Amikor egy terméket adsz el egy ügyfélnek, egyúttal saját magadat is eladod neki: mint szakembert, akiben meg lehet bízni, mint egy figyelmes embert, aki gondoskodik arról, hogy az ügyfél a legjobbat kapja.
Ha személyes bizalmat ér el az ügyféltől, készen áll arra, hogy végigkísérje az értékesítési folyamat minden lépésén.
A klienskötésben mely megközelítések működnek különösen jól:
1. Növekvő fontosság
Bármely ügyfél szívesebben foglalkozik egy hatalmon lévő személlyel, mint egy rendes vezetővel. Ha egy potenciális vásárlóval egy magas státuszú valaki foglalkozik, a vevő hízelgő, ellazul, egója virágzik.
Ezért, ha lehetséges, keltsd azt a benyomást, hogy nem te vagy "az utolsó beszélő a szekérben"
Például a beszélgetés végén elmondhatja: „Megbeszéltük Önnel a kulcsfontosságú pontokat, most az alkalmazottaim elkészítik a dokumentumokat és elküldik Önnek jóváhagyásra.”
2. Az ügyfél érdekeit szolgáló cselekvések
Felhívhatod az ügyfelet, és elmondhatod, hogy most jöttél vissza a finanszírozóktól, ahol két órát harcoltak a kedvezményért, vagy a szerződéses osztályon a lelked felett álltál, hogy gyorsabban elkészüljenek az ügyfél dokumentumai.
Minél inkább érzi az ügyfél, hogy ennyit teszel érte, annál nehezebb lesz nemet mondania.
3. Rejtett és nem feltűnő PR
Nehéz önmagát dicsérni, és az ilyen dicséretek nem keltenek nagy önbizalmat. Egy másik dolog, ha kollégája vagy alkalmazottja hízelgő értékelést ad Önnek. Ehhez elég egy kolléga segítségét igénybe venni, és bármilyen elfogadható ürügy mellett néhány percre egyedül hagyni az ügyféllel.
A kollégája egyszerűen elmondhatja, hogy milyen szerencsés az ügyfél, hogy Önnel dolgozik, vagy részletesebben is elmondhatja, hogy csak a legbonyolultabb ügyletekkel foglalkozik, az osztály legjobb szakembere, nagy tapasztalata van stb. stb.
4. Leszámolás
Mutasd meg az igazság egy részét az ügyfélnek. Például mesélj neki arról lehetséges kockázatokatés hogyan készült fel ezek megelőzésére. Legyen Ön az első, aki hangot ad az ügyfél kétségeinek és kimondatlan kifogásainak, és válaszoljon rájuk. Az ügyfél bizalmat érez irántad, és megérti, hogy készen áll a helyzet bármilyen alakulására, ezért az Önnel való kapcsolattartás megbízható és biztonságos.
Ismerősek ezek a problémák?
Versenytársai közül a legalacsonyabb áron értékesít?
Ön intuitív módon részvényeket készít, és nem érti, mennyit keres rajtuk?
Többet szeretne eladni, de nem tudja hogyan?
Szeretne többet eladni ügyfeleinek, de nem tudja, hogyan?
— Az ügyfelek a versenytársakhoz mennek?
Vegyen részt a SMARkeTing workshopon, és megmutatjuk:
- akár marketingen keresztül
- milyen tervek, feladatok legyenek a marketingben
- az ügyfelek vonzásának módjai
– új eszközök és technológiák a marketingben az értékesítés növekedése érdekében
Workshop program
1. modul - Marketing tervek és feladatok
2. modul - Vevők és jelentési rendszer a marketingben (Mind-box)
3. modul - Cég pozicionálás
4. modul – Az árak, mint az eladások növelésének eszköze
5. modul – Termékkel/szolgáltatással való munka
6. modul – Ügyfélszerzés
7. modul – Ügyfélközpontúság
8. modul - Új eszközök és technológiák a marketingben. 100 szolgáltatás, amely növeli az eladásokat
Hagyja, hogy konzultáljon a menedzserrel a költségekről és az Ön számára megfelelő részvételi arányról
Értékesítési generátorAz anyagot elküldjük Önnek:
Az értékesítés elméletében és gyakorlatában a potenciális vásárlókkal való kommunikáció az egyik legfontosabb és leggyakrabban felmerülő téma. Azt azonban kevesen értik, hogy miért kell egyáltalán egy hétköznapi üzletembernek meghatározni őket.
Ismerve potenciális ügyfeleit, képes lesz pontosan meghatározni célközönsége igényeit, megjósolni kérdéseit és kifogásait, a legtöbbet kínálni optimális feltételeket együttműködési és promóciós ajánlatok. Ennek eredményeként: nő a vásárlók száma, nőnek az eladási adatok.
Ebből a cikkből megtudhatja:
Ha azt szeretné, hogy egy potenciális vásárló egy napon elhagyja ezt a kategóriát és igazivá váljon, fontos, hogy megfeleljen ennek a feltételnek. Nincs értelme olyan emberre pazarolni az energiáját, az idegeit, az idejét, akinek nincs és nincs is szüksége az Ön termékére. Akkor miért raksz ki egy cigarettatartót egy gyerekkávézóba? Vagy a legfrissebb bélszínt kínálja egy vegetáriánusnak?
De van egy másik helyzet is. Mikor lehetséges ügyfél még nem tud saját igényéről a szolgáltatásra. Akkor fontos, hogy az eladó udvariasan elmondja neki.
Mondjuk egy bankvezetőnek fel sem tűnt, mennyit javítana a hitelügyintézőinek produktivitása, ha megtanulnák, hogyan kell megérinteni a tízujjas gépelést a billentyűzeten. Képzelje el maga, hogy ebben az esetben hogyan csökken azoknak az ideges klienseknek az aránya, akik belefáradnak a puszta látványba, hogy egy lány lassan két ujjal iratokat gépel.
Ha azonban egy olyan terméket próbálunk eladni, amely az embert határozottan nem érdekelheti, akkor tiszta kényszerünk van. És rendkívül fontos, hogy az eladó kitartó maradjon, anélkül, hogy megszállottsággá válna a potenciális ügyfelekkel folytatott tárgyalások során.
Ön szerint ez a szükséglet önmagában is alapja lehet az alkunak? Ha jobban belegondolunk, szinte mindannyian hajlamosak vagyunk élete során figyelmen kívül hagyni számos szükségletünket. A vágyak pedig komolyan hozzájárulnak ehhez.
Egy egyszerű helyzet: itt az ideje lecserélni a téli kabátot, de az ember Törökországba akar menni, és a maradék pénzt a vágyára költi.
A cégnek szüksége van új technológia, de a főkönyvelőnek egy vadonatúj Lexust vesznek.
Vagy még abszurdabb: a személyzet nem kap fizetést, elkezdik követelni, de a cég tulajdonosai pénzt veszítettek a ruletten.
A fentiek mindegyike impulzív szinten zajlik, minden új szülő számára ismerős. Így akár négy évig sok gyerek azt kiabálja: „Akarom!” – és nehéz megállítani őket.
De térjünk vissza a komoly beszélgetésünkhöz. Mikor kerüljön sor a közvetlen értékesítésre, ki legyen a vezető kezdeményező? Olyan személyhez érkezel, akiről úgy gondolod, hogy illik a potenciális vásárló képéhez, és szeretnéd, hogy megvegyék az Ön termékét. Kezdettől fogva benne kell lennie a vágynak, hogy megkapja ezt, vagy te okozod ezt az érzést?
A legmodernebb, legfunkcionálisabb, legszebb Apple laptopok minden bizonnyal bármelyik cég helyiségében jól mutatnának. De abszurd egy ilyen terméket felajánlani egy regionális újság szerkesztőjének. És nem azért, mert ő maga nem szeretne egyben ülni, és az újságírók nem dolgozhatnak ilyen billentyűzeten. Minden sokkal egyszerűbb - nincs pénz az ilyen dolgokra.
Amikor üzleti találkozóra megy egy személlyel, többen, akik megfelelnek az első két mutatónak, mérlegeljék, vajon ezek a potenciális ügyfelek elég gazdagok-e ahhoz, hogy kifizessék az Ön ajánlatát. De itt le kell foglalni, többször is bebizonyosodott: erős vágy jelenlétében az ember szinte bármilyen helyzetben lehetőséget talál ennek megvalósítására.
Lehet, hogy egy nagyon kétértelmű szituáció, amelyben hosszú ideig és kitartóan párbeszédet épít ki egy potenciális ügyféllel, és később rájön, hogy ebben a kérdésben egyáltalán nem tud dönteni. Ahol a biztonsági vezető-helyettesnek több asszisztense és saját helyettese van, ez teljesen lehetséges.
Általában az ilyen helyzetek akkor merülnek fel, amikor dolgozik vállalati ügyfelek. Kommunikálsz az emberekkel, igazán lenyűgöző előadásokat szervezel, és csak azt ígérik, hogy visszahívsz, gondolkodsz, konzultálsz. Ez azt jelenti, hogy ezek a személyek nem rendelkeznek minden szükséges felhatalmazással ahhoz, hogy választ adjanak az Ön szolgáltatásai/termékei megvásárlásával kapcsolatban. De hogyan vallhatja be ezt egy egyszerű értékesítési vezetőnek?
Az ügyfél portréja a fogyasztó figuratív leírása. A marketingben az „ideális ügyfél portréja” fogalma elrejti az ajánlata iránt érdeklődő célközönséget. Ennek a képnek a származtatása során nagy mennyiségű információ kerül felhasználásra a keresletről.
A potenciális ügyfelek portréjának elemzésével látogatókat vonzhat. Ilyen eszköz nélkül az összes marketingtevékenységnek nem lesz hatása.
A szükséges portrénak meg kell jelennie: céljai, problémák, érdeklődési köre, demográfiai jellemzői, egy kis embercsoport vágyai.
Mielőtt ilyen portrét készítene, fontos tudnia, ki a maga a célközönség. Íme egy világos példa egy oktatási webhely vásárlóira:
A potenciális kliens értékelése során nemcsak viselkedési, szociodemográfiai, hanem szociológiai, pszichológiai mutatókat, vallási nézeteket, nemzetiséget stb. is figyelembe lehet venni. Minél részletesebb adatok szerepelnek a potenciális kliens portréjában, annál könnyebb és produktívabb. egy következő PR-kampány lebonyolítása lesz.
Kezdje az információk elemzésével, ötletek generálásával, a potenciális vásárló igényeinek felsorolásával.
Vannak olyan források, ahol adatokat vehet igénybe a portré leírásához:
A potenciális ügyfél imázsának kialakítása során tedd fel magadnak a következő négy kérdést:
Példa: lyukasztó vásárlásakor az emberek nem egy eszközt akarnak kapni, hanem lyukakat a falon. Ekkor a lyuk a megoldás, a perforátor pedig a szolgáltatás. Így konkrét megoldást kell kínálni, nem szolgáltatást. A fogyasztónak általában nem annyira fontos a termék neve, meg kell értenie, hogy melyik probléma elől menti meg.
Tegyük fel, hogy egy kezdő IP-kezelőnek szüksége van számviteli szolgáltatások. Annak érdekében, hogy ne költsön pénzt egy állandó könyvelő fizetésére, adófizetésre, egy személy munkahelyi bútorára, vállalkozóhoz megy. Hibás bejelentés esetén az üzletember követeléssel élhet.
Nyújtsa be jelentkezését
Ahhoz, hogy az elhelyezett hirdetések, egy adott kereskedési platform bevételt termelhessenek, fontos a számukra megfelelő helyszín kiválasztása. Például az olyan hirdetési platformokon keresztül, mint a Yandex.Direct, célzott hirdetései a VKontakte-on, reklámozhatja információs termékét.
Általában ez a kérdés: "Hol vásároljon?". Természetesen közvetlenül az értékesítési oldalon keresztül is lehet "homlokra" eladni. De egy másik módszer a legjobb: kényelmesebb az embernek vásárolni, ha hasznos tartalmat olvasott, felkeresi a cikk oldalát, az értékesítési oldalra mutató hivatkozást tartalmazó oldalra.
A potenciális ügyfelek egy csoportjáról alkotott kép kialakításának legegyszerűbb módja három pontból áll:
A potenciális vásárló feltérképezésének lépései:
Kezdésként elemezzük, honnan szerezzünk információkat, hogy létrehozzuk a potenciális ügyfelek adatbázisát:
1. A keresőmotorok által kiadott webhelyek listája(Yandex, Google, Rambler). A TOP-30 keresőmotorok különféle lekérdezésekhez tartalmazzák azokat az erőforrásokat, ahol az információkat gyakran frissítik.
2. Reklámozás. Gondoljon egy listára a hirdetési médiákról, amelyeket a vállalat potenciális ügyfelei saját reklámozásukra használnak, mivel ez segít megválaszolni a „Hogyan találhatunk potenciális ügyfeleket” kérdésre. A legegyszerűbb módja a kontextuális reklámozás, a különféle katalógusok, reklámok, kereskedelmi újságok és magazinok használatának. Ezenkívül a rádió, a televízió, a kültéri reklámok segítenek.
3. Elektronikus kereskedési platformok. Univerzálisak (diverzifikált), ágazatiak, élelmiszerüzletek. A cégek itt teszik közzé valós kéréseiket, de ezek megtekintéséhez regisztrálnia kell, vagy fizetnie kell a hozzáférésért.
Íme néhány lehetőség az ilyen erőforrásokhoz: UseTender.com, Tender.su (univerzális), www.tradecable.ru (kábel, elektromos termékek), www.nge.ru (kőolajtermékek), www.lke.ru (festékek és lakkok) ), www.polypipe.ru (polimer csövek), www.cislink.ru (élelmiszer és egyéb fogyasztási cikkek), eMatrix.ru ( számítógépes technológia, alkatrészek), b2b-energo.ru (energiaipar).
4. Információs üzleti címtárak. Leginkább az országszerte és minden területen adatokat tartalmazó könyvtárakra kell figyelnünk. Ugyanis:
5. Regionális internetes források. Ilyen például Izhevsk város információs és üzleti portálja, az ALL-BIZ.INFO: Russia szerver, az Internet Capital hirdetési központ. Ez a lista szinte végtelen, mert nem kicsi a hazánk!
6. Hirdetőtáblák. Például "Avito", "Kézről kézre", "Yula" stb.
Miután feltérképezte potenciális vásárlói profilját, világossá válik, kit kell keresni. Az alábbiakban arról lesz szó, hogy milyen módszerekkel lehet fogyasztókat keresni.
A potenciális ügyfelek azonosítására több lehetőség is kínálkozik, amelyekkel meglehetősen csökkenthető az eltöltött idő. Megjegyezzük azonban, hogy egyetlen módszer önmagában nem képes nagy számú potenciális vásárlót biztosítani Önnek. Csak ezek kombinációja lesz hatékony. Próbálja meg alkalmazni a bemutatott módszerek mindegyikét, akkor megtalálja a megfelelő kombinációt.
Ez a módszer a legszélesebb körben alkalmazható és leghatékonyabb. Használata arra utal, hogy nagyon kevés adattal rendelkezik. Egyes eladók kerülik a hidegszűrést, mert félnek a tolakodóságtól, és időpocsékolásnak tartják. Ezért igazi mestereket kell keresnie.
Tegyük fel, hogy elad egy hirdetési platformot, és eljön egy nagy üzleti központba egy találkozóra. Gondoljon csak bele, sok ismeretlen cég dolgozik ebben az épületben. Miért nem megy el néhányhoz és ajánlja fel szolgáltatásait? Két legyet megölhetsz egy csapásra: azonosítsd a szükségességet, és ha szerencséd van, alkudj meg.
De ne mondja el a fogyasztónak, hogy éppen elhaladt mellette, és úgy döntött, találkozik. Akkor azt a választ kapod a beszélgetőpartnertől, hogy elfoglalt, most nem tud veled kommunikálni, és igaza lesz. Neki egy egész nap van betervezve, és te megsérted a terveit, miért akarna veled dolgozni?
A „hideg szelekció” feladata, hogy egy potenciális ügyfél számára világossá tegye, hogy az ő vállalkozása nagyon fontos Önnek, vagyis csak az ő kedvéért jött ide. Mondhatni csak hallottad legjobb vélemények a cégéről, és Ön szívesen együttműködik.
Régóta bevált módszer. Csak meg kell kérdezni a vásárlókat, hogy vannak-e mások a piacon. lehetséges ügyfelek. Csak kérdezze meg, ha valaki más szeretné megvásárolni az Ön termékét. Így exponenciálisan növelheti a potenciális ügyfelek számát.
Ne feledje, hogy a szóbeszéd eredményesebb lesz, ha erőfeszítéseit arra összpontosítja, hogy új lehetőségeket keressen azok segítségével, akik vásároltak Öntől. És csak ezután forduljon ahhoz a kategóriához, amelyik még nem ismeri ennyire az ajánlatát.
Ha az ügyfél elégedett volt azzal, amit tőled kapott, gond nélkül listázza neked barátait, ismerőseidet. Bár van, aki megtagadja az ilyen információk megosztását, hiszen az ilyen viselkedést az ismerősök invázióként értékelhetik. Amikor azt hallod: „De ne mondd, hogy én adtam neked a telefont”, tudd, hogy az illető nem bízik benned. Ha a barátai boldogtalanok, bűntudatot fog érezni.
Ezt a módszert „befolyási központnak” is nevezik. A közvéleményt szakemberek, tekintélyes emberek alkotják. Ők maguk nem fektetnek be az Ön ajánlatába, de tanácsot tudnak adni Önnek, cégének barátaiknak. Tegyük fel, hogy számítógépeket adsz el, akkor egy jó programozó el tudja mondani rólad azokat, akiket kiszolgál, és segítségével a potenciális vásárlók számának valódi növekedése lehetséges.
Ily módon a potenciális vásárlók megismerik az Ön termékét, miközben személyesen nem ismerik Önt. Meg fog növekedni a beléd vetett bizalom, mivel egy tekintélyes személy jót mondott rólad. Igaz, ilyen embereket nem könnyű találni, de ha sikerült, ne hagyja ki a lehetőséget! Meséljen nekünk terméke előnyeiről, előnyeiről, ne felejtse el a jövőben is tartani a kapcsolatot.
Ennek az opciónak alacsony a teljesítménye, és nem mindenki számára megfelelő. Talán a fő plusz itt az, hogy olyan sok potenciális ügyfélnek lehet információt adni magáról, hogy ez személyesen lehetetlen.
A módszer másik előnye, hogy a direkt mail nem zavarja a címzettet kellemetlen időpontban. Ráadásul sokszor könnyebben elérhető, mint a hideghívások vagy a PR. Ha választ kap, akkor sikerült felkelteni potenciális ügyfelét. De sajnos az ilyen reklámok sokakat idegesítenek, és nem mindenki válaszol.
Ennek a módszernek számos előnye van. Például a telefonos kommunikáció lehetővé teszi a rugalmas cselekvést, a kifogásokra adott válaszok egy-egy beszélgetőpartnerhez igazíthatók. Sőt, egy telefonbeszélgetés végén a tranzakció lebonyolítható, amivel sok időt takaríthat meg.
„Az emberek akkor válnak érdekessé számunkra, ha látjuk, hogy érdeklődnek irántunk” – mondta Publius Syr. E vélemény alapján ne feledje, hogy fontos, hogy időről időre tartsa a kapcsolatot a korábbi ügyfelekkel, még akkor is, ha be van kapcsolva Ebben a pillanatban Az Ön ajánlatát ők nem fogadják el. Miközben Ön azon gondolkodik, hogyan vonzhat új potenciális ügyfeleket, a versenytársak feldolgozzák múltját és jelenét.
Egyetlen telefonhívással tájékozódhat régi vásárlója igényeiről, tudathatja vele, hogy emlékszik rá, és természetesen emlékeztethet önmagára. Ha ugyanis a fogyasztó úgy érzi, hogy elfelejtették, könnyen elmegy egy másik céghez, amely szerinte figyelmesebben bánik vele.
Nem számít, milyen terméket kínál. Mindenesetre részletes nyilvántartást kell vezetni minden vásárlóról. Írd le, hogy az illető mikor vásárolta a terméket, mennyiért. Minden összegyűjtött adatra szükség van annak jelzésére, hogy a jelenlegi vásárlónak mikor lesz újra szüksége az Ön szolgáltatásaira, és mikor kell őt felhívnia.
A weben könnyű új fogyasztókat és információkat találni a potenciális ügyfelekről. Hiszen nekik, akárcsak neked, vannak webhelyeik az interneten (hivatalos webhely, oldalak a közösségi hálózatokon), így csak egy kulcskifejezést kell beírnia a keresőbe. Ezután nyugodtan küldje el ajánlatát az ügyfél e-mail címére, de még jobb, ha személyesen hívja fel.
A szeminárium lebonyolítása lehetőséget nyújt arra, hogy a közönségnek meséljen termékéről. De ne feledje, hogy egy ilyen esemény nem tranzakciókra szolgál. Miután kitöltötte, osszon ki egy rövid kérdőívet (ez egy leendő ügyfél kérdőíve lesz) a résztvevőknek, és hagyja, hogy írják le, milyen hasznot húztak az ajánlat megvitatásából. Az ilyen adatok megszerzése után képes lesz azonosítani a potenciális vásárlók csoportját, és további kommunikációt építhet ki velük.
A média nagyszerű módja a potenciális vásárlók megtalálásának, csak meg kell tanulnia használni ezt az erőforrást. Itt olyan adatokat kap, amelyek lehetővé teszik egy jövőbeli ügyfél elérését. A médiának köszönhetően könnyebb lesz vele kommunikálni, mert közvetve már ismerős az újságcikkekből, a helyi tévécsatornák interjúiból.
Ez a technológia egy nagyon egyszerű séma szerint működik: "A barátom barátja az én barátom." A potenciális vásárlók keresése során próbáljon emlékezni minden barátjára és ismerősére. Megbízható adatokat osztanak meg Önnel a valószínű vásárlóiról.
Most beszéljünk arról, hogyan lehet a kapott adatokat közvetlenül a potenciális ügyfelek adatbázisába gyűjteni.
Először meg kell értenie, hogy egy potenciális ügyfélről milyen információra van szüksége az adatbázisban. Általában minden sorozatszámmal kezdődik ("No. p / p"). További oszlopok a cég neve alatt, a vezető teljes neve, elérhetőségei. Ezt követően a kifizetett rendelésekre / befejezett projektekre vonatkozó jelzésekkel ellátott oszlopok vannak, előrendelések(tárgyalás alatt).
A "Megjegyzések" mezőben jelölje meg az interakcióért felelős személy nevét és az adott ügyféllel való munka nehézségeit: mire kell figyelni, hogyan lehet vele a legjobban kommunikálni. Ez azt jelenti, hogy a táblázat minden oszlopát tartalmazhat, amelyet hasznosnak talál.
Tehát megtalálta az összes szükséges adatot. Most már minden információt fel kell venni egyetlen nézet. A feladat egyszerűsítése érdekében ossza ki a táblázat űrlapját a vezetőknek, és mondja el nekik, hogyan kell kitölteni.
Ebben az esetben egy nagyon egyszerű másolás-beillesztés művelet vár rád, amely után kész adatbázist kapsz céged összes potenciális ügyfeléről. A kapott táblát fel kell tenni a szerverre, és meg kell nyitni a hozzáférést minden menedzser számára, hogy a változtatások késedelem nélkül megtörténjenek. Így folyamatosan figyelemmel kísérheti a beosztottak munkájának minőségét.
Hangsúlyozzuk, hogy ne hízelegjen magának, ez nem a legmegbízhatóbb módszer a potenciális ügyfelek megtalálására. Bár bizonyos erőfeszítéssel ez is hasznos lehet. A legjobb stratégia az, ha naponta körülbelül 10 e-mailt küld, és néhány nappal később felhívja ugyanazokat az embereket.
Az Ön területén végzett reklámozás hasznos lehet potenciális ügyfelek vonzására, de fontos, hogy helyesen mutassa be. Ehhez mindenekelőtt derítse ki, hogy potenciális vásárlója milyen problémák miatt aggódik, és kínáljon neki megoldást. Ne felejtse el feltüntetni cége elérhetőségeit ezekben a hirdetésekben.
Az ilyen események lehetővé teszik, hogy egy nap alatt teljes adatbázist gyűjtsön a potenciális ügyfelekről, és hatékonyan dolgozzon a vonzáson. Tulajdonképpen nem kell rendezvények résztvevője lenni, el lehet menni vendégként.
Itt több lépést kell követnie. Először az értékesítési menedzserek listát készítenek a potenciális ügyfelekről, és mindegyikhez felkeresik a kommunikációt, és rábírják őket a szerződések aláírására. Ez a módszer nagyon produktívnak nevezhető, csak az a fontos, hogy szisztematikusan dolgozzanak rajta.
A potenciális ügyfelének küldött első e-mailnek rövidnek kell lennie, de könnyen elvezethető a későbbi kommunikációhoz. Ne feledje, hogy az értékesítési e-mailek szükségesek a potenciális ügyfelekkel való kommunikációhoz, nem olyanok, mint egy szokásos levelezőlista. A lényeg az, hogy a címzettel még nem épült ki a kapcsolat, vagyis nem követelhet tőle osztatlan figyelmet.
A vezetők gyakran panaszkodnak, hogy a levelekre nem válaszolnak. Ebben nincs semmi szokatlan, mert legtöbbször az ilyen üzenetek szükségtelenül összetettek, érthetetlenek. A tapasztalatok szerint szinte minden e-mail e téma köré épül:
Most pedig nézzük meg, hogy az ilyen e-mailek miért kerülnek rendszerint spambe. Ennek érdekében megpróbáljuk a hírlevelet egy potenciális ügyfél szemével megvizsgálni:
Általában az a tény, hogy az értékesítési vezetők néha legalább valamilyen választ kapnak, meglepő. Egy ilyen levél a feketelistára való felkéréshez hasonlít.
Most beszéljünk az értékesítési e-mail sémájáról, amelyre Ön valószinűbb olyan választ kaphat, amely a potenciális ügyfelekkel való találkozáshoz vezethet:
Most magyarázzuk el, miért működik sokkal jobban a módosított vászon:
Ha csak úgy dönt, hogy felhívja a potenciális ügyfeleket, ne feledje: az első hívás csak világos terv szerint történik. A strukturált, nem feltűnő kommunikáció lehetővé teszi, hogy azonnal megnyerje a beszélgetőpartnert. A fő cél az, hogy elmondja, miért jobb Önnel együttműködni. Mi olyan nehéz ebben? Minden esetre emlékezzen néhány alapvető munkaelvre a hideghívások során:
1. Meg kell tanulnod az azonnali reinkarnálódást.
Sok értékesítési vezető azt mondja: "De én nem vagyok művész!". Ha érdekel az eladás, akkor azzá kell válnod! Kapcsolja be a tévét, ahol a műsor nagy része nem talál igazi szereplőket, így profi színészek szolgáltatásait veszik igénybe, és a néző elhiszi nekik. Az ilyen trükkök hihetetlen gyorsasággal növelik az értékeléseket. Mindig emlékezzen erre, mert a fogyasztói ugyanazok az emberek.
2. Legyen képes teljesen lekötni beszélgetőpartnere figyelmét.
Tanuld meg a helyes (szónoki) kérdések használatát. Dolgozzon a helyes megfogalmazáson, amely egy bizonyos irányba irányíthatja az ügyfelet. Vedd rá, hogy mondja ki az első igent. Könnyűség, könnyedség – a siker kulcsa a potenciális ügyfelekkel való kommunikációban.
3. Magyarázza el a hideghívás célját.
Tudassa a személlyel, miért választotta őket. Röviden, de tömören mutassa be szervezetét. Fontos elidőzni Főbb pontok, nem kell „vizet önteni”, mivel az ember fáradt és leteheti.
4. Tegyen meg mindent, és szerezze meg az első üzleti találkozót (ismerős).
Helyes üzleti beszéd: Helló! Felajánljuk Önnek, hogy saját életét mindenféle baleset ellen biztosítsa biztosítótársaságunknál (továbbiakban Rövid leírás az Ön előnyei).
"Szia Irina! Az "X" társaság képviselője vagyok. Cégünk az "U" városban található, és a vezető ... ". Így legalább lehetőséget ad a potenciális ügyfélnek, hogy megértse, mit csinál a cége. Ennek az egyszerű lépésnek köszönhetően a kommunikáció többi része könnyebb lesz.
1. módszer Ismerjük Önt, kedves vásárló.
A jelentés itt nagyon egyszerű: mutasd meg az embernek, hogy ismered őt, a márkáját, a tevékenység típusát. Ha van tapasztalata termékei használatában, szóljon neki, jelezze, hogy elégedett a vásárlással. Egy ilyen leírás kellemes lesz minden potenciális ügyfél számára! Ebben az esetben nagy valószínűséggel minden úgy fog történni ezzel a személlyel, ahogy szeretné. Nem csoda, hogy azt mondják: "A kakukk dicséri a kakast, mert dicséri a kakukkot!". Egyetértesz?
Az Ön feladata, hogy a pozitívumokra és a tudatosságra összpontosítson. Mi kell ehhez? Így van, készülj fel a kommunikációra, tájékozódj a tevékenységeiről és jellemzőiről.
Mondjunk egy példát a való életből – hívás egy elit női kozmetikai üzlethez:
A menedzser megígérte, hogy felkeresi az üzletet, majd visszahív. Ez a párbeszéd véget ért.
A következtetés egyszerű: a menedzsernek ismernie kell ügyfelei alapjait, különben semmilyen módon nem tud segíteni nekik.
Miután elmentünk ebbe az üzletbe, visszahívunk, és egy kicsit másképp építünk egy beszélgetést:
- Nadezsda Ivanovna?
- Üdvözlet! Marina hív a Futárügynökségtől. Emlékezz rám?
Igen, igen, Marina. Hallgatlak.
- Meglátogattam a boltodat!
- És mi a benyomásod?
- Benyomás? Igen, csak az érzelmek tengere! Tudod, nem tudtam eldönteni, melyik parfümöt válasszam: a Dolche and Cabbanát vagy a Marina de Burbont. Mindkettőnek olyan szaga van, hogy nehéz volt megállnom valamelyiknél. Mit ajánlanál nekem?
Ezt követően kezdődött a parfümök, gyártók, preferenciák megbeszélése.
– Gondolt már a javaslatomra?
„Ó, tudna emlékeztetni?
- Nadezsda Ivanovna! Hadd ne fárasztassalak hosszú magyarázatokkal. Talán találkozunk, elmondok mindent részletesen és megmutatom!? Mikor leszel szabad?
Ennek a kommunikációnak az eredménye egy találkozó és (ne lepődj meg!) egy hosszú távú szerződés aláírása volt. Ezen kívül a menedzser kapott egy butik kedvezménykártyát. szép bónusz, nem?
2. módszer. És tudom, hogy híreid vannak számomra!
Már a technológia neve is arra utal, hogy itt a lényeg az, hogy folyamatosan figyeljük, mi történik. Ügyfele szezonális kedvezményt kínál? Azonnal hívd fel! Támogatója a kiállításnak? Fuss és ne hagyd ki a pillanatot! Mindig lépést kell tartania ügyfele változásaival, követelményeivel, ízlésével.
Vagyis még a hívás előtt próbáljon meg mindent megtalálni elérhető információk a személyről és a cégről. Ahol? Ehhez nem kell felmérést készítenie egy potenciális ügyfélről. Kezdje egy weboldallal, nézze meg, hogyan reklámozzák ügyfelét, és sok mindent meg fog érteni.
Valószínűleg azt gondoltad: „A szerzői ötlet létrehozásához dolgozni kell egy ideig. Hogyan lehet ezt megbeszélni az első híváskor? De csak részben van igazad. Hogy világos legyen, mondjunk ismét egy példát – egy hívást fogászati Klinika:
- Jó napot, Ella Petrovna! A nevem Marina, a Futárügynökséget képviselem.
- Helló!
Ezek a szórólapok a postaládákban vannak?
– Hát... igen, részben.
- Igen, mindig kidobják, még a lakásba sem viszik őket.
Az igazgató beszállt nehéz helyzet, mert nem állt készen egy ilyen forgatókönyvre.
De nem mindenki dobja ki őket!
Elnézést, ez nálunk nem működik.
- Elnézést, viszlát, Ella Petrovna!
A menedzser sokáig gondolkodott, hogyan lehetne orvosolni a helyzetet, végül ez történt:
Szia, Ella Petrovna! Ez megint Marina, a Futárügynökség. Emlékezz rám? A disztribúcióval foglalkozunk.
- Igen, Marina, persze, emlékszem.
– Exkluzív ajánlatom van számodra, biztos vagyok benne, hogy tetszeni fog! Találkozzunk?
- Na, hatig itt vagyok, hajts fel!
Az ötletet örömmel fogadták, és a személyes kommunikáció a potenciális ügyféllel a szerződés aláírásával zárult.
4. módszer. Te hűvös paprika vagy, de mi is paprikák vagyunk.
Viccesen hangzik? Maga a technika sokkal komolyabb. A lényeg: hogy a fogyasztó megértse cége fontosságát. Menjünk egyenesen a példákhoz:
- Jó reggelt, Viktor Alekszandrovics! Oksana vagyok, Pekinget képviselem, mi vagyunk a legnagyobb kínai tea beszállító a városban.
Helló, Mihajlovics Péter! A nevem Aleksey. Cégünk nyolc éve van jelen a vegyipari piacon. Szeretnénk felajánlani Önnek egy közös kereskedelmi projektet.
Amint az ügyfél rájön, mennyire fontos vagy, tiszteletteljesebb lesz hozzád, a szervezet képviselőjéhez való hozzáállása, vagyis nagyobb az esélyed arra, hogy meghallgatnak és beleegyeznek a projekt mérlegelésébe.
5. számú módszer. Tudod? Hát persze, hogy tudod!
Itt egy potenciális ügyféllel folytatott beszélgetés során olyan magától értetődő tényeket kell bemutatnia, amelyekkel a személy egyetért. Ezek után ahhoz az ugyanilyen nyilvánvaló kijelentéshez vezet, hogy egyszerűen nem nélkülözheti az Ön szolgáltatásait. Például:
Így kapcsolatba léphet olyan emberekkel, akik még nem az Ön ügyfelei.
Egyes esetekben az agresszív termékpromóció tönkreteszi a konverziót, vagy az eladó túlzott tolakodósága lehet az ok. Az emberek beugorhatnak, hogy „csak nézzenek”, és azonnal felajánlják nekik, hogy regisztráljanak / vásároljanak.
Így történt, hogy pszichológiailag nem minden ügyfél kész azonnal pénzt költeni, miközben az internetes források tulajdonosai nem mindig értik, mi a helyes tennivaló ebben az esetben. Minél drágább, összetettebb az ajánlata, annál több hosszútávú az embernek erkölcsileg fel kell készülnie a befektetésre.
Különböző specifikációjú, árú és funkcionalitású szoftvertermékek esetében semmiképpen ne próbáljon „malacot zsákmányban” eladni. Hozzon létre egy korlátozott próbaverziót, hogy a felhasználók megtapasztalhassák az ajánlat valódi értékét.
Itt nem szabad hosszú regisztrációt beírni, elég egy pár egyszerű lépéseket. Ellenkező esetben a potenciális ügyfél összezavarodhat, és elveszítheti a szolgáltatáshoz és a céghez fűződő hűsége maradványait. Hiszen azt adja el, amit vásárlás előtt ki sem tud próbálni.
Emiatt okosan kell megközelíteni az értékesítési tölcsért, nem csak a konverzión kell dolgozni, hanem a lojális felhasználói hozzáállást is ösztönözni kell a kommunikáció folyamatos fenntartása érdekében.
Tegyük fel, hogy most népszerű termékeket árulunk információs termék a saját kezűleg végzett javításokkal kapcsolatban. Így kell felépíteni a potenciális ügyféllel végzett munkát:
1. Mit akar az illető? - Tudjon meg mindent a lakásfelújításról.
2. Mit akarsz? - Szerezzen ügyfelet.
3. Hogyan kell csinálni?
A professzionális marketingszakemberek körében az a vélemény, hogy a felhasználónak 10 alkalommal kell kapcsolatba lépnie az erőforrással, hogy beleegyezzen a vásárlásba. Igaz, ezeket a számokat nem támasztják alá a vizsgálatok eredményei. Ez a mutató azonban rávilágít arra, hogy minél hosszabb és mélyebb a kommunikáció a potenciális ügyféllel, annál nagyobb a vásárlás valószínűsége.
Ugyanakkor mindig vannak eszközök a meleg és bizalmi kapcsolatok kialakítására. Csak meg kell találni a módokat egy adott felhasználói csoport befolyásolására, és elkezdeni velük dolgozni.
Az internetes marketing (online marketing) olyan műveletek összessége, amelyek feladata egy erőforrás, termék népszerűsítése a weben, valamint a potenciális ügyfelekkel való interakcióban. Ez a fajta PR, akárcsak az offline marketing, növelheti a cég népszerűségét, az ügyfelek lojalitását tevékenységeihez és kínálatához.
Mi értelme és előnyei ennek a marketingnek? Más típusokhoz hasonlóan a következő fő összetevőket tartalmazza:
A potenciális ügyfelekkel végzett munka nagyon precíz mérést tesz lehetővé. Könnyen ellenőrizhető a megjelenítések, linkekre vagy bannerekre leadott kattintások, vásárlások statisztikái. A statisztikai adatok karbantartásának legújabb eszközei lehetővé teszik, hogy megnézzük, mely linkek a keresésből, a kontextuális, a médiahirdetésekből hoznak több embert az oldalra. Vagyis nyomon követheti reklámkampányának összes folyamatát.
A fő jellemző a közönség sajátossága az interneten. Alapvetően különbözik a meglévő offline-tól, ezért külön megközelítést igényel. Itt találkozhat aktív, elkötelezett felhasználókkal. Céltudatosan keresnek konkrét információkat, és bármikor megvédhetik magukat a bosszantó reklámoktól.
Egy hirdetés pillantása legfeljebb egy másodpercig tarthat. Ilyen rövid időn belül a lehető legvilágosabban kell kifejeznie ajánlatát, érdeklődését, és ösztönöznie kell a potenciális ügyfelek egy csoportját az oldal további felfedezésére. Egyszerűen szükséges, hogy közvetlenül kommunikáljunk egy ilyen közönséggel: bátorítsuk őket, hogy kattintsanak bannerekre, linkekre, vegyenek részt felmérésekben, kommenteljenek, értékeljenek, majd rendeljenek, vagy lépjenek kapcsolatba Önnel.
Milyen internetes marketing eszközökkel lehet kommunikációt kialakítani a potenciális ügyfelekkel:
Példa a "De Jure De Facto" cég ügyfelünk keresési promóciójára
Ez egy olyan intézkedéscsomag, amelynek célja, hogy bizonyos lekérdezések esetén egy erőforrást népszerűsítsen a keresőmotorokban. Először is ez a webhely optimalizálás - a szerkezet, a HTML-kód, a navigáció, a tartalom megváltoztatása, amely lehetővé teszi az erőforrás kényelmesebbé tételét, hordozását több információ potenciális ügyfelek számára, jól indexelve a keresőmotorok által.
Maga a promóció a külső linkek tömegének növeléséből áll, állandó elemzés, azon kulcskérdések felülvizsgálata, amelyekkel az optimalizálást végrehajtják. Így a SEO anyagilag olcsó, hosszú távú, stabil pozitív eredményt ad, bár komoly idő- és erőfeszítést igényel.
Egy speciális típusú hirdetés, amely a keresési eredmények közelében vagy felett jelenik meg, ha a megfelelő kulcsszót megadta. Minden megjelenítés számos jellemző szerint van beállítva: kulcsszavak, régió, idő, a hét napjai. Ez a fajta hirdetés mindenki számára előnyös lehetőség, ha egy meghatározott időszakra fel kell hívnia a potenciális ügyfelek egy meghatározott csoportjának figyelmét.
A SEO-hoz képest a kontextuális hirdetés nagyon gyorsan beindul, könnyen irányítható, de a letiltást követően azonnal leáll. A legjobb, ha megpróbálja egyenletesen elosztani a rendelkezésre álló forrásokat e lehetőség és a keresési promóció között.
Bármilyen oldalon megjeleníthető, úgy néz ki, mint bannerek, ugratások, informátorok, stb. A fő cél az, hogy kezdetben tájékoztassunk egy meglévő termékről, kedvező képet alakítsunk ki egy termékről, cégről. A kattintható bannerek az Ön erőforrásához, egy konkrét terméket tartalmazó oldalhoz csábíthatják a potenciális vásárlókat, ami tovább ösztönzi a vásárlást.
Az időszak legjobb eredményét az „orvosi” bevezetése hozza a legmagasabb szint igény vagy kedvezmények és akciók idején. De ez a fajta promóció az interneten meglehetősen drága.
Ez egy különféle e-mail üzenet, beleértve egy adott személyhez vagy céghez intézett felhívást bármilyen információs alkalomra. Így elmondhatja a potenciális és valódi ügyfelek akcióról, új termékről, ajánlatról, új üzletnyitásról. Itt szüksége lesz a felhalmozott ügyfélbázisra és azoknak az embereknek a kapcsolataira, akik feliratkoztak a webhely levelezőlistájára.
Ez az egyetlen ingyenes lehetőség, amely magában foglalja a cikkek, közlemények közzétételét hír- és szórakoztató oldalakon. A legjobb eredményt akkor érheti el, ha nem fizet érte, hanem ingyenes szállást alkud ki, érdekes információs alkalmat biztosítva.
Ice Bucket Challenge példa
Olyan videóklipek, flash játékok, alkalmazások, fényképek, történetek közösségi oldalakon való közzétételéről beszélünk, amelyek nem tartalmaznak nyílt reklámot, de közvetve említést tesznek az Ön termékéről vagy cégéről. Valami igazán vonzónak kell lennie. Vírusmarketing a tömeges lefedettségnek köszönhetően működik: az olvasók maguk is készek lájkolni / újra közzétenni egy videót, fotót, alkalmazást.
A képen egy példa egy Zhdun mém, amely 2017-ben robbantotta fel az internetet.
Az internetes marketingeszköz kiválasztásának kapcsolódnia kell a reklámozott termék típusához és az Ön számára kitűzött feladatokhoz. Előfordul, hogy 1-2 csatorna is elég, de leggyakrabban ezek komplex használatával érik el a legjobb eredményt. És felajánljuk, hogy kezdje el webhelye átfogó promócióját a fő dologtól - egy professzionális audittól.
Tapasztalataim szerint az értékesítési világban öt oka van annak, hogy az emberek miért nem vásárolnak Öntől:
Nincs szükség Nincs pénz Nincs rohanás Nincs vágy Nincs bizalom
A lista utolsó okát, a bizalom hiányát a legnehezebb megérteni, de ez a legfontosabb. Az egyetlen módja annak, hogy megtanuljuk elkülöníteni a személyes elutasítást az üzleti elutasítástól, ha egy potenciális ügyfél nemet mond, ha megértjük a BIZALOM fontosságát az értékesítési kapcsolatban. Az embereknek KELL bízniuk benned, hogy vásárolnak tőled; ha Ön nem felel meg a speciális követelményeiknek, nem valószínű, hogy beleegyeznek a termékei és szolgáltatásai megvásárlásába.
Ha egy potenciális ügyfél a bizalom hiánya miatt nem vásárol Öntől, ez azt jelenti, hogy személyesen elutasítja Önt? Egyáltalán nem! Amikor azt mondják, hogy „NEM!”, az csak azt jelenti, hogy elemeznie kell az elutasítás okait. Bízik benned valaki bármiben? Teljesen megbízhatatlannak tartod magad? Méltó terméket vagy szolgáltatást képvisel, amelyben őszintén hisz? Milyen "néma jeleket" küld a potenciális ügyfeleknek testbeszéddel vagy arckifejezésekkel? Bár személyesen nem ismerek sokat közületek, megkockáztatom, hogy azt sugallnám, hogy megbízható ember vagy. Az Ön problémája az, hogy nem sikerült meggyőznie a potenciális ügyfelet a megbízhatóságáról.
Emberi tulajdonságaid meghatározóak karriered alakulásában, és mivel a bizalom az kulcstényező Hadd foglalkozzak vele részletesebben, amikor a potenciális ügyfél „igen” vagy „nem”-et mond. Valaki egyszer azt mondta: "Hazugság segítségével az embert becsaphatják, de soha nem kényszeríthetik visszatérésre." A gondolat másik kifejezése a következő: „Minden évben nyírhatsz egy birkát, de csak egyszer nyúzhatod meg.”
MIÉRT FOG ELADNI A JÖVŐBEN?
Annak érdekében, hogy Ön eladhasson, és potenciális ügyfele a „nem” ponttól az „igen” pontig eljuthasson (az út a „nincs szükségem és nincs kedvem üzletelni Ön, mivel az Ön által kért összeg nagymértékben meghaladja az általam kapott hasznot” mosolyra az arcomon, nyitottságra és tollal a kezemben a szerződés aláírására – „én vállalom!”), meg kell tennie néhány lépést ( az alábbi diagramon pontokkal vannak ábrázolva).
"NEM!" .................................................. ..............................IGEN!"
A lépések, amelyeket meg kell tennie, hogy közelebb kerüljön az üzlethez, magában foglalja a potenciális ügyfél tetszésének és bizalmának elnyerését. Ahhoz, hogy megbízhasson benned, a potenciális ügyfélnek kedvelnie kell Önt, és bizalom nélkül nem valószínű, hogy bármit is vásárolna.
BIZALOMÉPÍTÉS
Mivel a BIZALOM elengedhetetlen az értékesítési folyamathoz, itt vannak azok a lépések, amelyeket megtehet a bizalom kialakításához, hogy egyre gyakrabban zárjon be. A bizalom az első kedvező benyomásból születik. A jó benyomás, ahogy korábban említettük, a megjelenéseddel kezdődik. A megfelelő öltözék (mind személyesen, mind telefonbeszélgetés közben) jelentősen befolyásolja az Ön közérzetét és a potenciális ügyfél véleményét is. Valamennyi tanulmány azt mutatja, hogy egyéb feltételek mellett a megjelenés, amely a potenciális ügyfél iránti tiszteletet hangsúlyozza - ismételten, mind a találkozón, mind a telefonbeszélgetés- jelentősen megnöveli az üzletkötés esélyét.
MÁSODIK ESÉLY
Nem ritka, hogy a szerény szakmai tudású, de magas megjelenési hányadossal rendelkező értékesítők jóval többet adnak el, mint tapasztalt, a megjelenési teszten megbukott kollégáik. Emlékezz rá ez a probléma A legfontosabb a relevancia és a relevancia. Hogyan öltözködnek azok az emberek, akikkel találkozol? Érdemes felidézni a gyakori, de relevanciáját nem vesztett figyelmeztetést: "Nem kapsz második esélyt az első benyomás keltésére."
BIZALOM ÉS ÖNBIZALOM
Ha sikeresen teljesített a megjelenési teszten, ne lazítson – a potenciális ügyfél az Ön ajkáról hallva hozza meg a következő ítéletet Önről. Most megmutathatja ÖNBIZALMAD szintjét, és a bizalom a második tényező a bizalom megszerzésében.
A megjelenés alkotja az első benyomást, a megjelenésed további érintései pedig szavakat és hangszínt adnak hozzá. Dr. Albert Mehrabyan Silent Messages című könyvében kifejti, hogy pszichológiai attitűdjeink és érzéseink 55 százaléka a non-verbális formák, beleértve a megjelenést, a testtartást és a gesztusokat; Hozzáállásunk és érzéseink 38 százaléka kifejeződik hangot szavazás;
7 százalékot fejeznek ki szavak amelyet kiválasztunk. Tehát mi teszi a legnagyobb hatást: mit mondasz (7 százalék) vagy hogyan mondasz (93 százalék)?
Ne sértődj meg az ilyen egyszerű tanácsokon, de több eladást érhetsz el, ha úgy jársz el, ahogy egykor édesanyád parancsolta: „Állj egyenesen, nézz az emberek szemébe, beszélj tisztán!”. Szakterületünk LEGJOBB szakemberei visszatérnek az alapokhoz; kis dolgok segítenek nagy eredmények elérésében. A SIKERED attól függ, mennyire vagy hű az alapokhoz, és mennyire figyelsz a részletekre.
BIZALOM ÉS AZ ÖN VÁLLALATA
Rengeteg e-mailt kapok olyan emberektől, akik az értékesítésben szeretnének kitűnni, és az egyik gyakran feltett kérdés a szervezet kiválasztásával kapcsolatos. Ha a cége megbízhatatlan és nem megbízható, akkor nagyon nehéz lesz elnyernie a bizalmat. Ha az Ön cége megbízható és szavahihető, de Ön maga nem HISZ benne, akkor Ön (és potenciális ügyfele) bajban van. Meg kell győződnie arról, hogy kétségeinek valódi okai vannak. Tegyél fel hatósági kérdéseket arról, hogy mi zavar téged; új ötleteket kínáljon, ahol a munkaszervezés sok kívánnivalót hagy maga után; ne vedd az igazságnak a hamis pletykákat és a rágalmazást.
Ha már olyan cégnél dolgozik, amelyben kétségei vannak, vállalja a szerepet jó példa kifogástalanul ellátják feladataikat. A szakmai életben talán nincs is izgalmasabb, mint saját erőből jobbá tenni szervezetét. Abban a pillanatban, amikor ráébredsz, hogy erőfeszítéseid nem vezetnek a kívánt javuláshoz, valójában egy döntést hozol: nincs más választásom, mint más állást keresni.
Amikor bemutatkozik egy új barátnak (szó idegen túl durvának tűnik számomra) azzal, hogy megnevezi annak a személynek a barátját, aki a találkozó megszervezését javasolta, bizalmat nyer. Ha ajánlás útján közelít meg egy potenciális ügyfelet, az sokat ér a bizalom megszerzése szempontjából. Helyezze magát egy potenciális ügyfél helyébe. Emlékezz legrégebbi és legkedvesebb barátod nevére. Ha arra kérne, hogy beszéljen valakivel – még akkor is, ha Irakban adott el részvényeket –, akkor nagy valószínűséggel nem tudna visszautasítani. – Tudod, nekem kicsit őrültnek tűnik az ötleted, de (ide írd be a barátod nevét) a legrégebbi jó barátom (vagy kifogástalan üzleti érzéke van), úgyhogy készen állok meghallgatni. Azok az emberek, akik potenciális ügyfeleket ajánlanak Önhöz, nagyszerű szolgálatot tehetnek Önnek, szervezetének és ügyfeleinek.
BIZALOM ÉS DOLGOK
Egy potenciális ügyfél önbe vetett bizalma olyan dolgokon múlhat, amelyek első pillantásra nagyon jelentéktelenek. Ha például megpróbálnak eladni valamit, amikor fáradtnak érzem magam, nem valószínű, hogy beleegyezek, különösen, ha beszélgetünk a nagy kiadásokról. Sok évvel ezelőtt rájöttem, hogy a fizikai fáradtság nem a legjobb módon megterheli a szellemi képességeimet, így bármennyire is vonzónak tűnik egy ajánlat, szinte mindig halogatom a döntést, amíg meg nem pihenhetek és friss elmével átgondolhatom a dolgokat. Lehetséges, hogy potenciális ügyfele ugyanabba az emberkategóriába tartozik, így mindent jól csinálhat, csak rosszkor cselekedhet.
az érzékenység kulcsfontosságú szempontértékesítési folyamat. Ha úgy érzi, hogy bizonyos tényezőket nem irányítja, akkor jobb, ha átütemezi az előadást. Mindazonáltal figyelmeztetem, hogy ne ragadjon el túlságosan a pszichológiai gyönyöröktől, különben elkezdi lebeszélni magát bármilyen prezentáció készítéséről, ami minden bizonnyal nagyon katasztrofális eredményekhez vezet. A sikeres értékesítés titka a potenciális ügyfél megnyerésének képessége.
BIZALOM ÉS HÍRNÉV
Néhány évvel ezelőtt egy kis kollégium kuratóriumában dolgoztam vidéki táj Texas állam. Az egyik épülethez fűtő- és klímaberendezések beszerzéséről kellett dönteni. A főiskola költségvetése szerény volt, a források korlátozottak. Nem volt azonban más választásunk – a felszerelést meg kellett vásárolni. Sajnos csak két ajánlatunk volt. A kínált felszereltség első ránézésre műszaki jellemzőit tekintve szinte teljesen megegyezett, bár a kikiáltási árak jelentősen eltértek egymástól. A testület azonban kis habozás vagy késlekedés nélkül a drágább ajánlat mellett döntött.Ok: A másik cég erős hírnevet szerzett a hackelésről, így a minőségi telepítés és szolgáltatás szóba sem jöhetett.
A konklúzió, amelyre most felhívom a figyelmet, egyszerű: akár újonc, akár kemény farkas, a versenytársak hozzávetőleg azonos termékeivel, mindent Ön dönt – az értékesítési szakember. Tegyél meg mindent azért, hogy egy potenciális ügyfél megbízzon benned – csak soha ne hagyd cserben – és ő maga választ majd téged.
IGAZI MOTIVÁCIÓ
Egy közelmúltbeli utazás alkalmával egy úriember mellett ültem, aki néhány papírral volt elfoglalva; és mivel elmerültem a könyvben, alig beszéltünk. Amikor a légiutas-kísérő meghozta az ebédünket, mindketten félbeszakítottuk az óráinkat, hogy harapjunk egyet. A szomszédom megkérdezte:
"Milyen könyvet olvasol? Érdekes? Őszinte lelkesedéssel igennel válaszoltam. És akkor tisztázta, hogy tegnap este befejezte ennek a könyvnek az olvasását, és most átnézem az olvasás közben kiemelt helyeket. Kiderült, hogy sok jegyzetet hagytam a könyv margóján – több mint 125-öt. Elmagyaráztam, hogy véleményem szerint érdemes könyv megkülönböztetni két pontot. Először is bizonyos információkat nyújt, amelyek inspirálóak, érdekesek és hasznosak lehetnek. Másodszor, gondolatokat és ötleteket ébreszt az olvasóban. A szóban forgó könyv 125 ötletre és gondolatra inspirált.
Amint már megértetted, alatta motiváció i Mármint a benne rejtőző „kihúzásának” folyamatát. Az Értékesítés művészete azzal a céllal íródott, hogy Önt, mint professzionális meggyőzőt motiválja: 1) lássa, mennyit tud már; 2) új információkkal szolgálni; 3) hogy ösztönözzön a kettő kombinálására. Ez felszabadítja kreativitását, és új ötleteket ösztönöz, amelyek viszont gazdagítják az életét.
Nem az a célod, hogy gyorsan a végére ugord át ezt a könyvet – ki kell húznod belőle mindent, ami OTT van, és ami még ennél is fontosabb, ennek a könyvnek MINDENT KIVONATNI BELE, AMI VAN!
Ne érts félre. Egyáltalán nem azt akarom mondani, hogy megfelelő lelki hozzáállással és megfelelő motivációval 100%-os értékesítési sikert érhet el. Az ilyen hatékonyság azoknak a sorsa, akik egyetlen dologban tökéletesek, és az ilyen korlátok az életre és a karrierre egyaránt károsak. Egy ésszerűen kiegyensúlyozott gondolkodásmód elérésére gondolok, jelentős elmozdulással az optimizmus és a pozitív gondolkodás felé. Nem hiszem, hogy a pozitív gondolkodás önmagában mindent meghoz, de azt biztosan tudom, hogy sokkal hasznosabb társ az életben, mint a negatív gondolkodás. A pozitív gondolkodás lehetővé teszi, hogy minden képességét kihasználja, míg a negatív gondolkodás megakadályozhatja, hogy elérje teljes potenciálját. Használd a megszerzett képességeidet a tanult alapelvek alkalmazásához. Akkor minden bizonnyal a TIÉD lesz a siker és a professzionalizmus az értékesítés világában!
FÜGGELÉK
Az elsajátítás titkai az értékesítés területén
1. rész. Személyes profil
Kérjük, egészítse ki a következő mondatokat az értékesítésben eddig elért eredményeinek összefoglalásával.
1. Azért választottam az eladói szakmát, mert _____________________________________
2. Azért választottam a jelenlegi cégemet, mert ____
3. Amit a legjobban szeretek az eladásban, az _____________
4. A legkevésbé kedvelt dolog az értékesítéssel kapcsolatban: ____________
5. A családom úgy gondolja, hogy az eladás _________
6. Hatékonyságom az ügyletek lezárásakor ____ százalék (az eladások száma osztva az előadások számával).
7. Az előadások megtartásához szükséges próbálkozások száma _____
8. A bemutatók száma egy eladáshoz __________
9. Pénzügyi céljaim eléréséhez NAPONTA ____ potenciális ügyféllel kell (kell) találkoznom és ____ próbálkozást kell tennem; ez ____ prezentáció elkészítését jelenti.
10. A 8. bekezdésben felsorolt prezentációk száma átlagosan ____ eladást eredményez 30 napos időszak alatt, összesen _______ dollár értékben.
11. Amikor értékesítésben dolgozom, a következő csúcstechnológiás berendezéseket használom: __________________
12. Tapasztalataim szerint a legjobb; a potenciális ügyfelek megtalálásának módja _____________
13. A következőképpen győzöm le a potenciális ügyfelekkel való találkozástól való vonakodást és az ajánlataim elutasításától való félelmet: ________________
14. Az én értékesítési világomban az utazás azt jelenti, hogy ___________
15. Az értékesítési támogató személyzetem _____
16. Értékesítésben dolgozom, egy év alatt ______
17. Értékesítésben dolgozom, öt év alatt _____
18. Tervezett szakmai előmenetelem értékesítési területen egy év alatt: _____________________
19. Tervezett pályafutásom értékesítési területen öt év múlva: _____________________
20. Az én végső célértékesítési karrierhez kapcsolódik, -
ez ____________________________;_____________
2. rész. Értékesítési készségek felmérése.
1 - nincsenek készségek;
2 - a kezdeti szakasz készségei;
3 - eltérő képességek, amelyek fejlesztést igényelnek;
4 - szilárd készségek;
5 - kiváló képességek.
1. LELKEDÉS. Az értékesítés szenvedélye a véremben van. Büszke vagyok arra, hogy értékesítési szakember vagyok, és szívesen elmondom másoknak, hogy mit csinálok és mit árulok.
2. ÖNBIZALOM. Amellett, hogy hiszek abban, amit eladok, mélyen hiszek magamban és az eladási képességemben.
3. JELLEMZŐ. A tervezett terveket akkor is végrehajtom, ha elmúlt az az optimizmus, amellyel ezeket a terveket elfogadták. Megteszem, amit ígértem (a), és kitartást tanúsítok.
4. TISZTASÁG. Csak akkor adom el termékeimet és szolgáltatásaimat, ha őszintén hiszem, hogy azok előnyösek a potenciális vásárlóim számára. Eladom mások javára és saját jólétem érdekében. Nem a pénz a fő cél számomra, hanem... mennyiségi mutató sikerem az értékesítési világban.
5. Őszinte. Tapintatosan kimondom, amit gondolok, és gondolkodom azon, amit mondok. Őszinte vagyok magammal és potenciális ügyfeleimmel szemben. Csak azt mondom, amiben biztos vagyok (biztos) Kevesebbet ígérek, mint amennyit tudok, és többet teszek, mint amennyit ígérek.
6. MOTIVÁCIÓ. Tudom, miért csinálom, amit csinálok. Gondosan mérlegelem minden cselekedetem indítékait, okait és céljait.
7. POZITÍV ELVÁRÁSOK. Minden emberben és minden helyzetben a pozitívumot keresem. Tisztességes és tiszteletteljes bánásmódot várok el. Igyekszem másokkal is hasonlóan bánni.
8. KEZDEMÉNYEZÉS. Inkább megtörténik a dolgokat, mint várom, hogy maguktól megtörténjenek. Személyes felelősséget vállalok hangulataimért és tetteimért. Aktív (aktív) vagyok, nem passzív (passzív).
9. PSZICHOLÓGIAI TELEPÍTÉS (BEÁLLÍTÁS). Optimista (optimista), vidám (vidám) és vidám (vidám) vagyok. Megértem a pozitív gondolkodás fontosságát és a pozitív hiedelmek még nagyobb jelentőségét. Ritkán kritizálok vagy panaszkodok.
10. MOSOLY. Megértem, hogy mosoly nélkül az embert nem lehet teljesen felöltözöttnek tekinteni. Mosolyogok, mosolygok tiszta szívemből, demonstrálva az embereknek, hogy örülök (öröm) találkozni és üdvözölni őket. Még azokra is mosolygok, akik nem mosolyognak.
11. MEGJELENÉS. A helyzetnek megfelelően öltözködöm, figyelembe véve, hogyan öltözködnek potenciális vagy bejáratott ügyfeleim. Előre megtervezem a ruhatáromat, és mindig takaros (rendezett) és tiszta (tiszta) vagyok
12. ÖNELEMZÉS. Gondosan vezetek szakmai nyilvántartásokat, és mindig tudom, mit, kinek és egyéb dolgokat adok el. Tudom, hogyan ment a vállalkozásom tavaly, hogyan megy idén, és mik a terveim a következő évre.
13. SZERVEZÉS. Tudom, hogyan használom fel az időmet, tudom, hogy céljaim elérése szempontjából mely feladatok, tevékenységek a legfontosabbak. Ismerem és megértem azokat a kritikus kihívásokat, amelyekkel a napi siker eléréséhez meg kell felelni, és megteszem a szükséges lépéseket.
14. TÁMOGATÁSI RENDSZER. Minden alkalommal igénybe veszem családom és munkatársaim szolgáltatásait, miközben tapintatosan és diplomatikusan járok el. Megértem, hogy a család és az alkalmazottak „belső” ügyfeleim, nem kevésbé fontosak, mint „külső” ügyfeleim.
15. UTAZÁS. Tisztában vagyok az utazás veszélyével és varázslatával, és mindkettőre készen állok.
16. VEVŐI ELÉGEDETTSÉG. Megértem, hogy a vevő kiszolgálása szinte bárkire képes, és hogy az értékesítés világában a sikerhez az ügyfélszolgálattól a vevői elégedettség felé kell elmozdulni. Külön cselekvési tervem van ennek a célnak az eléréséhez.
17. ÉRTÉKESÍTÉS TELEFONON. Örömmel használom a telefon minden előnyét az értékesítés világában. Nem félek a telefontól, nagy örömmel használom, hogy időt és pénzt spóroljak, miközben gyorsan és udvariasan cselekszem.
18. AKADÁLYOK LETÖLTÉSE. Megértem, hogy az akadályok elkerülhetetlenek és rendszeresen előkerülnek, ezért előre megterveztem a módszereket a leküzdésükre.
19. VÁLASZ AZ ELUTASÍTÁSRA. Tudom, mi a különbség a személyes elutasítás és az üzleti elutasítás között. Nem veszem személyesen a potenciális vásárlók kifogásait, és gyakran a vásárlás elmaradásának okait vásárlási okokká alakítom.
20. „FESTÉS”. Tudomásul veszem, hogy szakmámban szókovács és festő vagyok, és ahhoz, hogy sikeres legyek az értékesítésben, gondosan kell (kellene) választanom azokat a szavakat, amelyek lenyűgöző érzelmi képeket festenek a potenciális vásárlók számára.
21. TRANZAKCIÓK BEFEJEZÉSE. Tudom, hogyan és mikor kell ügyleteket megkötni, és az értékesítési ügyletek lezárásának mely módszerei a leghatékonyabbak termékem vagy szolgáltatásom esetében. Mindig kérem a rendelés leadását.
22. GÓL. Megértem, hogy a cél egy álom, és kész vagyok (a) a nevében cselekedni. Céljaimat apró darabokra bontom, és minden nap azon dolgozom, hogy elérjem azokat.
23. HALLGATÁS. Egyetértek (egyetértek) azzal a mondással, hogy „szólni annyi, mint megosztani, hallgatni pedig törődni”, és ennek megfelelően építem fel tetteimet. Nem csak a fülemmel hallgatok, hanem a szememmel és a szívemmel is.
24. OKTATÁS. Folyamatosan olvasok és hallgatok értelmes és inspiráló információkat, amelyek segítenek még professzionálisabban cselekedni. Megértem, hogy az oktatás egy folyamatos folyamat, amelyet karrierem során élvezni fogok.
25. JÓZÉSZ. Megértem, hogy nem mindenki követi a józan észt. Igyekszem minden információt átengedni a józan ész szűrőjén. Győzelmet tervezek, győzelemre készülök és minden okom megvan arra, hogy sikereket várjak az értékesítés világában!
ÖSSZES EREDMÉNY
A potenciális vásárló olyan vállalat vagy magánszemély, aki képes megvásárolni egy adott terméket vagy szolgáltatást. Szinte minden esetben kész pénzt vásárolni és befektetni, de valamiért ez nem történik meg. Hogyan lehet megtudni, hogy ez mihez kapcsolódik, és hogyan lehet cége ügyfelét a potenciális kategóriából valódivá tenni?
Marketing szempontból potenciális ügyfelek egy adott termék célközönsége. Minden üzletember, mielőtt piacra dob egy terméket, megpróbál képet alkotni arról, hogy ki választhatja majd. Ezzel kapcsolatban kutatásokat végeznek a potenciális ügyfeleken, amelyek lehetővé teszik, hogy megtudja, hol és hogyan kínáljon nekik terméket.
Valójában a potenciális ügyfelek meghatározása a marketingben négy fő kérdésen alapul:
Készítettünk egy cikket, amely:
✩mutassa meg, hogyan segítenek a nyomkövető programok megvédeni a céget a lopástól;
✩ megmondja, mit csinálnak valójában a vezetők munkaidő;
✩magyarázza el, hogyan kell megszervezni az alkalmazottak megfigyelését, hogy ne sértse meg a törvényt.
A javasolt eszközök segítségével a motiváció csökkentése nélkül irányíthatja a vezetőket.
Minél több információval rendelkezik, annál olcsóbb lesz a potenciális ügyfelek vonzása. Hiszen bármennyire is vonzó a termék, értékesítését pontosan a potenciális vásárlók körében kell az igényeik alapján lebonyolítani.
1. követelmény: Vevői igény a javasolt termékre
Ennek a feltételnek minden bizonnyal meg kell felelnie az Ön valószínű vásárlójának, ha azt szeretné, hogy a tényleges ügyfelek kategóriájába kerüljön. Nincs értelme erőfeszítéseket fektetni, idegeket és értékes időt pazarolni egy olyan személyre, aki soha nem érzi szükségét az Ön termékének. Gondolja át maga, miért kínál egy cigis standot egy gyerekkávézónak? Vagy a legfrissebb sertéshús egy vegetáriánus számára?
De másként is előfordul. Előfordul, hogy a potenciális ügyfél addig nem gondol a szolgáltatásra, amíg az eladó maga nem jelzi neki az igényét. Így egy bank igazgatója nem feltételezheti, hogy mennyivel nő a hitelmenedzserek produktivitása és hatékonysága, ha vak tízujjas írásmóddal tanítják meg őket a billentyűzeten gépelni. És hogyan hat az ügyfelek ingerültségére (ami mindig elég hosszú) egy banki alkalmazott megjelenése, aki módszeresen két ujjal gépel egy szerződést?
De ha egy olyan terméket próbálunk eladni, amely az embert kezdetben nem érdekli, akkor ennek a cselekvésnek egy meghatározása van - az előírás. Az eladónak pedig kitartónak, de nem tolakodónak kell lennie.
2. követelmény: A vásárlónak meg kell vásárolnia az Ön termékét
Ha személyes beszélgetésről van szó egy potenciális ügyféllel, kinek kell kezdeményeznie az érdeklődést? Te vagy az, aki eljön az emberhez, és el akar adni neki valamit. Kell-e önmagában vágyni a terméked átvételére, vagy mégis kötelességed felébreszteni? Természetesen csak a tiéd. Az úgynevezett közeli potenciális ember még soha nem hallott Önről, ezért nem tud érdeklődni Ön iránt. De Ön felhívott egy potenciális fogyasztót, ami lehetővé tette, hogy felhívja magára ezt a figyelmet. Most fontos, hogy megfelelően felkészüljön a bemutatóra, és meggyőzze őt arról, hogy azt akarja, amit Ön kínál. Esetében kiskereskedelem minden sokkal egyszerűbb - mivel egy potenciális vevő valahogy az Ön osztályára került, akkor határozottan érdeklődik egy kicsit. Csak meg kell ragadnia a bikát a szarvánál, és el kell adnia valakinek, aki meglátogatja.
3. követelmény: A fogyasztónak rendelkeznie kell a termék megvásárlásához szükséges pénzügyi lehetőséggel
Könnyű elhinni, hogy az Apple legújabb laptopjai, amelyek szinte mindenre képesek (kivéve a rántottát), tökéletesen illeszkednének bármely iroda belsejébe. De ha eljön egy kis regionális újság fogadására, és felajánl egy ilyen lehetőséget, nem valószínű, hogy konstruktív párbeszédet folytat. És egyáltalán nem azért, mert a főszerkesztő nem akar laptopot, az újságíróknak pedig nincs rájuk szükségük. Az ok sokkal banálisabb - erre nincs pénz.
Amikor új potenciális ügyfelekkel találkozik, akik megfelelnek a fenti két követelménynek, ellenőrizze, hogy képesek-e fizetni az Ön szolgáltatásaiért vagy termékeiért. Azonban ebben az esetben van egy apró, nem egyszer bevált kivétel a szabály alól, ami rokon a science fiction-vel: ha az ember vágya elég erős, akkor szinte minden esetben sikerül megtalálnia a megvalósításához szükséges eszközöket.
4. követelmény. A vevőnek döntési jogkörrel kell rendelkeznie
Nagyon könnyen kétértelmű helyzetbe kerülhet, ha potenciális ügyfelével hosszú ideig együtt dolgozik, majd véletlenül rájön, hogy nincs joga döntést hozni ebben a kérdésben. V modern világ amikor még a biztonsági szolgálat helyettes vezetőjének is van több asszisztense és pár helyettese, ez lehetséges. A legtöbb esetben hasonló helyzet a vállalati ügyfelekkel való érintkezés során alakul ki. Kommunikálsz az emberekkel, elbűvölően színes előadásokat szervezel, cserébe pedig állandóan azt ígérik, hogy visszahívsz, gondolkodsz, konzultálsz. Nagyon egyszerű: ez azt jelenti, hogy ezeknek az embereknek nincs megfelelő felhatalmazásuk ahhoz, hogy döntést hozzanak az Ön termékének megvásárlásáról. De ezt egy egyszerű értékesítési vezetőnek sem akarják nyíltan bevallani.
A vásárló személye egy általános kép a potenciális ügyfeléről. Általában a következő mutatókból áll:
Egy ilyen teljes leírás fő feladata olyan marketingkampányok, azaz reklámok, kereskedelmi ajánlatok, tartalmak stb. létrehozása, amelyek a lehető legnagyobb mértékben alkalmazkodnak egy kiválasztott kör igényeihez.
Minél részletesebb információt találunk egy potenciális ügyfélről, és minél több jellemzőt veszünk figyelembe, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a célközönség igényeit ideálisan kielégítő ajánlatot hozunk létre.
1. módszer. Áttételek
Mindenki régóta tudja, hogy a kutya az ember legjobb barátja, a gyémánt pedig a lányok legjobb barátja. Az ajánlások minden vállalkozás legjobb barátai. Ismeretlen okból azonban kevesen fordítanak kellő figyelmet erre a tényre. Értsd meg, nincs is jobb, ha új fogyasztók érkeznek Önhöz olyan ismerősök tanácsára, akik elégedettek a munkájával. Hiszen ők már készen állnak egy célzott művelet végrehajtására: vásárlásra, rendelésre, hírlevélre való feliratkozásra stb. Kínáljunk tehát nekik valami igazán vonzót, hogy bennük is legyen vágy, hogy a barátaiknak is meséljenek rólad?
2. módszer. SEO
A statisztikák szerint az emberek 93%-a a hálózaton keresztül keres valamit. Emiatt hihetetlenül fontos, hogy webhelyét láthatóvá tegyük, vagyis a Yandex és a Google listák első helyére emeljük. Minél magasabban áll, annál gyakrabban jelennek meg potenciális ügyfelek és vásárlók az Ön területén. Ellenkező esetben nem valószínű, hogy nagy bejövő forgalmat fog látni webhelyén. Az ésszerű SEO-promóció képes pozíciók növelésére. Az oldalakat a megadott kulcsszavak használatával optimalizálni és terjeszteni kell.
A legújabb kutatási adatok szerint azoknak a cégeknek, amelyek minden nap (legfeljebb 6 órát) a közösségi hálózatoknak és a médiatartalomnak szentelik idejüket, 60%-kal több leadet és 78%-kal több bejövő forgalmat érnek el az oldal. Mit jelez ez? Az a tény, hogy rendkívül fontos a társaság folyamatos jelenlétének elősegítése a közösségi hálózatokon. Miért? Hogy a közvetítők nélküli vásárlók kapcsolatba léphessenek a cégekkel.
Először azonban határozza meg, hogy a potenciális ügyfelei melyik közösségi hálózatot választják. Mivel értelmetlen pénzt költeni az összes létezőnek való szétosztásra. Nyilvánvalóan előnyös és jövedelmező, ha az egyik vállalkozás rendelkezik fiókkal a Facebookon, a másik a potenciális ügyfelekkel kommunikál a VKontakte hálózaton, a következő alkalmas a Twitterre, az utolsó pedig sikeresen értékesít ajánlatokat az Odnoklassnikin.
4. módszer. Hasznos tartalom
Mivel az internet ma már életünk központi eleme, a fogyasztók eldönthetik, hol keressenek információt, és kiben bízzanak. És szinte nincs is szükségük külső véleményre vagy vezetői ajánlásra egy termék megvásárlásához. Emiatt a legfontosabb a minőségi, minőségi (oktató, tájékoztató) tartalom létrehozása, amely megfelel az oldal látogatóinak igényeinek.
A tartalom több, mint blogírás, hírek közzététele, cikkblokk fejlesztése. Sokféle változata létezik, például: infografikák, videók, audio podcastok, mémek, e-könyvek stb. Tehát ne kímélje magát a csúcsminőségű tartalom létrehozásával, használjon sokféle típust, kövesse nyomon, hogy a potenciális ügyfelei konkrétan mit amit szeretnek megosztani a barátaikkal. Ne habozzon népszerűsíteni a közösségi médiában. De ne feledje, hogy a beírt információ elavult lehet, ezért rendszeresen térjen vissza hozzá, frissítse, adjon hozzá frisset.
Út5. Céloldalak(céloldalak, LP)
A céloldalak, különösen az előfizetési és adatgyűjtési oldalak a legegyszerűbb módja annak, hogy kapcsolatokat szerezzenek a potenciális ügyfelek e-mail adatbázisának létrehozásához. Csupán néhány kattintás szükséges a céloldal létrehozásához. A lead generálására már számos szolgáltatást és platformot fejlesztettek ki, kész sablonokkal felszerelve, amelyek könnyen testreszabhatók bármilyen igényhez.
Ne feledje, hogy egy rosszul megtervezett céloldal árthat – ez az erőforrás látogatásainak csökkenését idézi elő. Feltétlenül használja elemző rendszerek, lehetővé teszik, hogy tisztában legyen a forgalom minőségével és a működő csatornák vonzásának hatékonyságával. Ellenőrizze az összes paramétert – a címsoroktól a CTA gomb színéig.
Amikor úgy dönt, hogy LP-t hoz létre fogadni Elérhetőség, gondolja át, milyen kérdéseket érdemes feltenni a potenciális ügyfelekkel folytatott tárgyalások során. Jó választás növeli az erőforrás konverzióját. Dolgozzon a hangerővel is: egyes céloldalakat a keresés promóciójára kell optimalizálni.
6. módszer: Marketingautomatizálás
Hogyan fogod használni a bejövő stream segítségével összegyűjtött adatbázist? Esetleg kiküldeni hasznos információ, jövedelmező ajánlat hogy a hideg vezetékeket forró vezetékekké változtassa? Ha magad csinálod, a folyamat nehéz lesz. Jobban automatizálja e-mail marketingjét. A marketingszakemberek 85%-a szerint a postázás a legjobban működő technika a leadek valódi vásárlókká alakítására, vagyis az értékesítési csatornába való eljuttatására.
7. módszer. Visszajelzés a jelenlegi ügyfelektől
Sokat ér a teljes értékű, megalapozott visszajelzés az ügyfelekkel. Kérdezd őket:
Az így nyert információk nagy hasznot hoznak, ha állandó új embereket szeretnél létrehozni, majd bizalmon alapuló munkát szeretnél velük dolgozni. Ha pontosan tudja, honnan jöttek az emberek, miért állapodtak meg az Önnel való együttműködésről, akkor minden eszközzel rendelkezni fog ahhoz, hogy stratégiát dolgozzon ki új ügyfelek megszerzésére a meglévő erőforrások bölcs felhasználása mellett. Ötleteket ad a szolgáltatás színvonalának javításához.
De ne csak a meglévő kategóriák frissítésének módjait próbálja meg keresni, hanem további lehetőségeket is, amelyekkel növelheti hozzájárulását bizonyos ágazatokhoz. Egy ilyen lépés lehetőséget ad arra, hogy folyamatosan a potenciális ügyfelek látóterében maradjon. Más szóval, nemcsak nagy bejövő adatfolyamot, hanem jó forgalmat is létrehozhat, amellyel szakemberei hatékonyan tudnak majd kommunikálni. Mivel a vásárlók már ráhangolódtak a konstruktív beszélgetésre, az ajánlat mérlegelésére és a tranzakció lebonyolítására, Ön jelentősen lerövidíti a vonzásuktól a termék vagy szolgáltatás eladásáig eltelt időt.
8. módszer. Használhatóság és vonzerő
Az üzletének, irodájának, webhelyének, nyitóoldalának, kiküldött információinak fel kell hívniuk a figyelmet. Nagyon gyakran az emberek csak azért térnek vissza, mert szeretnek veled lenni, jól érzik magukat, elégedettek azzal, hogy szokatlan bónuszokat adsz, még akkor is, ha azok nem kapcsolódnak közvetlenül az alaptermékeidhez. Amikor egy potenciális ügyfél potenciális partnerként értékeli Önt, akitől vásárolni fog, mindent megvizsgál.
9. módszer. Hálózatépítés
A linképítés elengedhetetlen. Megjelenik a nyilvánosság előtt: vegyen részt kiállításokon, mesterkurzusokon, terjesztsen névjegykártyákat, egyszóval kommunikáljon. Ez egy nagyon nehéz és időigényes feladat. készpénzes befektetés. Mindig ne feledje, hogy ez a befektetés megtérül. Ha kényelmetlenül érzi magát, amikor egy vállalkozást kell képviselnie, kezdjen beszélgetést idegenekkel, lazítson. Sokan ugyanezt érzik. Két lehetősége van: beleásson komplexumaiba és ápolja azokat, vagy rendeljen gyönyörű névjegykártyákat, füzeteket, induljon el és kezdje el azonosítani a potenciális ügyfeleket.
10. módszer. Elérhetőségi adatok
Ossza meg névjegyeit. Természetesen a saját oldaluk jó hely számukra, de van még sok más is. Ellenőrizze, hogy adatai megtalálhatók-e a Google-ban, a Yandexben, a különféle online címtárakban, a közösségi hálózatokon és más médiában. Ne feledje: ha nehéz információt találni Önről, nem valószínű, hogy a potenciális ügyfelek megtalálják Önt.
Szakértői vélemény
Dmitrij Perunov,
A CoralTravel marketing igazgatója
A PwC 2015-ös statisztikái szerint az online felhasználók 45%-a növeli a vásárlások számát, miután kapcsolatba lép egy márkával a közösségi oldalakon. Tapasztalataink alapján elmondhatom, hogy egy hozzáértő SMM stratégia segítségével két év alatt 8,5 ezer Instagram-követőt gyűjthetsz össze, és havonta 15%-kal növelheted az eladásokat. Megvalósítani jó teljesítmény, három alapelvnek megfelelően alakítottuk ki közösségi hálózati fiókunkat:
1. alapelv. A felhasználók bevonása a márkával való kommunikációba
Az SMM menedzserek nagy részének tevékenysége arra irányul, hogy a posztok, céges hírek megjelenjenek az oldalon, de nem az előfizetőkkel való kapcsolattartás. Ez egy hamis stratégia: ha a felhasználók reagálnak a közösségi oldalakon megjelenő publikációkra (tetszenek "lájkot", megosztják barátaikkal, megjegyzéseket fűznek stb.), akkor könnyen reagálnak a cég termék vagy szolgáltatás vásárlási ajánlatára. Ezért az ilyen munka fő feladata az előfizetők bevonása a márkával való kommunikációba. A legkényelmesebb hálózat erre az Instagram.
2. alapelv. A felhasználói tevékenység elemzése
A közösségi médiában nem elég az erőfeszítéseket csak új előfizetők vonzására irányítani. Fontos, hogy rendszeresen elemezze: mi vonzza a potenciális ügyfeleket, milyen időpontokban és a hét napjain mutatnak nagyszerű tevékenység stb. A minden közösségi hálózaton megtalálható eszközök segítenek ebben. Ne adja fel a fizetett hirdetést, amely lehetővé teszi a látogatók kezdeményezésének gyors megértését, a közönség csoportokra osztását és külön üzenet létrehozását mindegyikük számára.
3. alapelv: Alkalmazza az új formátumot
A közösségi hálózatokon követőket vonzani és megtartani szándékozó cégnek folyamatosan új publikációs formátumokkal és a közönséggel való kommunikációval kell kísérleteznie. Ellenkező esetben a fogyasztók leiratkoznak a fiókról, és kreatívabb versenytárshoz mennek. Így kitaláltunk egy videó idézetet az Instagramon. Mondások híres emberek egy népszerű tartalomtípus a közösségi médiában. Egy tengerparti vagy déli természetről készült rövid videóra ráraktunk egy idézetet egy nagyszerű embertől, mindezt ellátva a cég logójával. A fotókat tartalmazó bejegyzésekhez képest a videótartalomnak négyszer több feliratkozója van.
A potenciális ügyfelek adatbázisa bármely cég működésének első napjától kezd kialakulni, függetlenül a tervezett forgalomtól. Ez az eszköz a fő információforrás a promóciós stratégia kidolgozásakor. A potenciális ügyfelek adatainak nyilvánosságra nem hozataláért való felelősséget a cég helyi törvényével kell biztosítani, amelyet a munkaszerződésben külön záradékként rögzítenek.
Ennek az alapnak meg kell felelnie a következő paramétereknek:
Ne feledje, hogy a bázis és a felsorolt pontok közötti legkisebb eltérés is akadályozza a haladást.
A tervezés során felhasználható a potenciális ügyfélbázis. Ehhez a következő információkat kell tartalmaznia:
A vállalat minden alkalmazottjának érdeklődnie kell az adatbázisban elérhető információk időszakos frissítésében. A változtatások okai a következők:
Általában előfordul, hogy termékeinek egyes fogyasztói már ismerősek számotokra. Néhányat név szerint is ismer. Ilyenek lehetnek azok, akikkel korábban együtt dolgozott, más cégek munkatársai, szakmai rendezvényeken, klubokban való közös részvétel után megmaradt ismerősei. Mindegyikük nyilvánvaló ügyfél.
A többi potenciális vásárló kiszámítható. Hozzon létre egy listát azokról a paraméterekről, amelyekre a kívánt fogyasztónak illeszkednie kell. Ez magában foglalhatja a pozíciót, a szakmai feladatokat, a munkahelyet és a lakóhelyet, a hobbit stb. Mindenki, aki ide kerül, leendő vásárló.
Adja meg az összes potenciális vásárló adatait, ne gondoljon arra, hogy melyikük tud igazán terméket vásárolni, és kinek a jelöltsége tűnik vitatottnak. Kezdje a lista bővítésével, majd folytassa az értékelést. Nagyon valószínű, hogy az adatbázis feltöltése során lesznek ötletei és lehetőségei vállalkozása fejlesztésére.
Egy munkalap segítségével könnyebben rendezheti őket. Vegyük a bal oldali oszlopot a potenciális vásárlók neve alatt. Közepes – megjegyzésekhez: itt írja le röviden, hogy miért döntött úgy, hogy felveszi az adott személyt erre a listára. A megfelelőt hagyjuk az általánosításra. Ha ez a személy vagy cég ügyfél lehet, akkor ki lesz a következő? Kinek van affinitása ehhez a vevőhöz, ami megkönnyíti a vele való együttműködést?
Képzelje el, hogy Ön olyan automatikus tárcsázással rendelkező telefonokat árul, amelyek lehetővé teszik, hogy az ügyfelet időben emlékeztesse egy megbeszélt találkozóra, időpontra orvosi terület. Akkor mindenekelőtt az orvosok lesznek az Ön potenciális ügyfelei, hiszen számukra rendkívül veszteséges üres ülések csak a betegek rossz memóriája miatt működik. Az ilyen feledékeny betegeket emlékeztetni kell arra, hogy ismételt látogatásra van szükségük. Terméke könnyen megoldja ezt a problémát. De ha beírja az információkat a harmadik oszlopba, meg fogja érteni, hogy nem csak az orvosok válhatnak fogyasztóvá. Menjen vissza a második oszlophoz, és indokolja meg: miért van szüksége a vásárlónak az Ön termékére? Mely területek képviselői érzik szükségét, hogy emlékeztessenek magukra a partnerek és az ügyfelek? Az ügyvédek, kozmetikusok, légi fuvarozók, szállodák, autójavító műhelyek és hasonló üzletemberek azonnal eszébe jutnak. Mindannyian, akárcsak Ön, nem akarják a munkaidejüket azzal fecsérelni, hogy folyamatosan hívják a potenciális ügyfeleket, hogy elmondják nekik, mit próbálnak szorgalmasan elfelejteni.
Szakértői vélemény
Andrej Kulagin,
vezérigazgató, Pacific Stroy, Moszkva
Az esetek 80 százalékában potenciális ügyfeleink igyekeznek kedvezőbb feltételeket elérni, és ehhez elégedetlenséget színlelnek, nem értenek egyet javaslatainkkal. Ez akkor is megtörténik, ha 100%-ban készen állnak a közös munkára. Hogy meggyőzzük őket, egy világos algoritmus szerint járunk el, amely négy szakaszból áll:
1. szakasz. Első kapcsolatfelvétel az ügyféllel: hagyjon erős benyomást
Minden, ami felkelti az ügyfél figyelmét, vagy a kezében lesz ( névjegykártya, füzet, weboldal, reklámplakát, maga a termék), jó minőségűnek és szépnek kell lennie. Saját magunk számára a levelezési listákat választottuk az elsődleges kapcsolatfelvétel egyik lehetőségének. Szépen megtervezett ajánlott csomagot küldünk, igényes füzettel és ajándékkal. Egy ilyen csomagot személyesen adnak át egy fontos megrendelőnek: építésznek, kivitelezőnek, stb. A tisztelet ilyen jele nem marad el nyomtalanul, hiszen nem mindennap kézbesítenek céges egyenruhás postai alkalmazottak az ajánlott küldeményeket valamelyikünknek. Ha a tartalom fel tudta kelteni egy személy érdeklődését, akkor biztosan felveszi Önnel a kapcsolatot. Ebben az esetben az egész számítás a kellemes élményt szolgálja.
2. lépés: Azonosítsa az ügyfelekkel kapcsolatos problémákat
Ebben a szakaszban tisztázó kérdéseket kell feltenni, meg kell határozni a potenciális ügyféllel való további együttműködés eljárását - mindent annak érdekében, hogy megértsük, mi a problémája annak, aki Önhöz fordult. Az igények tisztázásakor a sablon szerint járunk el. Van egy listánk azokról a kérdésekről, amelyeket fel kell tenni egy személynek. A válaszok alapján mindenkit három csoportra osztunk: „miénk”, „spam”, „versenytársaktól küldött”.
3. szakasz: Az ügyfelek kétségeinek kezelése
Ennél a lépésnél fontos, hogy ne féljünk kérdéseket feltenni a fogyasztónak, és őszintén válaszolni. Nehéz helyzetekben lehetőség van szünetet tartani, vagy tapasztaltabb kollégákat bevonni a párbeszédbe. Tehát a kétes potenciális ügyfelekkel, akikkel a tranzakciókból származó bevétel egy hónapra blokkolhatja a tervezett mennyiséget, igyekszem személyesen találkozni.
4. szakasz. Megállapodás megkötése
Ha a megfelelő stratégiát választotta, és az első három szakaszban hozzáértően dolgozott az ügyféllel, a kereskedelmi ajánlatra való áttérés és a szerződés aláírása általában előre meghatározott. Ebben az esetben ez a lépés elsősorban technikai jellegű: részletek megbeszélése, bónuszok stb., hiszen az ügyfél már a kezdetektől a "tiéd" lett. Ez azonban nem azt jelenti további munka nem kötelező - semmi esetre sem lazíthat.
1. tipp. Teremtse meg azt az alapfeltételt, hogy egy potenciális vásárló először szeretne Önhöz látogatni. Soroljon fel egy terméket önköltséges vagy kedvezményes áron. Az Ön feladata: elérni, hogy egy személy először jelenjen meg az irodájában.
2. tipp: Ismerje meg a potenciális vásárlók nevét a meglévő ügyfelektől. Ezt a módszert évek óta alkalmazzák a biztosítók. A fogyasztók megtalálásának legkényelmesebb forrása egy meglévő vevő. Jelölje "hálózati módszer", "ajánló munka", amit akar. A pszichológusok észrevették: az ember szeret másokat meggyőzni saját választása hűségéről. Emlékezz, hogyan mondták a barátaid: „Ezt a filmet semmiképpen sem szabad kihagyni!”, „Hogyan? Jártál már ebben az étteremben? Ugyanez a helyzet az Ön cégével is: mindent meg kell tennie, hogy "érdemes megnézni".
Tipp 3. Csatlakoztassa az ügyhöz azokat a szervezeteket, amelyeknek a potenciális vásárlói is tagjai. Gyakran előfordul, hogy a nagy élelmiszerboltok kis vállalati kedvezményt adnak az egyes cégek alkalmazottainak. Ez nagyon kényelmes: ezentúl ezek a cégek az Ön „reklámügynökeivé” válnak, ügyfeleik pedig gyakrabban fordulnak Önhöz.
4. tipp: Próbáljon meg közvetlenül e-mailben felvenni a kapcsolatot a potenciális vásárlókkal. A legtöbb a fogyasztók állandóan egy adott helyen élnek. Ha egy élelmiszerboltot reklámoz, előfordulhat, hogy azok Öntől két mérföldes körzetben szétszórva vannak. Ha a vegytisztítók legfeljebb két háztömbnyire vannak egymástól. Ha a bank - akkor a házhoz legközelebbi fiók közelében. Válassza ki azt a területet, amelyre meglévő vásárlói koncentrálódnak. Nagyon nagy az esélye annak, hogy potenciális ügyfelek élnek itt, sőt hasonló társadalmi jellemzőkkel rendelkeznek. Küldjön e-maileket minden potenciális ügyfélnek olyan ajánlattal, amelyet nem tud elfogadni. Működött? Most növelje a levelezési területet.
5. tipp. Vegyen részt publikus élet. Sok kisvállalkozó azért sikeres, mert aktívan részt vesz területe társadalmi életében. A szomszédok különféle szervezetekben, óvodákban, közösségi munkanapokon és egyéb rendezvényeken végzett munkájukról emlékeznek rájuk. Veszélyes azonban azt gondolni: "Mindenki tudja, mit csinálok, és hol van az irodám." Ez a rossz megközelítés. Egy ilyen kifejezés a "feltevés szindróma" egyértelmű jele, más szóval csak azt feltételezi, hogy az egész világ tudatában van. Míg a valóságban sokan nem is tudnak a létezéséről. És mivel az Ön körzetében évente a lakosok 20%-a költözik, érdemes elmerülni a közösségi szolgálatban, és ezzel párhuzamosan a potenciális ügyfeleknek mesélni magáról és munkája természetéről.
6. tipp: Ismerje meg termékét. Az emberek jobban szeretnek hozzáértő értékesítőkkel dolgozni. Vagyis azokkal, akik mindent tudnak a termékről, könnyedén választ tudnak adni bármilyen kérdésre, még azelőtt, hogy az elhangzott volna. Ne feledje a fő szabályt: az eladási képesség az ajánlat ismeretében rejlik. A legjobb biztosítási menedzserek csak hallgatnak rád, és máris van a fejükben az Ön számára megfelelő párbeszéd lehetőség. Több adat – több eladás. A beszállítótól bármilyen információt kaphat a termékről. Ha új ruhakollekció érkezik az üzletbe, addig nem nyugszunk meg, amíg nem vagyunk biztosak abban, hogy minden rendben van legújabb alkalmazottai megismerte a címkéken található információkat. Természetesen nem mindenki csinálja ezt, de ezek az apró címkék az adatok kincsesbánya, tökéletesek a produktív kereskedéshez.
7. tipp. Szánjon időt a szakmai képzésre és az önképzésre. Szervezzen heti rendszerességgel találkozókat az alkalmazottakkal az új termékekről és a közelgő kiadásokról. Hagyja, hogy az emberek elmondják véleményüket úgy, hogy mindenkit megkérdeznek. A dolgozók többsége csak azért nem fejti ki álláspontját, mert nem tettek fel ilyen kérdéseket. Nem mindegy, hogy ki terjeszt elő egy bizonyos ötletet. Gyakran a legszembetűnőbb és leginaktívabb dolgozó válhat az alkotóvá. Csak hallania kell, amikor úgy dönt, hogy beszél.
Tipp 8. Szakmai eszmecsere. Bárhová is megy, menjen egy olyan cég irodájába, amely az Ön vállalkozásával foglalkozik. Hogyan halad a munkájuk, lehet valamit örökbe fogadni? Feargal Quinn, a Superquinn, Írország legnagyobb szupermarketének tulajdonosa professzionális csererendszert hozott létre azzal, hogy alkalmazottait rövid időre szupermarketjéből egy másik üzletláncba küldte. Az új helyet választott személy összegyűjti egy külföldi intézmény működésének neki tetsző vonásait, majd képes pozitív változásokat végrehajtani az életében. Ez a rendszer annyira hatékonynak bizonyult, hogy Quinn még Észak-Amerikába is elkezdte vinni népét.
9. tipp. Vegyen részt szakmai szövetségek ülésein és ülésein. Szervezőik folyamatosan keresik az új, szokatlan és sokszor sikeres ötleteket. Vegyen részt egy háromnapos iparági szemináriumon, nézzen meg harminc beszédet, és biztosan kap legalább egy új ötletet. Mi lehet jobb? Meg fogja előzni versenytársait abban, hogy a potenciális ügyfeleket tényleges látogatókká alakítja.
10. tipp. Olvassa el. Nézd meg. Hallgat. Tartsa kéznél az előadásokat a munkaterületéről. Vagy a kereskedés művészete. Nézz oktatófilmeket. Olvasson szakmai kiadványokat. Bármely embercsoport ugyanabban a szférában egy meglehetősen szoros kör, ahol mindenki ismeri egymást.
Az ügyfélnek szóló, promóciót célzó hatékony levélnek öt blokkból kell állnia:
1. A figyelem felkeltésére
Ebben a részben tegye egyértelművé a potenciális ügyfelek számára, hogy milyen kivételes ajánlattal rendelkezik. Nem maradt termék nagyszámú, az értékesítés néhány napon belül lezárul, stb. Mindennek az a lényege, hogy a potenciális ügyfeleket azonnali cselekvésre ösztönözze.
Fontos, hogy pontosan megfogalmazzuk azt az okot, amiért a potenciális vásárlónak sietnie kell. Fontolja meg azt a taktikát, amely jól jöhet, ha vállalkozásában alkalmazza:
Próbáljon olyan módszereket kialakítani, amelyek kényelmesek az Ön számára, és amelyek azonnal rávehetik az embert a vásárlásra. Két dolgot azonban fontos szem előtt tartani:
Amint azt a kutatási eredmények mutatják, ezek a módszerek hatékonyabban működnek, ha említik konkrét dátum. Igaz, a hátránya az lesz, hogy ezeket a feltételeket szigorúan be kell tartani.
Ha a potenciális ügyfeleknek postai úton küldött kereskedelmi ajánlatok két héten belül nem adnak visszajelzést, az már túl sok. Tartsa kézben a válaszidőt, és ennek a mutatónak megfelelően időben végezzen módosításokat a benyújtott anyagokon. Ebben az esetben a "szűkös taktika" bevezetése lesz a legsikeresebb.
2. Motiváció a cselekvésre
Mindannyiunk számára fontos, hogy a potenciális vásárlók cselekedjenek. Ezért a vásárlás szakaszait maximálisan le kell egyszerűsíteni, és mindenkinek el kell magyarázni, aki jön: mit és hogyan. A rendelések többsége keresztül történik különleges forma az oldalon. Ezzel a lehetőséggel érdemes részletesen leírni minden egyes kitöltendő blokkot, és jelezni a kliens lépéseinek sorrendjét. Nem kell arra gondolni, hogy az oldalon végzett munka elvét már ismerik az emberek. Ne feledje, hogy az ügyfelek várnak lépésről lépésre utasításokat. Nem szeretnek várni, az összes lépést maximálisan leegyszerűsítik.
3. Figyelmeztetések
Ha sikerült elmondani az illetőnek a vásárlás szakaszait, ideje tudatni vele, milyen sivár a léte az ajánlatok nélkül. Mindenki értékeli a kényelmet, de fél a változástól. És mivel ez a termék bizonyos értelemben beavatkozik az életbe, jó lenne nem változásként, hanem komfortnövelésként megmutatni, hogy mi történik.
Itt leírhatja a termék nélküli létezést. Mondja el az embereknek, mi fenyegeti őket ezzel a lehetőséggel. Milyen volt az élet öt évvel ezelőtt? Mi várhat egy potenciális ügyfélre, ha lemarad az ajánlatáról, és milyen kellemetlen következmények érhetik őt?
Minden kérdést először magadnak irányíts, és válaszolj rájuk. Most már csak apróbb változtatásokat kell elvégezni a beérkezett nyilatkozatokon, és eljuttatni a potenciális ügyfelek füléhez. Elmondtad, miért érdemes a termékedre gondolni, bemutattad a vásárlás menetét, most jelezd, mit utasítanak vissza vásárlás nélkül. Játsszon a vágyakkal és a kíváncsisággal, gyakoroljon nyomást a félelmekre, hogy a potenciális ügyfél megértse, hogy az életében a helyzet rossz, és nincs más lehetősége, mint terméket vásárolni.
Ne feledje, senki sem vásárol tárgyakat, az emberek megoldásokat vásárolnak a problémákra. Ezért feltétlenül mondja el nekik, hogy e termék nélkül milyen nehézségek lógnak a vásárlók nyakán, mit veszítenek. Mondja el mindezt a lehető legrészletesebben.
4. Impulzus az azonnali cselekvéshez
Ebben a blokkban itt az ideje, hogy két-három mondattal összefoglaljuk, hogyan rendelhet meg egy potenciális vásárló éppen most egy terméket, és hogy elveszíti egyetlen esélyét, ha nem teszi meg. Mondd ki egyenesen: a szerencse mellette áll, és később egész életében bánni fogja tétlenségét. És nem lesz még egy ilyen lehetőség. Feltétlenül sorolja fel röviden az összes előnyét pozitív döntésés a lassúság hihetetlenül szomorú eredménye.
Fejezd be ezt az egész részt kívánságaiddal és személyes aláírás. Az ilyen levelek kiegészítésére sok kifejezés létezik: "Tisztelettel", "Tisztelettel." Ezeket a szavakat az aláírásodnak kell követnie.
5. P.S
Nagyszerű lehetőség két utóirat létrehozása: az egyik megkettőzi az ajánlatot és a következményeket, a másik pedig (P.P.S.) felsorolja azokat az ajándékokat és bónuszokat, amelyeket a potenciális ügyfél vásárláskor kap. Valójában három vagy még több ilyen kiegészítést készítenek. Ezután az első felvázolja a korábban tárgyalt előnyöket és a 3. bekezdés figyelmeztetéseit, majd röviden felidézzük a megrendelés sorrendjét, és ennek eredményeként kellemes bónuszokat ismertetünk.
A fő szabály (bármilyen választott lehetőség esetén), hogy legyen utóirat. Ha nincs elég hely, vágja le az alapszöveget.
Szakértői vélemény
Alekszej Batylin,
Vezérigazgató, ActivityGroup, Moszkva
Én, mint minden felsővezető, nagyszámú levelet kapok kereskedelmi ajánlatokkal (CO). Melyiküknek van esélye arra, hogy figyelembe vegyék? A felsővezető CP kialakításának kulcsparamétere annak megértése, hogy milyen értékes az ideje. Ez a legjobb dolog, amit egy potenciális ügyfélnek tett kereskedelmi ajánlatban tehet. A többi szabály ebből következik:
1. szabály: Vízhiány. Az üzenet nem enged demagógiát. A hosszú szövegeket azok olvassák, akiknek nincs mit tenniük. Az ilyen csapattagoknak ritkán van döntő szavazata, vagyis haszontalanok az Ön számára. Tedd a kulcsötletet a legelső sorokba. Őrizd meg a gondolatok integritását, írj helyesen.
2. szabály. „Problémák” nélkül. Képzelje el, milyen kihívásokkal néz szembe ügyfele a valóságban. Már az elején nevezze meg őket, és kínáljon megoldást saját maga vagy a cég nevében. Most képzelje el, hogyan fogja megvalósítani, elkerülve a szükségtelen részleteket. Valójában nem is kell több. De ne nevezzük a problémát konkrét néven, jobb, ha növekedési területként mutatjuk be. Mert ha egy vizualizációval (az információt jól felfogó és emlékező emberrel) találkozol, e szó miatt olyan lesz a hozzáállása a mondathoz, mintha az összetettséget hordozna.
3. szabály: A kevesebb jobb. Minél több adatot gyűjthet össze a cégről és a vezetőről, mielőtt ajánlatot tesz, annál jobb az Ön számára. Hatékonyabb több napot eltölteni a potenciális ügyféllel kapcsolatos információk összegyűjtésével, elemzésével, hogy azok alapján rövid és tömör javaslatot tegyünk, mint sok érvet felhozni a közös munka mellett.
4. szabály. Szavak helyett számok. Képzeljük el, hogy felajánlja az eladások növelését. Majd írd meg konkrétan, hogy mennyit fognak növekedni, és ennek a növekedésnek hány százalékát adja az ügyfél. Próbálja meg felsorolni az összes hozzáadott érték opciót, amelyet a vásárló kap: forgalom növekedés, márkaismertség növelése, termék ismertsége stb. Ha az előny nyilvánvaló, a pozitív válasz esélye többszörösére nő. De ha nem tud többé-kevésbé pontosan számolni, akkor jobb, ha nem találgat, mert hibázni a számításokban rosszabb, mintha teljesen nélkülözné.
5. szabály: Egyszerű infografikák. Ma az emberek idejük 60%-át kütyükön és számítógépeken töltik. Közben átvizsgálja a leveleket, a közösségi oldalakat, és csak a legfontosabb üzeneteket olvassa el teljes egészében. Ez hozzájárul a különleges információfelfogás kialakulásához a potenciális ügyfelek körében. Az egyik leghatékonyabb pályázat benyújtási módszer az infografikus bemutatás. Ezt a lehetőséget megfelelőnek tartottuk. Sőt, arra a következtetésre jutottak: minél kevesebb szöveget és egyszerűbb és sematikusabb képet kap, annál átláthatóbb az általános elképzelés az ember számára.
6. szabály Szakmai munka. Légy őszinte magadhoz. Nem tud mindent megtenni: ha nem rendelkezik szövegírási készségekkel, adja át ezt a funkciót egy másik szakembernek. Kereskedelmi ajánlat kialakításakor a potenciális ügyfélnek tapasztalt filológus-szövegíró és tervező szolgáltatásait kell igénybe vennie, szabadúszó lehet.
Potenciális ügyfelek felhívása- azt fő eszköze dolgozni vele telefonos marketing. Reklám, hír, promóció, felmérés - telefonos technológiák alapján bármilyen típusú marketingkommunikáció kivitelezhető. A hívás ebben az esetben szükséges, hiszen ez az út a marketing fő elvéhez - a tömegjelleghez.
Cold calling az, amikor egy alkalmazott először telefonál, hogy bemutasson vagy eladjon egy terméket. Az a munkavállaló, aki ilyen hívásokat intéz a potenciális ügyfelekhez, aktív telefonos értékesítési szakembernek minősül. Céljai között szerepel az elsődleges kapcsolatok kialakítása a potenciális vásárlóval, a cég és a termék bemutatása. Az emberek gyakran idegesek az ilyen kezelések miatt, és elutasítják, ezért fontos, hogy a fejlett technológiák segítségével lekösse őket.
A potenciális ügyfelek felhívásának három fő szakasza:
A hívónak nyugodtnak, stabil érzelmi hátterűnek kell maradnia, függetlenül a válaszoktól. Ilyen stabilitás (stresszállóság) - legfontosabb jellemzője telefonos szakember.
Ez világossá válik, ha egy potenciális vásárló:
Akkor meg kell válaszolnod magadnak ezeket a kérdéseket:
Kínáljon fel neki termékjellemzőket, meglévő kedvezményeket, és tudassa vele, hogy semmi mást nem biztosítanak. Ha a taktikája elolvasása után nem változik, akkor az ilyen személy valószínűleg nem tudja, miért jött, és nem valószínű, hogy az Ön ügyfele lesz.
Dmitrij Perunov, a moszkvai CoralTravel marketing igazgatója. "CoralTravel" - nemzetközi turisztikai iroda 1995-ben alapították. Csoportos és egyéni túrákat szervez a világ 30 országában. Az állandó partnerek listáján több mint 22 ezren szerepelnek orosz ügynökségek, 40 légi fuvarozó és 5 ezer szálloda.
Andrej Kulagin, a moszkvai Pacific Stroy vezérigazgatója. A Szentpétervári Katonai Tüzérségi Egyetem (jelenleg Mikhailovskaya Katonai Tüzérségi Akadémia) kazanyi részlegén szerzett villamosmérnöki diplomát. Tanfolyamot végzett a KME Roofing Academy-n (Osnabrück, Németország), valamint az IBM-nél. Tető- és homlokzati rendszerek szakértője. A szerkesztőbizottság tagja és a Copper Architecture Forumban megjelent "Tetők" című folyóirat cikkeinek szerzője.
Alekszej Batylin, az Activity Group vezérigazgatója, Moszkva. Az Activity Group BTL-re és kereskedelmi marketingre specializálódott. A cég portfóliója több mint 200 darabot foglal magában befejezett projektek. Főbb ügyfelek: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.
