Le nekaj podjetij prevladuje na trgu nepremičninskih storitev na področju poslovnih nepremičnin v Moskvi. Formalno se ne štejejo za nepremičninske posrednike, raje se imenujejo nepremičninski svetovalci. Toda prave svetovalne storitve jim ne prinesejo več kot 10% njihovega dohodka, ostalo pade na nepremičninski posel. Vendar pa je uspešno svetovanje tisto, ki podjetjem zagotavlja nepremičninske pogodbe. In pomanjkanje svetovalnih storitev, primerljivih po kakovosti, jih postavlja iz konkurence. Vendar se boj na tem trgu šele začenja.
Vodstva teh podjetij pa o nepremičninskem poslovanju raje ne govorijo. In direktor Noble Gibbons Jack Calleher, in vodja podjetja Stiles & Riabokobylko Sergej Ryabokobylko, kot tudi vodje drugih podjetij se ta izraz šteje za nesprejemljivega. Če je v Zahodni Evropi in ZDA beseda "nepremičninski posrednik" sinonim za ugleden poklic, potem je v Moskvi povezana z zlorabami obdobja "divjega" ruskega nepremičninskega trga.
Konec koncev obstajajo sinonimi. Na primer, nepremičninske storitve na trgu poslovnih nepremičnin so se imenovale posredništvo. Toda sama podjetja so se začela imenovati svetovalna podjetja. In za to so imeli zelo resne razloge: prav svetovalne storitve zagotavljajo naročnikovim podjetjem možnost nadaljnjega sodelovanja z njim že na nepremičninskem trgu.
Pravzaprav se vsak razvijalec, ki začne graditi ta ali oni poslovni nepremičninski objekt, obrne na storitve svetovalnega podjetja. Zanima ga, kaj točno je smiselno graditi na določenem zemljišču, če so pravice na tej parceli že pridobljene oziroma kam in v kateri nepremičninski objekt je priporočljivo vlagati, če na zemljiški parceli ni pravic. še. Takšne storitve so poceni - v povprečju 50-100 tisoč $. Za ta denar bodoči investitor projekta prejme poročilo na 20-150 straneh z analizo možnosti za svoje naložbe in priporočili za njihovo izvedbo. Če bo poročilo, ki ga je izdelalo svetovalno podjetje, investitorju ustrezalo, lahko podjetje pričakuje, da se bo v prihodnje lahko ukvarjalo z najemom ali prodajo postavljenega prostora pod izključnimi ali privilegiranimi pogoji. In to je že 3-12% vrednosti transakcije, plačane svetovalcu (in dejansko posredniku) za opravljanje storitev. Skupni obseg trga takšnih storitev znaša približno 150 milijonov dolarjev na leto, kar je več kot desetkrat večji obseg trga za neposredno svetovalne storitve.
Omeniti velja, da so stroški svetovalnih podjetij za svetovanje precej nepomembni. Dejansko se v podjetjih (vključno z veliko četvorko) s svetovanjem ne ukvarja več kot ducat ljudi. V povprečju prejmejo 2.000–3.000 $, včasih 5.000 $, kot plačo in bonuse, če je stranki všeč njihovo delo in s podjetjem sklene pogodbo za celotno paleto storitev, vključno s posredniškimi storitvami. To pomeni, da formalno stroški podjetij za svetovalni oddelek redko presegajo 50 tisoč dolarjev na mesec. Tudi z eno stranko se izplačajo. In sodeč po ocenah menedžerjev podjetij je strank veliko več.
Orodna vrstica
Poslovanje nepremičninskega svetovanja je osredotočeno na več segmentov nepremičninskega trga. Najprej jih stranke prosijo, da ocenijo zemljišče, na katerem nameravajo graditi. Ali pa opraviti cenitev nepremičnine, ki jo bodo prodali, kupili, dali v najem itd. Vsa svetovalna podjetja na nepremičninskem trgu imajo licenco za ocenjevanje vrednosti. In lahko izdelajo zelo kvalificirano poročilo o oceni zemljiške parcele, pri čemer upoštevajo vse obremenitve, povezane z njenim delovanjem.
Drugič, svetovalna podjetja zagotavljajo analitično poročilo o trenutnem stanju in perspektivah tržnega segmenta, na katerem namerava stranka poslovati. To pomeni, da če je načrtovana gradnja poslovnega centra razreda "A", bo svetovalec stranki zagotovil podrobno študijo tega trga. V Moskvi je to brezplačno. Analitične službe svetovalnih podjetij redno (vsaj enkrat na četrtletje) pripravljajo podrobna poročila in jih pošiljajo resničnim in potencialnim strankam ter v medijih. Formalno so analitične raziskave postale ena od marketinških potez v Moskvi za privabljanje strank. V Evropi in ZDA je situacija drugačna. Nepremičninski svetovalci prodajajo svoje četrtletne ali letne raziskave naročnikom. Stane poceni - približno 200 $ za vsako poročilo. Ker pa je naročnikov več deset ali celo sto, je znesek zelo impresiven.
Tretja stvar, ki se zahteva od svetovalnih podjetij, je analiza razvojnega projekta ali posla z nepremičnino. Pravzaprav ni potrebna toliko analiza kot sam projekt, torej poslovni načrt. Seveda to ni enkratna storitev. V večini primerov stranka sklene pogodbo s svetovalcem, ki po besedah direktorja oddelka za pisarniške prostore in naložbe zagotovi Colliers Int. Oleg Myshkin, naročniško storitev. Seveda se v tem primeru stroški svetovalčevih storitev znatno povečajo (do 200 tisoč $), vendar ima stranka pravico zahtevati nasvet svetovalca v celotnem projektu.
Pravne storitve so ločen segment trga. Večina nepremičninskih svetovalcev jih ne zagotavlja. Edina izjema je morda Swiss Realty Group, ki zaposluje pravne svetovalce, ki za svoje stranke sestavljajo pogodbe z nasprotnimi strankami, minimizirajo obdavčitev transakcij itd. Obstaja še ena storitev, ki jo ponujajo svetovalne družbe - trženje projektov. Toda praviloma se o vprašanjih oglaševanja in promocije projektov pogajajo v ločenem sporazumu in le, če svetovalna družba s stranko sklene ekskluzivno pogodbo za opravljanje posredniških storitev.
Omeniti velja še eno značilnost dela svetovalnih podjetij: vprašanja, zastavljena svetovalcu, so običajno formalizirana. In zato so odgovori nanje tudi formalni. V neformalnih pogovorih predstavniki svetovalnih podjetij ne zanikajo, da svetovalci pri svojem delu uporabljajo računalniške programe. Vprašanja so običajno stereotipna. Zato jih je mogoče naložiti v računalniški program in v odgovor prejemati stereotipne odzive. Po besedah vodje Vesco Realty Nikolaj Smirnov, Računalniški programi za nepremičninsko svetovanje ne vključujejo le računskih kombinacij, temveč celo besedne zveze, ki se začnejo z vsakim odstavkom in vsako smiselno frazo poročila, predstavljenega stranki. To pomeni, da lahko domnevamo, da bi lahko stranka, ki se obrne na svetovalca, namesto 50 tisoč dolarjev plačala 200 dolarjev za računalniški program - in dobila enak rezultat. Vendar pa so ena glavnih sestavin uspeha svetovalnega podjetja izjemni ustvarjalni predlogi za izvedbo projekta. In noben računalnik tega ne zmore.
Druga stran
Svetlana Timonina, Generalni direktor KRT-Invest LLC (Skupina podjetij KRT):
- Skupina KRT je ustvarila lastne strukture, ki preučujejo trg, izvajajo prodajo in upravljanje naših nepremičnin. To nam ne preprečuje, da pri analizi in izvedbi naših projektov angažiramo svetovalna podjetja ter sodelujemo pri izvajanju projektov naših partnerjev. Celovito sodelovanje bogati, kar vam omogoča doseganje najboljših rezultatov.
Razvoj nepremičninskega trga vodi v zaostrovanje konkurence med projekti. Poleg tega je resno poslovanje nemogoče brez objektivne analize trga in trdnih napovedi. V teh pogojih strokovni svetovalec razvijalcu omogoča, da zmanjša tveganja. Zato se številne transakcije izvajajo s sodelovanjem svetovalcev, ki zastopajo interese razvijalca in kupca. In za 11 let dokaj uspešnega delovanja KRT smo oblikovali dokaj določna merila za izbor svetovalnih podjetij, s katerimi plodno sodelujemo.
Znana je glavna skupina vodilnih svetovalcev, ki nudijo široko paleto storitev na različnih področjih svetovanja: Jones Lang LaSalle, Noble Gibbons, Colliers Int., Stiles & Riabokobylko, Knight Frank. Tako je bil predlog za "Zlati otok" poslan trem podjetjem. Ustavili smo se pri dveh – Jones Lang LaSalle in Noble Gibbons. Vendar pa poleg njih obstajajo podjetja, ki so vrhunski strokovnjaki v ozkih segmentih nepremičnin. Zato se pogosto posvetujemo s podjetji "New Quality", ABN realty, "Intermark", Penny Lane Realty, "Kalinka-Realty".
Na splošno je najuspešnejša izvedba objektov s sodelovanjem več visoko strokovnih podjetij z enakimi pravicami in obveznostmi, akreditiranih pri razvijalcu.
Igralci
Vodilni na trgu so dobro znani. Poleg velike četverice (Colliers Int., Jones Lang LaSalle (JLL), Noble Gibbons in Stiles & Riabokobylko) v tekmi strank sodeluje še nekaj drugih igralcev. Najprej je to Knight Frank - eno vodilnih nepremičninskih podjetij v Združenem kraljestvu. Pred enim letom je Knight Frank pridobil ugledno, a nikakor ne uspešno podjetje PMC (Property Marketing & Consulting). PMC je opravljal svetovalne in posredniške storitve. Knight Frank je izkoristil kadre in povezave prevzetega podjetja, mu dal ime in vodil agresivno marketinško politiko za promocijo svoje blagovne znamke na moskovskem in ruskem trgu (prejšnji teden je odprl predstavništvo v Sankt Peterburgu). Promocija blagovne znamke podjetja je bila tako uspešna, da je celo velika četverica dejala SF, da jih ne moti sprejetje v njihov neformalni klub Knight Frank in temu primerno naknadno preimenovanje v "veliko peterko". PR direktor Knight Frank Andrej Patrušev meni, da je ta korak "naraven".
|
Podjetje že izvaja številne korake za dosego cilja. Pisarna Swiss Realty ne deluje do 19.00, kot pri drugih svetovalcih, vendar do 21.00 stranke prejmejo svetovalna poročila ne v enem mesecu, ampak v dveh tednih, aktivno delo za privabljanje novih kadrov in stroške oglaševanja Swiss Realty blagovne znamke v medijih so veliko višji od podobnih.stroški konkurenčnih podjetij. A kljub vsemu je 40% pretirana številka, ki je nedostopna ne samo za Swiss Realty, ampak verjetno tudi za katero koli podjetje na tem trgu.
V nepremičninskem poslovanju so tudi številni akterji, ki se pozicionirajo kot svetovalne družbe - DTZ, Paul's Yard, Penny Lane Realty. Ne morejo pa zahtevati pomembnega deleža strank tega trga. Enako ne moremo reči za "veliko četverico" mednarodne finančne revizije in svetovanja - Ernst & Young, Deloitte & Touche, KPMG in PricewaterhouseCoopers.
Ta podjetja v Moskvi se ne ukvarjajo namerno s svetovanjem o nepremičninah. A kljub temu imajo stranke. Najprej zahvaljujoč ugledu velikanov svetovnega svetovanja. Za razliko od podjetij, ki delujejo izključno na nepremičninskem trgu, je nabor storitev, ki jih ponuja velika četverica, precej skromnejši. V bistvu je to ocena vrednosti nepremičninskih objektov (zemljišča ali zgradbe), izdelava poslovnih načrtov, svetovanje o davčnih vprašanjih. Ta podjetja ne izvajajo trženjske raziskave nepremičninskega trga, pa tudi analize možnosti za najboljšo uporabo zemljišča in razvoja podrobnega koncepta za gradnjo določenega poslovnega nepremičninskega objekta. Kljub temu so stroški njihovih storitev veliko višji od stroškov nepremičninskih svetovalcev - v povprečju 200.000 $ za vsako poročilo.
Bojna pravila
Nihče ne dvomi, da bo moskovski trg nepremičninskega svetovanja rasel. Po ocenah Colliers Int. Estimate so svetovalci v zadnjih dveh do treh letih vsako leto povečali svoje prihodke za približno 15–20 %. Kar je povsem razumljivo - obseg naložb v poslovne nepremičnine v Moskvi vsako leto raste za 20-30%. Številke so okvirne, prave raziskave na to temo niso bile izvedene. Predstavniki svetovalnih podjetij, ki so opredelili te kazalnike, so se osredotočili na letno povečanje obsega gradnje poslovnih nepremičnin. Pravzaprav nihče ne dvomi, da bodo naložbe v naslednjih dveh ali treh letih še rasle. Posledično se bo povečalo povpraševanje po storitvah nepremičninskega svetovanja in posredovanja pri projektih. Že naslednje leto se lahko stroški teh storitev povečajo na 20 milijonov dolarjev oziroma 200 milijonov dolarjev. Denar je resen in svetovalna podjetja se bodo borila zanj.
Prevladujoče položaje bodo zasedla predvsem podjetja, ki so po besedah Olega Myshkina dosegla "dobre prijateljske odnose in plodno sodelovanje" z razvojnimi in investicijskimi podjetji. Gre za ekskluzivni odnos "posrednikov-svetovalcev" s svojimi strankami. Na primer, Colliers Int. ima "dobre prijateljske odnose" s Forum Properties in Flaming Family & Partners; Stiles & Riabokobylko - s STT Group in Millhouse Capital; Noble Gibbons - z Alfa Group; JLL deluje (vendar ne pod popolnoma izključnimi pogoji) z investicijskim skladom Open Investments. To je jamstvo za prihodnje svetovalne pogodbe in dolgoročne posredniške storitve za nepremičnine v lasti strank.
Drugi dejavnik, ki lahko svetovalnemu podjetju zagotovi prevladujoč položaj na trgu, je kadrovska politika. Sposobnost takega podjetja, da sklene donosno pogodbo bolj kot v katerem koli drugem poslu, določajo osebne lastnosti njegovih zaposlenih. Vodstvo tako rekoč vseh podjetij za nepremičninsko svetovanje ne zanika dejstva pomanjkanja usposobljenega kadra. Obstaja več poskusov za odpravo te težave. Pri svetovalcih so zaposlene štiri vrste ljudi. Prvič, tisti, ki imajo bazo strank. Drugič, tisti, ki so delali v razvojnem ali nepremičninskem poslu in vedo, kako se projekti izvajajo. Tretjič, tisti, ki imajo kreativno razmišljanje in lahko ugotovijo, kako narediti predlagani projekt donosnejši. In končno, četrta kategorija so tisti, ki lahko pisno navedejo vse, kar so izumili trije prejšnji strokovnjaki. Po mnenju vodij svetovalnih podjetij so ti kadri najbolj problematični. Težavo pomanjkanja kvalificiranih delavcev je precej enostavno odpraviti - zvabiti jih iz konkurenčnega podjetja z višjimi plačami, preferencialnimi posojili itd. Ilya Shershnev ne skriva, da to zdaj počne kadrovska služba Swiss Realty. Podobno delajo tudi druga podjetja, vendar v skromnejšem obsegu.
Svetovalni posel v Rusiji, pa tudi po vsem svetu, je precej konzervativen. Če podjetje že vrsto let uspešno posluje na tem trgu, ima določen kredit zaupanja tako že pridobljenih kot potencialnih strank. Novincem je težko tekmovati s starodobniki. Na primer, isti Swiss Realty z ugodnejšimi cenami storitev, višja raven storitev nima glavne stvari - brezhibnega ugleda, ki si ga zasluži že leta.
Vendar pa vsi svetovalci ne menijo, da so položaji današnjih vodilnih na trgu močni. Vodja Vesko Realty (podjetje se ukvarja predvsem s svetovanjem na področju stanovanjskih nepremičnin) Vyacheslav Shiryaev meni, da lahko prej ali slej na trgu poslovnih nepremičnin pride do škandala, povezanega s propadom zelo dragega razvojnega projekta. In resne tožbe, vključno s pravnimi, bodo vložene proti svetovalcu, ki je naročniku recimo obljubil vračilo projekta v treh do štirih letih. To se je že zgodilo z enim izmed vodilnih na svetovnem trgu revizije in svetovanja - Arthurjem Andersenom (škandal Enron). V tem primeru bodo vodilna podjetja za nepremičninsko svetovanje svoje tržne položaje delila z novimi podjetji. Vendar pa vodje vodilnih podjetij na tem trgu, vključno s Sergejem Ryabokobylkom in Olegom Myshkinom, menijo, da je takšna napoved utopija.
Oleg Kuzminski
V čem se razlikujejo pristopi k prodaji stanovanjskih in poslovnih nepremičnin? Kdaj in zakaj se morate učiti obojega? Kaj mora agent vedeti za uspešen prehod z enega trga na drugega? Ta in druga vprašanja v intervjuju RealEstate.ru je odgovoril avtor precej redkega tečaja za Rusijo "Posredništvo pri poslovnih nepremičninah", generalni direktor Maloprodajna vrstica Marat Manasyan.
RealEstate.ru: Kako razvito je usposabljanje posrednikov na ruskem nepremičninskem trgu? Kateri strokovni programi obstajajo?
Marat Manasyan: Strogo gledano, v Rusiji ni prodajnih izobraževalnih programov, če imate v mislih višjo strokovno izobrazbo. Nobena univerza nima fakultete ali oddelka, namenjene prodaji. Po drugi strani pa imajo skoraj vse univerze oddelke za management ali marketing, kjer so učitelji pogosto nosilci zelo dobro strukturirane, včasih izjemno zbrane teorije. Medtem je teorija brez prakse malo vredna, čeprav praksa brez teorije tudi ni močna. Zato so po mojem mnenju najučinkovitejše izobraževanje delavnice s teoretično utemeljitvijo vsakega koraka v njih, da ne pride do neravnovesja v eno ali drugo smer.
Za stanovanjski segment trga se redno izvajajo številni seminarji in izobraževanja. Za komercialne namene - samo za naložbe, ocenjevanje in upravljanje. Na primer programi inštitutov CCIM, IREM, programi RICS. Tudi zdaj obstaja več izobraževalnih programov MBA na vodilnih univerzah, na primer na Višja ekonomsko šola, Akademija za narodno gospodarstvo, MSU.
Toda vsi ti programi se ne ukvarjajo s transakcijami. Poleg tega so poslovne nepremičnine bolj kompleksne kot stanovanjske, zato je težje prenašati veščine in znanja v tem segmentu, tako teoretična kot praktična; prvič, zelo malo ljudi se tega loti, in drugič, zelo malo je strokovnjakov, ki so pripravljeni deliti svoje znanje.
RealEstate.ru:Zakaj je po vašem mnenju posredniku težje delati na trgu poslovnih nepremičnin kot na stanovanjskem? Ali zahteva kakšne dodatne veščine?
MM.: Na trgu stanovanjskih nepremičnin se kupec ali najemnik odloči na podlagi estetskih vidikov, udobja, čustvenih preferenc in najvišjega možnega proračuna, ki si ga lahko privošči.
Nakup ali najem poslovnih nepremičnin ima drugačen namen – uporabo nepremičnine za ustvarjanje dohodka iz poslovanja ali naložbe. Čustva pri tem skorajda ne igrajo vloge, pomembna je le skladnost nakupa s poslovnimi cilji. Zato je večina nepremičninskih posrednikov, ki delujejo na trgu stanovanjskih nepremičnin, predvsem psihologov, ki vplivajo predvsem na čustveno komponento lastništva oziroma uporabe nepremičnine.
Posrednike, ki delajo na trgu poslovnih nepremičnin, zanimajo drugi kriteriji – kako stranki pomagati zaslužiti več ali porabiti manj. Impulzni nakupi se izvajajo tudi na trgu poslovnih nepremičnin, vendar jih je veliko manj kot na stanovanjskem trgu. Običajno se takšni nakupi pod vplivom čustev opravijo pri nakupu slikovne nepremičnine za podjetje, ko stroški ne igrajo velike vloge. V drugih primerih so transakcije na trgu komercialnih nepremičnin predvsem hladni, trezni izračuni, ki od posrednika zahtevajo, da razume, kako poteka poslovanje stranke.
RealEstate.ru: Mi lahko daš primer?
MM.: Na primer, če kupec na stanovanjskem trgu prijavi nakupni proračun v višini treh milijonov dolarjev, je večja verjetnost, da bo kupil hišo za 3,3 do 3,5 milijona, če je ponudba, ki mu je všeč. Sam kupuje po principu "najdražje, kar si lahko privoščim." Na trgu poslovnih nepremičnin bo vse ravno obratno – manj ko bo kupec plačal za prostore, manj bo imel obratovalnih stroškov v obliki najemnine oziroma v krajšem času bo moral odplačati naložbo. Zato zlasti na trgu poslovnih nepremičnin cenijo storitve podjetij, ki strankam pomagajo pri varčevanju lastnih sredstev. In včasih mora posrednik znižati vrednost nepremičnine za stranko, ki je najela posrednika, s čimer zmanjša svoje provizije z znižanjem cene. Provizijske izgube posrednika bodo majhne, stranka pa se bo spomnila, da ste mu prihranili denar, in to je prvi korak k dejstvu, da se bo v prihodnosti vrnil k vam.
RealEstate.ru: Kakšne so na podlagi tega dodatne zahteve za agenta na trgu poslovnih nepremičnin v primerjavi s stanovanji?
MM.: Posrednik mora najprej razumeti potrebe strankinega poslovanja. Za to morate imeti vsaj osnovno znanje s področja marketinga, prava, financ, oblikovanja in arhitekture, inženirskih sistemov.
Stanovanje se običajno kupi enkrat na 15-20 let, pisarna pa se zamenja na dve do tri leta. Podjetje se preseli v večjo pisarno, če raste, ali manjšo, če se število zaposlenih zmanjša. Na primer, popravila v stanovanju se praviloma izvajajo po istem principu "kolikor je mogoče, od tega, kar si lahko privoščim". V poslovnih nepremičninah, z izjemo morda podobnih prostorov, se gradbena in inštalacijska dela izvajajo po načelu »le tisto, kar je potrebno za poslovanje«. To so različni pristopi, zato jih je treba tudi na različne načine upoštevati. Za mnoge posrednike na trgu komercialnih nepremičnin je delo s stranko pogosto omejeno na eno dejanje – stranko preprosto preplavite s ponudbami. Toda stranke pogosto nimajo možnosti, da bi te ponudbe nenehno preverjale glede primernosti. Od posrednika pričakuje posebno ponudbo, ki je potrebna za rešitev težav njegovega poslovanja.
RealEstate.ru: Kdo pride na tovrstno izobraževanje? Ali so posredniki, programi usposabljanja podjetij ali posamezniki?
MM.: Oba prihajata na naš osrednji izobraževalni tečaj »Posredništvo komercialnih nepremičnin«. V zadnjem času se je povečalo število zasebno zaposlenih agentov. Če so bili prej približno 10-12% celotnega števila poslušalcev, se zdaj njihovo število približuje 20%. Glavnina pripravnikov so vodilni in srednji menedžerji, posredniki z izkušnjami, vodje komercialnih in najemnih oddelkov, strokovni svetovalci.
Njihovo usposabljanje praviloma plačajo delodajalci, čeprav je v vsakem tečaju nekaj študentov, ki so si usposabljanje plačali sami. Poleg tega prihajajo neizkušeni agenti in agenti, ki so se odločili za spremembo specializacije, največkrat iz stanovanjskega segmenta v komercialni. Drug segment so podjetja. Obstajajo trije različni pristopi k usposabljanju: samo korporativni tečaj, produkt, sestavljen iz revizije trenutnega stanja kadrov in celovite diagnostike kadrov z naknadnim usposabljanjem, revizije učnih rezultatov itd. Zdaj je tu še četrti izdelek, saj nas stranke pogosto sprašujejo o njem – sprotno izobraževanje. V tem primeru bomo s podjetjem sodelovali eno leto ali več.
RealEstate.ru: Ali je med vašimi študenti veliko posrednikov, ki so prišli s stanovanjskega trga?
MM.: Vsak tečaj takšnih študentov je približno 15-20%, vendar je večina še vedno predstavnikov podjetij na trgu poslovnih nepremičnin. Najprej je naš tečaj zanimiv za menedžerje, hkrati pa prihajajo tudi navadni posredniki. Hkrati prihaja vse več posrednikov, ki so delali pred tem stanovanjskim trgom. Zdaj se vse bolj začenjajo ukvarjati s poslovnimi nepremičninami, saj se trg nepremičninskih storitev na področju stanovanjskih nepremičnin utrjuje: velika podjetja drobijo vse večji delež trga. Poleg tega je trg za novogradnje pogosto zaprt za mala podjetja, bolj priročno je sodelovati z vodilnimi na trgu. Zaradi tega malim podjetjem in zasebnim nepremičninskim posrednikom ostane le sekundarni trg, na katerem cene zadnje čase stagnirajo. Posledično gredo na trg poslovnih nepremičnin: v odsotnosti licenc lahko vsak postane posrednik.
RealEstate.ru: Ali ni situacija na trgu poslovnih nepremičnin enaka? Obstaja trdno mnenje, da je velika peterica (Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons) prevzela pomemben tržni delež ...
MM.: Na ta način zagotovo ne. Velika petica res zavzema velik del transakcijskega in svetovalnega trga, tako imenovane »kakovostne nepremičnine«: poslovna središča razreda A in B, velika nakupovalna središča. In čeprav so se njihovi položaji na trgu glede na čas pred krizo nekoliko oslabili, ostajajo vodilni v tem segmentu. Toda ta segment še ni celoten trg. Če vzamemo na primer celoten obseg površin vseh razredov in tipov na pisarniškem trgu, bo vključeval tako stavbe razreda C kot stavbe izven klasifikacije.
"Pet" se redko ukvarja s ponudbami iz nekvalitetnega segmenta, medtem pa je skupna ponudba v segmentu C večja od celotne ponudbe v A in B. pet podjetij - podjetja drugega reda. Ostalo je za ostala podjetja na trgu.
Poleg tega je po krizi veliko kupcev spremenilo svoj odnos do blagovnih znamk podjetij. Zdaj je za stranko bolj pomembno, ali bo podjetje sposobno zadovoljiti njegove potrebe, mu zagotoviti kakovostno storitev. Danes se veliko manj pogodb sklepa izključno na osnovi, večina lastnikov in strank se raje ne veže rok z enim ali dvema podjetjema, pred krizo pa so to počeli veliko bolj voljno. Seveda je nekaj strank, ki iz različnih razlogov preprosto ne morejo sodelovati s podjetji, ki niso iz prvega ešalona, na primer zaradi imidža podjetja, omejitev investitorjev itd.
RealEstate.ru: Ali to stanje vodi k pojavu univerzalnih posrednikov na trgu?
MM.: Nasprotno. Pred krizo je trg letno rasel, povpraševanje pa je pogosto presegalo ponudbo. Stranke so se sprijaznile z izgubo oziroma neučinkovitostjo svetovalcev, saj so prihodki podjetja rasli in so se izgube hitro povrnile. Kriza je vse postavila na svoje mesto, streznili ljudje. Lastniki podjetij so začeli razmišljati o svojih stroških, začeli so zahtevati kakovost za svoj denar, kar je privedlo do spremembe portreta stranke na trgu storitev. Če se je prej stranka zlahka ločila od denarja, zdaj za svoj denar zahteva maksimalno storitev in kakovost storitev.
Nepremičninski trg v tem smislu ni izjema. Nemogoče je biti profesionalec na vseh področjih hkrati, pa tudi nemogoče je biti univerzalni posrednik. Zelo mi je všeč rek, ki sem ga slišal že zdavnaj Vladimir Tarasov: "Ne moreš skočiti čez prepad za 99%." Ali skočil ali padel. Na trgu poslovnih nepremičnin obstaja vrzel med potrebami strank in resničnimi kvalifikacijami posrednikov. Brez dodatnega izobraževanja je nemogoče skočiti čez prepad.
RealEstate.ru: Trajanje vašega tečaja je pet dni. Ali je mogoče v petih dneh preskočiti brezno?
MM.: Možno je, vendar je močno odvisno od izhodiščnih pogojev. Poleg tega je treba narediti potrebno predpostavko: teorija je zelo pomembna, pomaga pri sistematizaciji praktičnega znanja, pomaga globlje razumeti vzročno-posledične povezave v predmetu študija. Toda brez prakse je teorija brez vrednosti. Vsakič po tečaju prevzamem obljubo od slušateljev – pišite ali me pokličite v treh do štirih tednih po koncu tečaja in mi povejte, kaj mi je uspelo prijaviti, česa ne in zakaj, kako učinkovito delo je naraslo. Večina poslušalcev pravi, da preprosto nimajo časa, da bi znanje, pridobljeno na usposabljanju, uporabili pri vsakodnevnem delu, pri čemer se sklicujejo na prezaposlenost. Toda tisti, ki so našli moč, da so se ustavili za tek in začeli uporabljati pridobljeno znanje, včasih povečajo svojo učinkovitost.
Ena najbolj presenetljivih zgodb je, ko je bil v eni skupini posrednik, ki je mesec dni pozneje poklical in povedal, da se je njegova prodaja štirikrat povečala, šest mesecev pozneje pa se je odločil, da zapusti staro podjetje in odpre svoje. Tukaj je primer, kako je človek skočil čez brezno.
Intervjuiran Alexey Lossan
Povezano gradivo
Foto: www.youtube.com
Pred kratkim so strokovnjaki svetovalne družbe "Novokom Estate" zaključili analitično študijo predloga na ruskem trgu svetovalnih storitev na področju nepremičnin. Raziskava je potekala šest mesecev z različnimi metodami, med katerimi je bila najučinkovitejša skrivnostno nakupovanje (metoda skrivnostnega nakupovalca).Študija zajema približno 100 podjetij, ki ponujajo vsaj dve storitvi, ki ustrezata definiciji »svetovalne storitve v nepremičninah«: 1) analiza najučinkovitejše uporabe strani (analiza najvišje in najboljše uporabe); 2) razvoj koncepta nepremičninskega objekta. Vendar večina podjetij ponuja širši nabor tovrstnih storitev, v svojem arzenalu pa ima tudi ponudbo sorodnih storitev.
Med drugimi vrstami svetovalnih storitev po rezultatih študije 80 % vseh pregledanih podjetij opravlja storitve za izvajanje marketinških in analitičnih raziskav na nepremičninskem trgu, 61 % podjetij izvaja investicijske analize, 50 % podjetij pa vključuje izdelava poslovnega načrta za investicijski projekt, se z nepremičninami ukvarja 51 % podjetij.
Med storitvami, povezanimi s svetovanjem, je po raziskavi vodilno posredništvo. Storitve agencij opravlja 72,7 % anketiranih podjetij. Upravljanje nepremičnin izvaja 49,5 % podjetij, upravljanje gradbenih del - 46,5 %, arhitekturne načrtovalske rešitve ponuja 44,4 % podjetij. 40,4 % podjetij lahko pomaga pri privabljanju investicij, 39,4 % podjetij lahko pomaga pri organizaciji storitve za stranke, 31,3 % anketiranih podjetij lahko ponudi razpis za izbor generalnega projektanta in projektantski nadzor.
Raziskave so pokazale, da so se prva svetovalna podjetja pojavila ne tako dolgo nazaj. Tako imenovani "veliki štirje" - CB Richard Ellis Noble Gibbons, Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko, Colliers International in Jones Lang LaSalle - so se kot svetovalci začeli postavljati šele v poznih 90. letih. In njihova neodvisna svetovalna funkcija se je pojavila šele v letih 2000-2001. Po vodilnih na trgu so se kot svetovalci začela razglašati še številna druga nepremičninska podjetja, ki so do takrat razvila znano ime, izkušnje in velik krog strank. Tako so prvi svetovalci zapustili nepremičninska podjetja.
Kasneje so se nekatera razvojna podjetja začela aktivno ukvarjati s svetovanjem. Med njimi so "GVA Sawyer", "RIGroup", "Dominion-M" - v poslovnih nepremičninah, "Torgovy Kvartal", "DVI Group" - v maloprodajnih nepremičninah, "ESPRO Group of Companies" - v segmentu skladišč.
Tudi pri izvajanju svetovalnih projektov so družbe za upravljanje našle dostojno uporabo svojih izkušenj: "Becar Commercial Property", "Hines International", "Sawatzky" delujejo v segmentu poslovnih nepremičnin, "HYPERESTATE International" - v maloprodajnih nepremičninah. posestvo, "Hotel-Line" in "Ruski hoteli" služijo gostinskemu sektorju.
V zadnjem času so se investicijske strukture začele lotevati tudi svetovalnih projektov, najprej za izvedbo lastnih projektov, nato pa s poudarkom na trgu. Med njimi so podjetja "KRT Development", "ITF Development", ki delujejo v vseh sektorjih nepremičnin, podjetje "Sesezhar", ki je specializirano za luksuzne nepremičnine.
Med podjetji, ki delujejo na svetovalnem trgu, so raziskovalna podjetja, na primer "RRG" (Ruska raziskovalna skupina). Zanimanje za nepremičninski trg, ki ga spodbujajo stranke teh podjetij, se je začelo zaslediti tudi pri svetovalnih družbah širokega profila. Takšna podjetja so Ernst & Young, STK (Modern Consulting Technologies) in druga.
Po mnenju analitikov podjetja pri karakterizaciji ruskega trga svetovalnih storitev na področju nepremičnin ni več pomembno, da se omejimo le na "velike štiri". Čas je za sestavljanje popolnih ocen.
Tako so bile na podlagi podatkov, pridobljenih med študijo, sestavljene primerjalne ocene podjetij, ki ponujajo svetovalne storitve na ruskem nepremičninskem trgu. Ob upoštevanju posebnosti različnih segmentov nepremičninskega trga so podjetja med seboj primerjali v treh segmentih: elitne stanovanjske nepremičnine, maloprodajne nepremičnine in poslovne nepremičnine.
V segmentih poslovnih in maloprodajnih nepremičnin je ocena obsegala po 10 podjetij, oceno za elitne stanovanjske nepremičnine je sestavljalo 7 podjetij.
Hkrati so bile za merila za ocenjevanje podjetij izbrane naslednje značilnosti: 1) število opravljenih svetovalnih del; 2) kompleksnost opravljenih storitev; 3) starost svetovanja v podjetju; 4) starost samega podjetja. In pri izračunu skupnega zneska je bila upoštevana stopnja pomembnosti, t.j. težo vsakega od parametrov.
Kako je danes videti trg cenitvenih storitev v Rusiji? Povejte nam o glavnih igralcih.
Na ruskem trgu ocenjevalnih storitev so danes zastopane tri skupine podjetij. Prva so štiri mednarodne revizijske in svetovalne družbe (tako imenovane "velike štiri" ali BIG4). Sem spadajo Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte in KPMG. Druga skupina podjetij je pet mednarodnih svetovalcev za nepremičninski trg, ki jih običajno imenujemo BIG5. Sem spadajo Cushman & Wakefield, Colliers in drugi. In tretja skupina so domača ocenjevalna podjetja, ki pa so razdeljena na velika, srednja in mala. Veliko število igralcev na ruskem trgu kaže, da je zanimiv tako za ruska kot za mednarodna podjetja.
V kateri smeri se razvija trg? Kako pogosto se pojavljajo novi igralci?
Veliki igralci, če govorimo o mednarodnih podjetjih, so že obvladali ruski trg. Prav tako so se v zadnjih letih v Rusiji oblikovala velika domača ocenjevalna podjetja. Če pa govorimo o majhnih ruskih cenilcih, se taka podjetja pojavljajo na trgu precej pogosto. Zato je na tej ravni stalno kroženje - nekatere blagovne znamke zapustijo trg, na njihovem mestu se pojavijo nove.
Kar zadeva razvojne trende, je zdaj na trgu priča zoženju specializacije cenilcev. Če je prej specialist lahko opravljal storitve tako za poslovne kot za nepremičnine hkrati, se zdaj pojavlja vse več ozko usmerjenih specialistov, ki se ukvarjajo s specifičnim sektorjem cenitev. To je posledica dejstva, da so stranke postale bolj zahtevne do njih in zahtevajo poglobljeno znanje in razumevanje tega, kar ocenjujejo. In ožja specializacija, ki je k nam prišla z zahodnega trga, omogoča globlje razumevanje predmeta ocenjevanja. Mednarodna revizijska in svetovalna podjetja so prva začela izvajati ozko specializacijo pri ocenjevanju. Kasneje se je ta trend začel širiti na domače organizacije. Če govorimo o podjetjih velikih petih nepremičninskih svetovalcev, na primer Cushman & Wakefield, potem od trenutka ustanovitve opravljajo storitve samo za ocenjevanje nepremičnin in s tem ta trg razumejo globlje.
Med tržnimi trendi je mogoče omeniti tudi nastanek mednarodne skupnosti strokovnjakov za trg nepremičnin v Rusiji - RICS (Kraljeva institucija pooblaščenih geodetov). Podjetje ni izključno ocenjevalno podjetje, ampak ima ocenjevalno enoto. Ocenjevalci se pridružijo RICS, da bi dokazali svojo strokovnost. Danes mnogi zahodni vlagatelji zahtevajo potrdilo o članstvu v RICS. Poleg tega mnoga ruska podjetja po zgledu zahodnih igralcev pri razpisih ali izbiri cenilca v dokumentaciji predpisujejo potrebo po strokovnjaku, ki je član RICS.
Ali lahko govorimo o pomembnih razlikah med sodobnimi trgi cenitvenih storitev v Rusiji in Evropi?
Če govorimo o pristopu k vrednotenju, potem sta zahodni in ruski trg skoraj enaka, saj je dejavnost vrednotenja prvotno prišla k nam z Zahoda in je temeljila na instrumentih, ki tam delujejo. Vendar pa obstaja bistvena razlika med trgi v dostopnosti zahtevanih informacij v javni domeni. Torej na ruskem nepremičninskem trgu ni informacij o transakcijah, analitiki, statistiki, na primer o dnevnem prometu nakupovalnih centrov, stopnjah konverzije obiskovalcev kupcem itd. Tovrstnih informacij na ruskem trgu primanjkuje, kar ruskim cenilcem povzroča določene težave, saj mora pri oblikovanju mnenja podati utemeljitev, da lahko sklepa. Ruski cenilci se morajo pogosto zanašati na rezultate razgovorov z drugimi strokovnjaki, medtem ko so na zahodnem trgu te informacije precej dostopne.
Obstajajo podjetja, ki izvajajo ustrezne tržne raziskave in jih objavljajo v javnosti. Na primer, v Nemčiji obstaja katastrski zemljevid, kjer se po okrožju za vsak od objektov zbirajo podatki o letu, v katerem je bil prodan in po kakšni ceni. Cenilec lahko uporabi podatke o zgodovini prodaje nepremičnin in na podlagi pridobljenih podatkov utemelji vrednost podobnih nepremičnin. Tako je glavna razlika med ruskim in evropskim trgom v razpoložljivosti informacij, ki so potrebne za podporo mnenju cenilca.
Vendar je treba opozoriti, da so se s prihodom organizacije RICS v Rusiji začeli izvajati seminarji s sodelovanjem cenilcev in udeležencev na nepremičninskem trgu, kjer si lahko razvijalci in cenilci izmenjujejo informacije, potrebne za zagotavljanje bolj strokovnih storitev.
Če se vrnemo k načelom ocenjevanja vrednosti, ste ugotovili, da je eden od zahodnih trendov, ki je prišel na naš trg, ozka specializacija cenilcev. Katere druge izposojene instrumente, ki se danes pogosto uporabljajo v Rusiji, lahko omenite?
Pristopi in načela ocenjevanja na Zahodu in v Rusiji so danes praktično enaki. Od razlik lahko omenim le, da se na Zahodu pogosto uporabljajo nekateri programski izdelki, ki pomagajo pri štetju finančnih modelov. V Rusiji še niso našli uporabe, saj ruski potrošnik ocenjevalnih storitev še ne razume, kako delujejo. Danes potrošniki ne zaupajo v celoti cenilcem, zato imajo včasih željo dvakrat preveriti svoje izračune. Pogosto pride do debate med uporabnikom storitve vrednotenja in cenilcem samim, ko se njuno mnenje o vrednosti ne strinja. Nato naročnik poskuša razumeti, kako je cenilec naredil izračune, ali je pozabil upoštevati pomembne dejavnike analizirane nepremičnine. Te lastnosti ovirajo razvoj v Rusiji programskih izdelkov, ki se uspešno uporabljajo na zahodnem trgu.
Delite svoje mnenje z bralci
, po cenitvi katerih nepremičninskih objektov je danes največ povpraševanja?
Glavne usmeritve na trgu danes so cenitev pisarniških, trgovskih in skladiščnih prostorov ter cenitev stanovanj, ki je potrebna za hipotekarna zavarovanja.
Kako se razlikujejo instrumenti za ocenjevanje poslovnih in stanovanjskih nepremičnin? Kateri od teh tržnih segmentov se trenutno bolj aktivno razvija?
Težko je reči, ker takšne statistike v ruski oceni ni. Toda po mojem subjektivnem mnenju je večina cenitev narejenih za stanovanjske nepremičnine. In sodeč po obsegu prihodkov, bo tu na prvem mestu cenitev poslovnih nepremičnin, saj so storitve cenitve stanovanj same po sebi cenejše od komercialnih cenitev. Torej, če povprečno rusko podjetje zaračuna od 3 do 5 tisoč rubljev za oceno stanovanja, potem je ocena poslovnih nepremičnin veliko dražja.
Ali so stroški cenitve poslovnih nepremičnin odvisni od vrednosti nepremičnin samih ali obstaja pavšal?
Plačilo ocenjevalca se meri v fiksni obrestni meri, vendar ne kot odstotek vrednosti nepremičnine, saj je po ruskih in mednarodnih standardih priporočljivo, da se nadomestilo za cenitev ne veže na vrednost nepremičnine, ki se ocenjuje. biti neodvisen.
Kaj lahko rečete o možnostih za razvoj trga ocenjevanja nepremičnin v Rusiji?
Če upoštevamo preglede trga storitev vrednotenja v Rusiji, lahko opazimo letno rast trga tako glede prihodkov kot glede opravljenega dela. Ko govorimo o možnostih, lahko opazimo nastanek nove smeri ocenjevanja. Zdaj se aktivno razpravlja o vprašanju uvedbe enotnega davka na nepremičnine, zato bodo morali neodvisni cenilci opraviti katastrsko cenitev nepremičnin. Ta smer velja za eno najbolj obetavnih za trg ocenjevalnih storitev v prihodnjih letih.
Trg poslovnih nepremičnin v Moskvi postopoma dosega raven pred krizo v letih 2007–2008 in je v ozadju stagnacije industrijskih in finančnih trgov videti vse bolj privlačen z vidika alokacije kapitala. Razmerje med tveganjem in donosnostjo, ki se oblikuje na trgu poslovnih nepremičnin, tradicionalno privablja konzervativne vlagatelje in velike investicijske sklade, ki imajo orodja za privabljanje dolgoročnega denarja.
Medtem ko je finančni trg zelo nestanoviten in na splošno neugoden, dolgotrajna stagnacija realnega sektorja gospodarstva pa med potencialnimi vlagatelji vzbuja zaskrbljenost glede njihovega kapitala, moskovski trg poslovnih nepremičnin vzbuja posebno pozornost. Zanimanje vlagateljev spodbujajo tudi poročila vodilnih svetovalnih podjetij in bonitetnih agencij, ki opisujejo obete rasti moskovskega trga poslovnih nepremičnin, to potrjujejo tudi uradni podatki o privabljanju naložb v panogo, katerih skupni obseg je v letu 2012 znašal na približno 8 milijard dolarjev (spomnimo se, samo ena prodajna transakcija poslovnega centra Metropolis v sklad Morgan Stanley Real Estate Investing je znašala 1,2 milijarde dolarjev, poleg tega je bil eden največjih vlagateljev O1 Properties Borisa Mintsa, ki je naredil številne velike nakupi v letu 2012).
Rast nepremičninskega trga omogoča razvoj panoge svetovalnih storitev na področju poslovnih nepremičnin (ta storitveni sektor vključuje vrednotenje, trženje, posredništvo itd.) Velika konkurenca za naročnike na tem področju sili udeležence na trgu k razvijati in izboljševati tehnologije za privabljanje potencialnih strank ter razvijati programe zvestobe in pozorno spremljati kakovost opravljenih storitev.
Primer implementacije novih tehnologij za privabljanje strank lahko služi kot nov projekt skupine podjetij CUN - internetni vir officecenter.ru, ki je bil na trgu predstavljen v začetku leta 2013. Ideja projekta officecenter.ru je zagotoviti najhitrejši, najbolj udoben in neprekinjen proces reševanja operativnih težav strank podjetja z uporabo sodobne poslovne tehnologije. Glavna razlika med officecentra.ru in analognimi projekti je v tem, da ohranja izjemno ažurne informacije o najemu in prodaji poslovnih prostorov za več kot 3000 nepremičnin v Moskvi in 200 nepremičnin v moskovski regiji. Nenehno spremljanje trga zagotavlja osebje analitikov, katerih glavna naloga je spremljanje vseh transakcij, ki se dogajajo v segmentu poslovnih nepremičnin v Moskvi. Obdelane informacije se takoj ustvarijo, posodobijo in prikažejo na spletu na spletnem viru.
Brokers officecenter.ru za poslovne vodje.
Po besedah komercialnega direktorja projekta Mikhaila Shneidermana je officecenter.ru svež projekt, ki bo nedvomno izstopal na moskovskem svetovalnem trgu; njegova posebnost ni le profesionalen pristop k reševanju težav naših strank, ki ustreza ravni zahodnih svetovalcev »velike peterice« (Jones Lang La Salle, Colliers, Knight Frank, CBRE, Cushman), pa tudi visoka učinkovitost pri zagotavljanju ustreznih informacij, kar projektu zagotavlja pomembno konkurenčno prednost na rastočem trgu. »Uvedba novih tehnologij in zagon projekta officecenter.ru nam je omogočila ustvarjanje znatnega pretoka novih strank, pa tudi povečanje hitrosti obdelave in ustreznosti odhodnih informacij, poleg tega smo vzpostavili neprekinjeno delo z obstoječimi. nasprotne stranke. Uporaba spletnega vira je privedla do znatnega povečanja obsega transakcij v prvem četrtletju 2013, še naprej sistematično izboljšujemo tehnologije officecenter.ru in pričakujemo, da bomo v bližnji prihodnosti zasedli pomemben tržni delež «- Mikhail deli skrivnost uspeha. Po Mihailovih besedah ta projekt seveda ni projekt e-trgovine, v njegovem klasičnem smislu pa delni prenos poslovnih tehnologij v spletni prostor omogoča predstavnikom podjetij, da se seznanijo s situacijo na trgu pisarniških nepremičnin. vnaprej in pridobiti dostop do popolnih informacij o predmetih, ki vas zanimajo.
Če potrebujete majhno pisarno ali se vam ni treba obrniti na svetovalce
Organizacije, ki morajo najeti majhne pisarniške prostore do 100 kvadratnih metrov, praviloma ne zbujajo velikega zanimanja svetovalnih podjetij - pogosto se ne zavežejo iskati in pogajati takšnih poslov, zato morajo takšni najemniki iskati ponudbe vseh vrst. spletnih storitev ... Koncept projekta officecenter.ru za mala podjetja omogoča tudi malim podjetjem hiter dostop do informacij s prodajo stikov lastnikov ali najemodajalcev na spletu. »Ta izbira vedno ostane pri določenem podjetju, ki je v postopku iskanja pisarniških, trgovskih ali skladiščnih nepremičnin. Seveda ima ta pristop svoje pluse in minuse: plusi vključujejo možnost znižanja stroškov plačila nagrad svetovalcem, vendar v tem primeru obstajajo pravna tveganja pri sklenitvi najemne pogodbe in nadaljnje interakcije z lastniki. Prizadevamo si doseči čim več potencialnih strank in razviti tehnologije za reševanje širokega spektra problemov, saj vidimo stalno povpraševanje po tovrstnih storitvah s strani malih podjetij, «pravi Daniil Orlov, direktor razvoja skupine podjetij CUN.
Načrti za prihodnost
Razvoj spletnega projekta podjetja lahko privede do dejstva, da bodo stranke portala sčasoma lahko najemale pisarniške prostore s plačilom za predhodno rezervacijo prek storitve spletnega mesta. Postopek je mogoče organizirati tako, da lastnik zakupljene pisarne umakne predmet s trga za vnaprej določen čas, da se pogovori o podrobnostih najemne pogodbe. V tem primeru bosta obe strani zaupali v obojestransko resnost njunih namenov za sklenitev posla. Primer avtomatizacije podobnega procesa, ki se že izvaja na področju stanovanjskih nepremičnin na mednarodni ravni, je internetni vir airbnb.com, ki ponuja možnost najema / najema stanovanj za kratek čas (v bistvu gre za novo alternativa hotelskim nepremičninam za mednarodne turiste). Takšen projekt v poslovnih nepremičninah ni mogoč v klasičnem razumevanju procesov e-poslovanja, ko vsi procesi potekajo samo na spletu, saj pogodba o dolgoročnem najemu pisarne še vedno zahteva predogled in razpravo o podrobnostih najemne pogodbe. Koncept officecenter.ru je poskus uravnotežiti postopek najema in prodaje poslovnih nepremičnin med spletno in offline komponento procesa, pri čemer ga čim bolj premakne na spletno stran. Kot dodatna usmeritev razvoja projekta se upošteva izvedba celovitih pisarniških storitev in uvedba dodatnih storitev, kot je čiščenje pisarn (naročilo čiščenja in izbira operaterja), pa tudi opravljanje selitvenih storitev.
Trg skozi oči vlagateljev
Iskanje strokovnih svetovalcev za privabljanje potencialnih najemnikov in podporo transakcijam za najem njihovih prostorov je še posebej pomembno med zasebnimi vlagatelji, ki so kupili pisarniške prostore za namen najema. Vsako leto je takšnih vlagateljev v poslovne nepremičnine vedno več. Osupljiv primer učinkovitega dela s takšnimi "neprofesionalnimi" investitorji je skupina "Absolute", ki gradi svoje objekte za namen naknadne delitve in prodaje majhnih površin. Med predmeti, ki so bili že uspešno prodani na trgu, z uporabo zgornjega koncepta lahko izpostavimo
