sistemi popustov. Sistem popustov

V zadnjih letih maloprodajna industrija doživlja pravo revolucijo. Mnogi se še spomnijo praznih polic, ogromnih vrst za redko blago, brezbrižnosti in brezbrižnosti prodajalcev, za katere je kupec glavni sovražnik. Zdaj pa: trgovine z 10 vrstami konzervirane hrane so se spremenile v supermarkete z več kot 10.000 izdelki v svojem asortimanu; pred našimi očmi se nenehno pojavljajo in razvijajo trgovska podjetja različnih "barv". In donosno je ... Donosno je, ker zdaj ni več potrebe po banalnem lovu na "izginjajoče" blago - namesto tega obstaja ponudba, izbira, storitev. In spričo neizogibne konkurence morajo vodje sodobnih gospodarskih podjetij najti lastno razvojno pot, ki jim bo prinesla največji dobiček. In da bi upoštevali posebnosti podjetja, povečali povpraševanje in pritegnili potrošnike, je treba uporabiti sisteme popustov, programe zvestobe strank. Ta članek bo opisal pomen in uporabo sistemov popustov, programov zvestobe strank za sodobno trgovsko podjetje.

Kaj je sistem popustov, program zvestobe?

Sistem popustov (shema popustov, politika popustov, program zvestobe) je skupek pravil in pogojev, pod katerimi je kupcu zagotovljen popust - popust, izdelek ali storitev. Osnova za zagotovitev popusta kupcu je določen vnaprej določen nabor pogojev za nakup: znesek čeka presega 1000 rubljev; kupec ima "zlato" trgovinsko kartico; skupna vrednost nakupov, ki jih je kupec opravil v zadnjem mesecu, presega 10.000 rubljev. itd. Glavni namen sistemov popustov je spodbuditi povpraševanje in ustvariti prijetna čustva za kupca ob popolnem nakupu.

Sistem popustov, program zvestobe bi moral rešiti težave, značilne za določeno vrsto trgovskega podjetja: v enem primeru je treba najprej urediti pretok strank (odstraniti največje obremenitve obiskovalcev z zagotavljanjem popustov ob določenih urah obiska). trgovina). In v drugem je stalen kontingent kupcev izjemno pomemben, tj. sistem popustov naj omogoča vodenje evidence kupcev (upoštevanje podatkov o nakupih obiskovalcev za zagotavljanje popusta). No, privlačna cenovna politika: zagotavljanje ugodnosti za blago, priprava učinkovitejših cenovnih shem od konkurentov - je potrebna za katero koli vrsto trgovskega podjetja.

Trg za uporabo sistemov popustov, programov zvestobe

Najenostavnejši sistemi popustov morda niso neposredno povezani z identiteto kupca (s kartico kupca). V tem primeru popust za naročnika ni odvisen od njegove nakupne aktivnosti, temveč se upoštevajo samo pogoji trenutnega nakupa: kupnina, prazniki, jubilejni kupec, nakup določenega izdelka, popularno plačilo. sistemi itd. Pri kompleksnejših sistemih popustov programi zvestobe upoštevajo prejšnje obiske in nakupe kupca (kumulativni sistemi). Popust se lahko dodeli skupini kupcev, združenih po določenih kriterijih, ali pa se, nasprotno, izvaja osebni pristop do vsakega kupca.

Vse sisteme popustov, programe zvestobe lahko razdelimo v tri skupine:

- Zagotavljanje popusta vsem kupcem glede na situacijo ali dogodek ob nakupu. Na primer: kupec je prišel na poseben dan prodaje blaga, opravil nakup za velik znesek itd.
- Odobritev popusta določeni skupini kupcev, združenih na kateri koli podlagi. Na primer: popusti za študente, popusti za kupce s karticami popustov trgovin itd.
- Zagotavljanje popusta določenemu kupcu, ki ga poudarja med drugimi kupci. Na primer: akumulativni sistem - kupec prejme popust v trgovini glede na število nakupov, ki jih je opravil.

Odvisno od dogodka ali situacije

Tovrstni sistemi popustov niso neposredno povezani z identiteto kupca (vsi kupci so eno).

Možnosti pogojev popusta:

- Datum in čas nakupa, dan v tednu ali mesecu. Ta možnost je priljubljena pri organizaciji prodaje. Kar pa je še posebej pomembno, omogoča uravnavanje pretoka kupcev (doplačilo v večernih urah trgovine, popust ob delavnikih itd.).
- Količina kupljenega blaga. Glede na količino kupljenega izdelka se dejansko spreminja cena enote tega izdelka (blok cigaret stane manj kot skupni strošek vseh zavojčkov; peta steklenica Pepsija je brezplačna itd.).
- znesek nakupa. Zagotavljanje popusta na znesek nakupa spodbuja kupca k dražjemu nakupu (možnost nakupa več blaga za isto ceno).
- Blago, skupina blaga, določena kombinacija blaga. Ta možnost se običajno uporablja za promocijo izdelka ali ko je treba kupca usmeriti k nakupu nabora blaga in storitev (brezplačna ščurka za vrček piva, posebna cena pijače ob naročilu kompleta kosila).
- Rok uporabnosti blaga, izguba kakovosti ali drugih potrošniških lastnosti blaga, ustreznost blaga v trenutnem trenutku. Takšni sistemi so lahko zelo uporabni za trgovine z živili (omogočajo zmanjšanje količine odpisanih izdelkov s pretečenim rokom) ali na primer za trgovine s čevlji, ki prodajajo izdelke izven sezone (zimski škornji sredi poletja so veliko cenejši kot pozimi ).
- Vrsta plačila s čekom s strani kupca. Ti pogoji spodbujajo kupca k nakupu blaga z bančnim nakazilom, uporabi določenih kreditnih kartic itd.
- Naključni popust je neke vrste loterija, s katero lahko uspešno vplivate na izbiro določenega izdelka med podobnim razredom izdelkov (pri nakupu Kodak filma lahko zadenete še en film).
- "Milijonski kupec", "tisoč prodan izdelek" je tudi dobra reklama za trgovsko podjetje ali proizvajalca.

Tipizirani pristop

Najpogostejši primer so sistemi "srebrnih", "zlatih" kartic v različnih verigah trgovin z gospodinjskimi aparati, klubih itd. Imetniki takih kartic imajo nekatere ugodnosti pri nakupu blaga ali storitev. Za zagotovitev popusta določeni kategoriji kupcev se upoštevajo potrebe in priložnosti te kategorije kot celote. Kupec lahko kupi podobno kartico po nakupu ali pri poslovnih partnerjih: na primer kartice za popuste za celotno mrežo restavracij v mestu. S prejeto kartico lahko kupec kupuje blago s popustom, katerega višina je odvisna od vrste diskontne kartice. Učinkovitejše delo s kupci - povečanje ugodnosti pri zahtevanem obsegu nakupov ali številu obiskov: programi kumulativnih popustov. Računovodstvo morda ni nujno v denarnih enotah, ki jih je stranka porabila, ampak za celotno paleto blaga ali storitev, ki jih nudi podjetje. Bistvo je zbiranje določenih bonus točk (gotovina, določeno blago, nekatere posebne merske enote) za vsak nakup. Popust se izda za določeno število bonus točk. Gre za bolj kompleksno izvedbo sistema popustov, saj zahteva računovodstvo in zbiranje informacij o strankah. Toda hkrati je takšna politika močno sredstvo za privabljanje rednih strank.

Personaliziran pristop

Največji dobiček za trgovca ustvarijo zadovoljne stranke, ki so pripravljene še naprej sodelovati s tistimi, ki jim zaupajo. Zadovoljne stranke so najboljša reklama za organizacijo, njeno premoženje. V zadnjih letih je bilo izvedenih veliko raziskav, da bi ugotovili vrednost zadovoljnih potrošnikov, pa tudi dejavnike, ki določajo stopnjo njihovega zadovoljstva – rezultati so bili osupljivi (glej članek »Uspeh in zadovoljstvo strank«. Personaliziran pristop je največ možnosti za delo z vsako stranko.To pomeni, da se vsak kupec obravnava kot ločena oseba, na katero se že uporabljajo osebna marketinška orodja.Kako naj kupec ostane ravnodušen, če je na primer prejel popust ali darilo v trgovino ob svojem rojstnem dnevu, pri čemer ima možnost nakupa blaga, ki ga potrebuje, po akcijski ceni (tisto blago, ki ga redno kupuje) ... V tem primeru je potrebno imeti bazo podatkov, v kateri bi bilo mogoče voditi evidenco kupcev, znati ločiti pravega kupca od ostalih kupcev. To je hkrati najučinkovitejši in najtežji način dela s strankami, saj zahteva uvajanje specializiranih str. gramski kompleksi.

Torej, kaj lahko ponudite kupcu:

- Popusti na podlagi kupčeve nakupne aktivnosti, varčevalni sistemi - obravnavano v prejšnjem poglavju
- Popusti na vrste blaga, ki jih kupec najpogosteje kupuje
- Plačilni sistem. Tisti. dejansko organizira za stranko negotovinsko plačilo, ko kupec kupi blago z identifikacijsko kartico. V plačilnih sistemih je popust odvisen od zneska kupčevih sredstev, ki jih je zagotovil podjetju kot posojilo ali predplačilo.

Opomba: program popustov pri poravnavi je lahko tudi kreditni program (tj. podjetje kupcu zagotovi posojilo). To ponujajo predvsem strankam z visoko vrednostjo, saj je izdaja blaga ali storitev na kredit že sama po sebi ugodnost.

Uporaba sistemov popustov

Recimo, da prepoznate potrebo po organizaciji diskontne politike v vašem trgovskem podjetju ... Kaj storiti?

Za nadaljnje delo potrebujete dve stvari:

- Cash program, Front Office razredni sistem - s čim dela blagajnik, storitve za stranke. Program, ki blagajničarju omogoča vpisovanje potrdila za kupca, shranjevanje podatkov o prodaji in izmenjavo teh podatkov z inventurnim programom - Back Office.
- Sistem popustov. To je sistem (program), v katerem se neposredno vodi evidenca kupcev: shranjujejo se podatki o opravljenih nakupih, osebni podatki itd., postavljajo se pogoji za zagotavljanje popustov kupcem. Funkcionalnost sistema popustov je odvisna od nalog, ki jih zastavi trgovsko podjetje.

Zahteve za kompleksen gotovinski program + sistem popustov, program zvestobe

Ker se za identifikacijo kupca uporabljajo magnetne kartice ali kartice z natisnjeno črtno kodo, mora imeti blagajniški program možnost dela tako s čitalnikom črtne kode kot s čitalnikom magnetnih kartic za branje kartice kupca. Običajno imajo gotovinski programi že vgrajen sistem popustov, vendar so njegove zmožnosti zelo omejene. Z vgrajenim sistemom popustov še zdaleč ni mogoče izvesti niti polovice možnih cenovnih shem najpreprostejšega tipa. Za zbiranje informacij o strankah, za možnost prilagodljive konfiguracije močnih cenovnih shem, se uporabljajo ločeni (niso vgrajeni v program blagajne) sistemi popustov, ki jih je mogoče natančneje nastaviti za reševanje potrebnih nalog podjetja. In kar je nič manj pomembno, pri dokončanju "pametnega" sistema popustov (dodajanje novih pogojev, posodabljanje baze podatkov) vam ni treba stopiti v stik z razvijalcem ali spreminjati programa blagajne. V primeru uporabe blagajniškega programa in ločenega sistema popustov morata biti oba sistema fleksibilno povezana, zagotavljati zanesljivost in priročno storitev za blagajnika in kupca. Upoštevati je treba, da se kupcu popust lahko zagotovi kadarkoli: pri odpiranju čeka, v procesu generiranja čeka in pri zapiranju čeka; da popust ni samo popust (v znesku ali odstotku), ampak morda izbira nove cene, izdelka, storitve ipd.

Ceniki

Včasih je za oblikovanje cen blaga ali izračun končnih stroškov priročno delati s kupci na več cenikih. Cenik se oblikuje za skupine blaga in skupine kupcev. Tisti. izdela se določena tabela, kjer se določi končna cena za vsak izdelek za posameznega kupca. Popust je opredeljen kot razlika med cenami v različnih cenikih. Uporaba takšnih absolutnih vrednosti za cenike je priročna tudi za nadaljnjo analizo podatkov o prodaji in popustih.

zaključki

Za učinkovito delovanje sodobnega trgovskega podjetja je potrebno uvesti zanesljive in večnamenske komplekse za vodenje diskontne politike. In bolj ko je sistem popustov premišljen in prilagodljiv potrebam organizacije, več dobička bo prinesel.

Navodila za vožnjo:

Poiščite nasvet, kontaktirajte Oddelek za informacijske projekte:

In donosno je ... Donosno je, ker zdaj ni več potrebe po banalnem lovu na "izginjajoče" blago - namesto tega obstaja ponudba, izbira, storitev. In spričo neizogibne konkurence morajo vodje sodobnih gospodarskih podjetij najti lastno razvojno pot, ki jim bo prinesla največji dobiček.

In da bi upoštevali posebnosti podjetja, povečali povpraševanje in pritegnili potrošnike, je treba uporabiti sisteme popustov. Ta članek bo opisal pomen in uporabo diskontnih sistemov za sodobno trgovsko podjetje.

Kaj je sistem popustov?

Sistem popustov (diskontna shema, diskontna politika) je skupek pravil in pogojev, pod katerimi je kupcu zagotovljen popust - popust, izdelek ali storitev.

Osnova za zagotovitev popusta kupcu je določen vnaprej določen nabor pogojev za nakup: znesek čeka presega 1000 rubljev; kupec ima "zlato" trgovinsko kartico; skupna vrednost nakupov, ki jih je kupec opravil v zadnjem mesecu, presega 10.000 rubljev. itd.

Glavni namen sistemov popustov je spodbuditi povpraševanje in ustvariti prijetna čustva za kupca ob popolnem nakupu.

Trg za uporabo sistemov popustov

Sistem popustov bi moral rešiti težave, ki so značilne za določeno vrsto trgovskega podjetja:

V enem primeru je potrebno najprej (odstranite največje obremenitve obiskovalcev z zagotavljanjem popustov ob določenih urah obiska trgovine). In v drugem je stalen kontingent kupcev izjemno pomemben, tj. sistem popustov bi moral omogočati spremljati stranke(za zagotovitev popusta upoštevajte podatke o nakupih obiskovalcev).

no in privlačna cenovna politika: zagotavljanje ugodnosti za blago, oblikovanje učinkovitejših cenovnih shem od konkurentov - je potrebno za katero koli vrsto trgovskega podjetja.

Vrste sistemov popustov

Pri kompleksnejših sistemih popustov se upoštevajo predhodni obiski in nakupi kupca (kumulativni sistemi). Popust se lahko dodeli skupini kupcev, združenih po določenih kriterijih, ali pa se, nasprotno, izvaja osebni pristop do vsakega kupca.

Vse sisteme popustov lahko razdelimo v tri skupine:

Zagotavljanje popusta vsem strankam odvisno od situacije ali dogodka pri nakupu. Na primer: kupec je prišel na poseben dan prodaje blaga, opravil nakup za velik znesek itd.
Zagotavljanje popusta določenim skupina kupcev združeni po nekaterih kriterijih. Na primer: popusti za študente, popusti za kupce s karticami popustov trgovin itd.
Zagotavljanje popusta konkretnega kupca zaradi česar izstopa od drugih kupcev. Na primer: akumulativni sistem - kupec prejme popust v trgovini glede na število nakupov, ki jih je opravil.

Odvisno od dogodka ali situacije

Tovrstni sistemi popustov niso neposredno povezani z identiteto kupca (vsi kupci so eno).

Možnosti pogojev popusta:

Datum in čas nakupa, dan v tednu ali mesecu. Ta možnost je priljubljena pri organizaciji prodaje. Najpomembneje pa je, da omogoča uravnavati pretok strank(doplačilo v večernih urah trgovine; popust ob delavnikih ipd.).
Količina kupljenega blaga. Glede na količino kupljenega izdelka se dejansko spreminja cena enote tega izdelka (blok cigaret stane manj kot skupni strošek vseh zavojčkov; peta steklenica Pepsija je brezplačna itd.).
Znesek nakupa. Zagotavljanje popusta na znesek nakupa spodbuja kupca k dražjemu nakupu (možnost nakupa več blaga za isto ceno).
Blago, skupina blaga, določena kombinacija blaga. Ta možnost se običajno uporablja za promocijo izdelka ali ko je treba kupca usmeriti k nakupu nabora blaga in storitev (brezplačna ščurka za vrček piva, posebna cena pijače ob naročilu kompleta kosila).
Rok uporabnosti blaga, izguba kakovosti ali drugih potrošniških lastnosti blaga, ustreznost blaga v tem trenutku. Takšni sistemi so lahko zelo uporabni za trgovine z živili (omogočajo zmanjšanje količine odpisanih izdelkov s pretečenim rokom) ali na primer za trgovine s čevlji, ki prodajajo izdelke izven sezone (zimski škornji sredi poletja so veliko cenejši kot pozimi ).
Vrsta plačila s čekom s strani kupca. Ti pogoji spodbujajo kupca k nakupu blaga z bančnim nakazilom, uporabi določenih kreditnih kartic itd.
naključni popust- neke vrste loterija, ki lahko uspešno vpliva na izbiro določenega izdelka med podobnim razredom blaga (pri nakupu Kodak filma lahko zadenete še en film).
"Milijonski kupec", "tisoč prodan artikel"- tudi dobra reklama za trgovsko podjetje ali proizvajalca.

Tipizirani pristop

Kupec lahko kupi podobno kartico po nakupu ali pri poslovnih partnerjih: na primer kartice za popuste za celotno mrežo restavracij v mestu. S prejeto kartico lahko kupec kupuje blago s popustom, katerega višina je odvisna od vrste diskontne kartice.

Učinkovitejše delo s kupci - povečanje ugodnosti pri zahtevanem obsegu nakupov ali številu obiskov: programi kumulativnih popustov.

Računovodstvo morda ni nujno v denarnih enotah, ki jih je stranka porabila, ampak za celotno paleto blaga ali storitev, ki jih nudi podjetje. Bistvo je zbiranje določenih bonus točk (gotovina, določeno blago, nekatere posebne merske enote) za vsak nakup. Popust se izda za določeno število bonus točk.

Gre za bolj kompleksno izvedbo sistema popustov, saj zahteva računovodstvo in zbiranje informacij o strankah. Toda hkrati je takšna politika močno sredstvo za privabljanje rednih strank.

Personaliziran pristop

Osebni pristop je največja priložnost za delo z vsako stranko. Tisti. vsak kupec je obravnavan kot ločena oseba, na katero so že uporabljena osebna marketinška orodja. Kako lahko ostane ravnodušen kupec, ki je na primer za svoj rojstni dan prejel popust ali darilo v trgovini, ki ima možnost nakupa poseben potrebna cena njemu blago (tisto blago, ki ga redno kupuje) ...

V tem primeru je potrebno imeti bazo podatkov, v kateri bi bilo mogoče voditi evidenco kupcev, da bi lahko ločili pravega kupca od ostalih kupcev. To je hkrati najučinkovitejši in najbolj kompleksen način dela s strankami, saj zahteva uvedbo specializiranih programskih sistemov.

Torej, kaj lahko ponudite kupcu:

Popusti glede na kupčevo aktivnost, varčevalni sistemi- obravnavano v prejšnjem razdelku.
Popusti na vrste blaga, ki jih kupec najpogosteje kupuje
plačilni sistem. Tisti. dejansko organizira za stranko negotovinsko plačilo, ko kupec kupi blago z identifikacijsko kartico. V plačilnih sistemih je popust odvisen od zneska kupčevih sredstev, ki jih je zagotovil podjetju kot posojilo ali predplačilo.

Uporaba sistemov popustov

Recimo, da prepoznate potrebo po organizaciji diskontne politike v vašem trgovskem podjetju ... Kaj storiti?

Za nadaljnje delo potrebujete dve stvari:

Gotovinski program, Front Office razredni sistem - s čim dela blagajnik, storitve za stranke. Program, ki blagajničarju omogoča vpisovanje potrdila za kupca, shranjevanje podatkov o prodaji in izmenjavo teh podatkov z inventurnim programom - Back Office.
Sistem popustov. To je sistem (program), v katerem se neposredno vodi evidenca kupcev: shranjujejo se podatki o opravljenih nakupih, osebni podatki itd., postavljajo se pogoji za zagotavljanje popustov kupcem. Funkcionalnost sistema popustov je odvisna od nalog, ki jih zastavi trgovsko podjetje.

Zahteve za kompleksni gotovinski program + sistem popustov

Običajno imajo gotovinski programi že vgrajen sistem popustov, vendar so njegove zmožnosti zelo omejene. Z vgrajenim sistemom popustov še zdaleč ni mogoče izvesti niti polovice možnih cenovnih shem najpreprostejšega tipa.

Za zbiranje informacij o strankah, za možnost prilagodljive konfiguracije močnih cenovnih shem, se uporabljajo ločeni (niso vgrajeni v program blagajne) sistemi popustov, ki jih je mogoče natančneje nastaviti za reševanje potrebnih nalog podjetja. In kar je nič manj pomembno, pri dokončanju "pametnega" sistema popustov (dodajanje novih pogojev, posodabljanje baze podatkov) vam ni treba stopiti v stik z razvijalcem ali spreminjati programa blagajne.

V primeru uporabe blagajniškega programa in ločenega sistema popustov morata biti oba sistema fleksibilno povezana, zagotavljati zanesljivost in priročno storitev za blagajnika in kupca. Upoštevati je treba, da se kupcu popust lahko zagotovi kadarkoli: pri odpiranju čeka, v procesu generiranja čeka in pri zapiranju čeka; da popust ni samo popust (v znesku ali odstotku), ampak morda izbira nove cene, izdelka, storitve ipd.

Ceniki

Uporaba takšnih absolutnih vrednosti za cenike je priročna tudi za nadaljnjo analizo podatkov o prodaji in popustih.

zaključki

Vse trgovine - od paviljona do hipermarketa - se borijo za kupce.

In kupci imajo raje diskontne trgovine. In če v trgovinah delujejo diskontne kartice, potem kupci pogosteje prihajajo v te trgovine za ponovne nakupe.

Zato vse več trgovin uvaja sisteme popustov.

Privabljanje kupcev na podlagi kartic s popusti je najpogostejša in učinkovita tehnika za spodbujanje ponovnih nakupov v trgovini. To podjetje že ima diskontne kartice, vendar brez vzdrževanja baze podatkov o strankah in akumulativnih bonusov, kar nima zelo učinkovitega učinka na privabljanje strank v to določeno verigo trgovin.

Za uspešno uvedbo diskontnih kartic morate najprej razviti program za njegovo izvajanje. To pomeni, da si samo odgovorite na naslednja vprašanja:

Kakšen bo dizajn kartice?

Kakšno cirkulacijo potrebujete?

· kako razdeliti kartico;

Kakšne popuste ponujate?

Ali bo kartica imela rok veljavnosti?

Naslednji korak. Odločite se, kakšno kartico potrebujete. Danes so trije:

običajna plastična kartica;

magnetna kartica;

pametna kartica.

Navadna plastična kartica je najpreprostejša in najbolj priljubljena vrsta diskontne kartice. Pri nakupu se blagajni predloži plastična kartica, ki nudi popust. Če želite slediti nakupom posamezne stranke, lahko vsako kartico preprosto oštevilčite in jo tako naredite edinstveno.

Magnetna kartica za popust vključuje namestitev računalnika (ali računalniške blagajne) s čitalcem magnetnih kartic. Blagajnik pri nakupu vstavi magnetno kartico v čitalnik kartic, ki je povezan z računalnikom. Višina popusta se določi samodejno, odvisno od kategorije kartice in zneska nakupa.

Magnetna kartica vam omogoča popuste pri nakupih; vodi evidenco popustov in nakupov za poljubno časovno obdobje; spremenite velikost popusta glede na skupni znesek nakupov v preteklem časovnem obdobju; avtomatizirati obdelavo informacij o popustih, delu blagajnikov itd.; z uporabo kartografskih podatkov analizirati povpraševanje (izvesti trženjsko raziskavo).

Če diskontno magnetno kartico izda veriga trgovin, je treba podatke o nakupih in popustih redno (enkrat na dan) posredovati v centralo trgovskega podjetja. To se naredi v interesu kupca, tako da, ko pride v katero koli trgovino, prejme dejanski znesek popusta, doseženega kot rezultat vseh njegovih prejšnjih nakupov.

Kartica s popusti v obliki pametne kartice je najsodobnejša (in najdražja) rešitev, ki omogoča predvidevanje vseh nians, ki se pojavijo v procesu storitev za stranke. Pametna kartica opravlja enake funkcije kot magnetna kartica, vendar ima številne prednosti. Poleg zgoraj omenjenih funkcij magnetne kartice vam omogoča, da:

shranjevanje podatkov o vseh nakupih za določeno časovno obdobje na sami kartici;

shranjevanje podatkov o strankah;

· beleženje nagrad, bonusov, ugodnosti ipd. na kartico, s čimer stranka pridobi pravico do brezplačnih nakupov (npr. ob koncu leta);

Sčasoma uvesti dodatne funkcije na željo podjetja.

Resnično je koristno uvesti diskontne pametne kartice za velike trgovske verige. V tem primeru informacij v centralo ni treba prenašati tako pogosto kot pri uporabi magnetnih kartic. Vsi podatki o nakupih in popustih so shranjeni na kartici, stranka pa vedno pozna znesek popusta, ki mu pripada.

Cena kartic je odvisna tudi od naklade, barvitosti, embosiranja (reliefni prikaz črk ali številk), dodelave, personalizacije itd. Povprečna naklada je 300-500 kosov.

Po odgovorih na zgornja vprašanja in izbiri vrste kartice ste pripravljeni na naročilo in izvedbo.

Magnetne kartice se pogosto uporabljajo kot kartice za popuste, povprečna cena takšne kartice, ob upoštevanju tiskanja na kartici in pisanja kode na magnetnem traku, je lahko 0,5-2 $. Takšen strošek lahko upravitelja prepreči načrtovanje uvedbe sistema diskontiranja.

V zadnjem času so se najbolj razširile kartice s popusti, katerih identifikator je črtna koda. Stroški takšne kartice lahko nihajo okoli zneska 5 rubljev. Zdaj pa si predstavljajte, da lahko na tej diskontni kartici navedete tudi seznam telefonskih številk in naslovov svojih trgovin, kupec pa te diskontne vizitke ne bo zavrgel, ampak bo najprej obdržal in uporabljal vašo trgovino, ker. S tem zemljevidom bo najhitreje našel vašo trgovino.

Dizajn diskontne kartice

Pri razvoju zasnove diskontnih kartic morate upoštevati funkcije, ki jih morajo opravljati: spomniti stranko na vaše podjetje in jo motivirati za redne nakupe.

Prvi pogoj bo izpolnjen, če razvijete ne le izvirno podobo, ki bo nameščena na diskontni kartici, ampak jo tudi implementirate ob upoštevanju celostne grafične podobe podjetja. Drugi pogoj je, če bo na kartici navedena velikost popusta, zato pri oblikovanju diskontnih in klubskih kartic poskrbite za več postavitev z različnimi popusti (5%, 10%, 15% itd.). Na zemljevidu ne pozabite navesti tudi naslova vašega podjetja (trgovina, salon), da potrošnik ne bo izgubljal časa z iskanjem vaših koordinat.

Odvisno od naloge se uporabljajo naslednji elementi plastičnih kartic (slika 1):

· črtna koda

magnetni trak (magnetni trak)

oštevilčenje (tiskano)

ekstrudirano oštevilčevanje (imenovano vtiskovanje)

Podpisni trak

trak za praske

sublimacija (dodatni oblikovni element)

vgrajeni čipi EM-Marine, MIFARE (kartice s čipom se uporabljajo za brezkontaktno uporabo)

Slika 1

diskontna kartica zvestobe kupcev

Za izdelavo dizajna diskontne kartice bomo uporabili program AdobePhotoshop CS5 (64 Bit) (slika 1) Lahko se obrnemo tudi na podjetja, ki se ukvarjajo s tovrstno dejavnostjo, kjer nam bodo ponudili že pripravljene vzorce ali razvili individualni dizajn za nas.

Ustvarjanje baze podatkov strank

Sledenje informacijam o strankah in njihova učinkovita uporaba za zagotavljanje novih ali ponovnih poslov lahko postane težavno, saj se baza strank nenehno spreminja. Dobro organizirana zbirka podatkov o strankah vam bo pomagala racionalizirati vaše informacije in tržne dejavnosti, analizirati navade strank in voditi do rasti prihodkov.

Pri ustvarjanju baze podatkov strank je treba upoštevati več pomembnih vprašanj:

Katero že pripravljeno rešitev boste uporabili?

Katerim parametrom želite slediti?

· Kako boste posodobili in upravljali svojo zbirko podatkov?

· Kako boste svojo bazo podatkov uporabili za pomoč svojemu podjetju?

Rešitve za baze podatkov.

Baza podatkov je neomejen imenik za shranjevanje različnih informacij. A za razliko od papirnatih katalogov se elektronske baze podatkov upravljajo preko aplikacije ali spletne storitve. Računalniške rešitve vam omogočajo razvrščanje in združevanje podatkov, ki so najbolj uporabni za rast podjetja.

Če uporabljate specializirano programsko opremo za upravljanje baz podatkov, vam ni treba biti strokovnjak za informacijsko tehnologijo, da vzpostavite bazo podatkov. Programi, ki so preprosti za uporabo, kot je Microsoft Access, vam omogočajo uvoz stikov iz e-poštnih programov. Preproste manipulacije vam bodo pomagale ustvariti podrobna poročila, ki vam bodo v pomoč pri analizi podatkov o strankah.

Lahko pa svoje podatke shranjujete na spletu s tehnologijami v oblaku, kot sta Microsoft CRM Online ali salesforce.com. Te spletne storitve zaračunavajo mesečno naročnino, vendar vam omogočajo shranjevanje in dostop do vaših podatkov kadarkoli in kjer koli.

Katere podatke shraniti?

Naslednji korak pri ustvarjanju baze podatkov o strankah je določitev podatkov, ki jih boste shranili. Seveda je nekaj obveznih podatkov za komunikacijske in marketinške namene: ime, priimek, elektronski naslov, domači naslov, telefonske številke in datum rojstva. Prav tako lahko zaprosite za dovoljenje, da jih dodate na svoj seznam prijateljev na Facebooku ali Vkontakte, da razširite svoje spletno omrežje.

Zagotovite svojim strankam, da je vaša zbirka podatkov varna. Od strank ne smete zahtevati občutljivih podatkov, kot je številka kreditne kartice; stranke lahko dvomijo o vaših namenih in izgubijo zaupanje v vaše podjetje.

Rast in upravljanje baze podatkov

Informacije o trenutnih in bodočih strankah so močno orodje za ocenjevanje uspeha, prepoznavanje potrebnih izboljšav in ohranjanje stika z vsemi, ki bi lahko podprli vaše podjetje.

Z uporabo teh informacij bodo naključne stranke postale trajne. Stranki ob vsaki priložnosti ponudite posodobitev informacij, ki vas zanimajo. Zbrane informacije lahko dopolnite tudi s podatki iz družbenih omrežij, medijev, za doseganje svojih marketinških ciljev.

Uporaba podatkov o strankah

Ko zberete zadostno količino dragocenih podatkov o strankah, morate te podatke uporabiti sebi v prid. Poročila, ki jih ustvari programska oprema ali spletne storitve, vam bodo pomagala ugotoviti, kaj je vplivalo na kupčevo odločitev o nakupu, in nakazala, v katere oglaševalske medije vložiti denar.

Redno pošiljajte glasila ali kupone, da okrepite svojo bazo podatkov. Kartice zvestobe lahko uporabljate na spletu ali v trgovini. Pošljite voščilnice strankam in jim ponudite rojstnodnevne popuste. Z vsakim klicem ocenite zadovoljstvo strank. Komunicirajte s strankami prek spletnih dnevnikov ali objav v družbenih medijih. Za koordinacijo dela podjetja nenehno posodabljajte in uporabljajte bazo strank.

Veliko literature je posvečenega razvoju sistema za privabljanje strank s pomočjo sistemov nagrajevanja. Tukaj bi se rad osredotočil na tehnologijo za izvajanje takšnih sistemov in približne stroške takega sistema. Kartice s popustom ni mogoče učinkovito uporabljati brez avtomatiziranega sistema obračunavanja prodaje na maloprodajnem mestu.

Na trgu obstajajo različni programi za avtomatizacijo prodajnega računovodstva. Vendar bom svetoval eno, po mojem mnenju optimalno. Številne implementacije in delovne izkušnje mi omogočajo, da vam priporočam programsko opremo skupine podjetij ATOL - Frontol kot sistem za avtomatizirana delovna mesta blagajnikov. Na podlagi tega programskega izdelka so avtomatizirana maloprodajna podjetja, ki se ukvarjajo s prodajo hrane in industrijskih izdelkov, restavracij, barov, kavarn, kulinarike itd. Stroški programa Frontol za eno delovno mesto znašajo 4000-16000 rubljev. Izdaja 1000 kartic za 5 rubljev - še 5000 rubljev. Če vaša trgovina ne uporablja fiskalnega registratorja, bo njegov nakup stal dodatnih 19.000 do 30.000 rubljev. Za podjetnike je mogoče uporabiti tiskalnike UTII. Njihova cena je od 10.000 rubljev. Najpogostejši sistemi blagovnega knjigovodstva, ki temeljijo na programih 1C, so tehnološko povezani s Frontolom.

Natisnili ste več tisoč plastičnih kartic. Dizajn je odličen, personalizacija zelo premišljena. Dokler pa kartice ne bodo v rokah vaših strank, bodo le neuporaben kup lepe plastike. Vaša naloga je, da jih čim prej vpeljete v okolje svojih obiskovalcev. Naravno vprašanje: "Kako narediti distribucijo diskontnih kartic kompetentno in optimalno?"

Najprej se morate spomniti pravila:

Kartic s popusti ne morete dati brezplačno

Kartic s popusti ne morete razdeliti brez upoštevanja

Ne morete odložiti distribucije diskontnih kartic

Vsega, kar človek, sploh naš rojak, ki je nekoč živel v socializmu, dobi zastonj, tega ne ceni. Zato je treba diskontne kartice prodati. Cena je lahko čisto simbolična, vendar mora stranka kupiti diskontno kartico. Ta psihološki trik ga bo prisilil, da bo skrbel za diskontno kartico, ga bo spodbudil k uporabi.

Druga možnost distribucije je izdaja diskontne kartice stranki za enkratni nakup blaga ali storitev za določen znesek. Možnost je tudi dobra, saj je kartica, čeprav je izdana brezplačno, vendar po izpolnjevanju določenih pogojev. Tako mora tudi v tem primeru stranka »trdo delati«, da si pridobi ugodnosti. Pomembno vlogo pri učinkovitem delovanju diskontnih sistemov igra čas organiziranja kritične mase imetnikov vaših diskontnih kartic. Statistični podatki kažejo, da od trenutka oglaševanja katere koli promocije ali storitve do njenega dejanskega delovanja mine vsaj 2 meseca. Ta čas je potreben, da vaše stranke razumejo bistvo vaših predlogov in da lahko ocenijo njihove koristi, predvsem v denarnem smislu. Obiskovalce morate čim prej obvestiti o uvedbi vašega sistema popustov, najbolje v obliki barvitih oglasov ali stojal, kjer navedete pravila za pridobitev diskontne kartice ter jasno in razumljivo razložite prednosti z uporabo vaših kartic za popuste. Na voljo mora biti tudi povečana slika vaše diskontne kartice. Vaše stranke morajo vedeti, kako izgleda vaša kartica, kaj je prikazano na njej. Tako se bo skozi vizualni obseg podzavestno v spomin vaših obiskovalcev odložilo, da tovrstna karta pripada vaši foto mreži. To pa ima učinek prikritega oglaševanja.

Ko naročite postavitev vaših kartic za popuste, bodite pozorni na dejstvo, da izdaja več vrst kartic za popuste daje dober ekonomski učinek. Tako imenovane "preproste", "srebrne" in "zlate" karte. Da bi vaše kupce »spodbudili« k učinkovitejši uporabi kartic s popusti, uvajate različne pogoje za pridobitev boljših pogojev storitev. Tako stranka, ki izpolni večje število naročil za večji znesek, prejme občutnejši popust.

Zato je pri naročanju naklade diskontnih kartic smiselno natisniti:

70% enostavne kartice za popust

Prednostne kartice s 20% popustom

10% posebne, kot jim pravijo VIP - karte

Večina vaših strank bo uporabljala enostavne kartice za popuste, vendar bodo vedno imeli spodbudo, da si "zaslužijo" diskontno kartico višje vrednosti. Ker so vaše kartice za popuste personalizirane, je smiselno izvajati dodatne promocije ali loterije, v katerih bo VIP kartica glavni dobitek.

Zelo pomembno je analizirati in zabeležiti učinkovitost vašega sistema popustov. Oblikovati morate pravila popustov, vedeti, na katerem prodajnem mestu in kateri od vaših zaposlenih je izdal diskontno kartico, njeno številko, kdo je lastnik, kako pogosto uporablja vaš diskontni program.

Sistemi popustov obstajajo že desetletja in so se izkazali kot odličen način za privabljanje potrošnikov. Nedavna raziskava v Moskvi je pokazala, da najaktivnejši kupci s povprečnimi in nadpovprečnimi dohodki cenijo različne programe popustov. Na vprašanje o motivih za sodelovanje potrošnikov v sistemih popustov so bili najpogostejši odgovori Moskovčanov:

Prihranki pri nakupih

uspešna izkušnja prijateljev;

porazdelitev mase;

· široko mrežo organizacij sodelujočih;

· prisotnost v sistemu popustov elitnih organizacij-udeležencev;

· pripadnost privilegirani skupini potrošnikov;

Programi zvestobe temeljijo na prvinski pozornosti stranki. V veliki večini primerov je izražena v obliki privilegija popusta ali, preprosteje, popusta. Popust je nasploh eden najučinkovitejših in najpopolnejših načinov tako privabljanja novih strank kot tudi ohranjanja starih. Popust je sredstvo trženjskega načrtovanja podjetja, spodbujanje kupcev, orodje v hudi konkurenci za potrošnika in navsezadnje pokazatelj stabilnosti podjetja. Pri vsem tem seveda ne gre za enkratne kratkotrajne akcije, kot so razprodaje, ki ne dajejo pravega ekonomskega učinka, ampak za nenehno stimulacijo potrošnika.

Popust je ugoden in zanimiv za obe strani nakupno-prodajnega procesa: tako za podjetje kot za naročnika. Potrošnik, ki je "vezan" na prodajno mesto in se počuti izvoljenega, kmalu začne sam graditi poslovanje podjetja, ne samo da kupuje veliko in pogosto, temveč tudi oglašuje "svoje" podjetje povsod, kar podjetju običajno daje pomemben priliv dodatnih kupcev zaradi imetnikov popustnih plastičnih kartic, ki se uporabljajo v programih popustov.

Na podlagi raziskav razmislimo o najpomembnejših prednostih sistemov popustov:

1. Povečajte kupce in stranke tako, da jih privabite s kartico za popuste. Privabljanje novih strank praviloma ni poceni. Podjetje stane 3-5 krat več kot ohranitev obstoječih. Takšni stroški so povezani z izvajanjem tržnih raziskav, organizacijo oglaševanja, prodajo in pogajanji s potencialnimi kupci. Ob prejemu popusta na vaš izdelek ali storitev vas bodo zadovoljni potrošniki zagotovo priporočili svojim prijateljem in znancem. Kot veste, so informacije, ki se prenašajo od osebe do osebe, učinkovitejše od katere koli druge vrste oglaševanja. Kupec, ki ima diskontno kartico, samodejno postane vaš oglaševalski medij. Majhna verižna reakcija in nimate več ene "najljubše" stranke, ampak majhno "vojsko" stalnih strank.

2. Ustvarjanje mreže stalnih strank. Kot veste, so popusti nekakšen "trgovski motor". Kupci dajejo prednost podjetju, ki nenehno zagotavlja popuste. Zaradi tega se pojavi tako imenovani "učinek odvisnosti", ko lastniki diskontnih kartic postanejo vaše redne stranke. Verjetnost, da bo kupec ponovno kontaktiral podjetje, se poveča za 6-krat. Stroški izdelave in vzdrževanja programov dela s stalnimi strankami se večkrat zmanjšajo. Izkazalo se je, da je diskontna kartica eno najučinkovitejših orodij za ustvarjanje mreže rednih strank. Paretovo pravilo pravi, da 20 % kupcev zagotavlja 80 % dobička. Toda povprečno podjetje vsako leto izgubi 10 % strank. Tržne raziskave so pokazale, da če se ta številka prepolovi, se dobiček podjetja poveča za 85%. Prav sistemi popustov so tisto orodje, ki vam omogoča, da zmanjšate promet strank za 30 % in povečate promet za 10 %. Podjetje porabi za pridobivanje novih strank, torej za klasično oglaševanje, v povprečju 11-kratnik stroškov krepitve obstoječe baze. Iz tega sledi, da je dolgoročno veliko bolj donosno usmerjanje pecypcos podjetja, da stranke spodbudi k ponovnim nakupom, kot privabljanje novih strank. Po mnenju, ki je razširjen med večino beloruskih podjetij, je število strank veliko bolj pomembno za normalen razvoj podjetja kot potrošniška raven stranke, njen odnos do podjetja. Medtem pa mnogi znani ekonomisti in tržniki menijo, da tradicionalno oglaševanje, osredotočeno na pridobivanje prav tega števila obiskovalcev, ne zagotavlja uspeha.

3. Zaradi zadrževanja kupcev konkurenti otežijo vstop na trg, podjetje pa lažje širi svoj tržni delež.

4. Povečanje obsega prodaje. Zveste stranke so zelo dragoceno bogastvo podjetja. Po tržnih raziskavah, če potrošnik v prvem letu podjetju prinese dobiček v višini 1000 dolarjev, se bo v 10 letih ta številka povečala 50-krat.

5. Izboljšanje podobe podjetja v očeh potrošnikov in povečanje prepoznavnosti vaše blagovne znamke (blagovne ali storitvene znamke). Veliko potrošnikov ima navado zbiranja kartic s popusti. Kartica za popust, tako kot diplomatski potni list, daje zaupanje in podzavestno "dviguje status". Danes lahko blagovno znamko podjetja s polnim zaupanjem imenujemo polnopravni izdelek. Zakaj torej tega ne bi razglasili med prebivalci našega mesta?

Glede na marketinške raziskave diskontnih sistemov je učinkovitost pospeševanja prodaje glede na način stimulacije v odstotkih naslednja:

· zagotavljanje popustov na kupone, potrdila in kartice za popuste - 45 %;

· ob predložitvi popusti - 15 %;

· premije, darila, druge vrste spodbud - 10 %;

· loterije, tekmovanja med strankami - 5%.

Tržniki so izračunali, da vsaka razdeljena diskontna kartica v povprečju privabi štiri potencialne kupce, od katerih dva dejansko opravita nakup ali uporabita ponujene storitve. Dejstvo je, da kupec, ki je prejel diskontno kartico, jo običajno podari sorodnikom in prijateljem, ki se zanimajo za določen izdelek ali storitev.

Študije s področja psihologije potrošnikov so tudi pokazale, da ima kupec pri izbiri dveh podjetji istega profila prednost tisto, ki je uvedlo kartice s popusti: zagotavljanje popustov dojemajo kot eno od vrst skrbi za stranke in celo zmanjšujejo stres pri prisilno trošenje denarja. Tako se diskontna kartica bori za potrošnika na nevidni fronti, kjer še nima tekmecev.

Na podlagi trženjske raziskave je bilo mogoče ugotoviti tudi, kako prisotnost diskontne kartice vpliva na vedenje potrošnikov. Tako je 20 % anketiranih potrošnikov absolutno pripravljenih odložiti nakup, če pri sebi nimajo kartice za popuste. Hkrati je še 40% vprašanih pripravljenih odložiti nakup, če je popust, ki ga ponuja diskontna kartica, velik. Približno polovica anketiranih potrošnikov (48 %) ima poleg vseh ostalih dokumentov - potnega lista, dokumentov za avto, vozovnice/servisnega potrdila vedno s seboj kartice za popuste.

Eno najučinkovitejših orodij za ohranjanje strank v našem času je sistem kartic za popuste. Z razumevanjem in implementacijo tega v svoje podjetje lahko dosežete oprijemljive rezultate pri povečanju prodaje in več.

Naloge, ki jih rešuje sistem diskontnih kartic:

Spodbujanje ponovnih nakupov;

Povečanje dobička podjetja;

Povečanje zneska čeka in rednost nakupov (to bolj velja za akumulativni sistem popustov in bonusov);

Gradnja zvestobe blagovni znamki.

In zdaj ugotovimo. Veliko možnosti:

Kartica za popust lahko nudi popust pri nakupu. Običajno se velikost popusta giblje od 1-2% do 10-20%. Najpogosteje je sistem popustov na diskontni kartici kumulativen: najprej se določi majhen odstotek, po prehodu določenih pragov zneskov, porabljenih za nakupe, pa se popust poveča.

Kartica za popuste vam omogoča zbiranje in porabo bonusov za opravljene nakupe. To je bolj "zvita" shema, saj predvideva sežiganje bonusov in daleč od vedno preprostih pravil uporabe. Poleg tega najpogosteje obstaja omejitev plačila z bonusi - do 20% zneska čeka.

Sistem popustov morda ne pripada samemu podjetju, ampak se izvaja na podlagi partnerstva z drugimi storitvami: bančno kartico VISA, programom zvestobe Hvala od Sberbank ali sistemom Svyaznoy-Club. V tem primeru lahko kopičite in porabite bonuse v celi mreži različnih blagovnih znamk.

Zdaj veš, Kako deluje sistem diskontne kartice?. Poglejmo sami:

Seveda se vse začne z razmišljanjem o strategiji uvedbe kartic za popuste v določeno podjetje.

Ko je strategija razvita in preizkušena za preživetje, pride naslednji korak - ustvarjanje postavitve diskontne kartice. Pomembno je ne le kompetentno pristopiti k oblikovalskim vprašanjem, ampak tudi razmisliti o tehnični strani projekta. Ali bo to diskontna kartica z magnetnim trakom ali bo to pametna kartica. Ali je treba na kartico fizično vnesti osebne podatke ali se lahko omejijo na elektronske podatke. Ne da bi razumeli do konca, lahko naredite nesrečno napako v fazi priprave, ki lahko kasneje zahteva veliko časa in denarja, da se odpravi. Zato je bolje predvideti vse podrobnosti in se po potrebi posvetovati s tistimi, ki so se že večkrat srečali s to težavo in vedo iz prve roke kako deluje sistem popustov.

Torej, postavitev je pripravljena. Čas je, da se odločimo za podjetje, ki bo tiskalo želeno naklado. Če se obrnete na tiskarno z dolgoletnimi izkušnjami na trgu in dobrim ugledom, vam bodo verjetno povedali, katere materiale je najbolje izbrati za vašo nalogo, katere vrste personalizacije je treba izvesti v vsakem primeru in katere lahko storiti brez. Z drugimi besedami, svetovali vam bodo, kako najbolje tiskati kartice s popusti. In ker strokovnjaki tiskarne niso prvič pred podobnimi izzivi, je njihovemu mnenju mogoče zaupati. Zagotovo vedo kako deluje diskontna kartica in kako ga najbolje natisniti.

Bingo! Tiskano izdajo lahko prevzamete, skrbno preverite za napake in daste kartice v delo. Mimogrede, kartice za popuste lahko razdelite tako proti plačilu kot brezplačno - vsaka možnost ima svoje prednosti in slabosti. Odločitev je odvisna predvsem od specifike vašega poslovanja in prevladujočih okoliščin v vašem podjetju in na trgu kot celoti.

Zaključek: ko nameravate v svoje podjetje uvesti kartice s popusti, ne delajte aktivnih korakov, dokler ne razumete kako delujejo kartice s popusti. Raziščite vse možne možnosti, ugotovite, katera vam bolj ustreza od drugih, in se šele nato »vključite v boj«. Vso srečo!

Naše stranke lahko že pri prvem nakupu začnejo varčevati pri nakupu že pripravljenih podjetij! Če želite to narediti, je dovolj, da postanete član našega programa popustov. Vsakič, ko pri nas kupite že pripravljeno LLC, boste lahko povečali svoj status stranke in pridobili pravico do uporabe vedno večjega števila brezplačnih storitev in popustov.

Stopnje uporabnikov, ki sodelujejo v našem programu popustov:

1. Če želite pridobiti prvo stopnjo, morate od naših strokovnjakov kupiti LLC. Nato boste upravičeni do 3% popusta na vse naše storitve in izdelke (podjetja na policah).
2. Druga stopnja je dana, ko pri nas kupite storitve v vrednosti več kot 150 tisoč rubljev. Sredstva, ki jih porabite, se evidentirajo na posebnem računu stranke na naši spletni strani. Druga stopnja vam bo omogočila petodstotni popust na vse naše storitve, enkrat mesečno pa tudi brezplačno podrobno svetovanje naših strokovnjakov.
3. Ko bo vaš nakupni račun presegel 300 tisočakov, boste prešli na tretjo stopnjo. Vključuje 7-odstotni popust na vse storitve in tedensko brezplačno svetovanje našega vodilnega odvetnika.

Če želite postati član našega programa popustov, morate ob oddaji prvega naročila za nakup že pripravljenega podjetja o svoji želji obvestiti naše vodje. Vaši kontaktni podatki bodo vneseni v našo bazo, vi pa boste začeli zbirati popuste in druge bonuse.