نحن نتفهم تعقيدات التأمين المحاصر
منذ ما يقرب من 4 سنوات ، ظهر منتج جديد في سوق التأمين - التأمين المعبأ. هذه هي السياسات التي لها سعر محدد مسبقًا (قسط التأمين) وحدود ثابتة لتعويض التأمين. كقاعدة عامة ، لا تنطوي هذه المنتجات على إجراءات إضافية للتأمين المسبق وتوفير معلومات مفصلة من قبل المؤمن له ، كما يوضح رئيس قسم الاكتتاب في IC MAKS سيرجي بيشنيكوف. في الواقع ، هذه سياسة معيارية مع مجموعة معينة من الشروط والمخاطر والمبالغ المؤمن عليها ، والتي تحسبها شركة التأمين مسبقًا. تم تصميم هذا المنتج بالتأكيد للقطاع الشامل ، لذلك يتمتع بسعر أكثر جاذبية من التأمين التقليدي.
غالبًا في الصناديق يبيعون التأمين على الممتلكات ضد الحوادث للأفراد ، وكذلك التأمين للمسافرين إلى الخارج. حتى أن هناك عددًا من المنتجات للكيانات القانونية للتأمين على الممتلكات التجارية الصغيرة. هناك أيضًا نوع من التأمين في السوق قد يصبح واعدًا جدًا في المستقبل: تأمين المساعدة القانونية. في الآونة الأخيرة ، وفقا لبيشنيكوف ، كانت هناك محاولات لبيع هيكل السيارة والتأمين الطبي الطوعي "في صندوق".
يوضح AlfaStrakhovanie ، مدير إدارة التأمين على الممتلكات للأفراد: "هناك العديد من التقنيات لبيع المنتجات المعبأة في علب" ايرينا كارنايفا. - بيع السياسات - "النسخ الذاتي" ، وإصدار السياسات من البرامج المطورة خصيصًا للشركة أو سياسات البيع مباشرةً في الصندوق. يمكن شراء البوليصات ليس فقط من شركة التأمين ، ولكن أيضًا على مواقع شركات التأمين ، وكذلك في فروع البنوك ومتاجر الاتصالات.
تقول شركات التأمين إن التأمين على الصناديق مفيد لكلا طرفي الصفقة ، لأن هدفهم النهائي هو الراحة للجميع. يقول المتحدث في IC MAKS: "بالنسبة لشركات التأمين ، فإن هذه المنتجات ، كقاعدة عامة ، تعني فقط تسجيل بيانات جواز سفر العميل ومعايير المخاطر النموذجية ، وبالنسبة للعميل ، فإن تكلفة ومقدار التغطية معروفة مسبقًا". تعد المنتجات المعبأة في علب لشركة التأمين أداة ممتازة للبيع العابر والمبيعات في قنوات إضافية (البنوك ، على سبيل المثال).
في السابق ، كان التأمين المعبأ مختلفًا بشكل ملحوظ عن التأمين الكلاسيكي ، كما يقول سيرجي بيكنيكوف. كانت المدفوعات مقتصرة على مختلف التسامي ، وكانت هناك قائمة أوسع من الاستثناءات ، وما إلى ذلك. في ذلك الوقت ، لم تكن شركات التأمين مستعدة لتحمل مخاطر كبيرة. ومع ذلك ، فقد دفعتهم المنافسة المتزايدة إلى تقديم منتج أفضل - أصبحت شركات التأمين اليوم أكثر جرأة ، والمنتجات أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للعميل ، على الرغم من حقيقة أنها تختلف الآن قليلاً عن التأمين العادي.
يتمتع التأمين المعبأ بعدد من المزايا مقارنة بالتأمين التقليدي. أولاً ، هذا المزيج الأمثل للمخاطرة والسعربالإضافة إلى ذلك ، يعتبر التأمين المعبأ أرخص من التأمين العادي. ومع ذلك ، يعتقد المتحدث باسم AlfaStrakhovanie أن هذا ليس هو الحال دائمًا. بالطبع ، تم تصميم التأمين المعبأ للقطاع الجماعي ، ومن هنا يأتي السعر المنخفض وتغطية المخاطر الأكثر احتمالية للغاية. لذلك ، يكون التأمين الكلاسيكي دائمًا أكثر تكلفة من حيث التكلفة النهائية ، ولكن لديه الفرصة للتأمين ، على سبيل المثال ، ليس كل الممتلكات أو تحديد مخاطر معينة فقط - كل هذا سيساعد في خفض السعر.
"ومع ذلك ، فإن مثل هذه التدريبات ليست مفيدة دائمًا للمؤمن عليه ، لأنه وفقًا لنظرية الاحتمال ، تتضرر الممتلكات غير المؤمن عليها أو تتلف ، ويؤدي الخطر غير المؤمن عليه إلى حدث وعواقب وخيمة" ، تشرح كارنايفا. "لذلك ، عند شراء منتج كلاسيكي ، من الأصح الاستماع إلى رأي ونصيحة شركة التأمين ، لأن ادخار مبلغ صغير يمكن أن يكون جانبيًا."
الميزة الثانية للتأمين السريع هي أنه يمكنك الإنفاق الحد الأدنى من الوقت والجهد ،حيث لا يلزم القيام بأوراق إضافية. ثالثًا ، يبدو هذا التأمين جذابة للعميل- في أغلب الأحيان ، يتم تغليف السياسة النهائية في صندوق جميل ، وليس مجرد ورقة بها أختام وتوقيعات. علاوة على ذلك ، يضيف سيرجي كونكين، صندوق التأمين يمكن شراؤها كهدية."فكر بنفسك - ليست هناك حاجة لإضاعة الوقت في البحث عن مكتب لشركة تأمين ، لقراءة عقد معقد" ، كما يقول مدير قسم مبيعات التجزئة في VTB Insurance. - فقط خذ صندوقًا لطيفًا يحتوي على سياسة وقواعد تأمين مملوءة بالفعل ، وادفع كعملية شراء منتظمة. هذا كل شئ!"
ومع ذلك ، ليست كل شركات التأمين واضحة للغاية. تعتقد إيرينا كارنايفا أن أحد أنواع التأمين لا يتعارض مع نوع آخر ، ويختار كل شخص لنفسه ما هو الأفضل للقيام به: شراء تأمين كلاسيكي بعد الاستماع إلى نصائح وتوصيات أحد المتخصصين ، أو شراء منتج محاصر بسعر رخيص وسريع ، يغطي فقط المخاطر الأكثر احتمالا.
التأمين المحاصر له تفاصيله الخاصة. على سبيل المثال ، أحد العيوب هو استحالة تغطية أشياء معينة من التأمين أو تغطية أقل من قيمة التأمين الكاملة.تقول كارنايفا: "نظرًا لتكلفتها المنخفضة ، في المنتجات المعبأة ، غالبًا ما يتم التأمين مقابل مبلغ مؤمن عليه أقل من القيمة الفعلية للممتلكات".
الجانب السلبي هو ذلك يحتاج المؤمن له إلى توقع عدد كبير من المخاطر المحددة والمهمة له مقدمًاعند اختيار السياسة. في حالة الإصدار الكلاسيكي ، سيقوم أحد المتخصصين بعمل ذلك نيابة عنه.
بمساعدة صندوق لن يكون من الممكن التأمين على الممتلكات باهظة الثمنويضيف خبير IC "MAKS". في هذه الحالة ، ينصح بالاستمرار في اللجوء إلى المنتج التقليدي. يقول بيكنيكوف: "الوضع مشابه في أنواع التأمين الأخرى - حيث تتطلب المخاطرة الأكبر للتأمين الشخصي فحصًا طبيًا أو إجراءات أخرى للتأمين المسبق".
بشكل عام ، توافق شركات التأمين على أن المنتجات المعبأة هي واحدة من أكثر المجالات الواعدة في التأمين ، بما في ذلك تطوير المبيعات عبر الإنترنت.
في عام 2012 ، تم التشكيك في حق البنوك في بيع منتجات التأمين. اعتمد مجلس الدوما في القراءة الأولى تعديلات على قانون "تنظيم أعمال التأمين في الاتحاد الروسي" ، والتي تحظر على الكيانات القانونية العمل كوكلاء تأمين ، لكن مؤسسات الائتمان تمكنت من منع هذه المبادرة التشريعية والاحتفاظ بالقدرة على البيع بوالص التأمين لعملائهم. يعترف الخبراء بأن هذا قد أفاد كلاً من البنوك وشركات التأمين ، وكذلك المستخدمين النهائيين للخدمات المالية.
في بلدان أخرى ، لم تكن هناك قيود على عمل البنوك وشركات التأمين ، وكان اللاعبون في الأسواق المالية يتعاونون بنشاط وبنجاح كبير لسنوات عديدة. في هذا الصدد ، من المفيد الرجوع إلى ممارسة مؤسسات الائتمان الغربية ومعرفة كيفية إقامة عملية التعاون مع شركات التأمين معها. تظهر التجربة الأجنبية أنه من خلال تنظيم بيع التأمين ، يمكن للبنك توسيع خط إنتاجه. وهذا بدوره يزيد من ولاء العملاء ويؤثر بشكل إيجابي على صورة تجارة التجزئة. بالطبع نحن نتحدث عن الحصول على دخل إضافي من خلال العمولات. على نطاق أوسع ، يسمح بيع السياسات للبنك بتنويع أعماله والتكيف بسرعة أكبر مع ظروف السوق المتغيرة.
ما الذي يعطي شركة التأمين التعاون مع البنك؟ تصبح مؤسسة الائتمان قناة مبيعات إضافية ، مما يسمح بزيادة عدد العملاء. نظرًا لحقيقة أن ثقة الجمهور في البنوك في بلدنا أعلى منها في شركات التأمين ، وأن العلامات التجارية للبنوك ، كقاعدة عامة (مع استثناءات قليلة) ، معروفة بشكل أفضل من العلامات التجارية لشركة التأمين ، تحصل شركات التأمين على فرصة للترويج لمنتجاتها على نطاق واسع من خلال قناة موثوقة المستهلكين.
توضح ممارسات المؤسسات المالية الغربية أن نجاح التأمين المصرفي يكمن في العوامل التالية.
في المستقبل ، قد يتم تنظيم تحالف أكثر جدية بين البنك وشركة التأمين. في هذه الحالة ، ستتاح الفرصة للأول للتأثير على معايير منتجات التأمين ومبيعاتها. أعلى مرحلة من التطور هي السوبر ماركت المالي (ومع ذلك ، فإن مفهومها موضع تساؤل أيضًا في الأسواق المتقدمة) ، ولكن في بلدنا نتحدث عن تحالف على الأكثر. في الوقت الحالي ، غالبًا ما تستخدم مخططات الوكالة في الممارسة.
يهتم البنك بحقيقة أن العميل الذي أخذ قرضًا ، خاصةً طويل الأجل ، يؤمن حياته وصحته ، فضلاً عن مخاطر فقدان وظيفته الرئيسية. يمنح هذا المؤسسة الائتمانية ضمانًا إضافيًا لسداد القرض ، ويمكن للمقترض أن يتأكد من أنه في حالة حدوث ظروف معاكسة ، سيتم سداد الديون المستحقة للبنك من قبل شركة التأمين.
تمتلئ المنتديات التي يناقش فيها المستهلكون المنتجات والخدمات المصرفية بقصص حول كيفية فرض التأمين على الناس. شعر العملاء بالغش وجلبوا هذا الانطباع السلبي للجمهور. في هذا الصدد ، من المهم للمؤسسات المالية عدم فرض خدمة ، وعدم إجبار المقترض على توقيع اتفاقية تحت التهديد بعدم إصدار قرض. في عالم اليوم ، سيشتكي العميل على الإنترنت ، وسيعاني البنك من خسائر في سمعته ستكلفه أكثر. من الضروري أن توضح للمقترض فائدة التأمين عند الحصول على قرض لإقناعه بشراء بوليصة. هذه عملية تجارية جادة تتطلب دراسة وتدريبًا إضافيًا للموظفين.
موظفو البنك مسؤولون عن الإبلاغ الصحيح لشروط التأمين ، حتى لا يتم تضليل العميل. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لدى المديرين فهم واضح للمنتج ، والذي يجب فحصه بانتظام من خلال كل من إعادة التحقق وطريقة المتسوق الخفي. في المقابل ، يجب على شركة التأمين تقديم تسوية واضحة للخسائر.
من المهم أن تستجيب مؤسسة الائتمان بشكل صحيح في حالة وقوع حدث مؤمن عليه ، وإلا فلن يشتري المستهلك البوليصة مرة أخرى. هذا مثال موصوف في أحد المنتديات. قام العميل بتأمين البطاقة المصرفية ضد الضياع وخطر الاحتيال الإلكتروني. بعد مرور بعض الوقت ، فقد البطاقة وذهب إلى البنك لإعادة إصدارها. ومع ذلك ، قال المدير إن هذه الحالة غير مؤمنة ويجب سداد الصيانة السنوية للبطاقة مرة أخرى. وأظهر مزيد من التحقيق أن المدير كان مخطئا. ومع ذلك ، كان الأمر يتعلق بمبالغ تصل إلى عدة مئات من الروبلات ، لذلك لم يثير العميل ضجة ، لكنه رفض ببساطة الحصول على تأمين على بطاقة جديدة. شارك مشاعره المهينة مع محاوريه على الشبكات الاجتماعية.
هذا يعني أنه لا يكفي بيع التأمين - من المهم حل الحدث المؤمن عليه بشكل صحيح حتى لا يشعر المقترض بالخداع في هذه المرحلة. كما تظهر ممارسة الأسواق المتقدمة ، مع تزايد المنافسة ، يختار العملاء ، وخاصة الأثرياء ، بنكًا أو شركة تأمين ليس مقابل السعر بقدر ما يتعلق بجودة الخدمات. وجودة الخدمات هي ما تبقى المشاعر لدى مستهلك الخدمات من تفاعل مع المنظمة. إذا شعر العميل بالغش ، فلن يشتري نفس المنتج مرة أخرى ، سواء من حيث المبدأ أو من هذه الشركة.
هناك اتجاه آخر لتطوير الأعمال يستحق الاهتمام به وهو التأمين على الأوقاف والاستثمار ، وكذلك اختيار العروض للعملاء اعتمادًا على مراحل مسار حياتهم. يبدو أن الدولة ستساعد أخيرًا سوق التأمين على الحياة طويل الأجل. في نهاية مايو 2013 ، ذكرت صحيفة فيدوموستي أن وزارة المالية وافقت على حوافز ضريبية للمواطنين الذين اشتروا بوليصة تأمين على الحياة طويلة الأجل. سيتمكن مشترو الوثيقة من الحصول على خصم ضريبي يصل إلى 120000 روبل سنويًا ، ولن يدفع حاملو الوثائق الذين تقل أعمارهم عن 18 عامًا ضريبة (13 ٪) على المدفوعات الموجهة إليهم. يمكن تقديم المقترحات إلى مجلس الدوما في وقت مبكر من جلسة الربيع ، ويجب أن يبدأوا العمل من 1 يناير 2014. يعتقد الخبراء الذين قابلتهم فيدوموستي أنه إذا تم قبول الفوائد ، فإن قسط التأمين بموجب العقود الجديدة يمكن أن ينمو عدة مرات في غضون بضع سنوات.
هذا يعني أن الوضع في بلدنا يتغير تدريجياً ، وفي المستقبل ، سيتم اعتبار خدمات التأمين أمراً مفروغاً منه. توضح ممارسة البنوك الروسية ، التي اتخذت بالفعل خطوات نحو تطوير التأمين المصرفي ، أنه إذا تم تنفيذ العمل المشترك لمؤسسات الائتمان وشركات التأمين مع مراعاة المعايير التشريعية والأخلاقية ، فإن كلا من مقدمي الخدمات يزيدون حجم أعمالهم بشكل كبير ، و يشعر عملاؤهم بالرضا. وهذا مهم بشكل أساسي في مواجهة المنافسة الشرسة في سوق الخدمات المالية للأفراد.
في الآونة الأخيرة نسبيًا ، ظهر منتج محدد جديد في السوق - تأمين VTB محاصر. يسمح هذا النوع من التأمين للمقترضين وعملاء البنوك بشراء بوليصة تأمين جاهزة بسعر محدد ويتضمن الحماية المالية ضد المخاطر الأكثر شيوعًا.
في الأزمات ، تضطر شركات التأمين إلى تقديم منتجات ممتعة ومربحة للعملاء. واحد منهم هو تأمين صندوق VTB.
تتمثل المزايا الواضحة للتأمين المعبأ في VTB في توفر المنتج وشفافية أسعاره
في الواقع ، هذه سياسة عادية ، لكن لها الخصائص التالية:
ميزة أخرى لمنتجات VTB Insurance المعبأة هي أنه ليس من الضروري تسجيلها باسمك. يمكن شراء الوثيقة كهدية لصديق أو قريب.
فوائد التأمين المحاصر:
يمكن شراء تأمين الصندوق من أي فرع من فروع VTB ، عند إجراء عمليات شراء بالائتمان في المتاجر الشريكة للبنك ، على الموقع الرسمي للشركة. غالبًا ما يتم تقديمها للعملاء عند التقدم للحصول على قرض أو فتح وديعة كخدمة إضافية.
في الوقت نفسه ، يحتوي تأمين VTB 24 المحاصر على عدد من الميزات السلبية:
وبالتالي ، فإن الغرض الرئيسي من تأمين VTB المحاصر هو الحصول على حماية سريعة ضد المخاطر الأساسية دون إضاعة الوقت والمال. هذا ملائم للغاية ، ولكن إذا كنت بحاجة إلى نهج فردي ، فأنت بحاجة إلى إبرام عقد منتظم.
غالبًا ما يتم تقديم هذا النوع من التأمين كخدمة إضافية ، ولكن في بعض الأحيان يقوم المديرون ، في محاولة لكسب قسط ، بتضمينه "افتراضيًا" في ورقة الدفع. لذلك ، لدى العملاء سؤال منطقي - كيفية رفض تأمين VTB المحاصر.
في الواقع ، ليس من الضروري رفضها بمعنى أن اكتسابها أمر طوعي. يمكن عرضها ، لكن لا يحق لأحد الإصرار على شرائها. إذا تم فرض تأمين محاصر عليك ، يجب عليك الاتصال على الفور برئيس القسم ، كقاعدة عامة ، في هذه المرحلة يتم حل جميع المشكلات لصالح العميل.
من المستحيل إعادة المنتج المعبأ إلى VTB Insurance. في حال صدوره يعتبر مفعلاً ودخل حيز التنفيذ. لذلك ، يجب أن تقرأ بعناية المستندات التي توقعها ، وكذلك أوامر الدفع التي تدفعها. إذا تم خداعك لشراء تأمين ، فأنت بحاجة إلى كتابة شكوى:
يمكنك أيضًا التهديد برفع دعوى. كقاعدة عامة ، يتم إرجاع الأموال مقابل خدمة صادرة بشكل غير قانوني دون مشاكل.
وبالتالي ، يعد التأمين في صناديق VTB منتجًا مناسبًا وعمليًا لأولئك الذين يحتاجون إلى الحماية من المخاطر الأساسية. يمكن إصدارها كبديل للتأمين التقليدي عند الحصول على قرض أو بطاقة ائتمان ، إذا لم تكن هناك رغبة في الاستماع إلى تفاصيل العقد. هذا منتج عالمي ومناسب لجميع فئات العملاء. إذا كنت بحاجة إلى نهج فردي مع مجموعة من الخيارات ، فأنت بحاجة إلى إعداد عقد تأمين منتظم.
يقدم JSCB "FORA-BANK" (JSC) لعملائه ، جنبًا إلى جنب مع شركة LLC IC "VTB Insurance" ، طريقة بسيطة وملائمة للتأمين - منتج تأمين معبأ.
منتج التأمين المعبأ عبارة عن بوليصة تأمين جاهزة مع مجموعة قياسية من الشروط والمخاطر والمبالغ المؤمن عليها ، والتي لا تتطلب وقتًا لإصدارها.
من السهل جدًا شراء المنتج - فقط ادفع ثمنه في مكتب النقد بالبنك. في الوقت نفسه ، تحصل على تأمين كامل دون إضاعة الوقت في التسجيل في مكتب شركة التأمين ، وجرد الممتلكات ، وتوفير المستندات الإضافية ، وما إلى ذلك.
مزايا:
لا يمكنك أيضًا تقديم هدية ممتعة فحسب ، بل أيضًا هدية مفيدة لأحبائك أو أصدقائك أو زملائك! منتج التأمين المعبأ غير مرتبط بالدافع ، يتم أخذ البيانات المحددة عند تنشيط البوليصة فقط في الاعتبار.
الأنواع التالية من التأمين متوفرة لك: التأمين على العقارات (شقة أو منزل) والتأمين على الحياة والتأمين الصحي لك ولأقاربك أو لأصدقائك.
البرامج المقدمة
منتج تأمين محاصر "مرحبًا أيها الجار!"
التأمين على العقارات والديكورات الداخلية ، وكذلك التأمين على ممتلكات المنزل ضد خليج الجيران والحرائق والسطو وغيرها من المواقف غير السارة.
ما هو مؤمن عليه:
إقليم التأمين:
شقة أو منزل يقع على أراضي الاتحاد الروسي.
قسط:في نفس الوقت.
وقت العقد:سنة واحدة.
مخاطر التأمين:
|
الخيار 1 |
الخيار 2 |
الخيار 3 |
الخيار 4 |
الخيار 5 |
||
|
مبلغ التأمين (فرك) |
150 000 |
220 000 |
500 000 |
750 000 |
1 100 000 |
|
|
ملكية |
100 000 |
150 000 |
300 000 |
500 000 |
750 000 |
|
|
المسؤولية المدنية |
50 000 |
70 000 |
200 000 |
250 000 |
350 000 |
|
|
قسط التأمين (فرك) |
549 |
799 |
1599 |
2 999 |
4 999 |
انتباه: يمكن تفعيل وثيقة واحدة فقط لكل عقار سكني.
منتج تأمين محاصر "Fizkult-hello!"
التأمين على الحياة والتأمين الصحي لك ولأقاربك أو لأصدقائك ، بما في ذلك عند ممارسة الرياضة.
ما هو مؤمن عليه:
حامل عقد التأمين:
مؤمن عليه:
انتباه! يمكن شراء وثيقة واحدة فقط لكل مؤمن عليه!
قسط:في نفس الوقت.
وقت العقد:سنة واحدة.
إقليم التأمين:الاتحاد الروسي.
مخاطر التأمين:
|
الخيار 1 |
الخيار 2 |
الخيار 3 |
الخيار 4 |
|
|
مبلغ التأمين (فرك) |
100 000 |
200 000 |
300 000 |
500 000 |
|
قسط التأمين (فرك) |
999 |
بينما تبيع البنوك في الغالب أكثر منتجات التأمين المعبأة بدائية كان أحد الاتجاهات في عام 2016 هو النمو السريع للتأمين المصرفي ، وفقًا لبعض التقديرات ، بالفعل في عام 2017 قد تغطي قناة المبيعات هذه مبيعات الوكالة من حيث الرسوم. لكن هذا الارتفاع محفوف بالمخاطر: يمكن لمبيعات البنوك أن تشوه سمعة منتجات التأمين في أعين المستهلكين. هل تتذكر كيف بدأ كل شيءيعتبر النمو في حصة قناة المبيعات المصرفية لمنتجات التأمين في عام 2016 مقارنة بعام 2015 مثيرًا للإعجاب: من 25.8٪ إلى 35.2٪ ، كاد أن يلحق بمبيعات الوكالات (38.6٪) ، ووصل إلى الحد الأقصى التاريخي. وفقًا لتوقعات مركز NAFI التحليلي ، ستصل حصة قناة المبيعات هذه بحلول عام 2018 إلى 45٪. علاوة على ذلك ، فإن نمو التأمين المصرفي لم يعد بسبب تأمين المقترضين ، ولكن بسبب الاستثمار في التأمين على الحياة (ILI). في الوقت نفسه ، تمثل قناة مبيعات البنوك 87٪ من جميع وثائق التأمين على الحياة ، وفقًا لجمعية شركات التأمين على الحياة (ALA). إن فكرة بيع بوالص التأمين من خلال البنوك ليست جديدة ، ولكن العام الماضي كان هناك تقدم حقيقي في هذا الاتجاه. يورجنز: بلغت حصة التأمين المصرفي حدًا أقصى تاريخيًا في عام 2016 قال إيغور يورجنز ، رئيس اتحاد عموم روسيا والاتحاد الروسي لشركات التأمين ، إن حصة التأمين المصرفي في عام 2016 وصلت إلى أقصى حد تاريخي. إذا كانت قناة المبيعات هذه في عام 2015 تمثل 25.8٪ من الأقساط ، فقد ارتفعت هذه الحصة في عام 2016 إلى 35.2٪. كانت شركتنا من رواد التأمين المصرفي. حاولنا التفاوض مع البنوك بشأن بيع منتجاتنا للبيع بالتجزئة في 2002-2003 ، - يتذكر ألكسندر زاريتسكي ، رئيس MetLife ورئيس ASZh. - ثم كان سوق التجزئة المصرفية على قدميه. في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، اختفت البنوك الروسية الرائدة في التسعينيات ، وعمل سبيربنك وألفا بنك في الخدمات المصرفية للأفراد. ثم بدأ لاعبون جدد في القدوم - VTB و Russian Standard و Citibank و Raiffeisenbank. ولكن بشكل عام ، في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، لم تكن البنوك مستعدة تمامًا للنظر في منتجات التأمين - كان الإقراض مصدر ربحها الرئيسي ". حدث تحول هائل نحو التأمين بعد أزمة 2008-2009 ، عندما بدأت البنوك في البحث عن مصادر إضافية للدخل ، بما في ذلك العمولات - ثم بدأ الازدهار في التأمين المصرفي ، كما يلاحظ الخبراء. مؤكدا أن سوق التأمين على الحياة بدأ في النمو بعد الأزمة الأخيرة مباشرة ، وعندها بدأت البنوك الرائدة في إنشاء شركات التأمين الخاصة بها. شهدت طفرة التأمين المصرفي انخفاضًا في عام 2014 بعد الانخفاض الحاد في قيمة الروبل وبداية الجولة الحالية من الأزمة الاقتصادية. موجة جديدةتختلف الموجة الجديدة من التأمين المصرفي اختلافًا جوهريًا عن الموجة الأولى من حيث جذب العملاء ومن حيث المنتجات المعروضة. الأول يتعلق بتأمين المقترضين ، في القوة الدافعة الحالية هي "الحياة" ، وفي المقام الأول التأمين على الحياة الاستثماري. بالطبع ، بالنسبة للشركات التي بدأت في بناء علاقات مع البنوك في التسعينيات أو أوائل القرن الحادي والعشرين ، لا تزال حصة تأمين المقترض في إجمالي محفظتها مرتفعة. علاوة على ذلك ، فإن مستوى تغلغل تأمين المقترضين في هذه الشركات يقترب من 100٪ ، ومستوى اختراق المبيعات للعملاء الذين لا يتقدمون إلى البنك لقضايا الائتمان أقل بكثير. يقول رومان فارلاموف ، رئيس قسم البنوك في Ingosstrakh: "اعتمادًا على التدريب والمواءمة والتحفيز لشبكة البيع بالبنك ، يمكن أن يتراوح هذا المستوى من 5٪ إلى 25٪ ، بينما يعتبر 10٪ نتيجة جيدة". ويوضح أن "الرهون العقارية وقروض السيارات تنطوي على شراء العميل لما هو أكثر من مجرد حماية الضمان". - في الرهون العقارية ، بالإضافة إلى التأمين على الممتلكات ، يُباع التأمين ضد مخاطر وفاة المقترض وعجزه ، وما إلى ذلك. أ va ملكية المقترض للشقة ، وكذلك غالبًا تأمين المسؤولية المدنية للجيران. كجزء من تأمين قروض السيارات ، بالإضافة إلى Casco ، يشتري العميل دائمًا OSAGO ، وهي بوليصة تأمين ضد مخاطر الحوادث للسائق والركاب ، وأحيانًا منتج GAP (تأمين إضافي يصل إلى القيمة الكاملة للسيارة).
كقاعدة عامة ، فإن حاملي الإصدارات المختلفة من البطاقات البلاستيكية مؤمن عليهم بنسبة 100 ٪ تقريبًا (باستثناء "العمال المرتبين" ، الذين قد يختلف الوضع بالنسبة لهم) ، كما يقول فارلاموف ، نظرًا لأن تكلفة صيانة البطاقة السنوية تشمل تأمين "حماية البطاقة" ( تتم تغطية مخاطر الشطب غير القانوني وغير المصرح به والسرقة). المال ، وما إلى ذلك). بالنسبة لأولئك الذين دخلوا مؤخرًا في سوق التأمين المصرفي ، فإن المحفظة تهيمن عليها ILI والتأمين ضد الحوادث (AC) والتأمين على الممتلكات في صناديق (IFL) والمزيد من المنتجات الغريبة مثل التأمين على فقدان الوظائف. حصة تأمين الرهن العقاري وتأمين ائتمان السيارات في الحجم الإجمالي للوثائق المباعة من خلال البنوك في العديد من الشركات لا تزيد الآن عن 20-40٪ ، وهو ما يرتبط بانخفاض الإقراض منذ عام 2014. في IC "RGS Life" ، التي بدأت باستخدام قناة مبيعات البنوك في عام 2009 ، يُباع الآن ثلثا المنتجات من خلال البنوك. « في البداية ، ركزنا جهودنا على الشريك الرئيسي - سبيربنك ، لتطوير اتجاه الحماية المالية للقروض - كما يقول بافيل جوركين ، رئيس قسم مبيعات الشراكة في RGS Life. - في المستقبل ، تم توسيع مجموعة البنوك الشريكة بشكل كبير ، ووضعنا اتجاهات جديدة ، وربطنا أيضًا خط إنتاج RGS Life. بالنسبة لأعمال التأمين في مجموعة أورالسيب ، يعد التأمين المصرفي أيضًا أحد قنوات البيع ذات الأولوية - حوالي 50٪ من إجمالي الرسوم. تقع الحصة الرئيسية من قسط التأمين على الاستثمار على الحياة - حوالي 70 ٪ من الحجم الإجمالي ، على مدى الأشهر الستة الماضية ، زادت أيضًا مبيعات المنتجات المعبأة في علب بشكل نشط. تقول ماريا مالكوفسكايا ، المدير العام لشركة IC Uralsib للتأمين ، منذ منتصف صيف 2016 ، عندما بدأت الشركة في الترويج بنشاط لسياساتها في البنوك الشريكة ، تضاعفت المبيعات. في IC "MAKS" يقع حوالي 30-35٪ من تحصيل أقساط التأمين في جميع المجالات على عقود التأمين المبرمة بمشاركة البنوك الشريكة. تهدف جميع شركات التأمين - المؤمنة و "غير المؤمنة" ، والمنتسبة للبنوك ، وغير المنتسبة ، مؤخرًا إلى توسيع قائمة البنوك الشريكة. فقط في الشهرين الماضيين ، أعلن Ingosstrakh-Life و UniCredit Bank و Ingosstrakh-Life و MTS Bank و Uralsib Life و Yenisei United Bank و IC Uralsib Insurance و MigCredit و RGS إطلاق مشاريع مشتركة جديدة Life "وبنك" Zenith "، IC "MAKS-Life" و Bank "Vostochny" ، إلخ. منذ عام 2013 ، عندما بدأت RGS Life في توسيع مجموعة الشركاء بنشاط ، زادت الرسوم في القناة المصرفية لشركة التأمين بأكثر من 9 مرات. في نهاية عام 2016 ، بلغت الزيادة ، وفقًا لجوركين ، 150٪. تمتلك شركات التأمين التي ظلت تعمل في هذا السوق لفترة طويلة ، على سبيل المثال ، Ingosstrakh ، التي أصدرت أول وثيقة رهن عقاري في عام 1998 ، "شبكة مصرفية" تضم أكثر من 60 شريكًا. إنهم يعملون بنشاط مع شركات التأمين Sberbank و VTB و Alfa-Bank و Promsvyazbank و Vozrozhdenie Bank و Vostochny Express Bank و Cetelem Bank و RusFinance Bank و DeltaCredit Bank و SMP Bank و Svyaz-Bank ، إلخ. هل البساطة أسوأ؟إن النمو السريع في مبيعات بوالص التأمين من خلال القنوات المصرفية يرضي ويخيف الخبراء على حد سواء. يلاحظ ألكسندر زاريتسكي: "أرى المخاطر المرتبطة بحقيقة أن قناة التأمين المصرفي تنمو بوتيرة أسرع". "الحقيقة هي أن معظم البنوك اليوم لا تزال غير مستعدة لبيع برامج تأمين كاملة." الآن ، يتم بيع المنتجات المعبأة بشكل أساسي من خلال البنوك - بسيطة قدر الإمكان ، كقاعدة عامة ، مع تغطية صغيرة ، لا يتم تعديلها حسب الطلب الفردي للعميل. وفقًا لذلك ، غالبًا ما يتم شراء هذه السياسة "من أجل التغيير" ونادرًا ما يتم تجديدها ، نظرًا لأن العميل لا يرى عائدًا عليها. أو يُعرض على العميل ILI - كمنتج استثماري ، كبديل للإيداع ، ولكن مع دخل أعلى محتمل. وهنا يكاد العميل لا يفهم تمامًا ما اشتراه بالضبط. على وجه الخصوص ، لا يعرف عن عدم وجود ضمانات حكومية لمثل هذه المنتجات (على عكس الإيداع) أو حول استحالة سحب الأموال قبل الموعد المحدد. لا تملك البنوك الموارد ولا الرغبة في القيام بعمل جاد مع مؤمن محتمل ، فهي ببساطة تستخدم مبيعات التأمين كإيرادات عمولة إضافية في مواجهة انخفاض الإقراض الاستهلاكي. نتيجة لذلك ، لم يتحقق التأثير المطلوب للحصول على "نقطة دخول" وإشراك العميل في أنواع أخرى من التغطية التأمينية.
يتحدث العديد من ممثلي شركات التأمين عن حقيقة أن المنتجات الموحدة في الغالب يتم بيعها من خلال البنوك ، موضحين أهمية تبسيط عملية البيع لموظفي البنك. توضح ماريا مالكوفسكايا أن شركة أورالسيب للتأمين تقوم بتوسيع تغطية "صناديق" التأمين على الممتلكات والمسئولية للعملاء من الشركات - ممثلي الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، وأصحاب المشاريع الفردية. تقوم MAKS أيضًا بتوسيع خط منتجاتها المعبأة بنشاط ، ومع ذلك ، تمنح الشركة العملاء الفرصة للاختيار من بين العديد من خيارات التغطية التأمينية. توضح إيكاترينا ليتفينوفا ، رئيسة قسم علاقات الشركاء في IC MAKS: "يمكن للعميل أن يختار بشكل مستقل مقدار المسؤولية وفقًا لاحتياجاته وقدراته المالية". يوضح بافيل جوركين ، رئيس قسم مبيعات الشراكة في RGS حياة. - في بعض الحالات ، تعمل الحلول الشاملة بشكل أفضل ، على سبيل المثال ، منتجات التأمين على الحياة (LIC) المعبأة. نظرًا لبعض تفاصيل "مربع" UA ، فإنه يمكن فهمه بشكل أكبر لكل من موظفي وعملاء البنك. نحن نشهد طلبًا متزايدًا على مثل هذه البرامج ". تشير إيكاترينا أجافونوفا ، مديرة قسم إدارة المبيعات في المؤسسات المالية والائتمانية في IC Soglasie ، إلى أن "اتجاهات السوق تملي تكنولوجيا مبيعات سريعة ومفهومة لكل من البنك الشريك والعميل ، وهذا هو بيع منتجات التأمين المعبأة." تظل منتجات التأمين بشروط متفق عليها بشكل فردي ، على سبيل المثال ، مع تأمين الرهن العقاري الشامل ، حيث يكون النهج الفردي مطلوبًا في تحليل المخاطر من حيث الملكية وفي حياة المقترض. يقول الخبير: "بالإضافة إلى ذلك ، يوجد لدى العديد من البنوك قطاعات خاصة وكبار الشخصيات ، يتم التعامل معها على أساس فردي". في الجزء المتميز ، حيث يتم بالفعل تعيين مدير شخصي للعميل ، يكون الوضع ، بالطبع ، مختلفًا إلى حد ما - فهم يقدمون حلولًا فردية بإعدادات واسعة وغالبًا ما تكون حصرية. لكن في القطاع الشامل ، لا نتحدث عن مثل هذه الاستشارات - لا يوجد لدى البنك متخصصون في التأمين ، وفي معظم الحالات تكون شركة التأمين أيضًا غير مستعدة لإرسال موظفيها إلى البنوك. تقول غالبية شركات التأمين التي شملها استطلاع Banki.ru أنها تجري تدريبًا خاصًا لمتخصصي البنوك الذين يبيعون منتجات التأمين ، ثم يشرفون عليهم. لكن هذا ، كقاعدة عامة ، هو كل شيء ومحدود. في الشركات النادرة ، يعقد موظفو شركات التأمين اجتماعات مع العملاء ، ويشاركون في صيانة العقود. وفقًا لألكساندر زاريتسكي ، يمكن أن تعمل المنتجات المعبأة في عبوات في قطاع الكتلة ، ولكن بشرط أن يتم شرح الشخص ماذا ولماذا اشتراه. "أعتقد أن هناك خيارات لكيفية بيع المنتجات المعبأة بطريقة تفيد السوق. لكن هذا يتطلب فائدة من البنك وتكاليف إضافية. حتى الآن ، لا نرى سوى أمثلة فردية للنهج الموجه نحو العميل ، لكنني أعتقد أنه سيتعين على السوق أن يتطور في هذا الاتجاه ، بما في ذلك تحت ضغط من المنظم "، كما يتوقع الخبير. "الهيئة التنظيمية قلقة للغاية بشأن الرسوم المصرفية المرتفعة وجودة المنتج المباع من خلال البنوك. يتحدث ممثلو البنك المركزي عن ذلك ، وهم يعملون عليه "، يشرح زاريتسكي. يخطط البنك المركزي لإدخال معايير التأمين الأساسية التي ستنظم كيفية بيع البوالص ، وكيف تتم المدفوعات ، وما هي المعلومات التي يتلقاها العميل. يشارك SRO لشركات التأمين - اتحاد جميع شركات التأمين الروسية - في تطوير المعايير. يقترح Zaretsky جعل مستوى تعليم أولئك الأشخاص الذين يقدمون برامج التأمين في البنوك أحد المعايير. يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى أن يكونوا معتمدين وأن يفهموا كيفية عمل برامج التأمين. هذه واحدة من الخطوات التي من شأنها أن تساعد في تحسين جودة خدمات التأمين ، "رئيس الجامعة الأمريكية في اليابان مقتنع. قد تقع البنوك في حب التأمينبالإضافة إلى خيبة الأمل المحتملة من العملاء الذين لم يتم التعامل معهم بشكل فردي ، هناك نقطة أخرى يمكن أن تبطئ الارتفاع الحالي في التأمين المصرفي. قد تكون مصلحة البنوك في التأمين مؤقتة. "العديد من البنوك الكبيرة ، وخاصة تلك المملوكة للدولة ، لا تحتاج إلى الودائع الآن: ليس لديها مثل هذا الحجم من الإقراض" لاستعادة "هذه الودائع. الإيداع هو التزام بإعادة الأموال إلى العميل ، وحتى مع الفائدة ، مما يعني أنه يجب وضع هذه الأموال في مكان ما ، - يوضح ألكسندر زاريتسكي الاهتمام الحالي بمنتجات التأمين. - عندما حدثت الأزمة ، بدأت البنوك الصغيرة في الانهيار ، وبدأ العملاء في تحويل الأموال إلى مؤسسات ائتمانية أكثر موثوقية ، حيث تشكلت فائض من السيولة. بالنسبة لهم ، يعد بيع التأمين وسيلة للتخلص من الالتزامات غير الضرورية وكسب العمولات من بيع البوالص. إذا تغير الوضع ، سيبدأ المزيد من الإقراض النشط ، وستضطر البنوك للاحتفاظ بالودائع والبدء في تنظيم مبيعات التأمين ". لذلك ، من الممكن أن تفقد البنوك ، التي هي الآن على استعداد "لإرفاق" السيولة الزائدة ، والتي تعرض على العملاء تحويل الأموال من الودائع إلى ILI ، الاهتمام بالتأمين بمجرد أن يبدأ سوق إقراض المستهلك في التعافي. صحيح ، من الواضح أن هذا لن يحدث في المستقبل المنظور - يخضع سوق الإقراض الاستهلاكي لاهتمام شديد من الجهة التنظيمية ، لأنه ، كما لاحظ بنك روسيا مرارًا وتكرارًا ، ينطوي على مخاطر على الأسعار والاستقرار المالي في البلاد. من ناحية أخرى ، قامت البنوك بالفعل "بتثبيت الإبرة" - على العمولات الجيدة من بيع منتجات التأمين. علاوة على ذلك ، في حين أن بيع هذه المنتجات لا يتطلب الكثير من الجهد. شركات التأمين نفسها واثقة من أن القناة المصرفية ستستمر في التطور. لطالما كانت القناة المصرفية أولوية لشركات التأمين وستظل كذلك. وتعتقد إيكاترينا أجافونوفا أن المنافسة بين شركات التأمين هي الوحيدة التي ستصبح أكثر صرامة في ظل ظروف سوق الخدمات المصرفية المنهارة. تقول ماريا مالكوفسكايا: "نعتقد أن قناة مبيعات الشركاء بأكملها هي واحدة من أكثر مجالات التطوير الواعدة ، والتي تسمح بزيادة قاعدة العملاء وحجم محفظة شركة التأمين دون تكلفة المكاتب والموظفين الجدد". - في الكفاح من أجل العميل ، تلجأ العديد من البنوك إلى النافذة الواحدة ، عندما تتوقف المؤسسة المالية عن كونها مجرد بنك ، ولكنها تكون على استعداد لتقديم أوسع عرض ممكن للعميل ، والذي يمكن أن يغطي العديد من احتياجاته في بمجرد. وهذا يعني أن منتجات التأمين سيزداد الطلب عليها بين البنوك ". على الرغم من تفاؤل مجتمع التأمين بشأن قناة المبيعات المصرفية ، يحاول الأشخاص الأكثر بعد نظر عدم وضع كل بيضهم في سلة واحدة. "في الوقت الحالي ، تسود قناة المبيعات المصرفية في شركتنا. ومع ذلك ، فإننا نعمل بالفعل بنشاط على تطوير المبيعات عبر الإنترنت ، حيث نعتقد أنه من المستحيل عدم مراعاة اهتمامات وخصائص الجزء المتزايد من الجمهور المستهدف الذي يفضل الأدوات الرقمية ، "فلاديمير تشيرنيكوف ، المدير العام لـ Ingosstrakh-Life ، أخبر Banki.ru . وظائف مماثلة |
