Učinkovito delo s terjatvami. Kako prisiliti dolžnika, da poplača dolg

Časi "bratov" z naborom "orodij" za izbijanje dolgov so ostali v drznih devetdesetih. O sodobnih metodah dobi denar od tistih, ki nočejo plačati, pove Denis Korolev.

Skoraj vsako podjetje se pri svojem delu sooča z brezvestnimi nasprotnimi strankami. Nekateri ne plačajo dobavljenega blaga, drugi ne plačajo opravljenih storitev, tretji se ne držijo dogovorjenih rokov.

Vsem pa se ne mudi. povrniti dolgovano škodo ali dolg iz različnih razlogov: pomanjkanje moči, sredstev in časa, strah pred pokvaritvijo odnosov s partnerji, nezaupanje do odvetnikov in drugo.

Kako rešiti takšne težave, če so sredstva nujno potrebna, vendar se ne želite prepirati s partnerjem?
Najprej morate skrbno izbrati nasprotne stranke. Žal se mala in srednja podjetja le redko poslužujejo pravne analize nasprotnih strank (skrbni pregled). Toda resen pristop k izbiri zanesljivih partnerjev (tako kupcev-naročnikov kot dobaviteljev) lahko reši težavo s terjatvami. Takšno analizo je mogoče izvesti neodvisno in s pomočjo vključenih strokovnjakov. Da bi prihranili lastno moč in čas ter dobili strokovno podporo in najboljši rezultat, je bolj smiselno, da se obrnete na odvetniško pisarno.
Omeniti velja, da bo skrbni pregled dejansko zmanjšal število morebitnih težav. Vendar pa ni zdravilo za brezvestne izvajalce. Navsezadnje so časi, ko preverjeni partnerji leta ne uspejo.
Z izterjavo terjatev je treba začeti čim prej, brez odlašanja. Hitra dejanja bodo pomagala pokazati resnost vaših namenov, da ne boste zamudili zakonskih rokov in same možnosti izterjave. Navsezadnje je kršitev pogodbenih pogojev prvi znak, da ima podjetje dolžnik težave. In v najslabšem primeru - stečaj nasprotne stranke - imajo tisti, ki so zaprosili prej, več možnosti za vračilo sredstev.
Zato je treba nemudoma začeti predkazenski (tožbeni) postopek za izterjavo dolga. Kompetentno sestavljena in pripravljena pisma in zahtevki, komunikacija z nasprotnimi strankami pogosto rešijo problem odplačevanja dolga.
Neposredno pripravo zahtevka je treba zaupati usposobljenemu odvetniku. Ta dokument ne bi smel izgledati kot jezno pismo, ki zahteva vračilo denarja. Od vsebine in vrste zahtevka je odvisno, ali bo zadeva rešena izvensodno.
V zadnjem času so postale zelo razširjene agencije za izterjavo, ki ponujajo rešitve za težave z dolgovi. Stroški njihovih storitev so zelo visoki, metode dela pa včasih presegajo zakonodajo. Prednost teh podjetij je možnost prodaje dolga do njih. Vendar boste morali plačati za to! Če ne nameravate izgubiti lastnih sredstev, potem je bolje razmisliti, ali se obrniti na zbiratelje. Njihove metode predkazenske izterjave lahko dokončno uničijo odnose ne le z dolžnikom, ampak tudi z drugimi partnerji. Poleg tega se agencije za izterjavo pogosto zatečejo k sodni izterjavi dolgov. V tem primeru je veliko bolj donosno stopiti v stik z odvetniško pisarno. To nikakor ne bo škodilo vašemu odnosu s partnerji in celo pokazalo resnost vaših namenov in vas bo stalo veliko manj.
Sodni spor lahko traja precej dolgo, zato (ponovno) izterjava ne gre odlagati! Na tej stopnji zagotovo ne morete storiti brez pristojnih odvetnikov. Čeprav obstajajo podjetja, ki zmagajo v primerih brez sodelovanja odvetnikov. Če pa ste osredotočeni na čimprejšnje doseganje želenega rezultata, potem je bolje poiskati strokovnjake za zastopanje interesov na sodišču, ki bodo strokovno pripravili vse dokumente in branili vaš položaj v sodnih postopkih.
Po odločitvi bo razumen dolžnik dolg poplačal, da se ta v primeru uvedbe izvršilnega postopka ne poveča za obresti sodnim izvršiteljem. Vendar pa je od časa do časa potrebno uporabiti storitve sodnega izvršitelja.

Za celovito rešitev terjatvenih težav z največjim udobjem in učinkovitostjo je najbolje uporabiti storitve odvetniške pisarne, specializirane za izterjavo dolgov. Odvetniki vam bodo pomagali opraviti pravno analizo nasprotnih strank in pripraviti zanesljivo pogodbo, opraviti odškodninsko delo in zastopati vaše interese na sodišču, spremljati izvršilni postopek.

Druga možnost je najeti osebje odvetnikov. Vsaka možnost ima prednosti in slabosti. Njegov lastni odvetnik je vedno pri roki, je seznanjen z dogodki in situacijami, a mu je treba izplačati plačo, zagotoviti opremljeno delovno mesto ter mu zagotoviti potrebno strojno in programsko opremo. Enkratne pritožbe na odvetniške pisarne so pogosto cenejše od rednega odvetnika, a kako najti zanesljivo podjetje, ki vas ne bo prevaralo, bo storitev opravilo učinkovito in pravočasno? Poleg tega so lahko stroški storitev zaradi povečanja števila pravnih vprašanj in pogostih napotitev k zunanjim odvetnikom precej visoki. V takšnih razmerah se zdi pravni outsourcing (celovite pravne storitve) najbolj privlačen način pravne zaščite za podjetja.
Danes zunanje izvajanje v Rusiji postaja vse bolj priljubljeno. Tudi velika podjetja (vključno s Sberbank, Vimpelcom, Rolf in številnimi drugimi) delno prehajajo na pravne storitve.

Prednosti pravne podpore:

1. Prihranek upraviteljevega časa.

Zunanje izvajanje omogoča, da vodstvo ne moti vodenja odvetnika ali pravne službe, da spremlja uspešnost njegovega dela. Vse, kar je potrebno, je zastaviti naloge storitvenega podjetja in posledično več pozornosti nameniti osnovni dejavnosti in funkcijam podjetja.

2. Prihranki pri stroških.

Vzdrževanje lastnega odvetnika je dražje od celovite pravne podpore. Strokovnjak s polnim delovnim časom mora plačati mesečno plačo (približno 30.000-70.000 rubljev na mesec) in v skladu s tem davke iz plačilne liste (34% - od 10.200 do 23.800), zagotoviti delovno mesto (najeti prostor od 3.000 do 10.000 rubljev). ), pisalne potrebščine (1000-3000 rubljev). Skupaj se bodo mesečni stroški gibali od 44.200 do 106.800 rubljev. Poleg tega je treba odvetniku zagotoviti potrebno programsko opremo (pravno informacijske sisteme), kar lahko močno poveča stroške. Hkrati se stroški naročniških storitev vštevajo v stroške pri ugotavljanju davčne osnove.

3. Visoka kakovost pravnih storitev.

Redno zaposleni odvetnik mora reševati vprašanja na vseh področjih prava: delovnih razmerij, davčnega prava, civilnega ali upravnega prava. Treba je razumeti, da tudi najbolj izkušen odvetnik ne more biti visok strokovnjak na vseh pravnih področjih. Če najamete celoten oddelek, ki lahko zagotovi zanesljivo zaščito interesov in hitro reši najrazličnejša pravna vprašanja, potem so stroški njegovega vzdrževanja nekajkrat višji kot pri kompleksni pravni podpori. S sklenitvijo pogodbe z odvetniško družbo imate na voljo nabor izkušenih odvetnikov.

Spodaj je prikazana tipska shema komunikacije uradnika za izterjavo s strankami, sorodniki, sosedi, sodelavci.

Na splošno shema ni odvisna od tega, s kom zaposleni komunicirajo, ali od tega, na kateri stopnji okrevanja poteka komunikacija.
Naj razložim svojo misel.
Pri komuniciranju z dolžnikom je cilj zaposlenega oblikovati motiv za dolžnika, da čim prej izpolni svoje obveznosti, t.j. odplačilo dolga.
Pri komunikaciji s sorodniki, sosedi, sodelavci sta dva cilja.
Prvi je pridobivanje podatkov, ki lahko pomagajo vzpostaviti stik z dolžnikom in ga prisiliti k poplačilu dolga.
Drugi je organizirati vpliv na dolžnika prek sogovornika.

Komunikacija se začne z ugotavljanjem identitete sogovornika. Nadalje zaposleni imenuje svoj položaj in ime, patronim. Tukaj je pomembno pravilno poimenovati svoj položaj. Glasnost glasu je nekoliko nadpovprečna. Ton je samozavesten. Nižji kot je tember glasu, tem bolje.
V nadaljevanju je opisana situacija. Ne morete vprašati o razlogih dolžnikove neizpolnitve obveznosti. To bo vašo komunikacijo postavilo na stran.

Naslednja faza pogovora je ANKETA. Mnogi ljudje zanemarjajo ta korak in zaman. Prvič, informacije o kontaktnih podatkih, kraju dela in osebah, ki živijo skupaj z dolžnikom, vam bodo v procesu dela z dolžnikom večkrat prišle prav.
Drugič, oseba, ki postavlja vprašanja, zavzame ugodnejši čustveni položaj. Zato naj delavec postavlja vprašanja, ne pa nanje odgovarja. Sposobnost odgovoriti na vprašanje z vprašanjem ali ignorirati vprašanja je pomembna veščina.
Rezultate te faze v obliki kontaktnih telefonskih številk, podatkov o delu in osebah, ki živijo skupaj z dolžnikom, je najbolje zabeležiti takoj med pogovorom. Od takrat so običajno pozabljeni.

V naslednji fazi je potrebno od dolžnika pridobiti izrecno soglasje za plačilo. Sliši od njega: "Da, strinjam se s plačilom." Če komunicirate s sorodniki, je lahko rezultat te faze dogovor o prenosu informacij, pogovoru z dolžnikom itd.
Glavna stvar je slišati "DA" od sogovornika.

potrdilo o prejemu posebna obljuba VEDNO spremlja delo z ugovori. Tu je treba dolžniku povedati posledice njegovega lahkomiselnega odnosa do dolga in ga prepričati, da je treba iskati vire za poplačilo dolga. Tukaj ni treba le navesti posledic in virov odplačila dolga. In povej podrobno.

Rezultat te faze je določitev zneska plačila, datuma in ure ter načina plačila.

Nujno je treba zagotoviti, da dolžnik ali drug sogovornik sam spregovori o doseženih dogovorih.

Pogovor zaključite s ponovitvijo sankcij, ki bodo uporabljene v primeru kršitve doseženih dogovorov.

Kot primer bom navedel del pogovora med zaposlenim in dolžnikom. Ta delček vsebuje naslednje korake: predložitev, anketa, soglasje za plačilo.

1. Mnogi dolžniki se bojijo zbirateljev. Kako dolžniku pokazati, da bo izterjava potekala civilizirano, brez psihičnega pritiska?

Dina Bush:Človek začne nekaj delati le v dveh primerih: ko lahko nekaj pridobi ali ko lahko nekaj izgubi. Kakšen je psihološki učinek v času interakcije z dolžnikom, je, da dolžniku povzroči posledice nepravilnega izpolnjevanja prevzetih dolžniških obveznosti s poudarjanjem plusov v primeru preudarnih dejanj z njegove strani in negativnih minusov. Te metode interakcije ni mogoče imenovati necivilizirano. Kaj je na primer neciviliziranega v metodah psihološkega vplivanja na um dolžnika, kot so:

Sprejem "Načelo zaporedja"

- Pjotr ​​Petrovič! Predanost je tu ključna!

Zavezali ste se in to morate izpolniti!

Kajti pisnega dokumenta, za razliko od ustnih izjav, ni mogoče pozabiti ali zanikati.

Zahteva dosledno upoštevanje vseh pogojev, jasno v rokih, ki so tam navedeni!

V bistvu je ta tehnika čiste vode prisila, a če vzamemo pravno plat te tehnike, potem ne krši ne zakona ne poslovne etike.

Sprejem "Bumerang"

- Če bi bili posojilodajalec in bi prebivalstvu zagotovili d / s na podlagi odplačila, kakšne ukrepe bi sprejeli, če posojilojemalci ne bi vrnili izposojenih sredstev? In d / s, ki ga ne vrnete, je denar vlagateljev banke, obresti, ki jih plačate za uporabo d / s, pa so njihove dividende. Ali razumete, kaj mislim?! Izterjevalec postavlja dolžnika na mesto upnika in poziva k zavedanju ravnanja in obsega odgovornosti druge osebe v tej verigi. V večini primerov "igranje igre" daje dober rezultat.

Obstaja veliko drugih podobnih metod. Najbolj se obnesejo tehnike, ki apelirajo na zavest, vest, odgovornost, notranje strahove in tesnobe dolžnika.

In če psihični vpliv pomeni takšna dejanja zbiratelja, kot so grožnje s fizičnim nasiljem ali materialno škodo, ki so v resnici povzročila prezir do zbirateljev, potem gre za nezakonita dejanja, ki se ne razrešijo že prvo leto in na žalost ne učinkovito. Večina delodajalcev zbirateljev ne posveča ustrezne pozornosti strokovnemu usposabljanju pogajalcev in natančnemu nadzoru kakovosti (reviziji) pogajanj od tod in negativni podobi zbirateljev.

In način civiliziranega obveščanja o nastalem dolgu v obliki: »Dober dan! Zamujate 370 dni. Treba plačati. Kršiš pogoje pogodbe. Rešimo ta problem na civiliziran način... Rezultat bo minimalno pričakovan.

2. Ali naj izterjevalec dolžniku pojasni njegove zakonske pravice in obveznosti?

Dina Bush: Dolžnosti da, pravice ne. In o kakšnih pravicah se lahko pogovarjamo z dolžnikom po posojilni/kreditni pogodbi. Govorimo o neizpolnjevanju pogodbenih pogojev s strani dolžnika, ne upnika.

Dina Bush:Človek začne nekaj delati le v dveh primerih: ko lahko nekaj pridobi ali ko lahko nekaj izgubi.

3. Ob katerem delu dneva je bolj smotrno poklicati in poslati dolžnikusms? V službi ali na prostem, zvečer?

Dina Bush: Zakon jasno določa časovno obdobje za interakcijo z dolžniki od 8.00 do 22.00 po lokalnem času, nedelovno: in ob vikendih od 9.00 do 20.00. Z vidika psihičnega vpliva na dolžnikovo zavest je najbolje, da to storite zgodaj zjutraj in kasneje zvečer (v okviru veljavne zakonodaje). Hitro začnemo reševati tiste težave, ki nas opozarjajo nase zjutraj in zvečer. Zbudil sem se z mislijo na dolg, z isto mislijo zaspal.

4. Kako se soočiti z dejstvom, da veliko dolžnikov ne pozna pogojev, pod katerimi jim je posojilo dano? Kako izboljšati finančno pismenost posojilojemalca?

Dina Bush: Paradoks je, toda zbiralci se danes ukvarjajo s povečanjem finančne pismenosti posojilojemalcev. Postopek odobritve posojil in kreditov me bega s svojo formalnostjo. Po mojem mnenju gre tukaj za očitno preigravanje interesov. Upravitelju ni »pri roki«, da zagotovi posojilo / posojilo za izvedbo izobraževalnega programa o obveznostih posojilojemalca in posledicah kršitev teh obveznosti, zaradi verjetnosti, da potencialna stranka zavrne posojilo. Ko se seznani s podrobnostmi o posledicah zamud pri plačilih zaradi življenjskih okoliščin ipd., obstaja možnost, da si bo stranka premislila in prevzela to finančno breme. In upravitelj mora izpolniti načrt prodaje kreditnih produktov, ker. njegova materialna motivacija je povezana z njim.

Mediji pa neradi ali mimogrede opozarjajo na najemanje posojil s poudarkom na visokih obrestnih merah in zadolženosti prebivalstva. Ne dela se na trajnem izobraževalnem programu o obligacijskem pravu in posledicah nepravilne izpolnitve obveznosti. Toda programi, ki ustvarjajo velik odmev v družbi, usmerjeni proti upnikom in njihovim predstavnikom v smislu dela s težavnimi posojilojemalci, programi nastajajo sproti. Po mojem mnenju bodo spremembe v informacijskem pristopu samo v teh dveh točkah že pripomogle k bolj uravnoteženi odločitvi o najemanju ali nenajemanju posojila/posojila in bodo resno razbremenile strokovnjake oddelka za izterjavo v smislu ogromnega sloja pravnih nepismenih posojilojemalcev.

Dina Bush: Muhastih dolžnikov ni. Obstajajo neprofesionalni pogajalci, zaradi katerih so posojilojemalci konfliktni, užaljeni, ne razumejo svojih dolžnosti, ne poznajo pogojev pogodbe itd.

5. Kako voditi telefonski pogovor učinkovito in hkrati tako, da posojilojemalec ne pusti neprijetnega priokusa?

Dina Bush: Kot sem že rekel, se mora dolžnik zavedati / priznati dejstvo neresnega odnosa do prevzetih obveznosti ali nezakonitosti zavrnitve odplačila dolga (instrument vpliva je odvisen od vsake konkretne situacije), šele nato začne posojilojemalec ukrepati namenjeno reševanju vprašanja dolga. To pomeni, da oseba ostane z neprijetnim priokusom in spoznanjem, da se morate še vedno ukvarjati z vprašanjem odplačevanja dolga, začne ukrepati. Če ne bo ostalo usedline, dolžnikovega ukrepanja ne bo. A usedlina bi morala pustiti terjatev do sebe kot posojilojemalca, ne pa agresije in terjatev do akcije zbiralca. Pri kakšni menici bo dolžnik ostal, je odvisno od stopnje strokovne usposobljenosti izterjevalca.

6. Kakšne so pravice zbiratelja v fazi prevzema? Katere metode lahko uporabi?

Dina Bush:

1. Obseg pooblastil zbiralca:

• se pogaja z dolžniki zaradi obveščanja o višini dolgov, rokih odplačila ter posledicah izogibanja odplačilu dolga;
• obiskuje dolžnike na naslovu bivanja;
• sprejme ukrepe za ugotovitev naslovov dejanskega prebivališča dolžnikov, njihovih krajev dela, premoženjskega stanja.

2. Vse metode, ki ne presegajo pravnega področja.

7. Kakšen je odziv dolžnika na pogovor z upravičencem? Kako pogosto dolžniki izrazijo iskreno pripravljenost za sodelovanje? In kako pogosto pustijo stike?

Dina Bush: Reakcija dolžnika je neposredno odvisna od vedenjske taktike pogajanj zbiralca.

Spodaj je primer sheme za izogibanje konfliktom:

- Izgubil sem službo, umrla mi je babica, imel sem tudi nesrečo in razbil avto, ki je bil zavarovanje kredita!

Razumem! Sem depresiven in sploh mi ni mar zate!

Zbiralec:

- Sergej Vladimirovič, razumem te, sam bi doživel isto, če bi bil v takšni situaciji!

"Izguba ljubljenih je zelo težek trenutek v življenju ... (osredotočamo se le na enega najmočnejših problemov, ne da bi našteli vse po vrsti)

Zbiralec:

- Toda situacije z vašo obveznostjo ni mogoče rešiti brez vašega sodelovanja in žal se le še poslabša!

- Pripravljen sem poslušati vaše možnosti za rešitev te težave!

V primeru uporabe te tehnike bo dolžnik hitro prešel na konstruktiven dialog, namesto da bi uporabil tehniko povratnega napada:

Zbiralec:

- Kako to misliš, da smo te dobili!? Da, že 5. mesec niste plačali dolgov. In kje v pogodbi piše, da če izgubiš službo, ne moreš vrniti d/s? In kako je s povračilom sredstev iz zavarovanja?

Nadaljnjih dejanj dolžnika (obrambna reakcija v obliki krika, obtoževanje izterjevalca krutosti itd.) ni težko predvideti.

Ne trdim, da ostrejši način pogajanja ne prinese rezultatov, a če obstajajo tehnike, ki preprečujejo tveganja ugleda, amortizirajo konflikte glede sredstev dialoga skozi prizmo spoštovanja trenutnega položaja dolžnika, vendar z jasnim » pritisk«, ki ga morate še plačati, bo rezultat večkrat višji.

8. Kako naj dolžnik ravna, da mu bodo upniki izkazali lojalnost? Pravilneje je vprašati: Kako naj ravna izterjevalec, da bo dolžnik želel rešiti vprašanje dolga.

Dina Bush: Odgovori na zgornja vprašanja.

9. Kako ravnati s »muhastimi« dolžniki, ki se izogibajo stikom? Kakšna naj bo mera pritiska nanje?

Dina Bush: Muhastih dolžnikov ni. Obstajajo neprofesionalni pogajalci, zaradi katerih so posojilojemalci konfliktni, užaljeni, ki ne razumejo svojih dolžnosti, ki ne poznajo pogodbenih pogojev itd. Ni dolžnikov, ki ne plačujejo, obstajajo izterjevalci, ki nimajo oblikovane stabilne motivacije za dolžnik izpolniti svoje obveznosti!

10. Katere osebne lastnosti prosilca so potrebne pri delu?

Dina Bush: Zadržanost, sposobnost poslušanja, taktnost, sposobnost ignoriranja provokacij.

11. Kako razumeti, da dolžnik tožniku daje lažne obljube?

Dina Bush: Obstaja taka "stvar", ki se imenuje zbiralna čujka. Praviloma se razvije v 2-3 mesecih nenehnega dela z dolžniki. Dolžnik obljubi, da bo dolg vrnil v določenem roku, vi pa razumete, da obljuba ne bo izpolnjena. Tu začnete uporabljati tehniko "Izhod v čisto vodo", ki odvrača željo po zavajanju ali daje misli, o katerih razmišljate, da vas vidijo skozi in je bolje, da se ne šalite. No, če po nekaj mesecih zbiralec ni pridobil tega duha, potem je tega nemogoče naučiti.

12 Kaj bo bolje vplivalo na dolžnika - strah / ustrahovanje ali civiliziran finančni nasvet?

Dina Bush: Civilizirano finančno svetovanje z označevanjem izgub. Ko bo dolžnik spoznal morebitne izgube, se bo tu pridružil tudi strah. Torej vse skupaj, vsa moč v algoritmu za prenašanje informacij, ki deluje na podzavestni ravni in deluje kot verižna reakcija.

Dolžnik: - Od kod plačati takšno vsoto? jaz plačujem!

Zbiralec: - Vaša pogodba predvideva obračunavanje kazni za nepravilno izpolnjevanje obveznosti! Prepričan sem, da je zadeva končana!

- Strinjam se, neumno je izgubiti več v bližnji prihodnosti zaradi nepovrata manjšega v sedanjosti!?

13. Kaj dolžnike pri izterjavi najbolj jezi? Kaj se bo zgodilo, če bo vso svojo razdraženost stresel na operaterko?

Dina Bush: Nesposobnost v elementarnih zadevah, nekorektno obnašanje zbiralca (povzdigovanje glasu, prekinjanje). Če je zbiralec korekten in strokovno podkovan v kakršnih koli zadevah izterjave, dolžnik ne kaže močne razdraženosti, in če dolžnik kaže note agresije, je to odkrit znak šibkosti, šibkost pa je klic na pomoč. Tu se uporabljajo metode amortizacije konflikta s kasnejšim ciljem pridobivanja koristi iz njega.

14. S katerim operaterjem klicnega centra se najlažje dogovori za rok odplačevanja zapadlih dolgov?

Dina Bush: Rast, barva las, spol? ( hecam se) S strokovnjakom.

15. Zakaj se dolžniku lažje in bolj priročno pogovarja o vseh svojih dolgovih z istim izterjevalcem?

Dina Bush: Individualni pristop pri delu s konsolidacijo zagotavlja boljšo izterjavo kot delo z dolžniki po principu »skupnega lonca«. V formatu individualnega dela določenega izterjevalca z določenim dolžnikom se najbolje upošteva načelo stopnjevanja (od najmanjšega k največjem), kar omogoča točkovno ukrepanje glede na predhodno opravljeno delo. Strategija »skupnega lonca« je snemanje smetane v »trdem formatu« dialoga z navedbo otrtih posledic neplačila (prihod mobilne skupine, osebni pogovor, sodišče, izvršitelji, popis premoženja). Ta pristop daje rezultat pri interakciji z določeno kategorijo dolžnikov, nato postane stik s preostalo maso, ki ni vrnila dolga po zgoraj opisani metodi, bolj zapleten tudi pri prehodu na delo v individualnem načinu.

Obe metodi skupaj dajeta dober rezultat, vendar ob upoštevanju pravilnega algoritma dejanj (metod vpliva) in ne "zamašitve dolžnika" z grožnjami na "skupnem kotlu" in nato iskanja individualnega pristopa k popravljanju . Obstaja dobro uveljavljen in preizkušen algoritem dejanj pri delu brez popravka, ki se dobro prenaša na individualno delo, če dolžnik ni plačal.

- Ali obstajajo pomembne podrobnosti, ki vplivajo na učinkovitost komunikacije/izterjave z dolžnikom?

Dina Bush: Glavna stvar je, da dolžnika ne označite na podlagi predhodno podanih komentarjev v programu (sramež, lopov, lažnivec). Ker je to subjektivno mnenje strokovnjaka, ki je prej delal z njim. Ob padcu v reakcijo danih oznak »novi« zbiralec namenoma oblikuje dialog, ki potrjuje prej obešeno oznako. In dolžnik bo "odigral" vlogo, ki ste mu jo dali. Seveda upoštevajte število prelomljenih obljub in zavrnitev plačila, a vsakega naslednjega dolžnika pristopite, kot da o njem kot osebi ne veste ničesar. Bodite kratki v svojih mislih. Govorite manj, vzdržujte velike premore.

Premor po močnem argumentu vam omogoča, da vzpostavite psihološko premoč nad dolžnikom, kar vam vedno omogoča, da ohranite položaj vodje.

Posebej za "Findigest" podjetje "Fincarta".

Mnogi ljudje so prepričani, da se dolgovi ne izterjajo, ampak se še vedno "izbijajo", kot se je zgodilo v drznih 90. letih prejšnjega stoletja, s pomočjo pesti, vročih likalnikov, spajkalnikov in drugih "naprav". Čeprav sodobni zbiralci nimajo nič s kriminalom. Dejavnost izterjave bi morala biti popolnoma zakonita, saj njen namen ni kaznovati dolžnika, temveč ga prisiliti k plačilu. Toda kako to doseči?

Neplačnik se mora zavedati, da ni veliko učinkovitih načinov za poplačilo dolga na predkazenski način, ki ne bi bili v nasprotju z zakonom, in vsi se sklicujejo na načelo:

Ustvarjanje najbolj neugodnih pogojev za varno življenje dolžnika.

Običajno zbiralec pri svojem delu uporablja štiri metode:

□ predrznost;

□ pritisk;

□ prepričevanje;

□ zvit.

Razmislimo o vsakem od njih podrobno.

1. Vsiljivost.

Izraža se v nenehnih klicih na domači, mobilni in službeni telefon dolžnika in njegovega ožjega okolja. Obiske izvajamo tudi zgodaj zjutraj in pozno zvečer. Pa ne le osebno na svoj dom, ampak tudi do svojih staršev in sorodnikov. Če se vrata ne odprejo, zbiralec preklopi na sosede in poskuša prek njih prenesti potrebne informacije. Ni vredno računati, da boste z ignoriranjem primarnega napada pozabili na plačilo v prihodnosti. V moji praksi je bilo veliko primerov, ko je dolgotrajen metodičen in vsiljiv vpliv na dolžnika in njegove bližnje obrodil sadove.

2. Pritisk.

To se nanaša na moralni pritisk na psiho dolžnika. V kombinaciji z zahtevnostjo daje ta metoda še posebej dobre rezultate. Če med pogovorom z zbirateljem občutite nelagodje in depresijo živčnega sistema, potem imate pred seboj pravega profesionalca. Na primer, med telefonskim pogovorom lahko zbiralec občasno zastavi isto vprašanje: "Kdaj boste vrnili dolg?" Ali pokliče večkrat na dan, da vas znova in znova opomni na plačilo. Pogosto zbiralec med osebnim stikom z dolžnikom kot robot ponavlja iste fraze z dolgočasnim izrazom na obrazu in popolnoma ignorira odgovore varovanca.

3. Prepričevanje.

Če vsiljivost in pritisk ne dajeta želenega učinka, ampak, nasprotno, pripeljeta konflikt do meje, se zbiralec zateče k prepričevanju. Dolžniku pojasni, zakaj je dolžan vrniti dolg in kaj sledi v primeru neplačila.

Dolžniki so večinoma pravno nepismeni in se ne znajo, pogosto pa tudi ne poskušajo poglobiti v posojilno pogodbo, ki so jo podpisali. Kot kaže praksa, si težko predstavljajo vse posledice neplačila posojila. Nenehni telefonski klici, obiski na domu, psihični pritiski pogosto samo krepijo nepripravljenost za odplačilo dolga. Včasih so v takšni situaciji krivi zbiralci sami: nimajo dovolj izkušenj, slabo poznajo posebnosti vedenja ljudi in nepismeno gradijo pogovor. V čustvenem izbruhu lahko takšni razbojniki dolžnika odvrnejo od same misli na poplačilo dolga. Po komunikaciji z njimi se zdi, da upniku ni vseeno, kakšne osebne in finančne težave ima dolžnik in kako jih bo rešil. Ampak ni. Če se je nenadoma na pragu pojavil tak "strokovnjak", potem preprosto niste imeli sreče.

Izkušen zbiralec ravna drugače. Za začetek bo poskušal dolžnika prepričati v plačilo dolga in navedel veliko primerov (resničnih in izmišljenih) negativnih posledic neplačevanja posojila, prikazal sodne odločbe v podobnih primerih, razložil postopek za izračun obresti in globe in odgovori na vsa vaša vprašanja. Splošni cilj je poplačilo dolga. Deloma so lahko besede zbiratelja blef. To je tudi eden od načinov psihološkega vpliva. Vendar ne prezrite tega, kar pravi. Najboljši način ukrepanja je ne čakati, da gredo finančne zadeve navzgor, ampak postopoma odplačevati dolg; morda prestrukturiranje dolga, refinanciranje v drugi banki, izposojanje pri sorodnikih. Toda upati, da bodo vsi odpustili in pozabili, je čista hazardna igra.

4. Zvit.

Ta metoda se uporablja še posebej pogosto. Bom odkrit: pri delu z zapadlimi dolgovi imajo prednost ljudje, ki niso le pripravljeni in sposobni goljufati, goljufati, ampak tudi tisti, ki pozneje ne čutijo obžalovanja. Dober zbiratelj je sodoben Ostap Bender. Njegova glavna naloga je uporabiti vse zakonite, tudi "spolzke" z vidika morale načine, da prepriča dolžnika v plačilo. Zato je vedno vredno čakati na ulov od zbiratelja. Tukaj je tipičen primer.

Dolžnik ima trimesečno zamudo pri posojilu, ne zavrača plačila; obljublja, da bo vrnil denar, ki je očitno tam. A ne zdaj, ampak čez nekaj mesecev, saj trenutno potrebujejo sredstva za lastno podjetje. Dolžnik je opozorjen na posledice neplačila in ne popušča pritiskom. V pogovoru z zbiralcem naredi napako - nenehno prosi za odlog za šest mesecev. Zbiralec brez obotavljanja ponudi plačilo dolga zdaj in obljublja, da bo vprašanje odobritve odloga obravnavano pozitivno. Dolžnik se z veseljem strinja in takoj sam pogasi dolg, čeprav bi bilo vredno razmisliti in razjasniti vse pogoje sporazuma. Takoj, ko je dolg poplačan, izterjevalec izgine, nesrečnemu dolžniku pa je odloženo plačilo odrečeno, saj to brez prestrukturiranja v bistvu ni mogoče.

Druga zapletena poteza, ki se pogosto uporablja v praksi zbiranja, je telefonski klic "pod legendo". Njegovo bistvo je preprosto: izterjevalec pokliče dolžnika ali njegove starše, sodelavce, sosede, prijatelje in se predstavi z drugim imenom in v drugem statusu. Na primer, ekonomist ali računovodja podjetja, kjer oseba dela.

Dolžnik dela v delavnici velike tovarne. Noče plačati dolga, svoje vedenje motivira s pomanjkanjem denarja. Zbiralec pojasni polno ime računovodja na dolžnikovem delovnem mestu, pokliče neposredno v poslovalnico in se predstavi kot računovodja. Ob predpostavki, da je dolžnik običajen delavec in je avtoriteta računovodje zanj nesporna, pravi, da je podjetje prejelo izvršbo za odtegnitev kreditnega dolga od plače. In ker dolžnik nima jasne predstave o vrstnem redu odbitkov po sklepu o izvršbi, verjame klicatelju na besedo in dolg takoj pogasi.

Takšnih primerov, milo rečeno, ne preveč poštenega dela izterjevalcev z dolžniki je ogromno. Izterjevalca pri svojem delu vodi zapoved: dolžniki so posebna kasta ljudi. Drugačni so od tistih, ki redno plačujejo posojilo. Zato so pri delu z njimi upravičeni kakršni koli načini vpliva, razen tistih, ki so očitno v nasprotju z zakonom. V redkih primerih je zamuda posledica res dobrih razlogov: dolga službena pot, dolga huda bolezen, smrt bližnjih sorodnikov, požar, poplava, kraja dokumentov, denarja itd. Toda po statističnih podatkih je višja sila stotink obsega zapadlih pogodb. Večina kupcev računov ne plačuje povsem namerno.

Tisti, ki dolga ne odplačuje več kot tri mesece, po lastni volji ne bo nikoli izpolnil svojih dolžniških obveznosti. Ne bodo prvi poklicali in ne bodo prišli v agencijo na sestanek, temveč se bodo izogibali stikom z zbiralcem, se skrivali, si izmišljali izgovore in odkrito lagali.

Zato se zbirateljske agencije pri svojem delu držijo načela:

Nikoli ne pozabite na dolžnika.

Algoritem za izterjavo zaostalih obveznosti je preprost: dlje kot dolžnik ne plača, več pozornosti mu je zagotovljeno. To pomeni, da se sčasoma dejavnost zbiralcev le poveča, način zbiranja pa postane strožji. Vpliv ni kaotičen, ampak sistematičen. Jasen popoln nadzor se izraža v klicih na službeni, domači in mobilni telefon dolžnika, zgodnjih in poznih obiskih na domu, klicih sorodnikov in spremstva, nenehnih SMS sporočilih itd. Opomnik, opomnik in še en opomnik. Dolžnik ne bo ostal sam, dokler dolga ne plača.

Obstajajo situacije, ko dolžnik svoje težave ne zazna na uho. Po telefonu mu večkrat govorijo, ga opozarjajo in ga nadlegujejo. Toda informacije izginejo kot voda v pesek. Nato zbiratelji izhajajo iz predpostavke, da njihova stranka ni slušna, ampak vizualna. In poskušajo mu vizualno, osebno prenesti potrebo po plačilu. V tem primeru je pogovor strukturiran tako, da dolžnik »vidi« svoj problem. Pomemben argument je izračun zneska dolga na kalkulatorju. Zbiratelj kot umetnik večkrat učinkovito prikaže številko dolga na semaforju in na list papirja nariše različne sheme posledic neplačila dolga. Včasih se uporabljajo tako imenovane "grozljive zgodbe".

To je papirna kopija sodbe sodišča o zaporni kazni državljanov, obsojenih zaradi goljufije, ali kopija sodbe kriminalne združbe, ki se je ukvarjala z izplačevanjem posojil, ali izrezek časopisnega članka o uvedbi kazenskega postopka v podobno situacijo. Seveda »grozljivka«, ki je ostala na mizi, ne zagotavlja plačila, toda ko sedi doma v udobnem stolu in jo gleda, se lahko dolžnik spet spomni obiska zbiralca.

Verjame se tudi, da dolg hitreje ugasne, če dolžnik informacije o posledicah neplačila ne dobi le od izterjevalca, temveč tudi od tretje, nezainteresirane osebe. Sem sodijo sosed na podestu, bližnji sorodnik ali neposredni nadrejeni v službi. Preden se zanese na »tretjo osebo«, zbiralec to dobro pretehta in skuša do njega vzbuditi lojalen odnos. Na primer, v zameno za pomoč lahko obljubijo pomoč pri pridobitvi bančnega posojila. Poleg neposrednega sodelovanja je "tretja oseba" primerna za uporabo kot kanal informacij. Izterjevalec lahko pove težko zgodbo, ki diskreditira ugled dolžnika. Na primer, povedati svojemu šefu, da zaposleni blati ugled podjetja. Če mu to dejstvo ni ravnodušno, bo prispeval k hitri rešitvi problema.

Ponavljam - vsaka situacija je individualna: določena metoda bo potisnila enega dolžnika, ista dejanja ne bodo povzročila želene reakcije pri drugem. Rezultat je v prvi vrsti odvisen od dobro sestavljenega psihološkega portreta.

Kot smo že omenili, je treba za poplačilo dolga dolžniku ustvariti najbolj neugodne pogoje za njegovo bivanje. Kaj pa s težavnimi dolžniki rizične kategorije? Navsezadnje je težko ustvariti neprijetnosti za osebo, ki je popolnoma brezbrižna do vsega. Tukaj imajo zbiralci tudi že pripravljene rešitve. Če dolžnik vzpostavi stik, je moralno maksimalno obremenjen: nadlegujejo ga telefonski klici in polnočni obiski, večkrat vabljeni v pisarno, vzgojeni v paru "slab / dober policaj" itd. Na splošno naredijo vse, da se plačilo izvede. Druga stvar je, če dolžnik ignorira sestanke, se skriva ali preprosto »pošlje« izterjevalca k vragu, ne da bi se česar koli bal. V tem primeru so vzvodi vpliva najbližji sorodniki (če obstajajo) in vodstvo na delovnem mestu (če je dolžnik / plačanec).

V uporabo je vključena ena od treh komponent: interes, odvisnost in kompromitacijski materiali. Analizirajmo jih podrobneje.

Obresti. Zbiralec ustvarja pogoje, v katerih je stranka neposredno zainteresirana za takojšnje plačilo svojega dolga. Živahen primer je delo v paru "slab / dober policaj": eden od zbirateljev ponudi dolžniku plačilo zneska dolga brez kazni, kar je s finančnega vidika bolj donosno kot ukvarjanje s "slabim" tretjim udeleženec v pogovoru, ki ne pove nič dobrega. In dolg je plačan.

Zasvojenost. Zbiralec poišče strankino bolečo točko in metodično pritiska nanjo. Dolžnik razume, da je od plačila posojila odvisno miren spanec njegovih staršev in žene, mnenje sosedov, vodstvo v službi itd. Če bo posojilo odplačano, bo ta odvisnost izginila. Posledično dolžniku ne preostane drugega, kot da dolg unovči.

ogrožajoče materiale. AT Pri delu izterjevalec pride do informacij, ki lahko kompromitirajo dolžnika. Najpogosteje je to sporočilo namerno lažnih podatkov o kraju bivanja, delu, višini plače. Vse to spada v sestavo kaznivega dejanja iz 159. člena Kazenskega zakonika Ruske federacije - goljufije. Zbiralec dolžniku drzno ponudi alternativo: tožbo ali plačilo posojila. Najpogosteje so takšni dolžniki razdeljeni v dve skupini. Tisti, ki ustrezno ocenijo situacijo, takoj poiščejo sredstva in poplačajo dolg. In tisti, ki nočejo plačati, najprej počakajo na poziv policije, posledično pa dolg tudi unovčijo. Res je, za velik znesek, saj se glavnici dolga dodajo kazni.

Pomembna podrobnost je videz zbiralnika.

Sprašujete: kakšna je razlika, kako zbiralec izgleda in kaj nosi? Dolgoletne izkušnje pa kažejo, da predstavljiv videz obiskovalca izzove dolžnika, da njega in njegove besede vzame bolj resno. Seveda poslovna obleka ne more biti edino zbirateljsko orodje. Toda na to se zanaša pristojni specialist, ki pritegne pozornost s svojim videzom in vedenjem ter ga prisili, da posluša njegove besede.

Posojilojemalec mora to upoštevati. Če sta se na njegovih vhodnih vratih pojavila dva visoka fanta, oblečena v kavbojke, z razmršenimi lasmi in celotedensko strniščem na bradi, ju lahko mirno ignoriraš. To so amaterji, ki znajo samo klepetati, groziti in izsiljevati.

Druga stvar je, če je na vrata zazvonil moški v poslovni obleki in kravati, ki jasno in dostopno izraža svoje misli. Takoj je jasno, da je pred vami izkušena in uspešna oseba, ki lahko prinese veliko težav. Dolžnik naj bo previden. Prva in najpomembnejša stvar je, da skrbno spremljate svoje besede. Odvečna ali slabo premišljena fraza se bo hitro obrnila proti dolžniku. Odgovori na kakršna koli zbirateljska vprašanja morajo biti minimalno informativni. Najbolje je govoriti enozložno: "Da", "Ne", "Ne vem", "Ne morem reči", "Nisem pripravljen odgovoriti." Naključno vržena beseda lahko postane vir informacij za zbiratelja.

Videz pomaga tudi v drugih situacijah. Na primer, hišni čuvaj, ki pred seboj zagleda spodobno oblečenega zbiralca, v čisto zlikani srajci s kravato, ga spusti skozi in z veseljem posreduje podatke, potrebne za iskanje dolžnika in izbiro načina izterjave. V organizacijah in podjetjih varnost pogosto gre proti zbiralcu in ga pusti na ozemlje pogojno. In predstavljiv videz je še posebej koristen med pogovorom z generalnim direktorjem ali neposrednim nadzornikom dolžnika.

Če povzamem

V sodobni praksi izterjave se uporabljajo štiri učinkovite metode poplačila dolga v predkazenskem nalogu: vsiljivost, prepričevanje, pritisk in zvitost. Vsi se nanašajo na skupno načelo: ustvariti najbolj neugodne pogoje za dolžnika, mu odvzeti mir. In čeprav je dejavnost zbiranja popolnoma zakonita, so dejanja njenih predstavnikov za zbiranje pogosto na meji zakona.

Kriza, brezposelnost, padanje življenjskega standarda so pripeljali do tega, da so posojila za marsikoga postala nevzdržna. Zaradi neplačil trpijo finančne družbe (predvsem banke), trpijo izgube in ne morejo izpolniti svojih obveznosti do vlagateljev in deponentov. Da bi popravili to situacijo, je treba delati z dolžniki, jih je treba nekako prisiliti k plačilu. Kako narediti?

Za banke je pogosto nedonosno vzdrževati oddelke za delo s problematičnimi sredstvi - iz več razlogov. To ni samo drago, ampak tudi nevarno – najprej za ugled banke. Izvensodno delo za izterjavo dolgov je na robu zakona, v primeru njegove kršitve pa banka izgubi veliko več, kot lahko prejme. Lažje in ceneje je to "delo" dati strokovnjakom in plačati njihove storitve.

Povpraševanje je, ponudba bo. Dokler bodo dolžniki, bo povpraševanje po agencijah za izterjavo. No, odplačevanje dolgov je bilo vedno donosen posel.

Kako deluje zbiralnik.

Fizični vpliv na stranko je seveda strogo prepovedan - to je članek, ostanejo le psihološki.

Pri delu zbiralca je glavna stvar informacija o stranki. Večji kot je, večja je verjetnost, da bo rezultat dosežen. Se pravi vračilo dolga. Zbiralec, ki je prejel posojilni portfelj, pregleda vsako stranko. Najprej pogleda, zakaj je oseba vzela posojilo in kako ga je porabila. Pogleda, kje živi in ​​kaj dela, kje dela. Nato preuči zgodovino plačil, trajanje dolga, korespondenco z banko, ugotovi verjeten ali natančen vzrok dolga. Zbiralec PREUČUJE STRANKO.

Najučinkovitejši in najpogostejši model zbirateljskega dela so »osebni odnosi«.. Prva in glavna naloga je prenos razmerij iz "civilnega prava" v "osebna". Zbiralec stopi v stik s stranko in jo prepriča, da je "prijatelj", da je prisotnost dolga omogočila srečanje z osebo, ki to razume in lahko "pomaga" rešiti težave. Ne prisiliti k plačilu dolga, namreč pomagati rešiti težave. V katero smer? Edini način je plačilo. Vendar obstaja veliko možnosti in "prijatelj" bo pomagal "dogovoriti" o edinstvenem, najbolj zvestem in samo zanj (stranko) sistem. Poleg vsega - popolnoma "brezplačno" - "sva prijatelja!".

Če to uspe, je dolžnik na trnku. Nikamor ne gre.

Ta model vedenja je zelo učinkovit in je zelo priporočljivo, da ga izberete na tečajih zbirateljev. Razmerja, ko dolžnik brez plačila naslednjega obroka misli, da na cedilu pušča prijatelja, ki se je »zastonj« zelo potrudil, uporabil njegove zveze in se »samo zanj« dogovoril za preferencialni sistem odplačevanja dolga, skoraj 100-odstotno jamstvo za popolno poplačilo dolga. Traja dlje, vendar je učinkovito in ne zahteva, da kršite zakon.

Zbiratelji uporabljajo tudi model aktivnega stiskanja. Druga vrsta naročnika ne le razume, da je kršil pogoje pogodbe, ampak je tudi psihološko pripravljena na »težave«, ki se lahko pojavijo zaradi tega. Razume, da ga bodo poklicali in ga spomnili na dolg ter ga pozvali, naj ga poplača. Ve, da lahko banka gre na sodišče, zaseže premoženje itd. - vse po zakonu. Mnogi pa ne vedo, kje je meja zakona v razmerju banka-dolžnik oziroma izterjevalec-dolžnik. Kaj je mogoče in kaj ne?

Ko torej izterjevalci pokličejo dolžnika, njegove sorodnike, sosede, službo, šolo – učitelje otrok, pišejo pisma, v katerih opisujejo, da bodo odnesli vse premoženje ipd., stranka misli, da je za vse kriva sama. Najbolj neprijetne razmere so ustvarjene za dolžnika z eno samo rešitvijo - poplačilom dolga. Stranka se ali »preda« ali potrpi.

Če se dopuščajo, se zbiralci lahko zatečejo k javnim metodam. Na primer, pod okna hiše napišite "Nikolaj Petrovič, odplačajte dolg" ali na sosedova vrata obesite listek z besedilom "Jaz sem Kolya, živim v stanovanju št. 0, imam dolgove, pomagajte čim več" kot lahko." Zbiratelji razumejo, da je to nezakonito, zato se takšna dejanja odvijajo na skrivaj in v besedilu ni podatkov o upniku. To je razkritje zaupnih informacij, osebnih podatkov osebe. V bistvu gre za prisilo k izpolnjevanju civilnih obveznosti z izsiljevanjem. In ne samo.

Naročnik sam dovoljuje, da zbiralec krši zakon in za to ne odgovarja. Od tod izvira izraz - "Zbiratelj ima natanko toliko pravic, kot ste mu jih dali sami."

Če niste prevarant, a ste zaradi objektivnih okoliščin v »dolžni luknji« in ne želite, da bi bile vaše pravice kršene, preučite zakone, ki urejajo razmerja med dolžnikom in upnikom, ter prisilite izterjevalce, da jih ne presegajo. .

V naslednji publikaciji bom govoril o načelih in dokumentarni podpori dela agencij za izterjavo, pa tudi o tem, kako omejiti napad predrznih zbirateljev in jih postaviti na svoje mesto.

Naročite se na naš Telegram. Pridobite le najpomembnejše!

Preberite vse novice na temo "" na OBOZREVATEL.

Uredništvo spletnega mesta ne odgovarja za vsebino blogov. Mnenje uredništva se lahko razlikuje od avtorjevega.