Beneficiul direct pentru cumpărător în comerț astăzi este o reducere - un program de reducere care mărește atractivitatea magazinului, de la care proprietarul are rezultate mult mai bune decât concurenții săi. Automatizarea sistemului de contabilitate a programului de reducere Utilizarea suportului de calculator modern vă permite să colectați informații atribuite de hartă, instantaneu.
Tehnica nu numai că citește date dintr-o cartelă magnetică, cip sau cod de bare, definește clientul în baza de date, vă permite să creați o istorie de cumpărături, calculează automat reducerea și, de asemenea, arată eficacitatea programului de reducere utilizând calcule analitice. Cu toate acestea, cel mai important lucru de luat în considerare este obiectivele afacerii dvs. care ar trebui să ajute la realizarea program de reducere.
Program de reducere - Acesta este un sistem dezvoltat de reduceri pentru client de la magazin, reprezentant al sectorului de servicii sau catering. Reducerea implică întotdeauna respectarea mai multor condiții pentru primirea unei reduceri, de exemplu: atunci când cumpărați de la 1000 de ruble, dacă există o carte de clienți "aurie" sau cu cantitatea de achiziții cu 10.000 de ruble. pe luna. În primul rând, programul de reduceri de reduceri este destinat să sporească loialitatea clientului datorită emoțiilor pozitive de la cumpărare, astfel afectează în mod direct creșterea cererii.
Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea verificării medii și frecvența achizițiilor de clienți obișnuiți. Sfaturi și cazuri practice pe care le-am publicat în articol.
De asemenea, în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a ridica verificarea medie. Folosind aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de prezis.
Lucrul la atragerea clienților cu ajutorul unui program de reducere nu duce la o creștere a competitivității. Transparența pentru consumatorul de principiu de obținere a beneficiilor "Aici și acum" este principalul avantaj al sistemului de program de reducere. Alegerea între bonusuri și reduceri, cumpărătorii în 98% din cazuri aleg al doilea.
La introducerea unui program de reducere, compania încă ar trebui să înțeleagă că simplitatea sa este importantă pentru client, dar compania în sine va trebui să organizeze o serie de evenimente:
1) definiția "ipoteca" - Costul de cumpărare este necesar pentru a participa la programul de reducere. Acest indicator nu este reglementat și, prin urmare, poate provoca dificultăți. De regulă, se efectuează verificarea medie, iar cantitatea sa crește cu 2-3 ori. De asemenea, practica frecventă este împrumutul experienței concurenților, folosind eficient orice program de reducere. Apoi, pe baza rezultatelor reale, este ajustată "pragul de intrare";
2) dimensiuni de dimensiune, a cărui valoare este diversă în funcție de domeniul de aplicare al întreprinderii. Supermarketurile nu părăsesc pragul de mai sus în 5%, aparatele electrocasnice și electronice Retail Retail în 5-15%, restaurante și magazine de îmbrăcăminte pot oferi o reducere și 25%. Trebuie înțeles că reducerea supraestimată provoacă neîncredere. Cumpărătorul competent va suspecta imediat greșit, întârziată ca produs sau adecvarea prețului inițial, iar strategia programului dvs. de reducere va pierde;
3) care reduceri construiesc un program. Fixate vor fi fie cumulative - ceea ce va atrage consumatorul și va fi simplu de înțelegere? Cum se creează o schemă de dependență de reducerea finală din suma totală de cumpărare atunci când este mărită? Principiul acumulării este atractiv de faptul că cumpărătorul participă la un anumit joc încălzirea interesului său. În același timp, consumatorul știe ce acțiuni trebuie făcute pentru a obține beneficiile lor.
Până în prezent, diversitatea programelor de reducere este combinată în mai multe grupuri formate în diferite criterii de evaluare.
Prin acoperire geografică, programele de reducere sunt împărțite după cum urmează:
Această caracteristică este tipică în principal pentru programele create pe baza cardurilor de plată sau poate fi un program independent de reduceri de reduceri. Geografia programului este limitată atunci când este legată de întreprinderile comerciale (serviciu) care operează în orice regiune, una sau mai multe țări. Combinarea companiilor pot duce la extinderea geografiei.
În funcție de compoziția organizației, care poate conține mai mulți participanți la piață, precum și de la întreprinderile producătoare de carduri de reducere, programele de reducere sunt împărțite în:
Direcția de activitate a întreprinderii este luată în considerare și în caracteristica de clasificare a programelor de reducere:
Opțiunile oferite de programul de reducere a beneficiilor sau de diverse privilegii sunt, de asemenea, împărțite în:
De asemenea, puteți îndeplini adesea condițiile pentru obținerea unei reduceri sub formă de 100% sau plata parțială a bunurilor sau serviciilor.
Proprietarii de afaceri, fie că există o rețea de restaurante, un cinematograf, un complex de cumpărături și de divertisment sau o cafenea simplă, sunt conștiente de faptul că astăzi clientul este răsfățat de alegerea bunurilor și serviciilor și de ao păstra, nu este doar necesare pentru a-și îndeplini activitatea. Este necesar să se creeze condiții la care oamenii ascultă și doresc să se întoarcă pentru a profita de beneficiile și reduceri garantate.
Clienții și cumpărătorii încearcă să primească condiții personale în instituție, la acest lucru și implică un program de reducere bine gândită. Există deja un anumit "privilegiu" și dorința de a participa la aceeași instituție adesea când 10% sunt taxate de la fiecare achiziție. Cu cât vine mai des persoana, cu atât mai devreme va fi în măsură să profite de bonusurile sale sau să le acumuleze atât de mult încât, de exemplu, să sărbătorească ziua de naștere gratuit.
Esența unui program de reducere personală - în construirea lucrărilor cu o hartă a fiecărui client individual. O astfel de schemă de lucru nu este doar convenabilă, este transparentă, are o structură clară și este ușor de controlat.
Orice oaspete al magazinului sau al cafenelei dvs. este încântat să obțină un card de reducere personală care să poată accentua statutul clientului și posibilitatea privilegiilor sale cu o varietate de design. O modalitate comună este de a crea carduri de două tipuri într-un singur program: hartă "Novice" și "Permanent client". Cu toate acestea, merită considerată că un nou vizitator care a cheltuit o sumă decentă este mai plăcut pentru a obține a doua opțiune.
La emiterea unui card, un oaspete este emis un chestionar, din care date sunt transferate în baza de date electronică. Așa-numitul fișier personal conține, de regulă, numele, contactele (telefon, e-mail), data nașterii și alte informații despre consumator. O versiune mai avansată include un eșantion de semnătură a unei persoane, foto, precum și o fereastră de mesaj care va trimite automat SMS atunci când plătește pentru bunuri sau servicii (Rada să te vadă din nou, Ivan Ivanovich, în magazinele noastre de lanț! ", "Mulțumesc pentru cumpărare!"). Toate acestea vă permit să primiți un raport despre fiecare personal de oaspeți: cât de des vine el, ceea ce este preferința sa că va fi interesant pentru el. În plus, clientul poate trimite o invitație de a participa la acțiunile reale pentru el.
Este un program de reducere personală care face posibilă introducerea mai eficientă, atractivă pentru clienți și sisteme de reducere profitabile. Starea clientului, înregistrată de card, vă permite să reglați procentajul de reducere, calendarul acțiunii sau intervalul de timp (zilele săptămânii) în care funcționează. Există o opțiune de a lega cartela la o reducere constantă, care poate varia într-una mare cu o creștere a plății. Oportunitățile de lucru cu baza este suficient de largă. Vă permite să acumulați un bonus, să îl scrieți pentru plata completă sau parțială a cecului, aplicați o reducere numai la o anumită listă de bunuri sau mâncăruri.
Astăzi, hărțile personale fac posibilă nu numai să primească o reducere sau acumularea de bonusuri. Acestea pot purta și mai largi funcționalități, de exemplu, să fie credit, cu legarea la o limită, debit, cu posibilitatea de a reaproviziona în orice bancomat, reducere sau amestecată.
Încrederea companiei către Client sub formă de sume fixe pe hartă conform liniei de credit selectate extinde posibilitățile nu numai cumpărătorului, ci și vânzătorul - o combinație de succes de sisteme de reducere și de plată.
Procesul fascinant de creare a unui sistem de reduceri ar trebui considerat pentru a evita pierderile financiare. Aici, un sistem personal de reducere vine la salvare, care conține toate datele pentru analiză. Lucrul cu rapoarte detaliate (vizitarea statisticilor, verificarea medie, reduceri), puteți înțelege întotdeauna ce beneficii ale companiei din program.
De-a lungul timpului, programele cu discount au început să fie înlocuite de sistemul bonus, dar tranziția la noua sistem de reducere duce la întrebarea: poate un program să se schimbe la altul sau să optimizeze acțiunea lor comună?
Clienții permanenți în orice caz vor fi bucuroși să-și încurajeze achizițiile, nu sunt întotdeauna importante, deoarece un program de reducere este aranjat: o singură reducere a bunurilor sau plăților de către bonusuri este principalul lucru pe care îl este. Nefericit va fi întotdeauna nefericit, iar acest lucru, de regulă, are puțin depinde de frecvența cumpărăturilor sau de utilizarea sistemului de reducere.
Prin urmare, un program de bonus de reducere bazat pe parteneriat este, evident, cel mai atractiv, deoarece extinde spectrul de privilegii pentru client și capacitățile vânzătorului.
Atunci când proprietarul magazinului este sarcina de a crește verificarea medie prin menținerea clienților fideli, crearea unui program flexibil în care o persoană poate alege condiții convenabile pentru aceasta devine relevantă. Acest lucru este deosebit de important în timpul perioadei de tranziție de la un program la altul.
Programul de reducere acumulativă este bun deoarece să o stocheze, cumpărătorul trebuie să vină la magazin din nou pentru schimbul de bonusuri pe mărfuri. Comparativ cu reducerea, acest lucru este mai profitabil pentru vânzător (mai ales dacă magazinul este fizic, nu un director web). Programul Bonus de reducere oferă posibilitatea de a construi comunicări live cu cumpărătorul despre:
Cele mai bune programe de reducere sunt cele care sunt implementate și capabile să lanseze un număr suficient de promoții care permit vânzătorului să atingă următoarele sarcini:
Expert de opinie
Alexander Kuzin.,
director general adjunct pentru comerț, Rylagla, Moscova
Cele mai simple sisteme de reducere sunt înlocuite din ce în ce mai mult cu programe bonus. Acest fapt este incontestabil. Inițial, am introdus un sistem de reducere într-o perioadă de 2-7%, care depinde de cantitatea de cec. Dar, după un timp, a devenit evident că nevoile clientului cresc, piața se dezvoltă și necesită scheme de marketing mai avansate și atractive pentru a spori loialitatea clienților.
În ciuda faptului că cardurile de reducere nu cauzează întrebări inutile ale cumpărătorului, totuși nu oferă frecvența vizitelor repetate și, în consecință, nu aduce rezultate la întreprindere. În plus, reducerea directă reduce profitul final, prin urmare, pentru că programele de loialitate ale companiei sunt mai benefice. Punctele reprezintă o cooperare pe termen lung între cumpărător și vânzător cu posibilitatea de implementare amânată. Compania nu pierde parte din venituri instantaneu, iar consumatorul intră din ce în ce mai mult în magazin, contactând vânzătorul, creând astfel un nivel mai ridicat de loialitate.
Identificarea cardului de discount este, de asemenea, o întrebare importantă. Există mai multe modalități de a determina proprietarul hărții și accesul la baza de date personală:
1. Embo-uri. (Numerotare).Cea mai economică versiune a manualului care intră în operatorul numărului de carduri. Avantajul aici este abilitatea de a face suplimente în dosar în orice moment. Dar această metodă este destul de limitată de posibilitățile, nu este aplicabilă contabilității achizițiilor, calculului automat al reducerilor și nu permite controlul angajatului care acceptă un card de reducere.
2. Banda magneticaca o opțiune de identificare nu permite accesul la o schimbare a dosarului. Cardul magnetic necesită echipamente speciale de echipament (computer sau case de numerar computerizat cu cititor). Reducerea este calculată automat când banda magnetică este procesată în conformitate cu schema de reducere creată.
Caracteristicile cardului cu discount magnetice:
Cardul de reducere magnetică aparținând lanțului de magazine necesită descărcarea periodică a informațiilor despre clienți la baza de date centrală a sediului central al organizației. Cu această secvență de muncă, consumatorul primește o reducere reală în funcție de costurile sale în orice punct de vânzare.
3. Cip fără contact (cartelă inteligentă).Programul de contabilizare a cardului de reducere după tipul inteligent astăzi este considerat cel mai eficient pentru rezolvarea tuturor sarcinilor de întreținere. În comparație cu analogul magnetic, cardul inteligent are o funcționalitate extinsă care determină avantajele sale explicite:
Memoria cardului inteligent de reducere îl face cea mai profitabilă în comparație cu lanțurile de vânzare cu amănuntul. Datorită faptului că toate datele de pe client, achizițiile sale, reduceri sunt stocate pe hartă în sine, nici o raportare zilnică regulată în sediul central. Cartela inteligentă poate fi completată întotdeauna cu funcționalitate, diversificarea noilor programe de loialitate, le schimbă la discreția proprietarilor de afaceri.
În ceea ce privește costurile, cartela inteligentă va costa mai mult, aceasta afectează nu numai memoria electronică, precum și aspectul și designul. De exemplu, cel mai scump este considerat o carte decorată cu aur de aur sau cu o imprimare foto plină de culoare pe plastic. Pentru a salva, unele organizații sunt de acord cu privire la crearea unui singur sistem de reducere.
Expert de opinie
Sergey Khitrov.,
senior analist și șef al agenției de proiecte de cercetare "RBK.Research", Moscova
Astăzi, cardurile de reducere mobilă sunt emise utilizând corespondența codului de bare la smartphone-uri și alte dispozitive electronice. Scanerul de tranzacționare citește bara de pe ecranul smartphone-ului, ca și în cazul oricărei suporturi de hârtie sau din plastic. Cardul de reducere mobilă este, de asemenea, capabil să păstreze toate datele despre clienți, inclusiv fotografiile și numărul de pașaport. Este convenabil pentru crearea și întreținerea bazei de date cumpărătorilor, determinând cercul clienților VIP și optimizarea condițiilor din această categorie de cumpărători. Astăzi, în Rusia, rețeaua "Sportmaster" oferă cum ar fi tipul de carduri. Prin ea, programul de loialitate "Raspberry" înlocuiește complet plasticul. De asemenea, sunt introduse cărți de loialitate mobilă în magazinele magazinului "Crossroads".
Un alt analog al cardului de reducere servește fluturașilor mobili, diferențele semnificative între diferențele lor sunt limitate. Puteți întâlni acest cupon în sursa de alimentare a McDonald. În Suedia, acest sistem de carduri este implementat cu 25% din 2500 de pliante emise.
Pentru a dezvolta un program de reducere, este necesar să se colecteze date în conformitate cu următoarele întrebări:
1. Care este scopul programului de reducere?Obiectivele prioritare ale oricărui program de reducere sunt:
2. Ce clienți trebuie să păstreze / atrag?
Următoarele repere vă vor ajuta:
3. Vor exista carduri anonime sau personale?
În comparație cu cardurile anonime, personale vă permit să determinați individual cercul celor mai importanți clienți și să creați o legătură directă cu ei. Cu toate acestea, avantajul anonim este că acestea pot fi transmise fără legare proprietarului, sporind astfel cererea consumatorilor.
4. Cine și cum vor fi emise cărțile?
Trebuie să luați câteva soluții:
5. Ce produse / servicii vor fi furnizate cu reduceri?
Luați în considerare o listă de bunuri implementate la o reducere - fie că va fi întreaga gamă sau doar o parte din ea.
6. Care va fi dimensiunea și sistemul de reduceri?
Partea financiară a programului ar trebui să fie bine calculată. Este important să găsiți un mijloc de aur în crearea unei reduceri atractive și menținerea rentabilității întreprinderii la nivelul corespunzător. Balanța favorabilă din punct de vedere economic se realizează prin depășirea cantității de profit din cifra de afaceri a bunurilor cu discount pe pierderi de la costurile de reducere și costuri de cost. Serviciile de servicii, desigur, au capacitatea de a avea o gamă mai largă de reduceri în comparație cu întreprinderile angajate în producție sau comerț.
Întreținerea hărții depinde direct de sistemul selectat. O reducere constantă fixă \u200b\u200bnecesită doar un calculator, iar programul de reducere acumulativă de reduceri poate fi furnizat numai cu un computer.
7. Care va fi validitatea cardurilor?
Cardurile permanente cauzează mai multă loialitate de la consumator. Cu toate acestea, restricțiile existente împingând cumpărătorii la achiziționarea urgentă de bunuri sau servicii. Astfel, compania primește profituri maxime pentru o anumită perioadă de timp.
8. În cazul în care vor reduce reducerile (într-un paragraf separat sau în rețea)?
Este necesar să se determine procesul de sincronizare a bazelor de date privind clienții diferitelor puncte de vânzări într-una centralizată.
9. Care va fi tipul de carduri (obișnuite, cu cod de bare, cu o bandă magnetică)?
Curentul clientului și alegerea echipamentelor la punctul de vânzare determină fezabilitatea aplicării unui anumit tip de carduri. Un mic flux de cumpărături este oferit destul de eficient de carduri simple de licență. Cantitatea de date privind realizarea datelor în baza de date și numărarea reducerilor manual nu se îndepărtează de vânzătorul o mulțime de timp. Când clienții sunt mult mai convenabili pentru a automatiza procesul de lucru cu carduri. Pentru aceasta, priza ar trebui să fie echipată cu echipament de recesă.
10. Ce echipament va trebui să cumpere?
Organizarea unui program simplu de reducere care implementează aplicarea unei singure reduceri de carduri numerice necesită doar un calculator. Programul de reducere acumulativă este posibil prin contabilizarea computerului într-un program special conceput pentru acest lucru. Intrarea automată va furniza scanerul de coduri de bare sau cititor special de carduri magnetice. Avantajul codului de bare este de a extinde durata de viață a hărților fizice, în plus, echipamentele pentru carduri citește, de asemenea, coduri de la produsele implementate, ceea ce este foarte convenabil.
11. Ce software va trebui să rafine sau să scrie?
Programul de contabilizare a cardului de discount ar trebui să se asigure că toate funcțiile sunt implementate în acesta:
Toate software-urile menționate mai sus ar trebui să aibă o schemă bine gândită pentru protecția împotriva operatorului de la operator.
12. Cum să organizați formarea personalului?
Orice program de reducere bine gândit poate frige personalul nepregătit pe rădăcină. Distribuția cardurilor și a informațiilor despre programul actual de loialitate se află pe umerii angajaților cu amănuntul. În cazul instruirii târzii sau a atitudinii iresponsabile a lucrătorilor, pot apărea instrucțiunile pentru dezinformarea consumatorului, ceea ce duce la nemulțumire. De asemenea, este important să se creeze un sistem competent de motivație în cadrul echipei de rețea, care va oferi o serie de promoții (de exemplu, bonusuri pentru planul executat) atunci când lucrează cu carduri de discount.
13. Cum de a comunica cu clienții?
Întreținerea programului de reducere include informația care informează despre stocurile și sugestiile actuale. E-mail - cea mai economică opțiune, cu toate acestea, dacă majoritatea clienților nu au astfel, este necesar să se pună în calcularea plicurilor, a hârtiei, a mărcii și a lucrărilor angajatului.
Etapa 1. Determinarea tipului de reduceri
Participarea la programul de loialitate ar trebui să aibă condiții simple și ușor de înțeles pentru consumator, un rezultat pozitiv (beneficiu) - să fie prohibitiv realizabil. Adică perioada de încurajare nu vine într-un an, ci după o lună sau în timpul sezonului festiv. Prea lungă așteptare și întinderea etapele programului de reducere duce la pierderea interesului, uită adesea de ea.
Programul de reducere acumulativă este conceput pentru contabilizarea personalizată a tuturor manipulărilor cu cardul pentru fiecare client. Chiar dacă vorbim despre cea mai simplă plăcuță de înmatriculare, un angajat al punctului de tranzacționare face toate datele manual și apoi după introducerea cardului în sistem, poate determina acumulările bonus pentru a oferi un produs de reducere sau acumulator.
Un flux mare de clienți mărește riscul de erori atunci când introduceți manual, optimizarea procesului va ajuta cardurile cu cod de bare. Când punctul de tranzacționare este deja echipat cu un scaner de coduri de bare, devine mai ușor de rezolvat întrebarea tehnică. Prin același principiu, puteți da preferință mediilor magnetice atunci când magazinul are un terminal pentru cardurile de credit. Automation vă permite să vă bazați pe deplin pe programul instalat pe computer.
Etapa 2. Dezvoltarea condițiilor de emitere
Această întrebare necesită un studiu detaliat, deoarece programul de reduceri de reduceri poate atrage atât cumpărătorul, cât și o impresie negativă a vânzătorului. Ce condiții sunt:
Distribuție gratuită tuturor.Promovarea gratuită a clienților cu carduri de discount este rar utilizată, în principal la deschiderea primului nou magazin sau lansare pe piața noii companii. Așa-numitele carduri de reducere publicitare sunt mai potrivite într-o astfel de situație. Ei oferă posibilitatea de a familiariza clientul cu produse și de a oferi o reducere care va juca un rol motivant de cumpărare.
Eliberarea liberă în condiții specifice.Harta este emisă la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă.
Vânzarea la cost.Această abordare asigură o creștere a valorii cardului în ochii clientului, se referă la ea cu atenție. În plus, prețul pe plastic este relativ scăzut, în special în comparație cu bunurile sau serviciile achiziționate. Cel mai adesea, companiile cu profituri mici sau bugete sunt recurs la o astfel de metodă.
Vânzare la un preț ridicat.Se aplică în magazinele frecvente de vizite. De exemplu, consumatorul în medie cumpără produse în valoare de 200 de dolari pe lună, iar acesta este de 2.400 de dolari pe an, pe care îl lasă în 3-4 supermarketuri de produse alimentare. Pentru ca el să cumpere numai în magazinul dvs., oferă o reducere de 5% la toate bunurile, adică reducerea costurilor pentru un an cu 120 USD. Acum puteți oferi o carte pentru 70 de dolari. Spuneți-ne despre economii, beneficiați în mod direct atunci când cumpărați numai dvs. Ambele părți rămân în câștig.
Etapa 3. Stabilirea furnizării de reduceri
O opțiune fără dificultăți, care se aplică în mod activ majoritatea vânzătorilor, este reducerea necondiționată. Există o hartă - există o reducere. Participanții mai departe pe piață se gândesc încă în condițiile, determinând pragul mai mic al prețurilor pentru a obține o reducere, care poate fi legată de costul unei singure achiziții, la cantitatea de achiziții pentru perioada sau să fie furnizată în acel moment, de exemplu, a treia plată.
Cu alte cuvinte, condițiile enumerate formează interes în mai multe achiziții pentru a primi o reducere. Cu informații despre verificarea medie, puteți crește pragul costurilor minime ale cumpărătorului. Astfel, verificarea medie va crește datorită numărului sau costului achizițiilor. Singurul minus este pierderea probabilă a segmentului cumpărătorilor care nu are nici o oportunitate sau care nu doresc să plătească mai mult. Astfel, eficacitatea programului de reducere este fie rămas la același nivel, fie va scădea.
Etapa 4. Definiția valabilității
Așa-numita durată nelimitată a cardului de discount este o momeală publicitară pentru un client care promite o anumită încurajare în mod continuu. Cu toate acestea, în realitate, programul inițial de reducere se schimbă aproximativ o dată pe an, ținând cont de actualizarea strategiei companiei, la schimbarea numelui comercial sau a identității corporative. Prin urmare, este destul de realist să se stabilească termenul unui anumit program de loialitate timp de un an. Când expiră timpul, cardurile dvs. de reducere pot fi extinse sau înlocuite cu cele noi.
Etapa 5. Desemnarea zonei de acțiune
Dacă luăm cea mai simplă schemă, obținem un singur beneficiu clar de o reducere fixă \u200b\u200bpentru consumator în raport cu întreaga gamă. O excepție poate fi produse de vânzare sau un produs non-zelos la un preț redus.
Rețeaua de tranzacționare este uneori împărțită în magazine care oferă reduceri și puncte fără ele. Cu toate acestea, este mai convenabil, mai atractiv pentru client, același card de reducere unică este în mod egal la fiecare punct de vânzare. Desigur, această soluție va necesita atașamente pentru a sincroniza baza de date într-un singur director când este lansat programul de reducere acumulativă. Pentru funcționarea corectă a schemei de reducere, este important să transmiteți rapid datele privind achiziționarea fiecărui client la toate magazinele. Dacă conexiunea la Internet este furnizată spre Internet, sincronizarea bazei de date are loc automat online. O altă opțiune este de a defini un angajat responsabil care colectează informații din toate punctele de vânzare. Datele conectate manual și la deschiderea magazinului a doua zi, baza combinată este livrată în magazin. O astfel de soluție este relevantă în absența accesului la distanță de la computere. O altă soluție bună este să aplicați carduri inteligente care stochează toate informațiile pe un transportator de plastic personal.
O reducere fixă \u200b\u200bnu determină dificultățile descrise - orice vânzător cunoaște dimensiunea reducerii, deoarece este indicată pe hartă și angajatul poate să-l calculeze cu ușurință.
Un program de reducere bine gândit care combină un număr de companii pentru a crea un sistem unificat de reduceri este întotdeauna mai atractiv pentru client. De exemplu, uniunea magazinului de reparații auto, punctul de spălare a mașinilor, stații de alimentare cu combustibil, magazinele de piese auto face posibilă oferirea unei soluții cuprinzătoare a problemelor sale cu un singur sistem de reduceri sau bonusuri pe o singură carte. Este destul de realist să creștem numărul de participanți care acoperă alte nevoi ale unei persoane, cum ar fi supermarketurile, magazinele de acasă sau orice alte bunuri de consum. Aici, beneficiul este evident pentru toți: firmele primesc clienți obișnuiți, consumatorul este o reducere oferită de un singur card de reducere la punctul de vânzare al oricărui vânzător al programului de loialitate.
Etapa 6. Alegerea unui mod de distribuire a cardurilor
În cele mai multe cazuri, firmele sunt distribuite de propriile lor prin rețeaua de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, din anumite motive, proprietarii de afaceri au încredere în distribuția cardurilor cu cele sau alte condiții prin intermediul firmelor terțe. La alegerea unui intermediar, accentul trebuie făcut pentru a lucra cu o audiență interesată, care va fi relevantă bunuri sau servicii. De exemplu, magazinul fotografic poate distribui carduri prin saloane celulare sau electronice de consum.
Etapa 7. Personalizarea cardurilor
În funcție de scopul programului de reduceri de reduceri, pot fi efectuate prin carduri de reducere personale sau anonime.
Pentru a crește cifra de afaceri a magazinelor, promițând cărți anonime care pot trece de la mână la îndemână cu conservarea dreptului de utilizare. De fapt, cu un astfel de scop, nu reprezintă diferența, care a folosit cartea, principalul lucru pe care omul a venit la magazinul dvs.
Pentru a organiza și a dezvolta relații cu un client obișnuit, un card personal care vizează creșterea loialității unui consumator separat. Introduceți efectiv astfel de carduri în domeniul comerțului cu ridicata, legate de întreprinderi sau agenți.
Etapa 8. Furnizarea de comunicare cu clienții
Cele mai bune programe de reducere sunt astfel acceptate de contacte regulate cu clienții. Când magazinul este frecventat mai puțin de o dată la două săptămâni, o persoană uită pur și simplu de avantajul său și, prin urmare, este necesar să se organizeze această conexiune.
În primul rând, la emiterea unui card de reducere, este necesar să se ofere clientului să completeze un chestionar cu întrebări necesare pentru a crea un feedback corect cu o persoană. De exemplu, luați în considerare cumpărătorul mașinii de spălat. Este posibil să-i dați un card de reducere și trebuie să colectați date. Ce vrei să știi despre o persoană? Cumpărăturile lui sunt pentru care ea? Graficul de contact este umplut la Will, adesea aplicat o întrebare bolnavă "alegere fără a alege" (umple sau e-mail sau telefon). Asigurați-vă că includeți dorința de a primi newsletter-ul: despre colecții noi, reduceri, știri despre știri. Prin lipsa lor, acest element este adesea lăsat gol și, prin urmare, subliniază atenția clientului asupra acesteia. În cazul refuzului de a completa chestionarul, puteți motiva cu ușurință cumpărătorul prin faptul că chestionarul completat garantează participarea la program chiar și atunci când cardul este pierdut.
Expert de opinie
Anna Timashova.,
Șeful grupului de loialitate al consumatorilor din lanțul magazinelor prietenei, Moscova
Rețeaua noastră implementează un program de reducere a naturii cumulative. Cu toate acestea, nu am făcut-o ca toți ceilalți, ci am adăugat un timp limitat la reducerea la capacitatea de ao folosi. Astfel, motivarea cumpărătorului să vină din nou în viitorul apropiat.
Reducerea este furnizată în luna următoare, pe baza cantității de cheltuieli din cea curentă. Mai mult, programul este în curs de dezvoltare ciclică - o persoană va atinge din nou pragul pentru o reducere, fie rămâne cu minimul - în 3%. Pentru dezvoltarea loialității clienților, au fost create mai multe praguri pentru reduceri, dintre care cel mai mare este de 20%.
În plus, programul de reducere oferă o reducere de 5% în ceasul de dimineață (până la 12:00), care este adăugată la reducerea minimă. Există o reducere de 5% pentru proprietarii de carduri sociale ale Moscovitului, precum și un privilegiu lunar pentru toți cei care doresc să achiziționeze bunuri cu o reducere de 15% din fiecare număr de 15 luni.
Pentru a extinde baza clientului, pragul minim pentru conectarea la programul de reducere - trebuie să faceți achiziționarea de numai 400 de ruble. Cu toate acestea, atunci când refuzăm să umpleți cardul, acesta nu este emis.
Indiferent dacă cardurile vor fi transferate gratuit sau vândute clientului la orice preț, acestea trebuie luate în considerare. În primul caz, contabilitatea este efectuată pe cont 10 "Materiale", în al doilea - cu 41 de mărfuri ". Abilitatea de a plăti furnizorului de TVA plătită este asigurată pentru ambele opțiuni atunci când efectuați o factură. Firma care operează pe sistemul principal de impozitare ar trebui, de asemenea, să plătească TVA în conformitate cu Codul Fiscal al Federației Ruse.
În ceea ce privește întreprinderile care operează cu impozite pe venit, sistemul fiscal poate fi diferit. Cu carduri de reducere gratuite, baza impozabilă nu este redusă, deoarece include toate costurile de fabricare a plasticului. În cazul cardurilor implementate la un preț fix, există o creștere a bazei impozabile datorată veniturilor din vânzări, iar cardurile de pierdere legate de pierdere sunt deduse din acesta.
În cazul în care compania își rezervă dreptul la proprietatea cardurilor de reducere emise de client. Free, TVA și impozitul pe venit nu este perceput. Cu toate acestea, în acest caz, cheltuielile nu reduc baza impozabilă. Descrierea cardurilor de reducere se desfășoară pe conturile de vânzare a contului 44 ".
Unele întreprinderi folosesc serviciile emitentului, evitând astfel preocupările fiscale și folosesc așa-numitele carduri "Club". O companie terță parte are dreptul de proprietate asupra cardurilor de discount. Toate cheltuielile participantului la programul de reducere în acest caz afectează scăderea bazei impozabile. Lista cheltuielilor este consacrată de contract și sunt considerate justificate din punct de vedere economic.
Cardurile sunt, de asemenea, valoare materială și, în consecință, acestea sunt înmânate vânzătorului cu privire la actul de acceptare și transmisie sau alte confirmări ale documentului de tranziție. Eliberarea gratuită a cardurilor la punctul de vânzare este întotdeauna însoțită de depunerea chestionarului, care vă permite să efectuați cercetări de marketing cu drepturi depline și analiza programului de reducere. Procesarea acestor date este posibilă numai cu consimțământul cumpărătorului, care este de asemenea întocmit în chestionar. Programul de contabilizare a cardului de reducere ca completare leagă automat datele personale pe numărul hărții sau codul de bare. O persoană responsabilă din punct de vedere financiar este un act de scriere cu privire la faptul că hărțile emise. Acesta include numere, precum și informații despre destinatarii cardului de recunoaștere în suma stabilită de manual. După ce consumatorul utilizează cardul la punctele de vânzare, va salva bonusurile și primește o reducere în conformitate cu regulile programului de loialitate.
Emiterea cardurilor cu discount fără restricții conduce compania la situația în care o parte decentă a veniturilor este pierdută. Puteți învăța din această problemă cu revizuirea condițiilor și definirea pragului minim al sumei de bani, pe care trebuie să le cheltuiți consumatorul pentru a obține un card.
Opțiunea 1. Calculul sumei minime de cumpărare ajustate(cu condiția ca valoarea medie de cumpărare să se supună, de asemenea, schimbări în valoarea absolută).
Pentru a calcula valoarea cecului mediu, care va deveni un nou prag pentru posibilitatea participării, este necesar să se analizeze schimbarea de la data la care programul de reducere a funcționat. Puteți calcula o nouă valoare în conformitate cu următoarea formulă:
Spostim este valoarea noii hărți a pragului de cartografiere;
Pzpmin - valoarea veche a sumei minime;
Contul - verificarea medie a perioadei curente;
SCBE - verificarea la mijloc a perioadei de bază.
Toți indicatorii sunt numărați în ruble.
Opțiunea 2. Calcularea sumei minime de cumpărare ajustate(Cu condiția ca valoarea medie de achiziție să se supună, de asemenea, schimbări în valoare relativă).
A doua opțiune de modificare a sumei minime cheltuite de cumpărător pentru a participa la programul de reducere și cu calcularea indicatorilor relativi:
Opțiunea 3. Calcularea sumei minime de cumpărare ajustate (În conformitate cu dinamica venitului de consum).
Formula pentru calcularea sumei minime de achiziție, ținând cont de tendințele din venitul populației, va fi după cum urmează:
RDPSP este o creștere medie a salariului pentru consumatori pentru această perioadă în raport cu indicatorul de bază, conform Rosstat (%).
Anna Timashova., Șeful grupului de loialitate al consumatorilor Rețeaua de magazine "Girlfriend", Moscova. În lanțul magazinelor prietenei, este prezentată o gamă largă de produse cosmetice decorative, produse de îngrijire, parfumerie. Magazinele "Girlfriend" sunt situate în Moscova, regiunea Moscova, St. Petersburg.
Sergey Khitrov., Analistul senior și șeful proiectelor de cercetare ale Agenției RBC.Research, Moscova. Agenția de marketing RBC.Research (Departamentul RBC Consulting) efectuează cercetări în toate sferele cheie de afaceri. Cercetarea de marketing, analiza pieței și recomandările de consultanță se bazează pe sursele de informare ale RBC Holding, studiază direct jucătorii de pe piață, baze de date extinse, rezultatele interviurilor experților cu jucători de pe piața-cheie. Candidații specialiștii de știință și absolvenți care au cunoștințe profunde în marketing și sectoare specifice ale economiei în Agenția de marketing RBC.Research.
Alexander Kuzin., Director general adjunct pentru Comerț, Rigra, Moscova. Alexander Kuzin - director general adjunct pentru comerțul Rylag. Are 15 ani de experiență pe piața farmaceutică. A absolvit mephistul în specialitatea "inginer-fizician", are un grad de MBA. Membru al Asociației Europene de Cercetători de Piața și Opinia Publică (ESOMAR). "Wrigley, o rețea de farmacii. Primul deschis la Moscova în 2001, astăzi numărul lor ajunge la 652 în 26 de regiuni ale Rusiei. În plus față de farmacii, compania a deschis studioul produselor cosmetice active, centrelor pentru copii, magazine de bunuri pentru copii.
În ultimii ani, comerțul cu amănuntul se confruntă cu o revoluție reală. Mulți încă mai amintesc contoarele goale, cozile uriașe pentru bunurile limitate, indiferența și inspiritatea vânzătorilor, pentru care cumpărătorul este principalul inamic. Dar acum: magazine cu 10 tipuri de alimente conservate, transformate în supermarketuri care au în intervalul lor de la 10 mii de produse; În ochii noștri, întreprinderile comerciale ale diferitelor "maeștri" sunt în mod constant în curs de dezvoltare.
Și este profitabil ... Este avantajos, deoarece într-o vânătoare banală pentru "dispariția" bunurilor acum nu este nevoie, "oferta, alegerea, serviciul a apărut în schimb. Și în condițiile concurenței inevitabile, liderii întreprinderilor comerciale moderne trebuie să-și găsească modul de dezvoltare, ceea ce le va aduce cel mai mare profit.
Și pentru a ține seama de specificul întreprinderii, creșterea cererii și atragerea consumatorilor este necesară utilizarea sistemelor de reducere. Acest articol va descrie valorile și utilizarea sistemelor de reducere pentru întreprinderea modernă de tranzacționare.
Ce este un sistem de reducere?
Sistemul de reducere (circuitul de reducere, politica cu discount) este un set de reguli și condiții pentru care cumpărătorul este furnizat de o reducere - reducere, produs sau serviciu.
Baza pentru furnizarea reducerii cumpărătorului este un set predeterminat de condiții de cumpărare: valoarea verificării depășește 1000 p; Cumpărătorul are un card de magazin "de aur"; Costul total al achizițiilor efectuate de cumpărător în ultima lună depășește 10 000 r. etc.
Scopul principal al sistemelor de reducere este de a stimula cererea și crearea unei emoții plăcute de la o achiziție perfectă de la cumpărător.
Piața de utilizare a sistemelor de reducere
Sistemul de reducere ar trebui să rezolve problemele specifice unui anumit tip de întreprindere de tranzacționare:
Într-un caz, este necesar, în primul rând, (Pentru a elimina încărcăturile de vârf ale vizitatorilor, oferind reduceri la anumite ore de cumpărături). Și în cealaltă - contingentul permanent al cumpărătorilor este extrem de important, adică. Sistemul de reducere ar trebui să permită ține evidența clienților (Luați în considerare furnizarea de informații cu discount despre achizițiile efectuate de vizitatori).
bine si politica de preț atractivă: Furnizarea de beneficii pentru bunuri, elaborarea unor scheme mai eficiente de prețuri decât concurenții - orice tip de întreprindere de tranzacționare este necesară.
Tipuri de sisteme de actualizareCele mai simple sisteme de reducere nu pot fi asociate direct cu identitatea cumpărătorului (cu cartea cumpărătorului). În acest caz, reducerea pentru Client nu depinde de activitatea sa de cumpărare și numai condițiile pentru comisionul achiziției curente sunt luate în considerare: costul achiziției, sărbătorile, cumpărătorul aniversar, cumpărarea unui anumit produs, popular Sisteme de plată ITP.
În sistemele de reducere mai complexe, sunt luate în considerare vizitele anterioare și cumpărătorul cumpărătorului (sisteme acumulative). Reducerea poate fi furnizată unui grup de cumpărători uniți de orice semne sau, dimpotrivă, se efectuează o abordare personală a fiecărui cumpărător.
Toate sistemele de actualizare pot fi împărțite în trei grupe:
În funcție de eveniment sau de situație
Acest tip de sisteme de reducere nu este direct legat de identitatea cumpărătorului (toți cumpărătorii sunt un număr întreg).
Opțiuni pentru furnizarea de reduceri:
Cel mai frecvent exemplu este sistemele "Silver", cardurile "Golden" în diferite rețele de aparate de uz casnic, cluburi etc. Proprietarii unor astfel de carduri au unele beneficii la achiziționarea de bunuri sau servicii. Pentru a oferi o reducere a unei anumite categorii de cumpărători, sunt luate în considerare nevoile și posibilitățile acestei categorii în ansamblu.
Cumpărătorul poate achiziționa un card similar după o achiziție perfectă sau în parteneri de afaceri: de exemplu, carduri de discount în întreaga rețea de restaurante din oraș. Folosind cardul primit, cumpărătorul poate achiziționa un produs cu discount, a căror dimensiune depinde de tipul de card de reducere.
Munca mai eficientă cu cumpărătorii este o creștere a beneficiilor atunci când efectuați volumul necesar de achiziții sau numărul de vizite: programe de reducere acumulative.
Contabilitatea poate fi efectuată neapărat în unitățile monetare care au cheltuit clientul, dar în întreaga gamă de bunuri sau servicii furnizate de întreprindere. Semnificația este de a acumula anumite puncte bonus (numerar, anumite bunuri, unele unități speciale de măsurare) pentru fiecare achiziție. Reducerea este emisă pentru un anumit număr de ochelari bonus.
Aceasta este o realizare mai complexă a sistemului de reducere, deoarece Necesită contabilitate și acumularea de informații despre clienți. Dar, în același timp, o astfel de politică este un mijloc puternic de atragere a clienților obișnuiți.
Abordare personalizatăProfitul maxim pentru întreprinderea de tranzacționare creează consumatori satisfăcuți care doresc să continue cooperarea cu cei care au încredere. Consumatorii mulțumiți sunt cea mai bună publicitate pentru organizație, activele sale. În ultimii ani au fost efectuate multe studii pentru a determina valoarea consumatorului mulțumit de bunuri, precum și factori care determină satisfacția lor - rezultatele s-au dovedit a fi uimitoare (a se vedea articolul "succesul și satisfacția clienților".
Abordarea personalizată este oportunitățile maxime de lucru cu fiecare cumpărător. Acestea. Fiecare cumpărător este considerat o persoană separată, la care sunt deja aplicate mijloace personale de marketing. Nu poate fi un cumpărător indiferent care a primit, de exemplu, o reducere sau un cadou în magazin în ziua de naștere, având ocazia de a cumpăra special Prețul dreptului a lui Bunuri (bunurile pe care le achiziționează în mod regulat) ...
În acest caz, este necesar să existe o bază de date în care ar fi posibilă păstrarea înregistrărilor cumpărătorilor, puteți aloca cumpărătorului dorit printre alți clienți. Acest lucru este în același timp modul cel mai eficient și mai dificil de a colabora cu clienții, deoarece necesită introducerea complexelor software specializate.
Deci, ce poate fi oferit cumpărătorului:
Notă: Programul de reducere calculat poate fi, de asemenea, credit (adică, compania oferă un împrumut cumpărătorului). Se propune în principal clienți deosebit de importanți, deoarece vacanța de bunuri sau servicii pe credit în sine este benefică.
Utilizarea sistemelor de reducere
Să presupunem că recunoașteți nevoia unei organizații de politică cu discount în întreprinderea dvs. de tranzacționare ... ce să faceți în continuare?
Pentru lucrări suplimentare aveți nevoie de două lucruri:
Cerințe pentru programul de numerar și sistemul de reducere
Deoarece cărțile magnetice sau cardurile cu cod de bare sunt utilizate pentru a identifica cumpărătorul, programul de numerar trebuie să poată lucra atât cu scanerul codului de bare, cât și cu cititorul de carduri magnetice pentru citirea cardului cumpărătorului.
De obicei, în programele de numerar există deja un sistem de reducere încorporată, dar capacitățile sale sunt foarte limitate. Folosind sistemul de reduceri încorporate, nu este întotdeauna posibilă implementarea și jumătate din sistemele de prețuri posibile ale celui mai simplu tip.
Pentru a acumula informații despre clienți, pentru posibilitatea unei setări flexibile a unor circuite puternice de preț utilizează sistemele de reducere separate (nu sunt încorporate în programul de numerar), care pot fi configurate mai subtil pentru a rezolva sarcinile necesare întreprinderii. Și este la fel de important, atunci când finalizați sistemul de reducere "inteligenți" (adăugând noi condiții, actualizarea bazei de date), nu este nevoie să contactați dezvoltatorul sau să modificați programul de numerar.
În cazul utilizării unui program de numerar și a unui sistem de reducere separată - ambele sisteme trebuie să fie conectate în mod flexibil, să asigure fiabilitatea și serviciul convenabil pentru casier și cumpărător. Ar trebui să se țină cont de faptul că reducerea cumpărătorului poate fi furnizată în orice moment: la deschiderea unui control, în procesul de primire a unui cec și la închiderea unui cec; Ce reducere nu este doar o reducere (suma sau procentaj), dar poate alegerea noului preț, produs, servicii etc.
Listele de prețuriUneori, pentru a forma un preț pentru bunuri sau pentru a calcula valoarea finală, este convenabil să lucrăm cu cumpărătorii în mai multe listări de prețuri. Listele de prețuri sunt formate în grupuri de bunuri și grupuri de clienți. Acestea. Este creat un anumit tabel, unde pentru fiecare produs pentru un anumit cumpărător este determinat de prețul final. În același timp, reducerea este definită ca diferența dintre prețurile în diverse liste de prețuri.
Utilizarea unor astfel de valori absolute la prețurile de preț este, de asemenea, convenabilă pentru analizarea ulterioară a datelor și a reducerilor furnizate.
ConcluziiPentru funcționarea eficientă a întreprinderii moderne de tranzacționare - este necesar să se introducă complexe fiabile și multifuncționale pentru desfășurarea politicilor de reducere. Și cu atât mai atenți și mai personalizabil pentru nevoile organizației va fi un sistem de reducere, cel mai mare profit pe care îl va aduce.
01.01.1970În exterior, totul arată așa: Cumpărătorul vine la tine, se întinde pe card, vânzătorul scanează codul de bare pe hartă și determină ce procent din reducerea pe card. Cantitatea de reducere este dedusă din cumpărare, iar plata pentru bunuri este luată în considerare pentru creșterea reducerii acumulative.
Imediat, vrem să avertizăm: introducerea de carduri de reducere în magazin fără reduceri și vânzări nu este numai inutilă, dar și foarte dăunătoare magazinului! Deoarece poate provoca fraudă și un mijloc de îmbogățire necontrolată pentru vânzătorii fără scrupule.
Pentru a lansa carduri de reduceri sau cupoane în magazin, trebuie să aveți nevoie de un program care să calculeze automat reduceri pe hartă și să le păstreze contabilitatea! În caz contrar, cum puteți fi sigur că reducerea nu a mers la buzunarul vânzătorului? La urma urmei, verificați câte persoane au vizitat magazinul cu carduri și au primit reducerile de către manual foarte dificile.
Programul Torgsoft oferă un antreprenor contabilitate, control și analiză a utilizării reducerilor cu rata de rentabilitate:
Calculează automat dimensiunea reducerii de la suma de cumpărare;
- ridică automat reducerea în funcție de cantitatea tuturor achizițiilor clientului (reduceri de acumulare);
- taxe de bonusuri pe cardul clientului și calculate prin bonusuri la cumpărare (sistemul bonus poate fi aplicat ca o alternativă la reduceri sau cu reduceri);
- să ia în considerare întreaga istorie a achizițiilor clientului;
- baza profilurilor de bază și cumpărătorului și faceți-o
- păstrați înregistrările reducerilor furnizate și efectuarea unei analize a utilizării acestora;
- limita sau interzice o reducere a anumitor tipuri de bunuri (semnul căruia este mică).
În programul Torgsoft, fiecare client i se atribuie un număr unic care corespunde cod de bare lacard de reduceri. Scanarea codului de bare, programul identifică cumpărătorul și recunoaște procent din reducerea sa. Vedeți profilul cumpărătorului: numele complet, contactele, istoria și cantitatea de cumpărături, ziua de naștere, reducere acumulată. Predarea cumpărătorului cardul pentru prima dată, luați datele personale din acesta și puneți-le în program.
Deci, cardul este "legat" cumpărătorului. Pe măsură ce faceți achiziții, reducerea sa poate crește - dacă ați ales sistemul cumulativ sau rămâneți neschimbat - dacă ați fi ales fixat. Puteți gestiona reduceri ale cumpărătorului și puteți aplica un sistem mixt, precum și ajustați procentajul reducerilor lor.
Decideți care sistem de reducere va fi, de preferință, de preferință, în avans, pe baza mărimii verificării medii și a obiectivelor magazinului. Dacă doriți să oferiți clienților posibilitatea de a acumula reduceri pe hartă - gândiți-vă la "praguri" de reduceri. De exemplu: atunci când cumpărați la 300 UAH - 2%, când ajungeți la 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% și așa mai departe. Toate aceste condiții de reducere sunt prescrise în program și nu există niciun punct să le scrieți pe card:
Pentru a stimula cumpărătorii să se vindece în magazinul dvs. în mod regulat, puteți specifica perioada de reducere. De exemplu, dacă în perioada specificată, nu a fost efectuată nicio achiziție - reducerea scade sau anulată.
Dacă doriți să începeți cupoanele de reduceri în magazin (cupoane de discount) sau utilizați certificate de cadouri - contabilitatea lor este, de asemenea, necesară.
Desigur, codul de bare de pe cardul de reducere nu este luat de la plafon. Toate camerele sunt formate în avans în program. Când decideți să rulați carduri de reducere, vă definiți mai întâi cu circulația care trebuie tipărită. Specificați numărul de hărți și programul din program va crea o gamă de coduri de bare pentru dvs. care va corespunde în continuare clienților "AnNamed". Numerele de coduri de bare Transmiteți imprimante.
Cum se creează numere în program - în acest limbaj video
Anul Nou, 23 februarie, 8 martie ... În zilele de vacanță înainte, numărul cumpărătorilor din magazine crește. Și că toată lumea părăsește magazinul mulțumit și cu o mulțime de achiziții, poate fi discret pentru acest cumpărături. Principalul lucru este de a calcula corect dimensiunea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderea impulsului cu creșterea vânzărilor. Oscilațiile vânzătorului sunt întotdeauna clare: deșeurile excesive, care nu conduc la o creștere a vânzărilor tangibile, garantează o scădere a profiturilor, prudență excesivă, în special în zilele de vacanță, va implica ieșirea de cumpărători și reducerea volumelor de vânzări. Cum să găsiți un mijloc de aur, care să ne permită, vânzătorii și profituri, iar clienții nu pierd și cresc vânzările? Să ne dăm seama.
Dacă întrebați vânzătorii, în ce scop oferă reduceri, puteți auzi răspunsuri diferite:
În primul rând, să ne uităm la momentele atunci când reducerile sunt ineficiente și nu justifică speranțele. Primul greșesc al vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a apreciat cât de mult ar trebui să crească cifra de afaceri, astfel încât reducerea să plătească și veniturile nu au scăzut. Un mic calcul (de mai jos vom vedea cum să-l producem corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri de nu mai puțin de 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.
Nimeni nu va surprinde pe nimeni reduceri. Și vânzătorii adesea nu iau în considerare faptul că mulți cumpărători consideră că vânzătorii au pus mai întâi mărfurile de vânzare la un preț supraevrut și la două săptămâni după două înălțime o etichetă de reducere și au început să vândă bunuri în conformitate cu "corect". Că păcatul să se ascundă, vânzătorii de multe ori fac. Prin urmare, cumpărătorii Înainte de a cumpăra un produs dragi de utilizare pe termen lung, cum ar fi un frigider sau o mașină, vor deschide mai multe magazine, vor scoate informații pe Internet și numai atunci vor face o alegere în favoarea acestui lucru sau în acel magazin. Iar elementul principal de alegere în majoritate va fi prețul final al prețului și al produselor, perioada de garanție pentru bunuri, dar nu a oferit o reducere.
Pentru informația dumneavoastră.Psihologia oamenilor este aranjată astfel încât prima vizibilă și semnificativă pentru ei să fie de 15%. Indiferent dacă și-au ridicat salariul, au oferit o reducere, au ridicat prețul benzinei - majoritatea oamenilor vor acorda atenție numai dacă mărimea schimbării depășește 15%. Prin urmare, reduceri în 5 și chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și dimpotrivă, dacă bunurile au plăcut, cumpărătorul o va cumpăra și fără o reducere.
Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, cumpărând dreptul de a le posesia și nu valoarea sa. Accentul pe preț începe în cazul în care nu există suficiente informații despre produsul în sine sau în cazul în care piața este suprasaturată cu bunuri într-o singură categorie. La urma urmei, puteți merge într-un alt mod și să nu oferiți o reducere, reducând prețul mărfurilor și, de exemplu, să oferim un bonus, un cadou care mărește valoarea bunurilor în sine, orice bunuri însoțitoare. Dar nu ar trebui să fie vechi discuri 3.5 la un computer pe care nimeni nu le cumpără și alte bunuri de semințe inutile. Dar cumpărătorul gratuit de marfă greu va interesa cu siguranță. Va fi o bună reducere de contragreutate, care funcționează și de fapt.
Notă!Se întâmplă adesea că vânzătorul își reduce profiturile oferind reduceri fără calculul prealabil al eficienței lor economice. Dar, uneori, este mai ușor și mai economic la alte metode eficiente.
Deci ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă avem nevoie, în ce cazuri, utilizarea lor va fi cea mai eficientă? Ce va ajuta vânzătorul să facă alegerea potrivită - bunul simț, urmărind o opinie publică sau un calcul precis?
Deci, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reduceri nu sunt rele inevitabile, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cea mai eficientă practică nu este una sau două reduceri la un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și ușor de înțeles atât angajaților unei societăți comerciale și ale cumpărătorilor. Reduceri, împovărate cu condiții suplimentare, nu ar trebui să treacă angajații și cumpărătorii în resturile acestor condiții. Aplicarea sistemului de reducere determină atât o campanie publicitară strălucitoare, accesibilă, cât și clară din standuri luminoase la intrarea și în interiorul magazinului înainte de anunțuri și reclame la televiziune și radio.
În general, toate varietățile de reduceri aplicabile pot fi împărțite în următoarele grupuri.
Să vedem ce partide pozitive și negative au reduceri decât sunt interesante pentru vânzător și cumpărător și să învețe cum să ia în considerare eficiența economică a reducerii.
Acest tip de reducere este aplicat cel mai des. Vânzătorul dezvoltă o scară procentuală a reducerilor, ceea ce crește cu creșterea achizițiilor la o anumită perioadă de timp. De exemplu, o lună ați cumpărat un fier și un aparat de cafea și ați primit o reducere de 4% și dacă doriți să cumpărați un cuptor cu microunde, atunci reducerea va fi deja de 6% pentru toate bunurile achiziționate. Exemplu mai simplu pentru a înțelege principiul. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reducere sunt compilate "din tavan", și chiar vânzătorul în sine nu este luat pentru a determina eficacitatea acestora.
Inițial, presupunem că numirea unei scalei de reducere progresivă va provoca în primul rând creșterea vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la un preț cu o reducere și creșterea vânzărilor nu ar trebui să fie mai puțin (și chiar mai mult) decât profitul așteptat la prețuri fără reduceri și nivelul de vânzări existente.
Deci, compilăm o formulă pentru calcularea scalei de reducere progresivă:
Profitul este cantitatea actuală de venituri minus costuri variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru o întreprindere de tranzacționare). Dacă societatea comercială are propria producție, toate costurile variabile trebuie, de asemenea, să fie deduse din venituri.
Creșterea profitului așteptată este veniturile planificate pentru creșterea volumului de bunuri. Cu cât este mai mare întreprindere, calculele mai complexe pentru pozițiile de mărfuri, prețurile, volumele de vânzări și unitățile de măsurare vin. Este necesar să se considere că scala de reducere nu este dezvoltată pentru un produs, ci pentru o întreagă categorie de bunuri, volumul implementării căruia trebuie majorat. Scala de reducere poate fi utilizată ca fiind orientată spre fiecare client și o face una pentru toți clienții, fără a evidenția niciunul dintre ele. Să ne uităm la ambele exemple de aplicare a scalei de reducere progresivă.
Cumpărătorul nostru permanent se bazează pe o reducere suplimentară. Calculați dacă acest lucru este profitabil pentru noi și oferiți un cumpărător specific o condiție suplimentară pentru furnizarea unei reduceri.
Acest cumpărător are deja o reducere de 3%, iar în fiecare lună cumpără un produs pentru 50.000 de ruble. în cantitatea de 50 de bucăți. Adică, luând în considerare reducerea, prețul mărfurilor achiziționate este de 51.546 ruble. (50 000 / (1 - 3% / 100%)). Marca comercială a acestui produs este de 20%. Prețul achizițiilor sau costul produselor - 42 955 RUB. (51 546 / (1 + 20% / 100%)) și profit - 7045 de ruble. (50 000 - 42 955).
Ce sumă cumpărător ar trebui să cumpere bunuri pentru a obține o reducere în valoare de 5 sau 7%? Dorim să creăm o scară cu discount, deci pentru fiecare procent din reduceri vor fi calculele lor. Luăm în considerare faptul că vânzătorul dorește o reducere de 5% pentru a primi profituri suplimentare 200 de ruble și pentru 7% - 500 de ruble. Calculul este dat în tabel. unu.
Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări
|
Indicator |
Procent de reducere |
||||
|
Profitul de profit așteptat, frecați. | |||||
|
Profit, frecați. | |||||
|
Prețul de achiziție al întregului volum de bunuri, frecați. | |||||
|
Numărul de bunuri, PC-uri. | |||||
Calculele au fost efectuate utilizând formula de mai sus. Pentru primul grafic, reducerea este 0, Markdown-ul este același pentru toate coloanele și este de 20%. Creșterea profitului așteptat pentru prima coloană \u003d 0. găsim volumul necesar vânzărilor la o reducere egală cu 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0/100) × (1 + 20/100 ) \u003d 42 269 RUB.
Volumul necesar vânzărilor este egal cu prețul de cost, deoarece nu există o reducere în prima coloană.
Din prețul total eliminăm 20% din suprataxă și obținem un preț de cumpărare: 42 269 / (1 + 20/100) \u003d 35 224 ruble.
Raportul dintre volumul necesar la curent este calculat în termeni procentuali: (42 269 - 50.000) / 50.000 × 100% \u003d -15,5%.
La acordarea unei reduceri de 5%, dorim să creștem profiturile pentru 200 de ruble. Pentru întregul volum de bunuri. Acum, formula va lua acest tip: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5/100) × (1 + 20/100)) \u003d 58 995 - Volumul necesar vânzărilor cu o reducere.
Prețul complet va fi de 62 100 de ruble. (58 995 / (1 - 5/100)). Prețul achizițiilor - 51 750 de ruble. (62 100 / (1 + 20/100)).
Raportul dintre volumul necesar la curent este de 18% ((58 995 - 50.000) / 50.000 × 100%).
Toate celelalte calcule sunt făcute în același mod.
O reducere de 5% poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achiziționarea de bunuri cu cel puțin 18%. Deci, va fi oferta noastră de contra. Și dacă dorește o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să crească aproape de două ori. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.
Acum luați în considerare cazul general de calculare a scalei de reducere. Ce este necesar pentru asta? În primul rând, definim vânzările, astfel încât să spunem, limita inferioară a volumului de achiziții de la care începe furnizarea unei reduceri. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a vânzărilor unei organizații comerciale sau a unei politici de vânzări a unei întreprinderi industriale. Cea mai mică limită poate fi considerată un punct chiar chiar, adică furnizarea de reduceri la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz, cantitatea de profit va fi mai mică decât cea așteptată. Dar multe întreprinderi comerciale și industriale oferă un astfel de scară de reducere pentru a crește competitivitatea și atragerea potențialilor cumpărători.
De asemenea, este necesar să se determine dimensiunea așteptată a profitului, pe care compania ar dori să o obțină pentru bunurile vândute. Nu este vorba despre rentabilitate, care este calculată în calcule pe unitate de produse fabricate, și anume, profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. În acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai puțin profitabilitate, dar limita superioară se limitează la competitivitatea prețului mărfurilor și la cererea de cumpărare pentru această categorie de produse.
Pentru a determina dimensiunea pașilor de reduceri calculate, puteți Armați o experiență practică deja acumulată pe această problemă și să nu reinventați bicicleta. Dar dacă bunurile sunt noi sau cercul cumpărătorilor este destul de stabil, atunci puteți petrece un studiu sau un studiu sociologic complet și să calculați scara de preț a prețului mărfurilor pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi pentru a calcula amploarea volumului de produse vândute (Tabelul 2).
Tabelul 2. Calculul reducerilor
|
Indicator |
Procent de reducere |
||||
|
Prețul total al întregului volum de bunuri fără reduceri, frecați. | |||||
|
Prețul de achiziție al întregului volum de bunuri sau costuri, frecați. | |||||
|
Volumul vânzărilor necesare la prețuri cu discount, RUB. | |||||
|
Raportul dintre volumul necesar la curent,% | |||||
|
Numărul de bunuri, PC-uri. | |||||
|
Profit, frecați. | |||||
Ce se poate încheia? Scopul furnizării de reduceri este o creștere a vânzărilor, precum și în calculele luate în considerare. Nivelul de profit va crește numai dacă volumul vânzărilor în furnizarea fiecărei reduceri va depăși reduceri calculate pentru fiecare procent. Și dacă cumpărătorii en-gros permanenți fac un astfel de calcul și determină dimensiunea reducerii este suficient de simplă, apoi în timpul comerțului cu amănuntul, indicatorii vor diferi întotdeauna de cea calculată. Ignorarea motivelor pentru reducerea sau creșterea cererii de achiziție poate duce la faptul că indicatorii reali pot diferi semnificativ de la calculat și bine, dacă este în partea cea mai mare. Poate amenința atât o scădere a profiturilor așteptate, cât și la apariția produselor nelichide, însămânțate. Poate, prin urmare, reducerile reale în magazine nu depășesc 3-5%: vânzătorii au încredere în avertizarea lor mai mult și nu organizează un comerț permanent cu reduceri mari.
Să vedem cum volumul de bunuri vândute ar trebui să crească cu o creștere a procentului de reducere și menținerea interesului consistent al profiturilor (a se vedea figura).
Dinamica volumului de bunuri vândute
În viață, totul poate fi calculat mult mai ușor, fără a recurge la formule complexe academice. Formula de mai sus nu este în întregime convenabilă pentru calculele practice, deoarece punem dependența de volumul de produse vândute suplimentar din profitul așteptat. Este cel mai adesea necesar să se calculeze procentul optim de reduceri pentru un anumit cumpărător sau un singur procent optim pentru toți cumpărătorii și va contribui la astfel de calcule cu formula pentru calcularea reducerii procentuale optime:
Max.% Reducere \u003d (profit - (profit × min. Volumul așteptat) / produse de preț de preț.
Folosim datele din exemplul 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 \u003d 4,7%. Cantitatea suplimentară minimă de bunuri vândute este determinată de diferența dintre volumul așteptat de vânzări și cele existente. Prețul bunurilor este cunoscut și instalat. Pe baza acestui calcul, vânzătorul este clar că, cu o creștere a vânzărilor cu 18%, dimensiunea reducerii maxime posibile va fi de 4,7%. Pentru mai multe profituri, trebuie să faceți o reducere mai mică sau să creșteți în continuare vânzările.
Notă!Vânzătorul, oferind o reducere, a bântuit două goluri: obțineți un profit suplimentar sau scăpați de cumpărătorii improbabili, nu interesați de bunuri. Reduceri permanente în timp își pierd relevanța, încetează să mai acordă atenție.
Foarte interesant este reducere în temeiul contractului. Opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru masa vânzătorului. Acestea sunt reduceri în avans, atunci când cumpără anumite tipuri de bunuri și chiar și atunci când se utilizează diferite tipuri de calcule în monedă. Diferitele tipuri de reduceri în cadrul contractului pot fi combinate, asigurați-vă că luați în considerare interesele cumpărătorului. Dacă ofertele noastre nu sunt interesate, în nici un caz ar trebui să le impună. Puteți adăuga, de exemplu, servicii de transport la sistemul de reducere, care sunt utilizate pe scară largă de către companiile cu transportul lor. O reducere este oferită mărfurilor dacă cumpărătorul a comandat un vânzător sau producător și transportul la livrarea sa. Eficiența economică a reducerilor este calculată în mod obișnuit.
Acestea sunt foarte reduceri pe care le-am vorbit la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbătorile, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri rudelor și celor dragi. Este necesar să ne concentrăm asupra magazinului nostru. Practic, acest tip de reduceri este utilizat pentru comercianții cu amănuntul, spre deosebire de vânzările sezoniere. Întrebarea apare: ce să faceți cu bunurile nerezonabile, de exemplu, din colecția de vară? Ce este mai ieftin - să le vindeți cu o reducere semnificativă sau să lăsați praful pe rafturile magazinului în anticiparea unui viitor luminos? În acest caz, dimensiunea reducerii și eficiența acestuia este determinată de costul stocării bunurilor în stoc și probabilitatea scăzută de a vinde bunurile la prețul inițial. Mulți cumpărători cu entuziasm așteaptă vânzări sezoniere atunci când se întâmplă prețurile, căzând aproape până la 80%. Dar există un alt mod de reduceri de sezoniere - vânzând bunuri la o reducere înainte de debutul sezonului principal, oferind elemente noi interesante pentru cumpărător.
Supermarketurile sunt utilizate zilnic prin reduceri similare pentru a reduce sarcina pe magazin în seara și în weekend. Acestea oferă reduceri la toate achizițiile de până la 12 ore în zilele de lucru și orele de noapte, astfel încât persoanele interesate să vină la magazinul de achiziții nu sunt în ceasul celui mai mare pilon. În acest caz, mărimea reducerilor și eficiența acestora depinde de mărimea beneficiilor pierdute în insecuritatea cererii de cumpărare în orele de vârf.
Atunci când cumpărătorii sunt "obișnuiți să" cumpărați bunuri într-un anumit magazin, este necesar să se dezvolte un sistem de reduceri acumulative pentru reținerea lor, în care interesul cu discount este în creștere pentru un anumit cumpărător atunci când se ajunge la o anumită cantitate de achiziții sale. De exemplu, atunci când achiziționează în valoare de peste 5000 de ruble. O reducere de 3% este oferită, atunci când se încălzește bariera la 10.000 - 5%, 15.000 - 7%, etc. Când se atinge o anumită cantitate de achiziții, se numește o reducere maximă posibilă de reducere, substanțială pentru cumpărător care nu-l va permite Pentru a schimba magazinul cu reduceri. Luați în considerare suma de cumpărare și furnizarea unei reduceri va trebui să utilizeze carduri magnetice, costul de fabricație și costul dispozitivelor de citire va trebui, de asemenea, să ia în considerare la calcularea scalei de reducere. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou în timp ce cumpărați simultan bunuri pentru o anumită sumă, care poate fi, de asemenea, interesantă pentru cumpărător.
Notă!O modalitate foarte interesantă de a folosi multe supermarketuri pentru a atrage noi cumpărători și constante de reținere. Indicatorii mărfurilor sunt selectați - lapte, pâine, cereale, care acum achiziționează fiecare persoană și pe aceste produse, prețul scade destul de vizibil. În același timp, alte produse din aceeași categorie care au mai frumoase ambalaje sau perioade de depozitare pe termen lung, precum și bunuri achiziționate pentru cadouri sau plăcere, prețurile pot fi supraestimate.
Produsele cu prețuri reduse ar trebui să fie populare, trebuie să existe un pic (nu mai mult de trei cinci din fiecare categorie), dar ar trebui să utilizeze cererea intensificată zilnică. Apoi, pentru a cumpăra pâine ieftină și lapte, cumpărătorul va veni la acest magazin, în paralel, achiziționând alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri supraevaluate, care compensează reduceri pentru produsele populare.
Un număr separat de costuri de costuri destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, distribuitorilor și altor vânzători de marketing în rețea. Bunurile sunt implementate de distribuitori cu o reducere, aproximativ egală cu costul găsirii unui potențial cumpărător și vânzarea ulterioară a produselor. Dimensiunea acestor reduceri poate varia de la 15 la 100% în funcție de implementarea planului de vânzări.
Vânzarea de bunuri pentru cataloage în magazinele online câștigă impuls, precum și un nou serviciu de internet - o achiziție colectivă. Semnificația ideii este că loturile cu anumite bunuri și servicii sunt expuse pe site, până la drumeții dintr-un restaurant sau un club de fitness. Reducerea crește la atragerea altor clienți și este distribuită tuturor clienților în mod egal la momentul vânzării. Cei mai mulți cumpărători au cumpărat un produs sau un serviciu, cu atât mai ieftin le costă. Scara de reducere este simplă și de înțeles, orice utilizator poate fi văzut cât de mult aveți nevoie de cumpărători, astfel încât astfel sau o altă reducere să devină acționând. În acest caz, cumpărătorul în sine este interesat să atragă noi clienți și să îndeplinească funcțiile publicității gratuite. În astfel de site-uri puteți găsi oferte cu o reducere de 90%, care este valabilă numai pentru a atrage potențialii cumpărători de bunuri sau servicii.
Beneficiile acestor reduceri sunt evidente: puteți cumpăra un produs sau un serviciu că este imposibil să vă permiteți pentru costul total, noi tipuri de servicii pot fi "gustoase" pentru o mică taxă, un cupon achiziționat poate fi folosit ca un cadou, Puteți obține o companie mare, sunteți de acord și cumpărați cupoane cu o reducere mare pentru o vacanță într-un restaurant scump sau un club de noapte. La implicarea cumpărătorilor, puteți câștiga: multe site-uri pentru atragerea clienților plătesc o anumită sumă sau oferă cadouri.
Pentru a vinde o mulțime de bunuri și cu profituri bune, nu este necesar să fii cel mai inteligent sau mai experimentat. Cel mai probabil, este necesar, dimpotrivă, să uităm de ceea ce ați învățat odată. De exemplu, trebuie să uitați pentru totdeauna regula oamenilor de afaceri americani, că cumpărătorul poate manipula. Uitați de faptul că vânzătorul este o profesie tare și nerecunoscătoare și interzice vânzătorilor angajați să-și amintească acest lucru.
Dacă doriți să aveți un volum mare de vânzări, nu începeți cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin în echivalentul monetar și costisitor pentru orice persoană - în cazul nostru al cumpărătorului. Zâmbet, politicos și chiar atitudine, comunicare prietenoasă. Lăsați în magazinul dvs. prețurile dvs. vor fi mai mari decât cele ale vecinilor și nu vor exista reduceri, dar afluxul de clienți va fi întotdeauna.
Și viceversa, puteți dracu 'magazinul cu reduceri și cuvântul "vânzare", dar vânzătorii sumbru și chiar brute, cozi mari, ignorând cumpărătorul sau personalul prea intruziv, vor duce la faptul că toate calculele corecte ale eficienței economice vor disnitatea Despre mentalitatea sovic a muncitorilor dvs. de magazin și a cumpărătorului va neglija chiar pragul. Uneori, bunăvoința vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărăturile în acest magazin.
Pentru informația dumneavoastră.Acum așa-numitul marketing de încredere câștigă un impuls. Semnificația sa este că prin luarea cumpărătorului la magazinul său, oferindu-i o atenție sporită, vă cuceriți inima și afecțiunea și deja cumpărătorul pentru un cuvânt bun și atenția dvs. este gata să vină o dată în magazinul dvs.
Să presupunem că vom instala relații de încredere cu cumpărătorul în magazinul dvs. Unde sa încep? Oferiți un potențial cumpărător cu o adresă, telefon și adresă de e-mail (dacă există) din magazinul dvs. (revista cu articole interesante, ciocolată, o sticlă mică de șampon), în schimb pentru telefonul sau adresa de e-mail a viitorului cumpărător. Puțini vor refuza aceste nenorociri. Apoi, puteți apela sau scrie viitorul cumpărător și puteți oferi un serviciu gratuit sau un produs cu o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel / scrisoare corespunde intereselor clientului, adică în momentul înregistrării adresei și a numelui trebuie să aflați ce a fost interesat viitorul cumpărător și să-i ofere doar ceea ce el ar fi nevoie într-adevăr . Ca urmare, cumpărătorul însuși se maturizează înainte de nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va sprijini relații plăcute și pe termen lung cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a acestui pas? Este aproape imposibil, dar rezultatul va costa eforturile.
Mișcările de marketing listate au, de asemenea, toate semnele de reducere: vânzătorul reduce prețul bunurilor. Un alt exemplu interesant este utilizarea reducerilor la segmentele de cerere ale clienților. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna pentru a cumpăra bunuri la magazin, unde oferă o reducere de pensionari. Și, văzând publicitate despre astfel de reduceri, el își va aminti și va profita, pentru că are mult timp, dar puțini bani și el este de acord să meargă acolo, unde bunurile îl vor costa mai ieftin. Reduceri în magazine și cinematografe în zilele de dimineață și zi de zile lucrătoare au, de asemenea, contingentul lor de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și non-lucrare. Segmentarea pieței include separarea magazinelor pe scump, mediu și ieftin. Segmentarea pieței pur și simplu a pătruns în întreaga noastră viață.
Vânzările de psihologie este o știință întreagă care sa dezvoltat cu umanitate în istoria sa. În ciuda tuturor calculelor eficienței economice, este posibil să se obțină cel puțin ceea ce era de așteptat să nu ia în considerare nuanțele psihologiei umane. Cea mai ușoară modalitate de a comercializa alimente și esențiale este necesară. Cu toate acestea, magazinele comerciale sunt aproape aproape fiecare curte, iar profitul lor este limitat la numărul de rezidenți care trăiesc în district. Astfel de magazine și nu trebuie să aranjeze tot felul de vânzări (dacă numai de la dorința de a recătora cumpărătorii din magazinul următor). Mișcările de marketing și reduceri sunt interesate de primul loc la magazinele și rețelele mari, iar prețul unei erori la alegerea unei politici de marketing poate fi considerabilă.
De asemenea, este imposibil să uităm că, în plus față de utilizarea eficientă a unui sistem de reducere, în plus față de vânzătorii publici, fermecătoare și de bunăvoință, este necesară și sistemul de motivație a angajaților. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți premium, atunci când un vânzător de succes este promovat nu numai pentru volumul și numărul de bunuri vândute, ci și pentru lipsa plângerilor despre munca sa, atragerea de noi cumpărători etc.
Fiecare vânzător trebuie să știe că, oferind o reducere de 20% și mai mult, el trebuie să pregătească documentele achitante pentru a explica acțiunile sale: să emită o ordine sau o ordonanță adecvată întreprinderii cu privire la numirea de reduceri și motivele scopului său cu aplicarea Calculele economice necesare sau indică motivele scăderii reducerilor într-un contract cu cumpărătorul. Astfel de acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica acțiunile lor autorităților fiscale, ca în conformitate cu art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse Un declin sau o creștere pe termen scurt a prețului de mărfuri cu mai mult de 20% ar trebui să fie testate de autoritățile fiscale cu privire la legalitatea cererii pentru a proteja piața de dumping sau deficiență.
Vânzătorul trebuie să poată calcula corect eficiența economică a reducerilor oferite pentru a obține cele mai înalte profituri posibil la consolidarea încrederii și a interesului de la cumpărători. Sistemul de reducere trebuie să fie benefic și vânzătorul și cumpărătorul. Numai în acest caz este posibil să se consolideze și să dezvolte relații pe termen lung cu plăcerea reciprocă.
