Moskva, 27. avgust - Ria Novosti. Potrošniške navade Rusi se postopoma približujejo obnašanju kupcev v zahodnih državah, pokazalo socialno podporo Global ankete Nielsen, sporočene v sporočilu za javnost raziskovalnega podjetja Nielsen Holdings.
Študija je bila izvedena konec leta 2012 in odraža trende za leto 2013. Skupaj je bilo anketiranih več kot 29 tisoč potrošnikov - uporabniki interneta iz 58 držav Azije-pacifiške regije, Evrope, Latinske Amerike, Bližnjega vzhoda, Afrike in Severni Ameriki. Vzorec je nastal s kvotami starostne agencije za vsako državo, ob upoštevanju števila uporabnikov interneta v določeni državi. Nato je tehtala, da bi dosegla reprezentativnost internetnih potrošnikov. Največja napaka vzorčenja je 0,6%.
"V zadnjem desetletju je Rusija uspela iti skozi veliko od obdobja" potrošniškega booma "do" zmerne kavarne. "Naše potrošniške navade se postopoma približujejo zahodu, vendar kulturne značilnosti in tukaj še naprej igrajo svojo vlogo in vplivajo na razvoj različnih kategorij izdelkov, "v sporočilu za javnost.
Glede na raziskavo, če večina anketirancev iz ATP raje nakupovanje pod vplivom "impulz", potem ruski potrošniki pri nakupu raje, da bi zavestno izbiro. "Več kot polovica (56%) ruskih anketirancev meni, da ne opravljajo nakupov pod vplivom zagonskega impulza. 63% anketirancev raje najprej preskusite neznano blago v sondi in šele nato odloča o nakupu izvirnika, "je naveden v sporočilu.
Poleg tega anketiranci v Rusiji raje določijo svojo izbiro na priporočilih prijateljev ali strokovnjakov. "Preden naredite nakup, se 60% Rusov obrne na nasvete svojim znancem, 63% pa \u200b\u200bse zanaša na mnenje strokovnjaka o določenem izdelku," je odobren v materialu.
Študija je ugotovila, da se dve protislovidi se trudijo v Rusi: ljubezen do novih izdelkov in konservativizma. Torej, 76% udeležencev ankete so zainteresirani za nove lansirane, vendar pa je le majhen del njih pripravljen takoj kupiti nov izdelek z nenavadno obliko ali okusom.
"Potrošniki raje čakajo, da nekdo drug poskuša najprej in priporočiti ta izdelek. V zvezi s tem, ko je začel nov izdelek, morajo proizvajalci osredotočiti svoja prizadevanja ne na celotno ciljno občinstvo, in sicer na ljubitelje novih izdelkov, ki bodo potem Priporočite priporočeni izdelek svojim prijateljem in ljubljenim, "je na voljo komentar regionalnega direktorja Nielsen v Rusiji in severovzhodne Evrope Paula Walkerja.
Druga značilnost ruskega potrošnika je osredotočenost na kakovost in blagovno znamko. Velika večina anketirancev (81%) meni, da je kakovost blaga pri izbiri. "Hkrati, ruski potrošnik doživlja več zaupanja v blagovne znamke: 60% anketirancev izbere blagovno znamko, ki jo bodo prišli do pohoda v trgovino, in 47% anketirancev radi kupiti blago znanih blagovnih znamk in so pripravljeni na Plačajte veliko denarja za njih, "Sporočilo za javnost se praznuje.
Poleg tega je trend zadnjih let postal interes Rusov do okolju prijaznih izdelkov. "Šestdeset odstotkov potrošnikov v Rusiji trdijo, da raje kupujejo okolju prijazne izdelke, tudi če je cena višja. Hkrati je v Evropi le 37% potrošnikov upoštevanih podobnega položaja. Latinski Američani (82%) so bili v zdravih prehranjevalcih. Poročilo v skladu z raziskavo.
Kljub temu, da so anketiranci v Rusiji pripravljeni preplaviti za blagovne znamke in okolju prijazne izdelke, ostajajo občutljivi na ceno. "Za 57% Rusov je cena pomembna in ostaja pomemben dejavnik pri nakupu. Skoraj vsak drugi potrošnik pozna popuste, posebne promocije in ponudbe v trgovinah. Hkrati pa 66% vprašanih je pripravljeno za preživljanje časa Iskanje in primerjava cen za nakup najljubše blagovne znamke po najbolj privlačnih cenah, "je zaključeno v Nielsen.
In modele. Iskalni statistični pristop upošteva, da bo prihodnja struktura potrošnje že dolgo določena z obstoječimi trendi, tradicijami in navadami.
SRP (6.18) H (6.19) vsebuje CFI, za katere je značilna različne možnosti za zamenjavo različnih proizvodov, vključenih v vektor (iz popolne neodvisnosti porabe proizvodov v funkciji (6.19) do popolnega pomanjkanja zamenjave njihove zamenjave v (6.18)). Splošna pomanjkljivost vseh teh funkcij je, da so njihovi koeficienti imenovani iz nekaterih priori priori o vrednosti ali racionalni porabi enega ali drugega izdelka. Ne upošteva že uveljavljenih dejanskih preferenc in potreb ljudi, ki so najverjetneje, ne bodo želeli spremeniti svojih iracionalnih navad za racionalizacijo strukture porabe. Te regulativne funkcije so slabše odpisne, najbližje Econ-RPS. 2.21. Mic realnost. Očitno
Navade, tradicije in normalne vrednosti potrošnje
V obravnavanih primerih (kot tudi v številnih akademskih razpravah o teoriji kapitala), jasno razumevanje vprašanja preprečuje podcenjevanje naslednjega dejstva, kapitala ni določena zaprta snov, ki obstaja, kot je bilo, ne glede na potrošnjo. Nasprotno, kakršno koli oslabitev nagnjenosti k porabi, ki, kolikor je to mogoče, spremeni v stalno navado, ne sme voditi ne le za zmanjšanje povpraševanja po potrošniških dobrin, ampak tudi zmanjšanje kapitalskega povpraševanja.
Moč vseh teh motivov se bo dramatično spremenila glede na naravo obstoječih orodij in gospodarske strukture obravnavane družbe, odvisno od navad, ki so jih ustvarile rasne značilnosti, stopnja izobrazbe po konvencijah, religiji, obstoječi morale, odvisno od o trenutnem upanju in preteklih izkušnjah, od obsega gotovinskih objektov in njihove tehnične ravni, od prevladujočih oblik distribucije bogastva in uveljavljenega življenjskega standarda. V tej knjigi pa ne bomo razmislili (razen za posamezne številke) rezultate daljnosežnih družbenih sprememb ali postopnega vpliva na stoletni napredek. Predvidevamo se vnaprej, kot je določeno, tako da bomo govorili, glavno "ozadje" subjektivnih spodbud za prihranke in v skladu s tem, v skladu s porabo. Ker je distribucija bogastva določena z bolj ali manj stalno družbeno strukturo družbe, je treba obravnavati tudi kot dejavnik, ki je izpostavljen le počasni spremembi za dolgo obdobje - dejavnik, ki pri obravnavi tega problema lahko razmislite o vnaprej določenih.
Namen proizvodnje je zagotoviti potrošnikom "koristne koristi in udobja". To je stalen proces, od primarne predelave surovin do končne porabe koristnih koristi ali storitev. Edina uporaba kapitala je pomagati pri proizvodnji teh pripomočkov ali storitev, in vse njegove količine bo neizogibno spremenjeno glede na število dnevnih ali tedenskih porabljenih proizvodov in storitev. Shranjevanje, povečanje kumulativnega kapitala hkrati zmanjšuje število porabljenih in storitev blaga. Zato bi moral pretirani razvoj navade varčevanja povzročiti kopičenje kapitala v znesku, ki presega njegovo uporabo, in ta presežek je v obliki splošne prekomerne proizvodnje "(184)
Stabilnost. Ekonomisti priznavajo, da so prehrane in varčevalni urniki stabilni, če vlada ne prizadeva, da bi jih izpodbijala. To določbo je mogoče pojasniti z dejstvom, da ima rešitev o porabi in prihrankih močan vpliv, ali dejstvo, da obstaja veliko dejavnikov, ki niso povezani z dohodkom in spremembe, ki imajo pogosto nasprotno usmeritev, in zato se nevtralizirajo drug drugega .
V teh razmerah se oblikuje vrsta poslovne osebe, ki jo dobro ime postavlja višje kot takoj spremljevalno, in vse vrste špekulacij, obetajoče hitre obogatitve, raje zmerne, vendar redni dobiček iz vsakdanjega vsakdanjega dela. Kot je bilo že ugotovljeno, je rastoče bogastvo v kombinaciji z zmernimi porabami, preprostim življenjskim slogom, skromnostjo v oblačilih in navadah, saj je bogastvo kot kapital izključno sredstvo za opravljanje verskega dolga. Možno je reči z zadostnim razlogom, da gospodarska oseba A. Smith, katere obstoj predstavlja
Geografski, demografski in socialno-ekonomski znaki so splošni objektivni znaki segmentacije. Vendar pa se pogosto homogeni segmenti bistveno razlikujejo z vidika obnašanja kupcev na trgu. Tako ti popisi vsebujejo koristne informacije o skupinah prebivalstva, vendar ne pojasnjujejo razlogov, zakaj nekateri izdelki najdejo svoje lastne niše na trgu, privabljajo nekaj del kupcev. Očitno je uporaba samo objektivnih značilnosti ne omogoča učinkovitega segmentacije. Dejavniki, kot so življenjski slog, vrsta osebnosti, osebne lastnosti kupcev, subjektivna ocena nekaterih proizvodov, potrošniških navad, ki natančneje označujejo morebitni odziv kupcev na določen proizvod kot natančne količinske ocene tržnih segmentov v demografskih ali socialnih ekonomskih gospodarskih razmerah Lastnosti.
Modeli potrošniškega proračuna imajo pomembno vlogo pri načrtovanju. Znano vsem ima podroben minimum - eden od teh modelov. Domači ekonomisti razvijajo racionalne proračune, ki temeljijo na stopnjah znanstvene potrošnje, predvsem živilskih proizvodov. Študiramo obetavne proračune (npr. Tako imenovani proračun bogastva itd.). Ti modeli upoštevajo različne dejavnike, zlasti podnebne značilnosti življenja nekaterih skupin prebivalstva, ki seveda vplivajo na obseg porabe goriva, oblačil, hrane, itd Nacionalne tradicije in navade, strokovne značilnosti potrošnje itd . se upoštevajo.
Še en vidik značilne kategorije "P". Razlikovati je P. kot tak in povpraševanje kot zunanja oblika njihove manifestacije. Zgodovinska pogojenost P. in povpraševanja vodi do dejstva, da se v kompleksnemu sistemu javne P. Različne kombinacije objektivnih in subjektivnih začenjajo. Potrebno je, na primer, P. Človeško telo v kalorij, vitamini in mineralnih soli. Toda niz izdelkov, v katerih so zaključeni, je večinoma okus in navada. Zato je treba razlikovati P. kot notranje stanje uživanja predmeta in kot zunanja manifestacija te države, saj je treba imeti določeno število posebnih ugodnosti, ki jih lahko zadovolji to P. povpraševanje odraža P. v posebnih količinah blaga določenega potrošnega namena, vendar ne vse p .. ampak samo tiste, ki so zavarovani z denarjem. Tako se povpraševanje običajno razume s topilom P., t.j. Zavarovana z denarnim delom P. v proizvodih, kot tudi storitve, ki se izvajajo v obliki blaga. Razvoj in zadovoljstvo P. je odvisen od porabe. Če ima trg blago, ki ustreza povpraševanju, prispeva k nastanku in porabi, zato je nakup povpraševanja pred porabo in hkrati se odraža v obliki realiziranega povpraševanja. P. Prebivalstvo in raven njenega dohodka sta dejavnika, ki tvorijo povpraševanje topila. P. Proizvodni proizvodi določajo tehnologijo in proizvodnjo.
Načrt je treba dati značilnosti Kr. V primeru, ko gre za potrošniško blago, mora opis vključiti demografske informacije (starost, spol, dohodek, izobraževanje, okrožje) in sklicevanje na podatke o primerih psihografskih (interesov, socialnih instalacij, mnenj). Poleg tega je koristno določiti nastavitve CR v zvezi z mediji, navadami, trgovinami. Končno, opis
Z nizkim obsegom prodaje na slabih ozemljih je lahko posledica njihovega nizkega potenciala za razlikovanje v motivih in navadah kupcev, nizke porabe, slabe oglaševalske in izdelke propagande, bolj akutno konkurenco, neučinkovitost trgovalnih zastopnikov, slabo delovanje različnih distribucijskih povezav in Distribucijski kanali neučinkovitosti.
Teritorialna diferenciacija na ravni in strukturi porabe prebivalstva lahko povzročita naravne razloge, kot so naravni in podnebni pogoji (poraba toplih vrst oblačil med prebivalci severnih regij, višjih kot na jugu), nacionalne posebnosti, carine in navade prebivalstva različnih republik in gospodarskih.
Namen spremljanja se v veliki meri razlikuje od namena skeniranja. Analitiki se spremljajo, da bi dobili dovolj podatkov, ki jim omogočajo, da prepoznajo videz tipičnih vrst vedenja. Ti tipični vzorci so verjetno sestavljeni iz več novih trendov, kot je pojavitev vzorca življenjskega sloga, lahko vključuje spremembe zabave, izobraževanja, porabe, navad, povezanih z delom in preferencami nastanitve.
Kako biti, če ste tipičen izdelek sodobnega izobraževanja in potrebujete kalkulator, da odšteje 26.75 od 183,5 ali 15% od 320 v tem primeru, bi se morali vključiti v samoizobraževanje in si prizadevati za branje v mislih. Ni težko, na primer, da se navadiš, da preštejete dostavo v trgovini. Hitro povzemite stroške nakupov, nato pa ste prenesli denar na blagajno, preštejte, koliko dobite dostavo. Mentalno izračunavanje prometnega davka. Praksa iz dneva do dneva, pojdite ven za udoben okvir sodobnega potrošniškega društva, kjer ni treba obravnavati. Delo nekaj priljubljenih knjig o teoriji verjetnosti.
Smrtna podskupina tega postulata je, da če povečanje porabe ne pride do povečanja proizvodnje, se poraba kapitala. Če davek res povečuje povpraševanje po potrošniških dobrinah zaradi prenosa globnega trdnega ogrodja dolarjev v rokah skupin z nizkimi dohodki, se mora povečanje povpraševanja nujno pojaviti zaradi zmanjšanja porabe za bolj dosledne posameznike. Pravzaprav je mogoče, da se navada porabe spremeni, vendar njihova naklonjenost do kopičenja vedno pade. In to je samo tiste prihranke, ki bi se v drugih okoliščinah povečali kapital.
Vendar je ta vzorec pravilen samo za kratko obdobje. V skladu s hipotezo relativnega dohodka dewenbury, v skladu s katerim, se poraba ločenega gospodinjstva ne določa z njegovim absolutnim dohodkom, temveč z razmerjem pri dohodku do povprečnega dohodka socialnega sloja, na katerega se subjekt pripada . Lahko se domneva, da bo pri menjavi (zmanjševanju) dohodka, bo predmet ostal na ravni doseženega porabe, kar zmanjšuje raven prihrankov. Namen sprememb porazdelitve razpoložljivega dohodka je ohraniti doseženi socialni status. Iz zgoraj navedenega sledi, da funkcija porabe vključuje navado porabe na doseženi ravni, zato potrošnja ni v stalnem razmerju do dohodka.
Neverjetno odkritje je bilo dejstvo, da v različnih delih države ljudje raje uporabljajo različna zdravila, ki se sproščajo brez receptov. Če sprejmemo stopnjo porabe tablet s spanjem v pocivnem lestvici za 100, se izkaže, da je v Washingtonu ta številka enaka 122, v Clevelandu - 64. Poraba laksa v St. Louisu je nekoliko višja od Povprečna raven in enaka 112, in v Bostonu, ta kazalnik komaj doseže 60. V kategoriji alkoholnih pijač, Los Angeles Residents raje mehiški tequila, kaj pravi indeks 274 pravi, medtem ko nakup navade New York prebivalcev kažejo veliko manjšo ljubezen do Ta pijača, katerega indeks je le 49.
Ker se ukvarjamo z opredelitvijo zneska, ki se porabi za porabo na dani stopnji zaposlenosti, strogo gledano, bi morali upoštevati funkcijo, ki povezuje vrednost stroškov porabe (c) s številom zaposlenih delavcev in zaposlenih (N ). Vendar pa je bolj priročno, da razišče rahlo drugačno funkcijo, in sicer funkcijo, ki povezuje porabo, izraženo v plačnih enotah W, prihodek YW je izražen tudi v plačnih enotah in ustrezni stopnji zaposlitve N. To je mogoče trditi, da YW ni Nedvomno. Funkcija od n, slednja se lahko razlikuje glede na različne okoliščine. Dejstvo je, da je razmerje med YW in N lahko odvisno od (čeprav je verjetno v zelo majhnem obsegu) o naravi zaposlitve. To pomeni, da lahko dve različni porazdelitvi enake agregatne zaposlitve n med različnimi področji dela ustrezajo različnim vrednostim YW (zaradi dejstva, da imajo posamezne zaposlitvene funkcije drugačno obliko, bo to vprašanje razpravljalo podrobneje spodaj v CH . 20). Z bolj specifičnim upoštevanjem tega vprašanja se lahko opredeli določen faktor z uvedbo ustreznih sprememb. Toda kot celota je možno z zadostnim približevanjem, da preuči YW kot vrednost, ki je nedvoumno odvisna od N. Zato, zato uvedemo koncept nagnjenosti k uživanju in jo opredelimo kot funkcionalno odvisnost od X med YW, ki je , stopnja dohodka, izražena v plačnih enotah, in del določenega dohodka, ki se porabi za porabo, tako da w \u003d x (yw) ali \u003d wex (yw) znesek, ki ga družba porabi za porabo, je očitno odvisna od 1) delno iz vrednosti dohodka, 2) delno iz drugih s tem povezanih objektivnih okoliščin in 3) delno iz subjektivnih potreb in psiholoških nedoslednosti in navad posameznih članov družbe, pa tudi na načelih, na podlagi katerih je celotni dohodek razdeljen med Udeleženci gospodarskega procesa (in distribucije se lahko spremenijo tudi v primeru širitve proizvodnje). Motivi za porabo se med seboj zbujajo, ko jih poskušajo enostavno razvrstiti, omogočajo napako. Kljub temu, da bi bila naša analiza jasnejša, je priporočljivo razčleniti te motive v dve veliki skupini v prvem od njih, bomo ol / bistvo, in v drugih - objektivnih dejavnikih. Subjektivno
Po drugi strani pa lahko dohodek zaradi zmanjšanja ravni zaposlenosti, če pride dovolj daleč, lahko celo privede do presežka porabe zaradi dohodka, ne le med posamezniki in organizacijami, ki uporabljajo finančne rezerve, ki jih nabirajo v najboljših časih, ampak Tudi iz vlade, ki se lahko črpa, svobodno ali nehote, v proračunskem primanjkljaj, ali, na primer, da dodelijo sredstva za pomoč brezposelnim zaradi prejetih denarja. Tako, ko se zaposlitev pade na nizko raven, se bo kumulativna potrošnja zmanjšala za manjšo vrednost kot tisti, na katerem se je realni dohodek zmanjšal. To se bo zgodilo oba zaradi ohranjanja običajnih navad posameznikov in posledično vpliva, ki jo zagotavlja verjetna vlada vlade. To pojasnjuje naslednje okoliščine Novo ravnotežno stanje se običajno lahko določi v mejah relativno majhne amplitude nihanja. V nasprotnem primeru bi lahko bil padec zaposlovanja in dohodka, ko se je začel, nenavadno intenziven. To preprosto načelo se obnaša, kot se prikaže v naknadni predstavitvi, poleg tega, da je zaključek, na katerega smo prišli, in preden se na ravni zaposlenosti lahko poveča le Pari Passu s povečanjem naložb. V primerih, ko je težnja po zaužitju, je mogoče opaziti šele drugo mesto. Ker se s povečanjem zaposlenosti, stroški potrošnikov rastejo počasnejši od cene kumulativne povečanje ponudbe, bo povečanje zaposlenosti nedonosno, če le dobljeno vrzel ne bo "izpolnjen" povečanje naložb.
Izboljšanje proizvodne tehnologije, ki zahteva relativno velike kapitalske naložbe, je bilo v 60-ih gospodarsko neustrezno. Na začetku sedemdesetih let, povprečna učinkovitost proizvodnje ekološkega goriva v industrializiranih kapitalističnih državah ni presegla 46%, vključno s proizvodnjo nafte - 35%. Učinkovitost1 rabe energije po končni porabi njene porabe je približno 42%. Približno 58% energije se izgubi v procesu dobave končnih potrošnikov z mehansko energijo, toplo, svetlobo. Od teh 58%, približno 33% pade na izgube, povezane s stopnjo razvoja sodobne opreme in tehnologije, in približno 25% toplotne izgube, ki jo povzroča slaba toplotna izolacija in odvajanje toplote, nizka stopnja uporabe porabljene toplote, sekundarne Surovine, itd. Izgube so v veliki meri povezane z gospodarsko dejavnostjo osebe, ki so razvila navade in odnos do energije kot poceni in lahko dostopna.
Kjer je mogoče, bi se uporabila decentralizacija. Namesto Mamuta, kot je flaoroli, potrebujemo veliko majhnih mlinov, ki jih je treba raztreseni v vseh okrožjih, kjer se bo rodil zrnje. Kadar je le to mogoče, mora biti teren, ki proizvaja surovi produkt, proizvajajo tudi končne izdelke. Zrno je treba skrčiti, kjer raste. Območje, kjer je pogosta prašičev, ne bi smela biti upravičena do izvoznih prašičev, temveč izključno svinjina, šunka in SPIC. Tovarne rokoborbe morajo biti na območjih, ki se ukvarjajo z ovcami. Ta ideja nikakor ni revolucionarna, ampak v določenem smislu, celo reakcionarna. Ne želi ničesar novega, ampak precej običajnega. Zdi se, da je stari sistem - poslovanje, kot so bili izvedeni, dokler smo pridobili navado, da bi prenašali veliko tisoč milj države blaga in ponovno aktivira stroške prevoza na vratu za potrošnike. Naša področja bi morala postati zaprta in se ne bi dala v nepotrebno odvisnost od železniške komunikacije. Iz svoje proizvodnje morajo najprej pokrivati \u200b\u200bsvojo lastno porabo in šele nato presežek izvoza. Toda kako lahko to izvedejo, ne da bi lahko prej reciklirali svoje surovine, kot so žita in govedo ter končni izdelek, če zasebni podjetniški duh ne stori ničesar, to storite v državi vsaj na kmetijskih sindikatih.
Ko jongging, izklopim. Možgani so zaposleni s svojimi mislimi in ne nadzoruje, kaj telo ne. Mislim, da je teka sproščujoče in osveži, zato sem nastopil jutranji jogs trikrat na teden. Toda pred kratkim je bilo v tem času, da sem moral govoriti po telefonu s stranko na drugi celini. "Nič," je mislil, "v večernih urah." Vendar pa je prenos pripeljal do dejstva, da sem zvečer čutil, da nisem v svoji plošči.
Preklapljanje iz hiše ob sončnem zahodu sem skoraj tekel v žensko, ki je vzela smeti. Srečali smo se oči, se je nasmehnila. Vljudno sem rekel: »Dobro jutro!« - In takoj razumel njegovo napako. »V smislu dobrega večera! Oprosti! " - Obnovil sem se. Dvignil je obrvi in \u200b\u200bse nervozno nasmehnila.
Zadovoljno, spoznal, da možgani iz nekega razloga ne bodo pozorni na čas dneva. Strogo se je obsodil na napako, sem le nekaj minut kasneje - kot nenormalen - sem blokiral znano tekmovalec: "Dobro jutro!" Kaj je to?
Vrnitev domov, kot ponavadi, je šla na tuš. Tam sem postal raztresen in pomisliti na tujce. Možgani so me naredili samodejno, in sem se zjutraj navadil, da se je zjutraj navadil.
Samo nerodno sem spoznal, da sem se smejal in začel brisati. To je navaden jutranji ritual, toda v večernem britju ni bilo potrebe. In vendar sem deloval na običajen način.
Kot rezultat, sprožilec, ki ga je zjutraj odšel v večer, ki je začel program, ki je vladal moje telo v običajnem jutranjem načinu - sem vse dejanja nenavedno. Takšna je narava ukoreninjenih navad (dejanja, ki jih delamo skoraj ali brez razmišljanja), ki po nekaterih ocenah predstavljajo do polovico našega dnevne dejavnosti.
S pomočjo navad, naše možgane, med drugim, se naučijo kompleksne vedenja. Nevrobiologi verjamejo, da se zahvaljujoč navadam, dobimo priložnost, da se osredotočimo na druge stvari, saj obdržimo avtomatske odzive na bazalno ganglijo - možgansko območje, odgovorno za neprostovoljne ukrepe.
Navade se oblikujejo v trenutku, ko se možgani aktivno odražajo, kaj storiti naslednje. To je precej hitro učenje programa, ki ustreza različnim situacijam, ki se soočajo.
Na primer, obstaja skupna navada Gnawing nohtov. To naredimo, praviloma, skoraj ali popolnoma nezavedno. Sprva ima oseba včasih razlog, zakaj se ugrizne za povrhnjice, na primer željo, da se znebijo burra. Vendar, če takšno vedenje ni povezano z resničnim razlogom, ampak se spremeni v samodejno reakcijo na nekaj dražilnega, je že o navadi. Za mnoge ljubitelje navdušenja, nezadovoljstvo ali stres, ki gnawing nohtov je nezavesten sprožilec. In močnejša navada je povezana z začasnim občutkom olajšanja, težje je spremeniti pogojeno reakcijo.
Številne odločitve, ki jih vzamemo čez dan, pomenijo samo eno stvar: v preteklosti smo lahko rešili nekaj situacij na ta način. Brain samodejno pride do zaključka, da če je rešitev včeraj pomagala, je danes zelo varno sprejeti. Zato se dejanje spremeni v navado.
Med tekanjem so moji možgani vezali iz izmenjave mnenj z drugo osebo s standardnim pozdrav "dobro jutro!". To sem rekel, ne da bi razmišljal, kako neprimerno je to zvečer.
Če je programirano vedenje tako trdno pri varovanju našega dnevnega ukrepanja, je jasno, da je taming te sile dobra za igralce katere koli industrije. Konec koncev, učenje učinkovito ustvarjanje navad, tako povečamo dobiček podjetja.
Ustvarjanje zasvojevalnih izdelkov Spremeni vedenje potrošnika, ga spodbuja na njihovo redno uporabo. Cilj je ponovno prisiliti ljudi in jih ponovno uporabiti na lastno pobudo, ne da bi se zanašali na takšne razpise za ukrepe kot oglase. Ko je navada oblikovana, ima naročnik notranje sprožilce in se obrne na izdelek na najbolj običajnih situacijah, na primer v času dolgočasnega čakanja v vrsti.
Vendar pa sheme in metode, razkrita v naši knjigi, se ne morejo imenovati univerzalna, ki se uporablja za vse družbe in sektorje. Podjetniki morajo neodvisno oceniti, koliko potrošniških navad vpliva na njihove cilje in poslovni model. Preživetje nekaterih izdelkov je resnično odvisno od njihove sposobnosti, da oblikujejo navade strank, vendar se ne zgodi vedno.
Na primer, organizacije, ki prodajajo redko pridobljeno blago (ali blago, ki se uporablja), ni treba ustvariti nabavnih navad - vsaj v obliki dnevne pritožbe nanje. Na primer, zavarovalnice, da spodbujajo svoje politike za nakup svojih politik, uporabljajo zavarovalni zastopniki, oglaševanje in srngajsko radio. Toda potrošnik, ki je kupil politiko, ni več potreben.
Knjiga govorimo o tistih podjetjih, ki zahtevajo stalno zdravljenje strank za svoje izdelke, in na lastno pobudo, in zato nastanek navad. Iz obravnavanja tistih, ki spodbujajo dejanja potrošnikov z drugimi sredstvi.
Pred globoko preučiti mehanizem oblikovanja navad, morate razumeti, zakaj so tako pomembni in štejejo za konkurenčno prednost. Potrošniške navade koristijo podjetjem na več načinov.
Diplomanti programov MBA vedo, da je strošek poslovanja enak vsoti svojih prihodnjih dobičkov. Ta velikost je, da vlagatelji uporabljajo, izračunajo pošteno vrednost delnic družbe.
Voditelji družbe in drugi vodilni vodilni delavci se ocenjujejo z zmožnostjo povečanja stroškov svojih delnic, to je, da jih prisilijo, da nenehno spremljajo, kateri prosti denarni tok ustvarja podjetje. Z vidika delničarjev je upravljanje razviti in uporabljati strategije, zaradi česar se bo prihodnji dobiček družbe povečal - zaradi rasti prihodkov ali zmanjšanja stroškov.
Učinkovit način za povečanje stroškov družbe je oblikovanje potrebnih navad v potrošnikih, kar vodi do povečanja povprečne "vseživljenjske vrednosti stranke" (CLTV). Ta kazalnik je enak znesku, ki ga družba prejme od stranke, dokler ne pušča konkurenta, ne bo prenehal uporabljati tega izdelka ali ne umreti. Upoštevanje navade, potrošniki dlje pogosto uporabljajo izdelek, ki vodi do rasti CLTV.
Za nekatere izdelke je označena visoka vseživljenjska vrednost stranke. Recimo stranke bank, ki uporabljajo kreditne kartice, praviloma ostanejo zveste in zato so drage. Zato so kreditne organizacije pripravljene porabiti pomembna sredstva za privabljanje novih strank. Zato dobite toliko posebnih ponudb - od daril do bonus milj. Zasnovani so, da vas nagibajo, da dobite drugo kreditno kartico ali dvignete raven obstoječega. Vaša potencialna vseživljenjska vrednost upravičuje investicijske banke v trženju.
Znani vlagatelj in izvršni direktor Berkshire Hathaway je nekako rekel: "Lahko določite moč podjetja, kako slabo vpliva na njegovo poslovanje." Warren Buffett in njegov partner Charles Manger razume: Ko potrošnike oblikujejo navade, povezane z izdelkom, začnejo so odvisni od tega in postanejo manj občutljivi na svojo ceno. To je bila psihologija potrošnikov, da so imenovali svoje znane investicije v podjetja, kot so glej "s bonboni in coca-cola. Bife in Mangarganger vedo, da navada zagotavlja večjo prožnost in zmožnost zvišanja cen.
Na primer, v segmentu pogojno brezplačne video igre, razvijalci aktivno uporabljajo standardni sprejem: odložijo zahtevo za plačilo do želje po igranju uporabnikov v nujne potrebe. Ko imajo potrebo po igranju nove igre in rastejo željo po doseganju napredka v njem, so veliko lažje spremeniti v potrošnike, pripravljeni plačati. Torej o prodaji virtualnega blaga, dodatnih življenj in posebnih vrst orožja je zelo pravi denar.
Do decembra 2013 je bilo več kot 500 milijonov ljudi naloženih Candy Crush Saga, ki se igra predvsem na mobilnih napravah. Podjetje za razvijalce uporablja model Freemium in pretvarja nekatere uporabnike uporabnikov v potrošnikih, ki vsakodnevno prinašajo skoraj milijon dolarjev čistega dobička.
Ista shema deluje v drugih primerih. Vzemite Evernote, priljubljen program za ustvarjanje in upravljanje not. Pravzaprav je brezplačno, vendar za majhne razvijalce denarja ponujajo povezovanje dodatnih funkcij, kot so ogled beležk brez dostopa do interneta in njihovega soustvarjanja. Veliko navijačev tega programa se zlahka plača.
En dan Phil Libija, Evernote CEO, odkrito povedal, kako se uporabnikom proste različice v plačah naročnikov. V letu 2011 je objavil svoj urnik nasmeha ". Os Y prikaže pogostost uporabe programa s strani potrošnika, na osi X - čas, ki je minil od registracije. Iz grafa je razvidno, da je sprva pogostost uporabe strmo padla, vendar skozi čas, kot je oseba odvisna od programa, se je začela hitro rasla. Nastala krivulja in naredila urnik, ki je podoben nasmehu (morda je libija, ki se ne bi mogla, ampak se veselite tega dejstva).
Poleg tega se ljudje sčasoma ne vse bolj pritožujejo na program, ampak tudi dodatnim funkcijam. Libin je opazil: mesec po registraciji, le 0,5 odstotka uporabnikov, plačanih za storitev, vendar je ta vrednost postopoma rasla. Do 33. meseca je 11 odstotkov kupcev začelo plačevati, in za 42 m - kar 26 odstotkov tistih, ki so že imeli dovolj brezplačnih funkcij programa.
Če potrošniki dolgo časa menijo, da je izdelek dragocen za sebe, so bolj verjetno, da bodo prijatelji povedali o njem. Pogosta uporaba ustvarja več možnosti, da bi spodbudila ljudi, da povabijo znance, izmenjavo vsebine in prenos informacij o projektu iz ust do ust. Stranke, ki so padle na kavelj, postanejo evangeličari blagovne znamke, roga vašega podjetja in s tem, da so nove stranke skoraj (ali popolnoma) brezplačno.
Pogosto uporabljeni izdelki imajo velik potencial rasti v primerjavi s konkurenti. Na primer, Facebook je prehitel vse konkurente, vključno z MySpace in Friendster, kljub dejstvu, da se je pojavil precej pozno na zabavi za socialno mreženje. Rivals Mark Zuckerberg ob času uvedbe njegovega spletnega mesta, ki je najprej namenjen izključno za študente Harvard University, se lahko že ponašajo s hitro stopnjo rasti in milijoni uporabnikov. Vendar je bilo njegovo podjetje zaradi prevladujočega v industriji.
Delno, uspeh Facebooka je postal rezultat pravila, ki jo imenujem "večje": pogosta uporaba zagotavlja hitro virusno rast. Po mnenju David Skok, podjetnik na področju visokih tehnologij, ki je postal tvegani kapitalist, je najpomembnejši dejavnik pri pospeševanju rasti je "Trajanje virusnega cikla". Trajanje virusnega cikla je čas, ki ga potrebujete za povabilo drugega uporabnika. To je lahko zelo pomembno v usodi izdelka. "Na primer, če je trajanje cikla virusa dva dni, potem boste v dvajsetih dneh imeli 20.470 uporabnikov, - piše Skok. - Ampak, če ga zmanjšate dvakrat, na en dan, boste dobili več kot 20 milijonov uporabnikov! Jasno je, da je več ciklov, bolje, toda koliko bolje ni tako očitno. "
Povečanje deleža strank, dnevno dostop do vaše storitve, je koristno iz dveh razlogov. Prvič, ljudje, ki vsak dan obiščejo storitev, pogosteje sprožijo nov virusni cikel (recimo, označite prijatelja na fotografijah na Facebooku). Drugič, aktivnejši uporabniki vsak dan, več odgovorov in reakcije na povabilo. Virusni cikel ne podpira tega postopka, temveč ga tudi pospeši, vse bolj vključujejo uporabnike v njej.
Potrošniške navade so konkurenčna prednost. Izdelki Spreminjajoče se navade so manj ranljive za napade drugih podjetij.
Mnogi podjetniki tekmujejo na isti rake: ustvariti izdelke, samo ne-riganstvo bolje na voljo na trgu, in mislijo, da je dovolj, da privabi stranke. Če govorimo o zavrnitvi dolgoletnih navad, potem novi izdelki ne zmagajo vedno. To je še posebej opazno, ko je dolgoročni izdelek-konkurent postal seznanjen z velikim številom potrošnikov.
V klasičnem delu Johna Gurville, trženja in profesorja Harvardske šole, pravi, da "veliko inovacij ne uspe, ker potrošniki nerazumno precenjujejo staro, in podjetje je novo."
Gurville trdi: Možnost novih igralcev se pojavi, ko so devetkrat boljši od prejšnjih. Zakaj točno toliko? Ker so stare navade zelo preživele, in za spremembo trenutnega reda stvari, morajo novi izdelki ponuditi uporabnikom radikalne izboljšave. Po mnenju znanstvenika, izdelki, ki zahtevajo pomembne spremembe v vedenju, obsojajo na neuspeh, tudi če so koristi njihove uporabe očitne in velike.
Na primer, tehnologija, ki jo uporabljam pri pisanju te knjige, je v veliki meri slabša od obstoječih alternativ. To se nanaša na tipkovnico QWERTY, ki je izumila v 1870-ih za brezupno zastarele pisalne stroje. Zanj je značilna dolga razdalja med pogosto uporabljenimi črkami. Namen tega pristopa je zaščititi prve ročice prvih strojev za pisanje. QWERTY je še vedno standard, čeprav je v digitalni eri, takšna fizična omejitev pravi anaklonizem. Poleg tega je na voljo bolj priročna postavitev tipkovnice.
Tako so v postavitvi profesorja avgusta sodišča postavljene v centralno serijo, zaradi česar se sena hitrost poveča, število napak pa se zmanjša. "Poenostavljena dvoriščna tipkovnica" je bila patentirana leta 1932, vendar ni mogla priti na trg.
Postavitev Qwerty preživi zaradi visokih psiholoških stroškov, povezanih s potrebo po spremembi vedenja uporabnikov. Začetek naučiti se natisniti, smo na ključe, običajno enega ali dveh prstov. Po nekaj mesecih prakse se navadimo na uporabo vseh prstov, ki želijo slediti mislim in skoraj (ali sploh), ne da bi se prijavili zavestna prizadevanja. In besede hkrati so nagnjeni na zaslon. Prehod na neznano postavitev je še bolj učinkovit - prisiliti nas, da se prehranimo. No, ne!
Naučili se boste, da so nakupne navade ustvarjene zaradi dragocenih informacij, shranjenih v izdelkih, ki bistveno zmanjšuje verjetnost prehod na alternativne rešitve. Na primer, vsa e-poštna sporočila, poslana in prejeta uporabo Google Gmail Postal Service, so shranjeni neomejen čas. To uporabniku omogoča nenehno shranjevanje korespondence. Novi bralci v Twitterju krepijo vpliv uporabnikov in njihovo sposobnost prenosa sporočil na njihove skupnosti. In v Instagramu, nepozabne trenutke in vtisi, ki jih je zabeležil udeleženec, dodajo svoj digitalni album. In več ljudi uporablja to e-poštno sporočilo, socialno omrežje ali aplikacijo za objavo fotografij, težje je preklopiti nanje (morda sodobnejši) analogi. Dragocene informacije, ustvarjene in shranjene v takih izdelkih, je običajno nemogoče prenesti, ki ima uporabnika iz prehoda.
Posledično potrošniške navade povečujejo donosnost naložbe družbe. Povečanje vseživljenjske vrednosti stranke, odlične prilagodljivosti cen, pospešene rasti in krepitve konkurenčnega položaja, zagotavljajo bolj popoln tok denarja.
Uporabniške navade niso samo dobre za podjetja, ki so srečne, da jih oblikujejo. Prisotnost navad zmanjšuje verjetnost uspeha za začetnike, ki poskušajo spremeniti status quo. Primeri uspešne spremembe dolgoletnih navad so izjemno malo.
Spreminjanje vedenja ljudi zahteva razumevanje več stvari: kako jih narediti, da opravljajo določeno dejanje (recimo, kdaj najprej odprejo vaše spletno mesto)? Kako doseči, da ponavljajo ta dejanja za dolgo obdobje, in idealno - vse vaše življenje?
Podjetja, ki so izkušene pri ustvarjanju navad nabave, so pogosto povezane z revolucionarnimi, izjemno uspešnimi inovacijami. Ampak, kot v kateri koli drugi veji znanja, v umetnosti ustvarjanja navad obstajajo zakoni, ki pojasnjujejo, zakaj nekateri izdelki spremenijo naše življenje, medtem ko drugi niso.
Za začetek vas spomnim, da ima nenavadno vedenje kratko "razpolovni čas", saj so naši možgani nagnjeni k vrnitvi na dobro znani način razmišljanja in dejanj. V eksperimentih na laboratorijskih živalih, ki so naučili nova dejanja, se je izkazalo, da se je sčasoma začelo obnašati kot prej. Govorjenje z jezikom računovodstva, vedenje obnaša pravilo LIFO: "Zadnja je prišla - prva levo." Z drugimi besedami, nedavno pridobljene navade, bodo najverjetneje pozabljene pred drugimi.
Pomaga pojasniti, zakaj ljudje poskušajo, vendar ne morejo zavrniti svojih navad. Dve tretjini alkoholike, ki so opravili rehabilitacijski program, se vrne v steklenico - in na stare navade - v prvem letu. V skladu z raziskavami, skoraj vsi, ki so izgubili težo zaradi prehrane, za dve leti vrnili padla kilogramov.
Ob nastanku novih navad je sovražnika - stare navade. In študije kažejo, da je to močna matica. Tudi ko spremenimo naše vedenje, ostanejo obstoječe nevronske povezave v možganih in jih lahko ponovno zaslužijo, je vredno le, da se sprostite. To je posebna težava za razvijalce, ki poskušajo ustvariti revolucionarno linijo izdelkov (ali poslovne), ki temeljijo na oblikovanju navad.
Torej, da so neobičajna dejanja utrjena, morajo biti pogoste. V nedavni študiji, ki se izvaja na podlagi medicinske šole Univerze v Londonu, so znanstveniki opazovali udeležence, ki poskušajo razviti navado uporabe zobne niti. Eden od zaključkov je, da se izvajajo pogosteje nova dejanja, močnejša zasmernost njih. Kot čiščenje zob, vsaka pogosta interakcija z izdelkom - zlasti za kratek čas - povečuje verjetnost nastanka nove navade.
Primer storitve, zgrajenega na pogostih ukrepih, ki pomagajo ustvariti uporabnike navada lahko služi kot Google Iskanje. Če ste skeptični glede ideje, da Google zasvoji (in pogosto ga uporabljate), poskusite iskati Bing. Z učinkovitostjo so ti izdelki skoraj enaki. Tudi če je Genius iz Googla res razvil pospešeni algoritem, nihče ne bo opazil obsega prihrankov in spora. Millisekunde so pomembne, vendar nimajo uporabnikov.
Torej, zakaj Google Uporabniki ne gredo na bing? Lojalna je navada. Če je oseba dobro seznanjena z enim vmesnikom iskalnika, bo prehod na drugo zahtevala opazna kognitivna prizadevanja. In čeprav je v mnogih vidikih Bing podoben Googlu, še majhnem, v več slikovnih pikah, razlika na lokaciji elementov pomeni za potencialne uporabnika, da se je treba ponovno naučiti interakcijo s spletno stranjo. To je naloga prilagajanja razlik v vmesniku, in ne tehnologijo iskanja ustavi Google uporabnike in povzroča, da bi se počutili, da se počutijo v podrejenem položaju.
Iskanje na internetu je tako pogosto, da je Google sposoben korenin v možgane običajnega uporabnika kot edino možno rešitev. In oseba ne sme več razmišljati, uporabljati Google ali ne, samo to počne. Poleg tega, če podjetje lahko identificira uporabnika z uporabo tehnologij sledenja, lahko na podlagi svojega nekdanjega vedenja izboljša kakovost rezultatov iskanja. Ona jih bo bolj natančno, ob upoštevanju njegovih osebnih izkušenj, močnejši bo uporabniku dal iskalnik. Pogosteje se uporablja proizvod, boljši algoritem deluje, zato se pogosteje uporablja. Posledično je zgleden cikel vedenja, ki povzroča zasvojenost - in Google prevlada na trgu.
Včasih manj pogostih dejanj kot uporaba zobozdravstvene filamenta ali spletnega iskanja, še vedno vodi do videza navad. Da bi bilo mogoče, bi moral biti rezultat zelo dragocen za uporabnika - in to je ali užitek, ali zmanjšanje nelagodja.
Vzemite kot primer Amazon: Ta spletna trgovina je jasno usmerjena, da postane največja na svetu, medtem ko je tako prepričana, da je v svoji zmožnosti, da oblikujejo navado uporabnika, ki prodaja oglaševalski prostor na svoji spletni strani neposredne konkurente. Obiskovalci Amazon pogosto vidijo oglas o izdelku, ki so ga skoraj kupili, in ugotovijo, da se prodaja drugje po nižji ceni. Uporabniki lahko pridejo dobesedno za en klik. Za nekoga, to je pot, ki vodi do katastrofe, in za Amazon - testno poslovno strategijo.
Amazon ne prejme samo denar za oglaševanje konkurentov, ampak uporablja tudi njihove dolarje, da tvorijo navado možganov uporabnikov. Internet Giant želi postati univerzalna rešitev pogosto nastale naloge - želja, da bi našli izdelek, ki ga potrebujete.
Poenostavite obiskovalce, da bi našli boljšo ponudbo cen, Amazon, ne da bi celo prodajali, osvajajo svojo zvestobo in krepi zaupanje vase. Inteligenca te taktike potrjuje študij iz leta 2003, iz katerega se vidi: ko so informacije o cenah konkurentov na voljo v spletni trgovini, se pojavi njena privlačnost v očeh uporabnikov. Takšna taktika se drži zavarovalnice progresivne, specializirane za avtomobilsko zavarovanje. Zaradi tega je povečal prihodke od prodaje politik s 3,4 milijarde dolarjev na 15 milijard.
Omogoča obiskovalcem, da primerjajo svoje cene in stroške blaga od prodajalcev tretjih oseb, Amazon pridobi ogromno vrednost v njihovih očeh. In čeprav nakup na tem spletnem mestu se dogaja manj pogosto, kot Google Iskanje, z vsakim uspešnim dogovorom, je podjetje vse bolj pritegne v mislih uporabnikov kot "privzeta" trgovina. Ljudje so tako priročni za primerjavo cen Amazona, da jih pogosto preverjajo s pomočjo mobilne aplikacije podjetja, medtem ko v maloprodajnih nakupovalnih dvoranah. Pogosto so nakupi narejeni neposredno z ozemlja konkurenta.
Podjetje lahko začne oceno potenciala zasvojenosti svojemu izdelku z upoštevanjem dveh dejavnikov: frekvenca (ne glede na to, ali so dejanja pogosto izvedena) in zaznana vrednost (kako koristno je izdelek predstavljen v umu potrošnika v primerjavi z alternativnimi rešitvami).
Iskanje Google Ljudje uživajo nenehno, vendar vsakič, ko je njegov rezultat le nemoneralni boljši od rezultata konkurentov, kot so Bing. Nakupovanje na spletni strani Amazon je manj pogosto, vendar pa potrošniki cenijo, ker vedo, da bodo našli kaj univerzalno univerzalne trgovine.
Kot je prikazano sl. enoDejanja, ki se pogosto izvajajo in imajo veliko zaznano vrednost, spadajo v "območje navade" in postanejo "privzete ukrepe". Če so nekateri od teh kazalnikov nizki in ukrepi pade v spodnjo območje pod krivuljo, se zmanjša verjetnost njegove transformacije v navado.
Bodite pozorni na dejstvo, da se krivulja zmanjša, vendar ne doseže osi zaznane vrednosti. Nekatera dejanja nikoli ne poznajo, kljub svoji vrednosti, ker se ne zgodi dovolj. Ta dejanja ostajajo zavestna, v navadi ni samodejnega odziva. Toda na drugo osi je krivulja v bližini, to je, tudi če je vsaj minimalna zaznana vrednost povezana z dejanjem, se lahko znana, ker se pogosto dogaja.
Ta koncept bo naša glavna smernica, obseg na grafikonu pa ni namerno določen namerno. Na žalost upravljavci podjetij, raziskovalci še niso mogli določiti časa preoblikovanja v navado. Poročilo o študiji iz leta 2010 navaja, da so nekatere navade oblikovane v nekaj tednih, traja več kot pet mesecev. Znanstveniki so tudi ugotovili, da je stopnja oblikovanja navade prizadeta zaradi stopnje kompleksnosti ukrepanja in koliko je pomembno za ljudi.
Odgovor na vprašanje "Kako pogosto naj ponavljam, da sem dovolj?" To je odvisno od posebnega ukrepanja in podjetja, ni trdih pravil. Vendar, kot kaže navedena študija o uporabi zobozdravstvene nitke, je manjša.
Predstavljajmo izdelke, ki bi jih označili kot previdno povzroča. Večina jih uporablja vsak dan ali večkrat na dan. Poskusimo razumeti, zakaj se tako pogosto pritožimo.
Nikoli prej ni mogel tako enostavno ustvariti novega izdelka, vendar večina novih projektov ne uspe. Zakaj? To se dogaja iz različnih razlogov: Podjetja so postavila denar, izdelek gre na trg prezgodaj ali prepozno, potrošniki ne potrebujejo, da podjetje ponuja, ali ustanovitelji na neki točki se predani. Tako kot neuspeh lahko uspeh povzroči tudi različni dejavniki. Vendar pa ima vsak vsak pogost: rešujejo nekaj problema. To se lahko zdi očitno, vendar je v resnici besedilo problema, ki ga novi izdelki rešuje, pogosto predmet ostrega spora.
"Ali ustvarjate vitamin ali bolečino?" - To vprašanje, ki je že postalo banalno, vlagatelji prosijo ustanovitelje podjetij, ki želijo prejeti financiranje od tveganih kapitalistov prvič. Z vidika večine vlagateljev je pravilen odgovor boleč. Na enak način morajo inovatorji v velikih in majhnih podjetjih nenehno dokazati: njihova ideja je pomembna in si zasluži sredstva, ki so potrebne za njegovo izvedbo. Tisti, od katerih je odločba odvisna - vlagatelji in upravljavci podjetij so pripravljeni vlagati samo pri reševanju resničnih problemov ali izpolnjujejo nujne potrebe, to je, da podpira proizvodnjo bolečega.
Slikal, dostavljen iz razumljivih problemov, olajšajo posebno bolečino in običajno imajo trg, ki ga je enostavno izračunati. Vzemite Tilenol - znana blagovna znamka (pod katerim se proizvaja paracetamol), obetavno "zanesljivo olajšavo". Za takšne hitre rešitve so ljudje pripravljeni plačati.
V nasprotju z bolečimi vitamini se ne odločijo nujno očitne težave. Namesto tega se pritožijo na čustvene kot na funkcionalne potrebe ljudi. Vsak jutranji multivitamini, ne vemo, ali so nas bolj zdravi. V zadnjem času se pridobijo tudi dokaze, da sprejem vitaminov prinaša več škode kot dobro.
Toda to nas ne moti, kajne? Vitamini pijejo ne pri opravljanju učinkovitosti. Njihov sprejem je vedenje v slogu "prečkanje drugega elementa s seznama", tožba, ki jo ocenjujemo z vidika olajšanja, ni fizična, ampak psihološka bolečina. Počutimo se zadovoljni od tega, kar naredimo nekaj dobrega za vaše telo, niti ni prepričan, da je koristno.
V nasprotju z bolečim, brez katerega ne moremo normalno živeti, preskakovanje vitaminov v nekaj dneh ni problem. Torej, morda voditelji in vlagatelji vedo, kaj počnejo? Morda je ustvarjanje bolečih in ne vitaminov, je res zvesta strategija?
Ne mudi.
Pogovorite se več vodilnih tehnoloških podjetij, ki delajo s potrošniki - recimo, Facebook, Twitter, Instagram in Pinterest. Kaj prodajajo, vitamini ali boleče? Večina ljudi bo odgovorila na "vitamine", ker uporabniki ne dobijo ničesar od njih, razen možnosti socializacije. Ne pozabite, kaj ste naredili, preden ste jih začeli uporabljati. Nihče se ni zbudil med nočjo s krikom: "Moram nujno postaviti nov status!"
Vendar se to zgodi v primeru številnih inovacij: ne vemo, kaj jih potrebujemo, dokler ne postanejo del našega vsakdanjega življenja. Preden odločitev o vitaminih in boleče v okviru najuspešnejših tehnoloških podjetij na svetu, upoštevajte naslednje: navada, ko se bolečina pojavi zaradi pomanjkanja delovanja.
Pomembno je, da se jasnost: izraz "bolečina", ki se pogosto uporablja v poslovnih šolah in tržnih učbenikov, je hiperbola. Pravzaprav je občutek, o katerem govorimo, je bolj kot srbenje, samo psihološko. Povzroča nelagodje in preide, samo ko je želja zadovoljna. In povzročajo zasvojenostne izdelke, nam preprosto dajejo nekaj olajšanja. To je veliko lažje za "praske", izkoriščanje določenega izdelka, kot tolerirajo, medtem ko bo "srbenje" potekal. In ko pridemo v odvisnost od orodja, nič drugega ostaja.
Moj odgovor na vprašanje vitaminov in zdravila proti bolečinam je: Tehnologije, ki povzročajo kupne navade, je tudi druga. Najprej se zdi, da so prijetni neobvezni vitamini, in ko se navada proizvaja, se bolečina začenja zgostiti.
Vse vrste živih bitij imajo dva glavna motivatorji - želja po uživanju in izogibanju bolečinam. Občutek neugodja se želimo znebiti tega občutka. V naslednjem poglavju govorimo o tem, kako so čustva pogosto negativna - postati sprožilec, ki spodbuja potrošnike, da se obrnejo na enega ali drugega izdelka. Doslej je dovolj, da se spomnite, da so določena združenja oblikovana v možganih uporabnikov, nekaterih združenj in nato olajšajo bolečino.
Te manipulacije bomo razpravljali v osmem poglavju. Ampak zdaj je vredno omeniti: čeprav nekateri ljudje menijo, da izraza "navada" in "odvisnost" sinonimi, to ni ista stvar. Odvisnost je stalna, obsedena nagnjenost k vsakršnemu vedenju ali snovi. Ona je samozaznavanje. Ustvarite izdelke, ki temeljijo na oblikovanju in ohranjanju odvisnosti od potrošnikov, neodgovornih, saj to pomeni namerno povzročanje škode.
Navada - vedenje, ki lahko pozitivno vpliva na življenje ljudi. Navade so lahko koristne in škodljive. Verjetno boste imeli več koristnih navad, v skladu s katerimi boste ukrepali čez dan. Očistiti zobe danes? Se tuširate? Najlepša hvala? Ali pa so v mojem primeru govorili "dobro jutro" med večernim jogging? Vsa ta dejanja se izvajajo skoraj (ali sploh) nezavedno - to so navade.
Američani in Rusi pogosto nasprotujejo drug drugemu. Vendar imamo skupne potrošniške navade, včasih zelo nepričakovane. "Secret" pravi, da so prebivalci obeh držav zelo ljubljeni in da ne morejo prenašati.
V Ameriki jedo toliko hitre hrane kot v Rusiji. Hamburgerji, krila, krompir, pizza in druga maščobna živila jedo 72% prebivalcev ZDA. Hkrati pa 44% od njih gredo v restavracije s hitro hrano enkrat na teden, 20% - dvakrat na teden, 14% - trikrat na teden, in 6% hrane hitre hrane vsak dan. Američani od 18 do 29 let so bili največji pritrdilni elementi hitre hrane. S starostjo se število potrošnikov škodljivih živil zmanjšuje, vendar ni najmanj: 41% ljudi iz 65 let krme na hamburgerje in cheeseburgerje.
V Rusiji, hitra hrana ni manj priljubljena - 85% prebivalcev se pripoznajo v pogosti uporabi. Poleg tega 84% Rusov nenehno pije gazirane pijače, 78% krme iz polizdelkov, 49% pogosto jedo žetonov, krekerji in slanih matic.
Do gospodarske krize za leto 2008, prebivalci ZDA raje, da pijejo ustekleničeno vodo, v vrednosti 1,22 $ na pol litra. Gospodarska recesija prisilila Američane, da preklopijo na vodo pod pipo, saj stane 300-krat ceneje. Po raziskavah Banke of America Merrill Lynch se poraba vode iz pipe še naprej raste tudi zato, ker ljudje ne bojijo več domnevno, da obstajajo škodljive nečistoče: poskusili so svojo vodo in spoznali, da je dobra.
Pripravljeni ste osvojiti ves svet in zaslužiti milijarde na njem. Vaš izdelek je preprosto super in ste šli okoli vseh tekmovalcev. Razumete, da je vaša odločitev najboljša na trgu. Če pa so konkurenti oblikovali močne navade s svojimi strankami, potem imate velike težave.
Gorky resnica je, da najboljši izdelek ne zmaga vedno. Toda upanje je. Pravilna strategija vam bo dala priložnost, da pridete pred konkurenti.
Če želite spremeniti potrošniške navade, jih morate dobro razumeti. Navade so vedenje, ki se pojavi brez pomembnega zavestnega nadzora.
Razmislite o vsakem izdelku, ki ga uporabljate brez razmišljanja. Na primer, včasih preverite telefon, ne da bi razumeli, zakaj? Odprete družabno omrežje, da si ogledate dohodna sporočila, potem pa se ujamete na dejstvo, da trak je snemanje skoraj eno uro. Opazili ste, da se ne morete razbiti od igre ali serije? Vse to je vaba. Vsak dan se soočamo z njimi.
Vsaka vaba je sestavljena iz 4 glavnih delov: sprožilec, ukrepanje, nagrada in naložbe. Blagovne znamke cenijo navade potrošnikov, ker jih varujejo pred invazijo konkurentov.
Toda novi izdelki in blagovne znamke imajo priložnost. Obstaja 4, da bi potrošnikom pomagali spremeniti svoje navade in preklopiti na vašo ponudbo.
Najprej morate razumeti, zakaj ljudje uporabljajo enega ali drugega izdelka (ali storitev). Po tem je treba porabiti potrošnike, da dosežejo želeni rezultat. Zdaj odstranite vse neobvezne korake, da ustvarite najbolj hitri proces.
To je preprost, vendar zelo učinkovit pristop. Zmanjšanje števila korakov med zavedanjem o potrebi in zadovoljstvu je osnova za vse inovacije. Izdelki, ki lahko imajo potrošnike skozi vse štiri odtenke vabe hitreje kot konkurenti, z velikim deležem verjetnosti jih bo lahko nadomestil na svojo stran.
Na primer, razmislite o zmagi Netflix nad Blockbuster. Blagovne znamke ponujajo strankam iste filme skoraj enake cene. Vendar pa so filmi Netflix vedno pripravljeni na ogled, in jih je treba najprej izbrati v Blockbusterju. To je poenostavitev procesa in je postala bistvena konkurenčna prednost. Zato so ljubitelji filmov dali svojo prednost Netflix, in Blockbuster je šla v stečaj.
