يعد عائد الاستثمار (ROI) أحد المؤشرات الرئيسية في المراجحة المرورية، ويأتي في المرتبة الثانية من حيث الأهمية بعد الربح.
بعد إطلاق حملة إعلانية، فإن عائد الاستثمار هو النجم المرشد الذي يقود مشرف الموقع إلى الأرباح. وتعتمد جميع الإجراءات الإضافية التي تتخذها الشركة التابعة على مدى سطوع هذا النجم: سواء كان ذلك زيادة في معدل دوران المبيعات، أو إعادة صياغة التصميمات، أو تغيير النهج، أو إيقاف حركة المرور.
ROI (من عائد الاستثمار باللغة الإنجليزية) هو معامل مالي لعائد الاستثمار، يوضح مستوى الربحية أو الخسارة للحملة الإعلانية.
مؤشر عائد الاستثمار (ROI) هو نسبة مبلغ الربح مطروحًا منه الاستثمارات إلى حجم الاستثمار. عادةً ما يتم التعبير عن عائد الاستثمار كنسبة مئوية. في صيغة الصيغة تبدو كما يلي:
عائد الاستثمار = (الإيرادات - التكاليف) / التكاليف × 100، أين
عائد الاستثمار = (500 - 200) / 200 × 100 = 150%
من المهم أن نلاحظ هنا أن عائد الاستثمار يمكن أن يأخذ قيمًا تتراوح من −100% إلى زائد اللانهاية. تشير القيم السلبية للمؤشر إلى أن مكافأة الحملة الإعلانية كانت أقل من تكلفتها.
على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة المنشور 200 روبل. نكسب 100 روبل فقط، وسيكون الحساب على النحو التالي:
عائد الاستثمار = (100 − 200) / 200 × 100 = −50%
من الواضح على الفور أنه نتيجة لذلك، استردنا نصف الاستثمار فقط وانتهى بنا الأمر في المنطقة الحمراء.
هناك أيضًا حالة تسمى "الدمج إلى الصفر". يحدث ذلك عندما يكون إجمالي الدخل مساويا للنفقات - لقد أنفقت 200 روبل. وحصل على 200 روبل.
عائد الاستثمار = (200 - 200) / 200 × 100 = 0%
سواء بالعملة الصعبة أو بالنسبة المئوية، فإن الربح في هذه الحالة سيكون صفراً.
أسوأ ما يمكن أن يحدث هو إضاعة كل الأموال "في متجر الزلابية"، دون الحصول على أي شيء مقابل جهودك سوى الخبرة التي لا تقدر بثمن.
عائد الاستثمار = (0 − 200) / 200 × 100 = −100%
سيأخذ عائد الاستثمار أصغر قيمة سلبية له -100%.
بالنسبة لضعاف القلوب، يعد هذا سببًا ممتازًا للوقوع في حالة من الاكتئاب ونسيان المراجحة المرورية إلى الأبد، ولكن بالنسبة للإعلانات ذات الخبرة، فهو مجرد حافز للابتهاج، واستجمع قواك، وتحليل النتيجة، والقضاء على سبب الفشل و المضي قدما، ولكن بطريقة إيجابية.
من أجل الوضوح، سأكرر جميع الخيارات معًا:
كل شئ. نعم، نعم، أنا لا أمزح.
افهم أن عائد الاستثمار هو النتيجة النهائية لكل العمل الذي قمت به، لذا فإن كل نقطة في سلسلة طويلة من الاستنزاف سيكون لها حتماً تأثيرها عليها:
يؤدي هذا إلى استنتاج واضح مفاده أنه يمكنك زيادة حجم عائد الاستثمار بمائة وطريقة واحدة:
وهذا يعني، القيام بالأشياء المعتادة للمراجحة، ولكن بشكل أفضل من الأمس، وفي النهاية احصل على أرباح غدًا أكثر من اليوم.
سأشارك حيلتي البسيطة لتحسين الحملات الإعلانية قريبًا جدًا - في إحدى المقالات التالية - ولكن في الوقت الحالي أقوم "بحرق" موقع يضمن لك زيادة عائد استثمارك بنسبة 5-15%، اعتمادًا على مصدر الزيارات الذي تستخدمه تعمل حاليا مع.
الخدمة عبارة عن "موفر للميزانية" حقيقي يسمح لك بتجديد حسابات شبكات الإعلان بربح يصل إلى 20٪.
تتضمن قائمة المصادر "الوحوش" مثل VKontakte، وmyTarget، وMarketGid، وDirect/ADVERT، وKadam، وRecreativ، وBodyClick، وGetDirect، وAirpush، لذا يمكنك اليوم التسجيل في الخدمة والبدء في شراء حركة المرور المفضلة لديك بخصم رائع.
بمرور الوقت، ستتعلم بالتأكيد تقدير عائد الاستثمار بسرعة في رأسك، ولكن من أجل جمع إحصائيات دقيقة، ستظل بحاجة إلى نوع من الأدوات التحليلية، على سبيل المثال، Excel أو أي ما يعادله.
ستخبرك مقاطع الفيديو الموجودة على YouTube بالتفصيل عن أساسيات استخدام هذا التطبيق، وسأوضح لك ببساطة الشكل الذي يجب أن تبدو عليه الصيغة في خلية حساب عائد الاستثمار.
العنوان استفزازي بعض الشيء، لأنه لا توجد قاعدة هنا ولا يمكن أن تكون كذلك. يشعر بعض متداولي المراجحة بالرضا التام عن عائد الاستثمار الذي يتراوح بين 20-30%، بينما يعمل آخرون حصريًا من خلال الاتصالات بعائد استثمار يبلغ 100%.
الشيطان في الحجم.
عند السرعات المنخفضة، يعد العمل بعائد استثمار صغير أمرًا "مملًا" وخطيرًا، لأن الأرباح صغيرة، وأي تغيير في جودة حركة المرور يمكن أن يحول الإيجابية إلى سلبية.
على العكس من ذلك، بميزانية كبيرة، يمكنك تحمل ترف تدفق حركة المرور على مبدأ "طالما أنها زائدة"، وإيقاف الشركات عند مستوى أعلى بقليل من الصفر.
وهذا ما يبدو في الممارسة العملية..
على الرغم من أن عائد الاستثمار في الخيار الثاني أقل بخمس مرات، إلا أن الربح الفعلي كان أكبر بمرتين. ولهذا السبب يفضل المعلنون العمل بكميات كبيرة من خلال العروض الجماعية - لمنطقة جغرافية واسعة وجمهور مستهدف كبير.
ولكن ماذا تقول الإحصائيات الجافة عن هذا ...
يبدو أن الإجابة واضحة: إذا كانت الأمور إيجابية اليوم، ولكن من الواضح بالفعل أنها ستكون سلبية غدًا، فقد حان الوقت للتوقف.
يمكن فهم "اليوم" و"الغد" على أنهما ساعة أو يوم أو أسبوع، أي الفترة الزمنية التي يمكنك من خلالها عرض الإحصائيات وتحليلها.
ولكن أود أن أذكرك أنه لا يجب عليك الانتظار حتى اللحظة الأخيرة، حيث أن الطرح يمكن أن يتسلل دون أن يلاحظه أحد ويهاجم قليلاً قبل أن يتجاوز عائد الاستثمار علامة الصفر.
يحدث هذا لأنه عند تحليل البيانات الإحصائية، يأخذ مشرفو المواقع، كقاعدة عامة، في الاعتبار فقط تكاليف حركة المرور من الحسابات الإعلانية، مع تجاهل التكاليف الإضافية للاتصال، مثل تسجيل النطاق، واستئجار المتعقب، وعمولة سحب الأموال إلى البطاقة المصرفية وما إلى ذلك في أسفل القائمة.
ونتيجة لذلك، يمكنك ملاحظة صورة مماثلة...
أخذ المعلن الأول في الاعتبار جميع التكاليف وأوقف حركة المرور بالفعل، لأنه رأى في الوقت المناسب أن الحزمة ستذهب إلى اللون الأحمر.
ويواصل المعلن الثاني، وهو غير مدرك تمامًا، التدفق بعائد استثمار افتراضي قدره 11% ويحصل على "أرباح مذهلة".
هذا، بالطبع، مثال مبالغ فيه، وهناك العديد من الفروق الدقيقة التي لا يمكن وصفها في حكاية خرافية، ولكن الشيء الرئيسي هو أن تحصل على الجوهر ولا تنسى التكاليف العامة الإضافية.
بالطبع، إذا كنت تضخ باستمرار بكميات مناسبة مع عائد استثمار يبلغ 500٪ أو أكثر، فلا داعي للقلق بشأن مثل هذه الأشياء الصغيرة، ولكن هناك شيء يخبرني أن الأمر ليس كذلك...
لقد تركت هذا الموضوع عمدًا لتناول وجبة خفيفة حتى لا أخلق ارتباكًا في رأسي منذ البداية.
ولسوء الحظ، تاريخياً، لم يقم مجتمع التحكيم بعد بتطوير صيغة واحدة - "أساسية" - لحساب عائد الاستثمار. وتندلع بين الحين والآخر حروب جادة حول هذا الموضوع، حيث لا يوجد في الأساس صواب أو خطأ.
والمشكلة هي أن بعض المراجحين يحسبون عائد الاستثمار بشكل غير صحيح ...
عائد الاستثمار = (الإيرادات - التكاليف) / التكاليف × 100،
كما أظهرت لك، ولكن بشكل مختلف قليلا:
عائد الاستثمار = الإيرادات / التكلفة × 100.
نتيجة لتغيير طفيف في الصيغة، يتغير نطاق القيم التي يمكن أن يأخذها عائد الاستثمار - يصبح من 0٪ إلى زائد ما لا نهاية. أي أنه حتى عندما يكون تدفق حركة المرور سالبًا، يتم التعبير عن عائد الاستثمار كرقم موجب، ولكن أقل من 100%، وعندما يكون تدفق حركة المرور موجبًا، فإنه يزيد عن 100%.
هذه هي الطريقة التي تبدو بها كلتا الطريقتين الحسابيتين بالمقارنة باستخدام نفس الأمثلة...
لقد كان رأيي في هذه المسألة ثابتًا لسنوات عديدة ويستند إلى الراحة. إذا خسرت المال، أريد أن أرى النتيجة بعلامة ناقص في الإحصائيات، وذلك ببساطة لأنه من الأسهل بالنسبة لي إجراء التحليل.
بالطبع، أنا لا أمنعك من استخدام الخيار الثاني، لكن لا تنس أن تشير في حالاتك "المربحة الضخمة" مع عائد الاستثمار 101٪ إلى الصيغة التي استخدمتها لحساب كل هذا.
والأكثر من ذلك، ليست هناك حاجة لإثبات لأي شخص بإصرار متعصب ديني صحة طريقة الحساب الخاصة بك، بناءً على صيغة من ويكيبيديا. اجعل الأمر بسيطًا، وسوف يأتي الربح إليك.
لكنني سأظل أسمح لنفسي ببعض المزحة بصفتي مؤلف المقال وأحاول دعم صحة اختياري بالأدلة الاجتماعية.
قبل نشر المادة، قمت خصيصًا بتنظيم استطلاع صغير بين المنتسبين حول هذا الموضوع وحصلت على النتيجة التالية...
كما هو الحال في أي نشاط احترافي، يوجد في التسويق عبر الإنترنت الكثير من المصطلحات والتعريفات التي تساعد المتخصصين على التنقل بسرعة في عملهم وإجراء الحسابات وإجراء تحليلات الترويج. بالنسبة للمستخدمين الذين لا يتمتعون بالخبرة، فإن العديد من المصطلحات ليست واضحة دائمًا، ولهذا السبب سنقوم في مقالتنا اليوم بفك تعريفات وصيغ المسوقين عبر الإنترنت الأساسية، ونخبرك أين يمكن ويجب تطبيقها.
من أجل راحتك، قمنا بتقسيم مقالتنا إلى كتل:
والآن دعنا نعرفك على المصطلحات:
نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور)- نسبة النقر إلى الظهور للإعلان. يتم حسابه كنسبة مئوية من عدد النقرات إلى عدد مرات ظهور الإعلان. يتم استخدام نسبة النقر إلى الظهور لتحديد مدى فعالية الحملة الإعلانية.
معادلة: نسبة النقر إلى الظهور = (عدد النقرات/عدد مرات الظهور)*100%
تكلفة النقرة (يكلفلكلانقر) – التكلفة التي يدفعها المعلن مقابل النقر على الإعلان ثم الانتقال إلى الموقع. تساعدنا تكلفة النقرة على تقييم فعالية الحملة الإعلانية وضبط عروض الأسعار. يتأثر مؤشر تكلفة النقرة بعدة عوامل - الإعلان نفسه، ونقاط الجودة (CTR)، ومنطقة العرض، والوقت، والمنافسين الذين يعرضون إعلانات لنفس العبارات الرئيسية.
تكلفة الاكتساب (يكلفلكلفعل)– تكلفة الإجراء على موقع المعلن. في هذه الحالة، يقرر المعلن بنفسه ما يجب قبوله كإجراء مفيد. يمكن أن يكون هذا "زيارة صفحة الاتصال" أو "إرسال نموذج اتصال". يمكن أن يشمل هذا المصطلح أيضًا التعريف تكلفة العميل المحتمل (يكلفلكليقود)– هذه هي التكلفة لكل عميل محتمل ترك جهات اتصاله أو اتصل بالمعلن بطريقة أخرى مناسبة.
لتتبع الإجراءات المفيدة بشكل صحيح، تحتاج إلى تحديد هدف في Google Analytics أو نظام تحليلي آخر حيث سيتم حساب البيانات.
هناك أيضًا خدمات لحساب مؤشر CPA تلقائيًا - مثل K-50 وRoistat وغيرها.
سي بي إس (يكلفلكل عملية بيع) – تكلفة طلب واحد مدفوع للسلع/الخدمات من مصادر إعلانية. يعد حساب CPS مناسبًا للمتاجر عبر الإنترنت التي تقدم الدفع عبر الإنترنت. بالنسبة للباقي، مطلوب نظام تحليلات شامل مع تكامل CRM. ستساعدك خدمة CPS على ضبط ميزانياتك الإعلانية وتحسين فعاليتها.
CPO (التكلفة لكل أمر)- تكلفة طلب واحد من السلع/الخدمات. الفرق هو أنه، كقاعدة عامة، يأخذ CPO في الاعتبار جميع الطلبات، بما في ذلك الطلبات غير المدفوعة.
التكلفة لكل ألف ظهور (التكلفة لكل ألفية) –التكلفة لكل 1000 ظهور، وهو تعريف للمعلنين الذين من المهم بالنسبة لهم نقل الرسالة الإعلانية إلى المستخدم النهائي، دون التركيز على النقرات على الإعلان، والدفع فقط لكل 1000 ظهور.
معادلة:التكلفة لكل ألف ظهور = تكلفة الإعلان / عدد جهات الاتصال المتوقعة * 1000
CPI (التكلفة لكل تثبيت)- تكلفة تثبيت تطبيق الهاتف المحمول. يعد حساب تكلفة التثبيت (CPI) مفيدًا للمعلنين الذين يكون منتجهم عبارة عن تطبيقات الهاتف المحمول. يقوم مؤشر CPI بحساب تكلفة تثبيت تطبيق واحد.
ستساعدك الشروط المذكورة أعلاه على تتبع مدى فعالية حملاتك الإعلانية، واختيار أفضل نماذج الترويج لنفسك، بالإضافة إلى التحكم في ميزانيتك الإعلانية وضبطها.
عندما يتم حساب النفقات، يأتي الجزء الأكثر إثارة للاهتمام لكل رجل أعمال - وهو حساب الأرباح. ستجد أدناه الصيغ والتعريفات التي ستصبح مساعديك المخلصين.
تكاليف الإعلان للمبيعات (A/S)– تحديد فعالية الإعلان. باستخدام صيغة A/S بسيطة، يمكنك حساب الربح من المنتج/الخدمة التي يتم الترويج لها مطروحًا منها التكاليف التي يتم إنفاقها على دعم هذا المنتج/الخدمة. كقاعدة عامة، يتم حساب المؤشر للفترة السنوية أو فترة التقرير للشركة.
عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)- تعريف يساعدنا في حساب مقدار الربح الذي حصلت عليه من الحملات الإعلانية. على سبيل المثال، لقد حققت ربحًا من الإعلان قدره 100000 روبل، بينما أنفقت 30000 روبل على الإعلان. نحسب: 100000/30000 = 3.3 روبل. تلقيته من كل 1 روبل تنفقه على الإعلانات.
معادلة: ROAS = الربح/النفقات على القنوات الإعلانية
ROI (العائد على الاستثمار)و ROMI (العائد على الاستثمار التسويقي)تختلف عن ROAS في حجم جزء التكلفة. يأخذ ROMI (ROI) في الاعتبار جميع تكاليف التسويق، وليس فقط القنوات الإعلانية (على سبيل المثال، إنشاء موقع ويب، وتطوير تصميم جديد للإعلان على الشبكة الإعلانية، وما إلى ذلك).
معادلة: ROMI (ROI) = الربح / مصاريف التسويق
تكاليف الإعلان على الهامش (A/M)- تعريف آخر يساعد على تقييم ربحية الإعلان، ولكن ليس التكاليف بالنسبة إلى الربح، بل التكاليف بالنسبة إلى الربح، مطروحًا منها تكلفة المنتج/الخدمة، أي صافي الربح من الاستثمار.
EPC (الربح لكل نقرة)- مؤشر مشابه لمؤشر CPC، والفرق هو أن CPC هي تكلفة النقرة، وEPC هو الربح من 100 أو 1000 نقرة.
معادلة:ربحية السهم = (الأرباح/عدد النقرات) * 100 (أو 1000)
القيمة الدائمة (القيمة الدائمة)- هذا هو إجمالي الربح الذي حصلت عليه الشركة من عميل واحد طوال فترة العمل معه. يعطي المؤشر فهمًا واضحًا لعائد الاستثمار في عميل واحد تم جذبه.
معادلة: LTV = الدخل من عميل واحد طوال فترة التعاون - تكلفة جذب العميل والاحتفاظ به.
مؤشرات الأداء الرئيسية– هذا مؤشر رئيسي يسمح لك بتقييم أدائك في تحقيق أهدافك. يتم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل فردي مع المتخصص والمعلن، وفقًا للمؤشرات الحالية والمرغوبة.
حاولنا في هذه المقالة التحدث بأكبر قدر ممكن من التفاصيل عن المصطلحات والصيغ الأساسية المستخدمة في التسويق عبر الإنترنت، حتى تتمكن من تقييم الوضع الحالي لحملاتك الإعلانية، وكذلك فهم لغة المتخصصين في التسويق. أطيب التمنيات لك!
اراك قريبا!
يتضمن تسويق الأداء إجراء تقييم واضح وقابل للقياس لجميع الأنشطة الإعلانية. في الأساس، يستخدم الخبراء العديد من المقاييس التي توضح بوضوح فعالية الحملات الإعلانية: CPA (تكلفة الإجراء)، وCPO (تكلفة الطلب)، وRRR (حصة تكاليف الإعلان)، وROI (عائد الاستثمار). كل مؤشر مفيد في العمل، وبطبيعة الحال، له إيجابيات وسلبيات.
يمكن حساب المقاييس الرئيسية باستخدام الصيغ المقبولة عمومًا:
يستحق مؤشر DRR، الذي يحظى بشعبية خاصة في التسويق الروسي، اهتماما خاصا. يشبه هذا المقياس عائد الاستثمار ويظهر نسبة جميع التكاليف والأموال المتلقاة من الإعلانات. نظرًا لأن الحد من مخاطر الكوارث يتأثر بشكل مباشر بالدوران الحقيقي ويوفر التقييم الأكثر موضوعية للكفاءة.
خلال الفترة المشمولة بالتقرير، استثمرت المنظمة 10000 روبل في الإعلان: بالإضافة إلى ميزانية الترويج، شمل هذا المبلغ إنشاء تصميمات إبداعية وإعداد حملة إعلانية. حصلت المنظمة على ربح قدره 30 ألف روبل من العملاء الذين اجتذبتهم.
الحد من مخاطر الكوارث = (10,000 / 30,000) * 100% = 33%
ومع ذلك، في الحياة الواقعية، يعد حساب الحد من مخاطر الكوارث عملية معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً. من الضروري أن تأخذ في الاعتبار جميع النفقات والدخل، والتي يمكن أن تكون في الواقع كثيرة: جميع الطلبات من الموقع، والمشتريات في متجر غير متصل بالإنترنت، والمكالمات، وتطوير التصميم، والدفع مقابل الخدمات المتخصصة، وتكلفة الأحداث الخاصة وإعداد الإعلانات. يتم مساعدة المسوقين من خلال الخدمات التي تتكامل مع أنظمة تحليلات الويب - Google Analytics، وYandex.Metrica، وتأخذ أيضًا في الاعتبار البيانات من خدمات تتبع المكالمات. تستخدم وكالتنا منصة "الإحصائيات" و"المحسن" K50 لهذه الأغراض. يقوم النظام بمراقبة تقدم الحملات الإعلانية، وتقييم جودة العمل عبر عدة قنوات في وقت واحد، وتحليل حركة المرور الواردة.
KPI هو تقييم كمي لجودة العمل المنجز. يجب أن تعكس المقاييس فعالية الحملة الإعلانية بالأرقام الدقيقة وتشكل الأساس لمزيد من استراتيجيات الترويج. تساعد مراقبة المؤشرات الرئيسية الشركة على تحقيق أهدافها الإعلانية والمبيعات.
