Cum să lucrați cu clienți vechi este mai mult sau mai puțin clar. Există, de obicei, suficiente rate de dobândă atractive, servicii bune și lucruri mici și frumoase, cum ar fi felicitări de sărbători. Dar cu clienții noi, totul este mult mai complicat. Nu numai că trebuie găsiți undeva, ci și convinși că serviciile băncii sunt potrivite pentru ei. În legătură cu necesitatea de a-și completa bazele de date cu clienți noi, băncile vin cu noi modalități de a atrage clienți.
Aceasta a fost o tehnică încercată și testată de ani de zile, care, totuși, funcționează eficient. Creditorul lansează o promoție, în conformitate cu condițiile cărora un client existent al băncii este obligat să-l aducă pe un prieten. Recompensa va fi fie un cadou, fie bani. Firește, nu vor da mulți bani, de obicei câteva sute de ruble. Dar totuși un fleac, dar drăguț. Această metodă de atragere în momente diferite a fost utilizată de multe bănci: Banca Moscovei, Bus-Bank, Trust, Avangard, Swedbank, Svyaznoy Bank, Alfa-Bank și altele. Uneori există variații ale acestei metode de atragere a clienților, atunci când o bancă emite un card de credit pentru un client nou sau scade sau mărește ratele dobânzii.
Băncile folosesc adesea diverse cadouri pentru a atrage noi clienți. De exemplu, cadouri cu ocazia - aceasta poate fi ziua de naștere a unei bănci sau o sărbătoare publică. Pixurile, brichetele, brelocurile, unitățile flash și alte articole cu simbolurile băncii sunt distribuite printre locuitorii localităților în speranța că o persoană va folosi serviciile unei instituții financiare.
Aceasta este poate cea mai puternică metodă de implicare la care răspund consumatorii. Ratele atractive ale dobânzii sau avansul redus sunt motive excelente.
Cu toate acestea, dezavantajul este că afluxul de clienți este limitat doar de perioada de timp a promoției. Când promoția se termină, clienții pot trece la condiții mai atractive ale altei bănci. Există multe exemple de astfel de acțiuni. De exemplu, în septembrie "Svyaznoy Bank" revine cu puncte 5% din suma plăților în banca de internet. În Alfa-Bank, achitând achizițiile cu un card VISA în perioada 15 august - 15 septembrie, puteți obține o tabletă cadou. Banca „TCS” a adus deponenții în vară cu posibilitatea de a obține două bilete gratuite către Europa.
Evoluțiile tehnologice moderne vă permit să efectuați tranzacții financiare fără a părăsi casa. Internetul și comunicațiile mobile simplifică astăzi comunicarea între client și bancă. Există mai multe instrumente de marketing bancar pe care consumatorii le caută.
De exemplu, serviciile bancare pe internet. Acest serviciu câștigă din ce în ce mai multă popularitate în rândul populației. Un sistem special de acces la distanță la gestionarea conturilor vă permite să rezolvați multe probleme financiare și să efectuați diverse tranzacții de cont oriunde în lume și în orice moment al zilei.
Serviciul la distanță vă permite să efectuați tranzacții pentru plata pentru utilități, transferul de fonduri dintr-un cont în altul fără a vizita biroul sau a vizita un bancomat. Aici clientul se servește singur, astfel încât comportamentul tranzacțiilor monetare este mai ieftin și mai confortabil.
Aceasta este o idee recentă a băncilor, dar și-a găsit deja consumatorul. La încheierea unui acord cu banca, clientul este de acord automat să retragă o anumită sumă de bani din cont pentru a plăti împrumutul sau reaprovizionarea lunară a depozitului. Acest lucru este foarte convenabil, deoarece nu este nevoie să țineți evidența datei cheie a plății.
Anfisa Khramova, editor expert
Reținerea unui client vechi este mult mai ieftină (în ceea ce privește costurile forței de muncă și costurile) decât găsirea și atragerea unui client nou, cu atât mai necesar pentru această bancă. Dar dacă nu îți reaprovizi în mod constant baza de clienți, nu-ți perfecționa abilitățile atât în atragerea, cât și în reținerea unui client, poți pierde mult din calitatea muncii tale, din imaginea băncii, din profiturile băncii.
Există patru cele mai importante sarcini ale unei afaceri a clienților - de a obține (atrage) un client, păstrați-l, dezvolta (crește) și scăpa de un client inutil (necinstit).
Nu întâmplător atracția este pe primul loc în întregul sistem de lucru cu un client. Potrivit lui Peter Drucker, atragerea de noi clienți este necesară pentru a reînvia activitățile băncii, structurile sale și angajații cu noi cerințe și caracteristici ale noilor clienți, pentru a-i obliga să răspundă în mod adecvat provocărilor care sunt întotdeauna asociate cu noii clienți. Fără îndoială, banca este interesată atât de volumul fondurilor atrase, cât și de beneficiile asociate vânzării serviciilor și produselor băncii către noii clienți.
Atragerea clienților este o întreprindere costisitoare. În raport cu alte tipuri de afaceri ale clienților (de exemplu, reținerea clienților), costul atragerii este de 2-3 ori mai mare. Tehnologia de atracție implică o muncă serioasă privind formarea specialiștilor, organizarea căutării unor astfel de organizații, negocierea, adaptarea noilor veniți și o serie de alte acțiuni cu un risc ridicat de a nu primi o decizie pozitivă de la un potențial client. Să luăm în considerare formele de căutare directă pentru clienți.
Uneori, această opțiune se reduce la situația în care clientul este pur și simplu nemulțumit de o anumită opțiune de serviciu (angajat operațional nereușit, erori constante în calcule, nemulțumire față de atitudinea generală față de clienți, probleme de tarif (preț) etc.) Acțiuni în această opțiune sunt similare cu cele menționate mai sus. Singura diferență este că puteți utiliza personalul băncii pentru a clarifica clienții nemulțumiți și pentru a urmări acțiuni similare.
Să luăm în considerare fiecare dintre căi atragerea clienților pentru un împrumut in detaliu.
Dacă doriți să obțineți rezultate rapid și fără efort, cumpărați clienți potențiali (aplicații) pentru EEE. Nu veți primi tranziții inutile către resursă și apeluri, ci aplicații reale completate de la clienți.
EKB colectează aplicații din toată Federația Rusă. Mai întâi, datele sunt filtrate automat, apoi moderatorii lucrează cu acestea. Veți primi aplicații care îndeplinesc criteriile specificate.
Pentru a cumpăra clienți potențiali, înregistrați-vă. Pentru a face acest lucru, completați formularul de pe site-ul web EBK.
După aceea, veți avea acces la toate serviciile resursei. Depuneți bani în contul dvs. personal și începeți să configurați contractul. Specificați parametrii solicitați: selectați tipul de împrumut, regiunea de reședință a clientului și vârsta acestuia, valoarea împrumutului. Moderatorii vor selecta oportunități potrivite, le plătiți pentru ele - și veți obține clienți reali pentru împrumuturi către bănci.
În primul rând, decideți ce tip de site aveți nevoie:
Dar aceste metode nu funcționează în orașele mici. Pur și simplu nu veți avea suficient trafic pentru a recupera costul creării unei resurse. Prin urmare, calculați cu atenție proiectul. Poate că cumpărarea clienților potențiali ar fi o opțiune mai bună.
Principalul lucru dintr-un blog este informația. Imaginați-vă clienții. Ce vor acești oameni să știe? De ce sunt îngrijorați? Ce așteaptă? Parcurgeți forumurile tematice, discutați cu „locuitorii” lor. Și apoi spune-le oamenilor ce le interesează. Asigurați-vă că includeți în texte interogări de căutare relevante pentru afacerea dvs. Le veți recunoaște pe Yandex. Wordstat "sau" Google. AdWords ".
Când vă umpleți blogul cu informații importante și interesante, clienții vor apărea cu siguranță. Dar fără experiență practică în promovarea site-urilor pe web, vă va fi dificil. Și dacă angajați specialiști, va trebui să plătiți pentru serviciile lor.
Aceasta este promovarea direcționată în rețelele sociale. Creați-vă propriul grup și faceți-l popular. Organizați concursuri, dați premii, publicați conținut util și interesant. Această metodă este una dintre cele mai eficiente din orașele mici. Dar menținerea unui grup pe rețelele sociale necesită mult timp. Fii pregătit pentru asta.
Trimiteți e-mail cu reclame și informații utile. Puteți obține lista de adrese folosind baza de date a propriului site - dacă aveți, desigur, una. Dacă nu, utilizați servicii speciale. Printre acestea există „legale” și „ilegale”. Înregistrându-vă pe „legal”, veți lucra cu persoane care au fost de acord să primească scrisori. În serviciile „ilegale” vi se va oferi o listă de contacte pentru mesaje spam. Aceasta este și o metodă, dar mai puțin eficientă.
Alegeți resursele pe care clienții dvs. ar putea să le viziteze. Contactați administrația și acceptați publicitatea. Cu cât resursa este mai populară, cu atât mai mulți oameni vor ști despre tine. Dar dacă află, nu înseamnă că va fi interesat. Doar o mică parte din persoanele care au urmat linkul vor părăsi cererea de împrumut.
Există patru opțiuni eficiente:
Chiar și într-un oraș mic, există o presă locală. Postați reclame acolo. Dacă aveți un talent pentru scris, sugerați-vă ca autor. Articolele interesante și utile nu numai că vor atrage clienți, ci și vă vor construi reputația.
Principalul dezavantaj al acestei metode este acoperirea redusă a publicului. Nu mulți oameni cumpără materiale tipărite.
Această metodă funcționează atât în orașele mici, cât și în zonele metropolitane. O reclamă strălucitoare plasată în locul potrivit va stârni interesul trecătorilor. Dar numai dacă este cu adevărat neobișnuit și spectaculos. Munca standard se va pierde împotriva competiției. Prin urmare, va trebui să apelați la designeri talentați - iar munca profesioniștilor este costisitoare. În plus, va trebui să plătiți pentru plasarea bannerului.
Așezați biroul fie într-un loc accesibil, fie acolo unde vizitează adesea potențialii clienți. Lucrezi cu pensionari? Închiriați o cameră de la Fondul de pensii sau de la un supermarket bugetar. Faci împrumuturi auto? Aveți nevoie de un loc la o distribuție auto populară.
Gândiți-vă: cine vă va ajuta să găsiți clienți? Poate că sunt angajați ai unei reprezentanțe auto, a unui magazin de hardware sau a unui magazin de bijuterii. Vânzătorii vor înmâna vizitatorilor cărțile dvs. de vizită, îi vor sfătui să solicite un împrumut dacă nu sunt suficienți bani pentru a cumpăra. Sau poate veți încheia un acord reciproc avantajos cu angajații băncii. Aceștia vă vor trimite clienții cu istoric de credit slab.
Concurența în sectorul bancar este foarte mare, fiecare bancă se străduiește să obțină cât mai mulți clienți, oferindu-le condiții din ce în ce mai favorabile. Pentru ca clienții să devină interesați, este necesar să le oferiți astfel de servicii financiare care să le permită să obțină un împrumut sau să economisească bani fără a cheltui mult timp pe acesta.
În primul rând, clienții sunt interesați de rata dobânzii la împrumuturile acordate. Cu cât dobânda la credit este mai mică, cu atât mai mulți clienți vor deveni utilizatori ai băncii dvs.
Publicitatea băncilor pe panouri publicitare, bannere, panouri publicitare pare foarte avantajoasă, mai ales dacă există inscripții atractive, nume de depozite care vorbesc de la sine și oferte de împrumuturi. Un interes deosebit sunt astfel de propuneri care necesită un timp minim de la client, în cazul în care nu este nevoie de o grămadă întreagă de documente, suma fiind emisă pentru orice nevoie, fără clarificări.
Puteți aplica informații pe banda atașată la stațiile de transport public, pe pereții din punctele de trecere a metroului, precum și la mișcare vehicule, atât în exterior, cât și în interiorul saloanelor.
Ecranele interactive funcționează bine, informațiile despre care sunt afișate sub forma unei linii târâtoare sau a unor videoclipuri scurte. Acestea trebuie instalate la nivelul ochilor sau puțin mai sus, astfel încât trecătorii să nu obstrucționeze imaginile, dar, în același timp, să nu fie prea mari, astfel încât inscripțiile să poată fi citite cu ușurință.
Pentru a informa mai bine clienții, este necesar să se producă în mod regulat mici broșuri și broșuri la îndemână cu propuneri bancare, care pot fi lăsate în hol, în sălile de operație de la ghișeele speciale sau pe mesele în care clienții completează documente. În astfel de broșuri, trebuie să descrieți pe scurt condițiile pentru acordarea unui împrumut sau pentru depunerea unui depozit, să subliniați toate beneficiile pe care le va primi clientul și să vorbiți despre ratele dobânzii.
Puteți emite mici pliante, fluturași care sunt distribuiți prin cutii poștale, acestea sunt adesea lăsate în holurile diferitelor organizații, în intrările clădirilor rezidențiale și distribuite pe străzi.
Pe site-ul web al băncii, puteți posta informații în timp util și relevante despre promoții, oferte profitabile, bonusuri, puteți vorbi despre anumite depozite, rate ale dobânzii. Chiar și despre zilele de muncă și regulile care se aplică în diferite zile. Ratele valutare, convertoarele sunt publicate pe site, reducând astfel timpul petrecut de utilizatori. Aici puteți vorbi despre programe bonus care vă oferă posibilitatea de a plăti confortabil pentru achiziții mari, permițând clienților dvs. să aibă avantaje.
O gamă întreagă de servicii poate și ar trebui să fie oferită clienților dvs. utilizând servicii online. Plata facturilor de utilități, transferuri, obținerea de împrumuturi, conversia valutară ar trebui să se facă direct de acasă, apoi clienții vor fi legați de bancă, toate tranzacțiile vor fi efectuate rapid și în condiții confortabile.
Clienții vor putea trimite mesaje SMS care confirmă acțiunile lor. De asemenea, folosind serviciul online, puteți să vă completați conturile, să plătiți pentru achizițiile făcute pe Internet, să efectuați transferuri către familie și prieteni.
Serviciile bancare pe internet sunt convenabile și pentru cei care sunt obligați să plece în străinătate sau în alt oraș. În acest caz, toate operațiunile pot fi efectuate de la distanță, acest lucru nu necesită o vizită la bancă și prezența personală la fiecare plată sau rambursare a împrumutului. De asemenea, va fi posibil să trimiteți cereri de împrumut, primindu-l direct pe card.
Capacitatea de a primi servicii de la distanță oferă clienților confortul care este apreciat mai presus de orice. Cu ajutorul său, puteți efectua operațiunile obișnuite, în timp ce banca nu ia parte la aceasta. Acest tip de autoservire este de două ori profitabil, deoarece nu trebuie să petreceți timp cu un astfel de client, salariile pentru angajații băncii sunt economisite și există mai puține cozi la bancă.
Este foarte benefic să oferiți clienților un pachet de servicii. La contactul inițial, clientul primește un card de plastic care îi permite să facă tranzacții prin bancomate, se propune deschiderea conturilor în diferite valute, notificările prin SMS sunt trimise automat pentru fiecare tranzacție. Puteți oferi contractul de asigurare pentru depozite, obținerea unui împrumut în condiții favorabile. Dacă o persoană primește un împrumut auto, puteți oferi asigurări auto în condiții favorabile, cu o avans redus. Serviciul în cadrul unui astfel de program este benefic atât pentru clienții care primesc condiții preferențiale, cât și pentru băncile care primesc utilizatori obișnuiți ai serviciilor lor. În plus, aceștia au posibilitatea de a oferi servicii suplimentare.
Terminalele bancare pot fi instalate în locurile cele mai frecvent vizitate: în supermarketuri, aeroporturi, gări, oficii poștale. Puteți efectua tranzacții folosind un card bancar, în doar câteva secunde, fără a sta în cozi, în orice moment al zilei sau al nopții.
Încheierea unui acord privind retragerea automată a fondurilor din cont și rambursarea datoriilor, plata facturilor de utilități, deduceri la diferite fonduri, plăți lunare etc., va permite clienților să își transfere grijile pe umerii băncii. Și aceasta înseamnă un beneficiu reciproc: banca primește un client obișnuit solvent, iar acesta, la rândul său, scapă de obligațiile de rutină.
Cu ajutorul sistemului de plăți automate, puteți face și:
Banii vor fi retrași direct din contul clientului la o anumită dată a fiecărei luni pentru o taxă minimă. Pentru a face acest lucru, trebuie să indicați în acord numărul depozitului, contul organizației sau individului, unde vor fi transferați banii.
Fiecare client va fi bucuros să primească reduceri și recompense speciale pentru atragerea prietenilor la bancă. O astfel de promoție poate face parte dintr-o campanie publicitară. În acest caz, clientul primește oferte avantajoase pentru aducerea de noi utilizatori la serviciile acestei bănci. Această metodă a fost utilizată de multe bănci cunoscute, de exemplu, Banca Moscovei, Alfa-Bank, Avangard, Trust, Svyaznoy și multe altele. Clienții fideli devin agenți de publicitate foarte reputați, care promovează serviciile băncii către persoanele care au încredere în ei.
Această metodă este considerată ieftină și eficientă, deoarece vă permite să reamintiți periodic clienților despre serviciile dvs., să îi informați despre noi oportunități de obținere a creditelor, metode accelerate de rambursare a împrumuturilor în condiții favorabile, despre metode de investiții fiabile. Sistemul de poștă directă vă permite să trimiteți mesaje către acei clienți care pot deveni permanenți, să-și mențină interesul și interesul, precum și să returnați acei clienți care au refuzat temporar serviciile băncii dvs. Baza adreselor de e-mail trebuie crescută constant, pentru aceasta trebuie să introduceți întrebarea despre un e-mail valid în chestionarul pe care clienții îl completează la primul contact.
Pentru început, trebuie să desfășurați o campanie de publicitate zgomotoasă și strălucitoare, să oferiți promoții care îi pot împinge pe oameni să devină primii clienți. Puteți utiliza metode dovedite:
Participarea la viața orașului, sponsorizarea diferitelor expoziții, prezentări de modă, tinere talente, concursuri sporesc importanța băncii. Ei învață despre asta din partea cea mai bună, încep să aibă încredere, remarcă faptul că banca are posibilitatea de a investi în organizații caritabile, ceea ce înseamnă că aici poți obține împrumuturi, încredințează-ți economiile.
Spoturile TV pot fi foarte scurte, este mai bine să le dedicați unui tip de depozite sau particularităților obținerii unui împrumut. În calitate de actori, trebuie să selectați oameni obișnuiți care, de asemenea, nu sunt deosebit de versați în domeniul serviciilor bancare, dar au profesioniști de încredere.
Rezumând, aș dori să observ că banca devine o bancă „populară”, unde se gândesc, în primul rând, la confortul clienților. Programele sunt realizate ținând cont de dorințele lor, oferind astfel de scheme de lucru care nu pot fi refuzate. Noile mișcări de marketing ar trebui să trezească interesul, dorința de a profita de o ofertă atât de profitabilă.
Lecția video vă va spune în detaliu despre unde să atrageți clienții la bancă:
Tutorial video: Regula de aur a creșterii vânzărilor bancare
Instrucțiuni
Pentru a deveni un consultant de credit de succes, nu numai că trebuie să navigați perfect în serviciile propriei bănci, ci să știți tot despre concurenții dvs. Informația este instrumentul dvs. principal. Venind la dvs., o persoană ar trebui să simtă că a ajuns într-o bancă competentă și că sunteți cel mai fiabil și competent consultant de credit.
Nu vă leneși să vizitați departamentele împrumut populația din alte bănci. Deghizați-vă ca un vizitator obișnuit, puneți întrebări, evaluați nivelul serviciului. După „cercetare”, evaluați ce a fost pozitiv și negativ în activitatea concurenților dvs.
Acordați o atenție specială ratei dobânzii, scadenței și bonusurilor de împrumut de la concurenții dvs. Comparația pe care ați realizat-o cu succes poate juca un rol decisiv în decizia pozitivă a clientului.
Dacă un client dorește să facă o achiziție majoră, oferiți-i un împrumut de consum. Folosind elementele vizuale, spune-i în detaliu toate avantajele acestei propuneri. Comparați cu un serviciu similar în altă parte.
Explicați în detaliu ce documente trebuie să furnizeze clientul pentru a primi un împrumut. Acordați atenție termenilor și metodelor de plată existente (transfer bancar sau poștal, plată prin bancomat, terminal de plată etc.)
Se întâmplă ca clientul să înceapă să se îndoiască: „De ce ar trebui să plătesc în exces pentru un împrumut? Aș prefera să economisesc niște bani și să plătesc achiziția imediat, fără dobândă. " Atrage-i atenția asupra faptului că, în timp ce este, prețurile de cumpărare vor crește probabil. Și, după ce a luat un împrumut, are ocazia să aibă ceea ce vrea acum, plătind o sumă relativ mică pe lună.
Toate instituțiile de creditare oferă servicii de creditare. Unele bănci reușesc să atragă un număr mult mai mare de clienți datorită muncii de succes a departamentului de marketing, ai cărui specialiști dezvoltă propuneri care le permit să atragă cu succes o cantitate mare clienți
Vei avea nevoie
Instrucțiuni
Pentru a atrage clienți pentru împrumuturi către structura dvs. bancară, creați un departament de marketing. Luați în el profesioniști tineri și energici. Încurajați succesul în munca dvs. cu diverse bonusuri, stimulente și recompense. Pentru fiecare client atras, acumulați un bonus în numerar.
Marketingul prin telefon este atunci când profesioniștii apelează clienți potențiali sau diverse puncte de vânzare cu amănuntul. Atunci când efectuează apeluri direcționate către potențiali clienți, un specialist în software trebuie să aibă capacitatea de a interesa publicul din primul minut al conversației, să apeleze la o oră convenabilă, cel mai adesea cel mai convenabil moment este considerat a fi o seară în timpul săptămânii, când toată lumea este deja acasă.
Mai mulți specialiști din departamentul de marketing trebuie să fie în mod indisolubil legați de punctele de vânzare, care vând bunuri de mare valoare cumpărate cu credit. De obicei, în astfel de locuri, mai mulți specialiști din diferite organizații de credit sunt echipați cu un loc de muncă. Acest specialist trebuie să aibă capacitatea de a intra într-o conversație cu clientul și de a explica pe scurt condițiile mai favorabile ale instituției sale de credit.
Cu munca bine coordonată și productivă a departamentelor de marketing și analize, o organizație de credit lucrează întotdeauna eficient cu un număr mare de clienți.
Dacă nu luați în considerare caracteristicile predominante ale pieței interne, să judecați calitatea serviciilor în orice bancă posibil prin cantitate clienți care își folosesc serviciile. Ceva i-a adus pe toți aici odată. Studiind experiența instituțiilor de succes de lungă durată, puteți afla multe despre cum să atrageți clienți catre banca.
Instrucțiuni
Nu necesită resurse mari, dar are o altă modalitate suficientă de a atrage clienți catre banca. Vorbim despre trimiterea personalizată a adreselor de scrisori de cooperare către clienți. În acest caz, multe depind de textul și aspectul unei astfel de scrisori.
Surse:
