Vprašanja in odgovori:

Kako organizirati in izvesti učinkovite razgovore s kandidati za delovno mesto »prodajni svetovalec«?

O rekrutiranju (iskanje kadra) in selekciji (izbor kadra) je bilo napisanih veliko knjig. Število priporočil in metod je preprosto ogromno. Voditeljem maloprodajna podjetja vse je na voljo - od rednega razgovora do vodenja s prijavitelji zapleteni postopki, kot so raziskave z uporabo poligrafa (detektorja laži), projektivne in stresne metode, v novejši čas raziskovanje kandidatov prek internetnih virov, igrifikacija postaja vse bolj priljubljena. Nekateri menedžerji pri izbiri prosilcev upoštevajo podatke astroloških napovedi in priporočil sosedov. Zaradi vseh teh aktivnosti stroški zaposlovanja in izbire delavcev včasih presegajo letni prihodek ta zelo potencialni zaposleni, zaradi česar je večina predlaganih tehnik neprimerna za uporabo lastniku majhne trgovine. Vendar tega ne potrebujete.

Za svojo prakso svetovanja in zaposlovanja sem opravil več kot 5.000 razgovorov s kandidati za različna delovna mesta in verjamem, da je večina metod zasnovanih zgolj na prevzemu odgovornosti pri odločitvi o izbiri kandidata. V resnično življenje da bi našli produktivne zaposlene v vašem podjetju, se morate le naučiti organizirati in izvesti standardni strukturirani intervju (intervju), v prihodnosti pa pravilno prilagoditi novince za delo v trgovini. Ko obvladate to preprosto in učinkovita metoda Zaposlene za svojo trgovino boste izbrali sami, lahko pa za svoje podjetje izberete kompetentnega zunanjega rekruterja za stalno sodelovanje s podjetjem.

Zdaj pa si poglejmo preprosto in delujočo shemo zaposlovanja.

Najprej bomo izdelali delovni načrt za iskanje in izbor zaposlenih za vašo trgovino.

Postopek iskanja in izbire prodajnega osebja

1. določitev zahtev za kandidata, priprava objave prostega delovnega mesta, izbor virov za objavo prostega delovnega mesta
2. izbor kandidatov po življenjepisu
3. vabilo in vodilo prvi in ​​drugi intervju
4. odločanje o končnih kandidatih
5. vabilo za delo v trgovino

Izbira kandidatov po življenjepisu

Do 85% prosilcev izkrivlja podatke o sebi v svojem življenjepisu! Poleg tega svojih dosežkov ne polepšajo vedno. Včasih obstajajo prosilci, ki zmanjšajo svoje zasluge ali jih preprosto ne navedejo, ker ne menijo, da je pomembno. Na kaj morate biti pozorni pri izbiri kandidatov za življenjepis:

• količina podanih informacij je preveč podrobna oz kratek povzetek ne označuje kandidata z boljša stran, optimalna količina informacij je do 2 lista
• črkovalne napake, še posebej, če prijavitelj v življenjepisu navede, da je "lastnik osebnega računalnika na ravni izkušenega uporabnika", ker ni težko tipkati v MS WORD, program pa bo zaznal vse napake
• nedoslednost položaja in odgovornosti, kandidat na primer navede, da je »med delom kot vodja skladišča določal usmeritve strateški razvoj podjetje "
• opravljanje številnih izobraževanj in seminarjev, ki niso neposredno povezani z bodočim delom, na primer tečaji krojenja in šivanja, računovodstvo, usposabljanje zmajarstva in prodaje na življenjepisu kandidata za tajniško mesto
• opis službene obveznosti na različnih mestih delajte z istimi besednimi zvezami, to se pogosto zgodi, ker je iskalec zaposlitve prelen, da bi delal na pisanju življenjepisa
• informacije komercialna smer v odprt dostop, na primer z navedbo obsega prodaje, števila strank, navedbo drugega servisne informacije
• negativne ocene o prejšnjih menedžerjih in sodelavcih "iščem delo pri normalnem direktorju, ki me po menjavi ne sili, da ostanem"
• uporaba različnih pisav in učinkov v besedilu življenjepisa, kar otežuje zaznavanje informacij
• fotografije - odkrite (na morju, v kopalkah), skupinske (z nekega dogodka, s komentarjem "Sem šesti v zgornji vrsti"), fotografije s pogostitve, z očali in očali v rokah, fotografije za potni list, dom slike (v ogrinjalu, ki leži na kavču) itd.

Vodenje intervjujev (intervjujev)

Za vsako osebo, ne glede na to, za katero delovno mesto se prijavlja (vodja trgovine, čistilka, blagovni strokovnjak), je razgovor stresna situacija... Številni iskalci zaposlitve poročajo, da se pod vplivom navdušenja in v neznanem okolju začnejo obnašati nenavadno. To ni pokazatelj, da je s prosilcem nekaj narobe. To je pokazatelj, da vi kot potencialni delodajalec in stranka, ki je prevzela pobudo pri imenovanju, niste poskrbeli za udobno okolje. Poskusite sprostiti kandidata tako, da mu ponudite, da se usede v udoben stol. Dobro je ponuditi kozarec vode ali vročo skodelico. Preden začnete z intervjujem, nam povejte o fazah izbora, času tekmovanja. Tudi če vam prosilec ni všeč, morate odgovoriti na njegova vprašanja, povedati o trgovini in izdelku, da bo sogovornik dobil ugoden vtis o vašem podjetju.

Vrste vprašanj

Vrsta vprašanja	Kdaj uporabiti	Primeri
Zaprto, odgovor na takšno vprašanje je "da" ali "ne". Odgovor na to vprašanje daje malo informacij.	Če morate določiti smer pogovora, povzamete fazo.	Ste pripravljeni začeti z delom jutri? Ali lahko delate v programu 1C: 8.0? Ste dobre volje?
Odprto. Vsa vprašanja se začnejo z vprašljivimi besedami. Omogoča vam prejemanje informacij o sogovorniku.	Ko morate pridobiti informacije o prijavitelju, se pogovorite s prosilcem, ocenite njegove lastnosti.	S katerimi izdelki ste delali v prejšnjih službah? Kako odgovorite na ugovor kupca, da je izdelek drag? Kaj boste storili, če Majhen otrok, s katerim je stranka prišla, bo kaj razbil na trgovskem parketu?
Neumno. Vprašanja, ki lahko užalijo prosilca, vplivajo na njegova verska čustva, pa tudi vprašanja z nejasnim pomenom.	Nikoli.	Zakaj se nisi poročila takoj po diplomi? In zakaj je tvoj hobi tako čuden? In kaj bomo počeli s tabo?

Pravila za postavljanje vprašanj med intervjujem:

• kandidatom za isti položaj je treba zastaviti enaka vprašanja. Če ugotovite, da kandidatka Maša študira za ekonomista, kandidat Ivan pa ima rad hokej, kako potem primerjate kandidate? Zato pravilo številka 1 – vedno naredite seznam vprašanj, ki jih boste zastavili prosilcem in nikoli ne odstopajte od načrtovanega načrta intervjujev. V tem primeru boste imeli možnost primerjati odzive kandidatov in se informirano odločiti, kdo je bolj primeren za vaše zahteve.
• vprašanja naj bodo enostavna, enozložna, ne postavljajte vprašanj, katerih odgovori so lahko različni ("Povejte nam o sebi?")
• najučinkoviteje postavljajte odprta vprašanja
• ne uporabljajte vprašanj, pri odgovarjanju na katera bo prosilec prisiljen lagati ("Kaj so vaše prednosti in slabosti?")
• ne postavljajte vprašanj, ki bi lahko užalila prosilca ("Zakaj še vedno nisi poročen?")
• ne postavljajte vprašanj, po katerih bi kandidat lahko uganil, kako pravilno odgovoriti ("Ali znate delati z blagajno?")
• ne postavljajte več vprašanj zapored (»Povejte nam o sebi, kakšno plačo pričakujete in zakaj ste izbrali fakulteto za zgodovino?«), normalen človek bo odgovoril bodisi na tisto, ki se ga je spomnil, bodisi na tisto, za katerega meni varno

S kandidatom opravimo razgovor 1. faza. Priprava na razgovor s kandidatom. 1. korak. Organizacija intervjuja.

Intervju je treba opraviti v ločena soba, da vas in prosilca nihče in nič ne odvrne od pogovora.

Pripravite: vprašalnik za intervju, pisala, skodelice, čaj/kavo, pitna voda, sladkarije.

Za udobje vlagatelja mu je vredno poslati po pošti zemljevid poti v pisarno ali povezavo do spletnega mesta (stran iz družbenega omrežja) trgovine.

2. korak. Analiza informacij o kandidatu pred razgovorom. 1. Pregled dokumentov. Vodja trgovine zbere vse razpoložljive dokumente o kandidatu (življenjepis, vprašalnike, rezultate telefonskih razgovorov), izbere podatke o kandidatovih delovnih izkušnjah, ki so najpomembnejši za to delovno mesto. 2. Delovne izkušnje. Anketar se seznani z informacijami, ki ustrezajo interesnim delovnim izkušnjam kandidata; ugotavlja dejstva, ki se zdijo nejasna, o katerih je potrebnih več informacij. 3. Vrzeli v delovna dejavnost... Sami ugotavljamo vrzeli v porodu oz učne dejavnosti kandidat. Ta dejstva je treba razjasniti tudi med razgovorom. Morda kandidat o pomembnih dogodkih molči.

2. faza. Izvajanje intervjuja.

1. korak. Vzpostavitev stika.

Najprej se morate predstaviti in poimenovati svoj položaj v podjetju. V prihodnosti bo ta korak začetniku pomagal, da se hitro navadi organizacijska struktura vaše podjetje in razumeti svoje mesto v tem sistemu.

1. Navedemo namen in postopek razgovora.
2. Kandidata opozorimo, da si bomo med pogovorom zapisovali.
3. Postavljamo splošno uvodno vprašanje.

Korak 2. Glavni del intervjuja.

1. Raziskujemo kompetence, ki se ocenjujejo (delamo z obrazcem za intervju ali uporabljamo igre vlog in naloge).
2. Kandidata vabimo, da po lastni presoji doda podatke o sebi.
3. Kandidatu nudimo možnost, da zastavi vprašanja, ki jih zanimajo.

3. korak. Zaključek intervjuja.

1. Kandidatu povemo o prostem delovnem mestu.
2. Povedali vam bomo o nadaljnjih korakih in izbirnih postopkih.
3. Sogovorniku se zahvaljujemo za čas.

Faza 3. Pripravite poročilo o intervjuju.

Korak 1. Analiza informacij.

Analiziramo informacije, ki smo jih prejeli med intervjujem.

Korak 2. Povzetek.

Povzetek rezultatov intervjuja. Izberemo tiste, ki najbolje izpolnjujejo naša pričakovanja.

3. korak. Vabilo na delo končnih prijaviteljev.

Bom podal spodaj okvirni seznam vprašanja za strukturiran intervju. Vprašanja za razgovor s kandidati za delovno mesto "prodajni pomočnik"

• Ste zlahka prišli do naše pisarne?
• Ste že bili v naši trgovini?
• Kaj menite o izdelku?
• Ali lahko prodajate tak izdelek?
• Zanima me, da ste prodajni strokovnjak. Povejte nam, kakšne so bile vaše obveznosti na prejšnji službi? (Kaj si naredil na preteklo delo?)
• S katerimi izdelki ste trgovali?
• Vam je bil izdelek, s katerim ste delali, všeč?
• Zakaj?
• Po čem je bilo največ povpraševanja?
• Kako ste postali prodajni pomočnik? (Zakaj ste izbrali to dejavnost?)
• Povej nam o svojem delovnem dnevu? (Podrobno opišite v Kronološki vrstni red s kakšnimi dejavnostmi je bil poln vaš delovnik?)
• Kaj vam je bilo pri vašem delu najbolj všeč?
• Kako ste izkoristili svoj prosti čas v službi?
• Kako ste delali z obiskovalci?
• Mi lahko poveste o kakšnem izdelku iz trgovine?
• Kaj pa, če kupec nima dovolj denarja za izdelek, ki mu je bil všeč?
• Ali ste stranki izrazili svoje mnenje o izdelku, ki ga je izbral? (Ste svetovali obiskovalcu?)
• Kaj ste storili, če se je po vašem mnenju stranka napačno odločila?
• Koliko rednih strank je prišlo k vam?
• Kateri povprečen znesek je bil nakup v trgovini?
• Koliko vračil so stranke opravile?
• Kakšni so razlogi za vračilo blaga?
• Opišite, kako ste komunicirali s stranko, ki je prišla vrniti nakup?
• Katera vrsta pravne tankosti ste izvedeli za postopek vračila v tej trgovini?
• Kaj ste storili, če je prišlo več obiskovalcev hkrati in je vsak potreboval svetovalca?
• Ali je mogoče po videzu oceniti plačilno sposobnost obiskovalca?
• Koliko časa ste v povprečju potrebovali za komunikacijo z eno stranko?
• Kaj pa, če vam en obiskovalec zastavi preveč vprašanj, zanj zapravljate čas, ki bi ga lahko dali drugim strankam, radovedni obiskovalec pa vam namerava zastaviti še veliko vprašanj in ne dejstvo, da bo na koncu opravil nakup?
• Kakšne pritožbe in zahtevki so bili prejeti od kupcev?
• Za kaj bi lahko storili nezadovoljna stranka?
• S kakšnimi besedami ste zaključili pogovor z obiskovalko trgovine?
• Koliko ljudi je delalo v trgovini?
• S katerimi zaposlenimi (na katerih položajih) ste sodelovali pri opravljanju svojih nalog?
• Ste po službi preživeli čas s sodelavci?
• Zakaj?
• Kdo je bil vaš neposredni vodja?
• Opišite svojega šefa? (Kakšna oseba je to?)
• Takoj ste našli medsebojni jezik s svojim šefom?
• Kako ste dobili naloge (pisno, ustno)?
• Ali si imel neprijetne situacije za delo? (Ali ste imeli normalne odnose z vsemi svojimi kolegi?)
• Kakšna poročila ste oddali po opravljenem delu?
• Katere informacije so bile v poročilih?
• So bila poročila pisna ali ustna?
• Kako pogosto ste poročali o opravljenem delu?
• Kakšno službo iščete? (Opišite, kaj želite od svoje nove službe?)
• Kaj bi rad počel?
• Česa nočeš narediti? (Kaj ne marate početi?)
• Kaj so tvoji hobiji?
• Ali živite v svojem stanovanju ali najemate hišo?
• Letos načrtovanje veliki nakupi? kateri?
• Boste kupovali na kredit ali varčevali?
• Koliko nameravate zaslužiti nova služba? (Od kakšnega zneska zaslužka ste pripravljeni upoštevati ponudbe za delo?)
• Postavite mi vprašanja (zastavite mi tri vprašanja).

V sodobnega sveta pri prijavi na delovno mesto je posebna pozornost namenjena razgovoru z delodajalcem prosilca za določeno prosto delovno mesto. vprašanje kako uspešno opraviti razgovor vsiljena na ustnice mnogih potencialnih iskalcev zaposlitve.

Lep pozdrav, dragi bralci bloga, želim vam vsem duševno zdravje!
Se želite za uspešno zaposlitev posvetovati s psihoanalitikom?
Naslov: Samopomoč

Kako uspešno opraviti razgovor z delodajalcem

Včasih, karkoli uspešno opraviti intervju ni dovolj zapisanih diplom, življenjepisa in celo izkušenj delovna knjiga, in morda celo priporočilno pismo (čeprav ti atributi pri razgovoru z delodajalcem še zdaleč niso zadnje mesto).

Zdaj v resnih podjetjih poleg naštetega veliko pozornost namenjajo tudi psihofiziološkim značilnostim kandidata za specifičen položaj, zato v mnogih podjetjih obstajajo posebni položaji (na primer vodja kadrov) kadrovskih uradnikov, ki opravljajo razgovore, in imajo praviloma psihološko izobrazbo ali vsaj bogate izkušnje pri komunikaciji z iskalci zaposlitve.
Pogosto na velika podjetja obstajajo psihologi s polnim delovnim časom (na primer Ruske železnice).

Recimo, da bo oseba z melanholičnim temperamentom in zaljubljenim značajem, ki ima rdečo diplomo Moskovske državne univerze in priporočilno pismo Billa Gatesa, bolj verjetno izgubila v konkurenci za prosto mesto v prodaji osebi z manj solidna diploma in nobenih priporočil, ampak kdor je sangvinik in z odprtim, hipertenzivnim značajem ... (Eysenckov osebnostni vprašalnik temperament) (Znak)

Nasprotno, melanholik bo uspešnejši intervju, no, na primer za delo v arhivu ali knjižnici, kot isti živahni in mobilni sangvinik, še bolj pa nemirni kolerik.
Vrste človeškega temperamenta

V moderno gospodarstvo naložbe delodajalcev v zaposlovanje delavcev se morajo hitro obrestovati in biti donosne. Vsak zaposleni mora biti ne le profesionalec z dobro karakterizacijo, ampak tudi psihofiziološko ustrezati svojemu položaju, da se lahko uspešno spopada s svojimi dolžnostmi, strokovno raste in se osebno razvija, ne da bi oviral napredek.
Teorija osebnosti
Idealna možnost za bodočega strokovnjaka na svojem področju je seveda opraviti strokovno testiranje v fazi diplomiranja, ugotoviti svoje sposobnosti, količnik inteligence (IQ), osnovne psihološke in fizične podatke, pa tudi osebnostno usmerjenost, moč volje. , težnje, z drugimi besedami, sestaviti si svoj psihološki portret in na podlagi tega izbrati poklic.

Tukaj posebno vlogo seveda se starši igrajo. Veliko je odvisno od njih (kako starši vzgajajo najstnika)

In pogosto se zgodi, da se najstnik odpravi na študij v povsem drug poklic, v katerem se lahko popolnoma razkrije. Od tod stres, nevroze, pokvarjeno (če ne pohabljeno) življenje.

Najstniki se pogosto odločajo na podlagi prestiža, visoka plača, ker so šli vsi itd., vendar ne na lastne sposobnosti in zmožnosti, nagnjenost k opravljanju izbranega posla.

Nekaj ​​sem malo odstopil od bistva, sicer pa je izbira poklica posebna tema.

Kako uspešno opraviti razgovor za zaposlitev po poklicu?

Torej, imate poklic (ali brez njega, vendar imate željo) in želite dobiti službo in uspešno opraviti razgovor. Kaj je za to potrebno?

Prvi korak je seveda vnaprejšnja priprava na prihajajoči razgovor z delodajalcem (ali z njegovimi predstavniki: kadrovsko osebo ali psihologom).

Obstaja velika količina metode in tehnike zavajanja (tudi psihologi, tudi oni so ljudje), vendar tega tukaj ne nameravam razširjati, saj tudi če se s temi tehnikami zaposliš, boš kmalu izpostavljen in »vprašan«.

Zato bomo analizirali sprejemljiva in zanesljiva sredstva za doseganje uspeha, tako na razgovoru z delodajalcem kot v samem procesu dela.

Vsak intervju se praviloma začne na daljavo, t.j. po telefonu ali pa ljudje pošljejo svoj življenjepis na e-pošto delodajalca.
poslovno komuniciranje po telefonu
Preden začnete s pogajanji po telefonu, morate nujno pripraviti seznam vprašanj, ki bi jih radi prejeli pred glavnim razgovorom.
To je potrebno, da ne bi nekaj zamudili in ne pozabili, ko ste zaskrbljeni.

Glavna vprašanja so običajno: kraj dela, urnik, prosti dnevi, ali je TC urejen ali ne, možnosti za rast, dopusti itd. No, glavna stvar je plača. Čeprav bodo najverjetneje rekli: "Plača na razgovoru."

Ni nujno, da imaš sivo plačo, lahko pa je preprosto tako marketinški trik delodajalec, ni zaman, da vam bo v vprašalniku prikazana vrstica o višini plače, ki jo želite prejemati za to delovno mesto.

Navsezadnje delodajalec dejansko kupi vašo delovno silo in to je posel, kjer lahko dobite. Nenadoma podceniš svoje plačilo :) ...

Lahko je tudi navadna spletka, da se zanima ...
Kakor koli že, vendar ne škodi vprašati ... niste altruist ...

Priprava na uspešen razgovor za službo:

1) Treba je pripraviti videz: oblačila, čevlji, pričeska (ženska ličila) morajo ustrezati bodočemu položaju (v vsakem primeru vam ni treba videti preveč svetlo, ne v diskoteko ...).

Priporočljivo je, da oblačila na tebi izgledajo in se prilegajo normalno, brez omejevanja gibov in da se v njih počutiš dobro (in ne stisnjeno).
Verjetno vsi poznajo rek, da "te srečajo po oblačilih, a jih izpratijo ... :)", zato morate svoj videz jemati resno.

2) Pripraviti morate vse Zahtevani dokumenti vnaprej (potni list, diploma, zaposlitev, lastnosti ipd.) vse, kar delodajalec zahteva, in iz ovitkov potegnite ostale papirčke.

3) Pripravite ustni prospektivni govor, vprašanja za intervju (lahko vadite pred ogledalom ali s prijateljem).
tiste. naučite vse, kar želite vprašati delodajalca.

In vsaj malo pripraviti odgovore na domnevna, osnovna vprašanja delodajalca, na katera je treba odgovarjati brez mrmanja in dolgo časa brez zadržkov.
Na primer:
Kako ste izvedeli za nas?, Zakaj želite delati v našem podjetju?, Kakšno plačo pričakujete?, Vaši hobiji, hobiji?, Zakonski status?, Kdaj nameravate imeti otroka?, Ali imate želja po karieri? Ali imate željo delati in služiti denar?, vaše zadnje delovno mesto?, razlog za odhod? in precej pogosto vprašanje, kar marsikoga zbega: »Zakaj bi te zaposlili na tem delovnem mestu?« itd. itd.

4) Pripravljeni morate biti na različne vrste provokacij. Če želite na primer prepoznati vašo odpornost proti stresu (seveda ne povsod) z umirjenim potekom intervjuja, vaš sogovornik nenadoma, brez razloga, vzame z mize kozarec vode in vam ga vrže v obraz. govori slabo.

Preizkus je vsekakor barbarski, a kljub temu v nekaterih organizacijah poteka.

5) Pripravljeni morate biti tudi na igre vlog, ki se vam med intervjujem ponujajo kot spontano.
Če se na primer zaposlite kot prodajni pomočnik, prodajni zastopnik itd., potem vas lahko skoraj na silo vpeljete v igro, na primer: "Na mizi je računalnik - prodaj mi ga."

Test tudi ni zelo spodoben, je pa za delodajalca zelo učinkovit in informativen.

6) In seveda morate malo razmisliti o tem, kaj in kar je najpomembneje, kako boste napisali v vprašalniku.
Vprašalnik je zelo pomemben in informativen vir informacij pri opravljanju intervjuja.

Dejstvo je, da vprašalnik izpolnite z lastno roko in rekli bomo, da je mogoče priznati laž o vaši biografiji, vendar bodo vaš rokopis, hitrost, slog, črkovanje in pikice izkušenemu kadrovniku ali psihologu povedali veliko.

Načeloma vprašanja tam niso težka, a vseeno bodite previdni in natančni.

Intervju se začne z vprašalnikom, čeprav sem ga postavil na šesto mesto.

Glede na vašo prijavnico in druge dokumente si je delodajalec že v veliki meri oblikoval svoje mnenje o vas. Ker pa razume, da je tudi oseba in se nagiba k napakam, bo vaš sogovornik med intervjujem natančno preučil vaše vedenje: vašo mimiko, kretnje, držo, pogled; vegetativno delovanje živčni sistem: vzdihi, požiranje, pordelost in bledica, glasovna igra (to je neverbalno in najbolj pomembna informacija), in seveda govor: informacija sama (to je besedna informacija).

Dejstvo je, da človek praktično ne more zavestno nadzorovati vseh virov neverbalnih informacij (mimika, kretnje, predvsem oči itd.), Vsi so odvisni od čustvenega stanja posameznika.

Če torej rečeš eno, znakovni jezik pa drugo, dobiš neskladje, tj. ni naključje in izkušeni kadrovski delavec ali psiholog bo to zlahka videl.

Na primer, vprašate se: "Ali se strinjate z delom, en mesec brezplačno, in za to vas bodo zaposlili izven konkurence"? Vi, tako rekoč, prijazno nasmejani rečete: »Da«, hkrati pa celotno vaše bistvo (oči, drža, skrite kretnje itd.) pravi nasprotno (kdo želi delati zastonj).

Seveda se skoraj ne morete naučiti popolnoma obvladovati vire neverbalnih informacij, a psihološko se pripravite na razgovor z delodajalcem, da boste videti naravno in umirjeno, je možno in celo potrebno.

Psihološka priprava na razgovor z delodajalcem:

Psihološki odnos je zelo pomemben, če ne celo glavni pogoj pri opravljanju intervjuja. Vaše obnašanje in seveda rezultat intervjuja bosta odvisna od vašega odnosa.

Če se želite pravilno uglasiti, morate zbrati misli, se osredotočiti in se pripraviti na zmago, to si lahko ustno poveste.

Da bi bili bolj samozavestni, je priporočljivo, da se predhodno opravite na psihofiziološko testiranje in ugotovite, ali je prav za vas. dani pogled dejavnosti. (Teorija osebnosti 2)

Pripravite se na zgornje točke.

Zavedajte se, da v psihologiji obstaja koncept "efekta halo", kar pomeni, da bo ob pomanjkanju informacij o osebi zaznan že od prvega vtisa o njej.

Torej, če je bila oseba takoj zaznana pozitivno in ugodno, potem se v prihodnosti vse njegovo vedenje, lastnosti in dejanja začnejo precenjevati v pozitivni smeri.

No, če bi človeka takoj zaznali negativno, kaj bi potem pozitivne lastnosti in dejanj ne bi bila z njim, jih sploh ne bodo opazili ali pa jih podcenjevali v ozadju pretirane pozornosti do pomanjkljivosti.

Od tod tudi pomen videza, spoznavanja, predstavitve in predstavitve samega sebe.

Pri intervjuju je pomembno, da ste nenehno prisotni očesni stik(seveda ni treba nenehno strmeti v oči sogovornika, čeprav vas bo zagotovo sramežljivo gledal), je priporočljivo, da ne odmikate oči, ko postavljate vprašanja (čeprav se to običajno zgodi samodejno), da odgovorite hitro in samozavestno.

Z vsem svojim videzom in vedenjem morate pokazati potrebo po vaši osebi za njeno družbo.
Ne postavljajte nepotrebnih vprašanj in se ne spuščajte v polemike o delu in svojem odnosu do dela.

Roke imejte na kolenih ali na mizi, dlani navzgor ali pa zložite prste v hišo (pokaže vašo odprtost in pripravljenost na dialog). V nobenem primeru ne smete zavzeti Napoleonove poze.

Ko govorite, se ne naslanjajte nazaj na stol in ne postavljajte nog proti izhodu (če želite čim prej pobegniti).
Telo telesa usmerite malo proti sogovorniku.

Ne igrajte se z vozlički in ne grizite ustnic (tudi nohtov ne grizite).

Naj vas ne motijo ​​misli o svojem videzu (na to ste se že pripravili), osredotočite se na pogovor.

V nobenem primeru ne poskušajte pohvaliti, kaj šele nesramnega laskanja.

Na splošno se obnašati primerno situaciji, biti čim bolj naraven, brez maske, brez izgube dostojanstva.

Počutite se in se obnašajte samozavestno ter prepričajte sogovornika o svoji superiornosti nad drugimi kandidati. (Psihologija prepričevanja)

Samozavestna oseba daje zaupanje vanj drugemu.

Če vam na koncu intervjuja rečejo, da pokličete nazaj ali pridete takrat ali počakate, potem ste verjetno uspešno opravili razgovor.

No, če vam rečejo, da vas bomo poklicali nazaj, potem najverjetneje ne bodo poklicali nazaj (čeprav včasih pokličejo nazaj).

Upajmo, da vam je ta jedrnata objava na nek način pomagala pri uspešnem intervjuju.

Običajno pri razgovoru s kandidatom za prodajo postavim pet ali šest vprašanj, najraje pa imam igre vlog in primere. Objavljam seznam najpogostejših vprašanj z majhnimi komentarji. To so vprašanja splošni načrt in se lahko uspešno uporabi na začetnem razgovoru ne samo pri kandidatih v trgovini, temveč tudi na drugih področjih dejavnosti. Poleg tega so vprašanja lahko koristna za prijavitelje, ko se pripravljajo na razgovor.

1. Vprašanja o osebnih podatkih: zakonski stan, izobrazba, prejšnje zaposlitve z navedbo razlogov za odpoved.
2. Zakaj ste izbrali prav ta poklic/pozicijo?
3. Se uspešno pridružite novi ekipi? Zakaj misliš tako?
4. Kakšna bi morala biti po vašem mnenju dobra ekipa?
5. Kakšen bi moral biti idealen vodja?
6. Kaj je za vas pomembno pri vašem delu? Razvrstite jih po pomembnosti na 1., 2. in 3. mesto. (To vprašanje je mogoče uporabiti za analizo vodilnih motivov dejavnosti: denar, stabilnost, ekipa, zanimivo delo itd.)
7. Koliko morate zaslužiti od prvega dne dela? oz
   ime minimalna raven plače pod katerim ne boš delal? (Odgovor na to vprašanje plus podatki o zakonski status pomaga tudi pri oceni motiva za zaslužek, kar je izjemno pomembno za trgovske družbe... Torej, dvajsetletni študent, ki živi s starši, a sanja o tem finančna neodvisnost morda ni nič manj motiviran kot oče dveh otrok, ki plačuje hipoteko. Na žalost je veliko infantilnih ljudi vseh starosti, ki so se pripravljeni zadovoljiti z majhnim, le da se manj naprezajo.)
8. Kje se vidite čez pet (deset) let?
9. Navedite svoje tri najmočnejše osebne lastnosti.
10. Kako vam pomagajo v življenju in delu?
11. Katere pomanjkljivosti poznate sami? Navedite vsaj tri.
12. Ste imeli pri svojem delu kakšne napake? (Če na to vprašanje odgovorite iskreno, se kandidat ne bo izkazal v ugodni luči, če je odgovor ne, pomeni, da si prizadeva izgledati bolje, kot je)
13. Ali včasih zamujate? (Podobno prejšnjemu)
14. Kaj upoštevate pri poučevanju tega, kar morate vedeti za to delo?
15. Kaj menite, da ljudi motivira za učinkovitejše delo?
16. Zakaj mislite, da ljudje v nekaterih podjetjih kradejo, v drugih pa ne?
    (To je vprašanje za oceno poštenosti. Možnosti odgovora:
    - ker v enem primeru ljudje delajo kot zase, zanima jih uspeh skupne stvari (na primer poročati brez pomanjkanja), je ekipa, v drugem pa vse to ne.
    Za človeka je pomembna pozitivna motivacija za poštenost, skupen namen, ekipo.
    - plačati moraš dovolj.
    Utemeljevanje nepoštenosti z željo zaslužiti več denarja. Ko prejmete tak odgovor, je vredno skrbno oceniti poštenost kandidata, ga poskusiti "sondirati" na druge načine. Pravzaprav kandidat v celoti priznava, da če plača ne zadovoljuje zaposlenega, potem je možno ukrasti ali delati na levi strani.
    - nekje preprosto ni ničesar za ukrasti.
    Podobno kot v prejšnji situaciji: nepoštenost je dovoljena, če je mogoče s praktična točka vizijo. Poštenost kandidata zahteva dodatno preverjanje.
    - odvisno od izbire ljudi: obstajajo pošteni ljudje in jih je treba zaposliti.
    Pozitiven odgovor, če organizacija goji poštenost in izbor kadrov, je predvsem po tem kriteriju. V tem odgovoru ni subjektivnih izgovorov za nepoštenost: vse je odvisno od vrste osebe.)
17. Kateri ljudje so po vašem mnenju bolj pošteni ali lažnivci?
18. Kako si razlagate to situacijo: vodja je na dopustu, osebje pa dela tako trdo kot v njegovi prisotnosti?
    (Tudi vprašanje o oceni poštenosti. Možnosti odgovora:
    - ljudi zanima rezultat.
    Dobimo Dodatne informacije o motivaciji osebe, dobimo pa tudi pozitiven model odgovornega odnosa do posla – zanimanje za rezultat.
    - cilji so postavljeni pravilno, ljudje vedo, kaj storiti.
    Podobno kot prejšnje, je pri upravljanju te osebe vredno razmisliti o pomenu jasnosti ciljev.
    - nadzor in brez vodje je nekdo za udeležbo (za čas dopusta je namestnik), vseeno bo ugotovil vodja.
    Odgovor zahteva nadaljnje preverjanje kako je kandidat sposoben delati brez pritiska in nadzora, ker v v tem primeru edina razlaga je, da še vedno obstaja nadzor, tudi ideja, da lahko ljudje delajo brez nadzora, ni dovoljena.)
19. Povej nam o sebi velik dosežek v preteklosti, o tem, na kaj ste ponosni. (Ko analizirate odgovor na to vprašanje, upoštevajte naslednje:
    • Ali kandidat govori o možnostih, ki jih je imel;
    • ali odziv vključuje spremembe, inovativnost, ustvarjalnost, sposobnost poskusa različne variante dejanja;
    • ali kandidat govori o sistemu dela, enkrat za vselej vzpostavljenih pravilih, standardih;
    • ali je stabilnost, konstantnost, nespremenljivost ocenjena pozitivno;
    • same dejavnosti in kako jih kandidat opisuje).
20. Kot prodajalec morate biti dober v razumevanju ljudi. Ali dobro razumete ljudi? (Najverjetneje bomo dobili odgovor vsaj "zadovoljivo" ali "ni slabo").
21. Potem me opišite kot kupca? (Lahko predlagate varianto igre vlog »Prodajalec-kupec«. Takšno vprašanje je smiselno zastaviti proti koncu intervjuja. Preizkušena je odpornost na stres in sposobnost hitrega oblikovanja pravilnega prvega vtisa o kupcu. ).
22. Če bi takoj poklical vašega zadnjega šefa, kaj bi mi povedal o vas?
23. Če bi poklical več vaših kolegov, ki so delali z vami Zadnja leta kaj bi mi povedali o tebi?

Izberite razdelek ... Opomba Uporabni materiali Blog dokumenti

Izberite rubriko ... Vodenje Trženje Poslovne ideje Razvoj Motivacija Kontrola Psihologija

Iskanje po razdelkih

Iskanje po spletnem mestu

Google iskanje

Datum objave: 03.08.2014

Internet ne spreminja poslovnih modelov, temveč lahko ponudi le zmogljiva nova orodja obstoječim.

Doug Devos

Intervju s prodajalcem: zaslišanje z odvisnostjo

V zadnjem času se je običajno pritoževati nizke kvalifikacije in kratko splošni ravni kandidati, ki se prijavljajo na prosta delovna mesta o zaposlovanju prodajalcev. Medtem lahko kompetenten vodja prepreči najemanje zavestno "nezanesljivih" ljudi že v fazi razgovora.

Vprašanja anketarja

Glavno orodje anketarja so vprašanja, ki se prosilcem zastavijo med razgovorom z njim. Prav odgovori nanje vam bodo omogočili, da izpolnite večino predlaganih tabel in ocenite kandidata.

Najprej morate ugotoviti SPOSOBNOSTI in KONDICIJA prodajalec predlaganega položaja.

To lahko storite tako, da zastavite naslednja vprašanja:

1. Zakaj ste se odločili za poklic prodajalca?

2. Zakaj radi prodajate?

3. Kaj ste v svojem celotnem delu v trgovini najbolje naredili: storitev za stranke ali razvoj novega ozemlja?

4. Kaj vam je pri delu prodajalca najtežje oziroma najbolj neprijetno?

5. Kaj se vam zdi najmanj privlačno (kot možnost, najbolj privlačno) v opisu predlaganega delovnega mesta?

6. Zakaj menite, da ste uspešni v prodaji?

Vklopljeno naslednji korak treba je ugotoviti, ali je prodajalec pripravljen izpolnjevati svoje dolžnosti in njegove izkušnje.

To lahko storite tako, da kandidatu zastavite naslednja vprašanja:

1. Povejte nam o času, ko ste presegli uveljavljenih norm prodajo? Zakaj vam je uspela takšna »obdelava«?

2. Kako pogosto ste pripravljeni narediti več, kot ste dolžni?

3. Navedite primer svoje pobude v nestandardni situaciji.

4. Opišite tipičen delovni dan.

5. Katere so »komponente« vaše službe in koliko časa traja vsaka od njih?

6. Povejte nam o katerem koli dolgoročne načrte in načine njihovega izvajanja.

7. Katere lastnosti se vam zdijo najpomembnejše za delo prodajalca?

8. Kaj ste se naučili med svojim delom?

9. Zakaj ljudje kupujejo vaš izdelek ali storitev?

Prodor na trg in neukrotljivost pravega prodajalca lahko ocenimo z odgovorom na naslednja vprašanja:

1. Kolikšen odstotek vaših klicev-predlogov

vodi do uporabne predstavitve izdelka?

2. Ste že kdaj zmagali novo ozemlje za delodajalca?

3. Kako vam uspe naključno stranko spremeniti v redno stranko?

4. Kakšna je vaša največja prodaja?

5. Na katero od svojih sposobnosti ste še posebej ponosni?

6. Povejte nam o situaciji, ko vam kljub vsemu trudu ni uspelo trgovati. Kako ste se s tem spopadli?

7. Katere so tri najpogostejše ovire, s katerimi se srečujete?

8. Povejte nam o svoji najtežji prodaji.

9. Kdaj stranke resnično preizkusijo vašo potrpežljivost? Nekatere izmed najbolj pomembna merila izbor - USPEH in VARNOST kandidat za poslovanje podjetja.

Uspeh je psihološki dejavnik: prihaja o tem, kako se oseba nanaša na neuspehe in svoje pretekle izkušnje. To je precej enostavno ugotoviti. Najprej morate razumeti, kaj je bila najpomembnejša (po njegovem mnenju) napaka / neuspeh v življenju. Nato vprašajte o razlogih. običajno, uspešni ljudje poiščite vzroke za neuspeh pri sebi in jih poskusite odpraviti oziroma jih naslednjič upoštevati. Poražencem je za vse krivo zunanje okolje, nikakor pa ne oni sami.

Uspeh kandidata je veliko pomembnejši od izkušenj.

Varnost prosilcev za poslovanje podjetja - to je še en dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri zaposlovanju zaposlenih.

Kakšni so znaki nevarnega kandidata?

1. Prišel je s svojo bazo strank in meni, da je to resno konkurenčna prednost... Bodite prepričani, da vam bo čez nekaj časa ponudil baza kupcev novi delodajalec.

2. Je bil obsojen zaradi tatvine ali zlorabe položaja.

3. S strani kandidata so bile grožnje delodajalcu pri reševanju konfliktnih situacij.

4. Ne nadzoruje svojega govora, brez zadržkov razkrije zaupne podatke o prejšnjih zaposlitvah. To vedenje je nemogoče popraviti, kandidat bo še naprej enako pripravljen deliti vaše skrivnosti s strankami, prijatelji in bodočimi delodajalci.

Podjetja pogosto uporabljajo lažno novačenje za izvajanje obveščevalnih dejavnosti proti konkurentom. Kandidat, ki želi dobiti novo delovno mesto, izgine "zaščitne ovire" in z veseljem odgovori na vsa vprašanja anketarja.

Test prodajalca

Vprašanja in odgovori so vsekakor koristni in potrebni. Kako pa je mogoče oceniti praktične sposobnosti kandidata? Za to obstaja dokaj preprost test z pogojnim naslovom »Prodaj pero«. Številni bralci so naleteli nanj.

Za tiste, ki ne vedo, so tukaj pogoji: kandidat dobi določen predmet, na primer pisalo (ali marker, uro, rokovnik itd.). Njena cena in osnovne značilnosti se imenujejo. Ne more imeti lastnosti, ki v resnici ne obstajajo, ni je mogoče podariti ali zamenjati: v petih minutah jo je treba prodati anketarju. Dajte kandidatu dve do tri minute, da razmisli o svojem prodajnem vedenju.

Nekaj ​​navodil za anketarja:

1. Ne bodi preveč vztrajen, obnašaj se kot redna stranka. Postavljeno vam je vprašanje - odgovor (če je vprašanje odprto, potem podajte podroben odgovor; zaprto - potem je vaš odgovor "da" / "ne" / "ne vem"). Če ste prevarani,

ogorčeno poudariti to dejstvo, prekiniti - razjeziti se.

2. Z monologom kandidata, ki opisuje prednosti pisala, ki traja več kot minuto in pol, začnite gledati na uro, v svoje zapiske itd., torej izgubite očesni stik s prodajalcem.

3. Ko ima kandidat več kot tri minute monolog, ga napadite: "Zakaj potiskaš moje pero?" • Kandidat je pod stresom in se obnaša kot v realni prodajni situaciji. To so njegova programirana dejanja. To dejstvo je bilo večkrat preverjeno v številnih intervjujih, izobraževanjih in resnične situacije... To pomeni, da lahko dobite dokaj objektivno predstavo o sposobnostih in prodajnih tehnikah prosilca.

Po statističnih podatkih vam bosta pisala lahko prodala le dva od desetih kandidatov. To je standardna različica testa. Obstaja pa tudi njegovo nadaljevanje, ki ga je razvil Sergej Rzheutsky, ki omogoča vrednotenje takšnih lastnosti, kot so USPOSABLJANJE IN BIVANJE prodajalec. Povabite kandidata, da zamenja vlogi: zdaj mu prodajate pisalo. To je zelo enostavno narediti. Postavi mu vprašanja: »Zakaj bi sploh kupil to pero? V kakšni situaciji? Za kaj?"

Vaša naloga- dobiti čim več več informacij s postavljanjem vprašanj in natančnim poznavanjem potreb »kupca« za prodajo svojega blaga. To je klasika v prodaji. V 99 % primerov kandidat »kupi« pero.

Nato prosite kandidata, naj vam ponovno poskusi prodati pero. Nekateri zavračajo, nimajo poguma in vztrajnosti, se predajo izzivu. Toda tisti štirje od desetih, ki vam bodo v drugem poskusu "prodali" pero, niso le vztrajni, ampak tudi enostavni za učenje: brez dodatnih komentarjev so dojeli bistvo vaše prodajne tehnike in so jo znali pravilno reproducirati.

Življenje nas je naučilo prositi za priporočila za kandidata. Enkrat sem zaposlil zaposlenega. Zmoti ga samo eno dejstvo: pogosto je menjal službo. In to je pojasnil z dejstvom, da tak specialist, kot je on, ni cenjen, da v podjetjih, kjer je delal, nizka stopnja menedžment itd. Nekaj ​​mesecev pozneje ga je prijela roka, ko je s precej pametno shemo poskušal "odvzeti" opremo za precej resen znesek. Kraja je bila preprečena. Delavec je izginil. Po stikih s kolegi iz drugih podjetij se je izkazalo, da je na vseh prejšnjih delovnih mestih (po dveh mesecih dela) "kot odpravnino" banalno oropal podjetje. Avtor različnih razlogov taka dejstva niso javno objavljena. Zaposleni pa zapustijo podjetje po dogovoru z vodstvom z odličnimi rezultati. Če pa oseba ni bila kaznovana za očitne zlorabe na prejšnjem delovnem mestu, bo svoje kriminalne dejavnosti nadaljevala na novem.

Moram reči, da je pridobivanje objektivnih informacij o kandidatu izjemno problematično. Vklopljeno dober zaposleni jezi se in se mu s slabimi priporočili skušaj maščevati za odhod. Tatovi, nasprotno, dobijo odlične lastnosti, saj nekateri menijo, da je objavljanje teh dejstev ponižanje lastnega dostojanstva.

Kako izstopiti iz te situacije, je nakazala priložnost.

Ne poslušajte, kaj vam odgovarjajo - poslušajte, kako se odgovarja na vaša vprašanja in naredite ustrezne zaključke. Tako lahko dobite najbolj objektivne informacije o kandidatu.

Še eno opozorilo.

Tako je bil nekoč vodja oddelka po vseh razgovorih in prejemu priporočil sprejet mladenič. Dvomil sem o njem, a kljub temu o priporočilih, ki jih je moj kadrovski prejel od njega nekdanji vodja, jih "pretehtala". Že pred njegovo (zelo kmalu) razrešitvijo se je izkazalo, da je priporočila dajal njegov prijatelj, ki se je na naše klice predstavil kot vodja te strukture.

Po tem incidentu se vedno držimo pravila, da za priporočila zahtevamo ne le telefonske številke, ki jih je navedel kandidat, in za to ne uporabljamo le stikov s tistimi osebami, ki jih je imenoval. Pokličemo tudi podjetja, ki uporabljajo stacionarne številke, navedene v imenikih in distribuiranih oglaševalskih informacijah.

Če kandidat prosi, da ne prijavi svojega poskusa zamenjave zaposlitve, pokliči v podjetje, kjer dela, vendar v prejšnje. Ali pa uporabite metodo Mystery Shopper, da ocenite, kako zaposleni trenutno deluje za določeno organizacijo.

Alkoholiki, odvisniki od drog, hazarderji

Alkoholiki, odvisniki od drog in hazarderji so temačen pojav v našem življenju. Takšni zaposleni so nevarni za podjetje, zato jih poskusite ne najeti.

Kako jih prepoznati v splošni tok kandidati?

1. Vprašajte, če ima kandidat vozniško dovoljenje in vojaško izkaznico. Moral bi

opozorilo, če manjka vsaj eden od dokumentov.

2. Ljudje, ki so zasvojeni, pogosto izdajo hitra sprememba razpoloženja, impulzivnost, nedoslednost.

3. Bodite pozorni na nezdrav videz, zanimajo vas razlogi.

4. Postavljajte neposredna vprašanja: »Kakšen je bil vaš zadnji dobitek v igralnici?«, »Ali ste uporabili

droge?" itd.

5. Vprašajte, ali ima prosilec hobi in kaj je.

Čeprav moram reči, da lahko samo usposobljen specialist poda nedvoumen odgovor in najboljši test je opraviti obvezen zdravniški pregled, preden se zaposlite v kliniki, s katero ima vaše podjetje pogodbo.

Z piko na i

Ne povsem etično, vendar je v vojni pogosto vse pošteno. Policija to tehniko imenuje "vzemi pištolo".

Na začetku tretjega razgovora obvestite kandidata, da ste za priporočila prosili njegove nekdanje sodelavce (zanj to ne bi smela biti novica) in nekateri so se o njem odzvali zelo negativno. Vprašajte kandidata, kdo od nekdanjih kolegov bi po njegovem mnenju lahko o njem govoril na ta način in kaj je razlog za takšen odnos do njega? Praviloma, če ima kandidat za dušo grehe, začne govoriti veliko in resnico.