Ko stranki prodate izdelek, mu hkrati prodate sebe: kot strokovnjak, ki mu lahko zaupate, kot pozorna oseba, ki bo poskrbela, da bo stranka prejela vse najboljše.
Če dosežete osebno zaupanje stranke, vas bo ta pripravljen spremljati skozi vse korake prodajnega postopka.
Kateri pristopi pri vezavi strank delujejo še posebej dobro:
1. Vse večji pomen
Vsaka stranka se bo bolj pripravljena ukvarjati z osebo na oblasti kot z navadnim menedžerjem. Ko se s potencialnim kupcem ukvarja nekdo z visokim statusom, je kupec polaskan, se sprosti, njegov ego zacveti.
Zato, če je mogoče, ustvarite vtis, da niste "zadnji govornik v vozu"
Na primer, na koncu pogovora lahko rečete: "Z vami smo se pogovarjali o ključnih točkah, zdaj bodo moji zaposleni pripravili dokumente in vam jih poslali v odobritev."
2. Dejanja v interesu stranke
Naročnika lahko pokličete in rečete, da ste se pravkar vrnili od financerja, kjer so se dve uri borili za popust, ali pa da ste stali nad dušo na pogodbenem oddelku, da so naročnikovi dokumenti hitreje pripravljeni.
Bolj ko bo stranka čutila, da toliko naredite zanj, težje vam bo rekel ne.
3. Skrit in nevsiljiv PR
Težko se pohvaliti in takšne pohvale ne vzbujajo veliko zaupanja. Druga stvar je, če vam vaš kolega ali zaposleni poda laskavo oceno. Če želite to narediti, je dovolj, da poiščete pomoč sodelavca in ga pustite nekaj minut samega s stranko pod kakršno koli verodostojno pretvezo.
Vaš kolega lahko preprosto pove, kakšno srečo ima stranka, da dela z vami, ali pa vam podrobneje pove, da se ukvarjate samo z najbolj zapletenimi posli, najboljši specialist na oddelku, da imate veliko izkušenj itd. , itd
4. Showdown
Odkrijte stranki nekaj resnice. Na primer, povejte mu o možna tveganja in kako ste jih pripravljeni preprečiti. Bodite prvi, ki bo izrazil kupčeve dvome in neizrečene ugovore ter nanje odgovoril. Stranka vam bo zaupala in razumela, da ste pripravljeni na kakršen koli razvoj situacije, zato je ravnanje z vami zanesljivo in varno.
Ali ste seznanjeni s temi težavami?
Ali prodajate po najnižjih cenah med svojimi konkurenti?
Ali intuitivno delate delnice in ne razumete, koliko zaslužite z njimi?
Želite prodati več, a ne veste kako?
Želite svojim strankam prodati več, pa ne veste kako?
— Stranke gredo k konkurentom?
Udeležite se delavnice SMARkeTing in pokazali vam bomo:
- kot s trženjem
- kakšni bi morali biti načrti in naloge v marketingu
- načini za privabljanje strank
– nova orodja in tehnologije v marketingu za rast prodaje
Program delavnice
1. modul - Tržni načrti in naloge
2. modul - Stranke in sistem poročanja v marketingu (Mind-box)
3. modul - Pozicioniranje podjetja
4. modul - Cene kot orodje za povečanje prodaje
5. modul - Delo z izdelkom / storitvijo
Modul 6 - Pridobivanje strank
7. modul - Osredotočenost na stranke
8. modul - Nova orodja in tehnologije v marketingu. 100 storitev, ki bodo povečale prodajo
Pustite, da se z upraviteljem posvetujete o stroških in primerni stopnji udeležbe za vas
Generator prodajeGradivo vam bomo poslali:
V teoriji in praksi prodaje je komunikacija s potencialnimi strankami ena najpomembnejših in pogosto izpostavljenih tem. Vendar le malo ljudi razume, zakaj bi jih moral definirati navaden poslovnež.
S poznavanjem vaših potencialnih strank boste lahko natančno določili potrebe vaše ciljne publike, predvideli njihova vprašanja in ugovore, ponudili največ optimalni pogoji sodelovanje in promocijske ponudbe. Posledično se bo povečalo število strank, povečala se bo prodaja.
Iz tega članka se boste naučili:
Če želite, da potencialni kupec nekega dne zapusti to kategorijo in se spremeni v pravega, je pomembno, da ustreza temu pogoju. Nima smisla zapravljati svoje energije, živcev, časa za osebo, ki ne in morda nima potrebe po vašem izdelku. Zakaj torej postaviti stojalo za cigarete v otroški kavarni? Ali vegetarijancu ponudite svežo pecivo?
Obstaja pa tudi druga situacija. Kdaj potencialna strankaše ne ve za lastno potrebo po storitvi. Potem je pomembno, da mu prodajalec vljudno pove.
Recimo, da se bančnemu direktorju ni zgodilo, kako bi se izboljšala produktivnost njegovih posojilodajalcev, če bi se naučili dotikati desetprstnega tipkanja po tipkovnici. Predstavljajte si, kako se bo v tem primeru zmanjšal delež živčnih strank, ki se naveličajo že samega pogleda na dekle, ki počasi tipka dokumente z dvema prstoma.
Če pa poskušamo prodati izdelek, za katerega se človek zagotovo ne more zanimati, potem imamo čisto vsiljevanje. In izjemno pomembno je, da prodajalec ostane vztrajen, ne da bi postal obseden med pogajanji s potencialnimi kupci.
Ali menite, da je samo ta potreba lahko osnova za dogovor? Če pomislite, skoraj vsak od nas vse življenje ignorira številne svoje potrebe. In želje resno prispevajo k temu.
Preprosta situacija: čas je, da zamenjate zimsko jakno, a človek želi v Turčijo, ves preostali denar pa porabi za svojo željo.
Podjetje potrebuje nova tehnologija, a za glavnega računovodjo se kupi čisto nov Lexus.
Ali še bolj absurdno: zaposleni ne prejemajo plače, začnejo jo zahtevati, a lastniki podjetja so izgubili denar na ruleti.
Vse našteto poteka na impulzivni ravni, ki jo poznajo vsi novopečeni starši. Torej do štirih let mnogi otroci kričijo: "Hočem!", - in težko jih je ustaviti.
Toda nazaj k našemu resnemu pogovoru. Kdaj naj pride do neposredne prodaje, kdo naj nastopi kot glavni pobudnik? Pridete do osebe, za katero mislite, da ustreza podobi potencialne stranke in želite, da kupi vaš izdelek. Želja, da bi prejel to stvar, bi morala biti v njem že od samega začetka, ali boste vi povzročili ta občutek?
Najsodobnejši, funkcionalni, lepi prenosniki Apple bi zagotovo izgledali odlično v prostorih katerega koli podjetja. Toda ponuditi tak izdelek uredniku regionalnega časopisa je absurdno. In ne zato, ker sam ne bi rad sedel na enem in novinarji ne morejo delati na takšni tipkovnici. Vse je veliko bolj preprosto - za takšne stvari ni sredstev.
Ko greste na poslovno srečanje z osebo, več ljudi, ki ustrezajo prvima dvema indikatorjema, razmisli, ali so te potencialne stranke dovolj premožne, da plačajo vašo ponudbo. Toda tukaj je treba narediti rezervacijo, to je bilo že večkrat preverjeno: ob prisotnosti močne želje bo človek v skoraj vsaki situaciji našel priložnost, da jo uresniči.
Morda je zelo dvoumna situacija, v kateri boste dolgo in vztrajno gradili dialog s potencialno stranko, kasneje pa boste ugotovili, da se o tem vprašanju sploh ne more odločiti. Kjer ima namestnik vodje varnosti več pomočnikov in svoje namestnike, je to povsem mogoče.
Običajno se takšne situacije pojavijo pri delu z podjetniške stranke. Komunicirate z ljudmi, organizirate resnično impresivne predstavitve in obljubljeno vam je le, da pokličete nazaj, razmislite, posvetujete. To pomeni, da te osebe nimajo vseh potrebnih pooblastil, da bi vam dali odgovor v zvezi z nakupom vaših storitev/izdelkov. Toda kako lahko to priznate preprostemu vodji prodaje?
Portret stranke je figurativni opis potrošnika. V marketingu koncept »portret idealne stranke« skriva ciljno publiko, ki jo zanima vaša ponudba. Pri izpeljanju te slike se uporablja velika količina informacij o povpraševanju.
Z analizo portreta potencialnih strank boste lahko pritegnili obiskovalce. Brez takega orodja bodo vse vaše marketinške aktivnosti imele majhen učinek.
Portret, ki ga potrebujete, naj prikazuje: cilje, težave, interese, demografske značilnosti, želje majhne skupine ljudi.
Preden naredite tak portret, je pomembno vedeti, kdo je vaš ciljno občinstvo. Tukaj je jasen primer kupcev izobraževalne strani:
Pri ocenjevanju potencialne stranke lahko upoštevamo ne le vedenjske, sociodemografske, temveč tudi sociološke, psihološke kazalnike, verske poglede, narodnost itd. Bolj podrobni kot so podatki na portretu potencialne stranke, lažje in bolj produktivno je. bo izvedla naslednjo PR kampanjo.
Začnite z analizo informacij, ustvarjanjem idej, naštevanjem potreb potencialnega kupca.
Obstajajo viri, kjer lahko vzamete podatke za opis portreta:
Ko gradite podobo svoje potencialne stranke, si zastavite ta štiri vprašanja:
Primer: pri nakupu luknjača ljudje ne želijo dobiti naprave kot take, ampak luknje v steni. Potem je luknja rešitev, perforator pa servis. Zato je treba ponuditi specifično rešitev, ne storitev. Potrošnik običajno ni tako pomemben glede imena izdelka, razumeti mora, pred katerimi težavami ga boste rešili.
Recimo, da potrebuje upravitelj IP začetnika računovodske storitve. Da ne bi porabil denarja za plačo stalnega računovodje, plačila davkov, pohištvo za delovno mesto osebe, gre k izvajalcu. V primeru napačnega poročanja lahko podjetnik vloži zahtevek.
Oddajte prijavo
Da bi postavljeni oglasi, določena trgovalna platforma, ustvarjali dohodek, je pomembno, da zanje izberete primerno lokacijo. Na primer, prek oglaševalskih platform, kot je Yandex.Direct, ciljno oglaševanje na VKontakte, boste lahko promovirali svoj informacijski izdelek.
Običajno je to vprašanje: "Kje kupiti?". Seveda je možno prodajati »na čelo« neposredno preko prodajnega mesta. Najboljši način pa je drug način: človeku je udobneje kupiti, ko prebere koristno vsebino, gre na stran s člankom, na spletno mesto s povezavo do prodajne strani.
Najbolj poenostavljena metoda oblikovanja podobe skupine potencialnih strank je sestavljena iz treh točk:
Koraki za preslikavo potencialnega kupca:
Za začetek analizirajmo, od kod pridobiti informacije, da oblikujemo bazo podatkov o potencialnih strankah:
1. Seznam spletnih mest, ki jih izdajajo iskalniki(Yandex, Google, Rambler). TOP-30 iskalnikov za različne poizvedbe vključuje tiste vire, kjer se informacije pogosto posodabljajo.
2. Oglaševanje. Omislite si seznam oglaševalskih medijev, ki jih potencialne stranke podjetja uporabljajo za lastno promocijo, saj nam bo to pomagalo odgovoriti na vprašanje »Kako najti potencialne stranke«. Najlažji način za delo s kontekstualnim oglaševanjem, različnimi katalogi, oglaševanjem, trgovskimi časopisi in revijami. Prav tako vam bodo pomagali radio, televizija, zunanje oglaševanje.
3. Elektronske trgovalne platforme. So univerzalni (diverzificirani), sektorski, živilski. Tukaj podjetja objavljajo svoje resnične zahteve, a če jih želite videti, se morate registrirati ali plačati za dostop.
Tukaj je več možnosti za takšne vire: UseTender.com, Tender.su (univerzalni), www.tradecable.ru (kabel, električni izdelki), www.nge.ru (naftni proizvodi), www.lke.ru (barve in laki ), www.polypipe.ru (polimerne cevi), www.cislink.ru (hrana in drugo potrošniško blago), eMatrix.ru ( računalniška tehnologija, komponente), b2b-energo.ru (energetika).
4. Informacijski poslovni imeniki. Najbolj bi nas morali zanimati imeniki s podatki po državi in na vseh področjih. in sicer:
5. Regionalni internetni viri. Primeri vključujejo informacijski in poslovni portal mesta Izhevsk, strežnik ALL-BIZ.INFO: Rusija, oglaševalski center Internet Capital. Ta seznam je skoraj neskončen, saj naša država ni majhna!
6. Oglasne deske. Na primer, "Avito", "Iz roke v roko", "Yula" itd.
Ko začrtate svoj potencialni profil stranke, postane jasno, koga iskati. Spodaj bomo govorili o metodah, s katerimi je mogoče iskati potrošnike.
Obstaja več možnosti za prepoznavanje potencialnih strank, ki lahko precej skrajšajo porabljen čas. Vendar ugotavljamo, da vam samo ena metoda ne bo mogla zagotoviti velikega števila potencialnih kupcev. Učinkovita bo le njihova kombinacija. Poskusite uporabiti vsako od predstavljenih metod, potem boste našli primerno kombinacijo.
Ta metoda je najbolj uporabna in učinkovita. Njegova uporaba kaže, da imate zelo malo podatkov. Nekateri prodajalci se izogibajo hladnemu pregledu, ker se bojijo vsiljivosti in menijo, da je to izguba časa. Zato morate iskati prave mojstre.
Recimo, da prodajate oglaševalsko platformo in pridete na sestanek v velik poslovni center. Samo pomislite, veliko podjetij, ki jih ne poznate, deluje v tej stavbi. Zakaj ne bi šli k nekaterim in ponudili svojih storitev? Lahko ubijete dve muhi na en mah: ugotovite, kaj potrebujete, in če imate srečo, se dogovorite za dogovor.
Vendar ne povejte potrošniku, da ste le šli mimo in se odločili za srečanje. Potem boste od sogovornika prejeli odgovor, da je zaposlen, da zdaj ne more komunicirati z vami in bo imel prav. On ima načrtovan cel dan, vi pa mu posegate v načrte, zakaj bi hotel sodelovati z vami?
Naloga "hladne selekcije" je, da potencialni stranki jasno poveste, da vam je njegov posel zelo pomemben, torej ste prišli sem samo zaradi njega. Lahko rečete, da ste samo slišali najboljše ocene o njegovem podjetju in z veseljem boste sodelovali.
Dolgo uveljavljena metoda. Samo kupce morate vprašati, če so na trgu še drugi. možne stranke. Samo vprašajte, če bi še kdo želel kupiti vaš izdelek. Tako boste lahko eksponentno povečali število potencialnih strank.
Ne pozabite, da bo od ust do ust bolj produktivno, če boste svoja prizadevanja usmerili v iskanje novih možnosti s pomočjo tistih, ki so kupili pri vas. In šele nato se obrnite na kategorijo, ki še ni tako dobro seznanjena z vašo ponudbo.
Če je bila stranka zadovoljna s tem, kar je prejela od vas, vam bo brez težav naštela svoje prijatelje in znance. Čeprav obstajajo tisti, ki nočejo deliti takšnih informacij, saj lahko znanci takšno vedenje ocenijo kot invazijo. Ko slišite: "Ampak ne reci, da sem ti dal telefon", vedite, da vam oseba ne zaupa. Če so njegovi prijatelji nezadovoljni, se bo počutil krivega.
Ta metoda se imenuje tudi "center vpliva". Javno mnenje gradijo strokovnjaki, ljudje z avtoriteto. Sami ne vlagajo v vašo ponudbo, so pa sposobni svetovati vas, vaše podjetje svojim prijateljem. Recimo, da prodajate računalnike, potem lahko dober programer pove o vas tistim, ki mu streže, in z njegovo pomočjo je možno pravo povečanje števila potencialnih strank.
Na ta način potencialne stranke spoznajo vaš izdelek, medtem ko z vami niso osebno seznanjene. Pojavilo se bo zaupanje vame, saj je o vas dobro govorila avtoritativna oseba. Res je, takšnih ljudi ni enostavno najti, a če vam je uspelo, ne zamudite svoje priložnosti! Povejte nam o prednostih, prednostih vašega izdelka, ne pozabite ostati v stiku tudi v prihodnje.
Ta možnost ima nizko stopnjo zmogljivosti in ni primerna za vsakogar. Morda je glavni plus tukaj, da je mogoče podatke o sebi prenesti na tolikšno število potencialnih strank, da je to nemogoče osebno.
Druga prednost metode je, da direktna pošta ne moti prejemnika ob neugodnem času. Poleg tega je velikokrat bolj dostopen kot hladni klici ali PR. Če dobite odgovor, ste uspeli zainteresirati svojo potencialno stranko. Toda na žalost takšno oglaševanje mnoge moti in se vsi ne odzovejo.
Ta metoda ima številne prednosti. Telefonska komunikacija na primer omogoča fleksibilno delovanje, odzive na ugovore je mogoče prilagoditi določenemu sogovorniku. Poleg tega se lahko na koncu telefonskega pogovora transakcija zaključi, kar vam bo prihranilo veliko časa.
»Ljudje so nam zanimivi, ko vidimo, da se zanimajo za nas,« je dejal Publius Syr. Na podlagi tega mnenja ne pozabite, da je pomembno, da občasno ostanete v stiku z nekdanjimi strankami, tudi če je vključen ta trenutek Vaše ponudbe ne sprejmejo. Medtem ko razmišljate o tem, kako pritegniti nove potencialne stranke, konkurenti obdelujejo vašo preteklost in sedanjost.
Z enim telefonskim klicem se lahko pozanimate o potrebah svojega starega kupca, mu sporočite, da se ga spominjate, in vas seveda spomnite nase. Ker če potrošnik začuti, da je bil pozabljen, zlahka odide v drugo podjetje, ki se po njegovem mnenju do njega obnaša bolj pozorno.
Ni pomembno, kateri izdelek ponujate. Vsekakor pa je treba za vsakega kupca voditi podrobno evidenco podatkov. Zapišite, kdaj je oseba kupila izdelek, koliko. Vsi zbrani podatki so potrebni za predstavitev, kdaj bo trenutni kupec ponovno potreboval vaše storitve in kdaj ga morate poklicati.
Na spletu je enostavno najti nove potrošnike in informacije o potencialnih strankah. Konec koncev imajo tudi oni, tako kot vi, spletna mesta na internetu (uradno spletno mesto, strani v družbenih omrežjih), zato morate v iskalnik vnesti le ključno besedno zvezo. Potem lahko svojo ponudbo pošljite na naročnikov e-mail, še bolje pa je, da pokličete osebno.
Izvedba seminarja je priložnost, da občinstvu poveste o svojem izdelku. Vendar ne pozabite, da tak dogodek ni namenjen transakcijam. Ko ste izpolnjeni, svojim udeležencem izročite kratek vprašalnik (za vas bo vprašalnik za bodoče stranke) in jim dovolite, da opišejo, kako jim je koristila razprava o vaši ponudbi. Po prejemu takšnih podatkov boste lahko identificirali skupino potencialnih kupcev in z njimi zgradili nadaljnjo komunikacijo.
Mediji so odličen način za iskanje potencialnih kupcev, le naučiti se morate, kako uporabljati ta vir. Tukaj dobite podatke, ki vam omogočajo, da dosežete bodočo stranko. Zahvaljujoč medijem boste z njim lažje komunicirali, saj ste posredno že seznanjeni iz člankov v časopisih, intervjujev na lokalnih TV kanalih.
Ta tehnologija deluje po zelo preprosti shemi: "Prijatelj mojega prijatelja je moj prijatelj." V procesu iskanja potencialnih kupcev se poskusite spomniti vseh svojih prijateljev in znancev. Z vami bodo delili zanesljive podatke o vaših verjetnih strankah.
Zdaj pa se pogovorimo o tem, kako zbrati prejete podatke neposredno v bazo potencialnih strank.
Najprej morate razumeti, kakšne informacije o potencialni stranki potrebujete v bazi podatkov. Običajno se vse začne s serijsko številko ("št. p / p"). Nadaljnji stolpci pod imenom podjetja, polno ime vodje, njegovi kontakti. Po tem so stolpci z oznakami o plačanih naročilih/zaključenih projektih, prednaročila(v razpravi).
V polju »Komentarji« označite ime osebe, odgovorne za interakcijo in težave pri delu z določeno stranko: na kaj je treba biti pozoren, kako najbolje komunicirati z njim. To pomeni, da lahko tabela vsebuje vse stolpce, ki se vam zdijo koristni.
Torej, našli ste vse potrebne podatke. Zdaj je treba vključiti vse podatke en pogled. Če želite poenostaviti svojo nalogo, razdelite obrazec tabele upraviteljem in jim povejte, kako ga izpolniti.
V tem primeru vas čaka zelo preprosta operacija kopiranja in lepljenja, po kateri boste prejeli že pripravljeno bazo vseh potencialnih strank vašega podjetja. Nastalo tabelo je treba postaviti na strežnik, odprt dostop do vseh upraviteljev, tako da se spremembe izvedejo brez odlašanja. Tako boste lahko nenehno spremljali kakovost dela podrejenih.
Poudarjamo, da se ne smete laskati, to ni najbolj zanesljiv način za iskanje potencialnih strank. Čeprav z določenim trudom, je lahko tudi koristen. Najboljša strategija je, da pošljete približno 10 e-poštnih sporočil na dan in pokličete iste ljudi nekaj dni pozneje.
Oglaševanje na vašem območju bo koristno za privabljanje potencialnih strank, vendar je pomembno, da ga pravilno predstavite. Če želite to narediti, najprej ugotovite, katere težave skrbijo vašega potencialnega kupca, in mu ponudite rešitev. V te oglase ne pozabite vključiti kontaktnih podatkov vašega podjetja.
Takšni dogodki vam omogočajo, da v enem dnevu zberete celotno bazo potencialnih strank in produktivno delate na privabljanju. Pravzaprav ni nujno, da postanete udeleženec dogodkov, lahko greste kot gost.
Tukaj boste morali slediti več korakom. Najprej vodje prodaje oblikujejo seznam potencialnih strank in jih vse obiščejo, da vzpostavijo komunikacijo in jih prepričajo k podpisu pogodb. To metodo lahko imenujemo zelo produktivna, pomembno je le, da se delo na njej izvaja sistematično.
Prvo e-poštno sporočilo vaši potencialni stranki mora biti kratko, vendar na enostaven način, da vodi do nadaljnje komunikacije. Ne pozabite, da so prodajna e-poštna sporočila potrebna za izgradnjo komunikacije s potencialnimi strankami, niso kot običajni poštni seznam. Bistvo je, da odnos z naslovnikom še ni zgrajen, kar pomeni, da od njega ne morete zahtevati nerazdeljene pozornosti.
Voditelji se pogosto pritožujejo, da pisma ostanejo brez odgovora. V tem ni nič nenavadnega, saj so največkrat takšna sporočila po nepotrebnem zapletena, nerazumljiva. Kot kažejo izkušnje, je skoraj vsako e-pošto zgrajeno okoli te teme:
Zdaj pa poglejmo, zakaj so takšna e-poštna sporočila običajno poslana v neželeno pošto. V ta namen bomo glasilo poskušali obravnavati skozi oči potencialne stranke:
Nasploh je presenetljivo že samo dejstvo, da včasih vodje prodaje dobijo vsaj kakšen odgovor. Takšno pismo je podobno zahtevi za uvrstitev na črno listo.
Zdaj pa se pogovorimo o shemi prodajne e-pošte, na katero ste bolj verjetno dobite odgovor, ki lahko vodi do srečanja s potencialnimi strankami:
Zdaj pa pojasnimo, zakaj spremenjeno platno deluje veliko bolje:
Če se samo odločite poklicati potencialne stranke, ne pozabite: prvi klic se izvede le po jasnem načrtu. Strukturirana, nevsiljiva komunikacija vam bo omogočila, da takoj osvojite sogovornika. Glavni cilj je povedati, zakaj je bolje sodelovati z vami. Kaj je pri tem tako težko? Za vsak slučaj si zapomnite nekaj osnovnih načel dela med hladnimi klici:
1. Naučiti se morate, kako se takoj reinkarnirati.
Mnogi vodje prodaje bodo rekli: "Ampak jaz nisem umetnik!". Če vam je mar za prodajo, morate to postati! Prižgite televizijo, kjer večina oddaje ne najde resničnih likov, zato uporabljajo storitve profesionalnih igralcev in gledalec jim verjame. Takšni triki povečujejo ocene z neverjetno hitrostjo. Vedno si zapomnite to, saj so vaši potrošniki isti ljudje.
2. Znati v celoti pritegniti pozornost sogovornika.
Naučite se uporabljati prava (retorična) vprašanja. Delajte na pravilnem besedilu, ki lahko stranko usmeri v določeno smer. Naj reče prvi "Da". Enostavnost, lahkotnost – ključ do vašega uspeha pri komunikaciji s potencialnimi strankami.
3. Pojasnite namen svojega hladnega klica.
Povejte osebi, zakaj ste jo izbrali. Na kratko, a jedrnato predstavite svojo organizacijo. Pomembno se je zadržati ključne določbe, ni treba "naliti vode", saj je oseba utrujena in lahko odloži slušalko.
4. Potrudi se in si privošči prvi poslovni sestanek (znanec).
Pravilen poslovni govor: Zdravo! Ponujamo vam, da lastno življenje zavarujete pred vsemi vrstami nezgod s sklenitvijo zavarovalne police pri naši zavarovalnici (v nadaljevanju Kratek opis vaše koristi).
"Živjo Irina! Sem predstavnik korporacije "X". Naše podjetje se nahaja v mestu "U" in je vodilno ... ". Tako potencialni stranki daste vsaj možnost, da razume, kaj počne vaše podjetje. Zahvaljujoč tej preprosti potezi bo preostala komunikacija lažja.
Metoda # 1. Poznamo vas, draga stranka.
Pomen tukaj je zelo preprost: pokažite osebi, da jo poznate, njeno blagovno znamko, vrsto dejavnosti. Če imate izkušnje z uporabo njegovih izdelkov, mu o tem povejte, da ste z nakupom zadovoljni. Tak opis bo prijeten vsaki potencialni stranki! V tem primeru je velika verjetnost, da se bo s to osebo vse zgodilo, kot si želite. Ni čudno, da pravijo: "Kukavica hvali petelina, ker hvali kukavico!". Ali se strinjaš?
Vaša naloga je, da se osredotočite na pozitivno in svojo zavest. Kaj je potrebno za to? Tako je, pripravite se na komunikacijo, spoznajte njegove dejavnosti in značilnosti.
Naj navedemo primer iz resničnega življenja - klic v elitno trgovino z žensko kozmetiko:
Upravitelj je obljubil, da bo obiskal trgovino in nato poklical nazaj. Ta dialog se je končal.
Zaključek je preprost: menedžer mora poznati osnove svojih strank, sicer jim nikakor ne bo mogel pomagati.
Ko smo šli v to trgovino, pokličemo nazaj in se pogovorimo nekoliko drugače:
- Nadežda Ivanovna?
- Pozdravi! Iz agencije Kurir kliče Marina. Se me spomniš?
Ja, ja, Marina. Poslušaj se.
- Obiskal sem vašo trgovino!
- In kakšen je tvoj vtis?
- Vtis? Ja, samo morje čustev! Veste, nisem se mogla odločiti, kateri parfum izbrati: Dolche and Cabbana ali Marina de Burbon. Oba imata tak vonj, da sem se pri katerem težko ustavila. Kaj bi mi priporočili?
Po tem se je začela razprava o parfumih, proizvajalcih, preferencah.
"Si razmišljal o mojem predlogu?"
»Oh, me lahko spomniš?
- Nadežda Ivanovna! Naj vas ne dolgočasim z dolgimi razlagami. Mogoče se srečamo, ti vse podrobno povem in pokažem!? Ko boš prost?
Rezultat te komunikacije je bil sestanek in (ne bodite presenečeni!) podpis dolgoročne pogodbe. Poleg tega je upravitelj prejel kartico za popust v butiku. lep bonus, ali ni?
Metoda številka 2. In vem, da imate novice zame!
Že samo ime tehnologije nakazuje, da je bistvo tukaj nenehno spremljanje dogajanja. Ali vaša stranka ponuja sezonski popust? Takoj ga pokliči! Ali deluje kot sponzor razstave? Teci in ne zamudi trenutka! Vedno morate biti na tekočem s spremembami, zahtevami, okusi vaše stranke.
Se pravi, še pred klicem poskusite najti vse razpoložljive informacije o osebi in podjetju. Kje? Če želite to narediti, vam ni treba opraviti ankete o potencialni stranki. Začnite s spletno stranjo, poglejte, kako se oglašuje vaša stranka, in veliko boste razumeli.
Verjetno ste pomislili: »Če želite ustvariti avtorsko idejo, morate nekaj časa delati. Kako je mogoče o tem razpravljati ob prvem klicu osebi? Ampak imaš le delno prav. Da bo jasno, dajmo še enkrat primer - klic na zobna ambulanta:
- Dober dan, Ella Petrovna! Moje ime je Marina, zastopam agencijo Courier.
- Zdravo!
So ti letaki v nabiralnikih?
– No... ja, delno.
- Da, vedno jih vržejo ven, niti jih ne nosijo v stanovanje.
Upravitelj je vstopil težko stanje, saj na tak scenarij ni bila pripravljena.
Toda vsi jih ne vržejo ven!
Žal nam to ne deluje.
- Oprosti, zbogom, Ella Petrovna!
Vodja je dolgo razmišljal, kako popraviti situacijo, in na koncu se je zgodilo tole:
Pozdravljeni, Ella Petrovna! To je spet Marina, agencija Kurir. Se me spomniš? Smo v distribucijski dejavnosti.
- Ja, Marina, seveda, spomnim se.
– Za vas imam ekskluzivno ponudbo, prepričan sem, da vam bo všeč! Spoznajva se?
- No, tukaj sem do šestih, pripelji!
Ideja je bila z veseljem sprejeta, osebna komunikacija s potencialno stranko pa se je končala s podpisom pogodbe.
Metoda številka 4. Vi ste kul paprike, a tudi mi smo paprike.
Sliši se smešno? Sama tehnika je veliko bolj resna. Bistvo je: omogočiti potrošniku razumeti pomen svojega podjetja. Pojdimo naravnost na primere:
- Dobro jutro, Viktor Aleksandrovič! Moje ime je Oksana, zastopam Peking, smo največji dobavitelj kitajskega čaja v mestu.
Pozdravljeni, Peter Mihajlovič! Moje ime je Alexey. Naše podjetje je na trgu kemične industrije že osem let. Želimo vam ponuditi skupni komercialni projekt.
Takoj, ko bo stranka spoznala, kako pomemben ste, bo njegov odnos do vas, predstavnika organizacije, bolj spoštljiv, torej imate več možnosti, da vam bodo prisluhnili in privolili v razmislek o projektu.
Metoda številka 5. Ali veste? No, seveda si!
Tukaj morate v pogovoru s potencialno stranko predstaviti samoumevna dejstva, s katerimi se bo oseba strinjala. Po tem pripeljete do enako očitne izjave, da preprosto ne more brez vaših storitev. Na primer:
Tako se lahko povežete z ljudmi, ki še niso vaše stranke.
V nekaterih primerih agresivna promocija izdelka uniči konverzijo ali pa je razlog morda pretirana vsiljivost prodajalca. Ljudje se lahko oglasijo "samo poglej" in takoj se jim ponudi, da se registrirajo/nakupijo.
Zgodilo se je, da vsaka stranka psihološko ni pripravljena takoj porabiti denarja, medtem ko lastniki internetnih virov ne razumejo vedno, kaj je v tem primeru prav. Dražja in kompleksnejša je vaša ponudba, več dolgoročno oseba bo morala biti moralno pripravljena na vlaganje.
V primeru programskih produktov različnih specifik, cen in funkcionalnosti nikakor ne poskušajte prodati "prajsa v šapi". Ustvarite omejeno preskusno različico, da bodo uporabniki lahko izkusili resnično vrednost ponudbe.
Tukaj ne bi smeli vnesti dolge registracije, dovolj je par preprosti koraki. V nasprotnem primeru se potencialna stranka lahko zmede in izgubi ostanke zvestobe storitvi in podjetju. Navsezadnje prodaja tisto, česar pred nakupom ne more niti preizkusiti.
Zato je treba k prodajnemu lijaku pristopiti preudarno, delati ne le na konverziji, ampak tudi spodbujati odnos zvestega uporabnika, da bo vaša komunikacija potekala.
Recimo, da zdaj prodajamo priljubljeno informacijski izdelek glede popravil, ki jih naredi sam. Tako je treba zgraditi delo s potencialno stranko:
1. Kaj si oseba želi? - Naučite se vse o prenovi doma.
2. Kaj želite? - Pridobite stranko.
3. Kako to storiti?
Med profesionalnimi tržniki obstaja mnenje, da se mora uporabnik 10-krat obrniti na vir, da se strinja z nakupom. Res je, te številke niso podprte z rezultati študij. Vendar ta kazalnik poudarja dejstvo, da daljša in globlja je komunikacija s potencialno stranko, večja je verjetnost nakupa.
Hkrati pa vedno obstajajo orodja za vzpostavitev toplih in zaupljivih odnosov. Treba je le najti načine, kako vplivati na določeno skupino uporabnikov in začeti sodelovati z njimi.
Internetno trženje (spletno trženje) je niz dejanj, katerih naloga je promocija vira, izdelka na spletu, pa tudi v interakciji s potencialnimi strankami. Takšen PR, tako kot offline marketing, lahko poveča priljubljenost podjetja, zvestobo strank njegovim dejavnostim in ponudbi.
Kaj je pomen in prednosti tovrstnega marketinga? Tako kot druge vrste vključuje naslednje glavne komponente:
To delo s potencialnimi strankami omogoča zelo natančno merjenje. Preprosto je preveriti statistiko prikazov, klikov na povezave ali pasice, nakupov. Najnovejša orodja za vodenje statističnih podatkov omogočajo, da vidite, katere povezave iz iskalnega, kontekstualnega, medijskega oglaševanja pripeljejo več ljudi na spletno mesto. To pomeni, da lahko spremljate vse procese vaše oglaševalske akcije.
Glavna značilnost je specifičnost občinstva na internetu. Bistveno se razlikuje od obstoječega brez povezave, zato zahteva ločen pristop. Tukaj naletite na aktivne, angažirane uporabnike. Namenoma iščejo določene informacije in se lahko kadar koli zaščitijo pred nadležnim oglaševanjem.
Pogled na oglas lahko traja največ sekundo. V tako kratkem času morate svojo ponudbo čim bolj jasno izraziti, zanimati in spodbuditi skupino potencialnih strank, da nadaljujejo z raziskovanjem strani. S takšno publiko je preprosto potrebno neposredno komunicirati: spodbujati jih, da kliknejo na pasice, povezave, sodelujejo v anketah, komentirajo, ocenjujejo in nato oddajo naročilo ali stopijo v stik z vami.
Katera orodja za internetno trženje lahko uporabite za izgradnjo komunikacije s potencialnimi strankami:
Primer iskalne promocije naše stranke podjetja "De Jure De Facto"
To je niz ukrepov, katerih cilj je promocija vira v iskalnikih za določene poizvedbe. Najprej je to optimizacija spletnega mesta - spreminjanje strukture, kode HTML, navigacije, vsebine, kar bo omogočilo, da vir postane bolj priročen, prenos več informacij za potencialne stranke, dobro indeksirane s strani iskalnikov.
Sama promocija je sestavljena iz povečanja mase zunanjih povezav, stalna analiza, revizija ključnih poizvedb, s katerimi se izvaja optimizacija. Tako je SEO finančno poceni, zagotavlja dolgoročen, stabilen pozitiven rezultat, čeprav zahteva resne časovne vire in trud.
Posebna vrsta oglasa, ki se prikaže blizu ali nad rezultati iskanja, če je bila vnesena ustrezna ključna beseda. Vsi prikazi so konfigurirani glede na številne značilnosti: ključne besede, regija, čas, dnevi v tednu. Ta vrsta oglaševanja je win-win možnost, ko morate za določeno časovno obdobje pritegniti pozornost določene skupine potencialnih strank.
V primerjavi s SEO se kontekstualno oglaševanje začne zelo hitro, ga je enostavno nadzorovati, vendar preneha delovati takoj, ko ga onemogočimo. Najbolje je, da poskusite enakomerno porazdeliti razpoložljiva sredstva med to možnostjo in iskalno promocijo.
Lahko se prikaže na poljubnih straneh, izgleda kot pasice, teaserji, informatorji, itd. Glavni cilj je na začetku obveščati o obstoječem izdelku, ustvariti ugodno podobo izdelka ali podjetja. Pasice, ki jih je mogoče klikniti, lahko privabijo potencialne stranke na vaš vir, stran, ki vsebuje določen izdelek, kar dodatno spodbudi nakup.
Zagon "medicine" bo prinesel najboljši rezultat v obdobju najvišji nivo povpraševanje ali v času popustov in promocij. Toda ta vrsta promocije na internetu je precej draga.
To so različna e-poštna sporočila, vključno s pozivom na določeno osebo ali podjetje za kakršno koli informativno priložnost. Tako lahko poveste potencial in resnične stranke o promociji, novem izdelku, ponudbi, odprtju nove trgovine. Tukaj boste potrebovali zbrano bazo strank in kontakte ljudi, ki so se naročili na poštni seznam spletnega mesta.
To je edina brezplačna možnost, ki vključuje objavljanje člankov, objav na straneh z novicami in zabavo. Najboljši rezultat je možen, če ga ne plačate, temveč se pogajate za brezplačno nastanitev in zagotovite zanimivo informativno priložnost.
Primer izziva Ice Bucket Challenge
Govorimo o objavljanju video posnetkov, flash iger, aplikacij, fotografij, zgodb na družbenih omrežjih, ki ne vsebujejo odprtega oglaševanja, je pa posredno omenjen vaš izdelek ali podjetje. Mora biti nekaj res privlačnega. Virusni marketing deluje zahvaljujoč množičnemu pokrivanju: bralci so sami pripravljeni všečkati / ponovno objaviti videoposnetek, fotografijo, aplikacijo.
Primer na fotografiji je meme Zhdun, ki je leta 2017 razstrelil internet.
Izbira orodja za internetno trženje mora biti povezana z vrsto izdelka, ki ga promovira, in nalogami, ki si jih zastavite. Dogaja se, da je dovolj 1-2 kanala, najpogosteje pa je najboljši rezultat dosežen z njihovo kompleksno uporabo. Ponujamo vam, da začnete delati na celoviti promociji vašega spletnega mesta od glavne stvari - strokovne revizije.
Po mojih izkušnjah je v prodajnem svetu pet razlogov, zakaj ljudje ne kupujejo pri vas:
Ni potrebe Ni denarja Brez hitenja Brez želje Brez zaupanja
Zadnji razlog na seznamu, pomanjkanje zaupanja, je najtežje razumeti, vendar je najpomembnejši. Edini način, da se naučite ločiti osebno zavrnitev od poslovne zavrnitve, ko potencialna stranka reče ne, je razumeti pomen ZAUPANJA v prodajnem odnosu. Ljudje vam MORAJO zaupati, da bodo kupovali od vas; če ne izpolnjujete njihovih posebnih zahtev, se verjetno ne bodo strinjali z nakupom vašega blaga in storitev.
Če potencialna stranka zaradi pomanjkanja zaupanja ne kupi pri vas, ali to pomeni, da vas osebno zavrača? Sploh ne! Ko vam rečejo "NE!", to samo pomeni, da morate analizirati razloge za zavrnitev. Vam kdo kaj zaupa? Se vam zdi popolnoma nezaupljiv? Ali predstavljate vreden izdelek ali storitev, v katero iskreno verjamete? Kakšne »tihe signale« pošiljate potencialnim strankam z govorico telesa ali mimiko? Čeprav osebno ne poznam veliko od vas, bi si upal trditi, da ste zaupanja vredna oseba. Vaša težava je v tem, da potencialne stranke niste uspeli prepričati v svojo zanesljivost.
Vaše človeške lastnosti so odločilne pri razvoju vaše kariere in saj je zaupanje ključni dejavnik pri odločitvi potencialne stranke, da reče "da" ali "ne", naj se o tem podrobneje pogovorim. Nekdo je nekoč rekel: "S pomočjo laži je mogoče človeka preslepiti, a nikoli prisiliti, da se vrne." Drug način za izražanje te ideje je: "Ovco lahko strižete vsako leto, vendar jo lahko oderete samo enkrat."
ZAKAJ BOSTE V PRIHODNOSTI PRODALI?
Da bi vi izvedli prodajo in da bi vaša potencialna stranka šla vse od točke »ne« do točke »da« (pot od misli »Nimam ne potrebe ne želje poslovati z ti, ker znesek, ki ga zahtevaš, močno odtehta koristi, ki jih dobim,« do nasmeha na obrazu, odprtosti in peresa v roki za podpis pogodbe – »Sprejemam!«, morate narediti več korakov ( na spodnjem diagramu so predstavljeni s pikami).
"NE!" ................................................. .............................. DA!"
Koraki, ki jih morate narediti, da se približate dogovoru, vključujejo pridobivanje všečkov in zaupanja potencialne stranke. Da bi vam zaupal, vas mora imeti potencialna stranka všeč, brez zaupanja pa verjetno ne bo ničesar kupil.
GRADNJA ZAUPANJA
Ker je ZAUPANJE bistvenega pomena za prodajni proces, si oglejmo korake, ki jih lahko naredite, da zgradite zaupanje, da boste lahko vedno pogosteje zapirali. Zaupanje se rodi iz prvega ugodnega vtisa. Dober vtis, kot smo že omenili, se začne z vašim videzom. Primerno oblačenje (tako osebno kot med telefonskimi pogovori) pomembno vpliva tako na vaše počutje kot na mnenje, ki ga ima potencialna stranka. Vse študije kažejo, da je ob drugih enakih pogojih videz, ki poudarja spoštovanje do potencialne stranke – spet tako na sestanku kot na telefonski pogovor- znatno poveča možnosti za sklenitev posla.
DRUGA MOŽNOST
Ni nenavadno, da prodajalci s skromnimi strokovnimi veščinami, vendar z visokimi količniki videza, prodajo veliko več kot njihovi izkušeni kolegi, ki niso opravili preizkusa videza. Zapomni si to v ta težava Najpomembnejša stvar je ustreznost in ustreznost. Kako se oblačijo ljudje, ki jih srečate? Vredno se je spomniti na običajno, vendar ne izgubilo pomembnosti opozorilo: "Ne boste dobili druge priložnosti, da naredite prvi vtis."
ZAUPANJE IN SAMOZAUPNOST
Če ste opravili preizkus videza, se ne sprostite - potencialna stranka bo naslednjo sodbo o vas sprejela glede na to, kar sliši iz vaših ust. Zdaj lahko pokažete svojo raven SAMOZAUPNOSTI, samozavest pa je drugi dejavnik pri pridobivanju zaupanja.
Videz oblikuje prvi vtis, dodatni dotiki vašemu videzu pa dodajo besede in ton vašega glasu. Dr. Albert Mehrabyan v svoji knjigi Silent Messages pojasnjuje, da je 55 odstotkov naših psiholoških stališč in občutkov izraženih v neverbalno oblike, vključno z videzom, držo in kretnjami; 38 odstotkov naših stališč in čustev je izraženih ton glasovati;
Izraženih je 7 odstotkov besede ki jih izberemo. Kaj torej najbolj vpliva: kaj pravite (7 odstotkov) ali kako pravite (93 odstotkov)?
Naj vas tako preprosti nasveti ne užalijo, vendar boste dosegli več prodaje, če boste ravnali tako, kot vam je nekoč naročila mama: "Stojite naravnost, glejte ljudem v oči, govorite jasno!". NAJBOLJŠI strokovnjaki na našem področju se vračajo k osnovam; majhne stvari pomagajo doseči velike rezultate. VAŠ USPEH je odvisen od tega, kako zvesti ste osnovam in kako pozorni na podrobnosti.
ZAUPANJE IN VAŠE PODJETJE
Dobivam veliko e-poštnih sporočil od ljudi, ki se trudijo biti uspešni v prodaji, in eno izmed pogostih vprašanj je o izbiri organizacije. Če je vaše podjetje nezanesljivo in nezanesljivo, boste zelo težko pridobili zaupanje. Če je vaše podjetje zanesljivo in zaupanja vredno, sami pa vanj ne VERJETE, ste vi (in vaša potencialna stranka) v težavah. Prepričati se morate, da obstajajo resnični razlogi za vaše dvome. Postavite vprašanja avtoritete o tem, kaj vas zmede; ponuditi nove ideje, kjer organizacija dela pušča veliko želenega; ne jemlji lažnih govoric in obrekovanja za resnico.
Če že delate v podjetju, o katerem dvomite, prevzamete to vlogo dober primer brezhibno opravljajo svoje naloge. V poklicnem življenju morda ni nič bolj vznemirljivega od lastnih prizadevanj, da spremenite svojo organizacijo na bolje. V trenutku, ko ugotoviš, da tvoj trud ne bo pripeljal do želenega izboljšanja, se dejansko odločiš: Nimam druge izbire, kot da poiščem drugo službo.
Ko se predstaviš novemu prijatelju (bez neznanec zdi se mi preveč nesramno) s tem, ko poimenujete prijatelja osebe, ki vam je priporočila organiziranje tega srečanja, pridobite zaupanje. Če se potencialni stranki obrnete prek napotnice, je to v smislu pridobitve zaupanja veliko vredno. Postavite se na mesto potencialne stranke. Zapomni si ime svojega najstarejšega in najdražjega prijatelja. Če bi vas prosil, da se z nekom pogovorite – tudi če bi prodajal nekaj delnic v Iraku – najverjetneje ne bi mogli zavrniti. "Veš, tvoja ideja se mi zdi malce nora, ampak (tukaj vstavi ime svojega prijatelja) je moj najstarejši dober prijatelj (ali ima brezhiben poslovni čut), zato sem te pripravljen poslušati." Ljudje, ki vam napotijo potencialne stranke, so lahko v veliko pomoč vam, vaši organizaciji in vašim strankam.
ZAUPANJE IN STVARI
Zaupanje potencialne stranke vame je lahko odvisno od stvari, ki so na prvi pogled zelo nepomembne. Če mi na primer poskušajo nekaj prodati, ko se počutim utrujeno, je malo verjetno, da se bom strinjal, še posebej, če govorimo o velikih izdatkih. Pred mnogimi leti sem ugotovil, da fizična utrujenost ni na najboljši način vpliva na moje mentalne sposobnosti, tako da ne glede na to, kako privlačna se zdi ponudba, skoraj vedno odlašam z odločitvijo, dokler se ne morem spočiti in z bistro glavo premisliti. Vaša potencialna stranka morda spada v isto kategorijo ljudi, zato lahko naredite vse prav, le ukrepate ob napačnem času.
občutljivost je ključni vidik prodajni proces. Če menite, da so nekateri dejavniki izven vašega nadzora, je morda bolje, da predstavitev prestavite. Vseeno pa vas opozarjam, da se ne zanašate preveč na psihološke užitke, sicer se boste začeli odvračati od kakršne koli predstavitve, kar bo zagotovo pripeljalo do zelo katastrofalnih rezultatov. Skrivnost uspešne prodaje je sposobnost pridobiti potencialno stranko.
ZAUPANJE IN UGLED
Pred nekaj leti sem delal z upravnim odborom majhne šole v podeželje zvezni državi Teksas. Odločiti se je bilo treba za nakup opreme za ogrevanje in klimatizacijo enega od objektov. Proračun fakultete je bil skromen, sredstva omejena. Vendar nismo imeli izbire – opremo je bilo treba kupiti. Žal smo imeli le dve ponudbi. Na prvi pogled je bila ponujena oprema po tehničnih lastnostih skoraj enaka, čeprav so se izklicne cene močno razlikovale. Vendar se je uprava z malo ali brez oklevanja ali zamude odločila za dražjo ponudbo.Razlog: Drugo podjetje je imelo močan sloves vdorov, tako da kakovostna namestitev in servis nista prišla v poštev.
Zaključek, do katerega vas pripeljem, je preprost: ali ste prodajni novinec ali prekaljeni volk, s približno enakimi izdelki konkurentov, o vsem odločate vi - prodajni specialist. Naredite vse, da vam potencialna stranka zaupa – samo nikoli je ne razočarajte – in vas bo sam izbral.
PRAVA MOTIVACIJA
Na nedavnem potovanju sem sedel poleg gospoda, ki je bil zaposlen z nekaj papirji; in ker sem bil zatopljen v knjigo, se skorajda nisva pogovarjala. Ko nam je stevardesa prinesla kosilo, sva oba prekinila pouk, da bi kaj pojedla. Moj sosed je vprašal:
»Kakšno knjigo bereš? Zanimivo? Z iskrenim navdušenjem sem odgovoril pritrdilno. In potem je pojasnil, da je sinoči prebral to knjigo, zdaj pa brskam po mestih, poudarjenih med branjem. Izkazalo se je, da sem na robovih knjige pustil veliko zapiskov – več kot 125. Pojasnil sem, da je po mojem mnenju vredna knjiga razlikovati dve točki. Prvič, zagotavlja določene informacije, ki so lahko navdihujoče, zanimive in uporabne. Drugič, v bralcu vzbudi misli in ideje. Zadevna knjiga me je navdihnila za 125 idej in misli.
Kot ste že razumeli, pod motivacija i Mislim na proces »izvlečenja« tistega, kar je skrito v notranjosti. Umetnost prodaje je napisana z namenom, da vas kot profesionalnega prepričevalca motivira, da: 1) vidite, koliko že veste; 2) da vam dam nove informacije; 3) da vas navdihne, da združite oboje. To bo sprostilo vašo ustvarjalnost in spodbudilo nove ideje, ki bodo obogatile tudi vaše življenje.
Vaš cilj ni, da hitro preletite to knjigo do konca - iz nje morate izluščiti vse, kar je TAM, in, kar je še pomembneje, ta knjiga bi morala IZ VAS IZLETI VSE, KI IMATE!
Ne razumite me narobe. Nikakor ne mislim, da boste s pravim mentalnim odnosom in pravo motivacijo dosegli 100-odstotni prodajni uspeh. Takšna učinkovitost je usoda tistih, ki so popolni le v eni stvari, takšne omejitve pa škodijo tako življenju kot karieri. Mislim na doseganje razumno uravnotežene miselnosti s pomembnim premikom k optimizmu in pozitivnemu razmišljanju. Mislim, da ti samo pozitivno razmišljanje ne bo prineslo vsega, a zagotovo vem, da je veliko bolj uporabni sopotnik v življenju kot negativno razmišljanje. Pozitivno razmišljanje vam bo omogočilo, da izkoristite vse svoje sposobnosti, negativno pa vam lahko prepreči, da bi dosegli svoj polni potencial. Uporabite sposobnosti, ki jih imate, da uporabite načela, ki ste se jih naučili. Potem bo uspeh in profesionalnost v svetu prodaje zagotovo VAŠ!
PRILOGA
Skrivnosti mojstrstva na področju prodaje
1. del. Osebni profil
Prosimo, dopolnite naslednje stavke s povzetkom tega, kar ste do sedaj dosegli pri prodaji.
1. Za poklic prodajalca sem se odločil, ker _________________________________
2. Svoje trenutno podjetje sem izbral, ker ____
3. Pri prodaji mi je najbolj všeč _____________
4. Moja najmanj najljubša stvar pri prodaji je ____________
5. Moja družina verjame, da je prodaja _________
6. Moja učinkovitost pri sklepanju poslov je ____ odstotkov (število prodaj deljeno s številom predstavitev).
7. Število poskusov, ki jih moram narediti, da lahko predstavim, je _____
8. Število predstavitev, ki jih moram narediti za eno prodajo, je ______
9. Za dosego svojih finančnih ciljev se moram (mora) NA DAN srečati z ____ potencialnih strank in narediti ____ poskusov; to pomeni izvedbo ____ predstavitev.
10. Število predstavitev, naštetih v odstavku 8, povzroči povprečno ____ prodajo v 30-dnevnem obdobju v skupni vrednosti _______ dolarjev.
11. Ko delam v prodaji, uporabljam naslednjo visokotehnološko opremo: __________________
12. Najboljši, po mojih izkušnjah; način iskanja potencialnih strank je _____________
13. Nepripravljenost do srečanja s potencialnimi strankami in strah pred njihovo zavračanjem moje ponudbe premagam na naslednji način: ________________
14. V mojem prodajnem svetu potovanje pomeni ___________
15. Moje prodajno podporno osebje je _____
16. Delam v prodaji, v enem letu zaslužim ______
17. Delam v prodaji, v petih letih zaslužim _____
18. Moje načrtovano karierno napredovanje na področju prodaje v enem letu: _____________________
19. Moje načrtovano karierno napredovanje na področju prodaje čez pet let: _____________________
20. Moj končni cilj povezana s kariero v prodaji, -
to ________________________;_________
2. del. Ocenjevanje prodajnih veščin.
1 - brez veščin;
2 - spretnosti začetne faze;
3 - različne spretnosti, ki jih je treba izboljšati;
4 - trdne spretnosti;
5 - odlične spretnosti.
1. NAVDUŠENJE. Strast do prodaje mi je v krvi. Ponosen sem, da sem prodajni strokovnjak in z veseljem drugim povem, kaj delam in kaj prodajam.
2. SAMOZAUPNOST. Poleg tega, da verjamem v to, kar prodajam, globoko verjamem vase in v svojo sposobnost prodaje.
3. ZNAČAJ. Načrtovane načrte uresničujem, tudi ko mine optimizem, s katerim so bili ti načrti sprejeti. Delam, kar sem obljubil (a), in pokažem vztrajnost.
4. DOSTOJNOST. Svoje izdelke in storitve prodajam le, če iskreno verjamem, da so koristni za moje potencialne kupce. Prodajam v korist drugih in za svojo blaginjo. Denar zame ni glavni cilj, so - kvantitativni kazalnik moj uspeh v prodajnem svetu.
5. ISKRENO. Taktično povem, kar mislim, in mislim o tem, kar rečem. Iskrena sem do sebe in do svojih potencialnih strank. Povem samo tisto, v kar sem prepričan (prepričan) Obljubim manj, kot lahko, in naredim več, kot obljubim.
6. MOTIVACIJA. Vem, zakaj delam to, kar počnem. Skrbno pretehtam motive, razloge in cilje vseh svojih dejanj.
7. POZITIVNA PRIČAKOVANJA. V vseh ljudeh in v vseh situacijah iščem pozitivno. Pričakujem pošteno in spoštljivo obravnavo. Prizadevam si, da bi z drugimi ravnali enako.
8. POBUDA. Stvari naredim, da se zgodijo, namesto da čakam, da se zgodijo same. Prevzemam osebno odgovornost za svoja razpoloženja in dejanja. Sem aktiven (aktiven), ne pasiven (pasiven).
9. PSIHOLOŠKA INSTALACIJA (NASTAVITEV). Sem optimističen (optimističen), vesel (vesel) in vesel (vesel). Razumem pomen pozitivnega razmišljanja in še večji pomen pozitivnih prepričanj. Redko kritiziram ali se pritožujem.
10. NASMEJ SE. Razumem, da človek brez nasmeha ne more veljati za popolnoma oblečenega. Nasmehnem se, nasmehnem se iz srca in ljudem pokažem, da sem vesel (veselen), da sem jih srečal in pozdravil. Nasmehnem se tudi tistim, ki se ne smejijo.
11. VIDEZ. Oblečem se glede na situacijo, pri čemer upoštevam, kako so oblečene moje potencialne oziroma uveljavljene stranke. Svojo garderobo načrtujem vnaprej in sem vedno urejen (pospravljen) in čist (čist)
12. SAMOANALIZA. Skrbno vodim strokovno evidenco in vedno vem, kaj, komu in drugim stvarem prodajam. Vem, kako je potekalo moje poslovanje lani, kako poteka letos in kakšni so moji načrti za naslednje leto.
13. ORGANIZACIJA. Vem, kako porabim svoj čas, vem, katere naloge in aktivnosti so najpomembnejše pri doseganju mojih ciljev. Poznam in razumem kritične izzive, ki jih je treba obravnavati za doseganje vsakodnevnega uspeha, in sprejmem potrebne ukrepe.
14. PODPORNI SISTEM. Ob vsaki priložnosti uporabljam storitve svoje družine in svojih zaposlenih, pri tem pa delujem taktično in diplomatsko. Razumem, da so družina in zaposleni moje "notranje" stranke, nič manj pomembne kot moje "zunanje" stranke.
15. POTOVANJE. Zavedam se nevarnosti in fascinacije potovanj in sem pripravljena na oboje.
16. ZADOVOLJSTVO STRANK. Razumem, da je samo služiti stranki sposoben skoraj vsak in da uspeh v svetu prodaje zahteva prehod od storitev za stranke k zadovoljstvu strank. Za dosego tega cilja imam poseben akcijski načrt.
17. PRODAJA PO TELEFONU. Z veseljem uporabljam vse prednosti, ki jih ponuja telefon v svetu prodaje. Telefona se ne bojim in ga z velikim veseljem uporabljam, da prihranim čas in denar, hkrati pa delujem hitro in vljudno.
18. PREMAGOVANJE OVIR. Razumem, da so ovire neizogibne in se redno pojavljajo, zato imam vnaprej načrtovane metode za njihovo premagovanje.
19. ODGOVOR NA ZAVRNO. Poznam razliko med osebno zavrnitvijo in poslovno zavrnitvijo. Potencialnih ugovorov strank ne jemljem osebno in razloge za nenakup pogosto spremenim v razloge za nakup.
20. "SLIKARSTVO". Razumem, da sem v svojem poklicu besednjak in slikar in da moram (mora) skrbno izbrati besede, ki potencialnim kupcem slikajo prepričljive čustvene slike, da bom uspešen v prodaji.
21. ZAKLJUČEK TRANSAKCIJ. Vem, kako in kdaj skleniti posle in kateri načini sklenitve prodajnih poslov so najučinkovitejši za moj izdelek ali storitev. Vedno prosim za naročilo.
22. CILJI. Razumem, da so cilj sanje, in pripravljen sem (a) delovati v njegovem imenu. Svoje cilje razdelim na majhne koščke in si prizadevam, da jih dosežem vsak dan.
23. POSLUŠANJE. Strinjam se (strinjam) z izrekom, da »govoriti pomeni deliti, poslušati pa skrbeti«, in v skladu z njim gradim svoja dejanja. Ne poslušam samo z ušesi, ampak tudi z očmi in srcem.
24. IZOBRAŽEVANJE. Nenehno berem in poslušam smiselne in navdihujoče informacije, ki mi pomagajo, da delujem še bolj profesionalno. Razumem, da je izobraževanje stalen proces, v katerem bom užival v svoji karieri.
25. ZDRA RAZUM. Razumem, da vsi ne sledijo zdravi pameti. Vse informacije poskušam prenesti skozi filter zdrave pameti. Načrtujem zmago, pripravljam se na zmago in imam vse razloge, da pričakujem uspeh v svetu prodaje!
SKUPAJ REZULTAT
Potencialna stranka je podjetje ali posameznik, ki lahko kupi določen izdelek ali storitev. V skoraj vseh primerih je pripravljen kupiti in vložiti denar, vendar se to iz nekega razloga ne zgodi. Kako ugotoviti, s čim je to povezano in kako stranko vašega podjetja prenesti iz kategorije potencialnih v realno?
Z marketinškega vidika potencialne stranke je ciljna publika za določen izdelek. Vsak poslovnež si pred lansiranjem izdelka poskuša ustvariti podobo, kdo ga bo lahko izbral. V zvezi s tem se izvajajo raziskave potencialnih strank, ki vam omogočajo, da ugotovite, kje in kako jim ponuditi izdelek.
Dejansko opredelitev potencialnih strank v trženju temelji na štirih glavnih vprašanjih:
Pripravili smo članek, ki:
✩pokaže, kako programi za sledenje pomagajo zaščititi podjetje pred krajo;
✩ vam bo povedal, kaj menedžerji dejansko počnejo delovni čas;
✩ razložiti, kako organizirati nadzor nad zaposlenimi, da ne bi kršili zakona.
S pomočjo predlaganih orodij boste lahko nadzorovali vodje brez zmanjšanja motivacije.
Več informacij kot imate, ceneje vas bo stalo, da pritegnete potencialne stranke. Konec koncev, ne glede na to, kako privlačen je izdelek, je treba njegovo prodajo izvajati natančno v krogu potencialnih kupcev glede na njihove zahteve.
Zahteva 1: Potreba stranke po predlaganem izdelku
Vaša verjetna stranka mora vsekakor izpolnjevati ta pogoj, če želite, da preide v kategorijo dejanskih strank. Nima smisla vlagati truda, izgubljati živce in dragoceni čas na osebo, ki nikoli ne bo čutila potrebe po vašem izdelku. Pomislite sami, zakaj bi otroški kavarni ponudili stojalo s cigaretami? Ali najbolj sveža svinjina za vegetarijanca?
A tudi drugače se zgodi. Zgodi se, da potencialna stranka ne razmišlja o storitvi, dokler mu prodajalec sam ne opozori na njegovo potrebo. Tako direktor banke morda ne predvideva, koliko se bo povečala produktivnost in učinkovitost kreditnih menedžerjev, če bi jih naučili tipkati po tipkovnici s slepo desetprstno metodo pisanja. In kako videz bančnega uslužbenca, ki metodično tipka pogodbo z dvema prstoma (kar je vedno precej dolga), vpliva na razdraženost strank?
Če pa poskušamo prodati izdelek, ki ga oseba sprva ne zanima, ima to dejanje eno definicijo - vsiljevanje. In prodajalec mora biti vztrajen, vendar ne vsiljiv.
Zahteva 2: Stranka mora želeti kupiti vaš izdelek
Ko gre za pogovor iz oči v oči s potencialno stranko, kdo naj sproži zanimanje? Vi ste tisti, ki pridete do osebe in mu boste nekaj prodali. Ali bi morala obstajati želja po prejemu svojega izdelka sama po sebi ali je še vedno vaša dolžnost, da ga prebudite? Seveda samo tvoje. Tako imenovani bližnji potencialni partner še nikoli ni slišal za vas in ga zato ne morete zanimati. Toda poklicali ste potencialnega potrošnika, kar vam je omogočilo, da ste pritegnili to pozornost. Zdaj je pomembno, da se na predstavitev ustrezno pripravite in ga prepričate, da želi imeti to, kar ponujate. V primeru trgovina na drobno vse je veliko bolj preprosto - ker se je potencialni kupec nekako znašel v vašem oddelku, potem ga zagotovo malo zanima. Ostaja samo, da vzamete bika za rogove in ga prodate nekomu, ki vas pride obiskat.
3. zahteva: Potrošnik mora imeti finančno zmožnost za nakup vašega izdelka
Zlahka je verjeti, da bi se najnovejši Applovi prenosniki, ki zmorejo skoraj vse (razen umešana jajca), odlično vklopili v notranjost vsake pisarne. Toda če pridete na recepcijo majhnega regionalnega časopisa in ponudite takšno možnost, verjetno ne boste imeli konstruktivnega dialoga. Pa sploh ne, ker odgovorni urednik noče imeti prenosnikov, novinarji pa jih ne potrebujejo. Razlog je veliko bolj banalen – za to ni sredstev.
Ko se srečate z novimi potencialnimi strankami, ki izpolnjujejo zgornji dve zahtevi, preverite, ali so sposobni plačati vaše storitve ali izdelke. Vendar pa v tem primeru obstaja majhna, večkrat dokazana izjema od pravila, ki je podobna znanstveni fantastiki: če je človekova želja dovolj močna, mu v skoraj vseh primerih uspe najti sredstva za izpolnitev.
Zahteva 4. Kupec mora imeti pooblastila za sprejemanje odločitev
Zelo enostavno je priti v dvoumno situacijo, če s svojo potencialno stranko delate precej časa, nato pa po naključju ugotovite, da nima pravice odločati o tem vprašanju. IN sodobnem svetu ko ima celo namestnik vodje varnostne službe več pomočnikov in par namestnikov, je to mogoče. V večini primerov podobna situacija razvija pri interakciji s podjetji. Komunicirate z ljudmi, organizirate očarljive pisane predstavitve, v zameno pa vam nenehno obljubljajo, da se boste vrnili, razmišljali, posvetovali. Zelo preprosto: to pomeni, da ti ljudje nimajo potrebnih pooblastil, da bi se odločili za nakup vašega izdelka. A tudi preprostemu vodji prodaje tega ne želijo odkrito priznati.
Oseba kupca je posplošena podoba vaše potencialne stranke. Običajno je sestavljen iz naslednjih kazalnikov:
Glavna naloga tako popolnega opisa je ustvariti marketinške kampanje, torej oglaševanje, komercialne ponudbe, vsebine ipd., ki se čim bolj prilagajajo potrebam izbranega kroga ljudi.
Bolj kot se najdejo podrobnejši podatki o potencialni stranki in večje število značilnosti se upoštevajo, večja je verjetnost izdelave ponudbe, ki idealno ustreza potrebam ciljne publike.
Metoda 1. Napotitve
Vsi že dolgo vedo, da je pes človekov najboljši prijatelj, diamanti pa najboljši prijatelj dekleta. Napotnice so najboljši prijatelji vsakega podjetja. Vendar pa iz neznanega razloga le redki temu dejstvu posvečajo ustrezno pozornost. Razumite, ni bolje, ko k vam pridejo novi potrošniki po nasvetu znancev, ki so zadovoljni z vašim delom. Navsezadnje so že pripravljeni za izvedbo ciljno usmerjenega dejanja: nakup, naročilo, naročanje na novice itd. Ponudimo jim torej nekaj res privlačnega, da bodo tudi oni imeli željo povedati svojim prijateljem o vas?
Metoda 2. SEO
Po statističnih podatkih 93% ljudi išče nekaj po omrežju. Iz tega razloga je izjemno pomembno, da naredite svoje spletno mesto vidno, torej da ga dvignete na najvišja mesta na seznamih Yandex in Google. Višje kot ste, pogosteje se bodo potencialne stranke in kupci pojavljali na vašem ozemlju. V nasprotni situaciji je malo verjetno, da boste na svojem spletnem mestu videli velik dohodni promet. Razumna SEO promocija je sposobna povečati položaje. Strani spletnega mesta je treba optimizirati in distribuirati z uporabo danih ključnih besed.
Glede na nedavne raziskave imajo podjetja, ki vsak dan (do 6 ur) svoj čas posvetijo družbenim omrežjem in medijskim vsebinam, 60 % več potencialnih strank in 78 % več vhodnega prometa na spletno mesto. Kaj to nakazuje? Dejstvo, da je izjemno pomembno spodbujati stalno prisotnost podjetja na družbenih omrežjih. Za kaj? Tako da lahko kupci brez posrednikov stopijo v stik s podjetji.
Najprej pa določite, katero od družbenih omrežij izberejo vaše potencialne stranke. Ker je nesmiselno porabiti denar za distribucijo vsem obstoječim. Očitno je za eno podjetje bolje in donosno imeti račun na Facebooku, drugo komunicira s potencialnimi strankami v omrežju VKontakte, naslednje je primerno za Twitter, zadnje pa uspešno prodaja ponudbe na Odnoklassniki.
Metoda 4. Uporabna vsebina
Ker je internet zdaj osrednjega pomena v našem življenju, lahko potrošniki izbirajo, kje bodo poiskali informacije in komu zaupati. In za nakup izdelka skoraj ne potrebujejo zunanjega mnenja ali priporočila menedžerja. Zato je najpomembnejše ustvariti kakovostno, visokokakovostno vsebino (izobraževalno, informativno), ki ustreza potrebam obiskovalcev strani.
Vsebina je več kot bloganje, objavljanje novic, razvijanje bloka člankov. Obstaja veliko različnih vrst, na primer: infografika, video posnetki, zvočni podcasti, memi, e-knjige itd. Zato se ne trudite ustvariti vrhunske vsebine, uporabite različne vrste, spremljajte, kaj konkretno vaše potencialne stranke raje tisto, kar radi delijo s prijatelji. Ne oklevajte, da ga promovirate na družbenih medijih. Vendar ne pozabite, da so vneseni podatki morda zastareli, zato se občasno vračajte k njim, posodabljajte, dodajte sveže.
način5. Ciljne strani(pristajalne strani, LP)
Ciljne strani, zlasti strani z naročnino in zbiranjem podatkov, so prepoznane kot najlažji način pridobivanja kontaktov za izgradnjo e-poštne baze potencialnih strank. Za izdelavo ciljne strani potrebujete le nekaj klikov. Razvite so že različne storitve in platforme za generiranje potencialnih strank, opremljene s pripravljenimi predlogami, ki jih je enostavno prilagoditi za vse potrebe.
Upoštevajte, da lahko slabo oblikovana ciljna stran škodi - povzroči zmanjšanje obiska vašega vira. Bodite prepričani, da uporabite analitični sistemi, vam bodo omogočili, da se zavedate kakovosti prometa in učinkovitosti delovnih kanalov za privabljanje. Preverite vse parametre – od naslovov do barve gumba CTA.
Ko se odločite ustvariti LP za prejemanje Kontaktni podatki, razmislite, katera vprašanja je najbolje zastaviti pri pogajanjih s potencialnimi strankami. Prava izbira bo povečala pretvorbo vira. Delajte tudi z obsegom: nekatere ciljne strani je treba optimizirati za promocijo iskanja.
Metoda 6: Avtomatizacija trženja
Kako boste uporabljali bazo podatkov, zbrano s pomočjo dohodnega toka? Mogoče pošlji ven koristne informacije, donosna ponudba spremeniti hladne vodnike v vroče? Če to storite sami, bo postopek težak. Bolje avtomatizirajte svoje e-poštno trženje. Po mnenju 85 % tržnikov je pošiljanje po pošti najboljša delovna tehnika za preoblikovanje potencialnih strank v resnične stranke, to je, da jih spravite v prodajni lijak.
Metoda 7. Povratne informacije trenutnih strank
Polnopravne, dobro uveljavljene povratne informacije s strankami so vredne veliko. Vprašaj jih:
Dobljene informacije vam bodo zelo koristile, če želite vzpostaviti stalen tok novih ljudi in nato z njimi delati na podlagi zaupanja. Če natančno veste, od kod so ljudje prišli, zakaj so privolili v sodelovanje z vami, boste imeli vsa orodja za razvoj strategije za pridobivanje novih strank, ob pametni uporabi obstoječih virov. To vam bo dalo ideje za izboljšanje ravni storitev.
Vendar poskusite iskati ne le načine za posodobitev obstoječih kategorij, ampak tudi dodatne priložnosti za povečanje vašega prispevka v določenih sektorjih. Takšna poteza daje priložnost, da nenehno ostanejo v vidnem polju potencialnih strank. Z drugimi besedami, ustvarili boste lahko ne le velik dohodni tok, ampak tudi dober promet, s katerim bodo vaši strokovnjaki lahko učinkovito sodelovali. Ker so kupci že naravnani na konstruktiven pogovor, premislek o ponudbi in zaključku posla, bistveno skrajšate čas od privabljanja do prodaje izdelka ali storitve.
Metoda 8. Uporabnost in privlačnost
Vaša trgovina, pisarna, spletna stran, ciljna stran, poslane informacije morajo pritegniti pozornost. Zelo pogosto se ljudje vračajo samo zato, ker so radi z vami, se počutijo udobno, so zadovoljni, da dajete nenavadne bonuse, tudi če niso neposredno povezani z vašimi osnovnimi izdelki. Ko vas potencialna stranka oceni kot verjetnega partnerja, od katerega bo kupila, gleda na vse.
Metoda 9. Mreženje
Izgradnja povezav je bistvenega pomena. Pojavite se v javnosti: sodelujte na razstavah, mojstrskih tečajih, delite vizitke, z eno besedo komunicirajte. To je zelo težka in dolgotrajna naloga. denarna naložba. Vedno se spomnite, da se bo ta naložba obrestovala. Če se počutite neprijetno, ko morate zastopati podjetje, začnite pogovor z neznanci, se sprostite. Mnogi čutijo enako. Imate dve možnosti: poglobite se v svoje komplekse in jih cenite ali naročite čudovite vizitke, knjižice, pojdite ven in začnite identificirati potencialne stranke.
Metoda 10. Kontaktni podatki
Delite svoje stike. Seveda je njihova lastna stran na spletnem mestu dobro mesto zanje, vendar obstaja veliko drugih. Preverite, ali so vaši podatki v Googlu, Yandexu, različnih spletnih imenikih, družbenih omrežjih in drugih medijih. Ne pozabite: ko je informacije o vas težko najti, vas potencialne stranke verjetno ne bodo našle.
Strokovno mnenje
Dmitrij Perunov,
Direktor marketinga CoralTravel
Po statističnih podatkih PwC za leto 2015 45 % spletnih uporabnikov poveča število nakupov, potem ko stopijo v stik z blagovno znamko na družbenih omrežjih. Na podlagi naših izkušenj lahko rečem, da lahko s pomočjo kompetentne SMM strategije v dveh letih zberete 8,5 tisoč sledilcev na Instagramu in vsak mesec povečate prodajo za 15%. Da bi dosegli dobra zmogljivost, smo svoj račun družbenega omrežja razvili v skladu s tremi načeli:
Načelo 1. Vključevanje uporabnikov v komunikacijo z blagovno znamko
Aktivnosti velikega števila SMM managerjev so usmerjene v zagotavljanje objav in novic o podjetju na spletnem mestu, ne pa v stik z naročniki. To je napačna strategija: če se uporabniki odzovejo na objave na družbenih omrežjih (všečkajo, delijo s prijatelji, puščajo komentarje itd.), se bodo zlahka odzvali na ponudbo podjetja za nakup izdelka ali storitve. Zato je glavna naloga takšnega dela vključiti naročnike v komunikacijo z blagovno znamko. Najbolj priročno omrežje za to je Instagram.
Načelo 2. Analiza aktivnosti uporabnikov
V družbenih omrežjih ni dovolj usmerjanje prizadevanj samo v privabljanje novih naročnikov. Pomembno je redno analizirati: kaj pritegne potencialne stranke, kateri čas in dneve v tednu prikazujejo odlična dejavnost In tako naprej. Pri tem bodo pomagala orodja, ki so v vsakem družbenem omrežju. Ne zavrnite plačanega oglaševanja, ki omogoča hitro razumevanje pobude obiskovalcev, razdelite občinstvo v skupine in ustvarite ločeno sporočilo za vsako od njih.
3. načelo: Uporabite novo obliko
Podjetje, ki namerava pritegniti in obdržati sledilce na družbenem omrežju, mora nenehno eksperimentirati z novimi formati objav in komuniciranjem z občinstvom. V nasprotnem primeru se bodo potrošniki odjavili iz računa in odšli k bolj kreativnemu konkurentu. Tako smo pripravili video citat na Instagramu. izreki slavne osebe je priljubljena vrsta vsebine na družbenih medijih. Na kratek video o plaži ali južni naravi smo naložili citat velikega človeka in vse skupaj opremili z logotipom podjetja. V primerjavi z objavami s fotografijami ima video vsebina štirikrat več naročnikov.
Baza potencialnih strank se začne oblikovati od prvega dne delovanja katerega koli podjetja, ne glede na načrtovani promet. To orodje je glavni vir informacij pri razvoju strategije promocije. Odgovornost za nerazkritje podatkov potencialnih strank mora biti zagotovljena z lokalnim aktom podjetja, ki je določena kot posebna klavzula v pogodbi o zaposlitvi.
Ta osnova mora izpolnjevati naslednje parametre:
Ne pozabite, da že najmanjše neskladje med vašo bazo in navedenimi točkami ovira napredek.
Bazo potencialnih strank je mogoče uporabiti pri načrtovanju. Če želite to narediti, mora vsebovati naslednje podatke:
Vsi zaposleni v podjetju bi morali biti zainteresirani za redno posodabljanje informacij, ki so na voljo v bazi podatkov. Razlogi za spremembe so:
Običajno se zgodi, da so vam nekateri potrošniki vaših izdelkov že poznani. Nekatere poznate celo po imenu. To so lahko tisti, s katerimi ste že sodelovali, vaši kolegi iz drugih podjetij, znanci, ki so ostali po skupnem sodelovanju na strokovnih dogodkih in klubih. Vsi so očitne stranke.
Druge potencialne stranke je mogoče izračunati. Ustvarite seznam parametrov, ki naj bi ustrezal vašemu nameravanemu potrošniku. To lahko vključuje položaj, poklicne dolžnosti, kraj dela in bivanja, hobije itd. Vsi, ki pridejo sem, so bodoče stranke.
Vnesite podatke vseh potencialnih kupcev, ne razmišljajte o tem, kdo od njih res lahko kupi izdelek in čigava kandidatura se zdi sporna. Začnite z razširitvijo seznama, šele nato nadaljujte z ocenjevanjem. Zelo verjetno je, da boste med dopolnjevanjem baze podatkov imeli ideje in možnosti za razvoj vašega podjetja.
Delovni list vam bo omogočil lažji način, da jih organizirate. Vzemite levi stolpec pod imeni potencialnih kupcev. Srednje – za komentarje: tukaj na kratko opišite, zakaj ste se odločili, da to osebo uvrstite na ta seznam. Pravega pustite za posploševanje. Če lahko ta oseba ali podjetje postane stranka, kdo bo naslednji? Kdo ima afiniteto do tega kupca, kar bo olajšalo delo tudi z njim?
Predstavljajte si, da prodajate telefone s samodejnim izbiranjem, ki omogočajo, da stranko pravočasno opozorite na načrtovan sestanek, sestanek na medicinsko področje. Potem bodo najprej zdravniki vaše potencialne stranke, saj je zanje izjemno nedonosno imeti prazni sedeži v svojem delovnem načinu le zaradi slabega spomina bolnikov. Takšne pozabljive bolnike je morda treba opozoriti na potrebo po ponovnem obisku. Vaš izdelek bo zlahka rešil to težavo. Toda če vnesete podatke v tretji stolpec, boste razumeli, da ne samo zdravniki lahko postanejo potrošniki. Vrnite se k drugemu stolpcu in razlogu: zakaj stranka potrebuje vaš izdelek? Predstavniki katerih področij čutijo tako potrebo, da partnerje in stranke spomnijo nase? Takoj bodo na misel prišli odvetniki, kozmetologi, letalski prevozniki, hoteli, avtoservis in podobni poslovneži. Vsi, tako kot vi, ne želijo izgubljati svojega delovnega časa z nenehnim klicanjem potencialnih strank, da bi jim povedali, kaj pridno poskušajo pozabiti.
Strokovno mnenje
Andrej Kulagin,
Generalni direktor, Pacific Stroy, Moskva
Naši potencialni naročniki v 80 odstotkih situacij poskušajo doseči ugodnejše pogoje in se zaradi tega pretvarjajo, da so nezadovoljni in se ne strinjajo z našimi predlogi. To se zgodi tudi, če sta 100 % pripravljena sodelovati. Da bi jih prepričali, delujemo v skladu z jasnim algoritmom, sestavljenim iz štirih stopenj:
Faza 1. Prvi stik s stranko: pusti močan vtis
Vse, kar stranki pade v oči ali bo v njegovih rokah ( vizitka, knjižica, spletna stran, reklamni plakat, sam izdelek), mora biti kakovosten in lep. Zase smo kot eno od možnosti za vzpostavitev primarnega stika izbrali mailing liste. Pošljemo lepo oblikovano priporočeno pošiljko z izvrstno knjižico in darilom. Takšen paket osebno izročimo pomembnemu naročniku: arhitektu, izvajalcu itd. Takšen znak spoštovanja ne ostane neopažen, saj ni vsak dan, da poštni uslužbenci v podjetniški uniformi komu od nas dostavijo priporočene pakete. Če je vsebina lahko vzbudila zanimanje osebe, vas bo zagotovo kontaktiral. V tem primeru je celoten izračun za prijetno izkušnjo.
2. korak: Ugotovite težave s strankami
Na tej stopnji je treba postaviti razjasnitvena vprašanja, določiti postopek za nadaljnje sodelovanje s potencialno stranko - vse, da bi razumeli, v čem je težava osebe, ki je prišla k vam. Pri razjasnitvi potreb delujemo po predlogi. Imamo seznam vprašanj, ki jih je treba zastaviti osebi. Na podlagi odgovorov vse razdelimo v tri skupine: »naši«, »spam«, »poslano od konkurentov«.
Faza 3. Obravnavanje dvomov strank
Na tem koraku je pomembno, da se ne bojite postavljati vprašanj potrošnikom in iskreno odgovoriti. V težkih situacijah si je mogoče privoščiti odmor ali v dialog vključiti izkušenejše kolege. Tako se skušam osebno srečati z dvomljivimi potencialnimi strankami, s katerimi lahko prihodki iz transakcij blokirajo načrtovani obseg za en mesec.
4. faza. Sklenitev sporazuma
Če ste izbrali pravo strategijo in v prvih treh fazah kompetentno sodelovali s stranko, je prehod na komercialno ponudbo in podpis pogodbe običajno vnaprej določen. V tem primeru je ta korak predvsem tehnične narave: pogovor o podrobnostih, bonusih ipd., saj je stranka že od vsega začetka postala "vaša". Vendar to ne pomeni tega nadaljnje delo ni potrebno - v nobenem primeru se ne morete sprostiti.
Nasvet 1. Ustvarite osnovno predpostavko, da vas bo potencialni kupec želel prvič obiskati. Navedite izdelek po ceni ali po znižani ceni. Vaša naloga: doseči, da se oseba prvič pojavi v vaši pisarni.
Nasvet 2: Poiščite imena potencialnih kupcev od obstoječih strank. To metodo zavarovalnice uporabljajo že vrsto let. Najbolj priročen vir za iskanje potrošnikov je obstoječi kupec. Označite ga kot "omrežna metoda", "priporočeno delo", kar želite. Psihologi so opazili: človek rad prepričuje druge v zvestobo lastne izbire. Spomnite se, kako so vam prijatelji rekli: "Ta film absolutno ne smete zamuditi!", "Kako? Ste že bili v tej restavraciji? Enako je z vašim podjetjem: narediti morate vse, da "tam je vredno ogleda."
Nasvet 3. Na zadevo povežite tiste organizacije, v katerih so člani vaši potencialni kupci. Velike trgovine z živili pogosto dajejo manjši korporativni popust zaposlenim v posameznih podjetjih. To je zelo priročno: od zdaj naprej se bodo ta podjetja spremenila v vaše »oglaševalske agente«, njihove stranke pa se bodo pogosteje obračale na vas.
Nasvet 4: Poskusite stopiti v stik s potencialnimi kupci neposredno po pošti. Večina potrošniki stalno živijo na določenem kraju. Če oglašujete trgovino z živili, so lahko raztresene v radiju dveh milj od vas. Če kemična čistilnica ni več kot dve ulici stran. Če banka - potem v bližini najbližje podružnice do hiše. Izberite območje, v katerem so skoncentrirani vaši obstoječi kupci. Obstajajo zelo velike možnosti, da potencialne stranke živijo tukaj in imajo celo podobne družbene značilnosti. Pošljite e-pošto vsaki potencialni stranki s ponudbo, s katero si ne morejo pomagati, da ne bi pristali. Delovalo je? Zdaj povečajte svoje poštno območje.
Nasvet 5. Sodelujte v javno življenje. Številni mali podjetniki so uspešni, ker aktivno sodelujejo v družbenem življenju na svojem območju. Sosedje se jih spominjajo po delu v različnih organizacijah, vrtcih, družabnih dnevih in drugih dogodkih. Nevarno pa je razmišljati: "Vsi vedo, kaj delam in kje je moja pisarna." To je napačen pristop. Takšna fraza je jasen znak »sindroma predpostavke«, z drugimi besedami, domnevate le, da se zaveda ves svet. Medtem ko se v resnici mnogi niti ne zavedajo vašega obstoja. In ker se na vašem območju vsako leto preseli 20 % stanovalcev, je dobro, da se poglobite v družbeno koristno delo in hkrati potencialnim strankam poveste o sebi in naravi svojega dela.
Nasvet 6: Spoznajte svoj izdelek. Ljudje bolj radi sodelujejo s kompetentnimi prodajalci. To pomeni, da lahko tisti, ki vedo vse o izdelku, zlahka odgovorijo na vsako vprašanje, še preden je bilo izrečeno. Ne pozabite na glavno pravilo: sposobnost prodaje je v poznavanju ponudbe. Najboljši zavarovalniški menedžerji vas le poslušajo in že imajo v glavi možnost dialoga, ki je prava za vas. Več podatkov - več prodaje. Vse informacije o izdelku lahko dobite pri dobavitelju. Če v trgovino pride nova kolekcija oblačil, ne bomo mirovali, dokler ne bomo prepričani, da je vse na vrhu najnovejših zaposlenih seznanjen z informacijami na etiketah. Seveda tega ne počnejo vsi, vendar so te drobne oznake zakladnica podatkov, kot nalašč za produktivno trgovanje.
Nasvet 7. Vzemite si čas za strokovno usposabljanje in samoizobraževanje. Organizirajte sestanke z zaposlenimi na tedenski osnovi za nove izdelke in prihajajoče izdaje. Naj ljudje povedo svoje tako, da vprašajo vsakogar. Večina delavcev svojega stališča ne izrazi le zato, ker jim taka vprašanja niso bila zastavljena. Ni pomembno, kdo poda določeno idejo. Pogosto lahko najbolj neopazen in neaktiven delavec postane ustvarjalec. Samo slišati ga moraš, ko se odloči spregovoriti.
Nasvet 8. Profesionalne izmenjave. Kamor koli greste, pojdite v pisarno podjetja, ki se ukvarja z vašim poslom. Kako napreduje njihovo delo, ali je mogoče kaj posvojiti? Feargal Quinn, lastnik Superquinna, največjega supermarketa na Irskem, je ustvaril profesionalni sistem izmenjave, tako da je zaposlene iz svojega supermarketa za kratka obdobja pošiljal v drugo trgovino verige. Oseba, ki je izbrala nov kraj, zbere značilnosti delovanja tuje institucije, ki so mu všeč, in nato lahko v svojem življenju naredi pozitivne spremembe. Ta sistem se je izkazal za tako učinkovitega, da je Quinn začel jemati svoje ljudi celo v Severno Ameriko.
Nasvet 9. Udeležite se srečanj in srečanj strokovnih združenj. Njihovi organizatorji vedno iščejo nove, nenavadne in pogosto uspešne ideje. Udeležite se tridnevnega industrijskega seminarja, oglejte si trideset govorov in zagotovo boste dobili vsaj eno idejo, ki je za vas nova. Kaj bi lahko bilo boljše? Svoje tekmece boste prehiteli pri pretvorbi potencialnih strank v dejanske obiskovalce.
Nasvet 10. Preberite. Poglej. Poslušaj. Naj bodo predavanja na svojem delovnem področju pri roki. Ali umetnost trgovanja. Oglejte si izobraževalne filme. Preberite strokovne publikacije. Vsaka skupina ljudi na istem področju je dokaj tesen krog, kjer se vsi poznajo.
Učinkovito pismo stranki, namenjeno promociji, mora biti sestavljeno iz petih blokov:
1. Da bi pritegnili pozornost
V tem razdelku potencialnim strankam pojasnite, kakšno izjemno ponudbo imate. Noben izdelek ni več veliko število, prodaja se zaključi v nekaj dneh itd. Bistvo vsega tega je spodbuditi potencialne stranke, da ukrepajo takoj.
Pomembno je natančno oblikovati razlog, zakaj bi potencialni kupec moral pohiteti. Razmislite o taktiki, ki vam lahko pride prav, če jo uporabite za vaše podjetje:
Poskusite ustvariti metode, ki so za vas primerne in s katerimi lahko osebo takoj spodbudite k nakupu. Vendar pa je pomembno upoštevati dve stvari:
Kot kažejo rezultati raziskav, te metode delujejo učinkoviteje, če so omenjene določen datum. Res je, slaba stran bo, da bo treba vse te pogoje strogo upoštevati.
Če komercialne ponudbe potencialnim strankam, poslane po pošti, ne dajo povratnih informacij v dveh tednih, je to preveč. Imejte nadzor nad odzivnim časom in pravočasno prilagodite predložena gradiva na podlagi tega kazalnika. V tem primeru bo najuspešnejša uvedba »taktike pomanjkanja«.
2. Motivacija za akcijo
Za vse nas je pomembno, da potencialne stranke ukrepajo. Zato je treba faze nakupa maksimalno poenostaviti in jih razložiti vsem, ki pridejo: kaj in kako. Večina naročil se odda prek posebna oblika na strani. S to možnostjo je bolje podrobno opisati vsak blok, ki ga je treba izpolniti, in navesti zaporedje korakov stranke. Ni treba misliti, da bo načelo dela na spletnem mestu ljudem že znano. Ne pozabite, da stranke čakajo navodila po korakih. Ne marajo čakati, vse korake poenostavijo do maksimuma.
3. Opozorila
Ko vam je uspelo osebi povedati o fazah nakupa, je čas, da ji poveste, kako črn je njegov obstoj brez tega, kar ponujate. Vsi cenijo udobje, vendar se bojijo sprememb. In ker ta izdelek v nekem smislu posega v življenje, bi bilo dobro pokazati, kaj se dogaja, ne kot spremembo, ampak kot povečanje udobja.
Tukaj lahko opišete obstoj brez tega izdelka. Povejte ljudem, kaj jim ta možnost grozi. Kakšno je bilo življenje pred petimi leti? Kaj čaka potencialnega naročnika, če zamudi vašo ponudbo, in kakšne neprijetne posledice ga lahko presenetijo?
Vsa vprašanja najprej usmerite sebi in odgovorite nanje. Zdaj ostane le še manjše spremembe prejetih izjav in jih približati potencialnim strankam. Povedali ste, zakaj je vredno razmišljati o vašem izdelku, pokazali postopek nakupa, zdaj navedite, kaj zavračajo brez nakupa. Igrajte na željo in radovednost, pritiskajte na strahove, da bo potencialna stranka razumela, da je situacija v njegovem življenju napačna in da nima druge poti, kot da kupi izdelek.
Ne pozabite, da nihče ne kupuje predmetov, ljudje kupujejo rešitve za težave. Zato jim ne pozabite povedati, kakšne težave brez tega izdelka bodo kupcem visele na vratu, kaj bodo izgubile. Povejte o vsem tem čim bolj podrobno.
4. Impulz za takojšnje ukrepanje
V tem bloku je pravi čas, da z dvema ali tremi stavki povzamemo, kako lahko potencialni kupec izdelek naroči že zdaj in da bo izgubil edino priložnost, če tega ne stori. Povejte naravnost: sreča je na njegovi strani in kasneje bo vse življenje obžaloval svojo nedejavnost. In takšne priložnosti ne bo več. Ne pozabite na kratko našteti vseh prednosti pozitivna odločitev in neverjetno žalosten rezultat počasnosti.
Zaključite ta celoten odstavek s svojimi željami in osebni podpis. Obstaja veliko stavkov za dokončanje takšnih črk: "S spoštovanjem", "S spoštovanjem." Tem besedam mora slediti vaš podpis.
5. P.S
Odlična možnost je izdelava dveh dopisov: ena podvaja ponudbo in posledice, druga (označena je P.P.S.) pa navaja darila in bonuse, ki jih bo potencialna stranka prejela ob nakupu. Pravzaprav naredijo tri ali celo več takšnih dodatkov. Nato so v prvem orisane prej obravnavane prednosti in opozorila iz 3. odstavka, nato se na kratko prikliče vrstni red naročila in posledično so opisani prijetni bonusi.
Glavno pravilo (za katero koli izbrano možnost) je, da mora biti postscript. Če ni dovolj prostora, obrežite osnovno besedilo.
Strokovno mnenje
Aleksej Batilin,
Izvršni direktor, ActivityGroup, Moskva
Tako kot vsak vrhunski menedžer prejemam veliko število pisem s komercialnimi ponudbami (CO). Kateri od njih ima možnost, da se upošteva? Ključni parameter pri oblikovanju CP za top managerja je razumevanje, kako dragocen je njegov čas. To je najboljše, kar lahko storite v komercialnem predlogu potencialni stranki. Preostala pravila izhajajo iz tega:
Pravilo 1. Pomanjkanje vode. Sporočilo ne dovoljuje demagogije. Dolga besedila berejo tisti, ki nimajo kaj početi. Takšni člani ekipe imajo redko odločilen glas, torej so za vas neuporabni. Postavite ključno idejo v prve vrstice. Ohranite integriteto misli, pišite pravilno.
Pravilo 2. Brez "problemov". Predstavljajte si izzive, s katerimi se vaša stranka sooča v resnici. Poimenujte jih že na začetku in ponudite rešitev v svojem imenu ali v imenu podjetja. Zdaj si predstavljajte, kako ga boste izvajali in se izognili nepotrebnim podrobnostim. Pravzaprav ni več potrebno. Toda ne imenujte problema s posebnim imenom, bolje je, da ga predstavite kot območje rasti. Kajti, če naletite na vizualno (osebo, ki dobro zaznava in si zapomni informacije), bo zaradi te besede njegov odnos do stavka, kot da bi nosil kompleksnost.
Pravilo 3. Manj je bolje. Več podatkov o podjetju in izvršnem direktorju lahko zberete, preden podate ponudbo, bolje za vas. Učinkoviteje je več dni zbirati in analizirati informacije o potencialni stranki, da bi na podlagi njih pripravili kratek in jedrnat predlog, kot pa navajati veliko argumentov v prid skupnemu sodelovanju.
4. pravilo. Številke namesto besed. Predstavljajmo si, da ponujate za povečanje prodaje. Nato natančno napišite, koliko bodo zrasli in kolikšen odstotek tega povečanja vam bo dala stranka. Poskusite našteti vse možnosti dodane vrednosti, ki jih bo kupec prejel: povečanje prometa, povečanje prepoznavnosti blagovne znamke, ozaveščenost o izdelku itd. Ko je korist očitna, se možnosti za pozitiven odgovor večkrat povečajo. Če pa ne morete izračunati bolj ali manj natančno, je bolje, da ne ugibate, saj je napaka pri izračunih hujša kot brez njih.
Pravilo 5. Preprosta infografika. Danes ljudje preživijo 60 % svojega časa za pripomočke in računalnike. Mimogrede pregleda pošto, družbena omrežja in v celoti prebere le najpomembnejša sporočila. To prispeva k oblikovanju posebnega dojemanja informacij med potencialnimi strankami. Eden najučinkovitejših načinov oddaje predlogov je predstavitev infografike. Ta možnost se nam je zdela primerna. Poleg tega so prišli do tega zaključka: manj besedila in bolj preprostih in shematičnih slik, bolj pregledna je splošna ideja za osebo.
Pravilo 6. Strokovno delo. Bodite iskreni do sebe. Ne morete narediti vsega: če nimate veščine pisanja besedil, prenesite to funkcijo na drugega strokovnjaka. Pri oblikovanju komercialne ponudbe bi morala potencialna stranka uporabiti storitve izkušenega filologa-kopisografa in oblikovalca, lahko samostojno.
Klicanje potencialnih strank- to glavno orodje delati z telefonsko trženje. Oglaševanje, novice, promocija, anketa - na podlagi telefonskih tehnologij je mogoče izvesti kakršno koli marketinško komuniciranje. Klic je v tem primeru nujen, saj je to pot do glavnega principa trženja - množičnega značaja.
Hladni klic je, ko zaposleni prvič pokliče, da predstavi ali proda izdelek. Zaposleni, ki vodi takšne klice potencialnim strankam, se šteje za aktivnega strokovnjaka za telefonsko prodajo. Njegovi cilji vključujejo vzpostavitev primarnih odnosov s potencialnim kupcem, predstavitev podjetja in produkta. Pogosto se ljudje ob takšnem zdravljenju razburijo in ga zavrnejo, zato je pomembno, da jih zasvojimo s pomočjo razvitih tehnologij.
Tri glavne faze klicanja potencialnih strank:
Klicatelj mora ostati miren, stabilno čustveno ozadje, ne glede na odgovore. Takšna stabilnost (odpornost na stres) - ključna lastnost strokovnjak za telefonijo.
To postane jasno, ko potencialni kupec:
Potem morate sami odgovoriti na ta vprašanja:
Ponudite mu funkcije izdelka, obstoječe popuste in mu sporočite, da ni na voljo nič drugega. Če se po branju njegova taktika ne spremeni, potem takšna oseba najverjetneje ne ve, po kaj je prišla, in verjetno ne bo postala vaša stranka.
Dmitrij Perunov, direktor marketinga podjetja CoralTravel, Moskva. "CoralTravel" - mednarodno turistična agencija ustanovljeno leta 1995. Organizira skupinske in individualne izlete v 30 državah sveta. Seznam stalnih partnerjev vključuje več kot 22 tisoč ruske agencije, 40 letalskih prevoznikov in 5 tisoč hotelov.
Andrej Kulagin, generalni direktor Pacific Stroy, Moskva. Diplomiral je na Kazanski podružnici Univerze vojaške artilerije v Sankt Peterburgu (danes Mihajlovska vojaška topniška akademija) z diplomo iz elektrotehnike. Zaključil je tečaj na KME Roofing Academy (Osnabrück, Nemčija), pa tudi pri IBM-u. Strokovnjak na področju strešnih in fasadnih sistemov. Član uredniškega odbora in avtor prispevkov za revijo Strehe, objavljene v Copper Architecture Forum.
Aleksej Batilin, generalni direktor Activity Group, Moskva. Activity Group je specializirana za BTL in trade marketing. Portfelj podjetja obsega več kot 200 dokončanih projektov. Glavne stranke: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.
