كيف لا تخيف المشتري
ربما تكون المهارة الرئيسية للبائع من الملابس هي أن تكون قادرا على التحدث مع المشترين. من المهم، بالطبع، تعرف "Matchast" - أي البضائع، ومزاياها، توافر، الأسعار. من المهم أن تكون قادرا على النظر بشكل صحيح - بحيث يريد المشتري التواصل معك، وبدأ في الوثوق بتوصياتك. ولكن دون القدرة على القول، كل هذا ليس لديه ثمن.
فيما يلي بعض النصائح للبائعين من حيث محادثات العملاء.
أنت مشترك مع الشكوك. إذا بدأت الآن بالتوتر والتصرف بالبناء أو العدواني "الاعتراضات" لن تجعل نفسه ينتظر. ولكن إذا كنت على دراية بما يجب عليك التحدث مع المشتري على هذا الموضوع، فقم بتبديد شكوكه، وإعطاء معلومات - وهناك وظيفتك، وجعلها بهدوء وجيدة - سيعقد البيع بدقة. لأن المشتري أصبح مهتما بالفعل بهذا الشيء.
هناك فئة من المشترين الذين يدخلون المتجر لانتظار المطر، انتظر شخصا أو استرخاء من الحرارة. نعم، نعم، لم أحجز - هذه هي أيضا مشترين. في حين أنهم في المتجر، يجب عليهم النظر في البضائع وتأكد من فوائد متجرك، تذكرها بأنها "جيدة". ثم في المرة القادمة سوف يذهبون بهدف شراء شيء ما.
وهناك الباعة يخشون إغلاق البيع. الاتصالات قادم، لم يتم حل المشتري لأي شيء، والبائع أيضا لا يقرر ترجمة القضية إلى مرحلة الشراء. لا تفعل ذلك. عندما ترى أن المشتري قد تلقى بالفعل جميع المعلومات وانتقلت جميع الخيارات الممكنة، لا تتردد في طرح أي نوع من الأشياء التي يتوقف عن الاختيار.
غرض تاجر - يبيعوبعد لا تنسى ذلك.
تم تأجيل تجربة سلبية بأكملها طوال حياتك. عندما يكون هناك شيء يشبهك عنه، يمكنك الرد عليه، ولا يدرك ما تفعله. فيما يلي بعض الأمثلة على هذه الحالات:
كل نظرتي مدعومة بالتعبيرات العلمية الجيدة:
كل هذا يتوافق تماما مع الجزء العلوي من البيع.
السر ليس للتسبب في رد فعل سلبي من عملائك. أي منكم كان لديك تجربة سلبية للتواصل مع البائعين، ومن أنت لا تحب البائعين؟ سألت هذه السؤال بآلاف المحاضرات والحلقات الدراسية للبيع. في كل مرة يرفع الجميع أيديها. الناس لا يحبون البائعين. (من الممتع بالنسبة لك أن تدرك أن الناس لا يحبونك، ولا حتى معرفة من أنت؟) إليك بعض الأسباب التي تجعل البائعين لا يستمتعون بالحب:
إنه محرج، لكن بعض هذه الأمثلة عادلة تماما ويتم تأكيد كل يوم في مجال مبيعات التجزئة. لا حاجة إلى الحصول على مؤهل أو الحصول على ترخيص لمعرفة ذلك في غرفة التداول وتحويل حياة الناس في الفوضى وتعقيد بداية البيع. الآن عملك هو التغلب على المقاومة المتاحة واحصل على فرصة لربط العلاقات وبيع البضائع.
ماذا يحدث عندما يرحب البائع بالمشتري، والشعور السلبية للبائع تتراكم في الرأس؟ هل يمكنك التنبؤ برد فعل في 90 بالمائة من جهات الاتصال هذه؟ يمكنك، وسوف يكون "لا، شكرا، أنا فقط أنظر". مذهلة كم عدد البائعين الذين سمعوا، ولكن لا تحاول حتى "التنقل" مثل هذه الإجابة. أنا لا أتحدث الآن للقيام به إذا سمعت ذلك. نحن نتحدث عن كيفية تجنب مثل هذا التفاعل من البداية. في الآونة الأخيرة كنت في المتجر. سأل أحد البائعين: "هل تبحث عن شيء محدد أو مجرد نظرة؟". وما زلنا نتحدث عن عدم النوم في العمل! لقد واجهت رغبة لا تقاوم تليينه في الفرسان وتقديم المشورة للاستيقاظ!
العلاقات الشخصية هي عكس ما أسميه "الكثافة". تذكر آخر التسوق الخاص بك. ما العلاقات التي لديك مع البائع؟ أو قم بالتمرين التالي: قم بإجراء قائمة من المتاجر وقائمة أسماء البائعين التي تعود إليها مرارا وتكرارا بسبب العلاقات الشخصية والخدمة المذهلة.
تبدأ هذه العملية برمتها ببدء البيع. اقض بضع دقائق إضافية - وسوف تتلقى المشتري الذي لن يقدر فقط العملية نفسها، ولكن أيضا سيكون قادرا على شراء المزيد من المنتجات.
إذا كان مشتري تحيةك هو عمل تجاري، فستحصل على نوع سلبي من النوع "أنا فقط أشاهد" أو أي شيء في هذا النوع. الأكثر لفتا للنظر - في معظم الحالات لا يدرك المشترون حتى الكلمات التي ينطقون بها. هذا رد فعل عفوي، لكن المشترين يعرفون أنه يعمل. مع ذلك، يمكنك قيادة البائع، شكرا لك.
أنا متأكد من أنك سوف توافق على أنه سيكون من الرائع أن أتيحت لي الفرصة للنهج من المشتري، وأن تكون مفيدا له وتسأل: "ماذا يمكنني أن أفعل من أجلك؟" أو "كيف يمكنني مساعدتك؟". الرجال، الحقيقة هي أنها تعمل فقط ... في ثلاث حالات فقط من أصل عشرة وفقط مع هؤلاء المشترين الذين يعرفون ما يحتاجون إليه، أو مع أولئك الذين يذهبون إلى ماكدونالدز. ولكن إذا كنت ترغب في بيع الأغلبية المطلقة من الأشخاص، الذين يتواصلون في المتجر، ثم يعرفون: في الواقع، لا يحتاجون إلى ما لديك. وبالتالي، فإن القاعدة الأولى هي لربط الحوار الأولي يقول:
"يجب أن يكون لدى الاستقبال المستخدمة في البداية علاقة مع الأعمال"
يجب ألا تقرأ هذا الكتاب أكثر حتى تدرك أنه في بداية البيع لا يمكن التحدث عن العمل. خلاف ذلك، سيكون الأمر نفسه كما لو أن نقش النيون يضيء على جبينك: "لا تثق بي، أنا البائع". لا يمكن أن تكون التقنيات الأولية الموجهة نحو الأعمال فعالة، ولا يمكن أن تكون أساليبا فعالة وأكثر استخداما واستخداما في كثير من الأحيان ووصفها ل "نظام السلع".
اتصل بي أخي وتحدث عن شراء مضرب تنس مقابل 500 دولار. اعتقدت أن مثل هذه الشراء جيدة فقط عن البلهاء. أنا نفسي لا أحب التنس، ولكن من قصص أخي، من الصعب علي أن أفهم جوهر اللعبة، خاصة لأنه ليس لاعبا رائعا. أنا مغرم بالغطس، وكانت بحاجة إلى قناع جديد وأنبوب، لذلك ذهبت إلى متجر رياضي، ويتوقع الشراء. ما رأيك رأيت على لوحة النتائج أمام المتجر؟ خمنت - مضرب تنس. والآن تخمين ما بالضبط؟ أنت على حق مرة أخرى - واحد مقابل 500 دولار، الذي اشترى أخي. بينما اعتقدت، سواء كان هناك محرك أو بعض الأجهزة المدمجة التي تسهل اللعبة، اتصل البائع مني وقال: "لقد فعلوا ذلك فقط. صحيح، جميل؟ أنا متأكد من أنه بغض النظر عن مستوى اللعبة الخاص بك سوف يساعدك الفوز ". ما رأيك فكرت في؟ "فراخ البط والأبله. أنا لا أحتاج إلى مضرب!"
أخبرتني Saleswoman موهوب جدا من متجر مجوهرات في فلوريدا حول كيف ذهبت المرة الأولى إلى القاعة التجارية، تاركة عمل الكاتب. لاحظت الرجل المضمن وعلى استعداد لبدء مسار طويل من عرضه الأول. بالزائر مهتما بوضوح في معرض مع حلقات في الجزء الأمامي من المتجر. اقتربت منه وبدأت محادثة مع الكلمات: "أرى، أنت مهتم بخنقنا الرائعة". ماذا هو رد؟ "لا، أنا نجار. قيل لي أن هذا العرض يجب أن يكون ثابتا".
أولا، كيف يمكنك تحديد ما يريد الزوار ولماذا جاءوا، فقط يشاهدون ما جذبوا انتباههم أو إلى أي معرض سوف يتوقفون؟ ثانيا، إنه غير مهذب تماما فقط لا أقول مرحبا قبل بدء العرض التقديمي مع أولئك الذين جاءوا إلى متجرك الذي تقضي فيه شخصيا معظم حياتك. نهج السلع - للكسول. لا يساعد في إقامة علاقات، بل يدمرهم.
ومع ذلك، إذا كنت ترغب في بيع اثنين أو ثلاثة فقط من أصل عشرة مشترين دخل متجرك، فاستخدم هذه التقنية، لأنه سيكون هناك دائما سؤالان أو ثلاثة من يعرفون ما يريدون، ولن يسمح لك بمنعهم، مهما من الصعب انتصار.
هنا خمسة جدا الأسئلة البرية في بداية البيع:
بعد قراءة قواعد خدمة العملاء المنصوص عليها في الفصل السابق، تعلمت مدى أهمية "تكشف المشتري" واتصل بها للمحادثة. وبالتالي، فإن القاعدة رقم اثنين في بداية بيع الدول:
"بيع البداية، يجب عليك طرح الأسئلة التي ستدعم المحادثة"
المحادثات الشخصية هي المفتاح لعملية التغلب على المقاومة. الجمل القصيرة والسريعة سوف تقودك إلى أي مكان. المتعة، اجعل أسئلتك مثيرة للاهتمام. ولا تنس أن تحيةك الأولى يجب أن تكون في شكل سؤال.
قبل خمسة عشر عاما، دخل المتجر المتجر مع طفل في عربة. قد تعتقد أنني قلت: "يا له من طفل رائعتين!". ليس أصوات سيئة؟ لا شيء من هذا القبيل. هذا ليس سؤالا، ولن تساعدك هذه العبارة في التغلب على المقاومة المحتملة. ثم قلت ما يلي: "الطفل رائعتين. أين حصلت؟". أعلم أنك يمكن أن تضحك، لكن الحقيقة هي أنني استخدمت بعد ذلك هذه التقنية وتستمر في استخدامها حتى الآن. وهو دائما رد فعل ممتاز.
ليس من الضروري، ولكن من الأفضل طرح مثل هذه الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها "نعم" أو "لا". الابتعاد عن الأسئلة المغلقة. حاول استخدام هذه الكلمات مثل: من، ماذا، أين، متى، لماذا أو كيف.
هل تساءلت يوما لماذا يقول المشتري عبارة "أنا فقط أنظر"، بعد سؤاله: "كيف هو الطقس في الشارع؟". فقط لأن الأسئلة الأولية المتوقعة وغير المتوقعة هي شرط غير كاف للمحادثة الشخصية. لذلك، يجب أن تكون القاعدة الثالثة للبيع:
"يجب أن تكون العبارات الأولية فريدة أو صادقة أو غير عادية بما فيه الكفاية، من أجل مواصلة المحادثة"
هذه مشكلة صعبة ومصادفة عالميا، وهو حل يفصل الكتابات من المهنيين. أعتقد الآن أنني أستطيع أن أشرح كيفية القيام بذلك.
يفكر الناس في المشي لمسافات طويلة إلى المتجر أو الترفيه أو العبء الذي لا يطاق. في أي حال، فإنهم لا يتركونهم غير مبالين. أليس من الرائع إنشاء مثل هذا الجو الذي سيقضي فيه المشترون وقتا ممتعا وقضاء الكثير من المال؟ أعتقد أنك تتحكم في عملية العرض التقديمي بأكملها وفهم مدى تعتمد جودةها على تلك الاستقبال التي تستخدمها في البداية.
إذا كانت المحادثة مع المشتري مسألة بسيطة، فسيكون كل شيء سهلا الدخول إليه، ولا توجد حاجة لهذه المعلومات. ومع ذلك، فإن الناس يعتبرونها مهمة صعبة، إن لم يكن القول - غير عملي تقريبا. جزئيا يفسر حقيقة أنهم لا يريدون قضاء الوقت اللازم لأداء العمل. بالإضافة إلى ذلك، يبدو أن البائعين ينسوا كيف يتصرفون عند عدم العمل. من المستحيل النجاح إذا كان لديك شخص واحد في الحياة، وفي قاعة التجارة إلى الآخرين.
في القاعدة رقم اثنين تحدثت عن استخدام الأسئلة من أجل إنشاء محادثة. القاعدة الثالثة هي أن تكون فريدة ومخلصة وغير عادية. على الرغم من أن هذه التوصيات جيدة بما فيه الكفاية، إلا أنني لن أتمكن من تعليماتك في حفلاتك الأولية، والتي في تجارة التجزئة، كما لو كانت بصمات الأصابع مظهر تفردك الشخصي.
أسلوبي كان الفكاهة. لسنوات عديدة مازحا مع أولئك الذين التقوا، أو حاولوا الضحك الناس في الحياة اليومية. نائب الرئيس عملت مجموعة فريدمان مارلين كاسدري منذ عدة سنوات. أسلوبها - "سأحصل عليك، التعبير عن وجهي جيد جدا وتجهز أنك لن تكون قادرا على مقاومة وتسمح لك بالتحدث معك". كل الناس مختلفون. أنت، مثل المغني، يجب أن تعمل على طريقك، وهو مناسب ومريح لك. في نهاية هذا الفصل ستجد 42 استقبال أولية تستخدم مرارا وتكرارا لتكون فعالة. السبب الوحيد الذي يجعلني لا أعطيهم ضمانا هو أنه يمكنك فقط تتنفس الحياة فيها.
الكلمة السرية في بداية البيع هي "محادثة صغيرة"، أو "schmoozing". لست متأكدا، ولكن يبدو، هو الأيرلندية. لا أعتقد أنه لأنه "صغير"، لذلك، ليس له أهمية ضئيلة. من الأفضل وصف مفهوم المقاومة وتأسيس العلاقات مع المشترين الخاص بك بمثابة محادثة صغيرة. في كل مرة أذكر فيها هذا الكتاب محادثة صغيرة، أعني استخدام جميع القواعد الثلاث لبداية البيع (نهج غير لمرة واحدة، أسئلة، تفرد). ولا تنسى: قيادة مثل هذه المحادثة، لن تخسر أبدا.
أسألك، لا تفوت هذه المعلومات لأنه مهم حقا. يحدد جودة الحوار الأولي الخاص بك مع المشتري العرض التقديمي اللاحق، وإذا فشل هذا الحوار، فيمكنك القلق بشأن أي شيء، لأنك لا تفعل "تتحدث" المشتري الخاص بك، أو يجب عليك "دفع" على ذلك، أو (eupy، الرب) تفقد السيطرة عليها.
بالتأكيد كان لديك حالات عندما تقترب من المشتري، دون نطق كلمة، ولكن لا يزال سمعت: "أنا فقط أنظر". "ماذا فعلت هذا؟" - فكرت في نفسي. فقط هذا دليل آخر على مقاومة المشتري للبائع.
ماذا عن هذا الموقف: تضع البضائع في نافذة المتجر، بينما في المتجر هناك اثنين من البائعين أكثر أو ثلاثة. من سيتحمل المشتري؟ بالطبع، لك. لماذا ا؟ لأنك مشغول ولا ينبغي أن "دفع" للمشتري أو تتصرف بقوة. سوف يتوقع المشترون أنهم قادرون على مقاطعة لك، والحصول على إجابة لأسئلتهم ومغادرة، دون تعريض الخطر.
أثناء زيارة المتجر، يريد الناس الاستمتاع بالحرية. انهم بحاجة الى ذلك. بالفعل يمكن اعتبار نهجك للمشتري باعتباره انتهاكا للمساحة الشخصية. قد يكون هناك ثلاثة أحداث:
ينظر إلى المساحة أمام المشتري على أنها شخصية، ويعتبر أي تقريب غزوا. يمكنك الترحيب بالمشتري، عبور هذه المساحة أو تتحرك بالتوازي مع المشتري. الشيء الرئيسي - حاول ألا يقف في طريقه. بالطبع، قد تعتقد أنني غريب غريب الأطوار، وهذا صحيح، ولكن بإحاولة هذه التقنية، أنت نفسك تصدق ذلك.
التقدم إلى المشترين، والحفاظ على أي شيء في يديك. سيؤدي ذلك إلى خلق الانطباع الذي تفكر فيه بشيء آخر ولا تنوي إصلاحه على الحائط واتخاذ المال. الجزء الرئيسي من استراتيجية المبيعات هو أن يبدو دائما مشغولا.
أفضل منهجية مني كان المقطع مع انعكاس 180 درجة. للقيام بذلك، انتقل إلى المشتري، أخبره: "مرحبا" أو "كيف حالك؟" - وتمرير. بعد ذلك، إجراء ثلاث أو أربع خطوات وسحب إلى مسافة "آمنة"، بدوره، وإعطاء الشخص تعبيرا حيرا وأقل شيئا مثل: "هل يمكنني أن أسألك سؤالا؟" في معظم الحالات، سيتحول المشتري إليك، وقم ببعض الخطوات في اتجاهك ويقول: "بالطبع". وبطبيعة الحال، فإن المشكلة الأكبر هي ما هو السؤال الذي سؤاله. كل هذا يتوقف عليك، لأنني لا أستطيع تزويدك بمكتب استقبال، مما يقترب منك بدقة شخصيا والإجابة على طريقتك. ما يعمل بالنسبة لي قد لا يعمل معك. إذا لم تكن غير مبتكرة أو تحصل على صعوبة في العثور على الحفلات الأولية الأولية، فلا تيأس: في نهاية الفصل ستجد 42 من حالات الاستقبال التي يمكنك الاقتراض.
لقد لاحظت الزائر الذي دخل المتجر. كنت تأخذ شيئا في يديك ونهجها، تتحرك بالتوازي. الذهاب أقرب، ابتسم واسعة، مرحبا بالزائر وتمرير. ثم تدوير وقل: "هل يمكنني أن أسألك سؤالا؟". يرد المشتري: "بالطبع". وأنت تقول شيئا مثل: "الحكم على عدد كبير من الأكياس، في مكان ما يجب أن يكون هناك مقترحات تسوق جيدة. ما فاتني، جالسا في هذا المتجر؟" في معظم الأحيان، سيأتي المشتري إلى المحادثة معك.
الآن تحتاج إلى اتخاذ قرار مهم: استمر في التحدث أو القيام بأعمال تجارية؟ تخميك صحيح! بالطبع، استمر في الحديث. سيؤدي 30 ثانية إضافية من الثرثرة إلى حقيقة أن المشتري سوف تتخلص من الألم والخوف والرغبة في المقاومة، ويمكنك إقامة تفاهم متبادل معها.
في كل مرة، في محادثة مع المشتري، لديك الفرصة للتجول حولها، واستخدامها. المشترين مثل ذلك، لأنه يسمح لهم أن يشعروا بالخصوصية. بالإضافة إلى ذلك، هو متعة. الناس لطيفون عندما يظهر الآخرون اهتماما لهم. لا أحد يريد الاتصال به بأنه "مع واحد من ..." أو تماما مع المشتري التالي.
فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى للمحادثة "حول نعم":
بعد محادثة شخصية قصيرة، يأتي الوقت للذهاب إلى العمل وعدم اكتشاف الاحتياجات. بعد تجارب طويلة ودراسة، وجدت عبارة انتقالية:
"ما الذي قادك اليوم في متجرنا؟"
ينبعث، وكذلك الخيارات "ما الذي دفعك إلى هاري؟" أو "ما أدى لك إلينا؟" سؤال رائع، لأنه لا يعني الإجابة فحسب، بل يساعد أيضا على "الكشف عن" المشتري. إذن كيف تريد التواصل مع المشتري وجعلها تسأل، أسئلة مثل: "هل تبحث عن شيء محدد؟" أو "هل تبحث عن (اسم المنتج)؟" - بأي حال من الأحوال يمكن أن تكون فعالة.
ولكن ماذا تفعل، إذا كان بعد محادثة صغيرة والسؤال الحاسم: "ما الذي قادك اليوم في متجرنا؟" - لا تزال تحصل على الجواب: "أنا فقط أشاهد"؟
المشترين ذكي للغاية. إنهم يعرفون بالضبط كيفية إجبار البائع على تركهم وحدهم، ويعرفون تماما كيفية القيام بذلك. المقاومة الثابتة وتعبير الجليد سيتسبب في إزالة أي بائع. أفضل حفل استقبال "أنا فقط أشاهد". فيما يلي أفضل خمسة طرق لإكمال المحادثة.
في هذه المرحلة، فإن العرض التقديمي الذي تحتاجه ينظر إلى الوضع. لقد قمت بدورها بدوره، بدأت محادثة، واستخدمت سؤالا انتقالي، لكنه تلقى رفضا. نعم، يحدث ذلك، وفي كثير من الأحيان. ربما لا يدركون المشترون أن هذه العبارات تقول. تحول هذا النوع من الحماية إلى رد فعل تلقائي واتخاذ قرار فعال لإكمال محادثة مع البائع. أنا نفسي تم لمست عندما مشيت مرة واحدة حول محلات مركز التسوق مع مارلان كودري. عندما اقترب البائع عنها، قالت: "أنا فقط اقتحام على بعد." سألتها لماذا قالت ذلك، وفاجأت: "ماذا قالت؟". ثم اعترفت بأنه دائما تطبيق هذه التقنية عندما عملت في المركز التجاري. كان يعمل تماما ودخلت عادة.
الباعة الذين يحاولون في هذه اللحظة لمواصلة العرض التقديمي، مخاطرة في خطأ، في محاولة لتكون مفيدة. ردا على رد الفعل الوقائي للمشترين، يقول الباعة في كثير من الأحيان ما يلي:
ومع ذلك، عندما تقول هذه العبارات، يسمع المشتري ما يلي:
"اسمي هو تاجر هاري، وسأكون في مكان قريب، حيث يقفون الباعة، في حال كان لديك أسئلة حول تاجرالذي يريد واحد فقط - يبيع أنت شيء لا تحتاج إليه. "
دعونا الحقيقة في الشخص: المشترين الذين يختارون خط الحماية، لأنهم لا يحبون البائعين. لكسر هذه الحماية، يجب أن لا تتصل حتى أكثر كره. هناك طريقة أكثر قبولا.
تستخدم طريقة "المناورة المشتتة" للتغلب على "الجدار الواقي" الذي بنى من قبل المشترين. تتكون هذه الطريقة من جزأين.
هذه هي الطريقة بمساعدة هذا الاستقبال، يمكنك التعامل مع الطرق الخمسة أعلاه لإكمال المحادثة:
انتقال
حماية: انا اشاهد فقط.
اتفاق: يبدو وكأنك تحصل على المتعة منه.
تشتيت المناورة: الى ماذا تنظرين؟
انتقال: ما الذي قادك اليوم في متجرنا؟
حماية: أنا فقط أمشي.
اتفاق: أنا أيضا أحب المشي.
تشتيت المناورة: وما هو الغرض من المشي الخاص بك؟
انتقال: ما الذي قادك اليوم في متجرنا؟
حماية: أردت أن أرى ما لديك.
اتفاق: نحن سوف!
تشتيت المناورة: ماذا تريد ان تكون؟ (مع هذه الكلمات، تحتاج إلى الابتسام على نطاق واسع.)
انتقال: ما الذي قادك اليوم في متجرنا؟
حماية: أنا فقط قتل الوقت.
اتفاق: نحن جميعا بحاجة إلى مزيد من الوقت لقتله.
تشتيت المناورة: ما الذي تبحث عنه أثناء قتل الوقت؟
الانتقال: ما الذي قادك اليوم إلى متجرنا؟
حماية: يجعل زوجي المشتريات في متجر قريب.
اتفاق: لذلك لقد منحت نفسك لفترة من الوقت.
تشتيت المناورة: وماذا تبحث عن، بينما هو مشغول التسوق؟
سوف تكون مفاجأة سارة كيف تعمل هذه التقنية! في معظم الحالات، سوف يكشف المشتري "تكشف"، ويمكنك البدء في توضيح الاحتياجات. ومع ذلك، أريد أن أحذرك: السؤال "ما الذي قادك اليوم إلى متجرنا؟" إنه يجد ويعمل كنقل فقط بعد محادثة صغيرة. إذا كنت تستخدمها كماسك استقبال أولي، فسيظهر "هل" هل يمكنني مساعدتك؟ " ومن غير المرجح أن تساعد.
عندما، بعد المحادثة وتشتيت المناورة، تسمع المرة الثانية "أنا فقط انظر"، يمكنك فقط نقل الزائر إلى بائع آخر أو (إذا كان لديك روح كافية) انتقل إلى مناورة تجاوز مضحك.
الحياة هي أن بعض المشترين قد لا يحبون مظهرك أو اللون والنمو والوزن، كيف تتحدث أو تتحرك أو تتشابه مع عمهم الرهيب لويس أو لا أقل عمة رهيبة أليس أليس. كل هذا ليس غير مضغوط، وبعد الثانية "أنا مجرد شاهد" يجب أن يقال: "جيد جدا" - وإزالة. اختر بائعا آخر، وهو أمر مختلف تماما عنك، وإعادة تعيينه هذا المشتري.
أنا أكره أن أخسر بيع، لذلك قمت بتطوير العديد من التقنيات في القضية إذا سمعت المرة الثانية: "أنا فقط أشاهد".
عندما أسأل: "ما الذي قادك اليوم إلى متجرنا؟"، ويلتجون: "أنا فقط أنظر"، وأنا استخدم الاستقبال التالي. "رائع! - \u200b\u200bأقول. - ماذا تريد أن ترى؟" يستجيب المشتري: "أنا فقط أنظر". ثم أحضره إلى المنتج، الذي تتم طباعة سعره "أنا فقط انظر" وهناك سعر مخفض. "أنت محظوظ! - أقول. - لدينا خصم اليوم!" أو إحضارها إلى ملصق "من 1 مارس 1992، من السهل مشاهدة عمل شرعي".
واحدة من ذكرياتي المفضلة، كما أصابت الحماية "- الحالة التي حدثت لي عندما عملت في متجر مجوهرات. كنت في القاعة، وفي هذه اللحظة دخلت سيدة مسنة المتجر. ليس لدي شك في أنك رأيت هذه. تم رسم شعرها باللون الأزرق، وكان المرور الفراء يستريح على الكتفين، كما تعلمون، مع كمامة الحيوان والعيون الزجاجية! على ما يبدو، شربت السيدة اثنين، أو حتى ثلاثة أسابيع على التوالي. كنت مرتبكا، لا أعرف أين تبدأ. ماذا يجب أن أتحدث معها؟ ثم مررت بي، ذهبت إليها وسألت: "ماذا تريد أن تفعل الآن؟". "الرقص!" أجابت. وخلصت إليها في الذراعين، وبدأنا في التحرك في المتجر في إيقاع الفالس. أنا غنى بهدوء. كانت سيدة مسنة لطيفة تحب الانتباه. خطوتي التالية كانت ممكنة فقط عندما ترقص مع امرأة مسنة رصيف مع شعر أزرق. وسألت: "ماذا تحتاج أن تصبح أكثر جمالا من الآن؟". أجابت: "الأقراط"، أجابت.
لقد فشلت إليها في عرض تكاليف حلق اللؤلؤ الأكثر تكلفة حوالي 500 دولار. ثم حصلت على زوجين وطلب من تجربته. وقالت "لكن هذا ضد القواعد. أقراط لا يمكن قياسها". الحقيقة هي أنه لم يكن ضد القواعد أبدا. فقط البائعون كسولون للغاية ولا تسمح للمشترين بالقيام بذلك: وفقا لمتطلبات النظافة بعد تركيب الأقراط تحتاج إلى مسح الكحول. أستطيع أن أقول كل هذا إلى موكلي، لكنني أردت دعم حالتها المتحمسة، وهمست: "أعرف، لكن دعنا نكسر القواعد!".
كل شيء انتهى في ذلك باعت هذه الزوجين، وذهبت في مزاج جميل. بوستسكريبت هذه القصة هي كما يلي: اتضح أنها قدمت رحلة حافلة مع اليوم الخامس من نفس السيدات الأكبر سنا ذات الشعر الأزرق الذين كانوا أكثر في حالة سكر أكثر مما هي عليه. في هذا اليوم التذكاري، كانت إيراداتنا بحيث تم استلامنا عادة لهذا العام.
هذا النهج "الهادس" مضحك للغاية، لكنني أريد أن أحذرك: إذا لم تكن متأكدا من أنه يمكنك القيام بذلك، فمن الأفضل عدم القيام به. يكفي إعطاء المشتري بائع آخر.
يشعر الناس بمزيد من الراحة عندما يتحدثون مع شخص مهتم حقا بموضوع المحادثة. من المهم للغاية بالنسبة لك أن تجعل التحدث المشتري من المحادثة بنفسك.
كلما طال انتظار المشتري، فإن أكثر استرخاء يشعر معك كما هو الحال مع الشخص وليس البائع. تذكر الطرف الأخير الذي قابلته لشخص ما لأول مرة. على الأرجح، كنت تحب أكثر من معارف جديدة، وتطلب منك أسئلة، وأظهرت اهتماما مرئيا بما أجبت. مع المشترين هو نفسه.
هناك عدة نقاط يجب إيلاء اهتمامها لإعطاء شخصية شخصية لتعليقاتك.
أطفال
إذا كان المشترون يأتون مع الأطفال، فلديك موضوع واضح للمحادثة. أي نوع من الوالد لا يحب التحدث عن طفله؟ لا تحد العبارة البسيطة حول كيف هو الذكي هو الطفل. اسأل كم عمره، سواء كان دائما يبقى دائما في مزاج جيد، سواء كل الليلة ينام طوال الليل.
لاحظ أن الطفل يتحدث بالفعل جيدا، فإن والدته (أو أبي) قادرة أيضا على استخدام عربة مريحة للغاية. تحذير! لا تحاول تخمين جنس الطفل - سوف تكون مخطئا بنصف الحالات الماضية.
ملابس خاصة
إذا كنت على المشتري تي شيرت مع شعار من فريق كلية أو رياضية، اسأل عما إذا كانت درست في هذه الكلية، ما هو الحرم الجامعي، هل أعجبهم لعبة أمس أو ما يفكرون في لعب الفريق هذا الموسم. لا تفعل رأيك حول الكلية أو الفريق. كما قالت جدتي، "الرقص الموسيقى التي لعبها المشتري".
سيارات
إذا رأيت، في أي سيارة جاءت المشتري، يمكنك التحدث بأمان عن حقيقة أن السيارة جديدة أو قديمة أو غير عادية أو مكلفة. نحن جميعا فخورون بسياراتنا، ومعظم المشترين يدعمون محادثة عن طيب خاطر.
الإخبارية
ما الأحداث، مثيرة للاهتمام أو مثيرة، تحدث في العالم؟ ماذا يعرف الجميع تقريبا؟ استخدم الأزمة الأخيرة، وأبحاث الفضاء كهدوث أساسي، وزيارة وفد أجنبي، ثوران بركاني أو زلزال. ومع ذلك، فإن اختيار الأخبار، أعتقد أنه لا يسبب تناقضات. مناقشة الفضيحة المرتبطة بالعمدة أو شخصية سياسية أخرى، في حالة بعض المشترين، قد تكون مهنة محفوفة بالمخاطر.
العطلات
يقدم معظم الناس خططا للعطلات، سواء كانوا عطلات لمدة ثلاثة أيام أو العشاء مع الأقارب أو بقية الأحد فقط. إذا كانت العطلة تقترب، اسأل العملاء عن خططهم. إذا انتهت العطلة للتو، اسأل كيف احتفل به.
في كثير من الأحيان، يأتي هؤلاء الأشخاص إلى متجرك الذين لا تعرفهم معهم. لتكون دائما جاهزة لأعلى المحادثة، اسحب عدة تقنيات عالمية. كلما كان لديك مثل هذه الخيارات، كلما كان ذلك أفضل.
اجلس وقم بإجراء قائمة بحيث يحتوي على حوالي 100 من تقنياتك الخاصة لبدء محادثة. إذا كنت تواجه صعوبة في إحضار قائمة 42 من حفلات الاستقبال الأولية التي يمكن استخدامها كإتفسار، لأن لا أحد سوف يأتي مع تقنياتك لك. عليك أن تفعل ذلك بنفسك، لأنك قد لا تكون مريحة للغاية نطق ما جاء به الآخرون.
ماذا يحدث إذا كان هناك المزيد من المشترين في المتجر من البائعين؟ في مثل هذه الحالات، خاصة في المتاجر التي تبيع الأشياء الصغيرة والمكلفة، مثل المجوهرات، ينبغي اتخاذ تدابير أمنية. أنت فقط لا تتمكن جسديا من الانخراط في وقت واحد في اثنين من المشترين.
ومع ذلك، تخيل أنك تعمل مع المشتري لكنوفي تلك اللحظة يدخل المتجر المتجر ب.وبعد يجب أن ترحب بالمشتري ب.خلاف ذلك، يمكن أن يترك ذلك يؤدي بالفعل إلى فقدان الأعمال. بالإضافة إلى ذلك، هو غير مهذب فقط. ومع ذلك، كائنك الرئيسي هو المشتري لكن.
ماذا لا تود للتوصب المشتري لكن؟ يجب أن يتم بعناية مع الحب. أنت تسأل المشتري لكن: "اجعلني معروفا،" ما سيشابه دائما "نعم".
"لا يمكنك الانتظار لمدة دقيقة حتى أقول مرحبا بالمشتري؟ سأعود الآن. أنت لست ضد؟"
مشتر لكن بالتأكيد سوف يجيب الاتفاق، مما يعني أنه خلص معك اتفاق ووعد الانتظار.
ثم أتيت إلى المشتري ب. وقل: "كيف حالك؟ لا يمكنك أن تجعلني معروفا؟". هذه التحية هي في نفس الوقت الخطوة الأولى وتسبب المشتري في اتصال لفظي. ينظر إليك في الارتباك والتفكير: "لا أعرف إذا كنت أريد أن أجعلك معروفا. ذهبت للتو إلى المتجر". ومع ذلك، بصوت عال، سيقول دائما نعم.
أنت الآن تقول: "هل يمكن أن تنتظر دقيقة؟ سأنتهي مع هذا المشتري وسأكون تماما تحت تصرفكم. هل أنت لست ضد؟". إذا كان المشتري B يجتمع الموافقة، والذي يحدث في كثير من الأحيان، فهذا يعني أنه يأتي معك في محادثة. لن يغادر. مشتر ب. ستبقى في المتجر، لأنه وعدك.
من الواضح تماما أن بعض المشترين سيقولون: "لا، يجب أن أذهب،" أو "سأأتي إلى المتجر التالي والعودة لاحقا" أو أي شيء من هذا القبيل. ولكن معظم سوف يجيب "نعم".
عند محاولة الانخراط في مشترين في نفس الوقت، فإن استخدام الاتصال اللفظي يجلب نتائج جيدة. البائع يخدم المشتري لكنوبعد المشتري B يدخل المتجر. البائع يتحول إلى المشتري ب. ويقول: "سأأتي إليك قريبا". ثم يتحول مرة أخرى إلى المشتري لكنلكن المشتري ب. قريبا يترك.
الآن سنذهب من خلال سيناريو الاتصال اللفظي:
الخيار الأول
تاجر: نحن بحاجة إلى معلوماتك المصرفية. هنا.
المشتري A.: دائما يكره ملء هذه الفراغات.
تاجر: أوه، أنا أفهمك. (ملاحظات المشتري ب.) لا يمكنك إسمح لي؟ أريد أن أقول لهذا الرجل، الذي سيكون قريبا تحت تصرفه. هل أنت لست ضد؟
المشتري A.: بالتأكيد.
تاجر: شكرا لك. (رؤساء إلى المشتري B.) مرحبا، هل يمكن أن تجعلني معروفا؟ أنا بالفعل الانتهاء مع تلك السيدة وفي دقيقة واحدة سوف تحت تصرفكم. هل أنت لست ضد؟
المشتري ب.: تمام.
تاجر: شكرا لك. (العودة إلى المشتري A.) سيكون كافيا لتوقيعك هنا.
الخيار الثاني
المشتري A.: يبدو لي أن هذا السماط مناسبا لأختي.
تاجر: الحكم على ما قلته لي، أنا متأكد من أن هذا هو الخيار الأمثل. لكنك لا تعذرني؟ أنا في الثانية، أريد أن أقول إن الشابة التي سأذهبها بمجرد انتهائنا معك. هل أنت لست ضد؟
المشتري A.: بالتأكيد.
تاجر: شكرا لك. (يذهب إلى المشتري B.) مساء الخير! هل ستستدي لى معروفا؟ أنا فقط انتهيت مع تلك السيدة وتأتي إليكم في دقيقة واحدة. هل أنت لست ضد؟
المشتري ب.: تمام.
تاجر: شكرا لك. (إرجاع المشتري A.) سأبحث فقط عن إعادة كتابة عدد رخصة القيادة الخاصة بك - ويمكنك الذهاب إلى الحفلة!
الاتصال اللفظي "Works" لأنك تسأل الناس عن التغلبين الصغيرة، ولكن بأدب للغاية. على استعداد للقول، سوف تحصل على نتيجة رائعة في التطبيق الأول.
قد تتحول بداية البيع هي الجزء الأكثر أهمية في عملية المبيعات، والتي ستحدد المسار بالكامل من العرض التقديمي الخاص بك. بدء التشغيل بشكل صحيح، يمكنك تقليل المقاومة وتوسيع قدراتك عند تحديد العثور على الأسئلة. اسأل نفسك مدى فعالية كنت في هذا المجال من قبل، هل فكرت جيدا؟
التقنيات الأولية الخاصة بك كانت ممتعة ومثيرة للاهتمام وذكية؟ هل قمت ببناء علاقات مع المشتري على أساس شخصي؟ هل بدأت تبيع جيدا، والعمل مع الأطفال والكبار والرجال والنساء والأزواج والجماعات؟ إذا كنت تقضي بعض الوقت لكتابة 75-100 حفل استقبال أولي، فسوف تقترب من الخروج في كثير من الأحيان أكثر من ذي قبل.
تعليمات
إظهار الانتباه إلى المشتري. ليس من الضروري اتباعه على الفور مع الأسئلة والاقتراحات. الشيء الرئيسي هو فهم العميل الذي يرونه وفي أي لحظة جاهزة للمساعدة.
تحية الزائر. يمكن القيام بذلك على الفور عند مدخله، أو عندما يعطي لفهم ما يهتم بالتشاور. كيف محادثة من عند مشتريعتمد على الوضع المحدد. التحية يجب أن تكون دافئة جدا وودية. عند تثبيت جهة الاتصال، تأكد من الابتسام. الأول يعتمد على سرعة الاتصال بالاتصال. حاول أن تظهر الذوق الداخلي وتحديد كيفية البدء محادثة مع واحد أو آخر مشتر.
تعلم المشترين. يجب أن تكون هناك ما لا يقل عن 4 أنواع: حاسمة، غير حاسمة، صراع متقدم. أول واحد سيقوم بوضع جهة اتصال، والثاني يتوقع ذلك منكم، والثالث يجب أن يكون الحاجة إلى حرمان أسباب النزاعات، ومع الرابع يستحق الاتفاق في جميع المنطق.
بالطبع، هذه توصيات عامة. كل بائع يتعلم فهم ما دخله الشخص.
ابدأ بحيث يريد المشتري متابعة ذلك. القاعدة الرئيسية لهذا لا تضع السؤال الذي لا يمكنك "لا". من الأفضل أن تحيي العميل ويقول أنك دائما موجود وسيسعد للمساعدة في الاختيار. هناك طريقة أخرى هي طرح "سلسلة سؤال". إنه يمثل أي موافقة و "سلاسل" مباشرة. هذه العبارة هي مثال جيد: "هذا التعديل أصلي، أليس كذلك؟". مثل هذا السؤال هو واحد من أفضل الطرق للبدء. محادثة من عند مشتر.
لا تنس أن العبارة الأولى مطلوبة للمحادثة بأكملها. تعلم كيفية التعرف على طبيعة العملاء والحفاظ على حوار وفقا لذلك.
الفيديو على الموضوع
مصادر:
لقد تغيرت الأدوار بين الجنسين الكثير من أن السيدات اليوم ليس فقط ليس فقط العمل، وقيادة السيارات والانخراط في مهن "الذكور"، ولكن أيضا للتعرف على ممثلين عن الجنس الآخر. ومع ذلك، فإن فقط أحواز المرأة تعرف أن تحتاج إلى تطبيق حقك بعناية للغاية في الخطوة الأولى.
تعليمات
معدل تشكل والإيماءات من الذكور الذي تريده. إذا كان الشخص موجودا للدردشة معه، فقد يحمل فتحة النخيل مفتوحة، ويعزز ساقيه، وإرسال ركبتيه في اتجاهها. رجل مستعد للتواصل لا يختبئ وجاهز. عظيم، إذا رأيت كيف يسير رجل شعره أو ينحدر ملابسه، فريح عينيك. في لغات الإيماءات، فهذا يعني اهتمام المثيرة بك.
تثبيت الاتصال المرئي. إلقاء نظرة على اهتمامك وأخذ عينيك بمجرد أن ينظر إليك. بعد بعض الوقت، كرر الصيغة الشهيرة "إلى الزاوية، على الأنف، للموضوع". فقط لا تعمل من خلال عينيك، لا تضاهى ولا تبدو حذرا. أنت فقط تنظر إلى الشخص الذي تريده، مبتسما محرجا في تلك اللحظة عندما يمسك عينيك.
مرة واحدة بجانب كائن اهتمامك، فرك ملاحظة صغيرة. قد يكون هناك ثلاثة: الوضع المحيط، هو وأنت. الخيار الأول هو الأفضل، لأنه لا يشكل حتى مثل الثانية، وليس مملا مثل الثالث. اسأل ما يجب على الكوكتيل في هذا البار اختيار منظمة الصحة العالمية يلعب في الأداء القادم، وكيفية طهي الهليون - في كلمة واحدة، اطرح أي سؤال يتعلق بظروف اجتماعك وفترض عدم وجود طريق.
لا تبدأ محادثة مع بيان سلبي مثل: "في هذا الحزب صاخبة جدا!". إلا، ربما، يمكن أن تخدم تعجب الطقس. تجنب الكليشيهات الواضحة: "أعتقد، لقد قابلنا" أو "ما هو الوقت؟" - خاصة في المواقف، عندما لا يكون عديم الفائدة من الاستجابة.
استخدام سياق الوضع. في الغداء أو في غرفة القراءة، يتعامل مع جهة اتصال أسهل من البساطة: اطلب الجلوس على الطاولة التي أعجبتها. حتى لو رفضت، على الأرجح، سيكون هذا لهذه الحجج الجيدة (العمالة، في انتظار قمر صناعي آخر). في عرض سهل التشغيل: "دعونا ساحرا؟" (في النهاية، بعد محاولة فاشلة لمقابلتك يمكن أن تهرب بسرعة). في صالة الألعاب الرياضية، تخزين أو اسأل المجلس.
الفيديو على الموضوع
وقال الممثل اللطيف للجنس الآخر: إن نجاح محاولة التعرف على التعرف في كثير من الأحيان يعتمد على العبارة الأولى. بدأت المحادثة في الأصل عمليا ضمانا مهتمين بالشخص الذي تريده.
