Ha a felsorolt jelek közül egyiket sem találják, és csökken a bevétel, akkor a válság nem a gazdaságban, hanem a cég vezetőinek, tulajdonosainak fejében jött el.
Sőt, még ha a válság valós is, és a cég bevételei csökkentek is, ez csak egyet jelez: a gazdasági fellendülés időszakában sem működött hatékonyan a cég.
Ahogy Warren Buffett találóan fogalmazott, a válság olyan, mint egy apály a tengerben. És amikor ez megtörténik, azonnal láthatja, hogy "ki úszott bugyi nélkül".
A gazdasági visszaesésnek azonban vannak jó oldalai is. Ha a cég tovább működik és működő tőke elég ahhoz, hogy a felszínen maradjon, akkor elégedett lehet:
Megvalósítható költségcsökkentéssel, árréssel, erőforrás-megtakarítással.
Ezért megteheti a következő lépéseket.
Az új piacok keresése egyrészt időigényesebb módja a bevételnövelésnek, másrészt viszont megbízhatóbb.
A marketingköltségek csökkentése érdekében használja a következő csatornákat a keresztpromóció részeként:
A legtöbb megfizethető stratégia. Ez azt jelenti, hogy az eredmények növelése érdekében legalább kétszer többet kell dolgoznia. Ebbe az irányba haladva számos intézkedést kell tennie.
1. Mérje meg az alkalmazottak aktivitását és vizsgálja felül a munkaügyi normákat.
2. Hasonlítsa össze teljesítményét legsikeresebb versenytársaiéval.
3. Fokozatosan növelje a terhelést, amíg megduplázza a teljesítményt.
4. Kövesse nyomon a vezetők munkájának eredményét, figyelembe véve a munka volumenének várható növekedését. Csináld eszközökkel, ne vizuálisan vagy intuitívan. Az eladások növeléséhez világosságra van szükség, nem illúzióra.
A bevétel növeléséhez nagyon fontos az ártényezőt meghatározó tényezőnek tekinteni. A piac elfoglalása abból adódik, hogy válság idején nem emeli meg terméke árát.
Ha sikerül a válság előtti szinten tartani az árcédulát, miközben a versenytársak emelik, akkor komoly esélye van arra, hogy leharapjon egy jelentős darabot a piaci tortából.
Jól működik a rendkívül intelligens iparágakban. Ha az importtermékek vásárlása túl drágává válik, mindig kínálhat olcsóbb hazai alternatívát.
Az eladások növeléséhez szükség van a megfelelőre. Nem működik megfelelően, ha:
Javítsa ki ezeket a hibákat, és növelje bevételét.
Fontos megjegyezni, hogy létezik egy speciális ügyféltípus, az úgynevezett „reménykliens”. Hónapról hónapra „költöznek”, vásárlást ígérve a menedzsernek. A munkavállaló improduktív tevékenységet folytat, és felemészti a vállalat erőforrásait, ahelyett, hogy formálná azokat. Mindez megöl minden erőfeszítést az eredmények növelésére.
Jelek, amelyek alapján könnyen megérthető, hogy a kereskedései "lógnak":
Több művelet végrehajtásával kijavíthatja a hibát az ügyfelek „késleltetésével” az üzletre váltáskor:
Válsághelyzetben nagymértékben függ az osztályvezetőtől (). A csapatkapitánynak példaként kell szolgálnia az egész csapat számára. A ROP nem lesz képes hatékonyan kezelni a beosztottakat, ha:
Ebben az esetben a hiba kijavítása a következő forgatókönyvek egyike szerint történhet:
A HR osztálynak megállás nélkül kell dolgoznia, vadászni kell. Az értékesítés növelésének egyik feltétele a technológiai rotáció és a létszámcsere. A toborzási üzleti folyamata megszakad, ha:
A rossz keretbeállítási hibát a következő módszerekkel javíthatja:
Nem engedheti meg magának, hogy időt és pénzt pazaroljon másra, csak az ügyfelekre. Válsághelyzetben egyszerűen nem állnak rendelkezésére ehhez az erőforrások.
Az alábbi ellenőrzőlista alapján ellenőrizheti, hogy Ön követi-e el az egyik legvégzetesebb hibát, és hogy a célközönségével dolgozik-e:
A hiba kijavításához szüksége lesz:
Az eladások növekedése válság idején „kiváltható”, ha megfelelően újrahasznosítja a már meglévő erőforrást - a jelenlegi ügyfélkört. Ha sokáig nem rendszerezted, ott megtalálod." aranybánya". Ez egyrészt jó, másrészt szomorú, hiszen elmaradt haszonról van szó.
A válság mindenesetre segíteni fog a hibák kijavításában. Ha a legtöbbet szeretné kihozni jelenlegi ügyfélköréből, tegyen két dolgot.
1. Szegmentálja a bázist úgy, hogy több ügyfélcsoportja legyen. Ennek a szegmentálásnak az egyes csoportok lényeges tulajdonságain kell alapulnia, ami lehetővé teszi, hogy mindegyik csoport számára vonzó egyedi ajánlatot készítsünk.
2. Szerezze vissza az elveszett ügyfeleket. Ehhez keresse meg őket az adatbázisban, derítse ki a termék visszautasításának okait, és találja ki a visszaküldés módját: új feltételek, promóció, ajándék, találkozó, csak egy hívás stb.
Áttekintettük a főbb válságellenes stratégiákat és eszközöket. Emlékezik gazdasági visszaesés- nem ok a pánikra, hanem a jelentős bevételnövekedés lehetősége.
Minden vállalkozó, aki kiskereskedelem, keresni hatékony módszerekárbevétel növelése és ennek következtében vállalkozása jövedelmezőségének növelése érdekében. Ez különösen igaz a pénzügyi instabilitás időszakában, amikor vásárlóerő. Ebben a cikkben megpróbáljuk kitalálni, hogyan lehet növelni az eladásokat egy boltban válság idején.
Érdekel, hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben? Az egyik leggyakoribb módszer a kuponok állandó kedvezmények. Természetesen ebben az esetben veszíteni fog bizonyos százalék profitot, de ennek köszönhetően több olyan vásárló jelenik meg az üzletben, aki a versenytársaktól érkezik hozzád. Ennek megfelelően az eladások szintje gyorsan emelkedni fog.
Ennek a módszernek a használatához elegendő egy hatékony kedvezményes programés kötelezze az alkalmazottakat, hogy minden vásárlót kedvezménykártyával ajánljanak fel.
Gondoljuk át, hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben a munkafolyamat megzavarása nélkül. Közreműködni szükséges változtatásokat, alaposan át kell gondolnia egy új marketingstratégiát. Sok vállalkozó betart egy bizonyos rendszert ebben az üzletben, amely valóban bebizonyította hatékonyságát.
Ma már nem elég, ha egy terméket a polcokra teszünk, és megvárjuk, amíg megveszik. A vásárlók gyakran keresik fel azokat az üzleteket, ahol az igényeiknek megfelelő áruválasztékot kínálnak számukra. Az értékesítési vezetőnek mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy a vásárló, aki kenyeret és tejet vásárolni lépett be az üzletbe, egy egész kosár olyan termékkel távozzon, amelyet korábban nem tervezett.
Válság idején sok vállalkozó felteszi a kérdést, hogyan lehetne növelni a bolti eladásokat a talpon maradás érdekében. A tapasztalt üzletemberek különféle kedvezményeket használnak erre.
Séma: hogyan lehet növelni az értékesítést az üzletben?
A legelterjedtebb lehetőség a szezonális termékek vagy a lejárati dátummal rendelkező termékek kedvezménye. Ennek köszönhetően az üzlettulajdonosoknak sikerül elkerülniük az anyagi veszteségeket. Ezenkívül egyes vállalkozók kedvezményeket vezetnek be, hogy növeljék az értékesítést és az adott termék iránti keresletet.
Egy másik meglehetősen vonzó eszköz az élelmiszerbolt eladásainak növelésére bónusz programokés mindenféle akciók. Annak érdekében, hogy válsághelyzetben dolgozhassanak, az alkalmazottak fizetését az értékesítési volumentől függően kell kiszámítani. Ebben az esetben az alkalmazottak aktívabban dolgoznak az ügyfelekkel.
Nem tudja, hogyan növelje az eladásokat egy ruhaüzletben? Először is alkalmazzon hozzáértő, speciálisan képzett személyzetet. A szakemberek még azokat a dolgokat is el tudják adni, amelyekre egy normál boltban senki sem figyel. Soha ne spóroljon a minőségi szolgáltatáson, mivel ez egy nagyon fontos és döntő pillanat.
A ruhaboltokat olcsón látogatják a vásárlók. Kevés pénzért szeretnének minőségi ruhákat venni, ebben neked kell segíteni. Az eladónak meg kell győznie a fogyasztót arról, hogy a cipő három nap után sem szakad el, és a nadrág mosás után sem veszíti el formáját. eredeti nézet. Az értékesítési szakemberek képesek lesznek válaszolni minden kérdésre, összehasonlítani a különböző ruhamodellek minőségét és költségét, és meg tudják érvelni, hogy a vevő miért vásárolja meg ezt a terméket. Ha megtanulja, hogyan takarítson meg pénzt ügyfelei számára, jelentősen növeli üzlete jövedelmezőségét.
Csak olyan értékesítőket alkalmazzon, akik tapasztalattal rendelkeznek ezen a területen, és mindent megtesznek annak érdekében, hogy a munkatársakat magas eredmények elérésére motiválják.
Ebben a helyzetben az eladások növelése érdekében az árakat emelni kell megfelelő szint. Ezt követően mindenféle kedvezményt vagy promóciót kínálhat, hogy felkeltse a fogyasztók figyelmét. Ebben az esetben nem lesznek kétségeik az Ön által kínált áruk minőségét illetően.
Válság idején a vásárlóerő meredeken csökken. Ezért sok üzletember aggódik amiatt, hogy hogyan lehet növelni az eladásokat a női ruházati üzletekben, mivel egy ilyen termék kimegy a divatból, és a vállalkozás nagy veszteségeket szenved el.
A szakértők a bővítést javasolják ügyfélkör, de ugyanakkor nem szabad engedni, hogy az ügyfélszolgálat színvonala csökkenjen. Ha több vásárló jelenik meg az üzletben, az alkalmazottak túlhajszolják magukat, és nem lesz idejük kellőképpen odafigyelni az egyes vásárlókra, ez pedig negatívan befolyásolhatja a cég imázsát. Ezért, mielőtt növelné az ügyfelek áramlását, először fontolja meg, hogy ki fogja kiszolgálni őket. Ezt az ajánlást azoknak a vállalkozóknak is érdemes használniuk, akiket érdekel, hogyan növeljék az eladásokat egy élelmiszerboltban. Ne felejtsük el, hogy a mai fogyasztók ott vásárolnak, ahol kínálják őket minőségi szolgáltatásés megfizethető árak.
A siker eléréséhez helyesen kell meghatározni és ki kell dolgozni egy kompetens reklámkampányt.
Ha a hirdetési kiadások nem térülnek meg, akkor valamit rosszul csinált. A szakértők szerint sok esetben a reklámozás nem megfelelő. Ha az eladások szintje nem növekszik, tagadja meg az áruk tömeges reklámozását, és sürgősen változtassa meg a taktikát. Új megoldások megtalálásához kérjen segítséget szakértőktől, vagy használja saját tudását. Próbálj meg mindent megváltoztatni, ami nem felel meg az elvárásaidnak.
Ennek eredményeként számos tudományos kutatás, egy stresszes ember sok hibát követ el. Ezért, ha vállalkozása hanyatlóban van, először is maradjon nyugodt. Válság idején a gazdaság nem áll le, ezért ne essen pánikba. Természetesen egyes vállalkozások elbocsátanak vagy bezárnak, de ez nem jelenti azt, hogy az emberek ne ennének, ne öltöznének, nem vennének részt különféle kulturális rendezvényeken.
Ezért, ha az üzletében az eladások zuhantak, próbálja megváltoztatni a választékot, és a drága termékeket olcsóbbakra cserélni. Egy idő után a vásárlók észhez térnek, és ismét áttérnek a közepes árkategóriájú árukra. Azt is fontolja meg, hogy rávegye őt, hogy támogassa kereskedelmi társaság. Például megszervezheti saját állattartó gazdaságát vagy szabászatát. Minden az Ön készségeitől és preferenciáitól függ.
Kérjen segítséget tapasztalt finanszírozóktól, akik arra késztetik, hogy a nyereség egy részét vállalkozása fejlesztésébe fordíthassa.
A potenciális fogyasztók nagyobb valószínűséggel keresik fel azokat az üzleteket, amelyek rendelkeznek kényelmes körülmények vásárláshoz. Ezért előtte győződjön meg arról, hogy játékteremnek biztosít helyet. Amíg a gyerekek játszanak, a szülők nyugodtan megvizsgálhatják a terméket és elkészíthetik szükséges vásárlások. Ez az egyik leggyakoribb módja az eladások növelésének a gyermekruházati üzletekben. A játszószoba mellett egy kis gyerekkávézó is nyitható, amely vonzza a fiatal látogatókat és szüleiket.
Hogyan számítják ki a bolti eladásokat? Természetesen napi ellenőrzéssel.
Annak érdekében, hogy az időszak gazdasági válság eladásai növekedni kezdtek, próbálja meg az "ébreszteni egy alvó vásárlót" módszert. Ha egymás után több mint egy éve foglalkozik értékesítéssel, valószínűleg így van nagy mennyiségügyfelek, akik egyszer vásároltak Öntől valamit, de az elmúlt hónapokban, és még évek sem teszik ezt. Valamilyen oknál fogva az ilyen ügyfeleket a „korábbiak” közé soroljuk, bár gyakran továbbra is teljes jogú ügyfeleknek tartják magukat, akiknek egyszerűen nem volt idejük vásárolni, vagy nem volt szükségük hosszú ideje termékeiben vagy szolgáltatásaiban. Szervezzen kompetens levelezést - emlékeztesse az ügyfeleket létezésére. Amint azt a gyakorlat mutatja, az ügyfelek egy része egy ilyen emlékeztető után „visszatér”, hogy újabb rendelést adjon le.
A gazdaság soha nem áll le. Igen, a válság összetett és sokrétű jelenség. Néhány vállalkozás és vállalat válságos időszak nem viselik el a problémákat a piacon, elkezdik csökkenteni az alkalmazottak fizetését, elbocsátják "extra" embereket, és néha bezárnak. De fontos megérteni, hogy a követelt, kívánt árut mély válságos időszakban vásárolják meg. Ha vezetni fogsz józan politika az én kimenet, ha az áru minőségére fogad, amit az ember nem utasíthat el, ha szervez érdekes akciók, dolgozzon ki egy reklámkampányt üzletének, eladásai továbbra is növekedni fognak, bármi is legyen.
Az emberek soha nem hagyják abba az ingatlaneladást és -szerzést – függetlenül attól, hogy milyen válság „borítja” az országot. A válság időszakában az ingatlanpiaci eladások visszaesésének csak két fő oka van: a rubel erőteljes leértékelődése, a leértékelődés. Nemzeti valuta ahhoz vezet, hogy sok ügyfél pénzhiány miatt kénytelen lemondani egy új lakás vásárlásáról. Ezen kívül sok bank kezdi szigorítani a feltételeket jelzáloghitelezés, ami "levág" egy újabb vásárlói réteget. Vannak azonban olyan ügyfelek is, akik lakhatásért gyűjtöttek pénzt külföldi valuta. Néhány hónappal ezelőtt nem volt pénzük ingatlanvásárlásra, most pedig az árak esésével potenciális vevőkké válnak. Van, aki kifejezetten a válságot várja, hogy olcsóbban vásárolhasson ingatlant, annak későbbi továbbértékesítésére tekintettel. Reklámkampányának munkáját rájuk kell irányítania – cége árbevétele mindenképpen növekedhet az ő rovásukra.
Tanácsok a Sravni.ru-tól: Szokjon hozzá ahhoz, hogy válság idején folyamatosan találkozzon üzleti partnerekkel. Minél több találkozó, annál több végeredmény. Átlagosan még válság idején is egy ilyen politika több mint 10-20%-kal növeli a kereskedelmi forgalmat.
Bizonyos marketing technikákkal nemcsak a talpon maradhat válsághelyzetben is, hanem jelentősen növelheti az eladásokat is.
A gazdasági válság számos olyan vállalatnak vet véget, amely nem tud megbirkózni a megváltozott körülményekkel. Ha fejleszteni szeretné vállalkozását és hozzájárulni annak növekedéséhez, akkor nem azon kell gondolkodnia, hogyan tartsa életben cégét, hanem hogyan növelje az eladásokat válsághelyzetben. Váltsd valóra.
A válságnak erős lökést kell adnia a vállalkozásában bekövetkező változásokhoz. Hol kezdjem új út ami az eladások növeléséhez vezet egy válsághelyzetben?
Még akkor sem szabad feladni és eladni az üzletet, ha a cég eladásai a felére csökkentek. Használja ezt kifogásként a munkaciklus módosításához: változtasson árazási szabály, tekintse át a választékot a pénztárcakímélőbb áruk javára, állítsa be a hirdetést a célközönség jövedelmének változásaihoz.
A válság idején az eladások növelése érdekében oda kell figyelni, hogy ne azokra, akik elbocsátanak és szűkítik a választékot, mivel az ilyen cégek túlélésre, nem versenyzésre készülnek.
Koncentrálj azokra, akik szakot kezdenek reklám ügynökség- hamarosan ők lesznek a fő riválisai. Tanulmányozd előnyeiket és hátrányaikat, fejleszd azokat a területeket, ahol erősebb vagy – ez lehetővé teszi számodra az emelést alacsony szintértékesítés.
Nem akarja csökkenteni az árakat pénzhiány esetén? Ezután biztosítson olyan további szolgáltatásokat az ügyfeleknek, amelyekkel a versenytársak nem rendelkeznek. A válság remek alkalom arra, hogy üzleti képzéseken keresztül javítsuk a szolgáltatás színvonalát. Az edzők, mint sokan ebben az időszakban, csökkentik az árakat.
Válsághelyzetben a jól fizetett szakemberek kénytelenek keresni új Munka, így vonzhatod magadhoz mesterségük igazi mestereit. Az új vér a "régi" menedzsereidet is felkavarja.
Reális az eladások megduplázása egy hozzáértő és célzott reklámkampánnyal. Ahogy az lenni szokott, a termékek iránti kereslet csökken a válság idején, ezért maximalizálnia kell terméke ismertségét, hogy új ügyfeleket szerezzen. Ráadásul a reklámáraknak a válság alatti hirdetők számának csökkenése miatt igen vonzónak kell lenniük.
Hogyan lehet növelni az eladásokat a gazdasági válság idején a munkafolyamat megszakítása nélkül végrehajtott változtatásokkal? Mindent beírni felsorolt változások a vállalat munkájához zavartalanul, átgondolt marketingstratégia kidolgozása szükséges, az új piaci helyzet minden adottságát figyelembe véve. V ez a folyamat követheti az alábbi sémát, ami valóban működik.
A válság időszakában az eladások növeléséhez szükséges magát az értékesítési folyamatot is intenzívebbé tenni, új értékesítési eszközöket kell bevezetni. Növekedés aktív értékesítés válságban ez a kulcsa törekvései sikerének.
A passzív értékesítésről az aktív értékesítésre való átállás módjai:
Honnan származnak az értékesítési mennyiségek? A napi csekk összegéből. Próbálja meg növelni az átlagos számla összegét egy üzletben (szalonban, étteremben, szervizben...) az alábbi módokon:
Hogyan lehet gyorsan növelni az eladásokat válsághelyzetben? Több új ügyfelet vonzzon. Ha növelni szeretné vállalkozása eladásait, megérti: minél több a látogató, annál több a vásárló közöttük. Az ügyfelek áramlásának növelése érdekében próbáljon meg belépni egy eddig feltáratlan piacra. Például hozzon létre egy webhelyet vállalkozásának az interneten (kezdheti egy csoporttal egy közösségi hálózaton).
Manapság nagy fizetőképes fiatal közönség vásárol az interneten, akkor miért nem harap egyet ebből a pitéből?
Béreljen fel egy szakembert, aki a semmiből felépíti webhelyét, majd népszerűsíti azt. A szabadúszó szolgáltatások ezen a területen jóval kevesebbe kerülnek, mint a cég munkája, és a minőség és az eredmény az értékesítési osztály teljesítményének növekedése formájában gyakran az ingyen dolgozók javára is mutatkozik.
Az eladások megduplázása még válság idején is méltó cél. Ha többet szeretne elérni és fel akarja gyorsítani cége növekedését, akkor mindent ki kell használnia lehetséges eszközöket ezért. Higgy a dolgodban, és tarts lépést a korral – és a siker nem fogja várakozni!
Hogyan lehet növelni az eladásokat válsághelyzetben?Válság idején minden vevő azonnal fel van osztva jóra és rosszra. Jó - mindazok, akik fizetőképesek maradnak, és "élő" pénzt tudnak adni. A rosszak mindenki más. Az adott körülmények között teljes mértékben a vonzásra kell összpontosítania jó ügyfelek. Nem érdemes időt és fáradságot vesztegetni a fizetésképtelenekre, hagyja a versenytársakra! Hogyan több termék fizetés nélkül elveszik a versenytársaktól, annál hamarabb lerántják őket magukkal.Nézze meg azt is, mennyire hatékony az értékesítési osztálya, öndiagnózisos űrlapokat hagyok önnek. Ha lehetséges, összpontosítson a legkevésbé érintett piaci szegmensekben üzletelő ügyfelekkel való együttműködésre. Ez akkor lehetséges, ha különböző iparágakban működő cégekkel dolgozik. Például az én esetemben pontosan ez történt. Nézzük meg, mely területeken találhatók meg a cégek Utóbbi időben jelentősebb szerződéseket kötött velünk:
Szerintem az általános elképzelés egyértelmű. Válság idején a becsületszó megszűnik működni.
Végezzen auditot
Vállalkozásának sajátosságai olyanok lehetnek, mint bármikor jelentős adósságügyfelek előtted. Például jelentős mennyiségű árut szállít eladásra és kiszállításra. Az a baj, hogy válság idején egy másik értékesítési elv is megerősödik: „Minél többet tartozol egy ügyfélnek, annál jobban szeret téged. Hogyan több ügyfél tartozik neked, annál hamarabb "dob" téged.
Tegyük fel az elején válsághelyzetügyfelei komoly adósságban voltak önnel szemben. Készítsen nyilvántartást ezekről az adósságokról, és döntse el, mit tegyen mindegyikkel. Egyes adósságok meglehetősen kicsik - átmenetileg elfelejtheti őket, minden erőfeszítést a nagy adósságok visszatérítésére összpontosítva.
A nagy adósságokat két fő típusra osztják.
Rossz adósság. Az ügyfél tartozik Önnek, ugyanakkor nincs különösebb igénye arra, hogy Önnel tovább dolgozzon. A legrosszabb, amit egy ügyfél tehet hasonló helyzet, - teljesen "felejtse el" az adósságot.
Jó adósság. Az ügyfél tartozik Önnek, de szüksége van a következő szállításaira. Kiderül, hogy fokozatosan vissza kell fizetnie az adósságot Önnek, hogy a következő szállítmányokat meg tudja küldeni neki.
A „rossz” adósságok kisajtolása érdekében nem árt Alexander Shumovich „100 lépés az adósság behajtásához” című könyvét a borítótól a borítóig elolvasni. De a legfontosabb, amit most elmondok: ha az irodájában ül és várja, hogy az ügyfél fizessen, akkor soha nem fog fizetni. Ahhoz, hogy kipréselje a pénzét egy ügyfélből, folyamatosan szoros kapcsolatban kell lennie vele. személyes kapcsolat, sőt, majdnem leszámol vele. Türelmesen és folyamatosan nyomni kell az ügyfelet, hogy ne lássa a fehér fényt. Hogy tudja: minden nap a hozzá érkezett pénz egy részét az adósság visszafizetésére kell fordítani. Hogy megértse: csak azután tud megszabadulni az oldaladról nehezedő állandó nyomástól, miután megtérül veled.
A „jó” adósság mellett sokkal kellemesebb a helyzet. De még itt is kellő szilárdságot és határozottságot kell mutatnia, és meg fogja érteni, hogyan lehet növelni az eladásokat és megtartani az ügyfeleket.
További tanácsot szeretne? Többször kell becsomagolni további ajánlatok hogy ugyanaz az értékesítési volumen maradjon. És sokszor annyi, hogy az eladások növekedése bekövetkezik.
Bölcsebb már a kezdetektől felkészülni arra, hogy a három tranzakcióból, amelyre pénzt vár, csak egy fizet. A legtöbb üzlet meghiúsul – nem számít: erre vártál. És ha háromból akár kettőt is fizetnek, ennek rendkívül örülni fog.
A kialakult helyzetet így tekintve nem nehéz a legjobban fenntartani a csapat magas morálját nehéz körülményekés még az állandó vásárlói kudarcok ellenére is. Természetesen az „elakadt” ügyletek veszteségének pótlásához jelentősen növelni kell az ügyfelekkel való munka intenzitását, vagyis sokkal több telefonhívást és több megbeszélést kell tartani. Aktív munkavégzés az ügyfelekkel! Válságban törekedjen értékesítésre!
Elérkeztünk a nagyon fontos pont- arra a küszöbre, amely elválasztja a sikeres vállalatokat a kudarcoktól; akik sikeresek, azok közül, akik elpusztulnak. Válsághelyzetben nagyon nehéz (elsősorban erkölcsileg) aktívan együttműködni az ügyfelekkel. Amikor kommunikálsz az ügyfelekkel, folyamatosan hallasz tőlük panaszokat, történeteket arról, hogy minden rossz, visszautasításokat kapsz. Ezért az ösztön azt súgja a kereskedőnek: jobb, ha nem hívja fel a vásárlókat, és nem találkozik velük! Ha minden hívás és minden találkozás egy ügyféllel fáj, akkor úgy tűnik: kevesebb hívás és találkozó - kevesebb fájdalom! Ha az értékesítési részleg vezetése is legyengül, könnyen teljes passzivitásba kerül a csapat. Értékesítési vezetők ülnek az irodában, és panaszkodnak egymásnak, hogy minden rossz. És arra várnak, hogy megtörténjen a csoda, és véget érjen a válság. Általában egy ilyen helyzet nem csodával, hanem teljesen természetes eredménnyel végződik. Ebben a cégben a válság a halálával ér véget. Személy szerint a munkavállalók számára a válság folytatódik teljes program: Most nincs munkájuk és nincs megélhetési forrásuk.
És harcolsz a végsőkig, és utána mi lesz először: vagy meghalsz egyenként, vagy megtörik ellenségeid morálja, és visszavonulnak. És nem messze - az eladások növekedése és az új szerződések.
Példa. A cseljabinszki székhelyű cég üzemanyag-fogyasztást figyelő berendezéseket szerel fel járművekre. Ezek az eszközök átlagosan 20% (néha akár 40%) üzemanyagot takarítanak meg működés közben. teherautókés személybuszok. Hogyan kellett volna a válságnak befolyásolnia ennek a cégnek az eladásait? Egyrészt befektetés a vásárlásba kiegészítő felszerelés csökkenteni kell, ami azt jelenti, hogy az eladásoknak csökkenniük kell. Előtérbe kerül viszont a megtakarítás, az üzemanyag- és kenőanyagköltség pedig a legjelentősebbek közé tartozik a gépjármű-közlekedési vállalkozásoknál. Ez azt jelenti, hogy az értékesítés válsághelyzetben meglehetősen sikeresen lebonyolítható.
Mi történt valójában? A társaság több regionális irodán keresztül értékesített. Milyen volt a képviseleti igazgató morálja, olyan volt a csapata eladásai is. Például a Hanti-Manszi Autonóm Körzetben a képviseleti iroda igazgatója úgy vélekedett, hogy a válság nem akadályozza az üzletet, azon gondolkodott, hogyan lehetne növelni a reálértékesítést, így azok mennyisége nem csökkent. A Yamalo-Nyenyec Autonóm Okrug képviseletének igazgatója pedig úgy döntött, hogy minden rossz, az ügyfeleknek nincs pénzük, nem lehet eladni. És bizony: az irodájában az eladások nullára zuhantak. Végül kirúgták.
Mivel válság idején az ügyfelekkel való kapcsolatfelvételek többsége valóban negatív érzelmeket vált ki, ezért a munkatársak várható reakciója a kapcsolatfelvételek számának csökkentése. Ez a betegség rohamosan járványszerűvé válik. Emiatt sok cég apátiába esik még olyan helyzetben is, amikor bizonyos eladások megvalósulhatnak. És nem maga a válság, hanem a kereskedelmi munka passzivitása öli meg ezeket a cégeket! Ilyen pillanatokban szembetűnővé válik a különbség a bajnokok és a közepesek és a gyengék között. Míg a gyengék harc nélkül feladják, az átlagok pedig valahogy lomhán és lehangolóan próbálnak az ügyfelekkel dolgozni, a bajnokok növelik a telefonhívások és találkozások számát. Csak tapasztalt menedzser az értékesítés sikerre vezethet egy csapatot. Példa.
2008 decemberében költöttem vállalati képzés « Nagy szerződések» egy olyan cég számára, amely Moszkva három vezető összeszereléssel foglalkozó vállalatának egyike építési tárgyak. Ennek a szervezetnek szinte minden ügyfele építő, így a válság óriási károkat okozott az értékesítésében. Ugyanakkor minden versenytársát ugyanaz a kár érte.
Úgy gondolom, hogy a vállalat válságra adott reakciója feltárta azokat a tényezőket, amelyek egykor a piacvezetők közé tették. A cég már a válság előtt is merev mércét tartott fenn: az értékesítési osztály minden „vadászának” minden munkanapon legalább két terepértekezletet kellett tartania. Válsághelyzetben a színvonal napi három-öt helyszíni értekezletre emelkedett. Minden sikeres "vadász" kapott egy sofőrt autóval, egy személyi asszisztenst az irodában és két mobiltelefont. Valójában a kereskedők átálltak a rezsimre mobil iroda, hatékonyan kihasználva a megbeszélések közötti időt, beleértve a forgalmi dugókat is, az ügyfelek felhívására. Egyenként mobiltelefon más módon beszélnek az ügyfelekkel, adnak parancsot egy személyi asszisztensnek. Ez utóbbi készíti elő és küldi el a vásárlóknak szükséges szerződéseket, számlák és specifikációk. Ez lehetővé teszi egy adott értékesítési ütem fenntartását válsághelyzetben.
Amint nyilvánvalóvá vált, hogy a már megkötött szerződések közül sok „lelóg”, a költségvetést megnyirbálták, és a várható bevételek jelentős része a közeljövőben nem fog megjelenni, vállalati takarítási napot hirdettek a társaságban. A vezetők és az alkalmazottak megosztották maguk között Moszkvát és a moszkvai régiót. Ezt követően néhány nap alatt autókra fésülték őket, hogy új építkezéseket keressenek, ahová kiszállításokat lehet végezni. Ezen kitérők hatására csak novemberben több mint kétszáz új objektum szállítására kötött szerződést a cég! A válság alatti eladások az üzletemberek találékonyságának köszönhetően növekedtek.
És ez annak ellenére van így, hogy minden kapcsolatfelvétel az ügyféllel nehéz a cég dolgozói számára. Hiszen a válság elsősorban az építőket sújtotta! Itt jön be a karakter igazi ereje – az a képesség, hogy megtegye, amit meg kell tenni, bármilyen nehéz is.
Őszintén remélem, hogy ez a cég méltó elmúlik egy időszak válság, és a végére még erősebb lesz, mint az elején, mert tudja, hogyan lehet erőfeszítésekkel növelni az eladások számát.
Amikor a versenyzők homokba dugják a fejüket és remegnek a félelemtől, a legjobb, amit tehetsz hosszú távú siker cége a piacon - aktívan találkozzon az ügyfelekkel, kommunikáljon velük. Az eladások növelése válság idején nem mítosz!
Végezze el önállóan az értékesítési osztály expressz auditját 23 kritérium szerint, és határozza meg az értékesítés növekedési pontjait!
Végezzen auditot
Az is fontos, hogy milyen hangulatban mész a vásárlókhoz. Elmondhatja az ügyfeleknek, hogy nem minden olyan rossz, és a félelmek eléggé eltúlzottak. Hiszen már most is vannak pozitív pontokés a helyzet fokozatosan jó irányba kezdett változni. És a jövőben minden csodálatos lesz! Mire van szüksége az ügyfélnek egy nehéz pillanatban - még több félelemre és negatívumra? Vagy létfontosságú és szükséges számára az erkölcsi támogatás és az élénkség töltete? Kivel kellemesebb egy kliensnek kommunikálni krízishelyzetben - nyafogóval, pesszimistával és lúzerrel? Vagy egy magabiztos, szilárdan álló optimistával? Amikor körülötted mindenki nyög és sír, a legritkább tulajdonságok az optimizmus és az önbizalom. Ezért akárhogyan is nyomják el az ügyfelek a negativitásaikkal, pozitív és megingathatatlan magabiztosságot kell sugároznia válaszul, hogy általában minden rendben van, és minden rendben lesz. És még csak nem is jó, hanem egyszerűen klassz! Az ügyfelek szeretik, és értékelni fognak minden lehetőséget, hogy beszéljenek vagy találkozzanak Önnel. Mindig örülni fognak, ha látnak. És mindenekelőtt biztosan fizetni fognak. Ha megtanulja, hogyan sugározzon magabiztosságot, akkor még válsághelyzetben is növelheti eladásait.
Ha az Ön piaca nem süllyedt túlságosan, akkor az ügyfelekkel folytatott munka fokozásával és minden híváshoz és minden találkozáshoz optimizmussal akár a cég forgalmát is növelheti. Ha a válság komoly csapást mért ügyfeleire, nem számít! aktív munka az ügyfelekkel segít túlélni egy nehéz időszakot. A jutalom később jön. A válság elmúltával és a piac újjáéledésével kiderül, hogy a legerősebb és legfizetőképesebb ügyfeleket sikerült magához csábítania. Emelkedésükkel Ön is gyors növekedésnek indul, piaci részesedése pedig jelentősen megnő. Sok versenytársa, akik a válság idején irodákban ültek, és jelentősen csökkentették az ügyfelekkel folytatott munka intenzitását, elveszítik üzletüket. Később még a cégeik romjait is megveheti kedvező áron – ha persze ez előnyös lesz az Ön számára. A legerősebb hatás akkor érhető el, ha válság idején az aktív kereskedelmi munkát átgondolt stratégiával és taktikával kombináljuk, amely figyelembe veszi sebezhetőségekés a versenytársak tevékenységében elkövetett hibákat. Akkor még a zuhanó piacon is komolyan felemelheti vállalkozását, és vezetővé teheti, mielőtt a válság véget ér. Pontosan ez sikerült 1998-ban. Az eladások növelésének kérdése már nem volt annyira akut. Csodák nem történnek, és a siker sem ért minket ingyen. Versenytársaink fizettek érte, akik közül a túlélés érdekében válogattunk vevőket. Sokan közülük – részben a mi erőfeszítéseinknek köszönhetően – soha nem tudtak kikerülni az 1998-ban bevezetett pénzügyi hátországból. Így 1999-2001-ben tárgyaltam a volt versenytársak három cégének felvásárlásáról.
Komolyan növeltük az intenzitást kereskedelmi munka. A tervezett kifizetések egy része ugyan nem érkezett meg, de ezt a már a válság idején megkötött új szerződések kompenzálták. Mint kiderült, ilyen körülmények között is nagyon lehet komoly összegekre új üzleteket kötni. Csak annyi, hogy két-három szerződésből, amit meg lehetett volna kötni, ha nem lett volna válság, csak egyet indítanak el.
Ennek következtében az éves terv túlteljesült. És bónuszként az egész csapatom a cég költségén Franciaországba repült a katolikus karácsonyra.
Amint látja, nem minden olyan rossz. Ráadásul egy megértő ember számára a jelenlegi helyzetben vannak olyan pillanatok, amelyek rendkívül érdekessé teszik. És nagyon jövedelmező, ha kitalálja, hogyan növelheti az eladásokat.
Jó a helyzet? Nos, én nem! A helyzet egyszerűen nagyszerű! Csodálatos! Elképesztő! Sehol és soha nincs olyan lehetőség a befektetésekre, mint egy válság vagy egy komoly piaci korrekció idején.
A történelem tanulmányozása nemcsak érdekes, hanem rendkívül hasznos is. Például azért, hogy a múlt eseményei alapján következtetéseket vonjunk le arra vonatkozóan, hogy a jelenlegi körülmények között milyen lépéseket érdemes megtenni.
Az 1998-as fizetésképtelenség után az orosz tőzsde összeomlott és porrá omlott. A legtöbben azt hitték, hogy soha többé nem fog feltámadni. Azok, akik nem hallgattak az általános véleményre, és a csőd után azonnal részvényt vásároltak, hamarosan igen gazdag emberekké váltak. Ugyanakkor nem kellett hét fesztáv a homlokban, nem kellett bennfentes információ. A legszerencsésebbek azok voltak, akik Gazprom részvényekbe fektettek: a válság után tízszeresére nőttek. De azok sem szenvedtek szenvedést, akik a hat-hétszeresére nőtt Sberbank-részvényeket vásárolták. Általánosságban elmondható, hogy mindenki, aki azután az orosz tőzsdén fektetett be, jó jövedelmet kapott. És nem is kellett sokat várni: a piac komoly növekedést mutatott egy éven belül a default után.
A 2008-2009-es válság hasonló lehetőségeket kínál. 2009 januárjára az orosz tőzsde végleg összeomlott, és úgy tűnt, kínjában vonaglott a szakadék mélyén. A történelem azonban azt sugallja, hogy azután éles esés a tőzsdék nem halnak meg – hacsak nem vezetik be újra a proletariátus diktatúráját Oroszországban. Tőzsde, mint egy Főnix madár, elkerülhetetlenül felemelkedik a hamuból, és felfelé száll.
Az egyik főbb következményei válság - a hitelek helyzetének jelentős romlása. Az olcsó importhiteleket élesen kivonták az orosz gazdaságból, sok bank ill pénzügyi társaságok komoly likviditási problémákkal szembesültek.
Emiatt a bankok azt kiabálják, hogy nincs pénz, és követelik a cégektől a hitelek visszafizetését, és a hitelfelvevők fizetőképességével kapcsolatos kétségek miatt nem sietnek új hitelt adni. Felmerül a kérdés: ha egy cégnek hitelszerződése van egy bankkal, és annak mindenét megfelelően teljesíti lényeges feltételek ahogy a bank megköveteli előtörlesztés hitel? Egyszerűen nem lehet. De tény, hogy a kifejezés bármely kölcsönszerződés előbb-utóbb lejár. Minden banknak vannak ügyfelei, akiknek a hitel futamideje 2008 októberében, novemberében, decemberében, 2009 januárjában stb. járt le. Először is, a bankok jogi alap ragaszkodnak a hitelek időben történő visszafizetéséhez. És akkor nem sietnek új hiteleket kiadni. Eközben az ügyfelektől származó pénz aktívan áramlik vissza a bankokba.
Mi a jó ebben a helyzetben? Kinyílik kiváló lehetőségeket magánkölcsönök nyújtására. Sok erős és érdemes cég a fentiek miatt bankpolitika működőtőke-hiányt tapasztalnak. Nem mintha ez veszteségessé tenné őket vagy veszélyeztetné a létüket, de a bevételük jóval kisebb, mint amennyi lehetne.
Ilyen feltételek mellett magánhiteleket kínálhatnak nekik nagyon érdekes százalék. Átlagosan havi 3-4%-kal (Kazanban - és havi 5%-kal) nyújtanak hitelt. Az adott körülmények között a havi 2,5% baráti feltételeknek tekinthető. Ha van egy-két milliód a bankban, gondold át: megéri ott tartani? Némi tartalékot persze minden esetre hagyni kell. A többit pedig jobb befektetés formájában elhelyezni, sokkal kedvezőbb feltételekkel, mint amit bármelyik bank nyújtani tud:
El tudod képzelni, milyen szépség? Minden millióból havi 25-30 ezer vagy akár 40-50 ezer osztalékot kapsz. Évente 300-360 ezerről 480-600 ezerre fut. havi bevétel 10 milliótól legalább 250-300 ezer rubel lesz.
Manapság a pénzből hiány van, és sok cég kész arra, hogy az Ön számára érdekes feltételekkel elfogadja az Ön pénzét. Valójában a bankok túlzott kapzsisága adta ezt a lehetőséget. De nem tart sokáig. Ezen túlmenően az Ön érdeke, hogy ezeket használja kedvező feltételek amilyen hosszan csak lehetséges.
Ami az ingatlanbefektetéseket illeti, 2008-2009 telével ezeknek még nem jött el az ideje. Az ingatlanárakban még nem volt jelentős csökkenés. Ezzel párhuzamosan a likviditási válság tovább erősödik a piacon. Azok, akik a jelenlegi áron akarnak eladni, sokkal többek, mint azok, akiknek lehetősége és vágya van vásárolni. Ráadásul a jelzáloghitelek, amelyek korábban számos tranzakció mozgatórugói voltak, különösen Moszkvában, halál közeliek.
Ebből a helyzetből egyetlen kiút van: a piac felélénküléséhez hatalmas ingatlanárak korrekciójára van szükség.
Az építők az utolsó erejükkel kitartanak, és nem csökkentik az árat, amíg legalább van pénzük. De minden hónapban egyre kevesebb a pénz, és egyre közelebb a szakadék. És amikor egy hatalmas árkorrekció végre feléleszti az ingatlanpiacot, sok építtető és fejlesztő számára már késő lesz. Ekkor jön el az idő jövedelmező befektetés ingatlanban. A roncsok felvásárlásakor építőipari cégek sok lehetőség lesz, amikor a feléért vagy akár a harmadáért lehet ingatlant vásárolni piaci ár. Talán éppen az ilyen beruházások hozhatnak legmagasabb jövedelem. Igaz, ahhoz, hogy teljes mértékben élvezhessük őket, kívánatos több millió vagy tízmillió dollár szabad tőkével rendelkezni, és még jobb - több száz millió dollárra.
Mi a teendő, ha nem készült fel megfelelően a válságra, és nem spórolt eleget annak kezdete előtt pénzügyi források ezt be lehetne fektetni? Elnézést ha igen. Mert - ismét megjegyzem - máskor nincs olyan befektetési lehetőség, mint az időszakban pénzügyi válság vagy piaci korrekció. Hát remélem legalább megteszed helyes következtetéseket a jövőre nézve. És jól készüljön fel a következő válságra.
Jó lépést tesz, ha felajánlja a hanyatló versenytársaknak, hogy eladják Önnek vállalkozásukat vagy annak néhány kulcsfontosságú részét. Általánosságban elmondható, hogy mit lenne jövedelmező megvásárolni, és mi az, amiért hajlandó fizetni.
Remélem, most már jobban megérti, hogyan tud hatékonyan fellépni ilyen körülmények között, és hogyan kellett felkészülni rájuk sok évvel a bekövetkezésük előtt, hogy teljes mértékben kiaknázhassa előnyeiket, amelyek minden bizonnyal egyedülállóak. V utoljára hasonló lehetőségeket orosz gazdaság 1998-ban biztosították a vállalkozóknak. Ne aggódjon azonban: a jövőben ilyesmi biztosan megismétlődik. És nem kell sokat várnia, ebben biztos lehet. Ahogy Mao Ce-tung mondta: "A mi utunk tüskés, de a kilátások fényesek!".
© Konsztantyin Baksht, főigazgató Baksht Consulting Group.
Az értékesítési részleg felépítésének technológiájának gyors elsajátításának és megvalósításának legjobb módja, ha ellátogat K. Baksht „Sales System” értékesítési vezetői tréningjére.
