كيف يبدو سوق خدمات التقييم في روسيا اليوم؟ أخبرنا عن اللاعبين الأساسيين.
يتم تمثيل ثلاث مجموعات من الشركات في السوق الروسية لخدمات التقييم اليوم. الأولى هي شركات التدقيق والاستشارات الدولية الأربع (ما يسمى "الأربعة الكبار" أو BIG4). وهذا يشمل Ernst & Young و PricewaterhouseCoopers و Deloitte و KPMG. المجموعة الثانية من الشركات هي خمسة استشاريين دوليين لسوق العقارات ، والتي يطلق عليها عادة BIG5. وتشمل هذه كوشمان آند ويكفيلد ، كوليرز وغيرها. والمجموعة الثالثة هي شركات التقييم المحلية ، والتي بدورها تنقسم إلى كبيرة ومتوسطة وصغيرة. يشير العدد الكبير من اللاعبين في السوق الروسية إلى أنها مثيرة للاهتمام لكل من الشركات الروسية والدولية.
في أي اتجاه يتطور السوق؟ كم مرة يظهر اللاعبون الجدد؟
اللاعبون الكبار ، إذا تحدثنا عن الشركات الدولية ، قد أتقنوا بالفعل السوق الروسية. أيضًا ، في السنوات الأخيرة ، تم تشكيل شركات تقييم محلية كبيرة في روسيا. ولكن إذا تحدثنا عن المثمنين الروس الصغار ، فإن مثل هذه الشركات تظهر في السوق كثيرًا. لذلك ، هناك تناوب مستمر على هذا المستوى - بعض العلامات التجارية تغادر السوق ، وتظهر علامات جديدة في مكانها.
فيما يتعلق باتجاهات التنمية ، يشهد السوق الآن تضييقًا في تخصص المثمنين. إذا كان بإمكان أحد المتخصصين في وقت سابق تقديم خدمات لتقييم الأعمال والعقارات في نفس الوقت ، يظهر الآن المزيد والمزيد من المتخصصين الذين يركزون على نطاق ضيق ، ويتعاملون مع قطاع معين من التقييم. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن العملاء أصبحوا أكثر تطلبًا منهم ويتطلبون معرفة وفهمًا متعمقين لما يقومون بتقييمه. كما أن التخصص الضيق الذي جاء إلينا من السوق الغربية يسمح بفهم أعمق لموضوع التقييم. كانت شركات التدقيق والاستشارات الدولية أول من مارس التخصص الضيق في التقييم. بعد ذلك ، بدأ هذا الاتجاه في الانتشار إلى المنظمات المحلية. إذا كنا نتحدث عن شركات الاستشاريين العقاريين الخمسة الكبار ، على سبيل المثال ، Cushman & Wakefield ، فمن لحظة تأسيسهم يقدمون خدمات فقط للتقييم العقاري ، وبالتالي فهم هذا السوق بشكل أعمق.
من بين اتجاهات السوق أيضًا ظهور المجتمع الدولي للمتخصصين في سوق العقارات في روسيا - RICS (المعهد الملكي للمساحين القانونيين). الشركة ليست مجرد شركة تقييم ، ولكن لديها وحدة تقييم. ينضم المقيمون إلى RICS لإثبات احترافهم. اليوم ، يحتاج العديد من المستثمرين الغربيين إلى شهادة عضوية في RICS. علاوة على ذلك ، اقتداءًا بمثال اللاعبين الغربيين ، فإن العديد من الشركات الروسية ، عند إجراء المناقصات أو اختيار المثمن ، تنص في التوثيق على الحاجة إلى متخصص يكون عضوًا في RICS.
هل يمكننا التحدث عن اختلافات كبيرة بين أسواق خدمات التقييم الحديثة في روسيا وأوروبا؟
إذا تحدثنا عن نهج التقييم ، فإن الأسواق الغربية والروسية هي نفسها تقريبًا ، حيث أن نشاط التقييم جاء إلينا في الأصل من الغرب وكان يعتمد على الأدوات العاملة هناك. ومع ذلك ، يوجد فرق كبير بين الأسواق في توافر المعلومات المطلوبة في المجال العام. لذلك في سوق العقارات الروسية ، لا توجد معلومات حول المعاملات والتحليلات والإحصاءات ، على سبيل المثال ، حول حركة المرور اليومية لمراكز التسوق ، ومعدلات تحويل الزوار إلى المشترين ، وما إلى ذلك. هذا النوع من المعلومات غير موجود في السوق الروسية ، مما يخلق مشاكل معينة للمثمنين الروس ، لأنه عندما يشكل رأيه ، يحتاج إلى تقديم مبرر من أجل استخلاص النتائج. في كثير من الأحيان ، يتعين على المثمنين الروس الاعتماد على نتائج المقابلات مع متخصصين آخرين ، بينما في السوق الغربية يمكن الوصول إلى هذه المعلومات تمامًا.
هناك شركات تجري أبحاث السوق ذات الصلة وتنشرها في المجال العام. على سبيل المثال ، توجد في ألمانيا خريطة مساحية ، حيث يتم جمع المعلومات عن السنة التي تم بيعها فيها وبأي سعر ، حسب المنطقة ولكل عنصر. يمكن للمثمن استخدام معلومات حول تاريخ مبيعات العقارات ، وبناءً على البيانات التي تم الحصول عليها ، يبرر قيمة الخصائص المماثلة. وبالتالي ، فإن الاختلاف الرئيسي بين الأسواق الروسية والأوروبية يكمن في توافر المعلومات اللازمة لدعم رأي المثمن.
ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أنه مع ظهور منظمة RICS في روسيا ، بدأت الندوات بمشاركة المثمنين والمشاركين في سوق العقارات ، حيث يمكن للمطورين والمثمنين تبادل المعلومات اللازمة لتقديم خدمات أكثر احترافية.
بالعودة إلى مبادئ التقييم ، لاحظت أن أحد الاتجاهات الغربية التي ظهرت في سوقنا هو التخصص الضيق للمثمنين. ما هي الأدوات الأخرى المقترضة المستخدمة على نطاق واسع في روسيا اليوم ، هل يمكنك ذكرها؟
إن مناهج ومبادئ التقييم في الغرب وفي روسيا هي نفسها عمليًا اليوم. من بين الاختلافات ، لا يمكنني إلا أن أشير إلى أنه في الغرب يتم استخدام بعض منتجات البرمجيات على نطاق واسع والتي تساعد في حساب النماذج المالية. لم يعثروا بعد على تطبيق في روسيا ، لأن المستهلك الروسي لخدمات التقييم لا يفهم بعد كيفية عملها. لا يثق المستهلكون اليوم تمامًا في المثمنين ، لذلك لديهم أحيانًا رغبة في التحقق مرة أخرى من حساباتهم. غالبًا ما يكون هناك نقاش بين مستخدم خدمة التقييم والمثمن نفسه ، عندما لا يتفق رأيهم حول القيمة. ثم يحاول العميل فهم كيفية إجراء المثمن للحسابات ، سواء نسي مراعاة العوامل المهمة للممتلكات التي تم تحليلها. تعيق هذه الميزات تطوير منتجات البرامج في روسيا التي يتم استخدامها بنجاح في السوق الغربية.
شارك برأيك مع القراء
ما الأشياء العقارية الأكثر طلبًا اليوم؟
الاتجاهات الرئيسية في السوق اليوم هي تقييم مباني المكاتب والتجزئة والمخازن ، وكذلك تقييم المساكن ، وهو أمر ضروري لأغراض ضمان الرهن العقاري.
كيف تختلف الأدوات لتقييم العقارات التجارية والسكنية؟ أي من قطاعات السوق هذه تتطور حاليًا بشكل أكثر نشاطًا؟
من الصعب القول ، لأنه لا توجد مثل هذه الإحصائيات في التقييم الروسي. ولكن ، في رأيي الشخصي ، يتم إجراء معظم التقييمات للعقارات السكنية. واستنادا إلى حجم العائدات ، هنا سيكون تقييم العقارات التجارية في المقام الأول ، لأن خدمات تقييم المساكن في حد ذاتها أرخص من خدمات التقييم التجاري. لذلك إذا كانت الشركة الروسية المتوسطة تتقاضى من 3 إلى 5 آلاف روبل لتقييم الشقة ، فإن تقييم العقارات التجارية يكون أكثر تكلفة.
هل تكلفة تثمين العقارات التجارية تعتمد على قيمة العقارات نفسها ، أم أن هناك سعر ثابت؟
يتم قياس أجر المثمن بمعدل ثابت ، ولكن ليس كنسبة مئوية من قيمة العقار ، لأنه وفقًا للمعايير الروسية والدولية ، يوصى بعدم ربط المكافأة بقيمة العقار الذي يتم تقييمه من أجل التقييم. أن تكون مستقلة.
ماذا يمكنك أن تقول عن آفاق تطوير سوق تثمين العقارات في روسيا؟
إذا أخذنا في الاعتبار المراجعات الخاصة بسوق خدمات التقييم في روسيا ، فيمكننا ملاحظة النمو السنوي للسوق من حيث الإيرادات والعمل المنجز. بالحديث عن الآفاق ، يمكننا أن نلاحظ ظهور اتجاه جديد للتقييم. الآن تتم مناقشة مسألة فرض ضريبة واحدة على العقارات بشكل نشط ؛ وبناءً على ذلك ، سيحتاج المثمنون المستقلون إلى إجراء تقييم مساحي للعقارات. يعتبر هذا الاتجاه من أكثر الاتجاهات الواعدة لسوق خدمات التقييم في السنوات القادمة.
يهيمن عدد قليل من الشركات على سوق الخدمات العقارية في مجال العقارات التجارية في موسكو. من الناحية الرسمية ، لا يعتبرون أنفسهم سماسرة عقارات ، ويفضلون أن يطلق عليهم مستشارون عقاريون. لكن خدمات الاستشارات الحقيقية لا تجلب لهم أكثر من 10٪ من دخلهم ، والباقي يقع على قطاع العقارات. ومع ذلك ، فإن الاستشارات الناجحة هي التي تضمن عقود العقارات للشركات. وعدم وجود خدمات استشارية مماثلة في الجودة يجعلها خارج المنافسة. ومع ذلك ، فإن النضال في هذا السوق قد بدأ للتو.
ومع ذلك ، تفضل إدارة هذه الشركات عدم الحديث عن الأعمال العقارية. ومدير نوبل جيبونز جاك كيليهر ،ورئيس Stiles & Riabokobylko سيرجي ريابوكوبيلكو ،وكذلك رؤساء الشركات الأخرى ، يعتبر هذا المصطلح غير مقبول. إذا كانت كلمة "سمسار عقارات" في أوروبا الغربية والولايات المتحدة مرادفة لمهنة محترمة ، فإنها ترتبط في موسكو بانتهاكات عصر سوق العقارات الروسي "الجامح".
بعد كل شيء ، هناك مرادفات. على سبيل المثال ، كان يطلق على الخدمات العقارية في سوق العقارات التجارية اسم الوساطة. لكن الشركات نفسها بدأت تسمي نفسها شركات استشارية. وكان لديهم أسباب جدية للغاية لذلك: إنها خدمات استشارية توفر لشركات العميل إمكانية مزيد من التعاون معه بالفعل في سوق العقارات.
في الواقع ، كل مطور ، يبدأ في بناء كائن عقاري تجاري معين ، يتحول إلى خدمات شركة استشارية. إنه مهتم بما يُنصح به بالضبط للبناء على قطعة أرض معينة ، إذا تم الحصول على حقوق هذه الأرض بالفعل ، أو أين وفي أي عقار يُنصح بالاستثمار فيه إذا لم يكن هناك حقوق على قطعة الأرض حتى الآن . هذه الخدمات غير مكلفة - في المتوسط 50-100 ألف دولار.بالنسبة لهذه الأموال ، يتلقى المستثمر المستقبلي للمشروع تقريرًا من 20-150 صفحة مع تحليل آفاق استثماراته وتوصيات لتنفيذها. إذا كان التقرير الذي أعدته الشركة الاستشارية يناسب المستثمر ، فيمكن للشركة أن تتوقع أنها ستكون قادرة في المستقبل على إيجار أو بيع المساحة المقامة بشروط حصرية أو مميزة. وهذا يمثل بالفعل 3-12٪ من قيمة الصفقة ، تُدفع للاستشاري (وفي الواقع للسمسار) مقابل تقديم الخدمات. يبلغ الحجم الإجمالي لسوق مثل هذه الخدمات حوالي 150 مليون دولار في السنة ، وهو أكثر من عشرة أضعاف حجم سوق الخدمات الاستشارية نفسها.
وتجدر الإشارة إلى أن نفقات الشركات الاستشارية على الاستشارات ضئيلة للغاية. في الواقع ، في الشركات (بما في ذلك الأربعة الكبار) ، لا يشارك أكثر من عشرة أشخاص في الاستشارات. في المتوسط ، يتلقون ما بين 2000 إلى 3000 دولار ، وأحيانًا 5000 دولار ، في الراتب بالإضافة إلى المكافآت إذا أحب العميل عملهم ودخل في اتفاقية مع الشركة لمجموعة كاملة من الخدمات ، بما في ذلك خدمات الوساطة. أي ، من الناحية الرسمية ، نادراً ما تتجاوز تكاليف الشركات لقسم الاستشارات 50 ألف دولار شهريًا. حتى مع عميل واحد ، فإنهم يؤتي ثماره. واستنادا إلى تقييمات مديري الشركة ، هناك الكثير من العملاء.
شريط الأدوات
يركز عمل المستشار العقاري على عدة قطاعات من سوق العقارات. أولاً ، يطلب العملاء منهم تقييم قطعة الأرض التي ينوون البناء عليها. أو قم بإجراء تقييم للعقارات التي سيبيعونها أو يشترونها أو يؤجرونها وما إلى ذلك. جميع الشركات الاستشارية في سوق العقارات مرخصة لأنشطة التقييم. ويمكنهم تقديم تقرير مؤهل للغاية عن تقييم قطعة الأرض ، مع مراعاة جميع الأعباء المرتبطة بتشغيلها.
ثانيًا ، تقدم الشركات الاستشارية تقريرًا تحليليًا عن الوضع الحالي وآفاق قطاع السوق الذي ينوي العميل القيام بأعماله. بمعنى ، إذا تم التخطيط لبناء مركز أعمال من الدرجة "أ" ، فسيقوم الاستشاري بتزويد العميل بدراسة مفصلة عن هذا السوق. في موسكو ، يتم ذلك مجانًا. تقوم الأقسام التحليلية للشركات الاستشارية بانتظام (مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر) بإعداد تقارير مفصلة وإرسالها إلى عملاء حقيقيين ومحتملين ، وكذلك في وسائل الإعلام. رسميًا ، أصبح البحث التحليلي أحد الحركات التسويقية في موسكو لجذب العملاء. في أوروبا والولايات المتحدة ، الوضع مختلف. يبيع المستشارون العقاريون أبحاثهم الفصلية أو السنوية للمشتركين. تكلفته غير مكلفة - حوالي 200 دولار لكل تقرير. ولكن نظرًا لوجود العشرات أو حتى المئات من المشتركين ، فإن المبلغ مثير للإعجاب للغاية.
الشيء الثالث المطلوب من الشركات الاستشارية هو تحليل مشروع تنموي أو صفقة مع غرض عقاري. في الواقع ، ليس هناك الكثير من التحليل المطلوب مثل المشروع نفسه ، أي خطة العمل. بالطبع ، هذه ليست خدمة لمرة واحدة. في معظم الحالات ، يدخل العميل في اتفاقية مع أحد الاستشاريين ، والذي يوفر ، وفقًا لمدير قسم المساحات المكتبية والاستثمار في Colliers Int. أوليغ ميشكين ،خدمة الاشتراك. بالطبع ، في هذه الحالة ، تزداد تكلفة خدمات المستشار بشكل كبير (تصل إلى 200 ألف دولار) ، لكن يحق للعميل طلب مشورة المستشار طوال فترة المشروع.
الخدمات القانونية هي جزء منفصل من السوق. معظم المستشارين العقاريين لا يقدمونها. الاستثناء الوحيد ، ربما ، هو مجموعة Swiss Realty Group ، التي توظف مستشارين قانونيين يضعون العقود لعملائهم مع الأطراف المقابلة ، ويقللون الضرائب على المعاملات ، وما إلى ذلك. هناك خدمة أخرى تقدمها الشركات الاستشارية - تسويق المشاريع. ولكن ، كقاعدة عامة ، يتم التفاوض على قضايا الإعلان والترويج للمشاريع في اتفاقية منفصلة وفقط إذا أبرمت الشركة الاستشارية اتفاقية حصرية مع العميل لتوفير خدمات الوساطة.
تجدر الإشارة إلى ميزة أخرى لعمل الشركات الاستشارية: الأسئلة التي تُطرح على الاستشاري عادة ما تكون رسمية. وبالتالي فإن الإجابات عليها رسمية أيضًا. في المحادثات غير الرسمية ، لا ينكر ممثلو الشركات الاستشارية أن الاستشاريين يستخدمون برامج الكمبيوتر في عملهم. عادة ما تكون الأسئلة النمطية. لذلك ، يمكن تحميلها في برنامج كمبيوتر والحصول على إجابات نمطية ردا على ذلك. وفقًا لمدير Vesco Realty نيكولاي سميرنوف ،لا تتضمن برامج الكمبيوتر للاستشارات العقارية مجموعات حسابية فحسب ، بل تشمل أيضًا العبارات التي تبدأ كل فقرة وكل عبارة ذات مغزى في تقرير مقدم إلى العميل. وهذا يعني أنه يمكن افتراض أن العميل الذي يتحول إلى مستشار ، بدلاً من 50 ألف دولار ، يمكنه دفع 200 دولار لبرنامج كمبيوتر - والحصول على نفس النتيجة. ومع ذلك ، فإن أحد المكونات الرئيسية لنجاح الشركة الاستشارية هو المقترحات الإبداعية غير العادية لتنفيذ المشروع. ولا يستطيع أي كمبيوتر القيام بذلك.
الجانب الثاني
سفيتلانا تيمونيناالمدير العام لشركة KRT-Invest LLC (مجموعة شركات KRT):
- أنشأت مجموعة شركات KRT هياكلها الخاصة التي تدرس السوق ، وتقوم ببيع وإدارة أغراضنا العقارية. هذا لا يمنعنا من إشراك الشركات الاستشارية في تحليل وتنفيذ مشاريعنا ، وكذلك المشاركة في تنفيذ مشاريع شركائنا. يثري التعاون الشامل ، مما يتيح لك تحقيق أفضل نتيجة.
يؤدي تطور سوق العقارات إلى تفاقم المنافسة بين المشاريع. علاوة على ذلك ، فإن العمل الجاد مستحيل بدون تحليل موضوعي للسوق وتوقعات سليمة. في ظل هذه الظروف ، يسمح المستشار المحترف للمطور بتقليل المخاطر إلى الحد الأدنى. لذلك ، يتم تنفيذ العديد من المعاملات بمشاركة استشاريين يمثلون مصالح المطور والمشتري. ولمدة 11 عامًا من العمل الناجح لشركة KRT ، قمنا بتشكيل معايير محددة تمامًا لاختيار الشركات الاستشارية التي نتعاون معها بشكل مثمر.
المجموعة الرئيسية من الاستشاريين الرائدين معروفة والذين يقدمون مجموعة واسعة من الخدمات في مختلف مجالات الاستشارات: جونز لانج لاسال ، نوبل جيبونز ، كوليرز إنت. وهكذا ، تم إرسال اقتراح "الجزيرة الذهبية" إلى ثلاث شركات. توقفنا عند اثنين - جونز لانج لاسال ونوبل جيبونز. ومع ذلك ، بالإضافة إلى ذلك ، هناك شركات متخصصة في قطاعات ضيقة من العقارات. لذلك ، غالبًا ما نتشاور مع شركات "New Quality" و ABN realty و "Intermark" و Penny Lane Realty و "Kalinka-Realty".
بشكل عام ، الأكثر نجاحًا هو تنفيذ الأشياء بمشاركة العديد من الشركات المحترفة للغاية ذات الحقوق والالتزامات المتساوية ، والمعتمدة لدى المطور.
لاعبين
قادة السوق معروفون جيدًا. بالإضافة إلى Big Four (Colliers Int. و Jones Lang LaSalle (JLL) و Noble Gibbons و Stiles & Riabokobylko) ، هناك العديد من اللاعبين الآخرين المشاركين في سباق العملاء. بادئ ذي بدء ، إنها Knight Frank - إحدى الشركات العقارية الرائدة في المملكة المتحدة. قبل عام ، استحوذت نايت فرانك على شركة PMC (تسويق واستشارات العقارات) المحترمة ولكنها ليست مزدهرة بأي حال من الأحوال. قدمت PMC خدمات الاستشارات والوساطة. استخدمت Knight Frank موظفي الشركة التي تم الاستحواذ عليها واتصالاتها ، وأعطتها اسمها وطبقت سياسة تسويقية صارمة للترويج لعلامتها التجارية في أسواق موسكو وروسيا (افتتحت الأسبوع الماضي مكتبًا تمثيليًا في سانت بطرسبرغ). كان ترويج العلامة التجارية للشركة ناجحًا للغاية لدرجة أن الأربعة الكبار قالوا SF ،أنهم لا يمانعون في أن يتم قبولهم في ناديهم غير الرسمي نايت فرانك ، وبالتالي ، إعادة تسمية لاحقًا إلى "الخمسة الكبار". مدير العلاقات العامة نايت فرانك أندريه باتروشيفتعتبر هذه الخطوة "طبيعية".
|
تتخذ الشركة بالفعل عددًا من الخطوات لتحقيق هدفها. لا يعمل مكتب Swiss Realty حتى الساعة 19.00 ، كما هو الحال مع المستشارين الآخرين ، ولكن حتى الساعة 21.00 ، يتلقى العملاء تقارير استشارية ليس في غضون شهر ، ولكن في غضون أسبوعين ، يجري العمل النشط لجذب موظفين جدد ، وتكاليف الإعلان عن Swiss Realty العلامة التجارية في وسائل الإعلام أعلى بكثير من تلك المماثلة - تكاليف الشركات المنافسة. ولكن على الرغم من كل هذا ، فإن 40 ٪ رقم باهظ لا يمكن الوصول إليه ليس فقط لشركة Swiss Realty ، ولكن ، على الأرجح ، لأي شركة في هذا السوق.
هناك أيضًا عدد من اللاعبين في مجال العقارات الذين يقدمون أنفسهم كشركات استشارية - DTZ ، و Paul's Yard ، و Penny Lane Realty. لكن لا يمكنهم المطالبة بحصة كبيرة من عملاء هذا السوق. لا يمكن قول الشيء نفسه عن "الأربعة الكبار" للتدقيق والاستشارات المالية الدولية - Ernst & Young و Deloitte & Touche و KPMG و PricewaterhouseCoopers.
لا تشارك هذه الشركات في موسكو عمدًا في الاستشارات العقارية. لكن مع ذلك لديهم عملاء. بادئ ذي بدء ، بفضل سمعة الاستشارات العملاقة في العالم. على عكس الشركات التي تعمل حصريًا في سوق العقارات ، فإن نطاق الخدمات التي يقدمها الأربعة الكبار أكثر تواضعًا. هذا هو بشكل أساسي تقييم قيمة الأشياء العقارية (قطع الأراضي أو المباني) ، وإنشاء خطط الأعمال ، وتقديم المشورة بشأن القضايا الضريبية. لا تقوم هذه الشركات بأبحاث تسويقية لسوق العقارات ، وكذلك تحليل الخيارات لأفضل استخدام لقطعة الأرض وتطوير مفهوم تفصيلي لبناء كائن عقاري تجاري معين. على الرغم من ذلك ، فإن تكلفة خدماتهم أعلى بكثير من تكلفة الاستشاريين العقاريين - في المتوسط 200 ألف دولار لكل تقرير.
قواعد القتال
لا أحد يشك في أن سوق الاستشارات العقارية في موسكو سينمو. وفقًا لتقديرات "كوليرز إنترناشيونال" ، على مدار العامين أو الثلاثة أعوام الماضية ، زاد المستشارون من عائداتهم بنحو 15-20٪ كل عام. وهو أمر مفهوم تمامًا - يتزايد حجم الاستثمارات في العقارات التجارية في موسكو بنسبة 20-30 ٪ كل عام. الأرقام إرشادية ، ولم يتم إجراء أي بحث حقيقي حول هذا الموضوع. ركز ممثلو الشركات الاستشارية ، في تحديد هذه المؤشرات ، على الزيادة السنوية في حجم بناء العقارات التجارية. في الواقع ، لا أحد يشك في أن الاستثمار سيستمر في النمو في العامين أو الثلاثة أعوام القادمة. وبالتالي ، سيزداد الطلب على خدمات الاستشارات العقارية والوساطة في المشاريع. في وقت مبكر من العام المقبل ، قد ترتفع تكلفة هذه الخدمات إلى 20 مليون دولار و 200 مليون دولار على التوالي. المال جاد ، والشركات الاستشارية ستكافح من أجله.
وستشغل المراكز المهيمنة ، أولاً وقبل كل شيء ، الشركات التي حققت ، على حد تعبير أوليغ ميشكين ، "علاقات ودية جيدة وتعاون مثمر" مع شركات التطوير والاستثمار. هذه علاقة حصرية "للوسطاء الاستشاريين" مع عملائهم. على سبيل المثال ، Colliers Int. لديها "علاقات ودية جيدة" مع Forum Properties و Flaming Family & Partners ؛ Stiles & Riabokobylko - مع STT Group و Millhouse Capital ؛ نوبل جيبونز - مع مجموعة ألفا ؛ تعمل JLL (ولكن ليس بشروط حصرية تمامًا) مع صندوق الاستثمار Open Investments. هذا ضمان لعقود الاستشارات المستقبلية وخدمات الوساطة طويلة الأجل للعقارات المملوكة للعملاء.
العامل الثاني الذي يمكن أن يوفر لشركة استشارية موقعًا مهيمنًا في السوق هو سياسة شؤون الموظفين. يتم تحديد قدرة هذه الشركة على إبرام عقد مربح أكثر من أي عمل آخر من خلال الصفات الشخصية لموظفيها. لا ينكر المسؤولون التنفيذيون في جميع شركات الاستشارات العقارية تقريبًا حقيقة وجود نقص في الموظفين المؤهلين. هناك عدة محاولات للتخلص من هذه المشكلة. هناك أربعة أنواع من الأشخاص يعملون في الاستشاريين. أولاً ، أولئك الذين لديهم قاعدة عملاء. ثانياً: من عمل في التطوير أو الأعمال العقارية ويعرف كيف يتم تنفيذ المشاريع. ثالثًا ، أولئك الذين لديهم تفكير إبداعي والذين يمكنهم معرفة كيفية جعل المشروع المقترح أكثر ربحية. وأخيرًا ، الفئة الرابعة - أولئك الذين يمكنهم ذكر كل شيء اخترعه الاختصاصيون الثلاثة السابقون في الكتابة. وفقًا لرؤساء الشركات الاستشارية ، هؤلاء الموظفون هم الأكثر إشكالية. من السهل جدًا القضاء على مشكلة النقص في الموظفين المؤهلين - لإغرائهم بالخروج من شركة منافسة ذات رواتب أعلى ، وقروض تفضيلية ، وما إلى ذلك. لا يخفي إيليا شيرشينيف أن هذا هو ما يفعله قسم الموارد البشرية في Swiss Realty الآن. الشركات الأخرى تفعل الشيء نفسه ، ولكن على نطاق أكثر تواضعًا.
الأعمال الاستشارية في روسيا ، وكذلك في جميع أنحاء العالم ، متحفظة إلى حد ما. إذا كانت الشركة تعمل بنجاح في هذا السوق لسنوات عديدة ، فإنها تكتسب ائتمانًا معينًا من الثقة من جانب العملاء الذين تم الفوز بهم بالفعل ومن العملاء المحتملين. من الصعب على القادمين الجدد التنافس مع القدامى. على سبيل المثال ، نفس العقارات السويسرية ذات الأسعار التفضيلية للخدمات ، والمستوى الأعلى من الخدمة يفتقر إلى الشيء الرئيسي - سمعة لا تشوبها شائبة تستحقها لسنوات.
ومع ذلك ، لا يعتبر جميع المستشارين أن مواقف قادة اليوم في السوق قوية. رئيس Vesko Realty (تعمل الشركة بشكل رئيسي في الاستشارات في مجال العقارات السكنية) فياتشيسلاف شيرييفيعتقد أنه عاجلاً أم آجلاً قد تحدث فضيحة في سوق العقارات التجارية تتعلق بانهيار مشروع تطوير مكلف للغاية. وسيتم رفع دعاوى جدية ، بما في ذلك الدعاوى القانونية ، ضد مستشار ، على سبيل المثال ، وعد العميل بسداد المشروع في غضون ثلاث إلى أربع سنوات. لقد حدث هذا بالفعل مع أحد قادة سوق التدقيق والاستشارات العالمي - آرثر أندرسن (فضيحة إنرون). في هذه الحالة ، ستشارك شركات الاستشارات العقارية الرائدة في مراكزها السوقية مع الشركات الجديدة. ومع ذلك ، فإن قادة الشركات الرائدة في هذا السوق ، بما في ذلك سيرجي ريابوكوبيلكو وأوليج ميشكين ، يعتبرون مثل هذه التوقعات بمثابة يوتوبيا.
أوليج كوزمينسكي
يصل سوق العقارات التجارية في موسكو تدريجياً إلى أرقام ما قبل الأزمة في 2007-2008 ، وعلى خلفية ركود الأسواق الصناعية والمالية ، يبدو أكثر جاذبية من حيث تخصيص رأس المال. عادة ما تجذب نسبة المخاطرة إلى العائد التي تشكلت في سوق العقارات التجارية المستثمرين المحافظين وصناديق الاستثمار الكبيرة التي لديها الأدوات اللازمة لجذب الأموال طويلة الأجل.
في حين أن السوق المالية تشهد تقلبات عالية ، وبصفة عامة ، بيئة غير مواتية ، والركود الذي طال أمده في القطاع الحقيقي للاقتصاد يثير مخاوف بشأن رأس مالهم بين المستثمرين المحتملين ، يجذب سوق العقارات التجارية في موسكو اهتمامًا خاصًا. يغذي اهتمام المستثمرين أيضًا تقارير من الشركات الاستشارية الرائدة ووكالات التصنيف ، والتي تصف آفاق نمو سوق العقارات التجارية في موسكو ، ويدعم ذلك البيانات الرسمية حول جذب الاستثمارات في الصناعة ، والتي بلغ حجمها الإجمالي في عام 2012 إلى حوالي 8 مليارات دولار (استدعاء ، مركز أعمال صفقات بيع واحد فقط متروبوليس إلى صندوق Morgan Stanley Real Estate Investing بلغ 1.2 مليار دولار ، بالإضافة إلى ذلك ، كان أحد أكبر المستثمرين O1 Properties of Boris Mints ، الذي جعل عددًا كبيرًا مشتريات عام 2012).
إن نمو سوق العقارات يجعل من الممكن تطوير صناعة الخدمات الاستشارية في مجال العقارات التجارية (يشمل قطاع الخدمات هذا التقييم والتسويق والوساطة وما إلى ذلك) المنافسة العالية للعملاء في هذا المجال تجبر المشاركين في السوق على ذلك. تطوير وتحسين التقنيات لجذب العملاء المحتملين ، وكذلك تطوير برامج الولاء ومراقبة جودة الخدمات المقدمة عن كثب.
يمكن أن يكون أحد الأمثلة على تنفيذ التقنيات الجديدة لجذب العملاء بمثابة مشروع جديد لمجموعة شركات CUN - مورد الإنترنت officecenter.ru ، الذي تم إطلاقه في السوق في أوائل عام 2013. تتمثل فكرة مشروع officecenter.ru في توفير العملية الأسرع والأكثر راحة ودون انقطاع لحل المشكلات التشغيلية لعملاء الشركة ، باستخدام تكنولوجيا الأعمال الحديثة. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين officecentra.ru والمشاريع التناظرية في أنه يحتفظ بمعلومات محدثة للغاية حول تأجير وبيع المباني التجارية لأكثر من 3000 عقار في موسكو و 200 عقار في منطقة موسكو. يتم توفير المراقبة المستمرة للسوق من قبل طاقم من المحللين تتمثل مهمتهم الرئيسية في تتبع جميع المعاملات التي تحدث في قطاع العقارات التجارية في موسكو. يتم إنشاء المعلومات التي تمت معالجتها وتحديثها وعرضها على الإنترنت على مورد الإنترنت على الفور.
Brokers officecenter.ru لقادة الأعمال.
وفقًا للمدير التجاري للمشروع ، ميخائيل شنايدرمان ، فإن officecenter.ru مشروع جديد سيبرز بلا شك في سوق الاستشارات في موسكو ؛ إن ميزته المميزة ليست فقط نهجًا احترافيًا لحل مشاكل عملائنا ، بما يتوافق مع المستوى من "الخمسة الكبار" الاستشاريين الغربيين (جونز لانج لا سال ، كوليرز ، نايت فرانك ، سي بي آر إي ، كوشمان) ، ولكن أيضًا كفاءة عالية في توفير المعلومات ذات الصلة ، والتي توفر للمشروع ميزة تنافسية كبيرة في سوق متنام. "سمح لنا إدخال التقنيات الجديدة وإطلاق مشروع officecenter.ru بتوليد تدفق كبير من العملاء الجدد ، بالإضافة إلى زيادة سرعة المعالجة وأهمية المعلومات الصادرة ، بالإضافة إلى ذلك ، أنشأنا عملًا متواصلًا مع الحاليين. النظراء. أدى استخدام المورد عبر الإنترنت إلى زيادة كبيرة في حجم المعاملات التي تمت في الربع الأول من عام 2013 ، ونحن نواصل تحسين تقنيات officecenter.ru بشكل منهجي ونتوقع احتلال حصة كبيرة في السوق في المستقبل القريب "- يشارك ميخائيل سر النجاح. وفقًا لميخائيل ، هذا المشروع ، بالطبع ، ليس مشروعًا للتجارة الإلكترونية ، بمعناه الكلاسيكي ، ومع ذلك ، فإن النقل الجزئي لتقنيات الأعمال إلى الفضاء عبر الإنترنت يسمح لممثلي الأعمال بالتعرف على الوضع في سوق العقارات المكتبية مقدما والحصول على معلومات كاملة عن الأشياء ذات الأهمية.
إذا كنت بحاجة إلى مكتب صغير أو ليست هناك حاجة للاتصال بالمستشارين
المنظمات التي تحتاج إلى استئجار مساحات مكتبية صغيرة تصل إلى 100 متر مربع ، كقاعدة عامة ، لا تجذب اهتمامًا كبيرًا من الشركات الاستشارية - فهي غالبًا لا تتعهد بالبحث عن مثل هذه الصفقات والتفاوض بشأنها ، لذلك يتعين على هؤلاء المستأجرين البحث عن عروض من جميع الأنواع من خدمات الويب ... يسمح مفهوم مشروع officecenter.ru للشركات الصغيرة حتى للشركات الصغيرة بالوصول السريع إلى المعلومات عن طريق بيع جهات اتصال للمالكين أو أصحاب العقارات عبر الإنترنت. "يظل هذا الاختيار دائمًا مع شركة معينة ، والتي هي في طور البحث عن عقارات مكتبية أو بيع بالتجزئة أو مستودعات. بالطبع ، هذا النهج له إيجابيات وسلبيات: تشمل الإيجابيات إمكانية تقليل تكاليف دفع أجور الاستشاريين ، ولكن في هذه الحالة هناك مخاطر قانونية عند إبرام اتفاقية الإيجار والمزيد من التفاعل مع المالكين. نحن نسعى جاهدين للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتطوير تقنيات لحل مجموعة واسعة من المشكلات ، حيث نرى طلبًا ثابتًا على مثل هذه الخدمات من الشركات الصغيرة ، "كما يقول دانييل أورلوف ، مدير التطوير في مجموعة شركات CUN.
خطط للمستقبل
قد يؤدي تطوير مشروع الشركة عبر الإنترنت إلى حقيقة أنه بمرور الوقت ، سيتمكن عملاء البوابة من استئجار مساحة مكتبية عن طريق الدفع مقابل حجز أولي من خلال خدمة الموقع. يمكن تنظيم العملية بحيث يقوم مالك المكتب المؤجر بإزالة الكائن من السوق لفترة محددة مسبقًا لمناقشة تفاصيل اتفاقية الإيجار. في هذه الحالة ، سيكون لدى الطرفين ثقة في الجدية المتبادلة لنواياهم لإبرام الصفقة. مثال على أتمتة عملية مماثلة تم تنفيذها بالفعل في مجال العقارات السكنية على المستوى الدولي هو مورد الإنترنت airbnb.com ، والذي يوفر فرصة لاستئجار / تأجير المساكن لفترة قصيرة (بشكل أساسي ، هذا جديد بديل للعقارات الفندقية للسياح الدوليين). مثل هذا المشروع في العقارات التجارية غير ممكن في الفهم الكلاسيكي لعمليات التجارة الإلكترونية ، عندما تتم جميع العمليات عبر الإنترنت فقط ، لأن عقد إيجار مكتب طويل الأجل لا يزال يتطلب معاينة ومناقشة تفاصيل اتفاقية الإيجار. مفهوم officecenter.ru هو محاولة لتحقيق التوازن بين إجراءات تأجير وبيع العقارات التجارية بين مكونات العملية عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، ونقلها قدر الإمكان نحو الجانب عبر الإنترنت. كتوجيه إضافي لتطوير المشروع ، يتم النظر في تنفيذ خدمات مكتبية شاملة وإدخال خدمات إضافية ، مثل تنظيف المكاتب (طلب التنظيف واختيار شركة المشغل) ، وكذلك توفير خدمات النقل.
السوق من وجهة نظر المستثمرين
يعد البحث عن مستشارين محترفين لجذب المستأجرين المحتملين ودعم المعاملات الخاصة باستئجار مبانيهم أمرًا مهمًا بشكل خاص بين المستثمرين من القطاع الخاص الذين اشتروا مساحات مكتبية لغرض أعمال الإيجار. كل عام هناك المزيد والمزيد من هؤلاء المستثمرين في العقارات التجارية. ومن الأمثلة الصارخة للعمل الفعال مع هؤلاء المستثمرين "غير المحترفين" مجموعة "المطلقة" ، التي تبني منشآتها لغرض التقسيم اللاحق وبيع المساحات الصغيرة. من بين الأشياء التي تم بيعها بالفعل بنجاح في السوق ، باستخدام المفهوم أعلاه ، يمكن للمرء أن يميزها
في الآونة الأخيرة ، أكمل المتخصصون في شركة الاستشارات "Novokom Estate" دراسة تحليلية للاقتراح الخاص بالسوق الروسي للخدمات الاستشارية في مجال العقارات. تم إجراء البحث لمدة ستة أشهر باستخدام طرق مختلفة ، كان أكثرها فعالية هو التسوق الخفي (طريقة المتسوق الخفي).تغطي الدراسة حوالي 100 شركة تقدم خدمتين على الأقل تستوفي تعريف "الخدمات الاستشارية في العقارات": 1) تحليل الاستخدام الأكثر فاعلية للموقع (تحليل الاستخدام الأعلى والأفضل). 2) تطوير مفهوم العقار الكائن. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات تقدم مجموعة واسعة من هذه الخدمات ، ولديها أيضًا عرض للخدمات ذات الصلة في ترسانتها.
من بين أنواع الخدمات الاستشارية الأخرى ، وفقًا لنتائج الدراسة ، تقدم 80٪ من جميع الشركات التي تمت مراجعتها خدمات لإجراء أبحاث تسويقية وتحليلية في سوق العقارات ، وتقوم 61٪ من الشركات بإجراء تحليل استثماري ، و 50٪ من الشركات تشمل وضع خطة عمل لمشروع استثماري ، يتم التعامل مع العقارات بنسبة 51٪ من الشركات.
من بين الخدمات المتعلقة بالاستشارات ، وفقًا للبحث ، تعتبر الوساطة هي الرائدة. يتم تقديم خدمات الوكالة من قبل 72.7٪ من الشركات التي شملتها الدراسة. تتولى إدارة الممتلكات 49.5٪ من الشركات ، وإدارة الإنشاءات - بنسبة 46.5٪ ، وتقدم حلول التخطيط المعماري 44.4٪ من الشركات. 40.4٪ من الشركات قادرة على المساعدة في جذب الاستثمارات ، 39.4٪ من الشركات يمكنها المساعدة في تنظيم خدمة العملاء ، 31.3٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع يمكنها تقديم مناقصة لاختيار المصمم العام والإشراف على التصميم.
أظهرت الأبحاث أن أولى الشركات الاستشارية ظهرت منذ وقت ليس ببعيد. بدأ ما يسمى بـ "الأربعة الكبار" - سي بي ريتشارد إليس نوبل جيبونز ، وكوشمان آند ويكفيلد ستايلز وريابوكوبيلكو ، وكوليرز إنترناشونال وجونز لانج لاسال - في وضع أنفسهم كمستشارين فقط في أواخر التسعينيات. ولم تظهر وظيفتهم الاستشارية المستقلة إلا في 2000-2001. بعد رواد السوق ، بدأت العديد من الشركات العقارية الأخرى في إعلان نفسها كمستشارين ، والتي بحلول ذلك الوقت كانت قد طورت اسمًا معروفًا وخبرة ودائرة كبيرة من العملاء. وهكذا ترك المستشارون الأوائل الشركات العقارية.
في وقت لاحق ، بدأت بعض شركات التطوير في المشاركة بنشاط في الاستشارات. من بينها "GVA Sawyer" و "RIGroup" و "Dominion-M" - في العقارات التجارية ، و "Torgovy Kvartal" ، و "DVI Group" - في العقارات بالتجزئة ، و "ESPRO Group of Companies" - في قطاع المستودعات.
أيضا في تنفيذ المشاريع الاستشارية وجدت تطبيقًا جديرًا بخبراتهم وإدارة شركاتهم: "Becar Commercial Property" ، "Hines International" ، "Sawatzky" تعمل في قطاع العقارات التجارية ، "HYPERESTATE International" - في تجارة التجزئة العقارية العقارات ، "هوتيل لاين" و "الفنادق الروسية" تخدم قطاع الضيافة.
في الآونة الأخيرة ، بدأت الهياكل الاستثمارية أيضًا في تنفيذ مشاريع استشارية ، أولاً لتنفيذ مشاريعها الخاصة ، ثم مع التركيز على السوق. ومن بينها شركات "KRT Development" و "ITF Development" العاملة في جميع قطاعات العقارات ، وشركة "Sesezhar" المتخصصة في العقارات الفاخرة.
من بين الشركات العاملة في سوق الاستشارات شركات الأبحاث ، على سبيل المثال ، "RRG" (مجموعة الأبحاث الروسية). بدأ الاهتمام بسوق العقارات ، الذي يغذيه عملاء هذه الشركات ، في تتبعه أيضًا من جانب الشركات الاستشارية ذات الملف الشخصي الواسع. وتشمل هذه الشركات Ernst & Young و STK (تقنيات الاستشارات الحديثة) وغيرها.
في رأي محللي الشركة ، عند توصيف السوق الروسية للخدمات الاستشارية في مجال العقارات ، لم يعد من المناسب الاقتصار فقط على "الأربعة الكبار". حان الوقت لتجميع تقييمات كاملة.
وبالتالي ، بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها أثناء الدراسة ، تم تجميع التصنيفات المقارنة للشركات التي تقدم خدمات استشارية في سوق العقارات الروسي. مع الأخذ في الاعتبار خصوصيات مختلف قطاعات سوق العقارات ، تمت مقارنة الشركات مع بعضها البعض في ثلاثة قطاعات: العقارات السكنية الراقية ، والعقارات بالتجزئة ، والعقارات التجارية.
في قطاعي العقارات التجارية وعقارات التجزئة ، شمل التصنيف 10 شركات لكل منها ، وتألف تصنيف العقارات السكنية الراقية من 7 شركات.
في الوقت نفسه ، تم اختيار الخصائص التالية كمعايير لتقييم الشركات: 1) عدد الأعمال الاستشارية المنجزة. 2) مدى تعقيد الخدمات المقدمة ؛ 3) سن الاستشارة في الشركة. 4) عمر الشركة نفسها. وعند حساب المبلغ الإجمالي روعيت درجة الأهمية أي وزن كل من المعلمات.
كيف تختلف مناهج بيع العقارات السكنية والتجارية؟ متى ولماذا عليك الذهاب لتعلم كليهما؟ ما الذي يحتاج الوكيل إلى معرفته للانتقال بنجاح من سوق إلى آخر؟ هذه وغيرها من الأسئلة في المقابلة RealEstate.ruأجاب مؤلف دورة نادرة إلى حد ما لروسيا "سمسرة العقارات التجارية"، مدير عام صف تجزئة مارات مانسيان.
RealEstate.ru: ما مدى تطور تدريب الوسيط في سوق العقارات الروسي؟ ما هي البرامج المهنية الموجودة؟
مارات ماناسيان:بالمعنى الدقيق للكلمة ، في روسيا لا توجد برامج تعليمية للمبيعات ، إذا كنا نعني تعليمًا مهنيًا عاليًا. لا توجد جامعة بها هيئة تدريس أو قسم مخصص للمبيعات. من ناحية أخرى ، يوجد في جميع الجامعات تقريبًا أقسام للإدارة أو التسويق ، حيث يكون المعلمون غالبًا حاملين لنظرية جيدة التنظيم للغاية ، وأحيانًا مجمعة بشكل ملحوظ. وفي الوقت نفسه ، فإن النظرية بدون ممارسة لها قيمة قليلة ، على الرغم من أن الممارسة بدون نظرية ليست قوية أيضًا. لذلك برأيي التعليم الأكثر فاعلية هو ورش العمل ذات المبرر النظري لكل خطوة فيها ، حتى لا يكون هناك خلل في اتجاه أو آخر.
بالنسبة للقطاع السكني من السوق ، هناك عدد من الندوات والدورات التدريبية التي تعقد بانتظام. لأغراض تجارية - فقط للاستثمار والتقييم والإدارة. على سبيل المثال ، برامج المعاهد CCIM و IREM و RICS. أيضًا ، يوجد الآن العديد من برامج ماجستير إدارة الأعمال التعليمية في الجامعات الرائدة ، على سبيل المثال ، في المدرسة العليا للاقتصاد, أكاديمية الاقتصاد الوطني, جامعة ولاية ميشيغان.
لكن كل هذه البرامج لا تتعامل مع المعاملات. علاوة على ذلك ، فإن العقارات التجارية أكثر تعقيدًا من العقارات السكنية ، وبالتالي فإن المهارات والمعرفة في هذا القطاع ، النظرية والعملية ، أكثر صعوبة ؛ أولاً ، عدد قليل جدًا من الأشخاص يقومون بهذا ، وثانيًا ، هناك عدد قليل جدًا من المهنيين المستعدين لمشاركة معارفهم.
RealEstate.ru:برأيك ، لماذا يصعب على الوسيط العمل في سوق العقارات التجارية أكثر من قطاع الإسكان؟ هل يتطلب أي مهارات إضافية؟
مم.:في سوق العقارات السكنية ، يتخذ المشتري أو المستأجر قرارًا بناءً على الاعتبارات الجمالية والراحة والتفضيل العاطفي وأعلى ميزانية ممكنة يمكنهم تحملها.
شراء أو تأجير العقارات التجارية غرض مختلف - استخدام العقارات لتوليد الدخل من الأعمال التجارية أو الاستثمار. لا تلعب العواطف أي دور تقريبًا هنا ، فقط امتثال الشراء لأهداف العمل مهم. لذلك ، فإن غالبية أصحاب العقارات الذين يعملون في سوق العقارات السكنية هم في المقام الأول علماء نفس ؛ فهم يؤثرون بشكل أساسي على المكون العاطفي لملكية أو استخدام العقارات.
يهتم الوسطاء العاملون في سوق العقارات التجارية بمعايير أخرى - كيفية مساعدة العميل على كسب المزيد أو إنفاق أقل. يتم إجراء عمليات الشراء الاندفاعية أيضًا في سوق العقارات التجارية ، ولكن يوجد عدد أقل بكثير منها في سوق العقارات. عادة ، تتم مثل هذه المشتريات تحت تأثير العواطف عند شراء عقارات مصورة لشركة ما ، عندما لا تلعب التكاليف دورًا كبيرًا. في حالات أخرى ، تكون المعاملة في سوق العقارات التجارية في المقام الأول حسابات باردة ورصينة تتطلب من الوسيط فهم كيفية عمل عمل العميل.
RealEstate.ru: هل بإمكانك إعطائي مثالا؟
مم.:على سبيل المثال ، إذا أعلن المشتري في سوق الإسكان عن ميزانية شراء تبلغ ثلاثة ملايين دولار ، فمن الأرجح أن يشتري منزلًا مقابل 3.3 - 3.5 مليون دولار إذا كان هناك عرض يعجبه. يشتري لنفسه على مبدأ "أغلى ما أستطيع تحمله". في سوق العقارات التجارية ، سيكون كل شيء عكس ذلك تمامًا - فكلما قل ما يدفعه المشتري للمباني ، قلت تكاليف التشغيل في شكل إيجار ، أو سيحتاج إلى سداد استثماراته أقصر. لذلك ، في سوق العقارات التجارية ، على وجه الخصوص ، يقدّرون خدمات الشركات التي تساعد العملاء على توفير أموالهم الخاصة. وأحيانًا يحتاج الوسيط إلى خفض قيمة العقار للعميل الذي استأجر الوسيط ، مما يقلل عمولاته فعليًا عن طريق خفض السعر. ستكون خسائر عمولة الوسيط صغيرة ، وسيتذكر العميل أنك وفرت له المال ، وهذه هي الخطوة الأولى نحو حقيقة أنه سيعود إليك في المستقبل.
RealEstate.ru: بناءً على ذلك ، ما هي المتطلبات الإضافية للوكيل في سوق العقارات التجارية مقارنة بالسكن؟
مم.:يجب على الوسيط أولاً وقبل كل شيء فهم احتياجات عمل العميل. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك على الأقل المعرفة الأساسية في التسويق والقانون والتمويل والتصميم والهندسة المعمارية ، في الأنظمة الهندسية.
عادة ما يتم شراء الشقة مرة كل 15-20 سنة ، ويتم تغيير المكتب كل سنتين إلى ثلاث سنوات. تنتقل الشركة إلى مكتب أكبر إذا نمت ، أو إلى مكتب أصغر إذا انخفض عدد موظفيها. على سبيل المثال ، يتم إجراء الإصلاحات في شقة ، كقاعدة عامة ، وفقًا لنفس المبدأ "بقدر الإمكان مما يمكنني تحمله". في العقارات التجارية ، باستثناء ، ربما ، مباني الصور ، تتم أعمال البناء والتركيب وفقًا لمبدأ "فقط ما هو ضروري لممارسة الأعمال التجارية". هذه مناهج مختلفة ، لذلك ، يجب أيضًا أخذها في الاعتبار بطرق مختلفة. بالنسبة للعديد من الوسطاء في سوق العقارات التجارية ، غالبًا ما ينتهي العمل مع العميل إلى إجراء واحد - ما عليك سوى إغراق العميل بالعروض. لكن غالبًا لا تتاح للعملاء الفرصة لمراجعة هذه العروض باستمرار لمعرفة مدى ملاءمتها. يتوقع من الوسيط عرضًا محددًا ضروريًا لحل مشاكل عمله.
RealEstate.ru: من يأتي لهذا النوع من التعليم؟ هل هم وسطاء أم وسطاء تدريب شركات أم أفراد؟
مم.:كلاهما يحضر إلى دورتنا التعليمية الرئيسية "الوساطة العقارية التجارية". في الآونة الأخيرة ، ازداد عدد الوكلاء العاملين في القطاع الخاص. إذا كانوا في وقت سابق حوالي 10-12٪ من إجمالي عدد المستمعين ، فإن عددهم يقترب الآن من 20٪. غالبية المتدربين هم من كبار المديرين والمتوسطين ، وسماسرة من ذوي الخبرة ، ورؤساء الأقسام التجارية والتأجيرية ، والاستشاريين المحترفين.
كقاعدة عامة ، يتم دفع تكاليف تدريبهم من قبل أرباب العمل ، على الرغم من وجود بعض الطلاب في كل دورة تدريبية يدفعون مقابل تدريبهم بأنفسهم. بالإضافة إلى ذلك ، يأتي وكلاء ووكلاء عديمي الخبرة قرروا تغيير تخصصهم ، في أغلب الأحيان من القطاع السكني إلى القطاع التجاري. شريحة أخرى هي عملاء الشركات. هناك ثلاثة مناهج مختلفة للتدريب: مجرد دورة مؤسسية ، منتج يتكون من مراجعة للحالة الحالية للموظفين وتشخيص شامل للموظفين مع التدريب اللاحق ، ومراجعة نتائج التعلم ، وما إلى ذلك. سيظهر الآن منتج رابع ، حيث يسألنا عملاؤنا غالبًا عنه - التدريب المستمر. في هذه الحالة سنعمل مع الشركة لمدة عام أو أكثر.
RealEstate.ru: هل هناك العديد من الوسطاء بين طلابك الذين أتوا من سوق الإسكان؟
مم.:تبلغ نسبة كل دورة تدريبية لهؤلاء الطلاب حوالي 15-20٪ ، لكن معظمهم لا يزالون ممثلين لشركات في سوق العقارات التجارية. بادئ ذي بدء ، فإن دورتنا التدريبية ممتعة للمديرين ، ولكن في نفس الوقت ، يأتي الوسطاء العاديون أيضًا. في الوقت نفسه ، يأتي المزيد والمزيد من السماسرة الذين عملوا قبل سوق الإسكان هذا. الآن بدأوا بشكل متزايد في الانخراط في العقارات التجارية ، لأن سوق الخدمات العقارية في العقارات السكنية يتماسك: الشركات الكبيرة تسحق حصة متزايدة من السوق. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يتم إغلاق سوق المباني الجديدة أمام الشركات الصغيرة ، وهو أكثر ملاءمة للعمل مع رواد السوق. نتيجة لذلك ، تُركت الشركات الصغيرة وأصحاب العقارات من القطاع الخاص مع السوق الثانوية فقط ، التي ظلت الأسعار فيها راكدة مؤخرًا. نتيجة لذلك ، يذهبون إلى سوق العقارات التجارية: في حالة عدم وجود تراخيص ، يمكن لأي شخص أن يصبح وسيطًا.
RealEstate.ru: أليس الوضع في سوق العقارات التجارية هو نفسه؟ هناك رأي قوي بأن الخمسة الكبار (كوليرز إنترناشونال ، كوشمان آند ويكفيلد ستايلز وريبوكوبيلكو ، نايت فرانك ، جونز لانج لاسال ، سي بي ريتشارد إليس نوبل جيبونز) سيطروا على حصة سوقية كبيرة ...
مم.:ليس بالتأكيد بهذه الطريقة. تحتل الخمسة الكبار حقًا جزءًا كبيرًا من سوق المعاملات والاستشارات ، ما يسمى ب "العقارات عالية الجودة": مراكز أعمال من الدرجة A و B ، ومراكز تسوق كبيرة. وعلى الرغم من ضعف مراكزهم في السوق إلى حد ما فيما يتعلق بوقت ما قبل الأزمة ، إلا أنهم يظلون قادة في هذا القطاع. لكن هذا الجزء ليس السوق بالكامل بعد. إذا أخذنا ، على سبيل المثال ، الحجم الكامل للمناطق لجميع الفئات والأنواع في سوق المكاتب ، فسوف يشمل كلا من المباني والمباني من الفئة C خارج التصنيف.
نادراً ما يتعامل "الخمسة" مع عروض من قطاع منخفض الجودة ، وفي الوقت نفسه ، فإن إجمالي العرض في الجزء C أكبر من إجمالي العرض في خمس شركات A و B. - شركات من الدرجة الثانية. الباقي لبقية الشركات في السوق.
بالإضافة إلى ذلك ، بعد الأزمة ، غيّر العديد من العملاء موقفهم من العلامات التجارية للشركات. الآن هو الأهم بالنسبة للعميل ما إذا كانت الشركة ستكون قادرة على تلبية حاجته ، لتزويده بخدمة عالية الجودة. في الوقت الحاضر ، يتم إبرام عقود أقل بكثير على أساس حصري ، ويفضل غالبية المالكين والعملاء عدم ربط أيديهم بشركة أو شركتين ، بينما كانوا يفعلون ذلك قبل الأزمة عن طيب خاطر. بالطبع ، هناك بعض العملاء الذين لا يستطيعون ببساطة العمل مع شركات ليست من الدرجة الأولى لأسباب مختلفة ، على سبيل المثال ، بسبب صورة الشركة ، وقيود المستثمرين ، وما إلى ذلك.
RealEstate.ru: هل يؤدي هذا الوضع إلى ظهور وسطاء عالميين في السوق؟
مم.:والعكس صحيح. قبل الأزمة ، كان السوق ينمو سنويًا ، وكان الطلب غالبًا يتجاوز العرض. يتحمل العملاء خسارة الاستشاريين أو عدم فعاليتهم مع نمو إيرادات الشركة وتعويض الخسائر بسرعة. لقد وضعت الأزمة كل شيء في مكانه ، وأيقظت الناس. بدأ أصحاب الأعمال في التفكير في تكاليفهم ، وبدأوا في المطالبة بالجودة مقابل أموالهم ، مما أدى إلى تغيير صورة العميل في سوق الخدمات. إذا افترق العميل في وقت سابق عن المال بسهولة ، فهو الآن يتطلب أقصى قدر من الخدمة وجودة الخدمة مقابل أمواله.
سوق العقارات ليس استثناء في هذا المعنى. من المستحيل أن تكون محترفًا في جميع المجالات في وقت واحد ، كما أنه من المستحيل أن تكون وسيطًا عالميًا. يعجبني حقًا القول الذي سمعته منذ وقت طويل فلاديمير تاراسوف: "لا يمكنك القفز فوق الهوة بنسبة 99٪." إما قفز أو سقط. في سوق العقارات التجارية ، هناك فجوة بين احتياجات العملاء والمؤهلات الحقيقية للوسطاء. من المستحيل القفز فوق الهوة دون تعليم إضافي.
RealEstate.ru: مدة الدورة خمسة أيام. هل من الممكن القفز فوق الهاوية في خمسة أيام؟
مم.:إنه ممكن ، لكنه يعتمد بشدة على شروط البداية. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري وضع الافتراض الضروري: النظرية مهمة جدًا ، فهي تساعد على تنظيم المعرفة العملية ، وتساعد على فهم علاقات السبب والنتيجة في موضوع الدراسة بشكل أعمق. لكن النظرية لا قيمة لها بدون ممارسة. في كل مرة بعد الدورة ، آخذ وعدًا من المستمعين - اكتب أو اتصل بي في غضون ثلاثة إلى أربعة أسابيع من نهاية الدورة وأخبرني بما تمكنت من تقديمه ، وما لم أفعله ، ولماذا ، ومدى فعالية نما العمل. يقول معظم الطلاب إنهم ببساطة ليس لديهم الوقت لتطبيق المعرفة المكتسبة في التدريب في عملهم اليومي ، في إشارة إلى كونهم مشغولين للغاية. لكن أولئك الذين وجدوا القوة للتوقف للجري وبدأوا في تطبيق المعرفة المكتسبة ، زادوا من فعاليتهم في بعض الأحيان.
إحدى القصص الأكثر لفتًا للانتباه هي أنه في إحدى المجموعات كان هناك سمسار اتصل بعد شهر وقال إن مبيعاته قد تضاعفت أربع مرات ، وبعد ستة أشهر قرر ترك الشركة القديمة وفتح شركته الخاصة. فيما يلي مثال على كيفية قفز الشخص فوق الهاوية.
تمت المقابلة أليكسي لوسان
المواد التابعة
الصورة: www.youtube.com
