Če ne najdemo nobenega od zgornjih znakov in prihodki padajo, potem kriza ni prišla v gospodarstvu, ampak v glavah voditeljev in lastnikov podjetja.
Še več, čeprav je kriza resnična in so prihodki družbe upadli, to kaže le na eno: podjetje je delovalo neučinkovito tudi v obdobju okrevanja gospodarstva.
Kot je povedal Warren Buffet, je kriza kot oseka na morju. In ko se to zgodi, lahko takoj vidite "kdo je plaval brez spodnjic."
Vendar ima gospodarska kriza svoje dobre strani. Če podjetje še naprej deluje in obratna sredstva dovolj, da ostane na plaži, potem ste lahko zadovoljni:
To je mogoče doseči z zmanjšanjem stroškov, maržo in prihrankom virov.
Zato lahko naredite naslednje korake.
Po eni strani je iskanje novih trgov bolj naporen način za povečanje prihodkov, po drugi strani pa bolj zanesljivo.
Za in zaradi zmanjšanja stroškov trženja uporabite naslednje kanale za navzkrižno promocijo:
Večina cenovno ugodna strategija... To pomeni, da morate za dosego največjih rezultatov delati vsaj 2 -krat več. Če se premikate v tej smeri, boste morali izvesti številna dejanja.
1. Izmerite kazalnike dejavnosti zaposlenih in popravite delovne standarde.
2. Primerjajte svoje dosežke glede delovnih standardov s tistimi svojih najuspešnejših konkurentov.
3. Postopoma povečujte obremenitev, dokler ne podvojite odčitka.
4. Spremljajte rezultate dela menedžerjev ob upoštevanju pričakovanega povečanja obsega dela. To naredite z orodji, ne vizualno ali intuitivno. Za povečanje prodaje potrebujete jasnost, ne iluzije.
Za povečanje prihodkov je zelo pomembno upoštevati faktor cene kot odločilni dejavnik. Do zajema trga pride zaradi dejstva, da v času krize ne dvignete cen za svoj izdelek.
Če vam uspe ohraniti cenik na ravni pred krizo, medtem ko ga bodo konkurenti zvišali, imate resno možnost, da odgriznete precejšen kos tržne pite.
Dobro deluje v zelo inteligentnih panogah. Ko postane nakup uvoženih izdelkov predrag, lahko vedno ponudite domačo alternativo po nižji ceni.
Če želite povečati prodajo, potrebujete pravo. Ne deluje pravilno, če:
Odpravite te napake in povečajte svoje prihodke.
Pomembno si je zapomniti, da obstaja posebna vrsta odjemalcev, tako imenovane "stranke upanja". "Premikajo se" iz meseca v mesec in obljubljajo nakup upravniku. Zaposleni se ukvarja z neproduktivnimi dejavnostmi in poje vire podjetja, namesto da bi jih oblikoval. Vse to ubija vsa prizadevanja za čim večje rezultate.
Znaki, po katerih je enostavno razumeti, da so vaši posli "obtičali":
Napako lahko odpravite z "zamudo" strank pri prehodu na posel tako, da izvedete več dejanj:
V krizi je močno odvisno od vodje oddelka (). Kapetan ekipe bi moral biti zgled celotni ekipi. Vaš ROP ne bo mogel učinkovito upravljati podrejenih, če:
V tem primeru lahko delo na tej napaki sledi enemu od naslednjih scenarijev:
Oddelek za kadre mora delati neprekinjeno, pri tem pa se mora vključevati. Tehnološka rotacija in zamenjava osebja je eden od pogojev za povečanje prodaje. Vaš poslovni postopek za zaposlovanje menedžerjev ni dobro zaokrožen, če:
Za odpravo napake slabega okvirja lahko uporabite naslednje metode:
Ne morete si privoščiti zapravljanja časa in denarja z drugimi ljudmi, razen s svojimi strankami. V krizi preprosto nimate sredstev za to.
Če preverite, ali delate eno izmed najbolj usodnih napak in ali delate s svojim ciljnim občinstvom, preverite ta kontrolni seznam:
Če želite odpraviti napako, potrebujete:
Povečanje prodaje med krizo lahko "izzovete", če temeljito obdelate vir, ki ga že imate - svojo trenutno bazo strank. Če tega že dolgo niste sistematizirali, ga lahko najdete tukaj " Rudnik zlata". Po eni strani je to dobro, po drugi strani pa žalostno, saj so izgubljeni dobički očitni.
Vsekakor bo kriza pomagala pri odpravljanju napak. Če želite kar najbolje izkoristiti svojo trenutno bazo strank, naredite 2 stvari.
1. Izvedite segmentacijo baze, tako da dobite več skupin strank. Ta segmentacija bi morala temeljiti na bistvenih značilnostih vsake skupine, kar bo omogočilo, da se za vsako naredi privlačna edinstvena ponudba.
2. Ukvarjajte se z vračanjem izgubljenih strank. Če želite to narediti, poiščite take ljudi v zbirki podatkov, ugotovite razloge za njihovo zavrnitev izdelka in ugotovite, kako jih vrniti: novi pogoji, promocija, darilo, sestanek, samo klic itd.
Pregledali smo glavne strategije in orodja za boj proti krizi. Zapomni si gospodarski upad- ni razlog za paniko, ampak možnost občutnega povečanja prihodkov.
Vsak podjetnik, ki se ukvarja z trgovina na drobno iskati učinkovite načine povečati prodajo in posledično povečati donosnost vašega podjetja. To še posebej velja v obdobju finančne nestabilnosti, ko je kupna moč... V tem članku bomo poskušali ugotoviti, kako povečati prodajo v trgovini med krizo.
Vas zanima, kako povečati prodajo v maloprodaji? Eden najpogostejših načinov so kuponi stalni popusti... Seveda boste v tem primeru izgubili določen odstotek dobiček, a zahvaljujoč temu se bo v trgovini pojavilo več kupcev, ki bodo k vam prišli od konkurentov. V skladu s tem se bo raven prodaje hitro dvignila.
Za uporabo te metode je dovolj, da razvijemo učinkovito program popustov in zaposlene obvezati, da vsaki stranki ponudijo kartico za popust.
Oglejmo si, kako povečati prodajo v maloprodaji, ne da bi pri tem motili potek dela. Prispevati potrebne spremembe, morate skrbno pretehtati novo tržno strategijo. Mnogi podjetniki se v tem poslu držijo določene sheme, ki je dejansko dokazala svojo učinkovitost.
Dandanes ni dovolj samo, da blago postavite na police in počakate, da ga kupite. Kupci bodo pogosteje obiskali prodajna mesta, kjer jim je na voljo zadosten izbor blaga, ki ustreza njihovim potrebam. Vodja prodaje mora narediti vse, da kupec, ki je v trgovino vstopil po kruh in mleko, pride s celo košarico izdelkov, ki jih prej ni nameraval kupiti.
V času krize se mnogi podjetniki sprašujejo, kako povečati prodajo v trgovinah, da ostanejo na površini. Izkušeni poslovneži za to uporabljajo različne popuste.
Shema: kako povečati prodajo v trgovini?
Najpogostejše možnosti so popusti za sezonske izdelke ali izdelke, ki se bližajo koncu roka uporabnosti. Zahvaljujoč temu se lastnikom trgovin uspe izogniti finančnim izgubam. Poleg tega nekateri podjetniki uvajajo popuste za povečanje prodaje in povpraševanja po določenem izdelku.
Še eno zelo privlačno orodje za povečanje prodaje v trgovini je bonus programi in vse vrste promocij. Da bi lahko delovali v krizi, je treba plače zaposlenih izračunati glede na obseg prodaje. V tem primeru bodo zaposleni bolj aktivni pri delu s strankami.
Ne veste, kako povečati prodajo v trgovini z oblačili? Najprej najemite usposobljeno, posebej usposobljeno osebje. Strokovnjaki bodo lahko v običajni trgovini prodali tudi tiste stvari, na katere nihče ne bo pozoren. Nikoli ne varčujte s kakovostno storitvijo, saj je to zelo pomemben in ključen trenutek.
Trgovine z oblačili pogosto obiščejo kupci, ki imajo omejen proračun. Za majhen denar želijo kupiti kakovostna oblačila, pri tem pa jim pomagajte. Prodajalec mora potrošnika prepričati, da se čevlji po treh dneh ne raztrgajo, hlače pa po pranju ne bodo izgubile moči. začetni videz... Strokovnjaki za prodajo bodo lahko odgovorili na vsa vprašanja, primerjali kakovost in stroške različnih modelov oblačil ter ugotovili, zakaj bi kupec moral kupiti ta izdelek. Če se naučite prihraniti denar svojih strank, bodo dramatično povečale donosnost vaše trgovine.
Najemite samo tiste prodajalce, ki imajo izkušnje na tem področju, prav tako pa naredite vse, da motivirate osebje za doseganje visokih rezultatov.
V tem primeru je treba za povečanje prodaje dvigniti cene na pravo raven... Po tem lahko ponudite vse vrste popustov ali promocij, da pritegnete pozornost potrošnikov. V tem primeru ne bodo dvomili o kakovosti blaga, ki ga ponujate.
V času krize se kupna moč močno zmanjšuje. Zato so mnogi poslovneži zaskrbljeni, kako povečati prodajo v trgovini z ženskimi oblačili, saj lahko tak izdelek izide iz mode in bo podjetje utrpelo velike izgube.
Strokovnjaki priporočajo razširitev baza kupcev vendar ne bi smelo biti dovoljeno, da se zmanjša raven storitev za stranke. Če se v trgovini pojavi več strank, bodo zaposleni preobremenjeni in ne bodo mogli vsakemu kupcu nameniti dovolj pozornosti, kar pa lahko negativno vpliva na podobo podjetja. Zato, preden povečate pretok strank, najprej pomislite, kdo jim bo ustregel. To priporočilo bi morali uporabiti tudi tisti podjetniki, ki jih zanima, kako povečati prodajo v trgovini z živili. Ne pozabite, da današnji potrošniki nakupujejo tam, kjer so ponujeni kakovostna storitev in ugodne cene.
Za uspeh je treba pravilno prepoznati in razviti kompetentno oglaševalsko kampanjo.
Če se vaša poraba za oglase ne izplača, ste naredili nekaj narobe. Po mnenju strokovnjakov je lahko v mnogih primerih oglaševanje neprimerno. Če se raven prodaje ne poveča, opustite množično oglaševanje blaga in nujno spremenite svojo taktiko. Če želite poiskati nove rešitve, prosite za pomoč strokovnjake ali uporabite svoje znanje. Poskusite spremeniti vse, kar ne ustreza vašim pričakovanjem.
Na podlagi številnih rezultatov znanstvena raziskava, oseba, ki je pod stresom, naredi veliko napak. Če torej vaše podjetje upada, bodite najprej mirni. V času krize gospodarstvo ne preneha delovati, zato ni panike. Seveda nekatera podjetja odpuščajo zaposlene ali jih zapirajo, vendar to ne pomeni, da ljudje ne bodo jedli, oblačili ali se udeleževali različnih kulturnih dogodkov.
Zato, če je prodaja v vaši trgovini močno upadla, poskusite spremeniti ponudbo tako, da drago blago zamenjate s cenejšim. Čez nekaj časa bodo kupci prišli k sebi in spet prešli na blago srednje cenovne kategorije. Razmislite tudi, da ga prosite, naj vas podpre trgovsko podjetje... Na primer, lahko organizirate svojo živinsko farmo ali delavnico oblačil. Vse je odvisno od vaših sposobnosti in želja.
Poiščite pomoč pri izkušenih finančnikih, ki vam bodo pomagali dobiti priložnost, da del dobička vložite v razvoj svojega podjetja.
Potencialni potrošniki bodo pogosteje obiskali trgovine, v katerih udobne razmere za nakupovanje. Zato se pred tem prepričajte, da je v njej prostor za igralnico. Medtem ko se otroci igrajo, bodo starši lahko mirno pregledali izdelek in ga naredili potrebne nakupe... To je eden najpogostejših načinov za povečanje prodaje v trgovini z otroškimi oblačili. Poleg igralnice lahko odprete tudi majhno otroško kavarno, ki bo privabila mlade obiskovalce in njihove starše.
Kako se izračunajo prodajne vrednosti v trgovini? Seveda z dnevnimi pregledi.
Da bi za obdobje gospodarska krizače je vaša prodaja začela naraščati, poskusite z metodo "zbudite spečo stranko". Če prodajate več kot eno leto zapored, ste verjetno velika količina stranke, ki so nekoč nekaj kupile od vas, vendar v zadnje mesece, in tudi leta tega ne počnejo. Iz nekega razloga takšne kupce uvrščamo med "prejšnje", čeprav se pogosto še naprej štejejo za polnopravne stranke, ki preprosto niso imele časa za nakup ali ki jim ni bilo treba dolgo časa v svojih izdelkih ali storitvah. Organizirajte kompetentno pošiljanje - stranke opomnite na svoj obstoj. Kot kaže praksa, se določen del strank po takem opomniku "vrne", da naredi še eno naročilo.
Gospodarstvo nikoli ne preneha delovati. Da, kriza je kompleksen in večplasten pojav. Nekatera podjetja in podjetja v krizno obdobje ne prenesejo težav na trgu, zaposlenim začnejo zniževati plače, odpuščati "dodatne" ljudi, včasih pa tudi zapreti. Pomembno pa je razumeti, da se zahteva, potrebnega blaga kupljeno v obdobju globoke krize. Če nadaljujete zdrava politika za njegovo prodajno mestoče stavite na kakovost blaga, ki ga oseba ne more zavrniti, če se dogovorite zanimive promocije, pripravite oglaševalsko kampanjo za svojo trgovino, vaša prodaja bo ne glede na to še naprej rasla.
Ljudje nikoli ne bodo nehali prodajati in kupovati nepremičnin - ne glede na to, kakšna kriza "zajame" državo. Obstajata samo dva ključna razloga za padec prodaje na nepremičninskem trgu v obdobju krize: močan padec tečaja rublja, depreciacija nacionalno valuto vodi do dejstva, da so mnoge stranke zaradi pomanjkanja sredstev prisiljene zavrniti nakup novega stanovanja. Poleg tega številne banke začenjajo zaostrovati pogoje. hipotekarno posojanje ki "odreže" drugo plast kupcev. Vendar pa obstajajo tudi tiste stranke, ki so denar za stanovanja zbirale v tuja valuta... Pred nekaj meseci niso imeli sredstev za nakup nepremičnin, zdaj pa, ko cene padejo, postajajo potencialni kupci. Obstajajo tudi tisti, ki posebej čakajo na krizo, da bi ceneje kupovali nepremičnine za namen njihove nadaljnje prodaje. Delo svoje oglaševalske akcije morate usmeriti vanje - prodaja vašega podjetja lahko zagotovo naraste na njihove stroške.
Nasveti podjetja Compare.ru: Navadite se, da se med krizo nenehno srečujete s poslovnimi partnerji. Več sestankov, več končni rezultat... V povprečju se trgovinski promet tudi v času krize s takšno politiko poveča za več kot 10-20%.
Z uporabo določenih marketinških tehnik ne morete ostati le na površini tudi v krizi, ampak tudi znatno povečati prodajo.
Gospodarska kriza konča številna podjetja, ki se ne morejo spopasti s spremenjenimi okoliščinami. Če želite razvijati svoje podjetje in prispevati k njegovi rasti, potem ne morate razmišljati o tem, kako rešiti življenje svojega podjetja, ampak o tem, kako povečati prodajo v času krize. To je povsem mogoče.
Kriza bi morala biti močan zagon za spremembe v vašem podjetju. Kje začeti nov način kaj vas bo v krizi pripeljalo do večje prodaje?
Tudi če se je prodaja podjetja prepolovila, se ne morete odreči in prodati podjetja. Uporabite to kot izgovor za prilagoditve delovnega cikla: spremenite cenovna politika, ponovno razmisli o ponudbi v prid bolj proračunskim izdelkom, prilagodi oglaševanje ob upoštevanju sprememb dohodka ciljne publike.
Če želite povečati prodajo v krizi, ne bodite pozorni na tiste, ki odpuščajo osebje in zmanjšujejo izbor, saj so takšna podjetja odločena preživeti, ne pa tekmovati.
Osredotočite se na tiste, ki so začeli študij oglaševalsko podjetje- kmalu bodo vaši glavni tekmeci. Preučite njihove prednosti in slabosti, razvijte tiste smeri, v katerih ste močnejši - to vam bo omogočilo dvig nizka stopnja prodaja.
Ali želite znižati cene zaradi pomanjkanja sredstev? Nato strankam ponudite dodatne storitve, ki jih konkurenti nimajo. Kriza je odličen čas za izboljšanje ravni storitev s poslovnim usposabljanjem. Trenerji, tako kot mnogi v tem obdobju, znižujejo cene.
V krizi so primorani iskati visoko plačane strokovnjake nova služba, tako da lahko pritegnete prave mojstre svoje obrti. Zaradi nove krvi se bodo premaknili tudi vaši "stari" menedžerji.
S kompetentno in ciljno usmerjeno oglaševalsko kampanjo je mogoče podvojiti prodajo. Kot običajno povpraševanje po blagu med krizo upada, zato morate povečati ozaveščenost o svojem izdelku, da pridobite nove kupce. Poleg tega bi morale biti cene oglaševanja zaradi zmanjšanja števila oglaševalcev v času krize precej privlačne.
Kako povečati prodajo ob gospodarski krizi z uvedbo sprememb v delovnem toku, ne da bi ga motili? Da vnesem vse navedene spremembe pri delu podjetja brez vmešavanja je treba razviti premišljeno tržno strategijo, ob upoštevanju vseh značilnosti novonastalih razmer na trgu. V ta proces lahko sledite spodnjemu diagramu, ki dejansko deluje.
Za povečanje prodaje v kriznem obdobju je treba aktivirati sam prodajni proces in uvesti nova prodajna orodja. Višina aktivna prodaja v krizi je ključ do uspeha vaših prizadevanj.
Načini za prehod iz pasivne v aktivno prodajo:
Od kod obseg prodaje? Od zneska dnevnih preverjanj. Poskusite povečati znesek povprečnega čeka v trgovini (salon, restavracija, bencinski servis ...) na te ugodne načine:
Kako hitro povečati prodajo v krizi? Pritegnite več novih strank. Če želite povečati prodajo v svojem podjetju, razumete: več obiskovalcev, več je kupcev med njimi. Če želite povečati pretok strank, poskusite vstopiti na doslej neraziskani trg. Na primer, ustvarite spletno mesto za svoje podjetje v internetu (lahko začnete s skupino v družabnem omrežju).
Danes veliko, plačilno sposobno mlado občinstvo kupuje na spletu, zakaj torej ne bi ugrizli tudi v to pito?
Najemite strokovnjaka, ki bo vašo spletno stran ustvaril iz nič in jo nato promoviral. Samostojne storitve na tem področju stanejo veliko manj kot delo podjetja, kakovost in rezultat v obliki povečanja uspešnosti prodajnega oddelka pa sta pogosto v prid tudi brezplačnim delavcem.
Podvojitev prodaje je vreden cilj tudi v kriznih časih. Če želite doseči več in pospešiti rast vašega podjetja, morate uporabiti vse možna sredstva za to. Verjemite v svoje podjetje in bodite v koraku s časom - uspeh vas ne bo čakal!
Kako povečati prodajo v času krize?V času krize se vse stranke takoj razdelijo na dobre in slabe. Dobri so vsi tisti, ki ostanejo plačilno sposobni in vam lahko dajo "pravi" denar. Slabi so vsi drugi. V teh okoliščinah se morate v celoti osredotočiti na privabljanje dobre stranke... Ne izgubljajte časa in truda pri insolventnosti, prepustite jih konkurentom! Kako več izdelka vašim konkurentom bodo vzeli brez plačila, prej jih bodo skupaj s seboj potegnili na dno.Poglejte tudi, kako učinkovit je vaš prodajni oddelek, pustil vam bom obrazce za samodiagnozo. Če je mogoče, se osredotočite na delo s strankami, ki poslujejo na tržnih segmentih, ki so najmanj prizadeti. To je mogoče, če delate s podjetji iz različnih panog. Na primer, v mojem primeru je tako. Poglejmo, na katerih področjih delujejo podjetja zadnje čase z nami podpisal večje pogodbe:
Mislim, da je splošna ideja jasna. V času krize "častna beseda" preneha delovati.
Opravite revizijo
Posebnosti vašega podjetja so lahko takšne, da kadar koli obstajajo precejšen dolg stranke pred vami. Na primer, dobavljate velike količine blaga za prodajo in pošiljanje. Težava je v tem, da se v času krize okrepi učinek drugega načela prodaje: »Bolj ko dolguješ stranki, bolj te ima rad. Kako več strank dolguje vam, prej vas bo "vrgel". "
Recimo na začetku krizno stanje vaše stranke so imele do vas resne dolgove. Naredite register teh dolgov in se odločite, kaj boste storili z vsakim od njih. Nekateri dolgovi so precej majhni - nanje lahko začasno pozabite in ves trud usmerite v vračilo velikih dolgov.
Veliki dolgovi so razdeljeni v dve glavni vrsti.
Slab dolg. Stranka vam je dolžna, hkrati pa nima posebne potrebe po nadaljnjem sodelovanju z vami. Najslabše, kar lahko naredi stranka podobna situacija, - popolnoma "pozabite" na dolg.
"Dober" dolg. Stranka vam je dolžna, vendar potrebuje vaše naslednje dobave. Izkazalo se je, da vam bo moral postopoma odplačevati dolg, da mu boste lahko naredili naslednje pošiljke.
Če želite izvedeti, kako iztisniti "slabe" dolgove, je neškodljivo preučevati knjigo Aleksandra Šumoviča "100 korakov za pobiranje dolgov" od korice do korice. Toda glavno, kar vam bom takoj povedal: če sedite v svoji pisarni in čakate, da stranka plača, ne bo nikoli plačal. Če želite stranki iztisniti svoj denar, morate biti nenehno blizu osebni stik pravzaprav skoraj z njim poravnati. Na klienta je treba potrpežljivo in neprekinjeno pritiskati, da ne vidi bele luči. Tako da ve: vsak dan je treba del denarja, ki mu je prišel, poslati za poplačilo dolga do vas. Tako da razume: nenehnega pritiska z vaše strani se bo lahko znebil šele potem, ko vam bo plačal.
Z "dobrim" dolgom je situacija veliko bolj prijetna. Toda tudi tukaj morate pokazati ustrezno trdnost in odločnost in razumeli boste, kako povečati prodajo in obdržati stranke.
Želite več nasvetov? Sklepati je treba večkrat več ponudb ohraniti enako prodajo. In še veliko več, tako da pride do povečanja prodaje.
Od vsega začetka je pametneje biti pripravljen na to, da bodo od treh transakcij, za katere pričakujete denar, plačali le v enem primeru. Večina poslov ne bo uspela - ni važno: na to ste čakali. In če boste plačani pri dveh od treh poslih, boste tega zelo veseli.
Tako gledano v ekipi ni težko ohraniti visoke morale težke okoliščine in celo ob stalnih zavrnitvah strank. Seveda pa je treba za nadomestitev izgub iz "zamrznjenih" transakcij bistveno povečati intenzivnost dela s strankami, se pravi veliko več klicev in več sestankov. Aktivno sodelujte s strankami! Prizadevajte si za prodajo v času krize!
Prišli smo do samega pomembna točka- do praga, ki ločuje uspešna podjetja od poražencev; tisti, ki uspejo, od tistih, ki poginejo. V krizi je zelo težko (najprej moralno) aktivno delo s strankami. Ko komunicirate s strankami, od njih nenehno slišite pritožbe, zgodbe o tem, kako slabo je vse, in dobivate zavrnitve. Zato nagon trgovcu pove: bolje je, da strank ne kličete in se z njimi ne srečate! Če vsak klic in vsak sestanek s stranko boli, se zdi: manj klicev in sestankov - manj bolečine! Če je oslabljeno tudi vodenje prodajnega oddelka, ekipa zlahka pade v popolno pasivnost. Vodje prodaje sedijo v pisarni in se pritožujejo, kako slabe so stvari. Čakajo na čudež in kriza je mimo. Običajno se ta situacija ne konča s čudežem, ampak s povsem naravnim izidom. Kriza v tem podjetju se konča s smrtjo. Osebno se kriza za zaposlene nadaljuje celoten program: zdaj nimajo službe in vira preživljanja.
In boriš se do konca, potem pa, kar se bo zgodilo najprej: ali boš umrl vsak od njih, ali pa se bo morala tvojih sovražnikov zlomila in se bodo umaknili. In ne daleč - povečanje prodaje in nove pogodbe.
Primer. Podjetje s sedežem v Čeljabinsku namešča naprave za nadzor goriva na vozila. Te naprave med delovanjem v povprečju prihranijo 20% (včasih tudi do 40%) goriva. tovornjaki in potniških avtobusov. Kako bi morala kriza vplivati na prodajo tega podjetja? Po eni strani naložbe v javna naročila dodatno opremo zmanjšujejo, kar pomeni, da bi se morala prodaja znižati. Po drugi strani so poudarjeni prihranki, stroški goriv in maziv pa so med najpomembnejšimi za podjetja v cestnem prometu. To pomeni, da je prodaja v času krize lahko zelo uspešna.
Kaj se je pravzaprav zgodilo? Družba je prodajala prek več regionalnih pisarn. Kakšna je bila morala direktorja predstavništva, takšna je bila tudi prodaja njegove ekipe. Tako je na primer v avtonomnem okrožju Hanti-Mansiysk direktor predstavništva menil, da kriza ni ovira za poslovanje, razmišljal je, kako povečati realno prodajo, zato se njihov obseg ni zmanjšal. In direktor predstavništva v avtonomnem okrožju Yamalo-Nenets se je odločil, da je vse slabo, stranke nimajo denarja in jih je nemogoče prodati. In zagotovo: prodaja v njegovem prodajalcu je padla na nič. Posledično je bil odpuščen.
Ker večina stikov s strankami v času krize prinaša negativna čustva, je pričakovan odziv zaposlenih zmanjšanje števila stikov. Ta bolezen hitro postaja epidemija. Posledično tudi v situaciji, ko je mogoče nekaj prodati, mnoga podjetja padejo v apatijo. In ne kriza sama po sebi, ampak pasivnost pri komercialnem delu ubija ta podjetja! V takšnih trenutkih postane razlika med prvaki in srednji kmetje in slabotniki očitna. Medtem ko šibki obupajo brez boja, srednji pa nekako brezvoljno in obupano poskušajo sodelovati s strankami, prvaki povečujejo število klicev in srečanj. Samo izkušen menedžer prodaja lahko vodi ekipo do uspeha. Primer.
Decembra 2008 sem dirigiral korporativno usposabljanje « Velike pogodbe"Za podjetje, ki je eno od treh vodilnih podjetij v Moskvi gradbišči... Skoraj vse stranke te organizacije so gradbeniki, zato je kriza povzročila ogromno škodo njeni prodaji. Enaka škoda pa je bila storjena vsem konkurentom.
Mislim, da je odziv podjetja na krizo razkril dejavnike, ki so ga nekoč uvrstili med vodilne na trgu. Še pred krizo je podjetje ohranilo strog standard: vsak "lovec" iz prodajnega oddelka je moral imeti vsak delovni dan vsaj dva sestanka zunaj kraja. V kriznih razmerah so standard zvišali na tri do pet sestankov zunaj kraja na dan. Vsak uspešen "lovec" je dobil voznika z avtomobilom, osebnega pomočnika v pisarni in dva mobilna telefona. Pravzaprav so trgovci prešli na režim mobilna pisarna, učinkovito uporablja ves čas med sestanki, vključno s časom v prometnih zastojih, za klice strank. Eden za drugim mobitel se pogovarjajo s strankami, sicer osebnemu asistentu dajejo navodila vzporedno. Prav slednji pripravlja in pošilja strankam potrebne pogodbe, računi in specifikacije. To vam omogoča, da v času krize ohranite določeno hitrost prodaje.
Takoj, ko je postalo očitno, da so se številni dogovorjeni dogovori "zataknili", proračuni so se zmanjšali in se pomemben del pričakovanih prihodkov v bližnji prihodnosti ne bo pojavil, je družba napovedala splošno čiščenje podjetij. Menedžerji in zaposleni so si razdelili Moskvo in moskovsko regijo. Po tem so jih v nekaj dneh z avtomobili prečesali v iskanju novih gradbenih projektov, kjer so lahko izvajali dostave. Zaradi teh obvozov je podjetje samo novembra sklenilo dobavne pogodbe za več kot dvesto novih objektov! Prodaja se je v času krize povečala zaradi iznajdljivosti trgovcev.
In to kljub dejstvu, da je vsak stik s stranko za zaposlene v podjetju težak. Konec koncev je kriza najprej prizadela gradbenike! Tu se kaže prava moč značaja - v sposobnosti narediti tisto, kar je potrebno, ne glede na to, kako težko je.
Iskreno upam, da je to podjetje vredno obdobje bo minilo krizo in do konca bo še močnejša kot na začetku, saj zna s prizadevanji povečati število prodaj.
Ravno ko tekmovalci zataknejo glavo v pesek in se tresejo od strahu, je to najboljše, kar lahko storite dolgoročni uspeh vaše podjetje na trgu - za aktivno srečanje s strankami, komuniciranje z njimi. Povečanje prodaje med krizo ni mit!
Sami opravite ekspresno revizijo prodajnega oddelka po 23 merilih in določite točke rasti prodaje!
Opravite revizijo
Pomembno je tudi, s kakšnim razpoloženjem greste do strank. Strankam lahko rečete, da ni vse tako slabo in da so strahovi močno pretirani. Konec koncev že imamo svojega pozitivne točke, in razmere so se postopoma začele spreminjati na bolje. In v prihodnosti bo vse super! Kaj stranka potrebuje v težkem trenutku - še več strahov in negativnosti? Ali pa sta zanj moralna podpora in naboj veselja vitalna in potrebna? S kom je stranki v kriznih razmerah prijetneje komunicirati - z jokačem, pesimistom in zgubo? Ali s samozavestnim, trdno stoječim optimistom? Ko vsi okoli vas jokajo in jočejo, sta najbolj redki lastnosti optimizem in samozavest. Zato bi morali, ne glede na to, kako vas stranke preplavijo s svojo negativnostjo, izžarevati pozitivno in neomajno zaupanje v odgovor, da je na splošno vse v redu in bo zagotovo vse v redu. In niti ne dobro, ampak samo kul! Strankam je to všeč in bodo veseli vsake priložnosti, da se pogovorijo ali srečajo z vami. Vedno vas bodo veseli. In zagotovo vam bodo najprej plačali. Ko se naučite izžarevati zaupanje, lahko svojo prodajo povečate tudi v času krize.
Če vaš trg ni preveč potonil, lahko celo povečate promet podjetja, tako da okrepite svoje delo s strankami in dodate optimizem vsakemu klicu in vsakemu srečanju. Če je kriza vašim strankam zadala resen udarec, ni važno! Aktivno delo s strankami vam bo pomagal prenesti težko obdobje. Nagrada bo prišla kasneje. Ko je krize konec in trg oživi, se izkaže, da ste uspeli privabiti najmočnejše in plačilno sposobne kupce k sebi. Z njihovim vzponom se bo za vas začela hitra rast, vaš tržni delež pa se bo znatno povečal. Mnogi vaši konkurenti, ki so v času krize sedeli v pisarnah in drastično zmanjšali intenzivnost dela s strankami, bodo izgubili posel. Kasneje lahko celo po razumni ceni kupite ruševine njihovih podjetij - če vam bo to seveda koristilo. Najmočnejši učinek je mogoče doseči, če v času krize aktivno komercialno delo združimo z dobro premišljenimi strategijami in taktikami, ki upoštevajo ranljivosti in napake v dejavnostih vaših konkurentov. Potem lahko tudi na padajočem trgu resno dvignete svoje podjetje in ga pripeljete na vrh, še preden se kriza konča. Ravno to mi je uspelo leta 1998. Vprašanje, kako povečati prodajo, ni bilo več tako akutno. Čudeži se ne dogajajo in zastonj nismo uspeli. Plačali so ga naši konkurenti, med katerimi smo izbrali stranke, da bi preživeli. Mnogi med njimi se nam deloma zahvaljujoč našim prizadevanjem nikoli niso uspeli rešiti iz finančnega zamaha, ki so ga uvedli leta 1998. Tako sem se v letih 1999-2001 pogajal o nakupu treh podjetij nekdanjih konkurentov.
Resno smo povečali intenzivnost komercialno delo... Čeprav nekatera od načrtovanih plačil niso bila prejeta, so to nadomestili nove pogodbe, podpisane že v času krize. Kot se je izkazalo, je tudi v takšnih razmerah povsem mogoče skleniti nove posle za resne zneske. Samo od dveh ali treh pogodb, ki bi jih lahko sklenili, če ne bi prišlo do krize, se sproži le ena.
Posledično je bil letni načrt presežen. In kot bonus je celotna moja ekipa odletela v Francijo za katoliški božič na stroške podjetja.
Kot vidite, stvari niso tako slabe. Poleg tega za razumevajočo osebo v trenutnih razmerah obstajajo trenutki, zaradi katerih je izjemno zanimiva. In zelo donosno, če ugotovite, kako lahko povečate prodajo.
Ali stanje ni slabo? No, jaz ne! Položaj je super! Čudovito! Čudovito! Nikjer in nikoli ni takšnih priložnosti, da bi zaslužili z naložbami, kot v času krize ali resne korekcije trga.
Študij zgodovine ni samo zanimiv, ampak tudi izjemno koristen. Na primer, da na podlagi preteklih dogodkov sklepamo, katera dejanja so v sedanjih razmerah najučinkovitejša.
Po neplačilu leta 1998 se je ruski delniški trg sesul in razpadel v prah. Večina jih je verjela, da se nikoli več ne bo dvignil. Tisti, ki niso poslušali splošnega mnenja in so delnice kupili takoj po neplačilu, so kmalu postali zelo bogati ljudje. Hkrati ni bilo potrebno sedem razponov na čelu, ni bilo treba imeti notranjih informacij. Najsrečnejši so bili tisti, ki so vlagali v delnice Gazproma: po krizi so se desetkrat povečali. A niso trpeli niti tisti, ki so kupili delnice Sberbank, ki so se povečale šest do sedemkrat. Na splošno so vsi, ki so nato vlagali v ruski delniški trg, prejeli dober dohodek. In ni jim bilo treba dolgo čakati: trg je pokazal znatno rast že v enem letu po neplačilu.
Kriza 2008-2009 ponuja podobne možnosti. Do januarja 2009 se je ruski borzni trg končno sesul in zdelo se je, da se je v agoniji skrčil na dnu brezna. Vendar zgodovina kaže, da je po strmoglavi borze ne umirajo - razen če se v Rusiji ponovno uvede diktatura proletariata. Trg delnic kot ptica Phoenix se neizogibno dvigne iz pepela in se dvigne.
Eden od kritične posledice kriza - znatno poslabšanje razmer s posojili. Poceni uvozna posojila so bila dramatično umaknjena iz ruskega gospodarstva, številnih bank in finančna podjetja so se začele pojavljati resne težave z likvidnostjo.
Zaradi tega banke kričijo, da denarja ni, in od podjetij zahtevajo, da vrnejo posojila, ki so jih izdale, in se jim zaradi dvomov o plačilni sposobnosti posojilojemalcev ne mudi. Postavlja se vprašanje: če ima podjetje posojilno pogodbo z banko in jo vse ustrezno izpolnjuje bistvene pogoje kako lahko banka zahteva predčasno odplačilo posojilo? Enostavno ne more. Dejstvo pa je, da je izraz kateri koli sporazum o posojilu prej ali slej poteče. Vsaka banka ima stranke, katerih posojila so potekla oktobra, novembra, decembra 2008, januarja 2009 itd. pravna podlaga vztrajati, da se posojila odplačujejo pravočasno. In potem se jim ne mudi z izdajanjem novih posojil. Medtem se denar strank aktivno vrača v banke.
Zakaj je stanje tako dobro? Odpre se odlične priložnosti za dajanje zasebnih posojil. Številna močna in vredna podjetja zaradi zgoraj navedenega bančna politika imajo pomanjkanje obratnega kapitala. Ne da bi jih naredili nedonosne ali ogrozili njihov obstoj, vendar so njihovi prihodki bistveno manjši, kot bi lahko bili.
V teh razmerah jim je mogoče ponuditi zasebna posojila po zelo visoki ceni zanimiv odstotek... V povprečju so posojila dana 3-4% na mesec (v Kazanu - in 5% na mesec). V trenutnih okoliščinah lahko 2,5% na mesec štejemo za prijazne pogoje. Če imate v banki milijon ali dva, pomislite: ali jih je vredno obdržati tam? Nekakšno rezervo je seveda treba pustiti za vsak slučaj. Preostanek je bolje dati v obliki naložb pod veliko ugodnejšimi pogoji, kot jih lahko zagotovi katera koli banka:
Si predstavljate, kakšna lepota? Od vsakega milijona prejemate mesečne dividende v višini 25-30 tisoč ali celo 40-50 tisoč. Med letom se znesek denarja nabere od 300-360 tisoč do 480-600 tisoč. Mesečni prihodek od 10 milijonov bo najmanj 250-300 tisoč.
Danes denarja primanjkuje in številna podjetja so pripravljena sprejeti vaša sredstva pod pogoji, ki so vam zanimivi. Pravzaprav vam je pretiran pohlep bank omogočil to priložnost. Vendar ne bo trajalo dolgo. Tudi v vašem interesu je, da jih uporabite ugodni pogojičim dlje.
Kar zadeva naložbe v nepremičnine, zima 2008-2009 zanje še ni prišel čas. Znatnih padcev cen nepremičnin še ni bilo. Hkrati se likvidnostna kriza na trgu še stopnjuje. Ljudje, ki so pripravljeni prodati po trenutnih cenah, so veliko več kot tisti, ki imajo možnost in željo kupiti. Poleg tega so hipoteke, ki so vodile številne transakcije, zlasti v Moskvi, na robu smrti.
Iz tega položaja je le en izhod: za oživitev trga je treba opraviti obsežen popravek cen nepremičnin.
Gradbeniki zdržijo z zadnjo močjo in ne znižujejo cene, dokler jim ostane vsaj nekaj sredstev. Toda z vsakim mesecem je denarja vedno manj, brezno pa je vse bližje. In ko bo obsežna korekcija cen končno oživila nepremičninski trg, bo za mnoge gradbenike in razvijalce prepozno. Takrat bo prišel čas za največ donosna naložba v nepremičninah. Pri nakupu razbitin gradbena podjetja obstaja veliko možnosti, ko je mogoče nepremičnine kupiti za polovico ali celo za tretjino tržna cena... Morda so to naložbe, ki jih lahko prinesejo najvišji dohodek... Res je, da bi v celoti uživali v njih, je zaželeno imeti prosti kapital v višini nekaj milijonov ali desetine milijonov dolarjev ali še bolje - na stotine milijonov dolarjev.
Kaj storiti, če se niste ustrezno pripravili na krizo in niste dovolj prihranili do njenega začetka finančna sredstva bi to lahko uporabili za naložbe? Škoda, če je tako. Ker - še enkrat bom opozoril - nikoli več ni priložnosti za naložbe kot v obdobju finančna kriza ali tržni popravek. No, upam, da ti vsaj uspe pravilne sklepe za prihodnost. In dobro se pripravite na naslednjo krizo.
Dober korak boste naredili, če konkurentom v upadu ponudite, da vam prodajo svoje podjetje ali nekatere njegove ključne fragmente. Na splošno bi bilo za vas donosno kupiti in za kaj ste pripravljeni plačati.
Upajmo, da boste zdaj bolje razumeli, kako lahko v takšnih okoliščinah učinkovito ukrepate in kako bi se morali nanje pripraviti mnogo let, preden so se zgodili, da bi v celoti izkoristili njihove prednosti, ki so vsekakor edinstvene. V prejšnjič primerljive zmogljivosti Rusko gospodarstvo podjetnikom zagotovljeno leta 1998. Vendar ne skrbite: v prihodnosti se bo kaj takega zagotovo ponovilo. In ne bo vam treba čakati predolgo, v to ste lahko prepričani. Kot je rekel Mao Zedong: "Naša pot je trnova, a obeti so svetli!"
© Konstantin Bakšt, generalni direktor"Baksht Consulting Group".
Najboljši način za hitro obvladovanje in izvajanje tehnologije izgradnje prodajnega oddelka je udeležba na usposabljanju K. Bakshta o vodenju prodaje "Prodajni sistem".
