В условиях становления рыночной экономики одной из важнейших концепций управления предприятиями является маркетинг, призванный формировать рациональные производственные программы, оперативно реагировать на складывающиеся ситуации на рынках сбыта продукции и, в конечном итоге, побеждать в условиях конкурентной борьбы.
При этом маркетинг опирается на соот ветствующие приемы и методы, овладение которыми требует серьезных знаний и прак тических навыков,
Именно поэтому в последние годы появилось много книг, как отечественных, так и зарубежных авторов, освещающих многообразные проблемы маркетинговой деятельности и ориентированных, прежде всего, на руководителей и специалистов предприятий.
Учитывая важность подготовки экономических кадров новой формации в российских вузах, группа ученых подготовила фундаментальный учебник «Маркетинг» для студентов экономических специальностей, выпущенный издательством «Банки и биржи» издательского объединения ЮНИТИ.
Однако путь к успешному овладению всеми тонкостями маркетинга должен пройти по тернистой тропе практического использования его приемов и методов, а для этого необходимы специальные практикумы, позволяющие научи ться выбирать и принимать самые оптимальные маркетинговые решения, увязанные с конкрет ными ситуациями, складывающимися на рынке.
Предлагаемый читателю Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тестконтроль - первое в России учебное пособие, предназначенное для закрепления и практической апробации полученных теоретических зна ний. Оно адресовано, студентам экономических специальностей высших учебных заведений, слу шателям школ бизнеса, системы послевузовского образования, а также хозяйственным руково дителям и специалистам, связанным с практи ческим маркетингом.
Практикум ориентирован па современные приемы овладения материалом и дополняет учебник «Маркетинг» (Под ред. акад. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮИИТИ, 1995.)
Заканчивая работу над Практикумом, вы должны почувствовать уверенность в принимаемых решениях и удовлетворение от нелегкой работы в области практического маркетинга.
Остается пожелать всем читателям терпения в освоении курса и успехов в использовании полученных знаний на практике.
А.Романов, академик РАЕН
В сложных условиях реализации экономической реформы, когда развивается многообразие форм собствен-. ности, осуществляется переход к рыночной экономике, вопрос адаптации человека к новой ситуации, а следовательно, и к новому подходу в решении задач, готовности и способности выявлять проблемы и вырабатывать пути их разрешения очень важен.
Экономические реформы в России поставили перед руководителями предприятий (фирм) и организаций различных форм собственности большое количество сложных организационно-экономических проблем. Решение некоторых из них - вне пределов компетенции хозяйственных руководителей и зависит в основном от стратегических и оперативных решений на макроуровне. Однако многие вопросы с успехом могут решаться и на микроуровне, обеспечивая жизнедеятельность предприятий и организаций. К одному из таких важнейших вопросов относится умение принимать обоснованные решения в постоянно меняющихся условиях.
Интерес хозяйственных руководителей к концепции маркетинга в современном управлении предприятием. (фирмой) не случаен и во многом определяется их желанием адаптироваться к нестабильным условиям рыночной экономики России.
Овладеть новыми знаниями и навыками студентам, специалистам и руководителям помогают разнообразные способы и методы, но наиболее эффективны из них деловые игры и ситуационные семинары (метод кейсов, англ. case - ситуация, случай), широко распространенные в процессе обучения на Западе.
Деловую игру и ситуационный семинар можно определить как метод имитации принятия управленческих решений в различных ситуациях путем проигрывания вариантов по заданным или вырабатываемым самими участниками правилам.
Под деловой игрой понимается процесс выработки и принятия решений в условиях поэтапного многошагового уточнения необходимых факторов, анализа информации, дополнительно поступающей и вырабатываемой на отдельных шагах в ходе игры. Параметры ограничений от шага к шагу могут изменяться, в связи с чем создаются все новые и новые частные, ситуации, решение которых должно подчиняться общей цели деловой игры.
Ситуационные семинары - это упрощенный вариант деловых игр, но в них используется не поэтапное многошаговое уточнение факторов, а метод кейсов, т.е. вид обучения принятию решений с анализом параметров конкретных ситуаций, взятых из практической деятельности. Кейсы позволяют обучаемым повысить аналитическое мастерство, обосновывая принятые решения и аргументированно защищая свою позицию в процессе дискуссий.
Источниками информации для ситуационных задач, приведенных в Практикуме, послужили отечественные и зарубежные издания по различным вопросам экономики, маркетинга, бизнеса, а также монографии зарубежных авторов: К.С. Williams , J . Wilmshimt , J . Lambin , D . Lindon , S . P . Schnaars , P . Pellemans , L . Massuigham , S . Dibb , W . Stanton , L . Molner ; изданные в русском переводе книги таких авторов, как И. Ансофф, Т. Питере, Р. Уотерман, У. Прайд и О. Феррел, Г. Картер и др. Кроме того, использовалась информация, полученная авторами Практикума в период зарубежных стажировок, а также делового общения с представителями российских и иностранных фирм.
Метод кейсов (ситуационных задач) - это тот инструмент, с помощью которого значительно облегчается и качественно улучшается обмен идеями в группе обучаемых. Семинары, основанные на методе кейсов, помогают освоить правила ведения дискуссии. В ходе дискуссии не только находится решение проблемы, но каждый обучаемый принимает участие в исследовании, анализе и сопоставлении различных точек зрения, что приводит к более точному и полному пониманию проблемы.
Ситуационные задачи базируются на реальной информации, однако, как правило, при разработке «кейсов» используются условные названия и фактические данные могут быть несколько изменены. Для экономии времени при проведении семинара историческая справка по ситуации дается в сжатом виде, а дополнительная информация предоставляется в удобном для обсуждения виде. Поэтому участник семинара может иметь меньше информации по проблеме, чем тот, кто сталкивался с ней на практике. Однако это не означает, что в процессе обсувдеюшнелЬзя добавить к имеющейся информации факты и сведения, которые необходимы для принятия решений.
Участник семинара не должен связывать себя предыдущими решениями. То, что сделал предшествующий исследователь, несущественно. И если изложение фактов в отдельной ситуационной задаче уже объясняет конечное действие или решение, то „это связано с тем, что результат - неотъемлемая часть процесса, по которому принимается окончательное решение. Ситуационная задача обычно не идет дальше того, что было в действительности. Основные вопросы, обсуждаемые на семинаре: «Почему?» и «Как?», а не «Что?». Дискуссия также не означает обязательность ответа на вопрос: «Хорошее или плохое было принято решение?». Оценку такого рода должен сделать самостоятельно, каждый участвующий в дискуссии.
Ситуационные задачи часто содержат материалы и факты, которые кто-то из участников семинара может посчитать не относящимися к делу.
Но надо всегда помнить, что принятие решений в реальной жизни зависит от способности отделять существенное от несущественного. Нельзя также забывать, что другие участники семинара могут не согласиться с таким пониманием «не относящихся к делу» фактов. Но именно в этих выявляющихся в ходе Дискуссии различиях в оценках и подходах и заключается ценность метода кейсов.
В ходе разбора ситуации участник вправе принять или отвергнуть обоснованность любого постулата или определения. Другими словами, во время этого интеллектуального занятия он имеет возможность делать различные выводы так же, как и в повседневной жизни. При подведении итогов ситуационного семинара не даются оценки правильности предложенных решений, а может приводиться пример того, как рассматриваемая проблема была решена на практике.
2. Как подготовиться к анализу ситуации
Этот вопрос, как и ситуационный анализ вообще, не имеет какого-либо единственно правильного ответа. У каждого может быть свой подход. Однако некоторые рекомендации можно дать.
® Вот несколько вопросов, на которые следует отве тить после завершения ситуационного семинара.
В качестве примера рассмотрим небольшую задачу (мини-кейс), которую можно предложить обучаемым на первых занятиях, в последующем усложняя задание.
Проблемы проникновения на зарубежный рынок
Фирма X . GmbH (Германия) более 20 лет специализируется на производстве арматуры и принадлежностей для ванных комнат и водопроводной системы (краны, узлы, крепежные детали, душевое оборудование). Фирма предлагает свою продукцию как для домашних хозяйств, так и для различных организаций. Доля фирмы на внутреннем рынке - 32%, на рынке Франции - 8%, Бельгии - 3%, а крупная торговая компания в Майами ежегодно закупает около 4% производимой продукции фирмы для продажи в США (доля 5%).
Общий ежегодный оборот компании превышает 40 млн. немецких марок, а по указанным рынкам - 25 млн. немецких марок.
Дифференциация продукции производится фирмой по размерам, цвету, стилю, отделке (металлической и пластиковой), что дает возможность занять более прочные рыночные позивдш.
Недавно X . GmbH заказала исследование рынка России. Обнадеживающие результаты побудили компанию к активному внедрению на российский рынок, наметив срок внедрения - один год.
Задание
Полезно ознакомиться с заданием перед тем, как изучать текст мини-ситуации. Это поможет вам при чтении ситуации выделить в ней ключевые моменты. Например, в нашей задаче следует отметить такие данные;
Вопросы, поставленные в задании, требует структурированных ответов в форме сведений и/или рекомендаций.
Вы выступаете в роли советника или консультанта компании. Проведите прежде всего общий анализ данных ситуационной задачи. Конечно, глубина этого анализа ограничена, поскольку минигкейс не дает обширной информации. Поэтому некоторые вопросы могут решаться вами на интуитивном уровне, что весьма полезно для развития у обучающихся маркетинговой интуиции.
Так, если валовой оборот с продаж составил 40 млн. немецких марок, и у вас есть данные о долях рынков в зарубежных странах, то можно по крайней мере на интуитивном уровне утверждать, что продажи на новом рынке не будут больше, чем на одном из завоеванных рынков. Значит, продажи не превысят 4-5 млн. немецких марок. Первая проблема - как обеспечить успешный доступ на российский рынок. А зависит она от эффективности маркетинга, логистики и т.п.
Компания имеет опыт маркетинговой деятельности за пределами ФРГ, владея определенными долями рынка, т.е. обладает силой воздействия на рынок. Рекомендации по развитию российского рынка будут связаны и с проблемами распространения товаров. Продукция имеет широкую область применения, производство не является специализированным. Марка компании установилась и получила признание на рынке. Стимул, который движет ситуацию, - расширение компании, запланированный рост.
Такой анализ необходимо провести перед подготовкой более конкретных ответов на поставленные вопросы в задании.
Теперь представим ответы на вопросы как возможный вариант. Не исключено, что среди обучающихся окажутся люди с прекрасной интуицией и знаниями в области бизнеса, которые подсказали бы фирме более эффективное решение.
Вопрос 1. Пути внедрения компании на рынок России.
А. Возможности:
Б. Международные проблемы.
Время для завоевания признания, организация сети распространения, завоевания позиций на рынке. Поглощение эффективно лишь для компаний, утвердившихся на рынке, но не приносит пользы не известным для данного региона фирмам.
® Вопрос 2. Трудности каждой возможности.
а) Прямой экспорт:
б) Строительство производственной базы: инвестиции;
в) Организация дистрйбьюторской сети по распрос транению товара:
г) Совместные предприятия: поиск подходящего партнера;
д) Лицензирование: соответствие рынку; поддержка стандартов;
е) Создание дочерней компании по продажам за гра ницей (весьма разумная возможность):
ж) Организация сети продвижения товара и оценка продаж (при экспорте):
з) Приобретение (трудности краткосрочные): выбор подходящей компании;
© Вопрос 3, Выбор метода проникновения.
В качестве предлагаемого метода выхода на рынок выбрано приобретение.
Обоснование выбора:
Стандартизация системы документации.
Установление системы товарных запасов для экспортера и импортера.
Обеспечение оптимальности заказов и поставок.
Предложение дистрибьютором необходимого уровня сервиса в пользу потребителя.
Четкое формулирование дистрибьюторских целей и разработка соответствующих форм распределения товаров.
Использование контейнеризации перевозок.
Поскольку приобретение было отобрано среди других способов проникновения, дистрибыоторская сеть будет использована до появления потребности в альтернативе.
В рамках всей системы распределения необходимо постоянно осуществлять анализ и контроль издержек.
Ш Приведенный пример представляет собой лишь один из возможных вариантов решения задачи и не претендует на единственно возможный. Ситуационные задачи не преследуют цель поиска единого ответа. В некоторых случаях может быть лишь мнение большинства или консенсус.
Главная цель обсуждения подобных ситуаций -развитие маркетингового мышления обучающихся, привлечение всех полученных ими знаний и навыков к рассмотрению и оценке различных вариантов принимаемых решений, организация логического подхода к обсуждению проблем, тренировка интуиции и умения дискутировать.
При подготовке к работе с ситуационными задачами данного раздела необходимо изучить часть I , раздел I , часть II , раздел VIII учебника «Маркетинг» под редакцией академика А. К Романова (М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995), а также следующие источники.
Если вы изучите (даже просто прочитаете) рекомендуемую литературу, то сможете ответить на следующие вопросы, предлагаемые для самоконтроля.
Если вам трудно ответить на какой-либо вопрос, то необходимо более детально изучить соответствующую тему.
Если вы смогли ответить на все вопросы, то проверьте себя еще раз, выполнив небольшой тест. Ниже приведены несколько вопросов и варианты возможных ответов на них. Выберите только те ответы, которые вы считаете правильными.
1. Маркетинг - это
2. Какую систему представляет собой маркетинг?
3. Ремаркетинг связан с
Ответы на эти вопросы приведены в конце раздела I
1. Фирма IKEA на новом рынке
Специализированная мебельная фирма IKEA , являющаяся ведущей на рынке мебели Швеции и владеющая 28% этого рынка, обнаружила в 1974 г. новые 1 рыночные возможности на стагнирующем рынке Западной Германии. Распространение маркетинговой концепции, которая применялась на шведском рынке (весь ассортимент ориентирован на широкие целевые группы) не проявило себя в Германии слишком обещающе, особенно по причине полного захвата тамошнего рынка конкурентами. Поэтому руководство фирмы IKEA решило нацелить свою деятельность на новые группы потребителей с использованием инновационно-сбытовой и сегментационной стратегии. Цель такой стратегии - использование соответствующей специфической рыночной ситуации в ФРГ до 1980 г. Десять магазинов фирмы должны были достигнуть годового оборота в 500 млн. немецких марок ежегодно.
Основные черты новой маркетинговой концепции:
2. Садоводческая проблема - газон
Западногерманский производитель садоводческих систем стоит перед проблемой стагнирования рынка посевного материала и удобрений. Половина домашних хозяйств в ФРГ имеет сады (всего 10 млн. садов площадью примерно 230 м 2 каждый в среднем). Однако ежегодно прибавляется только около 2,3% общей площади газонов. Около 30% собственников газонов имеют с ними проблемы. Одна из причин - низкокачественный посевной материал: не отвечающий принятым размерам рост летом и низкая устойчивость к болезням. Кроме того, он плохо переносит частое скашивание и через несколько лет быстро дегенерирует. Удобрение и поливка против сорняков имеют только поверхностный эффект, так как качество основной поросли зависит от посевного материала, в связи с чем восстановление газона должно быть капитальным.
Более того, изменяются требования владельцев газона к его особенностям. Вместо репрезентативности и декоративности предпочтение отдается сильному и крепкому газону, который способен выдержать нагрузку, т.е. спорт, игры и т.д.
Однако красивый и качественный газон можно получить только путем полного пересева уже ранее засеянной территории высококачественным посевным материалом. Но при этом газоном вообще нельзя пользоваться три месяца и он достаточно дорог.
Исследования, которые производитель проводит в этой области, показывают, что засев высококачественного посевного материала на месте уже существующего дегенерировавшего газона дает только оптический эффект. Для того чтобы получить действительно качественный газон, необходима специальная обработка почвы, прежде всего с применением соответствующих удобрений.
Система восстановления газона, которую предлагает производитель, состоит в использовании следующих продуктов: посевной материал, удобрения для, корней рассады, специальные удобрения для травы и необходимое садоводческое оборудование для повседневной деятельности, т.е. косьбы, внесения удобрений, поливки, уборки и т.д.
Главная часть этой системы - результат исследований и развития производителя.
Выгода потребителя заключается в том, что старый, дегенерировавший газон полностью обновляется в.течение короткого времени (около 6 недель). При этом цена составляет 1/7 цены нового газона. Кажущаяся сложность этой системы и анализ сбыта показали, что классическим сбытовым путем эта система на рынке укрепиться не смогла.
Вопросы и задания
J . Оценка перспектив развития фирмы
Анита Вильяме - единоличный владелец небольшой фирмы, которая специализируется на производстве женской косметики. Различные виды и марки недорогих косметических средств ориентированы на молодых латиноамериканок, проживающих в США (возрастные границы сегмента рынка: от, 18 до 35 лет).
Первоначально Анита Вильяме основала в пригороде Лос-Анжелеса небольшую фирму, где она работала со своим мужем и детьми. Со временем ее дело значительно расширилось, однако единственной причиной, сдерживающей дальнейшее развитие фирмы, является невозможность увеличения производства и масштабов рекламной деятельности из-за недостатка финансовых средств,
В настоящее время ситуация в промышленности, производящей косметические средства, меняется очень быстро, сроки жизненного цикла отдельных видов этой продукции сокращаются. Это вынуждает фирмы уделять большое внимание выпуску новых товаров, товаров рыночной новизны, но в связи с тем, что производство недорогой косметики не является сложным процессом, фирмы-производители могут выходить на рынок с новыми товарами без значительных финансовых затрат.
Г-жа Вильяме планирует расширить географический сегмент своего рынка, в частности, организовать продажу продукции своей фирмы на всей юго-западной территории штата с последующим выходом на рынок Нью-Йорка и Майами.
Адвокат и бухгалтер, консультирующие Аниту Вильяме, советуют ей обдумать вопрос об образовании на базе ее фирмы корпорации с целью привлечения необходимых финансовых средств.
Фирма ЭПС Лтд. (EPS Ltd), основанная в 1969 г., известна в Великобритании как солидный производитель электроэнергии. Девиз компании: «Мы гарантируем бесперебойную подачу электроэнергии. Наша подача энергии превосходна!». Клиенты фирмы: аэропорты, больницы, предприятия в сфере телекоммуникации, булочные. География клиентов - Великобритания, Средний Восток, Китай.
Компьютеры и другое чувствительное оборудование требуют бесперебойного и стабильного снабжения энергией. Специалисты фирмы еще двадцать лет назад обнаружили, что малейшие колебания напряжения и частоты тока приводят к сбою в работе компьютеров, искажают передаваемую информацию, затрудняют компьютерные операции. Оборудование, которым располагает фирма, полностью обеспечивает надежную защиту от колебаний переменного тока.
Обьем продаж фирмы постоянно растет при достаточно высоком уровне спроса, но нарастает угроза конкуренции. Управляющий директор фирмы, по образованию инженер-электронщик, пройдя курс обучения в центре по подготовке кадров при Институте маркетинга, осознал,что несмотря на, казалось бы, прочные позиции фирмы, необходима переориентация деятельности фирмы на маркетинговую концепцию. Он считает, что пришло время развивать систему маркетингового планирования, но, не имея практики маркетинговой работы, плохо представляет себе то, что он должен конкретно предпринять. Философию своей компании он сформулировал так: «Высочайшее качество товара плюс превосходный инжиниринг и техническая экспертиза».
5. Россия новый рынок сбыта
Агент, представляющий американскую компанию « Oliver DrMling » в Финляндии, неожиданно сообщил руководству, что из России поступил заказ на бурильное оборудование для шахт среднего размера на сумму 32 млн. долл.
Компания производила оборудование, сконструированное по ее собственной разработке и предназначенное для работы в малых шахтах. Отличительной особенностью его была высокая экономичность, что в совокупности с хорошим качеством позволили фирме занять лидирующее положение на этом сегменте рынка и продавать товар по высокой цене.
Компания имеет опыт работы на зарубежных рынках. Более 70% от суммы увеличения продаж за последнее пятилетие приходится на экспортные поставки. В Восточной Европе компанию представляют три агента. Послепродажное обслуживание осуществляется через местные независимые фирмы по контрактам. Рынки стран Восточной Европы являются новыми для фирмы, в связи с чем банк « Oliver Drilling » отказался подтвердить аккредитив для российской торговой организации, посоветовав получить аванс.
В практике компании использовались обычно поставки на условиях ФАС* Нью-Йорк для европейских покупателей и ФАС Лонг Бич - для Азии. И в том, и в другом случаях около 20% экспортных поставок для постоянных клиентов осуществлялось по открытому счету после 25%ной оплаты. Другим клиентам предлагался платеж в течение 60 дней. Продажи новому клиенту всегда осуществлялись через подтвержденный безотзывный аккредитив.
В то время, как президент компании обдумывал предложение из России, ее агент из Финляндии настаивал на предложении покупателю других условий, так как выяснилось, что конкуренты из Германии и Кореи проявляют особую заинтересованность в этом заказе. Несмотря на то, что их машины хуже по качеству, конкуренты неоднократно выигрывали лучшими для покупателя условиями поставки или платежа.
Покупатель - крупная торговая организация в России - пока не связывалась с конкурирующими фирмами, надеясь на ответ « Oliver Drilling ». Вскоре последовал телефонный звонок брокера с прекрасной репутацией из Сант-Луиса, который проявил заинтересованность в заключении сделки: в качестве оплаты за машины российская фирма может поставить партию каменного угля. Компания не имела опыта работы в этой области, но готова была его приобрести, если эта сделка положит начало постоянным связям. Но в этом агент в Финляндии не был уверен.
Президент компании был заинтересован в получении этого заказа, поскольку считал, что опыт поможет в изучении возможностей проникновения на восточноевропейский рынок. Но он не собирался терять репутацию поставщика высококачественного и дорогого оборудования, а поскольку продажа должна была осуществляться через финского агента, возникали подозрения, что агент мог сообщить другим европейским агентам об условиях сделки.
Ослабление напряженности между США.и Россией объясняло поощрение американским правительством активности фирм на этом рынке, поэтому не требовалось получения экспортной лицензии, тем более, что товар компании не относился к числу стратегических.
"б. " IBM - новая стратегия маркетинга
Одним из главных принципов деятельности «Интернэшнэл Бизнес Машинз» (IBM) является всеобъемлющее обслуживание клиентов (« Full service to the customer »). Этот принцип неуклонно претворяется в жизнь. Даже если покупатель приходит в отделение концерна с твердым намерением купить что-то определенное, то в ответ на свой запрос он слышит: «А для чего Вам это нужно?» Этот вопрос задается только для того, чтобы клиент приобрел именно то, что максимально соответствует его потребностям.
Специалисты по маркетингу концерна обладают квалификацией, которой вполне достаточно для оказания консалтинговых услуг, что они успешно и делают. Но в отличие от работников специализированных компаний, оказывающих услуга в этой области, у сотрудников корпорации есть еще совершенное знание информационнообрабатывающей технологии и опыт ее применения для улучшения эффективности работы той или иной компании.
Как правило, визит покупателя, пришедшего в филиал IBM с не вполне сформировавшимися потребностями, заканчивается договоренностью о визитах сотрудников концерна в его офис для детального изучения деятельности компании покупателя и выработки рекомендаций. Если размеры компании велики (соответственно велики и размеры возможного в будущем заказа), то в отделении IBM создается временная группа из специалистов по маркетингу, которая анализирует работу фирмы-покупателя, выявляет проблемы и предлагает пути их устранения.
При необходимости концерн берет на себя задачу найти и предоставить покупателю необходимые товар и услуги, отсутствующие у самой фирмы. Прежде всего это сложное и специализированное программное обеспечение (например, для компьютеров, установленных на промышленных предприятиях и контролирующих производственные процессы).
Помимо собственных разработок IBM также продает многие программные продукты других фирм вместе со своим оборудованием (например, пакет программ SATIA). Результатом такого слияния является одна из наиболее совершенных инженерно-конструкторских систем автоматизированного проектирования, позволяющая сэкономить до 50% времени конструкторов-проектировщиков, освободить их время для творческой работы, полностью автоматизировать расчеты и создание чертежей.
При продаже своей продукции IBM гарантирует срок ее эффективной работы, позволяющей удовлетворить все потребности клиента (с учетом возможного роста компании), обычно около трех лет. Но и по истечении этого срока, как правило, существует возможность решения проблем покупателя с помощью той же системы при минимальных затратах на наращивание ее мощности, добавление новых необходимых устройств, изменение конфигурации.
При покупке клиентом продукции концерна очень большую роль играет и то, что любой компьютер IBM (от персонального до крупного) имеет заложенную при его изготовлении возможность для улучшения характеристик.
Таким образом, покупатель IBM может быть уверен в сохранности и высокой отдаче средств, вложенных в приобретение компьютерной техники.
Корпорация, в свою очередь, обеспечивает себе дальнейшие отношения с покупателем, поскольку появившиеся у него новые требования гораздо выгоднее удовлетворить, улучшив показатели купленного прежде у IBM компьютера. Специалисты фирмы постоянно поддерживают контакт со своими покупателями, проводя сервисное обслуживание проданной техники и оказывая другую поддержку: рекомендации, советы по новым программным средствам, консультации и обучение персонала покупателя.
Спектр услуг, предоставляемых корпорацией IBM , очень широк и гибок. Это и обучение (не только работе с компьютером, но и бухгалтерии, искусству маркетинга, менеджмента), и оборудование помещений для установки компьютерной техники. В отношении запросов клиентов действует принцип, который на внутреннем жаргоне концерна называется « flower watering » (т.е. готовность выполнить любые услуги по заказу покупателя вплоть до поливки его цветов). Конечно, это шутка, но, как и многие шутки, она недалека от истины.
В стратегии маркетинга любого филиала IBM значительное место отводится работе с так называемыми биз-" нес-партнерами. Несмотря на свои огромные размеры и возможности, корпорация не может самостоятельно удовлетворить все запросы клиентов и часто прибегает к помощи других фирм. Для выполнения заказов клиентов, имеющих специфические потребности, IBM может привлечь другую компанию, сделав ее субподрядчиком. .
Концерн придерживается принципа « fair deal with the partners » (честная игра по отношению к партнерам), что выражается не только в скрупулезно точном выполнении своих обязательств по контракту, но и, например, в том, что IBM никогда не допустит, чтобы более чем 30% от общего объема производства поставщика корпорации приходилось на ее заказы. Это предотвращает серьезные убытки и банкротства из-за возможного прекращения сотрудничества.
Концерн также вынужден для снижения своих издержек передавать розничную продажу так называемых « vol ume products » (товаров массового производства; под этим термином сейчас подразумеваются пишущие машинки и персональные компьютеры) своим партнерам-дилерам. В прошлом это уже вызывало нарекания из-за значительного снижения качества обслуживания по сравнению со «стандартами IBM ». Концерн пересмотрел свою политику в отношении дилеров, добавив ряд новых принципов, которые проводит и на рынке России.
Говоря о маркетинговой стратегии филиала IBM в России, следует прежде всего сказать, что она принципиально не отличается от аналогичной стратегии в других странах и характеризуется прежде всего высокой требовательностью к бизнес-партнерам и тщательностью в их выборе. В свою очередь партнеры из числа российских фирм в процессе общения получают очень много в плане навыков работы, методов маркетинга, стиля общениях клиентами: IBM просто не позволяет им плохо работать.
Главным принципом отбора фирмы-кандидата в партнеры является обязательное условие « value adding », т.е. добавление стоимости к продукту. Любая фирма, сотрудничающая с концерном и перепродающая его продукты, должна что-то добавлять к их стоимости, а не просто заниматься посредничеством.
Все бизнес-партнеры IBM делятся условно на три категории.
Ко всем категориям бизнес-партнеров предъявляются конкретные требования. Фирма-партнер должна иметь реальный выход на определенный географический или отраслевой рынок, обладать квалифицированным персоналом, возможностью организовать постоянно действующий зал для демонстрации продаваемых продуктов. Большое значение придается имиджу фирмы, стабильности ее финансового положения. На принятие конечного решения об аккредитации фирмы в качестве бизнес-партнера IBM влияет даже наличие у нее хорошо оборудованного офиса.
Обязательным условием является согласование плана по маркетингу на предстоящий год с руководством филиала.
Источником информации о перспективном бизнес партнере служит вопросник, предлагаемый руководству такой фирмы, который включает: подробные сведения, подтвержденные документацией, но и касающиеся предыдущего опыта работы на рынке информационных технологий: объем проданных товаров и услуг за последние пять лет, динамика изменения численности персонала за тот же период, организационная структура, метраж помещений для демонстрации товаров, состояние складов, офисов, столовых для сотрудников.
IBM проводит обучение специалистов своих бизнес-партнеров для обеспечения квалифицированного обслуживания ими покупателей, профессионального ремонта и обслуживания сложной электронной техники. Предоставляются большие скидки при закупке техники для оборудования демонстрационных залов. Маркетологи помогают бизнес-партнеру выбрать наиболее эффективную стратегию маркетинга на данном сегменте рынка. .
Число фирм, ставших партнерами IBM на рынке России, не превышает двух-трех десятков, хотя количество желающих стать таковыми уже превысило три сотни.
Один из главных принципов деятельности корпорации IBM - в том, что она должна быть образцовым членом общества, в котором она действует, и вносить свой вклад в его процветание (« to be a good corporate citizen »),
Во многом это связано с антитрестовскими процессами, которые велись против корпорации.
На практике такая политика выражается в виде максимально уважительного отношения к правительству конкретной страны и ее законам. Имея колоссальную финансовую мощь, огромные связи и возможности во всем мире, IBM всегда сознательно уходил от политики, не делал вкладов в какую-либо политическую силу или партию, не пытался повлиять на решения правительства и местных властей, образцово соблюдал все законы.
ЮМ никогда не прибегал к промышленному шпионажу.
Строгие и сверхстрогие инструкции действуют в отношении как получения, так и дарения всех видов сувениров и подарков. Даже в случае деловой необходимости (например, деловой обед с важным клиентом в ресторане за счет фирмы) сотрудник обязан получить разрешение у начальства, и такое разрешение дается далеко не всегда. Дача прямых и косвенных взяток (в виде приглашения на уикэнд, оплаты авиабилетов и т.д.) полностью исключается.
Другим примером стремления корпорации принести пользу обществу является активная благотворительная деятельность: выделение крупных сумм в благотворительные фонды и организации, пожертвования на филантропические цели.
В России уже в течение нескольких лет концерн осуществляет программу оснащения школ и высших учебных заведений специализированными дисплейными классами, поставляя технику по ценам значительно ниже рыночных.
7. Планирование и контроль маркетинга
Фирма Oscar Ltd . в течение четверти века известна в Великобритании как изготовитель высококачественной кожи, замши, верхней мужской одежды из овчины. Штат компании состоит примерно из 60 наемных работников и трех директоров. Помещение, в котором расположенафирма, довольно старое, арендуемое ею со дня основания. Рабочая сила гибкая, а среди директоров лишь управляющий директор (г-н Штайн) занимает активную позицию в бизнесе.
Текущий ассортимент состоит из курток и пальто, который насчитывает 22 разновидности по стилю. Производительность компании 400-500 изделий в неделю. Можно было бы использовать дополнительные помещения, машинистов и станки, чтобы повысить производительность до 1000 изделий в неделю.
Емкость рынка этих товаров оценивалась в Великобритании в 80-е годы в 1,5 млн. ф.ст. Однако с 1985 г. рынок заметно сократился под влиянием инфляции, малые предприятия вообще прекратили торговлю.
Производственная перепись показала, что 25% выпуска продукции приходится на шесть фирм с числом работающих 1200 чел. 20% всего промышленного производства приходится на 1000 небольших компаний (до 100 работающих). На независимые магазины мужской одежды приходится 23% продаж курток и 30% - пальто. Многочисленные портные занимают соответственно 15 и 22% рынка, а фирменные магазины, как правило, - 12 и 13% соответственно.
Сбыт компании Oscar Ltd . традиционно осуществлялся через агентов, которыегод от года менялись. Однако в 1980-1985 гг. производство фирмы перешло в значительной мере иод опеку Luxury , которая имеет розничную сеть магазинов во многих странах Европы. В 1984-1985 гг. на эту фирму приходилось 93% оптовых продаж. К этому времени у фирмы Oscar оставалось лишь одно агентское соглашение. Но в 1986 г. вследствие неблагоприятной ситуации на рынке Luxury значительно сократила количество контрактов (до 25% по сравнению с предыдущим годом). Руководство фирмы Oscar вынуждено было принять решение о переходе на два рабочих дня в неделю. Деловые отношения с Luxury осложнились, и хотя несколько возросло число контрактов с ней, фирма Oscar имела всего 10% чистого дохода. Г-н Штайн подозревает, что Luxury использует Oscar как заменяющего поставщика дешевой одежды из Кореи и Тайваня. Ктому же в торговле ходят слухи, что некоторые покупатели возвращают кожаные изделия этих изготовителей с жалобами на низкое качество пошива и окраски.
В 1984 г. между Oscar Ltd . и Luxury было подписано соглашение о продаже одежды через сеть ее магазинов в Бельгии, ФРГ и Франции. Вначале заказы возросли до значительного уровня, но постепенно они сокращались и неожиданно прекратились без каких-либо объяснений. В 1986 г. фирма Oscar предприняла попытку экспорта продукции через европейского агента в Швецию и Норвегию, но потерпела неудачу. С 1985 г. Oscar торгует таким количеством товара, которое ведет к ее разорению. Задолженность фирмы банку достигла 50000 ф. ст., размеры кредитов со стороны поставщиков уменьшаются.
Служащие банка попросили о встрече с г-ном Штай-ном для обсуждения ситуации с задолженностью и дальнейших перспектив развития компании, а также пересмотра аренды недвижимости на новый срок. Г-н Штайн в отчаянии позвонил в консалтинговую маркетинговую службу и попросил совета.
Поставьте себя на место консультанта по маркетингу и подготовьте доклад для г-на Штата, в котором:
8 . Создание отдела маркетинга на предприятии
Директор предприятия «Телекон» поручил заведующему коммерческим отделом подготовить предложения по перестройке организационной структуры предприятия, ориентировав ее на маркетинг. Обсудив различные предложения с заведующим отделом кадров предприятия, главным бухгалтером, главным инженером, представителями трудового коллектива, заведующий коммерческим отделом подготовил четыре схемы, последовательно показывающие организационную перестройку управления предприятием. Они были представлены на совещании у директора.
Первая схема.(рис.1) показывает такую структуру, в которой служба реализации поддерживает связи с клиентами. На этом этапе возникли сложности из-за нескоординированности, поскольку не было непосредственной связи между держателями заказов, продавцами и обслуживающими покупателей структурами. Эти отделы были введены под единое управление в структуре на второй схеме (рис. 2). Рис. 3 иллюстрирует современную организационную структуру предприятия, а рис. 4 - схему управления, предлагаемую к построению. Здесь каждым отдельным направлением ведает независимый руководитель, но работу всех их координирует директор по маркетингу. Ответственность директора по маркетингу вначале распространялась, прежде всего, на сбыт. Затем в его функции постепенно вошло обеспечение задач, которые нельзя трактовать как непосредственно связанные с реализацией. Поэтому его функциональные обязанности правильнее было бы сформулировать как обеспечение маркетинговой деятельности, а не реализации товаров.
Рис. 1. Формирование структуры, ориентированной на маркетинг
Рис. 2. Первая реорганизация структуры
Директор |
|||||||||||
Отдел кадров |
|||||||||||
Финансовый отдел |
Плановый I 1 Коммерческий отдел отдел |
управления производством |
|||||||||
Контроль |
Разработка изделий |
||||||||||
Исследование рынка |
Реализация |
Обслуживание покупателей |
Технические исследования |
Рис. 3. Вторая реорганизация структуры
Рис. 4. Предлагаемая форма организации структуры
На совещании заведующий коммерческим отделом отметил, что требуемые изменения структуры управления не очень значительны. Директор одобрил изложенные соображения, отметив, что маркетинг является принципом управления, который ориентирован на учет требований покупателей и потребителей, и что эти требования должны направлять каждый шаг предприятия, включая и планирование, и определение целей по достижению определенной прибыли.
Главный бухгалтер обратил внимание на то, что предлагаемая реорганизация означает, кроме всего прочего, перегруппировку ответственности работников. В новой системе повышается влияние каждого на образование прибыли. Заведующий коммерческим отделом на протяжении многах лет продавал изделия на основе концепции маркетинга. Но теперь ему уже не придется делать свою работу, испытывая сопротивление всех или некоторых. Важнейшее нововведение - это добровольное и полное содействие каждого работника предприятия.
Главному инженеру показалось, что это замечание относится к нему. Было похоже на то, что снова начинается многолетний спор о приоритете маркетинга или производства. «Если бы производство на нашем предприятии не было бы достаточно хорошо организовано для того, чтобы с малыми затратами выпускать изделия хорошего качества, - заявил он, - тогда не было бы маркетинга». Но заведующий коммерческим отделом не включился в никуда не ведущую дискуссию. Кроме того, их отношения к маркетингу различались лишь в области определений. Поэтому он сказал, что главный инженер в своем высказывании удивительно точно обрисовал свою задачу в рамках концепции маркетинга.
Затем речь пошла о выборе новых руководителей.
Круг обязанностей директора по маркетингу по сути не представляет собой чего-то нового, это лишь изменение названия должности заведующего коммерческим отделом. По мнению начальника отдела кадров, анализ ситуации, проведенной заведующим коммерческим отделом, производит хорошее впечатление. Чувствуется, что он не только понимает концепцию маркетинга, но и обладает предприимчивостью, с помощью которой мог бы направить деятельность предприятия на реализацию этой концепции. Он и до этого фактически исполнял обязанности директора по маркетингу, поэтому целесообразно назначить его на эту должность.
Следующий шаг - выбор руководителей службы маркетинга и коммерческого отдела. Было решено сначала поискать таких людей на своем предприятии и лишь в крайнем случае обратиться к посторонним.
Р. Продукты питания - в развивающуюся страну
Венгерская фирма «Эмэкс» экспортирует основные продукты питания. На одном из потенциальных внешних рынков сбыта сложилась ситуация неудовлетворенного спроса. Таким образом, выход на новый рынок для «Эмэкса» оказался очень легким. В первый год покупателями товаров «Эмэкса» выступали почти исключительно частные предприниматели. 80% реализации составляли массовые товары, остальное пришлось на долю защищенных патентом и товарным знаком фирменных изделий. (Набор изделий состоял из 25 наименований, из которых фирменными были 80%).
На следующий год экспорт вырос в 3,1 раза. Здесь уже 88% закупила государственная организация-импортер. Количество наименований изделий увеличилось до 45 и из них фирменные изделия составили уже 44%. На третий год также намечались перспективы расширения продаж.
При заключении новых сделок необходимо было принимать во внимание, что в данном случае речь идет о рынке развивающейся страны;
«Эмэкс» организовал в стране-импортере выставку, где крупнейшие специалисты могли ознакомиться с уже экспортируемыми и 6 новыми фирменными изделиями. С рекламной точки зрения выставка хорошо удалась. Далее, «Эмэкс» командировал на рынок специалиста, чтобы он организовал для представителя фирмы службу по работе с покупателями, которая могла бы, кроме всего прочего, помочь государственной организации реализовать импортируемое продовольствие.
Практическая работа
Вариант 2
I. СИТУАЦИИ
Вы – владелец санатория. Кто Ваши конкуренты?
Частники, зарубежные курорты, отечественные курорты, внутренний туризм, автобусные экскурсии, дома отдыха, фазенды.
2. Ваши основные потребители – студенты, живущие в общежитии. Предложите ряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу.
3. Ваша фирма занимается организацией выездных дискотек. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор.
Молодежь в возрасте 18-25 лет
Средний класс в возрасте 25-40
4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» на примере магнитофона.
При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар — это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятелей рынка — выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу — сердцевина понятия товара в целом.
Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении. Магнитофон — это товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.
И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. В общем случае это могут быть: предоставление кредита покупателю; бесплатная доставка; установка или монтаж; обучение персонала, обслуживающего покупателя; послегарантийное обслуживание; обеспечение запасными частями и т.д.
Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.
5. Ваша фирма придерживается концепции совершенствования товара. Ваши действия?
Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.
6. Ваша фирма поставила для себя целью ценообразования обеспечение выживаемости на рынке. Ваши действия?
Если нет особых конкурентных преимуществ продукта, цены поставить на уровне конкурентов и оптимизировать затраты
II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами. Обычно здесь просматриваются два аспекта. Первый – необходимость точных спецификаций клиентов. Важно, чтобы предприятие знало и понимало особенности запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми товарами и услугами. Так, в области автосервиса можно выделить две большие группы клиентов. Одна, состоящая из любителей острых ощущений, предпочитает мощные, скоростные автомобили, а следовательно, ей необходимы услуги, соответствующие таким запросам. Другая группа, наоборот, отдает предпочтение услугам, обеспечивающим надежную и безопасную эксплуатацию автомашин.
Второй аспект – организация производства, сервиса и технического обслуживания в полном соответствии со спецификациями потребителей. Предприятию надо поддерживать постоянную связь с клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для производства товаров и услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры.
Банк – быстрое и внимательное обслуживание в операционной кассе.
Фотолаборатория – оформление фотокниги на заказ. Профессиональное и быстрое обслуживание.
Супермаркет – отдел сыров, вежливый и улыбающийся продавец, который грамотно советует.
3. Представьте, что Вы – владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»). Ответьте на следующие вопросы:
1. Какой организацией вы хотели бы быть?
Пиццерия в сицилийском стиле.
2. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?
Офисные работники – бизнес – ланчи.
Студенты – эконом-меню.
Семьи – обед в выходной день.
Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно более удобным для жителей и гостей города – будущих посетителей, но в то же время необходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоимость и наличие необходимых площадей в данном районе.
Высокое качество, приглашение итальянского повара.
В течении полгода.
Уютная итальянская пиццерия с настоящей итальянской кухней.
Цена, дизайн, повар из Италии.
Обеспечит приятный досуг, качественную еду, высокое обслуживание.
Тренингами персонала, заключением договором с поставщиками высококачественного сырья.
10. Как и когда вы смогли бы оценить результаты?
Перед созданием пиццерии, составив бизнес-план.
4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии. Заполните таблицу – укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций. Рыночная ситуация Продавцы Покупатели Монополия Олигополия Чистая конкуренция
ГАЗПРОМ является монополистом на «рынке газа», РАО «ЕЭС России» — на «рынке электроэнергии». ЦБ РФ.
5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок?
6. Опросите как минимум 15 человек, т. е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания. Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков. Используйте следующую схему: Из нижеуказанной подборки ситуаций выберите 5–10 таких, которые могут вызвать Ваше недовольство в магазинах самообслуживания:
1. Длинные очереди у касс.
2. Отсутствие тележки для покупок.
3. Отсутствие ценников на товарах.
8. Слишком маленькая площадка для парковки автомобилей.
10. Недостаточное количество товаров.
11. Внезапная реорганизация, в результате которой всё приходится искать.
13. Товары плохого качества, подпорченные продукты.
14. Непредупредительный и невежливый персонал.
Основные ситуации, которые вызывают недовольство покупателей в магазинах самообслуживания:
— очень узкие проходы;
— вечером, когда народ возвращается с работы — работают не все кассы — возникают большие очереди;
— отсутствие дисконтных карт;
— отсутствие бесплатных упаковочных пакетов;
— отсутствие персонала, у которого можно получить консультацию;
— выкладка товаров при посетителях;
— вовремя неубранный просроченный товар;
— охрана, идущая за спиной и т.д.
Для устранения этих недостатков владелец магазина должен принять во внимание перечень рекомендаций:
— постоянная работа над ассортиментом товаров;
— вовремя убранные просроченные товары с витрин;
— для постоянных клиентов можно ввести дисконтные карты;
— оплату производить не только наличными, но и кредитками;
— для упаковки товара на кассе применять бесплатные пакеты с логотипом магазина;
— введение в штат единицы продавца-консультанта или администратора;
— расширение торговых площадей;
— в часы пик установить работу всех касс;
— установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников от обязанности хождения за покупателями.
7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента. Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор – это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя Опишите, каким образом это достигается.
1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности? Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор?
«Что Вам особенно понравилось в этой модели?»,
«Что Вас особенно заинтересовало в этой ткани?».
«Какой стиль Вы предпочитаете?»
«Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?»
«Какой цвет Вам больше нравится?»
«Какие у Вас пожелания по поводу аксессуаров?»
«Что Вас привлекло в этом варианте?»
«Как Вы отличаете качественную модель от некачественной?»
2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: « Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет? Почему?
Клиент всегда прав, когда хочет получить качественную работу, приносящую отдачу, и при том за приемлемые деньги. Клиент прав, когда обращается за этим к профессионалу.
Клиент неправ, когда начинает говорить профессионалу как именно ему следует делать свою работу.
Если визажист, которому понадобилось срочно оперировать мозг, будет требовать от нейрохирурга «по эстетическим соображениям» разрез не на голове, а на ноге, то будет неправ.
Он прав, когда хочет выздороветь. Он прав и когда хочет «чтобы было красиво». Он неправ, когда говорит: «Я все понимаю в красоте, а разрез на голове это некрасиво, потому делайте разрез на ноге». Вопрос операционного доступа лежит вне его компетенции , сколько бы он не произносил заклинание «клиент всегда прав».
Введение
Учебное пособие «Практикум по маркетингу» по дисциплине «Основы маркетинга» является необходимым дополнением к учебному пособию «Основы маркетинга» // А.М. Лавров, О.Н. Котова, О.П. Брабандер. В структуре учебного пособия можно выделить следующие элементы:
Общая характеристика применяемой системы оценок знаний студентов (рейтинговая оценка).
Тематика практических занятий, являющихся логическим продолжением лекций.
Дополнительные материалы по темам, как теоретического, так и прикладного характера, которые могут быть использованы студентами для подготовки к практическим занятиям, тестам, решению кейсов, выполнению контрольных работ.
Кейсы по основным разделам курса.
Темы контрольных работ, эссе.
В основе пособия – активное использование метода case study как наиболее востребованного метода приобретения практических навыков в области маркетинговой деятельности. Метод case study на протяжении многих лет, бесспорно, занимает ключевую позицию в управленческом образовании. Он лучше других методов учит маркетологов решать проблемы с учетом конкретных условий и при наличии фактической информации. Кейс - это конкретная практическая ситуация, рассказывающая о событии (или последовательности событий), в котором можно обнаружить достаточно проблем. В ситуации описываются реальные люди в момент принятия важного решения, сталкивающиеся с необходимостью предпринимать какие-то действия и нести ответственность за последствия. Важно иметь в виду, что кейсы описывают реальные события, которые в условиях дефицита ресурсов не поддаются однозначно правильному решению. В настоящем пособии использованы как мастер-кейс, так и мини-кейсы. Мастер-кейсы представляют собой подробные кейсы, содержащие дополнительную информацию. Такие кейсы часто используют в командных соревнованиях по кейсам в бизнес-школах. Не вся информация, представленная в кейсе, необходима для решения. Задача состоит в том, чтобы, проанализировав структуру кейса, отобрать важную информацию, продемонстрировать логическую последовательность рассуждений и сформулировать окончательное решение. Мини-кейсы - это практические ситуации, описывающие реальные бизнес проблемы в краткой форме. В условиях дефицита информации и времени студент должен если не предложить решение проблемы, то выработать стратегию анализа. При решении мини-кейса наиболее интересно не только само решение, а логика, подход и анализ ситуации, на основе которых сделано заключение. Кейсы в настоящем учебном пособии разработаны с учетом бизнес-практики российских и иностранных компаний по аналитическим материалам журналов «Эксперт», «Секрет фирмы», «Компания». Кроме того, по ряду тем студентам предлагаются дополнительные материалы.
Цель разработки данного учебного пособия и внедрения в учебный процесс состоит вактивизации теоретических знаний студентов и приобретении практических навыков в области принятия базовых маркетинговых решений.
Для оценки знаний студентов предполагается использовать рейтинговую оценку. Наибольшие баллы получает решение кейсов. Кейс оценивается в 3 балла при условии максимально полного раскрытия проблемы и подробного описания рекомендаций. Не допускается констатация учебников. Тесты оцениваются в 2 балла при условии 100% правильных ответов, соответственно при 50% правильных ответов студент получает 1 балл и т.д. Эссе представляет собой самостоятельную работу студентов в письменном виде объемом 1-2 страницы по предлагаемой тематике. Оценивается как самостоятельность студента при расписании эссе, а также эрудиция, и знание практики и использовании периодики и интернет-ресурсов, ссылки на которые обязательны. Максимальная оценка 1 балл. Также для закрепления знаний по ряду тем предлагаются контрольные работы, максимальный балл за выполнение которых равен 3.
По темам 1,2, 4, 7 предлагаются задания для желающих получить премиальные баллы. Для получения премиальных баллов необходимо представить выполненную работу преподавателю в установленный срок – 2 недели после изучения соответствующей темы. Реферат должен быть оформлен в соответствии со следующими требованиями: 15-20 машинописных страниц, шрифт 14 Times New Roman, абзац 1,5, поля по 2 со всех сторон, обязательно содержать список использованных источников не менее 15 источников.
Студент, не посетивший семинарское занятие по уважительной причине, может отработать в течение 2 недель от пропущенного семинара в рабочую субботу. Несвоевременная сдача кейса, эссе, теста и контрольной работы оценивается с коэффициентом 0,75. Для студентов, имеющих свободное посещение, выполнение всех контрольных точек является обязательным.
Итоговая оценка знаний по курсу «Основы маркетинга» с учетом использования рейтинговых оценок на практике представлена следующим образом:
91-100 баллов - «отлично»
71-90 баллов - «хорошо»
41-70 баллов - «удовлетворительно»
< 40 баллов - «неудовлетворительно»
По учебному плану предусмотрено 30 часов семинарских занятий. Всего по итогам практик максимальное количество баллов 80, из них 70 баллов студент может набрать при выполнении плана практик и 10 премиальных баллов за выполнение рефератов, подготовку к научно-практической конференции студентов и молодых ученых, а также научных статей, засчитываемых как один отличный ответ на экзаменационный теоретический вопрос. На экзамене студент может набрать максимальное количество 30 баллов - по 10 баллов за 2 теоретических вопроса и практический вопрос, предусматривающий решение ситуации. Проблема в ситуации коррелирует с темой курсовой работы студента. Шкала оценок на экзамене выглядит следующим образом: оценка 10 баллов соответствует оценке «отлично», 7 баллов – «хорошо», 4 балла – «удовлетворительно», 1 балл- «неудовлетворительно». В таблице 1 приведен план практических занятий по дисциплине.
Введение
Учебная дисциплина «Экономика организации (предприятия)» является общепрофилирующей, устанавливающей базовые знания для усвоения специальных дисциплин.
Выполнение самостоятельной работы должно способствовать более полному усвоению программного материала.
Методические указания для выполнения самостоятельной работы составлены в соответствии с рабочей программой по дисциплине, рассчитаны на 36 часов, предусматривают самостоятельное изучение многих экономических проблем, позволяет ознакомиться с экономическими аспектами деятельности предприятия, фирмы, отрасли, получить необходимые знания о важнейших показателях работы предприятия, их смысле, методике расчета.
должен иметь представление:
Об основных аспектах развития отрасли, организаций (предприятий) как хозяйствующих субъектов в рыночной экономике.
В результате выполнения самостоятельной работы студент должен знать :
Организацию производственного и технологического процессов;
Состав материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации, показатели их использования, вопросы экономии ресурсов;
Механизмы ценообразования на продукцию, формы оплаты труда в современных условиях;
Выполнение заданий по самостоятельной работе должно формировать навыки работы с литературой, умение выбрать главное, самостоятельность в добывании знаний.
Цели самостоятельной внеаудиторной работы студентов
Закрепление, углубление, расширение и систематизация знаний, самостоятельное овладение новым учебным материалом;
Формирование профессиональных явлений;
Формирование умений и навыков самостоятельного умственного труда;
Мотивирование регулярной целенаправленной работы по освоению специальности;
Развитие самостоятельного мышления;
Формирование убежденности, волевых черт характера, способности к самоорганизации.
Основные виды самостоятельной работы студентов
Первичное овладение знаниями (усвоение нового материала):
Чтение дополнительной литературы;
Составление плана текста, конспектирование прочитанного;
Выписки из текста;
Ознакомление с нормативными документами.
Закрепление и систематизация знаний:
Работа с конспектами лекций;
Изучение нормативных документов;
Ответы на контрольные вопросы;
Подготовка к выступлению на занятиях, а также рефераты и доклады.
Применение знаний, формирование умений:
Решение задач по образцу, вариативных задач;
Выполнение ситуационных производственных задач;
Выполнение индивидуальных заданий.
1. Изучить содержание задания.
2. Подобрать литературу для получения ответов на задания.
3. Составить план выполнения задания:
3.1 Выбрать вопросы для изучения.
3.2 Определить сроки выполнения задания.
3.3 Согласовать с преподавателями намеченный план или со студентами группы.
4. Выполнить составленный план.
5. Убедиться, что задание выполнено:
5.1 Оценить в полном ли объеме материал.
5.2 Обдумать собранную информацию, обобщите ее.
5.3 Выяснить дополнительные вопросы, возникшие в ходе выполнения задания.
5.4 Изложить результаты выполнения задания в соответствии с указанием преподавателя.
Самостоятельная работа студентов по дисциплине
«Экономика организации (предприятия)» (36часов)
Количество часов |
Вид работы |
|
1. Отраслевые особенности организации в условиях рынка |
Доклад, реферат. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 8-12 |
|
2. Организационно-правовые формы организаций (предприятий) |
Доклад, подготовка к семинару. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 26-35. Н.А. Сафронов «Экономика организации (предприятия)» стр. 36-39 |
|
3. Производственная структура организации (предприятия) |
Конспект. Работа с лекционным материалом и учебником: Н.Ф. Данилов, З.Б. Шифман «Экономика, организация и планирование хлебопекарного производства» стр. 100-106 |
|
4. Основы логистики организации (предприятия) |
Конспект. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 97-106 |
|
5. Аренда, лизинг |
Подготовка рефератов. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» |
|
6. Кадры организации и производительность труда |
Подготовка рефератов. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 137-148. Работа с лекционным материалом |
|
7. Формы и системы оплаты труда |
Решение задач. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына стр. 180-184 |
|
8. Издержки производства и реализации продукции |
Решение задач. Работа с лекционным материалом и учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 207-211, 223-233 |
|
9. Ценообразование |
Выполнение индивидуальных заданий. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 223-229 |
|
10. Прибыль и рентабельность |
Подготовка к контрольной работе. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 268-282 |
|
11. Финансы организации (предприятия) |
Конспект. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 287-289, с лекционным материалом |
|
12. Планирование деятельности организации (предприятия) |
Выполнение индивидуальных заданий. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 314-318, 327-334. Работа с лекционным материалом |
|
13. Основные показатели деятельности организации |
Решение задач. Работа с учебником В.Н. Карташова «Экономика организации (предприятия)» стр. 129-151 |
|
14. Организация (предприятие) на внешнем рынке |
Конспект. Работа с учебником Л.Н. Чечевицына «Микроэкономика» стр. 191, 300, 293, 298 и лекционным материалом |
План изучения
1. Предприятие (фирма) в условиях рыночной экономики
Две системы хозяйствования: командная и административная;
Характеристику командно-административной системы;
Характеристику рыночной системы;
На какие вопросы отвечает каждая из этих систем;
Об особенностях перехода к рынку в России;
Об условиях, в которых способна функционировать рыночная система.
Основные понятия и термины
Хозяйственно-административная система. Рыночная система. Черты рыночной системы хозяйствования. Условия существования организации (предприятия) в рыночной экономике.
1. На чем основывается командно-административная система?
2. Что предполагает государственная собственность на средства производства?
3. Что предполагает рыночная система хозяйствования.
Тема доклада
1. Организация в условиях рыночной экономики.
План изучения
1. Предпринимательство, его значение и виды.
2. Организационно-правовые формы предприятия.
Предпринимательство – это инициативная самостоятельная деятельность граждан и их объединений, осуществляемая на свой страх и риск и под свою имущественную ответственность, направленная на получение прибыли;
Предприниматель может заниматься любыми видами хозяйственной деятельности, если они не запрещены законом;
Различают следующие виды предпринимательства: производственное, коммерческое, финансовое, посредническое, страховое;
Организационно-правовые формы, в которых выступают коммерческие организации, юридические лица, это: хозяйственные товарищества, хозяйственные общества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные предприятия;
Виды некоммерческих организаций- потребительские кооперативы, общественные и религиозные организации.
Основные термины и понятия
Предпринимательство, производственное, коммерческое, финансовое, посредническое виды предпринимательства, хозяйственные товарищества, хозяйственные общества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные предприятия, акционерные общества, солидарная ответственность, субсидиарная, акция, дивиденд, закрытое акционерное общество, открытое акционерное общество.
1. Что такое предпринимательство?
2. Виды предпринимательства? Их понятие.
3. Организационно-правовые формы предприятий? Их характеристика.
4. Что такое акция?
5. Что значит «унитарное» предприятие?
Темы конспектов, рефератов
1. Предпринимательство.
2. Организационно-правовые формы предприятий.
Самостоятельная работа № 3. Производственная структура
План изучения
1. Производственный процесс.
2. Типы производства.
3. Производственный цикл.
Изучив эту тему, вы узнаете:
Что такое производственный процесс, виды производственных процессов, их классификацию;
Типы производств, их характеристику;
Что такое производственный цикл, способ расчета.
Основные термины и понятия
Производственный процесс. Основные, вспомогательные и обслуживающие процессы. Стадия. Основные операции. Вспомогательные операции. Единичное, серийное и массовое производства. Производственный цикл, формула его расчета. Пути сокращения длительности производственного цикла.
Контрольные вопросы
1. Назовите типы производства и охарактеризуйте их.
2. При каком типе производства структура производственного процесса наиболее постоянна?
3. Что такое производственный процесс?
4. Какие процессы относятся к основным?
5. Какие процессы относятся к вспомогательным?
6. Какие процессы относятся к обслуживающим?
7. Что такое стадия?
8. Охарактеризуйте единичное производство.
9. Охарактеризуйте серийное производство.
10. Охарактеризуйте массовое производство.
11. Что такое производственный цикл и как он рассчитывается?
12. Пути сокращения длительности производственного цикла.
Темы конспектов
1. Производственный процесс. Его структура.
2. Типы производства.
3. Производственный цикл. Пути сокращения длительности производственного цикла.
Самостоятельная работа №4. Основы логистики организации (предприятия)
План изучения
Изучив эту тему, вы узнаете:
Каковы задачи производственной логистики;
Что такое внутрипроизводственные логистические системы;
Что такое управление материальным потоком;
Каковы функции логистики;
В чем заключается каждая из функций логистики.
Основные термины и понятия
Логистические системы. Управление материальным потоком. Функции логистики. Координация действий. Планирование материальных потоков. Контроль за ходом процесса товародвижения. Регулирование хода выполнения работы.
Контрольные вопросы
1. Какова основная задача производственной логистики?
2. Как осуществляется процесс управления материальными потоками.
3. Каковы функции логистики?
4. В чем заключается координация действий.
5. Контроль как функция управления материальными потоками.
6. Что включает в себя регулирование?
Тема конспекта
1. Задачи и функции производственной логистики.
Самостоятельная работа № 5. Аренда лизинг
План изучения
1. Аренда и лизинг
Аренда - форма имущественного договора, при которой собственность передаётся во временное владение и пользование или во временное пользование арендатору за арендную плату.
Виды аренды: собственно аренда, субаренда, наем, поднаем. Также в российском законодательстве отдельно оговариваются особенности аренды для различных видов движимого и недвижимого имущества: прокат движимого имущества, аренда транспортных средств, аренда зданий и сооружений, аренда предприятий, финансовая аренда (лизинг).
Объекты и субъекты аренды
Лизинг - это долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа, обладающая некоторыми налоговыми преференциями.
Понятие лизингодателя и лизингополучателя, договор лизинга и аренды.
Основные термины и понятия
Аренда, лизинг, объект и субъект лизинга и аренды, финансовый и операционный лизинг, договор аренды и лизинга, предмет лизинга.
Контрольные вопросы
1. Понятие аренды
2. Объект и виды аренды
3. Понятие лизинга
4. Виды лизинга: финансовый и операционный
5. Субъекты лизинга
6. Условия лизинга
Тема реферата
План изучения
1. Кадры пищевой промышленности, их состав и структура.
Изучив данную тему, вы узнаете, что:
Кадры или трудовые ресурсы предприятия - это совокупность работников различных профессионально-квалифицированных групп, занятых на предприятии и входящих в его списочный состав;
Трудовой персонал предприятия подразделяется на промышленно-производственный персонал и персонал промышленной группы;
Промышленно-производственный персонал – это работники, занятые в производстве и его обслуживании;
Непромышленный персонал – работники торговли и общественного питания, медицинских и оздоровительных учреждений, учебных заведений и курсов и т.д.;
Рабочие – это лица, непосредственно связанные с созданием материальных ценностей или работниками по оказанию производственных услуг и перемещению грузов;
В группе служащих обычно выделяют такие категории работающих, как руководители, специалисты и собственно служащие;
К руководителям относятся работники, занимающие должности руководителей предприятия и их структурных подразделений;
Специалисты – работники, имеющие высшее или среднее специальное образование, а также работники, не имеющие специального образования;
К собственно служащим относятся работники, осуществляющие подготовку и оформление документации, учет и контроль, хозяйственное обслуживание и делопроизводство;
Структура кадров – соотношение различных категорий работников в их общей численности, а также по возрасту, полу, уровню образования, стажу работы;
Профессия – это особый вид трудовой деятельности, требующий определенных теоретических и практических навыков (например, экономисты);
Специальность – это вид деятельности, который имеет специфические особенности и требуемый от работников дополнительных специальных знаний и навыков (плановики, финансисты, трудовики).
Контрольные вопросы
1. Что такое кадры?
2. Какие работники относятся к промышленно-производственному персоналу?
3. Какие работники относятся к персоналу непромышленной группы?
4. Кто относится к рабочим?
5. Кто относится к руководителям?
6. Кто относится к специалистам?
7. Кто относится к служащим?
8. Что такое структура кадров?
9. Что такое профессия?
10. Что такое специальность?
Тема реферата
1. Кадры организации.
Самостоятельная работа №7. Формы и системы оплаты труда
План изучения
1. Цель тарифной системы.
2. Элементы тарифной системы. Их содержание, назначение.
Изучив эту тему, вы узнаете:
Из каких элементов состоит тарифная система;
Для чего используется минимальная ставка оплаты труда;
Из чего состоит тарифная сетка, назначение тарифной сетки и ее элементов.
Виды оплаты труда
Бестарифная система оплаты труда
Основные понятия и термины
Тарифно-квалификационный справочник, минимальная ставка оплаты труда, признаки дифференциации оплаты труда, тарифный разряд, тарифный коэффициент, квалификационная характеристика, бестарифная система оплаты труда, повременная, сдельная оплата труда.
Контрольные вопросы и задания
1. Элементы тарифной системы.
2. Что такое тарифно-квалификационный справочник?
3. Для чего используется тарифно-квалификационный справочник?
4. Из чего состоит тарифная сетка?
5. Что показывает тарифный разряд и тарифный коэффициент?
6. Формы оплаты труда: сдельная, повременная, сдельно-премиальная, сдельно-прогрессивная, повременно-премиальная.
Темы сообщений и рефератов
1. Тарифная система.
2. Бестарифная система оплаты труда
3. Решение задач, предложенных преподавателем.
План изучения
1. Понятие издержек производства.
2. Классификация затрат предприятия.
3. Состав элементов сметы и статей калькуляции.
Изучив эту тему, вы узнаете, что:
Издержки на производство включают полный объем затрат живого и овеществленного труда;
Экономические издержки состоит из внешних и внутренних;
Затраты на производство классифицируются по пяти признакам:
а) по роли в процессе производства;
б) в зависимости затрат от изменения объема производства продукции;
в) по способам учета и группировки затрат;
г) по срокам использования;
д) включают в себя материальные затраты (как элемент затрат на производство);
е) затраты на оплату труда (как элемент сметы затрат на производство);
ж) прочие затраты (как элемент сметы затрат на производство);
з) включают в себя статьи калькуляции «общественные расходы» и «общественные расходы».
Основные термины и понятия
Материальные затраты «Затраты на оплату труда». «Прочие затраты», «общехозяйственные расходы», «общепроизводственные расходы». Издержки производства. Экономические издержки. Внешние издержки. Внутренние издержки. Прямые затраты. Косвенные затраты. Временные и постоянные затраты. Простые и комплексные затраты.
Контрольные вопросы и задания
1. Какие затраты относятся к материальным затратам?
2. Какие затраты относятся к затратам на оплату труда?
3. Какие затраты относят к прочим затратам?
4. По каким признакам классифицируются затраты предприятия?
5. Какие затраты относятся к прямым?
6. Какие затраты относятся к косвенным?
7. Какими затратами являются переменные затраты?
8. Что такое постоянные затраты?
9. Какие затраты относятся к простым, а какие – к комплексным?
Самостоятельная работа №9. Ценообразование
План изучения
1. Выбор метода ценообразования.
Изучив эту тему, вы узнаете:
О трех методах ценообразования;
О наиболее часто используемых методах ценообразования;
Методике расчета цен по каждому методу ценообразования.
Основные термины и понятия
Методы ценообразования «средние издержки плюс прибыль», обеспечение безубыточности и целевой прибыли», установление цены исходя из ощущаемой ценности товара», «установление цены на уровне текущих цен», метод запечатанного конверта на основе закрытых торговых точек. Установление цены на основе каждого из этих методов.
Контрольные вопросы
1. Назовите методы ценообразования.
2. Наиболее часто используемые методы ценообразования.
3. Определение цены на основе метода «средние издержки плюс прибыль».
4. Определение цены по методу «обеспечение безубыточности и целевой прибыли».
5. Установление цены исходя из ценности товара.
6. Установление цены на уровне текущих цен.
7. Установление цены по методу «следование за фирмой лидера».
8. Установление цены на основе закрытых торгов.
Темы сообщений и рефератов
1. Выполнение индивидуальных заданий, предложенных преподавателем.
План изучения
Изучив эту тему, вы узнаете:
Что такое доходы;
О видах доходов, их источниках;
О факторах, влияющих на прибыль;
Рентабельности организации.
Основные термины и понятия
Доходы. Доходы от обычных видов деятельности. Операционные доходы. Внереализационные доходы. Расходы по обычным видам деятельности. Операционные расходы. Внереализационные расходы. Внешние и внутренние факторы, влияющие на прибыль. Рентабельность и ее виды.
Контрольные вопросы
1. Какие доходы относятся к доходам от обычных видов деятельности?
2. Какие доходы относятся к операционным?
3. Какие доходы относятся к внереализационным?
4. Какие факторы, влияющие на величину прибыли, относятся к внутренним?
5. Какие факторы, влияющие на величину прибыли, относятся к внешним?
6. Что такое производственные факторы?
7. Что такое внепроизводственные факторы?
8. Понятие рентабельности?
9. Виды рентабельности.
Студенты сдают зачет по теме по вопросам
1. Понятие о доходах и расходах предприятия, выручке.
2. Факторы, влияющие на величину прибыли.
План изучения
1. Кредиты, формы кредитов
2. Управление финансами.
Изучив эту тему, вы узнаете:
Что такое кредитная система;
Кто является кредитором, кто заемщиком;
Какие бывают формы кредитов;
Как осуществляется управление финансовыми ресурсами.
Основные понятия и термины
Кредитная система. Кредитор. Заемщик. Формы кредита. Виды кредита. Формы кредита. Структура финансовой системы. Две сферы практического применения финансовых ресурсов. Финансовые службы.
Контрольные вопросы и задания
1. Формы кредита.
2. Банковский кредит.
3. Государственный кредит.
4. Потребительский и инвестиционный кредит.
5. Взаимный кредит.
6. Натуральный кредит.
7. Международный кредит.
8. Долгосрочный и краткосрочный кредит.
9. Виды краткосрочных кредитов.
10. Доверительный кредит.
11. Банковский кредит.
12. Векселедательский кредит.
13. Факторинг.
14. Валютный кредит.
15. Организация управления финансовой деятельностью предприятия.
Темы конспекта
1. Кредиты, формы кредитов.
2. Управление финансовой деятельностью предприятия.
Самостоятельная работа №12. Планирование деятельности
План изучения
1. Методологические основы планирования.
2. Бизнес-план организации (предприятия).
Изучив эту тему, вы узнаете:
Сущность нормы;
Сущность норматива;
По каким группам разрабатываются нормативы;
Для чего применяются нормы и нормативы;
Что такое план развития предприятия;
Каковы разделы плана развития предприятия;
Исходные данные для составления плана развития предприятия;
Значение и содержание бизнес-плана.
Основные термины и понятия
Норма. Норматив. План развития предприятия. Исходные данные для его составления. Бизнес-план. Задачи бизнес-плана.
Контрольные вопросы и задания
1. Что такое норма и норматив.
2. Какие нормы относятся к нормам затрат живого труда?
3. Какие нормы относятся к нормам материальных затрат?
4. Какие нормативы являются нормативами использования орудий труда?
5. Какие нормативы являются нормативами организации производственного процесса?
6. Что такое план развития предприятия?
7. Для чего составляется бизнес-план?
8. Задачи, решаемые с помощью бизнес-плана.
9. Из каких блоков состоит бизнес-план?
Учащиеся выполняют индивидуальные задания преподавателя по теме.
Самостоятельная работа № 13. Основные показатели
План изучения
1. Показатели использования финансовых ресурсов.
Изучив эту тему, вы узнаете:
Какие показатели рассчитываются для анализа финансового положения;
Методику расчета этих показателей;
Какие формы отчетности используются для расчета этих показателей.
Основные термины и понятия
Показатели финансового положения. Функция показателей финансовой устойчивости (коэффициентов). Показатели финансовой устойчивости, методика расчета этих показателей. Показатели платежеспособности. Показатели деловой активности. Коэффициенты оборачиваемости запасов.
Контрольные вопросы
1. Как рассчитывается коэффициент независимости?
2. Как рассчитывается удельный вес заемных средств?
3. Как рассчитывается соотношение заемных и собственных средств?
4. Как рассчитывается удельный вес дебиторской задолженности?
5. Как рассчитывается удельный вес собственности и долгосрочных заемных средств?
6. Что показывает коэффициент независимости?
7. Что показывают показатели платежеспособности?
8. Как рассчитывается коэффициент абсолютной ликвидности?
9. Что показывает коэффициент абсолютной ликвидности?
10. Что характеризует показатель деловой активности?
11. Как определяется общий коэффициент оборачиваемости и что он характеризует?
12. Что характеризует показатель рентабельности?
После изучения темы студент должен решить предложенные преподавателем задачи.
Самостоятельная работа №14. Организация (предприятие)
План изучения
Изучив эту тему, вы узнаете:
О направлениях внешнеэкономической деятельности предприятия;
Об основных условиях создания совместного предпринимательства;
Какие виды деятельности предполагает создание совместных предприятий;
Чем характеризуются совместные предприятия;
О контракте и его содержании;
О видах расчетов, применяемых в международной практике;
О таможенной пошлине.
Основные термины и понятия
Основные условия создания совместного предпринимательства. Этапы создания совместных предприятий. Внешнеторговый контракт. Документарное инкассо. Документарный аккредитив. Банковский перевод. Открытый счет.
Контрольные вопросы и задания
1. Чем определяются правовые вопросы совместного предпринимательства?
2. Каковы основы условия создания совместного предпринимательства?
3. Что характеризует совместные предприятия?
4. Внешнеторговый контракт и его содержание.
5. Охарактеризуйте виды расчета при осуществлении внешнеторговых сделок.
6. Таможенная пошлина.
7. Таможенная стоимость.
8. Какие ставки применяются при расчете таможенных пошлин?
Темы конспектов
1. Совместное предпринимательство.
2. Организация международных расчетов.
1. Карташова В. Н., Приходько А. В. Экономика организации (предприятия): Учебник для сред. спец. учеб. заведений. – М.: - Приор, 2004г.
2. Липсиц И. В. Введение в бизнес и экономику: Учебник для ССУЗов. – М.: - Вита-пресс, 2009г.
3. Сафпронов Н. А. Экономика организации (предприятия): Учебник для сред. спец. учеб. заведений. – М.: - Экономист, 2004г.
4. Табачникас Б. И., Дермаков В. К., Линьков Л. Я. Основы экономики для ССУЗов. – М.: - Вита-пресс, 2008г.
5. Чечевицына Л. Н. Микроэкономика: Учебное пособие – 3-е изд., перераб. и доп. – Ростов н/д: изд-во «Феникс», 2006г.