Oamenii folosesc destul de des expresiile „ potential client„Sau „potențial cumpărător”, dar puțini dintre ei știu ce este un astfel de client și cum să-l găsească. Despre asta vom vorbi în acest articol și vom oferi și recomandările noastre despre cum să lucrăm cu un potențial cumpărător pentru ca acesta să devină un client real.
Într-un sens larg, un potențial cumpărător este o persoană care are fizic și resurse materiale pentru a cumpăra un produs. Rețineți că acest concept este semnificativ diferit din punctul de vedere al vânzătorului și al comerciantului. În vânzări, un potențial client, pe lângă resursele de mai sus, are și nevoie de un produs. Singurul lucru care împiedică finalizarea tranzacției este incertitudinea lui. Sarcina vânzătorului în în acest caz este doar pentru a convinge clientul.
Oameni de vânzări b2b cu experiență țin evidența clienților potențiali. V această listă sunt introduși clienții care au nevoie de un produs, dar nu și-au confirmat încă intenția de a-l cumpăra. În acest caz, angajatul încearcă prin toate metodele să „strângă” potențialul cumpărător. Acest lucru este valabil mai ales pentru vânzările pe termen lung, unde vânzătorii trebuie să fie mult mai activi, să notifice constant clienții despre noile produse, servicii și promoții.
Pentru un agent de marketing, întregul grup țintă căruia i-a fost destinat produsul în stadiul lansării sale sunt clienții potențiali. Orice om de afaceri, care produce orice produs, se gândește cui va fi destinat. De exemplu, un producător de mașini de lux vizează oameni bogati pentru care calitatea premium este importantă. Sarcina marketerului în acest caz este să identifice și să descrie potențialul cumpărător cât mai exact posibil.
Identificarea potențialilor clienți se reduce la a răspunde la o serie de întrebări:
În stadiul de formare firme mici se confruntă cu problema găsirii potenţialilor cumpărători. Tinerii antreprenori sunt adesea incapabili să plătească pentru publicitate scumpă sau să se asocieze cu comercianții cu amănuntul, ceea ce îi obligă să caute persoane care sunt interesate să cumpere pe cont propriu.
După cum am menționat mai sus, trebuie mai întâi să definiți și să descrieți grupul țintă căruia este destinat produsul. Dacă este vorba despre o afacere tânără care nu își poate permite să cheltuiască o cheltuială scumpă cercetare de piata, atunci in acest caz te poti referi la evolutiile clientilor. Practic nu mai sunt nișe libere pe piață, așa că în cele mai multe cazuri poți găsi concurenți. O analiză a activităților celor mai apropiați concurenți vă va oferi informații de bază despre grupul țintă. O altă opțiune relativ ieftină este cumpărarea de informații din resursele tematice de internet care colectează astfel de date.
Lucrul cu potențialii cumpărători se bazează pe competențele de bază pe care ar trebui să le aibă un angajat, pe experiența și talentul său. Pentru a converti un potențial cumpărător într-un client, vânzătorul trebuie să folosească abilitățile de persuasiune sau chiar de sugestie (în scurtă vânzare).
Mai mult, în multe companii mari Există scripturi de vânzare pentru a lucra cu astfel de cumpărători, care îl ajută pe vânzător să construiască o conversație în așa fel încât să se încheie cu încheierea unei tranzacții.
Dacă ați lucrat vreodată ca agent de vânzări sau oricine altcineva în domeniul comerțului, probabil că sunteți familiarizat cu problema veche a acestui domeniu - cum să transformați un vizitator într-un client. Te ascultă cu nerăbdare și sunt interesați de aproape tot ce ține de produs, dar când vine vorba de cumpărare, se „evaporă” undeva. Și sarcina ta este să înființezi un vizitator o anumită linie comportament care în cele din urmă îl va transforma într-un adevărat client.
Maeștrii de vânzări dedică până la 90% din întregul program predării acestei arte. Personal, am citit sute de cărți pe această temă și, imaginați-vă, practic nu am găsit nimic sensibil în ele.
Totuși, adevărul comun este că, dacă nu stăpânești arta de mai sus, nu vei putea vinde nimic. Dacă materialele dvs. publicitare nu duc la faptul că vizitatorii dvs. măcar încet, dar sigur se transformă în clienti reali, spune un singur lucru - nu știi să scrii. Și cu acest articol vreau să vă dezvălui câteva dintre subtilitățile artei de a influența potențialul pentru a realiza vânzări. La urma urmei, în cele din urmă, dacă nu puteți face acest lucru, nu contează cât de de înaltă calitate sunt bunurile și serviciile dvs. și cât de colorate și impresionante sunt materialele dvs. publicitare. În acest caz, pur și simplu îți irosești energia, timpul și banii.
Pentru a atrage atenția;
- motivatie pentru actiune;
- Avertizări;
- solicitarea unei acțiuni imediate;
- postscripte.
1. Atragerea atentiei. Aici le explicați potențialilor clienți cât de rar și de rar este ceea ce oferiți. a mai ramas putin, vanzarile se vor opri intr-o saptamana etc. Sensul acestei etape sau din această secțiune materialul publicitar este de a convinge clienții potențiali să ia măsuri imediate.
Trebuie să fi primit scrisori de mai multe ori cu următorul conținut: „Da, aș cumpăra asta... dar mai întâi trebuie să mă consult cu soția (sau prietenii) mea”. Pot spune imediat: puteți renunța imediat la toate aceste scrisori și uitați de ele. Acești oameni nu se vor întoarce niciodată la tine. Până când adăugați un element de raritate și urgență, aceeași soartă va avea TOATE anunțurile dvs.
Trebuie să oferiți clienților potențiali un motiv convingător pentru a acționa imediat. Iată câteva tactici pe care le poți folosi pentru a aplica afacerii tale:
Aprovizionare limitată un anumit timp;
- produsul va fi la vânzare doar 7 zile;
- vânzare doar până pe 15 aprilie (de exemplu);
- pe timp limitat reducere oferită;
- mai sunt doar 50 de articole in depozit;
- oferta este valabila doar pana la sfarsitul saptamanii.
Puteți dezvolta singur metode similare, obligând vizitatorul să facă imediat o achiziție, dar trebuie să țineți cont de următoarele două puncte:
1. trebuie să fii responsabil pentru cuvintele tale în fața potențialilor clienți, adică avertismentele tale trebuie să fie reale. Dacă ați promis că veți crește prețurile după 15 aprilie și, prin urmare, ați forțat vizitatorul să vă cumpere produsul, dar după 15 aprilie prețurile nu au crescut - dvs. reputatia de afaceri va suferi inevitabil, ceea ce se va reflecta în consecință în numărul de vizitatori;
2. este necesar să se pună o alegere în fața vizitatorului: fie câștig, fie pierdere, este alocat un timp limitat pentru luarea unei decizii (folosind efectul fricii de pierdere). „E posibil să nu ai niciodată o astfel de oportunitate...” și așa mai departe.
Cercetările arată că aceste tehnici funcționează cel mai bine atunci când indică data specifica... Singurul dezavantaj al acestei metode este faptul că toate condițiile pe care le-ați specificat acțiune limitată Trebuie în primul rând să respectați cu strictețe aceste sau acele propuneri.
Dacă materialele dvs. publicitare trimise potențialilor clienți prin poștă sunt lăsate nesupravegheate timp de două săptămâni - este mult. Trebuie să faci mișcare control total pentru timpul răspunsurilor la materialele publicitare și ajustați-le în timp util în conformitate cu acest indicator. Prin urmare, folosirea „tacticii deficitului” va fi extrem de eficientă aici.
2. Motivația pentru acțiune. Trebuie să-i determinați pe potențialii clienți să ia măsuri. Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți procesul de efectuare a achiziției cât mai simplu posibil și să explicați CLAR vizitatorilor cum se face. De obicei comenzile sunt plasate folosind forme speciale pe site. În acest caz, ar trebui să descrieți în detaliu fiecare secțiune a formularului, indicând acțiunile utilizatorului de a plasa o comandă. Nu presupuneți niciodată că procedura de comandă este familiară vizitatorilor dvs. După cum arată practica, nu poți spera la nimic, trebuie să acționezi activ. În plus, vizitatorii doar te așteaptă când tu însuți le vei spune cum să plaseze o comandă. Nu-i face să aștepte și simplifica toate procedurile la limită.
3. Avertismente. După ce i-ai explicat pe deplin și complet vizitatorului procesul de cumpărare a produsului tău, este timpul să-i explici cât de rea și lipsită de valoare este viața fără ceea ce faci schimb. Oamenii iubesc confortul, dar urăsc schimbarea. Și, deoarece produsul dvs. își schimbă viața într-un anumit fel, trebuie să treceți acest proces nu ca pe o schimbare, ci ca pe o creștere a confortului.
TREBUIE să descrii clienților tăi viața fără produsul tău. Avertizează-i despre ceea ce îi amenință viața fără el. Cum era ea fără el acum 10 ani? Ce se întâmplă cu un potențial client dacă îți ignoră oferta și ce Consecințe negative in acest caz l-ai depasit?
Mai întâi, puneți-vă și răspundeți la aceste întrebări, apoi editați-vă propriile răspunsuri și aduceți-le în atenția potențialilor dvs. clienți. Le-ai explicat de ce este necesar să fii atent la produsul tău, le-ai explicat procedura de achiziție, acum arată-le de ce vor fi lipsiți dacă nu cumpără. Joacă pe factorul dorință/curiozitate sau folosește factorul frică pentru a arăta clar că situația actuală a prospectului nu este o afacere sănătoasă și că nu are altă opțiune decât să-ți cumpere produsul.
Oamenii nu cumpără mărfuri. Oamenii cumpără soluții pentru problemele lor. Așa că explicați-le care dintre problemele lor vor rămâne nerezolvate fără produsul dvs., ce vor pierde și ce durere de cap vor avea. Și spuneți-le despre asta cât mai detaliat posibil.
4. Motivația pentru acțiune imediată.Și acum este momentul să repetați pe scurt, în câteva fraze încăpătoare despre modul în care un potențial client vă poate comanda imediat produsul și că, dacă nu face acest lucru, va pierde singura șansă din viața lui. Lasă-le să știe că averea este pe cale un timp scurtîn cele din urmă s-au întors să-i înfrunte și că vor regreta în caz de inactivitate despre șansa ratată până la sfârșitul zilelor lor. Și nu li se va mai prezenta niciodată o astfel de oportunitate (asigurați-vă că enumerați pe scurt toate beneficiile și avantajele deciziei, precum și dezavantajele și consecințele groaznice ale întârzierii).
Și termină totul cu dorințele tale și cu propria ta semnătură. Există multe opțiuni pentru încheierea unor astfel de materiale - „cu sinceritate”, „cu sinceritate”, etc. Și apoi pune semnătura ta.
Așteptați un minut! Încă nu ai terminat. Dacă credeți că prezentarea este completă, atunci vă înșelați. Ce ai uitat? P.S!
5. P.S. Plasarea unui postscript în orice material promoțional este vitală. Aceasta este una dintre puținele secțiuni la care un potențial client îi acordă cel mai adesea atenție. Stii de ce? Pentru că postscriptul conține rezumat din tot materialul.
Există o serie de tehnici pentru crearea unui postscript. Tehnica mea preferată este să folosesc două postscripte - în primul îmi repet propunerea și concluziile care decurg din aceasta, iar în al doilea (P.P.S.) le enumerez pe acelea cadouri gratisși bonusuri pe care un potențial client le va primi în cazul unei comenzi.
Oamenii de vânzări cu experiență nu doar ascultă ceea ce le spun clienții potențiali, ci ajung în miezul a ceea ce se spune, deoarece oamenii nu sunt niciodată 100% sinceri cu reprezentanții de vânzări.
Pot fi învinovățiți clienții potențiali pentru asta? Cu greu, pentru că una dintre cele mai importante sarcini ale unui bun vânzător este să recunoască adevăratele intenții ale persoanei căreia vrea să-i vândă ceva. Pentru a afla cum să vă înțelegeți mai bine clienții, să ne uităm la câteva expresii tipice, precum și la adevărata lor semnificație și opțiunile de răspuns.
1. „Contactează-mă în câteva săptămâni”
Un manager de vânzări poate interpreta această expresie ca: „Sunt interesat, dar în acest moment un pic ocupat". Cu toate acestea, ceea ce înseamnă cu adevărat este: „Nu vreau să-ți spun nu la telefon chiar acum, te voi respinge în câteva săptămâni prin e-mail”.
Dacă un potențial client este încrezător că propunerea ta îi va ajuta compania să economisească bani sau să iasă în evidență față de concurență, atunci va dori să folosească serviciile tale chiar acum și nu cândva în viitor.
Care este cel mai bun răspuns?
„Bine, te voi contacta. Și ca să vă pot oferi cele mai relevante informații, vă rog să-mi spuneți [întrebare de clarificare]?" Acest lucru vă va permite nu numai să aflați mai multe informatii despre un potențial client, dar și implicați-l într-o conversație completă.
Este posibil și un alt răspuns, de genul: „Am înțeles că ești ocupat. Ai timp pentru o conversație de cinci minute? Aș dori să mă asigur că conversația noastră ulterioară are sens.”
2. „Nu am timp”
Potrivit Susanne Harron, director de vânzări la Listen Current, această frază trebuie înțeleasă. în felul următor: „Nu înțeleg de ce produsul tău este atât de important pentru mine.” Până la urmă, chiar foarte om ocupat va găsi întotdeauna timp pentru ceva care îl va ajuta cu adevărat.
Care este cel mai bun răspuns?
"Nici o problemă. Voi fi bucuros să vă răspund în câteva zile (o săptămână, o lună etc.), dar dacă aveți câteva minute libere acum, vă pot spune cum vă poate ajuta produsul nostru cu [ situația clientului]”.
„Cheia aici este să comunicați modul în care produsul dumneavoastră îi va ajuta să-și rezolve problemele specifice”, explică Harron. Odată ce persoana își dă seama de relevanța propunerii tale, are imediat timp să asculte toate detaliile.
3. „Tocmai am fost în această poziție pentru a lua decizii de cumpărare”.
Clienții potențiali declară adesea că tocmai și-au luat mandatul și nu doresc să ia o decizie de cumpărare. De fapt, înseamnă următorul lucru: „Mi-e frică să încalc pozitie curenta afaceri și să-și asume responsabilitatea pentru achiziția unui produs nou.”
Care este cel mai bun răspuns?
Într-o astfel de situație, ar trebui să aflați dacă există vreo persoană mai autorizată responsabilă pentru luarea unor astfel de decizii. Puteți spune următoarele: „Am înțeles. Ați putea vă rog să mă puneți în legătură cu cineva din conducerea dumneavoastră? De asemenea, aș dori să vă trimit un document care explică în detaliu modul în care produsul nostru vă poate ajuta să faceți față [descrierea problemei].”
Cu toate acestea, dacă sunteți încrezător că persoana cu care vorbiți are autoritatea de a lua decizii, atunci puteți spune următoarele: „Te înțeleg - și vreau doar să-ți ofer informații. Vă pot trimite cu plăcere o descriere a cazurilor, care descrie în detaliu modul în care alte companii folosesc deja produsul nostru. În plus, vă pot trimite o mostră [trial link, trial period], astfel încât să puteți examina amănunțit produsul nostru înainte de a lua orice decizie.”
4. „Nu avem fonduri pentru asta”.
Potrivit agenților de vânzări, există de obicei o îndoială sub constrângerile bugetare: „Nu suntem siguri dacă produsul dvs. este eficient.”
Care este cel mai bun răspuns?
Dar dacă persoana respectivă se află în etapele ulterioare ale efectuării unei achiziții, atunci concentrează-te pe rentabilitatea investiției produsului tău și demonstrează-i cum să-l abandoneze. achizitie valoroasa afectează negativ rezultatul final al companiei.
5. „Acest lucru pare a fi potrivit pentru noi.”
Când prospectul tău numește produsul tău „nu este o opțiune rea”, managerul sărbătorește deja mental o victorie. Cu toate acestea, Mark Gibson, director de vânzări la Centrify, vă îndeamnă să nu trageți la concluzii: „Această expresie înseamnă adesea că clientului îi place foarte mult produsul dvs., dar iau în considerare și alte două sau trei opțiuni pe care le consideră bune”. Astfel, pana cand potentialul cumparator nu semneaza contractul, nu trebuie sa te bucuri de triumful tau.
Care este cel mai bun răspuns?
Dacă v-ați dat deja seama ce oprește un potențial client să facă o achiziție, este timpul să risipiți aceste îndoieli. În acest caz, ultima propoziție a răspunsului anterior ar trebui înlocuită cu: „Știu că aveți îndoieli cu privire la X și Y. Acesta este ceea ce vă împiedică să faceți o achiziție?”
6. „Produsul dumneavoastră ne-ar fi util, dar avem nevoie de funcția X”
În unele cazuri, clienții potențiali nu vin doar cu scuze - produsul tău chiar nu are o caracteristică care este foarte importantă pentru ei. Cu toate acestea, experții în vânzări spun adesea că această expresie înseamnă „Nu mi-ați arătat cum produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor noastre”.
Care este cel mai bun răspuns?
"Iti multumesc pentru ca m-ai informat. De ce este această caracteristică o prioritate pentru compania dumneavoastră?” După ce vă dați seama de ce este atât de important, continuați conversația în felul următor: „Înțeleg cu siguranță de ce aveți nevoie de funcția X. Deoarece nu avem una, puteți obține aceleași rezultate folosind funcția Y”.
Cu acest răspuns, puteți demonstra prospectului că sunteți informat despre nevoile lor, iar acest lucru îmbunătățește eficiența vânzărilor cu 69%. In plus, iti arati grija si responsabilitatea oferindu-i cumparatorului opțiuni alternative solutii la problema lui.
7. „Când pot începe să folosesc produsul dvs.?”
Dacă un prospect vă cere o dată de livrare sau când să începeți să utilizați un produs, acesta este de obicei un semn bun. Potrivit lui Mark Gibson, o astfel de întrebare înseamnă că cel mai probabil persoana este interesată și se gândește: „Când pot folosi serviciul propus?”
Care este cel mai bun răspuns?
Ar trebui să răspunzi într-un mod similar: „Care este cea mai bună întâlnire pentru tine? Voi face tot posibilul să mă asigur că primiți comanda în acea zi.” Chiar dacă până la urmă se dovedește că nu poți face o astfel de promisiune, îți vei arăta dorința nemărginită de a ajuta.
În cazul în care nu sunteți complet sigur că un potențial client este gata să facă o achiziție, întrebați urmatoarea intrebare: „Există vreun motiv pentru care ai nevoie de produsul nostru chiar acum?” Acest lucru vă va ajuta să vă dați seama de nevoile clientului despre care acesta nu a vorbit încă.
