Я Николай Романов - врач-эндоскопист с 35-летним стажем. Работал в крупных областных медучреждениях Ростова-на-Дону. Имею организаторский опыт: зав. отделением, главный внештатный специалист МЗ РО, председатель областной секции по эндоскопии, руководитель комитета в Российского общества эндоскопистов (в прошлом). Сейчас совмещаю работу в кабинете районной поликлиники с работой в своем коммерческом кабинете по той же специальности - 9-й год (ИП, лицензия).
Уважаемые коллеги! Наверное, каждый из вас, работая в бюджетных медицинских учреждениях и получая мизерную зарплату, не раз задумывался, не открыть ли свое дело.
Сегодня я попытаюсь вам рассказать, как открыть медицинский кабинет. И сделаю это на своем примере: более восьми лет я работаю в своем коммерческом медицинском кабинете.
По профессии - эндоскопист. Работаю с 1977 года. И все это время, как и многие, где-то совмещал, когда-то дежурил. В период появления медицинских кооперативов, поработал в нескольких из них. Мы безуспешно предлагали главному врачу разрешить работать нам в рамках индивидуальной трудовой деятельности (1988 год).
К 2003 году, будучи заведующим отделением самого престижного медучреждения области, я вдруг начал задумываться о степени свободы специалиста в нашем здравоохранении. Надо добавить, что в этот период я был еще и главным внештатным специалистом областного МЗ, председателем областной секции эндоскопистов и руководителем комитета в обществе эндоскопистов России (РОЭПС). Но все больше я зависел от каких-то чиновничьих игр и прихотей руководителей. Да и зарплата оставалась бюджетной…
Раньше, беседуя с коллегами, я всегда стоял на мнении, что частная врачебная практика, в применении к эндоскопии, бесперспективна, убыточна (дорогие аппаратура и расходники).
Но, с одной стороны, я хорошо знал, что потребность в эндоскопических исследованиях в поликлиниках города значительно превышает возможности бюджетных учреждений. С другой стороны, видел готовность пациентов платить за квалифицированную и быструю медицинскую помощь. Это было очевидно на примере платных форм работы в нашем диагностическом центре.
Я начал считать. Сначала просчитал возможный объем работы и вероятный месячный заработок коммерческого кабинета с учетом расходов. Получалось неплохо. Но без учета стоимости эндоскопов. Денег на их приобретение, конечно не было…
Но когда есть мечта, то рано или поздно, появится способ ее осуществления. Я рассказал о своем проекте своему приятелю - руководителю фирмы по продаже мед оборудования. И он сразу же согласился оплатить приобретение двух эндоскопов (в долг). А московская фирма Olympus предоставила мне максимально возможную скидку.
Таким образом, я стал владельцем двух эндоскопов. Кстати, деньги (15000$) я отдавал в течение пяти лет…
Вот что надо проделать, чтобы открыть свой медицинский кабинет.
Я знаю двух врачей, которые использовали для своего кабинета свою квартиру (или часть ее), переведя ее в нежилой фонд. Но сейчас усложнились правила перевода квартиры в нежилой фонд: необходимо согласие всех (!) жильцов многоквартирного дома.
Гораздо проще арендовать кабинет в лечебном учреждении. Причем, оптимальный вариант - кабинет по профилю Вашей специальности; хлопот с санэпиднадзором будет меньше.
Я так и сделал.
В этом случае надо заниматься заключением договора аренды с ДИЗО городской администрации; это займет, примерно, месяц. При подготовке документов важно отметить в расписании, что Вы будете работать определенное время в неделю. Иначе, ставку аренды рассчитают за круглосуточное использование (разоритесь).
Это несложно сделать самостоятельно , в течение пяти дней вам выдадут Свидетельство в районной ФНС. Важно при этом выбрать код экономической деятельности (ОКВЭД) - «врачебная практика » (85.1).
3. Выбор режима налогообложения (важно!)
Но не менее важно сразу же определиться с режимом налогообложения. Работать по общему режиму (который определяется по умолчанию) обычному врачу невозможно: придется платить кучу налогов и вести сложную бухгалтерию.
Для врачебной деятельности разрешена упрощенная система налогообложения (УСН). Она разделяется на два режима:
Первый вариант предполагает сложный учет всех расходов. Все чеки и квитанции надо сохранять и учитывать. Это почти невозможно, так как, на практике, не все расходы удается подтвердить документально.
Обычно врачи выбирают «доходы» .
Так вот, заявление на УСН надо подать одновременно с оформлением предпринимательства . Этого никто не объясняет. Это надо знать. А я не знал. И поэтому, пришлось потом использовать свои связи, чтобы исправить ошибку…
4. Постановка на учет
Затем Вам надо будет встать на учет в Пенсионном фонде (в качестве предпринимателя). Они иногда присылают извещение, но не всегда; лучше самому прийти. Еще надо зарегистрироваться в Областном комитете статистики.
В лицензионном отделе областного МЗ Вы можете узнать список документов, необходимых для лицензирования. Список довольно большой - настраивайтесь на энергичные действия. А начинать их Вы сможете только, имея Договор аренды.
Самое сложное - получить заключение санэпиднадзора.
Если Вы пойдете в государственное отделение этого ведомства, то, во-первых, это будет долго, во-вторых, все будет очень строго и сложно. Поэтому, целесообразнее обратиться в коммерческую фирму этого профиля. Заплатите несколько больше, но сделают все быстрее и гораздо проще…
При последнем лицензировании (а это нужно делать каждые пять лет) услуги такой фирмы обошлись мне, примерно в 11 -12 тыс. рублей (но это по знакомству).
Вообще же, лицензирование теперь становится муторным делом. Порядок такой:
Есть немало фирм, готовых помогать врачам в процессе лицензирования. У нас в области расценки такие: 5000 р. за проверку собранных документов или 30000 р. за лицензирование «под ключ». Честно говоря, меня бы жаба задушила, если бы я только подумал в такую фирму обращаться.
Документы мне бесплатно проверила зам. главврача нашей поликлиники; было одно небольшое, но ценное замечание. Вот почему удобно, когда врач в данном учреждении не только арендует помещение, но работает еще и в его структуре - «не чужой».
Сразу после получения лицензии, можете начинать работать . Только не забудьте:
Мне, помимо эндоскопов, пришлось приобретать дополнительное и вспомогательное оборудование, расходники.
Нюанс № 1
Если у Вас есть наемные сотрудники , то из обычного ИП, Вы превращаетесь в ИП-работодателя. И сразу возрастает и ответственность, и количество дел, которыми Вам придется заниматься. Вам придется платить за наемных работников:
Ваш заработок зависит не только от правильности составления бизнес-плана, а от многих факторов и обстоятельств. Например, у меня первые три года заработок соответствовал расчету и в основном, меня удовлетворял. Я тогда работал только в своем коммерческом кабинете .
Но после принятия Нацпроекта, поликлиникам дали аппаратуру и начали строго проверять ее использование. Руководителям пришлось срочно выделять штаты и заполнять их. Появляющиеся в нашей поликлинике совместители постепенно отнимали у меня часть объема работы и денег. А когда 2 ставки были заполнены полностью, мой объем упал почти в 2 раза.
Я срочно принял меры . Я решил, что чем кто-то будет отнимать у меня деньги, лучше это буду делать я сам. Как раз уходил, врач, занимавший ставку; я и вернулся в бюджетное здравоохранение. Оказалось, это не только выгодно (относительно), но и удобно: я сохраняю (в определенной степени) контроль потоков пациентов.
А нюансов еще много…
Успехов Вам! Но всегда будьте готовы к сюрпризам!
Ваши конкуренты используют дисконтную систему и имеют большую клиентскую базу? Вы тоже решили ввести свою дисконтную систему, но не знаете как? Переживаете, что потратите деньги впустую? Эта книга для вас! Многие допускают массу ошибок при выборе и методах внедрения дисконтной системы. Прочитав книгу, вы узнаете о технологии производства дисконтной карты, как выгоднее ее использовать и привлечь максимум клиентов, методы открытия и запуска дисконтной системы и многое другое, что подойдет именно для вашего бизнеса и поможет сделать его успешнее. Вы также прочитаете о различных акциях, которые можно будет применить в своем бизнесе. Издание предназначено для руководителей бизнеса, маркетологов и всех, кто отвечает за привлечение клиентов в компанию.
Из серии: Вершина успеха (Феникс)
компанией ЛитРес .
5. Дисконтная система. Что это такое?
Виды и разновидности дисконтных программ
Дисконтные системы могут быть не только внедрены в одну или две объединенные компании или действовать на территории одного города. Они бывают разными.
По каким признакам классифицируются дисконтные системы?
Дисконтные системы территориально делятся на:
Местные – представляют привилегии на территории одного города;
Междугородние – предоставляют привилегии на территории нескольких городов;
Региональные – предоставляют привилегии на территории нескольких регионов;
Международные – предоставляют скидки на территории нескольких стран.
Дисконтные программы с точки зрения компании, выпустившей дисконтные карты и предоставляющей льготы по ним, разделяют на:
Локальные – компания сама выпускает свои карты, которые и обслуживает, но в других местах карта недействительна;
Межфирменные – компании объединяются в одну дисконтную программу и предоставляют скидку по одной карте. Лучше объединять компании разного профиля, чтобы не создавать конкуренции. Также компании могут договориться между собой и предоставлять скидки не только по своим картам, но и по картам друг друга, что привлекает новых клиентов;
Универсальные – компании на своей территории предоставляют привилегии по универсальной дисконтной карте, которая объединяет множество фирм разного профиля, конкурирующих между собой. А выпускается она одной независимой компанией, реализующей такие карты покупателям.
Зачем же дисконтная система нужна для современного предприятия? Хороший вопрос, на который есть очень простой ответ: без нее никуда! В современном мире бизнеса, в мире жесткой конкуренции и рынка, перенасыщенного разнообразными товарами, нужно уметь оставаться на плаву и еще приумножать свой капитал для большего захвата рынка. Если оглянуться на 15–20 лет назад, то мы увидим, что конкуренции в то время практически не было в связи с отсутствием товара. А того, что было предложено потребителю, хватало на всех с лихвой. В то время не очень задумывались или вообще не задумывались над лояльностью и удержанием клиента. Да и незачем это было. Все эти методы работы с покупателями стали применяться при оттоке клиентов и появлении конкуренции. В это самое время собственник бизнеса начал думать об удержании клиента, чтобы не потерять свое дело. Так постепенно и стала внедряться дисконтная система. Сначала ее стали применять более крупные компании, а затем и все остальные. Сейчас практически каждый магазин, компания, развлекательный комплекс и т. п. думает о своей дисконтной системе еще на этапе открытия. Вот поэтому я раскрываю вам секреты использования дисконтных программ. Давайте дальше будем разбираться в этой уникальной системе лояльности.
Дисконтной системе под силу стимулировать спрос у покупателей и вызывать приятные эмоции в момент покупки. Для этого она и вводится. Именно с помощью дисконтной программы мы можем вести учет наших клиентов – это один из важнейших инструментов маркетолога. А также можем регулировать поток клиентов – разгрузить более заполненные часы и привлечь клиентов в менее посещаемое время.
Дисконтные карты применяются как в сфере торговли, так и в сфере услуг.
Сфера торговли:
Одежда, обувь, аксессуары;
Электротовары;
Косметика;
Товары для здоровья;
Компьютерная техника, комплектующие и т. д.
Сфера услуг:
Развлекательные центры;
Фитнес-центры;
Салоны красоты;
Кафе, рестораны и т. д.
Список говорит нам о том, что в любой сфере услуг или в торговле можно применить дисконтные карты. Есть некоторые услуги, которыми пользуются реже, но это не говорит о том, что не нужно вводить данную систему лояльности, например, при покупке мебели. Да, мебель мы покупаем редко, но у нас есть друзья и знакомые, решившие обновить свою мебель, и они воспользуются нашей дисконтной карточкой. Вопрос, зачем вводить дисконтную систему, в наше время не стоит. Лучше озаботиться другим вопросом: за какие заслуги мы будем давать дисконтные карты и скидки?
Больше нужно думать о том, на каких условиях ваш будущий постоянный покупатель получит вашу карту и какой она будет: «серебряной», «золотой», «V.I.P.» и т. п.
Давно всем известное правило экономиста и социолога Вильфредо Парето «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – 20 % результата» относится и к доходу любого предприятия. Соответственно, 20 % клиентов дают 80 % прибыли. Значит, нам нужно найти и удержать эти 20 %, а в этом нам поможет дисконтная система, заставляющая клиента прийти вновь и вновь.
Виды дисконтных карт
После того как вы все-таки решили ввести свою дисконтную программу, нужно определиться с видом дисконтной карты, а точнее говоря, с возможностью ее считывания.
Карты, имеющие информацию, которая позволяет распознавать клиентов, бывают трех видов:
1) обычная пластиковая карта;
2) магнитная карта;
Обычная пластиковая карта
Является самым простым видом пластиковой карты. Такие карты содержат информацию о магазине и о предоставляемой скидке на самой карте. Они не имеют ни магнитной полосы, ни штрих-кода, ни микрочипа. Это говорит о том, что такая карта при покупке никак не сможет контролировать вашего кассира, который принимает карту и дает по ней скидку. Используйте такие виды карт очень редко, а лучше вообще не используйте.
Конец ознакомительного фрагмента.
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Дисконтные системы: внедряем и развиваем (С. С. Ткачев, 2015) предоставлен нашим книжным партнёром -
Наши клиенты могут начать экономить на покупке готовых фирм уже с первой покупки! Для этого достаточно стать участником нашей дисконтной программы. Каждый раз, покупая у нас готовые ООО, вы сможете повышать свой статус клиента и получать право на пользование всё большим количеством бесплатных услуг и скидок.
1.
Для того чтобы получить первый уровень, вам нужно купить ООО у наших специалистов. После этого вы получите право на получение трёхпроцентной скидки на все наши услуги и товары (готовые фирмы).
2.
Второй уровень даётся после того, как приобретёте у нас услуги на сумму более 150 тысяч рублей. Потраченные вами средства учитываются на специальном клиентском счету на нашем сайте. Второй уровень позволит вам получить пятипроцентную скидку на все наши услуги, а также раз в месяц бесплатно получать подробную развернутую консультацию от наших экспертов.
3.
Когда ваш счёт покупок превзойдёт показатель 300 тысяч, вы перейдёте на третий уровень. Он предполагает получение скидки в 7 процентов на все услуги и получение еженедельной бесплатной консультации от нашего ведущего юриста.
Для того чтобы стать участником нашей дисконтной программы, вам нужно оформляя свой первый заказ на покупку готовой фирмы, сообщить о своём желании нашим менеджерам. Ваши контактные данные будут занесены в нашу базу, и вы начнёте накапливать скидки и другие бонусы.
Лидеры продаж
14.07.2015
Допустим, компания, решившая внедрить дисконтную систему, напечатала карточки с интересным дизайном, продуманной персонализацией в большом количестве. Чтобы они принесли пользу, необходимо их передать клиентам. Как же пластиковые карточки внедрить в потребительскую среду? Этот вопрос очень актуален. Именно в нем нам и предстоит разобраться. Правила внедрения дисконтных карт
Процедура внедрения пластиковых карт должна быть проведена грамотно и эффективно. Необходимо знать следующие правила и стараться учитывать их: Если эти правила не будут соблюдены, то получить желаемый эффект от внедрения дисконтной системы вряд ли удастся. Отдельную внимание нужно уделить качеству продукта, а именно , т.к. от этого зависит эффективность всей системы. Почему нельзя просто дарить карточки своим клиентам? Дело в том, что люди, получающие бесплатно какие-то вещи, предметы, не относятся бережно к ним. Они могут выбросить ненужные карточки. Именно поэтому стоит продавать «пластики», устанавливая чисто символическую цену. К приобретенной карте человек будет более бережно относиться. Выдавать дисконтные карты бесплатно можно тем людям, которые совершили покупку на определенную денежную сумму. Данный прием тоже является психологическим. Человек, знающий способ получения карты и желающий стать ее обладателем, совершит необходимые действия. Как подтолкнуть покупателей к использованию дисконтных карт?
Не секрет, что выпущенные и переданные потребителям дисконтные карты начнут приносить пользу организации только через несколько месяцев. Такая задержка объясняется тем, что клиенты в течение определенного промежутка времени должны понять преимущества владения дисконтной картой, осознать возможную выгоду. Чтобы ускорить процесс, рекомендуется доходчиво и красочно рассказать потребителям о возможностях, которые открываются перед владельцами дисконтных карт. Руководители, внедряя дисконтную систему, могут заказать выпуск не одного типа дисконтной карты, а нескольких, различие между которыми будет заключаться в выгоде. Например, можно выпустить простые, привилегированные и особые карты. Первых будет много, вторых - меньше, а третьих - совсем немного. Причем заполучить последние очень сложно, но зато они дают наиболее ощутимые бонусы. Благодаря использованию такой методики покупатели будут стремиться совершать покупки и использовать простые дисконтные карты ради получения более выгодного «пластика».
Всех мужчин поздравляем С ДНЁМ ЗАЩИТНИКА ОТЕЧЕСТВА!
Мы запускаем в производство новый вид пластиковых карт 3-Tag. Особое отличие в вырубном штампе, на фото снизу видно, что изделие имеет две надсечки поперёк, по которым происходит разлом карточки. В итоге из одной карточки получается три изделия.
Пластиковые карточки являются динамично развивающимся инструментом. Они играют важную роль в нашей жизни. Карты есть практически у каждого человека на нашей планете. Люди используют их для оплаты услуг и товаров, снятия денежных средств, получения скидок и др. Существует огромное количество видов пластиковых карт.
Печать пластиковых карт – популярная услуга. Многие компании пользуются ей. С помощью пластика можно заинтересовать новых и постоянных клиентов. Карточки могут предоставлять различные бонусы и скидки, использоваться в качестве пропусков, применяться в банковской сфере для выдачи кредитов или проведения расчетов. Каждая компания должна понимать, что наличие постоянных клиентов очень важно.
Все магазины - от павильона до гипермаркета - борются за покупателей.
А покупатели предпочитают магазины со скидками. А если в магазинах действуют дисконтные карты, то в эти магазины покупатели еще и чаще приходят за повторными покупками.
Поэтому всё больше магазинов внедряют у себя дисконтные системы.
Привлечение покупателей на основе дисконтных карт - наиболее распространенная и эффективная методика стимулирования повторных покупок в магазине. На данном предприятии уже имеются дисконтные карты, но без ведения базы данных клиентов и накопительных бонусов, что не очень эффективно влияет на привлечение клиентов именно в данную сеть магазинов.
Для успешного внедрения дисконтных карт, нужно предварительно разработать программу по ее внедрению. То есть, просто для себя ответить на следующие вопросы:
· какой будет дизайн карты;
· какой тираж вам нужен;
· как распространять карту;
· какой размер скидок вы предоставляете;
· будет ли срок годности у карты.
Следующий шаг. Определить какой вид карты вам нужен. На сегодняшний день их существует три:
· обычная пластиковая карта;
· магнитная карта;
· смарт-карта.
Обычная пластиковая карта является самым простым и самым востребованным видом дисконтной карты. При совершении покупки пластиковая карта предъявляется кассиру, который и предоставляет скидку. Если вы хотите вести учёт покупок каждого покупателя, то можно просто пронумеровать каждую карту таким образом сделав её уникальной.
Магнитная дисконтная карта предполагает установку компьютера (либо компьютерного кассового аппарата) со считывателем магнитных карт. При совершении покупки кассир вставляет магнитную карту в считыватель карт, подключенный к компьютеру. Размер скидки определяется автоматически, в зависимости от категории карты и суммы покупки.
Магнитная карта позволяет предоставлять скидки при покупках; вести учет скидок и покупок в течение любого промежутка времени; менять размер скидки в зависимости от общей суммы покупок за прошедший период времени; автоматизировать обработку информации о скидках, работе кассиров и т.п.; используя данные карт, анализировать спрос (проводить маркетинговое исследование).
Если дисконтная магнитная карта выпускается сетью магазинов, то информацию о покупках и скидках необходимо периодически (раз в сутки) передавать в центральный офис торговой фирмы. Этo делается в интересах покупателя, чтобы, придя в любой магазин, он получал реальный размер скидки, достигнутый в результате совершения им всех предыдущих покупок.
Дисконтная карта в виде смарт-карты является самым современным решением (и самым дорогим), позволяющим предусмотреть все нюансы, возникающие в процессе обслуживания клиента. Смарт-карта выполняет те же функции, что и магнитная, но при этом имеет ряд преимуществ. В дополнение к упомянутым выше возможностям магнитной карты, она позволяет:
· хранить данные о всех покупках за определенный период времени на самой карте;
· хранить данные о клиенте;
· записывать на карту призы, бонусы, льготы и т.п., предоставляя право клиенту делать бесплатные покупки (например, в конце года);
· вводить со временем дополнительные функции по желанию фирмы.
По настоящему выгодно вводить дисконтные смарт-карты для крупных сетей магазинов. В этом случае информацию не нужно так часто передавать в центральный офис, как при использовании магнитных карт. Все сведения о покупках и скидках хранятся на карте, и клиент всегда знает причитающийся ему размер скидки.
Стоимость карточек также зависит от тиража, красочности, эмбоссирования (рельефного отображения букв или цифр), отделки, персонализации и т.д. Средний тираж составляет 300-500 штук.
Ответив на приведённые выше вопросы и выбрав вид карты вы готовы к её заказу и внедрению.
В качестве дисконтных карт часто используются магнитные карты, средняя стоимость такой карты с учётом печати на карте и записи кода на магнитную полосу может составлять $0,5-2. Такая стоимость может остановить руководителя при планировании внедрения системы дисконтирования.
Последнее время наибольшее распространение получили дисконтные карты, в качестве идентификатора которых выступает штрих-код. Стоимость такой карты может колебаться около суммы 5 рублей. Теперь представьте, что на этой дисконтной карте можно также указать список телефонов и адресов Ваших магазинов и покупатель эту дисконтно-визитную карточку не выбросит, а будет хранить и воспользуется в первую очередь Вашим магазином, т.к. быстрее всего он найдет Ваш магазин по этой карте.
Дизайн дисконтной карты
Разрабатывая дизайн дисконтных карт, нужно принимать во внимание те функции, которые они должны выполнять: напоминать клиенту о Вашей компании и мотивировать к совершению очередных покупок.
Первое условие выполнится в том случае, если Вы разработаете не только оригинальный образ, который будет помещён на дисконтную карту, но и реализуете его с учётом фирменного стиля компании. Второе условие - если на карту будет помещён размер скидки, поэтому при изготовлении дизайна дисконтных и клубных картпозаботьтесь о том, чтобы сделаеть несколько макетов с различными скидками (5%, 10%, 15% и т.д.). Не забудьте также указать на карте адрес Вашей компании (магазина, салона), чтобы потребитель не тратил время на поиски Ваших координат.
В зависимости от поставленной задачи применяются следующие элементы пластиковых карт(рисунок 1):
· штрих-код
· магнитная лента (магнитная полоса)
· нумерация (напечатанная)
· нумерация выдавленная (называется эмбоссирование)
· полоса для подписи
· скретч - полоса
· сублимация (дополнительный элемент дизайна)
· встроенные чипы EM-Marine, MIFARE (чип-карты применяются для бесконтактного использования)
Рисунок 1
дисконтная карта лояльность покупатель
Для создания дизайна дисконтной карты воспользуемся программой AdobePhotoshop CS5 (64 Bit).(рисунок 1) Так же мы можем обратиться с в компании занимащиеся данным видом деятельности, где нам предложат готовые образцы, либо разработают для нас индивидуальный дизайн.
Создание базы данных клиентов
Отслеживание информации о клиентах и эффективное ее использование для заключения новых или повторных сделок может стать затруднительным, поскольку клиентская база постоянно изменяется. Хорошо организованная база данных клиентов поможет вам упорядочить информацию и упростить маркетинговую деятельность, анализировать привычки покупателей и приведет к росту доходов.
Есть ряд важных вопросов, которые необходимо учитывать при создании клиентской базы данных:
· Какое готовое решение вы будете использовать?
· Какие параметры вы хотите отслеживать?
· Как вы будете обновлять и управлять своей базой данных?
· Как вы будете использовать свою базу данных, чтобы помочь своему бизнесу?
Решения для базы данных.
База данных - это безграничный каталог для хранения различной информации. Но в отличие от бумажных каталогов, электронные базы данных управляются через приложение или веб-сервис. Компьютерные решения позволяют сортировать и группировать данные наиболее полезные для роста бизнеса.
Не нужно быть экспертом в информационных технологиях, чтобы настроить базу данных при использовании специализированного программного обеспечения для управления базами данных. Легкие в использовании программы, такие как MicrosoftAccess, позволят импортировать контакты из почтовых программ. Несложные манипуляции помогут сформировать подробные отчеты, которые помогут вам проанализировать данные о клиентах.
В качестве альтернативы, вы можете хранить свою информацию онлайн с использованием облачных технологий, например, используя сервисы Microsoft CRM Online или salesforce.com. За такие онлайн услуги взымается ежемесячная плата, но они позволяют вам хранить и получать доступ к данным в любое время, отовсюду.
Какие данные сохранять?
Следующий шаг в создании базы данных клиентов - определить какие данные вы будите сохранять. Есть, конечно, некоторые обязательные данные для общения и маркетинговых целей: имя, фамилия, адрес электронной почты, домашний адрес, номера телефона и о дате их рождения. Также можете попросить разрешение добавить их в список друзей на Facebook или Вконтакте, чтобы расширить вашу электронную сеть.
Убедите своих клиентов в безопасности Вашей базы данных. Вы не должны запрашивать у клиента конфиденциальную информацию, такую как номер кредитной карточки, клиенты могут поставить под сомнение ваши намерения и утратить доверие к вашей компании.
Рост базы данных и управление
Информация о текущих и предполагаемых клиентах - мощный инструмент для оценки успешности, определения необходимых усовершенствований и поддержания контакта с любым, кто мог бы поддержать ваш бизнес.
Использование этой информации позволит сделать случайных клиентов постоянными. Предлагайте клиенту при каждом удобном случае обновить интересующую вас инфрмацию. Также можно дополнить собранную информацию данными из социальных сетей, СМИ, для достижения ваших маркетинговых целей.
Использование информации о клиентах
Как только Вы накопили достаточный объем ценных данных о клиентах, вы должны использовать эту информацию в своих интересах. Отчеты, сформированные программным обеспечением или веб-сервисами, помогут узнать, что повлияло на решение клиента о покупке, и указать в какие рекламные средства инвестировать деньги.
Для укрепления базы данных регулярно рассылайте новости или купоны. Карты лояльности могут использоваться онлайн или в магазине. Отправляйте поздравительные открытки клиентам и предлогайте им скидки в день рождения. Проводите оценку удовлетворенности клиента при каждом его обращении. Общайтесь с клиентами через блоги или сообщениями в социальных сетях. Чтобы скоординировать работу компании непрерывно обновляйте и используйте базу данных клиентов.
Разработке системы привлечения клиентов с помощью систем поощрения посвящено множество литературы. Здесь я бы хотел остановиться на технологии внедрения подобных систем и на примерной стоимости такой системы. Дисконтная карта не может эффективно использоваться без автоматизированной системы учета продаж в розничной торговой точке.
На рынке существуют различные программы для автоматизации учёта продаж. Но посоветую я одну, оптимальную на мой взгляд. Множество внедрений и опыт работы позволяет мне рекомендовать Вам в качестве системы для автоматизированных рабочих мест кассиров программное обеспечение группы компаний «АТОЛ» - Frontol. На базе данного программного продукта автоматизируются розничные торговые предприятия, занимающиеся продажей как продуктов питания, так и промышленными товарами, рестораны, бары, кафе, кулинарии и т.д. Стоимость программы Frontol для одного рабочего места составляет 4000 -16000 рублей. Выпуск 1000 карт по 5 рублей - ещё 5000 руб. Если в Вашем магазине не используется фискальный регистратор, то его покупка обойдётся ещё от 19000 до 30000 руб. Для предпринимателей можно использовать принтеры ЕНВД. Их цена составляет от 10000 руб. Наиболее распространенные товароучётные системы на базе программ фирмы «1С» технологично интегрируются с Frontol-ом.
Вы напечатали несколько тысяч пластиковых карт. Дизайн великолепный, персонализация очень продуманна. Однако, пока карточки не окажутся в руках Ваших клиентов, они будут всего лишь бесполезной кучей красивого пластика. Ваша задача, как можно быстрее внедрить их среды ваших посетителей. Естественный вопрос: "Как сделать распространение дисконтных карточек грамотным и оптимальным?"
Прежде всего необходимо запомнить правило:
· нельзя раздавать дисконтные карточки бесплатно
· нельзя раздавать дисконтные карточки без учета
· нельзя затягивать по времени распространение дисконтных карточек
Всё, что человек, в особенности наш соотечественник, который когда то жил при социализме, получает бесплатно он это не ценит. Поэтому дисконтные карточки необходимо продавать. Цена может быть чисто символическая, но клиент должен именно купить дисконтную карточку. Этот психологический прием заставит его бережно относится к дисконтной карточке, будет стимулировать его к тому, что ею необходимо пользоваться.
Другой вариант распространения - выдача клиенту дисконтной карточки при едино разовой покупке товаров или услуг на определенную сумму. Вариант тоже хорош, так как карточка хоть и выдаётся бесплатно, но после выполнения определенных условий. Таким образом, и в этом случае клиент должен "потрудиться" чтобы заработать льготы. Важную роль в эффективной работе дисконтных систем играет время организации критической массы владельцев Ваших дисконтных карт. Статистика показывает, что от момента рекламы какой-либо акции или услуги до её реальной работы проходит не менее 2-х месяцев. Это время необходимо на то, чтобы Ваши клиенты осознали суть Ваших предложений и могли оценить свои преимущества, особенно в денежном выражении. Вам необходимо как можно быстрее проинформировать Ваших посетителей о внедрении Вам дисконтной системы, желательно сделать это в виде красочных объявлений или стендов, где указать правила получения дисконтной карты, а также разъяснить четко и доходчиво о преимуществах использования Ваших дисконтных карт. Там же обязательно должно быть увеличенное изображение Вашей дисконтной карты. Ваши клиенты должны знать как выглядит Ваша карта, что на ней изображено. Таким образом, через визуальный ряд, подсознательно в памяти Ваших посетителей отложится, что карточка такого вида принадлежит Вашей фото сети. Это в свою очередь несет скрытый рекламный эффект.
Когда Вы заказываете макет своих дисконтных карт обратите внимание на то, что хороший экономический эффект дает выпуск нескольких типов дисконтных карт. Так называемые "простые", "серебряные" и "золотые" карточки. Для того, чтобы "подстегнуть" Ваших клиентов пользоваться дисконтными карточками эффективней, Вы внедряете разные условия получения боле лучших условий обслуживания. Таким образом, клиент который выполняет большее количество заказов на большую сумму получает более весомую скидку.
Поэтому при заказе тиража дисконтных карт имеет смысл напечатать:
· 70% простых дисконтных карт
· 20% привилегированных дисконтных карт
· 10% особых, как их называют VIP - карт
Основная масса Ваших клиентов будет пользоваться простыми дисконтными картами, но у них всегда будет стимул "заработать" дисконтную карточку большего номинала. Ввиду того, что Ваши дисконтные карты персонализированы, есть смысл проводить дополнительные акции или лотереи главным призом в которых будет VIP-карточка.
Очень важно вести анализ и учет эффективности работы Вашей дисконтной системы. Вы должны формировать правила дисконта, знать на какой торговой точке и кем из Ваших сотрудников была выдана дисконтная карточка, её номер, кто владелец, как часто он пользуется Вашей дисконтной программой.
Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. Недавнее исследование, проведенное в Москве, показало, что самые активные покупатели со средним доходом и выше среднего высоко оценивают различные дисконтные программы. На вопрос о мотивах участия потребителей в дисконтных системах самыми распространенными ответами москвичей были:
· экономия на покупках;
· удачный опыт приятелей;
· массовость распространения;
· широкая сеть организаций-участников;
· присутствие в дисконтной системе элитных организаций-участников;
· причастность к привилегированной группе потребителей;
В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров oнo выражается в форме диcкoнтнoй пpивилегии, или, пpoще гoвopя, cкидки. Скидка вообще является одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.
Дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-прпродажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.
На основе исследований рассмотрим наиболее важные преимущества дисконтных систем:
1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на Ваш товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится Вашим рекламным носителем. Небольшая цепная реакция и у Вас уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей.
2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Но ежегодно средняя фирма теряет 10% своих потребителей. Маркетинговые исследования показали, что если эта цифра будет снижена вдвое, то прибыль компании увеличится на 85%. Именно дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что направление pecypcoв компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей. Согласно распространенному среди большинства белорусских предприятий мнению, количество клиентов гораздо важнее для нормального развития бизнеса, чем потребительский уровень клиентуры, ее отношение к компании. Между тем многие известные экономисты и маркетологи считают, что традиционная реклама, ориентированная на приобретение этого самого количества посетителей, отнюдь не гарантирует успех.
3. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.
4. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1 000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.
5. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости Вашего бренда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной уверенностью можно назвать полноценным товаром. Так почему же не сделать его известным среди жителей нашего города?
Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, посвященным дисконтным системам, эффективность стимулирования продаж в зависимости от способа стимулирования в процентном выражении следующая:
· предоставление скидок по купонам, сертификатам и дисконтным картам - 45%;
· просто представленные скидки - 15%;
· премии, подарки, другие виды стимулирования - 10%;
· лотереи, конкурсы среди клиентов - 5%.
Специалисты в области маркетинга подсчитали, что каждая розданная дисконтная карта привлекает в среднем четырех потенциальных потребителей, из которых два совершают реальную покупку или пользуются предоставляемыми услугами. Дело в том, что покупатель, получивший дисконтную карту, обычно дает воспользоваться ею родным и друзьям, заинтересованным в том или ином товаре или услуге.
Исследования в области психологии потребления показали также, что при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока нет конкурентов.
В результате маркетинговых исследований также удалось установить, насколько наличие дисконтной карты влияет на потребительское поведение. Так, 20% опрошенных потребителей, абсолютно точно готовы отложить покупку в случае отсутствия дисконтной карты с собой. При этом ещё 40% опрошенных готовы отложить покупку, если размер скидки, предоставляемый по дисконтной карте, значителен. Около половины опрошенных потребителей (48%), помимо всех прочих документов - паспорт, документы на машину, пропуск/служебное удостоверение, всегда носят с собой дисконтные карты.
