Neposredna korist za kupca v današnjem trgovanju je popust – program popustov, ki povečuje privlačnost trgovine, od katere ima lastnik veliko boljše rezultate kot njegovi konkurenti. Avtomatizacija računovodskega sistema programa popustov z uporabo sodobne računalniške programske opreme vam omogoča takojšnje zbiranje informacij, dodeljenih kartici.
Tehnika ne bere samo podatkov z magnetne kartice, kartice s čipom ali črtne kode, ampak identificira kupca v bazi podatkov, omogoča ustvarjanje zgodovine nakupov, samodejno izračuna popust in tudi prikazuje učinkovitost programa popustov z analitičnimi izračuni. Vendar pa je najpomembnejša stvar, ki jo morate upoštevati, vaši poslovni cilji, ki vam bodo pomagali doseči. popustni program.
Program popustov je razvit sistem popustov za stranko iz trgovine, predstavnika storitvenega sektorja ali gostinstva. Popust vedno pomeni izpolnjevanje številnih pogojev za pridobitev popusta, na primer: pri nakupu od 1000 rubljev, ko imate "zlato" kartico stranke ali ko je znesek nakupov 10.000 rubljev. na mesec. Prvič, program popustov je zasnovan tako, da poveča zvestobo kupcev zaradi pozitivnih čustev ob nakupu in s tem neposredno vpliva na povečanje povpraševanja.
Anketirali smo poslovneže in ugotovili, katere sodobne taktike pomagajo povečati povprečni ček in pogostost nakupov rednih strank. V članku smo objavili nasvete in praktične primere.
Tudi v članku boste našli tri orodja za ugotavljanje potreb strank in povečanje povprečnega preverjanja. S temi metodami zaposleni vedno izpolnijo načrt povečanja prodaje.
Delo privabljanja kupcev s pomočjo programa popustov nedvomno vodi v povečanje konkurenčnosti. Transparentnost za potrošnika načela pridobivanja ugodnosti »tukaj in zdaj« je glavna prednost sistema popustov. Pri izbiri med bonusi in popusti se kupci v 98 % primerov odločijo za slednjega.
Pri uvajanju programa popustov mora podjetje še vedno razumeti, da je njegova preprostost pomembna za stranko, vendar bo moralo podjetje samo izvesti številne dejavnosti:
1) definicija "vstopnega praga"- kupnina, potrebna za sodelovanje v programu popustov. Ta indikator ni urejen z ničemer, zato lahko povzroči težave. Praviloma se vzame povprečni ček, njegov znesek pa se poveča za 2-3 krat. Običajna praksa je tudi, da si izposodimo izkušnje konkurentov, ki učinkovito uporabljajo kateri koli program popustov. Nato se na podlagi dejanskih rezultatov prilagodi "vstopni prag";
2) velikost popustov, katerih vrednost je različna glede na obseg podjetja. Supermarketi ne presežejo 5-odstotnega praga, prodajalci gospodinjskih aparatov in elektronike ostajajo znotraj 5-15%, restavracije in trgovine z oblačili lahko dajo 25-odstotni popust. Treba je razumeti, da previsok popust povzroča nezaupanje. Pristojen kupec bo takoj posumil, da je nekaj narobe, dvomil v kakovost izdelka ali ustreznost prvotne cene in strategija vašega programa popustov bo postala zgubna;
3) na kakšnih popustih graditi program... Bili bodo fiksni ali kumulativni – kaj bo pritegnilo potrošnika in bo hkrati enostavno razumljivo? Kako ustvariti diagram odvisnosti končnega popusta od skupnega zneska nakupov, ko se poveča? Načelo kopičenja je privlačno, ker kupec sodeluje v nekakšni igri, ki pogreje njegovo zanimanje. Hkrati potrošnik ve, kaj je treba sprejeti, da pridobi svoje koristi.
Danes je pestrost popustovnih programov združena v več skupin, oblikovanih po različnih kriterijih ocenjevanja.
Po geografskem obsegu so programi popustov razdeljeni na naslednji način:
Ta funkcija je značilna predvsem za programe, ki temeljijo na plačilnih karticah, lahko pa gre za samostojen popust popustov. Geografija programa je omejena, kadar je vezan na trgovska (storitvena) podjetja, ki delujejo znotraj regije, ene ali več držav. Združevanje podjetij lahko vodi v geografsko širitev.
Glede na sestavo organizacije, ki lahko vsebuje več udeležencev na trgu, pa tudi od podjetja, ki izdaja diskontne kartice, so popusti razdeljeni na:
Smer podjetja se upošteva tudi pri kriteriju razvrščanja programov popustov:
Možnosti ugodnosti, ki jih ponuja program popustov ali različne privilegije, so razdeljene tudi na:
Prav tako lahko pogosto najdete pogoje za pridobitev popusta v obliki 100% ali delnega plačila za izdelek ali storitev.
Lastniki podjetij, pa naj gre za verigo restavracij, kino, nakupovalno-zabaviščni kompleks ali preprosto kavarno, se dobro zavedajo, da je stranka danes razvajana z izbiro blaga in storitev, in da bi jo obdržali, je potreben ne le za popolno opravljanje svojega dela. Ustvariti morate okolje, ki ga bodo ljudje poslušali in se želeli vrniti, da bi izkoristili ugodnosti in zajamčene popuste.
Stranke in kupci si prizadevajo za personalizirane pogoje v zavodu, v to jih vključuje premišljen program popustov. Že obstaja določen "privilegij" in želja po pogostem obisku iste ustanove, ko se od vsakega nakupa obračuna 10%. Pogosteje ko pride človek, prej bo lahko izkoristil svoje bonuse ali jih nabral toliko, da bi na primer brezplačno praznoval rojstni dan.
Bistvo programa osebnih popustov je organizirati delo s kartico za vsako stranko posebej. Takšna shema dela ni le priročna, je pregledna, ima jasno strukturo in jo je enostavno nadzorovati.
Vsak gost vaše trgovine ali kavarne z veseljem prejme osebno kartico za popust, ki lahko z različnimi dizajni poudari status stranke in možnosti njegovih privilegijev. Pogosta metoda je ustvarjanje dveh vrst kartic znotraj enega programa: kartice "novinec" in kartice "redne stranke". Vendar pa je vredno razmisliti, da bo novi obiskovalec, ki je porabil dostojno vsoto, bolj zadovoljen z drugo možnostjo.
Ob izdaji kartice gost dobi vprašalnik, iz katerega se podatki prenesejo v elektronsko bazo podatkov. Tako imenovani osebni dosje praviloma vsebuje polno ime, kontaktne podatke (telefon, e-pošta), datum rojstva in druge podatke o potrošniku. Naprednejša različica vključuje vzorec podpisa osebe, njegovo fotografijo, pa tudi sporočilo, ki bo samodejno poslalo sms ob plačilu blaga ali storitev (»Veseli smo, da vas spet vidim, Ivan Ivanovič, v naši mreži trgovin!« , "Zahvaljujemo se vam za nakup!"). Vse to vam omogoča, da dobite poročilo o vsakem gostu osebno: kako pogosto prihaja, kakšne so njegove želje, kaj bo zanj zanimivo. Poleg tega se lahko stranki pošlje povabilo k sodelovanju v ustrezni promociji zanj.
Osebni diskontni program omogoča uvedbo učinkovitejših, privlačnejših in donosnih sistemov popustov. Status stranke, fiksiran s kartico, vam omogoča, da regulirate odstotek popusta, pogoje promocije ali časovno obdobje v dnevu (dnevi v tednu), v katerem velja. Obstaja varianta vezave kartice na stalni popust, ki se lahko z rastjo plačila spreminja navzgor. Možnosti dela z bazo podatkov so dovolj široke. Omogoča vam, da dodate bonus, ga odpišete za celotno ali delno plačilo čeka, uporabite popust samo na določen seznam blaga ali jedi.
Danes osebne kartice ponujajo priložnost ne le za prejemanje popustov ali kopičenje bonusov. Imajo lahko tudi širšo funkcionalnost, na primer kreditno, vezano na limit, bremenitev, z možnostjo dopolnitve na katerem koli bankomatu, diskontno ali mešano.
Zaupanje podjetja v stranko v obliki fiksnih zneskov na kartici glede na izbrano kreditno linijo širi zmožnosti ne le kupca, ampak tudi prodajalca - z uspešno kombinacijo diskontnih in plačilnih sistemov.
Zabavni postopek ustvarjanja diskontnega sistema je treba premisliti, da bi se izognili finančnim izgubam. Tu vam spet na pomoč priskoči sistem osebnih popustov, ki vsebuje vse podatke za analitiko. Če delate s podrobnimi poročili (statistika obiskov, povprečni račun, popusti), lahko vedno razumete, katero podjetje ima koristi od programa.
Sčasoma je popustne programe začel nadomeščati bonusni sistem, vendar prehod na novo shemo popustov vodi do vprašanja: ali bi morali zamenjati en program za drugega ali optimizirati svoje skupno delovanje?
Redni kupci bodo v vsakem primeru z veseljem prejeli nagrade za svoje nakupe, zanje ni vedno pomembno, kako deluje program popustov: en sam popust na blago ali plačilo z bonusi - glavno je, da obstaja. Nezadovoljni se bodo vedno našli, to pa je praviloma malo odvisno od pogostosti obiska trgovine ali uporabe sistema popustov.
Zato je program popust-bonus, ki temelji na partnerstvu, očitno najbolj privlačen, saj širi nabor privilegijev za stranko in zmožnosti prodajalca.
Ko se lastnik trgovine sooči z nalogo povečanja povprečnega čeka z ohranjanjem zvestih strank, postane nujno ustvariti prilagodljiv program, v katerem lahko oseba izbere pogoje, ki so zanj primerni. To je še posebej pomembno pri prehodu iz enega programa v drugega.
Program kumulativnih popustov je dober v tem, da mora kupec za njegovo izvajanje ponovno priti v trgovino in zamenjati bonuse za blago. V primerjavi s popustom je to za prodajalca bolj donosno (še posebej, če je trgovina fizična trgovina in ne spletni katalog). Program popust-bonus omogoča vzpostavitev žive komunikacije s kupcem o:
Najboljši programi popustov so tisti, ki so dobro izvedeni in sposobni sprožiti zadostno število promocij, ki prodajalcu omogočajo doseganje naslednjih ciljev:
Mnenje strokovnjaka
Aleksander Kuzin,
Namestnik generalnega direktorja za trgovino, Rigla, Moskva
Najenostavnejše sisteme popustov vse bolj nadomeščajo bonus programi. To dejstvo je nesporno. Sprva smo uvedli sistem popustov v razponu od 2-7 %, kar je bilo odvisno od višine čeka. Toda čez nekaj časa je postalo očitno, da potrebe strank rastejo, trg se razvija in zahteva bolj izpopolnjene in privlačne marketinške sheme za povečanje zvestobe strank.
Kljub temu, da diskontne kartice kupcu ne postavljajo nepotrebnih vprašanj, še vedno ne zagotavljajo pogostosti ponovnih obiskov in zato podjetju ne prinašajo želenega rezultata. Poleg tega popust neposredno zmanjša končni rezultat, zato so programi bonusa zvestobe za podjetje bolj donosni. Točke so dolgoročno sodelovanje med kupcem in prodajalcem z možnostjo zakasnjene izvedbe. Podjetje dela svojega prihodka ne izgubi takoj, potrošnik pa vse pogosteje vstopa v trgovino, stopi v stik s prodajalcem in s tem ustvarja višjo raven zvestobe.
Pomembno vprašanje je tudi identifikacija diskontne kartice. Imetnika kartice in dostop do njegove osebne baze podatkov lahko določite na več načinov:
1. Vtiskovanje (številčenje). Najbolj ekonomična možnost za operaterja, da ročno vnese številko kartice. Prednost pri tem je možnost, da se dokumentacija kadar koli dopolni. Toda ta metoda je precej omejena v svojih zmožnostih, ni uporabna za obračunavanje nakupov, samodejni izračun popustov in vam ne omogoča nadzora nad zaposlenim, ki sprejme kartico za popust.
2. Magnetni trak kot možnost identifikacije ne omogoča dostopa do spreminjanja dokumentacije. Za magnetno kartico je potrebna posebna oprema (računalnik ali računalniška blagajna s čitalnikom). Popust se obračuna samodejno, ko magnetni trak obdela oprema po ustvarjeni shemi popustov.
Možnosti magnetne kartice za popust:
Magnetna diskontna kartica v lasti verige zahteva občasno nalaganje podatkov o strankah v centralno bazo podatkov na sedežu organizacije. S takšnim zaporedjem dela dobi potrošnik na katerem koli prodajnem mestu pravi popust glede na svoje stroške.
3. Brezkontaktni čip (pametne kartice). Program za obračunavanje diskontnih kartic pametnega tipa danes velja za najučinkovitejšega pri reševanju vseh nalog vzdrževanja, ki so mu dodeljene. V primerjavi z magnetnim analogom ima pametna kartica razširjeno funkcionalnost, kar določa njene jasne prednosti:
Pomnilnik diskontne pametne kartice jo naredi najugodnejšo v primerjavi z magnetno za trgovske verige. Ker so vsi podatki o stranki, njegovih nakupih, popustih shranjeni na sami kartici, redno dnevno poročanje na sedež ni potrebno. Pametno kartico je mogoče vedno dopolniti s funkcionalnostjo, jo razširiti v nove programe zvestobe in spremeniti po presoji lastnikov podjetij.
Kar zadeva stroške, bo pametna kartica stala več, na ceno ne vpliva le elektronski pomnilnik, temveč tudi izgled in dizajn. Na primer, najdražja kartica velja za zlato vtisnjeno ali s polnobarvnim tiskanjem fotografij na plastiko. Da bi prihranile denar, se nekatere organizacije med seboj dogovorijo za oblikovanje enotnega sistema popustov.
Mnenje strokovnjaka
Sergej Khitrov,
višji analitik in vodja raziskovalnih projektov pri agenciji RBC.research, Moskva
Danes se mobilne popustne kartice izdajajo s pošiljanjem črtne kode na pametne telefone in druge elektronske naprave. Trgovski skener bere črtno kodo z zaslona pametnega telefona, pa tudi s katerega koli papirnega ali plastičnega nosilca. Mobilna diskontna kartica lahko shrani tudi vse podatke o stranki, vključno z njegovo fotografijo in številko potnega lista. Primeren je za ustvarjanje in vzdrževanje baze kupcev, določanje kroga VIP strank in optimizacijo pogojev za to kategorijo kupcev. Danes v Rusiji tovrstne kartice kupcem ponuja veriga Sportmaster. Njegov program zvestobe "Malina" popolnoma nadomešča plastiko. V trgovinah Perekrestok so bile uvedene tudi mobilne kartice zvestobe.
Drug analog diskontne kartice so mobilni letaki, njihova bistvena razlika je v omejenem obdobju veljavnosti. Takšen kupon lahko najdete v prehranjevalni verigi McDonald's. Na Švedskem je 25 % od 2500 izdanih letakov uvedlo ta sistem kartic.
Za razvoj programa popustov je potrebno zbrati podatke v skladu z naslednjimi vprašanji:
1. Kaj je namen programa popustov? Glavni cilji katerega koli programa popustov so:
2. Katere stranke morate obdržati/privabiti?
Pri tem vam bodo pomagale naslednje smernice:
3. Ali bodo kartice anonimne ali osebne?
V primerjavi z anonimnimi karticami osebne omogočajo, da individualno določite krog najpomembnejših strank in z njimi vzpostavite neposreden poslovni odnos. Vendar pa je prednost anonimnih v tem, da jih je mogoče prenesti, ne da bi bili vezani na lastnika, s čimer se poveča povpraševanje potrošnikov.
4. Komu in kako bodo kartice izdane?
Obstaja več odločitev, ki jih morate sprejeti:
5. Za katero blago/storitve bodo na voljo popusti?
Razmislite o seznamu blaga, ki se prodaja s popustom - ali bo to celoten asortiman ali le del.
6. Kakšna bo velikost in sistem popustov?
Finančni del programa mora biti dobro preračunan. Pomembno je najti vmesno pot pri ustvarjanju privlačnega popusta in ohranjanju dobičkonosnosti podjetja na ustrezni ravni. Ekonomsko ugodno ravnovesje je doseženo zaradi presežka zneska dobička iz prometa diskontnega blaga nad izgubami iz popustov in stroškov servisiranja kartic. Storitvene dejavnosti imajo zagotovo možnost za širši nabor popustov v primerjavi s proizvodnimi ali trgovskimi podjetji.
Storitev kartice je neposredno odvisna od izbranega sistema. Za stalni fiksni popust je potreben le kalkulator, kumulativni popust popustov pa je mogoče zagotoviti le z računalnikom.
7. Kako dolgo bodo kartice potekle?
Večne kartice ustvarjajo večjo zvestobo strank. Vendar obstoječe omejitve silijo kupce, da nujno kupijo izdelek ali storitev. Tako podjetje dobi največji dobiček za določeno obdobje.
8. Kje bodo zagotovljeni popusti (na ločeni točki ali v omrežju)?
Določiti je treba postopek sinhronizacije baz strank različnih prodajnih mest v enem centraliziranem.
9. Kakšne vrste kartic bodo (navadne, črtne kode, magnetni trak)?
Pretok kupcev in izbira opreme na prodajnem mestu določata ustreznost uporabe ene ali druge vrste kartic. Majhen tok strank je precej racionalno zagotovljen s preprostimi številskimi karticami. Količina dela pri vnosu podatkov v bazo podatkov in ročnem izračunu popusta prodajalcu ne bo vzela veliko časa. Ko je veliko strank, je bolj priročno avtomatizirati postopek dela s karticami. Za to mora biti vtičnica opremljena s specializirano opremo.
10. Kakšno opremo bo treba kupiti?
Organizacija enostavnega programa popustov, ki izvaja uporabo posameznega popusta na oštevilčeni kartici, zahteva le kalkulator. Akumulacijski popustni program popustov je možen preko računalniškega računovodstva v posebej oblikovanem programu. Samodejni vnos bo omogočen s skenerjem črtne kode ali s posebnim čitalnikom magnetnih kartic. Prednost črtne kode je, da se podaljša življenjska doba fizičnih kartic, karticna oprema pa bere tudi kode iz prodanih izdelkov, kar je zelo priročno.
11. Katero programsko opremo bo treba izboljšati ali napisati?
Računovodski program diskontnih kartic mora zagotoviti izvajanje vseh funkcij, ki so vključene v njega:
Poleg vse omenjene programske opreme mora imeti dobro premišljeno zaščitno shemo pred goljufijami operaterja.
12. Kako organizirati izobraževanje zaposlenih?
Vsak dobro premišljen program popustov lahko pokvari neusposobljeno osebje. Distribucija kartic in informacij o trenutnem programu zvestobe pade na ramena zaposlenih v maloprodaji. V primeru zapoznelega usposabljanja ali neodgovornega odnosa zaposlenih do navodil lahko pride do napačnih informacij potrošnika, kar vodi v nezadovoljstvo. Pomembno je tudi ustvariti kompetenten sistem motivacije znotraj omrežne ekipe, ki bo pri delu s popustnimi karticami dal številne nagrade (na primer bonuse za izpolnjen načrt).
13. Kako komunicirati s strankami?
Storitev programa popustov vključuje obveščanje kupcev o aktualnih akcijah in ponudbah. E-pošta je najbolj ekonomična možnost, če pa je večina strank nima, se splača v stroške servisiranja vključiti kuverte, papir, znamke in delo zaposlenih.
1. faza. Določanje vrste zagotovljenih popustov
Sodelovanje v programu zvestobe mora imeti preproste in za potrošnika razumljive pogoje, pozitiven rezultat (korist) pa mora biti predvidljivo dosegljiv. To pomeni, da obdobje za promocijo ne nastopi čez eno leto, ampak čez mesec ali med počitnicami. Predolgo čakanje in dolgotrajne faze programa popustov vodijo v izgubo zanimanja, pogosto na to popolnoma pozabijo.
Program kumulativnih popustov je zasnovan za osebno obračunavanje vseh manipulacij s karticami za vsako stranko. Tudi če govorimo o najpreprostejši plastiki za oštevilčenje, zaposleni v maloprodajni trgovini ročno vnese vse podatke, nato pa lahko po vnosu kartice v sistem določi bonuse za zagotovitev popusta ali promocijskega izdelka.
Velik pretok strank poveča tveganje za napake pri ročnem vnosu, kartice s črtno kodo bodo pripomogle k optimizaciji postopka. Ko je prodajno mesto že opremljeno s skenerjem črtne kode, postane lažje rešiti tehnično vprašanje računovodstva. Po istem principu lahko daste prednost magnetnim medijem, ko ima trgovina terminal za kreditne kartice. Avtomatizacija vam omogoča, da se popolnoma zanesete na delo programa, nameščenega na vašem računalniku.
Faza 2. Razvoj pogojev izdaje
To vprašanje zahteva podrobno študijo, saj lahko program popustov pritegne kupca in pusti negativen vtis na prodajalca. kakšni so pogoji:
Brezplačna distribucija vsem. Brezplačno nagrajevanje kupcev s popustnimi karticami se redko uporablja, predvsem ob odprtju prve nove trgovine ali lansiranju novega podjetja na trg. V takšni situaciji so bolj primerne tako imenovane promocijske popustne kartice. Zagotavljajo priložnost, da stranko seznanijo z izdelki in dajo popust, ki bo imel motivacijsko vlogo za nakup.
Brezplačna izdaja pod določenimi pogoji. Kartica se izda ob nakupu za določen znesek.
Prodaja po ceni. Ta pristop poveča vrednost kartice v očeh stranke, z njo ravna bolj skrbno. Poleg tega je cena plastike relativno nizka, še posebej v primerjavi s kupljenim izdelkom ali storitvijo. Najpogosteje se k temu načinu izvajanja zatekajo podjetja z nizkimi dobički ali proračunska.
Prodaja po visoki ceni. Uporablja se v trgovinah s pogostimi obiski. Na primer, potrošnik v povprečju kupi živila v vrednosti 200 $ na mesec, kar je 2400 $ na leto, ki jih pusti v 3-4 supermarketih. Če želite zagotoviti, da bo nakupoval samo v vaši trgovini, mu ponudite 5% popust na vse izdelke, torej zmanjšajte njegove stroške za leto za 120 $. Zdaj lahko kartico ponudite za 70 $. Povejte nam o prihrankih, neposrednih koristih pri nakupu samo pri vas. Zmagata obe strani.
3. faza. Vzpostavitev pogojev za odobritev popustov
Nezapletena možnost, ki jo aktivno uporablja večina prodajalcev, je brezpogojni popust. Obstaja kartica - obstaja popust. Bolj daljnovidni tržni udeleženci še vedno razmišljajo o pogojih, ki določajo nižji cenovni prag za pridobitev popusta, ki ga je mogoče vezati na strošek posameznega nakupa, na znesek nakupov za določeno obdobje ali pa zagotovljen takrat, za na primer tretje plačilo.
Povedano drugače, navedeni pogoji zbujajo zanimanje za več nakupov, da bi prejeli popust. S podatki o povprečnem računu lahko nekoliko povečate prag minimalnih stroškov kupca. Tako bo povprečni ček rasel zaradi števila oziroma vrednosti nakupov. Edina negativna je verjetna izguba segmenta kupcev, ki ne morejo ali ne želijo plačati več. Tako bo učinkovitost programa popustov ostala enaka ali pa se bo zmanjšala.
4. stopnja. Določitev obdobja veljavnosti
Tako imenovana neomejena doba veljavnosti diskontne kartice je oglaševalska vaba za stranko, ki se ji sproti obetajo določene nagrade. V resnici pa se začetni program popustov spremeni približno enkrat letno, ob upoštevanju posodobitve strategije podjetja, s spremembo trgovskega imena ali celostne podobe. Zato je povsem realno določiti obdobje veljavnosti določenega programa zvestobe za eno leto. Ko se čas izteče, lahko po lastni presoji popustne kartice podaljšate ali zamenjate z novimi.
5. faza. Oznaka obsega
Če vzamemo najpreprostejšo shemo, dobimo razumljivo enkratno korist od fiksnega popusta za potrošnika glede na celoten asortiman. Izjema so lahko artikli na razprodaji ali artikel izven sezone po znižani ceni.
Maloprodajna veriga je včasih razdeljena na trgovine, ki ponujajo popuste in točke brez njih. Za stranko pa je bolj priročno in privlačno imeti eno samo kartico za popust, ki deluje enako na vsakem prodajnem mestu. Seveda bo ta rešitev zahtevala naložbo v sinhronizacijo baze podatkov v en sam imenik, ko se zažene program kumulativnih popustov. Za pravilno delovanje sheme popustov je pomemben hiter prenos podatkov o nakupu posamezne stranke v vse trgovine. Če so prodajna mesta povezana z internetom, se baze podatkov samodejno sinhronizirajo na spletu. Druga možnost je identifikacija odgovornega zaposlenega, ki zbira informacije z vseh prodajnih mest. Podatki se ročno združujejo, do odprtja trgovine naslednji dan pa se združena baza dostavi v trgovino. Ta rešitev je pomembna, če ni oddaljenega dostopa iz računalnikov. Druga dobra rešitev je uporaba pametnih kartic, ki vse informacije hranijo na osebnem plastičnem nosilcu.
Fiksni popust ne povzroča opisanih težav - vsak prodajalec pozna znesek popusta, saj je naveden na sami kartici in ga zaposleni zlahka izračuna.
Za stranko je vedno bolj privlačen premišljen diskontni program, ki združuje številna podjetja za oblikovanje enotnega sistema popustov. Na primer, združitev avtomehanične delavnice, avtopralnice, bencinskih črpalk, trgovin z avtomobilskimi deli med seboj omogoča, da stranki ponudimo celovito rešitev njegovih težav z enotnim sistemom popustov ali bonusov na eni kartici. Zelo izvedljivo je povečati število udeležencev, ki pokrivajo druge človeške potrebe, kot so supermarketi, trgovine z gospodinjskimi aparati ali katero koli drugo potrošniško blago. Tu so prednosti očitne za vse: podjetja dobijo redne stranke, potrošniki dobijo popust, ki ga zagotavlja ena diskontna kartica na prodajnem mestu katerega koli prodajalca, ki sodeluje v programu zvestobe.
6. stopnja. Izbira načina distribucije kartic
V večini primerov podjetja distribuirajo kartice samostojno prek maloprodajne mreže. Vendar pa lastniki podjetij iz nekega razloga zaupajo distribuciji kartic z določenimi pogoji prek tretjih podjetij. Pri izbiri posrednika naj bo poudarek na delu z zainteresiranim občinstvom, ki bo relevantno za ponujeno blago ali storitev. Fotografska trgovina bi lahko na primer distribuirala kartice prek prodajaln mobilne ali potrošniške elektronike.
7. faza. Personalizacija kartic
Program popustov se lahko glede na namen izvaja preko osebnih ali anonimnih popustnih kartic.
Za povečanje prometa trgovin je bolj obetavna izdaja anonimnih kartic, ki lahko zamenjajo lastnika z ohranitvijo pravice do uporabe. Pravzaprav s takšnim ciljem ni pomembno, kdo je uporabil kartico, glavna stvar je, da je oseba prišla v vašo trgovino.
Za ohranjanje in razvoj odnosov z redno stranko je učinkovitejša osebna kartica, ki je namenjena povečanju zvestobe posameznega potrošnika. Takšne kartice je pomembno uvesti v veletrgovino, povezana podjetja ali zastopnike.
Faza 8. Zagotavljanje komunikacije s strankami
Najboljši programi popustov so tisti, ki so podprti z rednim stikom s strankami. Ko trgovino obiščete manj kot enkrat na dva tedna, človek preprosto pozabi na svojo prednost, zato je treba to povezavo organizirati.
Najprej je treba pri izdaji kartice za popust povabiti stranko, da izpolni vprašalnik z vprašanji, ki so potrebna za ustvarjanje pravilne povratne informacije z osebo. Na primer, razmislite o kupcu pralnega stroja. Obstaja možnost, da mu izročite kartico za popust in potrebno je zbrati podatke. Kaj želite vedeti o osebi? Njegov nakupovalni motiv, komu je namenjen? Polje za stike se izpolni poljubno, pogosto se uporabi kočljivo vprašanje "izbira brez izbire" (izpolnite bodisi e-pošto ali telefonsko številko). Obvezno vključite točko o želji po prejemanju glasil: o novih zbirkah, popustih, novicah podjetja. Zaradi njihove nepazljivosti ta postavka pogosto ostane prazna, zato pozornost stranke usmerimo na to. V primeru zavrnitve izpolnjevanja vprašalnika lahko kupca nežno motivirate z dejstvom, da izpolnjen vprašalnik zagotavlja sodelovanje v programu, tudi če je kartica izgubljena.
Mnenje strokovnjaka
Anna Timashova,
Vodja skupine za zvestobo potrošnikov verige trgovin Podruzhka, Moskva
Naša mreža je uvedla program popustov kumulativnega značaja. Vendar ga nismo naredili kot vsi drugi, ampak smo popustu dodali omejeno obdobje za možnost koriščenja. Tako motiviramo kupca, da se v bližnji prihodnosti ponovno oglasi.
Popust se zagotovi v naslednjem mesecu, glede na višino stroškov v tekočem. Nadalje se program razvija ciklično - oseba bodisi ponovno doseže prag za popust ali ostane na minimumu - 3%. Za razvoj zvestobe strank je bilo ustvarjenih več pragov popustov, od katerih je največji 20%.
Poleg tega program popustov zagotavlja 5% popust v dopoldanskem času (do 12.00), ki se prišteje minimalnemu popustu. Za imetnike socialne izkaznice Moskovčanov velja 5% popust, za vse, ki želijo blago s 15% popustom kupiti vsak 15. v tekočem mesecu, pa tudi mesečni privilegij.
Za razširitev baze strank je minimalni prag za povezavo s programom popustov nakup za samo 400 rubljev. Če pa zavrnete izpolnitev kartice, ta ne bo izdana.
Ne glede na to, ali so kartice podarjene ali prodane stranki za vsako ceno, jih je treba obračunati. V prvem primeru se računovodstvo izvede na računu 10 "Materiali", v drugem - na 41 "Izdelki". Za obe možnosti je pri izdaji računov zagotovljena možnost pobota plačanega DDV dobavitelju. Podjetje, ki deluje po glavnem davčnem sistemu, mora plačati tudi DDV v skladu z davčnim zakonikom Ruske federacije.
Kar zadeva podjetja, ki poslujejo z davki na dohodek, je lahko sistem obdavčitve drugačen. Pri brezplačnih popustnih karticah se davčna osnova ne znižuje, ker vključuje vse stroške proizvodnje plastike. Pri prodaji kartic po fiksni ceni se davčna osnova poveča zaradi prihodkov od prodaje, od nje pa se odštejejo izgube, povezane s postopkom izdelave kartice.
V primeru, da si podjetje pridržuje lastništvo diskontnih kartic, izdanih stranki brezplačno, se DDV in dohodnina ne obračunavata. Vendar tudi v tem primeru stroški ne zmanjšujejo davčne osnove. Diskontne kartice se odpišejo na račun 44 »Stroški prodaje«.
Nekatera podjetja uporabljajo storitve izdajatelja in se tako izognejo skrbi glede davkov in uporabljajo tako imenovane »klubske« kartice. Lastništvo diskontnih kartic ima tretja oseba sama. Vsi stroški udeleženca programa popustov v tem primeru vplivajo na znižanje davčne osnove. Seznam stroškov je določen s pogodbo in se štejejo za ekonomsko upravičene.
Kartice so tudi materialna vrednost, zato se prodajalcu izročijo na podlagi potrdila o prevzemu ali drugega dokumenta, ki potrjuje dejstvo prenosa. Brezplačno izdajo kartic na prodajnem mestu vedno spremlja izpolnjevanje vprašalnika, ki vam omogoča izvedbo celovite marketinške raziskave in analize programa popustov. Obdelava teh podatkov je možna le s privolitvijo kupca, o čemer je bil sestavljen tudi odstavek v vprašalniku. Program za obračunavanje diskontnih kartic, ko je izpolnjen, samodejno veže osebne podatke na številko kartice ali črtno kodo. Finančno odgovorna oseba ob dejstvu izdanih kartic sestavi akt o odpisu. Vsebuje številke in podatke o prejemnikih popustnih kartic v znesku, ki ga določi uprava. Po tem potrošnik kartico uporablja na prodajnih mestih, nabira bonuse in prejme popust v skladu s pravili programa zvestobe.
Izdaja diskontne kartice brez omejitev vodi podjetje v situacijo, ko izgubi dostojen del prihodkov. Tega problema se lahko rešite tako, da pregledate pogoje in določite najnižji prag za znesek denarja, ki ga mora potrošnik porabiti za prejem kartice.
Možnost 1. Izračun prilagojenega minimalnega zneska nakupa(pod pogojem, da se povprečni znesek nakupa spremeni tudi v absolutni vrednosti).
Za izračun povprečnega zneska čekov, ki bo postal nov prag za udeležbo, morate analizirati njegovo spremembo od datuma začetka programa popustov. Novo vrednost lahko izračunate z naslednjo formulo:
SSPmin je vrednost novega zneska praga za prejem kartice;
ПЗПmin - stara vrednost minimalnega zneska;
ACHT - povprečni ček tekočega obdobja;
SЧБ je povprečni pregled baznega obdobja.
Vsi kazalniki so zabeleženi v rubljih.
Možnost 2: Izračun prilagojenega minimalnega zneska nakupa(pod pogojem, da se povprečni znesek nakupa spremeni tudi v relativni vrednosti).
Druga možnost lahko spremeni tudi minimalni znesek, ki ga kupec porabi za sodelovanje v programu popustov z izračunom relativnih kazalnikov:
Možnost 3. Izračun prilagojenega minimalnega zneska nakupa(v skladu z dinamiko dohodka potrošnikov).
Formula za izračun minimalnega zneska nakupa ob upoštevanju gibanja dohodka gospodinjstva bo naslednja:
RZPstp je kazalnik povprečnega povečanja plač potrošnikov za dano obdobje glede na osnovni kazalnik po podatkih Rosstata (%).
Anna Timashova, vodja skupine za zvestobo potrošnikov verige trgovin Podruzhka, Moskva. Veriga trgovin Podruzhka ponuja široko paleto dekorativne kozmetike, izdelkov za osebno nego in parfumov. Trgovine Podruzhka se nahajajo v Moskvi, Moskovska regija, Sankt Peterburg.
Sergej Khitrov, višji analitik in vodja raziskovalnih projektov pri agenciji RBC.research, Moskva. RBC.research marketinška agencija (RBC Consulting Department) izvaja raziskave na vseh ključnih področjih poslovanja. Tržne raziskave, analize trga in svetovalna priporočila temeljijo na virih informacij holdinga RBC, neposrednih raziskavah tržnih akterjev, obsežnih bazah podatkov in rezultatih strokovnih razgovorov s ključnimi tržnimi akterji. Marketinška agencija RBC.research zaposluje kandidate znanosti in diplomante z globokim znanjem s področja trženja in specifičnih sektorjev gospodarstva.
Aleksander Kuzin, namestnik generalnega direktorja za trgovino, Rigla, Moskva. Alexander Kuzin - namestnik generalnega direktorja za trgovino v Rigli. Ima 15 let izkušenj na farmacevtskem trgu. Diplomiral je na Inštitutu za inženirsko fiziko v Moskvi z diplomo inženir-fizik, ima diplomo MBA. Član Evropskega združenja raziskovalcev trga in javnega mnenja (ESOMAR). "Wrigley, mreža lekarn. Prva se je odprla v Moskvi leta 2001, danes pa njihovo število dosega 652 v 26 regijah Rusije. Poleg lekarn je podjetje odprlo aktivne kozmetične studie, otroške centre, trgovine z blagom za otroke.
V zadnjih letih maloprodaja doživlja pravo revolucijo. Mnogi se še vedno spominjajo praznih pultov, ogromnih čakalnih vrst za skromno blago, brezbrižnosti in brezbrižnosti prodajalcev, ki jim je kupec glavni sovražnik. Zdaj pa: trgovine z 10 vrstami konzervirane hrane so se spremenile v supermarkete z več kot 10 tisoč izdelki v svojem asortimanu; pred našimi očmi se nenehno pojavljajo in razvijajo trgovska podjetja različnih "črt".
In to je dobičkonosno ... Donosno je, saj ni več potrebe po banalnem lovu na "izginjajoče" blago - namesto tega obstaja ponudba, izbira in storitev. In ob neizogibni konkurenci morajo vodje sodobnih trgovskih podjetij najti svoj način razvoja, ki jim bo prinesel največji dobiček.
In da bi upoštevali posebnosti podjetja, povečali povpraševanje in pritegnili potrošnike, je treba uporabiti sisteme popustov. Ta članek bo opisal pomen in uporabo diskontnih sistemov za sodobno komercialno podjetje.
Kaj je sistem popustov?
Sistem popustov (shema popustov, politika popustov) je niz pravil in pogojev, po katerih se kupcu zagotovi popust – popust, izdelek ali storitev.
Osnova za zagotavljanje popusta kupcu je določen vnaprej določen nabor pogojev za nakup: znesek čeka presega 1000 rubljev; kupec ima "zlato" kartico trgovine; skupna vrednost nakupov, ki jih je kupec opravil v zadnjem mesecu, presega 10.000 rubljev. itd.
Glavni namen diskontnih sistemov je spodbuditi povpraševanje in ustvariti prijetna čustva za kupca ob popolnem nakupu.
Trg uporabe diskontnih sistemov
Sistem popustov mora rešiti težave, značilne za določeno vrsto komercialnega podjetja:
V enem primeru je treba najprej (za odstranitev največje obremenitve obiskovalcev z zagotavljanjem popustov v določenih urah obiska trgovine). In v drugem je izredno pomemben stalen kontingent kupcev, tj. sistem popustov bi moral omogočati spremljajte stranke(za zagotovitev popusta upoštevajte podatke o nakupih obiskovalcev).
no in privlačno cenovno politiko: Zagotavljanje ugodnosti za blago, priprava učinkovitejših shem oblikovanja cen kot konkurenti - je nujno za vsako vrsto komercialnega podjetja.
Vrste sistemov popustovNajpreprostejši sistemi popustov morda niso neposredno povezani z identiteto stranke (kartica stranke). V tem primeru popust za stranko ni odvisen od njegove nakupne aktivnosti, temveč se upoštevajo le pogoji za izvedbo trenutnega nakupa: kupnina, prazniki, jubilejni kupec, nakup določenega izdelka, priljubljeni plačilni sistemi ipd. .
Kompleksnejši sistemi popustov upoštevajo predhodne obiske in nakupe stranke (varčevalni sistemi). Popust se lahko zagotovi skupini kupcev, ki jih združujejo nekatera merila, ali pa se, nasprotno, izvaja osebni pristop do vsakega kupca.
Vse sisteme popustov lahko razdelimo v tri skupine:
Odvisno od dogodka ali situacije
Ta vrsta sistema popustov ni neposredno povezana z identiteto kupca (vsi kupci so ena celota).
Možnosti pogojev za zagotavljanje popusta:
Najpogostejši primer je sistem "srebrnih", "zlatih" kartic v različnih verigah trgovin z gospodinjskimi aparati, klubih itd. Imetniki takšnih kartic imajo pri nakupu blaga ali storitev nekatere ugodnosti. Za zagotavljanje popusta določeni kategoriji kupcev se upoštevajo potrebe in zmožnosti te kategorije kot celote.
Takšno kartico lahko kupec kupi po nakupu ali pri poslovnih partnerjih: na primer popustne kartice za celotno mrežo restavracij v mestu. S prejeto kartico lahko kupec kupi blago s popustom, katerega višina je odvisna od vrste diskontne kartice.
Učinkovitejše delo s strankami - večje prednosti pri zahtevanem obsegu nakupov ali številu obiskov: kumulativni programi popustov.
Računovodstvo se lahko vodi ne nujno v denarnih enotah, ki jih je stranka porabila, ampak za celotno paleto blaga ali storitev, ki jih zagotavlja podjetje. Ideja je, da se za vsak nakup naberejo določene bonus točke (gotovina, določeno blago, nekatere posebne merske enote). Za določeno število bonus točk se izda popust.
To je bolj zapletena različica izvedbe sistema popustov, ker zahteva obračunavanje in zbiranje informacij o strankah. Toda hkrati je takšna politika močno sredstvo za privabljanje zvestih strank.
Personaliziran pristopZadovoljne stranke, ki želijo še naprej komunicirati s tistimi, ki jim zaupajo, ustvarijo največji dobiček za trgovca. Zadovoljne stranke so najboljši oglas za organizacijo, njeno premoženje. V zadnjih letih je bilo izvedenih veliko raziskav za ugotavljanje vrednosti zadovoljnih potrošnikov in dejavnikov, ki določajo stopnjo njihovega zadovoljstva – rezultati so bili izjemni (glej članek »Uspeh in zadovoljstvo strank«.
Personaliziran pristop je največja priložnost za delo z vsako stranko. Tisti. vsaka stranka je obravnavana kot ločena oseba, za katero so že uporabljena osebna marketinška orodja. Kako lahko kupec ostane ravnodušen, ko je na svoj rojstni dan prejel na primer popust ali darilo v trgovini, ki ima možnost nakupa poseben cena je prava njegovega blago (tisto blago, ki ga redno kupuje) ...
V tem primeru je treba imeti bazo podatkov, v kateri bi bilo mogoče voditi evidenco kupcev, da bi lahko med ostalimi kupci izpostavili pravega kupca. To je hkrati najučinkovitejši in najtežji način dela s strankami, saj zahteva uvedbo specializiranih programskih sistemov.
Torej, kaj lahko ponudite kupcu:
Opomba: Izračunani diskontni program je lahko tudi kreditni program (tj. podjetje kupcu zagotovi posojilo). To je na voljo predvsem za posebej pomembne stranke, saj je sprostitev blaga ali storitev na kredit sama po sebi korist.
Uporaba sistemov popustov
Recimo, da priznavate potrebo po organizaciji popustov v vašem trgovskem podjetju ... Kaj storiti naprej?
Za nadaljnje delo potrebujete dve stvari:
Zahteve za kompleksen gotovinski program + diskontni sistem
Ker se za identifikacijo stranke uporabljajo magnetne kartice oziroma kartice z naneseno črtno kodo, mora biti program blagajne sposoben delati tako s skenerjem črtne kode kot čitalnikom magnetnih kartic za branje kartice stranke.
Običajno imajo programi za blagajne že vgrajen sistem popustov, vendar so njegove možnosti zelo omejene. S pomočjo vgrajenega sistema popustov še zdaleč ni vedno mogoče izvesti niti polovico možnih cenovnih shem najpreprostejšega tipa.
Za zbiranje informacij o strankah, za možnost fleksibilnega prilagajanja zmogljivih shem cen se uporabljajo ločeni (ki niso vgrajeni v program blagajne) diskontni sistemi, ki jih je mogoče natančneje prilagoditi za reševanje potrebnih nalog podjetja. In kar je nič manj pomembno, pri dokončanju "inteligentnega" sistema popustov (dodajanje novih pogojev, posodabljanje baze podatkov) vam ni treba stopiti v stik z razvijalcem ali spreminjati gotovinskega programa.
V primeru uporabe gotovinskega programa in ločenega diskontnega sistema morata biti oba sistema fleksibilno povezana, zagotavljati zanesljivost in priročno storitev za blagajno in stranko. Upoštevati je treba, da se kupcu lahko kadar koli zagotovi popust: pri odpiranju čeka, v postopku oblikovanja čeka in pri zaprtju čeka; da popust ni le popust (višina ali odstotek), ampak, po možnosti, izbira nove cene, izdelka, storitve itd.
CenikVčasih je za oblikovanje cene blaga ali izračun končnih stroškov priročno delati s strankami na več cenikih. Cenik se oblikuje za skupine izdelkov in skupine strank. Tisti. izdela se določena tabela, kjer se določi skupna cena za vsak izdelek za določenega kupca. V tem primeru je popust opredeljen kot razlika med cenami v različnih cenikih.
Uporaba takšnih absolutnih vrednosti po cenikih je primerna tudi za nadaljnjo analizo podatkov o prodaji in zagotovljenih popustih.
sklepeZa učinkovito delovanje sodobnega trgovskega podjetja je potrebno uvesti zanesljive in večnamenske komplekse za vodenje diskontne politike. In bolj ko je sistem popustov premišljen in prilagodljiv, več dobička bo prinesel.
01.01.1970Navzven je vse videti nekako takole: kupec pride do vas, izvleče kartico, prodajalec skenira črtno kodo na kartici in določi, kolikšen odstotek popusta na kartici. Znesek popusta se odšteje od nakupa, plačilo za artikel pa se upošteva za povečanje kumulativnega popusta.
Takoj vas želimo opozoriti: uvedba popustnih kartic v trgovini brez upoštevanja popustov in razprodaj ni le neuporabna, ampak tudi zelo škodljiva za trgovino! Ker lahko postane vzrok za goljufije in nenadzorovano sredstvo za obogatitev brezvestnih prodajalcev.
Za prodajo popustnih kartic ali kuponov v trgovini zagotovo potrebujete program, ki lahko samodejno izračuna popuste na kartici in jih spremlja! Sicer pa, kako ste lahko prepričani, da popust ni šel v žep prodajalcu? Navsezadnje je zelo težko preveriti, koliko ljudi je obiskalo trgovino s karticami in ročno prejelo popuste.
Program TorgSoft podjetniku omogoča popolno računovodstvo, nadzor in analizo uporabe popustov z indikatorjem donosa:
Samodejno izračunajte popust na znesek nakupa;
- samodejno zvišanje popusta glede na znesek vseh nakupov stranke (kumulativni popusti);
- pripisujete bonuse na kartico stranke in obračunavate z bonusi ob nakupu (bonusni sistem se lahko uporablja kot alternativa popustom ali skupaj s popusti);
- upoštevati celotno zgodovino nakupov stranke;
- Vzdrževati bazo podatkov in profile strank ter delati v skladu z njimi
- vodi evidenco o opravljenih popustih in naredi analizo njihove uporabe;
- omejiti ali prepovedati popust na določene vrste blaga (katerega je pribitek majhen).
V programu TorgSoft je vsaki stranki dodeljena edinstvena številka, ki ustreza črtna koda vklopljenakartica za popust... S skeniranjem črtne kode program identificira kupca in ga prepozna odstotek njegovega popusta. Vidite profil kupca: polno ime, kontakte, zgodovino nakupov in znesek, rojstni dan, nabrani popust. Ob prvi predaji kartice stranki od njega vzamete osebne podatke in jih vnesete v program.
Tako je kartica »vezana« na stranko. Ko opravljate nakupe, se lahko njegov popust poveča - če ste izbrali kumulativni sistem, ali ostane nespremenjen - če ste izbrali fiksni. Upravljate lahko popuste strank in uporabljate mešani sistem ter prilagajate odstotek njihovih popustov.
Priporočljivo je, da se glede na velikost povprečnega računa in cilje trgovine vnaprej odločite, kakšen sistem popustov bo v vaši trgovini. Če želite strankam dati možnost kopičenja popustov na kartici - pomislite na "pragove" popustov. Na primer: pri nakupu za 300 UAH - 2%, ko dosežete 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% in tako naprej. Vsi ti pogoji popustov so predpisani v programu in jih nima smisla pisati na kartico:
Če želite stranke spodbuditi k rednemu nakupovanju v vaši trgovini, lahko določite obdobje popusta. Na primer, če v določenem obdobju ni bil opravljen noben nakup, se popust zmanjša ali prekliče.
Če želite v trgovini lansirati kupone za popust (kupone za popust) ali uporabiti darilne bone, je potrebna tudi njihova registracija.
Seveda črtna koda na diskontni kartici ne pride iz jasnega. Vse številke so vnaprej oblikovane v programu. Ko se odločite za izdajo popustnih kartic, se najprej odločite za naklado, ki bo natisnjena. Določite število kartic v programu in program vam bo ustvaril vrsto črtnih kod, ki bodo ustrezale še "neimenovanim" strankam. Tiskalnikom daš številke črtne kode.
Kako ustvariti številke v programu - v tej video vadnici
Novo leto, 23. februar, 8. marec ... Ob praznikih se kupcev v trgovinah povečuje. In da vsak zapusti trgovino vesel in z veliko nakupi, ga je mogoče subtilno nagnati prav k tem nakupom. Glavna stvar je pravilno izračunati velikost in trajanje popustov, da pokrijete takojšnje izgube s povečanjem prodaje. Oklevanje prodajalca je vedno razumljivo: pretirana potratnost, ne da bi privedla do oprijemljivega povečanja prodaje, zagotavlja zmanjšanje dobička, pretirana previdnost, zlasti ob praznikih, bo povzročila odliv kupcev in zmanjšanje prodaje. Kako najti srednjo pot, ki nam, prodajalcem, omogoča, da dobimo dobiček in da ne izgubimo strank ter povečamo prodajo? Ugotovimo.
Če vprašate prodajalce, zakaj zagotavljajo popuste, lahko slišite različne odgovore:
Najprej si oglejmo trenutke, ko so popusti neučinkoviti in izpadli. Prva napaka prodajalca je, da ni izračunal ekonomske učinkovitosti zagotovljenega popusta, ni ocenil, koliko naj bi zrasel promet, da bi se popust izplačal in prihodki ne bi padli. Majhen izračun (spodaj bomo videli, kako ga pravilno narediti) bo pokazal, da 5-odstotni popust zahteva povečanje prometa za vsaj 30 odstotkov in to je znatno povečanje.
Zdaj ne boste nikogar presenetili s popusti. In prodajalci pogosto ne upoštevajo, da mnogi kupci verjamejo, da so prodajalci izdelek najprej dali v prodajo po napihnjeni ceni, dva tedna pozneje pa so obesili nalepko s popustom in začeli prodajati izdelek po "pravi" ceni. Iskreno povedano, prodajalci pogosto počnejo prav to. Zato bodo kupci pred nakupom dragega trajnega izdelka, na primer hladilnika ali avtomobila, obiskali več trgovin, iskali informacije na internetu in se šele nato odločili v korist ene ali druge trgovine. In glavni element izbire za večino bo končna cena in kakovost izdelkov, garancijski roki za blago, vendar ni zagotovljen popust.
Za tvoje informacije. Psihologija ljudi je urejena tako, da je prva opazna in pomembna številka zanje 15%. Ali so jim zvišali plače, ali so jim dali popust, ali so dvignili ceno bencina – večina ljudi bo pozorna le, če bo velikost spremembe presegla 15 %. Zato popusti v višini 5 in celo 10 % ne bodo dodali opazne pozornosti izdelku. In obratno, če je izdelek všeč, ga bo kupec kupil brez popusta.
Za vsakega kupca je vrednost sam izdelek, nakup njegove lastniške pravice in ne njegova vrednost. Cenovni fokus se začne tam, kjer ni dovolj informacij o samem izdelku ali kjer je trg prenasičen z izdelki ene kategorije. Konec koncev lahko greste po drugi poti in ne zagotovite popusta z znižanjem cene izdelka, ampak na primer ponudite bonus, darilo, ki poveča vrednost samega izdelka ali kakšen sorodni izdelek. A to naj ne bodo stare 3,5 diskete za računalnik, ki jih nihče ne kupuje, in drugo nepotrebno zastarelo blago. Toda brezplačna dostava težkega blaga bo kupca zagotovo zanimala. To bo dobra protiutež popustom, kar tudi res deluje.
Opomba! Pogosto se zgodi, da prodajalec zmanjša svoj dobiček s ponudbo popustov, ne da bi prej izračunal njihovo ekonomsko učinkovitost. Toda včasih je lažje in bolj ekonomično uporabiti druge učinkovite metode.
Potrebujete popuste ali ne? In če je potrebno, v katerih primerih bo njihova uporaba najbolj učinkovita? Kaj bo prodajalcu pomagalo pri pravilni izbiri - zdrava pamet, iskanje javnega mnenja ali natančen izračun?
Prodajalec mora torej razumeti, da popusti niso neizogibno zlo, ampak sredstvo za povečanje dohodka. Najbolj učinkovit v praksi ni en ali dva popusta za določen izdelek, temveč celoten sistem popustov, preprost in razumljiv tako za zaposlene v trgovskem podjetju kot za kupce. Popusti, obremenjeni z dodatnimi pogoji, zaposlenih in strank ne bi smeli pripeljati v džunglo teh pogojev. Uporaba sistema popustov vodi v svetlo, dostopno in vsem razumljivo oglaševalsko akcijo, od svetlih stojnic na vhodu in v notranjosti trgovine do oglasov in reklam na televiziji in radiu.
Na splošno lahko celotno paleto uporabljenih popustov razdelimo v naslednje skupine.
Poglejmo, kakšne pozitivne in negativne strani imajo popusti, kako so zanimivi za prodajalca in kupca ter se naučimo izračunati ekonomsko učinkovitost popusta.
Ta vrsta popusta se najpogosteje uporablja. Prodajalec razvije lestvico odstotkov popustov, ki se povečuje s povečanjem obsega nakupov v določenem časovnem obdobju. Na primer, za en mesec ste kupili likalnik in aparat za kavo ter prejeli 4 % popust, če želite kupiti tudi mikrovalovno pečico, bo popust že 6 % na vse kupljeno blago. Najenostavnejši primer je razumeti načelo. V večini primerov se takšni sistemi popustov sestavljajo od zgornje meje in tudi prodajalec se ne zavezuje, da bo ugotavljal njihovo učinkovitost.
Na začetku predvidevamo, da bo imenovanje progresivne lestvice popustov najprej povzročilo povečanje prodaje, torej povečanje obsega. Na podlagi ekonomskega koncepta donosnosti naj bi dobiček, prejeti po znižani ceni in povečan obseg prodaje, bil nič manjši (in celo večji) od pričakovanega dobička po cenah brez popustov in obstoječe ravni prodaje.
Torej, sestavimo formulo za izračun progresivne lestvice popustov:
Dobiček je trenutna velikost prihodka od blaga minus variabilni stroški (za industrijsko podjetje) ali stroški nakupa blaga (za trgovsko podjetje). Če ima trgovska družba lastno proizvodnjo, je treba od prihodkov odšteti tudi vse variabilne stroške.
Pričakovano povečanje dobička je načrtovani prihodek od povečanega obsega blaga. Večje kot je podjetje, bolj zapleteni so izračuni za artikle, cene, obseg prodaje in merske enote. Treba je opozoriti, da se obseg popustov ne razvija za en izdelek, temveč za celotno kategorijo izdelkov, katerih obseg prodaje je treba povečati. Lestvica popustov se lahko uporablja tako posebej za vsako stranko, kot je enaka za vse stranke, ne da bi izpostavili katero od njih. Poglejmo si oba primera uporabe progresivne lestvice popustov.
Naša redna stranka računa na dodaten popust. Izračunali bomo, ali je za nas donosno, in določenemu kupcu ponudili dodaten pogoj za zagotavljanje popusta.
Ta kupec že ima 3% popust in vsak mesec kupi blago pri nas za 50.000 rubljev. v količini 50 kosov. To pomeni, da je ob upoštevanju popusta cena vsega blaga, ki ga je kupil, 51.546 rubljev. (50.000 / (1 - 3 % / 100 %)). Trgovinska marža za ta izdelek je 20%. Nakupna cena ali proizvodni stroški - 42 955 rubljev. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), dobiček pa je 7045 rubljev. (50.000 - 42.955).
Koliko naj kupec kupi artikel, da prejme 5% ali 7% popust? Ustvariti želimo lestvico popustov, tako da bodo za vsak odstotek popustov različni pogoji poravnave. Upoštevajmo, da želi prodajalec prejeti dodaten dobiček v višini 200 rubljev za 5% popust in 500 rubljev za 7% popust. Izračun je prikazan v tabeli. 1.
Tabela 1. Izračun novih količin prodaje
|
Kazalo |
Odstotek popusta |
||||
|
Pričakovana rast dobička, rub. | |||||
|
Dobiček, RUB | |||||
|
Nabavna cena celotne količine blaga, rub. | |||||
|
Število blaga, kos. | |||||
Izračuni so bili narejeni po zgornji formuli. Za prvi stolpec je popust 0, pribitek je enak za vse stolpce in je enak 20%. Pričakovana rast dobička za prvi stolpec = 0. Poiščite zahtevani obseg prodaje s popustom 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0/100) × (1 + 20/100)) = 42 269 rubljev.
Zahtevani prodajni znesek je enak polni ceni, ker v prvem stolpcu ni popusta.
Od polne cene odstranimo 20% pribitka in dobimo nakupno ceno: 42 269 / (1 + 20/100) = 35 224 rubljev.
Razmerje med zahtevano prostornino in trenutno prostornino se izračuna v odstotkih: (42.269 - 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.
Pri zagotavljanju 5% popusta želimo povečati dobiček za 200 rubljev. za celotno količino blaga. Zdaj bo formula videti takole: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5/100) × (1 + 20/100)) = 58 995 - zahtevani obseg prodaje s popustom.
Polna cena bo 62.100 rubljev. (58 995 / (1 - 5/100)). Nakupna cena - 51 750 rubljev. (62 100 / (1 + 20/100)).
Razmerje med zahtevano prostornino in trenutnim je 18% ((58.995 - 50.000) / 50.000 × 100%).
Vsi ostali izračuni so narejeni na enak način.
Kupec lahko računa na 5 % popust, če nakup blaga poveča za vsaj 18 %. To bo naša protiponudba. In če želi 7-odstotni popust, naj bi se nakupi skoraj podvojili. Če se kupec s tem strinja, bo takšno sodelovanje obojestransko koristno.
Poglejmo si zdaj splošen primer izračuna diskontne lestvice. Kaj je za to potrebno? Najprej določimo obseg prodaje, tako rekoč spodnjo mejo obsega nakupa, od katere se začne popust. Ta faza izračunov je najtežja, saj zahteva celovito analizo obsega prodaje trgovske organizacije ali prodajne politike industrijskega podjetja. Najnižjo mejo lahko štejemo za točko preloma, to je zagotavljanje popusta na samem začetku prodaje. Seveda bo v tem primeru stopnja dobička manjša od pričakovane. Toda mnoga trgovska in industrijska podjetja ponujajo tovrstno diskontno lestvico, da bi povečali konkurenčnost in pritegnili potencialne kupce.
Prav tako je treba določiti pričakovani znesek dobička, ki bi ga podjetje želelo prejeti za količino prodanega blaga. Ne gre za dobičkonosnost, ki se izračuna v izračunih na enoto proizvodnje, temveč za dobiček za določeno količino prodanih izdelkov. V tem primeru pričakovani dobiček ne more biti manjši od dobičkonosnosti, vendar je njegova zgornja meja omejena s konkurenčnostjo cene izdelka in povpraševanjem potrošnikov po tej kategoriji izdelkov.
Če želite določiti velikost korakov za izračunane popuste, se lahko oborožite s praktičnimi izkušnjami, ki ste jih že nabrali o tem vprašanju, in ne izumite kolesa. Če pa je izdelek nov ali je krog kupcev dokaj stabilen, potem lahko izvedete raziskavo ali popolno sociološko študijo in izračunate lestvico znižanja cene za izdelek, da povečate zanimanje potencialnih kupcev, nato pa izračunate lestvico količine prodanih izdelkov zanjo (tabela 2).
Tabela 2. Izračun lestvice popustov
|
Kazalo |
Odstotek popusta |
||||
|
Polna cena celotne količine blaga brez popustov, rub. | |||||
|
Nabavna cena celotne količine blaga ali nabavna cena, rub. | |||||
|
Zahtevani obseg prodaje po znižanih cenah, rub. | |||||
|
Razmerje med zahtevano prostornino in tokom, % | |||||
|
Število blaga, kos. | |||||
|
Dobiček, RUB | |||||
Kakšen zaključek je mogoče narediti? Namen zagotavljanja popustov je povečanje prodaje, kot pri izračunih, ki jih obravnavamo. Stopnja dobička se bo povečala le, če je obseg prodaje za vsak popust višji od izračunanega za vsak odstotek popusta. In če je z veleprodajnimi rednimi strankami precej preprosto narediti tak izračun in določiti velikost popusta, se bodo v trgovini na drobno kazalniki vedno razlikovali od izračunanih. Ignoriranje razlogov za zmanjšanje ali povečanje povpraševanja potrošnikov lahko privede do dejstva, da se dejanski kazalniki lahko bistveno razlikujejo od izračunanih in je dobro, če v veliki meri. To lahko ogrozi tako zmanjšanje pričakovanega dobička kot tudi pojav nelikvidnega, zastarelega izdelka. Morda zato pravi popusti v trgovinah ne presegajo 3-5%: prodajalci bolj zaupajo svoji previdnosti in ne organizirajo stalne trgovine z velikimi popusti.
Poglejmo, kako naj raste obseg prodanega blaga s povečanjem odstotka popustov in ohranjanjem stalnega deleža dobička (glej sliko).
Dinamika količine prodanega blaga
V življenju je vse mogoče izračunati veliko lažje, ne da bi se zatekli k zapletenim akademskim formulam. Zgornja formula ni povsem primerna za praktične izračune, saj smo postavili odvisnost količine dodatno prodanih izdelkov od pričakovanega dobička. Pogosteje morate izračunati optimalni odstotek popusta za določenega kupca ali en sam optimalen odstotek za vse kupce, pri takih izračunih pa bo pomagala formula za izračun optimalnega odstotka popusta:
Max% popusta = (dobiček - (dobiček × minimalni obseg / pričakovana količina) / cena na enoto.
Uporabimo podatke primera 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Najmanjši dodatni obseg prodanega blaga je določen z razliko med pričakovanim obsegom prodaje in obstoječim. Cena blaga je znana in ugotovljena. Na podlagi tega izračuna prodajalec razume, da bo pri 18-odstotnem povečanju prodaje največji možni popust 4,7-odstotni. Če želite dobiti dodaten dobiček, morate znižati popust ali celo povečati obseg prodaje.
Opomba! Prodajalec ima pri zagotavljanju popusta dva cilja: pridobiti dodaten dobiček ali se znebiti nemodnega blaga, ki kupcem ni zanimivo. Trajni popusti sčasoma izgubijo pomen, prenehajo biti pozorni.
Zelo zanimivo je pogodbeni popust... Možnosti je veliko tako za kupca kot za prodajalca. Gre za popuste pri predplačilu, pri nakupu določenih vrst blaga in tudi pri uporabi različnih vrst obračunov v tuji valuti. Ob upoštevanju interesov kupca je mogoče kombinirati različne vrste pogodbenih popustov. Če ga naši predlogi ne zanimajo, jih v nobenem primeru ne bi smeli vsiljevati. Sistemu popustov lahko na primer dodamo prevozne storitve, ki jih pogosto uporabljajo podjetja, ki imajo lasten prevoz. Za blago je zagotovljen popust, če je kupec naročil pri prodajalcu ali proizvajalčevem podjetju in prevoz za njegovo dostavo. Stroškovna učinkovitost popustov se izračuna na običajen način.
To so isti popusti, o katerih smo govorili na začetku članka. Takšni popusti zahtevajo promocije. Pred prazniki bo vsak potencialni kupec poiskal darila za svojo družino in prijatelje. Njegovo pozornost je treba usmeriti v našo trgovino. V bistvu se ta vrsta popusta uporablja za maloprodajo, v nasprotju s sezonskimi razprodajami. Postavlja se vprašanje: kaj storiti z neprodanim blagom, na primer iz poletne zbirke? Kaj je ceneje – prodati jih s precejšnjim popustom ali pustiti, da se na policah trgovin pobirajo prahu v pričakovanju svetlejše prihodnosti? V tem primeru velikost popusta in njegovo učinkovitost določajo stroški skladiščenja blaga v skladišču in majhna verjetnost prodaje blaga po prvotni ceni. Številni kupci nestrpno pričakujejo sezonske razprodaje, ko se cene znižajo tudi za 80 %. Obstaja pa še en način za sezonske popuste - prodati blago s popustom pred nastopom glavne sezone in ponuditi nove izdelke, ki jih zanima kupec.
Supermarketi uživajo takšne popuste vsak dan, da bi zmanjšali obremenitev trgovine ob večerih in ob vikendih. Na vse nakupe do 12. ure ob delavnikih in ponoči ponujajo popuste, tako da zainteresirani pridejo v trgovino nakupovati izven gneče. V tem primeru sta velikost popustov in njihova učinkovitost odvisna od višine izgubljenega dobička v primeru neizpolnjevanja povpraševanja strank v času konic.
Ko so kupci »navajeni« kupovati blago v določeni trgovini, je treba razviti sistem kumulativnih popustov, da ga zadržijo, pri katerem se odstotek popusta za določenega kupca poveča, ko je določen znesek vrednosti vseh njegovih nakupov dosegli. Na primer, ko nakupujete za več kot 5000 rubljev. zagotovljen je 3% popust pri prestopu meje 10.000 - 5%, 15.000 - 7% itd. Ko je dosežen določen znesek vrednosti nakupov, se dodeli največji možni odstotek popusta, ki je pomemben za kupca , kar mu ne bo omogočilo menjave trgovine s popusti. Znesek nakupa in popust bo treba upoštevati z uporabo magnetnih kartic, katerih proizvodni strošek in strošek bralnih naprav bo treba upoštevati tudi pri izračunu lestvice popusta. Nekateri supermarketi ponujajo popust ali darilo ob hkratnem nakupu blaga za določen znesek, kar bi lahko kupca tudi zanimalo.
Opomba!Številni supermarketi uporabljajo zelo zanimiv način, da privabijo nove kupce in obdržijo redne. Izbrano je indikatorsko blago - mleko, kruh, žita, ki jih najpogosteje kupuje vsaka oseba, za te izdelke pa se cena precej opazno zniža. Hkrati so lahko cene za drugo blago v isti kategoriji z lepšo embalažo ali daljšim rokom uporabnosti ter blago, kupljeno za darila ali užitek, previsoko.
Izdelki s popustom bi morali biti priljubljeni, naj bi jih bilo malo (ne več kot tri do pet iz vsake kategorije), vendar bi morali biti vsak dan zelo povprašeni. Potem bo kupec, da bi kupil poceni kruh in mleko, prišel v to določeno trgovino, hkrati pa bo kupoval druge izdelke po cenah brez popustov ali celo napihnjenih cen, kar kompenzira popuste na priljubljeno blago.
Ločeno skupino predstavljajo popusti, namenjeni mrežnim distributerjem, distributerjem, trgovcem in drugim prodajalcem mrežnega marketinga. Blago se distributerjem prodaja s popustom, ki je približno enak strošku iskanja potencialnega kupca in kasnejše prodaje izdelkov. Višina tovrstnih popustov se lahko giblje od 15 do 100 %, odvisno od izpolnjevanja prodajnega načrta.
Prodaja blaga po katalogih v spletnih trgovinah je vse večja, kot tudi nova spletna storitev - zbirni nakup. Pomen ideje je v tem, da so na spletnem mestu prikazane parcele z določenim blagom in storitvami, vse do izletov v restavracijo ali fitnes. Popust raste, ko se pritegnejo druge stranke in se ob prodaji enakomerno porazdeli na vse kupce. Več kupcev je kupilo izdelek ali storitev, ceneje jih stane. Lestvica popustov je preprosta in razumljiva, vsak uporabnik lahko vidi, koliko kupcev je še potrebnih, da ta ali oni popust začne veljati. V tem primeru je kupec sam zainteresiran za privabljanje novih strank in opravlja funkcije brezplačnega oglaševanja. Na takšnih straneh lahko najdete ponudbe z 90% popustom, ki velja le kratek čas, da bi pritegnili potencialne kupce blaga ali storitev.
Prednosti tovrstnih popustov so očitne: lahko kupite izdelek ali storitev, ki si je ne bi mogli privoščiti po polni ceni, nove vrste storitev je mogoče "okusiti" za majhno plačilo, kupljeni kupon lahko uporabite kot darilo, lahko združite se z veliko družbo, se pogajajte in unovčite kupone z velikim popustom za preživljanje počitnic v dragi restavraciji ali nočnem klubu. Denar lahko zaslužite tudi s privabljanjem strank: mnoga spletna mesta plačajo določen znesek ali dajo darila, da bi pritegnila stranke.
Ni vam treba biti najpametnejši ali najbolj izkušen, da veliko prodate in ustvarite dober dobiček. Najverjetneje je treba, nasprotno, pozabiti na to, kar so vas nekoč učili. Na primer, za vedno je treba pozabiti pravilo ameriških poslovnežev, da je s kupcem mogoče manipulirati. Pozabite tudi na to, da je prodajalec težak in nehvaležen poklic, in svojim najetim prodajalcem prepovejte, da bi se tega spomnili.
Če želite imeti velik obseg prodaje, vam ni treba začeti s popusti ali bonusi. V denarnem smislu je nekaj zelo poceni in drago za vsako osebo - v našem primeru za kupca. Nasmeh, vljuden in enakomeren odnos, prijazna komunikacija. Naj bodo cene v vaši trgovini višje kot pri sosedih in popustov ne bo, bo pa vedno priliv kupcev.
Nasprotno pa lahko svojo trgovino obesite z nalepkami s popusti in besedo "razprodaja", toda mračni in celo nesramni prodajalci, dolge čakalne vrste, nevedne stranke ali preveč vsiljivo osebje bodo privedli do tega, da se bodo vsi pravilno narejeni izračuni ekonomske učinkovitosti zrušili. sovjetska miselnost zaposlenih v vaši trgovini in kupec bo celo prisegel, da bo prestopil prag. Včasih je prijaznost prodajalca tista, ki postane glavna spodbuda za nakupovanje v tej trgovini.
Za tvoje informacije. Zdaj se krepi tako imenovani trženje zaupanja. Njegov pomen je v tem, da s »ukrotitvijo« kupca v vašo trgovino, mu posvetite večjo pozornost, osvojite njegovo srce in naklonjenost, in že je kupec za prijazno besedo in vašo pozornost pripravljen znova in znova priti v vašo trgovino. ponovno.
Recimo, da bomo s stranko v naši trgovini vzpostavili zaupljiv odnos. Kje začeti? Potencialni stranki ponudite nekaj funkcij z naslovom, telefonsko številko in e-poštnim naslovom (če obstaja) vaše trgovine (revija z zanimivimi članki, čokoladno ploščico, majhno stekleničko šampona) v zameno za telefon ali elektronski naslov bodoča stranka. Le redki bi zavrnili takšno malenkost. Potem lahko pokličete ali pišete bodočemu kupcu in ponudite brezplačno storitev ali izdelek z dobrim popustom. Glavna stvar je, da ta klic / pismo ustreza interesom stranke, torej v času zapisovanja naslova in imena morate ugotoviti, kaj zanima bodočega kupca, in mu ponuditi le tisto, kar resnično potrebe. Kot rezultat, kupec sam dozori do potrebe po nakupu blaga pri vas in bo ohranil prijeten in dolgoročen odnos z vašo trgovino. Kako izračunati ekonomsko učinkovitost takega koraka? Skoraj nemogoče, vendar bo rezultat vreden truda.
Naštete marketinške poteze imajo tudi vse znake popustov: prodajalec znižuje ceno blaga. Drug zanimiv primer je uporaba popustov za segmente strank. Na primer, upokojenec bo vedno šel v trgovino, ki upokojencem ponuja popust. In ko bo videl oglas o takih popustih, se ga bo spomnil in ga izkoristil, saj ima veliko časa, a malo denarja, in se strinja, da gre tja, kjer ga bo blago stalo ceneje. Popusti v trgovinah in kinodvoranah v dopoldanskih in popoldanskih urah delovnika imajo tudi svoj kontingent kupcev blaga in storitev – upokojenci in brezposelni. Segmentacija trga vključuje tudi delitev trgovin na drage, srednje in poceni. Segmentacija trga je preprosto prežela vsa naša življenja.
Psihologija prodaje je cela znanost, ki se je skozi svojo zgodovino razvijala skupaj s človeštvom. Kljub vsem izračunom ekonomske učinkovitosti lahko na koncu dobite nekaj povsem drugega od pričakovanega, če ne upoštevate nians človeške psihologije. Najlažji način je trgovanje s hrano in osnovnimi potrebščinami. Vendar pa so trgovine v bližini skoraj vsakega dvorišča, njihov dobiček pa je omejen s številom prebivalcev, ki živijo v okrožju. Takšnim trgovinam ni treba urejati vseh vrst razprodaj (čeprav le zaradi želje, da bi privabili kupce iz bližnje trgovine). Marketinške poteze in popusti zanimajo predvsem velike trgovine in verige, strošek napake pri izbiri marketinške politike pa je lahko precejšen.
Prav tako ne smemo pozabiti, da je za učinkovito uporabo sistema popustov poleg oglaševanja, šarma in dobrohotnosti prodajalcev potreben tudi sistem motiviranja zaposlenih. Treba je razviti jasen in razumljiv sistem plačil bonusov, ko je uspešen prodajalec nagrajen ne le za količino in količino prodanega blaga, temveč tudi za odsotnost pritožb glede njegovega dela, privabljanja novih kupcev itd.
Vsak prodajalec mora vedeti, da mora pri ponujanju popusta v višini 20 % ali več pripraviti dokazila, ki pojasnjujejo svoja dejanja: izdati ustrezen ukaz ali odredbo za podjetje o določitvi popusta in razloge za njegovo določitev s potrebnimi ekonomskimi izračune, ali pa navedite razloge za znižanje popustov v pogodbi s kupcem. Takšna dejanja so potrebna za utemeljitev in obrazložitev svojih dejanj pred davčnimi organi, saj po čl. 40 Davčnega zakonika Ruske federacije morajo davčni organi kratkoročno znižanje ali zvišanje cene blaga za več kot 20 % preveriti zakonitost uporabe, da bi zaščitili trg pred dampingom ali pomanjkanjem.
Prodajalec mora biti sposoben pravilno izračunati stroškovno učinkovitost ponujenih popustov, da bi dosegel največji možni dobiček, hkrati pa zgradil zaupanje in zanimanje kupcev. Sistem popustov naj bo ugoden tako za prodajalca kot za kupca. Le v tem primeru je mogoče krepiti in razvijati dolgoročne odnose v obojestransko zadovoljstvo.
