Prodaja tehnologije Je urejen in dosleden kompleks ukrepov in dogodkov za prodajo zavarovalnih produktov.

Pred razvijalci tega ali da je prodajna tehnologija vprašanje "Kako prodati?", Odgovor, na katerega vključuje razvoj in po posebnem algoritmu za prinaša izdelek potrošniku.

V teoriji in praksi so vse prodajne tehnologije običajno razdeljene na štiri skupine: na izdelek, v zvezi z zavarovalno pogodbo, z ravnijo avtomatizacije, na prodajnih poteh (tabela 1.6).

Odvisno od izdelek prodajna tehnologija vključuje:

• 1) monoPress (prodaja eno vrsto zavarovalne službe);
• 2) Večprodajna (prodaja integriranih zavarovalnih storitev). Na primer, za banke je politika celovitega bančnega zavarovanja - Bankers.

Odeja Bond] za posojilojemalce - hipotekarno zavarovanje, vključno z zavarovanjem, hipotekarnim zavarovanjem in življenjskim zavarovanjem posojilojemalca;

3) Zaključek (i.e. prodaja dodatnih storitev kupcu njihovega glavnega izdelka). Na primer, zavarovalnice ponujajo lastnika avtomobila skupaj z OSAO politiko za pridobitev prostovoljnega zavarovanja avtocarted odgovornosti z razširjeno mejo odgovornosti, kot tudi zavarovanje zavarovanja in zavarovanja potnikov.

Tabela 1.6. Razvrstitev prodajnih tehnologij

Z v zvezi s pogodbo zavarovanje zavarovalnice Resorts na novo prodajno tehnologijo (privabiti nove stranke, uporablja oglaševanje, zastopnika, posrednike, poštne pošiljke, predstavitve), ali na tehnologijo podaljšanja obstoječih zavarovalnih pogodb (za to vse prizadevanja zavarovatelj pošlje ohranjanje obstoječega Stranke, ki sama po sebi niso samo, ker kot statistika, odstotek skrbi za stranke od zavarovalnice za drugo leto pogodbe, zelo impresiven).

Z avtomatizacijska raven prodajne tehnologije so razdeljene:

• - za prodajo ročno s pomočjo papirja referenčne knjige (zavarovatelj ročno zapolni zavarovalništvo in vprašalnik, in zavarovalnica, zaposleni v zavarovalnici izda zavarovalno polico, ki evidentira bistvene pogoje zavarovalne pogodbe. Ta tehnologija je izjemno draga v času);
• - avtomatizirana prodaja s udeležbo prodajalca (prodajalec pripravi dokumente v računalniškem programu, ki samodejno izračuna zavarovalno premijo, je politika natisnjena in dodeljena zavarovalnici);
• - Popolnoma avtomatizirana prodaja (prodajalec ne sodeluje v neposrednem stiku z zavarovancem. Ta tehnologija izvaja spletne trgovine. Na spletni strani zavarovalnice, odjemalec zapolni zahtevek, računalniški program pa izračuna zavarovalno premijo. Naslednja, to Plača politiko z nedenarnim plačilom prek plastične kartice ali elektronske denarnice).

Če govorimo neposredne prodajne kanale, da se zavarovalnice uporabijo na naslednje tehnologije: \\ t

• 1) osebna prodaja (pisarna in ne-optična);
• 2) upravljanje ključnih strank;
• 3) direktna pošta in elektronsko pošto;
• 4) trženje telemarketinga in faksa;
• 5) Internet marketing.

Kdaj prodaja posredovanja uporabljajo se tehnologije:

• 1) Prodaja vmesnega omrežja;
• 2) Prodaja politik na delovnih mestih;
• 3) zavarovanje bank;
• 4) Prodaja agencije;
• 5) Prodaja posredovanja.

Razmislite o glavnih vrstah posrednikov. Lahko dodelite dve glavni kategoriji zavarovalnih posrednikov:

• - specializirani zavarovalni mediatorji, ki imajo zavarovalne posle, so glavna vrsta dejavnosti (zastopniki in posredniki);
• - družbe različnih področij dejavnosti, ki niso vključene v zavarovanje, ki ponujajo zavarovanje kot dodatno, sočasno storitev pri izvajanju blaga in storitev.

Klasifikacija zavarovalnih posrednikov je predstavljena v tabeli. 1.7.

Tabela 1.7. Klasifikacija zavarovalnih posrednikov

Specializirani posredniki		Non-specializirani posredniki
Zavarovalne zastopnika	Sredstva - posamezniki	Avtomobilski prodajalci, potovalne agencije, športne organizacije, organizacije, ki delajo v rekreacijski in zabaviščni industriji, banke, saloni komunikacije, nepremičninska podjetja	Post Pisarne, Avtomobilske prodajalne, supermarketi, notarske pisarne, zdravstvene organizacije, prevozniki, lizinške družbe itd.
	Posredniki - pravne osebe, specializirane za maloprodajo
Zavarovalni posredniki	Posredniki, specializirani za zavarovanje podjetij
	Posredniki, vključeni na gospodarstvo

Naloge zavarovalni zastopniki spodbujajo zavarovalniške storitve od zavarovatelja do zavarovancev, pomoč pri sklepanju zavarovalnih pogodb, spodbujajo njihovo izvrševanje. Glavne funkcije agentov se izvajajo z:

• - iskanje in svetovanje zavarovancem; Registracija in podpis dokumentacije; Vzdrževanje zavarovanca po pogodbi. Zanašanje na podatke tabele, lahko označite:
  • 1) Zavarovalni agenti - posamezniki. Pogosteje izvajajo posredniške dejavnosti v majhnih transakcijah v zavarovanju na drobno.

Krog oseb, s katerimi delajo, je majhna, in obseg storitev, vključno z dodatnimi, zelo ozki;

2) Zavarovalni zastopniki - Pravne osebe. Specializirani so za zavarovanje na drobno, prevladajo majhne in izolirane transakcije s posamezniki ali pravnimi osebami. Kot pravilo, da je predstavnik več zavarovalnic, prejmejo plačilo od njih, in obseg njihovih storitev je veliko širše.

Vse agente lahko razdelimo na dva skupine:

• 1) Zaposleni zavarovatelja, katerih prejemki je sestavljen iz plač in agencijskih provizij. Ti vključujejo neposredne zavarovalne agente, ki so sestavljene iz osebja zavarovalnice in imajo stalno delo. V tem primeru imajo pravico, da zastopajo samo zavarovalnico, iz katere se pridobijo pooblastila in Komisija. Njihove dejavnosti se v celoti upravljajo in spremljajo zavarovatelj s pogodbo o zaposlitvi in \u200b\u200bdolžnostih. Zavarovalnica nosi stalne stroške zastopnikov: za usposabljanje, izdajo plač, ne glede na produktivnost dela;
• 2) Neodvisni posamezniki in pravni subjekti, ki predstavljajo interese zavarovatelja na podlagi pogodbe z njo. Takšni posredniki mediatorjev niso redni zaposleni v zavarovalnici in prejmejo Komisijo za svoje delo. Tej vključujejo:
  • - Splošni zavarovalni zastopniki. Naloga teh prodajalcev vključuje izvajanje stikov s strankami in prenosom pripravljenih transakcij v zavarovalnici;
  • - Zavarovalne agente Monomanda. Povezane so samo z eno zavarovalnico s posebno pogodbo in se ukvarjajo s storitvijo, praviloma, zasebne stranke. Njihovo plačilo je sestavljeno samo iz prejemkov Komisije v sorazmerju z sestavljeno zavarovalno premijo. Takšni agenti imajo stalne stike s strankami, močnimi odnosi, s katerimi vam omogočajo, da na stranko prinesete informacije o kratkem času;
  • - večnamenske zavarovalne agente, ki imajo pravico delati za več zavarovalnic, ki prejemajo mandat od njih na njihove dejavnosti. Takšni agenti so specializirani za eno ali več vrst zavarovanj. Udobje za zavarovance pri delu z njimi je, da lahko agent ponudi zavarovalne produkte različnih zavarovalnic, s čimer zagotavlja zavarovano alternativo izbiri.

Skupaj s zastopniki, zavarovalnica sodeluje tudi z zavarovalnih posrednikov.

Posredniki neodvisne pravne osebe ali posamezni podjetniki, ki zastopajo stranko ali zavarovalnico. Če zavarovalni zastopnik deluje v imenu in v imenu zavarovatelja, zavarovalni posrednik neodvisno postavlja zavarovanje v njegovem imenu na podlagi instrumentov poučevanja ali zavarovatelja. Zavarovalni posrednik opravlja neodvisno izbiro zavarovalnice, če zavarovanec ne moti. Poleg tega prenaša predlog v imenu stranke zavarovalnici, ki jo analizira, in se strinja, da bo sklepala zavarovalno pogodbo. Posredniki ponavadi delajo s pravnimi osebami, pogosto pozavarovalnice pogosto postanejo svoje stranke.

Posrednik izvede naslednje funkcije:

• - deluje kot porok transakcij;
• - zagotavlja jamstvo za sklenitev zavarovalne pogodbe z zanesljivo družbo;
• - bistveno zmanjšuje stroške časa stranke in sredstva pri izbiri optimalnih zavarovalnih pogojev;
• - zagotavlja prihranke pri plačevanju prispevkov z izbiro minimalnih tarifnih stopenj in popustov;
• - pomaga pri oblikovanju dokumentov in po prejemu zavarovalnih plačil;
• - Ponuja pravno podporo pogodbe, pa tudi sedanjih posvetovanj pri reševanju spornih vprašanj.

Vendar, kot pravilo, v mednarodni praksi, posrednik ni pravna odgovornost za zavarovalnico. Po drugi strani pa ne zagotavlja tudi plačilne sposobnosti zavarovatelja (pozavarovatelja).

Zavarovalni posredniki se lahko specializirajo za delo s korporativnimi strankami (glej tabelo 1.7). V tem primeru ponujajo posredniške storitve pri zavarovanju podjetij in postanejo predstavnik zavarovancev, ki prejemajo nagrado za svoje storitve od njega. Iste funkcije izvajajo posredniki, ki delujejo na gospodarstvu. Vendar se ukvarjajo s servisiranjem interesov podjetij, ki so del enega samega gospodarstva. In potem so značilni enotni informacijski prostor, enotni informacijski sistem, ki vsebuje informacije o predmetov zavarovanja vseh podjetij gospodarstva, ki so že zavarovani s posredniki.

Povzetek značilnosti agentov in posrednikov je treba poudariti pozornost na njihove posebne značilnosti:

• 1) Namen:
  • - zavarovalni zastopnik je namenjen prodaji politike svoje zavarovalnice;
  • - zavarovalni posrednik je namenjen zastopanju interesov stranke in ponuja najugodnejše zavarovalne pogoje, ki temeljijo na analizi predlogov različnih zavarovalnic;
• 2) Informacije:
  • - zastopnik se pritožuje z informacijami, ki so koristne za njegovo zavarovalnico;
  • - posrednik vsebuje objektivne informacije o različnih zavarovalnicah;
• 2) Zavarovalna nagrada:
  • - agent ne more manipulirati stroškov politike, ponuja standardne zavarovalne pogoje;
  • - posrednik zmanjšuje stroške strank pri plačevanju zavarovalne premije, ki ponujajo popust;
• 3) Podpora pogodbe:
  • - zastopnik ne more zagotoviti izvrševanja zavarovalne pogodbe, ne da bi bil neposredno stranka pogodbe;
  • - Posrednik spremlja zavarovalna plačila in ponuja pravno varstvo strank.

Tabela 1.7 nam daje idejo o najrazličnejših ne samo zavarovalnih zastopnikov in posrednikov, temveč tudi ne-Persherjevi posredniki. V kategorijo non-specializirani posredniki obstajajo podjetja, organizacije različnih področij dejavnosti, pri izvajanju blaga in storitev, katerih lahko pride do potrebe po zavarovalnih storitvah.

Ker je njihov seznam velik in ni omejen na zgornji seznam, je bilo treba razvrstiti, da niso specializirani posredniki:

• 1) Z geografsko osnovo:
  • - zvezni (na primer, Sberbank Sberbank, ruska pošta itd., Ki prodajajo zavarovalne police);
  • - regionalni, urbani, regionalni (pošta, komunikacijski saloni);
• 2) Z organizacijsko obliko mediacije:
  • - prodaja pogodbenih storitev temelji na odnosu med mediatorjem in zavarovalnico;
  • - skupno podjetje;
  • - zavarovalniška organizacija za lastno zavarovanje (na primer banka ustvarja svojo zavarovalnico ali družbo njegovega posrednika: banke, lizinško podjetje);
• 3) V tržnih segmentih:
  • - prodaja storitev pravnim osebam (premoženjska zavarovanja podjetij, zavarovanje odgovornosti direktorjev in menedžerjev - Zavarovanje odgovornosti in uslužbencev, \\ t zavarovanje pred prekinitvami gospodarskih dejavnosti, zavarovanje odgovornosti itd.);
  • - prodaja storitev za posameznike (zavarovalniški produkti za različne kategorije zavarovancev: zavarovanje otrok za večino, živali, zavarovanje poroka, zavarovanje pred izgubo dela itd.);
• 4) Po vrstah zavarovanj:
  • - premoženjska zavarovanja (na primer prodajalci avtomobilov, banke, ki izvajajo zavarovalne police, casco ali zavarovanje posojil);
  • - Osebno zavarovanje (na primer potovalna podjetja, ki prodajajo turistične zdravstvene in transportne zavarovalne police).

V zadnjem času so banke zelo aktivne pri prodaji zavarovalnih produktov. V praksi je to ime bančnega izobraževanja (Bancassurance). Banke tako diverzificirajo svoje dejavnosti. Pogosto imajo banke dodatno pokritost trga finančnih storitev, ne le sodelovanje z zavarovalnico, ampak tudi za ustvarjanje lastne strukture - zavarovalnico. V obeh primerih so kupci banke zavarovanci. Zahvaljujoč kombinaciji bančnih in zavarovalnih storitev, organizacija "finančnega supermarketa" postaja vse, kar posameznikom in pravnim osebam hkrati zavarovanje, bančništvo, naložbene finančne storitve.

Poleg bank z aktivnimi distributerji zavarovalnih polic med posredniki, ki niso odmor, prodajalci vozil (proizvajalci, trgovci, prodajalci avtomobilov). Prodajalci vozil lahko ponujajo zavarovalne produkte (Casco, Osago) z neposredno prodajo vozil, kot tudi določiti kredit za nakup avtomobilov s potrebo po zavarovanju Casco.

Tudi zelo priljubljen je, da združimo zavarovanje s posojanjem. Za podjetja, ki doživljajo potrebo po kratkoročnih in dolgoročnih posojilih za dopolnitev obratnega kapitala in naložb, lahko zavarovatelj zagotovi storitve finančnih kreditov in kot možnosti za to - zavarovalne storitve. Ker zavarovalnica ne izdaja posojil, privablja svojo affiliate banko in izvaja celovito financiranje, kot zavarovanje za rezervacije zavarovalnice.

Zato zavarovanje pridruži ne-neuspešnim izdelkom in deluje kot dodatek k njej. Zavarovanje se lahko izvaja na različne načine. Tako se zavarovalna polica lahko prodaja v paketu z glavno službo ali s proizvodom po polni vrednosti - na primer, prodaja že zavarovalne nepremičnine, vozovnice PA v zraku ali vlak s potniškim zavarovanjem pred nesrečami; Dostavo tovora s plačanim zavarovanjem med prevozom. Druga možnost je prodati zavarovanje v paketu z glavnim proizvodom s popustom. V tem primeru potrošnik pojasnjuje, da bo, če bo zavarovanje ločeno, bo plačal dražje. To ga motivira za nakup celotnega paketa. Nazadnje, zavarovanje je lahko svobodna možnost za glavni proizvod, nato pa bo prisotnost zavarovalne police povečala njegovo privlačnost potrošnikov. Na primer, banka lahko svojim vlagateljem zagotovi brezplačno zavarovalno polico popotnika, ko odhaja v tujino ali dodatno zavarovanje depozita, če bo obseg prispevka primerna.

Neodvisna delovna številka 3 (tema 3.3.MDK.01.03)

Vaja 1. Ustvarite shemo: tržne komunikacije

Algoritem uspešnosti opravil:

Določite tržne komunikacije.

3. Določite komunikacijske povezave v jasnem zaporedju (ki ji sledi logika).

4. Analizirati in pojasniti logično odvisnost predmetov študije.

5. Izvedite risbo shem. Sheme izvajajo barvni svinčniki (paste) na listu A4.

6. Naredite sklep o odvisnosti predmetov in predmetov študije na primeru sestavljene sheme.

Merila za vrednotenje:

1. Uporaba poklicne terminologije, orientacije zavarovalnih vrst, jasno razumevanje pomena komunikacijskih povezav v zavarovanju.

2. Logičnost predstavitve povezav v shemi.

Viri:

4. www.insur-info.ru/ - Danes zavarovanje

Naloga 2. Pripravite sporočila z možnostmi:

1) Podpiranje tržnih komunikacij (odnosi z javnostmi, razstavami in sejmi, spominki, sponzorstvo in licenciranje).

2) misijonarska prodaja.

Algoritem uspešnosti opravil:

2. Init in analizirajte informacije.

4. Pripravite pisanje sporočila.

Priprava sporočila Ima cilje:

Sporočilo je pregled literature o določeni temi (predstavitev vsebine, knjig, člankov, z imenovanjem njihovih avtorjev na ustreznih vprašanjih). Avtor analizira, primerja te pozicije in izraža svoj položaj. Sporočilo se predloži v okviru predavanj ali praktičnih razredov. Govornik je naveden 10-15 minut za poročilo o navedeni temi. Uporaba PowerPoint predstavitve je dobrodošla. Najmanjše število diapozitivov 10.

Merila za vrednotenje:

Uporaba v govoru strokovne terminologije, usmerjenosti v vrste zavarovanj; Opredelitev značilnosti zavarovanja v tujih državah.

Viri:

1. Galaganov, V.P. Zavarovanje: Vadnica. / V.P. Galaganov. M.: AKADEMIJA, 2009.- 272 str.

2. Kabantseva, N.G.strakhovoldo: Vadnica / N.G. Kabantseva. - M. Forum, 2008.- 272 str.

3. Zavarovanje: učbenik / ed. TA. Fedorova. - M.: Mojster, 2008.- 1007 str.

4. www.insur-info.ru/ - Danes zavarovanje

5. http://www.slovari.info/lawyer/ - Slovar odvetniških pogojev

6. http://www.znay.ru/ - Portal "Spoznaj zavarovanje"

7. http://finance.liga.net - sveže delnice in nove storitve zavarovalnic

Naloga 3. Za pripravo poročila: « Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje komunikacijeNomixa:

- vrsta proizvoda (potrošniški proizvodi, industrijski izdelki itd.);

- faza življenjskega cikla blaga;

- stopnjo pripravljenosti kupcev potencialne stranke;

- strategija promocije, ki jo organizacija izvaja (potiskanja ali privablja strategijo);

- značilnosti kompleksa tržnih komunikacij konkurentov;

- finančne možnosti organizacije;

- ozaveščenost in zavezanost potrošnikov blagovnih znamk in drugih. "

Algoritem uspešnosti opravil:

2. Init in analizirajte informacije.

3. Če želite imeti lastno analizo in sklepati.

4. Pripravite poročilo v pisni obliki.

Priprava poročila Ima cilje:

Konsolidacija, širitev in poglabljanje teoretičnega znanja o temi v študiji;

Razvoj praktičnih veščin neodvisnega dela s posebno literaturo;

Pojasnitev pripravljenosti študenta na neodvisne, odgovorne sodbe in ocene.

Poročilo je pregled literature o tej temi (predstavitev vsebine, knjig, člankov, z imenovanjem njihovih avtorjev na ustreznih vprašanjih). Avtor analize poročila, primerja te točke in izraža svoj položaj. Sporočilo se predloži v okviru predavanj ali praktičnih razredov. Govornik je naveden 10-15 minut za poročilo o navedeni temi. Uporaba PowerPoint predstavitve je dobrodošla. Najmanjše število diapozitivov 10.

Merila za vrednotenje:

1. Uporaba poklicne terminologije v govoru.

2. Primerjava komunikacijskega ruskega mešanja in tujih držav.

3. Analiza dejavnikov v času in v krogu oseb.

Viri:

1. Galaganov, V.P. Zavarovanje: Vadnica. / V.P. Galaganov. M.: AKADEMIJA, 2009.- 272 str.

2. Kabantseva, N.G.strakhovoldo: Vadnica / N.G. Kabantseva. - M. Forum, 2008.- 272 str.

3. Zavarovanje: učbenik / ed. TA. Fedorova. - M.: Mojster, 2008.- 1007 str.

4. www.insur-info.ru/ - Danes zavarovanje

5. http://www.slovari.info/lawyer/ - Slovar odvetniških pogojev

6. http://www.znay.ru/ - Portal "Spoznaj zavarovanje"

7. http://finance.liga.net - sveže delnice in nove storitve zavarovalnic

Naloga 4. Predstavitev: Ključ do uspeha v osebni prodaji.

Algoritem uspešnosti opravil:

1. Preučiti teoretično gradivo.

2. Dajte koncept osebne prodaje, vodilnih primerov tehnologij.

3. Ustvarite primere uspeha znanih prodajalcev.

4. Ustvarite osnovne ugovore strank in dajte skripte odgovorov na ugovore.

5. Izberite glavne težave osebne prodaje na hladnih in vročih stikih.

6. Izpolnite sklepe.

7. Predstavitev za izvedbo v PowerPointu. Najmanjše število diapozitivov 10.

Merila za vrednotenje:

1. uporaba poklicne terminologije, orientacije v zavarovalnih vrstah; Opredelitev značilnosti zavarovanja v tujih državah.

2. Logična predstavitev materiala.

3. Analiza ali primerjava resničnih situacij

4. Jasne zaključke.

Viri:

1. Galaganov, V.P. Zavarovanje: Vadnica. / V.P. Galaganov. M.: AKADEMIJA, 2009.- 272 str.

2. Kabantseva, N.G.strakhovoldo: Vadnica / N.G. Kabantseva. - M. Forum, 2008.- 272 str.

3. Zavarovanje: učbenik / ed. TA. Fedorova. - M.: Mojster, 2008.- 1007 str.

4. www.insur-info.ru/ - Danes zavarovanje

5. http://www.slovari.info/lawyer/ - Slovar odvetniških pogojev

6. http://www.znay.ru/ - Portal "Spoznaj zavarovanje"

7. http://finance.liga.net - sveže delnice in nove storitve zavarovalnic

Teoretično sklicevanje na temo 3.3. (Oddelek 3.MDK.01.03.)

Prodajna tehnologija je urejen in dosleden sklop ukrepov za prodajo.

Prodaja tehnologije se lahko razdelijo v štiri skupine: glede na izdelek, glede na zavarovalno pogodbo, z ravnijo avtomatizacije, na prodajnih poteh.

Sl.1. Razvrstitev prodajnih tehnologij

Odvisno od izdelka prodajne tehnologije je razdeljen na monopole, večprodajne in navzkrižne prodaje. Montopale tehnologija kaže na prodajo ene vrste zavarovalne službe. Na primer, tehnologija prodaje zavarovalnih polic od nesreč preko poštnih uradov. Hkrati je lahko zavarovalni produkt bodisi standard s tarifnim priročnik ali se boxed, ko je zavarovalni znesek, zavarovalna premija in sklop zavarovalnih zahtevkov, določeni.

Ne glede na vrsto izdelka bo tehnologija njegove prodaje prevzela številne zaporedne korake: zasnovo izdelka, zaključek sporazuma Agencije z "pošto" za izvajanje izdelka, ki določa postopek prodaje tega Izdelek, usposabljanje za pošteno osebje na tem izdelku, njihovo motivacijo, postopek poročanja in drugih dogodkov. Ta kombinacija naročenih ukrepov za prodajo in bo imenovana prodajna tehnologija, ki jo je treba razviti in dokumentirati, da ga posnemo, usposabljajo zaposlene in zaposlene v organizacijah agentov.

Večnamenska tehnologija vključuje prodajo integriranih zavarovalnih storitev. Najbolj presenetljiv primer je integrirano hipotekarno zavarovanje, ki ga prodajajo banke s hipotekarnim posojilom prebivalstvu. V eni politiki vsebuje več zavarovalnih produktov: zavarovanje, hipotekarno zavarovanje in življenjsko zavarovanje ali nesreče. Posebnost tega izdelka vključuje oblikovanje ustrezne prodajne tehnologije, katerega sestavni element bo dodeljena: tipična ali specializirana. Za podjetja se lahko večkratno tehnologijo razvije v številnih integriranih zavarovalnih programih. Na primer, nepremičninski zavarovalni program podjetja in neupoštevanja dobička iz prisilnega prenehanja proizvodnega cikla zaradi škode, povzročene glavnemu in revidiranju proizvodnih zmogljivosti.

V zadnjem času se zavarovalnice vse bolj obračajo na satelitske prodajne tehnologije ali navzkrižno prodajo. Medprodajna tehnologija vključuje določen algoritem ukrepov:

1. Identifikacija baze strank.

2. Opredelitev lokomotivskega proizvoda za ustrezen segment ciljnega odjemalca.

3. Opredelitev satelitov, ki jih je mogoče ponuditi naročniku po prodaji lokomotive.

4. prodaja lokomotivskega izdelka.

5. Izvajanje prodaje izdelkov - satelitski izdelki, tj. Navzkrižna prodajo.

Na primer, družba ima bazo podatkov o lastnikih zavarovanih apartmajev. Očitno je, da se lastniki teh politik lahko ponudimo tako zavarovalni produkt kot zavarovanje civilne odgovornosti pred sosedami. Nato bo medprodajna tehnologija konsolidatno vključevala naslednje korake:

2. Izobraževanje kontaktnega centra za prodajo prodaje zavarovanj civilne odgovornosti.

3. KAPIRANJE KLIMA ZBIRKOVANJE Z NADOMESTILO PONUDBA.

4. Sklep zavarovalne pogodbe in izvajanje politike zavarovanca.

V zvezi z zavarovalno pogodbo obstajata dve glavni vrsti: tehnologija nove prodaje in tehnologije za podaljšanje obstoječih zavarovalnih pogodb.

Vse zavarovalnice so znane, da prodaja politike novega odjemalca stane 2-3-krat dražja od obstoječega. Zelo pogosta in učinkovita maloprodajna tehnologija je telemarketing, ki vključuje: ohranjanje podatkovnih baz strank, ustvarjanje klicnega centra, avtomatizirane baze podatkov v klicnem centru za avtomatizirano komercialno, usposabljanje za telefonske tehnologije, neposredno prodajo. Po stopnji avtomatizacije je prodaja razdeljena na:

Prodaja ročno z uporabo papirnih (elektronskih) referenčnih knjig;

Avtomatizirana prodaja s sodelovanjem prodajalca;

Popolnoma avtomatizirana prodaja.

Ročna prodajna tehnologija z uporabo papirja (elektronske) referenčne knjige so precej preproste in je naslednje. Naročnik prihaja na prodajni oddelek zavarovalnice, izpolni ročno uporabo in vprašalnik. Redni prodajalec zavarovalnice na tarifni klasifikator papirja določa ceno politike, ga izpusti, prejme denar od stranke in predstavlja zavarovalno polico. Ta prodajalna tehnologija je zelo draga v času, zato neučinkovita. Konec koncev, več časa, ko prodajalec porabi izvršitev politike, manj jih prodaja. Zato je obseg zbrane zavarovalne premije, z drugimi stvarmi, ki je enaka, je neznaten.

Tehnologija avtomatizirane prodaje s udeležbo prodajalca pomeni nekoliko drugačen algoritem zavarovalnice in zavarovalnice. Prodajalec zapolni vprašalnik in vlogo za zavarovanje v računalniškem programu. Na podlagi vloge in vprašalnika je avtomatiziran izračun zavarovalne premije in tiskanja politike.

Tehnologija avtomatizirane prodaje brez sodelovanja prodajalca se izvaja prek spletne trgovine zavarovalnice, ko sam stranka zapolni vlogo za zavarovanje, računalniški program pa izračuna zavarovalno premijo. Stranka ostaja le za plačilo politike prek elektronske banke ali s pomočjo plastične kartice.

Na prodajnih poteh se prodajalna tehnologija razdeli na neposredno prodajno tehnologijo in tehnologije mediacije. Neposredne prodajne tehnologije vključujejo:

1. Tehnologija osebne prodaje (pisarna in ne-optična).

2. Odjemalci za upravljanje tehnologije.

4. Telemarketing in faks trženje.

5. Internet marketing.

Med posredniškimi prodajnimi tehnologijami vključujejo:

1. Tehnologije prodaje mediacije omrežja.

2. Prodajne tehnologije politike na delovnih mestih.

3. Tehnologije zavarovanja bank.

4. Tehnologije prodaje agencije.

5. Tehnologije prodaje posredništva.

Prodajna tehnologija mediacije omrežja. Bistvo ideje je naslednje: Nekateri ciljni segmenti kupcev so osredotočeni na določene omrežne točke. Podjetja se na primer združijo v združenje (omrežna pika), poroke se spremenijo v registre (omrežna pika), kupci avtomobilov se obrnejo na banke in prodajalce avtomobilov (omrežne točke) itd. V teh omrežnih točkah lahko organizirate prodajo zavarovalnih storitev prek posrednika. Naloga zavarovalnice je najti svoje omrežne točke in "širjenje v njih prodajne mreže".

Tehnologija mediacije omrežja kaže:

1. Opredelitev posrednikov omrežja za njihovo družbo v skladu z izbrano strategijo trženja.

2. Imenovanje, odgovorno za prodajo "tehnološkega" upravitelja.

3. Razvoj akcijskega načrta za prodajno tehnologijo.

4. Razvoj in dokumentacija prodaje tehnologije.

5. Usposabljanje prodajalcev prodajne tehnologije in ga prenesite v regije.

6. Izvajanje tehnologije.

7. Nadzor izvajanja tehnologije.

Sestava posrednikov omrežja Zavarovalnica določa na podlagi svoje tržne strategije. Za trgovino na drobno so lahko omrežne točke posredniki prikazane na sl. 2., In za korporativno zavarovalnico, posredniki, prikazani na sl. 3.

Sl. 2. Posredniki za omrežje v zavarovanju na drobno.

Sl.3. Mrežni mediatorji v zavarovanju podjetij

Prepoznavanje posrednikov omrežja, družba imenuje odgovorni vodja, ki bo odgovoren za razvoj in izvajanje prodajne tehnologije, pa tudi spremljanje njenega izvajanja. Tehnološki vodja (vodja prodaje) razvija načrt, na katerem se določijo posebni sestanki: tehnološki razvoj, oblikovanje tehnologije, usposabljanje prodajalca, prodajna prodaja. Algoritem za razvoj in izvajanje prodajne tehnologije:

1. Definiranje segmenta ciljnega odjemalca

2. Opredelitev izdelka

3. Opredelitev prodajnih kanalov

4. Dokumentacija o tehnologiji

5. Usposabljanje Prodajne tehnologije

6. Izvajanje tehnologije

7. Izvajanje tehnologije

Zavarovalnica bo na primer okrepila prodajo polic o nezgodnih zavarovanjih. To storite, razvija prodajno tehnologijo s pogojnim imenom "Athlete". Potem se mora najprej odločiti o segmentu ciljnih strank, produktnih in prodajnih kanalih, ki lahko izgledajo na naslednji način (slika 4).

Sl.4. Ciljni segmenti odjemalcev, izdelki in prodajni kanali

Identifikacija segmentov strank, izdelkov in prodajnih poti, družba dokumentira prodajno tehnologijo, ki vključuje:

1. Zavarovalna polica.

2. Zavarovana navodila.

3. Seznam možnih kanalov in prodajnih mest.

4. Običajni sporazum o zastopniku s prodajno točko.

5. UREDBA ODNOSIH S POSODEN: Funkcije, dolžnosti in postopkov po korakih, formati, nadzor.

6. Program usposabljanja prodajalcev.

7. IT rešitev.

8. Oblike nadzora.

Razvoj prodajne tehnologije mora slediti fazi učenja te tehnologije regionalnih direktorjev in upravljavcev prodaje. Ob dokumentirani prodajni tehnologiji in usposobljenih menedžerjih, ostaja le za izvajanje prodajne tehnologije in spremljanje njenega izvajanja, izboljšanje šibkih točk. Možna oblika nadzora nad izvajanjem tehnologije je prikazana na sl. pet.

Nadzor izvajanja tehnologije "ATLLETELE"

Pred tem smo že ugotovili, da upravljanje prodaje zavarovalnice vključuje njihovo načrtovanje, organizacijo, motivacijo in nadzor. Ugotovili smo tudi, da organizacija zavarovalnih storitev vključuje oblikovanje organizacijske prodaje strukture, pa tudi razvoj kanalov in prodajnih tehnologij, ustvarjanje mrežnih omrežij za prodajo. V prejšnjem članku smo pregledali vprašanja, povezana z organizacijsko prodajno strukturo. Današnji material je namenjen obravnavi prodajnih poti zavarovalniške organizacije.

Za namene tega člena v okviru prodajnega kanala bomo razumeli način komunikacije zavarovalnice s stranko, s katero se izvede prodaja. Prodajni kanali so dve vrsti: neposredni in posredniki, ki je prikazan na sl. Ena.

Vrste prodajnih kanalov vključujejo več obrazcev, od katerih je glavni glavnik prikazan na sl. 2. \\ T

Razmerje med prodajnimi kanali določene zavarovalnice je odvisno od številnih dejavnikov, od katerih je najpomembnejše naslednje:

1. Stopnjo razvoja gospodarstva in finančnega sektorja.
2. Nacionalne tradicije in značilnosti miselnosti.
3. Življenjskih standardov.
4. Strategija razvoja zavarovalnic.
5. Vrsta potrošniškega zavarovanja.
6. Vrsta zavarovalne službe itd.

Glede na kombinacijo zgoraj navedenih dejavnikov je struktura prodajnih poti, kot tudi njihova vloga in vrednost za vsako podjetje, značilna.

Hkrati pa obstajajo nekateri trendi pri razvoju prodajnih poti v različnih državah. Tako so v državah CEE o glavnih prodajnih poteh o proizvodih premoženjskih zavarovanj za prebivalstvo Agencijska omrežja in podružnice, ki se odražajo na sl. 3.

Če pa se obrnemo na izkušnje istih držav pri razvoju življenjskega zavarovanja, bomo videli, da je slika nekoliko drugačna. Velik obseg prodajnih zavarovanj na Poljskem in drugih državah pade na prodajni kanal Agencije, kar dokazuje podatke o grafikonih na sl. Štiri.

Če pogledamo strukturo prodajnih poti v razvitih državah v zahodni Evropi, bomo videli, da so tukaj zelo zanimivi trendi, od katerih je glavna rast usmerjanja neposrednih prodajnih kanalov in strokovnih posrednikov. Torej, v Španiji se je delež prodaje agencije v skupni podpisani premiji zmanjšal v 4 letih od 58 na 49 odstotkov (sl. 5).

Ta trend ostaja danes, kar dokazuje podatke na nemškem zavarovalnem trgu, kjer se je delež prodajnega kanala prodaje v skupnem znesku zavarovalnih premij v 20 letih znatno zmanjšal, kar je prikazano na sl. 6.

Še posebej ga je treba poudariti na takem prodajnem kanalu kot banke. V kontinentalni Evropi je delež tega prodajnega kanala v življenjskih zavarovanjih zelo visok, kar dokazuje podatke o diagramu, prikazanem na sl. 7. Iz zgornjih diagramov se lahko izvedejo določeni zaključki.

Prvič, višja je stopnja razvoja nacionalnega gospodarstva in finančne sfere, kot tudi življenjski standard prebivalstva, se povečuje delež neposrednih prodajnih poti, delež Agencijskih kanalov pa se zmanjšuje.

Drugič, zavarovalni posredniki še naprej igrajo pomembno vlogo v strukturi prodajnih kanalov. Hkrati pa posredniki kot zavarovalni mediatorji, ki delujejo v imenu zavarovane, zelo pomembno vlogo, predvsem na trgu korporativnih zavarovanj.

Tretjič, kot se razvija informacijska tehnologija, neposredne prodajne kanale z uporabo internetnih in telefonskih komunikacijskih kanalov začnejo veljati vse večjo vlogo.

Četrtič, banke imajo veliko vlogo pri prodaji življenjskih zavarovanj v Evropi.

Po analizi razvojnih trendov prodajnih poti v državah s prehodnimi in razvitimi gospodarstvi se nanašajo na Rusijo. Za Rusijo za različne vrste zavarovanj so značilna različna razmerja prodajnih kanalov. Tako je v maloprodajnem avtomobilskem zavarovanju glavni prodajni kanal, zastopnika (slika 8).

In v nepremičninskem zavarovanju je slika nekoliko drugačna. Delež zavarovalnic, ki so pridobili nepremičninske zavarovalne police v Uradu zavarovalnice. Motivi celovitosti so tukaj - ne vsi lastniki želijo pustiti zastopnika sami ali stanovanja. Poleg tega se nepremičninski zavarovanci želijo zagotoviti zanesljivost podjetja in jo videti s svojimi očmi, vključno s pisarno (sl. 9).

Kakšne so značilnosti razvoja prodaje zavarovalnih produktov v Rusiji?

1. Ker je komunikacija v živo s sogovornikom ena od značilnih značilnosti njihove miselnosti, je "verbalne" prodajne kanale igrajo izjemno pomembno vlogo. Prvič, ti agenti in zaposleni v zavarovalnici. To dokazujejo podatki, prikazani na sl. 10.

2. Na podlagi razloga, določenega v prejšnjem odstavku, v naši državi, je tako prodajni kanal šibko uporablja kot telemarketing.

3. Zaradi nizke ravni življenja je večina prebivalstva v Rusiji zelo šibko razvita spletna prodaja. Po različnih podatkih, v Rusiji, ni več kot 2 odstotka prebivalstva, povezana z internetom.

4. Takšen prodajni kanal kot zavarovalne posrednike v Rusiji je razvita tudi zelo specifična. Za razliko od razvitih trgov, kjer so posredniki mediatorji na korporativni zavarovalni trg, večina ruskih posrednikov deluje kot agent na trgu na drobno zavarovanje. Glavni razlog, to je v nerazvitosti trga korporativnega zavarovanja in pomanjkanje zavarovalnih interesov naših podjetij, zlasti srednje in majhnih.

5. Prodaja zavarovalnih storitev bančnega kanala je praktično ni razvita, saj V Rusiji življenjska zavarovanja ni razvita. Poleg tega imajo banke dovolj prihodkov od prodaje bančnih produktov in skrbijo samo za medsebojne prodaje zavarovalnih storitev. "Bankarstvo" deluje samo pri hipotekarnih in potrošniških posojilih, ko je zavarovalnica naložena v bančni izdelek.

6. Delež neposredne prodaje prek podružnic in prodajnih centrov zavarovalnic je nizka. Prvič, imamo zelo slabo razvito maloprodajno zavarovanje. V Rusiji, le 7 odstotkov prebivalstva, preide v avto, 2 odstotek politike PMC in manj kot 3 odstotke nepremičninske zavarovalne politike.

Drugič, zavarovalnice nimajo sredstev, zlasti finančnih, odpiranje takšnih prodajnih mest.

7. Vendar se bo razmerje med prodajnimi kanali v Rusiji, ki se razvije, nenehno spreminja, medtem ko bomo pokazali tudi trende, ki so značilne za razvite trge.

Maloprodajne prodajne kanale bodo razvili različne stopnje. Prednostni razvoj bo prejel prodajne kanale, prikazane na sliki11.

Ob upoštevanju makroekonomskih trendov, ki vplivajo na razvoj prodajnih poti v zavarovanju, se obrnemo na opredelitev vloge in kraja prodajnih kanalov v ločeni zavarovalnici. Naslednji dejavniki bodo imeli pomemben vpliv na razmerje med prodajnimi kanali določene zavarovalnice:

1. Strategija razvoja podjetja.
2. Vrste zavarovalnih storitev, ki jih ponuja družba.
3. Ciljni segmenti strank, katerih storitev je namenjena servisiranju.
4. Vrsta zavarovalne pogodbe: na novo zapornika ali podaljšanje.
5. Razpoložljivost virov, zlasti finančne.
6. Raven razvoja tehnologije, zlasti informacij.
7. Zgodovina razvoja podjetja.
8. Znanje, spretnosti in spretnosti osebja in ključnih kompetenc podjetja.

Odločilen dejavnik, ki vpliva na gradnjo in razvoj prodajnih kanalov določene zavarovalnice, je njegova strategija, zlasti korporativna in trženje. Korporativna strategija zavarovalnice določa trge, na katerih bo delovala. Struktura in razmerje med prodajo življenjskih zavarovalnic se bo bistveno razlikovalo od premoženjske zavarovalnice. Prevladujoči prodajni kanal v Rusiji za prvo podjetje bo agenti. Za družbo bo premoženjska zavarovanja značilna večkanalni prodajni sistem, ki vključuje neposredne in posredniške prodajne kanale.

Strategija trženja družbe opredeljuje segmente ciljnih strank (CCS); Izdelki, namenjeni za te CCS, kot tudi kanale za spodbujanje določenih izdelkov za posebne CCS.

Tržna strategija se odziva na štiri vprašanja: komu, kaj, kot na kakšni ceni je prodati.

Jasno je, da izbrana strategija trženja neposredno vpliva na razmerje in razvoj prodajnih kanalov prodajnega kanala. Bistvo strategije trženja je mogoče prenesti na naslednji način. Posebni izdelek za določen segment odjemalca za določen prodajni kanal. Naredimo preprost primer. Maloprodajna zavarovalniška družba deluje na dveh CCS, odvisno od stopnje njihovih dohodkovnih in zavarovalnih stroškov: Zgornji in medij. Za najvišji segment bo glavni prodajni kanal neposredno prek menedžerjev strank. Za srednji segment bodo glavni prodajni kanali agenti in telemarketing.

Za korporativno zavarovalno družbo bodo glavni prodajni kanali, drugi stvari, ki so enaki, bodo redni prodajalci in posredniki.

Razvoj naenkrat Strategija za razvoj zavarovalne skupine Uraliba, kot univerzalno podjetje, smo ustvarili večkanalni prodajni sistem. V poslovnem zavarovanju so bili glavni prodajni kanali zaposleni, banko "Uraliba" in posredniki. V maloprodajnem zavarovanju glavnih prodajnih poti so bili agenti in veje banke. Razvoj zavarovalne skupine Uralibu v sestavi finančne družbe z enakega imena je bil glavni dejavnik, ki je določil razvojne strategije prodajnih poti, zlasti prek podružnic bank.

Pri razvoju tržne strategije ruskega zavarovalnega centra je bil odločilni dejavnik pri gradnji prodajnih kanalov, da družba deluje na trgu podjetij. Zato je neposredna prodaja zaposlenih s polnim delovnim časom izbrana glavni prodajni kanal v ruskem zavarovalništvu. Delež določenega prodajnega kanala v celotnem obsegu je več kot 90 odstotkov. Hkrati podjetje aktivno razvija korporativne prodaje s posredniki, agenti in bankami.

Pomemben dejavnik, ki vpliva na strukturo kanalov prodajnega kanala, je raven razvoja informacijske tehnologije. Izračuni kažejo, da bo pri prodaji več kot 10 tisoč maloprodajnih zavarovanj, raven stroškov dejavnosti po Agenciji kanal bo 20-25 odstotkov zavarovalne premije, in med prodajo preko interneta - 5-7 odstotkov. Očitno bo oblikovanje spletne trgovine zavarovalnice zahtevalo nekatere informacijske vire in tehnologije.

Delo v industrijski in zavarovalnici (zdaj SG "Uralsib"), je moral avtor leta 1998 ustvariti enega od prvih spletnih trgovin v Rusiji, ker Družba je imela strategijo za diverzifikacijo prodajnih poti na trgu zavarovalnih storitev na drobno. In čeprav je bila obseg internetne prodaje v celotni prodaji majhna, so bile njihove stopnje rasti trikrat višje kot na drugih prodajnih poteh in so predstavljale 200 odstotkov na leto.

Do danes je stopnja rasti spletne prodaje 2-krat višja kot v povprečju na maloprodajnem trgu.

Seveda, prisotnost finančnih sredstev, potrebnih za razvoj in oblikovanje prodajnih poti pomembno vplivajo na njihovo strukturo in razmerje. Na primer, odprtje uradi zavarovalne družbe bo zahtevalo naložbe, katerih obdobje vračila je lahko več let.

Na strukturo prodaje določene zavarovalnice vpliva vrsta prodaje sklenjene zavarovalnice. Zelo učinkovit kanal podaljšanja zavarovalnih pogodb na drobno je telemarketing. Po različnih ocenah, na svetu, zavarovalnice izgubijo do 20 odstotkov strank na leto zaradi ne podaljšanja obstoječih zavarovalnih pogodb. V Rusiji je ta številka bistveno višja in po naših strokovnih ocenah dosega posamezna podjetja do 60 odstotkov. Hkrati zavarovalnice vztrajno še naprej privabljajo nove stranke, čeprav stane 2-3-krat dražje kot držanje starih. Za zavarovalnice na drobno, ustvarjanje in razvoj kontaktnih centov kot prodajnega kanala je usodni značaj.

Svetovanje TS Capital v Ukrajini, avtor je moral sodelovati pri projektu izgradnje enega od prvih klicnih centrov na ukrajinskem zavarovalnem trgu. Ta prodajni kanal se je izkazal za zelo učinkovito orodje za zaključek in prolonation zavarovalnih pogodb v segmentu zavarovanja na drobno. Hkrati so bili stroški aktiviranja tega prodajnega kanala 3-krat nižji od agencije.

Torej, gradnja strukture prodajnih kanalov z ločeno zavarovalnico zahteva obračunavanje makro in mikroekonomskih dejavnikov, kot tudi značilnosti vsakega podjetja.

Umetnost managementa ne sme kopirati izkušenj nekoga drugega, ampak v zmožnosti izbire in sistematično gradimo "uganke prodajnih kanalov", katerih celostna slika podjetja.

Povezovanje materiala, določenega v tem členu, s prejšnjimi tistim, ki jih želim spomniti bralce, da pri načrtovanju prodaje (št. 1 za leto 2007), se "razčlenitev" izvede ne le s vrstami zavarovanj in izdelkov, ampak tudi prodajnih kanalov. Razvoj prodajnih kanalov se pojavi v posebnih institucionalnih prodajnih strukturah (št. 2 za leto 2007).

Uvod 4.

1. Značilnosti prodajnih zavarovalnih storitev (kako uspeti zavarovati

poslovni) 5.

2. Iskanje strank 10

Priprava na osebno srečanje 13

4. Srečanje s stranko. šestnajst

4.1. Vzdrževanje in ohranjanje psihološkega stika s stranko. šestnajst

4.2. Nebesedna komunikacija. Znakovni jezik. 21.

5. Odkrivanje potreb strank. 29.

Psihologija potreb strank. 29.

Modeli človeške motivacije. Trideset let

Tehnološka vprašanja. 31.

Tehnike aktivnih sluha. 37.

6. Predlog za reševanje problema. Predstavitev 41.

7. Faza dokazov, delo z ugovori. 43.

8. Sklep transakcije. 54.

9. Po prodaji stranke. 56.

10. Analiza napak. 57.

Zaključek 59.

Literatura 61.

Dodatek 62.

Uvod

Kakšna je prodaja zavarovalnega produkta? Izvajate največje storitve od ljudi izumil rešiti svoje finančne težave. Kljub željam in vrednosti te vrste storitev, ki jih morajo prodati, jih prepričati v stiski, in vaš uspeh je odvisen samo od vaše pripravljenosti, da naredite vse, kar potrebujete, da bi postali dober zavarovalni zastopnik.

Prodaja se ne stoji na mestu, da je nekdo primeren, prodaja je, prvič, aktivna atrakcija kupcev je ustvarjalni proces vstopa v vse nove in nove stranke. In uspevo pogosteje kot vsi tisti, ki bodo pokazali več energije in ustvarjalnosti, saj vse naše potencialne stranke so za vrati, v katerih je treba doseči, ki ne bo takoj razkrita in bo takoj pridobila zavarovalno službo. Vendar pa vrata, v katerih lahko dosežete, veliko več, kot si mislite.

20% skupnega števila prodajalcev je 80% skupnega števila prodaje (zakon Pareto). Kdo so ti 20% super-grederji, od katerih mnogi počivajo na Havajih in gredo v Mercedes? Kakšne so njihove nagnjenosti, katere osebne lastnosti imajo, katere tehnike in metode uporabljajo? Kaj jih potisne iz toplih postelj, vzame TV zaslon in vsak obisk naročnik? Kako postati najbolj srečen zavarovalni zastopnik in uživajte v svojem delu? O tem bomo govorili.

Prodajni proces vključuje več faz:

1. Iskanje strank.

2. Priprava na osebno srečanje.

3. Vzpostavite stik s stranko.

4. Ugotavljanje potreb stranke.

5. Ponudba reševanja problema (predstavitev zavarovalnega produkta, podjetja).

6. Stopnja predstavitve dokazov, delo z ugovori.

7. Zaključek transakcije.

8. Po prodaji storitev za stranke.

9. Analiza napak.

Večina teh prodajnih stopenj je povezana s komunikacijskim procesom. Zato je njegova poklicna kariera odvisna od sposobnosti agenta, da komunicira s strankami na več načinov. Uspešen agent potrebuje poznavanje posebnih psiholoških tehnik in komunikacijskih tehnik.

Ampak ... Preden začnete obravnavati te faze, vam predlagam, da ostanejo na posebnosti prodaje zavarovalnih storitev.

Značilnosti prodaje zavarovalnih storitev (kako uspeti v zavarovalništvu)

Kaj v glavnem vpliva na uspeh zavarovalnega zastopnika? Prvi in \u200b\u200bnajpomembnejši je vaš odnos do zavarovalništva. Zavarovalna dejavnost je:

1. težko visoko plačevanje;

2. Enostavno nizko plačilo.

Velikost vašega zaslužka je odvisna samo od vaše osebne izbire.

Razmislite o treh obveznih in potrebnih pogojih za uspešno delo zastopnika.

1. Spoštovanje vaše zavarovalnice.

Za uspešno prodajo morate najprej verjeti v zavarovalnico, ki jo boste zastopali.

2. Spoznajte in ljubite svoj izdelek, ki ga prodajate.

Od tega, kar verjamete, so vaša dejanja odvisna. In iz vaših dejanj je odvisno, da boste imeli. Torej, imate dovolj sposobnosti, da dobite denar od stranke? V ta namen je treba umakniti iz stanja negotovosti ali da bi tak poziv k nakupu močnejši od konkurenčnih konkurentov. V veliki meri so te stvari odvisne od vaše vere v predlagani izdelek, od vere v kaj, ki jo ponuja, vam pomaga, da stranka reši svoje težave ali zadovolji potrebe.

Prva prodaja je prodaja sebe.

Odsotnost vere v zavarovalni produkt, ki je na voljo naročniku, pomeni, da izgubite svoj čas. Zapomni si sebe, razen če boste pridobili nekaj od osebe, na čigar vedenja vidite, da je negotov, da ga potrebujete. V glavi se takoj zdijo dvom in ne želijo me prevarati. Tudi tukaj, preden se prodajate sami, da postavite svojo potencialno stranko, in jaz bi pridobil zavarovalno polico za takšen zastopnik, kot I.

3. Verjemite vase in svoje sposobnosti, da postanete dober zavarovalni zastopnik.

Obstaja kraj, kjer se lahko potencialni posel izgubi, preden se začne.

To je "mesto" - glava, natančneje, prodajalec. Preden se prodaja v resnici, je treba uspešno storiti v mislih. V nasprotnem primeru je negotovost prodajalca popolnoma nezavedno, skoraj čarobna, ki se pošilja stranki.

Pogosteje posegajo v sami oviro, vendar na njej.

Če je oseba lastne dvome, se zdi, da se pripravi vnaprej. Če ni vere v dejstvo, da je želeni rezultat res mogoče doseči, potem so vsi ukrepi nehote zavezani. Nikoli ne boste mogli prodati več (in zato zaslužite več), kot se pustite v naši zavesti.

Misliš, kdo je odgovoren za vašo vero v svojo moč?

Tako je, ti in samo ti. Ne moremo spremeniti sveta in ljudi, vendar se lahko spremenimo, njihov odnos do sebe in situacije kot celote.

In zdaj nekaj besed o položaju zavarovalnega zastopnika v odnosu do stranke.

Vse se začne z ideologijo, z notranjim konceptom, ki jih prodajalci vodijo v prodaji. Tak koncept je mogoče v celoti uresničen, je lahko polpostavljen ali lastnik tega koncepta ne razume, kaj točno jih nadzoruje, ki prikazuje, kaj storiti, vendar kaj ne, kako govoriti s stranko in kaj namene iskati .

Za začetek opredeljujemo položaj agenta v odnosu do stranke.

Kaj bomo storili s stranko - posvetujte se Njegova pomoč pri reševanju problemov z zavarovanjem ali " pomaknite se Zavarovanje "?

Te metode se najprej razlikujejo, kaj katerih težave so prednostni za agenta: njihova lastna ali stranka.

Če je agent, v času transakcije, je pomembna le njegove osebne težave, potem je očitno, da bo nalagal odločitev stranke, ki je koristna predvsem za prodajalca. Večina takšnega agenta je zaskrbljen zaradi enega problema - kako več "stisnite" od stranke denarja.

Tukaj so odnosi s stranko zgrajeni na načelu "vzel denar in pobegnil." Ta metoda prodaje je pridobil neupoštevalni ugled na trgu, ki ga morate obnoviti strokovni prodajni svetovalci. Delno, zahvaljujoč izvajanju transakcij za to načelo, "alergije naprodaj" in neustrezni odnos do agencije dela kot celote, med prebivalstvom.

Ko govorimo o načinu prodaje tipa " svetovanje»Mislimo iz gradnje dolgoročne politike agentovnega odnosa s stranko. Takšne odnose je mogoče doseči, če izhaja iz potrebe po skupnem reševanju problemov stranke in agenta z zavarovanjem.

Ta pristop je radikalno nasproten metodi prodaje tipa " pomaknite se" Ko "Svetovanje" delate na kakovosti svojih srečanj s stranko. Zaradi tega je za strategijo svetovanja značilna veliko število ponavljajočih se - podaljšanje (obnovitev) zavarovalne pogodbe za naslednje leto z istim zavarovanim (kot tudi navzkrižno prodajo novih zavarovalnih produktov istemu naročniku (na primer, če Stranka je zavarovana s kočo, in je avto, nato pa nakazuje, da kupi politiko avtomobilskega zavarovanja, kot je odgovornost za avtocarnate)), je prodaja, istega naročnika, za daljše obdobje. V svetovalnem logiki s pomočjo zavarovanja nudimo finančno zaščito najpomembnejših zavarovalnih objektov, začenši z osebnim avtomobilom in se konča s svojim poslovanjem, ki temelji na potrebah in zmožnostih stranke.

Osnovno načelo prodaje zavarovalnega tipa "svetovanje" je: zavarovalni zastopnik lahko reši svoje težave le, če pomaga rešiti težave strank z zavarovalnih produktov.

"Izvajanje različnih tehnologij prodaje na drobno v zavarovanju" \\ t

Vprašanje organizacije prodaje na drobno za zavarovalnice je pomembno kot kdajkoli prej. Mnoga podjetja želijo imeti učinkovit prodajni sistem in se aktivno prizadevati za ustvarjanje. Vendar pa ni vedno in ne vse to izkaže. Nenavadno, vendar vzrok napak in razlog za uspeh v tej dejavnosti je isto - upravljanje, in ne stanje trga ali nepripravljenost zavarovalnic za nakup politik. To je razvit pristojnosti upravljanja zavarovalnice pri upravljanju prodaje, je velik faktor uspeha.

Osnova teh kompetenc je sposobnost ustvarjanja in razvoja prodajnega sistema, saj je sistem, ki zagotavlja največjo učinkovitost kakršne koli dejavnosti. Ustanovitev samega sistema sama pomeni prilagodljivo kombinacijo svojih elementov s tehnologijo ustvarjanja. Z drugimi besedami, upravljanje bi moralo biti sposobno zgraditi gradnjo maloprodajnih prodajnih stavb iz blokov in opeke po določeni tehnologiji, ki vključuje številne zaporedne korake.

Prvi korak

Razvoj prodajne strategije kot temelj celotne trgovine na drobno. Podjetje Maloprodajna strategija bi morala odgovoriti na naslednja preprosta vprašanja: Za koga prodati (segmente strank), ki prodajajo (zavarovalne produkte), kako prodati (kanale in prodajne tehnologije in s kakšno učinkovitostjo za prodajo (cena storitve in stroškov njenega izvajanja).

2. korak

Organizacija sedanjega prodajnega načrta, ki temelji na kazalnikih strateškega načrta kot izgradnjo prvega nadstropja stavbe. Ne načrtujte ničesar, pomeni neuspeh načrtovanja.

3. korak

Organizacija prodaje na drobno, ki tvori drugo nadstropje stavbe. Organizacija prodaje na drobno vključuje naslednje "opeke": oblikovanje in razvoj prodajnih kanalov, razvoja in prodaje prodajnih tehnologij, izgradnjo organizacijske strukture, izbire in razvoja prodajnega osebja.

Četrtič

Razvoj in izvajanje sistema motivacije prodajalcev, ki je ločeno nadstropje naše prodaje stavbe.

Peto

Ustvarjanje sistema za nadzor prodaje kot naslednje nadstropje stavbe.

6. korak

Ustvarjanje operacijskega sistema (trženje, zavarovalno, izgubo, poravnavo) in neusperativne (finančne, informacijske tehnologije) Prodajna podpora, ki je streha stavbe.

Teh šest korakov usposabljanja, ki jih lahko naredite z izjemno učiteljem na izrednem seminarju, ki je namenjen oblikovanju in razvoju kompetenc za ustvarjalno gradnjo učinkovitega prodajnega sistema podjetja od upravljavcev različnih ravneh

Prodaja v zavarovanju je glavni vir dohodka. Glavni cilj prodajnih enot je najti potencialne zavarovalnice in skleniti zavarovalne pogodbe z njimi pod pogoji, ki ustrezajo njihovim posameznim tveganjem. Trženje in oblikovanje zavarovalnih pogojev in zavarovalnih produktov Pred prodajo se lahko imenujejo predprodajna priprava, in Aner Ricreating dopolnjuje prodajo. Tako prodaja združuje štiri poslovne zavarovanje.

Organizacija prodaje bi morala zagotoviti izbiro optimalne kombinacije zavarovalnega produkta (storitve), skupino strank, prodajnega kanala in sistemov motivacije prodajalca. Predhodna kombinacija skupinskih skupin in zavarovalnih pogojev bi morala zagotoviti zavarovanje trženja, vendar je končni primer zavarovalnih pogojev za posamezna tveganja in želja zavarovanca izvajalec in Ander Raiter. Kot zasebno merilo za učinkovitost prodaje, odvisno od vstopa strategije na trg (agresivno ali ekonomično), obseg prodaje (zavarovalna premija) ali delež plačila Komisije prodajalcu v skupnih izdatkih za zavarovatelja, potekajo.

Prodajni kanal je kombinacija prodajalcev, njihovih mest umestitev (stacionarni ali mobilni) in prodajalčevo pomožno opremo, tako zunanje (prostora, pohištvo, transport) in nosljive (laptop, mikroračunalnik, kalkulator ali preprost prenosni računalnik za vnose). Sistem zagotavljanja zavarovalnih storitev na stranko mora zagotoviti možnost svojega aktivnega stika, ne samo s prodajalcem, kot se zgodi na drugih področjih prodaje, ampak tudi s strokovnjaki za obravnavo in poravnavo zahtevkov, strokovnjakov, računovodij, telefonistov, sekretarjev . Hkrati se prodajalci kompleksnih zavarovalnih storitev danes preoblikujejo v osebne finančne svetovalce. Vsi, interakcijski, zagotavljajo specifične storitve zavarovanja potrošnikov. Zavarovalni zastopniki, in v državah z razvitimi zavarovalnimi in posredniki, ostajajo glavni kanal dostave zavarovalnih storitev potrošniku v vseh državah. V razvitih državah, zavarovalni zastopniki predstavljajo do polovice sklenjenih pogodb (na Japonskem več kot 90%), v Rusiji vsaj 80%. Z zavarovalnimi zastopniki, pretežno kompleksne vrste zavarovanj, so razdeljene, na primer življenjska zavarovanja, ki zahteva posebno usposabljanje in prodajalca ter potencialne stranke.

Zavarovalni agenti lahko delajo samo z eno samo zavarovalnico (imenujejo se monomande agenti) ali z različnimi podjetji (neodvisnimi agenti). Nekatera velika podjetja so se vrnila v predhodno revolucionarno rusko prakso dodeljevanja splošnih uslužbencev - pravzaprav neodvisne zavarovalne podjetnike, ki se ukvarjajo z najemom prostorov, najemajo druge agente, da sodelujejo z njimi na podlagi nove zavarovalne prodaje Tehnologije. Druga podjetja v zvezi z zahtevami zakona o organizaciji zavarovalnega primera, da sklenejo pogodb o zaposlitvi z zavarovalnimi zastopniki, in civilnopravnih sporazumov prevajajo svoje agente v standardnih prodajalcih.

Posredniki prevladujejo na trgu zavarovalnih storitev podjetja, vendar pred kratkim vse bolj delajo s posamezniki.

V velikih mestih in industrijskih središčih z dokaj visoko stopnjo dohodka in kulture prebivalstva in podjetnikov se neposredna prodaja uspešno uporabljajo, zlasti preproste, standardizirane zavarovalne storitve (zavarovanje potovanja v tujino, avtomobilsko zavarovanje), celovito storitev za stranke za vsa tveganja, osebna zavarovalna svetovalca, prodaja OPIE z uporabo interneta, mobilnih telefonov itd. Zaposleni, izvrševanje politik v prodajnih pisarnah, se razlikujejo od zavarovalnih zastopnikov z dejstvom, da ne iščejo kupcev, in čakajo, da pridejo v svojo pisarno, tako Takšni uradi se uvrščajo na kraje grozdov potencialnih zavarovancev - v centrih mesta, v bližini ali v velikih trgovinah, v komunikacijskih vozliščih itd.

Preferencialna prodaja zavarovalnih storitev razvija družba "Intacra". Obljublja znaten popust svojim bodočim strankam (do 20%), če stranka imenuje njeno pisarno na določenem telefonu. Sposobnost popusta je zagotovljena z izjemo stroškov zavarovalnice s strani Komisije za agencijo v neposrednem naslovu zavarovanega urada.

Pri prodaji na internetu lahko kupec, ki koordinira pogoje po elektronski pošti ali telefonu, plača politiko s pomočjo bančne kartice, vendar je treba pogodbo ali politika osebno podpisati.

Druga pridobitev vse večjega pomena je vključevanje partnerjev, najprej banke. Z razvojem maloprodaje in zlasti hipotekarnih posojil je prodaja bančnega kanala objavljena prva pritožba za ruske zavarovalnice. Do začetka leta 2008 je bančni kanal zagotovil 30% zavarovanja na drobno zaradi sodelovanja v zavarovalni proces posojilojemalcev. Finančna kriza, ki se je začela leta 2008, je privedla do močnega zmanjšanja posojil v maloprodaji in posledično zmanjšala pretok potencialnih zavarovalnic.

Novi prodajni kanal je bil natečaja za pravico zavarovanja na račun proračunskih sredstev, ki jih ureja zvezni zakon "o uvrstitvi naročil za dobavo blaga, izvajanje dela, zagotavljanje storitev za državne in občinske potrebe" \\ t 21.07.05 št. 944 (sledi spremembe).

Ne glede na pot, da bi našli potencialni zavarovanec za zavarovanje na drobno, je predpogoj za organizacijo prodaje, da bi zgradil poslovno mrežo - tako za prodajo v pisarni kot agencije. Upravljanje zavarovalnic Predvsem zahteva reševanje problema optimalne izbire prodajnih poti, ki izpolnjujejo razvojne strategije zavarovatelja, situacije na zavarovalnem trgu in vrste prodanih zavarovalnih storitev.

Ker so prodajne kanale tesno povezane z iztržljivimi navodili za razvoj zavarovalnice, je naloga izbire kanalov priporočljiva na prvi stopnji, da bi rešili skupaj z nalogo izbire razvojnih smeri. Za oceno možnosti, je priporočljivo nekoliko med seboj povezanih kazalnikov:

• - enkratni stroški za izvajanje izbrane smeri razvoja;
• - razmerje kombiniranega plačila (razmerje med plačili za premijo, zmanjšano za znesek zavarovalnih rezerv in odhodkov za poslovanje);
• - vračalni rok stroškov po določeni vrednosti popusta (upošteva amortizacijo denarja zaradi inflacije).

Splošna metodologija pogajalskega procesa prodaje zavarovalnih storitev je dovolj podrobna v različnih publikacijah, predvsem pa izkušnje tujih držav, ki jim je treba kritično povezati, vsaj zaradi predhodno označene razlike v miselnosti in življenjskem standardu . V zadnjem času so raziskave objavili domači strokovnjaki, predvsem psihologi, namenjeni prodaji agencije (glej literaturo, podano na koncu poglavja).

Najpomembnejša naloga prodaje prodaje po reševanju izključno organizacijskih nalog ustvarjanja potrebne infrastrukture (odprtje prodajnih pisarn, izbor in usposabljanje osebja, pridobivanje opreme) postane motivacija prodajalcev. Komisija je eden od najbolj naravnih in skupnih načinov za povečanje zanimanja zaposlenih v zavarovalnicah. To je učinkovito, če je definiran, t.e. Neposredno povezana z opravljenim delom in njenimi rezultati in se zlahka izračuna. Za zavarovalne agente je to edina oblika plačila dela na podlagi sporazumov o civilnem pravu. Provizije se lahko redno plačajo za vsako sklenjeno pogodbo. Za motiviranje poslovnih prodajalcev, ki so v delovnih razmerjih z zavarovalnico, za razliko od agentov, se predaje ali nagrada pogosteje uporabljajo, katerih vrednost je odvisna od prodajnih rezultatov.

Merila zadostnosti Komisije o plačah plače so zelo subjektivne. Opozoriti je treba, da je velikost prejemkov Komisije, zadovoljiva za zavarovalni zastopnika, pogosto neznosna za zavarovalnico.

Ni mogoče doseči polne pokritosti potencialnih zavarovalnic, čeprav bodo vsi stroški, ki so dovoljeni v strukturi tarifne stopnje, poslani izključno za plačilo plačila Komisije. Po stopnji provizije, več kot 30%, in na obvezne vrste, kot na primer CTP, več kot 15% zavarovalnice ne more oblikovati rezerve v polno zadostuje za zavarovalna plačila, in je uničenje.

Ločena naloga je motivirati prodajo affiliate. Po ocenah številnih strokovnjakov, agentska komisija za prodajo zavarovalnih storitev s strani bank doseže 30%, in v nekaterih primerih in 60% prejete zavarovalne premije. Jasno je, da razvoj realnega zavarovanja v takih primerih ni pomemben.

Zgrajen prodajni sistem bo učinkovito deloval le, če obstajajo zavarovalniške storitve, ki izpolnjujejo potrebe tržne in prodajne tehnologije. Za izračun stroškovno primernega zavarovalnega tveganja je cena zavarovalne službe in izbor tveganj za kakovost, je treba prodajo spremljati analiza tveganja ANDER, prodajni sistem pa mora vključevati ANDER riž.

Pred tem je zavarovalni zastopnik (prodajalec) izvedel ne samo analizo trga in prodaje zavarovalnih storitev, temveč tudi neposredno povezan s tem procesom Ander-Ryntinga, ki je pripravil pogodbo, njegovo oblikovanje itd. Ker so tveganja in zavarovalnice zapletene, specializacija zaposlenih zavarovalnic o glavnih poslovnih procesih: trženje, prodaja, ander-distin, skupaj s pogodbami in poravnava izgub.

V procesu razvoja zavarovalništva je neizogibno protislovje med prodajnimi enotami, namenjenimi najvišjim zneskom podpisane zavarovalne premije brez resne analize sprejetih tveganj, in zavarovalnica, ki se zanima za finančni rezultat, ki je odvisen ne samo na višino nagrade, ampak tudi na ravni plačil, t. e. iz kakovosti sprejetih tveganj.

Za rešitev tega protislovja so razdeljeni poslovni procesi in prodajne storitve ter And-District. Hkrati poenostaviti prodajo in zmanjšati stroške za ANDER-raking zavarovalne pogoje za množično porabo (avtocask, zavarovanje stanovanjskih stavb in stanovanj itd.) Poenostaviti in standardizirati glede na značilnosti zavarovalnih obratov (življenjska doba storitve Avto, material strukture itd. P.) in pogoji zavarovalne pogodbe (seznam tveganj, znesek zavarovalne obveznosti). Takšne standardizirane zavarovalne storitve ne zahtevajo posebne ander-distine in omogočajo prodajalcu, da samostojno določi posamezne zavarovalne pogoje za sprejeta tveganja v danem območju, in v težkih primerih, ki ne izpolnjujejo standardnih pogojev, prenesejo zahtevano tveganje za strokovno ander- ratera.

Tveganje Standardna merila - omejen sklop kazalnikov o zavarovalnem predmetu (seznam tveganj, vrst in stanje predmetov, ozemlje zavarovanja, seznam in skladnost z varnostnimi ukrepi), zavarovalne pogoje (tveganja in zavarovalne zahtevke, izključitev iz kritja, \\ t Osnovne tarife, popravek koeficientov, franšize), ki so navedeni v The ANDER Raiter in tarifne vodnike, pogoji za sklenitev sporazuma in pogojev prodaje. Izboljšanje ali zmanjšanje zahtev za Ander Ryntiga, lahko zavarovatelj uredi obseg prodaje, ki prihaja iz prodaje.

Ekonomsko sprejemljiva tarifna vrednost za vsako posamezno tveganje se določi iz tarifnih vodnikov, ki vsebujejo vrednosti osnovne tarife in korekcijskih koeficientov.

AutoSport, planinarjenje, smučanje, deltalanenizem, padalo, speleologija, snorklanje, jadranje na deski, snowboard, rafting, drugi posebej nevarni športi; Extreme Travels 1.55.

Nogomet, hokej, kolesarjenje, konjeniški športi, baseball, kontaktni športi, ročno izdelana žoga, košarka, drugi športi povečanih tveganj Šport 1.15 (1.07, če razrede potekajo manj pogosto kot enkrat na mesec)

Atletika, gimnastika, plavanje (razen podvodno), velik tenis, crocketh, golf, smučanje, drsanje, druga športna tveganja 1,04 (1.0, če razredi potekajo manj pogosto kot enkrat na mesec)

Pomanjkanje spremljevalcev 0,95

Če obstajajo posebni pogoji poklicne dejavnosti zavarovanca, povečanje stopnje tveganja v primerjavi z drugimi zaposlenimi v istem strokovnem razredu, se prevede v višji razred strokovnega tveganja.

Ti koeficienti se uporabljajo samo pri naključnem zavarovanju na delovnem mestu in doma in v okviru zavarovalnega zneska meje, določene v tarifnem priročniku, na primer 10 milijonov rubljev. Na zavarovancu. Podobna tarifna vodila se uporabljajo v drugih množičnih vrstah zavarovanja tveganj. Ko živijo v življenju, se osnovne tarife izračunajo z uporabo posebnih programov in, če je potrebno, je treba pojasniti s korekcijskimi koeficienti.

Povečanje cene zavarovalne službe nad gospodarsko potrebne, čeprav lahko zagotovi kratkoročno povečanje skupne premije pri tej vrsti zavarovanj, vendar bo v prihodnosti pripeljala do izgub kupcev in zmanjšala skupne prejemke zavarovalne premije. Zmanjšanje cene zavarovalne službe, na primer, da bi pritegnili nove zavarovance, je možno, če je to posledica zmanjšanja sredstev za vzdrževanje zavarovalnice in se prakticirajo pogosto, zlasti pri obvladovanju novih segmentov zavarovalnega trga . Vendar pa znižanje cen na račun čistega dela zavarovalne tarife, tj. Spodaj je ekonomsko potrebna, neizogibno vodi do pomanjkanja sredstev za plačila in poslovanje.

Kot merilo za ocenjevanje finančne učinkovitosti prodajne storitve, je mogoče priporočiti raven izvajanja načrta za podpisano in pridobljeno zavarovalno premijo za vrste zavarovalnih in prodajnih enot, če je stopnja rasti zavarovalne premije ni nižja od stopnje rasti tega tržnega segmenta.

Zavarovalni produkt je niz osnovnih in pomožnih storitev zavarovancu pri sklenitvi zavarovalne pogodbe. Lastnosti zavarovalnega proizvoda in polnost zavarovalnega kritja neposredno določajo izbiro prodajnega sistema, pa tudi po politiki cenovne politike zavarovalnice.

V strukturi zavarovalnega produkta sta jedro in lupina izolirane.

Jedro je osnova zavarovalnega produkta, vključno z: \\ t

• - tehnične značilnosti, ki jih zagotavljajo garancije (zavarovalna kritja, zavarovana tveganja), raven jamstev (zavarovalne zneske), franšize, posebni pogoji;
• - pogoje plačila zavarovalnega nadomestila;
• - ekonomske značilnosti - Cena (stopnja zavarovanja), zavarovalne zneske, franšiza, indeksiranje zavarovane vsote v primeru inflacije, sodelovanje pri vključevanju zavarovatelja, možnost pridobitve posojila (v okviru sporazumov o življenjskem zavarovanju);
• - dodatne storitve, ki jih zagotavlja zavarovatelj ob nastanku zavarovalnega dogodka.

Jedro izdelka je vključeno v njegovo lupino:

• - v določenem dokumentu (zavarovalna polica in pojasnila);
• - pri oglaševanju zavarovalnega produkta - pojasniti lastnosti predlaganega zavarovalnega kritja, namenjenega potrošniku;
• - v dejanjih predstavnikov zavarovatelja za sklenitev zavarovalnih pogodb, njenega vzdrževanja, kot tudi preiskavo zavarovalnega dogodka.

To je iz lupine, zavarovanec prejme informacije o potrošniških lastnostih predlaganega premaza. Oblikovanje politike in spremnih dokumentov, ime in blagovna znamka zavarovatelja so še posebej pomembni v izliciji.

Glavni pristop zavarovalnic CJSC "VSK", ki je bil v zadnjem času, je bil predlog tipičnih izdelkov za široke skupine potrošnikov, ne da bi upošteval značilnosti določenih segmentov zavarovalnega trga. Kljub temu, ko je konkurenca na zavarovalnem trgu, ki jo je zrasel na zavarovalnem trgu, so številne zavarovatelje prisiljene, da bodo pozorni na skladnost lastnosti njihovih proizvodov s preferencami potrošnikov v posebnih tržnih segmentih. Pristop do zavarovalnih produktov se spreminja na naslednjih področjih:

• - Usmerjenost izdelka na potrebe in preference cilja
• - stranke, ki izhajajo iz tržnih raziskav;
• - določitev značilnih značilnosti njihovih zavarovalnih storitev, ki jih dodelijo in ločijo od zavarovalnih produktov
• - tekmovalci;
• - kakovost zavarovanja;
• - Reaktivnost območja zavarovalnega proizvoda - hitrost sprememb pogojev pogodb in tarif, odvisno od
• - od dinamike tržnih zahtev in individualnih potreb.

V prihodnjih letih se bo "Boom" pojavil pri razvoju specializiranih zavarovalnih programov in izdelkov, zlasti ker je takšna težnja v Rusiji že na voljo. Hkrati pa lahko zavarovatelj ponuja ločen zavarovalni produkt in celoten zavarovalni program.

V praksi zavarovalnice uporabljajo različne prodajne kanale svojih izdelkov. Običajno se zaključek zavarovalnih pogodb pojavi pri vključevanju zavarovalnih posrednikov, zato je ta način spodbujanja zavarovalnih storitev za zavarovalnico posredni prodajni kanal. Po drugi strani pa lahko oseba, ki se zanima za zavarovanje, neposredno stopi v stik z zavarovalnico in sklene neposredno zavarovalno pogodbo z njo, ne da bi se zatekala k pomoči zavarovalnega posrednika. V tem primeru govorimo o neposrednem prodajnem kanalu zavarovalnih produktov.

Odvisno od odnosa osebe ali telesa, ki spodbuja zavarovalniške storitve iz zavarovatelja, obstajajo tri vrste prodajnih kanalov zavarovalnih produktov, ki razlikujejo:

• - Prodajni kanal kanal je lahko del zavarovalnice sama. To je lahko prodajni oddelek podjetja ali redni zunanji službeni uradnik, ki pomaga stranki, da zaključi nekatere vrste zavarovalnih pogodb;
• - prodajo zavarovalnih storitev lahko izvede posamezni podjetnik, zavarovalni zastopnik, v okviru organa, ki mu je bilo predloženo;
• - Poleg tega se lahko spodbujanje zavarovalnih storitev ukvarja tudi z neodvisnimi mediatorji iz zavarovalnice. Prvič, to so zavarovalni posredniki. Poleg njih, sindikatov, organizacij ali podjetij drugih industrij se lahko ukvarjajo tudi s to vrsto dejavnosti, kot so banke, potovalni biroji, velike veleblagovnice, paketna podjetja in drugo v okviru zapornikov z zavarovateljem sporazumov o sodelovanju.

Po pravnem statusu obstajajo tri skupine zavarovalnih posrednikov: \\ t

• - zaposleni v zunanji službi zavarovalnice;
• - predstavniki zavarovanj;
• - zavarovalni posredniki.

Omrežja agencij

Na splošno se 58% prodaje pojavlja v SOAO "VSK". Če govorimo o avtomobilskem zavarovanju, je zastopnik predstavljal do 70% izvedenih politik. Glede na izjave zavarovalnic in na intenzivnega postopka odpiranja regionalnih uradov in podružnic v bližnji prihodnosti bomo priča trdnemu povečanju števila zavarovalnih zastopnikov. Že danes, glede na službo za zaposlovanje, je ta posebnost najbolj "pomanjkljiva" v glavnem mestu: na stotine oglasov na prostem delovnem zastopniku predstavljajo le 16 povabila. Ni vsakdo, ki bi lahko obvladal "modrost" tega poklica: dober agent bi moral profesionalno poznajo zavarovalne produkte, da so družabni, napovedujejo potrebe strank, lahko poberem svoje stranke točno to, kar jim najbolj ustreza.

Lakota osebja vodi do dejstva, da včasih zavarovalnice pridobivajo sredstva, ne pa tudi pozornosti na njihovo strokovnost. Po kratkem usposabljanju takih "zaposlenih" se vrže v boj - in ... No, če se je mogoče izogniti velikemu izgubam. Poleg tega je predmet goljufije neločljivo povezan z zavarovalnimi zastopniki. Po mnenju strokovnjakov, približno 30% primerov zavarovalnih goljufij, se pojavi pri udeležbi zastopnikov. Takšne prevare (predvsem v avtomobilskem zavarovanju) izkazujejo tudi varnostne službe za zavarovalnice in organe kazenskega pregona. Kljub temu je razviti agencijska mreža predmet posebnega ponosa zavarovalnice. Podjetja poskušajo privabiti in različne načine za motiviranje zastopnikov, saj je blaginja družbe v veliki meri odvisna od teh ljudi.

Zavarovalni posredniki

Temeljna razlika med zavarovalno posrednikom zastopnika je, da prvi predstavlja interese zavarovanca (pozavarovanja), in drugo zavarovalnico. Cilj posrednika je pomagati stranki, da izberejo najboljši izdelek iz predlogov številnih podjetij. Če imajo agenti skoraj dvema tisočko vojsko, so posredniki tako daleč manj. V začetku oktobra lani je bilo le 67 zavarovalnih posrednikov v enotnem državnem registru zavarovalnih subjektov. Tako kot agenti so lahko posredniki fizične in pravne osebe. Druga pomembna točka je: pravzaprav je edini dokument, ki določa status zastopnika, je sporazum o agenciji z njim z njim. Posredniki od 1. julija 2007 so predmet obveznega licenciranja v FSSN.

Delež zavarovalnih posrednikov danes v Rusiji ni več kot 10% prodaje. V Nemčiji, ZDA, Francija, s posredniki, prihaja od 40 do 70% zavarovalnih transakcij. V Združenem kraljestvu - več kot 85%. Imamo veliko zavarovalnih posrednikov, ki so bile ustanovljene posebej za delo z nekaterimi glavnimi podjetji - Rao UES, Rosenergoom, Lukoil in drugi.

Uvedba licenciranja in posledično prepoved združevanja dejavnosti posredništva in agencije je postala resen test tega prodajnega kanala. Poleg tega se je sprememba dotaknila pogojev plačila storitev posrednikov. Če so stroški posredniških storitev zavarovanec pravna oseba po stroških, se ta postavka zdaj izplača iz lastnega dobička. Regulator še naprej sprejema, čeprav v majhni količini, vloge za izdajo posredniških dovoljenj (od konca lanskega leta, približno 30 takih zahtevkov, je bilo v obravnavi FSSN, več posrednikov je prejel dovoljenja na začetku novega leto). Glede na glavo FSSN i.v. Lomakina-Rumyantseva, zavrnitve številnih aplikacij so zgolj tehnične. Kljub temu se ne pričakuje resen razvoj tega prodajnega kanala v bližnji prihodnosti.

Neposredna prodaja

Neposredno zavarovanje ali neposredna prodaja so zanimive za zavarovalnice, zato zavarovalnice, predvsem v smislu zmanjševanja končne cene zavarovalnega proizvoda. Cenejša politika se doseže zaradi odsotnosti posrednikov v prodajni verigi - stranka se pritožuje neposredno k zavarovalnici. Lahko se obrnete na zavarovalnico, tako da obiščete najbližjo pisarno, tako da pokličete ali izkoristite dostop do interneta.

Po mnenju WTCIOM, leta 2011, je približno 43% zavarovalnic obiskalo pisarne zavarovalnic. Leta 2000 so bili povprečni svetovni kazalniki naslednji: neposredno v uradi zavarovalnic, pridobljenih politik 24% zavarovancev - posameznikov in 13,6% korporativnih strank. Lahko se domneva, da bo Rusija s časom prišla na podobne številke. Tradicionalno se uradi poskušajo skleniti pogodbe, ki zahtevajo visoko kadrovske kvalifikacije.

S pomočjo telefonskega kanala, nasprotno, se izvajajo razmeroma preprosti zavarovalni produkti. Različne možnosti za izrecno zavarovanje, škatle izdelke, pogodbe, sklenjene brez pregleda premoženja in brez zdravniškega pregleda - vse te "standardizirane" politike se lahko pošlje po pošti ali dostavo s kurirjem v hišo po kratkem telefonskem pogovoru.

Prvi zavarovalniška spletna trgovina v Rusiji je bila odprta leta 1999. Trenutno je to eden najbolj dinamično razvijajočih se zavarovalnih kanalov. Povečanje internetne prodaje CoAOO "VSK" v letu 2012 glede na leto 2011 je znašalo 150%.

Obložene visoke stopnje rasti so pojasnjene z "nizkim začetkom": v letu 2012 je internet vložil le 15 milijonov dolarjev zavarovalnic. Če menimo, da je skupni znesek zavarovalnih premij, ki jih zbirajo ruske zavarovalnice za vse vrste zavarovanj za leto 2012, je znašala 602,1 milijarde rubljev, ali približno 24 milijard dolarjev, se izkaže, da je le 0,0625% predstavljalo internetno prodajo. V bistvu se internetne politike izvajajo prek interneta, izražajo zavarovanje nepremičnin in uprizoritev, vrste zavarovanja, za katere se uporablja poenostavljena ocena tveganj. Razvoj tega prodajnega kanala prispeva k intenzivni informatifikaciji in preprečuje nepopolnost pravne okvira v zvezi z uporabo elektronskega digitalnega podpisa.

Trg zavarovanja na drobno v sodobni Rusiji se je začel oblikovati šele v letu 2003 z uvedbo CTP, nato pa je bila ustanovljena ustrezna infrastruktura, prebivalstvo države pa je bila ustvarjena na množični način, da pridobijo izkušnje pri zavarovanju in komuniciranje z zavarovalnice. Drugi pomemben dejavnik, ki je vplival na razvoj maloprodajnih zavarovanj, je bil razcvet posojil maloprodajnih posojil - avtomobilska posojila, potrošniško posojanje, hipoteko, ki je privedla do ustrezne rasti segmenta bančnega izobraževanja. Tako je bil na začetku ruski trg maloprodajnih zavarovanj temeljil na obveznih in pripisanih vrstah zavarovanj - Osago in Bank-Beateria. Ta funkcija je vplivala na usmeritev poslovanja zavarovalnic, ki niso zavarovane, neposredne potrošnike zavarovalnih storitev, temveč na zavarovalne mediatorje, ki zagotavljajo hitro povečanje premije.

Kriza 2008-2009 je postala tretja prelomnica pri razvoju ruske zavarovalnice. V letu 2008, z začetkom krize, se je ruski zavarovalni trg soočal z zmanjšanjem povpraševanja, sušenje glavnih prodajnih poti, povečanje ravni plačil.

Razvoj prodajnih kanalov zavarovalnih storitev v Ruski federaciji ne sovpada s svetovnimi trendi. Če na svetovnih trgih razvoj prodajnih kanalov temelji na teoriji "prednostnega razvoja cenejših prodajnih poti", potem v Rusiji takšna težnja ni potrjena v praksi. Specialisti projekta "Zavarovalni marketing" v novi analitični študiji "Prodajni kanali na zavarovalnem trgu Ruske federacije v letu 2011" so prišli do tega sklepa.

V 2010-2011 Razvoj prodajnih kanalov prodaje prodaje je mogoče opredeliti kot "obnovo predkrizne strukture". Zlasti so navedeni naslednji trendi: \\ t

• - Znatno povečanje kombiniranega bančnega in samodejnega kanala prodaje, zlasti na osebnih vrstah zavarovanj in CASCO. Na ruskem zavarovalnem trgu se ta kanal tradicionalno šteje za najdražja in neprofitna;
• - oprijemljivo povečanje prodaje na lizingu, ki ga je mogoče pripisati tudi drago, čeprav je manj nedonosna prodaja zavarovalnih storitev;
• - povečanje prodaje v pisarni (neposredno), ki se nanaša na najcenejše prodajne poti na ruskem zavarovalnem trgu.

Kljub dejstvu, da so zavarovalniške storitve v vseh razvitih državah v vseh razvitih državah več kot 100 let, danes zaradi prevelike strukture mreže vključenih zavarovalnih zastopnikov, se je zmanjšala povprečne stopnje rasti zavarovalnih premij na svetu.

Zmanjšanje teh kazalnikov je prav tako posledica dejstva, da so spodbujale moralne in materialne metode, prilagodljivi plačilni sistemi za agente v več desetletjih, izgubili svojo učinkovitost. Agencijska mreža je postala nedonosna.

Za povečanje dobičkonosnosti zavarovalnih poslov je bilo SPAO "VSK" našlo drug kanal dobička, bistveno zmanjšal stroške vzdrževanja državnih sredstev in prinašajo stabilen dobiček. Prodaja zavarovalnih produktov prek bank je postala dobra alternativa priljubljenemu predhodno agencijski mreži.

Visoki kazalniki prodaje prek bančnega omrežja so označeni v Franciji, kot tudi v Španiji. V teh državah se več kot 50% zavarovalnega proizvoda, vključno s sporazumi o življenjskem zavarovanju, prodajajo prek bank. Seveda, takšen pristop kanala za preproste zavarovalne produkte za množični potrošnik. Privabljanje kupcev v mnogih državah se izvaja na račun dodatnih davčnih olajšav za politike akumulacije življenjskih zavarovanj. V bistvu je takšna politika finančni proizvod.

V različnih državah je delež prodaje zavarovalnih storitev prek bank zelo drugačen. To je posledica nerazvitosti agentnega omrežja v nekaterih državah, z visoko plačo - v drugih. Kljub temu, v perspektivi naslednjega desetletja prehod večine prodaje zavarovalnega proizvoda prek bančnega kanala.

Za banke ima takšno sodelovanje z zavarovalnimi družbami več prednosti. Eden od glavnih je nadzor nad segmentom pokojninskega varčevanja, dobička, kot tudi uporabo depozita upokojencev, maksimalno kopičenje kopij državljanov na bančnih računih, spodbujanju bančnih proizvodov vzporedno s prodajo zavarovalnih produktov, ki prejemajo Komisijo od prodaje zavarovalnih produktov. V skladu s Pogodbo o sodelovanju banka prejme le komisijo od prodaje zavarovalnih produktov, preostala sredstva bo delovala neposredno na račun zavarovalnice. Banka ne more spremeniti predlagane zavarovalne police.

Zavarovalnica, nato pa s sodelovanjem z banko zmanjšuje svoje stroške države agentov, razširi obseg potencialnih kupcev, hkrati pa ohranja zavarovalni portfelj pod svojim nadzorom. Bančni kanal za prodajo zavarovalnih produktov velja za enega najbolj obetavnih kanalov za razvoj zavarovanja v Rusiji. Skozi bančni kanal je še vedno majhen odstotek prodaje zavarovalnih polic.

Leta 2007, prvič v zadnjih nekaj letih, lokomotiva zavarovalniškega trga postala ne obvezna, in prostovoljne vrste zavarovanja, ampak z avtomobilom. Preprosto je pojasnjeno: kreditni razcvet se nadaljuje v Rusiji, in nepogrešljiv pogoj za nakup avtomobila na kredit je njegovo zavarovanje. Po drugi strani pa ima vsakdo pomembne obtožbe zveznih antimonopolnih storitev za banke in zavarovateljev, ki so se pojavili v dvomljivih pogodbah.

Pure ruski fenomen je bila visoka raven prodaje avtomobilskih zavarovalnih produktov prek zavarovalnih enot AutoDiets. Tako se zavarovalnice na začetku osredotočajo na zavarovalnice, temveč na zavarovalne posrednike (banke in prodajalne avtomobilov) in pripisana zavarovanja, ki so zagotovile hitre zavarovalne premije, pomembne prihranke pri prodaji in viri pri spodbujanju zavarovalnih produktov. Vendar je ta prodajni kanal kljub tako pomembnih prednosti problematično sodelovanje zavarovalnice in prodajalca avtomobilov, zgrajenega na dveh "kitih": znesek provizije provizije in zagotavljanje pretoka popravila. Trgovci prodajajo zavarovalne produkte s prejemanjem pristojbin in zagotavljanju popusta na popravilo telesa zavarovalnic. Zavarovalnice prejmejo nove stranke iz avtodelov in, zato zavarovalne premije in namesto tega zagotovijo pretok popravila (I.E. Bodybuilding delavnice). Kljub temu, da je v teoriji medsebojnega delovanja zavarovalnice in trgovca avtomobilov vzajemno koristna, v praksi so partnerstva zapletena zaradi množice notranjih protislovij. Na primer, zavarovalnica lahko "položi pritisk" na prodajalca, ki zahteva dodatne popuste na stroške rezervnih delov, materialov in popravila, zmanjšanje števila strojev, poslanih na prodajalca avtomobilov in zamude računov za popravila. Auto Show lahko v odgovor na povečanje stroškov popravila, normalnih ur in rezervnih delov ter zmanjšanje prodaje politik te zavarovalnice.

Glede na pripisano zavarovanje je položaj prodajalca avtomobilov prevladujoč v svoji interakciji z zavarovalnico. Zato, takšne pritožbe zavarovalnic, kot zamude pri trgovcu prenosa zbranih nagrad, nizke kakovosti zavarovalnih polic, nizka kakovost popravila, precenjevanje stroškov dela in rezervnih delov, itd .-- niso bili najdeni Ustrezen odziv trgovcev. Druga težava v interakciji zavarovatelja in trgovca je razvoj medvrsel. Koren tega problema je v modelu razvoja kupcev, ki ga izberejo zavarovalnice: Trgovci daje velik kaskarski tok stranke, vendar zaposleni prodajalcu niso dovolj znanja in motivacije za prodajo drugih vrst zavarovanj. Seveda lahko zavarovatelj prodaja

dodatne vrste zavarovanj samostojno, vendar je mogoče pomniti z dejstvom, da bo stranka "istočasno" razširila naročilo Casco, ki ne bo na trgovcu, in v pisarni zavarovalnice - in zato, konflikt prodajnih poti lahko nastanejo.

Torej, če na Japonskem trgovci izvajajo manj kot 0,3% Osago in Casco politike, potem v Rusiji delež teh prodajalcev doseže 20-25%. Vendar pa obstaja razlog za domnevo, da se bo ta slika kmalu spremenila. Zavarovalna dejavnost trgovcev z avtomobilom je že zanimala FSSN. Dejstvo je, da so zavarovalne enote trgovcev, ki so najbližje posrednikom, predstavljajo interese zavarovancev, delujejo istočasno z več zavarovalniki in prejemajo provizije. Toda zavarovalni posredniki so predmet obveznega licenciranja, prodajalci avtomobilov pa nikoli niso prejeli nobenih licenc iz FSSN.

Sodobna zavarovalnica mora imeti razvit sistem za prodajo zavarovalnih produktov, ki predstavlja določeno kombinacijo prodajnih kanalov in je odvisna od tega, kateri segmenti zavarovalnega trga imajo namere, da delajo kot zavarovatelj. Izbira določenega modela (prodajni sistem) je odvisna od številnih kazalnikov, med katerimi je cena zavarovalnih storitev (zavarovalna stopnja), ki ima prodajno omrežje, tržni potencial. Pri ustvarjanju lastnega prodajnega sistema mora upravljanje zavarovalnice določiti učinkovitost vsakega od prodajnih poti, da bi optimizirala gospodarske koristi, ob upoštevanju vrednosti prodaje in možnost uporabe določenega kanala na določenem segment zavarovalnega trga. Takšna analiza bo omogočila, da se ugotovi smer stimulacije omrežja in stopnjo koristi od naložb v spodbujanje prodaje. Sodobni sistem prodajnega zavarovanja mora biti bolj mobilen in nemudoma odzivati \u200b\u200bna potrebe trga, ki zagotavlja dodaten dohodek s strani zavarovalnice, in zato bo v skladu s tem povečala tržno vrednost zavarovalnice.

Glavna značilnost procesa izvajanja zavarovalnih storitev prek bank in prodajalcev avtomobilov v sodobnih pogojih je potreba po izboljšanju z uvedbo novih tehnologij, ki bodo zagotovile učinkovitejšo prodajo zavarovalnih produktov.