Se disting două tipuri de negocieri: conducând în cadrul relațiilor de conflict și în ceea ce privește cooperarea. Negocierea orientată spre cooperare nu exclud că pot apărea diferențe la părți și vor apărea conflictul. Dar situația opusă este posibilă, când, după soluționarea conflictului, foștii rivali încep să coopereze.
Negocierile sunt necesare pentru luarea deciziilor comune.
Decizia comună - Aceasta este decizia că părțile sunt considerate cele mai bune în această situație.
Negocierile nu sunt necesare dacă contradicția poate fi soluționată pe baza unor acte legislative sau de altă natură.
Clasificarea negocierilorPe baza alocării diferitelor obiective ale participanților lor:
Negocierile privind extinderea acordurilor existente (de exemplu, un acord temporar privind rezilierea ostilităților).
Negocierile privind normalizarea (scopul lor este de a traduce relațiile de conflicte într-un canal mai constructiv).
Negocierile privind redistribuirea (una dintre părți necesită schimbări în avantajul altora).
Negocierile privind realizarea efectelor secundare (întrebări minore sunt rezolvate în timpul negocierilor: o demonstrație a liniștea, distragerea atenției și așa mai departe).
Caracteristici de negociere:
informații (schimb de opinii cu privire la orice problemă);
comunicativ (stabilirea de noi conexiuni);
coordonarea acțiunilor;
control (de exemplu, despre punerea în aplicare a acordurilor);
distragerea (una dintre părți încearcă să câștige timp pentru construirea forței);
propaganda (dorința uneia dintre părți se arată într-o lumină favorabilă);
sârmă (una dintre părți dorește să insufle speranța de la altul pentru a rezolva problema și, astfel, calmați-vă, relaxați-o).
compromite;
soluție asimetrică;
găsirea unei soluții fundamentale noi prin cooperare.
Compromite Înseamnă că părțile merg la concesii reciproce. Compromisul este considerat real atunci când părțile sunt gata să satisfacă cel puțin o parte din interesele celuilalt.
Atunci când interesele părților nu le permit să găsească o decizie "mijlocie", părțile pot lua soluție asimetrică, compromis relativ. În acest caz, concesii de o parte depășesc în mod semnificativ concesii ale celuilalt. Prima parte continuă în mod deliberat, altfel va suferi și mai multe pierderi.
Participanții la negocieri pot, de asemenea, să soluționeze contradicția găsirea unei noi decizii fundamentale. Acest tip de decizie comună a fost dezvoltată în detaliu dezvoltată de cercetătorii americani R. Fisher și W. Yuri în anii 1980. Această metodă se bazează pe o analiză deschisă și minunată a raportului real al intereselor adversarilor și le permite să ia în considerare problema existentă Mai largi poziții specificate inițial. Găsirea unei noi decizii fundamental deschide perspective complet diferite pentru părțile bazate pe cooperare.
Pregătirea este necesară pentru negocieri. Aceasta utilizează diferite mijloace auxiliare. De exemplu, un "plan de negociere", în detaliu în literatura occidentală privind managementul D. Lesz, S. Dupon, etc.
Potrivit lui V. Mastenebrus, negocierile trec prin 4 faze:
Faza pregătitoarecare include consiliere informală preliminară și elaborarea de acorduri alternative;
Fază selecție inițială PoziţieÎn cazul în care părțile își conturează în mod logic sugestiile pe baza faptelor și dovezilor. De obicei, această fază este utilizată pentru critici ascunse sau deschise ale celeilalte părți;
Faza de căutare.dedicat discuțiilor care pot trece sub formă de presiune sau căutare nelimitată pentru o soluție integrativă;
Tupikova sau faza finală.
Un punct de mortal în cursul negocierilor apare atunci când numeroasele oferte sunt deja pe masă, iar problema problemei se află la punctul de îngheț.
Această fază face posibilă înțelegerea gradului de rigiditate a pozițiilor opuse și a pozițiilor opuse și deschide capacitatea de a căuta soluții fundamentale noi.
Acest site oferă informații despre toate soluțiile sectoriale și specializate "1c: întreprindere 8", publicată de compania "1c".
Tipic soluții aplicate Firmele "1c" sunt destinate automatizarea sarcinilor tipice contabile și de gestionare ale întreprinderilor. La dezvoltarea soluțiilor aplicate standard, compania "1c" a fost luată în considerare ca tehnicile moderne de management internațional (MRP II, CRM, CSM, ERP, ERP II etc.) și nevoile reale ale întreprinderilor care nu sunt stivuite în standard Setul de funcționalitate a acestor tehnici, precum și experiența automatizării de succes acumulate de compania "1c" și comunitatea afiliată. Compoziția funcționalității incluse în soluții tipice, a funcționat cu atenție. Compania "1c" analizează experiența utilizatorilor utilizând programul "1c: întreprindere" și urmărește schimbarea nevoilor lor.
Compania "1c", împreună cu partenerii, producția de soluții sectoriale și de specialitate pe platforma 1C: Enterprise 8 este efectuată. Această direcție este una din domenii-cheie Strategii de dezvoltare și promovare a programului scopuri economice Firme "1c".
Ca bază pentru emiterea de decizii comune, se utilizează standarde industriale pentru dezvoltarea societății "1c" utilizate în lansarea produselor de circulație, precum și evoluții și metodologii avansate de parteneri competenți. Toate acestea ajută la crearea de soluții de înaltă calitate 1C-împreună pentru a rezolva în mod eficient sarcinile utilizatorilor finali.
Pentru confortul utilizatorilor, compania "1c" publică cele mai populare soluții partenere cu certificatul "1c: compatibil", pe platforma 1C: Enterprise 8. aceasta cutii Pentru automatizare diverse industrii și zonele de întreprinderi care includ o configurație dezvoltată de un partener și licențe pentru platforma 1C: Enterprise 8. Proprietatea și drepturile de autor ale configurației reproduse aparțin companiei dezvoltatorului, pe platforma 1C: Întreprinderea 8 - Firma "1c". Consultanța și suportul tehnologic pentru configurație oferă o firmă de dezvoltator, pe platforma 1C: întreprinderea 8 - firmă "1c".
Soluții aplicate localizate pe platforma "1c: întreprindere 8" sunt dezvoltate parteneri de peste mări Prin ordinul companiei "1c". Deciziile oferă contorizarea, formarea documente primare și raportarea în conformitate cu cerințele legislației naționale.
Soluțiile sectoriale și specializate ale programului "1c: întreprindere 8" vizează respectarea maximă a nevoilor în automatizarea celor mai importante procese de afaceri, permit reducerea costurilor de consum în implementarea datorită faptului că acestea sunt furnizate ca fiind furnizate soluții gata făcute. Produsele sunt distribuite și implementate rețea afiliată Firmele "1c", care au o vastă experiență în automatizarea întreprinderilor și tehnologiei implementării standard.
Acest site vă va ajuta:
După cum sa observat deja, există două tipuri de negocieri: conducerea în relații de conflict și în ceea ce privește cooperarea. Negocierea orientată spre cooperare nu exclud că pot apărea diferențe la părți și vor apărea conflictul. Dar situația opusă este posibilă, când, după soluționarea conflictului, foștii rivali încep să coopereze.
Negocierile sunt necesare pentru luarea deciziilor comune.
Decizia comună este decizia că părțile sunt considerate cele mai bune în această situație.
Negocierile nu sunt necesare dacă contradicția poate fi soluționată pe baza unor acte legislative sau de altă natură.
Clasificarea negocierilor bazate pe alocarea diferitelor obiective ale participanților lor:
1. Negocierile privind extinderea acordurile existente (de exemplu, un acord temporar privind încetarea ostilităților).
2. Negocierile privind normalizarea (Scopul lor este de a traduce relațiile de conflict într-un canal mai constructiv).
3. Negocierile privind redistribuirea (Una dintre părți necesită modificări ale utilizării sale în detrimentul altui).
4. Negocierile privind realizarea efecte secundare (În cadrul negocierilor, se rezolvă întrebările secundare: o demonstrație a iubirii de pace, distragere etc.).
În funcție de scopurile pe care participanții le urmăresc, alocă diverse funcții de negociere:
· informații (schimb de opinii cu privire la orice problemă);
· comunicativ (stabilirea de noi conexiuni);
· coordonarea acțiunilor;
· control (de exemplu, despre punerea în aplicare a acordurilor);
· distribuirea atenției (una dintre părți încearcă să câștige timp pentru rezistența la construcții);
· propaganda (dorința uneia dintre părți se arată într-o lumină favorabilă);
· firurile (una dintre părți dorește să insufle speranța pentru alta pentru a rezolva problema și, astfel, calmează, relaxați-o).
Tipuri de decizii comune ale participanților la negociere:
1. compromis;
2. Soluție asimetrică;
3. Găsirea unei soluții fundamentale noi prin cooperare.
Compromite Înseamnă că părțile merg la concesii reciproce. Compromisul este considerat real atunci când părțile sunt gata să satisfacă cel puțin o parte din interesele celuilalt.
Atunci când interesele părților nu le permit să găsească o decizie "mijlocie", atunci părțile pot lua soluție asimetrică , compromis relativ. În acest caz, concesii de o parte depășesc în mod semnificativ concesii ale celuilalt. Prima parte continuă în mod deliberat, altfel va suferi și mai multe pierderi.
Participanții la negocieri pot, de asemenea, să soluționeze contradicția găsirea unei noi decizii fundamentale . Acest tip de decizie comună a fost dezvoltată în detaliu dezvoltată de cercetătorii americani R. Fisher și W. Yuri în anii 1980. Această metodă se bazează pe o analiză deschisă și dureroasă a raportului real al intereselor adversarilor și le permite să ia în considerare problema existentă mai largă decât pozițiile specificate inițial. Găsirea unei noi decizii fundamental deschide perspective complet diferite pentru părțile bazate pe cooperare.
Negocierile sunt un amestec de 4 tipuri de activități:
Þ obține rezultate reale;
Þ schimbări sau influențe asupra echilibrului puterii;
Þ menținerea unui climat constructiv;
Þ Realizarea flexibilității procedurale.
Realizarea unor rezultate reale Necesită: schimb rezonabil de informații cu privire la scop, așteptări și acorduri acceptabile; capacitatea de a-și prezenta propria poziție, astfel încât să afecteze percepția celeilalte părți; Lucrează pas cu pas spre compromisuri și concesii ambelor părți.
Pentru a influența echilibrul puterii Această tehnică este folosită ca " luptă", Rezultatul căruia este escaladarea conflictului. Confruntarea scurtă, direcțională și rigidă este preferabilă unei serii de sacuri. Manipulare - Mai mult forma ascunsă Impactul asupra rezultatului, consolidarea poziție proprie în negocieri. În continuare sunt faptele și expertiza. Folosind atractiv alternative Consolidează pozițiile în negocierile uneia dintre părți. Examinarea tehnicii Vă permite să identificați interesele adversarului, stabilește indicații de discuție. Relațiile de consolidare a relațiilor Se întâmplă prin dezvoltarea încrederii și aprobării.
Menținând climă constructivănecesită:
1. Separarea individului din comportamentul său, ceea ce duce la tensiuni;
2. Evitând momentele de comportament care generează tensiuni;
3. Utilizarea actelor comportamentale care reduc tensiunea.
Realizarea flexibilității procedurale - un fel de acțiuni de negociere. Sub influența sa, puteți schimba poziția dezamăgitoare cu compromisuri favorabile.
Înainte de începerea negocierilor ar trebui să fie în continuare convinge adversarii în fezabilitatea negocierilor în sinePentru care se utilizează o serie de metode capabile:
Þ asigură sprijinul pentru opinia publică în favoarea negocierilor;
Þ implicați în procesul de persoane cu prestigiu nu numai pentru dvs., ci și pentru partea opusă;
Þ Oferiți un fel de publicitate negocierilor, arătând avantajele lor în comparație cu alte metode;
Þ Dați posibilitatea de a cheltui cel puțin o întâlnire la tabelul de negociere pentru a facilita procesul suplimentar.
Pentru pregătirea negocierilor . Aceasta utilizează diferite mijloace auxiliare. Poate fi:
Harta de analiză a conflictelor
|
Participanți |
Întrebări controversate |
Interese |
Oportunitate probleme controversate |
Sursa de forță (influență) |
Poziții (sugestii) |
Interesul în colaborarea cu alți participanți |
Alte comentarii |
sau mai detaliat "Vorbind un plan de negociere", Detaliată în literatura occidentală privind managementul D. L Lites, S. Dupon etc.
Un avertisment Când utilizați SIDA:
Orice tip de coliziune se bazează nu numai pe factori calculați, ci și pe factori imprevizibili.
Factorii imprevizibili conduc la un anumit grad de risc.
Potrivit lui V. Mastenebrus, negocierile trec prin 4 faze:
1. Faza pregătitoare care include consultări informale preliminare și elaborarea de acorduri alternative;
2. Selectarea poziției inițială a fazei În cazul în care părțile își conturează în mod logic sugestiile pe baza faptelor și dovezilor. De obicei, această fază este utilizată pentru critici ascunse sau deschise ale celeilalte părți;
3. Faza de căutare. dedicat discuțiilor care pot trece sub formă de presiune sau căutare nelimitată pentru o soluție integrativă;
4. Faza mortală sau finală .
Un punct de mortal în cursul negocierilor apare atunci când numeroasele oferte sunt deja pe masă, iar problema problemei se află la punctul de îngheț.
Această fază face posibilă înțelegerea gradului de rigiditate a pozițiilor opuse și deschide posibilitatea de a găsi soluții fundamentale noi.
Rezultatul negocierilor și scopului acestora este de a încheia un contract care să poarte nume diferite:
· Tratat - Acesta este un act juridic care stabilește drepturile și obligațiile părților contractante. Acest lucru poate fi: un tratat de pace, un tratat aliat, un acord de garanție, un acord privind prietenia și cooperarea, un acord privind ajutor reciproc, acordul nonsens, comerțul cu comerțul, transportul maritim etc. ÎN sfera internațională Cele mai importante acorduri sunt numite uneori covenia. (de la Lat.pactum. - Tratat) cu decodificare ulterioară a conținutului.
· Convenţie- acesta este un acord privind o problemă separată de lege, economie sau administrație (de exemplu, convenții consulare, convenții vamale, convenții sanitare și poștale).
· Acord- acesta este un acord privind o valoare relativ mică sau un caracter temporar, încheiat pentru o perioadă scurtă de timp (de exemplu, un acord privind utilizarea apelor de frontieră, un acord comercial temporar).
· Protocol- de obicei stabilește acordul realizat în rezumat o întrebare separată (de exemplu, un protocol privind aspectele tarifare vamale, un protocol privind extinderea termenului de contract). Uneori, protocolul este o adăugare sau clarificare a acordului sau acordului (un protocol suplimentar. Protocolul de coordonare. Protocolul final).
· Protocol despre intenție - acesta este un acord al părților care nu poartă legal.. Statutul său este doar să clarifice și să convină asupra intenției părților pe baza înființării interese comune în procesul de negociere.
· Declarație și memorandum. - documente destul de rare în care partidele declară solemn că vor adera la același comportament într-o anumită întrebare (cum ar fi, de exemplu, declarația celor trei puteri: URSS, Marea Britanie și Statele Unite, adoptate în decembrie 1943 în Teheran ).
· Acordul domnilor - acesta este un acord încheiat în formă orală între părțile contractante, având un tratat oficial.
În practica negocierilor, extinderea contractului este indicată de cuvânt prelungire . Declarația participantului la negocierile privind dorința sa de a întrerupe contractul, numit denunțarea contractului . ÎN practica internațională O astfel de declarație este numită notoo. .
Se crede că, dacă părțile au semnat un acord, negocierile nu au fost irosite. Dar existența contractului nu negociază încă de succes, iar absența ei nu înseamnă întotdeauna eșecul lor. Evaluările subiective ale negocierilor și ale rezultatelor acestora sunt principalii indicatori ai succesului lor.
Punctul cheie al negocierilor este de a dezvolta o soluție acceptabilă pentru părți. În acest sens, S. Carpenter și V. Kennedy au propus 10 principii de bază pentru a depăși diferențele în negocieri:
1. Conflictele sunt un amestec de proceduri, relații și conținut.
2. Rezolvarea problemelor numai prin mijloace tehnice generează mai multe conflicte decât să le permită. Deciziile nu sunt făcute de computere, ci ființe umane complexe și imprevizibile;
3. Pentru a găsi soluția potrivită, trebuie să înțelegeți problema;
4. Urmăriți timpul pentru a planifica strategia și urmați-o;
5. Progresul necesită relații de lucru pozitive;
6. Când conflictul este grav polarizat, atunci chiar și informații utile percepute cu neîncredere și cade în urechile surde;
7. Negocierile încep cu o definiție constructivă a problemei;
8. Partidele participante ar trebui să se ajute reciproc în atingerea deciziei;
9. Soluțiile pe termen lung se bazează pe interese și nu în poziții;
10. Procesul de negociere trebuie să fie flexibil;
11. Gândiți-vă ce ați greșit în timpul negocierilor;
12. Nu recurge la rudeness;
Regulile de bază ale discuțiilor:
Þ Regula de ascultare. Când cineva acționează (nu contează a căror parte, reprezintă), restul ar trebui să-și asculte cu atenție argumentele și să nu întrerupă comentariile, protestele și alte acțiuni neprietenoase.
Deja un obicei necesită o concentrare semnificativă a părților.
Þ Regulă de egalitate. Tradiția democratică a comunicării nu recunoaște ritualurile și simbolurile hotărâte ierarhic.
În acest sens, V. Mastnbrook vorbește despre puterea credinței, subliniind cele 4 componente:
· mod clar, bine structurat de a explica propriul punct de vedere;
· comportament rezonabil liber și eliberat, care nu ajunge la neglijență;
· rata de variație a timbrelor de vorbire și voce, utilizarea unor exemple specifice, linii generale; ajuta beneficiile vizuale;
· emoțional, ușor de mare treptare a propriului punct de vedere, atâta timp cât nu a fost timid.
Þ Regula procedurală. Există mai multe puncte ale organizării discuțiilor reciproce:
· combinația de ședințe plenare ale părților cu pregătire;
· o anumită procedură de comunicare: raportul unui partid, apoi întrebările privind înțelegerea și clarificarea ("Vă înțeleg corect?"), Înțelegerea critică a celor de mai sus. În aceeași ordine, cealaltă parte este auz;
· prioritatea mesajelor: o parte începe pe o rundă a negocierilor, următoarea;
· restricționarea discursurilor în timp (orice raport durează de la 10-20 de minute; pentru performanțele critice, se administrează 5-7 minute);
· menținerea performanțelor participanților la negocieri prin întreruperi (mai bune în fiecare oră), sursa de alimentare etc.
Þ Regula judecăților excreble. Vorbim Pe refuzul de a folosi cuvintele care transportă o umbră semantică negativă la cealaltă parte.
Þ Regula camerei de negociere . Nu vor exista conversații productive în biroul capului sau directorului, unde situația subliniază puterile puternice și creează o atmosferă de inegalitate. Pentru a face acest lucru, este necesar să alocați o cameră specială, manieră specială Puneți-l în mobilier, pentru ao îmbrăca cu echipament de proiecție, notebook-uri mari, etc.
Disponibilitatea experienței Îndeplinește unul dintre condițiile esențiale ale eficacității negocierilor. Distribuția timpului pregătitoare pentru negocierea negociatoarelor experimentate și neexperimentate are loc diferit. S. Dupont oferă următoarele calcule de distribuție a timpului pregătitor:
Distribuția timpului pregătitoare
negociatori experimentați și neexperimentați
|
Un fel de activitate |
(în%) |
|
|
Fără experiență |
Cu experienta |
|
|
Diagnosticare scop Alternative Tactică Strategie |
||
Din tabel este clar că cel mai mult diferențe semnificative În costul timpului se adaugă în jurul întrebării cu căutarea alternativelor. Cu experienta mai mult Timpul da. diagnosticare și mai puțin - tactici, dar căutați bufnițe necesită mai mult timp la participanții mai puțin cu experiență de negociere.
Erori tipice permise la efectuarea negocierilor:
· transformarea negocierilor în procesul de numărare a punctelor marcate de părți;
· căutare lungă "dreapta" și "tip";
· refuzul de abordare: "Vorbind în cazul";
· nerespectarea oricărei conversații cu reprezentanții părților ca negociere;
· o evaluare a negocierilor ca fiind eșuată atunci când intră în impasul;
· amestecarea perseverenței în negocierile cu încăpățânare;
· lipsa de evaluare fixă trasaturi caracteristice stilul de negociere al altcuiva și impactul său asupra participanților la negocieri;
· neînțelegerea manipulărilor ambelor și a celeilalte părți;
· atitudinea de rupere în timpul negocierilor ca semn de slăbiciune;
· luarea în considerare a constatării comune a deciziei ca retragerea celeilalte părți;
· frank Rudeness, considerată o normă de comunicare;
Excursii și tehnici neloiale care încalcă regulile dialogului rațional:
1. Evaziune din subiect - cea mai comună recepție neloială, ceea ce duce la înlocuirea subiectului de discuție de către alte teze, estimări incorecte ale pozițiilor. Mijloacele care împiedică utilizarea evaziunii din subiect este Ștergeți definiția Subiectul litigiilor și respectării regulilor de controverse;
2. Argumente pentru personalitate - cel mai semnificativ grup de tehnici neloiale. Printre acestea se numără următoarele:
· folosind amenințări directe la adversar . Dacă un argument similar este utilizat în controversă, nu are sens să mergem la schimbul de amenințări. Dialogul în care tendința spre schimbul de amenințări este mai bine să se întrerupă până când a mers prea departe. O astfel de controversă este nepromisă;
· utilizarea indicii și a revelațiilor Pentru a submina încrederea în argumentele din partea opusă. În acest caz, bârfele sunt utilizate în mod obișnuit, informații false, expuneri senzaționale pe principiu: "incredibilul, modul greșit". Baza unor astfel de argumente este de obicei răspândirea diferitelor zvonuri - o formă specială de diseminare a informațiilor alternative. Există următoarea formulare a "Legii zvonurilor":
C \u003d f (în · e),acestea. Zvonurile au o funcție din activitatea importanței evenimentului asupra ambiguității sale.
Eliminarea zvonurilor este de a elimina ambiguitatea. Dar cu cât adversarul mai mare pentru a contraveni zvonurilor va arăta zelul în eliminarea ambiguității, cu atât mai mult va atrage atenția asupra faptului și a indicatorului importanței evenimentului va crește. Rezultă că nu vor exista zvonuri, dacă nu există niciun motiv pentru ei;
· folosind etichete și insulte Este un indicator al unui nivel extrem de scăzut de controversă. Pentru a împărtăși etichetele și insultele - nu numai nu numai din respect pentru dvs., ci și din respect față de subiectul litigiului. Dacă argumentul intră într-o rescrisă, atunci cea mai rezonabilă cale de ieșire din poziție este să o întrerupeți pentru a nu fi insultătoare;
3. Argumente ale publicului - Este un apel populist la publicul de a-și susține poziția, flirtând cu publicul și chemarea pentru a rezolva problema metodei majoritare. Argumentele pentru audiență, adesea folosite de liderii politici, cel mai puternic argument al celor care doresc să obțină victoria cu orice preț. Forța distructivă a unui astfel de argument se dovedește a fi mult mai importante modalități de a se opune lui. Acest lucru se datorează acestor stresuri interne care sapa în mintea și psihologia entității de masă, în special în fața reformelor nereușite. Un singur instrument Combaterea unei astfel de recepție nu este de a aduce conștiința masei supuse stării de instabilitate, când argumentul față de public este capabil să ducă la dezorganizare.
Există multe alte tehnici neloiale, cum ar fi:
· argumente împotriva regulamentelor . Acestea sunt un truc care are un scop de a perturba diferendul prin orice mijloace: declarații extravagante, provocări, picioarele de vârf, fluierul, încearcă să ia toate reglementările cu randamentul lor etc.
· argumente împotriva demonstrației (dovezi neloiale în litigiu) Proiectat pentru auditul dovezilor și înlocuirea raționamentului loial este credibil. Acestea includ:
- sophism și paraogism folosit în loc de dovezi. Sophismul - o greșeală comisă pentru a intimida inamicul: identificarea incorectă, ambiguitatea, substituirea principiilor cognitive și practice etc. Paralogismul este, de regulă, o eroare neintenționată;
- dovezi de eliminare Folosind aplicații cum ar fi: "Nu vom locui pe acest argument, despre care simțul este evident pentru toată lumea" sau "ia în considerare în timp ce probleme mai importante";
- industabilă poziție dovedită . Un astfel de argument este introdus folosind judecăți de tip: "Potrivit oamenilor de știință, acest fenomen ..." sau " Știința modernă Demonstrat ... ". Ar trebui să existe întrebări clare la astfel de argumente, de a face clarificări specifice, care, de regulă, le aduc la zero.
- distorsiunea subiectului litigiului (sabotaj în litigiu). Distorsiunea subiectului litigiului poate apărea în forma Frank (de exemplu, a susținut doar despre investiții, ca o problemă cu atenția sa, problema siguranța privind incendiile). O diversiune mai subtilă în litigiu poate fi, de asemenea, considerată o discuție despre consecințe și nu motivele pentru situația actuală..
Trucurile și tehnicile neloiale considerate mai sus indică faptul că nu este necesar să intrați în negocieri.
Este posibil să intrați în negocieri numai cu cei care pot argumenta motivele și nu de mine, cu cei care ascultă argumentele adversarului și este capabil să accepte în mod adecvat ceea ce a fost adevărul pe cealaltă parte.
Soluții colective
În majoritatea cazurilor discutate mai sus, sa presupus că luați decizii împreună cu o altă persoană, dar când decizia ar trebui luată de un grup de mai mult de două persoane, cazul devine complicat semnificativ. Iată câteva prevederi cheie.
1. Soluțiile colective sunt cele mai bune atunci când membrii grupului au încredere reciprocă și au schimbul de opinii. Dacă un membru al grupului se așteaptă de la alte dezgustări, relația se prăbușește. Dacă cineva crede că soluțiile altor membri ai grupului se bazează pe motive vicioase sau că argumentele lor sunt nesincer, realizează au o soluție bună Este imposibil. Soluții eficiente Ei se pot baza numai pe răspundere și înțelegere că, cu orice dezacorduri posibile, toți vor depune eforturi pentru a lua decizii pentru a beneficia de grup. Aceasta înseamnă că este foarte important să alocați timp pentru a stabili relații comune și bune. Dacă relația dintre unii membri ai grupului este rău, trebuie să se stabilească, altfel grupul nu va putea lua cu succes decizii. Este important ca fiecare membru al grupului să simtă că avea o voce și ceea ce îl asculta. Deciziile trebuie să "aparțină întregului grup, astfel încât prezența" liderului ", indicând restul, ce să faceți este nedorit.
"Este important ca fiecare membru al grupului să simtă că avea o voce și ceea ce ascultau".
2. Grupul ar trebui să înțeleagă că există o problemă care necesită soluții. Dacă unii membri ai grupului sunt conservatori, atunci întregul grup în general poate fi conservator. Unul dintre motivele este că, dacă unul dintre membrii săi respectați nu este înclinat să se schimbe, grupul nu are tendința de a-și contesta punctul de vedere. Pentru a evita acest lucru, grupul trebuie să se concentreze asupra obiectivelor sale, ce succes vrea să realizeze și dacă este vorba de forțe. Dacă scopul ei este să facă un profit, o primește? Dacă grupul este creat pentru a ajuta oamenii cu dizabilități, îi ajută și o poate face mai bine? În cazul în care scopul grupului este de a menține contactele cu alte țări, fie că o face, ce poate? Formularea idealurilor și obiectivelor Grupului este o modalitate importantă de a arăta că există o problemă care trebuie rezolvată. Este important ca existența problemei să realizeze întregul grup. Dacă oferiți un plan de schimbare atunci când mulți din grup nu sunt convinși că "trebuie să faceți ceva", nu veți obține succesul. Prin urmare, astfel încât o anumită soluție să poată fi luată, trebuie să înțelegeți mai întâi esența problemei care trebuie rezolvată.
3. După ce ați stabilit că problema există, trebuie să fiți de acord cu privire la obiectivele specifice. O problemă de identificare fără identificare scopul suprem Inutil. Problema poate fi, de exemplu, plecarea membrilor grupului, dar este imposibil să rezolvați această problemă până când nu determinați ce doriți - să căutați noi membri sau să întoarceți stânga. Există lucruri pe care nu le faceți, deși ar trebui să faceți? Dacă grupul a căzut profit, care este scopul dvs.?
4. Cântărirea opțiuni posibile. Identificați obiectivul, luați în considerare căi posibile Pentru ea. Aici puteți utiliza modelele de selecție descrise în capitolul 3. Pentru a rezuma membrii grupului pentru a vedea ce beneficii sunt personalizate de el diferiți factori Și ce pierderi pe care le pot aduce. Dacă este necesar, reamintiți fiecărui grup care încearcă să fie și care sunt obiectivele acestui grup.
Dacă vă îndreptați un grup, gândiți-vă cu atenție cum să vă comportați diferite elemente care vor fi implicate în luarea deciziilor. Ce le poate ajuta să aprobe soluția? Ce ar putea fi un stimul pentru ei? Prezentarea alternativelor, asigurați-vă că sunt luate în considerare opiniile tuturor celor interesați de soluția.
După utilizarea modelului de soluție selectat (de exemplu, o diagramă de copac sau o analiză a rețelei), cheltuiți un vot. În cazul unei prevalențe explicite a voturilor, decizia este aprobată. Dacă nu există un consens, trebuie să faceți un pas înapoi și să ascultați oamenii să înțeleagă de ce nu au obținut consimțământul. Câștigați un alt moment momente controversate Și încercați să găsiți principalele poziții generale. Trimiteți greutatea factori separați Și utilizați din nou modelul selectat. Puteți alege un alt model - brusc vă va ajuta? În cazul dezvoltării unei soluții colective, este important să aveți o majoritate evidentă a oamenilor asemănători, astfel încât să continuați să lucrați până când vom dezvolta o soluție acceptabilă.
5. În timpul executării deciziei, eliminați rolurile posibile mai mult membrii grupului. Oamenii ar trebui să simtă participanții nu numai să dezvolte o soluție, ci și împlinirea acesteia. Sentimentul de implicare în dezvoltarea și executarea deciziei este soluționarea grupului și consolidarea acesteia pentru a lua decizii colective în viitor.
6. Uneori poate fi necesar să căutați un compromis, deoarece nu este posibil să se găsească o soluție care să satisfacă toți membrii grupului. De exemplu, familie mare Vrea să se întâlnească, dar jumătate vrea la mare, iar cealaltă - într-un colț rural liniștit. Cum să satisfacem pe toți? Puteți găsi în continuare soluție colectivă, Identificați-l scopul principal, de exemplu, pentru a vedea rudele cu care nu v-ați întâlnit de mulți ani. În acest caz, locul de întâlnire nu joacă un rol important. Este posibil să o alegeți cu cea mai mare disponibilitate pentru familii tinere; Poate că este mai bine să ne întâlnim acolo unde trăiești majoritatea familii. Doar convingerea tuturor să fie de acord cu privire la ceea ce este considerat cel mai important și să ia o decizie cu privire la acest lucru. Afișarea cel mai mult factori importanți Și convingătorii să negocieze, care dintre acești factori sunt cei mai importanți, puteți lăsa deoparte factorii secundari ca cel care ar trebui să facă programul datoriei de bucătărie.
Pericolele cu decizii colective
Deciziile colective fac riscul ca trebuie să știți că încercați să le evitați.
Procesul de rezolvare a soluțiilor poate pierde direcția. Când mulți oameni participă la procesul de luare a deciziilor diferite puncte viziune și posibil cu diferite programeDiscuția poate deveni o bazair, deci nu va exista nici o mișcare înainte. Este foarte important de la început pentru a determina obiectivele grupului și pozitie curenta afacerile. Acest lucru se va concentra pe întrebarea principală: cum să o schimbați în conformitate cu obiectivele intenționate.
Cineva încearcă să domine. Uneori există un pericol ca unul dintre membrii grupului să încerce să-și impună soluția. În astfel de cazuri, este foarte important ca cea mai importantă întâlnire sau alți membri ai grupului să asigure posibilitatea de a-și exprima opiniile și de a-și atinge aceste opinii. Oamenii nu pot fi blocați în gură - aproape întotdeauna duce la dezvoltarea unor soluții incorecte. Cele mai bune soluții realizate atunci când ia în considerare toate punctele de vedere și abordări. În mod constant la o opinie - înseamnă a reduce calitatea deciziei. Dacă este necesar, sugerează că toată lumea la rândul său, să vă exprime opiniile. Și dacă observați ce spuneți prea mult, opriți-vă și dați cuvântul altora.
Încearcă să fii conciliator. Dacă grupul este împărțit, încercați să găsiți calea mijlocie. La ce puncte există consimțământul și ce nu? Se concentrează asupra celor pentru care există consimțământul. Dacă grupul are membri "dificili", încercați să găsiți o modalitate de a le oferi să simtă că au obținut ceva, chiar dacă decizia nu corespunde punctului lor de vedere. Pentru unii oameni rezultat final Mai puțin important decât sentimentul de "victorie". Uneori, dacă le "aruncați un os", ei vor acorda o atenție mai mică la alte probleme.
Este întotdeauna rezonabil să dați oamenilor timp să vă gândiți înainte de începerea discuției. Înainte de a se întâlni cu un grup, trimiteți toți membrii săi agenda cu lista de probleme discutate sau informați întrebările principale în avans. În caz contrar, există un pericol ca oamenii să nu poată justifica poziția lor în discuție.
Din cartea Infobusiness la capacitate maximă [Îmbunătățirea vânzărilor] Autor Parabelloum Andrei Alekseevich. Din creierul cărții. Instrucțiuni de utilizare [Cum să utilizați capabilitățile la maxim și fără suprasarcină] de Rock David. Din succesul cărții cu mâinile tale [cum să aducă viața la nivel nou] Autor Verbnyak Pavel.Decizia lui Jim Ron de a deveni independentă din punct de vedere financiar, trebuie să faceți parte din venitul capitalului dvs., capitalul - în întreprindere, întreprinderea - profit, profit - în investiții, investiții - în independența financiară. Brian Tracy, la rândul său,
Din Ghidul de cumpărare a cărților de Dimitri Nikola. Din psihologia cărții obiceiuri dăunătoare Autor O'Connor Richard. Din carte ce să facă atunci când nu știți ce să faceți Autor Hering jonathan. Din carte pentru a conduce cu semnificație. Dați companiei dvs. stimulent să creadă în tine însuți de către baldon John.O explicație a deciziei, în funcție de contextul soluției dvs., poate fi necesar să se explice altor persoane. Desigur, dacă aceasta este o întrebare personală, importantă numai pentru dvs., explicațiile nu sunt necesare și aceasta sectiune Puteți pierde. Poate că ar fi util pentru dvs.
Din cartea de a influența. Nou stil de management de Owen Joe.Soluțiile medicale la soluții referitoare la sănătatea lor sunt printre cele mai dureroase. Ne este frică să le luăm. Pentru a începe cu, este posibil să subliniem că dacă sănătatea dvs. vă deranjează, contactați-vă ajutor medical necesar. Trăgând afară
De la umorul cărții ca o modalitate de influență Autor SHAINOV VIKTOR PAVLOVICH. De la economia de carte pentru curios Autor Belyaev Mikhail Klimovich. Din carte nu este așa cum este Tinky Autor Shawan Mihail. Din cartea de gândire, aforisme, citate. Afaceri, carieră, management Autor Doshenko Konstantin Vasilyevich. Din cartea datorită feedback-ului. Cum să reacționați la părere Autor Hin Sheila.Toate soluțiile au fost deja inventate cum să se gândească la o soluție la problema clientului? Dar în nici un caz. Nu ar trebui inventat. Nu este întâmplător faptul că există o expresie atât de echilibrată ca "găsirea unei soluții". Decizia nu este inventată, se găsește. Găsită în lumea din întreaga lume, soluții complete. Nu am putut
Din cartea de informații fenomenale. Artă să gândească eficient Autor Sheremetyev Konstantin.
