Я понял, - перебил Татарский. - А что в конце?
Два варианта. Если банк, которому человек должен, бандитский, то его в какой-то момент убивают. Поскольку других банков у нас нет, так обычно и происходит. Если человек, наоборот, сам бандит, то последний кредит перекидывается на Государственный банк, а человек объявляет себя банкротом. К нему в офис приходят судебные исполнители, описывают пустые бутылки и заблеванный факс, а он через некоторое время начинает все сначала. Правда, у Госбанка сейчас появились свои бандиты, так что ситуация чуть сложнее, но в целом картина не изменилась.
Ага, - задумчиво сказал Татарский. - Но я не понял, какое отношение все это имеет к рекламе.
Вот здесь и начинается самое главное. Когда примерно половина “Смирновской” или “Абсолюта” еще не выпита, джип еще ездит, а смерть кажется далекой и абстрактной, в голове у человека, который все это заварил, происходит своеобразная химическая реакция. В нем просыпается чувство безграничного величия, и он заказывает себе рекламный клип. Причем он требует, чтобы этот клип был круче, чем у других идиотов. По деньгам на это уходит примерно треть каждого кредита. Психологически все понятно. Открыл человек какое-нибудь малое предприятие “Эверест”, и так ему хочется увидеть свой логотипчик по первому каналу, где-нибудь между “БМВ” и “Кока-колой”, что хоть в петлю. Так вот, в момент, когда в голове у клиента происходит эта реакция, из кустов появляемся мы.
Татарскому было очень приятно услышать это ”мы”.
Ситуация выглядит так, - продолжал Морковин. - Есть несколько студий, которые делают ролики. Им позарез нужны толковые сценаристы, потому что от сценариста сейчас зависит все. Работа заключается в следующем - люди со студии находят клиента, который хочет показать себя по телевизору. Ты на него смотришь. Он что-то говорит. Ты его выслушиваешь. Потом ты пишешь сценарий. Он обычно размером в страницу, потому что клипы короткие. Это может занять у тебя две минуты, но ты приходишь к нему не раньше чем через неделю, - он должен считать, что все это время ты бегал по комнате, держась руками за голову, и думал, думал, думал. Он читает то, что ты написал, и, в зависимости от того, нравится ему сценарий или нет, заказывает ролик твоим людям или обращается к другим. Поэтому для студии, с которой ты работаешь, ты самый важный персонаж. От тебя зависит заказ. И если тебе удается загипнотизировать клиента, ты берешь десять процентов от общей стоимости ролика.
А сколько стоит ролик?
Обычно от пятнадцати до тридцати. В среднем считаем, что двадцать.
Чего? - недоверчиво спросил Татарский.
Господи, ну не рублей же. Тысяч долларов.
Татарский за долю секунды сосчитал, сколько будет десять процентов от двадцати тысяч, сглотнул и по-собачьи посмотрел на Морковина.
Это, конечно, ненадолго, - сказал Морковин. - Пройдет год или два, и все будет выглядеть иначе. Вместо всякой пузатой мелочи, которая кредитуется по пустякам, люди будут брать миллионы баксов. Вместо джипов, которые бьют о фонари, будут замки во Франции и острова в Тихом океане. Вместо вольных стрелков будут серьезные конторы. Но суть происходящего в этой стране всегда будет той же самой. Поэтому и принцип нашей работы не изменится никогда
(Пока оценок нет)
Виктор Пелевин — очень неординарная личность. Его афоризмы порой вызывают недоумение, но только на первый взгляд. После того, как начинаешь вдумываться, понимаешь, какой глубокий смысл в них скрыт. Цитаты Пелевина расскажут о его жизни, о мире, о любви.
Как только писателя не называют — и отшельников, и сумасшедшим философом. Но никто не сомневается в его таланте. Как бы его не осуждали, а книги продолжают покупать и зачитываются ими тысячи поклонников. Цитаты из книг Пелевина пестрят сарказмом и остротами.
Пелевин много пишет про любовь и о женщинах. Сам он очень обаятелен, но никогда не был женат. Еще он крайне мало выходит на публику, не дает интервью, и вообще не входит в тусовку современных авторов. У некоторых даже появились сомнения в существовании этого человека. Однако есть книги, по которым можно смело заявить — Пелевин существует. К тому же он обладает особым взглядом на мир, точнее у него он свой, в который он пускает лишь поклонников своего творчества.
Если вы любите остроумные высказывания на самые разные темы, тогда афоризмы Виктора Пелевина точно вам придутся по душе. Возможно, вы в них сможете найти ответы на многие вопросы, или просто станете ближе с автором.
Когда танцуешь на острие иглы реальности, главное - аккуратно попасть в вену.
Счастье - это термин, который объясняет сам себя. Возможно, это народная этимология, но «счастье» - это от слова «сейчас». счастье - это когда ты целиком в сейчас, а не где-то еще. Если отбросить физическую боль, все наши страдания сфабрикованы умом из мыслей о прошлом и будущем. Но там всегда будет достаточно материала, чтобы сделать нас несчастными, потому что в будущем - смерть, а в прошлом - все то, что сделало ее неизбежной. Несчастье - «не-сейчастье» - это состояние ума, констатирующего, что жизнь не удалась вчера и вряд ли удастся завтра. Если забыть про это, оказаться там, где ты есть, и, как выразился Набоков, «узнать свой сегодняшний миг» - это и есть счастье, которое практически всегда доступно.
Я постараюсь объяснить, что такое Пустота. Только слушайте очень внимательно. Итак. (Молчит). Вот только что вы ее видели. Вот это она и есть.
Что такое «Бог»?
- Это слово из трех букв.
Для чего Вы пишите Ваши книги?
- Для того, что я писатель.
Существует ли, по вашему мнению, зло или нет?
- Ну, страдание, конечно, существует, а зло всегда связано со страданием, с попыткой понять, что является его причиной. Когда нам кажется, что мы эту причину поняли, мы наклеиваем на нее ярлык «зло». Но очень часто мы понимаем эту причину неверно.
Бродский писал, что культура табака и алкоголя ему ближе, чем другие способы расширения сознания. Что Вы думаете об этом?
- Я не курю и не пью и считаю, что в химию мозга не следует вмешиваться напрямую, во всяком случае, на постоянной основе, это ведет только к зависимости от химикатов и не решает ни одной человеческой проблемы. Наркотики вообще способны решать только те проблемы, которые перед этим создают сами. И потом, что это значит: «расширение сознания»? У сознания нет таких характеристик, как длина или ширина, сознание не надо расширять или углублять, я думаю, что его надо постепенно очищать, а для этого наркотики не просто бесполезны, они прямо вредны. Человеческое тело само выработает всю нужную химию.
Свободна ли Ваша воля?
- Вы знаете, как говорил Чапаев в известном анекдоте: «Я себе такую гадость даже представить не могу». У меня нет никакой воли, которую я ощущал бы непосредственно, как язык или руку. Воля - это интерпретация, а свобода воли - это интерпретация интерпретации. На самом деле, ничего подобного не существует.
Ярлыки могут быть любыми. Когда вы подкидываете монету, все ее перемещения в воздухе обусловлены механическими причинами, в которых нет ничего случайного. Но с практической точки зрения выпадение орла или решки - случайность. Поэтому можно сказать, что все случайности закономерны, а все закономерности случайны. Происходит то, что происходит, а мы наклеиваем на это ярлыки «случайность», «закономерность».
Что самое важное для писателя? Это иметь злобное, омраченное, ревнивое и завистливое эго. Если оно есть, то всё остальное приложится.
То, что называют «прогрессом», опустило человека гораздо ниже живущего на свободе животного. Образ жизни зверя - есть экологически чистую пищу, жить в самых подходящих для организма климатических условиях, много двигаться и никогда ни о чем не волноваться - сегодня доступен только ушедшему на покой миллионеру. А обычный человек всю жизнь работает, высунув язык от усталости, а потом умирает от стресса, успев только кое-как расплатиться за норку в бетонном муравейнике.
У меня нет вкусов. То, что мне нравится в литературе, музыке и кино, нравится мне не потому, что подчиняется каким-то принципам или правилам, которые можно было бы сформулировать в качестве моих предпочтений. Это происходит непредсказуемо и по непонятной мне самому причине.
Слышал ли я хлопок одной ладони? Много раз в детстве, когда мама шлепала меня по попке. Я думаю, что поэтому и стал буддистом.
Самое страшное мистическое путешествие в жизни - это когда маленький ночью идешь в туалет.
Миром правит не тайная ложа, а явная лажа.
Валерий Богинский, руководитель ипотечного отдела КПК «Содействие» из Екатеринбурга, о том, почему клиенты могут быть недовольны и что нужно делать, чтобы выгодно отличаться на фоне непрофессиональных коллег.
Мой отец - агент по недвижимости, и знакомство с этим миром я начал еще в школе, когда составлял для родителя договоры купли-продажи за символическое вознаграждение. Я сам короткое время работал агентом, а теперь руковожу ипотечным отделом в финансовой компании и постоянные контакты с риелторами - мой хлеб. В том или ином виде за 10 лет я взаимодействовал со всеми агентствами Екатеринбурга, большинством в Свердловской области и многими в России. Так что о работе риелторов знаю не понаслышке.
Эту статью захотелось написать после появления в нашем операционном зале риелтора, который на сделке умудрился вместить в себе сразу все штампы плохого агента. Он разводил своих клиентов на повышенный размер займа, громко обсуждал размер комиссионных, предлагал «схемы» по переводу денег продавцам, не давал говорить менеджеру и доводил до белого каления окружающих, чем в конечном итоге сделку сорвал. Это крайность, но кризис самоопределения на фоне излишней самоуверенности встречается все чаще, а такие агенты дискредитируют всю профессию.
Вот тезисы, говорящие в пользу обращения к агентам по недвижимости. От риелтора ждешь того, что он может:
1. ,
2. ,
3. ,
4. ,
5. .
На практике выходит иначе.
Последние пару лет рынок недвижимости колошматит, и он из рынка превратился в базар Самарканда VII века. Тут можно купить все, что хочешь, встретить невольников с валютной или высокопроцентной ипотекой, спекулянтов и кучу жуликов. Задача риелтора здесь - находить лучшее и договариваться о хорошей цене. Кроме того, агент должен знать, где взять деньги, если торг на нужных условиях не проходит: рассрочка продавца, лизинг, банковская и небанковская ипотека и т.д.
Переговоры по цене объекта сегодня - общение глухонемого со слепым. Продавцы хотят продать дороже рынка, покупатели не готовы переплачивать. Агенты первых гордо отказывают всем несогласным с ценой, агенты вторых не предлагают вариантов расчета. Один неудачный просмотр – и оба агента сдаются.
Поэтому хорошие объекты не продаются до тех пор, пока терпение продавца не лопнет и ценник не опустится до рынка или ниже. А покупатели ограничены рамкам своего бюджета и просматривают десятки вариантов недвижимости, которая им не по душе.
При запросе ипотеки за агентами водится забросить удочку на сумму больше. Для финансовых компаний такой подход - существенное искажение ситуации клиента, а для заемщика бóльшая нагрузка на семейный бюджет.
Получается, клиент переплачивает: за жилье, которое не нравится, за ипотеку с высоким платежом, за услуги агента. Вы наверняка знаете риелторов, которые оттягивают комиссию и с продавца, и с покупателя, а если получится, и с банка (кредитного кооператива, страховой, оценочной).
Однажды риелтор через неделю после сделки прочитал в нашей группе в социальной сети, что мы дарим 500 рублей за приведенного клиента нашим пайщикам: не поленился, приехал из Полевского, вступил в Кооператив и получил полтысячи.
У вас какие фрукты во фруктовом салате?
- Все!
- Даже манго и маракуйя?
- Все, кроме манго и маракуйя.
Складывается странное ощущение, что агенты при проверке сделок ведут себя, как официанты в летнем кафе Анапы. Обещают много - делают мало. Словосочетание «проверка юридической чистоты сделки» не ясно. Что проверяют? Ведь не может заключаться такое мероприятие только в сверке паспортных данных и номера записи в ЕГРН.
Рисков между тем невероятное количество. Упустить что-то действительно легко:
- отсутствие штампа БТИ на документе основания,
- лишение родительских прав одного из собственников в квартире с несовершеннолетними детьми,
- первоочередное право покупки собственников комнат в коммуналках,
- кредитная история и правонарушения доверенного лица продавца,
- корректный перевод объекта из нежилого фонда в жилой до 2000 года и т.д.
Каждая сделка требует своей уникальной проверки. Часто риски не оценивают, на них просто закрывают глаза.
Эта проблема тесно связана с агентским ощущением собственного великого предназначения в мире недвижимости. У многих оно проявляется в желании оставить за собой последнее слово, даже в тех вопросах, в которых они не компетентны. А в случае возникновения реальных проблем агент просто перекладывает ответственность: если сделка нотариальная, виноват нотариус, если ипотечная, виноват банк.
Агент может не знать всех рисков, но должен иметь навык работы с информацией: уметь найти нужную статью ГК РФ, задавать правильные вопросы, предлагать грамотные изменения в документы, находить и устранять несоответствия.
Покупка недвижимости для среднестатистического клиента всегда волнительна. Суммы немаленькие, и для многих эта покупка будет единственной в жизни. Риелтору нужно одновременно действовать уверенно и деликатно. Однако часто агенты нагнетают ситуацию. По большому счету все переговоры в день сделки купли-продажи недвижимости должны быть согласованы заранее: оговорены сроки и порядок передачи денег, заказана ячейка в банке, получен талон в МФЦ и пр.
Такой пошаговый план есть у редкого агента, большинство действует стихийно, что приводит к конфликтам между участниками сделки. Отсюда и появляются люди, которые сторожат свой счет в отделении банка, едва ли не пристегивают наручниками агента с доверенностью на право подачи документов, возят его в машине и вместе ходят в туалет. Недоверие порождает тревогу, а она, в свою очередь, не дает трезво мыслить ни клиентам, ни, собственно, агентам.
Функции посредника для агента по недвижимости часто ограничиваются взаимодействием сторон и контактами с государственными органами. Однако роль рынка недвижимости сложно переоценить - это системообразующая отрасль экономики. Если человек купил квартиру, то будет ремонтировать, покупать мебель, технику… Таким образом, у риелторов должны быть связи с другими бизнесами, так повышается ценность обращения в конкретное агентство.
В этой теме дальше всех продвинулись крупные региональные и федеральные риелторские компании, но человеческий фактор и здесь вносит корректировки.
Если агент будет выбирать эксклюзивного партнера между клиентоориентированной, правильной компанией и слабой компанией, но которая заплатит за приведенного клиента, решение, скорее всего, будет принято в пользу второго варианта. Большинство агентов руководствуются личной выгодой, а не выгодой клиента.
При этом такие отношения между агентством и отраслевой компанией не развиваются и не приносят взаимной пользы. Они бесполезны.
Представьте, агент договаривается с компаниями, продающими диваны. Одна - крупная, с качественной мебелью (диваны там особо мягкие), готовы дать скидку 5% реальному клиенту. Другая - местечковая «компания друга», качество средненькое, но там готовы заплатить 15% с каждого заказа и те же 5% скидки клиенту. С точки зрения агента второе предложение более выгодно, так как позволяет заработать на клиентах еще немного. Однако для клиента – качество дивана, на котором он будет смотреть телевизор, общаться с друзьями и отмечать новоселье, имеет решающее значение. Ему проще вежливо отказаться от покупки и посмотреть диваны без скидок в других компаниях.
Мы сами столкнулись с подобной ситуацией, когда в крупном региональном агентстве, с которым договорились на бумаге об эксклюзивных условиях по нашим ипотечным займам, агенты сами направляли клиентов в другие компании, которые выплачивали небольшую комиссию, зато лично в руки агенту. Руководство агентства после получения этой информации развели руками, мол, «за каждым агентом ведь не углядишь, их вон сколько».
Покупка недвижимости – это не то же, что покупка чайника. Здесь куда как больше факторов, которые влияют на решение клиента. И иногда может так случиться, что путь к качественному объекту недвижимости окажется тернистым. Особенно актуально это сейчас, когда существует перевес предложения на рынке, но хоть выбор и стал больше, также больше стало некачественных объектов и рисков.
Агент по недвижимости должен помочь клиенту с выбором на основе его предпочтений и остановить клиента от ошибочной покупки. Даже если подопечному понравилась цена, ремонт, соседи, а агент видит отсутствие инфраструктуры, кривые документы-основания и банкротство продавца, тот должен подавить в себе желание закрыть сделку и убедить клиента продолжить поиски. Такой выбор трудный, но верный.
Часто на форумах попадается ветка, посвященная неудачной покупке жилья, от которой в свое время было некому отговорить.
Конечно, не всё так плохо, и описанные случаи и люди больше из разряда маргинальных.
Риелторы - цемент, с помощью которого строится рынок недвижимости, соединяется спрос и предложение. Риелторы важны и нужны. Но проблем хватает, и отрицать это бессмысленно.
Давайте будем продолжать делать рынок недвижимости лучше.
Основная причина, по которой нас не любят - деньги. Нам нужно платить за то, что мы делаем. Насколько наша комиссия справедлива? Менее, чем на 100%. По сути она должна быть больше, чем сейчас. Почему? Потому что продажа квартиры это не сидеть на попке и ждать благословенного покупателя. Это реально труд. Ну да ладно.
Даже та комиссия, что берут АН, считается "дюже высокой".
За то, что мы снижаем цены. Ну вот хочет человек именно 2 ляма за убитую однушку и ниипёт. Ему же двушку купить надо. Ровно за эти деньги. И на ремонт оставить. А мы, окаянные, говорим, что на рынке такие квартиры от 1,3 до 1,45 стоят. Именно стоят и никто не берёт. В усмерть не упали. При этом нас же винит другая сторона в том, что мы цены поднимаем. :))) Особенно, помню, один застройщик всё критиковал нас, мол, мы плохие. Вот только лопнул теперь.
Но самая главная причина ниже. И вот по этой причине я и сам очень не люблю многих своих коллег.
Есть среди риэлторов люди, не брезгующие в принципе ничем. Они, как это водится, есть в любой сфере, среди всех слоёв. Но от того, что они есть везде, репутация риэлторов лучше не становится.
Ещё вчера мой клиент удивлённо сообщил, что квартира, которую мы очень хотели купить, да не успели, опять в продаже.
Предыстория такова. Смотрели квартиру, понравилась. Поторговались. В принципе, в цене не сошлись. Сейчас решили таки брать. Интереса ради заказали выписку из ЕГРП. Результат - квартира уже продана. Неудивительно - хорошая квартира. И можно было бы узнать об этом от риэлторов, но в выписке иногда есть сведения, помогающие сбавить цену. Ну да не суть.
В общем, вчера одно из АН вешает объявление о продаже этой квартиры. Сегодня звоню. Ну мало ли, может, мы неверно просчитали номер квартиры. Нет, всё верно. После моей просьбы посмотреть ещё раз мне сообщили, что квартира продана. АН крупное довольно, работает по договорам. Как они могли вчера выставить впервые в продажу то, что продано в декабре? К сожалению, объявление потёрли. Не заскринил. Хотя во входящих от клиента скрин есть. :)
Другие уже сегодня в обед начали продавать эту квартиру. Фото с Авито вообще стырили.
Мало того, они ещё и безграмотные придурки.
На скрине красным проданная квартира. Чёрным - грамматика и квартира, которую собственник продаёт за 1,8 млн. И, кажется, даже уже продал. Да, я этот район изучаю. :)
На этом скрине вырезана шапка, где название конторки. И красным логотип Авито. Они, блин, даже скопировали через жопу. 
Как, блин, эти придурки продают то, что уже продано? Какое мнение составят люди об их гнилых конторах и о людях в сфере в принципе? Да я б на хрен слал всех, кто работает с недвижимостью, если бы кашу не знал изнутри.
Второй тип мудаков. Копировальщики. Вот как выше. Эти утырки тупо копируют текст, иногда заменяя цифры в метраже. И всё. Вот только цены ппц разные. Не, не всё. Ещё, как придурки выше, они иногда воруют фотографии. Уже несколько раз обращались к администрации Базара, чтобы удалить объявления, копирующие наши. Перестали копировать. 
Специально оставил фото, чтобы было видно, что это одна и та же квартира. Красным обведены цены.
Мало того, что это снова накладывает негативный отпечаток на профессию в целом, так ещё и продать мешает, потому что ни один разумный человек не пойдёт смотреть квартиру, которую продают сразу 100500 человек и цена имеет разницу от 50 до 150 тысяч.
Именно из-за таких мудаков и существует мнение, что мы ничего не делаем и тянем из людей бабло. Что мы жадные и пр.пр.пр.
У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.
— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.
Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».
1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень , причем на всех этапах работы. Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке. Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).
2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают». Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора. А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи. Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.
3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:
Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!
Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.
4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента . А также по неумению понять критерии его выбора.
Например , клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.
5. Неумение работать с возражениями . Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много. Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников. Например , недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите - сами продавайте.
6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего . Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например , один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.
7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида , представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия. Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например , одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».
Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.
1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.
2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.
3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.
Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.
От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES .
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости ».
Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на !
