وفقا للأمر رقم 772 ، الذي اعتمد في أكتوبر من العام الماضي ، جديد معاملات معامل الانكماش لعام 2016 (جدول). المعاملات - معامل الانكماش - هيالقيم المحددة المستخدمة لحساب الحجم حسابات الضرائبلأصحاب المشاريع الفردية والأفراد ، وكذلك الكيانات القانونية. هذه القيمة خاضعة للمراجعة السنوية ، حيث أنها تعتمد على أسعار بضائع المستهلكينوكذلك التضخم ومستواه. ويترتب على ذلك أن قيمة معاملات الانكماش تزداد كل عام ، حيث لم يكن عام 2016 استثناءً.
يعتمد حجم القاعدة الضريبية على K1 و K2 ، أي معاملين مختلفين لمعامل الانكماش. UTII هنا يأخذ خمسة عشر بالمائة. إذا كان المعامل K1 يؤثر على زيادة كبيرة في القاعدة الضريبية ، فإن K2 ، على العكس من ذلك ، يهدف إلى تقليل حجمها. يتم ضبط معامل الانكماش K2 دائمًا على المستوى السلطات الإقليمية. ومع ذلك ، كان لدى العديد من الخبراء شكوك أن مائة أكثر من ألفي المؤسسات البلديةقرروا التخلي عن الدخل الذي خططوا له لأنفسهم. بعد الكثير من الشجار والخلاف ، قرار نهائيلا يزال يؤخذ لصالح رجال الأعمال. تمت الموافقة على المشروع رقم 854 ، الذي اقترحه أندريه ماكاروف للنظر فيه ، وتم إجراء تغييرات على الأمر فيما يتعلق بحقيقة أن معامل الانكماش لعام 2016لـ UTII ستبقى كما هي. بعد ذلك ، نلفت انتباهك إلى جدول معاملات معامل الانكماش التي تم تغييرها في عام 2016.
| USN | هنا ، هناك حاجة إلى معامل الانكماش من أجل تعديل جميع مبالغ الإيرادات الهامشية | 1,329 |
| PSN | في هذه الحالة ، يهدف المعامل إلى التعديل الدخل السنوي، والتي يمكن الحصول عليها في كل نشاط من أنشطة رواد الأعمال ، أي يحتمل إلى أقصى حد الأحجام الممكنةهذه المداخيل. | 1,329 |
| ضريبة الممتلكات الشخصية | عند حساب هذه الضريبة ، يؤخذ معامل الانكماش في الاعتبار للحساب قيمة المخزونالممتلكات الخاضعة للضريبة. | 1,329 |
| ضريبة الدخل الشخصية | هنا ، ستكون هناك حاجة إلى معامل الانكماش من أجل تصحيح جميع مدفوعات هؤلاء مواطنين أجانبالذين يعملون على أساس عقد عمل براءة اختراع للأفراد. | 1,514 |
| ضريبة المبيعات | عند حساب رسوم التجارة ، هناك حاجة إلى معامل الانكماش من أجل تعديل معدل هذه الرسوم ، والتي يتم تحديدها لإجراء الأنشطة المتعلقة بتنظيم أسواق البيع بالتجزئة | 1,154 |
| UTII | K1 هو معامل الانكماش ، الذي يصحح القيم وفقًا لـ الدخل الأساسيمن أنواع معينة النشاط الريادي | 1,798 |
يُطلب من دافعي الضرائب الذين يطبقون النظام الضريبي المبسط الامتثال لشروط معينة للعمل في هذا النظام الخاص ، بما في ذلك المبلغ الإجمالي السنوي للدخل المستلم. يتم تحديد حد الدخل هذا سنويًا اعتمادًا على التضخم وعوامل أخرى للتنمية الاقتصادية. بالنسبة لهذا المؤشر ، يتم استخدام معامل الانكماش لـ USN.
يتم تطبيق معامل الانكماش أيضًا على حد الدخل الذي يجب إظهاره في الأشهر التسعة الأولى من عام 2016 من أجل التمكن من التبديل من نظام الضرائب العام إلى تطبيق النظام الضريبي المبسطمن العام المقبل 2017. هنا المبدأ هو نفسه: معامل الانكماش لعام 2016 للنظام الضريبي المبسط مضروب في حجم حد الدخل لمدة 9 أشهر. وكما ذكر أعلاه ، فإن القيد منصوص عليه في الفقرة 2 من المادة 346-12 قانون الضرائبوتبلغ 45 مليون روبل.
التبديل إلى المبسط العام القادمتلك الشركات ستكون قادرة على نظام مشتركالضرائب ، التي لم يتجاوز دخلها لمدة 9 أشهر من عام 2016 59.805 مليون روبل (45 مليون روبل × 1.329). لاحظ أن هذه القاعدة مكتوبة للكيانات القانونية فقط. لا تنطبق على رواد الأعمال الأفراد. ابدأ العمل رواد الأعمال USNيجوز ، بغض النظر عن مبلغ الدخل المستلم ، والذي ، على وجه الخصوص ، مذكور في كتاب وزارة المالية بتاريخ 1 مارس 2013 رقم 03-11-09 / 6114. الرسالة تنص صراحة على مقدار الدخل رجل أعمال فرديمن أجل التحول إلى نظام ضريبي مبسط ، لا يهم.
ومع ذلك ، بعد التحول إلى النظام الضريبي المبسط لأصحاب المشاريع الفردية ، تنطبق نفس القواعد المطبقة على شركة ذات مسؤولية محدودة: من أجل الاحتفاظ بالحق في استخدام النظام الضريبي المبسط ، يجب عليهم ، من بين متطلبات أخرى ، الامتثال لمستوى الدخل السنوي المفهرس .
حدد المعيار 1. قانون العمل(229) 1.1. تعليمات بدء عمل تجاري (26) 1.2. فتح IP (26) 1.3. التغييرات في USRIP (4) 1.4. إغلاق IP (5) 1.5. OOO (39) 1.5.1. الافتتاح (27) 1.5.2. التغييرات في LLC (6) 1.5.3. تصفية شركة ذات مسؤولية محدودة (5) 1.6. OKVED (31) 1.7.0 تحديث ترخيص نشاط المقاولات (11) 1.8. الانضباط النقديوالمحاسبة (69) 1.8.1. كشوف المرتبات (3) 1.8.2. مدفوعات الأمومة(7) 1.8.3. بدل العجز المؤقت (11) 1.8.4. قضايا عامةمحاسبة (8) 1.8.5. الجرد (13) 1.8.6. الانضباط النقدي (13) 1.9. شيكات تجارية (14) 10. مكاتب الدفع النقدي عبر الإنترنت (9) 2. ريادة الأعمال والضرائب (395) 2.1. قضايا الضرائب العامة (25) 2.10. ضريبة على الدخل المهني(3) 2.2. USN (44) 2.3.0 تحديث UTII (46) 2.3.1. المعامل K2 (2) 2.4. أساسي (34) 2.4.1. ضريبة القيمة المضافة (17) 2.4.2. ضريبة الدخل الشخصي (6) 2.5. نظام براءات الاختراع (24) 2.6. رسوم التداول (8) 2.7. أقساط التأمين (58) 2.7.1. الأموال الخارجة عن الميزانية(9) 2.8. الإبلاغ (82) 2.9. الحوافز الضريبية (71) 3. برامج مفيدةوالخدمات (39) 3.1. الكيان القانوني لدافع الضرائب (9) 3.2. ضريبة الخدمات Ru (11) 3.3. خدمات الإبلاغ عن المعاشات التقاعدية(4) 3.4. حزمة الأعمال (1) 3.5. الآلات الحاسبة على الإنترنت (3) 3.6. التفتيش على الإنترنت (1) 4. الدعم الحكوميأعمال صغيرة (6) 5. فريق عمل (100) 5.1. الإجازة (7) 5.10 المكافأة (5) 5.2. استحقاقات الأمومة (1) 5.3. أجازة مرضية(7) 5.4. الفصل (11) 5.5. عام (21) 5.6. الأفعال المحليةو وثائق الموظفين(8) 5.7. حماية العمل (8) 5.8. توظيف (3) 5.9. الأفراد الأجانب (1) 6. العلاقة التعاقدية(34) 6.1. بنك الاتفاقيات (15) 6.2. إبرام اتفاقية (9) 6.3. اتفاقيات إضافيةللعقد (2) 6.4. إنهاء العقد (5) 6.5. المطالبات (3) 7. الإطار التشريعي(37) 7.1. توضيحات من وزارة المالية الروسية ودائرة الضرائب الفيدرالية لروسيا (15) 7.1.1. أنواع الأنشطة على UTII (1) 7.2. قوانين و أنظمة(12) 7.3. GOSTs واللوائح الفنية (10) 8. نماذج الوثائق (80) 8.1. وثائق المصدر(35) 8.2. الإعلانات (24) 8.3. التوكيلات (5) 8.4. استمارات التقديم (11) 8.5. القرارات والبروتوكولات (2) 8.6. مواثيق شركة ذات مسؤولية محدودة (3) 9. متفرقات (24) 9.1. أخبار (4) 9.2. كريم (5) 9.3. الإقراض (2) 9.4. المنازعات القانونية (4)محادثة تجاريةدائما ينطوي على تحقيق بعض النتائج. إذا لم يتجلى الغرض من المحادثة على المستوى اليومي ، فعندئذٍ يتم دائمًا إجراء الاتصالات في اتصالات الأعمال لتحقيق مهمة معينة. مهارات الاتصال الفعال ضرورية لهذا.
هذا المفهوم الذاتي مثل "كفاءة الاتصال" ، من الصعب بالطبع قياسه. ولكن في الأعمال التجارية ، يتم إجراء جميع الاتصالات لتحقيقها نتيجة معينة. يمكن أن تكون أهداف المفاوضات التجارية:
ليس قائمة كاملةأهداف الاتصالات التجارية. كما ترى ، لكل نوع من أنواع التفاوض ، من الممكن تحديد ما إذا كان الهدف قد تحقق أم لا: ما إذا كان البيع قد تم ، وما إذا كان قد تم تسوية الخلافات ، وما إذا تم قبول نتائج العمل ، وما إذا كان توصلت الأطراف إلى اتفاق. بطبيعة الحال ، فإن السماح لاتصالات الأعمال تأخذ مجراها هي مسألة صدفة. والعمل لا يغفر مثل هذا النهج. لذلك ، خاص تقنيات الاتصال الفعالالتي تسمح لك بتحقيق أهداف في المفاوضات.
قام علماء النفس ورجال الأعمال بتنظيم العديد من القواعد التي تسمح لك بتحقيق أهدافك في محادثات العمل على أكمل وجه ممكن. على سبيل المثال ، هذه:
لقد ثبت منذ فترة طويلة أن الشخص يتلقى المعلومات ليس فقط من القناة اللفظية ، أي من الكلمات التي يسمعها ، ولكن أيضًا من القنوات الأخرى - نغمة الاتصال ، والموقف أثناء الاتصال. للوهلة الأولى ، قد يبدو الأمر غير مهم تمامًا في أي موقف وبأي إيماءات تجري المفاوضات ، لكن نتيجتها في النهاية تعتمد بشكل كبير على هذه العوامل. تقضي تقنيات الاتصال الفعال بإجراء محادثات بنبرة ودية ، وبإيقاع هادئ ، ولإلقاء نظرة على المحاور في عينيه ، وللتعبير عن التعاطف مع وضعية الجسم.
إذا كانت الكلمات تعبر عن معلومة واحدة ، ولغة الإيماءات والجسد تحمل رسالة مختلفة ، فلن يدرك المحاور دائمًا المعلومات بالطريقة الصحيحة من الكلمات. سيكون فقط استخدام المستويات الأساسية الثلاثة لإدراك المعلومات في المجمع هو الأصح لتحقيق النتيجة.
إذا كان خصمك المفاوض بطيئًا وبليغًا ، وقمت بإدخال دفق من المعلومات عنه بوتيرة لا يستطيع إتقانها ، فلا داعي للتحدث عن النجاح في إدراك كلماتك. لكن في أي اتصال ، حتى إذا كنت لا تعرف محاورك جيدًا ، فمن المهم أن تتوقف ، وتتوقف مؤقتًا ، وتؤكد نقاط مهمة- بهذا تمنح المستمع الفرصة لاستيعاب المعلومات وإبراز أهم شيء منها في وضع الهدوء. والكثير معروف عن قوة التوقف في الخطاب - فالتوقف في الوقت المناسب يمكن أن يبقي الجمهور مهتمًا. كل الخطباء العظماء يعرفون هذا.
تسمح هذه التقنية ليس فقط بفهم الخصم بشكل أفضل ، ولكن أيضًا لمنحه إحساسًا بالأهمية ، والشعور بأنه يتم إدراكه ، وإبداء الاهتمام بكلماته. وهذا مهم للغاية ليس فقط لتحقيق التفاهم المتبادل ، ولكن أيضًا لتحقيق أهداف المفاوضات.
ربما يكون هذا هو الأسلوب الأكثر أهمية ، خاصة إذا نحن نتكلمحول مفاوضات مهمة ، حيث كانت النتيجة أهمية عظيمةويجب أن يتحقق بأي ثمن. شروط التواصل الفعاليفترضون أن جميع الكلمات التي يتم التحدث بها في مثل هذا الاجتماع سيتم التحقق منها بعناية ، وتقييمها ، والتفكير فيها. سيجد المحاور أن جميع النقاط "المؤلمة" والحجج المضادة والأدلة ستكون جاهزة لكل رسالة من رسائله المحتملة. أمثلة الاتصال الفعال في المحكمة هي الأكثر دلالة هنا - تدريب المحامي أكثر أهمية من خطابه في قاعة المحكمة. وينطبق الشيء نفسه على المتهم والمعلم ومدير المبيعات.
من خلال طرح الأسئلة على خصمك ، لن تخبره فقط أنك مهتم بالموضوع ، وتسعى جاهدًا لفهمه ، ولكن في بعض الأحيان قد تدفعه الأسئلة إلى قبول وجهة نظرك ، وتجعله ينظر إلى المشكلة من زاوية مختلفة . هذا فن دقيق جدا.
بالطبع ، يعد امتلاك مصطلحات خاصة في عدد من المفاوضات أمرًا مهمًا للغاية ، لكنه أيضًا لا يستحق الإغراق في الكلام به. في بعض الأحيان ، يشير استخدام المصطلحات الخاصة في التواصل مع الأشخاص الذين لا يمتلكون هذه الفروق الدقيقة إلى موقف غير محترم. وعلى أي حال ، غالبًا ما يكون من الأفضل التحدث مباشرة عن نواياك ورغباتك واحتياجاتك بدلاً من إجبار المحاور على الضغط والتخمين بطرق معقدة. في عدد من المفاوضات في مجال الأعمال ، يلعب هذا المبدأ دورًا حاسمًا.
بالطبع ، تقنيات الاتصال الفعال المدرجة ليست شاملة. إنها أساسية إلى حد ما. لكنهم هم الذين يخلقون الظروف للتواصل الفعال ، ليس فقط في مجال الأعمال ، ولكن غالبًا في التواصل اليومي.
اقرأ أيضا:
كما ناقشنا بالفعل ، باتباع تقنيات الاتصال الفعال ، يمكنك تحقيق أهداف العمل بنجاح أكبر. ولكن هل يمكن تعلم هذه الحكمة؟ نعم بكل تأكيد. ليس فقط ممكنًا ، ولكنه ضروري. خاصة إذا كان أداؤك وأداؤك وأرباحك ، في النهاية ، يعتمد على نتائج التواصل مع الناس.
من الواضح أن التواصل نفسه يتم اكتسابه عندما ينمو المرء وينضج. لكن الاتصالات التجارية بالتحديد هي التي تتطلب المعرفة والمهارات التي لم تُعطى منذ الولادة (هناك ، بالطبع ، استثناءات نادرة).
يمكن الحصول على المعرفة بعلم النفس وتقنيات الاتصال الفعال في التدريبات الخاصة ، من الكتب ، من العمل مع مرشد شخصي (مدرب). من المهم في تطوير هذا العلم - وجود الممارسة. يمكنك أن تبدأ صغيرًا - من خلال ممارسة ابتسامة بسيطة ، والقدرة على التحدث بطريقة ودية ومنفتحة مع الغرباء.
اليوم ، الحاجة إلى هذا النوع من المعرفة والمهارات عالية جدًا ، لذا فإن عرض الدورات المختلفة واسع جدًا. عند الاختيار ، يجدر إعطاء الأفضلية لهؤلاء "المدربين" الذين لديهم تعليم في مجال علم النفس. وإن كان في بعض الحالات جدا معلومات قيمةيمكن الحصول عليها أيضًا من رجال الأعمال ذوي الخبرة والنجاح الذي لا يمكن إنكاره في ريادة الأعمال. سوف يقودون بسهولة أمثلة من الحياةفعالة الاتصالاتمن ممارستهم وشاركوا سرًا (إذا كانوا ، بالطبع ، يشاركون في أنشطة مثل التدريب على مهارات الاتصال التجاري).
في بعض الأحيان ، يمكنك مشاهدة تسجيلات لمفاوضات مهمة ، ولحظات من التواصل التجاري ، وتقارير من الاجتماعات حيث يمكنك معرفة كيفية إجراء المحترفين للمحادثات ، وكيف يديرون أنفسهم ، وما هي النغمة التي يستخدمونها ، وما إلى ذلك.
كما يقولون ، ستكون هناك رغبة في إتقان هذا العلم ، وستكون هناك بالتأكيد فرص لذلك. علاوة على ذلك ، فإن المتخصص الذي يعرف تقنيات الاتصال ، ويفهم سيكولوجية الاتصال ، ويعرف كيف يقنع المحاور بـ نتيجة مرغوبة، الآن ذات قيمة عالية. هؤلاء الأشخاص مطلوبون ومحترمون ، ويتم دفع أجور عملهم أعلى من المتخصصين الذين ليس لديهم نتائج في مفاوضات الأعمال.
التواصل متنوع للغاية في أشكاله وأنواعه. يمكنك التحدث عن التواصل المباشر وغير المباشر ، المباشر وغير المباشر ، اللفظي وغير اللفظي ، إلخ.
الاتصال اللفظي هو التواصل بمساعدة نظام لفظي ولغوي لنقل المعلومات ، يتم من خلال الكلام. في الاتصال اللفظي ، عادة ما يتم استخدام نوعين من الكلام: الشفهي والمكتوب.
التواصل غير اللفظي هو شكل من أشكال التواصل غير اللفظي يتضمن الإيماءات وتعبيرات الوجه والمواقف ، الاتصال البصري، جرس الصوت ، اللمس ونقل المحتوى المجازي والعاطفي. هناك حاجة إلى وسائل اتصال غير لفظية من أجل: تنظيم مسار عملية الاتصال ، وتقوية الاتصال النفسي بين الشركاء ، وإثراء المعاني التي تنقلها الكلمات ، وتوجيه تفسير النص اللفظي ، والتعبير عن المشاعر ، وتعكس تفسير الموقف. .
يمكن أن يكون الاتصال شخصيًا وعمليًا. الاتصال الشخصي هو تبادل غير رسمي للمعلومات. الاتصالات التجارية هي عملية التفاعل بين الأشخاص الذين يؤدون واجبات مشتركة أو يتم تضمينهم في نفس النشاط. مهما كان وضع الاتصال الذي تتواجد فيه ، من المهم أن تتذكر أن سلوكك في عملية الاتصال يجب أن يكون واثقًا وصادقًا وودودًا ، وهذا سيقودك إلى النجاح.
يمكن أن يكون الاتصال مباشرًا أو غير مباشر حسب الظروف. في الحالة الأولى ، يمر اتصال مباشرمواضيع الاتصال ، وفي الثانية - عن طريق المراسلة أو الوسائل التقنية. سواء في عملية الاتصال المباشر وغير المباشر ، أساليب مختلفةالتأثير أو التأثير على الناس.
ما يلي مميز - الإقناع ، الإيحاء ، الإكراه.
الإقناع - التأثير من خلال الأدلة والترتيب المنطقي للحقائق والاستنتاجات. إنه ينطوي على الثقة في صحة موقف المرء ، في حقيقة معرفة المرء ، والتبرير الأخلاقي لأفعال الفرد. الإقناع هو طريقة غير عنيفة ، وبالتالي مفضلة أخلاقياً ، للتأثير على شركاء الاتصال.
الاقتراح ، كقاعدة عامة ، لا يتطلب أدلة و التحليل المنطقيالحقائق والظواهر للتأثير على الناس. إنه يقوم على إيمان الشخص ، الذي يتشكل تحت تأثير السلطة والوضع الاجتماعي والسحر والتفوق الفكري والإرادي لأحد موضوعات الاتصال. تلعب قوة القدوة دورًا مهمًا في الإيحاء ، مما يؤدي إلى النسخ الواعي للسلوك ، فضلاً عن التقليد اللاواعي. الإكراه هو أعنف وسيلة للتأثير على الناس. إنه ينطوي على الرغبة في إجبار الشخص على التصرف بشكل مخالف لرغباته ومعتقداته ، باستخدام التهديد بالعقاب أو أي تأثير آخر يمكن أن يؤدي إلى عواقب غير مرغوب فيها للفرد. يمكن أن يكون الإكراه المبرر أخلاقيا في حالات استثنائية فقط. يتأثر اختيار طريقة التأثير على الناس بعوامل مختلفة ، بما في ذلك طبيعة ومحتوى وحالة الاتصال (عادي ، متطرف) ، الموقف الاجتماعي أو الرسمي (السلطة) و الجودة الشخصيةمواضيع الاتصال.
مبادئ الاتصال.
1. الالتزام بالمواعيد (افعل كل شيء في الوقت المحدد). فقط سلوك الشخص الذي يفعل كل شيء في الوقت المحدد هو السلوك المعياري. يتدخل التأخير في العمل وهو علامة على أنه لا يمكن الاعتماد على الشخص.
2. السرية (لا تتحدث كثيرا). يجب الاحتفاظ بأسرار مؤسسة أو شركة أو معاملة معينة بعناية مثل الأسرار طبيعة الشخصية. ليست هناك حاجة أيضًا إلى إعادة سرد ما سمعته من زميل أو مدير أو مرؤوس لأي شخص حول أنشطتهم الرسمية أو حياتهم الشخصية.
3. اللطف وحسن النية والود. في أي موقف ، من الضروري التعامل مع العملاء والعملاء والمشترين والزملاء بأدب ولطف ولطف. ومع ذلك ، هذا لا يعني الحاجة إلى أن نكون أصدقاء مع كل من يجب أن تتواصل معهم أثناء العمل.
4. الاهتمام بالآخرين (فكر في الآخرين ، وليس نفسك فقط). يجب أن يمتد الاهتمام بالآخرين إلى الزملاء والرؤساء والمرؤوسين. احترم آراء الآخرين ، وحاول أن تفهم سبب وجود وجهة نظرهم هذه أو تلك. استمع دائمًا إلى النقد والنصائح من الزملاء والرؤساء والمرؤوسين. عندما يتساءل شخص ما عن جودة عملك ، أظهر أنك تقدر أفكار الآخرين وخبراتهم. يجب ألا تمنعك الثقة بالنفس من أن تكون متواضعًا.
5. محو الأمية (التحدث والكتابة بشكل جيد). المستندات الداخليةأو يجب أن تكون الرسائل المرسلة خارج المؤسسة مكتوبة بلغة جيدة ، وترسل جميع أسماء العلم دون أخطاء. لا يمكنك استخدام الكلمات البذيئة. حتى لو اقتبست للتو كلمات شخص آخر ، فسوف ينظر إليها الآخرون على أنها جزء من مفرداتك الخاصة.
التواصل الاجتماعي هو سمة شخصية تعبر عن حاجة الشخص وقدرته على التواصل والتواصل مع الآخرين وإقامة تفاهم متبادل معهم. إلى عن على شخص اجتماعيالسمة المميزة: سهولة الاتصال ، والقدرة والقدرة على عدم الضياع في مواقف الاتصال ، والرغبة في المبادرة ، والقيادة في مجموعة. التواصل هو أعمق حاجة للفرد ، وبالتالي شرط ووسائل إشباعه. في التواصل ، يتم تلبية 3 احتياجات: الحاجة إلى التعبير عن الذات وأي إنجازات ، والحاجة إلى التفاهم المتبادل ، والحاجة إلى الاعتراف بالفرد ، وتقوية الموقف ، والاحترام. من المهم أن تقيم بشكل صحيح حالات مختلفةالاتصالات.
تقنية الاتصال.
تقنية الاتصال - التقنيات التي يمكن استخدامها في الاتصال لإنتاج التأثير المطلوب ، وجذب انتباه الخصم ، وتحقيق أهداف معينة
أجهزة جدلية
1. الفكاهة ، السخرية ، السخرية - تعزيز التأثير العاطفي على الجمهور ، المساعدة على نزع فتيل الموقف المتوتر. يمكن لملاحظة ساخرة أن تربك الخصم.
2. استقبال بوميرانج - ("اهزم العدو بسلاحه الخاص") هو أن الأطروحة أو الحجة موجهة ضد الشخص الذي أعرب عنها.
فكر شيشيكوف في نفسه ، "ماذا يفعل حقًا" ، "هل يعتبرني أحمق ، أو شيء من هذا القبيل؟" ثم أضاف بصوت عالٍ: "إنه أمر غريب بالنسبة لي حقًا: يبدو أن نوعًا من الأداء المسرحي أو الكوميديا بيننا ، لا أستطيع أن أشرح لنفسي ... يبدو أنك شخص ذكي إلى حد ما ، ولديك معلومات عن التعليم. بعد كل شيء ، الموضوع هو مجرد فو فو. ماذا يستحق؟ من يحتاج؟
-نعم ، أنت تشتري ، لذا فأنت بحاجة إليه. هنا عض شيشيكوف شفته ولم يجد أي شيء يجيب عليه. (N.V Gogol ، "Dead Souls")
3. الحد من العبثية - تم إثبات زيف الأطروحة ، لأن العواقب الناتجة عنها تتعارض مع الواقع.
دافع المحامي الروسي الشهير إف إن بليفاكو عن امرأة عجوز سرقت إبريق شاي من الصفيح بقيمة 50 كوبيل. كانت أطروحة المدعي العام: ملكية خاصةمقدس؛ إذا سُمح للناس بالتعدي عليها ، فسوف تموت البلاد. ف. تحدثت بليفاكو على النحو التالي: "كان على روسيا أن تتحمل العديد من المشاكل والمحن لوجودها لأكثر من ألف عام. عذبها البيشنغ ، البولوفتسيون ، التتار ، البولنديون. سقطت عليها اثنتا عشرة لغة ، وأخذوا موسكو. محاكمات. لكن الآن ، الآن ... سرقت المرأة العجوز إبريق شاي قديمًا بقيمة 50 كوبيل. روسيا ، بالطبع ، لن تصمد أمام هذا ، وستموت بلا رجعة ".
حكم المحكمة بالبراءة.
4. الهجوم بالأسئلة - في النزاع ، من المهم طرح الأسئلة ، وتكون الإجابة دائمًا أكثر صعوبة من السؤال. الغرض من هذه التقنية هو اقتناص زمام المبادرة ، لجعل موقف الخصم صعبًا.
لكن دعنا نقول أنك على حق. دعنا نقول إنني أتعامل مع كلمتك غدراً لكي تخون الشرطة. كلهم اعتقلوا ثم حوكموا. لكن هل سيكون الأمر أسوأ بالنسبة لك في المحكمة وفي السجن مما هو عليه هنا؟ وإذا أرسلوك إلى تسوية وحتى إلى الأشغال الشاقة ، فهل هذا أسوأ من الجلوس في هذا الجناح؟ أعتقد أنه ليس أسوأ ... ما الذي تخاف منه؟
على ما يبدو ، كان لهذه الكلمات تأثير على إيفان ديميانوفيتش. جلس بخنوع. (A.P. Chekhov. "جناح رقم 6").
5. حجة لشخص - بدلاً من إثبات الأطروحة ، يحاولون الاعتماد على مشاعر الجمهور وحالاتهم المزاجية ، ويبدأون في تقييم ليس تصرفات الشخص ، ولكن مزاياه وعيوبه.
عندما تمكن المدعي العام المساعد من إثبات أن المتهم مذنب ولا يستحق التساهل ، عندما فهم واقنع وقال: "انتهيت" ، قام المدعى عليه. وخز الجميع آذانهم. ساد الصمت. تحدث المحامي ، و ... دع العصبي ... يرقص الجمهور! ...
-نحن رجال هيئة المحلفين وسوف نحكم كبشر! - قال المدافع ، من بين أمور أخرى. قبل أن يمثل أمامك ، عانى هذا الرجل ستة أشهر الاحتجاز السابق للمحاكمة. لمدة ستة أشهر حُرمت الزوجة من زوجها الحبيب ، ولم تجف عيون الأطفال من البكاء على فكرة عدم وجود أب عزيز بالقرب منهم! أوه ، إذا نظرتم إلى هؤلاء الأطفال! إنهم جائعون لأنه لا يوجد من يطعمهم ، يبكون لأنهم حزينون للغاية ... لكن انظروا! يمدون أيديهم إليك ، ويطلبون من الجميع أن يعيدوا أبيهم إليهم! المدافع تحدث وتحدث .. نقل الحقائق وضغط أكثر على علم النفس. (أ.ب. تشيخوف. "قضية من ممارسة قضائية")
الأساليب البلاغية للتأثير على المحاور.
1. بيان أصلي سلبي:
"قدرتك على عدم التفكير بعقلانية مرهقة للغاية!"
- رغبتك في أن تكون غير متسقة في تفكيرك ، كما أعتقد ، راضية تمامًا!
التفكير بهذه الطريقة لا يعني التفكير على الإطلاق!
- قدرتك على عدم التنبؤ مقنعة كما هي طوال الوقت!
2. نفي المسند السلبي:
- تحمل عناء التعبير عن أفكارك أقل وضوحًا!
- من المستحيل ألا تتفاجأ من قلة تفكيرك!
يمكن الوصول إلى مثل هذه الإنشاءات الأسلوبية بشكل أكبر لعقل الخصم ، وبالتالي فهي أكثر إقناعًا. أسباب ذلك هي أن جميع المفاهيم السلبية تقريبًا قد تم إنشاؤها عن طريق الاستبدال السليم لنفي المفاهيم الإيجابية:
المرض ليس صحة
السكر ليس رزانة
الغباء ليس ذكيا
فئة السلبية ذاتها ثانوية بالنسبة للإيجابية. النفي ليس "عدم الوجود" ، بل غياب الوجود. لا يمكن أن يكون إدراك الواقع المحيط سلبيًا ، لأن أي تصور له سبب ، وبالتالي أساس إيجابي.
في المحادثة ، بالكاد نفكر في التطابق الصحيح لمفاهيم الكيانات والتعريفات مع الأسماء المعتادة للأفكار. معظم الناس لديهم أفكار غامضة للغاية حول المحتوى الدلالي للكلمات التي ينطقونها. تتجول عقولهم على سطح العبارات المقبولة عمومًا بسبب الكسل أو عدم القدرة على فهم المحتوى الحقيقي. في محادثة مع هؤلاء المحاورين ، لا ينبغي للمرء استخدام الأفكار المجردة التي تتطلب البصيرة والخيال. يعتبر مفهوم "الفشل" بالنسبة لهم أكثر إقناعًا من البدائل السليمة: الخطأ ، الهزيمة ، الانهيار ، الفشل ، إلخ. إن التأكيد على عدم وجود أسباب أولية لأفكارنا أفضل من الإنكار الذي يتبعها. نظرًا لأن الناس لديهم اتفاق ضئيل بالفعل على أفكار معينة ، فإن هذا التناقض يزداد مع استخدام "بدائل الصوت". عند شرح شيء ما ، يميل الناس إلى اللجوء إلى الاستعارات في ضوء وضوحها العام. يُنظر إلى المعلومات بتنسيق التسلسل التالي: في البداية - إدراك معنى الاستبدال ، أي. اختيار الأفكار المألوفة لدى الفرد المرتبطة بهذه الكلمة ، ثم الكشف عن ارتباطها بالتعليم الإيجابي ، وهو أمر مرفوض. من خلال تقصير سلسلة التفكير هذه باستخدام النفي المباشر لفكرة إيجابية في الكلام ، سنزيل الأخطاء الحتمية في تفكير المحاور ، والتي ربما تكون ناجمة عن تطابق غير صحيح للأفكار أو ببساطة بسبب عدم القدرة على التفكير في الروابط المنطقية.
يمكنك أيضًا استخدام هذه الحيل بطريقة المزاح:
كان دائما يحتفظ بختم الغباء بعناية على وجهه! وضوحا صاحب عدم الجاذبية!
يمكن أن يكون الاتصال لفظيًا وغير لفظي وغير لفظي. حسب علماء النفس أن المعلومات اللفظية في الاتصال هي 20٪ ، وغير اللفظية - حوالي 80. الثقة الواعية مرتبطة بشكل أساسي بالمحتوى ، والعقل الباطن - بالتواصل غير اللفظي.
بداية محادثة. عندما نلتقي بصديق ، فإن أول شيء نسأله عادة هو ، "كيف حالك؟" غالبًا ما يتم الرد علينا: "أمر عادي". يتم نطق كل من السؤال والجواب تلقائيًا. لا يشعر معظمهم بأي شيء عندما يجيبون بإيجاز: "اطلب". إنهم ينطقون فقط الكلمة التي أصبحت مألوفة. ومع ذلك ، فإن الإجابة غير القياسية على السؤال حول الأعمال التجارية تسمح لنا ببدء أي محادثة بملاحظة إيجابية. أولئك. إذا قلت شيئًا مثل "مذهل" أو "مذهل" ردًا على ذلك ، فسيكون التأثير مختلفًا تمامًا.
إقامة اتصال. يسعد معظم الناس أن يكونوا قادرين على التحدث ، ولكن يمكنك أن تقابل شخصًا يفضل أن يكون بمفرده ولا يهتم كثيرًا بالتواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، إذا وقف شخص ، ينظر إلى قدميه ، متجنبًا أنظار أي شخص ، فإنه يظهر بشكل لا لبس فيه: "ليس لدي وقت للحديث!" وبنفس الطريقة ، فإن الإحجام عن الاتصال يشير إلى موقف الشخص الذي يقف أو يجلس ، ويعقد ساقيه أو ذراعيه ، وينظر بنظرة ملل. إذا ابتسم شخص ، ونظر إليك ، وكانت ذراعيه وساقيه مسترخيتين ، فإنه يظهر اهتمامه بك بشكل غير لفظي. قد يبدي أفراد الجنس الآخر اهتمامًا بطرق أخرى ، مثل فرد شعرهم ، أو شد الملابس ، أو مداعبة جزء من الجسم أو ذراع الكرسي ، مما يتيح لك التقاط النظرة الموجهة إليك وإمساك هذه النظرة قبل النظر بعيد. تحدث الي شخص غريببسيط جدا. بمجرد اختيار شخص للتواصل معه ، الخطوة التاليةيجب أن يكون هناك ابتسامة ، اتصال بالعين ثم المحادثة نفسها. على الرغم من أن العديد من الأشخاص يجدون صعوبة في اختيار البداية الصحيحة للمحادثة ، تظهر الأبحاث أن كلماتك الأولى لا تلعب أي دور تقريبًا في إنشاء اتصال أو معرفة جديدة. يجب ألا تكون كلماتك ذكية جدًا أو مليئة بالمعاني العميقة. ملاحظة بسيطة تكفي. المهم حقًا هو استغلال كل فرصة لإجراء اتصال والحفاظ على استمرار المحادثة. إذا كان المحاور الخاص بك مهتمًا ، فسوف يقدم لك بالتأكيد بعض المعلومات الداعمة التي ستساعدك في العثور عليها مصالح مشتركةواستمر في المحادثة. العثور على موضوع للمحادثة سهل للغاية. من الأفضل الاختيار من بين ما يلي:
الموقف؛
رفيق؛
أفضل طريقة لبدء محادثة هي طرح سؤال أو إبداء رأي أو ذكر حقيقة.
الغرض الرئيسي من المحادثة هو إثارة اهتمام المحاور ، لذلك من الأفضل أن تبدأ بسؤال. إن قول رأي يحفز المحادثة بشكل أفضل من مجرد قول حقيقة. عندما تبلغ عن تأخر الحافلة اليوم أو أن الطقس رائع ، لا تشرك الشخص الآخر في المحادثة. يجب أن يحتوي بيانك على شيء يتفق معه المحاور بالتأكيد ، لأن الحقيقة واضحة. من خلال التعبير عن رأيه ، يدخل الشخص على الفور في محادثة. يجب أن يحتوي البيان الذي تصوغه على بعض المعلومات ، وسيكون السؤال الذي يليه بمثابة حافز للدخول في محادثة.
تحدث عن الوضع. يعد بدء محادثة حول الموقف الذي تعيش فيه أنت وشريكك هو أفضل وأسهل طريقة لبدء محادثة. مثل هذا الموضوع لا يثير القلق ، على سبيل المثال ، التحدث عن المحاور ، وهو أكثر انخراطًا في المحادثة من الحديث عن نفسك. لبدء محادثة حول موقف ما ، انظر حولك وابحث عن شيء مثير للاهتمام أو مفاجئ من المؤكد أن محادثك المحتمل سيكون مهتمًا به وسيسعد بالتحدث عنه. بعد طرح سؤال أو إبداء رأيك ، استمع جيدًا للإجابة. تذكر أنه من الأفضل أن تقول شيئًا بدلاً من التزام الصمت.
محادثة حول المحاور. يحب معظم الناس التحدث عن أنفسهم ، لذلك يميلون إلى أن يكونوا سعداء للإجابة على الأسئلة المتعلقة بأنفسهم. قبل الدخول في مثل هذه المحادثة ، تحتاج إلى ملاحظة ما يفعله المحاور الخاص بك ، وكيف يرتدي ملابسه ، وما يقوله ، وما يقرأه. تحتاج إلى العثور على موضوع يهمه.
في الخارج: "يبدو أنك تائه. هل يمكنني مساعدتك؟"
بعد الندوة: "لقد أدليت بملاحظة شيقة للغاية. أخبرني ، لماذا تحسب أن الطاقة الشمسية لن تستخدم لفترة طويلة؟"
أثناء الجري: "ما الأحذية التي لديك؟ لماذا اخترت هذه؟"
البداية الجيدة للمحادثة هي عبارة ممتعة للمحاور أو القليل من الإعجاب أو مجرد مجاملة.
تكلم عن نفسك. إذا كنت تتحدث عن نفسك ، خاصة مع الأشخاص المقربين ، فإن فرصة استمرار المحادثة قليلة. يحب الناس التحدث عن أنفسهم أكثر من التحدث عنك. لا تتحدث أبدًا عن نفسك حتى يُطلب منك ذلك. إذا لم يسألك المحاور عن عائلتك أو مهنتك أو اهتماماتك أو ممتلكاتك ، فهو غير مهتم. إذا كنت لا تزال تقرر بدء محادثة مع نفسك ، فعليك أولاً تقديم بعض المعلومات إلى المحاور: "أنا طالب في كلية كذا وكذا ، أدرس هذا وذاك. وماذا تفعل؟"تلعب بداية المحادثة دورا هامالذلك ، لا ينبغي لأحد أن يخصص وقتًا للتفكير مليًا في الوزن واختيار الكلمات التي سيتم نطقها بعناية
تقنية المحادثة. يسهل الحفاظ على المحادثة إذا تعلمت استخراج المعلومات المجانية. هذا يفتح الكثير من الفرص لتوجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح. من خلال الاستماع بعناية ، يمكنك بسهولة استخراج المعلومات المجانية التي ينقلها الأشخاص دون وعي تمامًا بعد توجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح. لذلك ، في المحادثة ، من المنطقي التركيز على استخراجه ، لأنه قد يكون مفيدًا جدًا. بالإضافة إلى ذلك طريقة جيدةقم بتغيير موضوع المحادثة دون القلق بشأن ما إذا كان بإمكانك العودة إلى الموضوع السابق. عدد قليل جدًا من الموضوعات قادرة على جذب انتباه المحاورين بشكل فعال لأكثر من بضع دقائق. يمكنك استخراج المعلومات عن طريق الإدلاء ببيانات أو بالسؤال اسئلة اضافية. لهذا الغرض ، فإن الأسئلة المفتوحة هي الأنسب. للحصول على معلومات مجانية فاتتك من قبل ، يمكنك الرجوع إليها موضوع مثير للاهتمام. "ذكرت أنك كنت في تركيا الصيف الماضي. لماذا ذهبت إلى هناك؟" قد تحتوي المعلومات المجانية على معلومات حول الملابس والسلوك ومكان الإقامة والسمات الشخصية للمحاور. كل هذا يمكن أن يكون بمثابة نقطة انطلاق لمواصلة المحادثة. الأشخاص الذين يقدمون مثل هذه الإجابات المكونة من كلمة واحدة للأسئلة المفتوحة يتم الاتصال بهم بسهولة عن طريق الجسور التي تجعلهم يتحدثون. يمكن للكلمات أن تصبح مثل هذا "الجسر" "معذرة؟" ، "على سبيل المثال؟" ، "وأنت؟"إلخ. بعد نطق مثل هذا "الجسر" يجب أن يكون صامتا.
ضع في اعتبارك نفس المحادثة التي يستخدم فيها المضيف أسلوبًا مشابهًا لجعل الشخص الآخر يقول المزيد.
تقنية الإيماء. الإيماءة هي حركة تستخدم في معظم البلدان للإقرار. أصله يكمن في انحناء الرأس. وهكذا يبدو أنك تقول للمحاور: "أنحني أمامك ، وأطيعك ، وسأفعل ما تريد". الإيماءة القصيرة هي ، في الواقع ، شكل مختصر للانحراف أمام المحاور.
هناك طريقتان رئيسيتان لتطبيق تقنية الإيماء. إذا شعرت بالإيجابية أو الاستعداد لتأكيد كلام المحاور ، يبدأ رأسي دون وعي في الإيماء مع الكلمات. على العكس من ذلك ، إذا كنت محايدًا ولكنني بدأت في الإيماء عن قصد ، فأنا أبدأ في تجربة مشاعر إيجابية بشكل لا إرادي. بمعنى آخر ، المشاعر الإيجابية تجعلك تومئ برأسك - والعكس صحيح: عندما تومئ ، تتغير مشاعرك إلى مشاعر إيجابية. المجال الثاني لتطبيق تقنية الإيماءة هو الحفاظ على المحادثة. إليك كيف يتم ذلك. بعد أن طلبت سؤال مفتوحأو استخدم "الجسر" ، وبدأ المحاور في الرد عليك ، إيماءة ، والاستماع إلى الإجابة
القدرة على الاستماع. مهارات الاستماع - لا شك جودة مهمةلأن أي محاور يهتم بنفسه أكثر منك. وهو يفضل سماع ما يقوله بنفسه ، ولا يتوقع سوى تصور خيري من الخصم. لذلك ، من أجل كسب ثقة كاملة ، من الضروري خلق شعور في المحاور بأنك تستمع إليه باهتمام استثنائي. أي شخص يريد أن يُستمع إليه ، لأنه يخلق فيه شعوراً بأهميته.
يظهر التحليل أن الجزء اللفظي يأخذ عادة من 5٪ إلى 20٪ من الرسالة ، والباقي يشير إلى التواصل غير اللفظي. في نفس الوقت ، 40٪ من المعلومات مكتوبة بلغة الجسد (الوضعيات ، الحركات ، تعابير الوجه) وحوالي 30٪ - بالصوت (النغمة ، التنغيم ، الإيقاع ، الجرس). بطبيعة الحال ، في سياقات مختلفة ، قد تختلف هذه النسب قليلاً ، ولكن الاتجاه العامسيبقى. على سبيل المثال ، خلال محادثة هاتفية، ستكون لغة الجسد شبه غائبة ، و معظمسيتم نقل المعلومات عن طريق الصوت. في هذه الحالة ، تحدد الكلمات حصة المعلومات ، والباقي - مستوى التأثير. هناك قاعدة أخرى. إذا قال العقل الواعي شيئًا واحدًا وقال العقل الباطن شيئًا مختلفًا تمامًا ، فعادة ما يفوز العقل الباطن. هذا هو بالضبط ما يستخدمه المحتالون المحترفون. على سبيل المثال ، يمكن للأشخاص الأكثر يقظة أن يعهدوا إليهم بحراسة الأشياء ، ثم يتفاجأون من اختفاء ليس فقط معارف جديدة ممتعة للغاية ، ولكن أيضًا الحقائب. والوعي يجد تفسيرًا منطقيًا للفعل المثالي بالفعل.
