أسئلة وأجوبة:
تمت كتابة العديد من الكتب حول التوظيف (البحث عن الموظفين) والاختيار (اختيار الموظفين). عدد التوصيات والأساليب ببساطة هائل. للقادة شركات البيع بالتجزئةيتم تقديم كل شيء - من مقابلة منتظمة لإجراء مع المتقدمين إجراءات معقدة، مثل البحث باستخدام جهاز كشف الكذب (جهاز كشف الكذب) ، وطرق الإسقاط والضغط ، في في الآونة الأخيرةالبحث عن المرشحين من خلال موارد الإنترنت ، يكتسب التلعيب شعبية. يأخذ بعض المديرين في الاعتبار بيانات التنبؤات الفلكية وتوصيات الجيران عند اختيار المتقدمين. نتيجة لكل هذه الأنشطة ، تتجاوز أحيانًا تكاليف تعيين واختيار العمال الدخل السنويهذا الموظف المحتمل للغاية ، مما يجعل معظم التقنيات المقترحة غير مناسبة للاستخدام من قبل صاحب متجر صغير. ومع ذلك ، لا تحتاج هذا.
لممارستي للاستشارات والتوظيف ، أجريت أكثر من 5000 مقابلة مع المتقدمين لشغل مناصب مختلفة وأعتقد أن معظم الأساليب مصممة فقط لتحمل مسؤولية اتخاذ القرار بشأن اختيار المرشح. الخامس الحياه الحقيقيهمن أجل العثور على موظفين فعالين في شركتك ، ما عليك سوى تعلم كيفية تنظيم وإجراء مقابلة معيارية منظمة (مقابلة) ، وفي المستقبل ، تكييف الوافدين الجدد بشكل صحيح للعمل في المتجر. عندما تتقن هذا بسيط و طريقة فعالةستختار إما موظفين لمتجرك بنفسك ، أو يمكنك اختيار مجند خارجي مختص لشركتك للتعاون الدائم مع الشركة.
الآن ، دعونا نلقي نظرة على مخطط توظيف بسيط وفعال.
بادئ ذي بدء ، سنضع خطة عمل للبحث واختيار الموظفين لمتجرك.
إجراءات البحث واختيار موظفي المبيعات
ما يصل إلى 85٪ من المتقدمين يشوهون المعلومات عن أنفسهم في سيرتهم الذاتية! علاوة على ذلك ، فهم لا يزينون إنجازاتهم دائمًا. في بعض الأحيان ، هناك متقدمون يقللون من مزاياهم ، أو ببساطة لا يشيرون إليها ، لأن لا تعتبرها مهمة. ما الذي تبحث عنه عند اختيار المتقدمين للسيرة الذاتية:
بالنسبة لأي شخص ، بغض النظر عن الوظيفة التي يتقدم لها (مدير المتجر ، عاملة التنظيف ، خبير السلع) ، تكون المقابلة الوضع المجهد... أفاد العديد من الباحثين عن عمل أنهم ، تحت تأثير الإثارة وفي محيط غير مألوف ، بدأوا في التصرف بطريقة غير عادية. هذا ليس مؤشرًا على وجود خطأ ما في مقدم الطلب. هذا مؤشر على أنك ، بصفتك صاحب عمل محتمل والطرف الذي أخذ زمام المبادرة في تحديد الموعد ، لم توفر بيئة مريحة. حاول إرخاء المرشح من خلال عرض الجلوس على كرسي مريح. إنها فكرة جيدة أن تقدم كوبًا من الماء أو كوبًا ساخنًا. قبل أن تبدأ المقابلة ، أخبرنا عن مراحل الاختيار ، وتوقيت المسابقة. حتى إذا كنت لا تحب مقدم الطلب ، فيجب عليك الإجابة على أسئلته ، والتحدث عن المتجر والمنتج حتى يحصل المحاور على انطباع إيجابي عن شركتك.
أنواع الأسئلة
| نوع السؤال | متى يجب استخدام | أمثلة على |
| مغلق ، الجواب على هذا السؤال هو "نعم" أو "لا". الجواب على هذا السؤال يعطي القليل من المعلومات. | إذا كنت بحاجة إلى تحديد اتجاه المحادثة ، لخص المرحلة. | هل انت جاهز لبدء العمل غدا؟ هل يمكنك العمل في برنامج 1C: 8.0؟ هل أنت في مزاج جيد؟ |
| افتح. كل الأسئلة تبدأ بكلمات الاستفهام. يسمح لك بتلقي معلومات حول المحاور. | عندما تحتاج إلى الحصول على معلومات حول مقدم الطلب ، تحدث مع مقدم الطلب ، وقم بتقييم ميزاته. | ما هي المنتجات التي عملت معها في وظائفك السابقة؟ كيف تجيب على اعتراض المشتري بأن المنتج غالي الثمن؟ ماذا ستفعل إذا طفل صغيرمع من جاء الزبون ، هل سيكسر شيئًا ما في قاعة التداول؟ |
| سخيف. الأسئلة التي قد تسيء إلى مقدم الطلب ، وتؤثر على مشاعره الدينية ، وكذلك أسئلة غير واضحة المعنى. | أبدا. | لماذا لم تتزوج بعد التخرج مباشرة؟ ولماذا هوايتك غريبة جدا؟ وماذا سنفعل بك؟ |
يجب إجراء المقابلة في غرفة منفصلة، حتى لا يشتت انتباهك أنت ومقدم الطلب عن المحادثة.
التحضير: استبيان المقابلة ، الأقلام ، الأكواب ، الشاي / القهوة ، يشرب الماءحلويات.
من أجل راحة مقدم الطلب ، يجدر إرسال خريطة طريق إلى المكتب بالبريد أو رابط إلى موقع الويب (صفحة من الشبكة الاجتماعية) الخاص بالمتجر.
الخطوة الثانية. تحليل المعلومات حول المرشح قبل المقابلة. 1. مراجعة الوثائق. يجمع مدير المتجر جميع المستندات المتاحة حول المرشح (السيرة الذاتية ، والاستبيانات ، ونتائج المقابلات الهاتفية) ، ويختار المعلومات المتعلقة بتجربة عمل المرشح الأكثر أهمية لهذا المنصب. 2. خبرة العمل. يتعرف القائم بإجراء المقابلة على المعلومات التي تتوافق مع خبرة عمل المرشح التي تهمه ؛ يشير إلى الحقائق التي تبدو غير واضحة ، والتي تحتاج إلى مزيد من المعلومات. 3. فجوات في نشاط العمل... نلاحظ لأنفسنا وجود فجوات في العمل أو نشاطات التعلممرشح. هذه الحقائق تحتاج أيضًا إلى توضيح خلال المقابلة. ربما يصمت المرشح عن الأحداث المهمة.
المرحلة 2. إجراء مقابلة.
الخطوة الأولى. إقامة اتصال.
بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى التعريف بنفسك وتسمية منصبك في الشركة. في المستقبل ، ستساعد هذه الخطوة المبتدئين على التعود بسرعة الهيكل التنظيميشركتك وتفهم مكانك في هذا النظام.
الخطوة 2. الجزء الرئيسي من المقابلة.
الخطوة 3. الانتهاء من المقابلة.
المرحلة 3. إعداد تقرير المقابلة.
الخطوة 1. تحليل المعلومات.
نقوم بتحليل المعلومات الواردة خلال المقابلة.
الخطوة 2. تلخيص.
تلخيص نتائج المقابلة. نختار أفضل من يلبي توقعاتنا.
الخطوة 3. دعوة للعمل من المتقدمين النهائيين.
سأقدم أدناه قائمة إرشاديةأسئلة مقابلة منظمة. أسئلة لمقابلة المرشحين لمنصب "مساعد مبيعات"
الخامس العالم الحديثعند التقدم للحصول على وظيفة ، يتم إيلاء اهتمام خاص لإجراء مقابلة مع صاحب العمل لمقدم الطلب لشغل وظيفة معينة. سؤال كيفية اجتياز مقابلة بنجاحمفروضة على شفاه العديد من الباحثين عن عمل المحتملين.
تحياتي أيها قراء المدونة الأعزاء ، أتمنى لكم كل الصحة النفسية!
هل ترغب في استشارة محلل نفسي للحصول على وظيفة ناجحة؟
عنوان:المساعدة الذاتية
الآن في الشركات الجادة ، بالإضافة إلى ما سبق ، يولون اهتمامًا كبيرًا للخصائص النفسية والفسيولوجية للمرشح موقف محددوبالتالي ، توجد في العديد من الشركات مناصب خاصة (على سبيل المثال ، مدير الموارد البشرية) لضباط شؤون الموظفين الذين يجرون المقابلات ، وكقاعدة عامة ، لديهم تثقيف نفسي ، أو على الأقل لديهم خبرة واسعة في التواصل مع الباحثين عن عمل.
في كثير من الأحيان الشركات الكبيرةيوجد علماء نفس بدوام كامل (على سبيل المثال ، السكك الحديدية الروسية).
لنفترض أن الشخص الذي يتمتع بمزاج حزين وشخصية عالقة ، وحاصل على دبلومة حمراء من جامعة موسكو الحكومية وخطاب توصية من بيل جيتس ، من المرجح أن يخسر في المنافسة على منصب شاغر في المبيعات لشخص لديه دبلوم أقل صلابة ولا توصيات على الإطلاق ، ولكن من هو المتفائل وذات طبيعة ارتفاع ضغط الدم ... (مزاج استبيان شخصية إيسنك) (شخصية)
على العكس من الكآبة سيكون أكثر نجاحًامقابلة ، حسناً ، على سبيل المثال ، للعمل في أرشيف أو مكتبة ، أكثر من نفس الشخص المتفائل المفعم بالحيوية والمتنقل ، بل وأكثر من ذلك ، شخص كولي لا يهدأ.
أنواع المزاج البشري
الخامس الاقتصاد الحديثيجب أن تؤتي استثمارات أرباب العمل في توظيف العمال ثمارها بسرعة وأن تكون مربحة. يجب ألا يكون كل موظف محترفًا يتمتع بخصائص جيدة فحسب ، بل يجب أن يتوافق أيضًا من الناحية النفسية والفسيولوجية مع منصبه من أجل التعامل بنجاح مع واجباته والنمو المهني والتطور الشخصي دون إعاقة التقدم.
نظرية الشخصية
الخيار المثالي ، بالطبع ، للمحترف المستقبلي في مجاله هو اجتياز الاختبارات المهنية في مرحلة التخرج ، لمعرفة قدراته ، وحاصل الذكاء (IQ) ، والبيانات النفسية والجسدية الأساسية ، وكذلك توجيه الشخصية ، وقوة الإرادة ، والميول ، وبعبارة أخرى ، أن تؤلف لنفسك صورتك النفسية ، وعلى أساسها تختار مهنة.
هنا دور خاصبالطبع يلعب الوالدان. يعتمد الكثير عليهم (كيف يربي الوالدان مراهقًا)
وغالبًا ما يحدث أن يذهب المراهق للدراسة في مهنة مختلفة تمامًا حيث يمكنه الكشف عن نفسه تمامًا. ومن هنا التوتر ، والعصاب ، والحياة الفاسدة (إن لم تكن مشلولة).
غالبًا ما يتخذ المراهقون اختيارهم بناءً على المكانة ، راتب مرتفع، لأن الجميع ذهب ، وما إلى ذلك ، ولكن ليس على قدراتهم وإمكانياتهم الخاصة ، والميل إلى القيام بالأعمال المختارة.
شيء انحرفت عن الجوهر قليلاً ، وإلا فإن اختيار المهنة هو موضوع منفصل.
الخطوة الأولى ، بالطبع ، هي الاستعداد مسبقًا للمقابلة القادمة مع صاحب العمل (أو مع ممثليه: ضابط شؤون الموظفين أو طبيب نفساني).
موجود كمية كبيرةأساليب وتقنيات التضليل (بما في ذلك علماء النفس ، فهم بشر أيضًا) ، لكني لا أنوي نشر هذا هنا ، لأن حتى إذا حصلت على وظيفة باستخدام هذه التقنيات ، فستتعرض قريبًا و "سؤالك".
لذلك ، سنقوم بتحليل الوسائل المقبولة والموثوقة لتحقيق النجاح ، سواء في المقابلة مع صاحب العمل أو في عملية العمل نفسه.
كقاعدة عامة ، تبدأ أي مقابلة من مسافة ، أي عبر الهاتف ، أو يرسل الأشخاص سيرتهم الذاتية إلى البريد الإلكتروني لصاحب العمل.
الاتصالات التجارية عبر الهاتف
قبل بدء المفاوضات عبر الهاتف ، من الضروري أن تقوم بإعداد قائمة بالأسئلة التي ترغب في تلقيها قبل المقابلة الرئيسية.
هذا ضروري حتى لا تفوت شيئًا ولا تنسى عند القلق.
عادةً ما تكون الأسئلة الرئيسية هي: مكان العمل ، والجدول الزمني ، وأيام الإجازة ، وما إذا كان قد تم ترتيب المساهمين الأساسيين أم لا ، واحتمالات النمو ، والإجازات ، وما إلى ذلك. حسنًا ، الشيء الرئيسي هو الراتب. على الرغم من أنهم على الأرجح سيقولون: "الراتب في المقابلة".
ليس من الضروري أن يكون لديك راتب رمادي ، لكن يمكن أن يكون الأمر هكذا ببساطة حيلة تسويقيةصاحب العمل ، ليس من قبيل الصدفة أن يتم تقديم سطر في الاستبيان حول مقدار الراتب الذي ترغب في الحصول عليه لهذه الوظيفة.
بعد كل شيء ، صاحب العمل ، في الواقع ، يشتري عملك ، وهذه صفقة يمكنك الربح فيها. فجأة تقلل من قيمة دفعتك :) ...
يمكن أن يكون أيضًا دسيسة عادية ، من أجل الاهتمام ...
كن على هذا النحو ، ولكن ليس من المؤلم أن تسأل ... أنت لست مؤثرًا ...
1) من الضروري تحضير المظهر: يجب أن تتوافق الملابس والأحذية وتسريحة الشعر (مكياج النساء) مع الوضع المستقبلي (على أي حال ، لست بحاجة إلى أن تبدو ساطعًا جدًا ، وليس ملهى ليلي ...).
من المستحسن أن تبدو الملابس التي ترتديها مناسبة وملائمة بشكل طبيعي ، دون تقييد للحركات ، وأن تشعر بالرضا (وغير مقيد) فيها.
ربما يعرف الجميع مقولة "إنهم يقابلونك بملابسهم ، لكنهم يرونهم ... :)" ، لذلك عليك أن تأخذ مظهرك على محمل الجد.
2) تحتاج إلى تحضير كل شيء ملفات مطلوبةمقدمًا (جواز السفر ، الدبلومة ، الوظيفة ، الخصائص ، إلخ) كل ما يطلبه صاحب العمل ، واسحب الأوراق الأخرى من الأغلفة.
3) قم بإعداد خطاب مستقبلي شفوي ، أسئلة مقابلة (يمكنك التمرين أمام المرآة أو مع صديق).
أولئك. تعلم كل ما تريد أن تطلبه من صاحب العمل.
وقليلًا على الأقل ، قم بإعداد إجابات للأسئلة الأساسية المزعومة لصاحب العمل ، والتي يجب الإجابة عليها دون غمغمة ودون تردد لفترة طويلة.
على سبيل المثال:
كيف سمعت عنا؟ ، لماذا تريد العمل في شركتنا؟ ، ما هو الراتب الذي تتوقعه؟ ، هواياتك ، هواياتك؟ ، الحالة الاجتماعية؟ ، متى تخطط لإنجاب طفل؟ ، هل لديك الرغبة في العمل؟ هل عندك رغبة في العمل وكسب المال؟ آخر مكان عمل لك؟ سبب تركك ؟، وبكل بساطة سؤال متكرر، وهو ما يحير الكثيرين: "لماذا يجب أن نوظفك لهذا المنصب؟" ، إلخ. إلخ.
4) يجب أن تكون مستعدًا لأنواع مختلفة من الاستفزازات. على سبيل المثال ، لتحديد مقاومتك للتوتر ، (ليس في كل مكان ، بالطبع) من خلال مسار هادئ للمقابلة ، فجأة ، بدون سبب على الإطلاق ، يأخذ المحاور كوبًا من الماء من الطاولة ويرميها في وجهك بينما يتحدث بشكل سيء.
الاختبار بربري بالتأكيد ، لكنه مع ذلك يحدث في بعض المنظمات.
5) يجب أيضًا أن تكون مستعدًا لألعاب تمثيل الأدوار المعروضة عليك ، كما لو كانت تلقائية ، أثناء المقابلة.
على سبيل المثال ، إذا حصلت على وظيفة كمساعد مبيعات ، أو مندوب مبيعات ، وما إلى ذلك ، فيمكنك ، بالقوة تقريبًا ، أن تدخل اللعبة ، مثل: "يوجد جهاز كمبيوتر على المنضدة - قم ببيعه لي".
الاختبار أيضًا ليس لائقًا جدًا ، لكنه فعال جدًا ومفيد لصاحب العمل.
6) وبالطبع عليك أن تفكر قليلاً فيما ستكتبه في الاستبيان ، والأهم من ذلك كيف.
يعد الاستبيان مصدرًا مهمًا وغنيًا بالمعلومات للمعلومات عند اجتياز المقابلة.
الحقيقة هي أنك تملأ الاستبيان بيدك ، وسوف نقول إنه من الممكن أن تعترف بكذبة بشأن سيرتك الذاتية ، لكن خط يدك وسرعتك وأسلوبك وتهجئتك وبقعك ستخبر مسؤول الموارد البشرية أو الأخصائي النفسي ذي الخبرة قطعة أرض.
من حيث المبدأ ، الأسئلة هناك ليست صعبة ، ولكن مع ذلك ، يجب توخي الحذر والدقة.
تبدأ المقابلة بالاستبيان رغم أنني وضعته في المرتبة السادسة.
بالنظر إلى نموذج الطلب والوثائق الأخرى ، يكون صاحب العمل قد شكل رأيه عنك إلى حد كبير. ولكن نظرًا لأنه يفهم أنه أيضًا شخص ويميل إلى ارتكاب الأخطاء ، فسيقوم محاورك بدراسة سلوكك بدقة أثناء المقابلة: تعابير وجهك وإيماءاتك ومواقفك وعينيك ؛ العمل الخضري الجهاز العصبي: تنهدات ، بلع ، احمرار وشحوب ، تشغيل صوتي (وهذا غير لفظي وهو الأكثر معلومات مهمة) وبالطبع الكلام: المعلومات نفسها (هذه معلومات لفظية).
الحقيقة هي أن الشخص عمليا لا يستطيع التحكم بوعي في جميع مصادر المعلومات غير اللفظية (تعابير الوجه ، والإيماءات ، وخاصة العيون ، وما إلى ذلك) ، وكلها تعتمد على الحالة العاطفية للفرد.
لذلك ، إذا قلت شيئًا ، ولغة الإشارة تقول شيئًا آخر ، فإنك تحصل على تناقض ، أي. ليس من قبيل الصدفة ، وسيرى ضابط شؤون الموظفين أو الأخصائي النفسي هذا الأمر بسهولة.
على سبيل المثال ، يتم سؤالك: "هل توافق على العمل ، شهر مجانًا ، ولهذا سيتم تعيينك خارج المنافسة"؟ أنت ، تبتسم بحنان ، تقول: "نعم" ، وفي نفس الوقت يقول جوهرك بالكامل (العيون ، والموقف ، والإيماءات الخفية ، وما إلى ذلك) العكس (من يريد العمل مجانًا).
بالطبع ، بالكاد يمكنك تعلم التحكم الكامل في مصادر المعلومات غير اللفظية ، ولكن تحضير نفسك نفسياً لمقابلة مع صاحب العمل لكي تبدو طبيعيًا والهدوء أمر ممكن بل وضروري.
من أجل ضبطها بشكل صحيح ، تحتاج إلى جمع أفكارك والتركيز وإعداد نفسك للنصر ، يمكنك قول هذا شفهيًا لنفسك.
لكي تكون أكثر ثقة بنفسك ، يُنصح بالخضوع لاختبارات نفسية فيزيولوجية مسبقًا ، ومعرفة ما إذا كان ذلك مناسبًا لك. وجهة نظر معينةأنشطة. (نظرية الشخصية 2)
استعد للنقاط أعلاه.
اعلم أنه في علم النفس يوجد مفهوم "تأثير الهالة" ، مما يعني أنه مع نقص المعلومات عن شخص ما ، سيتم إدراكه من الانطباع الأول عنه.
لذلك ، إذا كان الشخص يُنظر إليه على الفور بشكل إيجابي وإيجابي ، فسيبدأ في المستقبل المبالغة في تقدير كل سلوكه وصفاته وأفعاله في اتجاه إيجابي.
حسنًا ، إذا كان الشخص يُنظر إليه على الفور بشكل سلبي ، فماذا يفعل الصفات الإيجابيةولن تكون الأفعال معه ، فإما أنه لن يتم ملاحظتها على الإطلاق ، أو التقليل من شأنها على خلفية الاهتمام المبالغ فيه بأوجه القصور.
ومن هنا تأتي أهمية الظهور والتعارف والعرض وتقديم الذات.
عند إجراء المقابلات ، من المهم أن تكون متواجدًا باستمرار الاتصال بالعين(بالطبع ، ليست هناك حاجة للتحديق في عيون المحاور باستمرار ، على الرغم من أنه بالتأكيد سوف يحدق فيك باستمرار ، مما يحرجك) ، فمن المستحسن عدم صرف النظر عند طرح الأسئلة (على الرغم من أن هذا عادة يحدث تلقائيًا) ، للإجابة بسرعة وثقة.
مع كل مظهرك وسلوكك ، يجب أن تُظهر الحاجة لشخصك لشركته.
لا تطرح أسئلة غير ضرورية ولا تدخل في جدالات حول العمل وموقفك من العمل.
أبق يديك على ركبتيك أو على الطاولة ، راح يديك لأعلى أو اطوِ أصابعك في المنزل (يظهر انفتاحك واستعدادك للحوار). تحت أي ظرف من الظروف لا يجب أن تأخذ وضعية نابليون.
عند التحدث ، لا تميل للخلف على الكرسي ، ولا تضع ساقيك باتجاه المخرج (إذا كنت تريد الابتعاد بأسرع ما يمكن).
قم بتوجيه جسد الجسد قليلاً نحو المحاور.
لا تلعب بالعقيدات ولا تعض شفتيك (لا تعض أظافرك أيضًا).
لا تشتت انتباهك بالأفكار المتعلقة بمظهرك (لقد أعددت لذلك بالفعل) ، ركز على المحادثة.
لا تحاول بأي حال من الأحوال المجاملة ، ناهيك عن الإطراء الوقح.
بشكل عام ، أن تتصرف بشكل مناسب مع الموقف ، وأن تكون طبيعيًا قدر الإمكان ، بدون قناع ، دون فقدان كرامة المرء.
اشعر وتصرف بثقة واقنع محاورك بتفوقك على المتقدمين الآخرين. (سيكولوجية الإقناع)
الشخص الواثق من نفسه يعطي الثقة به للآخر.
إذا طُلب منك ، في نهاية المقابلة ، معاودة الاتصال أو الحضور بعد ذلك ، أو الانتظار ، فربما تكون قد نجحت في اجتياز المقابلة.
حسنًا ، إذا أخبروك أننا سوف نتصل بك مرة أخرى ، فعلى الأرجح أنهم لن يعاودوا الاتصال (على الرغم من أنهم في بعض الأحيان يتصلون بك مرة أخرى).
نأمل أن يكون هذا المنشور المختصر قد ساعدك بطريقة ما في إجراء مقابلة ناجحة.
عادة ، عند إجراء مقابلة مع مرشح للمبيعات ، أطرح خمسة أو ستة أسئلة ، وأنا أفضل ألعاب وحالات لعب الأدوار. أقوم بنشر قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا مع تعليقات صغيرة. هذه هي الأسئلة خطة عامةويمكن تطبيقها بنجاح في المقابلة الأولية ليس فقط للمرشحين في التجارة ، ولكن أيضًا في مجالات النشاط الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون الأسئلة مفيدة للمتقدمين عند التحضير للمقابلة.
البحث بالأقسام
بحث الموقع
بحث جوجل
تاريخ النشر: 03.08.2014
لا يغير الإنترنت نماذج الأعمال ، بل يمكنه فقط توفير أدوات جديدة قوية للنماذج الحالية.
دوغ ديفوس
مقابلة مع مندوب مبيعات: استجواب مع إدمان
في الآونة الأخيرة ، من المعتاد تقديم شكوى مؤهلات منخفضةو قصير مستوى عامالمرشحين الذين يتقدمون لشغل وظائف شاغرة حول توظيف مندوبي المبيعات. وفي الوقت نفسه ، يمكن للقائد المختص أن يمنع توظيف أشخاص "غير موثوقين" عن قصد في مرحلة المقابلة.
أسئلة الباحث
الأداة الرئيسية للمقابلة هي الأسئلة التي تطرح على مقدم الطلب أثناء المقابلة معه. ستسمح لك إجاباتهم بملء معظم الجداول المقترحة وتقييم المرشح.
بادئ ذي بدء ، يجب أن تعرف القدرات والامتثالبائع الوظيفة المقترحة.
يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية:
1. لماذا اخترت مهنة مندوب المبيعات؟
2. لماذا تحب البيع؟
3. ما هو أفضل ما قمت به خلال عملك بأكمله في التجارة: خدمة العملاء أم تطوير منطقة جديدة؟
4. ما هو أصعب شيء أو مزعج بالنسبة لك في عمل مندوب مبيعات؟
5. ما الذي تجده الأقل جاذبية (كخيار ، الأكثر جاذبية) في وصف الوظيفة المقترحة؟
6. لماذا تعتقد أنك ناجح في المبيعات؟
تشغيل الخطوة التاليةمن الضروري معرفة مدى استعداد البائع للوفاء بواجباته وتجربته.
يمكن القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية على المرشح:
1. أخبرنا عن وقت تجاوزت فيه القواعد المعمول بهامبيعات؟ لماذا نجحت في مثل هذه "المعالجة"؟
2. كم مرة تريد أن تفعل أكثر مما تدين به؟
3. أعط مثالاً لمبادرتك في موقف غير قياسي.
4. وصف يوم عمل نموذجي.
5. ما هي "مكونات" وظيفتك ، وكم من الوقت يستغرق كل منها؟
6. أخبرنا عن أي التخطيط على المدى طولوطرق تنفيذها.
7. ما هي الصفات التي تعتبرها الأكثر أهمية لعمل مندوب المبيعات؟
8. ماذا تعلمت خلال عملك؟
9. لماذا يشتري الناس منتجك أو خدمتك؟
يمكن تقييم اختراق السوق وعدم قابلية البائع الحقيقي للقهر من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:
1. ما هي النسبة المئوية من اقتراحات المكالمات الخاصة بك
يؤدي إلى عرض تقديمي مفيد للمنتج؟
2. هل فزت من أي وقت مضى أرض جديدةلصاحب العمل؟
3. كيف يمكنك تحويل زبون عادي إلى زبون منتظم؟
4. ما هو أكبر بيع لك؟
5. ما هي قدراتك التي تفتخر بها بشكل خاص؟
6. أخبرنا عن موقف فشلت فيه ، بالرغم من كل جهودك ، في التداول. كيف تعاملت مع هذا؟
7. ما هي أكثر ثلاث عوائق تواجهك شيوعًا؟
8. أخبرنا عن أصعب بيع لديك.
9. متى يختبر العملاء حقًا صبرك؟ بعض الاغلبيه معايير مهمةاختيار - النجاح والأمانمرشح لأعمال الشركة.
النجاح عامل نفسي: يأتيحول كيفية تعامل الشخص مع الإخفاقات وتجاربهم السابقة. من السهل جدا معرفة ذلك. أولاً ، عليك أن تفهم ما هو الخطأ / الفشل الأكثر أهمية (في رأيه) في الحياة. ثم اسأل عن الأسباب. عادة، أشخاص ناجحونابحث عن أسباب الفشل في حد ذاتها وحاول القضاء عليها أو أخذها في الاعتبار في المرة القادمة. بالنسبة للخاسرين ، فإن البيئة الخارجية هي المسؤولة عن كل شيء ، وليس هي نفسها بأي حال من الأحوال.
نجاح المرشح أهم بكثير من الخبرة.
سلامة المتقدمين لأعمال الشركة - هذا عامل آخر يجب أخذه بعين الاعتبار عند تعيين الموظفين.
ما هي علامات المرشح غير الآمن؟
1. أتى بقاعدة عملائه ويعتبرها جادة ميزة تنافسية... تأكد من أنه بعد فترة من الوقت سيقدم لك قاعدة العملاءصاحب عمل جديد.
2. حكم عليه بالسرقة أو إساءة استعمال المنصب.
3. من جانب المرشح كانت هناك تهديدات لصاحب العمل عند حل حالات الصراع.
4. لا يتحكم في حديثه دون أي تردد يفشي معلومات سرية عن وظائف سابقة. من المستحيل تصحيح هذا السلوك ، سيظل المرشح على استعداد لمشاركة أسرارك مع العملاء والأصدقاء وأصحاب العمل في المستقبل.
غالبًا ما تستخدم الشركات التجنيد الوهمي لإجراء أنشطة استخباراتية ضد المنافسين. المرشح الذي يسعى للحصول على منصب جديد يختفي "الحواجز الوقائية" ، وهو يجيب عن طيب خاطر على أي أسئلة من المحاور.
اختبار البائع
الأسئلة والأجوبة مفيدة وضرورية بالتأكيد. ولكن كيف يمكن تقييم المهارات العملية للمرشح؟ هناك اختبار بسيط إلى حد ما لذلك ، بعنوان مبدئيًا "بيع قلم". لقد مر عليه العديد من القراء.
بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، إليك الشروط: يتم إعطاء المرشح شيئًا معينًا ، على سبيل المثال قلم (أو علامة ، ساعة ، مذكرات ، إلخ). يسمى سعره وخصائصه الأساسية. لا يمكن أن يكون لها خصائص غير موجودة في الواقع ، ولا يمكن منحها أو تبادلها: يجب بيعها فقط في غضون خمس دقائق إلى القائم بإجراء المقابلة. امنح المرشح دقيقتين إلى ثلاث دقائق للتفكير في سلوك البيع.
بعض التعليمات للمحاور:
1. لا تكن شديد الإصرار ، تصرف كعميل منتظم. يُطرح عليك سؤالاً - إجابة (إذا كان السؤال مفتوحًا ، فأعطِ إجابة مفصلة ؛ مغلق - إذن إجابتك هي "نعم" / "لا" / "لا أعرف"). إذا كنت مخدوعًا ،
أشر إلى هذه الحقيقة بسخط ، قاطع - اغضب.
2. مع مونولوج لمرشح يصف مزايا القلم لأكثر من دقيقة ونصف ، ابدأ بالنظر إلى الساعة وملاحظاتك وما إلى ذلك ، أي تفقد الاتصال بالعين مع البائع.
3. عندما يقوم المرشح بمونولوج لأكثر من ثلاث دقائق ، هاجمه: "لماذا تضغط على قلمي؟" • المرشح تحت ضغط ويتصرف كما في حالة مبيعات حقيقية. هذه هي أفعاله المبرمجة. تم التحقق من هذه الحقيقة أكثر من مرة في العديد من المقابلات والدورات التدريبية و مواقف حقيقية... وهذا يعني أنه يمكنك الحصول على فكرة موضوعية إلى حد ما عن مهارات مقدم الطلب وتقنيات البيع.
وفقًا للإحصاءات ، سيتمكن اثنان فقط من كل عشرة مرشحين من بيع قلم لك. هذه هي النسخة القياسية للاختبار. ولكن هناك أيضًا استمرار لها ، طورها سيرجي رزوتسكي ، مما يجعل من الممكن تقييم مثل هذه الصفات مثل التدريب والإقامةالبائع. ادعُ المرشح لتبديل الأدوار: أنت الآن تبيعه قلمًا. هذا سهل جدا للقيام به اطرح عليه أسئلة: "لماذا تشتري هذا القلم على أي حال؟ في أي حالة؟ لماذا؟"
مهمتك- احصل على أكبر قدر ممكن معلومات اكثرمن خلال طرح الأسئلة ومعرفة بالضبط احتياجات "المشتري" لبيع بضاعته. هذا كلاسيكي في المبيعات. في 99٪ من الحالات ، يقوم المرشح "بشراء" قلم.
ثم اطلب من المرشح المحاولة مرة أخرى لبيع قلم لك. يرفض البعض ، ويفتقرون إلى الشجاعة والمثابرة ، يستسلمون للتحدي. لكن هؤلاء الأربعة من بين كل عشرة الذين "سيبيعون" لك قلمًا في المحاولة الثانية ليسوا فقط مثابرين ، ولكن من السهل أيضًا تعلمهم: بدون مزيد من التعليقات ، فهموا جوهر أسلوب البيع الخاص بك وتمكنوا من إعادة إنتاجه بشكل صحيح.
علمتنا الحياة أن نطلب توصيات لمرشح. بمجرد تعيين موظف. في حيرة من أمره حقيقة واحدة: غالبًا ما كان يغير وظائفه. وقد أوضح ذلك من خلال حقيقة أن مثل هذا الاختصاصي لا يحظى بالتقدير ، في الشركات التي عمل فيها ، مستوى منخفضبعد شهرين ، تم القبض عليه من قبل يده أثناء محاولته "أخذ" المعدات مقابل مبلغ كبير إلى حد ما من خلال مخطط ذكي إلى حد ما. تم منع السرقة. اختفى الموظف. بعد اتصالات مع زملائه من الشركات الأخرى ، اتضح أنه في جميع أماكن العمل السابقة (بعد شهرين من العمل) قام "كتعويض نهاية الخدمة" بسرقة الشركة بشكل مبتذل. بواسطة أسباب مختلفةلا يتم الإعلان عن مثل هذه الحقائق. ويغادر الموظفون الشركة بالاتفاق مع إدارة ذات أداء ممتاز. ولكن إذا لم تتم معاقبة شخص بسبب انتهاكات واضحة في مكان العمل السابق ، فسيواصل أنشطته الإجرامية في مكان جديد.
يجب أن أقول أنه من الصعب للغاية الحصول على معلومات موضوعية عن مرشح. تشغيل موظف جيدتغضب وتحاول الانتقام منه لتركه بتوصيات سيئة. على العكس من ذلك ، فإن اللصوص يتمتعون بخصائص ممتازة ، لأن البعض يعتبرون أن الإفصاح عن هذه الحقائق على الملأ يعتبر إهانة لكرامتهم.
اقترحت الصدفة كيفية الخروج من هذا الموقف.
لا تستمع إلى ما يجيبون عليه - استمع إلى كيفية الإجابة على أسئلتك واستخلص النتائج المناسبة. وبالتالي ، يمكنك الحصول على المعلومات الأكثر موضوعية عن المرشح.
تحذير آخر.
لذلك ، بمجرد رئيس القسم ، بعد كل المقابلات وتلقي التوصيات ، تم قبول الشاب. كانت لدي شكوك حوله ، ولكن مع ذلك التوصيات التي تلقاها منه مدير الموارد البشرية الزعيم السابق، "تفوق" عليهم. بالفعل قبل إقالته (قريبًا جدًا) ، اتضح أن التوصيات قد قدمها صديقه ، والذي قدم نفسه ، استجابة لنداءاتنا ، كرئيس لهذا الهيكل.
بعد هذه الحادثة ، نتبع دائمًا قاعدة طلب التوصيات ليس فقط من خلال أرقام الهواتف التي قدمها المرشح ، ولهذا لا نستخدم فقط الاتصالات مع الأشخاص الذين أسماهم. كما نقوم بالاتصال بالشركات التي تستخدم أرقام الخطوط الأرضية المشار إليها في الدلائل والمعلومات الإعلانية الموزعة.
إذا طلب أحد المرشحين عدم الإبلاغ عن محاولته تغيير الوظائف ، فاتصل بالشركة التي يعمل بها ، ولكن الشركة السابقة. أو استخدم طريقة المتسوق المقنع لتقييم أداء الموظف حاليًا لمؤسسة معينة.
مدمنو الكحول ، مدمنو المخدرات ، المقامرين
المدمنون على الكحول والمخدرات والمقامرين ظاهرة مظلمة في حياتنا. مثل هؤلاء الموظفين يشكلون خطورة على الشركة ، ويجب ألا تحاول توظيفهم.
كيفية التعرف عليهم في التدفق العاممرشحين؟
1. اسأل إذا كان المرشح لديه رخصة السائقوبطاقة هوية عسكرية. يجب
تنبيه إذا كان أحد المستندات على الأقل مفقودًا.
2. غالبًا ما يتعرض المدمنون للخيانة بسبب التغيير السريع في الحالة المزاجية والاندفاع وعدم الاتساق.
3. انتبه للمظهر غير الصحي ، وانتبه للأسباب.
4. اطرح أسئلة مباشرة: "ما هو آخر فوز لك في كازينو؟" ، "هل استخدمت
المخدرات؟ " إلخ.
5. اسأل إذا كان مقدم الطلب لديه هواية وما هي.
على الرغم من أنني يجب أن أقول أنه لا يمكن إلا لأخصائي مؤهل أن يعطي إجابة لا لبس فيها وأن أفضل اختبار هو اجتياز فحص طبي إلزامي قبل أن يتم تعيينك في عيادة تتعاقد معها شركتك.
ض اللمسة الأخيرة
ليست أخلاقية تمامًا ، ولكن غالبًا ما يكون كل شيء عادلاً في الحرب. تطلق الشرطة على هذه التقنية اسم "خذ البندقية".
في بداية المقابلة الثالثة ، أبلغ المرشح أنك طلبت توصيات من زملائه السابقين (بالنسبة له لا ينبغي أن يكون هذا خبرا) وأن البعض قد رد عليه بشكل سلبي جدا. اسأل المرشح أي من زملائه السابقين برأيه يمكن أن يتحدث عنه بهذه الطريقة وما سبب هذا الموقف تجاهه؟ كقاعدة عامة ، إذا كان لدى المرشح خطايا وراء روحه ، فإنه يبدأ في التحدث كثيرًا والحقيقة.
