Az emberek gyakran használják a következő kifejezéseket: lehetséges ügyfél"Vagy" potenciális vevő ", de kevesen tudják, hogy mi az ilyen ügyfél, és hogyan találják meg. Erről fogunk beszélni ebben a cikkben, valamint ajánlásainkat adjuk arról, hogyan kell együttműködni a potenciális vevővel, hogy valódi ügyfél legyen.
Tág értelemben a potenciális vevő olyan személy, aki fizikai és anyagi erőforrások termék megvásárlásához. Vegye figyelembe, hogy ez a koncepció jelentősen eltér az eladó és a forgalmazó nézőpontjától. Az értékesítésben a potenciális ügyfélnek a fenti erőforrásokon kívül szüksége van egy termékre is. Az egyetlen dolog, ami akadályozza a tranzakció befejezését, az a bizonytalansága. Az eladó feladata ez az eset csak meggyőzni az ügyfelet.
A tapasztalt b2b értékesítők nyomon követik a potenciális ügyfeleket. BAN BEN ezt a listát olyan vásárlók kerülnek be, akiknek szükségük van egy termékre, de még nem erősítették meg vásárlási szándékukat. Ebben az esetben a munkavállaló minden módszerrel megpróbálja "megszorítani" a potenciális vevőt. Ez különösen igaz a hosszú távú értékesítésekre, ahol az eladóknak sokkal aktívabbnak kell lenniük, folyamatosan értesíteniük kell az ügyfeleket az új termékekről, szolgáltatásokról és promóciókról.
Egy marketingszakember számára a teljes célcsoport, amely számára a terméket a megjelenés szakaszában szánták, a potenciális vásárlók. Minden üzletember, aki bármilyen terméket gyárt, elgondolkozik azon, hogy kinek szánják. Például egy luxusautó -gyártó összpontosít tehetős emberek akik számára fontos a termék prémium minősége. A marketingszakember feladata ebben az esetben a potenciális vásárló minél pontosabb azonosítása és leírása.
A potenciális ügyfelek azonosítása számos kérdés megválaszolásához vezet:
A kialakulás szakaszában kis cégek szembesülnek azzal a problémával, hogy potenciális vevőket találjanak. A fiatal vállalkozók gyakran nem tudnak fizetni a drága reklámokért, vagy partnerek a kiskereskedőkkel, ami arra kényszeríti őket, hogy olyan személyeket keressenek, akik érdeklődnek a saját vásárlásuk iránt.
Amint fentebb említettük, először meg kell határoznia és leírnia azt a célcsoportot, amelyre a terméket szánják. Ha jön egy fiatal vállalkozásról, amely nem engedheti meg magának, hogy drágán költsön marketing kutatás, akkor ebben az esetben hivatkozhat az ügyfelek fejleményeire. Gyakorlatilag nincs szabad rés a piacon, így a legtöbb esetben találhat versenytársakat. A legközelebbi versenytársak tevékenységének elemzése alapvető információkat nyújt a célcsoportról. Egy másik viszonylag olcsó lehetőség, hogy információkat vásárolnak az ilyen adatokat gyűjtő tematikus internetes forrásokból.
A potenciális vevőkkel való együttműködés a munkavállaló alapvető kompetenciáin, tapasztalatán és tehetségén alapul. Annak érdekében, hogy a potenciális vevőből ügyfél legyen, az eladónak meggyőző vagy akár szuggesztiós készségeket kell alkalmaznia (a short eladásban).
Sőt, sokban nagy cégek Vannak értékesítési szkriptek a hasonló vevőkkel való együttműködéshez, amelyek segítik az eladót abban, hogy úgy alakítson ki egy beszélgetést, hogy az üzlettel zárul.
Ha valaha is értékesítőként vagy bárki másként dolgozott a kereskedelem területén, akkor valószínűleg ismeri ennek a területnek az ősrégi problémáját - hogyan lehet a látogatót vevővé tenni. lelkesen hallgatnak rád, és szinte minden érdekel a termékkel kapcsolatban, de amikor a vásárlásról van szó, valahol "elpárolognak". És az a feladata, hogy a látogatót beállítsa egy bizonyos sort viselkedés, amely végül valódi vásárlóvá változtatja.
Az értékesítési mesterek teljes programjuk 90% -át ennek a művészetnek az oktatására fordítják. Személy szerint több száz könyvet olvastam újra ebben a témában, és képzeld el, gyakorlatilag semmi értelmeset nem találtam bennük.
A közös igazság azonban az, hogy ha nem sajátítja el a fenti művészetet, akkor nem lesz képes eladni semmit. Ha hirdetési anyagai nem vezetnek ahhoz a tényhez, hogy látogatói legalább lassan, de biztosan átváltoznak valódi ügyfelek, csak egyet mond - nem tudod, hogyan kell írni. És ezzel a cikkel szeretném felfedni nektek a potenciális befolyásolás művészetének néhány finomságát az értékesítés érdekében. Végül is, ha ezt nem tudja megtenni, akkor nem mindegy, hogy az Ön termékei és szolgáltatásai mennyire minőségiek, és milyen színesek és lenyűgözőek a hirdetési anyagok. Ebben az esetben egyszerűen pazarolja energiáját, idejét és pénzét.
A figyelem felkeltésére;
- cselekvési motiváció;
- figyelmeztetések;
- azonnali cselekvésre ösztönzés;
- utóiratok.
1. A figyelem felkeltése. Itt elmagyarázza a potenciális ügyfeleknek, hogy milyen ritka és szűkös az Ön által kínált. kevés van hátra, egy hét múlva leáll az értékesítés stb. Ennek a szakasznak a jelentése vagy szakaszának a reklámanyag célja, hogy meggyőzze a potenciális ügyfeleket, hogy azonnal tegyenek lépéseket.
Biztosan többször kapott levelet a következő tartalommal: "Igen, ezt megvenném ... de először konzultálnom kell a feleségemmel (vagy barátaimmal)." Azonnal mondhatom: azonnal kidobhat minden ilyen levelet, és elfelejtheti őket. Ezek az emberek soha nem térnek vissza hozzád. Amíg nem ad hozzá egy elemet a szűkösséghez és a sürgősséghez, ugyanaz a sors jut az összes hirdetésre.
Meggyőző okot kell adnia a potenciális ügyfeleknek, hogy azonnal cselekedjenek. Íme néhány taktika, amellyel alkalmazhatja vállalkozását:
Korlátozott kínálat egy bizonyos idő;
- a termék csak 7 napig lesz kapható;
- értékesítés csak április 15 -ig (például);
- a korlátozott idő kedvezmény biztosított;
- már csak 50 darab maradt a raktárban;
- az ajánlat csak a hét végéig érvényes.
Ön is kifejleszthet ilyen módszereket, arra kényszerítve a látogatót, hogy azonnal vásároljon, de figyelembe kell vennie a következő két pontot:
1. felelősnek kell lennie a szavaiért a potenciális ügyfelek előtt, vagyis figyelmeztetéseinek valósnak kell lenniük. Ha megígérte, hogy áremelést végez április 15 -e után, és ezzel arra kényszeríti a látogatót, hogy vásárolja meg termékét, de április 15 -e után az árak nem emelkedtek - üzleti hírnevét elkerülhetetlenül szenvedni fog, ami ennek megfelelően a látogatók számában is megmutatkozik;
2. választást kell tenni a látogató elé: nyereség vagy veszteség, korlátozott idő áll rendelkezésre a döntés meghozatalához (a veszteségtől való félelem hatásának felhasználásával). "Lehet, hogy soha nem lesz ilyen lehetősége ..." és így tovább.
A kutatások azt mutatják, hogy ezek a technikák akkor működnek a legjobban, ha rámutatnak konkrét dátum... Ennek a módszernek az egyetlen hátránya, hogy az összes megadott feltétel korlátozott fellépés Először is szigorúan be kell tartania ezeket vagy azokat a javaslatokat.
Ha a potenciális ügyfeleknek postai úton elküldött hirdetési anyagait két hétig felügyelet nélkül hagyja - ez sok. Gyakorolni kell teljes felügyelet a reklámanyagokra adott válaszok idejére, és ezeket a mutatót figyelembe véve kellő időben kiigazítani. Ezért a "szűkösségi taktika" alkalmazása itt rendkívül hatékony lesz.
2. Cselekvésre való motiváció. Rá kell venned a potenciális ügyfeleidet, hogy cselekedjenek. Ehhez a lehető legegyszerűbbé kell tennie a vásárlás folyamatát, és egyértelműen el kell magyaráznia a látogatóknak, hogyan történik ez. A megrendeléseket általában a speciális formák az oldalon. Ebben az esetben részletesen le kell írnia az űrlap minden szakaszát, jelezve a felhasználónak a rendelés leadásával kapcsolatos műveleteit. Soha ne feltételezze, hogy a megrendelési eljárás ismerős a látogatók számára. Amint a gyakorlat azt mutatja, nem remélhet semmit, aktívan kell cselekednie. Ezenkívül a látogatók csak rád várnak, amikor te magad mondod meg nekik, hogyan kell rendelni. Ne kényszerítse őket várakozásra, és egyszerűsítse le az összes eljárást.
3. Figyelmeztetések. Miután teljesen és teljes egészében elmagyarázta a látogatónak a termék megvásárlásának folyamatát, itt az ideje, hogy elmagyarázza neki, milyen rossz és értéktelen az élet anélkül, amivel kereskedik. Az emberek szeretik a kényelmet, de utálják a változást. És mivel a termék bizonyos módon megváltoztatja az életüket, ezt a folyamatot nem változásként, hanem a kényelem növeléseként kell átadni.
Le kell írnia az ügyfeleknek a termék nélküli életet. Figyelmeztesse őket arra, hogy élet nélkül fenyegeti őket nélküle. Milyen volt nélküle 10 évvel ezelőtt? Mi történik egy potenciális ügyféllel, ha figyelmen kívül hagyja az ajánlatát és mit Negatív következmények ebben az esetben megelőzte őt?
Először is tegye fel és válaszoljon ezekre a kérdésekre, majd szerkessze saját válaszait, és hívja fel rájuk a potenciális ügyfelek figyelmét. Elmagyaráztad nekik, miért kell figyelni a termékedre, elmagyaráztad annak megvásárlási eljárását, most mutass rá arra, hogy mitől fognak megfosztani, ha nem vásárolnak. Játsszon a vágy / kíváncsiság tényezőn, vagy használja a félelemtényezőt annak egyértelművé tételére, hogy a potenciális ügyfél jelenlegi helyzete egészségtelen, és nincs más választása, mint megvásárolni a terméket.
Az emberek nem vesznek árut. Az emberek megoldásokat vásárolnak problémáikra. Ezért magyarázd el nekik, hogy melyik problémájuk marad megoldatlan a terméked nélkül, mit veszítenek és mit fejfájás lesz. És meséljen nekik erről a lehető legrészletesebben.
4. Motiváció az azonnali cselekvésre.És most itt az ideje, hogy röviden, néhány találó mondatban megismételjük, hogyan lehet egy potenciális ügyfél azonnal megrendelni az Ön termékét, és hogy ha ezt nem teszi meg, akkor elveszíti egyetlen esélyét életében. Tudassa velük, hogy a szerencse megvan egy kis idő végül szembefordult velük, és hogy tétlenség esetén megbánják a kimaradt esélyt napjaik végéig. És soha többé nem kapnak ilyen lehetőséget (feltétlenül sorolja fel röviden a döntés előnyeit és előnyeit, valamint a késés hátrányait és súlyos következményeit).
És fejezze be mindezt kívánságaival és saját aláírásával. Sok lehetőség van az ilyen anyagok befejezésére - "őszintén", "őszintén a tiéd" stb. És akkor tegye az aláírását.
Várj egy percet! Még nem fejezte be. Ha úgy gondolja, hogy a bemutató kész, akkor téved. Mit felejtettél el? P.S!
5. P.S. Létfontosságú, hogy bármilyen reklámanyagban elhelyezzünk egy utóiratot. Ez egyike azon kevés szakaszoknak, amelyekre a potenciális ügyfél leggyakrabban figyel. Tudod miért? Mert az utóirat tartalmazza összefoglaló minden anyagból.
Az utóirat létrehozására számos technika létezik. Kedvenc technikám két utóirat használata - az elsőben megismétlem javaslatomat és az ebből következő következtetéseket, a másodikban (P.P.S.) ezeket sorolom fel ajándékokés bónuszokat, amelyeket egy potenciális ügyfél kaphat megrendelés esetén.
A tapasztalt értékesítők nem csak azt hallgatják, amit a potenciális ügyfelek mondanak nekik - a mondanivaló lényegéhez értenek, mert az emberek soha nem 100% -ig őszinték az értékesítőkkel.
A potenciális ügyfeleket lehet ezért hibáztatni? Aligha, mert a jó eladó egyik legfontosabb feladata annak felismerése, hogy kinek akar eladni valamit, valódi szándékait. Ha meg szeretné tanulni, hogyan kell jobban megérteni ügyfeleit, fontolja meg néhány tipikus kifejezést, valamint azok valódi jelentését és válaszlehetőségeit.
1. "Vegye fel velem a kapcsolatot néhány hét múlva"
Az értékesítési vezető ezt a kifejezést így értelmezheti: „Érdekel, de Ebben a pillanatban egy kicsit elfoglalt". Valójában azonban ez azt jelenti, hogy „most nem akarok nemet mondani telefonon, pár hét múlva e -mailben elutasítom.”
Ha egy potenciális ügyfél biztos abban, hogy javaslata segít a vállalatának pénzt megtakarítani, vagy kiemelkedni a versenytársak közül, akkor most és nem valamikor a jövőben szeretné igénybe venni az Ön szolgáltatásait.
Mi a legjobb válasz?
„Oké, felveszem veled a kapcsolatot. És hogy a legrelevánsabb információkkal szolgálhassak, elmondaná nekem [tisztázó kérdés]? " Ez lehetővé teszi, hogy ne csak megtudja több információ potenciális ügyfélről, de vonja be őt egy teljes beszélgetésbe.
Egy másik válasz is lehetséges, például: „Megértem, hogy elfoglalt vagy. Van időd egy öt perces beszélgetésre? Szeretném meggyőződni arról, hogy a további beszélgetésünknek van értelme. "
2. "Nincs időm"
Susanne Harron, a Listen Current értékesítési igazgatója szerint ezt a kifejezést meg kell érteni. a következő módon: "Nem értem, miért olyan fontos számomra a terméke." A végén még nagyon is elfoglalt ember mindig talál időt valamire, ami valóban segít neki.
Mi a legjobb válasz?
"Nincs mit. Örömmel válaszolok néhány nap múlva (egy hét, egy hónap, stb.), De ha most van pár perced, akkor elmondhatom, hogyan segít a termékünk [ ügyfél helyzete]. "
„A legfontosabb itt az, hogy közölje a személlyel, hogy a terméke hogyan segít neki megoldani a sajátos problémáit” - magyarázza Harron. Amint a személy felismeri javaslata relevanciáját, azonnal van ideje meghallgatni minden részletet.
3. "Nemrég vettem fel ezt a pozíciót, hogy vásárlási döntéseket hozzak."
A potenciális ügyfelek gyakran kijelentik, hogy most léptek hivatalba, és nem akarnak vásárlási döntést hozni. Valójában a következőket jelenti: „Félek megsérteni aktuális pozíció vállalja a vállalkozást, és vállalja a felelősséget egy új termék megvásárlásáért. "
Mi a legjobb válasz?
Ilyen helyzetben meg kell találnia, van-e még mérvadó személy, aki felelős az ilyen döntések meghozataláért. A következőket mondhatja: „Értem. Kapcsolatba hozna valakivel a vezetéséből? Továbbá szeretnék küldeni Önnek egy dokumentumot, amely részletesen elmagyarázza, hogyan segíthet a termékünk a [probléma leírása] kezelésében. "
Ha azonban biztos abban, hogy az a személy, akivel beszél, jogosult a döntések meghozatalára, akkor a következőket mondhatja: „Megértelek - és csak tájékoztatást szeretnék adni. Örömmel küldhetek Önnek egy leírást az esetekről, amely részletesen leírja, hogy más vállalatok hogyan használják már a termékünket. Ezenkívül küldhetek egy mintát [próbahivatkozás, próbaidőszak], hogy alaposan megvizsgálhassa termékünket, mielőtt bármilyen döntést meghozna. ”
4. "Nincs erre pénzünk."
Az értékesítők szerint a költségvetési megszorítások mellett általában a következő kételyek merülnek fel: "Nem vagyunk biztosak abban, hogy a termék hatékony."
Mi a legjobb válasz?
De ha a személy a vásárlás későbbi szakaszában van, akkor koncentráljon a termék megtérülésére, és mutassa be neki, hogyan kell elhagynia azt. értékes szerzés negatívan befolyásolják a vállalat nyereségét.
5. "Ez úgy tűnik számunkra megfelelő."
Amikor a potenciális ügyfele „nem rossz opciónak” nevezi a terméket, a menedzser mentálisan már győzelmet ünnepel. Mark Gibson, a Centrify értékesítési igazgatója azonban arra buzdít, hogy ne vonj le következtetéseket: "Ez a kifejezés gyakran azt jelenti, hogy a vásárlónak nagyon tetszett a terméke, de két vagy három, szintén jónak ítélt lehetőséget is fontolgat." Így, amíg a potenciális vevő alá nem írja a szerződést, nem szabad örülnie a diadalának.
Mi a legjobb válasz?
Ha már rájött, mi akadályozza meg a potenciális vásárlót abban, hogy vásároljon, akkor ideje eloszlatni ezeket a kételyeket. Ebben az esetben az előző válasz utolsó mondatát a következővel kell helyettesíteni: "Tudom, hogy kétségei vannak X -el és Y -vel kapcsolatban. Ez akadályoz meg abban, hogy vásároljon?"
6. "Terméke hasznos lenne számunkra, de szükségünk van az X funkcióra"
Bizonyos esetekben a potenciális vásárlók nem csak kifogásokat találnak ki - a termékből valóban hiányzik néhány számukra nagyon fontos funkció. Az értékesítési szakértők azonban úgy vélik, hogy ez a kifejezés gyakran azt jelenti: "Ön nem mutatta meg nekem, hogy a terméke hogyan segít megoldani problémáinkat."
Mi a legjobb válasz?
"Köszönöm a tájékoztatást. Miért kiemelt fontosságú ez a szolgáltatás az Ön cége számára? " Miután rájött, miért olyan fontos, folytassa a beszélgetést a következő módon: "Határozottan megértem, miért van szüksége X funkcióra. Mivel nincs ilyen funkciónk, ugyanazokat az eredményeket érheti el az Y funkció használatával."
Ezzel a válasszal bizonyíthatja a potenciális ügyfeleknek, hogy tájékozottak az igényeikről, és ez 69%-kal javítja az értékesítés hatékonyságát. Ezenkívül a vásárló felajánlásával bizonyítja törődését és felelősségét alternatív lehetőségek megoldást a problémájára.
7. "Mikor kezdhetem el használni a termékét?"
Ha a potenciális ügyfél a szállítási dátumot vagy a termék használatának megkezdését kéri, ez általában jó jel. Mark Gibson szerint egy ilyen kérdés azt jelenti, hogy a személy nagy valószínűséggel érdeklődik, és azt gondolja: "Mikor használhatom a javasolt szolgáltatást?"
Mi a legjobb válasz?
Hasonló módon kell válaszolnia: „Melyik a legjobb randi Önnek? Mindent megteszek annak érdekében, hogy megrendelését még ezen a napon megkapja. " Még ha a végén kiderül, hogy nem tud ilyen ígéretet tenni, megmutatja határtalan segíteni akarását.
Ha nem biztos abban, hogy a potenciális vásárló készen áll a vásárlásra, kérdezzen következő kérdés: "Van valami oka annak, hogy most szüksége van a termékünkre?" Ez segít kitalálni az ügyfél igényeit, amelyekről még nem beszélt.
