Statul Novosibirsk Universitate tehnica
Facultate educație la distanță
Examenul nr. 3
Conform teoriei doctrinele economice
Economia comportamentală
Finalizat: student anul II
Leontieva Oksana Vasilievna
Verificat de: Olga Voronkova
Vladimirovna
Nazarovo - 2010
Plan
Introducere
1. caracteristici generale comportamental teorie economică
3. Modelul raționalității mărginite - baza metodologica teoria comportamentală
Concluzie
Bibliografie
Introducere
În prezent, este general acceptat că știința economică modernă nu reprezintă o singură clădire cu același program de cercetare și metodologie pentru toți oamenii de știință. Mai degrabă, arată ca o combinație de domenii științifice diferite, ai căror reprezentanți rezolvă aceeași problemă - efectuează o analiză teoretică procesele economice si dezvolta sfaturi practice pentru managementul economic. În același timp, tonul unei astfel de lucrări este încă dat de reprezentanții mainstreamului neoclasic, deși neoclasicismul în sine pare deja mai puțin armonios din punct de vedere ideologic în comparație, de exemplu, cu o perioadă de acum o jumătate de secol.
Scopul acestei lucrări este de a analiza procesul de formare a unei noi direcții în studiul fenomenelor economice, ai cărui susținători o numesc „economia comportamentală” (economia comportamentală). Semnificația științifică și relevanța practică a unei astfel de distincții vor deveni mai evidente dacă luăm în considerare importanța sporită a unei abordări pozitive a studiului proceselor individuale de luare a deciziilor în situații de risc și incertitudine, ceea ce s-a observat în domeniul teoria economică din ultimele decenii. Cu alte cuvinte, selectarea acestei direcții înseamnă o schimbare a accentului în activitatea de cercetare de la dezvoltarea unor modele formalizate ale comportamentului unui individ în diverse situații de alegere până la procesul de verificare experimentală și empirică a acestora, constatând gradul de consistență. teoria tradiționalăşi consecinţele derivate din aceasta cu faptele realităţii.
1. Caracteristici generale ale economiei comportamentale
Economia comportamentală (economia comportamentală, economia psihologică), uneori este numită și behavioristă, ceea ce este inexact, deoarece generează asocieri cu behaviorismul în știința psihologică. Abordarea comportamentală în economie se bazează nu numai pe behaviorism, ci și pe alte abordări psihologice și este una dintre abordările de cercetare care sunt considerate alternative la curentul principal al economiei neoclasice. Teoria economică comportamentală include un set de teorii care descriu procesul de luare a deciziilor în diverse zone economie (cel mai adesea în cadrul organizațiilor și firmelor, dar și în raport cu gospodăriile). Prin aceasta, se deosebește fundamental de paradigma neoclasică, precum și de scoala austriaca, pentru care este important și interesant nu procesul decizional, ci rezultatul acestuia. Teoria comportamentală încearcă să investigheze comportamentul real al actorilor economici, ceea ce înseamnă un nivel de analiză mult mai superficial (sau, ceea ce este la fel, mai apropiat de realitate) comparativ cu mainstream-ul. În același timp, trebuie subliniat că teoria comportamentală nu se limitează la metode pur descriptive, ci urmărește construirea unui model decizional generalizat.
În microeconomia neoclasică, punctul de plecare este un model rațional al comportamentului unei gospodării sau al unei firme (respectiv, maximizarea utilității sau profitului), iar apoi rezultatele (prognozele) acestui model sunt comparate cu comportamentul real. În teoria comportamentală, nu există nicio prezumție de raționalitate economică. Cercetătorul trebuie să deschidă „cutiile negre” ale gospodăriilor și firmelor și să vadă cum se desfășoară procesul real de luare a deciziilor în ele, să-i afle tiparele. Întrucât acest proces este caracterizat de o complexitate considerabilă, atunci, conform reprezentanților teoriei comportamentale, nu este comportamentul rațional, ci cel convențional care domină în el (adică, respectarea reguli acceptateși convenții).
Rezultă că este necesar să se abandoneze ipotezele de utilitate sau maximizarea profitului și să le înlocuiască cu ipoteze comportamentale mai realiste. Desigur, adepții teoriei comportamentale sunt conștienți că, dacă nu este absolut necesar, economiștii nu vor merge pentru o revizuire a microeconomiei neoclasice tradiționale. Cu toate acestea, ei consideră că, dacă există discrepanțe semnificative între predicțiile modelelor maximizante și realiste, atunci o teorie mai puțin exactă (se presupune că aceasta va fi microeconomia neoclasică) ar trebui să cedeze loc uneia comportamentale mai precise.
Teoria economică comportamentală sau, așa cum se numește uneori, teoria economică psihologică ar trebui să fie distinsă de „psihologia economică”, care este un studiu prin metode psihologice a problemelor psihologice care apar în producție și alte activitate economică. De exemplu, stresul pe care un angajat îl primește la locul de muncă sau probleme de percepție tipuri diferite reclamele țin de subiectul psihologiei economice. În schimb, economia comportamentală explorează întrebări legate de subiectul economiei. Cu toate acestea, metodele de cercetare pe care le folosește sunt foarte ciudate. Întrucât se presupune că construcția unei teorii comportamentale și verificarea ei ar trebui efectuate în cursul cercetării empirice, se acordă o atenție deosebită metodelor inductive, mergând de la particular la general. Printre acestea se numără următoarele:
1) o descriere a procesului decizional specific în firme individuale(studii de caz) fără încercări de agregare;
2) efectuarea de experimente de laborator în care subiecții sunt plasați într-o poziție care corespunde aproximativ condițiilor reale de luare a deciziilor de către entitățile economice (în principal consumatori) economie experimentală;
3) anchete de masă care pun în lumină motivele cutare sau cutare comportamente ale antreprenorilor sau consumatorilor;
4) compilarea de programe de calculator care simulează procese reale luarea deciziilor.
Adepții teoriei comportamentale își stabilesc sarcini nu numai descriptive, ci și normative. După ce au descoperit algoritmi aproximativi de rezolvare a problemelor care sunt utilizați de participanții la experiment sau au intervievat participanții reali în activitatea economică, ei construiesc programe de calculator pe baza acestora și apoi organizează un „turneu” între aceste programe pentru a identifica cea mai bună strategie.
2. Esența și metodologia PET
Economia comportamentală sporește puterea explicativă a teoriei convenționale, oferind o bază psihologică mai realistă pentru ipotezele analizei. De remarcat că aceasta nu înseamnă deloc o respingere a abordării neoclasice, și anume, conceptul de maximizare a utilității, generalul echilibru economic si eficienta. Dimpotrivă, economia comportamentală ia ca punct de plecare o versiune a teoriei ortodoxe și consideră că abordarea neoclasică sa dovedit deja fructuoasă în explicarea multor comportamente economice imaginabile, precum și în generarea de ipoteze falsificabile. În acest caz, ideea este că neoclasicismul, cel mai probabil, a epuizat metodele dezvoltare extinsă la fel de paradigmă științifică(datorită răspândirii în domenii de cunoaștere care în mod tradițional nu erau considerate domeniul său de activitate) și necesită o modernizare calitativă a metodologiei originale de cercetare.
Teoria economică comportamentală (PET) este doar o astfel de variantă a modernizării. Mai mult, clarifică și rafinează diferențele dintre cercetarea normativă și cea pozitivă în procesele de luare a deciziilor. Acest proces este cu atât mai interesant dacă ne amintim de cunoscutul articol al lui M. Friedman „Metodology of positive economics” (1953), care a devenit multă vreme un fel de manifest și program de acțiune pentru majoritatea economiștilor vii. Principala direcție a lui Friedman se referă la rolul și semnificația ipotezelor în analiza economică.
Prin urmare, de interes considerabil este studiul direcției metodologice opuse - un fel de răspuns la Friedman (deși oarecum întârziat) din partea reprezentanților PET, care, pe lângă calculele și raționamentele logice pur abstracte, au pregătit o bază solidă. de fapte și observații din lumea reală. viata economica, depunând mărturie mai degrabă în favoarea lor.
J. Stigler a susținut într-una dintre lucrările sale că următoarele trei criterii ar trebui să servească drept temei pentru compararea teoriilor economice concurente: generalitatea, ușurința de utilizare și corespondența cu realitatea. Reprezentanții PET susțin pe deplin punct dat vedere și în raport cu munca lor: „Împărtășim noțiunea modernă că testul final al unei teorii este acuratețea cu care determină cauzele reale ale comportamentului; capacitatea de a face predicții precise este o dovadă puternică că teoria a găsit bazele potrivite, cauzele comportamentului și ipotezele mai realiste ale modelelor contribuie cu siguranță la acest lucru.
În ceea ce privește metodele folosite astăzi în PET, acestea sunt identice cu cele utilizate în alte domenii ale economiei, variind de la metode econometrice de analiză a datelor culese din cercetările de teren până la testarea experimentală a diferitelor concepte economice în laborator. Cu toate acestea, la o examinare mai atentă, devine evident că, în perioada inițială de dezvoltare, PET s-a bazat în principal pe datele și rezultatele așa-numitei economii experimentale, deoarece predecesorii ideologici ai acestei direcții au fost mai degrabă nu economiști, ci reprezentanți ai cognitive. psihologia care a practicat alte metode. munca stiintifica.
Dacă mai devreme eforturile economiștilor individuali de a recrea în laborator analogi ai fenomenelor economice reale ( tipuri diferite schimbul de piață, diverse modele și strategii de comportament individual în situații de luare a deciziilor în condiții de informare imperfectă și constrângeri instituționale) și analiza lor ulterioară au fost percepute ca doar experiențe distractive, apoi în ultimele decenii situația s-a schimbat dramatic. Un întreg flux de studii experimentale și rezultatele care au fost obținute au corectat serios concluziile teoriei tradiționale, care anterior erau fără îndoială. În acest caz, evenimentul de referință a fost acordarea în 2002 a Premiului Nobel pentru economie lui W. Smith, un pionier al experimentării de laborator în domeniul economiei.
Ca exemple de ramuri ale științei economice care au fost cel mai influențate de cercetarea experimentală, precum și cele mai semnificative și impresionante în consecințele lor, realizările realizate în fiecare dintre ele, este necesar să evidențiem următoarele:
Teorie alegerea rationala o persoană în condiții de risc și incertitudine;
Teoria jocurilor și teoria negocierii. În ciuda existenței unui număr semnificativ de confirmări experimentale ale versiunii ortodoxe a teoriei, pentru o gamă largă de fenomene analizate, aceasta demonstrează capacități predictive slabe;
teoria licitației, testare experimentală diferite strategii de prețuri în funcție de tipul de licitație (olandeză, engleză, americană) și elucidarea adecvării consecințelor modelelor tradiționale la datele reale.
3. Modelul raționalității mărginite – baza metodologică a teoriei comportamentale
Fondatorul recunoscut al economiei comportamentale este laureat Nobel, economist american, profesor de psihologie și informatică Herbert Simon.
În procesul cercetării sale, Simon a creat un model generalizat de comportament economic, care a fost numit teoria raționalității mărginite (raționalitatea mărginită). Punctul de plecare al lui Simon a fost nevoia de a reconsidera premisa nerealistă informatii complete folosit in teoria neoclasică. Pentru a maximiza utilitatea sau profitul, unui agent economic îi lipsește pur și simplu calculul. Problema subiectului simonian nu constă atât în faptul că are puține informații, cât în faptul că este prea multă în raport cu posibilitățile de prelucrare a acesteia. Procesul decizional în modelul Simon poate fi descris prin două concepte principale - căutarea și acceptarea unei opțiuni satisfăcătoare (satisfacătoare).
Spre deosebire de teoria neoclasică, o persoană cu capacitățile sale informatice și de calcul limitate, potrivit lui Simon, nu poate avea o funcție de utilitate cuprinzătoare care să permită compararea alternativelor eterogene. Această funcție, conform lui Simon, are doar două (0, 1) sau trei (1,0, 1) valori, unde 1 indică o opțiune satisfăcătoare, 1 este nesatisfăcător și 0 este indiferent.
Drept urmare, intră entitatea comercială în felul următor: căutarea opțiunilor este efectuată până când este găsită prima opțiune acceptabilă (satisfăcătoare), apoi se oprește. Acceptabilitatea sau inacceptabilitatea opțiunii, fiecare o stabilește singur. Simon caracterizează acest proces cu ajutorul categoriei „nivelul revendicărilor” împrumutate din știința psihologică. Conceptul nivelului de revendicare presupune că în fiecare moment o persoană are o idee despre ceea ce poate (are dreptul) să se bazeze. Nivelul revendicărilor este ca un bar atârnat în fața unei persoane, peste care va sări. Stacheta nu este setată prea jos pentru ceva care este prea simplu, nu aduce satisfacție și nici prea sus - o persoană tinde să se stabilească numai în principiu sarcini rezolvabile. Nivelul revendicărilor nu este înghețat, bara se schimbă constant în funcție de rezultatele ultimului salt. Dacă a avut succes, nivelul pretențiilor crește, persoana își stabilește un obiectiv mai înalt. În caz de eșec, nivelul revendicărilor scade, pe măsură ce o persoană începe să fie mai critică cu abilitățile sale. O opțiune este considerată satisfăcătoare dacă permite unei persoane să depășească nivelul pretențiilor.
Este ușor de observat că alegerea unei opțiuni satisfăcătoare necesită din partea subiectului economic mult mai puțină conștientizare și abilități de numărare decât în model neoclasic. Nu mai trebuie să aibă informații exacte despre rezultatul acestei opțiuni și să le compare cu rezultatele opțiuni alternativeîn cadrul funcției generale de utilitate. O intuiție vagă că această opțiune deasupra sau dedesubt nivel acceptabil. În același timp, nu este nevoie să comparați opțiunile între ele. Situația devine mai complicată atunci când subiectul are timp suficient pentru a lua o decizie. Apoi, el poate selecta nu numai prima, ci și toate celelalte opțiuni satisfăcătoare și apoi, dacă există multe dintre ele, să ridice ștacheta pentru nivelul revendicărilor și să repete procedura.
Cu toate acestea, deși conceptul de raționalitate mărginită este mult mai „concret” decât maximizarea neoclasică, este suficient de general și abstract pentru a se aplica la o gamă largă de fenomene. Prin urmare, până în prezent, rămâne singurul model formal de comportament uman din teoria economică, o maximizare alternativă a utilității și profitului, deși aplicarea lui în practică necesită formule complexe si informatica.
Adevărat, reprezentanții microeconomiei neoclasice (în special, J. Stigler) obiectează că teoria raționalității mărginite este aceeași maximizare atunci când se ține cont de costurile de obținere și prelucrare a informațiilor. Dar, deoarece aceste „calcule” sunt subconștiente, este imposibil să modelezi procesul de luare a deciziilor cu ajutorul lor.
Modelul „raționalității mărginite” este utilizat în recomandările normative și chiar în programe de calculator, teorii ale dezvoltării cărora Simon le-a dedicat mult efort.
Oponenții teoriei „raționalității mărginite” susțin adesea următorul argument; spre deosebire de modelul de maximizare, acesta nu oferă predicții clare și stabile ale comportamentului economic. economist american Ronald Heiner susține că contrariul este adevărat. Subiectul microeconomiei neoclasice tradiționale trebuie să răspundă în mod adecvat oricărei, chiar și celei mai nesemnificative, schimbări ale condițiilor de mediu, de care trebuie să se țină seama pentru a atinge un optim. În consecință, comportamentul său are o flexibilitate absolută și este imposibil să îl prezici în mod fiabil chiar și pentru cea mai scurtă perioadă de timp. Oamenii adevărați, pentru a naviga cu maximă fiabilitate în condiții de incertitudine, au un set gata făcut de reguli de conduită, și nu universale, dar aplicabile celor mai frecvente situații din viața economică. În unele cazuri, abaterile de la aceste reguli ar putea fi benefice, dar din cauza incertitudinii mediului nu este posibil să se stabilească momentul corect pentru abatere. Este ușor de observat că aici vorbim despre alegerea unei opțiuni satisfăcătoare după Simon. Întrucât setul acestor reguli este limitat, comportamentul persoanelor care aderă la acestea, în condiții de incertitudine, este mai ușor de prezis decât salturile continue care sunt prescrise de modelul de optimizare. Mai mult, reiese că în situații complexe, respectarea regulilor de alegere satisfăcătoare este mai profitabilă decât încercarea de a optimiza la nivel global.
Conform teoriilor lui Simon și Heiner și alții, o persoană pur și simplu nu reacționează în niciun fel la informații noi care îi vin, deși cu noroc ar putea primi beneficiu suplimentar. Ca urmare, alegerea subiectului se dovedește a fi relativ independentă de situația specifică și este în mare măsură determinată de o regulă de comportament predeterminată. Acest model explică comunitatea viata economica inflexibilitatea relativă a comportamentului și fenomenul „pragurilor”: comportamentul se modifică numai atunci când un stimul extern depășește o anumită valoare de prag.
Raționalitatea, descrisă în teoriile lui Simon, Heiner și alții, poate fi considerată limitată doar în raport cu un criteriu formal, maximizator. În același timp, modelul decizional pe care îl descriu este pe deplin în concordanță cu criterii mai largi de raționalitate care se aplică nu numai rezultatelor acțiunilor, ci și procesului decizional.
O completare interesantă la teoria raționalității mărginite cu ajutorul unor studii experimentale a fost întreprinsă de economistul german, câștigătorul Premiului Nobel Reinhard Selten. Pe baza experimentelor de laborator, Selten a dezvoltat un model de luare a deciziilor constând din trei niveluri: obișnuință, imaginație și raționament logic. Fiecare dintre aceste niveluri poate avea propria soluție la problemă. Confruntat cu problema alegerii, subiectul se poate limita la nivelul cel mai de jos, se poate comporta din obisnuinta, se poate folosi de imaginatie si, in final, se poate folosi de toate cele trei niveluri. Dacă fiecare dintre niveluri oferă propria soluție, atunci alegerea finală va cădea asupra unuia dintre ele, și nu neapărat pe cel dezvoltat la cel mai înalt nivel implicat.
Concluzie
În concluzie, se poate argumenta că economia comportamentală în ansamblu este o logică structura analitica, care și-a dovedit deja rodnicia în studiul diferitelor fenomene economice. În ciuda acestui fapt, pare prematur să spunem că avem de-a face cu un sistem consacrat de concepte și vederi. Doar câteva dintre secțiunile PET se pot lăuda cu o teorie armonioasă și o varietate de aplicații practice. Cu toate acestea, în opinia noastră, acesta este doar o deficiență temporară, care va fi corectată în timpul munca in continuare.
Contribuția științifică și semnificație practică realizat de reprezentanții cercetării PET constă în faptul că datorită acestui fapt, limitările inerente mainstream-ului sunt eliminate treptat. Pe de o parte, există imbunatatire semnificativa capacitățile predictive ale teoriei și, pe de altă parte, extinderea acesteia în domeniul fenomenelor care nu au fost implicate anterior în analiză. În consecință, teoria neoclasică în sine devine mai semnificativă atât din punct de vedere ideologic, cât și din punct de vedere al numărului de fenomene explicate.
Bibliografie
1. Agapova I.I. Istoria doctrinelor economice: manual. indemnizatie / I.I. Agapova.- M.: Economist, 2007. - 285 p.
2. Istoria doctrinelor economice: manual. indemnizație / Ed. V. Avtonomova, O. Ananyina, N. Makasheva.- M.: INFRA-M, 2003. - 784 p.
3. Simon G.A. Teoria deciziei în economie și științe comportamentale // Teoria firmei / Ed. ed. V.M. Galperin.- Sankt Petersburg: Scoala de Economie, 1995. - S. 54-72.
Economia este activitatea economică a societății și totalitatea relațiilor care se dezvoltă în sistemul de producție, distribuție, schimb și consum. Dar economia este și ceva ca un organism viu, pentru că se află sub controlul omului. Toate alegerile raționale și iraționale pe care le facem în fiecare zi sunt proiectate asupra economiei. În acest articol, dorim să vorbim despre modul în care psihologia umană afectează relațiile de piață și să vă prezentăm conceptul de economie comportamentală.
De multă vreme, cu toții ne-am ocupat de economia mainstream neoclasică, care se ocupă cu studiul comportamentului rațional. În cadrul acestui model, o persoană (mai precis, va fi numită persoană economică) este o persoană rațională. mecanism de operare. Se ghidează numai după propriile convingeri și are preferințe stabilite, pe baza cărora (și ținând cont de informațiile disponibile) ia decizii.
Comportamentul economic poate fi testat, prezis și analizat. ȘI ideea principală aici, la fel, constă în faptul că este rațional. Dar totuși, „în spatele scenei” există întotdeauna o anumită cantitate de iraționalitate a comportamentului uman. Acesta este cel care formează abateri sistematice de la acțiunile raționale. Și este important să le studiem și să le luăm în considerare atunci când construim modele economice.
Economia comportamentală este domeniul de cunoaștere care se ocupă de aceste probleme. Ea arată eșecurile sistematice în comportamentul rațional al oamenilor și greșelile pe care le fac atunci când iau decizii.
Economia comportamentală este un domeniu al economiei care studiază influența emoțională, cognitivă și factori sociali luarea deciziilor economice de către oameni și companii și impactul acestor decizii asupra pieței.
Economia comportamentală caută să găsească granițele alegerii raționale și explorează modele comportamentale, motiv pentru care se poate observa că este foarte strâns legată de psihologie și știința comportamentului numită behaviorism. Și aici are sens să ne întoarcem pe scurt la istorie.
Încă din secolul al XVIII-lea, binecunoscutul filozof și economist scoțian Adam Smith („Theory of Moral Sentiments”) a încercat să explice de ce o persoană face o anumită alegere. Cu toate acestea, în lumea modernă, economia comportamentală a început să fie studiată după apariția teoriei economice neoclasice, bazată pe principiile liberalismului economic și a liberei concurențe, și studiind comportamentul. om economic. (Omul economic (homo economicus) este toată lumea care tinde spre îmbogățire și profit, fiecare consumator, antreprenor și muncitor salariat).
În secolul al XX-lea, au proliferat modelele de utilitate intertemporale și așteptate. Aceasta a dus la apariția unui număr mare de ipoteze despre și alegere, întinse în timp. Verificându-le, oamenii de știință au descoperit anomalii de alegere, care au devenit, de asemenea, unul dintre subiectele de studiu ale economiei comportamentale.
În 1968, laureatul Nobel Gary Becker a publicat Crima și pedeapsa: o abordare economică, în care a inclus factorii psihologici în luarea deciziilor economice. În 1979, doi psihologi cognitivi, Amos Tversky și Daniel Kahneman, au publicat Prospect Theory: Exploring Risk Decision Making, rezumand observațiile empirice.
Din 1980, s-a dezvoltat economia comportamentală, care face parte și din economia comportamentală. Apropo, în 2002, deja menționatul Daniel Kahneman a primit Premiul Nobel pentru includerea datelor de cercetare psihologică în știința economică.
Deja în 2008, a fost publicată o altă lucrare serioasă „Predictibil irațional”. Autorul său este Dan Ariely, profesor de economie comportamentală. Potrivit credinței populare, această carte a fost cea care a servit drept imbold pentru diseminarea generală și popularizarea economiei comportamentale în rândul unui public global.
Aflați despre importanța cercetării economiei comportamentale în acest videoclip. După ce îl vizionam, vom vorbi despre ce face exact această zonă a lui.
Dacă îi întrebăm pe oameni ce cred ei că este mai bine: să obții 1.000 de ruble acum sau 1.100 de ruble mâine, majoritatea va răspunde că 1.000 de ruble sunt mai bune acum. Și dacă întrebăm dacă ar prefera să primească 1000 de ruble după 30 de zile sau 1100 de ruble după 31 de zile, atunci majoritatea va răspunde că 1100 de ruble după 31 de zile este mai bine. Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt mai interesați de beneficiile garantate în termen apropiat, iar pe termen lung, câteva zile nu mai contează.
Din poziție gandire rationala aceste răspunsuri nu sunt cele mai evidente, dar din punct de vedere al psihologiei, sunt considerate cele mai populare. Și acesta servește drept exemplu de iraționalitate în alegerile intertemporale. Economia comportamentală studiază abaterile de acest fel și încearcă să înțeleagă de ce o persoană reacționează irațional într-o astfel de situație financiară și economică, similară sau complet diferită, precum și cum aceasta poate fi aplicată în practică.
De cel mai mare interes pentru economia comportamentală sunt erorile sistematice, cum ar fi predicțiile neregresive. De exemplu, o persoană nu ia în considerare faptul că, după valori extreme, valorile mai puțin extreme sunt mai probabile (un tată înalt are mai multe șanse să aibă un fiu înalt, dar mai scund decât tatăl însuși etc.)
În economia comportamentală, sunt explorate o varietate de modele:
De asemenea, economia comportamentală interacționează cu multe fenomene psihologice excluse de economia clasică. El interpretează orice fenomen economic de orice scară din punct de vedere al psihologiei, mecanismelor comportamentale, raționalității și iraționalității.
Anomaliile comportamentale sunt una dintre principalele specializări ale economiei comportamentale. Exemple de astfel de anomalii:
Există și anomalii în preturile pietei si venituri:
Pe o scară mai largă, economia comportamentală studiază nu numai evenimentele care au loc pe piață, ci și relația acestor evenimente cu alegerea colectivă. De asemenea, este adesea condiționat de motivele egoiste ale oamenilor.
În plus, economia comportamentală explorează, de asemenea, modul în care economia este afectată de percepția informațiilor media și a zvonurilor, de opiniile politicienilor și experților. Există, de exemplu, o presupunere că oamenii din companii sunt disponibilizați mai repede dacă există un zvon în rândul angajaților despre acest lucru. Același lucru este valabil și pentru criza economică. Oamenii de afaceri, antreprenorii și managerii de top se adaptează psihologic la „modul de criză”, care în curând începe să se manifeste în deciziile pe care le iau (de personal, financiar și economic etc.).
Economia comportamentală se bazează atât pe psihologia individuală, cât și pe cea de masă. Multe studii au arătat că chiar și un grup mic de oameni care sunt configurați într-un anumit mod poate afecta piața în ansamblu.
Dar pentru ca economia comportamentală să poată face față pe deplin fenomenelor la scară globală, este necesar să înțelegem care sunt concepte precum, de exemplu, onestitatea: cum o înțelege și o folosește o persoană, cum părți individuale ale economiei. se adună într-un singur întreg, formând situații și relații financiare și economice.
Astfel, cercetătorii Armin Falk, Matthew Rabin și Ernst Fehr au studiat fenomenele de onestitate, altruism reciproc și respingere a inegalității, Aldo Rusticini și Uri Gneezy au investigat motivația intrinsecă, iar Rachel Cranton și George Akerlof au fost implicați în identitate. Rezultatele activităților lor au pus sub semnul întrebării unul dintre fundamentele teoriei economice neoclasice -. S-a dovedit că oamenii beneficiază prin corelarea acțiunilor lor atât cu beneficiile personale, așteptările și atitudinile, cât și cu normele sociale.
În cadrul domeniului de cunoaștere luat în considerare, oamenii de știință explorează neuroeconomia - o știință care explică ce procese au loc în creierul uman atunci când acceptă orice decizii economice. Și tot ceea ce am spus a devenit posibil datorită metodelor unice care sunt utilizate în economia comportamentală. Le vom descrie pe scurt mai jos.
În economia comportamentală se folosesc metode precum experimentele, studiile de teren, sondajele, observațiile etc. Informatia necesara pur și simplu obținut cu ajutorul imitației experimentale (de exemplu, imitarea vânzării de acțiuni etc.)
În practica economiei comportamentale, condițiile sunt cât mai apropiate de cele reale. Adesea, experții apelează chiar și la imagistica prin rezonanță magnetică funcțională, care poate fi folosită pentru a determina părțile creierului implicate în procesul de luare a deciziilor financiare și economice.
În general, economia comportamentală poate fi împărțită în trei direcții de bază:
În ciuda faptului că economia comportamentală este încă la început și are nevoie de o teorie generalizată subiacentă, în ciuda faptului că acum constă dintr-o serie de modele disparate, oamenii de știință au reușit deja să o folosească pentru a obține rezultate importante din punct de vedere practic. . Ele sunt exprimate în teorii private, modele și paradoxuri.
Să luăm în considerare câteva dintre ele:
Apropo, merită să spui câteva cuvinte despre Richard Thaler separat. În 2017, a primit Premiul Nobel pentru cercetare în economia comportamentală. Thaler a fost primul care a descris efectul de proprietate (o persoană apreciază ceea ce are mai mult decât ceea ce poate avea), a dezvoltat teoria contabilității mentale (este realizată de toți oamenii atunci când distribuie chiar și cheltuieli similare între diferite articole) și a făcut multe mai multe perspective practice utile.
Vă recomandăm cu căldură să citiți The New Behavioral Economics de Richard Thaler. Poate servi atât ca hrană utilă pentru minte, cât și ca un adevărat manual economie modernă. Rezultatele cercetării lui Thaler și a altor oameni de știință a căror activitate este legată de economia comportamentală ne oferă cel mai larg domeniu de aplicare a noilor cunoștințe.
Cunoștințele oferite de economia comportamentală sunt esențiale pentru toată lumea omul modern. Și în primul rând, aceasta se referă, desigur, la managementul organizațiilor.
Economia comportamentală reflectă procesele de pregătire, analiză, măsurare, acumulare, identificare, prezentare și interpretare a datelor nefinanciare, pe baza cărora conducerea organizațiilor poate lua atât decizii operaționale, cât și strategice care să le permită să influențeze dezvoltarea acestor organizații.
Economia comportamentală se bazează pe știința psihologică, dar în epoca modernității, poate fi adăugată în siguranță la teoria luării deciziilor manageriale, teorie generală management, științe cognitive și alte domenii. Astfel, fundamente interdisciplinare pentru dezvoltare abordarea sistemelor la acest domeniu de cunoaștere.
Diverse experimente în domeniul economiei comportamentale oferă o justificare pentru multe lucruri legate de atitudinile iraționale ale oamenilor și demonstrează că financiar și economic, precum și decizii de management influențate de judecăți situaționale și emoții.
Economia comportamentală schimbă accentul interesului științific și practic al oamenilor de știință către domeniul comportamentului consumatorului și al psihologiei cumpărătorului. Iar cunoștințele dobândite pot fi utilizate pentru suport informațional complet și pentru asigurarea dezvoltării stabile a oricăror organizații și întreprinderi.
ÎN la nivel global descoperirile din zona luată în considerare fac posibilă controlul conștiinței economice de masă, precum și agravarea și provocarea fenomenelor economice pozitive și negative. Există un domeniu uriaș pentru activitățile presei, politicienilor, agenților de publicitate și a altor profesioniști.
În ceea ce privește beneficiile economiei comportamentale pentru oamenii obișnuiți, aceasta se exprimă în principal prin faptul că economia comportamentală ne împinge pe tine și pe mine să comităm acțiuni economice mai raționale. Ne oferă cunoștințe importante pentru o mai bună înțelegere a mecanismelor financiare și economice, ne motivează și ne ajută să luăm decizii mai bune și să ne construim comportamentul mult mai eficient.
Pe această temă, precum și pe tema economiei comportamentale în general, psihologul Sergey Romanov vorbește foarte bine într-un videoclip scurt, dar foarte informativ, pe care vă propunem să-l urmăriți la sfârșitul acestui articol.
Economia neoclasică modernă studiază comportamentul rațional. În cadrul modelului neoclasic, omul economic este un astfel de robot, triumful raționalității. Agenții raționali sunt egoiști, își amintesc totul, au un model probabilistic al lumii, au preferințe stabile și, pe baza acestora, iau decizii optime consecvente, ținând cont de informațiile disponibile. Mainstream-ul economic este bun cu ipoteze testabile, universalitate, predictibilitate ridicată și posibilitatea de analiză. Dar economia mainstream pornește tocmai de la postulatul că un agent economic este rațional. Este convenabil ca economia clasică să opereze cu un astfel de model de individ condiționat. Și el, între timp, este o persoană sau un grup viu, ceea ce diversifică și exacerbează efectul efectelor psihologice. În economie „în subsol” există întotdeauna iraționalitate umană. Psihologia percepției și psihologia comportamentului sunt inevitabil implicate în viața economică și financiară a societății, creând abateri sistematice de la comportamentul rațional. Astfel de abateri trebuie investigate și luate în considerare în modelele economice.
Aceasta este ceea ce face economia comportamentală (Economia comportamentală): indică eșecuri regulate în comportamentul rațional, erori sistematice agenţi economici la luarea deciziilor.
Economia comportamentală ca disciplină încearcă să găsească granițele alegerii raționale și studiază modelele de comportament, prin urmare legăturile sale cu psihologia și behaviorismul (știința comportamentului) sunt extrem de puternice.
Clasicul economic Adam Smith a încercat să explice de ce oamenii fac una sau alta alegere în lucrarea sa The Theory of Moral Sentiments. Dar într-un mod modern, economia comportamentală a început să fie studiată după răspândirea teoriei economice neoclasice, care pornește de la principiul liberalismului economic și principiul liberei concurențe și explorează comportamentul așa-zisei persoane economice. Homo economicus este oricare dintre noi care luptă spre profit și îmbogățire: un consumator, un angajat, un antreprenor. În secolul al XX-lea au fost recunoscute modele de utilitate așteptată și intertemporală, după care au devenit posibile multe ipoteze despre luarea deciziilor în condiții de incertitudine și alegere extinsă în timp. Când au fost testate aceste ipoteze, s-au găsit anomalii de alegere, pe care le-a abordat și economia comportamentală. În 1968, laureatul Premiului Nobel Gary Becker a publicat Crima și pedeapsa: o abordare economică, în care factorii psihologici au fost încorporați în luarea deciziilor economice. În 1979, psihologii cognitivi Daniel Kahneman și Amos Tversky au publicat Prospect Theory: A Study of Risk Decision Making, care a rezumat observațiile empirice ale oamenilor de știință. Din 1980, teoria jocurilor comportamentale a fost dezvoltată în mod activ. În 2002, Daniel Kahneman a primit Premiul Nobel pentru încorporarea datelor de cercetare psihologică în economie.
Psiholog israeliano-american, unul dintre fondatorii economiei psihologice și finanțelor comportamentale. Coautor al teoriei prospectului. Câștigător al Premiului Nobel pentru Economie în 2002 „pentru aplicarea metodologiei psihologice în economie, în special în studiul formării judecăților și luării deciziilor în condiții de incertitudine”.
Profesorul de economie comportamentală Dan Ariely a publicat Predictably Irrational în 2008. Se crede că cu ea a început popularizarea economiei comportamentale în rândul unui public larg.
Un răspuns tipic al respondenților la întrebarea: „Care este mai bine: 1000 de ruble astăzi sau 1100 mâine?” - „1000 astăzi”. Și răspunsul tipic la întrebarea: „Care este mai bine: 1000 de ruble după 30 de zile sau 1100 după 31?” - „1100 până la 31”. Pe termen scurt, o persoană își dorește un beneficiu mai „de încredere”, iar pe termen lung – doar mai mult, numărul de zile, plus sau minus unu, nu mai joacă un rol. Deci, din punct de vedere al raționalității, acestea nu sunt răspunsurile cele mai evidente, însă cele mai populare din punctul de vedere al psihologiei umane. Și acesta este un exemplu anomalii în preferințele intertemporale. Economia comportamentală explorează astfel de anomalii, află de ce oamenii reacționează irațional într-o situație financiară și economică dată, similară și complet diferită și cum aceasta poate fi folosită în practică.
De interes deosebit pentru economia comportamentală erori sistematice, cum ar fi predicțiile neregresive: de exemplu, oamenii nu iau în considerare faptul că, după valori extreme, sunt de obicei probabile valori mai puțin extreme ale variabilei aleatoare (un tată foarte înalt este probabil să aibă un fiu care este înalt, dar inferior).
Studii de economie comportamentală diverse modele(model cu punct de referință; cu gusturi în schimbare; un model care ține cont de utilitatea anticipării etc.) și se referă la multe fenomene psihologice care nu-şi au locul într-o economie raţională. Modelele din economia comportamentală explorează anumite anomalii ale piețeiși în felul lor interpretează și schimbă modelele teoriei neoclasice principale a economiei.
De exemplu, inconsecvența preferințelor temporale introduce noțiunea de autocontrol, care este lipsită de sens într-un model rațional. Iar pe conceptul de autocontrol se construiesc teorii legate de stima de sine si motivatie. Societatea are o cerere de gândire pozitivă, nu doar pentru că mărește în mod plăcut stima de sine și îi ajută să-i convingă pe ceilalți de importanța ei, este și un instrument de autocontrol și automotivare. Persoanele cu stimă de sine ridicată fac față mai bine dificultăților și eșecurilor, dar sunt, de asemenea, mai predispuse la asumarea de riscuri și la supra-persistență. Economia comportamentală a dezvăluit că nevoia oamenilor de autocontrol este întruchipată în muncă, afaceri și economie sub formă de pariuri, promisiuni, obiective personale, aderarea la cluburi și grupuri, alegerea plăților anticipate, stabilirea de termene și așa mai departe.
Anomaliile studiate în modele sunt una dintre principalele specializări ale economiei comportamentale. Anomalii în comportamentul economic- acesta este efectul preferințelor, efectul posesiei / posesiei (oamenii își doresc semnificativ mai mulți bani pentru despărțirea de ceea ce au mai degrabă decât dispuși să plătească pentru ceea ce nu au deja), aversiunea față de nedreptate, câștig reciproc, consum intertemporal, preferință de consum curent, investiții impulsive, lăcomie și frică, comportament de turmă și capcană a costurilor înecate. Anomalii ale prețurilor și veniturilor pieței- aceasta este ghicitoarea randamentului acțiunilor, ipoteza salariului eficient, rigiditatea prețului, limita operațiunilor de arbitraj, capcana dividendelor, înclinația spre extreme, efectul calendaristic ”, „efectul ianuarie”).
La scară macro, economistul comportamental nu este atât de interesat de evenimentele pieței în sine, cât de interesat asocierea evenimentelor cu alegerea colectivă. S-a stabilit că alegerea colectivă poate fi cauzată și de erori cognitive și motive egoiste ale agenților economici. Economia comportamentală studiază și impactul asupra economiei prin percepția publică a zvonurilor, materialelor media, declarațiile publice ale experților și politicienilor. De exemplu, există o viziune că criză economică iar reducerea personalului în companii vine mai repede dacă încep să vorbească despre asta, iar la diferite niveluri: mai întâi, un politician va lăsa o frază învăluită în subestimare și semitonuri, apoi se formează un zvon care se răspândește prin bucătării și birouri. Managementul de vârf și antreprenorii se adaptează psihologic la modul de criză, care se manifestă imediat în deciziile lor reale financiare, economice și de personal. În general, toată lumea își amintește stările de spirit din 2007-2008.
Economia comportamentală și finanţe comportamentale slabă şi pentru psihologie grupuri mari si psihologia individuala. În special, studiile au arătat că chiar și un grup mic deviant poate influența întreaga piață.
Pentru ca economia comportamentală să se ocupe de fenomene la scară globală, este necesar să se studieze ceea ce chiar și așa aparent concepte simple ca "onestitatea": modul în care oamenii îl interpretează și operează cu el, cum astfel de elemente simple ale unui constructor economic se reunesc și formează relații și situații financiare și economice. În special, cercetătorii Ernst Fehr, Matthew Rabin și Armin Falk au studiat conceptele de „onestitate”, „respingere a inegalității” și „altruism reciproc”, Gneezy și Rusticini s-au ocupat de fenomenul „motivației intrinseci”, iar economiștii Akerlof și Cranton - "identitate". Rezultatele muncii lor, din nou, au zguduit unul dintre pilonii teoriei economice neoclasice - egoismul unui agent economic rațional. S-a dovedit că o persoană economică beneficiază prin corelarea acțiunilor sale atât cu atitudinile, așteptările și beneficiile personale, cât și cu normele sociale.
Economia comportamentală studiază, de asemenea, activ neuroeconomie, care este interesat de ce procese au loc în creier atunci când iau decizii economice și financiare.
Economia comportamentală explică orice fenomen economic la orice scară prin prisma psihologiei, raționalității/iraționalității și a mecanismelor comportamentale. Iată cum merge. De exemplu, cercetătorii economici Schlifer, Barberis, Daniel, Cherries, Subramaniam și Hirshlifer au încercat să explice volatilitatea pieței de valori. (Volatilitatea este o statistică indicator financiar care caracterizează volatilitatea prețurilor.) Modelele lor se bazează pe încredere în sine și extrapolare: toți agenții economici au aceleași părtiniri și toți comit aceleași greșeli, deci nu se estompează la nivelul pieței, ci formează unele tendințe. Adică toți oamenii reacționează mai mult sau mai puțin în mod egal la opinia analiștilor, iar prejudecățile sunt și ele asemănătoare. Modelele acestor economiști explică fenomene precum „comportamentul turmei”, „contagiune de idei”, „gândire de grup”, „euforie colectivă” și „frică colectivă”. Aici intervine întregul potențial al influenței cunoștințelor obținute în cadrul economiei comportamentale. De fapt, acest lucru este obligatoriu, „trebuie să știe” pentru orice persoană. Descoperirile din domeniul psihologiei economice fac posibilă manipularea conștiinței unui economic și nivel global provoacă/exacerba fenomene economice negative, dacă jucători mari piata, ei promit profituri. In orice caz, Istoria recentă cunoaște, de asemenea, exemple de manipulări psihologice relativ pozitive în economie. Cu toate acestea, este mult mai bine dacă nimeni nu ne manipulează - cunoștințele elementare în domeniul economiei comportamentale echipează omul obișnuit cu o abordare critică a zvonurilor și a panicăi, ajută la înțelegerea mai bună a motivelor financiare și economice ale acestora și la construirea comportamentului cu mai mult succes. Predictably Irrational a lui Dan Ariely se află în mod tradițional pe lista scurtă „de citit”.
Economist și psiholog israeliano-american. Profesor de Psihologie și Economie Comportamentală. Cercetător al „modelului ideal” de distribuție bogatie. Predat anterior MIT, în prezent predă la Universitatea Duke și este fondatorul Centrului pentru Studii Retrospective. Autor al cărții Predictably Irrational: Forțele ascunse care ne modelează deciziile
Cum se obțin, de fapt, toate aceste descoperiri? Economia comportamentală utilizează în mod activ metode precum teoria, metoda observației și abordarea experimentală (sondaje, experimente, studii de teren). Datele sunt foarte des obținute prin simulare în experimente tranzactii de piata(de exemplu, vânzarea de acțiuni). În experimentele de stimulare, condițiile sunt aduse mai aproape de cele reale: aceasta poate fi încheierea tranzacțiilor folosind bani reali. Este folosită chiar și imagistica prin rezonanță magnetică funcțională (fMRI), care vă permite să determinați ce părți ale creierului sunt implicate în luarea deciziilor economice. Dar aceasta nu trebuie confundată cu economia experimentală, care nu se străduiește întotdeauna să înțeleagă psihologia economică.
Există un punct de vedere conform căruia economia comportamentală are nevoie de o teorie de bază generalizantă, cu o arhitectură clară, dar deocamdată este un grup de modele și teorii disparate care se ocupă de fenomene dezvăluite practic. Poate că, în acest fel, o știință relativ tânără câștigă instrumente înainte de a crea acea teorie unificată foarte mare. Pe scurt despre câteva teorii, paradoxuri și modele de economie comportamentală.
teoria prospectului. Acesta este unul dintre teorii cheie economia comportamentală, fondată în 1979 de Daniel Kahneman și Amos Tversky. Teoria prospectului a fost dezvoltată pentru a evalua riscurile, adică câștigurile și pierderile. A generalizat observațiile empirice și a devenit o alternativă la teoria neoclasică „rațională” a utilității așteptate. Esența sa este aceasta: studiile experimentale au arătat că oamenii evită riscul la loteriile cu rezultate pozitive și preferă să-și asume riscuri în caz de pierderi. Elementul principal al teoriei prospectului este funcția de valoare. Teoria este deosebit de importantă pentru cercetarea pieței muncii.
Paradoxul Allais. A fost descoperit cu ajutorul analizei matematice economist francez, laureatul Nobel Maurice Allais. Esența acestui paradox în teoria deciziei este următoarea: agentul real vede raționalitatea în comportamentul de a obține fiabilitatea/fiabilitatea absolută, mai degrabă decât obținerea utilității maxime așteptate. Paradigma rațională operează pe teoria utilității așteptate, dar experimentele din contextul economiei comportamentale arată că oamenii nu aleg întotdeauna raționalul.
Teoria raționalității mărginite. Laureatul Nobel Herbert Simon a descoperit asta oamenii caută satisfacție în loc să maximizeze utilitatea. O parte a acestei teorii sunt fenomene psihologice precum excesul de încredere, proiecția și efectele atenționale.
Teoria Finanțelor Comportamentale. Acesta va explica de ce participanții de pe piață fac în mod sistematic greșeli care afectează prețurile și profiturile și conduc la ineficiențe ale pieței. Principalele motive ale ineficienței sunt:
Modelul Thaler. Un economist american, unul dintre consilierii lui Barack Obama, Richard Thaler, a dezvoltat un model care descrie reacția prețurilor la informație. Include trei faze: subreacția, adaptarea și suprareacția. Acest lucru creează o tendință în mișcarea prețurilor. Într-o reacție exagerată, randamentul mediu după vești bune este mai mic decât randamentul după vești proaste. Secretul este că piața reacționează prea puternic la știri, așa că este nevoie să ne adaptăm în direcția opusă.În practică, acest lucru se exprimă prin faptul că la o etapă valori mobiliare poate fi supraestimat, iar următorul - subestimat.
Teoria jocurilor comportamentale. Teoria a fost dezvoltată din 1980 și studiază cum oameni adevărați se comportă în situația de a lua o decizie strategică, când succesul unui individ depinde de deciziile celorlalți participanți la joc. Interesele ei sunt reputația, cursele de brevete, deciziile strategice de cumpărare și vânzare, greve, cacealma la jocuri de noroc, contract socialși altele.În cadrul teoriei jocurilor comportamentale, teoriile matematice sunt utilizate pe scară largă pentru a explica interacțiunea socială a oamenilor.
Economia comportamentală este un subiect bogat, cu o mulțime de fapte interesante, cercetări și descoperiri, multe dintre care le vom analiza mai detaliat în viitor.
Comitetul Nobel al Academiei Regale de Științe.
Împreună cu editorii portalului științific popular „Mansarda”, ne-am dat seama cum emoțiile afectează preferințele economice ale oamenilor, de ce o cană este mai valoroasă decât un baton de ciocolată și câți oameni se dovedesc a fi buni dictatori în experiment.
Economia ca știință lucrează cu modele - scheme simplificate ale agenților economici (oameni, gospodării, firme etc.), în care întreg comportamentul lor poate fi descris prin mai multe ecuații.
Una dintre cele mai faimoase astfel de simplificări este aceea că o persoană ia decizii economice ghidate de reguli și scopuri raționale. O abordare simplificată vă permite să modelați comportamentul oamenilor într-o varietate de condiții.
Dar adevărul este că oamenii vii în practică nu se comportă întotdeauna rațional. Sistematice, adică observate din nou și din nou la mulți oameni, abaterile de la comportamentul rațional sunt studiate de economia comportamentală.
Richard Thaler este unul dintre cei mai faimoși economiști comportamentali și, poate, primul care a început să facă cercetări în acest domeniu, a declarat pentru TASS Aleksey Belyanin, șeful Laboratorului de Economie Experimentală și Comportamentală de la Școala Superioară de Economie.
Premiul a fost acordat nu pentru o anumită descoperire, ci pentru un corp de cercetare în economia comportamentală.
Astfel, Richard Thaler a prezentat economiștilor un set de instrumente interesante. De exemplu, el a fost primul care a descris efectul de înzestrare, care se manifestă prin faptul că o persoană apreciază mai mult acele lucruri pe care le posedă deja. Într-un experiment clasic, elevii erau mai predispuși să refuze să-și schimbe cănile cu ciocolată, deși atunci când li s-a cerut să aleagă pur și simplu între o cană și o ciocolată, ei nu au arătat nicio preferință anume.
El a dezvoltat, de asemenea, teoria contabilității mentale sau mentale (contabilitatea mentală), care este condusă de orice persoană. În ea, de exemplu, costul alimentelor în magazin și a merge la restaurant poate merge cu ușurință sub diferite articole, deși pentru o persoană rațională ambele sunt alimente.
Mai mult, în mintea unei persoane ca obiect de studiu al economiei comportamentale, aceiași dolari pot fi evaluați diferit. Exemplu clasic- prezența simultană a unui depozit alimentat și a unei datorii pe Card de credit. Dobânda pentru cea din urmă va fi inevitabil mai mare decât dobânda pentru prima, așa că ar fi rațional să se achite imediat datoria cardului de credit. Dar contabilizarea acumulărilor într-o categorie mentală separată le face mai valoroase.
Introducerea economiei comportamentale în viața de zi cu zi a început în SUA, Marea Britanie și peste 50 de țări. Casa Albă are o echipă dedicată de economiști comportamentali cărora li sa permis să experimenteze cu atenție programe guvernamentale. Un grup similar operează în Marea Britanie.
În plus, Richard Thaler, împreună cu colegii, a dezvoltat jocul dictatorului, care este extrem de popular în rândul economiștilor. În acest joc, unui jucător i s-a cerut să împartă 20 USD cu un adversar aleatoriu și anonim într-unul din două moduri: ia 18 USD din 20 pentru el sau împarte în mod egal - 10 USD fiecare. O persoană rațională ia 18 USD fără ezitare, dar în experimente, 76% dintre studenți au împărțit banii în mod egal. O analiză a studiilor în care subiecții au jucat rolul dictatorilor a arătat că, în medie, doar aproximativ o treime dintre jucători se comportă „așa cum se așteaptă” de la o persoană rațională, luând cât mai mulți bani pentru ei înșiși. Alți oameni se comportă diferit.
Ce măiestrie este omul creație!
Acest citat din Shakespeare începe cartea Behavioral Economics a lui Dan Ariely. S-a întâmplat ca o persoană să fie considerată o ființă complet rațională, logică. La urma urmei, într-adevăr, putem explica sau justifica în mod logic și rezonabil oricare dintre acțiunile noastre: absenteism pentru o cursă planificată, cumpărarea unui nou smartphone scump, pierderea la un cazinou.
Dar suntem chiar atât de raționali?
Den se oferă să se verifice încă de la primele pagini.
O hartă mentală cu idei cheie este gata pentru carte. Pentru a-l obține, repostează făcând clic pe butonul de mai jos
Într-o zi, în timp ce naviga pe internet, Den a găsit o ofertă din revista Economist. Au oferit 3 opțiuni de abonare la publicația lor:
Pe care dintre aceste opțiuni ați alege?
Nu trebuie să mergi la un ghicitor că, dacă ai fi un cititor Economist, consilierul tău interior ar fi deja șoptit: „Cu ce amânați? Ofertă grozavă! Grăbește-te și înscrie-te pentru un abonament dublu.”
Un marketer profesionist va observa imediat captura și va spune că abonamentul dual este special conceput pentru a distrage atenția unui potențial client de la versiunea electronică și a-i vinde o versiune tipărită mai scumpă.
Într-adevăr, de fapt, primim același conținut, dar la momentul alegerii nu putem înțelege adevărata valoare a motivului pentru care versiunea tipărită este mai bună decât cea electronică. Dar, în același timp, știm cu siguranță că un abonament dublu (Printed și versiune electronica pentru 125 USD) este de multe ori mai bună decât versiunea tipărită pentru 125 USD.
Aceasta este teoria relativității pe care o interpretează economia comportamentală:
Ne concentrăm pe avantajele unei opțiuni față de alta și comparăm valoarea fiecărei opțiuni în consecință.
Den a decis să testeze teoria relativității în practică cu un singur experiment.
El a selectat 100 de studenți de la aceeași școală de afaceri și a întrebat ce opțiune de abonament ar prefera. 16 studenți au optat pentru versiunea doar digitală pentru 59 USD, în timp ce 84 de studenți au optat pentru abonamentul dublu pentru 125 USD. Nicio persoană nu a ales doar un abonament tipărit!
Citeste si
10 cărți despre companii de succes care merită citite
Ce este surprinzător aici, te întrebi? Aș face la fel.
Dan a ales următorii 100 de elevi, dar de data aceasta a lăsat doar 2 opțiuni:
În mod logic, ar fi trebuit să voteze și elevii, pentru că Dan tocmai a eliminat o opțiune pe care nu a votat-o nimeni! Dar alegerea lor a fost complet irațională: doar 32 de persoane au ales un abonament dublu, iar 68 de persoane au ales unul electronic simplu.
Ce le-a influențat decizia?
În primul caz, prezența momelii i-a obligat pe elevi să opteze pentru varianta de abonament dual. Acest fapt curios confirmă principiul gândirii noastre: privim întotdeauna lucrurile în ceea ce privește mediul lor și legătura cu alte lucruri. Comparăm întotdeauna opțiunile între ele.
În plus, potrivit lui Den, o astfel de alegere a studenților era ușor de prezis. Se bazează pe iraționalitatea previzibilă, care, la rândul său, este fundamentul economiei comportamentale.
Vreau să remarc că în timp ce citeam cartea, m-am tot gândit la Psihologia influenței a lui Robert Cialdini. Este scris în același stil ușor și conține o mulțime de fapte și exemple interesante. Cred că aceste două cărți ar trebui citite împreună.
Pentru un antreprenor, acestea oferă o oportunitate de a înțelege cum să influențeze cumpărătorul și decizia acestuia. Pentru tine și pentru mine, ca oameni obișnuiți, cărțile ne fac să luăm puncte de pe acțiunile iraționale:
Primul exemplu despre revista Economist a demonstrat clar eficacitatea principiului „scalei prețurilor”, pe care mulți antreprenori îl folosesc cu succes în stabilirea prețurilor. Dar acesta nu este singurul sfat pe care marketerii și antreprenorii le pot folosi.
Pe blogul meu, am scris deja despre vânzările în doi pași și despre un magnet de plumb. În aceste articole, am vorbit despre importanța obținerii de contacte ale unui potențial client și a încălzirii în continuare, deoarece vânzările directe nu funcționează în 99% din cazuri (ceea ce a încetat să funcționeze în marketing și de ce puteți vedea în videoclipul de mai jos).
Citeste si
vânzare grea
În economia comportamentală, Den Ariely îmi confirmă încă o dată părerea
De ce oferta gratuita atât de eficient chiar dacă persoana nu are nevoie de el?
De ce scot oamenii tăvi pline la bufetele gratuite sau de ce scot caiete și pixuri din conferințe?
De ce, când vedem oferta „2 articole sau unități gratis”, putem renunța la opțiunea de cumpărare planificată inițial în favoarea uneia mai puțin atractive, dar care conține ceva gratuit?
Den explică acest lucru spunând că factorul cost zero este declanșat:
alegând varianta gratuită, nu vedem nicio oportunitate evidentă de a pierde ceva.
Mai mult, printr-o serie de experimente (despre care poți citi și în carte), Ariely a ajuns la concluzia că o ofertă gratuită ne încarcă cu energie emoțională care ne face să considerăm oferta mai valoroasă decât este în realitate. De aceea, coșul dvs. poate conține lucruri sau produse complet diferite pe care ați plănuit inițial să le cumpărați ” />
Istoria Amazon merită o atenție specială.
Marketerii companiei au decis să profite de „efectul gratuit” în practică și să introducă livrarea gratuită a cărților. Pentru ca transportul să fie gratuit, clientul a trebuit să finalizeze o comandă minimă.
S-ar părea, de ce au nevoie cititorii de cărți în plus, dacă obișnuiau să plătească livrarea fără probleme?
Dar experiența companiei, care este acum folosită de 99% dintre magazinele online, a arătat că utilizatorii sunt foarte dispuși să-și mărească comanda pentru minimul necesar pentru a obține transport gratuit. Și compania crește astfel vânzările.
Al doilea lucru important la care recomand să fii atent este efectul placebo (atunci când medicamentele adevărate sunt înlocuite cu un „manichin”). Ariely în Behavioral Economics a vorbit despre un experiment în care utilizatorilor li s-a spus despre un nou supermedicament care costă mult mai mult decât omologii săi, dar în același timp reduce durerea în 10-15 minute.
Citeste si
Atlas a ridicat din umeri + 10 citate apreciate
Ca experiment, Ariely a adunat un grup de oameni, le-a povestit despre noul medicament, iar după aceea, fiecare membru al grupului a primit mai multe descărcări de curent ușoare, dar foarte neplăcute. O parte din grup a primit aspirina ieftină ca analgezic, iar cealaltă parte a primit un nou medicament care trebuia să amelioreze durerea în 10 minute.
Care crezi că au fost rezultatele?
După 15 minute, primul grup a declarat că durerea nu a dispărut și aspirina nu a ajutat. Participanții din al doilea grup au confirmat că durerea a dispărut și au întrebat când va fi disponibil noul medicament în farmacii. Totul pare a fi previzibil și așteptat. Dar problema a fost că, în loc de al doilea medicament, participanților li s-a administrat obișnuit vitamina C” />
Acest experiment demonstrează foarte bine efectul placebo: „ambalând” frumos produsul nostru și descriindu-i beneficiile, ne putem forma așteptări în avans și putem impresiona cumpărătorul cu eficacitatea sa. Dacă produsul este și scump, dar accesibil, vânzările bune sunt garantate.
Ariely confirmă acest lucru cu două constatări: cumpărând produse cu reducere, ne pregătim să obținem mai puține beneficii. Pe lângă faptul că observăm bunuri la reducere, începem să presupunem că calitatea acesteia este mai proastă decât altele. Acest lucru, desigur, nu se aplică tuturor produselor și funcționează împreună cu legea relativității, despre care am vorbit la începutul recenziei.
Până în acest moment, am luat în considerare puncte interesante pentru antreprenori. Dar ce rămâne cu noi ca oameni obișnuiți? Există ceva interesant și util pentru noi?
Fara indoiala!
Cartea conține un experiment curios care arată cât de ilogic putem acționa într-o stare excitată. Autorul ne avertizează că, de îndată ce începem să ne simțim entuziasmați, putem să dam peste cap lucruri și să facem lucruri pe care le vom regreta mult timp. Prin urmare, merită să captați notele de entuziasm în creștere și să vă îndepărtați de sursa sa.
