Letošnje leto se je izkazalo za zelo bogato s šoki, gospodarskimi in političnimi dogodki. Zdaj glavna naloga vodja katerega koli podjetja - ne toliko zaslužiti, kot ne izgubiti. Tukaj je 8 preizkušenih rešitev, ki vam bodo pomagale povečati prodajo v današnjih ekstremnih razmerah.
V tem članku boste prebrali:
Kako povečati prodajo v času krize? To vprašanje je danes bolj aktualno kot kdaj koli prej. Naredili smo izbor učinkovite rešitve za vodje proizvodnih podjetij, ki bodo pomagali pri prodaji v času krize in pojasnili, kako ravnati v času krize in padajoče prodaje.
Pripravili smo članek, ki:
✩ pokazati, kako programska oprema za sledenje ščiti podjetje pred krajo;
Vam bo povedal, kaj menedžerji dejansko počnejo v delovnem času;
✩ bo razložil, kako organizirati nadzor zaposlenih, da ne bi kršili zakona.
S pomočjo predlaganih orodij boste lahko obvladovali menedžerje, ne da bi zmanjšali motivacijo.
Rešitev 1. Predstavite proizvodne zmogljivosti potencialnim kupcem
Naročnik mora videti in razumeti, kaj potrjuje kakovost, kakšna je prednost vašega pristopa k proizvodnji in storitvam v ozadju konkurentov. Izlet v "svetinjo svetih" lahko v času krize in padca prodaje poveča število transakcij za 50%.
Rešitev 2. Segmentirajte obstoječo bazo podatkov
Če želite povečati prodajo v času krize, prepoznajte tiste kupce, ki po prvem nakupu ne oddajajo novih naročil in recite: "Vsi vemo, da vas ne potrebujemo." Poučite pogajanja ne vodja, ampak procesni inženir. Ta pristop bo povečal prihodke za 50%.
Rešitev 3. Uporabite skripte po meri
Upravitelj mora jasno razumeti, kaj storiti v določenem primeru, kako se obnašati v določeni situaciji. Učinkovit nabor scenarijev pogovora bi moral biti sestavljen iz štirih elementov: govornega modula, kartice ugovora, vprašalnika in kontrolnega seznama.
Rešitev 4. Zavrnite nezanesljive dobavitelje
Za učinkovitejšo prodajo v krizi oblikujte merila, ki vam bodo omogočila oceno nasprotnih strank. Nato vsakemu kriteriju dodelite točke in vrednost pomnožite z specifična težnost... Tako lahko preprosto prepoznate tista podjetja, od katerih je bolje zavrniti partnerstvo.
Rešitev 5. Nehajte "delati za skladišče" in pojdite na delo po naročilu
Nakup surovin in embalaže ter začetek proizvodnje končni izdelkišele potem, ko prodajni oddelek potrdi količino in datum odpreme blaga. To bo podvojilo stopnjo prometa.
Rešitev 6. Premostitev vrzeli med prodajo in proizvodnjo
Če želite to narediti, jih povežite med seboj. motivacijski sistemi... Da bi bil ta postopek neboleč, poiščite vmesni člen, s katerim boste primerjali stanje na trgu proizvodne zmogljivosti in oblikujejo načrt za oba oddelka.
Rešitev 7. Vsako četrtletje analizirajte pritožbe strank
Pri tem vam bo pomagal vprašalnik, ki ga lahko pošljete z običajno pošto, e-pošto ali faksom. Uporaba tega dokumenta trikrat zmanjša število pritožb.
Rešitev 8. Borite se s prevoznikom
Najpreprostejša rešitev je odpustiti menedžerje, ki jemljejo podkupnino. Vendar pa je v tej situaciji veliko pasti, tudi zakonodajnih. Najboljši način je, da ugotovite, zakaj je zaposleni to storil.
Nasvet 1. Če ste vodilni v regiji, bodite previdni pri popustih
Za kompetentno prodajo v krizi in padcu prodaje bodite pozorni na zagotavljanje popustov. Na primer, trgovcem ne morete zagotoviti različnih popustov, ki bodo privedli do ustanovitve različne cene za iste izdelke ali prepovedati prodajo konkurenčnih izdelkov.
Nasvet 2: Ne pozabite, zbiranje podatkov o strankah lahko postane zapor
Konec koncev zbirajte, shranjujte in uporabljajte naslove E-naslov, Polno ime in drugi podatki o strankah so možni le z njihovim soglasjem. V nasprotnem primeru direktorju grozi globa do 300 tisoč rubljev. ali celo štiri leta zapora. Uporaba teh rešitev bo v krizi povečala prodajo proizvodnim podjetjem in zlahka preživela Težki časi.
"Raven reda in miru v državi ne določa prisotnost tatov,
in zmožnost oblasti, da jih nevtralizira»
"Doba usmiljenja", A. in G. Weiners
« Tudi mrtve ribe lahko gredo s tokom»
Indijski pregovor
Sankcije in embargo, rekordno nizke vrednosti za sod in rubelj, EGAIS in Platon - prišli so temni dnevi za trgovino. Trg se krči, kupna moč prebivalstva pada, možnosti, da se obseg razlikuje od konkurentov, se zmanjšujejo, cenovni boj pa je treba voditi z največjimi igralci omrežja. Od začetka krize Ruski trg zapustil približno 60 velikih zveznih blagovnih znamk, vključno z modnimi trgovci na drobno, verigami živil in gostinci. In to je le statistika, uradno objavljena v omrežju, ki nima podatkov o lokalnih maloprodajah ali posameznih prodajnih mestih, ki so v zadnjem letu in pol zaprla svoje poslovanje.
Nekatera podjetja pa so hkrati naredila preboj in odprla 500 prodajnih mestih in razpiše tečaj za nadaljnji razvoj... Kljub vsemu pa se vsak znak "Najem" slej ko prej nadomesti z napisom "Odprti smo." Kaj to pomeni? Dejstvo, da "veter zavija, karavana pa gre naprej" in kriza v svetu, državi ali industriji ne pomeni a priori krize vsakega posameznega podjetja. Položaj podjetja je sposobnost njegovega vodstva, da prenese zunanje izzive in močnejše negativni vpliv od zunaj mora biti močnejša usmerjena opozicija od znotraj. Do usodnih posledic zunanja kriza vodi v odsotnosti kompetentna strategija in motivacijo za dosego rezultata.
Prvi korak, od katerega se začne gibanje z roba, je spoznanje dejstva, da se vse ne bo izšlo samo po sebi, da je kriza in je tukaj dolgo časa, kar pomeni, da protikrizni načrt potrebno. Treba je opraviti temeljito revizijo in oceniti "varnostno mejo", torej razumeti, koliko bodo trajali razpoložljivi viri, ko se bodo dogodki razvijali po optimističnih, realističnih in pesimističnih scenarijih. Če vas negativni scenarij ni popolnoma prestrašil, potem na njegovi podlagi začnite razvijati strategijo po korakih, ki upošteva nove realnosti. Tu so prve stvari, ki jih je treba upoštevati:
Za verige so ekonomije obsega zelo pomembne, zlasti v fazi vstopa na trg: to je zmanjšanje deleža stroškov upravljanja v stroških vsakega predmeta, optimizacija logistike in prepoznavnost blagovne znamke ter donosnejše pogodbe o blagu. . Posledično se s povečanjem števila trgovin kvalitativna sestava verige izkaže za heterogeno: vedno obstajajo napredni predmeti, obstajajo srednji kmetje, ki v visoki sezoni izpolnijo načrt in med recesijo ne uspejo, toda ostanejo v mejah dobičkonosnosti, obstajajo pa tudi tujci - nedonosni predmeti. V kriznih časih se prioriteta premakne proti prelomu. Če tudi v varčevalnem načinu predmet ne pride ven vsaj "v nič", ga je treba zapreti in čim prej, tem bolje.
Teoretično vsi vedo, da je treba pred odprtjem razviti koncept in obliko, odobriti merila za izbiro prostorov in naprej v besedilu. V življenju se vse dogaja drugače: ena soba je bila v lasti, druga se je pojavila po ugodni ceni, tretja je bila vzeta, ker je lastnik kupil stanovanje v elitna hiša in hotel je odpreti svojo "dvorno" trgovino, četrta - no, nujno je bilo nekje nujno odpreti ... Posledično lahko naša maloprodaja hkrati vključuje minimalno tržnico 80 m 2 in 200 -metrsko trgovino v stanovanjski območje. in dostojen supermarket na vrhunskem območju. Posledično je vse drugače: trgovsko območje, skladiščne možnosti, opremo, asortiman in povpraševanje strank. Vse bolj ali manj deluje, potem pa pride recesija, kriza, sankcije, padec prihodkov - in začne se optimizacija v sili: v tej trgovini dobro pečemo in prodajamo pite, ta pa jih nima, kar pomeni, da nujno dostavimo pite v vse trgovine. In tu imamo štiri hladilnike za pivo - in pivo se prodaja, bonusi pa spet pomenijo, da je treba nujno postaviti še 3 hladilnike v vse trgovine. Sliši se znano? V dolgoročno ta metoda še nikogar ni rešila. Za razvoj koncepta je prepozno, vendar je izbira ključnih funkcij, analiza tega, kar je, in razdelitev trgovin v več formatov kriza ravno zaradi tega najboljši čas... In potem "glavnik" že v okviru meril, oblikovanih za vsako obliko. Po eni strani je to začetek neizogibnega premika k optimizaciji procesov, po drugi pa je diverzifikacija priložnost, da se vsaj del poslovanja ohrani do boljših časov. Zaradi zunanjih sprememb se podjetja različnih oblik lažje prilagajajo in preživijo. Restart Retail Studio je specializiran za takšno oblikovanje na drobno.
Trgovina na drobno že vrsto let obstaja v čudoviti resničnosti, v kateri se je v skoraj vseh skupinah izdelkov za kupce zvrstila vrsta dobaviteljev. Cene fiksne in dolgotrajne komercialno posojilo, plačilo prostora za police in oglaševalske podpore, pakiranje in označevanje na zahtevo, vračila in zamenjave, globe za premalo dostavo - trgovina na drobno je dosegla največ udobne razmere zmanjšati vsa tveganja, povezana s prometom zalog, nastankom nelikvidnih sredstev in padajočimi maržami. A časi so se spremenili, zato je treba spremeniti tudi prednostne naloge oddelka za nabavo. Naloga zaslužka ni šla nikamor, zdaj pa mora kupec zagotoviti tudi konkurenčno in privlačno ponudbo, kar je še posebej težko narediti v kategorijah sveže: meso, ribe, zelenjava, delikatese. Morali bomo biti prilagodljivi: prilagoditi se količinam in dobavnim rokom, spremeniti plačilni postopek, podpisati enkratne pogodbe, poiskati proizvajalce in ne čakati, da pridejo sami, si prizadevati za ekskluzivne pogodbe z majhnimi kmetijskimi proizvajalci. V krizi je zelo pomembno, da se naučite upravljati promet in ga strogo nadzorovati.
Najprej, ko nastopi kriza, se proračun za razvoj, trženje in oglaševanje zmanjša - najdražja področja. Toda kriza kupna moč je to sprememba preference potrošnikov in nov nakupovalne navade... Podjetje, ki ne poskuša raziskovati teh sprememb, razumeti trendov in "zavzeti" svojega mesta novo strukturo povpraševanje, izgubi vse konkurenčne prednosti in tvega zapustitev trga. Pri ocenjevanju priložnosti in tveganj ne pozabite, da se prioritete spreminjajo v dve smeri:
Če te teze spremenimo v algoritem dejanj, se izkaže, da je treba znižati stalne stroške dejavnosti, ki imajo kumulativni, počasen ali zakasnjen učinek. To pomeni, da bi morali običajne programe zvestobe, kot so akumulacijske kartice s popustom, mesečne brošure in katalogi, zbiranje "žetonov" za nakupe in menjavo daril, zamenjati z enkratnimi promocijami, ki jih je enostavno izvajati in nadzorovati. Stanje se lahko vedno poslabša. Resnično se želim skriti in sedeti v težkih časih na "pašniku". Mnogi verjamejo, da kriza ni čas za spremembe, saj vsaka sprememba zahteva naložbe. Zmota tega pristopa je v tem, da vse pomanjkljivosti, velike in majhne, za katere dolgo časače niso pozorni, se začnejo manifestirati v najbolj neprimernem trenutku v strogem skladu z Murphyjevimi zakoni: "Levo od sebe se dogodki ponavadi razvijajo iz slabih v slabše." Zato boste morali tako ali drugače vlagati: v optimizacijo poslovnih procesov, v inovacije, v avtomatizacijo - v nekaj, kar bo pripomoglo k povečanju učinkovitosti. Kriza je danost danes, s katerim se je nesmiselno prepirati. Dokončana dejstva, ki jih je treba priznati, čim prej, tem bolje, saj je razumevanje problema prvi korak k njegovemu reševanju. In kakšne bodo posledice krize za vaše podjetje, je odvisno samo od vas. Glavna stvar ni zanemariti težav, ampak trezno oceniti situacijo in jih začeti reševati. Ne zaman pravijo, da je črna črta včasih lahko vzlet.
Prodaja v krizi: kako povečati prodajo v krizi?
Kaj naj stori vodja prodaje v času krize? Kaj storiti, ko stranke prekinejo plačila, odložijo naročila, zahteve vodstva za dokončanje načrta in vodje prodaje odnehajo?
"Ko sem mislil, da sem že prišel do dna, so potrkali od spodaj."
"Ko prideš do stropa, veš, da je to tla nekoga drugega."
Kriza očisti trg
V času krize so bila podjetja razdeljena na 2 vrsti: nekatera aktivno odpuščajo osebje, druga jih aktivno usposabljajo. Nekateri razmišljajo o tem, kaj se bo zgodilo po krizi, drugi ne vidijo, kako v spremenjenih razmerah izkoristiti potencial svojih zaposlenih. Obstaja mnenje, da so odpuščeni le neučinkoviti zaposleni, tukaj pa se postavlja vprašanje, zakaj so bili zaposleni. Kriza ne bo trajala večno, noč pa je najtemnejša pred zoro. Kriza očisti trg in pot. Morda boste želeli biti med tistimi, ki bodo zasedli izpraznjen prostor.
Krizni trening
Ali je mogoče problem svetovne krize rešiti s pomočjo usposabljanja? Vsaj obstajajo poskusi, na trgu pa se je nenadoma pojavilo veliko izobraževanj na temo "Upravljanje v krizi". Toda težaven del je, da vsa ta modra priporočila posredujejo vsakemu posameznemu prodajalcu in jih prepričajo, da ukrepajo, spremenijo svoje vedenje in poiščejo nove načine za izpolnitev prodajnega načrta. Prodajalec ima lahko za pasom več kot eno prodajno usposabljanje, a ker ve, kakšna vprašanja je treba postaviti in kako odgovoriti na ugovore, iz nekega razloga od njega ne kupujejo več. Marsikdo si želi, da bi vsak zaposleni po usposabljanju začel proces samorazvoja in samoizobraževanja, vendar vsi za to ne ukrepajo. Posledično konja pripeljemo do napajališča, vendar ga ne moremo prisiliti, da pije.
Zdrav fanatizem
Če se obrnemo na zgodovino, se lahko spomnimo številnih primerov, ko je eni osebi ali skupini ljudi uspelo uporabiti različne vrste energije, da bi se dotaknili potrebnih strun v ljudeh in jih dvignili na podvig, da bi presegli njihove meje, prebuditi vero vase in jih motivirati do nemogočega. To pomeni, da je ta energija v vsakem človeku in ima lahko vsak človek potreben odnos. In s kakšnim odnosom pridejo vaši prodajalci zjutraj v službo? Če ima človek kaj za kaj, bo lahko tekel v službo ob šestih zjutraj. Kako pa to ustvariti "za kaj?"
Močne volje
Za delo z izkušenimi prodajalci in za prižiganje bledih zvezd je učinkoviteje, da se pri usposabljanju ne osredotočimo na prodajne tehnike, ampak na notranje lastnosti osebe. Tudi oseba povprečnih sposobnosti in zmerno hiter rok... Toda, da bi ga naučili stvari, kot so samozavest, odgovornost, doslednost, vsakodnevno usposabljanje, predanost, samospoštovanje, introspekcija, vizija možnosti in nov odnos do drugih ljudi, lahko traja več časa, vendar bo rezultat kakovostno novo raven. Bolje je, da se znebite povprečnih prodajalcev, toda iz tistih, ki kažejo močne notranje lastnosti, ustvarite ekipo, ki bo obdržala stare in našla veliko novih strank. Toda to je drugačen trening.
Nova pravila
In kaj lahko pomaga razburiti izkušenega prodajalca in mu dati priložnost, da pretrese stare čase, bomo zdaj analizirali. Prvi pogoj je, da spremenite pravila igre, da bo prodajalec začutil potrebo po nadaljevanju gibanja. Življenje je tekoče stopnice, ki se spuščajo navzdol, tudi če stojiš - greš nazaj, za napredovanje pa je potrebna dvojna moč.
V močno podjetje prodajalci bi morali videti svoj cilj in si na podlagi tega znati zastaviti naloge za naslednjo uro, dan, teden, mesec, leto. Če želite to narediti, usposabljanje ugotavlja povezavo med cilji prodajalca in podjetja ter preučuje vrednote prodajalca, zakaj bo vse to naredil? Kam ga vodi to, kar počne? Kakšna oseba postane v tem procesu? Ali vidi cilj? Konec koncev, kot veste, so ovire tiste zastrašujoče stvari, ki jih vidimo, ko pogledamo stran od cilja.
Koliko je vera
Nadalje delo v teku s samonastavitvijo prodajalca in njegovimi notranjimi lastnostmi. Kdo človek meni, da je, ko v ponedeljek zjutraj odpre oči in spozna, da je čas, da se pripravi na delo? Če ima vaš prodajalec naporen ponedeljek, ni dobrega jutra, vsi ljudje so barabe - potem vso to negativnost prinese v podjetje in vsak dan vam bo povedal, zakaj je nerealno dokončati to ali ono nalogo. Ljudje na splošno so pogosto razdeljeni na tiste, ki pojasnijo, zakaj ne, in na tiste, ki iščejo načine, kako to potrditi. To je raven. Kar verjameš, je tisto, v kar verjameš. Če verjamete, da je nemogoče mogoče ali ne, imate vseeno prav. Težko, a mogoče je spremeniti človekovo prepričanje in njegovo običajno dojemanje sveta. Prenova osebnosti prodajalca ni naš cilj, ampak mu pomagati zamenjati več omejujočih prepričanj s tistimi, ki mu bodo pomagala doseči uspeh - to je povsem mogoče storiti med usposabljanjem. "VERA je tisto, kar te žene naprej, ko um pravi, da iz tega ne bo nič!" Mimogrede, koliko bi moralo stati vašega zaposlenega, da začne verjeti vase, v podjetje in v svoj uspeh?
Območje udobja in nove priložnosti
Presenetljivo je, da se z razvojem osebnostnih lastnosti prodajalcev, njihovega odnosa in obvladovanjem njihovega čustvenega stanja ukvarjajo predvsem podjetja s področja agresivne in neposredne prodaje - klicni centri, distributerji opreme za nego na domu, dobavitelji prehranskih dopolnil in predstavniki. podjetij MLM. Ljudje menijo, da so nekatera od teh podjetij sekte, a dejstvo je, da tamkajšnji ljudje res prestopijo svoje stereotipe in presežejo svoje zmožnosti. Menijo pa, da če je podjetje odprlo lepo pisarno, naredilo ustrezno blagovno znamko in podobo, natisnilo brošure, potem ni treba vlagati v osebnost prodajalcev, vseeno bi morali biti hvaležni za svoje delo v tem podjetju, da se lahko nasmehnejo in ostanejo povprečni ... Izvajanje samo prodajnih standardov dobro deluje le v maloprodaji, in če vaši ljudje ne prodajajo hamburgerjev, morate razviti tako njihove sposobnosti kot notranje lastnosti. Navsezadnje so standardi pravila vedenja, prodajne veščine pa najprej sposobnost, da spremenite in prilagodite svoje vedenje, da dosežete želeni cilj pri delu s stranko.
Sistem prebujanja prodajalca
Naslednji korak mora nujno biti izgradnja motivacijskega sistema v podjetju, ustvarjanje duha konkurence in zdrava konkurenca, spodbuda za vmesne zmage in javno priznanje zaslug prodajalca. Obstaja cel arzenal tehnik, ki so izbrane za kulturo določenega podjetja in delujejo 100%. V enem podjetju je bila ena od idej, da bi imel prodajalec, ki je konec tedna pokazal najnižje rezultate, veliko, plišasto rjavo opico na mizi, 99% časa pa bi naslednjič končal na drugi mizi tednu. Včasih ni boljše motivirati, če se ne počutiš kot poraženec, kot pa dobiti bonus.
Izobraževalni program in samoizobraževanje
Le majhno število podjetij je razvilo in upravlja sistem samoizobraževanja in izmenjave izkušenj v prodajnem oddelku. Če ima podjetje takšno vrednost, se tam prodajalci med seboj učijo, ob sodelovanju vodje se ustvari načrt za iskanje in preučevanje informacij, v 1-2 tednih odgovorni zaposleni preberejo več knjig, si ogledajo ali se udeležijo nove usposabljanja, enkrat tedensko, bolje v ponedeljek, pa zaposleni prinesejo nove informacije in predlagajo praktične naloge za usposabljanje. C razvoj socialna omrežja, informacije o novih izdelkih se razširijo skoraj v trenutku in pogosto dobivam informacije o tem, kje so se pojavile, tudi od neznanih ljudi prek omrežij Moj krog in Odnoklassniki. Naloga sistema samoizobraževanja v podjetju je organizirati stalen dotok nove informacije na vaš oddelek.
Introspekcija in statistika
No zadnji trenutek... Pravijo, da je prodaja matematika, bolje rečeno statistika, vsak prodajalec pa ima svoje strokovno razmerje med številom stikov in rezultatom, ki ga nenehno izboljšuje. Statistika v podjetju mora biti vzdrževana, 100% točna in mora upravljavcu in sodelavcem v vsakem trenutku omogočiti vpogled v prodajne rezultate drug drugega. Poleg tega mora vodja prodaje pomagati razvijati spretnosti introspekcije, tako da bo lahko ob koncu delovnega dne odgovoril na vprašanje vodje o tem, kaj je naredil, kakšne rezultate je dosegel, kaj ni uspel in kakšne napake naredil je.
Kriza je večinoma v glavi mnogih, v njej je veliko čustev in nepotrebne panike, če ustvariš odlično podjetje in razviješ svoje ljudi, potem se te kadar koli nimaš česa bati. In s tem se boste spopadli sami ali s pomočjo trenerja - to je vaša izbira.
