هناك نوعان من المفاوضات: تجري في إطار علاقات الصراع وفي ظروف التعاون... لا تستبعد المفاوضات الهادفة إلى التعاون احتمال وجود خلافات بين الأطراف وعلى هذا الأساس سينشأ صراع. لكن الوضع المعاكس ممكن أيضًا ، عندما يبدأ الخصوم السابقون في التعاون بعد تسوية النزاع.
المفاوضات ضرورية لاتخاذ قرارات مشتركة.
قرار مشترك- هذا هو الحل الذي يعتبره الطرفان الأفضل في حالة معينة.
المفاوضات غير ضرورية إذا كان من الممكن حل النزاع على أساس اللوائح التشريعية أو اللوائح الأخرى.
تصنيف المفاوضات، بناءً على إبراز الأهداف المختلفة للمشاركين:
التفاوض على تمديد الاتفاقات القائمة (على سبيل المثال ، اتفاق مؤقت بشأن وقف الأعمال العدائية).
مفاوضات التطبيع (هدفها هو ترجمة علاقات الصراع إلى قناة أكثر بناءة).
مفاوضات إعادة التوزيع (يتطلب أحد الطرفين إجراء تغييرات لصالحه على حساب الطرف الآخر).
المفاوضات لتحقيق آثار جانبية (أثناء المفاوضات ، يتم حل القضايا الثانوية: إظهار الهدوء ، الإلهاء ، إلخ).
وظائف التفاوض:
معلوماتية (تبادل الآراء حول أي قضية) ؛
تواصلي (إقامة اتصالات جديدة) ؛
تنسيق الإجراءات
السيطرة (على سبيل المثال ، على تنفيذ الاتفاقات) ؛
الإلهاء (يسعى أحد الطرفين إلى كسب الوقت لبناء القوة) ؛
الدعاية (رغبة أحد الطرفين في إظهار نفسه في ضوء إيجابي) ؛
التسويف (يريد أحد الطرفين بث الأمل في الآخر لحل المشكلة وبالتالي تهدئتها وتخفيفها).
مرونة؛
محلول غير متماثل
إيجاد حل جديد جوهري من خلال التعاون.
مرونةيعني أن الطرفين يقدمان تنازلات متبادلة. تعتبر التسوية حقيقية عندما يكون الطرفان مستعدين لإرضاء جزء على الأقل من مصالح بعضهما البعض.
عندما لا تسمح لهم مصالح الأطراف بإيجاد حل "وسط" ، يمكن للطرفين اتخاذ ذلك حل غير متماثل ، حل وسط نسبي... في هذه الحالة ، فإن التنازلات من جانب تتجاوز بشكل كبير تلك المقدمة من الجانب الآخر. يذهب الطرف الأول عمدًا إلى هذا ، وإلا فإنه سيتكبد خسائر أكبر.
يمكن للمفاوضين أيضا حل النزاعات عن طريق إيجاد حل جديد بشكل أساسي... تم تطوير هذا النوع من الحلول المشتركة بالتفصيل من قبل الباحثين الأمريكيين R. Fisher و W. Urey في الثمانينيات. تعتمد هذه الطريقة على تحليل مفتوح ومضني للتوازن الحقيقي لمصالح الخصوم ويسمح لهم بالنظر مشكلة قائمةأوسع من المواقف المحددة في البداية. إن البحث عن حل جديد بشكل أساسي يفتح آفاقًا مختلفة تمامًا للطرفين على أساس التعاون.
التحضير مطلوب للتفاوض. لهذا ، يتم استخدام مساعدات مختلفة. على سبيل المثال ، "خطة التفاوض" ، المقدمة بالتفصيل في الأدبيات الغربية حول الإدارة من قبل د. لوتز ، إس. دوبون وآخرين.
وفقًا لـ V. Mastenbrook ، تمر المفاوضات بأربع مراحل:
المرحلة التحضيرية، والتي تشمل المشاورات الأولية غير الرسمية ووضع اتفاقات بديلة ؛
مرحلة الاختيار الأوليالمواقفحيث يقدم الأطراف بشكل منطقي مقترحاتهم لبعضهم البعض ، بناءً على الحقائق والأدلة. عادة ما تستخدم هذه المرحلة للنقد الخفي أو العلني للجانب الآخر ؛
مرحلة البحثمخصص للمناقشات التي يمكن أن تتخذ شكل ضغط أو بحث غير محدود عن حل متكامل ؛
طريق مسدود أو المرحلة النهائية.
ينشأ الجمود في مسار المفاوضات عندما يتم طرح العديد من المقترحات بالفعل ، ويكون حل القضية في نقطة التجمد.
تسمح لك هذه المرحلة بفهم درجة صلابة المواقف المتعارضة و يفتح إمكانية البحث عن حلول جديدة بشكل أساسي.
يحتوي هذا الموقع على معلومات حول جميع الصناعات والحلول المتخصصة "1C: Enterprise 8" ، التي نشرتها شركة "1C".
عادي الحلول التطبيقيةتم تصميم الشركات "1C" لأتمتة المهام النموذجية للمحاسبة وإدارة المؤسسات. عند تطوير حلول التطبيقات القياسية ، أخذت 1C في الحسبان كلاً من أساليب الإدارة الدولية الحديثة (MRP II ، CRM ، SCM ، ERP ، ERP II ، إلخ) والاحتياجات الحقيقية للمؤسسات التي لا تتناسب مع مجموعة الوظائف القياسية لهذه الطرق ، بالإضافة إلى تجربة الأتمتة الناجحة التي تراكمت لدى 1C والمجتمع الشريك. تكوين الوظيفة المضمنة في حلول نموذجية، مصنوع بعناية. تحلل شركة "1C" تجربة المستخدمين باستخدام برامج نظام "1C: Enterprise" وتراقب التغييرات في احتياجاتهم.
تنتج شركة "1C" بالتعاون مع شركائها حلولاً متخصصة ومتخصصة في الصناعة على منصة "1C: Enterprise 8". هذا الاتجاه هو واحد من المجالات الرئيسيةتطوير وتعزيز استراتيجيات البرامج الغرض الاقتصاديشركة "1C".
كأساس لإصدار الحلول المشتركة ، يتم استخدام المعايير الصناعية لشركة "1C" ، والتي تستخدم في إنتاج المنتجات المتداولة ، بالإضافة إلى التطورات والمنهجيات المتقدمة للشركاء الأكفاء. كل هذا يساعد على إنشاء حلول 1C-Sotno عالية الجودة لحل فعال لمشاكل المستخدم النهائي.
من أجل راحة المستخدمين ، تنشر 1C أشهر حلول الشركاء التي لديها شهادة 1C: شهادة متوافقة على منصة 1C: Enterprise 8. هذا هو المنتجات المعبأةللأتمتة مختلف الصناعاتومجالات نشاط المؤسسة ، والتي تشمل التكوين الذي طوره الشريك ، والتراخيص لمنصة 1C: Enterprise 8. تنتمي حقوق الملكية وحقوق النشر الخاصة بالتكوين المنسوخ إلى شركة المطورين ، على منصة 1C: Enterprise 8 - لشركة 1C. يتم توفير الدعم الاستشاري والتكنولوجي للتكوين من قبل الشركة المطورة لمنصة 1C: Enterprise 8 - من قبل شركة 1C.
الحلول المطبقة المترجمة على أساس 1C: يتم تطوير منصة Enterprise 8 شركاء أجانببأمر من شركة 1C. توفر الحلول المحاسبة والتكوين المستندات الأوليةوإعداد التقارير وفقًا لمتطلبات التشريعات الوطنية.
تهدف الحلول المتخصصة والمتخصصة في الصناعة لنظام برنامج "1C: Enterprise 8" إلى أقصى قدر من الامتثال لاحتياجات التشغيل الآلي لأهم العمليات التجارية للمؤسسات ، مما يسمح بتقليل تكاليف المستهلكين أثناء التنفيذ نظرًا لحقيقة أنهم يتم توفيرها كـ حلول جاهزة... يتم توزيع المنتجات وتنفيذها شبكة شركاءشركة "1C" ، التي تتمتع بخبرة واسعة في أتمتة المؤسسات وتكنولوجيا تنفيذ المعايير.
سيساعدك هذا الموقع على:
كما سبق أن أشرنا ، هناك نوعان من المفاوضات: تجري في إطار علاقات الصراع وفي ظروف التعاون. لا تستبعد المفاوضات الهادفة إلى التعاون احتمال وجود خلافات بين الأطراف وعلى هذا الأساس سينشأ صراع. لكن الوضع المعاكس ممكن أيضًا ، عندما يبدأ الخصوم السابقون في التعاون بعد تسوية النزاع.
المفاوضات ضرورية لاتخاذ قرارات مشتركة.
الحل المشترك هو الحل الذي يعتبره الطرفان الأفضل في حالة معينة.
المفاوضات غير ضرورية إذا كان من الممكن حل النزاع على أساس اللوائح التشريعية أو اللوائح الأخرى.
تصنيف المفاوضات على أساس تخصيص الأهداف المختلفة للمشاركين فيها:
1. مفاوضات التمديد الاتفاقات الحالية (على سبيل المثال ، اتفاق مؤقت بشأن وقف الأعمال العدائية).
2. مفاوضات التطبيع (هدفهم هو ترجمة علاقات الصراع إلى قناة بناءة أكثر).
3. مفاوضات إعادة التوزيع (يطلب أحد الطرفين إجراء تغييرات لصالحه على حساب الطرف الآخر).
4. تحقيق مفاوضات آثار جانبية (أثناء المفاوضات ، يتم حل القضايا الثانوية: مظاهرة سلمية ، إلهاء ، إلخ).
اعتمادًا على الأهداف التي يسعى المشاركون إلى تحقيقها ، متنوعة وظائف التفاوض:
· معلوماتية (تبادل الآراء حول أي مشكلة) ؛
· تواصلي (إقامة اتصالات جديدة) ؛
· تنسيق الإجراءات
· السيطرة (على سبيل المثال ، على تنفيذ الاتفاقات) ؛
· الإلهاء (يسعى أحد الطرفين إلى كسب الوقت لبناء القوة) ؛
· الدعاية (رغبة أحد الطرفين في إظهار نفسه في ضوء إيجابي) ؛
· التسويف (يريد أحد الطرفين بث الأمل في الآخر لحل المشكلة وبالتالي تهدئتها وتخفيفها).
أنواع القرارات المشتركة للمفاوضين:
1. حل وسط.
2. محلول غير متماثل
3. إيجاد حل جديد جوهري من خلال التعاون.
مرونة يعني أن الطرفين يقدمان تنازلات متبادلة. تعتبر التسوية حقيقية عندما يكون الطرفان مستعدين لإرضاء جزء على الأقل من مصالح بعضهما البعض.
عندما لا تسمح لهم مصالح الأطراف بإيجاد حل "وسط" ، عندها يمكن للطرفين اتخاذ ذلك حل غير متماثل ، حل وسط نسبي. في هذه الحالة ، فإن التنازلات الممنوحة لأحد الجانبين تتجاوز بشكل كبير الامتيازات المقدمة إلى الجانب الآخر. يذهب الطرف الأول عمدًا إلى هذا ، وإلا فإنه سيتكبد خسائر أكبر.
يمكن للمفاوضين أيضا حل النزاعات عن طريق إيجاد حل جديد بشكل أساسي ... تم تطوير هذا النوع من الحلول المشتركة بالتفصيل من قبل الباحثين الأمريكيين R. Fisher و W. Urey في الثمانينيات. تعتمد هذه الطريقة على تحليل مفتوح ومضني للتوازن الحقيقي لمصالح المعارضين وتسمح لهم بالنظر في المشكلة الحالية على نطاق أوسع من المواقف المحددة في البداية. إن البحث عن حل جديد بشكل أساسي يفتح آفاقًا مختلفة تمامًا للطرفين على أساس التعاون.
التفاوض عبارة عن مزيج من 4 أنشطة:
Þ تحقيق نتائج حقيقية.
Þ التغييرات أو التأثيرات على ميزان القوى ؛
Þ الحفاظ على مناخ بناء.
Þ تحقيق المرونة الإجرائية.
تحقيق نتائج حقيقية يتطلب: تبادل مدروس للمعلومات حول الأهداف والتوقعات والاتفاقيات المقبولة ؛ القدرة على عرض موقفك بحيث يؤثر على تصور الجانب الآخر ؛ العمل خطوة بخطوة نحو التسوية والتنازلات لكلا الجانبين.
للتأثير على ميزان القوىالتقنية المستخدمة هي " تعثر في الشئونتيجة لذلك تصاعد الصراع. المواجهة القصيرة والموجهة والعنيفة أفضل من سلسلة المناوشات. تلاعب- أكثر شكل كامنتأثير على النتيجة ، تعزيز الموقف الخاصفي المفاوضات. ثم هناك حقائق وخبرات. باستخدام جذابة البدائليقوي الموقف في مفاوضات أحد الطرفين. تقنية التفتيشيسمح لك بتحديد اهتمامات الخصم ، ويحدد اتجاه المناقشة. تقوية العلاقاتيحدث من خلال تنمية الثقة والموافقة.
المحافظة على مناخ بناءيستوجب:
1. انفصال الشخصية عن سلوكها مما يؤدي إلى التوتر ؛
2. تجنب لحظات السلوك التي تولد التوتر ؛
3. استخدام الأفعال السلوكية التي تقلل التوتر.
تحقيق المرونة الإجرائية- نوع من إجراءات التفاوض. تحت تأثيرها ، يمكنك تغيير الموقف الذي لا هوادة فيه بمساعدة التنازلات المواتية.
قبل بدء المفاوضات ، آخر إقناع المعارضين باستصواب المفاوضات بأنفسهم، حيث يتم استخدام عدد من الطرق القادرة على:
Þ لتأمين الرأي العام لصالح المفاوضات ؛
Þ إشراك الأشخاص الذين يتمتعون بالسلطة ليس فقط لك ، ولكن أيضًا لصالحك في العملية الجانب المعاكس;
Þ لتوفير نوع من الإعلانات للمفاوضات ، لإظهار مزاياها على الطرق الأخرى ؛
Þ إعطاء الفرصة لعقد اجتماع واحد على الأقل على طاولة المفاوضات لتسهيل العملية اللاحقة.
التحضير مطلوب للمفاوضات ... لهذا ، يتم استخدام مساعدات مختلفة. يمكن أن يكون:
خريطة تحليل الصراع
|
مشاركون |
موضوع مثير للجدل |
الإهتمامات |
فرصة موضوع مثير للجدل |
مصدر القوة (التأثير) |
المناصب (العروض) |
مهتم بالعمل مع أعضاء آخرين |
تعليقات أخرى |
أو أكثر تفصيلا "خطة التفاوض"، قدم بالتفصيل في الأدب الغربي عن الإدارة من قبل د. لوتس ، إس. دوبون وآخرون.
تحذيرعند استخدام الوسائل المساعدة:
لا يعتمد أي نوع من أنواع الاصطدام على عوامل محسوبة فحسب ، بل تستند أيضًا إلى عوامل غير متوقعة.
تؤدي العوامل غير المتوقعة إلى درجة معينة من المخاطر.
وفقًا لـ V. Mastenbrook ، تمر المفاوضات بأربع مراحل:
1. المرحلة التحضيرية التي تشمل المشاورات الأولية غير الرسمية ووضع اتفاقات بديلة ؛
2. المرحلة الأولية لتحديد المواقع حيث يوضح الطرفان بشكل منطقي مقترحاتهما لبعضهما البعض ، بناءً على الحقائق والأدلة. عادة ما تستخدم هذه المرحلة للنقد الخفي أو العلني للجانب الآخر ؛
3. مرحلة البحث ،مخصصة للمناقشات ، والتي يمكن أن تتخذ شكل الضغط أو البحث غير المحدود عن حل متكامل ؛
4. طريق مسدود أو مرحلة نهائية .
ينشأ الجمود في مسار المفاوضات عندما يتم طرح العديد من المقترحات بالفعل ، ويكون حل القضية في نقطة التجمد.
تتيح هذه المرحلة فهم درجة صلابة المواقف المتعارضة وتفتح إمكانية البحث عن حلول جديدة بشكل أساسي.
نتيجة المفاوضات والغرض منها إبرام اتفاقية يمكن أن تحمل أسماء مختلفة:
· عقدهو عمل قانوني يحدد حقوق والتزامات الأطراف المتعاقدة. يمكن أن تكون: معاهدة سلام ، معاهدة اتحاد ، معاهدة ضمان ، معاهدة صداقة وتعاون ، اتفاقية حول مساعدة متبادلةوميثاق عدم الاعتداء والتجارة والملاحة وما إلى ذلك. في المجال الدوليتسمى أحيانًا أهم العقود المواثيق (من اللات.العقد - الاتفاق) مع فك التشفير اللاحق للمحتوى.
· اتفاقية. معاهدةهي اتفاقية حول مسألة منفصلة تتعلق بالقانون أو الاقتصاد أو الإدارة (على سبيل المثال ، الاتفاقيات القنصلية ، والاتفاقيات الجمركية ، والاتفاقيات الصحية والبريدية).
· اتفاقهو اتفاق حول مسألة ذات أهمية ثانوية نسبيًا أو ذات طبيعة مؤقتة ، يتم إبرامها لفترة قصيرة (على سبيل المثال ، اتفاقية حول استخدام المياه الحدودية ، اتفاقية تجارية مؤقتة).
· بروتوكول- عادة ما يلخص الاتفاق الذي تم التوصل إليه بشأن قضية منفصلة(على سبيل المثال ، بروتوكول بشأن قضايا الجمارك والتعريفات ، بروتوكول حول تمديد العقد). أحيانًا يكون البروتوكول ملحقًا أو توضيحًا لعقد أو اتفاقية (بروتوكول إضافي. بروتوكول للتوفيق. بروتوكول نهائي).
· خطاب نوايا هو اتفاق بين الطرفين لا يحمل الطبيعة القانونية... وضعها هو فقط لتوضيح والاتفاق على نوايا الأطراف على أساس التأسيس مصالح مشتركةفي عملية المفاوضات.
· إعلان ومذكرة - وثائق نادرة إلى حد ما يعلن فيها الأطراف رسميًا أنهم سيلتزمون بنفس السلوك في بعض القضايا (مثل ، على سبيل المثال ، إعلان القوى الثلاث: الاتحاد السوفيتي وبريطانيا العظمى والولايات المتحدة ، الذي تم تبنيه في ديسمبر 1943 في طهران).
· اتفاق السادة - عقد مبرم شفويا بين الأطراف المتعاقدة ، وليس له طابع العقد الرسمي.
في ممارسة المفاوضات ، يشار إلى تمديد العقد بالكلمة إطالة ... يتم استدعاء بيان من قبل المفاوض حول رغبته في إنهاء العقد الانسحاب من المعاهدة ... في الممارسة الدوليةيسمى هذا البيان ملاحظة .
من المقبول عمومًا أنه إذا وقع الطرفان على اتفاقية ، فلن تذهب المفاوضات سدى. لكن وجود معاهدة لا يجعل المفاوضات ناجحة حتى الآن ، ولا يعني غيابها دائمًا فشلها. التقييمات الذاتية للمفاوضات ونتائجها هي المؤشرات الرئيسية لنجاحها.
النقطة الأساسية في المفاوضات هي تطوير حل مقبول للأطراف. في هذا الصدد ، اقترح س. كاربنتر و و. كينيدي 10 مبادئ أساسية للتغلب على الاختلافات في المفاوضات:
1. النزاعات عبارة عن مزيج من الإجراءات والعلاقات والمحتوى.
2. حل المشكلات بالوسائل التقنية فقط يخلق صراعات أكثر مما يحلها. لا يتم اتخاذ القرارات من خلال أجهزة الكمبيوتر ، ولكن من قبل بشر معقد وغير متوقع ؛
3. للعثور على الحل الصحيح ، يجب أن تفهم المشكلة ؛
4. خذ وقتك في التخطيط لإستراتيجية واتباعها ؛
5. يتطلب التقدم علاقة عمل إيجابية ؛
6. عندما يكون الصراع مستقطبًا بشكل خطير ، فعندئذٍ حتى معلومات مفيدةينظر إليه بعدم الثقة ويسقط في آذان صماء ؛
7. تبدأ المفاوضات بتعريف بناء للمشكلة ؛
8. يجب على الأطراف المعنية مساعدة بعضها البعض للوصول إلى حل ؛
9. تستند القرارات الدائمة على المصالح وليس المواقف ؛
10. يجب أن تكون عملية التفاوض مرنة ؛
11. فكر في الخطأ الذي ارتكبته أثناء التفاوض ؛
12. لا تكن فظا؛
القواعد الأساسية لإجراء المناقشة:
Þ حكم الاستماع. عندما يتحدث شخص ما (بغض النظر عن الجانب الذي يمثله) ، يجب على الآخرين الاستماع بعناية إلى حججه وعدم مقاطعة التعليقات والاحتجاجات وغيرها من الأعمال غير الودية.
تتطلب هذه العادة وحدها تركيزًا كبيرًا على الأطراف.
Þ حكم المساواة. لا يعترف التقليد الديمقراطي للاتصال بطقوس ورموز العبادة المحددة هرميًا.
في هذا الصدد ، يتحدث V.Mastenbruck عن قوة الإقناع ، مسلطًا الضوء على 4 من مكوناته:
· طريقة واضحة وجيدة التنظيم لشرح وجهة نظر المرء ؛
· سلوك حر ومريح إلى حد معقول ، لا يصل إلى مستوى الإهمال ؛
· تقلب وتيرة الكلام وجرس الصوت ، واستخدام أمثلة محددة ، والخطوط العامة ؛ مساعدة في المساعدات البصرية.
· نقل عاطفي ومغرور بعض الشيء لوجهة نظر المرء ، حتى أصبحت بلاغية.
Þ القاعدة الإجرائية. تبرز هنا عدة نقاط حول تنظيم مناقشة مشتركة:
· الجمع بين الجلسات العامة للأطراف والاجتماعات التحضيرية ؛
· ترتيب معين للتواصل: تقرير من جهة ، ثم أسئلة للفهم والتوضيح ("هل فهمتك بشكل صحيح؟") ، ثم فهم نقدي لما قيل. يتم سماع الجانب الآخر بنفس الترتيب ؛
· تسلسل الرسائل: في إحدى جولات المفاوضات ، يبدأ أحد الأطراف ، والجولة التالية - الأخرى ؛
· تحديد الخطب في الوقت المناسب (أي محاضرة تستمر من 10-20 دقيقة ؛ للخطب النقدية 5-7 دقائق مخصصة) ؛
· الحفاظ على كفاءة المفاوضين بمساعدة فترات الراحة (يفضل كل ساعة) ، وتوفير الطعام ، وما إلى ذلك.
Þ حكم غير قضائية. أنهحول رفض استخدام الكلمات التي تحمل دلالة سلبية تجاه الجانب الآخر.
Þ حكم غرفة الاجتماعات ... لن تكون هناك محادثات مثمرة في مكتب رئيس أو مدير ، حيث تؤكد البيئة على السلطة وتخلق جوًا من عدم المساواة. لهذا ، من الضروري تخصيص غرفة خاصة ، بطريقة خاصةقم بترتيب الأثاث فيه ، وتجهيزه بمعدات الإسقاط ، وأجهزة الكمبيوتر المحمولة الكبيرة ، وما إلى ذلك.
خبرةهي أحد المكونات الأساسية لفعالية المفاوضات. المفاوضون ذوو الخبرة وعديم الخبرة يخصصون الوقت التحضيري بطرق مختلفة. S. Dupont الحسابات التالية لتوزيع الوقت التحضيري:
تخصيص الوقت التحضيري
المفاوضين ذوي الخبرة وعديمي الخبرة
|
نوع النشاط |
(في ٪) |
|
|
عديم الخبرة |
يختبر |
|
|
التشخيص استهداف البدائل تكتيكات إستراتيجية |
||
يوضح الجدول أن أكثر فروق ذات دلالة إحصائية في الوقت الذي يقضيه حول السؤال تبحث عن بدائل... يختبر أكثرإعطاء الوقت التشخيصو أقل - للتكتيكيين, لكن البحث الهدفيستغرق وقتًا أطول من المفاوضين الأقل خبرة.
أخطاء نموذجية أثناء المفاوضات:
· تحويل المفاوضات إلى عملية احتساب النقاط التي سجلها الأطراف.
· البحث الطويل عن "الحق" و "المذنب" ؛
· رفض النهج: "التحدث في القضية" ؛
· رفض اعتبار أي محادثة مع ممثلي الأطراف بمثابة مفاوضات ؛
· تقييم المفاوضات على أنها فاشلة عندما تصل إلى طريق مسدود ؛
· خلط المثابرة في المفاوضات بالعناد ؛
· عدم وجود تقدير ثابت السمات المميزةأسلوب التفاوض لشخص ما وتأثيره على المفاوضين ؛
· عدم فهم التلاعبات الخاصة بهم والجانب الآخر ؛
· معاملة الانقطاعات في المفاوضات كعلامة على الضعف ؛
· اعتبار البحث المشترك عن حل خروجًا عن الجانب الآخر ؛
· الفظاظة الصريحة التي تعتبر قاعدة للاتصال ؛
الحيل والخدع المخالفة لقواعد الحوار العقلاني:
1. التهرب من الموضوع - الأسلوب الخائن الأكثر انتشارا ، والذي يؤدي إلى استبدال موضوع المناقشة بأطروحات أخرى ، إلى تقييمات غير صحيحة للمواقف. وسيلة لمنع استخدام طريقة الانحراف عن الموضوع تعريف واضحموضوع النزاع ومراعاة قواعد إجراء الجدل ؛
2. حجج الشخصية - أهم مجموعة من الاستقبالات الخائنة. من بينها ما يلي:
· استخدام التهديدات المباشرة ضد الخصم ... إذا تم استخدام مثل هذه الحجة في الجدل ، فليس من المنطقي الذهاب إلى تبادل التهديدات. من الأفضل قطع الحوار الذي يميل إلى تبادل التهديدات قبل أن يذهب بعيدًا. مثل هذه الجدل غير مجدية.
· باستخدام التلميحات والوحي بهدف تقويض الثقة في حجج الجانب الآخر. في هذه الحالة ، عادة ما يتم استخدام القيل والقال والمعلومات الكاذبة والإفشاءات المثيرة وفقًا لمبدأ: "كلما كان بعيدًا عن الاحتمال ، كان أكثر قابلية للتصديق". عادة ما تستند هذه الحجج إلى انتشار شائعات مختلفة - شكل خاص من أشكال النشر البديل للمعلومات. تمت صياغة قانون الشائعات على النحو التالي:
C = F (V D) ،هؤلاء. السمع هو وظيفة لمضاعفة أهمية حدث من خلال غموضه.
القضاء على الشائعات هو القضاء على الغموض. لكن كلما زاد تحمس الخصم لإزالة الغموض من أجل مواجهة الشائعات ، كلما زاد الانتباه إلى الحقيقة نفسها وسيزداد مؤشر أهمية الحدث. ويترتب على ذلك أنه لن تكون هناك شائعات إذا لم تكن هناك أسباب لذلك ؛
· استخدام التسميات والشتائم يدل على مستوى منخفض للغاية من الجدل. الذهاب إلى تبادل التسميات والشتائم لا يستحق ليس فقط احترامًا للذات ، ولكن أيضًا احترامًا لموضوع النزاع. إذا تحول النزاع إلى مناوشة ، فإن الطريقة الأكثر منطقية للخروج من الموقف هي مقاطعته حتى لا يتم إهانتك ؛
3. حجج الجمهور هو نداء شعبوي للجمهور لدعم موقفهم ، ومغازلة الجمهور ودعوة لحل المشكلة بطريقة الأغلبية. تعد حجج الجمهور ، التي يستخدمها القادة السياسيون بشكل خاص ، أقوى الحجج لمن يريدون الفوز بأي ثمن. تبين أن القوة المدمرة لمثل هذه الحجة أكثر أهمية بكثير من الطرق البناءة لمواجهتها. ويرجع ذلك إلى التوترات الداخلية التي تتراكم في وعي ونفسية الذات الجماهيرية ، خاصة في سياق الإصلاحات الفاشلة. العلاج الوحيدإن مواجهة مثل هذه التقنية لا تعني جلب وعي الجماهير إلى حالة من عدم الاستقرار ، عندما يمكن أن تؤدي حجة الجمهور إلى عدم التنظيم.
هناك العديد من الحيل الخائنة الأخرى ، مثل:
· الحجج ضد التنظيم ... هذه حيل تهدف إلى تعطيل النزاع بأي وسيلة: تصريحات باهظة ، استفزازات ، ختم أقدام ، صفير ، محاولات احتلال الجدول الزمني بأكمله بصخبهم ، إلخ.
· الحجج ضد المظاهرة (خيانة الأدلة في النزاع) تهدف إلى مراجعة الأدلة واستبدال المنطق الصحيح بأخرى معقولة. وتشمل هذه:
- المغالطات والمشابهات تستخدم بدلا من الأدلة. السفسطائية هي خطأ ارتكب من أجل تخويف العدو: تحديدات غير صحيحة ، غموض ، استبدال المبادئ المعرفية والعملية ، إلخ. Paralogism ، كقاعدة عامة ، خطأ غير مقصود.
- دليل تأخير بمساعدة عبارات مثل: "لن أسهب في الحديث عن هذه الحجة التي يتضح زيفها للجميع" أو "لنفكر في قضايا أكثر أهمية في الوقت الحالي" ؛
- موقف مثبت لا يمكن إنكاره ... يتم تقديم مثل هذه الحجة بمساعدة أحكام مثل: "في رأي العلماء ، هذه الظاهرة ..." أو " العلم الحديثاثبت ... ". في مثل هذه الحجج ، يجب طرح أسئلة واضحة ، وينبغي تقديم توضيحات محددة ، والتي ، كقاعدة عامة ، تقللها إلى الصفر.
- تحريف (التحويل محل نزاع). يمكن أن يحدث تشويه موضوع النزاع في أكثر الأشكال صراحة (على سبيل المثال ، لقد جادلوا للتو حول الاستثمارات ، وكيف ، مع تقديم شخص ما ، ترسخت المشكلة السلامة من الحرائق). يمكن أيضًا اعتبار التحويل الأكثر دقة في النزاع مناقشة للعواقب ، وليس أسباب الوضع الحالي..
تشير الحيل والأساليب غير المخلصة التي نوقشت أعلاه إلى أنه لا يمكن التفاوض على كل موضوع.
لا يمكنك الدخول في مفاوضات إلا مع شخص يمكنه أن يجادل على أسس ، وليس أقوال ، مع شخص يستمع إلى حجج الخصم وقادر على قبول أن الحقيقة على الجانب الآخر.
حلول جماعية
في معظم الحالات التي تمت مناقشتها أعلاه ، كان من المفترض أنك تتخذ قرارات مع شخص آخر ، ولكن عندما يتعين اتخاذ القرار من قبل مجموعة من أكثر من شخصين ، يصبح الأمر أكثر تعقيدًا. فيما يلي بعض النقاط الرئيسية.
1. القرارات الجماعية هي الأفضل عندما يثق أعضاء المجموعة في بعضهم البعض ويتبادلون الآراء. إذا توقع أحد أعضاء المجموعة أشياء سيئة من الآخر ، فإن العلاقة تنهار. إذا اعتقد شخص ما أن قرارات الآخرين في المجموعة تستند إلى دوافع شريرة أو أن تفكيرهم مخادع ، فعليك تحقيق قرار جيدمستحيل. حلول فعالةيمكن أن يعتمد فقط على المسؤولية وفهم أنه في حالة وجود أي خلافات محتملة ، سيبذل الجميع جهدًا لاتخاذ قرارات لصالح المجموعة. هذا يعني أنه من المهم للغاية أن تأخذ الوقت الكافي لبناء علاقات مجتمعية جيدة. إذا كانت العلاقة بين بعض أعضاء المجموعة سيئة ، فيجب تسويتها ، وإلا فلن تتمكن المجموعة من اتخاذ القرارات بنجاح. من المهم أن يشعر كل عضو في المجموعة أن لديه صوتًا وأنه يتم الاستماع إليه. يجب أن "تنتمي" القرارات المتخذة إلى المجموعة بأكملها ، لذا فإن وجود "قائد" يخبر الآخرين بما يجب عليهم فعله هو أمر غير مرغوب فيه.
"من المهم أن يشعر كل عضو في المجموعة أن لديه صوتًا وأن يتم الاستماع إليه."
2. يجب أن تفهم المجموعة أن هناك مشكلة تحتاج إلى معالجة. إذا كان بعض أعضاء المجموعة محافظين ، فيمكن للمجموعة بأكملها أن تصبح محافظة. أحد أسباب ذلك هو أنه إذا كان أحد أعضائها المحترمين لا يميل إلى التغيير ، فإن المجموعة لا تميل إلى تحدي وجهة نظره. لتجنب ذلك ، تحتاج المجموعة إلى التركيز على ماهية أهدافهم ، وما هو النجاح الذي يريدون تحقيقه ، وما إذا كان بإمكانهم القيام بذلك. إذا كان هدفها تحقيق ربح ، فهل تحصل عليه؟ إذا تم إنشاء مجموعة لمساعدة الأشخاص ذوي الإعاقة ، فهل تساعدهم وهل يمكن أن تفعل ذلك بشكل أفضل؟ إذا كان هدف المجموعة هو الحفاظ على الاتصال مع الدول الأخرى ، فهل تفعل كل ما في وسعها للقيام بذلك؟ تعد صياغة مُثل وأهداف المجموعة طريقة مهمة لإظهار أن هناك مشكلة يجب حلها. من المهم أن تكون المجموعة بأكملها على دراية بالمشكلة. إذا اقترحت خطة للتغيير عندما لا يقتنع الكثيرون في المجموعة بأن "هناك شيئًا ما يجب القيام به" ، فلن تنجح بدون صراع. لذلك ، لكي تكون قادرًا على اتخاذ قرار ، يجب عليك أولاً أن تفهم بالضبط جوهر المشكلة المراد حلها.
3. بمجرد وجود مشكلة ، يجب التوصل إلى اتفاق على أهداف محددة. تحديد مشكلة واحدة دون تحديد الهدف الأسمىعديم الفائدة. قد تكون المشكلة ، على سبيل المثال ، مغادرة أعضاء المجموعة ، ولكن لا يمكن حل هذه المشكلة حتى تحدد ما تريد - للبحث عن أعضاء جدد أو إعادة أولئك الذين غادروا. هل هناك أشياء لا تفعلها ومتى يجب عليك فعلها؟ إذا انخفضت أرباح المجموعة فما هو هدفك؟
4. تزن الخيارات الممكنة... بمجرد تحديد هدفك ، ضع في اعتبارك الطرق الممكنةلها. يمكنك هنا استخدام نماذج القرار الموضحة في الفصل 3. شجع أعضاء الفريق على معرفة كيف يستفيدون شخصيًا. عوامل مختلفةوما الخسائر التي يمكن أن يجلبوها لهم. ذكّر الجميع ، إذا لزم الأمر ، بنوع المجموعة التي يحاولون أن يكونوا عليها وما هي أهداف تلك المجموعة.
إذا كنت تقود مجموعة ، ففكر مليًا في الطريقة التي قد يتصرف بها الأعضاء المختلفون في المجموعة أثناء مشاركتهم في القرار. ما الذي يمكن أن يساعدهم في الموافقة على القرار؟ ما الذي يمكن أن يكون حافزًا لهم؟ عند تقديم البدائل ، تأكد من مراعاة آراء جميع المعنيين بالحل الذي يتم صياغته.
بعد استخدام نموذج القرار الذي اخترته (مثل مخطط الشجرة أو تحليل الشبكة) ، قم بالتصويت. في حالة الغلبة الواضحة للأصوات "لصالح" ، تتم الموافقة على القرار. إذا لم يكن هناك إجماع ، فأنت بحاجة إلى التراجع والاستماع إلى الناس لفهم سبب عدم توصلهم إلى اتفاق. اعمل مرة أخرى نقاط مثيرة للجدلومحاولة إيجاد المواقف المشتركة الرئيسية. تعيين الأوزان العوامل الفرديةواستخدم النموذج المحدد مرة أخرى. يمكنك اختيار نموذج آخر - ماذا لو كان ذلك مفيدًا؟ في حالة الحل الجماعي ، من المهم أن يكون لديك أغلبية واضحة من الأشخاص ذوي التفكير المماثل ، لذا استمر في العمل حتى تتوصل إلى حل مقبول.
5. في عملية تنفيذ القرار ، قم بتعيين الأدوار أكثرأعضاء المجموعة. يجب أن يشعر الناس بأنهم مشاركين ليس فقط في تطوير الحل ، ولكن أيضًا في تنفيذه. إن الشعور بالمشاركة في تطوير وتنفيذ الحل سيوحد المجموعة ويقويها لاتخاذ قرارات جماعية في المستقبل.
6. في بعض الأحيان قد يكون من الضروري إيجاد حل وسط لأنه من غير الممكن إيجاد حل يرضي جميع أعضاء المجموعة. فمثلا، عائلة كبيرةيريد أن يجتمع معًا ، لكن نصفه يريد الذهاب إلى البحر ، والآخر إلى زاوية ريفية هادئة. كيف ترضي الجميع؟ لا يزال بإمكانك العثور على ملفات قرار جماعيتعريفه الهدف الرئيسيعلى سبيل المثال ، رؤية أقارب لم تقابلهم منذ سنوات عديدة. في هذه الحالة ، لا يلعب مكان الاجتماع دورًا كبيرًا. ربما يجب عليك اختياره مع مراعاة أكبر إمكانية وصول للعائلات الشابة ؛ قد يكون من الأفضل أن نلتقي حيث يعيش معظمالعائلات. أقنع الجميع بالاتفاق على ما هو أكثر أهمية واتخاذ القرارات بناءً على ذلك. بعد أن سرد أكثر عوامل مهمةومن خلال إقناع الناس بالاتفاق على أي من هذه العوامل هو الأكثر أهمية ، يمكنك ترك العوامل الثانوية جانباً مثل من الذي يجب أن يقوم بجدولة نوبات المطبخ.
مخاطر اتخاذ القرار الجماعي
إن اتخاذ القرار الجماعي محفوف بالمخاطر التي يجب أن تكون على دراية بها من أجل محاولة تجنبها.
يمكن أن تصبح عملية صنع القرار مشوشة.عند كثير من الناس نقاط مختلفةالرؤية وربما مع برامج مختلفة، يمكن أن يصبح النقاش سوقًا ، لذلك لن يكون هناك تقدم. من المهم جدًا تحديد أهداف المجموعة منذ البداية و الموقف الحالىحالات. سيسمح لك ذلك بالتركيز على السؤال الرئيسي: كيفية تغييره وفقًا للأهداف المقصودة.
شخص ما يسعى للسيطرة.في بعض الأحيان يكون هناك خطر أن يحاول أحد أعضاء المجموعة فرض نسخته الخاصة من الحل. في مثل هذه الحالات ، من المهم جدًا أن يوفر قائد الاجتماع أو أعضاء المجموعة الآخرين فرصة للآخرين للتعبير عن آرائهم والتأكد من أخذ هذه الآراء في الاعتبار. لا ينبغي أن يصمت الناس - فهذا يؤدي دائمًا إلى قرارات سيئة. أفضل الحلوليتم تحقيقها مع الأخذ في الاعتبار جميع وجهات النظر والنهج. أن تقتصر على رأي واحد يعني تقليل جودة الحل. إذا لزم الأمر ، ادعُ الجميع للتناوب للتعبير عن آرائهم. وإذا لاحظت أنك تتحدث كثيرًا ، فتوقف وأعط الكلمة للآخرين.
حاول أن تكون موفقا.إذا كانت المجموعة منقسمة ، فحاول العثور عليها الطريق الوسط... ما هي النقاط التي يوجد اتفاق عليها وما لا؟ ركز على تلك التي يوجد اتفاق بشأنها. إذا كان هناك أعضاء "صعبون" في المجموعة ، فحاول إيجاد طريقة لجعلهم يشعرون وكأنهم أنجزوا شيئًا ما ، حتى لو كان الحل لا يناسب وجهة نظرهم. لبعض الناس النتيجة النهائيةأقل أهمية من الشعور "بالنصر". في بعض الأحيان ، إذا "رميتهم بعظم" ، فإنهم سيولون اهتمامًا أقل للقضايا الأخرى.
من الحكمة دائمًا منح الناس وقتًا للتفكير قبل بدء المناقشة.قبل اجتماع المجموعة ، أرسل جدول أعمال إلى جميع أعضاء المجموعة مع قائمة بالقضايا التي ستتم مناقشتها ، أو أبلغ القضايا الرئيسية مسبقًا. خلاف ذلك ، هناك خطر ألا يكون الناس في المناقشة قادرين على تبرير مواقفهم بشكل جيد.
من كتاب Infobusiness at Full Capacity [مضاعفة المبيعات] المؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش من كتاب الدماغ. تعليمات الاستخدام [كيفية استخدام قدراتك إلى أقصى حد وبدون زيادة التحميل] المؤلف روك ديفيد من كتاب النجاح بيديك [كيف تعيد الحياة إلى مستوى جديد] المؤلف فيربنياك بافيلالعثور على حل كما كتب جيم رون ، لكي تصبح مستقلاً ماليًا ، يجب أن تحول جزءًا من دخلك إلى رأس مال ، ورأس مال إلى مؤسسة ، ومؤسسة إلى ربح ، وربح إلى استثمارات ، واستثمارات في الاستقلال المالي. براين تريسي ، بدوره ،
من كتاب دليل المشتريات بواسطة ديميتري نيكولا من كتاب علم النفس عادات سيئة المؤلف أوكونور ريتشارد من كتاب ماذا تفعل عندما لا تعرف ماذا تفعل المؤلف الرنجة جوناثان من كتاب القيادة بالمعنى. امنح شركتك حافزًا للإيمان بنفسك المؤلف بالدوني جونشرح الحل اعتمادًا على سياق الحل الذي تقدمه ، قد يكون من الضروري شرحه لأشخاص آخرين. بالطبع ، إذا كان هذا سؤالًا شخصيًا ، مهمًا لك أنت فقط ، فلا داعي لتفسير ، و هذا القسميمكنك تخطي. قد تجد أنه من المفيد
من كتاب كيف تؤثر. أسلوب إدارة جديد بواسطة أوين جوالقرارات الطبية القرارات المتعلقة بصحة الفرد هي من بين أكثر القرارات إيلامًا. نحن نخشى قبولهم. بادئ ذي بدء ، قد يكون من المفيد التأكيد على أنه إذا كانت صحتك تهمك ، فابحث مساعدة طبيةمن الضروري. اسحب للخلف
من كتاب الفكاهة كوسيلة للتأثير المؤلف شينوف فيكتور بافلوفيتش من كتاب اقتصاديات الغريب المؤلف بيلييف ميخائيل كليموفيتش من كتاب ليس مثل تينكوف المؤلف شيتلمان ميخائيل من كتاب خواطر ، أمثال ، اقتباسات. الأعمال والوظيفة والإدارة المؤلف دوشينكو كونستانتين فاسيليفيتش من كتاب شكرا لملاحظاتك. كيفية الرد بشكل صحيح على ردود الفعل المؤلف هين شيلالقد تم بالفعل اختراع جميع الحلول ، كيف يتم التوصل إلى حل لمشكلة العميل؟ لكن بأي حال من الأحوال. ليس عليك أن تخترعه. ليس من قبيل المصادفة أن تكون هناك عبارة ثابتة مثل "اعثر على حل". إنهم لا يتوصلون إلى حل ، بل يجدونها. وجدت في عالم مليء بالحلول. لم أستطع
من كتاب الذكاء الهائل. فن التفكير الفعال المؤلف شيريميتيف كونستانتين
