مرحبا! تظهر الدراسات الدورية للمسوقين أن المكانة الصحيحة والعقلانية للبضائع في المتجر أو غرفة التداول تؤثر مباشرة على مستوى المبيعات. يساعد في إنشاء شروط مريحة مثالية في نقطة التجارة، مما يجعله أسهل في اختيار مهمة. المنتجات اللازمةوبعد في الواقع، وضع البضائع في قاعة التجارة - هذا أساليب مختلفة والأدوات لإظهار المشترين الخاصة بهم. مع التفاصيل الدقيقة، سنقدم لك في هذه المقالة.
الغرض الرئيسي لحساب البضائع بطريقة معينة ليس هو إنشاء صورة مذهلة، ولكن إدارة السلوك ورغبات المشترين المحتملين. لا تخلط بين موضع وحساب البضائع. في الحالة الأولى، يعني توزيع المنتجات على غرفة التداول، وفي الثانية - البحث عن الأكثر ربحية و مكان مناسب في معدات التسوق.
يجب أن يحل السكن الرشيد ووضع البضائع في متجر المتجر مهام معينة:
في المجموع، يساعد حل جميع هذه المهام على تقديم البائع في ضوء أكثر فائزا وتخصيص بين المنافسين. تشير الإحصاءات إلى أنه في المتاجر التي تلتزم بقواعد الترويج، فإن المبيعات أعلى ومستقرة.
عند وضع البضائع على الرفوف أو الرفوف، يجب أن يلاحظ أخصائي قواعد معينة أو المبادئ:
في قلب جميع المبادئ - الرغبة في تبسيط البحث البضائع اللازمة، تسهيل عملية التسوق. سيساعد ذلك في إعادة الشخص إلى المتجر، بدوره إلى عميل منتظم.
يجب مراعاة مبادئ حساب البضائع في منافذ أي نوع. هم نفس الشيء بالنسبة لمحلات السوبر ماركت ومخازن التسوق الصغيرة.
قبل، من الضروري معرفة الأنواع الرئيسية من المنتجات في المعدات التجارية:
في مؤخرا يتم ممارسة Hypermarkets الكبيرة بشكل متزايد بكميات كبيرة: يتم تعيين المنتجات في الحزمة في حاويات معدنية خاصة دون التعبئة حسب أنواع أو العلامات التجارية. عادة ما يذهب بسعر واحد على خصم، والمشترين يمكنهم اختيار الهدوء والنظر في المنتجات.
يجب أن يوفر أي خيار محدد البضائع إلى اهتمام المشتري، والحفاظ الكامل على التعبئة والتغليف وجميع الصفات.
تقترب التسويق بشكل خطير دراسة وتجميع تقنية حساب البضائع. أساس دراسات المتخصصين المشهورين و الخصائص النفسية سلوك المشترين.
يطبق الأكثر شيوعا القواعد التالية:
يتحقق المسوق الجيد المسافة بين الرفوف والمواقف، وضبطها لراحة المشترين. بالنسبة له، الصورة المحيطة واتجاه الضوء في القاعة مهمة.
للتنسيب الصحيح المنطقي، يجب على أخصائي أن يأخذ في الاعتبار عدة عوامل:
يعتمد صحة الحساب حتى على طرق المشترين في المتجر، وعرض الرفوف وصورة الكل نقطة التداول.
في الغالبية الساحقة من الحالات، يقرر المشترون اختيار البضائع الوظيفة في العداد. لضبط أفعالهم بشكل غير محسوس وإيلادهم إلى الشراء، يستخدم المسوقون ميزات مختلفة العمليات الحسابية.
عند العمل على وضع البضائع في أي متجر أو سوبر ماركت، يستغرق ثلاث مراحل مهمة:
يجب تقديم البضائع غير فوضوية (تتخطنة المتاجر الصغيرة)، ووفقا للمخطط الخاص. هذا هو Planogram معقول للبضائع، وهو في شكل رسم على جهاز كمبيوتر أو يد. يجب أن يحتوي على موضع دقيق لكل منتج في القاعة، والمبلغ الموجود على الرفوف أو المنصات. يوافق هذا Planogram بالضرورة على رأس المتجر، والبائعين يحملونه في عملهم.
يجب أن تهدف جميع تكنولوجيا البضائع للشحن إلى راحة المشتري. يجب أن تقلل من البحث عن المنتج الضروري وعناصر عمل جديدة بشكل غير صحيح.
تساعد أبسط القواعد على القيام بذلك بسهولة وبسرعة:
لا يكفي ذلك مرة أخرى لعقد حساب: يتغير المسوق باستمرار جميع الخيارات، وتأثيرها على مستوى المبيعات. هذا يجعل من الممكن اختيار المواقف الأكثر ملاءمة ورفعت باستمرار دخل المخرج.
على الرغم من الغياب في الأرفف المعتادة، فإن النهج الرشيد لوضع البضائع يساعد على زيادة المشاهدة على الموقع وعدد العائدات والمشتريات Onner. وترد أكثر ملاءمة والأكثر الأصلي المنتجات، كلما توصي المشترين بمزيد من المشترين بأصدقائهم وعودة عمليات استحواذ جديدة. وعلاوة على ذلك، الحديثة تكنولوجيا الكمبيوتر السماح بتقديم عروض مشرقة وأنيقة تجذب الانتباه.
القاعدة الأساسية عند وضع البضائع في المتجر عبر الإنترنت - لتوفير أقصى معلومات محتملة للمشتري حول الخصائص أو مخططات الألوان أو الخصومات المحتملة.
للقيام بذلك، يمكنك استخدام العديد من تقنيات التسويق:
تأثير جيد يمكن أن يوفر العروض التقديمية ثلاثية الأبعاد، نقوش أصلية وموقع مناسب معلومات مرجعيةوبعد يتيح لنا التوسع الكبير في المبيعات في الشبكة أن نتحدث عن ظهور اتجاه كامل في التسويق - الترويج عبر الإنترنت.
سنخبرك بمبادئ حساب البضائع استخدام المتاجر دون اتصال لزيادة المبيعات، وكيفية تطبيق هذه المعرفة عبر الإنترنت.
الذهاب إلى المتجر، خاصة في غير مألوف، يتم طرح الزوار بشكل أساسي آمن. وإذا قرروا ذلك متوسط \u200b\u200bالسعر تتوافق البضائع ككل مع قدراتها، تمر مزيدا من الغرفة التجارية.
لأن المنتجات تتحلل الأسعار تصاعدي في اتجاه حركة المشتريوبعد في كثير من الأحيان في نوافذ متاجر الملابس، يتم عرض علامات بالأسعار بحيث يمكن التحقق من المشتري، الذي يمر، بالفعل.
ضع على الصفحة الرئيسية العديد من منتجات الخصم الشعبية. يمكنك أيضا التسجيل في كل قسم: تخصيص الفرز الافتراضي بحيث يتم عرض العديد من العناصر بسعر جذاب بشكل خاص من الأعلى. لن نكون لافتات غير ضرورية لإبلاغ الخصومات والعروض الخاصة.
لافتة حول الخصومات والفرز الافتراضي من سعر أصغر إلى أكبر في متجر على الإنترنت "Shattay":
في غير متصل متجر المنتجات B. الوصول المجاني بحيث يمكن للزائر اعتبارهم، يأخذون في متناول اليد، حاول. أفضل النماذج على العارضات أو المدرجات الفردية. مجموعة كاملة من "الوجه" للمشتري.
تشير رفوف التسوق الفارغة إلى الإيثام، واختيار غني، على العكس من ذلك، يثير فورا المزاج. لأنه في متواجد حاليا المتاجر الرفوف ليست فارغة أبداومن أجل زيادة كمية البضائع بصريا، على الرفوف وعنهم تعلق المرايا.
ممتاز إذا كنت حقا تقدم خيارا واسعا. ولكن يمكنك تقوية التأثير، ووضع البضائع من طراز واحد، ولكن ألوان مختلفة، بشكل منفصل، كما فعلت في مخزن "مجلة إلى القسهات":
ينطبق هذا القانون في كل مكان: في بيئة قوية، يتم تثبيت ضعيف. اذا كان بالقرب من السلع الشعبية لوضع أضعف، ثم سيبدأون البيع بشكل أفضل. لذلك، غالبا ما تظهر في بداية ونهاية الرف البضائع الجارية، وبينهم - الغرباء.
من خلال صفحة المنتج، من الضروري إنشاء كتلة، ودعوها، على سبيل المثال، "منتجات مماثلة". يقع في ذلك كقادة البضائع وليس أهم الهيكل. بالمناسبة، نفس الشيء يستحق القيام به عند فرز البضائع "افتراضيا": مزجها.
بجانب البيرة، من المحتمل أن تجد رقائق وجوز، وليس بعيدا عن الجل للروح - الإسفنج والغش. بالإضافة إلى زيادة في المبيعات، فإنه يحتوي أيضا على تأثير نفسي مطلوب آخر - المشتري يشعر بالرعايةكما لو أن شخص ما يقول له ماذا يمكن أن ينسى الشراء.
ولا تنسى مرة أخرى على كل صفحة مع البضائع لتحديد موقع وحدة المنتجات الإضافية: تقديم زخرفة مناسبة إلى الفستان، إلى أحذية الجلد المدبوغ - فرشاة ورذاذ واقية.
يخرج قواعد عامة العمليات الحسابية والتي تعكس خصوصيات تصور الشخص لمجموعة من السلع المنصوص عليها في رف واحد أو معدات تجارية أخرى.
1. أثناء تفتيش البضائع، نشر على الرفوف، ينتقل عرض المشتري من اليسار إلى اليمين ومن أعلى إلى أسفل (أثناء قراءة النص). على هذه الميزات لعين المتجر للمشتري، يتم تأسيس معظم أنواع حسابات المنتجات.
2. مستوى العين ومستوى يدوي ممدود. إن أعظم تركيز الانتباه البشري يقع على العناصر الموجودة على مستوى العينين، أي في المنطقة حوالي 20 سم من مستوى شخص بالغ متوسط \u200b\u200bالارتفاع. مكان آخر جذاب لاستيعاب البضائع هو مستوى يد ممدود (يجب النظر فيه متوسط \u200b\u200bالطول الجمهور المستهدف متجر) (الشكل 23).
تين. 23. رفوف "ذهبية"، مع مراعاة نمو المشتري وتوزيع أحجام المبيعات بين رفوف التسوق
لذلك، من خلال نقل البضائع داخل رفوف الرف، يمكنك التأثير بشكل كبير على أحجام مبيعاتها (الشكل 24).
تين. 24. ب.
كل ما يرى حول نفسه شخص يقف لا يزال يسمى حقل مرئي. غالبا ما تظل الأشياء الموجودة في الجزء السفلي من الحقل المرئي دون اهتمام. في الوقت نفسه، فإن الزاوية السفلى اليسرى هي الأكثر فاشلة لوضع البضائع - وهذا ما يسمى "المنطقة الميتة" (الشكل 25).
تين. 25. ب.
لجذب انتباه المشتري إلى الرف السفلي، فإنه يستضيف سلعا من الطلب المستهدف (السكر، منتجات البقالة من قطاع السعر المنخفض، وما إلى ذلك)، والسلع الكبيرة الحجم (السعة 3، 5 و 10 لتر، البضائع المعبأة وزنها أكثر من 3 كجم وغيرها)، ملكية (إذا تم تخزينها في أرضية التداول). يطلق على هذا المبدأ من الحساب "Tectonic" ويوفر أن البضائع الكبيرة والثقيلة تقع في الطابق السفلي، والضوء والصغيرة الحجم - على الرفوف العليا للمعدات التجارية (الشكل 26).
تين. 26. مبدأ "تكتوني" في وضع البضائع على الرفوف
ووجد أيضا أن البضائع المنصوص عليها فوق مستوى العين، ويتصدر المشتري كمنتج فئة عالية السعر، على التوالي، أسفل فئة السعر المنخفضة المستوى. هذا الانتظام له شرحه المنطقي الخاص: يتم توفير المشتريات الاندفاعية في الغالب من قبل المستهلكين. وبالتالي، يجب وضع هذه البضائع في الأماكن الأكثر إتاحة بصريا. لذلك، فإنه يقع على الرفوف العلوية التي يتم وضعها في كثير من الأحيان منتجات الجزء الثابت والبضائع في غلاف الهدايا وغيرها من السلع المرتبطة بالأرض.
في عملية الدراسات المختلفة، تم إنشاء انتظام رد فعل المشتري لنقل البضائع داخل رفوف المعدات التجارية:
3. الأماكن ذات الأولوية على رفوف. المرجل غير متجانس في مساهمته في حجم مبيعات البضائع، التي يتم نشرها على رفوف المعدات التجارية. يعتمد "جودة" الرفوف في المقام الأول على اتجاه حركة الشركة.
تين. 27. ب. تأثير اتجاه حركة المرور للمشترين في غرفة التجارة لمبيعات السلع الاندفاعية
الأكثر جاذبية هو المكان الموجود على الرف، الذي يقع في بداية حركة المشترين، والأقل جاذبية هي أماكن للرفوف في "المنطقة الميتة"، وكذلك الرفوف المنخفضة والعليا من المعدات التجارية (الشكل. 28).
تين. 28. ب.
المنطقة، التي يراها الشخص الذي يرى فيه البضاعة، يجعلها تقييما واتخاذ القرارات المتعلقة بالشراء، ما يقرب من 50 سم. وبالتالي، فإن عرض المنتج مطلوب أن يكون 40 سم على الأقل بحيث يتم تمييزه بين السلع الأخرى من نفس فئة المنتج.
يعتمد تخصيص اهتمام المشترين أيضا على طول رفوف المعدات التجارية: أطول الفوج، أصعب المشتري تركيز انتباهه على العناصر الفردية، وأصعب هو تخصيصها أفضل منتجوبعد لذلك، لا ينصح الخبراء بتطبيق الحساب الأفقي لمنتج واحد أكثر من 1.5 م.
4. القانون "الأرقام والخلفية". جوهر هذا القانون هو أن الشخص يميز كائن واحد دائما من البيئة، في حين أن الأشياء الأخرى القريبة وقت معين تصبح خلفيةها (الشكل 29).
تين. 29. ب. مثال على تنفيذ "الأرقام والخلفية"
يستخدم هذا القانون في مجال التجارة في الحالات التي يكون من الضروري التأكيد على اهتمام المشتري على منتج معين لتنشيط مبيعاتها.
يتحقق اختيار الرقم على الخلفية من خلال:
كميات أو أحجام (على سبيل المثال، عدد البضائع على الرفوف أكبر من الآخر، أو منتج واحد أكبر في الحجم من الآخر) (الشكل 30)؛
الألوان الزاهية (الأحمر والبرتقالي والأصفر وغيرها) - البضائع ذات التعبئة المشرقة أكثر تصبح شخصية أكثر من الخلفية؛
الأشكال غير القياسية للسلع أو التعبئة والتغليف - المشتري أولا وقبل كل شيء يرسل الانتباه إلى جميع النماذج الجديدة وغير القياسية واللون والتعبئة (أعمال تأثير الجدة)؛
يتم استخدام إبراز البضائع في عملية التجارة في البضائع، والتي يحتاج المشتري إلى تفتيش جيد (على سبيل المثال، ساعات، مجوهرات، الملابس، إلخ.)؛
مواد POS-Material - يتم استدعاء مواد Pos-Materious برفق لجذب انتباه المشتري إلى منتج معين وتخصيصها ضد خلفية الآخرين؛
إنشاء صورة عاطفية (مزيج من الترويج والتصميم) - مثال على ذلك هو مبدأ النظرة الكلية في عرض البضائع (على سبيل المثال، إنشاء صورة مكتملة من عناصر الملابس والاكسسوارات).
تين. 30. ب.
5. القانون "التحول الانتباه" - جنبا إلى جنب مع تصريف الشكل، يتطلب المشتري التبديل الانتباه، أي البحث وتخصيص شخصية جديدة على الخلفية (الشكل 31). هذا يعني أنه من المستحيل نشر نفس النوع من السلع في خط طويل دون لهجات مرئية. هذه اللجهات البصرية هي مواد نقاط البيع (المحددات الرأسية، ودعا shelftrokers ماركة وإلخ.).
تين. 31. ب. أمثلة على تنفيذ قانون "التبديل الانتباه"
6. تصور النماذج والحجم، التكوين في عرض البضائع. اعتمادا على استخدام مساحة الرف، ينقسم التكوين إلى مثل هذه الأنواع: تكوين طائرة (تشكلت في نفس الطائرة) - استخدم في تكوين الارتفاع والعرض، المقدمة الحد الأدنى من الاستخدام حجم وعمق؛ تكوين حجم - استخدام الارتفاع والعرض والعمق؛ تكوين مكاني - استخدام الطول والعرض والعمق، مع هيمنة العمق.
غالبا ما يسمى التكوين مع وضعه في مركز أكبر عنصر أكبر أو أصغر عنصر "كبير" أو "قاصر" (الشكل 32).
تين. 32. ب. موقع البضائع وفقا لخطة "القاصر"
يتم تعريف الإيقاع - هذا تكرار معين للسلع من حجم مماثل وعناصر أخرى (علامات الأسعار) وفقا للمسافة المتساوية بينهما. يساعد الإيقاعي في خلق إحساس بالترتيب. ولكن في غياب لهجات، لن تكون مثل هذا البيان قادرا على الفوائد المشترين.
7. القانون "التجمع" تستخدم بحيث يركز المشتري في مجموعة متنوعة من البضائع المعرضة، فمن الأسهل عليه إدراك البضائع إذا تم تجميعها بالتأكيد. وبالتالي، يجب دمج البضاعة في مجموعات على ميزات معينة (على سبيل المثال، على العلامة التجارية، وفقا لنوع البضائع، في حجم / وزن التعبئة والتغليف، إلخ) (الشكل 33).
تين. 33. ب. مثال على تنفيذ قانون "التجمع"
8. القانون "7 ± 2". يجادل علماء النفس بأن حجم التصور البشري محدود - في لحظة معينة يمكن أن نتذكر خمسة - سبعة، بحد أقصى عشرة عناصر. في المتجر، يتم تقليل هذا العدد من الكائنات إلى 3-5 (الشكل 34). لذلك، ينصح الخبراء بتمثيله على رف واحد (عرض)، في صف واحد لا يزيد عن خمس سلع أو علامات تجارية أو مواد PS (على سبيل المثال، لا تزيد عن خمس أنواع من كاميرات تصنيع واحدة على الرف).
تين. 34. ب. مثال على تنفيذ القانون "7 ± 2"
9. قوانين التصور المرئي للون. اللون، تشبعه، ظلاله، ومجموعات - كل هذا يؤثر بشكل كبير على الحالة العاطفية للشخص. الألوان المشبعة مشرقة وظلال أسرع تجذب الانتباه إلى أنفسهم أكثر من الهدوء. ظلال الضوء أكثر جاذبية من الظلام. ولكن يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تصور رجل اللون والموقف تجاهه يعتمد على الوظيفة التي تقوم بأداء اللون والكائن المادي أمامه (باستخدام نفس مخطط الألوان في التصميم الداخلي، وخلق إعلان الإعلان، اختيار الملابس ذات العلامات التجارية أو عند تركيز الانتباه إلى البضائع لا يقدم دائما نتيجة إيجابية).
10. الإدراك من قبل مشتري نظام الإضاءة في المتجر. تعد تنظيم نظام الإضاءة مكونا هاما في نظام الترويج في المتجر، يجب أن تتوافق مع المفهوم العام للمتجر، تصميمه، الداخلية وتفاصيل البضائع المقدمة. إن الإضاءة الناجحة تعزز النمو في مبيعات سلع الطلب اليومية المطلوبة حتى. يتراجع المشترون إلقاء نظرة على هذه الأشياء التي هي جيدة
لمجموعات مختلفة من البضائع، هناك توصيات حول تنظيم الإضاءة من أجل إنشاء ظروف مريحة للمشترين والسلع الأمثل. على سبيل المثال: الخبز والخبز والكعك - ظلال ذهبية دافئة من الضوء؛ منتجات الألبان، السلع المجمدة، الأسماك - ظلال الضوء البارد؛ منتجات اللحوم - ضوء أبيض محايد، درجة عالية نقل اللون الزهور والخضروات والفواكه - درجة عالية من تقديم الألوان، والإضاءة تقريبية للطيف أشعة الشمس؛ مجوهرات - إضاءة لهجة، واستخدام ظلال مختلفة للمعادن والحجارة المختلفة؛ سلع الأطفال، اللعب - ظلال دافئة من الضوء.
11. "وجه المشتري". يجب أن تكون البضاعة دائما في وضع علامة أو جانب الوجه للمشتري، مع مراعاة زاوية وجهة نظره. يجب قراءة معلومات عن الحزمة بسهولة دون جهد بدني كبير، لا تتداخل مع حزم أخرى أو علامات الأسعار. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن الشخص يمكنه بسهولة قراءة الكلمة المكتوبة رأسيا إذا كان يتكون من أكثر من خمسة أحرف وشائعة (مثل هذه الكلمات ليست أكثر من 100). إن كلمات اللغة الطويلة والأجنبية عموديا لن يقرأ المشتري. من الضروري أيضا ضمان تغطية علامات الأسعار ومواد نقاط البيع البضائع المقدمة على معدات التسوق المناسبة.
12. ضمان المبلغ المطلوب من Faceingiv. مواجهة (من الوجه الإنجليزي - الشخص) هي وحدة إنتاج، والتي تكون مرئية (في متاجر الخدمة الذاتية - بأسعار معقولة) للمستهلك. يؤدي الوجه إلى وظيفتين: مظاهرة واستبقاء مساحة المأوى (الشكل 35). اعتمادا على المهام التي تسيطر عليها الشركة المصنعة واحدة من المهام.
تين. 35. ب.
يلعب مواجهة دور وحدة مشروطة لقياس مساحة الرفوف. وبالتالي، فإن كل موقف تشكيلة قد يستغرق بعض faceyv بدلا من البيع. في ممارسة التجارة هناك قاعدة مساحة للبيع، الذي يحدد العلامة التجارية التجارية، يجب أن تأخذ العلامة التجارية نسخة مئوية من مساحة المأوى، والتي تستغرقها في مبيعات المنتج بأكمله (أو الربح) المعروض على منطقة معينة.
ولكن من الضروري التمييز بين مفاهيم "مواجهة" و "منتجات الأسهم على الرف" لكل عنوان.
يرتبط مفهوم "مواجهة" وضع هدف مساحة المأوى (SKU)، والذي ينطوي على تحديد عدد المواجهة، والتي تريد الشركة المصنعة تقديمها في مكان البيع.
أحد الأسباب التي يجب تحديد المهام على مساحة المأوى هي تحسين سرعة دورانها لضمان تنازلي موحد للبضائع من مكان البيع وإغلاقه من 100٪ من احتمال مغادر كل المشتري مع الشراء. سبب آخر هو زيادة الإدراك المرئي للبضائع في مكان البيع. في هذه الحالة، تؤدي مواجهة مواجهة مظاهرة.
13. المعدات التجارية يجب أن تكون نظيفة، دون غبار وبقع. يجب وضع أرفف على الرفوف بحيث تظل 3-4 سم من حافة البضائع إلى حافة الرف العلوي - ما يسمى "حكم أصابعين" (الشكل 36). إذا كان الفاصل الزمني أكبر، فسيتم استخدام المرجل غير فعال، إذا كان أقل - اختيار البضائع من الرف يصبح أكثر صعوبة للمشتري.
ما يجب أن يكون مكانة البضائع حتى يتم نقع المبيعات: 8 قواعد أساسية + الأماكن الأكثر نجاحا المناصب الرئيسية + 5 الحيل في الممارسة العملية.
غالبا ما تفوت أصحاب المتاجر عامل مهمالذي يعتمد على المبيعات.
هو - هي فلاش يقف في المتجر.
وفقا للإحصاءات، فإن 3 من 4 مشترين يقومون بالاستحواذ تحت تأثير النبضات اللاواعية.
وحتى الشخص الوحيد الذي يأتي إلى المتجر يحلل بعقلانية وحرمها بعناية كل موقف يسقط في سلنته لا يزال يخضع لمختلف نقل التسويق، وإن كان على الأقل.
لا تدرك أهمية الحساب المختص - خطأ كبير لرجل أعمال.
أثبتت العديد من الدراسات أن هذه الأسرار تعمل حقا.
والأكثر متعة - تنفيذها لن يتطلب الاستثمار المالية الإضافية أو جهود خاصة.
في متجر صغير، يمكنك تغيير علامة التبويب حرفيا في ليلة واحدة.
ولكن نتيجة هذه السكتة الدماغية سيكون من الواضح للغاية أنك سوف تندم لأنها لم تفعل ذلك من قبل!
محظوظ بشكل خاص لأولئك الذين يخططون فقط.
يمكنك البدء بالفعل مع وضعت بكفاءة على الرفوف.
كيفية القيام بذلك وما يجب أن يكون البيان في المتجر، سوف تتعلم من دليل المقالة هذا.
للحصول على غمر كامل في الموضوع، ابدأ ب AZOV: ما المقصود بالكلمات "إجراء البضائع"؟
في مجال المبيعات، يطلق عليه تخطيط المنتجات في قاعة التجارة، مما يسهل عملية التسوق للمشترين، كما يساعد أيضا في زيادة مبيعات نقطة التداول.
في أيدي المختصة، يتمكن البيان من تشكيل تفضيلات المشتري والتحكم في النبضات اللاواعية.
يستحق التمييز بين المصطلحات "الإقامة" و "التخطيط".
الإقامة هو موقع المنتج في المتجر.
في حين أن المصطلح الثاني يعني توزيع البضائع على معدات خاصة (الرفوف، متجر النوافذ) باستخدام مبادئ معينة.
الهدف الرئيسي من الفتى المنتجات وفقا للقواعد - لتسهيل البحث العملاء عن البضائع.
لكن الخطيئة لا تستفيد من ذلك ومع النوايا الأخرى:
تستخدم هذه الأداة الفعالة كما عرض البضائع في قاعة التجارة بنشاط في أي مكان.
بالطبع، لا يمكن أن لا يشكل الطلب النشط على الخدمة اتجاه منفصل أنشطة.
يشارك التجار في عرض البضائع في نوافذ المتجر.
بالإضافة إلى ذلك، تم تشكيل مجموعة من القواعد الأساسية، والتي يجب أن تكون ضرورية!
تعتمد قواعد حساب البضائع في أرضية التداول على علم النفس:
وضع المنتجات في أي حال يجب أن تطيع بعض القوانين.
خلاف ذلك، سيتم إنشاء شعور فوضوي.
هذا سوف يؤثر سلبا على صورة المتجر والمبيعات.
لخلط مجموعات مختلفة لا يستحق بعضها البعض، باستثناء "التسويق عبر" المتعمد (عند بيع منتج واحد "في حزمة" مع أكياس الكحول والهدايا الأخرى والحلويات والشاي، إلخ).
يجب تركيز مجموعة واحدة من البضائع في جزء واحد من قاعة التجارة.
الاستثناء هو ازدواجية المناصب الترويجية أو الاندفاع على المدرجات الفردية.
من المزيد من المواقف (الوجوه) المنتجات تأخذ على الرفوف، وستنظير الأقوى "التشبث" مظهر المشتري.
ومع ذلك، فإن الوجه الممتد للغاية يؤدي إلى انتشار الاهتمام.
الكتل الرأسي ("المستطيلات") هي أكثر كفاءة من الأفقي.
توضع منتجات العلامة التجارية الواحدة بالضرورة عن طريق كتل باستخدام رسم تخطيطي (لوحة).
ترك رفوف فارغة غير مقبولة.
فقط البضائع المملوءة بالبضائع سوف تخلق شعور النطاق والثروة وإنتاج التأثير الضروري على المشتري.
كل منتج له ميزات التنسيب الخاصة به.
على سبيل المثال، يجب أن تواجه 90٪ من المواقف مع الزوار.
ومع ذلك، تشتهر مقلاة من تيفال بطلاءها.
لذلك، يتحولون إلى أسفل إلى تدفق الناس.
اتبع علامات الأسعار!
نفس الشئ عنصر مهم الحسابات التي تؤثر على الانطباع العام.
يجب أن تكون بطاقات البضاعة نظيفة، ذات صلة، بوضوح تحت الموقف.
إن الامتثال لهذه القاعدة سيقلل أيضا من عدد حالات الصراع.
في تطوير الحساب للمتجر، فإن القيمة لديها أي تفاصيل.
بما في ذلك وضع المنتجات.
أكدت دراسات المسوقين في فرنسا أنه عند الانتقال إلى مستوى العين من المناصب المقابلة، من الممكن زيادة المبيعات بنسبة 78٪!
يتم عرض تحليل مفصل لأنواع الرفوف من الرفوف أدناه في الجدول.
تجدر الإشارة أيضا إلى أنه لأي ارتفاع، يهم الجرف، في أي جزء من دورها هو موقف:
رف قياسي في المتجر لديه مثل هذه المستويات حساب:
| اسم | ارتفاع من الأرض (سم) | صفة مميزة |
|---|---|---|
| مستوى الساق | ما يصل إلى 50. | الجزء العلوي من الرف والجزء السفلي - أقل مساحة جيدة للحساب. ومع ذلك، لديهم أيضا "الحق في الوجود". إنه يستحق الإعداد هنا: أشياء ثقيلة وكبيرة منتجات البلطجة "البق"؛ مصممة للأطفال الصغار (الحلويات، اللعب)؛ المواقف، "الوجه" الذي يقع في الأعلى (على سبيل المثال، الزيادات). |
| مستوى المعصم | 50 – 80 | تجدر الطيران على هذه المواقف فقط التي سيتم إمالة الزوار عن قصد بها. على سبيل المثال، السلع الأساسية (الملح والسكر والحبوب من فئة السعر المتوسطة). على مستوى الكاريستور، ليس من المعتاد أن تضع سلع صغيرة الحجم. شاهدهم أن ينظر إليهم بوضوح من ذروة النمو البشري. |
| مستوى الكوع | 80 – 120 | تتعلق المواقف من هذه الرفوف بالفعل بفئة "غالبا ما تم الحصول عليها". وهذا يشمل البضائع التي يتم الإعلان عنها بنشاط أو هي "في المخزون". أيضا المنتجات الموسمية (ديكورات - من قبل عطلة رأس السنة الجديدة، سلع النزهة - في مايو، مرافق السباحة - في الصيف). المنتجات "عند مستوى المرفقين" عادة ما يكون لها أبعاد متوسطة. من المهم أن تحول جميع الوحدات "وجه" للزائرين. |
| مستوى العين | 120 – 175 | حتى الناس بعيدون عن نطاق المبيعات يعرفون أن هذه الصفوف "الذهبي" في أي نقطة تداول. البضائع الموجودة هنا، والناس يرون أولا. في كثير من الأحيان، لم تعد نظرة أدناه منخفضة. لذلك، يجب على مالك المتجر وضع السلع الاندفاعية، ومواقف قيادية. كقاعدة عامة، منتجات لديها حجم صغير والوقوف وحدها من جهة أخرى. من المهم أن تعرف أن العلامات التجارية الرائدة ترغب في دفع مالكي نقاط التداول لاحتلال المكان بالضبط. |
| قبعة المستوى | من 175. | ربما المكان الأكثر فاشلة لاستيعاب. إذا كان الجميع يمكن أن يميل إلى أرفف أقل، فسيتم تصميم "مستوى القبعة" للعملاء بزيادة "فوق المتوسط". يحدث ذلك أن الزوار المنخفضين يرفضون الشراء، والخلف الذي يجب أن تصل إليه (أسوأ - البحث عن البائع واسأله). ومع ذلك، لا يزال من الممكن وضع بعض فئات المنتجات هنا: منتجات كبيرة، ومواقف مع تغليف مشرق، ومنتجات غير داخلي. في الحالات القصوى، استخدم مكانا تحت مخزون السلع. |
عدد قليل من القواعد التي تنتمي إلى اختيار موقع التوظيف:
بالنسبة إلى "أكوام الفنية" الفردية من البضائع - من المهم عدم إعادة ترتيب.
يمكن أن تكون "شجرة عيد الميلاد" الجميلة من صناديق الحلوى هي زخرفة ممتازة للغرفة التجارية.
ولكن إذا كانت تبدو وكأنها قضيب أو جميلة جدا (يحدث أيضا)، فقد يخاف المشترون من تناول المنتجات من هناك.
ثم ما هي النقطة في هذا التثبيت؟
القيمة لديها، بغض النظر عن المدهش، المسافة بين رفوف الرف!
إذا كانت البضاعة مكسورة، فمن المنطقي وضع موقف واحد إلى آخر.
تذكر: من الرف إلى الرف يجب أن لا يكون أكثر من 2/3 من ارتفاع الوحدات وضعت عليها.
خلاف ذلك، حتى مليئة البضائع، سوف يبدو الرف شبه فارغ أو محروم من النطاق.
يتم تقديم المبادئ الأساسية لحساب البضائع في الفيديو:
"الحاجة هي منطقية وقابلة للقياس. يتم تحديد العطش لامتلاك شيء من خلال العواطف، وغالبا ما يكون بعيد المنال. لإحضار القضية قبل شراء عميل، يجب عليك تقديم اقتراحك بحيث تزامنت رغبات العملاء واحتياجات العميل ".
براين تريسي
أصبحت العديد من الحيل من رواسب البضائع في المتجر معروفة للعملاء، وذلك بفضل التلفزيون.
ومن المثير للاهتمام، ولم يؤثر الوعي بشكل خاص على فعالية استخدامها.
لزيادة المبيعات، انتبه لمثل هذه الأسرار:
دعنا نعود إلى إخراج واسع النطاق من نفس النوع من الإنتاج (واسعة "Faising").
كما أنه يستحق العثور على ذلك مع المزيد تشكيلة واسعة توجيه البضائع المشتري بدلا من ذلك ... لن يشتري أي شيء!
نعم، هناك مجموعة متنوعة من أكثر من 6-8 مناصب من المنتجات المماثلة بأسعار متساوية نسبيا يحمل الدماغ.
الزائر أسهل في رفض شراء أنفسهم من اختيار منتج واحد فقط.
استنتج مثير للاهتمام جعل من الممكن إجراء أحد الأبحاث: إذا وضع المشترون في منتجاتهم "جيدة"، فستسمح لأنفسهم ببعض نقاط الضعف.
هذا هو السبب في أن القسم مع الخضروات والفواكه ينصح بالنشر عند المدخل والبظر والبيرة والبطاطا لتنظيف الرواق.
هذه هي الوظائف التي لا تدخل أبدا قائمة المشتريات، ولكن رمي العربة تحت تأثير العواطف (قضبان الشوكولاتة، الهدايا التذكارية، مضغ العلكة).
كقاعدة عامة، يتم وضع هذه السلع في منطقة الأطفال.
ولكن إذا كنت "مكررة" المركز أيضا في القاعة ذاتها نفسها، يمكن أن تنمو المبيعات بنسبة 10٪.
من الغريب أن مواقف مكلفة في المقدمة تجعل الزوار يكتسبون أكثر مماثلة، ولكن البضائع أرخص.
انظر الى كمية كبيرة من خلال السعر، يستفيدون في حقيقة أنهم يشترون وحدتين، بدلا من "هذا باهظ الثمن".
على الرغم من أنه كان مخططا له في الأصل لشراء وحدة واحدة فقط، فربما لم يفترض ذلك على الإطلاق.
عرض البضائع - أداة فعالة يجب تنفيذها من قبل مالكي أي مساحة للبيع بالتجزئة.
يمكنك تدريب أساسيات الموظفين في التدريب القصير.
وإذا كانت الميزانية تسمح - استئجار أخصائي تجاري يمتلك مهارات مهنية للموقع المختص للبضائع.
سيتم تجميع هذه الإنفاق، لأن مستوى المبيعات مضمون.
يجب ألا يكون تمثيل البضائع للمشتري فوضوي، ولكن وفقا للمخطط المطور بعناية - The Planogram. على ذلك، يصور كل منتج من النطاق من النطاق بالتفصيل، مما يدل على موقع التوظيف الدقيق. تم تصميم Planogram ل الإدارة العقلانية مساحة التداولالتي يتم تنفيذ المنتجات. سيساعد المخطط في زيادة تأثير موقف البيع على الزائر، وحدات تخزين المبيعات، وتشكيل علاقة أوثق بين المنتج والمشتري. الإعلان والمدير السابق في Agro-Invest LLC أوليغ فلاسوف تحدثت عن المبادئ والقواعد لمغادرة القافط.
Planogram - تغيير تغيير المنتج على الوداخيات وانتباق الموثوقية، والتي يتم تجميعها بناء على تحليل متطلبات المورد من السلع وفرص التجزئة وسلوك العملاء. أداء يدويا أو باستخدام برامج الحاسوب في شكل صور ورسومات وصور. الهدف هو إدارة التصور وسلوك المشترين المحتملين. هذا هو واحد من أدوات فعالة وإدارة المبيعات في غرفة التجارة.
بمساعدة Planogram، يمكنك زيادة معدل الدوران التجاري في المتجر وكسب المال على بيع الأماكن المواتية للموردين. في بعض الأحيان يتم إبرام اتفاق بين المورد ونقطة التداول، والتي تعمل على إصلاح مكان المنتجات على العداد.
Planogram يساعد:
عدد المشترين المحتملين، توزيعهم مربع التجارة يحدد معامل الأهمية مواقع التسوقوبعد البضائع التي تتمتع في ارتفاع الطلب احتلت المواقف الأكثر ملاءمة. يجب أن تظهر عرض البضائع المنتجات وتسهيل بحثها واختيارها، وكذلك إنشاء تفضيلات المستهلكوبعد ينشط الموضع الرشيد من مواقف البيع تدفق المشترين.
أنظر أيضا:
عند تطوير Planogram، فإن المبادئ التالية تلتزم بما يلي:
يتم تطوير تطوير القافط وفقا للقواعد:
التاجر أو البائعين مسؤولون عن صحة الحساب. تقوم الإدارات والمديرون بانتظام بتحقق من امتثال وضع المنتجات في غرفة تداول مع Planogram. إذا كنت لا تمتثل لمتطلبات المزود، فقم بتعطيل نظام الحساب، فإن المورد لديه الحق في رفض الدفع مكافأة مكافأة وتوفير المزيد من المنتجات لهذا المتجر.
اخماد البضائع على الرأسي والأفقي، وكذلك الجمع بين الموقع. مع حساب عمودي، يتم وضع منتجات متجانسة على الرفوف عموديا. مثال: تمثل الشريط الرأسي واحد من قبل الزبادي، والجبن الآخر كوخ، ثم كريم الحامض أيون. المشتري موجه نحو أفضل عند اختيار موقف. كما يتم وضع المنتجات أفقيا، على طول طول المعدات بالكامل. مثال:
الوحدات الأخرى أو علامات الأسعار يجب ألا تغلق معلومات عن الحزمة. يتم وضع البضائع الرئيسية في منطقة الرؤية من المدخل.
يمكن تقسيم نصف الفضاء في:
في الحالة الأولى، يمكنك القيام بأي شيء وأي حال، اعتمادا على أهدافك. إذا نظرنا في الفضاء الههل للشبكة، فستظهر مشكلة في شكل توظيف لهذه المساحة للمنافسين، وكذلك الشبكة نفسها، والتي في النهاية وتقريرها إلى مكان وضع منتجك. لذلك، في هذه الحالة، من الضروري التعامل مع حل موقع المنتج بمزيد من التفاصيل.
لتحديد المكان الأكثر ثمدايا لمنتجك، من الضروري أن يكون لديك فهم لنقطة الشريطية الموجودة، كما يبدو بدون منتجك. للقيام بذلك، طلب ذلك بما فيه الكفاية من الممثل شبكة التداول (في بعض الأحيان يكون ذلك مستحيلا) أو ما عليك سوى التقاط صورة لفئة المنتج الخاصة بك في السوبر ماركت القريب. يتم نقل هذه الصورة إلى الكمبيوتر وفتحها في أي محرر رسومات بسيط (على سبيل المثال نقطة الطاقة نقطة). بعد ذلك، خذ صورة لمنتجك ونقله إلى Planogram. محاولة لوضع المنتج الخاص بك في أماكن مختلفة، يسترشد بتصور مرئي (على سبيل المثال: في مكان قريب لا ينبغي أن يكون منتجا مشابها أو دمج، ما لم يكن بالطبع تتبع هذا الهدف على وجه التحديد)، إيلاء الانتباه إلى المنافسين الرئيسيين، لا تضع المنتج على حافة الرف.
فيديو كيفية تقديم خطة ل:
قد يختلف مخطط الشركات المختلفة، ولكن يتم دمج كل منهم المبدأ العام للبناء:
في بعض الحالات، يوفر المزود Planogram الخاص به. إذا كان النطاق يتوسع، فإن طلب المستهلكين يتغير، يتم إجراء التعديلات على القافط.
هناك العديد من البرامج لسحب مخططات حساب المنتج:
مثال على القافط الذي تم وضعه في Excel كل هذه البرامج ستساعد في إنشاء مخططات فعالة، تحسين الحساب والمساحة، والحد من عدد الأخطاء عند الاستلام. سيقومون بتشكيل دليل للمعدات التجارية، وحساب تداول الرفوف، وسيوفرون مخططا مرئيا لوضع المناصب.
النظر في كيفية تقديم خطة لمحل البقالة.
حصة أكثر المنتجات الأكثر ربحية تزيد. بالنسبة لهم مخصصة مساحة أكبر. إذا احتلت القطع من الفضاء متر مربع، فقد وصل هذا الشهر إلى ضعف حجم الفطائر التي تشغل نفس المكان، يتم تقليل مساحة وضع الفطائر لصالح Kitlet. مكان زيادة Kitlet إلى 1.5 متر مربعوبعد يمكن أن تسهم الزيادة في المنطقة في نمو بيع Kitlet.
في نفس المبدأ، يتم وضع مخططات للسلع من الفئات الأخرى.
خذ مثالا على البيرة والثلاجات ذات العلامات التجارية. The Planogram كافيا ويشمل 3 مناطق رئيسية:
يتم تجميع منتجات المخابز حسب النوع، الأصناف: الأسود بشكل منفصل، أبيض، خبز بدون خميرة، مع إضافات، مجموعة كاملة، أجراس ساندويتش، الخبز اللذيذ، الحلو والحلويات والكعك والكعك. يتم وضع منتجات التخزين طويلة الأجل بشكل منفصل.
يتم وضع منتجات الحلويات بواسطة أنواع وأصناف على العدادات الداخلية. الحلوى سكب على الصناديق والخزانات بالقرب من الجدران. الكعك والكعك كريم، هناك مساحة كافية في الثلاجة.
لا تباع المنتجات من أدنى وأكثر الرفوف العليا جيدا. رف في مستوى العين - الخيار الأمثلوبعد أقرب إلى المشتري هناك منتج أن الحياة الرف تنتهي.
وضع الأثاث بحيث يمكن للزائرين النظر في سماعة الرأس و المنتجات الفردية. محلات كبيرة تسجيل الداخلية للشقق مع عرض مجموعات الأثاث. لجذب الانتباه وخلق Coziness، يتم وضع أثاث المطبخ مع مجموعة متنوعة من عناصر الديكور: النظارات والألواح وغيرها من العناصر.
منتجات رخيصة ومكلفة مقسمة. رخيصة هي أقرب إلى المدخل. في سعر الدخول مرئيا بشكل خاص بشكل خاص، يمكن للأثاث شراء بسرعة. في العرض التقديمي، ضع البضائع الأكثر حيوية.
أثاث لغرف المعيشة، غرف النوم، حصة مجلس الوزراء. يمكنك نقل المنتجات في جميع أنحاء القاعة كل أسبوعين. هناك أثاث مباع ضعيف في أماكن بارزة. إذا جاء المشتري مرة أخرى، فقد يلاحظ ما لم يلاحظه سابقا.
يتم تقسيم المنتجات إلى سلع كبيرة الحجم متوسطة الحجم، منتجات صغيرة. تقع المجموعات المتروكة بالقرب من (الأظافر، مسامير ليست بعيدة عن الأدوات، ملحق النوى).
يتم وضع امتيازات جافة على رفوف كتل عمودي. يتم وضع العبوات الأساسية على الأرفف السفلية. يتم تجميع السحابات حسب النوع (مسامير التنصت الذاتي، المسامير)، الوجهة (للنوافذ)، الحجم. أيضا ليس غير ضروري في قاعة التسوق مواد المعلومات.
من الحزام وما فوق وضع المعدات والأدوات. توجد قطع في المنطقة الرئيسية على الرفوف. للخلفيات تقف تقف. يتيح لك المشتري نشر لفة وتفقدها بشكل مستقل. يعرض الرسم التخطيطي مخطط لون خلفية، نوعها، مواد.
يجب تقسيم منطقة المستودع بصريا إلى مناطق. رفوف، الأقسام، الرفوف مجهزة علامات. بواسطة مخطط مفصل سيجد الموظف البضائع بالاسم والعنوان. يتم وضع المنتجات على مبدأ "الطلب الأقرب - أقرب إلى التسليم".
يخطط الرسم البياني تخزين طويل الأجل ومناطق قصيرة الأجل. يتم وضع المنتجات التي تتمتع بطلب منخفض في مناطق تخزين طويلة الأجل.
يجب التفكير في استراتيجية البضائع الموضوعة بعقلانية إلى أصغر التفاصيل. الغرض من Planogram: زيادة حجم الدوران، وزيادة مبيعات المنتجات، وتحسين تدفق المشترين المحتملين، وتعزيز القدرة التنافسية للسلع من نفس فئة الشركات المصنعة الأخرى. بفضل خطة متطورة بعناية، ستزيد المبيعات، وسيتم تقليل الوقت الذي يقضيه البحث عن البضائع اللازمة.
أقترح أن أشارك في تعليقات الشريطية التي حصلت عليها.
إذا كان لديك شيء إضافته في الموضوع، فلا تتردد. ترك تعليقات!
