Pentru vânzarea cutiilor în bănci. Casete în asigurare

Înțelegem în subtilitățile cutiilor

Aproximativ 4 ani în urmă, a apărut un nou produs pe Boxes de Asigurări. Acestea sunt politici care au un anumit preț (premium de asigurare) și limite fixe ale compensației de asigurare. De regulă, astfel de produse nu implică proceduri suplimentare de pre-comandă și furnizarea de către asiguratul informațiilor detaliate, explică șeful Departamentului Memorial al Regatului Unit "Max" Sergey penik. De fapt, este o politică tipică cu un anumit set de condiții, riscuri și sume de asigurare pe care asigurătorul îl calculează în prealabil. Acest produs este destinat cu siguranță pentru un segment de masă, deci are un preț mai atractiv decât asigurarea obișnuită.

Adesea în cutii vinde asigurarea indivizilor de indivizi dintr-un accident, precum și asigurarea călătoriei în străinătate. Există chiar și o serie de produse pentru Jurlitz pentru asigurarea întreprinderilor mici. Piața îndeplinește, de asemenea, un astfel de tip de asigurare, care în viitor poate fi destul de promițător: asigurarea în caz de necesitate de asistență juridică. Recent, potrivit lui Pechskov, au fost încercări de a vinde Avtokasko și asigurarea de sănătate voluntară "în cutie".

"Există mai multe tehnologii pentru vânzarea de produse în cutie, - explică directorul Departamentului de Asigurare a Indienței indivizilor" Alfastrakhovanie " Irina Karnayev.. - Vânzările de politici - "auto-copieri", prescrierea politicilor dintr-o companie special concepută sau de vânzare direct în casetă. " Policile pot fi achiziționate nu numai în compania de asigurări, ci și pe site-urile de asigurători, precum și în ramurile băncilor și saloanelor de comunicare.

Cutiile sunt benefice pentru ambele părți ale tranzacției, sunt luate în considerare asigurătorii, deoarece scopul lor final este comoditatea pentru toată lumea. "Pentru asigurători, astfel de produse, de regulă, înseamnă doar proiectarea datelor pașaportului client și a parametrilor tipici de risc, iar costul și volumul acoperirii sunt cunoscute pentru client, spune" Max ". Cutiile pentru asigurător sunt un instrument excelent pentru vânzările încrucișate și vânzările în canale suplimentare (de exemplu, bancare, de exemplu).

PROS

Anterior, asigurarea de box a fost mai degrabă diferită de clasic, îi spune lui Serghei Peterkov. Plățile au fost limitate la diferite sublimity, a existat o listă mai largă de excepții și așa mai departe. În acel moment, asigurătorii nu erau pregătiți să-și asume riscuri mari. Cu toate acestea, concursul în creștere și-a împins dorința de a oferi un produs mai bun - astăzi asigurătorii au devenit mai curajoși, iar produsele sunt mai interesante pentru client, în ciuda faptului că acestea sunt acum diferite de asigurarea obișnuită.

Cutiile au o serie de avantaje față de clasic. În primul rând, este combinație optimă și combinație de prețuriÎn plus, asigurarea din cutie este considerată mai ieftină decât asigurarea obișnuită. Cu toate acestea, vorbitorul de alfactorie consideră că acest lucru nu este întotdeauna cazul. Desigur, asigurarea de pat este concepută pentru un segment de masă, de aici și de preț scăzut și să acopere doar cele mai mari riscuri probabile. Prin urmare, asigurarea clasică este întotdeauna mai scumpă la sfârșitul valorii, dar are posibilitatea de a asigura, de exemplu, toate proprietățile sau de a alege doar anumite riscuri - toate acestea vor contribui la reducerea prețului.

"Cu toate acestea, astfel de exerciții nu sunt întotdeauna benefice pentru asigurat, deoarece pe teoria probabilității este deteriorată sau proprietatea asigurată este dăunătoare, iar nu riscul asigurat conduce la un eveniment și depozite", explică Carnayev explică. "Prin urmare, atunci când cumpărați un produs clasic, este mai corect să ascultați opinia și sfatul asigurătorului, deoarece economisirea unei sume mici poate obține lateral".

Al doilea avantaj al Asigurării Express este acela de a cumpăra o "cutie" pe care o puteți cheltui cantitate minimă de timp și forță Deoarece nu ar trebui emise documente suplimentare. În al treilea rând, o astfel de asigurare arată atractiv pentru client - Cel mai adesea, politica finită este împachetată într-o cutie frumoasă și nu doar o foaie de hârtie cu sigilii și semnături. În plus, adaugă Sergey Konkin.Boxuri de asigurare puteți cumpăra ca cadou. "Gândiți-vă - nu aveți nevoie să vă petreceți timp în căutarea unui birou de asigurări, citiți într-un acord complex, spune directorul Departamentului de Vânzări cu amănuntul al Asigurărilor VTB. - Luați o cutie frumoasă în care există deja o politică de politică și de asigurare completă, plătiți ca achiziție obișnuită. Asta e tot!"

Cu toate acestea, nu toți asigurătorii sunt atât de neechivoc. Irina Karnayeva consideră că un tip de asigurare nu interferează cu altul și toată lumea se alege, cum să o facă mai bine: să dobândească asigurarea clasică, ascultând sfaturile și recomandările specialiștilor sau cumpărați un produs cutie ieftin și rapid, închiderea numai riscurile cele mai probabile.

Minusuri.

Cutiile au propria sa specificitate specială. De exemplu, unul dintre minusuri poate fi numit incapacitatea de a acoperi obiectele de asigurare individuale sau acoperirea nu se află pe costul complet de asigurare."În produsele în cutie, datorită ieftinității lor, asigurarea apare adesea pe suma de asigurare sub valoarea reală a proprietății", spune Karnayev.

Minus este asta asigurat în prealabil ar trebui să fie furnizate pentru un număr mare de riscuri specifice și importante pentru aceasta Atunci când alegeți o politică. În cazul unei opțiuni clasice pentru aceasta, acest lucru va face un specialist.

Cu ajutorul "casetei" nu va fi asigurată și proprietate scumpă, adaugă un expert max "max". În acest caz, el sfătuiește după toate pentru a se întoarce la produsul tradițional. "O situație similară în alte tipuri de asigurări - un risc de asigurări personale mai capabili va solicita un examen medical sau alte proceduri pre-Comisia", spune Pecs.

În general, asigurătorii sunt de acord că produsele boxe sunt una dintre domeniile cele mai promițătoare din domeniul asigurărilor, inclusiv pentru dezvoltarea vânzărilor online.

În 2012, dreptul băncilor vinde produse de asigurare a fost interogat. Duma de stat în prima lectură a adoptat amendamente la lege "privind organizarea activității de asigurare în Federația Rusă", care interzic entităților juridice să acționeze ca agenți de asigurări, dar instituțiile de credit au reușit să blocheze această inițiativă legislativă și să mențină capacitatea să implementeze politicile de asigurare clienților lor. Acest lucru, experții recunosc, au beneficiat atât de bănci, cât și de asigurători și de consumorii finali ai serviciilor financiare.

În alte țări, nu au existat restricții privind activitatea băncilor și a companiilor de asigurări, iar actorii de pe piața financiară cooperează în mod activ și cu succes de mulți ani. În acest sens, este utilă aplicarea practicii instituțiilor de credit occidentale și a vedea cum a fost stabilită procesul de cooperare cu companiile de asigurări de la aceștia. Experiența străină arată că, organizând vânzarea de asigurare, banca poate extinde conducătorul produsului. Acest lucru, la rândul său, crește loialitatea clienților și are un efect pozitiv asupra imaginii afacerii cu amănuntul. Desigur, este vorba de obținerea de venituri suplimentare datorate remunerației Comisiei. Dacă vorbim largă, atunci vânzarea de politici vă permite să diversificați banca de afaceri și să vă adaptați la modificarea condițiilor pieței.

Ce oferă o colaborare a companiei de asigurări cu banca? Organizația de credit devine un canal de vânzări suplimentar, care vă permite să creșteți numărul de clienți. Datorită faptului că, în țara noastră, încrederea populației la bănci este mai mare decât asigurătorii, iar brandurile bancare sunt de obicei (pentru excepții unice), care este cunoscut decât brandurile asigurătorilor, companiile de asigurări sunt capabile să își promoveze pe scară largă produse printr-un canal folosind consumatori de încredere.

Practica instituțiilor financiare occidentale arată că garanția succesului echipamentelor bancare este următorii factori.

Trebuie să instruiți singuri produsele de asigurare. Ei trebuie să fie de înțeles și simplu. Aceste produse, specialiștii băncilor și asigurătorii, de regulă, sunt creați împreună folosind cele mai bune evoluții, precum și luând în considerare baza de clienți a unei organizații de credit specifice. Produsul trebuie să fie asociat cu serviciile bancare. Ar trebui să fie simplu și angajații băncii, iar clienții ar putea înțelege rapid esența și fac o achiziție. În plus, trebuie să setați prețul și conținutul produsului în funcție de publicul potențial țintă.
Organizarea corectă a vânzărilor, care este de a dezvolta o strategie comună, construirea de acorduri între Bancă și compania de asigurări cu privire la distribuirea responsabilităților pentru sprijinul suplimentar al clientului.
Formarea personalului bancar lucrează cu produse de asigurare.
Componenta IT. În această parte, un rol important este jucat de prezența unui sistem CRM într-o bancă, precum și o singură platformă de comunicare cu o companie de asigurări.

În Occident au existat mai multe modele de organizare a cooperării între instituțiile financiare și o companie de asigurări. Prima este o agenție atunci când banca concluzionează contracte cu asigurătorii și își vinde produsele pentru a obține o remunerație specifică a Comisiei. Aceasta este cea mai simplă schemă: o instituție de credit poate rapid și fără investiții speciale pentru a stabili această lucrare, dar nu are dreptul de a participa la dezvoltarea produselor și nu are acces la baze de clienți.

În viitor, poate fi organizată o alianță mai gravă între bancă și asigurător. În acest caz, primul va putea influența parametrii produselor de asigurare și vânzările lor. Cea mai înaltă etapă a dezvoltării este supermarketul financiar (cu toate acestea, conceptul său este pus la îndoială cu privire la piețele dezvoltate), dar în țara noastră există un maxim de o anumită alianță. În prezent, în practică, este cel mai adesea folosit de schemele de agenție.

Banca este interesată de clientul care a luat un împrumut, în special pe termen lung, și-a asigurat viața și sănătatea sa, precum și riscul de pierdere a lucrărilor principale. Acest lucru oferă o organizație de credit o garanție suplimentară a randamentului împrumutului, iar debitorul poate fi sigur că, în cazul unor circumstanțe adverse, datoria către Bancă va plăti companiei de asigurări.

Forumurile pe care consumatorii discută despre produsele și serviciile bancare sunt supraaglomerate de povestiri despre modul în care oamenii au impus asigurare. Clienții au simțit înșelați și au efectuat această impresie negativă asupra revizuirii universale. În acest sens, este important ca instituțiile financiare să nu impună un serviciu, să nu forțeze debitorul să semneze un acord în temeiul amenințării de nerespectare a împrumutului. În lumea modernă, clientul se va plânge de Internet, iar banca va suporta pierderi de reputație că îl va costa mai scump. Este necesar să se clarifice Împrumutatul Împrumutatului, care este beneficiul asigurării la primirea împrumutului, să-l convingă să cumpere polis. Acesta este un proces serios de afaceri, care necesită studii suplimentare și personal de formare.

Angajații băncii sunt responsabili pentru raportarea corectă a condițiilor de asigurare, pentru a se asigura că clientul nu este înșelător. Pentru a face acest lucru, managerii trebuie să aibă o înțelegere clară a produsului, care trebuie verificată în mod regulat atât prin recertificare, cât și prin metoda "cumpărător misterios". La rândul său, compania de asigurări ar trebui să ofere un cadru clar al pierderilor.

Organizația de credit este importantă pentru a răspunde corect atunci când apare un eveniment asigurat, altfel consumatorul nu va cumpăra din nou politica. Aici este un exemplu descris pe unul dintre forumuri. Clientul a asigurat o carte bancară de la pierderea și riscul Cyberman. După ceva timp, el a pierdut cartea și a venit la bancă să-l re-replici. Cu toate acestea, managerul a raportat că acest caz nu este asigurat și trebuie să plătească întreținerea anuală a cardului. Procedurile ulterioare au arătat că managerul a fost greșit. Cu toate acestea, a fost vorba despre cantitățile de câteva sute de ruble, astfel încât clientul nu a ridicat zgomotul, ci pur și simplu a refuzat să aranjeze asigurarea pe o nouă hartă. El și-a împărtășit sentimentele ofensate cu interlocutorii în rețelele sociale.

Aceasta înseamnă că există puține de asigurare de asigurare - este important să rezolvăm în mod competent evenimentul asigurat, astfel încât debitorul să nu se simtă înșelați în această etapă. Deoarece practica piețelor dezvoltate arată, cu creșterea clienților concurenței, în special bogați, alegeți o societate bancară sau de asigurări, care nu este atât de mult la un preț ca în ceea ce privește calitatea serviciilor. Iar calitatea serviciilor este ceea ce emoțiile rămân de la serviciile de consum de la interacțiunea cu organizația. Dacă clientul se simte înșelat - nu va cumpăra același produs din nou, fie în principiu, fie în această companie.

Un alt domeniu de dezvoltare a afacerilor, care merită acordarea atenției, asigurărilor acumulative și de investiții, precum și selecția ofertelor pentru clienți în funcție de etapele calea vieții lor. Se pare că statul va ajuta în cele din urmă piața asigurărilor pe termen lung. La sfârșitul lunii mai 2013, ziarul Vedomosti a raportat că Ministerul Finanțelor a convenit asupra beneficiilor fiscale pentru cetățenii care au cumpărat o politică de asigurare de viață pe termen lung. Cumpărătorii de politici vor putea primi o deducere fiscală în valoare de până la 120 de mii de ruble pe an, asigurătorii sub vârsta de 18 ani nu vor plăti impozit (13%) cu plățile adresate acestora. Sugestiile pot fi făcute Dumei de Stat în sesiunea de primăvară, trebuie să câștige din 1 ianuarie 2014. Experții chestionați de "vedomosti" cred că, în caz de adoptare a beneficiilor, prima dintre tratate noi poate crește mai mulți ani.

Aceasta înseamnă că în țara noastră situația se schimbă treptat, iar în viitoarele servicii de asigurare vor fi percepute ca ceva de la sine. Practica băncilor ruse care au luat deja măsuri în vederea dezvoltării echipamentelor bancare, arată: dacă activitatea comună a instituțiilor de credit și a societăților de asigurări se desfășoară ținând seama de standardele legislative și etice, atât furnizorul de servicii, ocoli în mod substanțial volumul de Afaceri, iar clienții lor se simt mulțumiți. Și acest lucru este fundamental important în fața concurenței dificile pe piața cu amănuntul a serviciilor financiare.

Recent, pe piață a apărut un nou produs specific - cutii VTB. Acest tip de asigurare permite debitorilor și clienților băncii să achiziționeze o politică gata făcută la un preț prescris și să includă protecția financiară față de cele mai frecvente riscuri.

Caracteristici ale asigurării cutiei VTB

Companiile de asigurări din criză sunt forțate să ofere clienților produse interesante și profitabile. Una dintre acestea este BTB cutii.

Avantajele evidente ale cutiilor BTB constau în disponibilitatea produsului și a transparenței prețurilor sale

Beneficii

De fapt, este o politică obișnuită, dar are astfel de caracteristici:

prețul fix și este semnificativ mai mic decât costul asigurării standard;
numărul standard de riscuri - deci puteți cumpăra asigurare din pierderea muncii, deteriorarea proprietății, CASCO sau asigurarea propriei noastre sănătate, 1-2 riscuri vor fi incluse în fiecare produs, numărul acestora nu este supus schimbării;
valoarea convenită de acoperire a asigurărilor, nu poate fi majorată sau scăzută;
perioada de valabilitate specifică, de exemplu, de 1 an de la data achiziționării.

Un alt avantaj al cutiilor de asigurare BTB nu este necesar pentru ei înșiși. Polis poate fi cumpărat ca un cadou unui prieten sau unei rude.

Demnitățile de asigurare a boxului:

nu este nevoie să vă deplasați în detaliile contractului - în broșura atașată, totul este dureros cât mai scurt posibil și cu precizie;
nu este nevoie să alegeți riscurile de asigurare și să determinați dimensiunea premiului - totul este deja calculat;
nu există comisioane și interes ascuns - produsul este implementat în conformitate cu principiul: am văzut și cumpărat, ca orice produs din magazin.

Cutiile pot fi achiziționate în orice sucursală BTB, când efectuați achiziții pe credit în magazinul bancar, pe site-ul oficial al companiei. Este adesea oferită clienților atunci când efectuează un împrumut sau descoperirea contribuției ca serviciu suplimentar.

dezavantaje

În același timp, asigurarea de bază VTB 24 are o serie de caracteristici negative:

setul de risc inclus într-un singur produs este limitat dacă este necesară o abordare mai flexibilă, trebuie să emită un contract standard;
prețul unei "casetă" este sub politica obișnuită, dar dacă trebuie să vă asigurați mai multe riscuri, trebuie să plătiți prea mult;
cantitățile de acoperire a asigurărilor nu sunt foarte mari;
un termen scurt și incapacitatea de a extinde automat asigurarea;
nu există posibilitatea de a plăti asigurarea în părți: trebuie să efectuați întreaga plată imediat.

Astfel, scopul principal al asigurării cutiei BTB este de a obține o protecție rapidă împotriva riscurilor de bază fără timpul excesiv de timp și bani. Este foarte convenabil, dar dacă aveți nevoie de o abordare individuală, atunci trebuie să intrați într-un acord ordinar.

Cum să renunți la înregistrare

Adesea, acest tip de asigurare este oferit ca un serviciu suplimentar, dar uneori manageri, încercând să câștige o primă, includ "în mod implicit" la o foaie de plată. Prin urmare, clienții au o întrebare naturală - cum să refuze B Cable Insurance VTB.

De fapt, nu este necesar să o refuzați în sensul că achiziția sa este voluntară. Acesta poate fi oferit, dar nimeni nu are dreptul să insiste asupra achiziției sale. Dacă impuneți o asigurare de cutii, trebuie să contactați imediat filiala departamentului, de regulă, în această etapă toate aspectele sunt permise în favoarea clientului.

Cum se întoarce

VTB Insurance nu poate returna produsul cutie. Dacă a fost emisă, se consideră a fi activată și introdusă în vigoare. Prin urmare, trebuie să citiți cu atenție ce documente vă abonați, precum și comenzile de plată care plătesc. Dacă sunteți în înșelăciune forțat să cumpărați asigurare, trebuie să scrieți o plângere:

la biroul în care a fost impusă achiziția;
În sediul central VTB;
la Procuratura;
În Rospotrebnadzor.

De asemenea, puteți contrazice pentru a merge în instanță. De regulă, banii pentru un serviciu decorat nealilat sunt returnate fără probleme.

Concluzii

Astfel, cutiile BTB - un produs convenabil și funcțional pentru cei care au nevoie de protecție împotriva riscurilor de bază. Acesta poate fi emis ca o alternativă la asigurarea convențională la luarea unui împrumut sau a unui card de credit, dacă nu există nici o dorință de a ridica detaliile contractului. Acesta este un produs universal, potrivit pentru toate categoriile de clienți. Dacă este necesară o abordare individuală cu alegerea opțiunilor, atunci trebuie emis contractul obișnuit de asigurare.

AKB "Fora-Bank" (AO) oferă clienților săi împreună cu LLC IC "Asigurări VTB" un mod simplu și convenabil de asigurare - un produs de asigurări.
Produsul casetei de asigurare este o poliță de asigurare gata, cu un set standard de condiții, riscuri și sume de asigurare care nu necesită timp pentru înregistrare.
Achiziționarea produsului este foarte simplu - plătiți-o doar la biroul băncii. În același timp, dobândiți o asigurare deplină fără pierderea timpului la înregistrare în biroul companiei de asigurări, proprietatea inventarului, furnizarea de documente suplimentare etc.

Beneficii:

Nu este necesar un pachet de documente;
Nu este necesară o inspecție;
Cumpărare rapidă;
Premiul de asigurare fixă \u200b\u200bși asigurare;
Alegerea dimensiunii protecției asigurărilor;

De asemenea, puteți face nu numai un cadou plăcut, dar și util pentru cei dragi, prieteni sau colegi! Cutia de asigurare nu este legată de plătitor, numai datele specificate atunci când politica este activată.

Următoarele tipuri de asigurare sunt disponibile pentru dvs .: Asigurare imobiliară (apartamente sau acasă) și asigurare de viață, atât cei dragi, cât și cei dragi sau prieteni.

Programe propuse

Cutii de asigurare "Bună, vecin!"

Asigurarea unei situații imobiliare și de decorare interioară, precum și a proprietății domestice din Golful vecinilor, incendiilor, hacking-ului și al altor situații neplăcute.

Ce este asigurat:

decoratiune interioara;
rețele și echipamente de inginerie;
proprietate mobilă;
responsabilitatea civilă.

Teritoriul Asigurărilor:
Apartament sau casă pe teritoriul Federației Ruse.

Plată: In acelasi timp.

Timp de contract: 1 an.

Riscuri de asigurare:

foc, fulgere, explozie;
impactul lichidului;
dezastre naturale;
acțiuni ilegale;
impactul extern (călătoria transportului);
provocând răni terților.

		Opțiunea 1	Opțiunea 2.	Opțiunea 3.	Opțiunea 4.	Opțiunea 5.
Suma de asigurare (RUB.)		150 000	220 000	500 000	750 000	1 100 000
	Proprietate	100 000	150 000	300 000	500 000	750 000
	Responsabilitate civilă	50 000	70 000	200 000	250 000	350 000
Premium de asigurare (RUB.)		549	799	1599	2 999	4 999

Atenţie: doar o singură politică poate fi activată pe un obiect rezidențial.

Asigurare Produsul "Consiliul fizic Hi!"

Eșecul de a trăi și de sănătate, ambii și cei dragi sau prieteni, inclusiv în sport.

Ce este asigurat:

interesele de proprietate ale asiguratului asociate cu viața și sănătatea sa

Asigurat:

Un client care plătește pentru contractul de asigurare (caseta).

Asigurat:

o persoană fizică cu care a fost încheiată contractul de asigurare între 5 și 55 de ani.

Atenţie! Pe un asigurat, puteți achiziționa doar o politică!

Plată: In acelasi timp.

Timp de contract: 1 an.

Teritoriul Asigurărilor: Federația Rusă.

Riscuri de asigurare:

deteriorarea corpului (vătămare)
moarte

Opțiunea 1

Opțiunea 2.

Opțiunea 3.

Opțiunea 4.

Suma de asigurare (RUB.)

100 000

200 000

300 000

500 000

Premium de asigurare (RUB.)

999

În timp ce băncile vinde predominant cele mai primitive casete asigurate produse

Una dintre tendințele din 2016 a fost creșterea rapidă a echipamentelor bancare, conform unor estimări, deja în 2017, acest canal de vânzări poate suprapune vânzările agenției. Dar acest decolare este în sine și pericol: banking poate discredita produse de asigurare în ochii consumatorilor.

Îți amintești cum a început totul

Creșterea ponderii canalului bancar de vânzări de produse de asigurare în 2016 cu privire la impresionantul 2015: de la 25,8% la 35,2%, este practic egalizată cu vânzările de agent (38,6%), ajungând la un maxim istoric. Potrivit previziunilor Centrului Analitic al NAFI, până în 2018, cota acestui canal de vânzări va ajunge la 45%. În plus, creșterea echipamentului bancar nu mai este datorată asigurării debitorilor, ci în detrimentul asigurării de investiții a vieții (Sfântul). În același timp, ponderea canalului bancar de vânzări reprezintă 87% din toate politicile de asigurare de viață, în conformitate cu Asigurarea Asigurătorilor de Viață (Ass). Ideea însăși de a vinde polițele de asigurare prin intermediul băncilor nu este Nova, dar anul trecut a existat o realitate reală în această direcție.

Yurgens: Ponderea educației bancare în 2016 a atins un maxim istoric

Ponderea educației bancare în 2016 a atins maximul istoric, președintele Uniunii All-Rusia și Uniunea Rusă a Asigurătorilor, a declarat Igor Yurgens. Dacă în 2015 a reprezentat 25,8% din primele pe acest canal de vânzări, apoi în 2016, această cotă a crescut la 35,2%.

"Compania noastră a fost una dintre pionierii de asigurare bancară. Am încercat să negociem cu băncile privind vânzările comercianților noștri din 2002-2003 ", reamintește președintele MetLife și președintele Aszh Alexander Zaretsky. - Atunci piața bancară cu amănuntul a devenit doar pe picioarele lui. La începutul anilor 2000, a dispărut băncile rusești din anii 1990, Sberbank și Alpha Bank au lucrat în retailul bancar. Apoi au început să vină jucători noi - VTB, Standardul Rusiei, Citibank, Raiffeisenbank. Dar, în general, în anii 2000, băncile nu s-au uitat cu atenție la produsele de asigurare - creditarea a fost principala sursă de profit pentru ei ".

Mass-ul se întoarce la asigurare a avut loc după criza din 2008-2009, când băncile au început să caute surse suplimentare de venit, inclusiv Comisia, atunci boom-ul a început în echipamentele bancare, notează expert. Subliniind că piața asigurărilor de viață a început să crească exact după criza anterioară și atunci băncile de conducere au început să-și creeze propriile companii de asigurări. Bum Bube Besting va fi de la reducere în 2014 - după o devalorizare clară a rublei și începutul actualului rând al crizei economice.

Nou val

Noul val de bankcares este radical diferit de primul și în moduri de a atrage clienții și în conformitate cu produsele propuse. Primul a fost asociat cu asigurarea debitorilor, în forța motrice curentă este "viața", în primul rând de asigurare de investiții a vieții.

Desigur, companiile care au început să construiască relații cu băncile înapoi în anii 1990 sau la începutul anilor 2000, ponderea asigurărilor de debitori în portofoliul general este încă ridicată. Mai mult, nivelul de asigurare a veniturilor debitorilor în astfel de companii se apropie de 100%, iar nivelul de penetrare a vânzărilor pentru clienții care se îndreaptă către Bancă nu pe probleme de credit este semnificativ mai mic. "În funcție de instruirea, extinderea și motivația rețelei de vânzare a băncii, acest nivel poate fi de la 5% la 25%, în timp ce 10% este considerat un rezultat bun", spune șeful Departamentului Companiei Ingosstrakh Roman Varlamov. "Ipoteca și Autocredit sugerează achiziția de către client mai mult decât protejarea subiectului angajamentului", explică el. - în ipotecă, în plus față de asigurarea proprietății, asigurarea riscurilor de deces și de invaliditate a împrumutatului și dara fost proprietatea împrumutatului în apartament, precum și adesea asigurarea răspunderii civile în fața vecinilor. În cadrul asigurărilor auto de împrumut, în plus față de CASCO, clientul aproape întotdeauna achiziționează Osago, o poliță de asigurare a riscului de accident pentru șofer și pasageri, uneori un produs gol (cazare până la costul total al mașinii). "

Turnul de masă la asigurare a avut loc după criza din 2008-2009, când băncile au început să caute surse suplimentare de venit

Aproape 100% au asigurat titularii de diferite emisii de carduri de plastic (cu excepția "salariilor", a căror situație pot diferi), spune Varlamov, deoarece costul cărții de întreținere anuale include asigurarea "protecția cardurilor" (riscurile de scriere ilegală, neautorizată , banii de furt etc.).

Pentru cei care au ajuns recent la piața Băncii, portofoliul este dominat de asigurare, asigurare de accidente (NA), cutiile proprietății persoanelor fizice (IFL) și mai multe produse exotice, cum ar fi asigurarea de la pierderea muncii. Ponderea asigurărilor ipotecare și asigurarea de împrumut auto în cantitatea totală de treceri vândute prin bănci, multe companii nu au acum mai mult de 20-40%, care este asociată cu o reducere a împrumuturilor din 2014.

În SC "RGS Life", care a început să utilizeze canalul bancar de vânzări în 2009, acum două treimi din produse sunt vândute prin bănci. « Inițial, ne-am concentrat forțele asupra partenerului principal - Sberbank, dezvoltând direcția de protecție financiară a împrumuturilor, spune Pavel Gurkin, șeful Departamentului de vânzări ale partenerilor din compania Viața RGS. - În viitor, grupul de bănci partenere a fost extins semnificativ, am lucrat noi direcții, și am conectat, de asemenea, linia de produs "Viața RGS".

Pentru activitatea de asigurare a Grupului Uralsib, banca-îngrijirea este, de asemenea, unul dintre canalele de vânzări prioritare - aproximativ 50% din totalul taxelor. "Ponderea principală a premiului se referă la asigurarea de investiții a vieții - aproximativ 70% din total, în ultimele șase luni, volumele de vânzări ale produselor cutiei sunt, de asemenea, în creștere activă. De la mijlocul verii anului 2016, când compania a început să-și promoveze în mod activ politicile în bănci partenere, vânzările au crescut de două ori ", spune Maria Malkovskaya CX Director General al Asigurărilor Uralsib.

În IC "Max" aproximativ 30-35% din primele de asigurare în toate domeniile se încadrează în contractele de asigurare încheiate cu participarea băncilor partenere.

Toți asigurătorii - și viața, "nu viața", și afiliați la bănci și nu sunt afiliate, recent își propune să extindă lista băncilor partenere. Doar în ultimele două luni cu privire la lansarea de noi proiecte comune, "Ingosstrakh-Life" și UniCredit Bank, Life Ingosstrakh și MTS Bank, Uralsib Life și Yenisei United Bank, Uralsib Asigurări și Migkredit, "RGS" Life "și Zenit Bank , Max Life IC și Banca de Est etc.

Din 2013, când viața RGS a început să extindă în mod activ grupul de parteneri, comisioanele din canalul bancar al asigurătorului au crescut de mai mult de 9 ori. La sfârșitul anului 2016, creșterea, conform lui Gurkina, a fost de 150%. Pentru cei mai mulți asigurători de muncă, de exemplu, în Ingosstrakh, a emis prima politică ipotecară înapoi în 1998, "Rețeaua bancară" a depășit 60 de parteneri.

Lucrează activ cu companiile de asigurări Sberbank, VTB, Alfa-Bank, Promsvyazbank, Banca de revival, East Express Bank, Nethel Bank, Banca Rusfinance, Banca Deltacredit, SMP Bank, Svyaz-Bank etc.

Ușor mai rău?

Creșterea furtunoasă a vânzărilor de polițe de asigurare pentru canalele bancare și plăcerea și sperie experții. "Văd riscurile asociate cu faptul că canalul de asigurare bancară crește în ritmul de conducere", a spus Alexander Zaretsky. - Faptul este că astăzi majoritatea băncilor nu sunt încă gata să vândă programe de asigurare cu drepturi depline ".

Acum, băncile sunt vândute în principal prin intermediul băncilor - cât mai simplu posibil, de regulă, cu o mică acoperire, care nu sunt ajustate sub solicitarea individuală a clienților. În consecință, o astfel de politică este adesea cumpărată "pentru predare" și este foarte rar extinsă, deoarece clientul nu văd întoarcerea de la el. Fie clientul este invitat la un produs de inspecție, o contribuție alternativă, dar cu venituri potențial mai mari. Și aici clientul aproape niciodată nu înțelege pe deplin ceea ce a cumpărat-o. În special, nu știe despre lipsa de garanții de stat pe astfel de produse (spre deosebire de contribuția) sau imposibilitatea de a ridica cu atenție bani. Băncile nu au resurse și nici dorința de a desfășura o muncă serioasă cu un potențial deținător de polițe de asigurare, ei utilizează pur și simplu vânzările de asigurări ca un venit suplimentar al Comisiei în contextul unei reduceri a creditării consumatorilor. Ca rezultat, nu se realizează efectul dorit de obținere a "punctului de intrare" și implicarea clientului în alte tipuri de protecție asigurată.

Tendințele pieței sunt rapide și ușor de înțeles pe tehnologia de vânzări atât pentru banca parteneră, cât și pentru produsele cu cutie de client.

Faptul că prin intermediul băncilor sunt vândute în principal produse standardizate, spun mulți reprezentanți ai companiilor de asigurări, explicând importanța simplificării procesului de vânzări pentru angajații băncii.

Maria Malkovskaya clarifică faptul că asigurarea Uralsib SC extinde acoperirea "cutii" pentru asigurarea de proprietate și responsabilitate și clienții corporativi - reprezentanți ai întreprinderilor mici și mijlocii, antreprenori individuali.

Max, de asemenea, extinde în mod activ linia de produse în cutie, cu toate acestea, compania oferă clienților posibilitatea de a alege din mai multe opțiuni de acoperire a asigurărilor. "Clientul poate alege independent domeniul de aplicare al responsabilității, în funcție de nevoile și capacitățile financiare", explică Ekaterina Litvinova, șeful departamentului de lucru cu PC-ul "Max".

"Având în vedere faptul că fiecare bancă are publicul său actual și specificul afacerii, sarcina noastră este de a oferi soluții care se potrivesc armonios în compania actuală de produse a Băncii", explică Pavel Gurkin, șeful Departamentului de Vânzări de Parteneri " ". - În anumite cazuri, soluțiile universale funcționează mai bine, cum ar fi produsele de box pentru asigurarea de viață cumulativă (NCS). Datorită anumitor specifici ale "cutii" ale NSS, este mai clară atât pentru angajați, cât și pentru clienții băncii. Vedem cererea crescândă pentru astfel de programe. "

Directorul Departamentului de Management al vânzărilor în cadrul organizațiilor financiare și de credit CC "consimțământul" Catherine Agafonova observă că "tendințele pieței dictează tehnologii de vânzări rapide și ușor de înțeles atât pentru Banca Partener, cât și pentru Client, iar acesta este vânzarea de produse de asigurare cutiei". Produsele de asigurare privind condițiile concertate individual rămân, de asemenea, cu asigurare ipotecară complexă, în cazul în care o abordare individuală este necesară în analiza riscului atât după titlu, cât și în viața debitorului. "În plus, în multe bănci există segmente private și VIP, lucrează cu care este construit individual", spune expertul.

În segmentul premium, unde clientul a pus deja un manager personal, situația, în mod natural, este oarecum diferită - soluții individuale sunt oferite cu setări largi și adesea exclusive. Dar, în segmentul de masă despre o astfel de consiliere, nu este o întrebare - banca nu are specialiști în asigurari, iar asigurarea este, de asemenea, în majoritatea cazurilor care nu sunt gata să-și trimită oamenii băncilor. Cele mai multe dintre băncile chestionate. Companiile asigurătorilor sugerează că desfășoară o pregătire specială a specialiștilor de la băncile care vând produse de asigurare și apoi supraveghează-le. Dar că, de regulă, totul este limitat. În companiile rare, angajații companiilor de asigurări dețin întâlniri cu clienții, participă însoțiți de contracte.

Potrivit lui Alexander Zaretsky, produsele în cutie pot lucra într-un segment de masă, dar cu condiția ca persoana explicând ceea ce a cumpărat el. "Cred că există opțiuni, cum pot să vând casete astfel încât să meargă să beneficieze de piață. Dar necesită interes pentru dobândă și costuri suplimentare. De asemenea, vedem doar exemple individuale de abordare orientată spre client, dar cred că piața este forțată să se dezvolte în această direcție, inclusiv sub presiunea autorității de reglementare ", prezice expertul.

"Autoritatea de reglementare este foarte preocupată de comisiile bancare ridicate și de calitatea produsului vândut prin bănci. Reprezentanții băncii centrale spun despre asta, lucrează la el ", explică Zaretsky. Banca centrală intenționează să implementeze standardele de asigurare de bază care vor fi reglementate, modul în care sunt vândute politicile, deoarece apar plăți, ce informații primesc clientul. Dezvoltarea standardelor este atrasă de asigurătorii SRO - Uniunea All-Rusă a Asigurătorilor. Unul dintre standardele Zaretsky oferă pentru a face nivelul de predare a acelor oameni care oferă programe de asigurare în bănci. "Acești oameni trebuie să fie certificați și au înțeles modul în care funcționează programele de asigurare. Acesta este unul dintre pașii care ar contribui la îmbunătățirea calității serviciilor de asigurări ", președintele Aszh este convins.

Băncile pot descompune asigurarea

În plus față de posibila dezamăgire a clienților, cu care nu au efectuat o muncă individuală, există un alt moment care poate încetini decolarea actuală a echipamentului bancar. Interesul băncilor la asigurare ar putea fi temporar. "Multe bănci mari, în primul rând, depozitele de stat nu sunt necesare acum: nu au o astfel de împrumut pentru a" bate "aceste depozite. Depozitul este aceeași obligație de a returna banii clientului, și chiar și cu procente, înseamnă că trebuie să plasați acești bani undeva, "Alexander Zaretsky explică interesul curent al produselor de asigurare. - Când sa întâmplat criza, băncile mici au început să explodeze, iar clienții - să traducă bani în organizații de credit mai fiabile, în care sa format un exces de lichiditate. Pentru ei, asigurarea de asigurare este o modalitate de a scăpa de obligații suplimentare și de a câștiga o comisie din vânzarea politicilor. Dacă situația este schimbată, va începe o creditare mai activă, băncile vor fi forțate să mențină depozitele și să înceapă să reglementeze vânzările de asigurări ".

Prin urmare, este posibil ca băncile să "atenueze" lichidități redundante, oferind clienților să transfere bani din depozite în nebunie, să se răcească la asigurare, de îndată ce piața de creditare a consumatorilor începe să se recupereze. Adevărat, în viitorul previzibil, acest lucru nu se întâmplă în mod clar - piața împrumutului de credit se află sub o atenție mai strânsă a autorității de reglementare, deoarece, de mai multe ori, Banca Rusiei a remarcat, poartă riscuri pentru preț și stabilitate financiară în țară.

Pe de altă parte, băncile sunt deja "legate de ac" - pe comisioane bune din vânzarea de produse de asigurare. Mai ales că vânzarea acestor produse nu necesită eforturi speciale.

Asigurătorii înșiși sunt încrezători că canalul bancar va continua să se dezvolte în continuare. "Canalul bancar a fost întotdeauna prioritar pentru asigurători și va rămâne. Numai concurența între companiile de asigurări va fi, de asemenea, înăsprite în condițiile unei piețe bancare cu provocări ", crede Ekaterina Agafonova.

"Credem că întregul canal de vânzări afiliate este unul dintre cele mai promițătoare domenii de dezvoltare care vă permite să construiți baza de clienți și volumul portofoliului companiei de asigurări fără costuri pentru birouri, noi angajați, spune Maria Malkovskaya. - În lupta pentru client, multe bănci se întorc la o fereastră la regim atunci când instituția financiară încetează să mai fie doar o bancă și este gata să facă cea mai largă propunere posibilă pentru client care poate acoperi mai multe dintre nevoile sale dintr-o dată . Deci, produsele de asigurare vor fi revendicate din ce în ce mai mult între bănci. "

În ciuda optimismului comunității de asigurări despre canalul bancar al vânzărilor, cea mai îndepărtată încercați să nu pliați toate ouăle într-un coș. "În prezent, în compania noastră, canalul bancar al vânzărilor predomină. Cu toate acestea, suntem deja în mod activ la dezvoltarea vânzărilor online, deoarece considerăm că este imposibil să nu luați în considerare interesele și caracteristicile părții crescânde a publicului țintă care preferă instrumentele digitale ", a declarat Vladimir Chernikov, CEO de ingosstrakh-viață .