تبين أن العام الحالي كان حافلاً بالصدمات والأحداث الاقتصادية والسياسية. حاليا المهمة الرئيسيةرئيس أي شركة - لا تكسب الكثير حتى لا تخسر. فيما يلي 8 حلول مثبتة ميدانيًا للمساعدة في زيادة مبيعاتك في ظروف اليوم القاسية.
في هذه المقالة سوف تقرأ:
كيف تزيد المبيعات أثناء الأزمات؟هذا السؤال أكثر أهمية اليوم من أي وقت مضى. قمنا باختيار حلول فعالةلرؤساء شركات التصنيع الذين سيساعدون في البيع في أوقات الأزمات ويوضحون كيفية التصرف في أوقات الأزمات وهبوط المبيعات.
لقد قمنا بإعداد مقال:
✩ أظهر كيف يساعد برنامج التتبع في حماية الشركة من السرقة ؛
✩ سيخبرك بما يفعله المديرون بالفعل أثناء ساعات العمل ؛
✩ سوف يشرح كيفية تنظيم مراقبة الموظفين حتى لا يخالف القانون.
بمساعدة الأدوات المقترحة ، ستتمكن من التحكم في المديرين دون تقليل الدافع.
الحل 1. إظهار القدرة الإنتاجية للعملاء المحتملين
يجب على العميل أن يرى ويفهم ما يؤكد الجودة ، وما هي ميزة أسلوبك في الإنتاج والخدمة على خلفية المنافسين. يمكن أن تؤدي رحلة إلى "قدس الأقداس" إلى زيادة عدد المعاملات بنسبة 50٪ أثناء الأزمات وانخفاض المبيعات.
الحل 2. قسّم قاعدة البيانات الموجودة
لزيادة المبيعات أثناء الأزمات ، حدد العملاء الذين ، بعد الشراء الأول ، لا يقدمون طلبات جديدة وقل: "نعلم جميعًا ، لسنا بحاجة إليك". إرشاد تفاوضليس مديرًا ، بل مهندس عمليات. سيؤدي هذا النهج إلى زيادة الإيرادات بنسبة 50٪.
الحل 3. استخدم البرامج النصية المخصصة
يجب أن يكون لدى المدير فهم واضح لما يجب فعله في حالة معينة ، وكيفية التصرف في موقف معين. يجب أن تتكون مجموعة سيناريوهات المحادثة الفعالة من أربعة عناصر: وحدة خطاب وبطاقة اعتراض واستبيان وقائمة مراجعة.
الحل 4. تجاهل الموردين غير الموثوق بهم
لجعل البيع أكثر فاعلية في الأزمات ، قم بصياغة معايير تسمح لك بتقييم الأطراف المقابلة. ثم قم بتعيين نقاط لكل معيار واضرب القيمة في جاذبية معينة... بهذه الطريقة يمكنك بسهولة تحديد تلك الشركات التي من الأفضل رفض الشراكة منها.
الحل 5. توقف عن "العمل في المستودع" وانتقل إلى العمل عند الطلب
شراء المواد الخام والتعبئة والتغليف وبدء الإنتاج المنتجات النهائيةفقط بعد أن أكد قسم المبيعات حجم وتاريخ شحن البضائع. هذا سوف يضاعف معدل الدوران.
الحل 6: إزالة التوتر بين المبيعات والتصنيع
للقيام بذلك ، اربطهم ببعضهم البعض. أنظمة التحفيز... لجعل هذا الإجراء غير مؤلم ، ابحث عن رابط وسيط يقارن وضع السوق به مرافق الانتاجووضع خطة لكلا القسمين.
الحل 7. تحليل شكاوى العملاء كل ثلاثة أشهر
سيساعد الاستبيان في هذا الأمر ، والذي يمكن إرساله باستخدام البريد العادي أو البريد الإلكتروني أو الفاكس. استخدام هذه الوثيقة يقلل من عدد الشكاوى بمقدار ثلاث مرات.
الحل 8. محاربة متعهد النقل
أبسط حل هو طرد المديرين الذين يأخذون رشاوى. ومع ذلك ، في هذه الحالة هناك الكثير من المزالق ، بما في ذلك المشاكل التشريعية. أفضل طريقة هي معرفة سبب قيام الموظف بذلك.
نصيحة 1. كن حذرًا مع الخصومات إذا كنت رائدًا في المنطقة
من أجل البيع بكفاءة في أوقات الأزمات وانخفاض المبيعات ، انتبه إلى توفير الخصومات. على سبيل المثال ، لا يمكنك تزويد التجار بخصومات مختلفة تؤدي إلى إنشاء أسعار مختلفةلنفس المنتجات ، أو حظر بيع المنتجات المنافسة.
النصيحة الثانية: تذكر أن جمع بيانات العملاء يمكن أن يصبح سجنًا
بعد كل شيء ، قم بجمع وتخزين واستخدام العناوين بريد الالكتروني، الاسم الكامل والمعلومات الأخرى عن العملاء ممكنة فقط بموافقتهم. خلاف ذلك ، يواجه المخرج غرامة تصل إلى 300 ألف روبل. أو حتى أربع سنوات سجن. سيؤدي استخدام هذه الحلول إلى زيادة المبيعات لشركات التصنيع في الأزمات والبقاء على قيد الحياة بسهولة اوقات صعبة.
"لا يتحدد مستوى القانون والنظام في بلد ما بوجود اللصوص ،
وقدرة السلطات على تحييدها»
"عصر الرحمة" ، أ. وج. وينرز
« حتى الأسماك الميتة يمكن أن تذهب مع التدفق»
المثل الهندي
العقوبات والحظر ، انخفاضات قياسية للبرميل والروبل ، EGAIS و Platon - لقد حان الأيام المظلمة للتجارة. السوق يتقلص ، والقوة الشرائية للسكان تنخفض ، وتقل احتمالات اختلاف النطاق عن المنافسين ، ويتعين خوض صراع الأسعار مع أكبر اللاعبين على الشبكة. منذ بداية الازمة السوق الروسيترك حوالي 60 علامة تجارية فيدرالية كبرى ، بما في ذلك تجار التجزئة للأزياء وسلاسل البقالة ومشغلي خدمات المطاعم. وهذه فقط إحصاءات منشورة رسميًا على الشبكة ، والتي لا تحتوي على بيانات عن متاجر التجزئة المحلية أو مرافق البيع بالتجزئة الفردية التي أغلقت أعمالها على مدار العام ونصف العام الماضيين.
ومع ذلك ، حققت بعض الشركات في نفس الوقت تقدمًا مفاجئًا ، حيث افتتحت 500 شركة سوق بيع التجزء، والإعلان عن دورة تدريبية لـ مزيد من التطوير... وعلى الرغم من كل شيء ، يتم استبدال كل علامة "إيجار" عاجلاً أم آجلاً بلافتة "نحن منفتحون". ماذا يعني هذا؟ حقيقة أن "الريح تعوي ، لكن القافلة تتحرك" والأزمة في العالم أو البلد أو الصناعة لا تعني مسبقًا أزمة لكل شركة على حدة. موقع الشركة هو قدرة إدارتها على تحمل التحديات الخارجية ، والأقوى التأثير السلبيمن الخارج ، يجب أن تكون المعارضة الموجهة من الداخل أقوى. لعواقب وخيمة أزمة خارجيةيؤدي في الغياب استراتيجية مختصةوالدافع لتحقيق نتيجة.
الخطوة الأولى ، التي تبدأ منها الحركة من الحافة ، هي الاعتراف بحقيقة أن كل شيء لن ينجح من تلقاء نفسه ، وأن هناك أزمة وهي موجودة هنا لفترة طويلة ، مما يعني أن خطة مكافحة الأزمةبحاجة. من الضروري إجراء تدقيق شامل وتقييم "هامش الأمان" ، أي لفهم مدى استمرار الموارد المتاحة عندما تتطور الأحداث وفقًا لسيناريوهات متفائلة وواقعية ومتشائمة. إذا لم يخيفك السيناريو السلبي تمامًا ، فابدأ على أساسه في تطوير استراتيجية خطوة بخطوة تأخذ في الاعتبار الحقائق الجديدة. إليك أول الأشياء التي يجب مراعاتها:
بالنسبة للسلاسل ، تعتبر وفورات الحجم مهمة جدًا ، لا سيما في مرحلة دخول السوق: هذا هو انخفاض في حصة تكاليف الإدارة في تكاليف كل عنصر ، وتحسين الخدمات اللوجستية ، والوعي بالعلامة التجارية ، وعقود السلع الأكثر ربحية . نتيجة لذلك ، مع زيادة عدد المتاجر ، يتبين أن التركيب النوعي للسلسلة غير متجانس: هناك دائمًا كائنات متقدمة ، وهناك فلاحون متوسطون يفيون بالخطة في موسم الذروة ويفشلون أثناء الركود ، ولكن ابق ضمن حدود الربحية ، وهناك غرباء - أشياء غير مربحة. في أوقات الأزمات ، تتحول الأولوية نحو نقطة التعادل. حتى في وضع التقشف ، لا يخرج الكائن على الأقل "إلى الصفر" ، فمن الضروري إغلاقه وكلما كان ذلك أفضل.
من الناحية النظرية ، يعلم الجميع أنه قبل الافتتاح ، من الضروري تطوير مفهوم وشكل ، والموافقة على معايير اختيار المباني ، وكذلك في النص. في الحياة ، يحدث كل شيء بشكل مختلف: غرفة مملوكة ، وأخرى ظهرت بسعر جيد ، والثالثة مأخوذة لأن المالك اشترى شقة في منزل النخبةوأراد أن يفتح متجره الخاص "في المحكمة" ، رابعًا - حسنًا ، كان من الضروري فتح مكان ما بشكل عاجل ... ونتيجة لذلك ، يمكن أن تشمل متاجرنا في الوقت نفسه سوقًا صغيرًا بمساحة 80 مترًا مربعًا ومتجرًا بمساحة 200 متر في منطقة سكنية منطقة. وسوبر ماركت لائق في منطقة رئيسية. نتيجة لذلك ، كل شيء مختلف: المنطقة التجارية, إمكانيات المستودعاتوالمعدات والتشكيلة وطلب العملاء. كل شيء يعمل بشكل أو بآخر ، ولكن بعد ذلك يأتي الركود ، والأزمة ، والعقوبات ، وانخفاض الإيرادات - ويبدأ تحسين الطوارئ: في هذا المتجر نخبز جيدًا ونبيع الفطائر ، ولكن هذا المتجر لا يحتوي عليها ، مما يعني أننا نقدمها على وجه السرعة الفطائر لجميع المتاجر. وهنا لدينا أربعة مبردات للبيرة - ويتم بيع البيرة ، والمكافآت ، مرة أخرى ، تعني على وجه السرعة وضع 3 ثلاجات أخرى في جميع المتاجر. تبدو مألوفة؟ الخامس طويل الأمدهذه الطريقة لم تنقذ أي شخص حتى الآن. لقد فات الأوان لتطوير مفهوم ما ، ولكن اختيار الميزات الرئيسية ، وتحليل ما هو موجود ، وتقسيم المتاجر إلى عدة تنسيقات يمثل أزمة لهذا الأمر بالذات. أفضل وقت... ثم "تمشيط" بالفعل ضمن إطار المعايير المصاغة لكل شكل. من ناحية ، هذه بداية حركة حتمية نحو تحسين العملية ، من ناحية أخرى ، التنويع هو فرصة للحفاظ على جزء على الأقل من العمل حتى أوقات أفضل. في مواجهة التغييرات الخارجية ، من السهل على الشركات ذات الأشكال المختلفة التكيف والبقاء. يتخصص Restart Retail Studio في تنسيق البيع بالتجزئة فقط.
لسنوات عديدة ، كانت تجارة التجزئة موجودة في واقع رائع ، حيث اصطف طابور من الموردين للمشترين في جميع مجموعات المنتجات تقريبًا. أسعار ثابتة وطويلة الأمد قرض تجاري، والدفع مقابل مساحة الرف ودعم الإعلان ، والتعبئة والتغليف ، ووضع العلامات عند الطلب ، والإرجاع والاستبدال ، وغرامات التسليم الناقص - التجزئة حققت الحد الأقصى ظروف مريحةلتقليل أي مخاطر مرتبطة بدوران المخزون ، وتكوين الأصول غير السائلة والهوامش المنخفضة. لكن الأوقات تغيرت ، وأصبحت أولويات قسم المشتريات بحاجة أيضًا إلى تغيير. لم تذهب مهمة كسب المال إلى أي مكان ، ولكن الآن يجب على المشتري أيضًا توفير تشكيلة تنافسية وجذابة ، والتي يصعب القيام بها بشكل خاص في الفئات الطازجة: اللحوم والأسماك والخضروات والأطعمة الجاهزة. يجب أن نتحلى بالمرونة: التكيف مع الأحجام وأوقات التسليم ، وتغيير إجراءات الدفع ، وتوقيع العقود لمرة واحدة ، والبحث عن المنتجين ، وعدم انتظارهم ليأتوا بأنفسهم ، والسعي للحصول على عقود حصرية مع صغار المنتجين الزراعيين. في الأزمات ، من المهم للغاية أن تتعلم كيفية إدارة معدل دوران الموظفين وإخضاعه لرقابة مشددة.
بادئ ذي بدء ، عندما تحدث أزمة ، يتم تخفيض ميزانيات التطوير والتسويق والإعلان - وهي المجالات الأكثر تكلفة. لكن الأزمة قوة شرائيةهل هذا التغيير تفضيلات المستهلكو الجديد عادات التسوق... شركة لا تحاول البحث عن هذه التغييرات ، وفهم الاتجاهات و "المشاركة" في مكانها هيكل جديدالطلب يفقد كل شيء مزايا تنافسيةوالمخاطر بمغادرة السوق. عند تقييم الفرص والمخاطر ، ضع في اعتبارك أن الأولويات تتغير في اتجاهين:
إذا قمنا بتحويل هذه الأطروحات إلى خوارزمية إجراءات ، فقد تبين أنه من الضروري تقليل التكاليف الثابتة للأنشطة التي لها تأثير تراكمي أو بطيء أو متأخر. أي أن برامج الولاء المعتادة ، مثل بطاقات الخصم المتراكمة والكتيبات والكتالوجات الشهرية وجمع "الرقائق" للمشتريات وتبادل الهدايا ، يجب استبدالها بعروض ترويجية لمرة واحدة يسهل تنفيذها والتحكم فيها. يمكن أن يزداد الوضع سوءًا دائمًا. أريد حقًا الاختباء والجلوس في الأوقات الصعبة على "المرعى". يعتقد الكثير من الناس أن الأزمة ليست وقت التغيير ، لأن أي تغيير يتطلب الاستثمار. إن مغالطة هذا النهج تكمن في حقيقة أن كل النواقص ، الكبيرة والصغيرة ، من أجلها وقت طويللم ينتبهوا ، بدأوا في إظهار أنفسهم في أكثر اللحظات غير المناسبة بالتوافق التام مع قوانين مورفي: "تُترك الأحداث لأنفسهم ، تميل الأحداث إلى التطور من سيئ إلى أسوأ." لذلك ، سيتعين عليك الاستثمار بطريقة أو بأخرى: في تحسين العمليات التجارية ، في الابتكار ، في الأتمتة - في شيء من شأنه أن يساعد على زيادة الكفاءة. الأزمة أمر مفروغ منه اليوم، والتي لا جدوى من المجادلة بها. الأمر الواقع ، الذي يجب الاعتراف به ، كلما كان ذلك أفضل ، لأن فهم المشكلة هو الخطوة الأولى نحو حلها. وماذا ستكون عواقب الأزمة لشركتك ، فهي تعتمد عليك فقط. الشيء الرئيسي هو عدم تجاهل المشاكل ، ولكن لتقييم الموقف بوقاحة والبدء في حلها. ليس من أجل لا شيء أنهم يقولون إن الخط الأسود يمكن أن يكون إقلاعًا في بعض الأحيان.
المبيعات في أزمة: كيف تزيد المبيعات في وقت الأزمات؟
ما الذي يجب أن يفعله مدير المبيعات أثناء الأزمة؟ ماذا تفعل عندما يقوم العملاء بتعليق المدفوعات ، وتأجيل الطلبات ، وطلبات الإدارة لإكمال الخطة ، واستسلام مديري المبيعات؟
"عندما اعتقدت أنني وصلت بالفعل إلى القاع ، طرقت من أسفل."
"عندما تصل إلى السقف الخاص بك ، فأنت تعلم أنه أرضية شخص آخر."
الأزمة تطهر السوق
خلال الأزمة ، تم تقسيم الشركات إلى نوعين: البعض يقوم بتسريح الموظفين بنشاط ، والبعض الآخر يقوم بتدريبهم بنشاط. يفكر البعض فيما سيحدث بعد الأزمة ، والبعض الآخر لا يرى كيفية استخدام إمكانات موظفيهم في الظروف المتغيرة. هناك رأي مفاده أنه يتم طرد الموظفين غير الفعالين فقط ، ولكن السؤال هنا هو لماذا تم تجنيد هؤلاء الموظفين. الأزمة لن تدوم إلى الأبد ، ومن المعروف أن الليل يكون أحلك قبل الفجر بقليل. تمسح الأزمة السوق وتمهد الطريق. قد ترغب في أن تكون من بين أولئك الذين سيشغلون المساحة التي تم إخلاؤها.
التدريب على الأزمات
هل يمكن حل مشكلة الأزمة العالمية بمساعدة التدريب؟ على الأقل ، هناك محاولات والعديد من التدريبات حول موضوع "الإدارة في أزمة" ظهرت فجأة في السوق. لكن الجزء الصعب هو توصيل كل هذه التوصيات الحكيمة إلى كل مندوب مبيعات فردي وحملهم على التصرف وتغيير سلوكياتهم والبحث عن طرق جديدة لتحقيق خطة المبيعات الخاصة بهم. قد يكون لمندوب المبيعات أكثر من تدريب مبيعات واحد تحت حزامه ، ولكن لأنه يعرف ما هي الأسئلة التي يجب طرحها وكيفية الرد على الاعتراضات ، لسبب ما لا يشترون منه أكثر. يرغب الكثير من الناس في أن يبدأ كل موظف عملية تطوير الذات والتعليم الذاتي بعد التدريب ، ولكن لا يتخذ الجميع أي إجراء من أجل ذلك. نتيجة لذلك ، نحضر الحصان إلى مكان الري ، لكن لا يمكننا إجباره على الشرب.
التعصب الصحي
إذا لجأنا إلى التاريخ ، يمكننا أن نتذكر الكثير من الحالات عندما تمكن شخص واحد أو مجموعة من الأشخاص من استخدام أنواع مختلفة من الطاقات من أجل لمس الخيوط الضرورية في الأشخاص ورفعهم إلى إنجاز ، لتجاوز حدودهم ، لإيقاظ الإيمان بأنفسهم ودفعهم إلى المستحيل. هذا يعني أن هذه الطاقة موجودة في كل شخص ، ويمكن لكل شخص أن يكون لديه الموقف اللازم. وبأي موقف يأتي مندوبي المبيعات إلى العمل في الصباح؟ إذا كان لدى الشخص شيئًا ما ، فسيكون قادرًا على القدوم إلى العمل في الساعة 6 صباحًا. ولكن كيف تصنع هذا "من أجل ماذا؟"
قوي الإرادة
للعمل مع مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، ومن أجل إضاءة النجوم الباهتة ، من الأفضل التركيز في التدريب ليس على تقنيات المبيعات ، ولكن على الصفات الداخلية للشخص. حتى شخص متوسط القدرات ومتوسط مصطلح سريع... لكن لتعليمه أشياء مثل الثقة بالنفس ، والمسؤولية ، والاتساق ، والتدريب اليومي ، والتفاني ، والمواءمة الذاتية ، والاستبطان ، ورؤية الآفاق ، والموقف الجديد تجاه الآخرين قد يستغرق وقتًا أطول ، ولكن النتيجة ستكون نوعيًا. مستوى جديد. من الأفضل التخلص من مندوبي المبيعات المتواضعين ، ولكن من أولئك الذين يظهرون صفات داخلية قوية ، قم بإنشاء فريق يحتفظ بالعمر ويجد الكثير من العملاء الجدد. لكن هذا تدريب مختلف.
قوانين جديدة
وما الذي يمكن أن يساعد في إثارة البائع ذي الخبرة ، وإعطائه الفرصة لزعزعة الأيام الخوالي ، سنقوم الآن بتحليله. الشرط الأول هو تغيير قواعد اللعبة بحيث يشعر البائع بالحاجة إلى الاستمرار في التحرك. الحياة عبارة عن سلم متحرك ينزل ، حتى لو كنت واقفًا - فأنت تتراجع ، والمضي قدمًا يتطلب قوة مزدوجة.
الخامس شركة قويةيجب أن يرى البائعون هدفهم ، وبناءً عليه ، أن يكونوا قادرين على تعيين المهام لأنفسهم للساعة أو اليوم أو الأسبوع أو الشهر أو السنة التالية. للقيام بذلك ، يعمل التدريب على الربط بين أهداف البائع والشركة ، وكذلك دراسة قيم البائع ، فلماذا يفعل كل هذا؟ إلى أين يقوده ما يفعله؟ أي نوع من الأشخاص يصبح في هذه العملية؟ هل يرى الهدف؟ بعد كل شيء ، كما تعلم ، فإن العقبات هي تلك الأشياء المخيفة التي نراها عندما ننظر بعيدًا عن الهدف.
كم هو الايمان
بالإضافة إلى ذلك أعمال جاريةمع الضبط الذاتي للبائع وصفاته الداخلية. من يعتبر الشخص نفسه عندما يفتح عينيه صباح الاثنين ويدرك أن الوقت قد حان بالنسبة له للاستعداد للعمل؟ إذا كان مندوب المبيعات الخاص بك لديه يوم إثنين صعب ، فلا يوجد صباح جيد ، كل الناس أوغاد - ثم يجلب كل هذه السلبية إلى الشركة ، ويخبرك كل يوم لماذا من غير الواقعي إكمال هذه المهمة أو تلك. غالبًا ما ينقسم الناس عمومًا إلى أولئك الذين يشرحون لماذا لا ، وأولئك الذين يبحثون عن طرق للحصول على نعم. هذا هو المستوى. ما تؤمن به هو ما تؤمن به. سواء كنت تعتقد أن المستحيل ممكن أم لا ، فأنت على حق في أي حال. من الصعب ، لكن من الممكن ، تغيير معتقدات الشخص وتصوره المعتاد للعالم. إن إعادة تصميم شخصية البائع ليس هدفنا ، ولكن مساعدته على استبدال العديد من المعتقدات المقيدة بتلك التي ستساعده على تحقيق النجاح - وهذا ممكن تمامًا أثناء التدريب. "الإيمان هو ما يجعلك تمضي قدمًا عندما يقول العقل أنه لن يأتي منه شيء!" بالمناسبة ، كم يجب أن يكلف موظفك ليؤمن بنفسه ، في الشركة ونجاحه؟
منطقة الراحة والفرص الجديدة
من المثير للدهشة أن تطوير الصفات الشخصية للبائعين ، ومواقفهم وإدارة حالتهم العاطفية تعمل بشكل أساسي في شركات من مجال المبيعات العدوانية والمباشرة - مراكز الاتصال ، وموزعي معدات الرعاية المنزلية ، وموردي المكملات الغذائية ، والممثلين من شركات الامتيازات والرهون البحرية. يعتبر الناس بعض هذه الشركات طوائف ، لكن الحقيقة هي أن الناس هناك يتخطون صورهم النمطية ويتجاوزون قدراتهم. لكن يُعتقد أنه إذا فتحت شركة ما مكتبًا جميلًا ، وصنعت علامة تجارية وصورة مناسبة ، وكتيبات مطبوعة ، فلا داعي للاستثمار في شخصية البائعين ، فيجب أن يكونوا ممتنين لعملهم في هذه الشركة على أي حال ، حتى يتمكنوا من الابتسام والبقاء دون المتوسط ... لا ينجح تطبيق معايير المبيعات إلا بشكل جيد في البيع بالتجزئة ، وإذا لم يقم موظفوك ببيع الهامبرغر ، فأنت بحاجة إلى تطوير مهاراتهم وصفاتهم الداخلية. بعد كل شيء ، المعايير هي قواعد السلوك ، ومهارات البيع هي ، أولاً وقبل كل شيء ، القدرة على تغيير وتخصيص سلوكك من أجل تحقيق الهدف المنشودفي العمل مع العميل.
نظام إيقاظ البائع
يجب أن تكون الخطوة التالية بالضرورة هي بناء نظام تحفيز في الشركة ، وخلق روح المنافسة و منافسة صحيةوالتشجيع على الانتصارات الوسيطة والاعتراف العام بمزايا البائع. هناك ترسانة كاملة من التقنيات التي تم اختيارها لثقافة شركة معينة والعمل بنسبة 100٪. في إحدى الشركات ، كانت إحدى الأفكار هي وضع قرد بني كبير الحجم على مكتب مندوب المبيعات الذي أظهر أقل النتائج لهذا الأسبوع ، و 99٪ من الوقت سينتهي به الأمر على مكتب آخر في الأسبوع التالي. أحيانًا يكون عدم الشعور بالخاسر أكثر تحفيزًا من الحصول على مكافأة.
البرنامج التربوي والتعليم الذاتي
قام عدد قليل فقط من الشركات بتطوير وتشغيل نظام للتعليم الذاتي وتبادل الخبرات في قسم المبيعات. إذا كانت للشركة مثل هذه القيمة ، فهناك يقوم مندوبو المبيعات بتعليم بعضهم البعض ، بمشاركة المدير ، يتم إنشاء خطة للبحث ودراسة المعلومات ، في غضون أسبوع إلى أسبوعين ، يقوم الموظفون المسؤولون بقراءة العديد من الكتب أو مشاهدة أو حضور اجتماع جديد التدريب ، ومرة واحدة في الأسبوع ، أفضل يوم الاثنين ، يجلب الموظفون معلومات جديدة ويقترحون مهام عمليةللتدريب.ج تطوير الشبكات الاجتماعيةتنتشر المعلومات حول المنتجات الجديدة على الفور تقريبًا ، وغالبًا ما أتلقى معلومات حول مكان ظهور شيء ما ، حتى من أشخاص غير مألوفين من خلال شبكتي My Circle و Odnoklassniki. تتمثل مهمة نظام التعليم الذاتي في الشركة في تنظيم تدفق مستمر لـ معلومات جديدةلقسمك.
الاستبطان والإحصاء
حسنا آخر لحظة... يقولون أن المبيعات عبارة عن رياضيات ، أو بالأحرى إحصائيات ، ولكل مندوب مبيعات نسبة مهنية خاصة به من عدد جهات الاتصال إلى النتيجة ، وهو ما يقوم بتحسينه باستمرار. يجب الحفاظ على الإحصائيات داخل الشركة ، وأن تكون دقيقة بنسبة 100٪ ، ويجب أن تسمح للمدير والزملاء برؤية نتائج مبيعات بعضهم البعض في أي وقت. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج مدير المبيعات إلى المساعدة في تطوير مهارات الاستبطان حتى يتمكن في نهاية اليوم من الإجابة على سؤال المدير حول ما فعله ، والنتائج التي حققها ، وما فشل في القيام به ، والأخطاء التي ارتكبها.
الأزمة ، في الغالب ، في رأس الكثيرين ، هناك الكثير من المشاعر والذعر غير الضروري فيها ، إذا أنشأت شركة رائعة وطوّرت موظفيك ، فلن يكون لديك في أي وقت ما تخشاه. وسوف تتعامل مع هذا بنفسك أو بمساعدة مدرب - هذا هو اختيارك.
