți face o mișcare bună dacă oferiți concurenților pentru a vă declin pentru a vă vinde afacerea sau un fel de fragmente cheie. În general, ceea ce ați fi profitabil să achiziționați și pentru ceea ce sunteți dispus să plătiți.
Sper că acum știți mai bine, deoarece puteți acționa în mod eficient în astfel de circumstanțe și cum era necesar să se pregătească pentru ei timp de mulți ani înainte de apariția lor, pentru a profita pe deplin de avantajele lor care sunt cu siguranță unice. ÎN ultima data Caracteristici comparative economia Rusiei A acordat antreprenorilor în 1998. Cu toate acestea, nu vă faceți griji: în viitor ceva de genul acesta va repeta cu siguranță. Și nu trebuie să așteptați prea mult, puteți fi siguri de asta. După cum a spus Mao Zedong, "calea noastră este o spinoasă, dar perspectivele sunt luminoase!"
© Konstantin Baksht., cEO "Grupul de consultanță Baksht".
Cea mai bună modalitate de a stăpâni și de a implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este de a vizita Instruirea K. Bakshti pentru sistemul de vânzări "Sistem de vânzări".
