Anul în curs s-a dovedit a fi foarte bogat în revolte, evenimente economice și politice. Acum sarcina principalășeful oricărei companii – nu atât de mult pentru a câștiga cât pentru a nu pierde. Iată 8 soluții dovedite pentru a ajuta la creșterea vânzărilor în mediul extrem de astăzi.
În acest articol veți citi:
Cum să crești vânzările într-o criză? Această întrebare este la fel de actuală ca întotdeauna. Am făcut o selecție solutii eficiente pentru directorii companiilor de producție care vor ajuta la vânzarea în timpul unei crize și vor clarifica cum să acționeze în timpul unei crize și a vânzărilor în scădere.
Am pregătit un articol care:
✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;
✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;
✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.
Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.
Soluția 1: Demonstrați facilitățile de producție potențialilor clienți
Clientul trebuie să vadă și să înțeleagă ce confirmă calitatea, care este avantajul abordării tale asupra producției și serviciilor față de concurenți. O excursie la „sfânta sfintelor” poate crește numărul de tranzacții cu 50% în timpul unei crize și o scădere a vânzărilor.
Soluția 2: segmentați baza de date existentă
Pentru a crește vânzările în timpul unei crize, identifică acei clienți care, după prima achiziție, nu plasează comenzi noi și spun: „Știm cu toții că nu avem nevoie de tine”. Încărca negociere nu un manager, ci un inginer de proces. Această abordare va crește veniturile cu 50%.
Soluția 3 – Utilizați scripturi personalizate
Managerul trebuie să înțeleagă clar ce trebuie să facă în acest caz sau acela, cum să se comporte în această sau acea situație. Un set eficient de scripturi de conversație ar trebui să conțină patru elemente: un modul de vorbire, un card de obiecție, un chestionar și o listă de verificare.
Soluția 4: evitați furnizorii nesiguri
Pentru a vinde mai eficient într-o criză, formulați criterii care vă vor permite să evaluați contrapărțile. Apoi atribuiți un scor fiecărui criteriu și înmulțiți valoarea cu gravitație specifică. Astfel, puteți identifica cu ușurință acele companii cu care este mai bine să refuzați parteneriatul.
Soluția 5: Opriți „lucrarea pentru un depozit” și treceți la lucru la comandă
Achiziționați materii prime și ambalaje și începeți producția produse terminate numai dupa ce departamentul de vanzari confirma volumul si data expedierii marfii. Acest lucru va accelera de două ori cifra de afaceri.
Soluția 6: Eliminați conflictele dintre vânzări și producție
Pentru a face acest lucru, legați-le între ele sisteme de motivare. Pentru a face această procedură nedureroasă, găsiți o legătură intermediară cu care să compare situația pieței facilități de producțieși formează un plan pentru ambele departamente.
Soluția 7: Analizați reclamațiile clienților în fiecare trimestru
Un chestionar vă va ajuta în acest sens, care poate fi trimis prin poștă obișnuită, e-mail sau fax. Utilizarea acestui document reduce numărul de reclamații de trei ori.
Soluția 8: Luptă cu transportatorii
Cea mai simplă soluție este concedierea managerilor care iau mită. Cu toate acestea, în această situație există o mulțime de capcane, inclusiv legislative. Cel mai bine este să aflați de ce angajatul a apelat la asta.
Sfat 1. Ai grijă la reduceri dacă ești lider în regiune
Pentru a vinde în mod competent într-o criză și vânzări în scădere, acordați atenție reducerilor. De exemplu, nu le puteți oferi dealerilor diferite reduceri care vor duce la înființarea preturi diferite pentru același produs sau interzice vânzarea produselor concurente.
Sfat 2. Nu uitați că colectarea datelor despre clienți se poate transforma într-o închisoare
La urma urmei, colectați, stocați și utilizați adrese E-mail, F. I. O. și alte informații despre clienți sunt posibile numai cu acordul acestora. În caz contrar, directorul riscă o amendă de până la 300 de mii de ruble. sau chiar închisoare de patru ani. Utilizarea acestor soluții va crește vânzările în timpul crizei către companiile producătoare și va supraviețui cu ușurință Timpuri grele.
„Nivelul de ordine în țară nu este determinat de prezența hoților,
și capacitatea autorităților de a le neutraliza»
„Era milei”, A. și G. Weiners
« Chiar și peștii morți pot merge cu fluxul»
proverb indian
Sancțiuni și embargouri, minime record pentru baril și rublă, EGAIS și Platon - au venit zile negre pentru comerț. Piața se îngustează, puterea de cumpărare a populației este în scădere, oportunitățile ca sortimentul să difere de concurenți sunt reduse, iar lupta pentru prețuri trebuie dusă cu cei mai mari jucători din rețea. De la începutul crizei piata ruseasca Au rămas aproximativ 60 de mărci federale mari, inclusiv comercianți de modă, lanțuri de produse alimentare și operatori de catering. Și acestea sunt doar statistici publicate oficial pe web, care nu au date despre comerțul cu amănuntul local sau punctele de vânzare cu amănuntul unice care și-au redus afacerile în ultimul an și jumătate.
Cu toate acestea, unele companii în același timp au făcut o descoperire prin deschiderea a 500 prize, și anunță cursul pentru dezvoltare ulterioară. Și, în ciuda tuturor, fiecare semn „Închiriere” este, mai devreme sau mai târziu, înlocuit cu bannerul „Suntem deschisi”. Ce spune? Faptul că „vântul urlă, dar caravana merge mai departe”, și o criză în lume, țară sau industrie nu înseamnă a priori o criză pentru fiecare companie în parte. Poziția companiei este capacitatea managementului său de a face față provocărilor externe și mai puternic impact negativ din exterior, cu atât mai puternică ar trebui să fie opoziția direcționată din interior. la consecinte fatale. criza externă conduce in lipsa strategie competentăși motivație pentru a obține rezultate.
Primul pas, de la care începe mișcarea de la margine, este recunoașterea faptului că totul nu se va rezolva de la sine, că există o criză și este aici de mult timp, ceea ce înseamnă că plan anticriză Necesar. Este necesar să se efectueze un audit amănunțit și să se evalueze „marja de siguranță”, adică să se înțeleagă cât de mult vor dura resursele disponibile dacă evenimentele se dezvoltă conform unor scenarii optimiste, realiste și pesimiste. Dacă scenariul negativ nu v-a speriat complet, atunci, pe baza lui, începeți să dezvoltați o strategie pas cu pas care ține cont de noile realități. Iată primele lucruri de luat în considerare:
Pentru lanțuri, economiile de scară sunt foarte importante, mai ales în stadiul de intrare pe piață: aceasta include o reducere a ponderii costurilor de management în costurile fiecărei unități și optimizarea logisticii și a conștientizării mărcii și contracte de mărfuri mai profitabile. . Ca urmare, odată cu creșterea numărului de magazine, compoziția calitativă a lanțului se dovedește a fi eterogenă: există întotdeauna facilități avansate, sunt de dimensiuni medii care îndeplinesc planul în plin sezon și eșuează în perioada recesiunii. , dar rămâneți în marjele profitabilității, și există outsideri - obiecte neprofitabile. În vremuri de criză, prioritatea se schimbă către pragul de rentabilitate. Dacă nici în modul de austeritate obiectul nu merge cel puțin „la zero”, este necesar să îl închideți și cu cât mai devreme, cu atât mai bine.
În teorie, toată lumea știe că înainte de deschidere, este necesar să se elaboreze un concept și un format, să se aprobe criteriile de selectare a spațiilor și așa mai departe. În viață, totul se întâmplă altfel: o cameră a fost deținută, alta a apărut la un preț bun, a treia a fost luată pentru că proprietarul a cumpărat un apartament în casa de elitași a vrut să-și deschidă propriul magazin „de curte”, al patrulea - ei bine, a trebuit să deschidă urgent undeva... Ca urmare, retailul nostru poate include simultan atât un minimarket de 80 m 2, cât și un magazin de 200 de metri într-un rezidențial. zonă. și un supermarket decent într-un cartier prestigios. Ca urmare, totul este diferit: zona de comert, posibilități de depozitare, echipamente, sortiment și cererea clienților. Totul merge mai mult sau mai puțin, dar apoi o recesiune, o criză, sancțiunile, veniturile scad - și începe o optimizare de urgență: în acest magazin coacem și vindem bine plăcintele, dar nu sunt în acest magazin, ceea ce înseamnă că livrăm de urgență plăcinte. la toate magazinele. Și aici avem patru frigidere pentru bere - și berea se vinde, iar bonusurile, din nou, înseamnă să aprovizionăm urgent toate magazinele cu încă 3 frigidere. Practică familiară? ÎN termen lung această metodă nu a salvat încă pe nimeni. Este prea târziu pentru a dezvolta un concept, dar alegerea caracteristicilor cheie, analizarea a ceea ce este disponibil și împărțirea magazinelor în mai multe formate este criza pentru acest lucru. cel mai bun timp. Și apoi „pieptene” deja în cadrul criteriilor formulate pentru fiecare format. Pe de o parte, acesta este începutul unei mișcări inevitabile către optimizarea proceselor, pe de altă parte, diversificarea este o șansă de a păstra măcar o parte din afacere până la vremuri mai bune. În fața schimbărilor externe, este mai ușor pentru o afacere multi-format să se adapteze și să supraviețuiască. Compania „Restart Retail Studio” este specializată doar în astfel de formatări de retail.
De mulți ani, comerțul cu amănuntul a existat într-o realitate frumoasă, în care o coadă de furnizori pentru aproape toate grupele de produse s-a aliniat pentru cumpărători. Preturi fixe si lungi împrumut comercial, plata spatiului la raft si suport publicitar, ambalare si etichetare la cerere, retururi si schimburi, penalitati pentru sublivrare - retail a stabilit maximul conditii confortabile pentru a atenua orice riscuri asociate cu rotația stocurilor, formarea de active ilichide și scăderea marjelor. Dar vremurile s-au schimbat, iar prioritățile departamentului de achiziții trebuie și ele schimbate. Sarcina de a face bani nu a dispărut, dar acum cumpărătorul trebuie să ofere și un sortiment competitiv și atractiv, ceea ce este deosebit de greu de realizat în categoriile Proaspete: carne, pește, legume, delicatese. Va trebui să fim flexibili: să ne adaptăm la volumele și termenii livrărilor, să schimbăm ordinea de plată, să semnăm contracte unice, să căutăm producători și să nu așteptăm ca aceștia să vină singuri, să ne străduim pentru contracte de exclusivitate cu micii producători agricoli. producători. Într-o criză, este extrem de important să înveți cum să gestionezi cifra de afaceri și să o iei sub control strict.
În primul rând, atunci când apare o criză, se reduc bugetele pentru dezvoltare, marketing și publicitate - cele mai costisitoare domenii. Dar criza putere de cumpărare este că se schimbă preferințele consumatorilor iar altele noi se formează obiceiuri de cumpărături. O companie care nu încearcă să exploreze aceste schimbări, să înțeleagă tendințele și să-și pună în evidență locul în noua structura cerere, pierde totul avantaj competitivși riscă să iasă de pe piață. Atunci când evaluăm oportunitățile și riscurile, trebuie amintit că prioritățile se schimbă în două direcții:
Dacă transformăm aceste teze într-un algoritm de acțiuni, reiese că este necesară reducerea costurilor fixe pentru activitățile care au efect cumulativ, lent sau întârziat. Adică, programele obișnuite de fidelitate, cum ar fi cardurile de reducere cumulative, broșurile și cataloagele lunare, colectarea de „jetoane” pentru achiziții și schimbul de cadouri ar trebui înlocuite cu promoții unice care sunt ușor de implementat și controlat. Situația se poate înrăutăți întotdeauna. Îmi doresc foarte mult să stau jos și să stau în afara vremurilor grele de pe „pășune”. Mulți cred că criza nu este momentul schimbării, pentru că orice schimbare necesită investiții. Eșecul acestei abordări constă în faptul că toate defectele, mari și mici, pentru care perioadă lungă de timp nu au acordat atenție, ele încep să apară în cel mai inoportun moment în strictă conformitate cu legile lui Murphy: „Evenimentele lăsate singure tind să se dezvolte din rău în mai rău”. Prin urmare, va fi necesar să investim într-un fel sau altul: în optimizarea proceselor de afaceri, în inovare, în automatizare - în ceva care va ajuta la creșterea eficienței. Criza este un dat azi cu care este inutil să argumentezi. Un fapt împlinit care trebuie recunoscut, cu cât mai repede, cu atât mai bine, pentru că înțelegerea unei probleme este primul pas către rezolvarea acesteia. Și care vor fi consecințele crizei pentru compania ta, depinde doar de tine. Principalul lucru nu este să ignorați problemele, ci să evaluați cu sobru situația și să începeți să le rezolvați. La urma urmei, nu degeaba spun că dunga neagră poate fi uneori o decolare.
Vânzări într-o criză: cum să creșteți vânzările într-o criză?
Ce ar trebui să facă un manager de vânzări în timpul unei crize? Ce să faci când clienții încetează să plătească, amână comenzile, managementul solicită îndeplinirea planului și managerii de vânzări renunță?
„Tocmai când credeam că voi ajunge la fund, s-a auzit o bătaie de jos”.
„Când ajungi la tavan, vei realiza că acesta este genul cuiva”.
Criza eliberează piața
În timpul crizei, companiile au fost împărțite în 2 tipuri: unele își concediază activ personalul, altele îi instruiesc activ. Unii se gândesc la ce se va întâmpla după criză, alții nu văd cum să-și folosească potențialul angajaților în condițiile schimbate. Există o opinie că doar angajații ineficienți sunt concediați, dar întrebarea este de ce au fost recrutați astfel de angajați. Criza nu va dura pentru totdeauna, iar noaptea, după cum știți, este cea mai întunecată chiar înainte de zori. Criza eliberează piața și eliberează drumul. Poate doriți să fiți printre cei care vor ocupa spațiul liber.
antrenament de criză
Este posibil să rezolvăm problema crizei globale cu ajutorul instruirii? Cel puțin, sunt încercări și dintr-o dată au apărut pe piață o mulțime de training-uri pe tema „Management în condiții de criză”. Dar provocarea este de a primi toate aceste recomandări înțelepte către agentul de vânzări individual și de a-l determina să ia măsuri, să-și schimbe tiparele de comportament și să caute noi modalități de a-și îndeplini planul de vânzări. Vânzătorul poate avea mai mult de o formare de vânzări în spate, dar din anumite motive nu cumpără mai mult de la el, deoarece știe ce întrebări să pună și cum să răspundă la obiecții. Mulți oameni doresc ca fiecare angajat să înceapă un proces de autodezvoltare și autoeducare după training, dar nu toată lumea ia nicio măsură în acest sens. Drept urmare, aducem calul la adăpost, dar nu îl putem face să bea.
bigotism sănătos
Dacă ne întoarcem la istorie, ne putem aminti o mulțime de cazuri când o persoană sau un grup de oameni au reușit să folosească diverse tipuri de energii pentru a atinge sforile necesare în oameni și a le ridica la o ispravă, pentru a depăși limitele lor, trezesc credinţa lor în ei înşişi şi îi motivează.la imposibil. Aceasta înseamnă că această energie există în fiecare persoană și fiecare persoană poate avea dispoziția necesară. Și cu ce atitudine vin vânzătorii tăi dimineața la muncă? Dacă o persoană are ceva de făcut, va putea să alerge la serviciu la 6 dimineața. Dar cum să creez acest „de dragul a ce?”
Volitiv
Pentru a lucra cu vânzători cu experiență și pentru a lumina stelele care se estompează, este mai eficient să te concentrezi în antrenament nu pe tehnicile de vânzare, ci pe calitățile interioare ale unei persoane. Este posibil să puneți tehnica unei lovituri KO chiar și unei persoane cu abilități medii și în mod moderat. termen limită rapid. Dar pentru a-l învăța lucruri precum încrederea în sine, responsabilitatea, consecvența, antrenamentul zilnic, dăruirea, autoadaptarea, introspecția, viziunea asupra perspectivelor și o nouă atitudine față de ceilalți poate dura mai mult timp, dar rezultatul va fi calitativ. nou nivel. Este mai bine să scapi de vânzătorii mediocri, dar dintre cei care dau dovadă de calități interne puternice, creați o echipă care să-i păstreze pe cei vechi și să găsească o mulțime de clienți noi. Dar acesta este un alt antrenament.
Reguli noi
Și ce poate ajuta să stârnească un vânzător cu experiență și să îi ofere posibilitatea de a zgudui vremurile vechi, vom analiza acum. Prima condiție este să schimbi regulile jocului în așa fel încât vânzătorul să simtă nevoia să continue mișcarea. Viața este o scară rulantă care coboară, chiar dacă stai în picioare - mergi înapoi, iar a merge înainte necesită o răzbunare.
ÎN companie puternică vânzătorii trebuie să-și vadă obiectivul și, pe baza acestuia, să își poată stabili sarcini pentru următoarea oră, zi, săptămână, lună, an. Pentru a face acest lucru, instruirea elaborează o combinație a obiectivelor vânzătorului și ale companiei, precum și elaborează valorile vânzătorului, pentru ce va face el toate acestea? Unde îl duce ceea ce face? Ce fel de persoană devine în acest proces? Vede el un scop? La urma urmei, după cum știți, obstacolele sunt acele lucruri înspăimântătoare pe care le vedem atunci când privim departe de obiectiv.
Cât costă credința
Mai departe lucru în curs cu autoajustarea vânzătorului și a calităților sale interioare. Cine se consideră a fi o persoană când deschide ochii luni dimineața și își dă seama că este timpul să se pregătească de muncă? Dacă vânzătorul tău are o zi grea luni, nu există dimineața bună, toți oamenii sunt nenorociți, atunci el duce toată această negativitate în companie și în fiecare zi îți va spune de ce este imposibil să duci la bun sfârșit cutare sau cutare sarcină. Oamenii în general sunt adesea împărțiți în cei care explică de ce nu și cei care caută modalități de a obține da. Acesta este nivelul. Ceea ce crezi este ceea ce ești. Fie că crezi că imposibilul este posibil sau nu, în orice caz ai dreptate. Este dificil, dar posibil, să schimbi convingerile unei persoane și ideea lui obișnuită care s-a dezvoltat despre lume. Remodelarea unui vânzător nu este scopul nostru, dar să-l ajutăm să înlocuiască câteva convingeri limitative cu unele care să-l ajute să reușească este ceva ce se poate face în formare. „Credința este ceea ce te face să mergi înainte când mintea spune că nimic nu va ieși din asta!” Apropo, cât crezi că ar trebui să coste faptul că angajatul tău a început să creadă în sine, în companie și în succesul lui?
Zona de confort și noi oportunități
În mod surprinzător, dezvoltarea calităților personale ale vânzătorilor, a atitudinilor acestora și gestionarea stării lor emoționale este realizată în principal de companii din domeniul vânzărilor agresive și directe - call center, distribuitori de echipamente de îngrijire la domiciliu, furnizori de suplimente nutritive și reprezentanți. a companiilor MLM. Unele dintre aceste companii sunt considerate secte de oameni, dar adevărul este că acolo oamenii cu adevărat trec peste stereotipurile lor și își depășesc capacitățile. Dar se crede că, dacă o companie a deschis un birou frumos, a făcut o marcă și o imagine adecvate, a tipărit broșuri, atunci nu este nevoie să investești în personalitatea vânzătorilor, aceștia ar trebui să fie deja recunoscători pentru că lucrează în această companie, așa că poate zâmbi și rămâne mediocru. Implementarea doar a standardelor de vânzări funcționează bine doar în retail, iar dacă oamenii tăi nu vând hamburgeri, trebuie să-și dezvolți atât abilitățile, cât și calitățile interne. La urma urmei, standardele sunt reguli de conduită, iar abilitățile de vânzări sunt, în primul rând, capacitatea de a-ți schimba și ajusta comportamentul pentru a obține scopul doritîn lucrul cu un client.
Sistemul de trezire a vânzărilor
Următorul pas trebuie să fie construirea unui sistem de motivare în companie, crearea unui spirit de competiție și concurență sănătoasă, promovarea pentru victorii intermediare și recunoașterea publică a meritelor vânzătorului. Există un întreg arsenal de tehnici care sunt selectate pentru cultura unei anumite companii și funcționează 100%. Într-o companie, una dintre idei a fost că vânzătorul cu cel mai mic rezultat din săptămână ar avea pe birou o maimuță maro mare de pluș, iar în 99% din timp ar ajunge pe un alt birou săptămâna următoare. Uneori, a nu te simți învins este mai motivant decât a primi un bonus.
Likbez și autoeducație
Doar o mică parte din companii au dezvoltat și operează un sistem de autoeducare și schimb de experiență în departamentul de vânzări. Dacă există o astfel de valoare în companie, atunci oamenii de vânzări se învață reciproc, cu participarea managerului, se creează un plan de căutare și studiere a informațiilor, în 1-2 săptămâni, angajații responsabili citesc mai multe cărți, urmăresc sau participă la un nou instruire, iar o dată pe săptămână, mai bine luni, angajații aduc informații și oferte noi sarcini practice pentru antrenament. C dezvoltare retele sociale, informațiile despre produse noi sunt distribuite aproape instantaneu și primesc adesea informații despre unde a apărut ceva, chiar și de la persoane necunoscute prin rețelele Moi Krug și Odnoklassniki. Sarcina sistemului de autoeducație în companie este de a organiza un aflux constant de informație nouă către departamentul tău.
Autoanaliză și statistică
Bine ultimul moment. Ei spun că vânzările sunt matematică, sau mai degrabă statistică, iar fiecare vânzător are propriul său raport profesional dintre numărul de contacte și rezultatul, pe care îl îmbunătățește constant. Statisticile din companie trebuie să fie menținute, să fie 100% exacte și trebuie să permită managerului și colegilor să vadă oricând rezultatele vânzărilor celuilalt. În plus, managerul de vânzări trebuie ajutat să-și dezvolte abilitățile de introspecție, astfel încât la sfârșitul zilei de lucru să poată răspunde la întrebarea managerului despre ce a făcut bine, ce rezultate a obținut, ce nu a reușit să facă și ce greseli a facut.
Criza, în cea mai mare parte, este în mintea multora, are multe emoții și panică inutilă, dacă creezi o companie Mare și îți dezvolți oamenii, atunci oricând nu ai de ce să te temi. Și te vei descurca singur sau cu ajutorul unui antrenor - este alegerea ta.
