الفائدة المباشرة للمشتري في التجارة اليوم هي خصم - برنامج خصم يزيد من جاذبية المتجر ، والذي من خلاله يحصل المالك على نتائج أفضل بكثير من منافسيه. تتيح لك أتمتة نظام محاسبة برنامج الخصم باستخدام برامج الكمبيوتر الحديثة جمع المعلومات المخصصة للبطاقة على الفور.
لا تقوم هذه التقنية بقراءة البيانات من البطاقة الممغنطة أو البطاقة الذكية أو الباركود فحسب ، بل تحدد العميل في قاعدة البيانات ، وتسمح لك بإنشاء سجل شراء ، وتحسب الخصم تلقائيًا ، كما تُظهر فعالية برنامج الخصم باستخدام الحسابات التحليلية. ومع ذلك ، فإن أهم شيء يجب مراعاته هو أهداف عملك لمساعدتك على تحقيقها. برنامج الخصم.
برنامج الخصمهو نظام مطور للخصومات للعميل من متجر أو ممثل عن قطاع الخدمات أو التموين. يعني الخصم دائمًا الامتثال لعدد من الشروط للحصول على خصم ، على سبيل المثال: عند الشراء من 1000 روبل ، عندما يكون لديك بطاقة عميل "ذهبية" أو عندما يكون مبلغ المشتريات 10000 روبل. كل شهر. بادئ ذي بدء ، تم تصميم برنامج الخصم للخصم لزيادة ولاء العملاء بسبب المشاعر الإيجابية من الشراء ، وبالتالي التأثير بشكل مباشر على زيادة الطلب.
قمنا باستطلاع آراء رجال الأعمال واكتشفنا التكتيكات الحديثة التي تساعد على زيادة متوسط عمليات الفحص وتكرار عمليات الشراء للعملاء المنتظمين. لقد نشرنا نصائح وحالات عملية في المقالة.
ستجد أيضًا في المقالة ثلاث أدوات لتحديد احتياجات العملاء وزيادة متوسط الشيك. باستخدام هذه الأساليب ، يفي الموظفون دائمًا بخطة البيع الأعلى.
إن عمل جذب العملاء من خلال برنامج الخصم يؤدي بلا شك إلى زيادة التنافسية. إن شفافية المستهلك في مبدأ الحصول على المزايا "هنا والآن" هي الميزة الرئيسية لنظام برنامج الخصم. عند الاختيار بين المكافآت والخصومات ، يختار المشترون الأخير في 98٪ من الحالات.
عند تقديم برنامج الخصم ، لا يزال يتعين على الشركة أن تفهم أن بساطته مهمة للعميل ، ولكن الشركة نفسها ستضطر إلى تنفيذ عدد من الأنشطة:
1) تعريف "عتبة الدخول"- سعر الشراء المطلوب للاشتراك في برنامج الخصم. لا يتم تنظيم هذا المؤشر بأي شيء ، وبالتالي يمكن أن يسبب صعوبات. كقاعدة عامة ، يتم أخذ متوسط الشيك ، ويتم زيادة قيمته بمقدار 2-3 مرات. ومن الممارسات الشائعة أيضًا استعارة خبرة المنافسين الذين يستخدمون أي برنامج خصم بشكل فعال. ثم ، على أساس النتائج الفعلية ، يتم تعديل "عتبة الدخول" ؛
2) حجم الخصومات، والتي تختلف قيمتها حسب نطاق المؤسسة. لا تتجاوز محلات السوبر ماركت عتبة 5٪ ، وتبقى الأجهزة المنزلية وتجار التجزئة للإلكترونيات في نطاق 5-15٪ ، ويمكن أن تقدم المطاعم ومحلات الملابس خصمًا بنسبة 25٪. يجب أن يكون مفهوما أن الخصم المبالغ فيه يسبب عدم الثقة. سيشتبه المشتري المختص على الفور في وجود خطأ ما ، وسيشك في جودة المنتج أو كفاية السعر الأصلي ، وستصبح استراتيجية برنامج الخصم الخاص بك خاسرة ؛
3) ما الخصومات لبناء البرنامج عليها... ستكون ثابتة أو تراكمية - ما الذي يجذب المستهلك وفي نفس الوقت يكون من السهل فهمه؟ كيف يمكن عمل رسم بياني لاعتماد الخصم النهائي على المبلغ الإجمالي للمشتريات عند زيادته؟ مبدأ التراكم جذاب لأن المشتري يشارك في نوع من الألعاب التي تثير اهتمامه. في الوقت نفسه ، يعرف المستهلك الإجراءات التي يجب اتخاذها للحصول على فوائدها.
حتى الآن ، يتم دمج مجموعة متنوعة من برامج الخصم في عدة مجموعات ، يتم تشكيلها وفقًا لمعايير تقييم مختلفة.
حسب النطاق الجغرافي ، يتم تقسيم برامج الخصم على النحو التالي:
هذه الميزة نموذجية بشكل أساسي للبرامج التي تعتمد على بطاقات الدفع ، أو يمكن أن تكون برنامج خصم مستقل. تكون جغرافية البرنامج محدودة عندما يكون مرتبطًا بمؤسسات تجارية (خدمية) تعمل داخل منطقة أو بلد أو عدة دول. يمكن أن يؤدي الجمع بين الشركات إلى التوسع الجغرافي.
اعتمادًا على تكوين المنظمة ، والتي قد تحتوي على العديد من المشاركين في السوق ، وكذلك على المؤسسة التي تصدر بطاقات الخصم ، تنقسم برامج الخصم إلى:
يؤخذ اتجاه المؤسسة أيضًا في الاعتبار في معيار تصنيف برامج الخصم:
تنقسم أيضًا خيارات المزايا التي يوفرها برنامج الخصم أو الامتيازات المختلفة إلى:
أيضًا ، يمكنك غالبًا العثور على شروط للحصول على خصم في شكل 100٪ أو دفعة جزئية لمنتج أو خدمة.
أصحاب الأعمال ، سواء كانت سلسلة مطاعم أو سينما أو مجمع تسوق وترفيه أو مقهى بسيط ، يدركون جيدًا أن العميل اليوم مدلل باختيار السلع والخدمات ، ومن أجل الحفاظ عليه ، فهو كذلك ضروري ليس فقط للقيام بعمله على أكمل وجه. يحتاج إلى خلق بيئة يستمع إليها الناس ويريدون العودة إليها للاستفادة من المزايا والخصومات المضمونة.
يسعى العملاء والمشترين جاهدين لتلقي شروط شخصية في المؤسسة ، وبرنامج خصم مدروس جيدًا يشركهم في ذلك. هناك بالفعل "امتياز" معين ورغبة في زيارة نفس المؤسسة في كثير من الأحيان ، عندما يتم استحقاق 10٪ من كل عملية شراء. كلما جاء الشخص في كثير من الأحيان ، كلما كان قادرًا على استخدام مكافآته أو تجميع الكثير منها ، على سبيل المثال ، للاحتفال بعيد ميلاد مجانًا.
جوهر برنامج الخصم الشخصي هو تنظيم العمل بالبطاقة لكل عميل على حدة. مخطط العمل هذا ليس مناسبًا فحسب ، بل إنه شفاف وله هيكل واضح ويسهل التحكم فيه.
يسعد أي ضيف في متجرك أو مقهاك بالحصول على بطاقة خصم شخصية ، والتي يمكن أن تؤكد على حالة العميل وإمكانيات امتيازاته مع مجموعة متنوعة من التصميمات. من الطرق الشائعة إنشاء نوعين من البطاقات في برنامج واحد: بطاقة "مبتدئ" وبطاقة "عميل عادي". ومع ذلك ، يجدر النظر في أن الزائر الجديد الذي أنفق مبلغًا مناسبًا سيكون أكثر سعادة بالحصول على الخيار الثاني.
عند إصدار البطاقة ، يتم إعطاء الضيف استبيانًا ، يتم نقل البيانات منه إلى قاعدة البيانات الإلكترونية. يحتوي ما يسمى بالملف الشخصي ، كقاعدة عامة ، على الاسم الكامل وجهات الاتصال (الهاتف والبريد الإلكتروني) وتاريخ الميلاد ومعلومات أخرى عن المستهلك. تتضمن النسخة الأكثر تقدمًا عينة من توقيع الشخص ، وصورته ، بالإضافة إلى مربع رسائل يرسل تلقائيًا رسائل نصية قصيرة عند الدفع مقابل السلع أو الخدمات ("يسعدني رؤيتك مرة أخرى ، إيفان إيفانوفيتش ، في شبكة متاجرنا!" ، "شكرا لك على الشراء!"). كل هذا يسمح لك بالحصول على تقرير عن كل ضيف شخصيًا: كم مرة يأتي ، وما هي تفضيلاته ، وما الذي سيكون ممتعًا بالنسبة له. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن إرسال دعوة للعميل للمشاركة في الترويج الخاص به.
هو برنامج الخصم الشخصي الذي يجعل من الممكن تنفيذ أنظمة خصم أكثر فعالية وجاذبية وربحية. تسمح لك حالة العميل ، التي تحددها البطاقة ، بتنظيم نسبة الخصم أو شروط العرض الترويجي أو الفترة الزمنية (أيام الأسبوع) التي يكون فيها صالحًا. هناك نوع مختلف من ربط البطاقة بخصم دائم ، والذي يمكن أن يتغير صعودًا مع نمو الدفع. إمكانيات العمل مع قاعدة البيانات واسعة بما فيه الكفاية. يسمح لك بإضافة مكافأة أو شطبها مقابل السداد الكامل أو الجزئي للشيك أو تطبيق الخصم فقط على قائمة معينة من السلع أو الأطباق.
اليوم ، توفر البطاقات الشخصية فرصة ليس فقط للحصول على خصومات أو تراكم مكافآت. يمكن أن تحمل أيضًا وظائف أوسع ، على سبيل المثال ، أن تكون ائتمانًا ، مرتبطة بحدود أو خصم ، مع إمكانية التجديد في أي ماكينة صراف آلي أو خصم أو مختلط.
إن ثقة الشركة في العميل في شكل مبالغ ثابتة على البطاقة وفقًا لخط الائتمان المحدد توسع قدرات ليس فقط المشتري ، ولكن أيضًا البائع - من خلال مزيج ناجح من أنظمة الخصم والدفع.
يجب التفكير في العملية الممتعة لإنشاء نظام خصم لتجنب الخسائر المالية. هنا مرة أخرى يأتي نظام الخصم الشخصي لإنقاذك ، والذي يحتوي على جميع البيانات للتحليلات. من خلال العمل مع التقارير التفصيلية (إحصائيات الزيارات ، ومتوسط الفاتورة ، والخصومات) ، يمكنك دائمًا فهم الشركة التي تستفيد من البرنامج.
بمرور الوقت ، بدأ استبدال برامج الخصم بنظام المكافآت ، لكن الانتقال إلى نظام خصم جديد يؤدي إلى السؤال التالي: هل ينبغي على المرء تغيير برنامج لآخر أو تحسين عمله المشترك؟
سيسعد العملاء المنتظمون على أي حال بتلقي مكافآت على مشترياتهم ؛ ليس من المهم دائمًا بالنسبة لهم كيفية عمل برنامج الخصم: خصم واحد على البضائع أو الدفع مع المكافآت - الشيء الرئيسي هو وجوده. سيكون هناك دائمًا أشخاص غير راضين ، وهذا ، كقاعدة عامة ، يعتمد قليلاً على تكرار زيارة المتجر أو استخدام نظام الخصم.
لذلك ، من الواضح أن برنامج بونص الخصم القائم على الشراكة هو الأكثر جاذبية ، لأنه يوسع نطاق الامتيازات الخاصة بالعميل وقدرات البائع.
عندما يواجه صاحب المتجر مهمة زيادة متوسط الشيك من خلال الاحتفاظ بالعملاء المخلصين ، يصبح من الملح إنشاء برنامج مرن يمكن من خلاله للشخص اختيار الظروف التي تناسبه. هذا مهم بشكل خاص أثناء الانتقال من برنامج إلى آخر.
يعد برنامج الخصم التراكمي جيدًا من أجل تنفيذه ، يحتاج المشتري إلى القدوم إلى المتجر مرة أخرى لتبادل المكافآت مقابل البضائع. مقارنةً بالخصم ، يعد هذا أكثر ربحية للبائع (خاصةً إذا كان المتجر ماديًا ، وليس دليل ويب). يتيح برنامج الخصم والمكافآت الفرصة لبناء اتصال مباشر مع المشتري حول:
أفضل برامج الخصم هي تلك التي يتم تنفيذها بشكل جيد وقادرة على إطلاق عدد كافٍ من العروض الترويجية التي تتيح للبائع تحقيق الأهداف التالية:
رأي الخبراء
الكسندر كوزين,
نائب المدير العام للتجارة ، ريجلا ، موسكو
يتم استبدال أبسط أنظمة الخصومات ببرامج المكافآت بشكل متزايد. هذه الحقيقة لا يمكن إنكارها. في البداية ، قدمنا نظام خصم في حدود 2-7٪ ، والذي يعتمد على مبلغ الشيك. ولكن بعد مرور بعض الوقت ، أصبح من الواضح أن احتياجات العملاء آخذة في النمو ، وأن السوق يتطور ويتطلب خطط تسويق أكثر تطوراً وجاذبية لزيادة ولاء العملاء.
على الرغم من حقيقة أن بطاقات الخصم لا تثير أسئلة غير ضرورية من المشتري ، إلا أنها لا تزال لا توفر تواتر الزيارات المتكررة ، وبالتالي لا تقدم النتيجة المرجوة للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يقلل الخصم بشكل مباشر من النتيجة النهائية ، وبالتالي فإن برامج مكافآت الولاء تكون أكثر ربحية للشركة. النقاط هي تعاون طويل الأمد بين المشتري والبائع مع فرصة تنفيذ متأخرة. لا تفقد الشركة جزءًا من إيراداتها على الفور ، ويزداد دخول المستهلك إلى المتجر ، والاتصال بالبائع ، وبالتالي خلق مستوى أعلى من الولاء.
يعد تحديد بطاقة الخصم مسألة مهمة أيضًا. هناك عدة طرق لتحديد حامل البطاقة والوصول إلى قاعدة بياناته الشخصية:
1. النقش (ترقيم).الخيار الأكثر اقتصادا للمُشغل لإدخال رقم البطاقة يدويًا. الميزة هنا هي إمكانية عمل إضافات للملف في أي وقت. لكن هذه الطريقة محدودة إلى حد ما في إمكانياتها ، فهي لا تنطبق على محاسبة المشتريات والحساب التلقائي للخصومات ولا تسمح لك بالتحكم في الموظف الذي يقبل بطاقة الخصم.
2. شريط ممغنطكخيار لتحديد الهوية ، فإنه لا يتيح الوصول إلى تغيير الملف. تتطلب البطاقة الممغنطة معدات خاصة (كمبيوتر أو سجل نقدي محوسب مع قارئ). يتم احتساب الخصم تلقائيًا عندما تتم معالجة الشريط المغناطيسي بواسطة الجهاز وفقًا لنظام الخصم الذي تم إنشاؤه.
إمكانيات بطاقة الخصم الممغنطة:
تتطلب بطاقة الخصم الممغنطة المملوكة للسلسلة تحميلًا دوريًا لمعلومات العملاء إلى قاعدة البيانات المركزية لمقر المؤسسة. مع مثل هذا التسلسل من العمل ، يتلقى المستهلك خصمًا حقيقيًا وفقًا لتكاليفه في أي نقطة بيع.
3. شريحة الاتصال (البطاقات الذكية).يعتبر برنامج محاسبة بطاقات الخصم من النوع الذكي اليوم الأكثر فاعلية لحل جميع مهام الصيانة الموكلة إليه. بالمقارنة مع التناظرية المغناطيسية ، تتمتع البطاقة الذكية بوظائف موسعة تحدد مزاياها الواضحة:
ذاكرة البطاقة الذكية للخصم تجعلها الأكثر فائدة بالمقارنة مع البطاقة الممغنطة لسلاسل البيع بالتجزئة. نظرًا لحقيقة أن جميع البيانات المتعلقة بالعميل ومشترياته وخصوماته مخزنة على البطاقة نفسها ، فلا يلزم تقديم تقارير يومية منتظمة إلى المكتب الرئيسي. يمكن دائمًا استكمال البطاقة الذكية بوظائف ، وتنويعها في برامج ولاء جديدة ، وتغييرها وفقًا لتقدير أصحاب الأعمال.
بالنسبة للتكاليف ، فإن تكلفة البطاقة الذكية أعلى ، ويتأثر السعر ليس فقط بالذاكرة الإلكترونية ، ولكن أيضًا بالشكل والتصميم. على سبيل المثال ، تعتبر البطاقة الأغلى ثمناً منقوشة بالذهب أو مطبوعة بالألوان الكاملة على البلاستيك. من أجل توفير المال ، تتفق بعض المنظمات فيما بينها على إنشاء نظام خصم موحد.
رأي الخبراء
سيرجي خيتروف,
كبير المحللين ورئيس المشاريع البحثية في وكالة الأبحاث RBC ، موسكو
اليوم ، يتم إصدار بطاقات الخصم الخاصة بالهواتف المحمولة عن طريق إرسال رمز شريطي إلى الهواتف الذكية والأجهزة الإلكترونية الأخرى. يقوم الماسح الضوئي التجاري بقراءة الباركود من شاشة الهاتف الذكي ، وكذلك من أي حامل ورق أو بلاستيك. بطاقة الخصم الخاصة بالهاتف المحمول قادرة أيضًا على تخزين جميع بيانات العميل ، بما في ذلك صورته ورقم جواز السفر. من الملائم إنشاء قاعدة بيانات للمشترين والحفاظ عليها ، وتحديد دائرة عملاء VIP ولتحسين الظروف لهذه الفئة من المشترين. اليوم في روسيا ، يتم توفير هذا النوع من البطاقات للمشترين من خلال سلسلة Sportmaster. يحل برنامج الولاء "Malina" محل البلاستيك تمامًا. أيضًا ، تم إدخال بطاقات ولاء الهاتف المحمول في متاجر Perekrestok.
التناظرية الأخرى لبطاقة الخصم هي النشرات المتنقلة ، والفرق الأساسي بينها هو فترة صلاحيتها المحدودة. يمكنك العثور على مثل هذا الكوبون في سلسلة مطاعم ماكدونالدز. في السويد ، قام 25٪ من 2500 نشرة تم إصدارها بتطبيق نظام البطاقة هذا.
لتطوير برنامج الخصم ، من الضروري جمع البيانات وفقًا للأسئلة التالية:
1. ما هو الغرض من برنامج الخصم؟الأهداف الأساسية لأي برنامج خصم هي:
2. ما العملاء الذين تحتاج إلى الاحتفاظ بهم / جذبهم؟
ستساعدك الإرشادات التالية في هذا:
3. هل ستكون البطاقات مجهولة المصدر أم شخصية؟
بالمقارنة مع البطاقات المجهولة الهوية ، تسمح لك البطاقات الشخصية بتحديد دائرة العملاء الأكثر أهمية بشكل فردي وإنشاء علاقة عمل مباشرة معهم. ومع ذلك ، فإن ميزة المجهول هي أنه يمكن نقلها دون ربطها بالمالك ، وبالتالي زيادة طلب المستهلك.
4. لمن وكيف ستصدر البطاقات؟
هناك العديد من القرارات التي يتعين عليك اتخاذها:
5. ما هي السلع / الخدمات التي سيتم توفيرها مع الخصومات؟
فكر في قائمة السلع المباعة بسعر مخفض - سواء كانت المجموعة الكاملة أو جزء منها فقط.
6. ما هو حجم ونظام الخصومات؟
يجب أن يتم حساب الجزء المالي من البرنامج بشكل جيد. من المهم إيجاد حل وسط في إنشاء خصم جذاب والحفاظ على ربحية الشركة عند المستوى المناسب. يتم تحقيق توازن مفيد اقتصاديًا بسبب زيادة مقدار الربح من معدل دوران البضائع المخصومة على الخسائر من الخصومات وتكلفة بطاقات الخدمة. تتمتع صناعات الخدمات بالتأكيد بإمكانية الحصول على نطاق أوسع من الخصومات مقارنةً بأعمال التصنيع أو التجارة.
خدمة البطاقة تعتمد بشكل مباشر على النظام المختار. يتطلب الخصم الثابت الدائم آلة حاسبة فقط ، ولا يمكن توفير برنامج الخصم التراكمي إلا مع جهاز كمبيوتر.
7. ما هي مدة صلاحية البطاقات؟
تولد البطاقات الدائمة ولاءً أكبر للعملاء. ومع ذلك ، فإن القيود الحالية تدفع المشترين إلى شراء منتج أو خدمة على وجه السرعة. وبالتالي ، تحصل الشركة على أقصى ربح لفترة زمنية معينة.
8. أين سيتم تقديم الخصومات (في نقطة منفصلة أو في الشبكة)؟
من الضروري تحديد عملية مزامنة قواعد بيانات العملاء الخاصة بنقاط البيع المختلفة في نقطة مركزية واحدة.
9. ما نوع البطاقات التي ستكون (عادية ، باركود ، شريط مغناطيسي)؟
يحدد تدفق العملاء واختيار المعدات في نقطة البيع مدى ملاءمة استخدام نوع أو آخر من البطاقات. يتم تزويد تدفق العملاء الصغير بشكل عقلاني ببطاقات أرقام بسيطة. مقدار العمل على إدخال البيانات في قاعدة البيانات وحساب الخصم يدويًا لن يستغرق الكثير من الوقت من البائع. عندما يكون هناك العديد من العملاء ، يكون من الأنسب أتمتة عملية التعامل بالبطاقات. لهذا ، يجب أن يكون المنفذ مجهزًا بمعدات متخصصة.
10. ما هي المعدات التي يجب شراؤها؟
يتطلب تنظيم برنامج خصم بسيط ينفذ تطبيق خصم واحد على بطاقة مرقمة آلة حاسبة فقط. برنامج الخصم التراكمي للخصومات ممكن من خلال محاسبة الكمبيوتر في برنامج مصمم خصيصا. سيتم توفير الإدخال التلقائي عن طريق ماسح الباركود أو قارئ البطاقة الممغنطة الخاص. تتمثل ميزة الرمز الشريطي في إطالة عمر البطاقات الفعلية ، كما أن جهاز البطاقة يقرأ أيضًا الرموز من المنتجات المباعة ، وهو أمر مريح للغاية.
11. ما هي البرامج التي يجب تحسينها أو كتابتها؟
يجب أن يضمن برنامج محاسبة بطاقة الخصم تنفيذ جميع الوظائف المتضمنة فيه:
بالإضافة إلى كل البرامج المذكورة أعلاه ، يجب أن يحتوي على نظام حماية مدروس جيدًا ضد العبث من قبل المشغل.
12. كيف تنظم تدريب الموظفين؟
يمكن أن يفسد أي برنامج خصم مدروس جيدًا من قبل موظفين غير مدربين. يقع توزيع البطاقات والمعلومات حول برنامج الولاء الحالي على عاتق موظفي التجزئة. في حالة التدريب المتأخر أو الموقف غير المسؤول للموظفين تجاه التعليمات ، يمكن أن تحدث معلومات خاطئة عن المستهلك ، مما يؤدي إلى عدم الرضا. من المهم أيضًا إنشاء نظام تحفيز كفء داخل فريق الشبكة ، والذي سيعطي عددًا من المكافآت (على سبيل المثال ، مكافآت لخطة مكتملة) عند العمل باستخدام بطاقات الخصم.
13. كيف تتواصل مع العملاء؟
تشمل خدمة برنامج الخصم إبلاغ العملاء بالعروض الترويجية والعروض الحالية. البريد الإلكتروني هو الخيار الأكثر اقتصادا ، ومع ذلك ، إذا لم يكن لدى معظم العملاء خيار ، فمن المفيد تضمين المغلفات والورق والطوابع وعمل الموظف في تكلفة الخدمة.
المرحلة 1. تحديد نوع الخصومات المقدمة
يجب أن تكون للمشاركة في برنامج الولاء شروطًا بسيطة ومفهومة للمستهلك ، ويجب أن تكون النتيجة الإيجابية (الفائدة) قابلة للتحقيق في المستقبل القريب. أي أن فترة الترويج لا تأتي في عام ، ولكن في شهر أو خلال موسم العطلات. الانتظار الطويل جدًا والمراحل الطويلة لبرنامج الخصم تؤدي إلى فقدان الاهتمام ، وغالبًا ما ينسونه تمامًا.
تم تصميم برنامج الخصم التراكمي للمحاسبة الشخصية لجميع عمليات التلاعب بالبطاقة لكل عميل. حتى لو كنا نتحدث عن أبسط ترقيم بلاستيكي ، يقوم موظف في منفذ بيع بالتجزئة بإدخال جميع البيانات يدويًا ، وبعد ذلك ، بعد إدخال البطاقة في النظام ، يمكنه تحديد تراكمات المكافآت لتقديم خصم أو منتج ترويجي.
يزيد التدفق الكبير للعملاء من مخاطر حدوث أخطاء في الإدخال اليدوي ؛ وستساعد البطاقات التي تحتوي على رمز شريطي في تحسين العملية. عندما تكون نقطة البيع مجهزة بالفعل بماسح ضوئي للرموز الشريطية ، يصبح من الأسهل حل المشكلة الفنية المتعلقة بالمحاسبة. وفقًا لنفس المبدأ ، يمكنك إعطاء الأفضلية للوسائط الممغنطة عندما يحتوي المتجر على محطة طرفية لبطاقات الائتمان. يسمح لك الأتمتة بالاعتماد الكامل على عمل البرنامج المثبت على جهاز الكمبيوتر الخاص بك.
المرحلة 2. تطوير شروط الإصدار
تتطلب هذه المشكلة دراسة تفصيلية ، لأن برنامج الخصم للخصم يمكن أن يجذب المشتري ويترك انطباعًا سلبيًا على البائع. ما هي الشروط:
التوزيع المجاني للجميع.نادرًا ما يتم استخدام المكافأة غير المبررة للعملاء ببطاقات الخصم ، خاصة عند فتح أول متجر جديد أو إطلاق شركة جديدة في السوق. تعتبر بطاقات الخصم الترويجية المزعومة أكثر ملاءمة في مثل هذه الحالة. إنها توفر فرصة لتعريف العميل بالمنتجات وإعطاء خصم ، والذي سيلعب دورًا محفزًا للشراء.
إصدار مجاني في ظل ظروف معينة.يتم إصدار البطاقة عند إجراء عملية شراء بمبلغ معين.
البيع بسعر التكلفة.هذا النهج يزيد من قيمة البطاقة في نظر العميل ، فهو يعاملها بحذر أكبر. بالإضافة إلى ذلك ، فإن سعر البلاستيك منخفض نسبيًا ، خاصةً بالمقارنة مع المنتج أو الخدمة المشتراة. في أغلب الأحيان ، يتم اللجوء إلى طريقة التنفيذ هذه من قبل الشركات ذات الأرباح المنخفضة أو ذات الميزانية المحدودة.
البيع بسعر مرتفع.إنه قابل للتطبيق في المتاجر ذات الزيارات المتكررة. على سبيل المثال ، يشتري المستهلك ما قيمته 200 دولار من البقالة في المتوسط شهريًا ، أي 2400 دولار في السنة ، ويتركها في 3-4 متاجر بقالة. للتأكد من أنه يقوم بعمليات شراء في متجرك فقط ، قدم له خصمًا بنسبة 5٪ على جميع المنتجات ، أي قلل نفقاته بمقدار 120 دولارًا سنويًا. يمكنك الآن عرض البطاقة بمبلغ 70 دولارًا. أخبرنا عن المدخرات والفوائد المباشرة عند الشراء منك فقط. كلا الجانبين يفوزان.
المرحلة 3. تحديد شروط منح الخصومات
الخيار غير المعقد ، والذي يستخدمه معظم البائعين بنشاط ، هو خصم غير مشروط. هناك بطاقة - هناك خصم. لا يزال المزيد من المشاركين في السوق من ذوي الرؤية البعيدة يفكرون في الظروف ، ويحددون الحد الأدنى للسعر للحصول على خصم ، والذي يمكن ربطه بتكلفة عملية شراء واحدة ، أو بكمية المشتريات للفترة ، أو المقدمة في ذلك الوقت ، مقابل مثال الدفعة الثالثة.
بمعنى آخر ، تولد الشروط المدرجة اهتمامًا بالعديد من عمليات الشراء من أجل الحصول على خصم. باستخدام معلومات حول متوسط الفاتورة ، يمكنك زيادة الحد الأدنى لتكلفة المشتري بشكل طفيف. وبالتالي ، فإن متوسط الشيك سوف ينمو بسبب عدد أو قيمة المشتريات. السلبية الوحيدة هي الخسارة المحتملة لشريحة من المشترين غير القادرين أو غير الراغبين في دفع المزيد. وبالتالي ، فإن فعالية برنامج الخصم إما ستظل كما هي أو ستنخفض.
المرحلة الرابعة. تحديد مدة الصلاحية
إن ما يسمى بفترة الصلاحية غير المحدودة لبطاقة الخصم هي طعم إعلاني للعميل الذي وعد بمكافآت معينة على أساس مستمر. ومع ذلك ، في الواقع ، يتغير برنامج الخصم الأولي مرة واحدة في السنة تقريبًا ، مع مراعاة تحديث استراتيجية الشركة ، عند تغيير الاسم التجاري أو هوية الشركة. لذلك ، من الواقعي تحديد فترة صلاحية برنامج ولاء معين لمدة عام واحد. عندما ينتهي الوقت ، حسب تقديرك ، يمكن تمديد بطاقات الخصم أو استبدالها بأخرى جديدة.
المرحلة الخامسة. تعيين النطاق
إذا أخذنا أبسط مخطط ، نحصل على فائدة واحدة مفهومة من خصم ثابت للمستهلك فيما يتعلق بالتشكيلة بأكملها. قد يكون هناك استثناء على العناصر المخفضة أو عنصر خارج الموسم بسعر مخفض.
تنقسم سلسلة البيع بالتجزئة أحيانًا إلى متاجر تقدم خصومات ونقاط بدونها. ومع ذلك ، من الملائم والجذاب أن يكون لدى العميل بطاقة خصم واحدة تعمل بنفس الطريقة في كل نقطة بيع. بالطبع ، سيتطلب هذا الحل استثمار مزامنة قاعدة البيانات إلى دليل واحد عند إطلاق برنامج الخصم التراكمي. من أجل التشغيل الصحيح لنظام الخصم ، من المهم نقل بيانات الشراء لكل عميل بسرعة إلى جميع المتاجر. إذا كانت نقاط البيع متصلة بالإنترنت ، فستتم مزامنة قواعد البيانات تلقائيًا عبر الإنترنت. خيار آخر هو تحديد موظف مسؤول يجمع المعلومات من جميع نقاط البيع. يتم دمج البيانات يدويًا ، وبحلول افتتاح المتجر في اليوم التالي ، يتم تسليم قاعدة البيانات المدمجة إلى المتجر. هذا الحل مناسب في غياب الوصول عن بعد من أجهزة الكمبيوتر. حل جيد آخر هو استخدام البطاقات الذكية ، التي تخزن جميع المعلومات على وسيط بلاستيكي شخصي.
لا يتسبب الخصم الثابت في الصعوبات الموصوفة - يعرف أي بائع مقدار الخصم ، لأنه مذكور على البطاقة نفسها ويمكن للموظف حسابه بسهولة.
دائمًا ما يكون برنامج الخصم المدروس جيدًا والذي يجمع عددًا من الشركات لإنشاء نظام موحد للخصومات أكثر جاذبية للعميل. على سبيل المثال ، يتيح توحيد ورشة تصليح السيارات ونقطة غسيل السيارات ومحطات الوقود ومتاجر قطع غيار السيارات تقديم حل شامل للعميل لمشكلاته من خلال نظام موحد للتخفيضات أو المكافآت باستخدام بطاقة واحدة. من الواقعي زيادة عدد المشاركين الذين يغطون الاحتياجات البشرية الأخرى ، مثل محلات السوبر ماركت ومخازن الأجهزة المنزلية أو أي سلع استهلاكية أخرى. هنا ، الفوائد واضحة للجميع: تحصل الشركات على عملاء منتظمين ، ويحصل المستهلكون على خصم تقدمه بطاقة خصم واحدة عند نقطة بيع أي بائع مشارك في برنامج الولاء.
المرحلة 6. اختيار طريقة توزيع البطاقات
في معظم الحالات ، تقوم الشركات بتوزيع البطاقات من تلقاء نفسها من خلال شبكة البيع بالتجزئة. ومع ذلك ، لسبب ما ، يثق أصحاب الأعمال في توزيع البطاقات بشروط معينة من خلال شركات خارجية. عند اختيار وسيط ، يجب أن يكون التركيز على العمل مع الجمهور المهتم ، الذي سيكون وثيق الصلة بالسلع أو الخدمات المعروضة. على سبيل المثال ، قد يوزع متجر التصوير الفوتوغرافي البطاقات من خلال متاجر الأجهزة الإلكترونية الخلوية أو الاستهلاكية.
المرحلة 7. إضفاء الطابع الشخصي على البطاقات
اعتمادًا على الغرض ، يمكن تنفيذ برنامج الخصم من خلال بطاقات الخصم الشخصية أو المجهولة.
لزيادة معدل دوران المتاجر ، من الأفضل إصدار بطاقات مجهولة ، والتي يمكن أن تتغير مع الحفاظ على حق الاستخدام. في الواقع ، مع مثل هذا الهدف ، لا فرق بين من استخدم البطاقة ، الشيء الرئيسي هو أن الشخص قد جاء إلى متجرك.
للحفاظ على العلاقات مع العملاء المنتظمين وتطويرها ، تكون البطاقة الشخصية أكثر فعالية ، والتي تهدف إلى زيادة ولاء المستهلك الفردي. من المهم إدخال مثل هذه البطاقات في تجارة الجملة أو المؤسسات ذات الصلة أو الوكلاء.
المرحلة 8. ضمان التواصل مع العملاء
أفضل برامج الخصم هي تلك التي يتم دعمها عن طريق الاتصال المنتظم مع العملاء. عندما تتم زيارة متجر أقل من مرة كل أسبوعين ، ينسى الشخص ببساطة مزيته ، وبالتالي من الضروري تنظيم هذا الاتصال.
بادئ ذي بدء ، عند إصدار بطاقة خصم ، من الضروري دعوة العميل لملء استبيان بالأسئلة الضرورية لإنشاء ملاحظات صحيحة مع شخص ما. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك مشترًا لغسالة. هناك فرصة لمنحه بطاقة خصم ، ومن الضروري جمع البيانات. ماذا تريد ان تعرف عن الشخص؟ دافعه الشرائي لمن هو؟ يتم ملء عمود جهة الاتصال حسب الرغبة ، وغالبًا ما يتم استخدام سؤال صعب "الاختيار بدون اختيار" (املأ إما البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف). تأكد من تضمين العنصر المتعلق بالرغبة في تلقي النشرة الإخبارية: حول المجموعات الجديدة ، والخصومات ، وأخبار الشركة. نظرًا لعدم انتباههم ، غالبًا ما يتم ترك هذا العنصر فارغًا ، وبالتالي يتم تركيز انتباه العميل عليه. في حالة رفض ملء الاستبيان ، يمكنك تحفيز المشتري بلطف من خلال حقيقة أن الاستبيان المكتمل يضمن المشاركة في البرنامج حتى في حالة فقدان البطاقة.
رأي الخبراء
آنا تيماشوفا,
رئيس مجموعة ولاء المستهلك في سلسلة متاجر Podruzhka للبيع بالتجزئة في موسكو
نفذت شبكتنا برنامج خصم ذا طبيعة تراكمية. ومع ذلك ، لم نجعله مثل أي شخص آخر ، لكننا أضفنا فترة محدودة للخصم لفرصة استخدامه. وبالتالي ، تحفيز المشتري على القدوم إلينا في المستقبل القريب جدًا مرة أخرى.
يتم توفير الخصم خلال الشهر التالي ، بناءً على مبلغ النفقات في الشهر الحالي. علاوة على ذلك ، يتطور البرنامج دوريًا - إما أن يصل الشخص مرة أخرى إلى عتبة الخصم ، أو يظل عند الحد الأدنى - 3 ٪. لتطوير ولاء العملاء ، تم إنشاء العديد من حدود الخصم ، أكبرها 20٪.
بالإضافة إلى ذلك ، يوفر برنامج الخصم خصمًا بنسبة 5٪ في الصباح (حتى الساعة 12:00) ، يضاف إلى الحد الأدنى للخصم. يوجد خصم 5٪ لحاملي بطاقة Muscovite الاجتماعية ، بالإضافة إلى امتياز شهري لكل من يريد شراء البضائع بخصم 15٪ كل يوم 15 من الشهر الحالي.
لتوسيع قاعدة العملاء ، فإن الحد الأدنى للاتصال ببرنامج الخصم هو إجراء عملية شراء مقابل 400 روبل فقط. ومع ذلك ، إذا رفضت ملء البطاقة ، فلن يتم إصدارها.
بغض النظر عما إذا كانت البطاقات قد تم التبرع بها أو بيعها للعميل بأي ثمن ، يجب احتسابها. في الحالة الأولى ، يتم إجراء المحاسبة على حساب 10 "مواد" ، في الحالة الثانية - على 41 "منتج". يتم توفير القدرة على مقاصة ضريبة القيمة المضافة المدفوعة للمورد لكلا الخيارين عند إصدار الفواتير. يجب أيضًا على الشركة العاملة بموجب نظام الضرائب الرئيسي دفع ضريبة القيمة المضافة وفقًا لقانون الضرائب في الاتحاد الروسي.
بالنسبة للمؤسسات التي تعمل بضرائب الدخل ، يمكن أن يكون نظام الضرائب هنا مختلفًا. مع بطاقات الخصم المجانية لا ينقص الوعاء الضريبي لأنه يشمل جميع تكاليف إنتاج البلاستيك. في حالة البطاقات المباعة بسعر ثابت ، يزداد الوعاء الضريبي بسبب عائدات المبيعات ، ويتم خصم الخسائر المرتبطة بعملية إنشاء البطاقة منها.
في حالة احتفاظ الشركة بملكية بطاقات الخصم الصادرة للعميل مجانًا ، لا يتم فرض ضريبة القيمة المضافة وضريبة الدخل. ومع ذلك ، حتى في هذه الحالة ، فإن التكاليف لا تقلل من القاعدة الخاضعة للضريبة. يتم شطب بطاقات الخصم من الحساب 44 "مصاريف المبيعات".
تستخدم بعض الشركات خدمات المُصدر ، وبالتالي تجنب القلق بشأن الضرائب واستخدام ما يسمى ببطاقات "النادي". تمتلك شركة الطرف الثالث نفسها ملكية بطاقات الخصم. تؤثر جميع نفقات المشترك في برنامج الخصم في هذه الحالة على تخفيض الوعاء الضريبي. قائمة المصاريف ثابتة بالعقد وتعتبر مبررة اقتصاديا.
تعتبر البطاقات أيضًا ذات قيمة مادية ، وبالتالي يتم تسليمها إلى البائع وفقًا لشهادة القبول أو أي مستند آخر يؤكد حقيقة النقل. دائمًا ما يكون الإصدار المجاني للبطاقات في نقاط البيع مصحوبًا بملء استبيان ، والذي يسمح لك بإجراء بحث تسويقي كامل وتحليل لبرنامج الخصم. لا يمكن معالجة هذه البيانات إلا بموافقة المشتري ، حيث تم أيضًا وضع فقرة في الاستبيان. يقوم برنامج محاسبة بطاقات الخصم ، عند ملئه ، بربط البيانات الشخصية تلقائيًا برقم البطاقة أو الرمز الشريطي. يقوم الشخص المسؤول مالياً بعمل شطب بناءً على حقيقة البطاقات الصادرة. يحتوي على أرقام ، بالإضافة إلى معلومات حول مستلمي بطاقات الخصم بالمبلغ الذي تحدده الإدارة. بعد ذلك ، يستخدم المستهلك البطاقة في نقاط البيع ، ويجمع المكافآت ويحصل على خصم وفقًا لقواعد برنامج الولاء.
يؤدي إصدار بطاقات الخصم دون قيود للشركة إلى وضع يفقد فيه جزء لائق من إيراداتها. يمكنك الابتعاد عن هذه المشكلة من خلال مراجعة الشروط وتحديد الحد الأدنى لمبلغ المال الذي يحتاجه المستهلك لإنفاقه للحصول على البطاقة.
الخيار 1. حساب الحد الأدنى لمبلغ الشراء المعدل(بشرط أن يتغير متوسط مبلغ الشراء أيضًا في القيمة المطلقة).
من أجل حساب متوسط مبلغ الشيك ، والذي سيصبح حدًا جديدًا للمشاركة ، تحتاج إلى تحليل التغيير من تاريخ إطلاق برنامج الخصم. يمكنك حساب القيمة الجديدة باستخدام الصيغة التالية:
SSPmin هي قيمة الحد الأدنى الجديد لاستلام البطاقة ؛
ПЗПmin - القيمة القديمة للحد الأدنى للمبلغ ؛
ACHT - متوسط الشيك للفترة الحالية ؛
СЧБ هو متوسط الشيك لفترة الأساس.
يتم تسجيل جميع المؤشرات في روبل.
الخيار 2: حساب الحد الأدنى لمبلغ الشراء المعدل(بشرط أن يتغير متوسط مبلغ الشراء أيضًا في القيمة النسبية).
الخيار الثاني لتغيير الحد الأدنى للمبلغ الذي ينفقه المشتري للمشاركة في برنامج الخصم ، كما يمكنك حساب المؤشرات النسبية:
الخيار 3. حساب الحد الأدنى لمبلغ الشراء المعدل(حسب ديناميات دخل المستهلك).
ستكون صيغة حساب الحد الأدنى لمبلغ الشراء ، مع مراعاة اتجاهات دخل الأسرة ، على النحو التالي:
RZPstp هو مؤشر لمتوسط الزيادة في أجور المستهلك لفترة معينة فيما يتعلق بالمؤشر الأساسي ، وفقًا لـ Rosstat (٪).
آنا تيماشوفا، رئيس مجموعة ولاء المستهلك لسلسلة متاجر Podruzhka ، موسكو. تقدم سلسلة متاجر Podruzhka مجموعة واسعة من مستحضرات التجميل ومنتجات العناية الشخصية والعطور. تقع متاجر Podruzhka في موسكو ، منطقة موسكو ، سانت بطرسبرغ.
سيرجي خيتروفكبير المحللين ورئيس المشاريع البحثية في وكالة الأبحاث RBC ، موسكو. تجري وكالة RBC للتسويق البحثي (RBC Consulting Department) الأبحاث في جميع المجالات الرئيسية للأعمال. تستند أبحاث التسويق وتحليل السوق والتوصيات الاستشارية إلى مصادر معلومات عقد RBC ، والبحث المباشر عن اللاعبين في السوق ، وقواعد البيانات الشاملة ، ونتائج مقابلات الخبراء مع اللاعبين الرئيسيين في السوق. توظف RBC.research Marketing Agency مرشحين للعلوم والخريجين ذوي المعرفة العميقة في مجال التسويق وقطاعات محددة من الاقتصاد.
الكسندر كوزين، نائب المدير العام للتجارة ، ريجلا ، موسكو. الكسندر كوزين - نائب المدير العام للتجارة في ريجلا. لديه 15 عامًا من الخبرة في سوق الأدوية. تخرج من معهد موسكو للفيزياء الهندسية بدرجة في الهندسة والفيزياء ، وحاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال. عضو الجمعية الأوروبية لباحثي السوق والرأي (ESOMAR). "ريجلي ، شبكة صيدليات. تم افتتاح الأول في موسكو في عام 2001 ؛ واليوم يصل عددهم إلى 652 في 26 منطقة في روسيا. بالإضافة إلى الصيدليات ، فتحت الشركة استوديوهات نشطة لمستحضرات التجميل ومراكز للأطفال ومخازن للسلع للأطفال.
في السنوات الأخيرة ، شهدت تجارة التجزئة ثورة حقيقية. لا يزال الكثير من الناس يتذكرون العدادات الفارغة ، وقوائم الانتظار الضخمة للبضائع النادرة ، واللامبالاة واللامبالاة للبائعين ، الذين يعتبر المشتري هو العدو الرئيسي لهم. ولكن الآن: تحولت المتاجر التي تحتوي على 10 أنواع من الأطعمة المعلبة إلى متاجر سوبر ماركت تضم أكثر من 10 آلاف سلعة في تشكيلتها ؛ أمام أعيننا ، تظهر باستمرار المؤسسات التجارية من "المشارب" المختلفة وتتطور.
وهو مربح ... إنه مربح ، حيث لم تعد هناك حاجة للبحث المبتذل عن السلع "المتلاشية" - بدلاً من ذلك ، هناك عرض واختيار وخدمة. وفي مواجهة المنافسة الحتمية ، يجب على قادة المؤسسات التجارية الحديثة أن يجدوا طريقتهم الخاصة في التنمية ، والتي ستحقق لهم أكبر ربح.
ومن أجل مراعاة خصوصيات المؤسسة وزيادة الطلب وجذب المستهلكين ، من الضروري استخدام أنظمة الخصم. ستصف هذه المقالة معنى وتطبيق أنظمة الخصم لمؤسسة تجارية حديثة.
ما هو نظام الخصم؟
نظام الخصم (نظام الخصم ، سياسة الخصم) هو مجموعة من القواعد والشروط التي بموجبها يتم تزويد المشتري بخصم - خصم أو منتج أو خدمة.
أساس تقديم خصم للمشتري هو مجموعة معينة من الشروط المحددة مسبقًا لإجراء عملية شراء: يتجاوز مبلغ الشيك 1000 روبل ؛ المشتري لديه بطاقة متجر "ذهبية" ؛ تجاوزت القيمة الإجمالية للمشتريات التي قام بها المشتري في الشهر الماضي 10000 روبل. إلخ.
الغرض الرئيسي من أنظمة الخصم هو تحفيز الطلب وخلق مشاعر ممتعة للمشتري من الشراء المثالي.
سوق استخدام أنظمة الخصم
يجب أن يحل نظام الخصم المشكلات الخاصة بنوع معين من المؤسسات التجارية:
في حالة واحدة ، من الضروري ، أولاً وقبل كل شيء ، (لإزالة الذروة من الزائرين ، من خلال تقديم خصومات خلال ساعات معينة من زيارة المتجر). وفي حالة أخرى ، تعتبر المجموعة الثابتة من المشترين مهمة للغاية ، أي يجب أن يسمح نظام الخصم تتبع العملاء(ضع في الاعتبار المعلومات المتعلقة بالمشتريات التي قام بها الزوار لتقديم خصم).
حسنا و سياسة تسعير جذابة: تقديم فوائد للسلع ، ووضع خطط تسعير أكثر فعالية من المنافسين - أمر لا بد منه لأي نوع من المشاريع التجارية.
أنواع أنظمة الخصمقد لا تكون أبسط أنظمة الخصم مرتبطة مباشرة بهوية المشتري (ببطاقة المشتري). في هذه الحالة ، لا يعتمد الخصم للعميل على نشاطه الشرائي ، ولكن يتم أخذ شروط إجراء عملية الشراء الحالية فقط في الاعتبار: سعر الشراء ، والعطلات ، والعميل السنوي ، وشراء منتج معين ، وأنظمة الدفع الشائعة ، إلخ. .
تأخذ أنظمة الخصم الأكثر تعقيدًا في الاعتبار زيارات ومشتريات العميل السابقة (أنظمة التوفير). يمكن تقديم خصم لمجموعة من المشترين ، توحدهم بعض المعايير ، أو على العكس من ذلك ، يتم تنفيذ نهج شخصي لكل مشتر.
يمكن تقسيم جميع أنظمة الخصم إلى ثلاث مجموعات:
حسب الحدث أو الموقف
لا يرتبط هذا النوع من نظام الخصم مباشرة بهوية المشتري (كل المشترين هم وحدة واحدة).
خيارات لشروط تقديم الخصم:
المثال الأكثر شيوعًا هو نظام البطاقات "الفضية" و "الذهبية" في سلاسل متنوعة من متاجر الأجهزة المنزلية والنوادي وما إلى ذلك. يتمتع حاملو هذه البطاقات ببعض الفوائد عند شراء سلع أو خدمات. لتوفير خصم لفئة معينة من المشترين ، يتم أخذ احتياجات وقدرات هذه الفئة ككل في الاعتبار.
يمكن للمشتري شراء هذه البطاقة بعد الشراء أو من شركاء العمل: على سبيل المثال ، بطاقات الخصم في جميع أنحاء سلسلة مطاعم المدينة. باستخدام البطاقة المستلمة ، يمكن للعميل شراء البضائع بخصم ، يعتمد مقدارها على نوع بطاقة الخصم.
عمل أكثر فاعلية مع العملاء - فوائد متزايدة عند إجراء الحجم المطلوب للمشتريات أو عدد الزيارات: برامج الخصم التراكمي.
يمكن الاحتفاظ بالمحاسبة ليس بالضرورة في الوحدات النقدية التي أنفقها العميل ، ولكن لمجموعة كاملة من السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة. الفكرة هي تجميع نقاط مكافآت معينة (نقود ، سلع معينة ، بعض وحدات القياس الخاصة) لكل عملية شراء. يتم إصدار خصم لعدد معين من نقاط المكافأة.
هذه نسخة أكثر تعقيدًا من تطبيق نظام الخصم ، لأن يتطلب المحاسبة وتجميع المعلومات عن العملاء. لكن في الوقت نفسه ، تعد مثل هذه السياسة وسيلة قوية لجذب العملاء المخلصين.
نهج شخصيالعملاء الراضون الذين يرغبون في مواصلة التفاعل مع من يثقون بهم يحققون أقصى ربح للتاجر. العملاء الراضون هم أفضل إعلان للمؤسسة وأصولها. في السنوات الأخيرة ، تم إجراء العديد من الدراسات لتحديد قيمة رضا العملاء والعوامل التي تحدد درجة رضاهم - كانت النتائج ساحقة (راجع مقالة "نجاح العملاء ورضاهم".
النهج المخصص هو أقصى فرصة للعمل مع كل عميل. أولئك. يتم التعامل مع كل عميل كشخص منفصل تم بالفعل تطبيق أدوات التسويق الشخصية عليه. كيف يمكن للمشتري أن يظل غير مبال ، بعد أن تلقى ، على سبيل المثال ، خصمًا أو هدية في متجر في عيد ميلاده ، والذي لديه فرصة للشراء خاصالسعر صحيح لهالبضائع (تلك البضائع التي يشتريها بانتظام) ...
في هذه الحالة ، من الضروري أن يكون لديك قاعدة بيانات يمكن من خلالها الاحتفاظ بسجلات للمشترين ، لتتمكن من تمييز المشتري المناسب من بين باقي العملاء. إنها في نفس الوقت الطريقة الأكثر فعالية وأصعب للعمل مع العملاء ، حيث تتطلب إدخال أنظمة برمجية متخصصة.
إذن ، ما الذي يمكنك أن تقدمه للمشتري:
ملاحظة: يمكن أن يكون برنامج الخصم المحسوب أيضًا برنامج ائتمان (أي أن الشركة تقدم للمشتري قرضًا). يتم تقديم هذا بشكل أساسي للعملاء المهمين بشكل خاص ، لأن الإفراج عن السلع أو الخدمات بالدين هو في حد ذاته فائدة.
استخدام أنظمة الخصم
لنفترض أنك تقر بالحاجة إلى تنظيم سياسة خصم في مؤسستك التجارية ... ماذا تفعل بعد ذلك؟
لمزيد من العمل تحتاج شيئين:
متطلبات البرنامج النقدي المعقد + نظام الخصم
نظرًا لاستخدام البطاقات الممغنطة أو البطاقات ذات الرمز الشريطي المطبق لتحديد هوية العميل ، يجب أن يكون برنامج السجل النقدي قادرًا على العمل مع كل من ماسح الباركود وقارئ البطاقة الممغنطة لقراءة بطاقة العميل.
عادةً ما تحتوي برامج تسجيل النقد بالفعل على نظام خصم مدمج ، لكن إمكانياته محدودة للغاية. بمساعدة نظام الخصم المدمج ، ليس من الممكن دائمًا تنفيذ حتى نصف مخططات التسعير الممكنة من أبسط الأنواع.
لتجميع المعلومات حول العملاء ، لإمكانية التعديل المرن لخطط التسعير القوية ، يتم استخدام أنظمة خصم منفصلة (غير مدمجة في برنامج تسجيل النقد) ، والتي يمكن ضبطها بشكل أكثر دقة لحل المهام الضرورية للمؤسسة. وما لا يقل أهمية ، عند الانتهاء من نظام الخصم "الذكي" (إضافة شروط جديدة ، وتحديث قاعدة البيانات) ، لا تحتاج إلى الاتصال بالمطور أو إجراء تغييرات على البرنامج النقدي.
في حالة استخدام برنامج نقدي ونظام خصم منفصل ، يجب أن يكون كلا النظامين متصلين بمرونة ، ويوفران موثوقية وخدمة مريحة لأمين الصندوق والعميل. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه يمكن منح المشتري خصمًا في أي وقت: عند فتح شيك ، أثناء عملية تكوين شيك وعند إغلاق شيك ؛ أن الخصم ليس فقط خصمًا (مبلغًا أو نسبة مئوية) ، ولكنه ربما يكون اختيار سعر أو منتج أو خدمة جديدة ، إلخ.
قائمة الأسعارفي بعض الأحيان ، من أجل تكوين سعر للبضائع أو حساب التكلفة النهائية ، من الملائم العمل مع العملاء في عدة قوائم أسعار. يتم تشكيل قوائم الأسعار لمجموعات المنتجات ومجموعات العملاء. أولئك. يتم إنشاء جدول معين حيث يتم تحديد السعر الإجمالي لكل منتج لمشتري معين. في هذه الحالة ، يتم تعريف الخصم على أنه الفرق بين الأسعار في قوائم الأسعار المختلفة.
يعد استخدام هذه القيم المطلقة وفقًا لقوائم الأسعار مناسبًا أيضًا لإجراء مزيد من التحليل لبيانات المبيعات والخصومات المقدمة.
الاستنتاجاتمن أجل التشغيل الفعال لمؤسسة تجارية حديثة ، من الضروري تقديم مجمعات موثوقة ومتعددة الوظائف لإجراء سياسة الخصم. وكلما كان نظام الخصم مدروسًا وقابلاً للتخصيص ، زاد الربح الذي سيحققه.
01.01.1970ظاهريًا ، كل شيء يبدو كالتالي: يأتي إليك المشتري ، ويحمل بطاقة ، ويقوم البائع بمسح الباركود الموجود على البطاقة ، ويحدد النسبة المئوية للخصم على البطاقة. يتم خصم مبلغ الخصم من الشراء ، ويؤخذ الدفع للعنصر في الاعتبار لزيادة الخصم التراكمي.
نريد أن نحذرك على الفور: إدخال بطاقات الخصم في المتجر دون مراعاة الخصومات والمبيعات ليس عديم الفائدة فحسب ، بل ضارًا جدًا بالمتجر أيضًا! لأنه يمكن أن يصبح سببًا للاحتيال ووسيلة إثراء غير خاضعة للرقابة للبائعين عديمي الضمير.
لإطلاق بطاقات الخصم أو القسائم في متجر ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى برنامج يمكنه تلقائيًا حساب الخصومات على البطاقة وتتبعها! وإلا كيف يمكنك التأكد من أن الخصم لم يدخل في جيب البائع؟ بعد كل شيء ، من الصعب للغاية التحقق من عدد الأشخاص الذين زاروا المتجر بالبطاقات وتلقوا خصومات عليها يدويًا.
يوفر برنامج TorgSoft لرجل الأعمال إمكانية المحاسبة والتحكم والتحليل الكامل لاستخدام الخصومات مع مؤشر العائد:
حساب الخصم على مبلغ الشراء تلقائيًا ؛
- زيادة الخصم تلقائيًا اعتمادًا على مبلغ جميع مشتريات العميل (خصومات تراكمية) ؛
- تجميع المكافآت على بطاقة العميل وحسابها بالمكافآت عند الشراء (يمكن استخدام نظام المكافآت كبديل للخصومات أو جنبًا إلى جنب مع الخصومات) ؛
- مراعاة السجل الكامل لمشتريات العميل ؛
- الاحتفاظ بقاعدة بيانات وملفات تعريف العملاء والقيام وفقًا لها
- الاحتفاظ بسجل للخصومات المقدمة وإجراء تحليل لاستخدامها ؛
- لتقييد أو حظر الخصم على أنواع معينة من السلع (الترميز صغير).
في برنامج TorgSoft ، يتم تعيين رقم فريد يتوافق مع كل عميل تشغيل الباركودبطاقة خصم... عن طريق مسح الرمز الشريطي ، يقوم البرنامج بتحديد المشتري والتعرف عليه نسبة خصمه.ترى ملف تعريف المشتري: الاسم الكامل وجهات الاتصال وسجل الشراء والمبلغ وتاريخ الميلاد والخصم المتراكم. عند تسليم البطاقة للعميل لأول مرة ، تقوم بأخذ البيانات الشخصية منه وإدخالها في البرنامج.
هذه هي الطريقة التي يتم بها "ربط" البطاقة بالعميل. أثناء قيامك بالشراء ، يمكن أن ينمو الخصم - إذا اخترت نظامًا تراكميًا ، أو بقيت دون تغيير - إذا اخترت نظامًا ثابتًا. يمكنك إدارة خصومات العملاء وتطبيق نظام مختلط وكذلك ضبط النسبة المئوية للخصومات الخاصة بهم.
يُنصح بتحديد نوع نظام الخصم الذي سيكون في متجرك مسبقًا ، بناءً على حجم متوسط الفاتورة وأهداف المتجر. إذا كنت ترغب في منح العملاء الفرصة لتجميع الخصومات على البطاقة - ففكر في "عتبات" الخصومات. على سبيل المثال: عند شراء 300 غريفنا - 2٪ ، عند الوصول إلى 700 غريفنا - 5٪ ، 1500 غريفنا - 7 في المائة وهكذا. كل شروط الخصومات هذه موصوفة في البرنامج ، ولا معنى لكتابتها على البطاقة:
لتشجيع العملاء على التسوق في متجرك بشكل منتظم ، يمكنك تحديد فترة خصم. على سبيل المثال ، إذا لم يتم إجراء أي عملية شراء خلال الفترة التي حددتها ، فسيتم تقليل الخصم أو إلغاؤه.
إذا كنت ترغب في إطلاق كوبونات الخصم (كوبونات الخصم) في المتجر أو استخدام شهادات الهدايا ، فإن تسجيلها مطلوب أيضًا.
بالطبع ، لا يخرج الباركود الموجود على بطاقة الخصم من اللون الأزرق. جميع الأرقام معدة مسبقًا في البرنامج. عندما تقرر إطلاق بطاقات الخصم ، عليك أولاً تحديد التوزيع الذي ستتم طباعته. حدد عدد البطاقات في البرنامج وسيقوم البرنامج بإنشاء مجموعة من الرموز الشريطية تتوافق مع العملاء "غير المسماة" حتى الآن. أنت تعطي أرقام الباركود للطابعات.
كيفية إنشاء أرقام في البرنامج - في هذا الفيديو التعليمي
رأس السنة الجديدة ، 23 فبراير ، 8 مارس ... في أيام العطلات ، يزداد عدد العملاء في المتاجر. ولكي يغادر الجميع المتجر سعداء ومع الكثير من عمليات الشراء ، يمكن دفعه بمهارة نحو هذه المشتريات ذاتها. الشيء الرئيسي هو حساب حجم ومدة الخصومات بشكل صحيح من أجل تغطية الخسائر الفورية عن طريق زيادة المبيعات. إن تردد البائع مفهوم دائمًا: الإسراف المفرط ، دون أن يؤدي إلى زيادة ملموسة في المبيعات ، يضمن انخفاضًا في الأرباح ، والحذر المفرط ، خاصة في أيام العطلات ، سيؤدي إلى تدفق المشترين وانخفاض المبيعات. كيف نجد حل وسط يتيح لنا نحن البائعين تحقيق الربح وعدم خسارة العملاء وزيادة المبيعات؟ دعونا نفهم ذلك.
إذا سألت البائعين عن سبب تقديمهم للخصومات ، فيمكنك سماع إجابات مختلفة:
أولاً ، دعنا نلقي نظرة على اللحظات التي تكون فيها الخصومات غير فعالة وقصيرة. الخطأ الأول للبائع هو أنه لم يحسب الكفاءة الاقتصادية للخصم المقدم ، ولم يقدّر مقدار زيادة المبيعات حتى يتم سداد الخصم ولم تنخفض الدخول. ستظهر عملية حسابية صغيرة (أدناه سنرى كيف نجعلها صحيحة) أن خصم 5٪ يتطلب زيادة في حجم الأعمال بنسبة 30٪ على الأقل ، وهذه زيادة كبيرة.
لن تفاجئ أي شخص بخصومات الآن. وكثيرًا ما لا يأخذ البائعون في الحسبان أن العديد من المشترين يعتقدون أن البائعين طرحوا المنتج للبيع أولاً بسعر مبالغ فيه ، وبعد أسبوعين قاموا بتعليق ملصق الخصم وبدأوا في بيع المنتج بالسعر "الصحيح". لأكون صادقًا ، غالبًا ما يفعل البائعون ذلك. لذلك ، قبل شراء منتج متين باهظ الثمن ، مثل ثلاجة أو سيارة ، سيزور المشترون عدة متاجر ، ويبحثون عن معلومات على الإنترنت ، وعندها فقط يختارون هذا المتجر أو ذاك. وسيكون العنصر الرئيسي في الاختيار بالنسبة للأغلبية هو السعر النهائي للمنتجات وجودتها ، وفترات الضمان للسلع ، ولكن لم يتم تقديم خصم.
لمعلوماتك.يتم ترتيب نفسية الناس بحيث تكون أول شخصية ملحوظة وهامة بالنسبة لهم هي 15٪. سواء تم رفع رواتبهم ، وما إذا تم منحهم خصمًا ، وما إذا كانوا قد رفعوا سعر البنزين - فإن معظم الناس لن ينتبهوا إلا إذا تجاوز حجم التغيير 15٪. لذلك ، لن تضيف الخصومات بنسبة 5 وحتى 10٪ اهتمامًا ملحوظًا للمنتج. وبالعكس ، إذا كان المنتج محبوبًا ، يشتريه المشتري بدون خصم.
بالنسبة لأي مشترٍ ، القيمة هي المنتج نفسه ، وشراء حق امتلاكه ، وليس قيمته. يبدأ التركيز على السعر عندما لا توجد معلومات كافية عن المنتج نفسه ، أو عندما يكون السوق مشبعًا بمنتجات من فئة واحدة. بعد كل شيء ، يمكنك السير في الاتجاه الآخر وعدم تقديم خصم عن طريق خفض سعر المنتج ، ولكن ، على سبيل المثال ، تقديم مكافأة ، أو هدية تزيد من قيمة المنتج نفسه ، أو بعض المنتجات ذات الصلة. ولكن لا ينبغي أن تكون هذه الأقراص 3.5 قديمة لجهاز الكمبيوتر ، والتي لا يشتريها أحد ، وغيرها من السلع القديمة غير الضرورية. لكن التوصيل المجاني للبضائع الثقيلة سيثير اهتمام المشتري بالتأكيد. سيكون هذا موازنة جيدة للخصومات ، والتي تعمل أيضًا حقًا.
ملحوظة!غالبًا ما يحدث أن يقلل البائع من ربحه من خلال تقديم خصومات دون حساب كفاءته الاقتصادية أولاً. لكن في بعض الأحيان يكون اللجوء إلى طرق فعالة أخرى أسهل وأكثر اقتصادا.
هل تحتاج خصومات أم لا؟ وإذا لزم الأمر ، في أي الحالات سيكون استخدامها أكثر فعالية؟ ما الذي سيساعد البائع على اتخاذ القرار الصحيح - الحس السليم أم السعي وراء الرأي العام أم الحساب الدقيق؟
لذلك ، يجب على البائع أن يفهم أن الخصومات ليست شرًا لا مفر منه ، ولكنها وسيلة لزيادة الدخل. الأكثر فاعلية في الممارسة العملية ليس خصمًا واحدًا أو اثنين لمنتج معين ، بل نظام كامل من الخصومات ، بسيط ومفهوم لكل من موظفي الشركة التجارية والعملاء. الخصومات المثقلة بشروط إضافية لا ينبغي أن تقود الموظفين والعملاء إلى غابة تلك الشروط. يؤدي استخدام نظام الخصومات إلى حملة إعلانية مشرقة وسهلة الاستخدام ومفهومة للجميع ، بدءًا من الأكشاك المضيئة عند المدخل وداخل المتجر إلى الإعلانات والإعلانات التجارية على التلفزيون والراديو.
بشكل عام ، يمكن تقسيم المجموعة الكاملة من الخصومات المطبقة إلى المجموعات التالية.
دعونا نرى ما هي الخصومات الإيجابية والسلبية ، وكيف أنها مثيرة للاهتمام للبائع والمشتري ، ونتعلم كيفية حساب الكفاءة الاقتصادية للخصم.
يتم استخدام هذا النوع من الخصم في أغلب الأحيان. يطور البائع مقياسًا لنسب الخصم ، والذي يزيد مع زيادة حجم المشتريات في فترة زمنية معينة. على سبيل المثال ، اشتريت مكواة وماكينة صنع القهوة لمدة شهر وحصلت على خصم 4٪ ، وإذا كنت ترغب أيضًا في شراء فرن ميكروويف ، فسيكون الخصم بالفعل 6٪ على جميع السلع المشتراة. أبسط مثال هو فهم المبدأ. في معظم الحالات ، يتم تجميع أنظمة الخصومات هذه من السقف ، وحتى البائع نفسه لا يتعهد بتحديد فعاليتها.
في البداية ، نفترض أن تعيين مقياس تدريجي للخصومات سيؤدي أولاً وقبل كل شيء إلى زيادة المبيعات ، أي زيادة في الحجم. بناءً على المفهوم الاقتصادي للربحية ، يجب ألا يقل الربح المحصل بالسعر المخفض وحجم المبيعات المتزايد (بل أكثر) عن الربح المتوقع بالأسعار بدون خصومات ومستوى المبيعات الحالي.
لذلك ، نضع معادلة لحساب مقياس الخصومات التدريجي:
الربح - الحجم الحالي لإيرادات البضائع مطروحًا منه التكاليف المتغيرة (لمؤسسة صناعية) أو تكلفة شراء البضائع (لمشروع تجاري). إذا كان لدى الشركة التجارية إنتاجها الخاص ، فيجب أيضًا خصم جميع التكاليف المتغيرة من الإيرادات.
الزيادة المتوقعة في الأرباح هي الإيرادات المتوقعة من زيادة حجم السلع. كلما كانت المؤسسة أكبر ، كانت الحسابات الأكثر تعقيدًا لبنود السلع والأسعار وأحجام المبيعات ووحدات القياس في المقدمة. وتجدر الإشارة إلى أنه يتم تطوير مقياس الخصومات ليس لمنتج واحد ، ولكن لفئة كاملة من المنتجات ، والتي يجب زيادة حجم مبيعاتها. يمكن تطبيق مقياس الخصومات على وجه التحديد لكل عميل وجعله هو نفسه لجميع العملاء ، دون إبراز أي منهم. دعونا نلقي نظرة على كلا المثالين لاستخدام مقياس تصاعدي للخصومات.
يعتمد عميلنا المنتظم على خصم إضافي. سنحسب ما إذا كان ذلك مفيدًا لنا ، وسنقدم لمشتري معين شرطًا إضافيًا لتقديم الخصم.
حصل هذا المشتري بالفعل على خصم 3 ٪ ويشتري كل شهر البضائع منا مقابل 50000 روبل. بكمية 50 قطعة. أي ، مع الأخذ في الاعتبار الخصم ، فإن سعر السلعة لجميع السلع التي اشتراها هو 51،546 روبل. (50،000 / (1-3٪ / 100٪)). الهامش التجاري لهذا المنتج هو 20٪. سعر الشراء أو تكلفة الإنتاج - 42955 روبل. (51،546 / (1 + 20٪ / 100٪)) والربح 7045 روبل. (50،000 - 42955).
كم يجب على العميل شراء عنصر ما ليحصل على خصم 5٪ أو 7٪؟ نريد إنشاء مقياس للخصومات ، لذلك ستكون هناك شروط تسوية مختلفة لكل نسبة مئوية من الخصومات. لنأخذ في الاعتبار أن البائع يريد الحصول على ربح إضافي قدره 200 روبل بخصم 5٪ و 500 روبل بخصم 7٪. يظهر الحساب في الجدول. واحد.
الجدول 1. حساب أحجام المبيعات الجديدة
|
مؤشر |
نسبة الخصم |
||||
|
نمو الربح المتوقع ، فرك. | |||||
|
الربح ، روبل | |||||
|
سعر الشراء للحجم الإجمالي للبضائع ، فرك. | |||||
|
عدد السلع ، أجهزة الكمبيوتر. | |||||
تم إجراء الحسابات باستخدام الصيغة أعلاه. بالنسبة للعمود الأول ، يكون الخصم 0 ، وتكون العلامة هي نفسها لجميع الأعمدة وتساوي 20٪. نمو الربح المتوقع للعمود الأول = 0. ابحث عن حجم المبيعات المطلوب بخصم 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0/100) × (1 + 20/100)) = 42269 فرك.
يساوي مبلغ المبيعات المطلوب السعر الكامل لعدم وجود خصم في العمود الأول.
نقوم بإزالة 20٪ من الترميز من السعر الكامل ونحصل على سعر الشراء: 42269 / (1 + 20/100) = 35224 روبل.
يتم حساب نسبة الحجم المطلوب إلى الحجم الحالي كنسبة مئوية: (42269 - 50000) / 50000 × 100٪ = -15.5٪.
بخصم 5٪ نريد زيادة أرباحنا بمقدار 200 روبل. للحجم الكامل للبضائع. ستبدو الصيغة الآن كما يلي: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5/100) × (1 + 20/100)) = 58995 - حجم المبيعات المطلوب مع خصم.
السعر الكامل سيكون 62100 روبل. (58995 / (1-5/100)). سعر الشراء - 51750 روبل. (62100 / (1 + 20/100)).
نسبة الحجم المطلوب للحجم الحالي هي 18٪ ((58،995 - 50،000) / 50،000 × 100٪).
يتم إجراء جميع الحسابات الأخرى بنفس الطريقة.
يمكن للمشتري الاعتماد على خصم 5٪ إذا زاد مشترياته من البضائع بنسبة 18٪ على الأقل. سيكون هذا عرضنا المضاد. وإذا أراد خصمًا بنسبة 7 ٪ ، فيجب أن تتضاعف المشتريات تقريبًا. إذا وافق المشتري على ذلك ، فسيكون هذا التعاون مفيدًا للطرفين.
دعونا ننظر الآن في الحالة العامة لحساب مقياس الخصم. ما هو المطلوب لهذا؟ أولاً ، نحدد حجم المبيعات ، إذا جاز التعبير ، الحد الأدنى لحجم الشراء ، الذي يبدأ منه الخصم. هذه المرحلة من الحسابات هي الأصعب ، وتتطلب تحليلًا شاملاً لأحجام مبيعات منظمة تجارية أو سياسة مبيعات مؤسسة صناعية. يمكن اعتبار الحد الأدنى نقطة التعادل ، أي توفير الخصم في بداية المبيعات. بالطبع في هذه الحالة سيكون هامش الربح أقل من المتوقع. لكن العديد من المؤسسات التجارية والصناعية تقدم هذا النوع من مقياس الخصم من أجل زيادة القدرة التنافسية وجذب المشترين المحتملين.
من الضروري أيضًا تحديد المبلغ المتوقع للربح الذي ترغب الشركة في الحصول عليه مقابل حجم البضائع المباعة. لا يتعلق الأمر بالربحية ، التي يتم حسابها في الحسابات لكل وحدة إنتاج ، بل تتعلق بالربح لكمية معينة من المنتجات المباعة. في هذه الحالة ، لا يمكن أن يكون الربح المتوقع أقل من الربحية ، ولكن حده الأعلى مقيد بالقدرة التنافسية لسعر المنتج وطلب المستهلك لهذه الفئة من المنتجات.
لتحديد حجم خطوات الخصومات المحسوبة ، يمكنك تسليح نفسك بالخبرة العملية المتراكمة بالفعل بشأن هذه المشكلة وعدم إعادة اختراع العجلة. ولكن إذا كان المنتج جديدًا أو كانت دائرة المشترين مستقرة بدرجة كافية ، فيمكنك إجراء مسح أو دراسة اجتماعية كاملة وحساب مقياس تخفيض السعر للمنتج لزيادة اهتمام المشترين المحتملين ، ثم حساب المقياس من حجم المنتجات المباعة لها (الجدول 2).
الجدول 2. حساب مقياس الخصومات
|
مؤشر |
نسبة الخصم |
||||
|
السعر الكامل للحجم الكامل للبضائع دون خصومات ، فرك. | |||||
|
سعر الشراء للحجم الكامل للسلع أو التكلفة الأولية ، فرك. | |||||
|
حجم المبيعات المطلوب بأسعار مخفضة ، فرك. | |||||
|
نسبة الحجم المطلوب إلى التيار ،٪ | |||||
|
عدد السلع ، أجهزة الكمبيوتر. | |||||
|
الربح ، روبل | |||||
ما هو الاستنتاج الذي يمكن استخلاصه؟ الغرض من تقديم الخصومات هو زيادة المبيعات ، كما هو الحال في الحسابات التي ندرسها. سيزداد مستوى الربح فقط إذا كان حجم المبيعات لكل خصم أعلى من المستوى المحسوب لكل نسبة خصم. وإذا كان من السهل جدًا إجراء مثل هذا الحساب مع عملاء الجملة المنتظمين وتحديد حجم الخصم ، فستختلف المؤشرات دائمًا في تجارة التجزئة عن المؤشرات المحسوبة. يمكن أن يؤدي تجاهل أسباب الانخفاض أو الزيادة في طلب المستهلك إلى حقيقة أن الأرقام الفعلية قد تختلف اختلافًا كبيرًا عن الأرقام المحسوبة ، وهذا أمر جيد إذا كان بطريقة كبيرة. قد يهدد هذا كلا من انخفاض الربح المتوقع وظهور منتج غير سائل وغير صالح. ربما هذا هو السبب في أن الخصومات الحقيقية في المتاجر لا تتجاوز 3-5 ٪: يثق البائعون في حذرهم أكثر ولا ينظمون التجارة المستمرة بخصومات كبيرة.
دعونا نرى كيف ينبغي أن ينمو حجم البضائع المباعة مع زيادة نسبة الخصم والحفاظ على حصة ربح ثابتة (انظر الشكل).
ديناميات حجم البضائع المباعة
في الحياة ، يمكن حساب كل شيء بسهولة أكبر ، دون اللجوء إلى الصيغ الأكاديمية المعقدة. الصيغة المذكورة أعلاه ليست ملائمة تمامًا للحسابات العملية ، لأننا نضع اعتماد حجم المنتجات المباعة بشكل إضافي على الربح المتوقع. في كثير من الأحيان ، تحتاج إلى حساب النسبة المئوية المثلى للخصم لعميل معين أو نسبة مئوية مثالية واحدة لجميع العملاء ، وستساعد صيغة حساب النسبة المئوية للخصم المثلى في مثل هذه الحسابات:
نسبة الخصم القصوى = (الربح - (الربح × الحد الأدنى للحجم / الحجم المتوقع) / سعر الوحدة.
دعنا نستخدم بيانات المثال 1. (7045 - 7045 × (62100 - 42269) / 62100) / 1031 = 4.7٪. يتم تحديد الحد الأدنى للحجم الإضافي للبضائع المباعة من خلال الفرق بين حجم المبيعات المتوقع وحجم المبيعات الحالي. سعر البضاعة معروف وثابت. بناءً على هذا الحساب ، يدرك البائع أنه مع زيادة المبيعات بنسبة 18٪ ، سيكون الحد الأقصى للخصم المحتمل 4.7٪. للحصول على ربح إضافي ، عليك إما تقليل الخصم أو زيادة المبيعات أكثر.
ملحوظة!يسعى البائع ، الذي يمنح خصمًا ، إلى تحقيق هدفين: الحصول على ربح إضافي أو التخلص من السلع غير العصرية التي لا تهم المشترين. التخفيضات الدائمة تفقد أهميتها بمرور الوقت ، وتتوقف عن الاهتمام.
مثير جدا للاهتمام خصم العقد... هناك الكثير من الخيارات لكل من البائع والمشتري. هذه خصومات للدفع المسبق ، عند شراء أنواع معينة من السلع ، وحتى عند استخدام أنواع مختلفة من التسويات بالعملة الأجنبية. يمكن الجمع بين أنواع مختلفة من الخصومات التعاقدية ، مع مراعاة مصالح المشتري. إذا لم يكن مهتمًا بمقترحاتنا ، فلا ينبغي بأي حال من الأحوال فرضها. على سبيل المثال ، يمكن إضافة خدمات النقل إلى نظام الخصم ، الذي تستخدمه على نطاق واسع الشركات التي لديها وسائل نقل خاصة بها. يتم توفير خصم للبضائع إذا طلب المشتري من البائع أو الشركة المصنعة ونقلها لتسليمها. يتم احتساب فعالية تكلفة الخصومات بالطريقة المعتادة.
هذه هي نفس الخصومات التي تحدثنا عنها في بداية المقال. تتطلب هذه الخصومات الترقيات. قبل العطلة ، سيبحث كل مشتر محتمل عن هدايا لعائلته وأصدقائه. من الضروري تركيز انتباهه على متجرنا. في الأساس ، يتم استخدام هذا النوع من الخصم للبيع بالتجزئة ، بدلاً من المبيعات الموسمية. السؤال الذي يطرح نفسه: ماذا تفعل بالسلع غير المباعة ، على سبيل المثال ، من مجموعة الصيف؟ أيهما أرخص - بيعها بخصم كبير أو تركها تتراكم الغبار على أرفف المتاجر تحسبًا لمستقبل أكثر إشراقًا؟ في هذه الحالة ، يتم تحديد حجم الخصم وفعاليته من خلال تكلفة الاحتفاظ بالبضائع في المستودع وانخفاض احتمال بيع البضائع بالسعر الأصلي. ينتظر العديد من المشترين بفارغ الصبر المبيعات الموسمية ، عندما تنخفض الأسعار بنسبة تصل إلى 80٪. ولكن هناك طريقة أخرى للخصومات الموسمية - لبيع البضائع بخصم قبل بداية الموسم الرئيسي ، وتقديم منتجات جديدة تهم المشتري.
يتم استخدام هذه الخصومات يوميًا من قبل محلات السوبر ماركت لتقليل العبء على المتجر في المساء وعطلات نهاية الأسبوع. يقدمون خصومات على جميع المشتريات حتى الساعة 12 ظهرًا في أيام الأسبوع والليل ، بحيث يأتي الأشخاص المهتمون إلى المتجر للتسوق خارج ساعات الازدحام. في هذه الحالة ، يعتمد حجم الخصومات وفعاليتها على مقدار الأرباح المفقودة في حالة عدم تلبية طلب العملاء خلال ساعات الذروة.
عندما يكون العملاء "معتادين" على شراء البضائع في متجر معين ، فمن الضروري تطوير نظام للخصومات التراكمية للاحتفاظ بها ، حيث تزداد نسبة الخصم لعميل معين عندما يكون هناك مبلغ معين من قيمة جميع مشترياته وصل. على سبيل المثال ، عند التسوق لأكثر من 5000 روبل. يتم توفير خصم بنسبة 3٪ ، عند عبور حاجز 10،000 - 5٪ ، 15،000 - 7٪ ، إلخ. عند الوصول إلى مبلغ معين من قيمة المشتريات ، يتم تعيين الحد الأقصى لنسبة الخصم الممكنة ، وهو أمر مهم بالنسبة للمشتري والتي لن تسمح له بتغيير المتجر بخصومات. يجب أن يؤخذ مبلغ الشراء والخصم في الاعتبار باستخدام البطاقات الممغنطة ، كما يجب أيضًا مراعاة تكلفة الإنتاج وتكلفة أجهزة القراءة عند حساب مقياس الخصم. تقدم بعض المتاجر الكبرى خصمًا أو هدية على الشراء المتزامن للبضائع مقابل مبلغ معين ، الأمر الذي قد يكون أيضًا موضع اهتمام المشتري.
ملحوظة!تستخدم العديد من محلات السوبر ماركت طريقة شيقة للغاية لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء العاديين. يتم اختيار سلع المؤشر - الحليب والخبز والحبوب ، والتي يتم شراؤها في أغلب الأحيان من قبل كل شخص ، وينخفض سعر هذه المنتجات بشكل ملحوظ. في الوقت نفسه ، قد تكون أسعار السلع الأخرى في نفس الفئة التي تحتوي على عبوات أكثر جمالًا أو مدة صلاحية أطول ، بالإضافة إلى السلع المشتراة للهدايا أو المتعة ، مبالغ فيها.
يجب أن تكون منتجات الخصم شائعة ، ويجب أن يكون هناك عدد قليل (لا يزيد عن ثلاثة إلى خمسة من كل فئة) ، ولكن يجب أن يكون الطلب عليها مرتفعًا كل يوم. بعد ذلك ، من أجل شراء الخبز والحليب الرخيصين ، سيأتي المشتري إلى هذا المتجر بالذات ، ويشتري في نفس الوقت منتجات أخرى بأسعار دون خصومات أو حتى أسعار مبالغ فيها ، مما يعوض عن التخفيضات على السلع الشعبية.
المجموعة المنفصلة هي خصومات مخصصة لموزعي الشبكات والموزعين والتجار وبائعي التسويق الشبكي الآخرين. تُباع البضائع للموزعين بخصم ، يساوي تقريبًا تكلفة العثور على مشترٍ محتمل والبيع اللاحق للمنتجات. يمكن أن يختلف مقدار هذه الخصومات من 15 إلى 100٪ ، اعتمادًا على تنفيذ خطة المبيعات.
يكتسب بيع البضائع عن طريق الكتالوجات في المتاجر عبر الإنترنت زخمًا ، فضلاً عن خدمة جديدة عبر الإنترنت - الشراء الجماعي. يكمن معنى الفكرة في حقيقة أن الكثير من السلع والخدمات معروضة على الموقع ، حتى الرحلات إلى مطعم أو نادي للياقة البدنية. ينمو الخصم عندما يتم جذب عملاء آخرين ويتم توزيعه بالتساوي على جميع العملاء في وقت البيع. كلما اشترى عدد أكبر من المشترين منتجًا أو خدمة ، كانت تكلفتها أرخص. حجم الخصومات بسيط ومفهوم ، يمكن لأي مستخدم معرفة عدد المشترين الآخرين المطلوبين حتى يسري هذا الخصم أو ذاك. في هذه الحالة ، يهتم المشتري نفسه بجذب عملاء جدد ويؤدي وظائف الإعلان المجاني. في مثل هذه المواقع ، يمكنك العثور على عروض بخصم 90٪ ، وهو صالح لفترة قصيرة فقط من أجل جذب المشترين المحتملين للسلع أو الخدمات.
فوائد هذه الخصومات واضحة: يمكنك شراء منتج أو خدمة لا يمكنك تحملها بالسعر الكامل ، ويمكن "تذوق" أنواع جديدة من الخدمات مقابل رسوم رمزية ، ويمكن استخدام القسيمة المشتراة كهدية ، ويمكنك اجتمع مع شركة كبيرة ، وتفاوض واستبدل القسائم بخصم كبير لقضاء عطلة في مطعم أو ملهى ليلي باهظ الثمن. يمكنك أيضًا كسب المال من جذب العملاء: تدفع العديد من المواقع مبلغًا معينًا أو تقدم هدايا لجذب العملاء.
ليس عليك أن تكون الأذكى أو الأكثر خبرة لبيع الكثير وتحقيق ربح جيد. على الأرجح ، من الضروري ، على العكس من ذلك ، نسيان ما كنت تعلمه من قبل. على سبيل المثال ، من الضروري أن ننسى إلى الأبد حكم رجال الأعمال الأمريكيين بأنه يمكن التلاعب بالمشتري. ننسى أيضًا أن مندوب المبيعات هو مهنة صعبة وجريئة ، وتمنع الباعة المستأجرين من تذكر ذلك أيضًا.
إذا كنت ترغب في الحصول على حجم مبيعات كبير ، فلا داعي لأن تبدأ بالخصومات أو المكافآت. هناك شيء رخيص جدًا من الناحية النقدية ومكلفًا لأي شخص - في حالتنا ، المشتري. ابتسامة ، مهذبة وحتى الموقف ، والتواصل الودي. اجعل الأسعار في متجرك أعلى من أسعار الجيران ، ولن تكون هناك خصومات ، ولكن سيكون هناك دائمًا تدفق للعملاء.
على العكس من ذلك ، يمكنك تعليق متجرك بملصقات الخصم وكلمة "بيع" ، لكن مندوبي المبيعات الكئيبين وحتى الوقحين أو الطوابير الطويلة أو العملاء الجهلة أو الموظفين المتطفلين بشكل مفرط سيؤدي إلى حقيقة أن جميع الحسابات التي تم إجراؤها بشكل صحيح للكفاءة الاقتصادية ستؤدي العقلية السوفيتية لموظفي متجرك. وحتى المشتري سوف يقسم على تجاوز الحد الأدنى. في بعض الأحيان يكون ود البائع هو الحافز الرئيسي للتسوق في هذا المتجر.
لمعلوماتك.الآن يكتسب ما يسمى بالتسويق القائم على الثقة زخمًا. يكمن معناه في حقيقة أنه من خلال "ترويض" العميل لمتجرك ، ومنحه مزيدًا من الاهتمام ، فإنك تكسب قلبه ومودة ، والعميل بالفعل للكلمة الطيبة واهتمامك جاهز للقدوم إلى متجرك مرارًا وتكرارًا تكرارا.
لنفترض أننا سنقيم علاقة ثقة مع أحد العملاء في متجرنا. من أين نبدأ؟ أنت تقدم للعميل المحتمل بعض الميزات مع العنوان ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني لمتجرك (إن وجد) (مجلة تحتوي على مقالات مثيرة للاهتمام ، أو لوح شوكولاتة ، أو زجاجة صغيرة من الشامبو) مقابل الهاتف أو عنوان البريد الإلكتروني الخاص بالمتجر عميل في المستقبل. قلة هم الذين يرفضون مثل هذا التافه. ثم يمكنك الاتصال أو الكتابة إلى مشترٍ مستقبلي وتقديم خدمة مجانية أو منتج بخصم جيد. الشيء الرئيسي هو أن هذه المكالمة / الرسالة تتوافق مع مصالح العميل ، أي في وقت كتابة العنوان والاسم ، يجب عليك معرفة ما كان المشتري المستقبلي مهتمًا به ، وتقديم ما يريده فقط. يحتاج. نتيجة لذلك ، ينضج المشتري نفسه إلى الحاجة إلى شراء البضائع منك وسيحافظ على علاقة ممتعة وطويلة الأمد مع متجرك. كيف تحسب الكفاءة الاقتصادية لمثل هذه الخطوة؟ يكاد يكون مستحيلًا ، لكن النتيجة تستحق الجهد المبذول.
تحتوي حركات التسويق المدرجة أيضًا على جميع علامات الخصومات: يقوم البائع بتخفيض سعر البضائع. مثال آخر مثير للاهتمام هو استخدام الخصومات لشرائح العملاء. على سبيل المثال ، سيذهب المتقاعد دائمًا إلى المتجر الذي يقدم خصمًا للمتقاعدين. وعندما يرى إعلانًا عن مثل هذه الخصومات ، سيتذكره ويستخدمه ، لأن لديه الكثير من الوقت ، لكن القليل من المال ، ويوافق على الذهاب إلى حيث ستكلفه البضاعة أرخص. الخصومات في المحلات التجارية ودور السينما في ساعات الصباح وبعد الظهر من أيام العمل لها أيضًا مجموعتها الخاصة من مشتري السلع والخدمات - المتقاعدين والعاطلين عن العمل. يشمل تقسيم السوق أيضًا تقسيم المتاجر إلى متاجر باهظة الثمن ومتوسطة ورخيصة. لقد تغلغل تجزئة السوق ببساطة في حياتنا كلها.
علم نفس المبيعات هو علم كامل تطور مع البشرية عبر تاريخه. على الرغم من كل حسابات الكفاءة الاقتصادية ، يمكن أن ينتهي بك الأمر بشيء مختلف تمامًا عما كان متوقعًا ، إذا لم تأخذ في الاعتبار الفروق الدقيقة في علم النفس البشري. أسهل طريقة هي التجارة في المواد الغذائية والضروريات. ومع ذلك ، توجد متاجر على مسافة قريبة في كل فناء تقريبًا ، وأرباحها محدودة بعدد السكان الذين يعيشون في المنطقة. لا تحتاج هذه المتاجر إلى ترتيب جميع أنواع المبيعات (إذا كان ذلك فقط رغبة في جذب العملاء من متجر قريب). تحركات وخصومات التسويق تهم المتاجر والسلاسل الكبيرة في المقام الأول ، وقد تكون تكلفة الخطأ عند اختيار سياسة التسويق كبيرة.
يجب ألا ننسى أيضًا أنه من أجل الاستخدام الفعال لنظام الخصم ، بالإضافة إلى الإعلان وسحر البائعين وحسن نيتهم ، هناك حاجة أيضًا إلى نظام لتحفيز الموظفين. من الضروري تطوير نظام واضح ومفهوم لمدفوعات المكافآت ، عندما يكافأ البائع الناجح ليس فقط على حجم وكمية البضائع المباعة ، ولكن أيضًا لعدم وجود شكاوى حول عمله ، وجذب مشترين جدد ، وما إلى ذلك.
يجب أن يعلم كل بائع أنه عند تقديم خصم بنسبة 20٪ أو أكثر ، يجب عليه إعداد المستندات الداعمة لشرح تصرفاته: إصدار أمر أو أمر مناسب للشركة عند تعيين الخصم وأسباب تعيينه مع الاقتصادي اللازم الحسابات ، أو بيان أسباب تخفيض الخصومات في العقد مع المشتري. هذه الإجراءات ضرورية لتبرير وشرح أفعالهم أمام السلطات الضريبية ، منذ ذلك الحين وفقًا للفن. 40 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي ، يجب فحص انخفاض أو زيادة سعر السلع على المدى القصير بأكثر من 20 ٪ من قبل السلطات الضريبية لمعرفة مشروعية التطبيق من أجل حماية السوق من الإغراق أو النقص.
يحتاج البائع إلى أن يكون قادرًا على حساب فعالية التكلفة للخصومات المقدمة بشكل صحيح من أجل الحصول على أعلى ربح ممكن مع بناء الثقة والاهتمام من المشترين. يجب أن يكون نظام الخصومات مفيدًا لكل من البائع والمشتري. فقط في هذه الحالة يمكن تقوية وتطوير علاقات طويلة الأمد من أجل المتعة المتبادلة.
