إذا لم يتم الكشف عن أي من المقبول المذكور، فمنسول الإيرادات، فهذا يعني أن الأزمة لم تحدث في الاقتصاد، ولكن في رؤساء المديرين وأصحاب الشركة.
علاوة على ذلك، حتى لو كانت الأزمة حقيقية، وانخفضت إيرادات الشركة، فإن هذا يشير إلى شيء واحد فقط: عملت الشركة غير فعالة حتى خلال فترة الرفع الاقتصادي.
من قبل عضو التعبير عن وارن بافيتا، تشبه الأزمة تماغ في البحر. وعندما يحدث، فهو مرئي على الفور "الذي تم شراؤه بدون سراويل."
ومع ذلك، فإن الانخفاض في الاقتصاد لديه حفلات مشرقة خاصة به. إذا استمرت الشركة في العمل، و الوسائل الحالية بما فيه الكفاية أن تكون واقفا، قد تكون سعيدا:
يمكن تنفيذها من خلال تخفيض التكاليف والهامش وحفظ الموارد.
لذلك، يمكنك اتخاذ الخطوات التالية.
من ناحية، فإن البحث عن أسواق جديدة هو وسيلة أكثر شاقة لزيادة الإيرادات، ولكن من ناحية أخرى، أكثر موثوقية.
لتقليل تكاليف التسويق، استخدم القنوات التالية كجزء من عرض الترويج:
معظم استراتيجية بأسعار معقولةوبعد إنه يعني أنه لزيادة النتائج التي يجب أن تعمل أكثر من 2 مرات على الأقل. التحرك في هذا الاتجاه، سيتعين عليك تقديم عدد من الإجراءات.
1. قياس أداء الموظفين ومراجعة معايير العمل.
2. مقارنة معايير أدائها مع مؤشرات أنظم المنافسين الناجحين.
3. زيادة تدريجيا الحمل حتى يضاعف المؤشرات.
4. السيطرة على نتائج المديرين، مع مراعاة الزيادة المزعومة في نطاق العمل. افعل ذلك بمساعدة الأدوات، وليس بصريا أو حدسي. لزيادة المبيعات، تحتاج إلى الوضوح وليس الوهم.
لزيادة الإيرادات، من المهم جدا أن تنظر في عامل الأسعار على أنه محدد. يحدث القبض على السوق بسبب حقيقة أنك لا تثير أسعار المنتج الخاص بك أثناء الأزمة.
إذا اتضح للحفاظ على علامة السعر على مستوى ما قبل الأزمة، في حين أن المنافسين سوف يرفعونها، ثم لديك فرصة خطيرة لدغة قطعة كبيرة من كعكة السوق.
إنه يعمل بشكل جيد في الصناعات الذكية للغاية. عندما يصبح شراء المنتجات المستوردة مكلفا للغاية، يمكنك دائما تقديم بديل محلي بسعر أقل.
لزيادة المبيعات، تحتاج إلى اليمين. إنه يعمل بشكل غير صحيح إذا:
تصحيح هذه الأخطاء وتوفير زيادة في الإيرادات.
من المهم أن نتذكر أن هناك نوعا خاصا من العملاء، ما يسمى "العملاء-الأمل". إنهم "يمرون" من شهر إلى شهر، واعدة مدير شراء. يعمل موظف في أنشطة غير منتجة ويأكل موارد الشركة، بدلا من تشكيلها. كل هذا يقتل أي جهود لزيادة النتائج.
علامات من السهل أن نفهم أن معاملاتك "تجميد":
لتصحيح الخطأ باستخدام "تأخير" العملاء عند التبديل إلى المعاملة يمكن القيام به عن طريق ارتكاب العديد من الإجراءات:
تعتمد الأزمة بقوة على رأس الإدارة (). يجب أن يكون قبطان الفريق بمثابة مثال للفريق بأكمله. لن يتمكن حبلك من إدارة المرؤوسين بشكل فعال إذا:
في هذه الحالة، يمكن أن يذهب العمل في هذا الخطأ وفقا لأحد السيناريوهات التالية:
يجب أن تعمل قسم الموارد البشرية دون توقف، وشاركت في هانتيج. التكنولوجيا التكنولوجية واستبدال الموظفين هي واحدة من الشروط لزيادة المبيعات. لا يتم تصحيح عملية عملك لمجموعة من المديرين إذا:
إصلاح الخطأ يمكن تحديد خطأ مجموعة الإطار الفقير أدناه بواسطة الأساليب:
لا يمكنك تحمل قضاء الوقت والمال ليس على المشترين الخاص بك. في الأزمة، لا تملك أي موارد لهذا الغرض.
تحقق مما إذا كنت لا تلتزم بأحد الأخطاء أسرع وما إذا كنت تعمل مع جمهورك المستهدف، فيمكنك التحقق من نفسك على هذه الشيكات:
من أجل حل الخطأ الذي تحتاجه:
يمكن أن تكون زيادة في المبيعات في الأزمة "مزعجة" إذا كان حاملا لإعادة تدوير هذا المورد لديك بالفعل - قاعدة العملاء الحالية. إذا لم تكن قد تم تنظيمها لفترة طويلة، فيمكنك الكشف عن هناك " الإسكان الذهبي" من ناحية، هذا جيد، من ناحية أخرى - حزينة، منذ مواجهة الفائدة المفقودة.
على أي حال، ستساعد الأزمة في العمل على الأخطاء. من أجل الضغط من قاعدة العملاء الحالية، خذ شيئين.
1. اسحب القاعدة إلى مجزأة حتى يكون لديك العديد من مجموعات العملاء. يجب أن يستند هذا التجزئة إلى الخصائص الأساسية لكل مجموعة من المجموعات التي ستجعل عرضا فريدا جذابا لكل منها.
2. استفاد من رد العملاء المفقودين. للقيام بذلك، ابحث عن هذه في قاعدة البيانات، ومعرفة أسباب رفضها للمنتج والتوصل إلى كيفية إرجاعها: ظروف جديدة، عمل، هدية، اجتماع، مجرد مكالمة، إلخ.
استعرضنا الاستراتيجيات والأدوات الرئيسية لمكافحة الأزمات. تذكر الركود الاقتصادي - ليس سببا للذعر، ولكن إمكانية زيادة كبيرة في الإيرادات.
كل رجل أعمال يفعل بيع بالتجزئةالبحث عن طرق فعالةلزيادة المبيعات، وبناء على ذلك، قم بزيادة ربحية شركتك. هذا صحيح بشكل خاص في فترة عدم الاستقرار المالي، عند انخفاض حاد قوة شرائيةوبعد حول كيفية زيادة المبيعات في المتجر في أزمة، سنحاول معرفة ذلك في هذه المقالة.
مهتم بكيفية زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة؟ واحدة من أكثر الطرق شيوعا - كوبونات خصومات دائمةوبعد بالطبع، في هذه الحالة، سوف تخسر نسبة محددة الربح، ولكن بفضل هذا، هناك المزيد من المشترين في المتجر، الذي سيأتي إليك من المنافسين. وفقا لذلك، ستصبح مستوى المبيعات سريعا.
للاستفادة من هذه الطريقة، يكفي تطوير فعالة برنامج الخصم والالتزام بالموظفين لتقديم بطاقة خصم كل عميل.
دعونا نتعامل مع كيفية زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة دون إزعاج سير العمل. ليصنع التغييرات الضرورية، من الضروري النظر جيدا في استراتيجية التسويق الجديدة. يلتزم العديد من رواد الأعمال بمخطط محدد في هذه القضية، مماثلة في الممارسة قد أثبت فعاليته.
في الوقت الحاضر، لا يكفي فقط لوضع البضائع على الرفوف والانتظار حتى تهتم. غالبا ما يحضر المشترون نقاط التداول هذه حيث يقدمون مجموعة كافية من البضائع التي تتوافق مع طلباتها. يجب على مدير المبيعات أن يفعل كل شيء حتى يخرج المشتري الذي ذهب إلى المتجر لشراء الخبز والحليب، مع سلة كاملة من المنتجات التي لم تخطط لشراءها من قبل.
خلال الأزمة، يسأل العديد من رواد الأعمال سؤالا عن كيفية زيادة المبيعات في المتاجر لمقاومة واقفة. رجال الأعمال ذوي الخبرة يستخدمون خصومات مختلفة لهذا.
مخطط: كيفية زيادة المبيعات في المتجر؟
الخيار الأكثر شيوعا هو تخفيضات للسلع أو المنتجات الموسمية التي تنتهي بها حياة الرف. بفضل أصحاب المحلات هذا، من الممكن تجنب الخسائر النقدية. بالإضافة إلى ذلك، قدم بعض رواد الأعمال خصومات لزيادة المبيعات والطلب على منتج واحد.
أداة أخرى جذابة إلى حد ما، وكيفية زيادة المبيعات في متجر البقالة، برامج مكافأة وجميع أنواع الأسهم. بحيث يعملون في أزمة، ينبغي للمرء الاعتماد على راتب الموظفين اعتمادا على المبيعات. في هذه الحالة، سيعمل الموظفون أكثر بنشاط مع العملاء.
لا أعرف كيفية زيادة المبيعات في متجر الملابس؟ بادئ ذي بدء، إخفاء الأفراد المختصين، المدربين تدريبا خصيصا. سيكون الخبراء قادرين على بيع حتى تلك الأشياء التي لا ينتبه أي شخص إلى المتجر المعتاد. لا توفر أبدا خدمة عالية الجودة، لأنها لحظة مهمة للغاية ومسؤولة.
غالبا ما يزور المشترون متاجر الملابس بميزانية محدودة. إنهم يريدون شراء ملابس عالية الجودة لأموال صغيرة، ويجب عليك مساعدتهم. يجب على البائع إقناع المستهلك في أن الأحذية لا تندلع ثلاثة أيام، والسراويل بعد الغسيل لن تفقد عرض الأوليوبعد سيتمكن أخصائيي المبيعات من الإجابة على أي أسئلة، ومقارنة جودة وتكلفة نماذج الملابس المختلفة والحجة، لماذا يجب على المشتري الحصول على هذا الشيء بالذات. إذا كنت تتعلم كيفية توفير المال المشترين الخاص بك، فسوف تزيد بشكل كبير من ربحية متجرك.
خذ للعمل فقط هؤلاء البائعين الذين لديهم خبرة في هذا المجال، وكذلك القيام بكل شيء من أجل تحفيز الموظفين لتحقيق نتائج عالية.
في هذه الحالة، لزيادة المبيعات، من الضروري رفع الأسعار حتى المستوى المطلوبوبعد بعد ذلك، يمكنك تقديم جميع أنواع الخصومات أو الأسهم لجذب انتباه المستهلك. في هذه الحالة، لن يكون لديهم أي شكوك حول جودة البضائع التي تقدمها لك.
خلال الأزمة، تنخفض القوة الشرائية بشكل حاد. لذلك، فإن العديد من رجال الأعمال يشعرون بالقلق إزاء كيفية زيادة المبيعات في متجر لبيع الملابس النسائية، لأن هذا المنتج يمكن أن يخرج من الأزياء وستتحمل المؤسسة خسائر كبيرة.
يوصي الخبراء بالانخراط في التوسع قاعدة العملاءولكن لا يمكن السماح لها بتقليل مستويات خدمة العملاء. إذا كان هناك المزيد من المشترين في المتجر، فسيتم تشغيل الموظفين وليس لديهم وقت لدفع اهتمام كاف لكل عميل، وقد يؤثر ذلك سلبا على صورة الشركة. لذلك، قبل أن تزيد من تدفق المشترين، فأنت تفكر أولا في من سيخدمهم. يجب استخدام هؤلاء رواد الأعمال الذين يهتمون بكيفية زيادة المبيعات في متجر الأغذية. لا تنس أن المستهلكات الحديثة تذهب للتسوق حيث يتم تقديمها جودة الخدمة وبأسعار معقولة الأسعار.
لتحقيق النجاح، من الضروري تحديد بشكل صحيح، وكذلك تطوير حملة إعلانية مختصة.
إذا كانت تكاليف الإعلان الخاصة بك لا تسدد، فأنت فعلت شيئا خاطئا. وفقا للخبراء، في كثير من الحالات، قد يكون الإعلان غير مناسب. إذا لم يزيد مستوى المبيعات، فالتخلى عن الإعلانات الضخمة للبضائع وتغيير التكتيكات بشكل عاجل. للعثور على حلول جديدة، اطلب المساعدة من الخبراء أو استخدام المعرفة الخاصة بك. حاول تغيير كل شيء لا يبرر توقعاتك.
وفقا لنتائج العديد من بحث علميالرجل الذي هو في حالة مرهقة يجعل العديد من الأخطاء. لذلك، إذا ذهبت شؤونك إلى الانخفاض، بادئ ذي بدء، والحفاظ على الهدوء. خلال الأزمة، لا يتوقف الاقتصاد عن العمل، لذلك لا داعي للذعر. بالطبع، تقلل بعض الشركات من الموظفين أو مغلقة، ولكن هذا لا يعني أن الناس لن يأكلون، واللباس أو حضور الأحداث الثقافية المختلفة.
لذلك، إذا انخفضت المبيعات في متجرك بشكل حاد، فحاول تغيير النطاق، واستبدال السلع باهظة الثمن المنتجات الرخيصة. بعد فترة من الوقت، سيأتي المشترون إلى أنفسهم، وانتقل مرة أخرى إلى السلع بمتوسط \u200b\u200bفئة السعر. فكر أيضا في ذلك لدعم الخاص بك المشاريع التجاريةوبعد على سبيل المثال، يمكنك تنظيم متجر مزرعة الثروة الحيوانية الخاصة بك أو متجر الخياطة. كل هذا يتوقف على مهاراتك وتفضيلاتك.
اتصل بالممولين ذوي الخبرة الذين سيعملونك للحصول على فرصة لاستثمار جزء في تطوير شركتك.
غالبا ما تتم زيارة المستهلكين المحتملين من قبل المتاجر التي ظروف مريحة للتسوق. لذلك، من قبل، احرص على أنه يوفر مكانا لحجرة اللعب. في حين أن الأطفال سوف يلعبون، سيكون الآباء قادرين على النظر بهدوء في البضائع وجعل المشتريات اللازمةوبعد هذه هي واحدة من أكثر الطرق شيوعا لتزوير المبيعات في متجر لبيع الملابس للأطفال. بالإضافة إلى غرفة اللعبة، يمكنك أيضا فتح مقهى للأطفال صغيرا، والذي سيجذب الزوار الصغار وأولياء أمورهم.
كيف تحسب المبيعات في المتاجر؟ بالطبع، في الشيكات اليومية.
بغرض ازمة اقتصادية بدأت مبيعاتك في النمو، حاول استخدام طريقة "عميل النوم للاستيقاظ". إذا كنت تبيع أكثر من سنة واحدة على التوالي، فمن المحتمل أن يكون لديك كمية كبيرة العملاء الذين اشتروا مرة واحدة منكم، ولكن في الأشهر الأخيرةثم سنوات لا تصنعها. لسبب ما، نتناسب بطريقة ما بطريقة أو بأخرى إلى "السابق"، على الرغم من أنهم غالبا ما يواصلون النظر في أنفسهم للعملاء الكاملين، الذين لم يكن لديهم ببساطة وقت الشراء أو الذين لم يحتاجوا لوقت طويل في منتجاتك أو خدماتك. تنظيم النشرة الإخبارية المختصة - تذكير العملاء بوجودك. كما يظهر الممارسة، جزء معين من العملاء بعد مثل هذا التذكير "إرجاع" لجعل ترتيب آخر.
الاقتصاد لا يتوقف عن العمل. نعم، الأزمة هي ظاهرة معقدة ومتعددة الأوجه. بعض الشركات والشركات في فترة الأزمة لا تحافظ على مشاكل في السوق، وتبدأ في تقليل الرواتب للموظفين، وإغلاق الأشخاص "الإضافي"، وأغلقوا أحيانا. ولكن من المهم أن نفهم ذلك في الطلب، المنتجات اللازمة اشترى في فترة الأزمة العميقة. إذا كنت تقود سياسات معقولة بالنسبة لي نقطة التداولإذا راهنت على جودة البضائع التي لا يستطيع الشخص رفضها إذا قمت بتنظيم أسهم مثيرة للاهتمام، اربح حملة إعلانية لمتجرك، ستستمر مبيعاتك في النمو، بغض النظر عن ما.
لن يبيع الناس ويكتسبون العقارات، لم يعد توقفوا، مهما كانت الأزمة لا "مغطاة" البلد. لا يوجد سوى سببان رئيسيان لسقوط المبيعات في سوق العقارات في فترة الأزمة: انخفاض حاد من سعر صرف الروبل، الاستهلاك العملة الوطنية إنه يؤدي إلى حقيقة أن العديد من العملاء يجبرون على التخلي عن شراء سكن جديد بسبب نقص الأموال. بالإضافة إلى ذلك، تبدأ العديد من البنوك في تشديد الظروف الإقراض العقاريما "يقطع" طبقة أخرى من المشترين. ومع ذلك، فإن هؤلاء العملاء الذين جمعوا المال للإسكان في عملة أجنبيةوبعد قبل بضعة أشهر، لم يكن لديهم أموال لشراء العقارات، والآن في الانخفاض في الأسعار تصبح المشترين المحتملين. هناك أولئك الذين ينتظرون خصيصا لأزمة شراء العقارات أرخص لإعادة البيع اللاحقة. تحتاج إلى توجيه عمل حملتك الإعلانية عليها - ستكون مبيعات شركتك تنمو بشكل لا لبس فيه بحسابه.
نصيحة من مقارنة.: تعتاد على الأزمة أن يجتمع باستمرار مع شركاء الأعمال. المزيد من الاجتماعات - أكثر النتيجة النهائيةوبعد في المتوسط، يزداد حجم الدوران، حتى في أزمة، في مثل هذه السياسة، بأكثر من 10-20٪.
باستخدام أساليب التسويق معينة، لا يمكنك البقاء على قدميه فحسب حتى في أزمة، ولكن أيضا زيادة المبيعات بشكل كبير.
تضع الأزمة الاقتصادية الصليب على مجموعة متنوعة من الشركات غير القادرة على مواجهة الظروف المتغيرة. إذا كنت ترغب في تطوير عملك والمساهمة في نموها، فأنت بحاجة إلى التفكير في كيفية إنقاذ حياة شركتك، ولكن كيفية زيادة المبيعات إلى الأزمة. لجعلها حقيقية تماما.
يجب أن تكون الأزمة قوة دفع قوية للتغيرات في مؤسستك. من أين نبدأ طريق جديدمما سيقودك إلى زيادة في المبيعات في الأزمة؟
حتى لو انخفضت مبيعات الشركة مرتين، فمن المستحيل خفض اليدين وبيع الأعمال التجارية. استخدمها كسبب لإجراء تعديلات على دورة العمل: التغيير سياسات الأسعار، مراجعة النطاق لصالح المزيد من المنتجات الميزانية، وضبط الإعلان، مع مراعاة التغييرات في دخل الجمهور المستهدف.
لرفع المبيعات في أزمة، تحتاج إلى إيلاء الاهتمام لأولئك الذين يرفضون الموظفين ويقلل من النطاق، لأن هذه الشركات تم ضبطها للبقاء على قيد الحياة، وليس للمنافسة.
التركيز على أولئك الذين يبدأون كبيرة شركة إعلانات - إنه من سيقوم قريبا بمنافعيك الرئيسيين. فحص مزاياهم وعيوبهم، وتطوير تلك الاتجاهات التي كنت أقوى - ستؤدي إلى رفع مستوى منخفض مبيعات.
أنت لا تريد انخفاض الأسعار في ظروف عدم وجود أموال؟ ثم تزويد العملاء بخدمات إضافية ليست في المنافسين. تعد الأزمة وقتا رائعا لتحسين مستوى الخدمة بمساعدة التدريبات التجارية. التخليص، مثل الكثير خلال هذه الفترة، انخفاض الأسعار.
في الأزمة، يجبر المهنيين المدفوعة للغاية على النظر وظيفة جديدةحتى تتمكن من جذب الأسياد الحقيقيين لعملك. سوف دماء جديدة جعل مديري "القديم" لجعل.
زيادة المبيعات مرتين بقدر الحملة الإعلانية المختصة والمستهدفة. كالعادة، فإن الطلب على البضائع في الأزمة يقع، لذلك يجب أن تزيد من الوعي بمنتجك قدر الإمكان كسب عملاء جدد. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون أسعار الإعلانات في ضوء الحد من المعلنين في الأزمة جذابة للغاية.
كيفية زيادة المبيعات في ظروف الأزمة الاقتصادية باستخدام إدخال التغييرات على سير العمل دون انتهاكها؟ لتقديم كل شيء التغييرات المدرجة عمل الشركة دون تدخل، من الضروري تطوير استراتيجية تسويقية مدروسة جيدا، مع مراعاة جميع ميزات وضع السوق الجديد. في هذه العملية يمكنك اتباع المخطط أدناه، والتي تعمل حقا.
لزيادة المبيعات في فترة الأزمة، من الضروري تنشيط عملية المبيعات نفسها، وإدخال أدوات مبيعات جديدة. ارتفاع المبيعات النشطة الأزمة هي المفتاح لنجاح تعهداتك.
طرق التبديل من المبيعات السلبية إلى نشطة:
من أين تأتي المبيعات؟ من كمية الشيكات اليومية. حاول زيادة مقدار الاختيار المتوسط \u200b\u200bفي المتجر (صالون، مطعم، مائة ...) مع هذه الطرق المتاحة:
كيفية رفع المبيعات بسرعة في الأزمة؟ جذب المزيد من العملاء الجدد. الرغبة في زيادة المبيعات في عملك، أنت تفهم: المزيد من الزوار، والمزيد من المشترين من بينهم. لزيادة دفق العملاء، حاول الذهاب إلى السوق غير المستكشفة. على سبيل المثال، قم بإنشاء موقع على شبكة الإنترنت لعملك على الإنترنت (يمكنك البدء بالمجموعة على الشبكة الاجتماعية).
اليوم، يصنع جمهور شاب مذيب كبير مشتريات عبر الإنترنت، فلماذا لا تعض قطعة الخاص بك من هذه الكعكة؟
استئجار المهنية التي ستجري موقع من نقطة الصفر، ثم سيتم تشارك في الترويج. من المستقلين في هذا المجال أقل بكثير من عمل الشركة، والجودة ويؤدي إلى شكل نمو في مبيعات المبيعات غالبا ما تكون لصالح العمال المجانيين.
زيادة المبيعات مرتين - هذا هدف يستحق وأوقات الأزمات. إذا كنت ترغب في تحقيق المزيد وتسريع نمو شركتك، فأنت بحاجة إلى استخدام كل شيء ممكن الوسائل لهذا. نعتقد في عملك ومواكبة الأوقات - والنجاح لن يجعل نفسك تنتظر!
كيفية زيادة المبيعات في الأزمة؟خلال الأزمة، يتم تقسيم جميع العملاء على الفور إلى جيدة وسيئة. جيد - كل أولئك الذين يحتفظون بالذاتين ويمكنهم أن يمنحك "مباشرة" المال. سيئة - كل الباقي. في الظروف الحالية، تحتاج إلى تركيز اهتمامك بالكامل على جذب عملاء جيدونوبعد لا يستحق قضاء الوقت والقوة على المعطين، اتركهم إلى المنافسين! من المزيد من المنتجات سيستقلون من منافسيك دون دفع، وكلما سيقومهم بسحبهم معهم إلى الأسفل. ننظر أيضا إلى مدى فعالية قسم المبيعات الخاص بك سوف يتركك تشخيص الذات. إذا كان ذلك ممكنا، ركز على العمل مع العملاء الرائدة في مجال الأعمال في تلك القطاعات السوقية التي عانت أقل. هذا ممكن إذا كنت تعمل مع الشركات من فروع مختلفة من النشاط. على سبيل المثال، في حالتي، الأمور كذلك. دعونا نرى كيف تتضمن التطبيقات الشركات التي مؤخرا اختتم عقود كبيرة معنا:
أعتقد أن الفكرة واضحة عموما. خلال الأزمة، يتوقف "كلمة صادقة" عن التصرف.
إجراء تدقيق
تفاصيل عملك قد تكون مثل هذه اللحظة هناك ديون كبيرة العملاء أمامك. على سبيل المثال، يمكنك تقديم مبيعات كبيرة من المبيعات والشحن. المشكلة هي أن الأزمة تزيد من عمل مبدأ مبيعات آخر: "كلما زاد تشغيل العميل، كلما كان يحبك. من المزيد من العملاء يجب عليك، عاجلا أنه "كينز".
لنفترض في البداية موقف الأزمات كان لعملائك ديون خطيرة أمامك. اجعل سجل هذه الديون وتحديد ما يجب القيام به مع كل منهم. بعض الديون صغيرة بما فيه الكفاية - يمكنك أن تنسى مؤقتا عنها، مع التركيز على كل جهد ممكن على عودة الديون الكبيرة.
يتم تقسيم الديون الكبيرة إلى اثنين من الأصناف الرئيسية.
"الديون المعدومة. يجب على العميل، وفي الوقت نفسه ليس لديه الكثير من الحاجة إلى العمل معكم كذلك. أسوأ شيء لجعل عميل في حالة مماثلة- "ننسى" تماما حول الديون.
الديون "جيدة". يجب عليك العميل، لكنه يحتاج إلى التسليم التالي. اتضح أنه سيتعين عليه سداد الديون تدريجيا إليك حتى تصنعها الشحنات التالية.
لمعرفة كيفية الضغط على الديون "السيئة"، فهي ضارة بإغلاقها من القشرة إلى قشرة "100 خطوة 100 خطوات لجمع الديون" في ألكساندر شوففيتش. لكن الشيء الرئيسي الذي سأخبرك به الآن: إذا كنت تجلس في مكتبك وانتظر حتى يدفع العميل، فلن يدفع أبدا. للضغط على أموالك من العميل، يجب أن تكون معه باستمرار جهة اتصال شخصيةفي الواقع، تقريبا لا تستقر معه. تحتاج إلى الضغط على العميل بصبر وبناء بحيث لا يرى الضوء الأبيض. بحيث كان يعرف: كل يوم جاء جزءا من المال له يجب توجيهه لسداد الديون أمامك. بحيث يفهم: للتخلص من الضغط المستمر من جانبك، سيكون قادرا إلا بعد أن يدفع معك.
مع الديون "جيدة"، فإن الوضع أكثر متعة للغاية. ولكن هنا تحتاج إلى إظهار صلابة وتصميم مناسب، وسوف تفهم كيفية زيادة المبيعات وحفظ العملاء.
تريد نصيحة أخرى؟ تحتاج إلى الانتهاء عدة مرات مزيد من العروضلحفظ نفس المبيعات. وعدد مرات عديدة بحيث وقعت الزيادة في المبيعات.
من البداية، من الحكمة أن تكون جاهزة لحقيقة المعاملات الثلاث التي تتوقع أن يتم دفع الأموال إلا في حالة واحدة. معظم المعاملات ممزقة - وليس مشكلة: انتظرت ذلك. وإذا منحت بالفعل في معاملتين من ثلاثة، فستكون سعداء للغاية.
إذا نظرنا في الوضع بهذه الطريقة، فليس من الصعب الحفاظ على روح عسكرية عالية الدفاع عن الفريق في أكثر ظروف أثقل وحتى في ظروف فشل العملاء الدائمين. بالطبع، لملء الخسائر من المعاملات "المعتمدة"، تحتاج إلى زيادة كبيرة من شدة العمل مع العملاء، وهذا هو، للقيام بمكالمات أكثر بكثير وعقد المزيد من الاجتماعات. العمل بنشاط مع العملاء! نسعى جاهدين للمبيعات في الأزمة!
اقتربنا نفسك لحظة مهمة - إلى العتبة، التي تفصل الشركات الناجحة من الخاسرين؛ أولئك الذين سينجحون، من أولئك الذين يهلكون. تحت الأزمة، من الصعب جدا (أولا، أخلاقيا) إجراء عمل نشط مع العملاء. عند التواصل مع العملاء، تسمع باستمرار شكاوى منهم، قصص حول كيف سيء الجميع، تحصل على رفض. لذلك، تحكي غريزة التاجر: من الأفضل عدم الاتصال بالعملاء ولا تقابلهم! إذا كان كل مكالمة وكل اجتماع مع العميل يسبب الألم، فهذا يبدو: المزيد من المكالمات والاجتماعات - ألم أقل! إذا تم إضعاف إدارة قسم المبيعات، فإن الفريق يتدفق بسهولة إلى سلبية كاملة. مديري المبيعات يجلسون في المكتب، يشكو من بعضهم البعض على مدى سوء الأشياء. وانتظار معجزة والأزمة ستنتهي. عادة ما يتم الانتهاء من هذه الحالة معجزة، ولكن النتيجة الطبيعية تماما. الأزمة في هذه الشركة تنتهي بموتها. شخصيا، بالنسبة للموظفين، تستمر الأزمة البرنامج الكامل: الآن ليس لديهم أي عمل ومصدر من رزق.
وتقاتل حتى النهاية، وهنا يحدث في وقت سابق: إما أن تموت كل شيء إلى واحد أو الروح الأخلاقية من أعدائك سوف يسقط، وسوف يتراجعون. وليس بعيدا عن الجبل - زيادة في المبيعات والعقود الجديدة.
مثال. تعمل الشركة التي لديها مكتب رئيسي في Chelyabinsk في تثبيت أجهزة استهلاك الوقود على السيارات. تتيح لك هذه الأجهزة توفير 20٪ في المتوسط \u200b\u200b(أحيانا يصل إلى 40٪) عند التشغيل شاحنات وحافلات الركاب. كيف يجب أن تؤثر الأزمة على هذه الشركة؟ من ناحية، في استثمارات المشتريات معدات إضافية خفض، وبالتالي يجب أن تسقط المبيعات. من ناحية أخرى، يتم طرح المدخرات، وتكاليف الوقود ومواد التشحيم من بين أهم مؤسسات النقل الحركي. لذلك، يمكن إجراء المبيعات في الأزمة بنجاح تماما.
ماذا حدث في الواقع؟ قادت الشركة المبيعات من خلال العديد من المكاتب الإقليمية. ما هو مخلص من معنويات مدير مكتب التمثيل أيضا من قبل فريقه. على سبيل المثال، في خانتي مانسييسك JSC، اعتقد مدير المكتب التمثيلي أن الأزمة لم تتداخل مع الأعمال التجارية، فكرت في كيفية زيادة المبيعات الحقيقية، لذلك لم ينخفض \u200b\u200bحجمها. وقد قرر مدير المكتب التمثيلي في Yamalo-Nenets AO أن كل شيء سيء، لا توجد أموال للعملاء، من المستحيل بيعها. وبالتأكيد: انخفضت المبيعات في تمثيلها إلى الصفر. نتيجة لذلك، أطلق النار.
منذ فترة الأزمة، يجلب معظم جهات اتصال العملاء حقا المشاعر السلبية، والاستجابة المتوقعة للموظفين - لتقليل عدد جهات الاتصال. هذا المرض يقبل بسرعة طبيعة الوباء. نتيجة لذلك، حتى في موقف يمكن أن يتم فيه بعض المبيعات، تقع العديد من الشركات في اللامبالاة. وليس الأزمة في حد ذاتها، وهي السلبية في العمل التجاري يقتل هذه الشركات! في مثل هذه اللحظات، يصبح من الواضح الفرق بين الأبطال من Middling و Latfnikov. في حين أن الضعف تستسلم دون قتال، والفلفل الأوسط بطيء إلى حد ما ومحاولة لحزن العمل مع العملاء، يزيد الأبطال عدد المكالمات والاجتماعات. فقط مدير خبرة مبيعات يمكن أن تقود الفريق إلى النجاح. مثال.
في ديسمبر 2008 قضيت تدريب موظفي الشركات « عقود كبيرة»للحصول على شركة مدرجة في أفضل ثلاث شركات رائدة في موسكو تعمل في الحزمة مرافق البناءوبعد جميع العملاء تقريبا من هذه المنظمة هم بناة، وبالتالي تسببت الأزمة في الأضرار الهائلة في مبيعاتها. ومع ذلك، فقد كان هذا الضرر نفسه لجميع منافسيه.
أعتقد، في رد فعل الشركة على الأزمة، ظهرت العوامل التي جعلتها مرة واحدة من قادة السوق. حتى قبل الأزمة، كانت الشركة مدعومة بمعايير صلبة: كان لكل "صياد" من قسم المبيعات إجراء اجتماعين خارجي على الأقل كل يوم عمل. في حالة الأزمة، ارتفع المعيار إلى ثلاثة إلى خمسة اجتماعات في المرتبة الثانية في اليوم. أصدر "هنتر" ناجح آخر سائق مع سيارة، مساعد شخصي في المكتب والهواتف المحمولة. في الواقع، ذهب التجار في الوضع مكتب المحمول، باستخدام بشكل فعال طوال الوقت بين الاجتماعات، بما في ذلك الوقت الدافت في الاختناقات المرورية، للعملاء مكالمات العملاء. واحدا تلو الآخر الهاتف الخلوي يتحدثون إلى العملاء، بطريقة مختلفة، بالتوازي، إعطاء أوامر لمساعد شخصي. هذا هو الأخير يعد ويرسل العملاء المعاهدات اللازمةوالحسابات والمواصفات. هذا يتيح لك الحفاظ على وتيرة المبيعات المحددة في الأزمة.
بمجرد أن أصبح من الواضح أن العديد من المعاهدات المتفق عليها بالفعل "مارس الجنس"، يتم قطع الميزانيات وجزءا كبيرا من الإيصالات المتوقعة لن يظهر في المستقبل القريب، أعلنت الشركة عن Subbotnik من الشركات العامة. تم تقسيم المديرين والموظفين إلى منطقة موسكو وموسكو. بعد ذلك، في غضون أيام قليلة، هزواهم على الأجهزة بحثا عن كائنات بناء جديدة، حيث يمكن توفيرها. نتيجة لهذه الصناعات، فقط في نوفمبر / تشرين الثاني اختتمت الشركة عقود التسليم لأكثر من مائتي كائنات جديدة! ارتفعت المبيعات في الأزمة بسبب موارد الموارد.
وهذا على الرغم من حقيقة أن كل اتصال مع شركة العميل لديه بجد. بعد كل شيء، وفقا لبناة البنائين، ضرب الأزمة أولا وقبل كل شيء! هذه هي القوة الحقيقية لإحياء الأحرف نفسها - في القدرة على القيام بما هو مطلوب، بغض النظر عن مدى صعوبة ذلك.
آمل مخلصا أن هذه الشركة تستحق سوف تمر فترة الأزمة والإنهاء ستكون أقوى من بدايةها، لأنها تعرف كيفية زيادة عدد المبيعات من خلال إرفاق الجهود.
كان عندما وضع المنافسون رأسها في الرمال وترتعش من الخوف، وأفضل شيء يمكنك القيام به النجاح طويل الأجل شركتك في السوق هو الاجتماع بنشاط مع العملاء، والتواصل معهم. زيادة في المبيعات في الأزمة ليست أسطورة!
قضاء مراجعة صريحة قسم المبيعات بنفسك في 23 معيارا وتحديد نقاط نمو المبيعات!
إجراء تدقيق
من المهم وما هو المزاج الذي تذهب إليه للعملاء. يمكنك التحدث إلى العملاء أن كل شخص ليس سيئا للغاية ومخاوف مبالغ فيها إلى حد كبير. بعد كل شيء، الآن هناك لحظات إيجابيةوالوضع بدأ تدريجيا في التغيير للأفضل. وفي المستقبل، كل شيء سيكون رائعا! ما هو مطلوب من قبل العميل في لحظة صعبة - أكثر من المخاوف والسلبية؟ أو، والدعم المعنوي وتهمة البهجة أمر حيوي وتحتاج؟ مع من هو العميل أكثر متعة للتواصل في حالة الأزمة - مع whinst، التشمير والخاسر؟ أو مع ثقة بالنفس، يقف بقوة على قدميك يفوت؟ عندما يكون الجميع حول الطعشين والبكاء، فإن الصفات الأكثر أهمية تفاؤل وثقة بالنفس. لذلك، وكأن العملاء إما قمعك بسلبية، يجب عليك تفريغ الثقة الإيجابية وغير القابلة للثلاثة أنه بشكل عام كل شيء في النظام وكل شيء سيكون على ما يرام. وليس جيدا، ولكن فقط بارد! عملاء مثل ذلك، وسيقدرون كل فرصة للتحدث أو مقابلتك. سيكونون دائما سعداء لرؤيتك. وبالتأكيد سيكونون بالضبط أول بالنسبة لك. بمجرد أن تتعلم أن تنبعث منها الثقة، يمكنك زيادة مبيعاتك حتى في أزمة.
إذا طلب السوق الخاص بك ليس أكثر من اللازم، فيمكنك، تناول العمل المكثف مع العملاء وإضافة التفاؤل لكل مكالمة وكل اجتماع، حتى زيادة دوران الشركة. إذا ألحقت الأزمة ضربة خطيرة لعملائك، فلا مشكلة! العمل النشط مع العملاء سوف يساعدك على الوقوف في فترة صعبة. ستأتي المكافأة في وقت لاحق. عندما انتهت الأزمة، سيتم إحياء السوق، اتضح أنك تمكنت من إغراء عملاء الأقوى والأذيب. مع رفعها، سيبدأ النمو السريع معك، وسيزيد حصتك من السوق بشكل كبير. العديد من منافسيك الذين كانوا يجلسون أثناء الأزمة كانوا يجلسون في المكاتب وقلصت حادة كثافة العمل مع العملاء، وفقدان أعمالهم. في وقت لاحق يمكنك حتى شراء أنقاض شركاتها بسعر معقول - إذا، بالطبع، سيكون من المفيد لك. يمكن الحصول على أقوى تأثير إذا كان في فترة الأزمة للجمع بين العمل التجاري النشط مع استراتيجية وتكتيكات مدروس مع مراعاة الأماكن الضعيفة والأخطاء في أنشطة منافسيك. ثم حتى في سوق السقوط، يمكنك رفع الأعمال التجارية بشكل خطير وإحضاره إلى القادة حتى قبل انتهاء الأزمة. كان هذا ما تمكنت من القيام به في عام 1998. مسألة كيفية زيادة المبيعات، لم تعد وقفت حادة جدا. المعجزات لا تحدث، والنجاح لم يحصل علينا مجانا. لأنهم دفعوا هؤلاء منافسينا الذين اخترنا العملاء من أجل البقاء على قيد الحياة. كثير منهم لا يستطيع الخروج من المفتاحين المالي، الذي دخلوا في عام 1998، بما في ذلك بفضل جهودنا. لذلك، في الفترة 1999-2001، قابلت اكتساب ثلاث شركات من المنافسين السابقين.
قمنا بزيادة شديد الشدة العمل التجاريوبعد على الرغم من أن بعض المدفوعات المخطط لها لم تتلق، إلا أنها تعويض عقود جديدة خلصت خلال الأزمة. كما اتضح، لإبرام معاملات جديدة للمبالغ الخطيرة حتى في مثل هذه الظروف ممكنة تماما. فقط من اثنتين أو ثلاث عقود يمكن أن تكون مرفقة إذا لم تكن هناك أزمة، تطلق واحد فقط.
نتيجة لذلك، تم تجاوز الخطة السنوية. وككافأة، طار فريقي بأكمله على حساب الشركة إلى عيد الميلاد الكاثوليكي لفرنسا.
كما ترون، كل شيء ليس سيئا للغاية. علاوة على ذلك، لفهم شخص في الوضع الحالي هناك لحظات تجعلها مثيرة للاهتمام للغاية. ومربحة جدا إذا كنت تعرف كيفية زيادة المنعطفات المبيعات.
الوضع ليس سيئا؟ حسنا، انا لا! الوضع رائع! رائع! لذيذ! في أي مكان ولم يكن لديك مثل هذه الفرص لكسب الاستثمارات، كما هو الحال في فترة الأزمة أو تصحيح السوق الخطير.
تاريخ الدراسة ليس مثيرا للاهتمام فقط، ولكن أيضا مفيد للغاية. على سبيل المثال، لاستخلاص استنتاجات على أساس الأحداث السابقة حول الإجراءات الأكثر فعالية في تلك الحالية.
بعد الافتراضي لعام 1998، انهار سوق الأسهم الروسي ونظر في الغبار. يعتقد معظمهم أنه لن يرتفع أبدا. أولئك الذين لم يستمعوا إلى الرأي العام والأسهم المكتسبة مباشرة بعد الافتراضي، سرعان ما أصبحت أشخاصا مؤمنين للغاية. في الوقت نفسه، لم يكن من الضروري أن تكون سبعة يمتد في الجبهة، لم يكن من الضروري امتلاك معلومات من الداخل. معظمهم محظوظون أولئك الذين استثمروا الأموال في أسهم غازبروم: بعد الأزمة، ارتفعوا عشر مرات. لكنهم لم يصابوا وأولئك الذين حصلوا على أسهم Sberbank، التي نمت ستة إلى سبع مرات. بشكل عام، حصل كل من ثم بعد ذلك على الأموال في سوق الأسهم الروسية، دخل جيد. ولم يكن هناك وقت طويل للانتظار: لقد أظهر السوق نموا خطيرا لمدة عام بعد افتراضي.
يتم توفير ميزات مماثلة من الأزمة 2008-2009. بحلول يناير 2009، انهارت سوق الأسهم الروسية أخيرا، ويبدو أن الأمر قد يبدو، في معبرة في أسفل الهاوية. ومع ذلك، فإن التاريخ يقترح ذلك بعد حاد أسفل لا تموت أسواق الأسهم - ما لم يتم إدخال الديكتاتورية البروليتاريا مرة أخرى في روسيا. سوق الأوراق الماليةمثل طائر فينيكس، المتمردين حتما من الرماد والمصالح.
واحد من أهم عواقب الأزمة هي تدهور كبير في الوضع مع القروض. تم سحب القروض المستوردة من الاقتصاد الروسي بحدة، العديد من البنوك و الشركات المالية بدأت في تجربة مشاكل خطيرة مع السيولة.
نتيجة لذلك، تصرخ البنوك أنه لا توجد أموال، وتتطلب شركاتا للعودة القروض الصادرة، والقروض الجديدة لا تؤذي بسبب الشكوك في الملاءة من المقترضين. السؤال ينشأ: إذا خلصت الشركة إلى البنك اتفاقية قرض، فهي تؤدي بشكل صحيح كل ذلك الظروف الأساسيةكما قد يحتاج البنك السداد المبكر تنسب إليه؟ فقط لا يمكن. لكن الحقيقة هي أن مصطلح أي اتفاقية قرض عاجلا أو بعد انتهاء الصلاحية. لدى كل بنك عملاء، المواعيد النهائية لإصدار القروض التي انتهت في أكتوبر، نوفمبر، ديسمبر 2008، يناير 2009، إلخ، البنوك الأولى مؤسسة قانونا زيادة القروض المراد إرجاعها في الوقت المناسب. ثم لا تستعجل لإصدار قروض جديدة. وفي الوقت نفسه، تعود الأموال من العملاء بنشاط إلى البنوك.
ما هي الأشياء الجيدة؟ يفتح فرص ممتازة لتوفير قروض خاصة. العديد من الشركات القوية والكريمة بسبب أعلاه الموصوفة أعلاه السياسة المصرفية اختبار نقص في رأس المال العامل. ليس هذا يجعلها غير مربحة أو مهددة وجودها، لكن دخلها أقل بكثير مما قد يكون.
في ظل هذه الظروف، يمكنهم تقديم قروض خاصة نسبة مثيرة للاهتماموبعد في المتوسط، يتم توفير القروض أقل من 3-4٪ شهريا (في كازان - وبنسبة 5٪ شهريا). في الظروف الحالية، يمكن اعتبار 2.5٪ شهريا شروطا ودية. إذا كان لديك مليون شخص في أحد البنوك، فكر في: هل يجب عليك الاحتفاظ بها هناك؟ بعض الاحتياطي، بالطبع، تحتاج إلى المغادرة فقط في حالة. والباقي أفضل لوضعه في شكل استثمارات لظروف أكثر ملاءمة بكثير من أي بنك يمكن أن يوفر:
يمثل ما الجمال؟ من كل مليون، يتم تلقي الأرباح في مبلغ 25-30 ألف شهريا، ثم يأتي 40-50 ألف سنوي من 300-360 ألف إلى 480-600 ألف و الدخل الشهري من 10 مليون سيكون على الأقل 250-300 ألف.
اليوم هو المال في النقص، والعديد من الشركات مستعدة لقبول أموالك لك للاهتمام بالنسبة لك. في الواقع، قدمت هذه الفرصة لك الجشع المفرط للبنوك. ولكن لفترة طويلة لن تستمر. بالإضافة إلى ذلك، في الرفاه لاستخدام هذه الظروف المواتية طالما أمكن.
أما بالنسبة للاستثمارات في العقارات، اعتبارا من فصل الشتاء 2008-2009، فإن الوقت المناسب لم يأت بعد. لم يكن هناك انخفاض كبير في أسعار عقارات حتى الآن. في الوقت نفسه، تواصل أزمة السيولة في السوق. أولئك الذين يرغبون في البيع بالأسعار الجارية أكثر بكثير من الحصول على الفرصة والرغبة في الشراء. بالإضافة إلى ذلك، فإن الرهن العقاري، الذي اعتاد أن يكون محرك العديد من المعاملات، وخاصة في موسكو، هو في حالة الموت تقريبا.
الطريق للخروج من هذا الوضع هو واحد فقط: حتى يأتي السوق إلى الحياة، يجب أن تحدث التصحيح الهائل لأسعار العقارات.
البنائين من القوة الأخيرة تعقد ولا تقلل من السعر حتى يكون لديهم بعض الوسائل على الأقل. ولكن مع كل شهر، هناك أموال أقل، ويقترب الهاوية. وعندما سيحي تصحيح الأسعار الشامل في النهاية سوق العقارات، سيكون لكثير من البنائين والمطورين متأخرين للغاية. ثم الوقت سيأتي الاستثمارات المواتية في العقارات. عند شراء حطام حطام شركات البناء سيكون هناك بعض الخيارات عندما يمكن شراء كائنات العقارات لمدة نصف أو حتى ثالث سعر السوقوبعد ربما هي هذه الاستثمارات بدقة يمكن أن تجلب أعظم دخلوبعد صحيح، من أجل الحصول على المتعة بالكامل منهم، من المستحسن أن يكون لها رأس مال مجاني لعدة ملايين أو عشرات الملايين من الدولارات، وحتى أفضل - مئات الملايين من الدولارات.
كيف تكون إذا لم تستعد للأزمة بشكل صحيح ولم تتراكم بما يكفي لبدايةها الموارد الماليةالتي يمكن إرسالها إلى الاستثمار؟ آسف، إذا كان الأمر كذلك. لأن - مرة أخرى سألاحظ - لا يوجد وقت آخر لا توجد فرص للاستثمار، كما هو الحال في الفترة أزمة مالية أو تصحيح السوق. حسنا، أتمنى لك على الأقل الاستنتاجات الصحيحة للمستقبل. وإلى الأزمة التالية تستعد كما ينبغي.
ستجعل خطوة جيدة إذا كنت تقدم المنافسين في الانخفاض لبيعك عملك أو نوعا من الشظايا الرئيسية. بشكل عام، ما ستكون مربحة للشراء وما الذي ترغب في دفعه.
آمل الآن أن تعرف أفضل، حيث يمكنك أن تتصرف بشكل فعال في مثل هذه الظروف وكيف كان من الضروري الاستعداد لهم لسنوات عديدة قبل حدوثها، من أجل الاستفادة الكاملة من مزاياها الفريدة بالتأكيد. في آخر مرة الميزات المقارنة الاقتصاد الروسي منح رواد الأعمال في عام 1998. ومع ذلك، لا تقلق: في المستقبل شيء مثل هذا سوف يتكرر بالتأكيد. وليس عليك الانتظار لفترة طويلة، يمكنك التأكد من هذا. كما قال ماو زيدونغ، "طريقنا هو شائكة، لكن الآفاق مشرقة!"
© Konstantin baksht., المدير التنفيذي "مجموعة باكشت الاستشارية".
أفضل طريقة لإتقانها بسرعة وتنفيذ تكنولوجيا بناء قسم مبيعات هي زيارة K. Bakshti Training لنظام المبيعات "نظام المبيعات".
