Ljudje pogosto uporabljajo fraze " potencialna stranka"Ali" potencialni kupec", vendar le malokdo ve, kaj je takšna stranka in kako jo najti. O tem bomo govorili v tem članku in dali tudi naša priporočila, kako delati s potencialnim kupcem, da postane prava stranka.
V širšem smislu je potencialni kupec oseba, ki ima fizično in materialna sredstva za nakup izdelka. Upoštevajte, da se ta koncept bistveno razlikuje z vidika prodajalca in tržnika. Pri prodaji ima potencialna stranka poleg zgoraj navedenih virov tudi potrebo po izdelku. Edino, kar ovira dokončanje posla, je njegova negotovost. Naloga prodajalca v v tem primeru je le prepričati stranko.
Izkušeni b2b prodajalci spremljajo potencialne stranke. V ta seznam vnesejo se kupci, ki imajo potrebo po izdelku, vendar še niso potrdili svoje namere za nakup. V tem primeru delavec poskuša na vse načine "stisniti" potencialnega kupca. To še posebej velja za dolgoročno prodajo, kjer morajo biti prodajalci veliko bolj aktivni, nenehno obveščati kupce o novih izdelkih, storitvah in akcijah.
Za tržnika so potencialni kupci celotna ciljna skupina, ki ji je bil izdelek namenjen v fazi izdaje. Vsak poslovnež, ki proizvaja kateri koli izdelek, razmišlja o tem, komu bo namenjen. Na primer, cilja proizvajalec luksuznih avtomobilov premožni ljudje za katere je pomembna vrhunska kakovost. Naloga tržnika je v tem primeru čim natančneje identificirati in opisati potencialnega kupca.
Prepoznavanje potencialnih strank je povezano z odgovori na številna vprašanja:
V fazi oblikovanja majhna podjetja soočajo s problemom iskanja potencialnih kupcev. Mladi podjetniki pogosto ne morejo plačati dragega oglaševanja ali sodelovati s trgovci, kar jih prisili, da sami iščejo ljudi, ki jih zanima nakup.
Kot smo že omenili, morate najprej opredeliti in opisati ciljno skupino, ki ji je izdelek namenjen. Če prihaja o mladem podjetju, ki si ne more privoščiti drage porabe tržne raziskave, potem se v tem primeru lahko sklicujete na razvoj strank. Na trgu praktično ni več prostih niš, zato lahko v večini primerov najdete konkurente. Analiza dejavnosti vaših najbližjih konkurentov vam bo dala osnovne informacije o vaši ciljni skupini. Druga razmeroma poceni možnost je nakup informacij iz tematskih internetnih virov, ki zbirajo takšne podatke.
Delo s potencialnimi kupci temelji na osnovnih kompetencah, ki jih mora imeti zaposleni, njegovih izkušnjah in talentu. Da bi potencialnega kupca pretvoril v kupca, mora prodajalec uporabiti veščine prepričevanja ali celo sugestije (skratka prodaja).
Poleg tega v mnogih velika podjetja Za delo s takšnimi kupci obstajajo prodajni skripti, ki prodajalcu pomagajo zgraditi pogovor tako, da se konča s sklenitvijo posla.
Če ste že kdaj delali kot prodajalec ali kdo drug na področju trgovine, vam je verjetno znan prastar problem tega področja – kako obiskovalca spremeniti v kupca. Nestrpno te poslušajo in jih zanima skoraj vse, kar je povezano z izdelkom, pri nakupu pa nekam »izhlapijo«. In vaša naloga je, da nastavite obiskovalca določeno vrstico vedenje, ki ga bo sčasoma spremenilo v pravo stranko.
Prodajni mojstri namenijo do 90 % celotnega programa poučevanju te umetnosti. Osebno sem prebral na stotine knjig na to temo in, predstavljajte si, v njih praktično nisem našel nič pametnega.
Vendar pa je skupna resnica, da če ne obvladaš zgornje umetnosti, ne boš mogel ničesar prodati. Če vaši oglasni materiali ne vodijo k temu, da se vaši obiskovalci vsaj počasi, a zanesljivo spreminjajo v resnične stranke, piše samo eno - ne znaš pisati. In s tem člankom vam želim razkriti nekaj tankosti umetnosti vplivanja na potencial, da bi dosegli prodajo. Konec koncev, če tega ne zmorete, ni pomembno, kako kakovostni so vaši izdelki in storitve ter kako barviti in impresivni so vaši oglaševalski materiali. V tem primeru preprosto zapravite svojo energijo, čas in denar.
Pritegniti pozornost;
- motivacija za delovanje;
- opozorila;
- pozivanje k takojšnjemu ukrepanju;
- dopise.
1. Pritegniti pozornost. Tukaj potencialnim strankam razložite, kako redko in malo je tisto, kar ponujate. malo je ostalo, prodaja se bo ustavila čez teden dni itd. Pomen te stopnje oz tega razdelka oglaševalski material je prepričanje potencialnih strank, da takoj ukrepajo.
Gotovo ste večkrat prejeli pisma z naslednjo vsebino: "Ja, to bi kupil ... ampak najprej se moram posvetovati z ženo (ali prijatelji)." Takoj lahko rečem: vse takšne črke lahko takoj zavržete in pozabite nanje. Ti ljudje se ne bodo nikoli vrnili k tebi. Dokler ne dodate elementa pomanjkanja in nujnosti, enaka usoda doleti VSE vaše oglase.
Potencialnim strankam morate zagotoviti prepričljiv razlog za takojšnje ukrepanje. Tukaj je nekaj taktik, ki jih lahko uporabite za svoje podjetje:
Omejena ponudba določenem času;
- izdelek bo v prodaji le 7 dni;
- prodaja samo do 15. aprila (npr.);
- vklopljeno omejen čas zagotovljen popust;
- v skladišču je le še 50 artiklov;
- ponudba velja samo do konca tedna.
Podobne metode lahko razvijete sami, tako da obiskovalca prisilite, da takoj opravi nakup, vendar morate upoštevati naslednji dve točki:
1. za svoje besede morate biti odgovorni pred potencialnimi strankami, torej vaša opozorila morajo biti resnična. Če ste obljubili dvig cen po 15. aprilu in s tem obiskovalca prisilili k nakupu vašega izdelka, vendar se po 15. aprilu cene niso zvišale - poslovni ugled bo neizogibno trpelo, kar se bo ustrezno odrazilo v številu obiskovalcev;
2. obiskovalcu je treba postaviti izbiro: dobiček ali izguba, za odločitev je namenjen omejen čas (z uporabo učinka strahu pred izgubo). "Morda nikoli ne boste imeli takšne priložnosti ..." in tako naprej.
Raziskave kažejo, da te tehnike najbolje delujejo, ko kažete na določen datum... Edina pomanjkljivost te metode je dejstvo, da so vsi pogoji, ki ste jih navedli omejeno delovanje Najprej morate strogo upoštevati te ali one predloge.
Če vaše reklamno gradivo, poslano potencialnim strankam po pošti, pustite dva tedna brez nadzora – to je veliko. Morate telovaditi popoln nadzor za čas odzivov na reklamna gradiva in jih pravočasno prilagajati v skladu s tem kazalnikom. Zato bo uporaba »taktike pomanjkanja« tukaj izjemno učinkovita.
2. Motivacija za akcijo. Svoje potencialne stranke morate prepričati, da ukrepajo. Če želite to narediti, morate čim bolj poenostaviti postopek nakupa in obiskovalcem JASNO razložiti, kako poteka. Običajno se naročila oddajo z uporabo posebne oblike na strani. V tem primeru morate podrobno opisati vsak del obrazca in navesti dejanja uporabnika za oddajo naročila. Nikoli ne domnevajte, da je postopek naročanja znan vašim obiskovalcem. Kot kaže praksa, ne morete upati na nič, morate aktivno ukrepati. Poleg tega vas obiskovalci le čakajo, ko jim boste sami povedali, kako oddajo naročilo. Ne prisilite jih v čakanje in poenostavite vse postopke do meje.
3. Opozorila. Ko ste obiskovalcu v celoti in v celoti razložili postopek nakupa vašega izdelka, je čas, da mu razložite, kako slabo in ničvredno je življenje brez tega, s čimer trgujete. Ljudje imajo radi udobje, vendar sovražijo spremembe. In ker vaš izdelek na določen način spremeni njihovo življenje, morate ta proces predstaviti ne kot spremembo, ampak kot povečanje udobja.
Svojim strankam MORATE opisati življenje brez svojega izdelka. Opozorite jih, kaj jim življenje ogroža brez njega. Kakšna je bila brez njega pred 10 leti? Kaj se zgodi s potencialno stranko, če ignorira vašo ponudbo in kaj Negativne posledice ga v tem primeru prehitel?
Najprej si zastavite in odgovorite na ta vprašanja, nato pa uredite svoje odgovore in nanje opozorite svoje potencialne stranke. Pojasnili ste jim, zakaj je treba biti pozoren na vaš izdelek, razložili postopek njegovega nakupa, zdaj jim nakazali, za kaj bodo prikrajšani, če ne bodo kupili. Igrajte na faktor želje/ radovednosti ali uporabite faktor strahu, da jasno pokažete, da potencialni trenutni položaj ni zdrav posel in da nima druge izbire, kot da kupi vaš izdelek.
Ljudje ne kupujejo blaga. Ljudje kupujejo rešitve za svoje težave. Zato jim razložite, katere njihove težave bodo ostale nerešene brez vašega izdelka, kaj bodo izgubili in kaj glavobol bodo imeli. In jim o tem povejte čim bolj podrobno.
4. Motivacija za takojšnje ukrepanje. In zdaj je čas, da na kratko ponovimo, v nekaj obsežnih frazah, kako lahko potencialna stranka takoj naroči vaš izdelek in da če tega ne stori, bo izgubila edino priložnost v življenju. Naj vedo, da je sreča na vrsti kratek čas končno se obrnil k njim in da bosta v primeru nedejavnosti zamujeno priložnost obžalovala do konca svojih dni. In nikoli več jim ne bo predstavljena taka priložnost (na kratko naštejte vse prednosti in prednosti odločitve ter slabosti in strašne posledice zamude).
In končajte vse s svojimi željami in lastnim podpisom. Obstaja veliko možnosti za zaključek takšnih materialov - "s spoštovanjem", "s spoštovanjem" itd. In potem podpišite svoj podpis.
Počakaj minuto! Niste še končali. Če menite, da je predstavitev končana, se motite. kaj si pozabil? P.S!
5. P.S. Postavitev postscripta v kateri koli promocijski material je ključnega pomena. To je eden redkih razdelkov, na katerega je potencialna stranka največkrat pozorna. Ali veš zakaj? Ker postscript vsebuje povzetek vsega materiala.
Obstaja več tehnik za ustvarjanje postscripta. Moja najljubša tehnika je uporaba dveh dopisov - v prvem ponovim svoj predlog in sklepe, ki iz tega sledijo, v drugem (P.P.S.) pa jih naštejem brezplačna darila in bonuse, ki jih bo potencialna stranka prejela v primeru naročila.
Izkušeni prodajalci ne poslušajo le tega, kar jim povedo potencialni kupci – pridejo do bistva povedanega, saj ljudje do prodajalcev nikoli niso 100% pošteni.
Je mogoče za to kriviti potencialne stranke? Težko, saj je ena najpomembnejših nalog dobrega prodajalca prepoznati resnične namene osebe, ki ji želi nekaj prodati. Če želite izvedeti, kako bolje razumeti svoje stranke, si oglejmo nekaj tipičnih stavkov, pa tudi njihov resnični pomen in možnosti odziva.
1. "Kontaktirajte me čez nekaj tednov"
Vodja prodaje si lahko to besedno zvezo razlaga kot: »Zanima me, vendar me zanima ta trenutek malo zaposlen". Vendar v resnici to pomeni: "Ne želim vam zdaj reči ne po telefonu, zavrnil vas bom čez nekaj tednov po e-pošti."
Če je potencialna stranka prepričana, da bo vaša ponudba njegovemu podjetju pomagala prihraniti denar ali izstopati od konkurence, bo vaše storitve želela uporabljati zdaj in ne kdaj v prihodnosti.
Kaj je najboljši odgovor?
»V redu, kontaktiral te bom. In da vam lahko zagotovim najbolj ustrezne informacije, mi lahko prosim poveste [vprašanje za pojasnilo]?" To vam bo omogočilo, da ne samo ugotovite več informacij o potencialni stranki, ampak ga tudi vključite v poln pogovor.
Možen je tudi drug odgovor, na primer: »Razumem, da ste zaposleni. Imate čas za petminutni pogovor? Rad bi se prepričal, da bo naš nadaljnji pogovor smiseln."
2. "Nimam časa"
Po mnenju Susanne Harron, direktorice prodaje pri Listen Current, je treba ta stavek razumeti. na naslednji način: "Ne razumem, zakaj mi je vaš izdelek tako pomemben." Na koncu celo zelo zaposlen človek bo vedno našel čas za nekaj, kar mu bo res pomagalo.
Kaj je najboljši odgovor?
"Ni problema. Z veseljem se vam oglasim čez nekaj dni (teden, mesec itd.), če pa imate trenutno na voljo nekaj minut, vam lahko povem, kako vam bo naš izdelek pomagal pri [ situacija strank].«
»Tukaj je ključnega pomena sporočanje, kako jim bo vaš izdelek pomagal rešiti njihove specifične težave,« pojasnjuje Harron. Ko oseba spozna pomembnost vašega predloga, ima takoj čas, da prisluhne vsem podrobnostim.
3. "Pravkar sem bil v tem položaju, da sprejemam odločitve o nakupu."
Potencialne stranke pogosto izjavijo, da so šele prevzele funkcijo in se ne želijo odločiti za nakup. Pravzaprav to pomeni naslednje: »Bojim se kršiti Trenutni položaj posel in prevzeti odgovornost za nakup novega izdelka."
Kaj je najboljši odgovor?
V takšni situaciji bi se morali pozanimati, ali je za sprejemanje takšnih odločitev odgovorna kakšna bolj avtoritativna oseba. Lahko rečete naslednje: »Razumem. Ali me lahko prosim povežete s kom iz vašega vodstva? Prav tako bi vam rad poslal dokument, ki podrobno pojasnjuje, kako vam lahko naš izdelek pomaga pri soočanju z [opisom težave].«
Če pa ste prepričani, da ima oseba, s katero se pogovarjate, pooblastila za sprejemanje odločitev, potem lahko rečete naslednje: »Razumem vas – in želim vam samo posredovati informacije. Z veseljem vam lahko pošljem opis primerov, ki podrobno opisuje, kako druga podjetja že uporabljajo naš izdelek. Poleg tega vam lahko pošljem vzorec [poskusna povezava, poskusno obdobje], da boste lahko temeljito preučili naš izdelek, preden se odločite.«
4. "Nimamo sredstev za to."
Po mnenju prodajalcev je pod proračunskimi omejitvami običajno dvom: "Nismo prepričani, ali je vaš izdelek učinkovit."
Kaj je najboljši odgovor?
Če pa je oseba v poznejših fazah nakupa, se osredotočite na ROI svojega izdelka in mu pokažite, kako naj ga opusti. dragocena pridobitev negativno vpliva na dobiček podjetja.
5. "To se nam zdi primerno."
Ko vaš potencialni potencialni vaš izdelek označi kot "ni slaba možnost", vodja že v mislih proslavlja zmago. Vendar pa Mark Gibson, direktor prodaje pri Centrifyju, poziva, naj ne sklepajo prehitro: "Ta stavek pogosto pomeni, da je bil kupcu res všeč vaš izdelek, vendar razmišlja tudi o dveh ali treh drugih možnostih, ki se jim prav tako zdijo dobre." Torej, dokler potencialni kupec ne podpiše pogodbe, se ne smete veseliti svojega zmagoslavja.
Kaj je najboljši odgovor?
Če ste že ugotovili, kaj potencialno stranko preprečuje pri nakupu, je čas, da te dvome razblinite. V tem primeru je treba zadnji stavek prejšnjega odgovora nadomestiti z: "Vem, da dvomite o X in Y. Ali vas to ovira pri nakupu?"
6. "Vaš izdelek bi nam bil koristen, vendar potrebujemo funkcijo X"
V nekaterih primerih potencialne stranke ne najdejo le izgovorov – vašemu izdelku res manjka neka funkcija, ki je zanje zelo pomembna. Vendar prodajni strokovnjaki pogosto pravijo, da ta stavek pomeni: "Nisi mi pokazal, kako lahko vaš izdelek pomaga rešiti naše težave."
Kaj je najboljši odgovor?
»Hvala, ker ste me obvestili. Zakaj je ta funkcija prednostna naloga vašega podjetja?" Ko ugotovite, zakaj je to tako pomembno, nadaljujte pogovor na naslednji način: "Vsekakor razumem, zakaj potrebujete funkcijo X. Ker je nimamo, lahko enake rezultate dosežete s funkcijo Y."
S tem odgovorom lahko potencialnim strankam dokažete, da ste obveščeni o njihovih potrebah, kar poveča učinkovitost prodaje za 69%. Poleg tega s ponudbo kupcu pokažete svojo skrb in odgovornost alternativne možnosti rešitve njegovega problema.
7. "Kdaj lahko začnem uporabljati vaš izdelek?"
Če vas potencialna stranka vpraša za datum dostave ali kdaj naj začnete uporabljati izdelek, je to običajno dober znak. Po mnenju Marka Gibsona takšno vprašanje pomeni, da je oseba najverjetneje zainteresirana in razmišlja: "Kdaj lahko uporabim predlagano storitev?"
Kaj je najboljši odgovor?
Na podoben način bi morali odgovoriti: »Kateri je najboljši zmenek zate? Potrudil se bom, da boste naročilo prejeli prav ta dan." Tudi če se na koncu izkaže, da takšne obljube ne morete dati, boste pokazali svojo brezmejno željo po pomoči.
V primeru, da niste povsem prepričani, da je potencialna stranka pripravljena na nakup, vprašajte naslednje vprašanje: "Ali obstaja razlog, zakaj trenutno potrebujete naš izdelek?" To vam bo pomagalo ugotoviti potrebe stranke, o katerih še ni govoril.
