Anul Nou, 23 februarie, 8 martie... De sărbători, numărul clienților din magazine crește. Și pentru ca toată lumea să părăsească magazinul mulțumită și cu o mulțime de cumpărături, el poate fi subtil ghiontat chiar spre aceste achiziții. Principalul lucru este să calculați corect mărimea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderile imediate prin creșterea vânzărilor. Ezitarea vânzătorului este întotdeauna de înțeles: risipirea excesivă, fără a duce la o creștere tangibilă a vânzărilor, garantează o scădere a profiturilor, prudența excesivă, mai ales de sărbători, va duce la o ieșire de cumpărători și la o scădere a vânzărilor. Cum să găsim o cale de mijloc care să ne permită nouă, vânzătorilor, să obținem profit și să nu pierdem clienți și să creștem vânzările? Să ne dăm seama.
Dacă întrebați vânzătorii de ce oferă reduceri, puteți auzi diferite răspunsuri:
În primul rând, să ne uităm la momentele în care reducerile sunt ineficiente și sunt insuficiente. Prima greșeală a vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a estimat cât ar trebui să crească cifra de afaceri pentru ca discountul să se achite și veniturile să nu scadă. Un mic calcul (mai jos vom vedea cum să o facem corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri de cel puțin 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.
Nu vei surprinde pe nimeni cu reduceri acum. Iar de multe ori vânzătorii nu țin cont de faptul că mulți cumpărători cred că vânzătorii pun mai întâi bunurile la vânzare la un preț umflat, iar două săptămâni mai târziu au închis o etichetă de reducere și au început să vândă mărfurile la prețul „corect”. Sincer să fiu, vânzătorii fac adesea asta. Prin urmare, înainte de a cumpăra un produs durabil scump, cum ar fi un frigider sau o mașină, cumpărătorii vor vizita mai multe magazine, vor căuta informații pe internet și abia apoi vor face o alegere în favoarea unuia sau altuia. Iar principalul element de alegere pentru majoritatea va fi prețul final și calitatea produselor, perioadele de garanție pentru mărfuri, dar nicio reducere oferită.
Pentru informația dumneavoastră. Psihologia oamenilor este aranjată în așa fel încât prima cifră vizibilă și semnificativă pentru ei este de 15%. Fie că le-au crescut salariile, fie că li s-a acordat o reducere, fie că au crescut prețul la benzină - majoritatea oamenilor vor fi atenți doar dacă mărimea schimbării depășește 15%. Prin urmare, reducerile de 5 și chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și invers, dacă produsul este plăcut, cumpărătorul îl va cumpăra fără reducere.
Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, cumpărarea dreptului de a-l deține, și nu valoarea acestuia. Concentrarea prețului începe acolo unde nu există suficiente informații despre produsul în sine sau acolo unde piața este suprasaturată cu produse dintr-o categorie. La urma urmei, poți să mergi pe cealaltă direcție și să nu oferi o reducere prin scăderea prețului produsului, ci, de exemplu, să oferi un bonus, un cadou care crește valoarea produsului în sine, sau vreun produs aferent. Dar acestea nu ar trebui să fie dischete vechi de 3,5 pentru un computer, pe care nimeni nu le cumpără, și alte bunuri învechite inutile. Dar livrarea gratuită a mărfurilor grele va interesa cu siguranță cumpărătorul. Acesta va fi un bun contrabalansat pentru reduceri, care chiar funcționează.
Notă! Se întâmplă adesea ca vânzătorul să-și reducă profitul oferind reduceri fără a calcula mai întâi eficiența economică a acestora. Dar uneori este mai ușor și mai economic să apelezi la alte metode eficiente.
Ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă este necesar, în ce cazuri utilizarea lor va fi cea mai eficientă? Ce va ajuta vânzătorul să facă alegerea corectă - bunul simț, urmărirea opiniei publice sau calcul precis?
Așadar, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reducerile nu sunt un rău inevitabil, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cel mai eficient în practică nu este una sau două reduceri pentru un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și de înțeles atât pentru angajații firmei comerciale, cât și pentru clienți. Reducerile împovărate cu termeni suplimentari nu ar trebui să conducă angajații și clienții în jungla acelor condiții. Folosirea sistemului de reduceri duce la o campanie publicitară luminoasă, accesibilă și de înțeles pentru toată lumea, de la standuri luminoase la intrare și în interiorul magazinului până la reclame și reclame la televiziune și radio.
În general, întreaga varietate de reduceri aplicate poate fi împărțită în următoarele grupuri.
Să vedem ce laturi pozitive și negative au reducerile, cât de interesante sunt pentru vânzător și cumpărător și să învățăm cum să calculăm eficiența economică a reducerii.
Acest tip de reducere este folosit cel mai des. Vânzătorul elaborează o scară a procentelor de reducere, care crește odată cu creșterea volumului achizițiilor într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, timp de o lună ați cumpărat un fier de călcat și o cafetieră și ați primit o reducere de 4%, iar dacă doriți să cumpărați și un cuptor cu microunde, atunci reducerea va fi deja de 6% la toate bunurile achiziționate. Cel mai simplu exemplu este înțelegerea principiului. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reduceri sunt compilate din plafon și nici măcar vânzătorul însuși nu se angajează să determine eficacitatea lor.
Inițial, presupunem că numirea unei scale progresive de reduceri va provoca în primul rând o creștere a vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la preț redus și volumul de vânzări crescut nu ar trebui să fie mai mic (și chiar mai mult) decât profitul așteptat la prețurile fără reduceri și nivelul de vânzări existent.
Deci, elaborăm o formulă pentru calcularea unei scale progresive de reduceri:
Profitul este mărimea curentă a veniturilor mărfurilor minus costurile variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru o întreprindere comercială). Dacă societatea comercială are propria producție, atunci toate costurile variabile trebuie, de asemenea, deduse din venituri.
Creșterea profitului așteptată este venitul proiectat din volumul crescut de mărfuri. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât sunt mai complexe calculele pentru articolele de mărfuri, prețurile, volumele vânzărilor și unitățile de măsură. Trebuie remarcat faptul că scara reducerilor este dezvoltată nu pentru un produs, ci pentru o întreagă categorie de produse, al căror volum de vânzări trebuie crescut. Scara reducerilor poate fi aplicată atât în mod specific fiecărui client, cât și pentru toți clienții, fără a se evidenția niciunul dintre ei. Să ne uităm la ambele exemple de utilizare a unei scale progresive de reduceri.
Clientul nostru obișnuit contează pe o reducere suplimentară. Vom calcula dacă este profitabil pentru noi și vom oferi unui anumit cumpărător o condiție suplimentară pentru acordarea unei reduceri.
Acest cumpărător are deja o reducere de 3% și în fiecare lună cumpără bunuri de la noi pentru 50.000 de ruble. in valoare de 50 bucati. Adică, ținând cont de reducere, prețul mărfurilor pentru toate bunurile achiziționate de el este de 51.546 de ruble. (50.000 / (1 - 3% / 100%)). Marja comercială pentru acest produs este de 20%. Prețul de achiziție sau costul de producție - 42 955 de ruble. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), iar profitul este de 7045 ruble. (50.000 - 42.955).
Cât de mult ar trebui să cumpere un client un articol pentru a primi o reducere de 5% sau 7%? Dorim să creăm o scară de reduceri, astfel încât pentru fiecare procent de reduceri vor exista condiții diferite de decontare. Să luăm în considerare faptul că vânzătorul dorește să primească un profit suplimentar de 200 de ruble pentru o reducere de 5% și 500 de ruble pentru o reducere de 7%. Calculul este prezentat în tabel. 1.
Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări
|
Index |
Procent de reducere |
||||
|
Creșterea profitului așteptată, frecați. | |||||
|
Profit, RUB | |||||
|
Prețul de cumpărare al volumului total de mărfuri, frecare. | |||||
|
Număr de mărfuri, buc. | |||||
Calculele au fost făcute folosind formula de mai sus. Pentru prima coloană, reducerea este 0, markup este același pentru toate coloanele și este egal cu 20%. Creșterea profitului așteptată pentru prima coloană = 0. Găsiți volumul de vânzări necesar cu o reducere de 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0/100) × (1 + 20/100)) = 42 269 rub.
Suma de vânzări necesară este egală cu prețul integral, deoarece nu există nicio reducere în prima coloană.
Eliminam 20% din markup din prețul integral și obținem prețul de achiziție: 42 269 / (1 + 20/100) = 35 224 ruble.
Raportul dintre volumul necesar și volumul curent se calculează ca procent: (42.269 - 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.
Cu o reducere de 5%, dorim să ne creștem profitul cu 200 de ruble. pentru întregul volum de mărfuri. Acum formula va arăta astfel: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5/100) × (1 + 20/100)) = 58 995 - volumul de vânzări necesar cu o reducere.
Prețul integral va fi de 62.100 de ruble. (58 995 / (1 - 5/100)). Prețul de achiziție - 51 750 de ruble. (62 100 / (1 + 20/100)).
Raportul dintre volumul necesar și cel actual este de 18% ((58.995 - 50.000) / 50.000 × 100%).
Toate celelalte calcule se fac în același mod.
Un cumpărător poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achizițiile de bunuri cu cel puțin 18%. Aceasta va fi contraoferta noastră. Și dacă vrea o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să se dubleze aproape. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.
Să luăm acum în considerare cazul general al calculării unei scale de reducere. Ce este nevoie pentru asta? Mai întâi, să definim volumul vânzărilor, ca să spunem așa, limita inferioară a volumului de achiziții, de la care începe reducerea. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a volumelor de vânzări ale unei organizații comerciale sau a politicii de vânzări a unei întreprinderi industriale. Cea mai mică limită poate fi considerată pragul de rentabilitate, adică acordarea unei reduceri chiar la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz, marja de profit va fi mai mică decât se aștepta. Dar multe întreprinderi comerciale și industriale oferă acest tip de scară de reduceri pentru a crește competitivitatea și a atrage potențiali cumpărători.
De asemenea, este necesar să se determine suma estimată a profitului pe care compania ar dori să-l primească pentru volumul de mărfuri vândute. Nu vorbim de profitabilitate, care se calculează în calcule pe unitatea de producție, ci de profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. În acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai mic decât rentabilitatea, dar limita superioară a acestuia este limitată de competitivitatea prețului produsului și de cererea consumatorilor pentru această categorie de produse.
Pentru a determina dimensiunea pașilor pentru reducerile calculate, puteți să vă înarmați cu experiența practică deja acumulată pe această problemă și să nu reinventați roata. Dar dacă produsul este nou sau cercul cumpărătorilor este destul de stabil, atunci puteți efectua un sondaj sau un studiu sociologic cu drepturi depline și să calculați scara de reducere a prețului pentru produs pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi să calculați scara. a volumului de produse vândute pentru aceasta (Tabelul 2).
Tabelul 2. Calculul baremului reducerilor
|
Index |
Procent de reducere |
||||
|
Prețul întreg al întregului volum de mărfuri fără reduceri, frecați. | |||||
|
Prețul de cumpărare al întregului volum de mărfuri sau costul principal, frecați. | |||||
|
Volumul de vânzări necesar la prețuri reduse, frecați. | |||||
|
Raportul dintre volumul necesar și curentul,% | |||||
|
Număr de mărfuri, buc. | |||||
|
Profit, RUB | |||||
Ce concluzie se poate trage? Scopul acordarii reducerilor este de a creste vanzarile, ca si in calculele pe care le avem in vedere. Nivelul profitului va crește doar dacă volumul vânzărilor pentru fiecare reducere este mai mare decât cel calculat pentru fiecare procent de reducere. Și dacă este destul de simplu să faceți un astfel de calcul cu clienții obișnuiți angro și să determinați mărimea reducerii, atunci în comerțul cu amănuntul indicatorii vor diferi întotdeauna de cei calculați. Ignorarea motivelor pentru scăderea sau creșterea cererii clienților poate duce la faptul că indicatorii efectivi pot diferi semnificativ de cei calculati și este bine dacă într-un sens mare. Acest lucru poate amenința atât o scădere a profitului așteptat, cât și apariția unui produs nelichid, învechit. Poate de aceea reducerile reale în magazine nu depășesc 3-5%: vânzătorii au mai multă încredere în prudența lor și nu organizează comerț constant cu reduceri mari.
Să vedem cum ar trebui să crească volumul mărfurilor vândute odată cu creșterea procentului de reducere și menținerea unei cote constante a profitului (vezi figura).
Dinamica volumului mărfurilor vândute
În viață, totul poate fi calculat mult mai ușor, fără a apela la formule academice complexe. Formula de mai sus nu este complet convenabilă pentru calcule practice, deoarece punem dependența volumului produselor vândute suplimentar de profitul așteptat. Mai des, trebuie să calculați procentul optim de reducere pentru un anumit client sau un singur procent optim pentru toți clienții, iar formula pentru calcularea procentului optim de reducere va ajuta la astfel de calcule:
Discount Max% = (Profit - (Profit × Volumul minim / Volumul așteptat) / Preț unitar.
Să folosim datele exemplului 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Volumul suplimentar minim de mărfuri vândute este determinat de diferența dintre volumul de vânzări așteptat și cel existent. Pretul bunurilor este cunoscut si stabilit. Pe baza acestui calcul, vânzătorul înțelege că cu o creștere de 18% a vânzărilor, reducerea maximă posibilă va fi de 4,7%. Pentru a obține profit suplimentar, trebuie fie să reduceți reducerea, fie chiar să creșteți și mai mult volumul vânzărilor.
Notă! Vânzătorul, atunci când oferă o reducere, are două obiective: să obțină profit suplimentar sau să scape de bunurile demodate care nu sunt interesante pentru cumpărători. Reducerile permanente își pierd din relevanță în timp, nu mai acordă atenție.
Foarte interesant este reducere de contract... Există o mulțime de opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Acestea sunt reduceri pentru plata anticipată, la achiziționarea anumitor tipuri de bunuri și chiar și la utilizarea diferitelor tipuri de decontări în valută. Se pot combina diverse tipuri de reduceri contractuale, tinand cont de interesele cumparatorului. Dacă nu este interesat de propunerile noastre, în niciun caz nu ar trebui impuse. De exemplu, la sistemul de reduceri se pot adăuga servicii de transport, care este utilizat pe scară largă de companiile care au propriul transport. Se acordă o reducere pentru mărfuri dacă cumpărătorul a comandat de la firma vânzătorului sau producătorului și transportul pentru livrarea acesteia. Eficiența costurilor reducerilor este calculată în mod obișnuit.
Sunt aceleași reduceri despre care vorbeam la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbători, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri pentru familia și prietenii lui. Este necesar să-i concentrăm atenția asupra magazinului nostru. Practic, acest tip de reducere este folosit pentru retail, spre deosebire de vânzările sezoniere. Apare întrebarea: ce să faci cu mărfurile nevândute, de exemplu, din colecția de vară? Ce este mai ieftin - să le vinzi cu o reducere semnificativă sau să le lași să adune praf pe rafturile magazinelor în așteptarea unui viitor mai luminos? În acest caz, mărimea reducerii și eficacitatea acestuia sunt determinate de costul depozitării mărfurilor în depozit și de probabilitatea scăzută de a vinde mărfurile la prețul inițial. Mulți cumpărători așteaptă cu nerăbdare vânzări sezoniere, când prețurile scad cu până la 80%. Dar există o altă modalitate de reduceri de sezon - de a vinde mărfuri cu reducere înainte de debutul sezonului principal, oferind produse noi de interes pentru cumpărător.
Astfel de reduceri sunt folosite zilnic de supermarketuri pentru a reduce încărcătura magazinului seara și în weekend. Aceștia oferă reduceri la toate achizițiile până la ora 12:00 în timpul săptămânii și noaptea, astfel încât persoanele interesate să vină la magazin pentru a face cumpărături în afara orelor aglomerate. În acest caz, mărimea reducerilor și eficacitatea acestora depind de valoarea profiturilor pierdute în cazul nerespectării cererii clienților în orele de vârf.
Atunci când clienții sunt „obișnuiți” să cumpere mărfuri dintr-un anumit magazin, este necesar să se dezvolte un sistem de reduceri cumulative pentru a le păstra, în care procentul de reducere crește pentru un anumit client atunci când o anumită sumă din valoarea tuturor achizițiilor sale este atins. De exemplu, când faceți cumpărături pentru mai mult de 5.000 de ruble. se acordă o reducere de 3%, la trecerea barierei de 10.000 - 5%, 15.000 - 7% etc. Când se atinge o anumită sumă din valoarea cumpărăturilor, se atribuie procentul maxim de reducere posibil, care este semnificativ pentru cumpărător , care nu îi va permite să schimbe magazinul cu reduceri. Valoarea achiziției și reducerea vor trebui luate în considerare cu ajutorul cardurilor magnetice, costul de producție al cărora și costul dispozitivelor de citire vor trebui, de asemenea, luate în considerare la calcularea scalei de reduceri. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou pentru achiziționarea simultană a mărfurilor pentru o anumită sumă, care poate fi de interes și pentru cumpărător.
Notă! Un mod foarte interesant este folosit de multe supermarketuri pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei obișnuiți. Sunt selectate mărfuri indicator - lapte, pâine, cereale, care sunt cel mai adesea achiziționate de fiecare persoană, iar pentru aceste produse prețul scade destul de vizibil. În același timp, prețurile pentru alte mărfuri din aceeași categorie cu ambalaje mai frumoase sau un termen de valabilitate mai lung, precum și bunurile achiziționate pentru cadouri sau plăcere, pot fi supraprețuite.
Produsele cu reducere ar trebui să fie populare, ar trebui să fie puține (nu mai mult de trei până la cinci din fiecare categorie), dar ar trebui să fie la mare căutare în fiecare zi. Apoi, pentru a cumpăra pâine și lapte ieftine, cumpărătorul va veni la acest magazin anume, achiziționând simultan și alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri umflate, ceea ce compensează reducerile la bunurile populare.
Un grup separat este reducerile destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, dealerilor și altor vânzători de marketing în rețea. Bunurile sunt vândute distribuitorilor cu o reducere, aproximativ egală cu costul de găsire a unui potențial cumpărător și vânzarea ulterioară a produselor. Valoarea acestor reduceri poate varia de la 15 la 100%, in functie de indeplinirea planului de vanzari.
Vânzarea de mărfuri prin cataloage în magazinele online câștigă amploare, precum și un nou serviciu online - achiziția colectivă. Sensul ideii constă în faptul că pe site sunt afișate loturi cu anumite bunuri și servicii, până la excursii la un restaurant sau un club de fitness. Reducerea crește atunci când alți clienți sunt atrași și este distribuită tuturor clienților în mod egal în momentul vânzării. Cu cât mai mulți cumpărători au cumpărat un produs sau un serviciu, cu atât îi costă mai ieftin. Scara reducerilor este simplă și de înțeles, orice utilizator poate vedea de câți cumpărători mai sunt necesari pentru ca cutare sau cutare reducere să intre în vigoare. În acest caz, cumpărătorul însuși este interesat să atragă noi clienți și îndeplinește funcțiile de publicitate gratuită. Pe astfel de site-uri găsești oferte cu o reducere de 90%, care este valabilă pentru o perioadă scurtă de timp doar pentru a atrage potențiali cumpărători de bunuri sau servicii.
Beneficiile unor astfel de reduceri sunt evidente: poți cumpăra un produs sau serviciu pe care nu l-ai putut permite la prețul întreg, pot fi „degustate” noi tipuri de servicii pentru o taxă mică, un cupon achiziționat poate fi folosit ca cadou, poți adunați-vă cu o companie mare, negociați și răscumpărați cupoane cu o reducere mare pentru petrecerea unei vacanțe într-un restaurant sau club de noapte scump. De asemenea, puteți câștiga bani pentru atragerea clienților: multe site-uri plătesc o anumită sumă sau oferă cadouri pentru a atrage clienți.
Nu trebuie să fii cel mai deștept sau cel mai experimentat pentru a vinde mult și a obține un profit bun. Cel mai probabil, este necesar, dimpotrivă, să uiți de ceea ce ai fost învățat cândva. De exemplu, este necesar să uităm pentru totdeauna de regula oamenilor de afaceri americani că cumpărătorul poate fi manipulat. Uitați, de asemenea, că vânzătorul este o profesie dificilă și ingrată și interziceți vânzătorilor dvs. angajați să-și amintească și asta.
Dacă vrei să ai un volum mare de vânzări, nu trebuie să începi cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin în termeni monetari și scump pentru orice persoană - în cazul nostru, un cumpărător. Zâmbet, atitudine politicoasă și chiar, comunicare prietenoasă. Lăsați prețurile din magazinul dvs. să fie mai mari decât cele ale vecinilor, și nu vor fi reduceri, dar va fi mereu un aflux de clienți.
Dimpotrivă, îți poți agăța magazinul cu etichete de reduceri și cuvântul „reducere”, dar vânzătorii posomorâți și chiar nepoliticoși, cozile lungi, clienții ignoranți sau personalul prea intruziv vor duce la faptul că toate calculele corect făcute ale eficienței economice se vor prăbuși împotriva mentalitatea sovietică a angajaţilor din magazinul dvs. iar cumpărătorul va jura chiar că va trece pragul. Uneori, prietenia vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărături în acest magazin.
Pentru informația dumneavoastră. Acum așa-numitul marketing de încredere câștigă amploare. Semnificația sa constă în faptul că, „îmblânzind” un client în magazinul tău, oferindu-i o atenție sporită, îi câștigi inima și afecțiunea, iar clientul pentru un cuvânt bun și atenția ta este gata să vină în magazinul tău mereu. din nou.
Să presupunem că vom stabili o relație de încredere cu un client din magazinul nostru. Unde sa încep? Oferiți unui potențial cumpărător o caracteristică cu adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail (dacă există) a magazinului dvs. (o revistă cu articole interesante, un baton de ciocolată, o sticlă mică de șampon) în schimbul telefonului sau adresei de e-mail a viitor cumpărător. Puțini ar refuza un asemenea fleac. Apoi puteți suna sau scrie unui viitor cumpărător și puteți oferi un serviciu sau produs gratuit cu o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel / scrisoare corespunde intereselor clientului, adică, în momentul notării adresei și numelui, ar trebui să aflați de ce a fost interesat viitorul cumpărător și să-i oferiți numai ceea ce el cu adevărat. are nevoie. Ca urmare, cumpărătorul însuși se maturizează la nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va menține o relație plăcută și de lungă durată cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a unui astfel de pas? Aproape imposibil, dar rezultatul va merita efortul.
Mișcările de marketing enumerate au și toate semnele reducerilor: vânzătorul reduce prețul mărfurilor. Un alt exemplu interesant este utilizarea reducerilor pentru segmentele de clienți. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna la magazinul care oferă o reducere pensionarilor. Și când va vedea o reclamă despre astfel de reduceri, își va aminti și o va folosi, pentru că are mult timp, dar puțini bani, și acceptă să meargă acolo unde mărfurile îl vor costa mai ieftin. Reducerile în magazine și cinematografe în orele de dimineață și după-amiază din zilele lucrătoare au și propriul contingent de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și șomeri. Segmentarea pieței include și împărțirea magazinelor în scumpe, medii și ieftine. Segmentarea pieței a pătruns pur și simplu întreaga noastră viață.
Psihologia vânzărilor este o întreagă știință care a evoluat împreună cu umanitatea de-a lungul istoriei sale. În ciuda tuturor calculelor de eficiență economică, puteți ajunge cu ceva complet diferit de ceea ce era de așteptat, dacă nu țineți cont de nuanțele psihologiei umane. Cea mai simplă cale este să faci comerț cu alimente și produse esențiale. Cu toate acestea, în aproape fiecare curte există magazine la câțiva pași, iar profitul lor este limitat de numărul de locuitori care locuiesc în cartier. Astfel de magazine nu trebuie să organizeze tot felul de vânzări (dacă doar din dorința de a atrage clienții dintr-un magazin din apropiere). Mișcările de marketing și reducerile sunt de interes în primul rând pentru marile magazine și lanțuri, iar costul unei greșeli la alegerea unei politici de marketing poate fi semnificativ.
De asemenea, nu trebuie uitat că pentru utilizarea eficientă a sistemului de reduceri, pe lângă publicitate, farmecul și bunăvoința vânzătorilor, este nevoie și de un sistem de motivare a angajaților. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți bonus, atunci când un vânzător de succes este recompensat nu numai pentru volumul și cantitatea de mărfuri vândute, ci și pentru absența plângerilor cu privire la munca sa, atragerea de noi cumpărători etc.
Fiecare vânzător trebuie să știe că atunci când oferă o reducere de 20% sau mai mult, trebuie să întocmească documente justificative care să-și explice acțiunile: să emită o comandă sau o comandă corespunzătoare pentru companie cu privire la numirea unei reduceri și motivele numirii acesteia cu necesarul economic necesar. calcule, sau indicați motivele reducerii reducerilor în contractul cu cumpărătorul. Astfel de acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica acțiunile lor în fața organelor fiscale, întrucât potrivit art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, o scădere sau o creștere pe termen scurt a prețului mărfurilor cu mai mult de 20% ar trebui verificată de către autoritățile fiscale pentru legalitatea aplicării, pentru a proteja piața de dumping sau penurie.
Vânzătorul trebuie să poată calcula corect rentabilitatea reducerilor oferite pentru a obține cel mai mare profit posibil, construind în același timp încredere și interes din partea cumpărătorilor. Sistemul reducerilor ar trebui să fie benefic atât vânzătorului, cât și cumpărătorului. Numai în acest caz este posibil să se întărească și să se dezvolte relații pe termen lung pentru plăcerea reciprocă.
Majoritatea comercianților mari derulează programe de reduceri pentru clienții lor. Cardul de reduceri permite clienților să primească bonusuri și să le schimbe cu reduceri, iar magazinul să atragă mai mulți consumatori. În Rusia, un astfel de instrument a apărut recent, iar în țările europene, programele de loialitate există de zeci de ani. Pentru ca cardul să fie util, este important să clarificăm regulile de formare și condițiile de utilizare a reducerii înainte de emiterea acestuia.
Una dintre modalitățile practice de a cheltui banii sunt programele de bonusuri de la companiile comerciale, în cadrul cărora clienților li se oferă un card special din plastic. Ceea ce este un card de reducere este o reducere permanentă în buzunarul consumatorului, care poate fi majorată sau fixată. Instrumentul oferă dreptul de a primi servicii, de a cumpăra bunuri cu o anumită reducere.
Cardurile de reducere sunt furnizate de diverse întreprinderi: benzinării, restaurante, cluburi de noapte, supermarketuri alimentare, magazine ale companiei. Puteți obține plastic la un anumit preț. Cardurile de reducere gratuite sunt emise în timpul prezentărilor sau la deschiderea unei unități. O altă opțiune pentru a primi gratuit un instrument este efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă.
Un card de plastic cu reducere eliberat unui membru al programului de loialitate ajută o organizație comercială să își mărească publicul țintă. Datorită condițiilor favorabile pentru achiziționarea de bunuri și servicii, magazinul primește clienți obișnuiți. Unele companii lansează programe bonus înainte de vânzările locale sau promoțiile aniversare care sunt eligibile pentru carduri de reducere. Evenimentele desfășurate și cardurile bonus primite cadou lasă clienților amintiri plăcute despre lanțul de retail.
Introducerea acestui instrument în afaceri rezolvă următoarele sarcini ale companiei:
Principalul avantaj pentru deținătorul cardului este realizarea de achiziții profitabile cu preț redus. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care fac în mod constant achiziții mari, schimbă electronice, cumpără lucruri într-un magazin scump de marcă. În plus, trebuie subliniate următoarele avantaje ale acestui instrument:
Există mai multe configurații de carduri de reducere:
Diferite lanțuri de magazine oferă opțiuni specifice de reducere. Beneficiul poate crește odată cu suma totală a achizițiilor sau poate rămâne fix. În plus, există carduri bonus și club. Punctele pentru ei se însumează după fiecare plată pentru bunuri sau servicii într-un anumit salon de bijuterii sau hipermarket, după care titularul poate plăti cu bonusuri de la 30 la 100% din costul achizițiilor. De asemenea, cardurile de reducere sunt împărțite în locale și uniforme (polivalente). Primii își desfășoară activitatea în magazinele unui anumit lanț de retail, în timp ce cei din urmă ajută să beneficieze de locații diferite.
Interesul cumpărătorilor pentru acest tip de carduri de reducere este asociat cu un sistem de acumulare profitabil. Pentru fiecare achiziție din lanțul de retail al mărcii, proprietarului i se acordă bonusuri. Suma de economii poate fi cheltuită pentru a plăti bunuri și servicii din aceeași rețea. Este important să țineți cont de condițiile speciale de utilizare a acestui tip de carduri de reducere. De exemplu, multe magazine stabilesc limite pentru acumularea de bonusuri pe lună sau pentru procentul unei achiziții care poate fi plătită cu puncte.
Acest tip diferă prin faptul că reducerea începe să funcționeze după ce proprietarul face achiziții în magazin pentru o anumită sumă. Cardurile de reduceri cumulate au un avantaj important - reducerea la prezentarea unui astfel de plastic este valabila pentru intreaga gama a retelei de retail. Dezavantajul produsului este că pentru a primi o reducere mare, trebuie mai întâi să cheltuiți o sumă mare pe achiziții. De regulă, acest tip de card de reducere este emis de vânzător gratuit la deschiderea unui nou magazin.
Acest tip de beneficiu este oferit clienților cu condiția ca achizițiile să fie plătite pentru o anumită sumă. Cardurile de club sunt emise atunci când sunt respectate anumite instrucțiuni. În funcție de suma cheltuită în magazin, clientului i se eliberează un card bronz, argint sau aur. La prezentarea plasticului la casierie, cumpărătorului i se acordă regulat reduceri, ținând cont de activitatea de cumpărare și de alte condiții ale programului de fidelizare a clubului.
Cel mai popular și mai accesibil tip de carduri de reducere sunt cardurile fixe. Un astfel de instrument oferă dreptul de a primi un beneficiu care nu se schimbă și nu se arde pe durata de viață a plasticului. Reducerea este oferită în valoare de 3 până la 15%, în funcție de întreprinderea comercială. Puteți obține un astfel de card gratuit după ce faceți o achiziție mare, ca parte a promoțiilor speciale. În plus, unele companii oferă să cumpere o reducere pentru o anumită sumă.
Pentru a obține un card de reducere, trebuie să contactați casieria unui anumit hipermarket, magazin de bijuterii sau benzinărie și să aflați condițiile. De regulă, companiile emit carduri bonus gratuit după vânzarea de bunuri pentru o anumită sumă sau percep o taxă pentru plastic la tariful actual. Plasticul este furnizat după completarea chestionarului proprietarului și introducerea datelor în baza de date a întreprinderii comerciale. Pentru a vă urmări economiile, puteți utiliza o aplicație mobilă specială sau vă puteți înregistra pe site-ul magazinului.
Este important de reținut că o reducere la un card poate fi obținută nu numai de la o anumită întreprindere comercială, ci și de la mai multe simultan. Un singur card de reducere, de regulă, este valabil pe teritoriul unui anumit oraș sau peste tot și este oferit de companii partenere de magazine, dealeri de mașini, cafenele și alte organizații. Bonusurile sunt creditate în contul clientului după efectuarea achizițiilor de la anumite companii. O altă opțiune pentru obținerea unui beneficiu este o reducere fixă de la parteneri.
Tipuri populare de carduri de reducere universale:
Aproape toate mărcile cunoscute lansează programe de loialitate. Pentru a beneficia de reducere, trebuie să prezentați cardul de reducere la casele de magazine ale lanțurilor de magazine:
Recent, companiile comerciale au folosit în mod activ internetul pentru a crește nivelul de servicii pentru clienți. Prin aplicația pentru carduri de reducere, proprietarii pot gestiona reducerile, pot urmări promoțiile din magazin. În plus, această metodă poate fi folosită pentru a stoca toate reducerile pe un suport digital. Acest lucru este valabil mai ales pentru consumatorii care adesea nu țin cardurile de plastic în portofel și adesea le uită acasă.
Pentru a stoca toate cardurile de reducere pe telefon, trebuie să instalați una dintre următoarele aplicații:
Folosind un smartphone astăzi, puteți nu numai să stocați carduri bonus, ci și să le transferați altora în schimbul unei reduceri pe care utilizatorul nu o are. Pentru a face acest lucru, trebuie să descărcați programul StoCard, „Portofel”, PinBonus, Cardved sau ZR.Life. Utilizatorii fac schimb de numere, fotografii sau coduri de bare, datorită cărora își completează baza de date și economisesc semnificativ bani.
Instrucțiuni
Determinați prețul minim de vânzare al produsului care va acoperi toate costurile și, cel puțin, va corespunde pragului de rentabilitate. Este indicat să coborâți sub acest nivel doar în cazurile în care nevoia de a scăpa de produs este mai importantă decât potențialul profit. De exemplu, acest lucru se aplică pentru care data de expirare va expira.
Setați prețul maxim admisibil pentru produs, ceea ce vă oferă posibilitatea de a dezvolta un sistem de reduceri. Puteți menține acest nivel de preț la începutul sezonului, lansând un produs exclusiv pe piață, sau la lansarea unei noi colecții.
Dezvoltați un sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți. În acest scop, puteți introduce un sistem de bonusuri cumulate, carduri de reducere sau puteți determina mărimea unei reduceri unice pentru o anumită sumă a cecului. Cele mai eficiente sunt cardurile de reducere cu reducere progresivă. Această metodă încurajează cumpărătorul să facă achiziții repetate. În acest caz, trebuie să luați în considerare cu atenție mărimea și condițiile reducerilor oferite. Nu vă forțați clienții să strângă cantități mari de cecuri pentru a obține o reducere mică. O reducere de 5%, acordată deja la prima achiziție, poate să nu-l afecteze pe a ta, dar va crește fidelitatea clienților.
Luați în considerare reducerile pentru perioada de reduceri. Dacă inițial setați un markup semnificativ pentru un produs, orice promovare a vânzărilor va fi mai eficientă. De exemplu, o reducere de 50% va atrage cu siguranță un cumpărător. Planificați din timp pentru o reducere atât de semnificativă de preț și apoi organizați o vânzare în momentul cel mai oportun.
Introduceți reduceri VIP pentru cei mai valoroși clienți. În acest caz, ar trebui să vă concentrați nu numai pe consistența unui anumit cumpărător. Valoarea unui client poate fi determinată și de alți factori: capacitatea lui de a atrage mulți alți clienți pentru dvs. sau statutul său, care formează imaginea unității dumneavoastră.
Surse:
Cuvântul " reduceri„Este cu adevărat fascinant pentru majoritatea cumpărătorilor și consumatorilor de servicii. Vânzările realizate inteligent și tot felul de sisteme de reduceri pot atrage noi clienți și pot menține în mod constant loialitatea celor existenți.
Vei avea nevoie
Instrucțiuni
Când stabiliți prețul, asigurați-vă că luați în considerare vânzarea ulterioară sau alte promoții. Determinați prețul minim pentru fiecare produs la care se face reduceri nu va fi neprofitabil. Reduceți prețul nu tuturor bunurilor simultan, ci doar unei părți din ele. Astfel, puteți crește vânzările, puteți scăpa de bunurile învechite și vă puteți vinde colecția. Sezonul reducerilor din magazin poate fi aranjat în mai multe etape: mai întâi, reduceți prețul cu 20%, apoi cu 30% și așa mai departe - până la.
Reducerile la produse se pot face fără a avea efectiv o vânzare. Puteți desfășura o acțiune pentru a distribui cupoane de reducere. Fluturași sau cupoane pot fi tipărite în reviste și ziare, distribuite în împrejurimi sau în marile centre comerciale. Scopul unui astfel de eveniment este atragerea de clienți suplimentari. După ce a venit special într-un anumit magazin cu un cupon de reducere, cumpărătorul poate achiziționa și bunuri la prețul obișnuit.
Dezvoltați un sistem de carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Mai bine dacă acestea sunt carduri personalizate care vă permit să colectați unele date despre clienți și să îi informați periodic despre noile produse și vânzări. Marimea reduceri poate crește proporțional cu cantitatea. În plus, poți introduce carduri bonus: un anumit procent din achiziție este creditat în contul clientului, iar ulterior acesta poate plăti cu cardul în magazinul tău.
Notă
O reducere prea mică poate crea o impresie nefavorabilă. De exemplu, este mai bine să nu vorbim deloc despre o reducere de 1-2% la un cost scăzut al mărfurilor, deoarece acest lucru poate chiar jigni clientul.
Sfaturi utile
Faceți reduceri pe bază individuală, în afara oricăror promoții. Dacă cunoașteți clientul personal, faceți o reducere în cinstea zilei sale de naștere sau fără motiv - cu cuvinte de recunoștință pentru cooperarea pe termen lung.
Surse:
O reducere de produs este stabilită pentru a crește baza de clienți și a obține indicatori economici pozitivi. Valoarea reducerii ține cont de interesele ambelor părți, adică. cumpărător și vânzător. La dezvoltarea unui sistem de reduceri, se ia în considerare prețul inițial - de bază.
Instrucțiuni
În retail, de exemplu, pe piață, se acordă o reducere pentru volumul produsului achiziționat sau din alte motive. De exemplu, acordați o reducere unui client dacă același produs este vândut într-un pavilion din apropiere la aceleași prețuri. Sau oferă-i o reducere la mai multe achiziții. Utilizați același principiu dacă vindeți un produs în vrac. Cumpărătorul este interesat să ia produsele într-un singur loc dacă prețurile agregate pentru fiecare articol sunt mai mici decât cele ale firmelor concurente.
Reducerile cumulate sunt oferite clienților obișnuiți. Sunteți interesat de x permanent, străduiți-vă să creșteți vânzările pentru fiecare dintre ele. Faceți un tabel cu reduceri, în el calculați prețurile de la achiziție pentru o anumită sumă. Setați diferența dintre prețuri la 5% în fiecare coloană. Cumpărătorul se va strădui pentru cel mai mic preț din tabel, crescând achiziția de bunuri și profitul dvs. În acest caz, trebuie înregistrat volumul achizițiilor de către fiecare cumpărător.
Acumularea acumulată există în multe lanțuri de vânzare cu amănuntul; fixarea cantităților de bunuri achiziționate se realizează folosind carduri individuale de plastic ale cumpărătorului. Când se atinge o anumită sumă de achiziție, sistemul de decontare va genera automat un nou procent de reducere.
În cazul vânzării de mărfuri cu plată amânată, utilizați reducerea pentru a accelera plata. Clientul va avea de ales: sa respecte termenele prevazute de conditiile amanarii, sau sa plateasca mai devreme decat data stabilita, dar la preturi mai avantajoase. Calculați individual valoarea reducerii. Pe lângă accelerarea cifrei de afaceri, veți primi o garanție de returnare a banilor. Utilizați această metodă pentru acei clienți care periodic nu se încadrează în termenele convenite pentru o plată amânată. Dacă nu le puteți transfera într-o metodă de plată preplătită din mai multe motive, atunci această opțiune vă va ajuta să scăpați de întârzierile constante ale plăților.
Dacă vindeți un produs sezonier, derulați o vânzare la sfârșitul fiecărei perioade. Faceți reduceri de sezon, altfel riscați să „înghețați” capitalul de lucru. La fel fac și cu resturile de mărfuri din colecția anterioară, înainte de sosirea noilor produse. În acest caz, setați prețul redus cât mai aproape de suma achiziției plus costurile de transport.
În multe organizații care vând diverse tipuri de servicii - saloane de înfrumusețare, centre de fitness, a fost adoptat un sistem de reduceri de club. Acestea. prin achizitionarea unui club
În ultimii ani, comerțul cu amănuntul a cunoscut o adevărată revoluție. Mulți oameni își amintesc încă ghișeele goale, cozi uriașe pentru mărfuri rare, indiferența și indiferența vânzătorilor, pentru care cumpărătorul este principalul inamic. Dar acum: magazinele cu 10 tipuri de conserve s-au transformat în supermarketuri cu peste 10 mii de produse în sortiment; în fața ochilor noștri, întreprinderile comerciale de diferite benzi apar și se dezvoltă constant.
Și este profitabil ... Este profitabil, deoarece nu mai este nevoie de o vânătoare banală de bunuri „disparând” - în schimb, există o ofertă, o alegere și un serviciu. Și în fața concurenței inevitabile, liderii întreprinderilor comerciale moderne trebuie să-și găsească propriul mod de dezvoltare, care să le aducă cel mai mare profit.
Și pentru a ține cont de specificul întreprinderii, a crește cererea și a atrage consumatori, este necesar să se utilizeze sisteme de reduceri. Acest articol va descrie semnificația și aplicarea sistemelor de reduceri pentru o întreprindere comercială modernă.
Ce este un sistem de reduceri?
Sistemul de reduceri (schema de reduceri, politica de reduceri) este un set de reguli și condiții conform cărora cumpărătorului i se oferă o reducere - o reducere, un produs sau un serviciu.
Baza pentru a oferi cumpărătorului o reducere este un anumit set predeterminat de condiții pentru efectuarea unei achiziții: suma cecului depășește 1000 de ruble; cumpărătorul are un card de magazin „aur”; valoarea totală a achizițiilor efectuate de cumpărător în ultima lună depășește 10.000 de ruble. etc.
Scopul principal al sistemelor de reduceri este de a stimula cererea și de a crea emoții plăcute cumpărătorului de la achiziția perfectă.
Piața de utilizare a sistemelor de reduceri
Sistemul de reduceri ar trebui să rezolve probleme specifice unui anumit tip de întreprindere comercială:
Într-un caz, este necesar, în primul rând, (pentru a elimina numărul maxim de vizitatori, oferind reduceri în anumite ore ale vizitei la magazin). Și în altul, un contingent constant de cumpărători este extrem de important, adică. sistemul de reduceri ar trebui să permită ține evidența clienților(luați în considerare informațiile despre achizițiile făcute de vizitatori pentru a oferi o reducere).
bine si politică de preț atractivă: Oferirea de beneficii pentru bunuri, elaborarea unor scheme de prețuri mai eficiente decât concurenții - este o necesitate pentru orice tip de întreprindere comercială.
Tipuri de sisteme de reduceriCele mai simple sisteme de reduceri pot să nu aibă legătură directă cu identitatea clientului (cardul de client). În acest caz, discountul pentru client nu depinde de activitatea sa de cumpărare, ci se iau în considerare doar condițiile de realizare a achiziției curente: preț de achiziție, sărbători, client aniversar, achiziționarea unui anumit produs, sisteme de plată populare etc. .
Sistemele de reduceri mai complexe țin cont de vizitele și achizițiile anterioare ale clientului (sisteme de economii). O reducere poate fi acordată unui grup de cumpărători, uniți de anumite criterii, sau, dimpotrivă, se realizează o abordare personală față de fiecare cumpărător.
Toate sistemele de reduceri pot fi împărțite în trei grupuri:
În funcție de eveniment sau situație
Acest tip de sistem de reduceri nu este direct legat de identitatea cumpărătorului (toți cumpărătorii sunt un întreg).
Opțiuni pentru condițiile de acordare a reducerii:
Cel mai comun exemplu este sistemul de carduri „argint”, „aur” din diverse lanțuri de magazine de electrocasnice, cluburi etc. Deținătorii de astfel de carduri au unele avantaje atunci când achiziționează bunuri sau servicii. Pentru a oferi o reducere unei anumite categorii de cumpărători, se iau în considerare nevoile și capacitățile acestei categorii în ansamblu.
Cumpărătorul poate achiziționa un astfel de card după achiziție sau de la parteneri de afaceri: de exemplu, carduri de reducere în întregul lanț de restaurante din oraș. Folosind cardul primit, clientul poate achiziționa bunuri cu reducere, a cărui valoare depinde de tipul cardului de reducere.
Lucru mai eficient cu clienții - beneficii sporite la efectuarea volumului necesar de achiziții sau a numărului de vizite: programe de reduceri cumulative.
Contabilitatea poate fi ținută nu neapărat în unități monetare pe care clientul le-a cheltuit, ci pentru întreaga gamă de bunuri sau servicii furnizate de întreprindere. Ideea este de a acumula anumite puncte bonus (numerar, anumite bunuri, unele unități speciale de măsură) pentru fiecare achiziție. Se acordă o reducere pentru un anumit număr de puncte bonus.
Aceasta este o versiune mai complexă a implementării sistemului de reduceri, deoarece necesită contabilitate și acumulare de informații despre clienți. Dar, în același timp, o astfel de politică este un mijloc puternic de a atrage clienți fideli.
Abordare personalizataClienții mulțumiți care doresc să interacționeze în continuare cu cei în care au încredere creează profit maxim pentru un comerciant. Clienții mulțumiți sunt cea mai bună reclamă pentru organizație, activele acesteia. În ultimii ani, au fost efectuate numeroase studii pentru a determina valoarea consumatorilor mulțumiți și factorii care determină gradul de satisfacție a acestora – rezultatele au fost copleșitoare (vezi articolul „Succesul și Satisfacția clienților”.
O abordare personalizată este oportunitatea maximă de a lucra cu fiecare client. Acestea. fiecare client este tratat ca o persoană separată căreia îi sunt deja aplicate instrumente personale de marketing. Cum poate un cumpărător să rămână indiferent, după ce a primit, de exemplu, o reducere sau un cadou într-un magazin de ziua lui, care are posibilitatea de a cumpăra special pretul este corect a lui bunuri (acele bunuri pe care le cumpără în mod regulat) ...
În acest caz, este necesar să existe o bază de date în care ar fi posibil să se țină evidența cumpărătorilor, pentru a putea deosebi cumpărătorul potrivit dintre restul clienților. Este în același timp cea mai eficientă și mai dificilă modalitate de a lucra cu clienții, deoarece necesită introducerea unor sisteme software specializate.
Deci, ce puteți oferi cumpărătorului:
Notă: Programul de reduceri calculate poate fi și un program de creditare (adică compania oferă un împrumut cumpărătorului). Acesta este oferit în principal pentru clienții deosebit de importanți, deoarece eliberarea de bunuri sau servicii pe credit este în sine un beneficiu.
Utilizarea sistemelor de reduceri
Să presupunem că recunoașteți necesitatea de a organiza o politică de reduceri la întreprinderea dvs. comercială... Ce să faceți în continuare?
Pentru a lucra în continuare aveți nevoie de două lucruri:
Cerințe pentru programul complex de numerar + sistem de reduceri
Deoarece cardurile magnetice sau cardurile cu cod de bare aplicat sunt folosite pentru identificarea clientului, programul de casă de marcat trebuie să poată funcționa atât cu un scaner de coduri de bare, cât și cu un cititor de carduri magnetice pentru citirea cardului clientului.
De obicei, programele de case de marcat au deja încorporat un sistem de reduceri, dar posibilitățile acestuia sunt foarte limitate. Cu ajutorul sistemului de reduceri încorporat, este departe de a fi întotdeauna posibil să se implementeze chiar și jumătate din posibilele scheme de prețuri de cel mai simplu tip.
Pentru acumularea de informații despre clienți, pentru posibilitatea de ajustare flexibilă a schemelor de preț puternice, se folosesc sisteme de reduceri separate (nu sunt incluse în programul de casă de marcat), care pot fi reglate mai fin pentru a rezolva sarcinile necesare întreprinderii. Și ceea ce nu este mai puțin important, la finalizarea sistemului de reduceri „inteligent” (adăugarea de noi condiții, actualizarea bazei de date), nu trebuie să contactați dezvoltatorul sau să faceți modificări în programul de numerar.
În cazul utilizării unui program de numerar și a unui sistem separat de reduceri, ambele sisteme ar trebui să fie conectate în mod flexibil, să ofere fiabilitate și servicii convenabile pentru casier și client. Trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorului i se poate oferi o reducere în orice moment: la deschiderea unui cec, în procesul de formare a unui cec și la închiderea unui cec; ca o reducere nu este doar o reducere (suma sau procent), ci, eventual, alegerea unui nou pret, produs, serviciu etc.
Liste de prețuriUneori, pentru a forma un preț pentru mărfuri sau pentru a calcula costul final, este convenabil să lucrați cu clienții pe mai multe liste de prețuri. Listele de prețuri sunt formate pentru grupuri de produse și grupuri de clienți. Acestea. este creat un anumit tabel unde se determină prețul total pentru fiecare produs pentru un anumit cumpărător. În acest caz, reducerea este definită ca diferența dintre prețurile din diferite liste de prețuri.
Utilizarea unor astfel de valori absolute conform listelor de prețuri este, de asemenea, convenabilă pentru analiza ulterioară a datelor privind vânzările și reducerile oferite.
concluziiPentru funcționarea eficientă a unei întreprinderi comerciale moderne, este necesar să se introducă complexe fiabile și multifuncționale pentru realizarea unei politici de reduceri. Și cu cât sistemul de reduceri este mai gândit și mai personalizat, cu atât va aduce mai mult profit.
Un beneficiu direct pentru cumpărătorul în comerț astăzi este o reducere - un program de reduceri care crește atractivitatea magazinului, din care proprietarul are rezultate mult mai bune decât concurenții săi. Automatizarea sistemului de contabilitate a programului de reduceri folosind software-ul modern de calculator vă permite să colectați instantaneu informațiile alocate cardului.
Tehnica nu numai că citește datele de pe un card magnetic, cu cip sau cod de bare, ci identifică un client în baza de date, vă permite să creați un istoric de achiziții, calculează automat o reducere și arată, de asemenea, eficacitatea unui program de reduceri folosind calcule analitice. Cu toate acestea, cel mai important lucru de luat în considerare sunt obiectivele dvs. de afaceri care să vă ajute să le atingeți. program de reduceri.
Program de reduceri este un sistem dezvoltat de reduceri pentru un client dintr-un magazin, un reprezentant al sectorului de servicii sau catering. O reducere implică întotdeauna respectarea unui număr de condiții pentru obținerea unei reduceri, de exemplu: atunci când cumpărați de la 1000 de ruble, când aveți un card de client „aur” sau când suma achizițiilor este de 10.000 de ruble. pe luna. În primul rând, programul de reduceri cu reduceri este conceput pentru a crește loialitatea clienților datorită emoțiilor pozitive din achiziție, afectând astfel direct creșterea cererii.
Am chestionat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea verificării medii și a frecvenței achizițiilor clienților obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.
Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a crește media de verificare. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de up-sale.
Munca de atragere a clienților cu ajutorul unui program de reduceri duce incontestabil la o creștere a competitivității. Transparența pentru consumator a principiului obținerii de beneficii „aici și acum” este principalul avantaj al sistemului programului de reduceri. Atunci când aleg între bonusuri și reduceri, cumpărătorii le aleg pe acestea din urmă în 98% din cazuri.
La introducerea unui program de reduceri, compania trebuie să înțeleagă totuși că simplitatea acestuia este importantă pentru client, dar compania însăși va trebui să desfășoare o serie de activități:
1) definiția „pragului de intrare”- prețul de achiziție necesar pentru a participa la programul de reduceri. Acest indicator nu este reglementat de nimic și, prin urmare, poate provoca dificultăți. De regulă, se ia cecul mediu, iar valoarea acestuia este mărită de 2-3 ori. De asemenea, este o practică comună să împrumuți experiența concurenților care folosesc eficient orice program de reduceri. Apoi, pe baza rezultatelor reale, se ajustează „pragul de intrare”;
2) dimensiunea reducerilor, a cărui valoare variază în funcție de sfera întreprinderii. Supermarketurile nu depășesc pragul de 5%, comercianții cu amănuntul de electrocasnice și electronice rămân între 5-15%, restaurantele și magazinele de îmbrăcăminte pot acorda o reducere de 25%. Trebuie înțeles că o reducere prea scumpă provoacă neîncredere. Un cumpărător competent va suspecta imediat că ceva nu este în regulă, se va îndoi de calitatea produsului sau de adecvarea prețului inițial, iar strategia programului dvs. de reduceri va deveni una pierzătoare;
3) pe ce reduceri să construiți programul... Vor fi fixe sau cumulative – ce va atrage consumatorul și, în același timp, va fi ușor de înțeles? Cum se creează o diagramă a dependenței reducerii finale de valoarea totală a achizițiilor atunci când aceasta crește? Principiul acumulării este atractiv pentru că cumpărătorul participă la un fel de joc care îi încălzește interesul. În același timp, consumatorul știe ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a-și obține beneficiile.
Până în prezent, varietatea programelor de reduceri este combinată în mai multe grupuri, formate după diferite criterii de evaluare.
După sfera geografică, programele de reduceri sunt împărțite după cum urmează:
Această caracteristică este tipică în principal pentru programele bazate pe carduri de plată sau poate fi un program independent de reduceri. Geografia programului este limitată atunci când este legată de întreprinderile comerciale (de servicii) care operează într-o regiune, una sau mai multe țări. Combinarea companiilor poate duce la extinderea geografică.
În funcție de componența organizației, care poate conține mai mulți participanți pe piață, precum și de întreprinderea care emite carduri de reducere, programele de reduceri sunt împărțite în:
Direcția întreprinderii este, de asemenea, luată în considerare în criteriul de clasificare al programelor de reduceri:
Opțiunile pentru beneficiile oferite de programul de reduceri sau diverse privilegii sunt, de asemenea, împărțite în:
De asemenea, puteți găsi adesea condiții pentru obținerea unei reduceri sub formă de plată de 100% sau parțială pentru un produs sau serviciu.
Proprietarii de afaceri, fie că este vorba despre un lanț de restaurante, un cinematograf, un complex de cumpărături și divertisment sau o simplă cafenea, știu bine că astăzi clientul este răsfățat de alegerea bunurilor și serviciilor și, pentru a-l păstra, este necesar nu numai să-și facă treaba perfect. Trebuie să creeze un mediu pe care oamenii să-l asculte și în care doresc să revină pentru a profita de beneficii și reduceri garantate.
Clienții și cumpărătorii se străduiesc să primească condiții personalizate în instituție, iar un program de reduceri bine gândit îi implică în acest sens. Există deja un anumit „privilegiu” și dorința de a vizita des aceeași instituție, când se acumulează 10% din fiecare achiziție. Cu cât o persoană vine mai des, cu atât mai devreme va putea să-și folosească bonusurile sau să acumuleze atât de multe dintre ele pentru, de exemplu, să sărbătorească o zi de naștere gratuită.
Esența programului de reduceri personale este organizarea individuală a muncii cu cardul pentru fiecare client. O astfel de schemă de lucru nu este doar convenabilă, ci este transparentă, are o structură clară și este ușor de controlat.
Orice oaspete al magazinului sau al cafenelei tale este încântat să primească un card personal de reducere, care poate sublinia statutul clientului și posibilitățile privilegiilor sale cu o varietate de modele. O metodă comună este crearea a două tipuri de carduri într-un singur program: un card „începător” și un card „client obișnuit”. Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că un nou vizitator care a cheltuit o sumă decentă va fi mai încântat să primească a doua opțiune.
La eliberarea cardului, oaspetelui i se oferă un chestionar, ale cărui date sunt transferate în baza de date electronică. Așa-numitul dosar personal conține, de regulă, numele complet, contacte (telefon, e-mail), data nașterii și alte informații despre consumator. O versiune mai avansată include o mostră a semnăturii unei persoane, fotografia acesteia, precum și o casetă de mesaj care va trimite automat un sms la plata bunurilor sau serviciilor („Mă bucur să te revăd, Ivan Ivanovici, în rețeaua noastră de magazine! ", "Multumesc pentru cumparaturile facute!"). Toate acestea vă permit să obțineți un raport personal despre fiecare oaspete: cât de des vine, care sunt preferințele sale, ce va fi interesant pentru el. În plus, clientului i se poate trimite o invitație pentru a participa la promoția relevantă pentru el.
Este programul personal de reduceri care face posibilă implementarea unor sisteme de reduceri mai eficiente, atractive și profitabile. Statutul clientului, fixat de card, vă permite să reglați procentul de reducere, termenii promoției sau perioada de timp a zilei (zilele săptămânii) în care aceasta este valabilă. Există o variantă de conectare a cardului la o reducere permanentă, care se poate modifica în sus odată cu creșterea plății. Posibilitățile de lucru cu baza de date sunt suficient de largi. Vă permite să adăugați un bonus, să îl anulați pentru plata integrală sau parțială a unui cec, să aplicați o reducere numai la o anumită listă de produse sau feluri de mâncare.
Astăzi, cardurile personale oferă o oportunitate nu numai de a primi reduceri sau de a acumula bonusuri. Ele pot avea o funcționalitate mai largă, de exemplu, pot fi creditare, legate de o limită, debit, cu posibilitate de reaprovizionare la orice bancomat, discount sau mixte.
Încrederea firmei în client sub formă de sume fixe pe card în funcție de linia de credit selectată extinde capacitățile nu numai ale cumpărătorului, ci și ale vânzătorului - printr-o combinație de succes a sistemelor de reducere și plată.
Procesul distractiv de creare a unui sistem de reduceri trebuie gândit pentru a evita pierderile financiare. Aici vine din nou în ajutor un sistem de reduceri personale, care conține toate datele pentru analiză. Lucrând cu rapoarte detaliate (statistici ale vizitelor, factura medie, reduceri), poți oricând să înțelegi ce companie beneficiază de program.
De-a lungul timpului, programele de reduceri au început să fie înlocuite cu un sistem de bonusuri, dar trecerea la o nouă schemă de reduceri duce la întrebarea: ar trebui să schimbe un program cu altul sau să-și optimizeze acțiunea comună?
În orice caz, clienții obișnuiți vor fi bucuroși să primească recompense pentru achizițiile lor; nu este întotdeauna important pentru ei cum funcționează programul de reduceri: o singură reducere la bunuri sau plata cu bonusuri - principalul lucru este că există. Vor exista mereu oameni nemulțumiți, iar acest lucru, de regulă, depinde puțin de frecvența de a vizita magazinul sau de a folosi sistemul de reduceri.
Prin urmare, programul discount-bonus bazat pe parteneriat este, evident, cel mai atractiv, deoarece extinde gama de privilegii pentru client și capacitățile vânzătorului.
Când proprietarul magazinului se confruntă cu sarcina de a crește valoarea medie a cecului prin păstrarea clienților fideli, devine urgent să se creeze un program flexibil în care o persoană să poată alege condițiile convenabile pentru el. Acest lucru este deosebit de important în timpul tranziției de la un program la altul.
Programul de reduceri cumulative este bun prin faptul că, pentru a-l implementa, cumpărătorul trebuie să vină din nou la magazin pentru a schimba bonusuri pentru bunuri. În comparație cu o reducere, aceasta este mai profitabilă pentru vânzător (mai ales dacă magazinul este mai degrabă un magazin fizic decât un catalog web). Programul de reduceri-bonus oferă posibilitatea de a construi o comunicare live cu cumpărătorul despre:
Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt bine implementate și capabile să lanseze un număr suficient de promoții care să permită vânzătorului să atingă următoarele obiective:
Opinia expertului
Alexandru Kuzin,
Director general adjunct pentru Comerț, Rigla, Moscova
Cele mai simple sisteme de reduceri sunt din ce în ce mai mult înlocuite cu programe de bonus. Acest fapt este de netăgăduit. Inițial am introdus un sistem de reduceri în intervalul 2-7%, care depindea de valoarea cecului. Dar după ceva timp, a devenit evident că nevoile clienților sunt în creștere, piața evoluează și necesită scheme de marketing mai sofisticate și mai atractive pentru a crește loialitatea clienților.
În ciuda faptului că cardurile de reducere nu ridică întrebări inutile din partea cumpărătorului, ele încă nu oferă frecvența vizitelor repetate și, în consecință, nu aduc întreprinderii rezultatul dorit. În plus, reducerea reduce direct profitul, prin urmare, programele de bonus de fidelitate sunt mai profitabile pentru companie. Punctele reprezintă o cooperare pe termen lung între un cumpărător și un vânzător cu o oportunitate de implementare întârziată. Compania nu pierde o parte din venituri instantaneu, iar consumatorul intră din ce în ce mai mult în magazin, contactând vânzătorul, creând astfel un nivel mai ridicat de loialitate.
Identificarea unui card de reducere este, de asemenea, o problemă importantă. Există mai multe modalități de a determina titularul cardului și de a accesa baza de date personală a acestuia:
1. embosare (numerotare). Cea mai economică opțiune pentru operator de a introduce manual numărul cardului. Avantajul aici este posibilitatea de a face oricând completări la dosar. Dar această metodă este destul de limitată în capacități, nu este aplicabilă pentru contabilizarea cumpărăturilor, calcularea automată a reducerilor și nu vă permite să controlați angajatul care acceptă cardul de reducere.
2. Banda magnetica ca opțiune de identificare, nu oferă acces pentru modificarea dosarului. Un card magnetic necesită echipamente speciale (un computer sau o casă de marcat computerizată cu cititor). Reducerea se calculează automat atunci când banda magnetică este procesată de echipament conform schemei de reduceri create.
Posibilitățile unui card de reducere magnetic:
Un card de reducere magnetic deținut de lanț necesită încărcări periodice de informații despre clienți în baza de date centrală a sediului organizației. Cu o astfel de secvență de lucru, consumatorul primește o reducere reală în funcție de costurile sale la orice punct de vânzare.
3. Cip fără contact (carduri inteligente). Programul de contabilizare a cardurilor de reducere de tip smart este astăzi considerat cel mai eficient pentru rezolvarea tuturor sarcinilor de întreținere care îi sunt atribuite. În comparație cu un analog magnetic, un card inteligent are o funcționalitate extinsă, ceea ce determină avantajele sale clare:
Memoria smart cardului de reducere îl face cel mai avantajos în comparație cu cel magnetic pentru lanțurile de retail. Datorită faptului că toate datele despre client, achizițiile sale, reducerile sunt stocate pe cardul propriu-zis, nu este necesară raportarea zilnică regulată la sediul central. Un smart card poate fi întotdeauna completat cu funcționalități, diversificat în noi programe de loialitate și schimbat la discreția proprietarilor de afaceri.
Cât despre costuri, un smart card va costa mai mult, prețul este influențat nu doar de memoria electronică, ci și de aspect și design. De exemplu, cel mai scump card este considerat a fi imprimat în relief cu aur sau cu imprimare foto color pe plastic. Pentru a economisi bani, unele organizații convin între ele să creeze un sistem unificat de reduceri.
Opinia expertului
Serghei Khitrov,
analist senior și șef de proiecte de cercetare la agenția RBC.research, Moscova
Astăzi, cardurile de reducere mobile sunt emise prin trimiterea unui cod de bare către smartphone-uri și alte dispozitive electronice. Un scaner de comerciant citește un cod de bare de pe ecranul unui smartphone, precum și de pe orice suport de hârtie sau plastic. Cardul de reducere mobil este, de asemenea, capabil să stocheze toate datele clienților, inclusiv fotografia și numărul de pașaport. Este convenabil pentru crearea și menținerea unei baze de date de cumpărători, determinarea cercului de clienți VIP și pentru optimizarea condițiilor pentru această categorie de cumpărători. Astăzi, în Rusia, acest tip de carduri este oferit cumpărătorilor de către lanțul Sportmaster. Programul său de fidelitate „Malina” înlocuiește complet plasticul. De asemenea, cardurile de fidelitate mobile au fost introduse în magazinele Perekrestok.
Un alt analog al unui card de reducere este flyerele mobile, diferența lor esențială este perioada de valabilitate limitată. Puteți găsi un astfel de cupon în lanțul alimentar McDonald’s. În Suedia, 25% din cele 2500 de fluturași emise au implementat acest sistem de carduri.
Pentru a dezvolta un program de reduceri, este necesar să colectați date în funcție de următoarele întrebări:
1. Care este scopul programului de reduceri? Obiectivele principale ale oricărui program de reduceri sunt:
2. Ce clienți trebuie să rețineți/atrageți?
Următoarele îndrumări vă vor ajuta în acest sens:
3. Cardurile vor fi anonime sau personale?
În comparație cu cardurile anonime, cele personale vă permit să determinați individual cercul celor mai importanți clienți și să creați o relație directă de afaceri cu aceștia. Cu toate acestea, avantajul anonimatului este că acestea pot fi transferate fără a fi legate de proprietar, crescând astfel cererea consumatorilor.
4. Cui și cum vor fi eliberate cardurile?
Există mai multe decizii pe care trebuie să le iei:
5. Ce bunuri/servicii vor fi oferite cu reduceri?
Gândiți-vă la lista de produse vândute cu reducere - indiferent dacă va fi întregul sortiment sau doar o parte din acesta.
6. Care va fi dimensiunea și sistemul reducerilor?
Partea financiară a programului trebuie să fie bine calculată. Este important să găsiți o cale de mijloc în crearea unei reduceri atractive și menținerea profitabilității companiei la nivelul corespunzător. Se realizează un echilibru economic avantajos datorită depășirii sumei profitului din cifra de afaceri a mărfurilor cu discount față de pierderile din reduceri și costul deservirii cardurilor. Industriile de servicii au cu siguranță potențialul pentru o gamă mai largă de reduceri în comparație cu întreprinderile de producție sau comerț.
Service-ul cardului depinde direct de sistemul ales. O reducere fixă permanentă necesită doar un calculator, iar un program de reducere cumulativă poate fi furnizat doar cu un computer.
7. Cât timp vor expira cardurile?
Cardurile perpetue generează mai multă loialitate a clienților. Cu toate acestea, restricțiile existente îi împing pe cumpărători să achiziționeze urgent un produs sau serviciu. Astfel, compania primește profitul maxim pentru o anumită perioadă de timp.
8. Unde vor fi oferite reducerile (la un punct separat sau în rețea)?
Este necesar să se determine procesul de sincronizare a bazelor de date de clienți ale diferitelor puncte de vânzare într-unul centralizat.
9. Ce tip de carduri vor fi (obișnuit, cod de bare, bandă magnetică)?
Fluxul de clienți și alegerea echipamentelor la punctul de vânzare determină fezabilitatea utilizării cutare sau cutare tip de carduri. Un flux mic de clienți este asigurat în mod destul de rațional cu simple carduri cu numere. Cantitatea de muncă pentru introducerea datelor în baza de date și calcularea manuală a reducerii nu va lua mult timp vânzătorului. Când există mulți clienți, este mai convenabil să automatizați procesul de lucru cu carduri. Pentru aceasta, priza trebuie să fie echipată cu echipamente specializate.
10. Ce echipament va trebui achiziționat?
Organizarea unui program simplu de reduceri care implementează aplicarea unei singure reduceri pe un card numerotat necesită doar un calculator. Programul de reduceri cumulative de reduceri este posibil prin contabilitate computerizată într-un program special conceput. Intrarea automată va fi asigurată de un scaner de coduri de bare sau de un cititor special de carduri magnetice. Avantajul codului de bare este ca durata de viata a cardurilor fizice este prelungita, iar echipamentul de card citeste si coduri din produsele vandute, ceea ce este foarte convenabil.
11. Ce software va trebui îmbunătățit sau scris?
Programul de contabilitate card de reducere trebuie să asigure implementarea tuturor funcțiilor incluse în acesta:
Pe lângă toate software-urile de mai sus, acesta trebuie să aibă o schemă de protecție bine gândită împotriva falsificării de către operator.
12. Cum se organizează instruirea personalului?
Orice program de reduceri bine gândit poate fi stricat de personalul neinstruit. Distribuirea cardurilor și a informațiilor despre actualul program de loialitate cade pe umerii angajaților din retail. În cazul instruirii întârziate sau al atitudinii iresponsabile a angajaților față de instrucțiuni, poate apărea dezinformarea consumatorului, ceea ce duce la nemulțumire. De asemenea, este important să se creeze un sistem competent de motivare în cadrul echipei rețelei, care să ofere o serie de recompense (de exemplu, bonusuri pentru un plan finalizat) atunci când lucrezi cu carduri de reducere.
13. Cum să comunici cu clienții?
Serviciul programului de reduceri include informarea clienților despre promoțiile și ofertele curente. E-mailul este cea mai economică opțiune, dar dacă majoritatea clienților nu au una, merită să includeți în costurile serviciului plicuri, hârtie, timbre și munca angajaților.
Etapa 1. Determinarea tipului de reduceri oferite
Participarea la programul de loialitate ar trebui să aibă condiții simple și ușor de înțeles pentru consumator, iar un rezultat pozitiv (beneficiu) ar trebui să fie atins în mod previzibil. Adică perioada pentru promovare nu vine într-un an, ci într-o lună sau în perioada sărbătorilor. Prea lungă așteptare și etapele lungi ale programului de reduceri duc la o pierdere a interesului, adesea uită complet de asta.
Programul de reduceri cumulative este conceput pentru contabilizarea personală a tuturor manipulărilor cardurilor pentru fiecare client. Chiar dacă vorbim de cel mai simplu plastic de numerotare, un angajat al unui punct de vânzare cu amănuntul introduce manual toate datele, iar apoi, după ce a introdus cardul în sistem, poate determina acumulări de bonusuri pentru a oferi o reducere sau un produs promoțional.
Un flux mare de clienți crește riscul de erori în introducerea manuală; cardurile cu cod de bare vor ajuta la optimizarea procesului. Atunci când un punct de vânzare este deja echipat cu un scaner de coduri de bare, devine mai ușor să rezolvi problema tehnică a contabilității. După același principiu, puteți prefera mediile magnetice atunci când magazinul are un terminal pentru carduri de credit. Automatizarea vă permite să vă bazați pe deplin pe munca programului instalat pe computer.
Etapa 2. Dezvoltarea condițiilor de eliberare
Această problemă necesită un studiu detaliat, deoarece un program de reduceri cu reduceri poate atât atrage un cumpărător, cât și poate lăsa o impresie negativă vânzătorului. Care sunt conditiile:
Distribuție gratuită pentru toată lumea. Recompensarea gratuită a clienților cu carduri de reducere este rar folosită, în principal la deschiderea primului magazin nou sau lansarea unei noi companii pe piață. Așa-numitele carduri de reducere promoționale sunt mai potrivite într-o astfel de situație. Acestea oferă o oportunitate de a familiariza clientul cu produsele și de a acorda o reducere, care va juca un rol motivant pentru achiziție.
Emisiune gratuită în anumite condiții. Cardul este emis atunci când se face o achiziție pentru o anumită sumă.
Se vinde la cost. Această abordare crește valoarea cardului în ochii clientului, acesta îl tratează mai atent. În plus, prețul pentru plastic este relativ scăzut, mai ales în comparație cu produsul sau serviciul achiziționat. Cel mai adesea, la această metodă de implementare recurg companiile cu profit redus sau cele bugetare.
Se vinde la un pret mare. Se aplică în magazinele cu vizite frecvente. De exemplu, un consumator cumpără în medie produse alimentare în valoare de 200 de dolari pe lună, adică 2.400 de dolari pe an, pe care le lasă în 3-4 supermarketuri. Pentru a vă asigura că face achiziții doar în magazinul dvs., oferiți-i o reducere de 5% la toate produsele, adică reduceți-i cheltuielile pentru anul cu 120 USD. Acum puteți oferi cardul pentru 70 USD. Spune-ne despre economii, beneficii directe atunci când cumperi doar de la tine. Ambele părți câștigă.
Etapa 3. Stabilirea condițiilor de acordare a reducerilor
O opțiune necomplicată, care este folosită în mod activ de majoritatea vânzătorilor, este o reducere necondiționată. Există un card - există o reducere. Participanții de pe piață mai lungi de vedere se gândesc în continuare la condiții, determinând pragul de preț mai mic pentru obținerea unei reduceri, care poate fi legat de costul unei singure achiziții, de suma achizițiilor pentru perioada respectivă sau furnizat la momentul respectiv, pt. de exemplu, a treia plată.
Cu alte cuvinte, condițiile enumerate generează interes pentru mai multe achiziții pentru a obține o reducere. Cu informații despre factura medie, puteți crește ușor pragul minim de cost al cumpărătorului. Astfel, cecul mediu va crește din cauza numărului sau valorii achizițiilor. Singurul negativ este pierderea probabilă a unui segment de cumpărători care nu pot sau nu doresc să plătească mai mult. Astfel, eficiența programului de reduceri fie va rămâne aceeași, fie va scădea.
Etapa 4. Determinarea perioadei de valabilitate
Așa-numita perioadă de valabilitate nelimitată a unui card de reducere este o momeală publicitară pentru un client căruia i se promit anumite recompense în mod continuu. În realitate însă, programul inițial de reduceri se modifică aproximativ o dată pe an, ținând cont de actualizarea strategiei companiei, atunci când se modifică denumirea comercială sau identitatea corporativă. Prin urmare, este destul de realist să setați perioada de valabilitate a unui anumit program de loialitate pentru un an. La expirarea termenului, la discreția dumneavoastră, cardurile de reducere pot fi prelungite sau înlocuite cu altele noi.
Etapa 5. Desemnarea domeniului de aplicare
Dacă luăm cea mai simplă schemă, obținem un singur beneficiu de înțeles dintr-o reducere fixă pentru consumator în raport cu întregul sortiment. O excepție poate fi articolele la reducere sau un produs în afara sezonului la un preț redus.
Lanțul de retail este uneori subdivizat în magazine care oferă reduceri și puncte fără ele. Cu toate acestea, este mai convenabil și mai atractiv pentru client să aibă un singur card de reducere care funcționează la fel la fiecare punct de vânzare. Desigur, această soluție va necesita o investiție de sincronizare a bazei de date într-un singur director atunci când programul de reduceri cumulative este lansat. Pentru funcționarea corectă a schemei de reduceri, este important să transferați rapid datele de achiziție ale fiecărui client în toate magazinele. Dacă punctele de vânzare sunt conectate la Internet, bazele de date sunt sincronizate automat online. O altă opțiune este identificarea unui angajat responsabil care colectează informații de la toate punctele de vânzare. Datele sunt combinate manual, iar prin deschiderea magazinului a doua zi, baza de date combinată este livrată magazinului. Această soluție este relevantă în absența accesului de la distanță de la computere. O altă soluție bună este utilizarea cardurilor inteligente, care stochează toate informațiile pe un suport de plastic personal.
O reducere fixă nu provoacă dificultățile descrise - orice vânzător știe valoarea reducerii, deoarece este indicată pe card în sine și un angajat o poate calcula cu ușurință.
Un program de reduceri bine gândit care reunește o serie de companii pentru a crea un sistem unificat de reduceri este întotdeauna mai atractiv pentru client. De exemplu, unificarea unui atelier de reparații auto, punct de spălătorie auto, benzinării, magazine de piese auto între ele face posibilă oferirea clientului o soluție cuprinzătoare la problemele sale cu un singur sistem de reduceri sau bonusuri pe un singur card. Este destul de realist să creștem numărul de participanți care acoperă alte nevoi umane, cum ar fi supermarketurile, magazinele de electrocasnice sau orice alte bunuri de larg consum. Aici, beneficiile sunt evidente pentru toată lumea: firmele obțin clienți obișnuiți, consumatorii obțin o reducere oferită de un singur card de reducere la punctul de vânzare al oricărui vânzător care participă la programul de loialitate.
Etapa 6. Alegerea modului de distribuire a cardurilor
În cele mai multe cazuri, firmele distribuie carduri pe cont propriu printr-o rețea de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, din anumite motive, proprietarii de afaceri au încredere în distribuirea cardurilor cu anumite condiții prin companii terțe. Atunci când alegeți un mediator, accentul trebuie pus pe lucrul cu un public interesat, care va fi relevant pentru bunurile sau serviciile oferite. De exemplu, un magazin de fotografie ar putea distribui carduri prin magazine celulare sau de electronice de larg consum.
Etapa 7. Personalizarea cardurilor
În funcție de scop, programul de reduceri de reducere se poate derula prin carduri de reduceri personale sau anonime.
Pentru a crește cifra de afaceri a magazinelor, este mai promițătoare să emită carduri anonime, care pot schimba mâinile cu păstrarea dreptului de utilizare. De fapt, cu un astfel de obiectiv, nu contează cine a folosit cardul, principalul lucru este că persoana a venit la magazinul tău.
Pentru a menține și dezvolta relații cu un client obișnuit, este mai eficient un card personal, care are ca scop creșterea loialității unui consumator individual. Este important să se introducă astfel de carduri în comerțul cu ridicata, întreprinderile conexe sau agenții.
Etapa 8. Asigurarea comunicarii cu clientii
Cele mai bune programe de reduceri sunt cele care sunt susținute de contactul regulat cu clienții. Când un magazin este vizitat mai puțin de o dată la două săptămâni, o persoană pur și simplu uită de avantajul său și, prin urmare, este necesar să se organizeze această conexiune.
În primul rând, la emiterea unui card de reducere, este necesar să invitați clientul să completeze un chestionar cu întrebări care sunt necesare pentru a crea un feedback corect cu o persoană. De exemplu, luați în considerare un cumpărător al unei mașini de spălat. Există posibilitatea de a-i înmâna un card de reducere și este necesar să colectați date. Ce vrei să știi despre o persoană? Motivul lui de cumpărare, pentru cine este? Coloana de contact este completată după bunul plac, adesea se folosește o întrebare dificilă „alegerea fără alegere” (completați fie un e-mail, fie un număr de telefon). Asigurați-vă că includeți articolul despre dorința de a primi newsletter: despre colecții noi, reduceri, noutăți ale companiei. Din cauza neatenției lor, acest articol este adesea lăsat necompletat și, prin urmare, concentrează atenția clientului asupra acestui lucru. În cazul refuzului de a completa chestionarul, puteți motiva ușor cumpărătorul prin faptul că chestionarul completat garantează participarea la program chiar dacă cardul este pierdut.
Opinia expertului
Anna Timashova,
Șeful Grupului de fidelizare a consumatorilor al lanțului de magazine Podruzhka, Moscova
Rețeaua noastră a implementat un program de reduceri cu caracter cumulativ. Cu toate acestea, nu l-am făcut ca toți ceilalți, ci am adăugat o perioadă limitată la reducere pentru posibilitatea de a-l folosi. Astfel, motivând cumpărătorul să vină din nou la noi în viitorul apropiat.
Reducerea se acordă în cursul lunii următoare, în funcție de suma cheltuielilor din cea curentă. În plus, programul se dezvoltă ciclic - o persoană fie atinge din nou pragul pentru o reducere, fie rămâne la minimum - 3%. Pentru a dezvolta loialitatea clienților, au fost create mai multe praguri de reducere, dintre care cel mai mare este de 20%.
În plus, programul de reduceri oferă o reducere de 5% dimineața (până la ora 12:00), care se adaugă reducerii minime. Există o reducere de 5% pentru deținătorii de carduri sociale moscoviți, precum și un privilegiu lunar pentru toți cei care doresc să achiziționeze bunuri cu o reducere de 15% în fiecare 15 a lunii în curs.
Pentru a extinde baza de clienți, pragul minim pentru conectarea la programul de reduceri este să faceți o achiziție pentru doar 400 de ruble. Cu toate acestea, dacă refuzați să completați cardul, acesta nu va fi eliberat.
Indiferent dacă cardurile sunt donate sau vândute clientului cu orice preț, ele trebuie luate în considerare. În primul caz, contabilitatea se face pe contul 10 „Materiale”, în al doilea - pe 41 „Produse”. Posibilitatea de a compensa TVA-ul plătit furnizorului este prevăzută pentru ambele opțiuni la emiterea facturilor. O firmă care operează în cadrul sistemului de impozitare principal trebuie să plătească și TVA în conformitate cu Codul Fiscal al Federației Ruse.
În ceea ce privește întreprinderile care operează cu impozite pe venit, sistemul de impozitare de aici poate fi diferit. Cu cardurile de reducere gratuite, baza de impozitare nu scade, deoarece include toate costurile producției de plastic. În cazul cardurilor vândute la un preț fix, baza de impozitare crește din cauza veniturilor din vânzări, iar pierderile asociate procesului de creare a cardului sunt deduse din aceasta.
În cazul în care societatea își rezervă dreptul de proprietate asupra cardurilor de reducere emise gratuit clientului, nu se percepe TVA și impozit pe venit. Cu toate acestea, nici în acest caz, costurile nu reduc baza impozabilă. Cardurile de reducere sunt anulate pe contul 44 „Cheltuieli de vânzări”.
Unele afaceri folosesc serviciile emitentului, evitând astfel grijile legate de taxe și folosesc așa-numitele carduri „club”. Compania terță deține însăși proprietatea cardurilor de reducere. Toate cheltuielile participantului la programul de reduceri în acest caz afectează reducerea bazei impozabile. Lista cheltuielilor se stabilește prin contract și se consideră justificate economic.
Cardurile au și valoare materială și, în consecință, sunt predate vânzătorului sub certificatul de acceptare sau alt document care confirmă faptul transferului. Emiterea gratuită a cardurilor la punctul de vânzare este întotdeauna însoțită de completarea unui chestionar, care vă permite să efectuați cercetări de marketing cu drepturi depline și analiza programului de reduceri. Prelucrarea acestor date este posibilă doar cu acordul cumpărătorului, despre care a fost întocmit și un paragraf în chestionar. Programul de contabilizare a cardurilor de reducere, pe măsură ce este completat, leagă automat datele personale la numărul cardului sau codul de bare. Persoana responsabilă din punct de vedere financiar întocmește act de radiere în momentul emiterii cardurilor. Conține numere, precum și informații despre destinatarii cardurilor de reducere în suma stabilită de conducere. După aceea, consumatorul folosește cardul la punctele de vânzare, acumulează bonusuri și primește o reducere conform regulilor programului de fidelitate.
Emiterea cardurilor de reducere fără restricții duce compania într-o situație în care se pierde o parte decentă din venituri. Puteți scăpa de această problemă prin revizuirea condițiilor și stabilirea pragului minim pentru suma de bani pe care trebuie să o cheltuiască un consumator pentru a primi un card.
Opțiunea 1. Calculul sumei minime de achiziție ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoare absolută).
Pentru a calcula suma medie a cecului, care va deveni un nou prag de participare, trebuie să analizați modificarea acesteia de la data lansării programului de reduceri. Puteți calcula noua valoare folosind următoarea formulă:
SSPmin este valoarea noului prag de sumă pentru primirea cardului;
ПЗПmin - valoarea veche a sumei minime;
ACHT - verificare medie a perioadei curente;
СЧБ este verificarea medie a perioadei de bază.
Toți indicatorii sunt înregistrați în ruble.
Opțiunea 2: Calcularea sumei minime de achiziție ajustate(cu condiția ca valoarea medie a achiziției să se modifice și în valoare relativă).
A doua opțiune de modificare a sumei minime cheltuite de cumpărător pentru a participa la programul de reduceri, puteți calcula și indicatorii relativi:
Opțiunea 3. Calculul sumei minime de achiziție ajustate(în conformitate cu dinamica veniturilor consumatorului).
Formula de calcul a sumei minime de achiziție, ținând cont de tendințele veniturilor gospodăriei, va fi următoarea:
RZPstp este un indicator al creșterii medii a salariilor consumatorilor pentru o perioadă dată în raport cu indicatorul de bază, potrivit Rosstat (%).
Anna Timashova, Șeful grupului de fidelizare a consumatorilor din lanțul de magazine Podruzhka, Moscova. Lanțul de magazine Podruzhka oferă o gamă largă de produse cosmetice decorative, produse de îngrijire personală și parfumuri. Magazinele Podruzhka sunt situate în Moscova, regiunea Moscova, Sankt Petersburg.
Serghei Khitrov, analist senior și șef al proiectelor de cercetare la agenția RBC.research, Moscova. Agenția de marketing RBC.research (RBC Consulting Department) efectuează cercetări în toate domeniile cheie ale afacerii. Cercetările de marketing, analiza de piață și recomandările de consultanță se bazează pe sursele de informații ale holdingului RBC, cercetarea directă a jucătorilor de pe piață, baze de date extinse și rezultatele interviurilor experților cu jucători cheie de pe piață. Agenția de marketing RBC.research angajează candidați de științe și absolvenți cu cunoștințe aprofundate în marketing și sectoare specifice ale economiei.
Alexandru Kuzin, Director general adjunct pentru Comerț, Rigla, Moscova. Alexander Kuzin - director general adjunct pentru comerț la Rigla. Are 15 ani de experiență pe piața farmaceutică. Absolvent al Institutului de Fizică de Inginerie din Moscova cu o diplomă în Inginer-Fizician, are o diplomă de MBA. Membru al Asociației Europene a Cercetătorilor de Piață și Opinie (ESOMAR). „Wrigley, o rețea de farmacii. Prima a fost deschisă la Moscova în 2001; astăzi numărul lor ajunge la 652 în 26 de regiuni ale Rusiei. Pe lângă farmacii, compania a deschis studiouri active de cosmetice, centre pentru copii și magazine de produse pentru copii.
