Intrebari si raspunsuri:
S-au scris multe cărți despre recrutare (căutare de personal) și selecție (selectarea personalului). Numărul de recomandări, metode este pur și simplu uriaș. Lideri companii de retail totul este oferit - de la un interviu regulat până la conducerea cu solicitanții proceduri complexe precum cercetarea poligrafului (detectorul de minciuni), metodele proiective și de stres, în În ultima vreme Cercetând candidați prin resurse de internet, gamification câștigă popularitate. Unii manageri iau în considerare, atunci când selectează solicitanții, datele din prognozele astrologice și recomandările vecinilor. Ca urmare a tuturor acestor activități, costurile cheltuite pentru recrutarea și selectarea lucrătorilor depășesc uneori venit anual acest foarte potențial angajat, ceea ce face ca majoritatea metodelor propuse să fie nepotrivite pentru utilizarea de către proprietarul unui mic magazin. Cu toate acestea, nu aveți nevoie de el.
În practica mea de consultanță și recrutare, am desfășurat peste 5.000 de interviuri cu candidați pentru diferite posturi și cred că majoritatea metodelor sunt concepute doar pentru a-și asuma responsabilitatea de a lua o decizie privind alegerea unui candidat. V viata reala pentru a găsi angajați eficienți în compania dvs., trebuie doar să învățați cum să organizați și să desfășurați un interviu structurat standard (interviu), apoi să adaptați corespunzător nou-veniții să lucreze în magazin. Când stăpânești acest simplu și metoda eficienta, Fie vei selecta personal angajati pentru magazinul tau, fie vei putea alege pentru compania ta un recrutor extern competent pentru cooperarea permanenta cu compania.
Acum, luați în considerare o schemă de recrutare simplă și funcțională.
În primul rând, vom întocmi un plan de lucru pentru căutarea și selecția angajaților din magazinul dumneavoastră.
Procedura de căutare și selecție a personalului de vânzări
Până la 85% dintre cei care caută un loc de muncă denaturează informații despre ei înșiși în CV-urile lor! Mai mult decât atât, nu întotdeauna își înfrumusețează realizările. Uneori sunt solicitanți care își reduc meritele, sau pur și simplu nu le indică, pentru că. nu sunt considerate importante. Ce să căutați atunci când selectați candidații pe un CV:
Pentru orice persoana, indiferent de postul pentru care candideaza (director de magazin, curatenitor, merchandiser), un interviu este situație stresantă. Mulți solicitanți observă că sub influența entuziasmului și într-un mediu necunoscut, încep să se comporte neobișnuit. Acesta nu este un indicator că ceva nu este în regulă cu solicitantul. Acesta este un indicator că tu, în calitate de potențial angajator și partea care a luat inițiativa în programarea unei întâlniri, nu ai oferit un mediu confortabil. Încercați să relaxați candidatul, oferiți-vă să vă așezați pe un scaun confortabil. Este o idee bună să oferiți un pahar cu apă sau o ceașcă de băutură caldă. Înainte de începerea interviului, spuneți-ne despre etapele selecției, calendarul competiției. Chiar dacă nu vă place solicitantul, ar trebui să răspundeți la întrebările acestuia, să spuneți despre magazin și despre produs, astfel încât interlocutorul să aibă o impresie favorabilă despre compania dumneavoastră.
Tipuri de întrebări
| Tip de întrebare | Când să utilizați | Exemple |
| Închis, răspunsul la o astfel de întrebare este „da” sau „nu”. Răspunsul la această întrebare oferă puține informații. | Dacă trebuie să determinați direcția conversației, rezumați etapa. | Ești gata să începi munca mâine? Știți să lucrați în programul 1C: 8.0? Ești într-o dispoziție bună? |
| Deschis. Toate întrebările care încep cu cuvinte de întrebare. Vă permite să primiți informații despre interlocutor. | Când trebuie să obțineți informații despre solicitant, discutați cu solicitantul, evaluați-i caracteristicile. | Cu ce produse ați lucrat în locurile anterioare? Cum răspundeți la obiecția unui cumpărător conform căreia produsul este scump? Ce vei face dacă Copil mic, cu care a venit clientul, va sparge ceva pe planul de tranzacționare? |
| Prost. Întrebările care îl pot jigni pe solicitant, îi afectează sentimentele religioase, precum și întrebările cu un sens neclar. | Nu. | De ce nu te-ai căsătorit imediat după absolvire? Și de ce ai un hobby atât de ciudat? Și ce facem cu tine? |
Interviul ar trebui să se desfășoare în camera separata, astfel încât nimeni și nimic să nu vă distragă atenția dumneavoastră și solicitantului de la conversație.
Pregătiți: un formular de interviu, pixuri, căni, ceai/cafea, bând apă, dulciuri.
Pentru comoditatea solicitantului, merită să îi trimiteți o hartă a locației la birou sau un link către site-ul web (pagina din rețeaua de socializare) a magazinului prin poștă.
Pasul 2. Analiza informațiilor despre candidat înainte de interviu. 1. Revizuirea documentelor. Managerul magazinului colectează toate documentele disponibile despre candidat (CV-uri, chestionare, rezultatele unui interviu telefonic), selectează informații despre experiența de lucru a candidatului care sunt cele mai importante pentru acest post. 2. Experiență. Intervievatorul face cunoștință cu informațiile care corespund experienței de lucru de interes a candidatului; subliniază fapte care par neclare, despre care sunt necesare informații suplimentare. 3. Spații în activitatea muncii. Observăm pentru noi înșine lacunele în travaliu sau activități de învățare candidat. Aceste fapte trebuie, de asemenea, clarificate la interviu. Poate că candidatul tăce în legătură cu evenimentele importante.
Etapa 2. Realizam un interviu.
Pasul 1. Stabilirea contactului.
În primul rând, trebuie să vă prezentați și să vă declarați poziția în companie. În viitor, acest pas îl va ajuta pe începător să se obișnuiască rapid structura organizationala compania dvs. și înțelegeți locul dvs. în acest sistem.
Pasul 2. Partea principală a interviului.
Pasul 3. Sfârșitul interviului.
Etapa 3. Întocmim un raport asupra interviului.
Pasul 1. Analiza informațiilor.
Analizăm informațiile primite în timpul interviului.
Pasul 2. Rezumat.
Să rezumam rezultatele interviului. Îi selectăm pe cei care ne îndeplinesc cel mai bine așteptările.
Pasul 3. Invitația la muncă a candidaților finali.
Voi da mai jos lista orientativaîntrebări de interviu structurate. Întrebări pentru intervievarea candidaților pentru postul de „consultant vânzări”
V lumea modernă atunci când se aplică pentru un loc de muncă, o atenție deosebită este acordată unui interviu cu angajatorul solicitantului pentru un anumit post vacant. Întrebare cum să treci cu succes un interviu impuse pe buzele multor potențiali solicitanți.
Salutări, dragi cititori ai blogului, vă doresc tuturor sănătate mintală!
Doriți să consultați un psihanalist pentru o angajare de succes?
Titlu: autoajutorare
Acum, în companiile serioase, pe lângă cele de mai sus, acordă o mare atenție caracteristicilor psihofiziologice ale unui candidat la poziție specifică, și, prin urmare, în multe firme există posturi speciale (de exemplu, un manager de personal) pentru intervievatorii de personal și aceștia, de regulă, au o educație psihologică sau, cel puțin, cu o vastă experiență în comunicarea cu solicitanții.
Adesea, pe mari intreprinderi există psihologi cu normă întreagă (de exemplu, Căile Ferate Ruse).
Să presupunem că o persoană cu un temperament melancolic și un caracter blocat, care are o diplomă roșie de la Universitatea de Stat din Moscova și o scrisoare de recomandare de la Bill Gates, are mai multe șanse să piardă în competiția pentru un post vacant în domeniul vânzărilor către un persoană cu o diplomă mai puțin solidă și fără recomandări deloc, dar care este sangvină și cu un caracter deschis, hipertimic. (Chestionar personal temperamentul Eysenck) (Personaj)
Dimpotrivă, melancolicul va avea mai mult succes un interviu, ei bine, de exemplu, pentru a lucra într-o arhivă sau bibliotecă, decât, aceeași persoană sanguină plină de viață și mobilă, și cu atât mai mult, o persoană coleric nelinistită.
Tipuri de temperament uman
V economie modernă Investiția angajatorilor în angajarea lucrătorilor ar trebui să fie rentabilă rapid și profitabilă. Fiecare angajat nu trebuie să fie doar un profesionist cu caracteristici bune, ci și psihofiziologic să corespundă funcției sale pentru a-și face față cu succes sarcinilor sale, a crește profesional și a se dezvolta personal fără a împiedica progresul.
teoria personalității
Opțiunea ideală, desigur, pentru un viitor profesionist în domeniul său este să treacă testele profesionale la etapa de absolvire, să-ți afli abilitățile, coeficientul de inteligență (IQ), datele psihologice și fizice de bază, precum și orientarea personalității, voința, înclinațiile. , cu alte cuvinte, fă-ți portretul psihologic și pe baza lui alege o profesie.
Aici rol deosebit, desigur, părinții se joacă. Multe depind de ei (cum cresc părinții un adolescent)
Și se întâmplă adesea ca un adolescent să meargă să studieze pentru o profesie complet diferită în care se poate dezvălui pe deplin. De aici stresuri, nevroze, viata stricata (daca nu schilodita).
Adesea adolescenții își fac alegerea pe baza prestigiului, salariu mare, pentru că toată lumea a mers etc., dar nu pe abilitățile și capacitățile lor, înclinațiile de a se angaja în afacerea aleasă.
Ceva ce m-am abătut puțin de la esență, altfel alegerea unei profesii este o problemă aparte.
În primul rând, desigur, trebuie să vă pregătiți în avans pentru viitorul interviu cu angajatorul (sau cu reprezentanții acestuia: un ofițer de personal sau un psiholog).
Există o cantitate mare trucuri și tehnici de inducere în eroare (inclusiv psihologi, sunt și ei oameni), dar nu intenționez să o distribui aici, pentru că chiar dacă obții un loc de muncă folosind aceste tehnici, vei fi totuși expus și „întrebat” în curând.
Prin urmare, vom analiza mijloace acceptabile și de încredere pentru a obține succesul, atât la un interviu cu un angajator, cât și în procesul de lucru în sine.
De regulă, orice interviu începe de la distanță, adică. prin telefon, sau oamenii își trimit CV-ul pe adresa de e-mail a angajatorului.
comunicare de afaceri la telefon
Înainte de a începe să vorbiți la telefon, asigurați-vă că pregătiți o listă de întrebări pe care ați dori să le primiți înainte de interviul principal.
Acest lucru este necesar pentru a nu rata ceva și pentru a nu uita în timpul emoției.
Principalele întrebări sunt de obicei: locul de muncă, program, zile libere, angajare conform Codului Muncii sau nu, perspectiva de creștere, vacanțe etc. Ei bine, principalul lucru este salariul. Deși, cel mai probabil vor spune: „Salariu la interviu”.
Aceasta nu este neapărat prezența unui salariu gri, dar poate fi pur și simplu truc de marketing angajator, nu degeaba in chestionar vi se va prezenta un rand despre cuantumul salariului pe care doriti sa il primiti pentru acest job.
La urma urmei, angajatorul, de fapt, îți cumpără munca, iar aceasta este o afacere de care poți câștiga. Dintr-o dată îți subestimezi plata :)...
Poate fi și o intrigă obișnuită, pentru a interesa...
Oricum ar fi, nu strică să întrebi... Nu ești un altruist...
1) Este necesar să pregătiți aspectul: hainele, pantofii, coafura (machiaj pentru femei) ar trebui să corespundă poziției viitoare (în orice caz, nu trebuie să arăți prea strălucitor, nu la o discotecă ... ).
Este de dorit ca hainele să arate și să stea pe tine normal, fără constrângeri de mișcare și să te simți bine (și nu constrâns) în ea.
Probabil că toată lumea știe zicala care spune că „Se întâlnesc după haine, dar îi văd afară... :)”, prin urmare, aspectul trebuie luat în serios.
2) Totul trebuie pregătit Documente necesareîn avans (pașaport, diplomă, forță de muncă, caracteristici etc.) tot ce cere angajatorul și scoateți alte bucăți de hârtie de pe coperți.
3) Pregătiți o propunere orală de discurs, întrebări de interviu (puteți repeta în fața unei oglinzi sau cu un prieten).
Acestea. afla tot ce vrei sa-i intrebi angajatorului.
Și, măcar puțin, pregătește răspunsuri la întrebările așteptate, de bază, ale angajatorului, la care trebuie răspuns fără mormăi, și fără ezitare mult timp.
De exemplu:
Cum ai aflat despre noi?, De ce vrei să lucrezi în compania noastră?, La ce salariu te aștepți?, Care sunt hobby-urile, hobby-urile tale?, Starea civilă?, Când plănuiești să ai un copil?, ai dorinta sa faci o cariera? Ai dorința de a lucra și de a câștiga bani?, Care a fost ultimul tău loc de muncă?, Motivul plecării? și drăguță intrebari frecvente, care îi derută pe mulți: „De ce să te angajăm pe acest post?” etc. etc.
4) Trebuie să fii pregătit pentru diverse tipuri de provocări. De exemplu, pentru a-ți identifica rezistența la stres, (nu peste tot, bineînțeles) în timpul unui interviu calm, brusc, fără niciun motiv aparent, interlocutorul tău ia un pahar cu apă de pe masă și ți-l stropește în față în timp ce vorbește urât.
Testul este cu siguranță barbar, dar, cu toate acestea, în unele organizații, are unde să fie.
5) De asemenea, trebuie să fii pregătit pentru jocurile de rol care ți se oferă, parcă în mod spontan, în timpul procesului de interviu.
De exemplu, dacă obții un loc de muncă ca asistent de vânzări, reprezentant de vânzări etc., atunci poți, aproape cu forța, să fii adus în joc, cum ar fi: „Există un computer pe masă – vinde-mi-l”.
Nici testul nu este foarte decent, dar este foarte eficient și informativ pentru angajator.
6) Și, desigur, trebuie să te gândești puțin la ce și, cel mai important, cum vei scrie în chestionar.
Chestionarul este o sursă foarte importantă și informativă de informații în timpul interviului.
Cert este că completați chestionarul cu propria mână și să spunem că este posibil să recunoașteți o minciună în el în ceea ce privește biografia dvs., dar scrisul de mână, viteza, stilul, ortografia și petele dvs. vor spune unui ofițer de personal sau psiholog cu experiență. mult.
În principiu, întrebările de acolo nu sunt dificile, dar totuși fii atent și precis.
Din chestionar, deși l-am pus pe poziția a șasea, începe interviul.
Având în vedere profilul tău și alte documente, angajatorul și-a format deja părerea despre tine în multe privințe. Dar din moment ce înțelege că este și o persoană și are tendința de a greși, atunci interlocutorul tău îți va studia cu scrupulozitate comportamentul în timpul interviului: expresiile feței, gesturile, posturile, privirea; acţiunea vegetativului sistem nervos: suspine, înghițire, înroșire și albire, joc de voce (acesta este non-verbal și cel mai mult Informații importante), și, desigur, vorbirea: informația în sine (aceasta este o informație verbală).
Faptul este că o persoană practic nu poate controla în mod conștient toate sursele de informații non-verbale (expresii faciale, gesturi, în special ochii etc.), toate depind de starea emoțională a individului.
Prin urmare, dacă spui un lucru și limbajul semnelor spune altul, obții incongruență, adică. nu este o coincidență, iar un ofițer de personal sau un psiholog cu experiență poate vedea cu ușurință acest lucru.
De exemplu, ei vă întreabă: „Sunteți de acord să lucrați, o lună gratuit, și pentru asta veți fi angajat în afara concursului”? Tu, parcă prietenos, zâmbind, spui: „Da”, iar în același timp toată esența ta (ochi, postură, gesturi ascunse etc.) spune contrariul (cine vrea să lucreze gratis).
Desigur, cu greu este posibil să înveți să controlezi complet sursele de informații non-verbale, dar este posibil, și chiar necesar, să te pregătești psihologic pentru un interviu cu un angajator pentru a arăta natural și calm.
Pentru a vă acorda corect, trebuie să vă adunați gândurile, să vă concentrați și să vă pregătiți pentru victorie, vă puteți pronunța acest lucru.
Pentru a fi mai încrezător în sine, este indicat să fii supus unui test psihofiziologic în prealabil și să afli dacă ți se potrivește această specie Activități. (Teoria personalității 2)
Pregătește-te pentru cele de mai sus.
Să știți că în psihologie există conceptul de „Efectul Halo”, ceea ce înseamnă că, în lipsa de informații despre o persoană, aceasta va fi percepută de la prima impresie despre ea.
Deci, dacă o persoană a fost imediat percepută pozitiv și favorabil, atunci în viitor toate comportamentele, trăsăturile și acțiunile sale încep să fie reevaluate într-o direcție pozitivă.
Ei bine, dacă o persoană a fost imediat percepută negativ, atunci ce trăsături pozitive iar acțiunile nu ar fi cu el, fie nu vor fi observate deloc, fie subestimate pe fondul atenției hipertrofiate la deficiențe.
De aici și importanța aspectului, cunoașterii, prezentării și prezentării de sine.
Când desfășurați un interviu, este important să participați mereu contact vizual(desigur, nu este nevoie să te uiți constant în ochii interlocutorului, deși probabil că acesta se va uita constant la tine, stânjenindu-te), este indicat să nu te uiți în altă parte atunci când i se pun întrebări (deși acest lucru se întâmplă de obicei automat), răspunde rapid și cu încredere.
Cu toată înfățișarea și comportamentul tău, trebuie să arăți nevoia persoanei tale pentru compania lor.
Nu pune intrebari inutile si nu intra in polemici despre munca si atitudinea ta fata de munca.
Ține-ți mâinile în genunchi sau pe masă, palmele în sus sau îndoiți-vă degetele într-o casă (vă arată deschiderea și disponibilitatea pentru dialog). În niciun caz nu stați în ipostaza lui Napoleon.
Când vorbiți, nu vă lăsați pe spate în scaun și nu vă poziționați picioarele spre ieșire (fie că doriți să scăpați repede).
Corpul corpului este ușor îndreptat către interlocutor.
Nu te juca cu nodulii si nu-ti musca buzele (nu va musca nici unghiile).
Nu fi distras de gândurile despre aspectul tău (te-ai pregătit deja pentru asta), concentrează-te pe conversație.
În niciun caz nu încercați să faceți complimente, și cu atât mai mult lingușiri grosolane.
În general, comportă-te corespunzător situației, fii cât mai firesc, fără mască, fără a-ți pierde demnitatea.
Simțiți-vă și comportați-vă cu încredere și convingeți-vă interlocutorul de superioritatea dvs. față de ceilalți candidați. (Psihologia persuasiunii)
O persoană încrezătoare în sine le dă încredere celorlalți.
Dacă la sfârșitul interviului vi se spune să sunați înapoi sau să veniți atunci sau să așteptați, atunci probabil că ați trecut cu succes interviul.
Ei bine, dacă vă spun că vă vom suna înapoi, atunci cel mai probabil nu vă vor suna înapoi (deși uneori ei sună înapoi).
Sper că această postare concisă te-a ajutat într-un fel să treci cu succes interviul.
De obicei, atunci când intervievez un candidat de vânzări, pun cinci sau șase întrebări și prefer jocurile de rol și studiile de caz. Public o listă cu cele mai frecvente întrebări cu câteva comentarii. Acestea sunt întrebările plan generalși poate fi aplicat cu succes la interviul inițial nu doar candidaților din comerț, ci și din alte domenii de activitate. În plus, întrebările pot fi utile candidaților în pregătirea pentru un interviu.
Căutați după secțiuni
Cautarea site-ului
cautare Google
Data publicarii: 08/03/2014
Internetul nu schimbă modelul de afaceri, ci doar le poate oferi instrumente noi puternice celor existente.
Doug Devos
Interviu de vânzări: un interogatoriu
În ultimul timp, a fost o practică obișnuită să te plângi calificare scăzutăși scăzută nivel general candidații care răspund la posturile vacante de vânzări. Între timp, un lider competent poate preveni angajarea unor persoane evident „nesigure” deja în faza interviului.
Întrebări ale intervievatorului
Instrumentul principal al intervievatorului sunt întrebările care sunt adresate solicitantului în timpul interviului cu acesta. Răspunsurile la acestea sunt cele care vă vor permite să completați majoritatea tabelelor propuse și să evaluați candidatul.
În primul rând, trebuie să afli ABILITĂȚI și APROBARE vânzătorul poziției propuse.
Puteți face acest lucru punând următoarele întrebări.:
1. De ce ai ales profesia de vânzări?
2. De ce îți place să vinzi?
3. În întreaga ta carieră în retail, la ce te-ai descurcat cel mai bine: serviciul clienți sau deschiderea unui nou teren?
4. Care este cea mai dificilă sau neplăcută parte a devenii agent de vânzări pentru tine?
5. Care credeți că este cel mai puțin atractiv (sau, alternativ, cel mai atractiv) în descrierea postului propus?
6. De ce crezi că ești bun la vânzare?
Pe urmatorul pas este necesar să se afle disponibilitatea vânzătorului de a-și îndeplini atribuțiile și experiența.
Acest lucru se poate face punând candidatului următoarele întrebări:
1. Povestește-mi despre o perioadă în care ai trecut norme stabilite vânzări? De ce ai reușit o astfel de „reprelucrare”?
2. Cât de des ești dispus să faci mai mult decât trebuie?
3. Dați un exemplu al inițiativei dvs. într-o situație non-standard.
4. Descrieți o zi obișnuită de lucru.
5. Care sunt „componentele” muncii tale și cât timp aloci fiecăruia dintre ele?
6. Povestește-mi despre orice planuri pe termen lungși modalități de implementare a acestora.
7. Ce calități considerați cele mai importante pentru munca vânzătorului?
8. Ce ați învățat în timp ce lucrați?
9. De ce vă cumpără oamenii produsul sau serviciul?
Capacitatea de a pătrunde pe piață și insuficiența unui vânzător adevărat pot fi evaluate prin răspunsurile la următoarele întrebări:
1. Ce procent din oferta dvs. apelează
conduce la o prezentare utilă a produsului?
2. Ai cucerit vreodată nou teritoriu pentru un angajator?
3. Cum reușești să transformi un client ocazional într-unul permanent?
4. Numiți cea mai mare vânzare a dvs.
5. De care dintre abilitățile tale ești cel mai mândru?
6. Povestește-mi despre o perioadă în care, în ciuda eforturilor tale, ai eșuat la tranzacționare. Cum ai reușit să faci față?
7. Care sunt cele trei obstacole pe care le întâlnești cel mai des?
8. Povestește-mi despre vânzarea ta cea mai dificilă.
9. Când îți testează cumpărătorii cu adevărat răbdarea? Una dintre cele mai criterii importante selecție - SUCCES SI SIGURANTA candidat pentru activitatea companiei.
Succesul este un factor psihologic: vorbim despre modul în care o persoană se raportează la eșecuri și experiențele sale trecute. Este destul de ușor de aflat. Mai întâi trebuie să înțelegeți care a fost cea mai importantă (în opinia sa) greșeală/eșec din viață. Atunci intreaba motivele. De obicei, oameni de succes caută în sine cauzele eșecurilor și încearcă să le elimini sau să ții cont de ele data viitoare. Pentru învinși, mediul extern este de vină pentru tot și în niciun caz ei înșiși.
Succesul candidatului este mult mai important decât experiența.
Securitatea solicitanților pentru activitatea companiei - acesta este un alt factor de care trebuie luat in considerare la recrutarea angajatilor.
Care sunt semnele unui candidat nesigur?
1. A venit cu baza lui de clienți și o ia în serios avantaj competitiv. Fii sigur, după ceva timp el o va oferi pe a ta baza de clienti noul angajator.
2. A fost condamnat pentru furt sau abuz în serviciu.
3. Din partea candidatului au existat amenințări la adresa angajatorului la rezolvarea situațiilor conflictuale.
4. Nu-și controlează discursul, dezvăluie fără prea multă ezitare informații confidențiale despre joburile anterioare. Este imposibil să corectezi acest comportament, candidatul va continua să fie la fel de dispus să-ți împărtășească secretele clienților, prietenilor și viitorilor angajatori.
Angajarea falsă este adesea folosită de companii pentru a desfășura activități de recunoaștere împotriva concurenților. Un candidat care caută un nou post are „barierele de protecție” care dispar și răspunde de bunăvoie la orice întrebări ale intervievatorului.
Testul vânzătorului
Întrebările și răspunsurile sunt cu siguranță utile și necesare. Dar cum se evaluează abilitățile practice ale unui candidat? Pentru a face acest lucru, există un test destul de simplu sub titlul de lucru „Vând un stilou”. Mulți cititori au dat peste ea.
Pentru cei care nu știu, dau condițiile: candidatului i se dă un obiect, precum un pix (sau marker, ceas, jurnal etc.). Prețul și caracteristicile sale de bază sunt numite. Nu poate avea proprietăți care nu există în realitate, nu poate fi dăruit sau schimbat: trebuie vândut doar în cinci minute intervievatorului. Acordați candidatului două-trei minute pentru a-și lua în considerare linia de conduită în vânzare.
Câteva instrucțiuni pentru intervievator:
1. Nu da dovadă de prea multă perseverență, comportă-te ca un cumpărător obișnuit. Vi se pune o întrebare - răspuns (dacă întrebarea este deschisă, atunci dați un răspuns detaliat; închis - atunci răspunsul dvs. este „da” / „nu” / „Nu știu”). Dacă ești înșelat
subliniază cu indignare acest fapt, întrerupe - enervează-te.
2. Cu un monolog al unui candidat care descrie virtuțile unui stilou mai mult de un minut și jumătate, începeți să vă uitați la ceas, la notițe etc., adică pierdeți contactul vizual cu vânzătorul.
3. Dacă candidatul a monolog mai mult de trei minute, atacă-l: „De ce bagi un pix în mine?” F Candidatul este stresat și se comportă ca într-o situație reală de vânzare. Acestea sunt acțiunile lui programate. Acest fapt a fost verificat de mai multe ori în numeroase interviuri, traininguri și în situatii reale. Adică, vă puteți face o idee destul de obiectivă despre abilitățile și tehnicile de vânzare ale solicitantului.
Potrivit statisticilor, doar doi din zece candidați îți vor putea vinde un stilou. Aceasta este versiunea standard a testului. Dar există și continuarea sa, dezvoltată de Sergey Rzheutsky, care vă permite să evaluați calități precum ÎNVĂȚAREA ȘI PERSISTENȚA vânzător. Invitați candidatul să schimbe rolurile: acum îi vindeți un stilou. Pentru a face acest lucru este destul de simplu. Pune-i întrebări: „De ce ai mai cumpăra acest stilou? In ce situatie? Pentru ce?"
Sarcina ta- obțineți-l cât mai curând posibil mai multe informatii punând întrebări și cunoscând exact nevoile „cumpărătorului” de a-și vinde produsul. Acesta este un clasic al vânzărilor. În 99% din cazuri, candidatul „cumpără” stiloul.
Apoi invitați candidatul să încerce din nou să vă vândă un stilou. Unii refuză, le lipsesc curaj și perseverență, cedează provocării. Dar acei patru din zece care îți „vând” un pix la a doua încercare nu sunt doar persistenti, ci și ușor de antrenat: fără alte prelungiri, au surprins esența tehnicii tale de vânzare și au reușit să o reproducă corect.
Viața ne-a învățat să cerem recomandări pentru un candidat. Odată am angajat un angajat. Confuz de un singur fapt: își schimbase adesea locul de muncă. Și a explicat acest lucru prin faptul că un astfel de specialist ca el nu este apreciat, că în firmele în care a lucrat, nivel scăzut management etc. Câteva luni mai târziu, a fost prins de mână în timp ce încerca să „fure” echipament pentru o sumă destul de serioasă printr-o schemă destul de vicleană. Furtul a fost prevenit. Angajatul a dispărut. În urma contactelor cu colegii din alte companii, s-a dovedit că la toate locurile de muncă anterioare (după două luni de muncă) „ca indemnizație de concediere” a jefuit banal întreprinderea. De motive diferite astfel de fapte nu sunt făcute publice. Și angajații părăsesc compania prin acord cu conducerea cu caracteristici excelente. Dar dacă o persoană nu a fost pedepsită pentru abuzuri evidente la locul de muncă anterior, atunci își va continua activitatea infracțională la cel nou.
Trebuie spus că este extrem de problematic să obții informații obiective despre un candidat. Pe angajat bun enervează-te și încearcă să-l răzbune pentru că a plecat cu recomandări proaste. Hoții, dimpotrivă, primesc caracteristici excelente, deoarece unii consideră că publicarea acestor fapte este o umilire a propriei demnități.
Cum să ieși din această situație, a declanșat cazul.
Nu ascultați ce vă răspund ei - ascultați cum vă răspund la întrebări și trageți concluziile adecvate. Astfel, puteți obține cele mai obiective informații despre candidat.
Încă un avertisment.
Așadar, odată ce șeful departamentului, după toate interviurile și primirea recomandărilor, a fost acceptat de un tânăr. Aveam îndoieli cu privire la el, dar cu toate acestea recomandările pe care HR-ul meu le-a primit de la el fost lider, i-a „depășit”. Deja înainte de (foarte curând) demiterea sa, s-a dovedit că recomandările au fost date de prietenul său, care, ca răspuns la apelurile noastre, s-a prezentat drept șeful acestei structuri.
După acest incident, respectăm întotdeauna regula de a cere recomandări nu numai prin numerele de telefon furnizate de candidat, iar pentru aceasta folosim nu numai contacte cu acele persoane pe care le-a numit. De asemenea, sunăm companii care folosesc linii fixe listate în directoare și informații promoționale.
Dacă candidatul cere să nu raporteze încercarea sa de a schimba locul de muncă, apelați nu la firma unde lucrează, ci pe cea anterioară. Sau, utilizați metoda Mystery Shopper pentru a evalua modul în care un angajat lucrează în prezent într-o anumită organizație.
Alcoolicii, dependenții de droguri, jucătorii de noroc
Alcoolicii, dependenții de droguri și jucătorii de noroc sunt un fenomen sumbru în viața noastră. Astfel de angajați sunt periculoși pentru companie și este necesar să încercați să nu îi angajați.
Cum să le identifici în fluxul general candidați?
1. Întrebați dacă candidatul are permis de conducereși legitimație militară. Tu ar trebui
alertă dacă cel puțin unul dintre documente lipsește.
2. Persoanele care sunt dependente oferă adesea o schimbare rapidă de dispoziție, impulsivitate, inconsecvență.
3. Fii atent la un aspect nesănătos, interesează-te de motive.
4. Pune întrebări directe: „Care a fost ultimul tău câștig de cazinou?”, „Ai folosit
droguri? etc.
5. Întrebați dacă solicitantul are un hobby și care este acesta.
Deși trebuie spus că doar un specialist calificat poate da un răspuns cert și cel mai bun test este să treci de un examen medical obligatoriu înainte de a te angaja într-o clinică cu care firma ta are contract.
W atingerea finală
Nu tocmai o tehnică etică, dar de multe ori toate mijloacele sunt bune în război. În poliție, această tehnică se numește „luați arma”.
La începutul celui de-al treilea interviu, spune-i candidatului că ai cerut referințe de la foștii săi colegi (asta nu ar trebui să fie o știre pentru el) și unele persoane au vorbit foarte negativ despre el. Întrebați candidatul care dintre foștii săi colegi, în opinia sa, ar putea vorbi despre el în acest fel și care este motivul unei astfel de atitudini față de el? De regulă, dacă un candidat are păcate în spatele sufletului său, începe să vorbească mult și adevărul.
