غالبا ما يستخدم الناس العبارات " عميل محتمل"أو" المشتري المحتمل "، لكن قليل منهم يعرفون ما يمثله هذا العميل وكيفية العثور عليه. يتعلق الأمر بأننا سنخبرنا في هذه المقالة، فضلا عن توصياتنا حول كيفية العمل مع المشتري المحتمل حتى يصبح عميلا حقيقيا.
بمعنى واسع، المشتري المحتمل هو الشخص الذي لديه جسدي و الموارد المادية لشراء البضائع. لاحظ أن هذا المفهوم من وجهة نظر البائع والمسوق مختلف بشكل كبير. في المبيعات، لدى العميل المحتمل بخلاف الموارد المذكورة أعلاه أيضا الحاجة إلى المنتج. الشيء الوحيد الذي يمنع المعاملة هو عدم اليقين. مهمة البائع B. هذه القضية إنه فقط لإقناع العميل.
من ذوي الخبرة البائعين في مجال B2B العملاء المحتملين. في هذه قائمة يتم عمل العملاء الذين لديهم الحاجة إلى المنتج، ولكن لا يزال لم يؤكد نيتهم \u200b\u200bفي شرائه. في هذه الحالة، يحاول الموظف من خلال جميع الأساليب "جعل المشتري المحتمل. هذه هي مميزة بشكل خاص للمبيعات الطويلة، حيث يجب أن يكون البائعون أكثر نشاطا، يخطر العملاء باستمرار حول المنتجات والخدمات والعروض الترويجية الجديدة باستمرار.
بالنسبة إلى المسوق، فإن فرقة العمل بأكملها كانت البضاعة كانت مخصصة لها في مرحلة إطلاق سراحها هي عملاء محتملون. أي رجل أعمال ينتج أي منتجات، يفكر في من سيكون المقصود. على سبيل المثال، تركز الشركة المصنعة للسيارات الفاخرة على الأغنياءالتي المنتج المميز مهم. مهمة المسوق في هذه الحالة هي الكشف وأكمن قدر الإمكان وصف المشتري المحتمل.
يتم تقليل تحديد العملاء المحتملين إلى الإجابة على عدد من الأسئلة:
في مرحلة التشكيل الشركات الصغيرة تواجه مشكلة في العثور على المشترين المحتملين. غالبا ما لا تتاح لهم رواد الأعمال الفرصة لدفع للحصول على إعلانات باهظة الثمن أو التعاون مع تجار التجزئة، مما يجعلهم يبحثون عن المهتمين بشراء الأشخاص وحدهم.
كما ذكرنا أعلاه، تحتاج أولا إلى تحديد ووصف المجموعة المستهدفة التي تهدف البضاعة إليها. اذا كان نحن نتكلم حول الأعمال التجارية الشابة التي لا تستطيع أن تنفق باهظة الثمن بحوث التسويقفي هذه الحالة، يمكنك الاتصال بخدمة العملاء. لا توجد منظمات مجانية عمليا في السوق، لذلك في معظم الحالات، يمكنك العثور على المنافسين. تحليل أنشطة أقرب المنافسين سوف يمنحك معلومات أساسية عن مجموعتك المستهدفة. خيار آخر غير مكلف نسبيا هو شراء معلومات من موارد الإنترنت المواضيعية التي تجمع بيانات مماثلة.
يعتمد العمل مع المشترين المحتملين على الكفاءات الأساسية التي يجب أن يكون لدى الموظف وتجربته وموهبته. من أجل تحويل المشتري المحتمل للعميل، يجب على البائع استخدام مهارات الإيمان أو حتى الاقتراح (في مبيعات قصيرة).
بالإضافة إلى ذلك، كثير الشركات الكبيرة هناك نصوص مبيعات للعمل مع مشترين مماثلة يساعد البائع في بناء محادثة بطريقة تكتمل بها إبرام المعاملة.
إذا كنت قد عملت من أي وقت مضى كبائع أو أي شخص آخر من مجال التجارة، فمن المحتمل أنك تعرف المشكلة الأبدية لهذه المجال - كيفية تحويل الزائر إلى العميل. مع البحث المستمع إليك وأهم مهتم بكل ما يتعلق بالبضائع تقريبا، ولكن عندما يتعلق الأمر بالشراء، فإنهم "يتبخرون" في مكان ما. ومهمتك هي تكوين الزائر ل خط معين السلوك الذي سوف يحوله في عميل حقيقي.
لتعليم هذه الفن، تتم إزالة ماجستير المبيعات ما يصل إلى 90٪ من البرنامج بأكمله. شخصيا، أعاد قراءة مئات الكتب حول هذا الموضوع، وتخيل، لم يجد عمليا أي شيء معقول فيه.
ومع ذلك، لا تزال الحقيقة الأولية حقيقة أنه إذا لم تقم بإتقان الفن المذكور أعلاه - لا يمكنك بيع أي شيء. إذا كانت موادك الترويجية لا تؤدي إلى حقيقة أن زوارك ببطء على الأقل، ولكن يتحول بشكل صحيح إلى عملاء حقيقيين، يتحدث فقط عن شيء واحد فقط - أنت لا تعرف كيفية الكتابة. وهذا المقال أريد أن اكتشف لك بعض التفاصيل الدقيقة للتأثير الفني على القدرة على جعل المبيعات. بعد كل شيء، في نهاية المطاف، إذا لم تتمكن من القيام بذلك، فلا يهم مدى جودة المنتجات والخدمات عالية الجودة وكيف مواد ترويجية ملونة ومثيرة للإعجاب. أنت فقط تفقد القوة في هذه الحالة، والوقت والمال.
لجذب الانتباه؛
- مطالبة العمل؛
- تحذيرات؛
- مطالبة بالإجراءات الفورية؛
- postscriptum.
1. جذب الانتباه. هنا توضح للعملاء المحتملين مدى نادر ويعزز ما تقدمه. هناك القليل من اليسار، وسوف تتوقف المبيعات في أسبوع، إلخ. معنى هذه المرحلة أو هذا القسم المواد الإعلانية هي أن تنحدر العملاء المحتملين للعمل الفوري.
ربما كان عليك أن تحصل على رسائل محتوى تقريبا تقريبا: "نعم، وأود أن أشتريه ... ولكن أولا أحتاج إلى التشاور مع زوجتي (أو مع الأصدقاء)." أستطيع أن أقول على الفور: يمكنك التخلص على الفور بعيدا كل هذه الرسائل ونسيانها. هؤلاء الناس لن يعودوا إليك أبدا. طالما أنك لا تضيف عنصر النقص والإلحاح، فسوف يفهم هذا المصير جميع إعلاناتك.
من الضروري تقديم عملاء محتملين سببا مقنعا لهم يتعين عليهم التصرف على الفور. فيما يلي بعض التقنيات التكتيكية من هذه الإجراءات التي يمكنك استخدامها فيما يتعلق بعملك:
جملة محدودة وقت محدد;
- سيتم بيع البضائع 7 أيام فقط؛
- بيع فقط حتى 15 أبريل (على سبيل المثال)؛
- على ال وقت محدود خصم مقدما؛
- بقيت 50 بندا فقط في المستودع؛
- العرض صالح إلا حتى نهاية الأسبوع.
يمكنك ونفسك تطوير هذه الطرق التي تجعل الزوار يقومون بشراء فورا، لكن من الضروري مراعاة النقاطين التالية:
1. تحتاج إلى الإجابة عن كلماتك للعملاء المحتملين، أي أن تحذيراتك يجب أن تكون حقيقية. إذا وعدت برفع الأسعار بعد 15 أبريل، فذلك جعل الزائر لشراء البضائع الخاصة بك، وبعد 15 أبريل، لم ترفع الأسعار - الخاص بك سمعة تجارية يعاني حتما، والتي تتأثر بشكل مناسب بعدد الزوار؛
2. من الضروري نشر اختيار: إما الاستحواذ أو الخسارة، يتم تعيين وقت محدود للقرار (باستخدام الخوف من الخسارة). "قد لا تملك مثل هذه الفرصة ..."، إلخ.
تشير الدراسات إلى أن أفضل التقنيات تعمل بشكل أفضل عند تحديدها موعد محددوبعد العيب الوحيد لهذه الطريقة هو حقيقة أن جميع الشروط التي حددتها عمل محدود هذه المقترحات أو غيرها يجب أن تلاحظ أنفسهم أولا.
إذا تم إرسال موادك الترويجية إلى العملاء المحتملين عبر البريد لمدة أسبوعين - فهو كثير. تحتاج إلى ممارسة الرياضة السيطرة الكاملة خلال وقت الإجابات على المواد الترويجية وفي الوقت المناسب لضبطها وفقا لهذا المؤشر. لذلك، فإن استخدام "تكتيكات العجز" هنا سيكون فعالا للغاية.
2. الخيال للعمل. تحتاج إلى عملائك المحتملين للعمل. للقيام بذلك، تحتاج إلى جعل عملية الشراء تكون بسيطة للغاية قدر الإمكان وتشرح بوضوح للزائرين كيف يتم ذلك. عادة ما تصدر أوامر أشكال خاصة متصل. في هذه الحالة، يجب أن تصف بالتفصيل كل قسم شكل مع إشارة إلى إجراءات المستخدم على الطلب. لا تأمل أبدا أن أمر الطلب معروف لزوارك. كما يظهر الممارسة، من المستحيل أن نأمل في أي شيء، من الضروري التصرف بنشاط. بالإضافة إلى ذلك، فإن الزوار ينتظرونك، عندما تخبرهم عن كيفية تقديم طلبية. لا تجعلهم ينتظرون وتبسيط جميع الإجراءات إلى الحد الأقصى.
3. تحذيرات. بعد أن تمتد تماما الزائر بالكامل وبطبقة الحصول على منتجك، حان الوقت لشرح له بأنها حياة سيئة ومائدة بدون ما تتداول. الناس يحبون الراحة، ولكن يكرهون التغيير. وبما أن منتجك يغير حياتك بالتأكيد، فأنت بحاجة إلى إعطاء هذه العملية ليس للتغيير، ولكن لتمديد الراحة.
يجب أن ترسم حياة عملائك بدون منتجك. تحذيرهم حول ما يهدده الحياة بدونه. ماذا كانت بدونه قبل 10 سنوات؟ ماذا يحدث للعميل المحتمل إذا يتجاهل عرض التداول الخاص بك وما عواقب سلبية في هذه الحالة تجاوزت؟
أولا، اطلب من هذه الأسئلة مع نفسك والإجابة عليها، ثم تشكل إجاباتك الخاصة وإلى اهتمام عملائك المحتملين. لقد شرحت لهم لماذا تحتاج إلى الانتباه إلى منتجك، تم توسيع ترتيب اقتناءها، الآن سنحددهم ما يقيمون فيه إذا لم يشتروا. العب على عامل الرغبة / الفضول أو استخدام عامل الخوف من أجل توضيح أن الوضع الحالي في عميل محتمل هو مسألة غير صحية وأنه ليس لديه خيار، بمجرد شراء منتجك.
الناس لا شراء سلع. الناس يشتريون حلول لمشاكلهم. لذا اشرح لهم، أي من مشاكلهم دون أن تظل دون حل، وسوف يخسرون وما صداع الراس سوف يمتلكون. وأخبرهم عن ذلك إن أمكن بمزيد من التفصيل.
4. مطابقة للعمل الفوري. والآن حان الوقت للتكرار لفترة وجيزة، في زوج من العبارات الرخوة حول كيفية قيام العميل المحتمل بطلب منتجك على الفور وأنه إذا لم يفعل ذلك، فإن الفرصة الوحيدة في حياته ستخسر. دعهم يفهمون هذا الحظ وقت قصير تحولت أخيرا إليهم وجهها، وأنهم سوف آسفوا في حالة التقاعس من فرصة ضائعة حتى نهاية أيامهم. ولم تعد تعرضهم لهم أي فرصة من هذا القبيل (تأكد من سرد جميع فوائد وفوائد القرار، وكذلك العيوب والآثار الرهيبة للسلك).
وإنهاء كل هذا مع رغباتك وتوقيعك الخاص. هناك العديد من الخيارات لنهاية هذه المواد - "باحترام"، "بإخلاص لك"، إلخ. ثم ضع توقيعك.
رائد! لم تنته بعد. إذا كنت تعتقد أنه اكتمال العرض التقديمي، ثم مخطئ. ماذا كنت قد نسيت؟ ملاحظة!
5. P.S. مكان بوستسكريبت في أي مادة ترويجية أمر حيوي. هذا هو واحد من تلك الأقسام القليلة التي يعتمدها عميل محتمل في أغلب الأحيان الاهتمام. هل تعرف لماذا؟ نعم، لأن بوستسكريبت تحتوي ملخص مجموع المواد.
هناك عدد معين من الطرق لإنشاء بوستسكريبت. الاستقبال المفضل لديك هو استخدام اثنين من المراكز في postsuptum - في الأول أقرر اقتراحي واستنتاجات بلدي، والتي تتبعها من هذا، وفي الثانية (P.P.S.) - أدرج تلك هدايا مجانية والمكافآت التي سيتلقى العميل المحتمل في حالة وجود طلب.
لا يستمع مديري المبيعات ذوي الخبرة إليهم فقط إلى أنهم يقولون للعملاء المحتملين - فهي في جوهر القول، حيث أن الناس لا يصدقون أبدا 100٪ مع ممثلي المبيعات.
هل من الممكن إلقاء اللوم على العملاء المحتملين؟ دائما، لأن واحدة من أهم مهام بائع جيد - للتعرف على النوايا الحقيقية لمن يريد بيع شيء ما. لمعرفة كيفية فهم عملائها بشكل أفضل، فكر في العديد من العبارات النموذجية، وكذلك معناها الحقيقي وخيارات الإجابة.
1. "طلب لي في غضون أسبوعين"
مدير المبيعات يمكن أن يفسر هذه العبارة على النحو التالي: "أنا مهتم، ولكن في هذه اللحظة مشغول قليلا". ومع ذلك، في الواقع، هذا يعني: "أنا لا أريد أن أخبرك" لا "عن طريق الهاتف الآن، سأرفضك في غضون أسبوعين عبر البريد الإلكتروني".
إذا كان عميل محتمل واثق من أن عرضك سيساعد شركته على توفير المال أو تبرز على خلفية المنافسين، فسوف يرغب في استخدام خدماتك الآن، وليس مرة واحدة في المستقبل.
ما أفضل طريقة للإجابة؟
"حسنا، سأتصل بك. وإذا كان بإمكاني أن أقدم لك المعلومات الأكثر صلة، هل يمكن أن تخبرني [توضيح السؤال]؟ " هذا سيسمح لك ليس فقط لمعرفة ذلك معلومات اكثر حول العميل المحتمل، ولكن أيضا لإشراكه في محادثة كاملة.
هناك إجابة أخرى ممكنة أيضا، يبدو: "أنا أفهم أنك مشغول. هل لديك وقت للحصول على محادثة مدتها خمس دقائق؟ أود التأكد من أن محادثاتنا الإضافية منطقية. "
2. "ليس لدي وقت"
وفقا لمدير المبيعات في الاستماع الحالي سوزان هارون، يجب فهم هذه العبارة بالطريقة الآتية: "أنا لا أفهم ما هو منتجك مهم جدا بالنسبة لي." في النهاية، حتى جدا رجل مشغول سيكون الوقت دائما وقت ما سوف يساعده حقا.
ما أفضل طريقة للإجابة؟
"لا مشكلة. سأكون سعيدا بالاتصال بك في غضون أيام قليلة (أسبوع، شهر، إلخ)، ولكن إذا كان لديك دقيقة مجانية الآن، يمكنني أن أخبرك كيف سيساعدك منتجنا في [وضع العملاء]. "
"النقطة الأساسية هنا هي أن تنقل إلى شخص كيف ستساعده منتجك في حل مشاكله الملحة المحددة"، يشرح هارون. بمجرد أن يكون الشخص على دراية بأهمية عرضك، فإنه سيكون لديك فورا وقت للاستماع إلى جميع التفاصيل.
3. "أنا أحتل مؤخرا هذا الموقف لاتخاذ قرارات بشأن الشراء"
غالبا ما يعلن العملاء المحتملون أنهم وصلوا إلى الموقف ولا يريدون اتخاذ قرار بشأن شراء منتج معين. في الواقع، هذا يعني ما يلي: "أخشى كسر الموقف الحالى الشؤون وتحمل مسؤولية شراء منتج جديد. "
ما أفضل طريقة للإجابة؟
في مثل هذا الموقف، يجب عليك معرفة ما إذا كان هناك أي شخص أكثر موثوقية مسؤولة عن اعتماد هذه الحلول. يمكنك القول ما يلي: "أنا أفهم. هل يمكن أن تواصل معي بشخص من قيادتك؟ أود أيضا أن أرسل لك وثيقة توضح بالتفصيل كيف سيساعدك منتجنا في التعامل مع [مشكلة المشكلة]. "
ومع ذلك، إذا كنت متأكدا من أن الشخص الذي تتحدث معه لديه سلطة اتخاذ القرارات، فيمكننا أن نقول ما يلي: "أنا أفهمك - وترغب فقط في تزويدك بالمعلومات. أحب أن أرسل لك وصفا للحالات، والتي تصف بالتفصيل كيف تستخدم الشركات الأخرى بالفعل منتجاتنا بالفعل. بالإضافة إلى ذلك، يمكنني إرسال نموذج [رابط إلى الإصدار التجريبي، فترة الاختبار] حتى تتمكن من دراسة منتجاتنا بعناية قبل اتخاذ أي قرار. "
4. "ليس لدينا أموال لذلك"
وفقا لمتخصصي المبيعات، فإن الشك التالي عادة ما تكمن في الافتقار إلى الميزانية: "لسنا متأكدين من أن منتجك فعال".
ما أفضل طريقة للإجابة؟
ولكن إذا كان الشخص في المراحل اللاحقة من إجراء عملية شراء، فسيكون التركيز على عائد الاستثمار في منتجك وإظهاره كرفض لهذا اكتساب قيمة يؤثر سلبا على أرباح الشركة.
5. "يبدو أن هذا هو الخيار المناسب بالنسبة لنا".
عندما يستدعي عميلك المحتمل منتجك "خيار جيد"، فإن المدير يحتفل بالفعل بالانتصار. ومع ذلك، فإن مدير المبيعات في Centrify Mark Gibson يدعو إلى الاستنتاجات المتسرعة: "عبارة مماثلة غالبا ما تعني أن منتجك يحب العميل حقا، لكنه يعتبر أيضا خيارين آخرين أو ثلاثة يبدو أنها جيدة". وهكذا، طالما أن المشتري المحتمل وقع العقد، فليس من الضروري أن نفرح في انتصاره.
ما أفضل طريقة للإجابة؟
إذا كنت قد اكتشفت بالفعل أن توقف عميل محتمل من إجراء عملية شراء، فقد حان الوقت لإبادة هذه الشكوك. في هذه الحالة، يجب استبدال الجملة الأخيرة من الإجابة السابقة ب: "أعرف أن لديك شكوك حول X و Y. هذا هو ما يمنعك من التسوق؟"
6. "المنتج الخاص بك سيكون مفيدا بالنسبة لنا، لكننا نحتاج إلى وظيفة X"
في بعض الحالات، لا يأتي العملاء المحتملون فقط مع الأعذار - المنتج الخاص بك ليس لديه أي وظيفة مهمة للغاية بالنسبة لهم. ومع ذلك، يعتقد خبراء المبيعات أن مثل هذه العبارة غالبا ما تعني هذه العبارة: "أنت لم تثبت لي كيف سيساعد منتجك في حل مشاكلنا".
ما أفضل طريقة للإجابة؟
"شكرا لك على علم بي. لماذا هذه ميزة الأولوية لشركتك؟ ". بعد العثور على سبب أهمية ذلك، مواصلة المحادثة في المفتاح التالي: "أنا بالتأكيد أفهم سبب الحاجة إلى وظيفة X. نظرا لأن هذا غير متوفر بالنسبة لنا، يمكنك تحقيق نفس النتائج باستخدام وظيفة Y.
مع هذه الإجابة، يمكنك إظهار عميل محتمل أبلغت باحتياجاته، وهذا هو 69٪ يحسن كفاءة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، تظهر انتباهك والنهج المسؤول، وتقديم المشتري خيارات بديلة حل مشكلته.
7. "متى يمكنني البدء في استخدام المنتج الخاص بك؟"
إذا طلب منك عميل محتمل عن تاريخ التسليم أو الوقت لاستخدام المنتج، فمن عادة علامة جيدة. وفقا لمركز جيبسون، مثل هذا السؤال يعني أن الشخص مهتم على الأرجح والتفكير: "متى يمكنني استخدام الخدمة المقترحة؟"
ما أفضل طريقة للإجابة؟
يجب أن تجيب بهذه الطريقة: "ما هو أفضل موعد لك؟ سأفعل كل شيء ممكن للحصول على طلبك في هذا اليوم. " حتى لو كان في النهاية، فلن تكون قادرا على إعطاء مثل هذا الوعد، وسوف تظهر رغبتك بلا حدود للمساعدة.
في حال لم تكن متأكدا تماما من أن العميل المحتمل جاهز لإجراء عملية شراء، اسأل السؤال التالي هو: "هل هناك أي سبب لماذا يحتاج منتجنا الآن؟" هذا سيساعدك في معرفة احتياجات العملاء التي لم يقلها بعد.
