Mihail Medvednikov Manager de proiect pentru conturile de primit și gestionarea fluxurilor de numerar, Kontakt East Holding
Mai recent, managerii au folosit orice mijloace pot pentru a crește vânzările. Într-o criză, trebuie să vă faceți griji mai multe despre siguranța întreprinderii, solvabilitatea acesteia și menținerea lichidității actuale.
Într-o astfel de situație, colectarea creanțelor, pentru care s-au plătit deja TVA și impozitul pe venit, devine o prioritate. Contabilii, angajații financiari și executivi ai companiei trebuie să învețe cum să gestioneze datoriile debitorilor pentru a nu pierde profiturile și a reduce riscul de pierderi financiare.
Conturile de primit sunt întotdeauna o problemă pentru o firmă. Dar în realitățile de astăzi, există adesea cazuri în care chiar și partenerii vechi și de încredere nu pot (sau nu doresc) să plătească facturi.
Pentru a minimiza riscurile asociate cu creanțele, firma trebuie să o țină constant sub control. Dar măsurile preventive (evaluarea contrapartidelor, lucrul cu avansurile, asigurarea datoriei etc.) nu vă permit întotdeauna să vă protejați de creanțele „suspendate”.
Secretul eficienței aici constă într-o abordare integrată. Astfel, controlul și analiza în timp util vor permite identificarea la timp a datoriilor restante și vor lua cu promptitudine măsuri pentru colectarea acestora. Impactul asupra debitorului poate fi dur sau ușor: puteți acționa imediat în judecată sau puteți susține contrapartea oferindu-i metode mai accesibile de rambursare a obligațiilor, de exemplu, barter sau plata amânată.
Gestionarea creanțelor necesită planificare și un proces bine structurat pentru gestionarea riscului de neplată. Începe cu organizarea unui flux de documente corect și în timp util în cadrul companiei și cu contrapartidele. Se determină cercul angajaților care sunt responsabili pentru lucrul cu debitorii. Se efectuează o analiză periodică a creanțelor, dreptul de modificare a termenelor de livrare, se întocmesc documente de reglementare cu o descriere a procedurii de recuperare a datoriilor. Este imperativ să se ia în considerare măsurile de stimulare, care să îi motiveze pe angajați să atingă indicatorii minimi de datorie stabiliți.
Construcția inițială a unui sistem de gestionare a creanțelor implică o serie de acțiuni secvențiale menite să identifice cât mai curând posibil și să elimine posibilele riscuri de nerambursare a datoriilor, în cadrul cărora funcționează serviciile interne corespunzătoare ale creditorului (serviciul juridic, financiar, de securitate) cu debitorii. Un astfel de sistem este construit în funcție de conținutul și structura datoriilor, care determină cercul participanților săi, posibilitatea de a atrage resurse administrative, de a desfășura campanii de PR etc.
Construcția sistemului constă din următoarele etape.
În această etapă, atenția principală este acordată abordărilor generale ale analizei teledetecției organizației, împărțirii generale a teledetecției prin structură pentru înțelegerea „stării” teledetecției și luarea deciziilor privind lucrările ulterioare.
Date de bază pentru analiză:
A) Analiza generală a „valorii” DZ: suma totală a datoriei, numărul de clienți
B) Ponderea DZ în portofoliul financiar al organizației
C) Segmentarea DZ în funcție de timp: DZ „proaspăt”, DZ „funcțional”, DZ restant
D) Segmentarea DZ după mărime: mică, medie, mare
Activitatea de gestionare a portofoliului de datorii în cadrul companiei include calcularea sumei maxime a creanțelor - critice și funcționale (admisibile). Acești indicatori sunt indicatori care indică necesitatea de a consolida (sau, dimpotrivă, de a slăbi) lucrul cu debitorii.
Apariția de creanțe semnificative este de obicei asociată cu furnizarea de plăți amânate către clienți pentru bunurile furnizate, adică furnizorii își creditează clienții. Furnizorul trebuie să își evalueze obiectiv capacitățile și să acorde împrumuturi clienților în astfel de sume care nu vor duce la o lipsă cronică de fonduri pentru propriile nevoi. Este necesar să se dezvolte politici solide de creditare și colectare a datoriilor pentru mărfuri pentru diferite tipuri de produse și grupuri de clienți.
În plus, este necesar să se clasifice cumpărătorii în funcție de volumul achizițiilor, de istoricul relațiilor de credit și de termenele de plată propuse și ulterior să le revizuiască în timp util, ținând seama de monitorizarea cererii de produse.
Puteți gestiona creanțele încurajând cumpărătorii să își achite facturile mai devreme. De obicei, reducerile sunt oferite pentru acest lucru la prețul de vânzare sau la costul de livrare dacă plata se face mai devreme de data convenită. Avantajul furnizorului constă în faptul că, după ce a primit încasările înainte de data convenită și l-a utilizat în circulație de numerar, va rambursa reducerea acordată.
La stabilirea politicii de vânzare, este necesar un calcul preliminar și o comparație a costurilor suplimentare de la vânzări la datorii și a costurilor asociate cu riscul de neplată în perioada stabilită prin contract sau de conversie a creanțelor în incasabile.
Cu frecvența stabilită, specialiștii companiei trebuie să analizeze creanțele în conformitate cu o listă personală a contrapartidelor, condițiile de formare și mărime; controlați decontările privind datoriile amânate sau restante, evaluați realitatea creanțelor; stabiliți tehnicile și metodele de accelerare a colectării datoriilor și de reducere a datoriilor neperformante.
Analiza poate include o evaluare a indicatorilor absoluți și relativi ai stării, structurii și mișcării creanțelor. Pentru aceasta, se determină acțiunile anumitor debitori, precum și fiecare tip de creanță (pe termen scurt, pe termen lung, restante de mai mult de trei luni) în agregatul total al datoriilor, dinamica modificărilor fiecărei componente, rata de creștere a soldului etc.
O creștere a ponderii creanțelor pe termen lung în dinamică poate duce la o scădere a nivelului solvabilității organizației, o scădere a lichidității activelor.
Excesul ratei de creștere a creanțelor peste rata de creștere a veniturilor din vânzări indică o scădere a nivelului de gestionare a creanțelor, în legătură cu „înghețarea” unei părți din veniturile necesare pentru finanțarea activităților curente.
Politica de credit este inerent unul dintre elementele politicii comerciale, prin urmare, pentru a lucra mai eficient cu creanțele și pentru a stabili limite de credit adecvate pentru clienți, este inițial necesar să se evalueze situația pieței prin monitorizarea cererii primare în segmentul în care compania operează.
Dacă datele analitice arată că cererea consumatorilor finali în timpul crizei este redusă cu 30-40 la sută, atunci cu greu poate fi considerată rațională menținerea limitelor de credit la același nivel anterior crizei. Prin urmare, înainte de a defini o nouă limită de credit pentru un client pentru anul următor, este necesar să se ia o serie de pași practici.
Dacă clientul se află într-o regiune mică în care cea mai mare parte a populației lucrează la mai multe întreprinderi care formează orașe, atunci este necesar să înțelegem clar: dacă încep (sau au început deja) reduceri de personal sau o scădere a salariilor, acest lucru va afectează imediat activitatea de cumpărare. Prin urmare, merită să ne gândim foarte serios dacă să acordăm acestei contrapărți un împrumut pentru mărfuri, deoarece riscul de neplată este foarte mare.
Pentru o înțelegere mai clară și reală a stării de fapt a clientului, acum este necesar să se evalueze situația la fața locului, „în câmpuri”, și să nu se mulțumească doar cu cercetarea de birou și cu datele contabile, care reprezintă deja un „postum”. fotografie".
Trebuie să obțineți răspunsuri la următoarele întrebări:
1. Activitate de cumpărare. Dacă este cu amănuntul, atunci traficul din magazine, valoarea chitanței de vânzare (cât a scăzut în comparație cu perioada precedentă). Rafturile sunt pline sau goale? Dacă este o companie angro, există vreo activitate în birou, care este starea de spirit a personalului, există vreo faptă de reducere a angajaților sau transferul acestora într-o săptămână de lucru cu jumătate de normă.
2. Va fi foarte util să purtați o conversație sinceră cu proprietarii sau cu înalții oficiali ai companiei: cum văd dezvoltarea afacerii lor, cât de realistă este aceasta și dacă există o înțelegere a modului în care compania își va realiza strategia planuri.
3. Evaluarea stării financiare a clientului. Este necesar să clarificați partenerilor dvs. că situația actuală de criză necesită o deschidere maximă din partea tuturor participanților. Dacă compania dvs. va oferi unui client un împrumut pentru mărfuri, atunci în schimb ar trebui să obțineți cât mai multe informații și date posibil.
Informații suplimentare vor fi furnizate prin clasarea conturilor de primit de la momentul apariției sale, de exemplu, cu un interval de 30 de zile și o analiză a modificării acestuia. Pentru a face acest lucru, trebuie să evidențiați ponderea datoriilor îndoielnice și să luați în considerare dinamica acesteia. Creșterea indică un risc crescut de nerambursare a creanțelor și posibilitatea datoriilor restante. Prin urmare, întreprinderea ar trebui să se străduiască să reducă la minimum acest indicator.
Analiza dinamicii creanțelor comerciale restante permite identificarea contrapartidelor care nu sunt de încredere, reducerea volumului de transferuri de credit pentru acestea sau lucrul cu acestea în condiții de plată anticipată integrală sau de creditare comercială.
Informațiile operaționale despre datoriile actuale sunt importante, inclusiv perioada datoriilor restante, istoricul relațiilor cu clientul, volumul și regularitatea achizițiilor făcute de acesta, ponderea acesteia în structura veniturilor și a profitului brut, numărul de încălcări ale termenele de plată în perioadele anterioare.
Și, în cele din urmă, conturile reale de creanță sunt calculate ținând seama de ratele de inflație și amortizare pentru perioada de întârziere a plății, perioada de colectare și se calculează pierderile din incasare și amortizare.
Rezultatele analizei creanțelor trebuie luate în considerare la planificarea activităților ulterioare ale întreprinderii.
De exemplu, iată mai multe tipuri de debitori hard-core:
Primul este că contrapartida „trage” în mod deliberat datoria și așteaptă până la expirarea termenului de prescripție.
Și, în sfârșit, al treilea - ignoră încercările tale de a „ajunge” la el.
Un alt tip obișnuit de situație a datoriilor la care merită să fim atenți este lipsa datoriei de către o organizație în care fondatorul și CEO-ul sunt nominali, adică nu își îndeplinesc cu adevărat funcțiile. Cu „denumiri”, organizațiile sunt create chiar și în absența unei ținte frauduloase. Acesta este un fel de exemplu al modelului de afaceri post-sovietic, când toate metodele posibile sunt utilizate pentru a asigura securitatea într-un mediu complex și în schimbare. Colectarea într-o astfel de situație se bazează adesea pe faptul că metodele de reputație și de drept penal fac posibilă motivarea unui lider real pentru îndeplinirea obligațiilor.
În această etapă, atenția principală este acordată problemelor alegerii unei structuri organizaționale într-o organizație pentru lucrul cu teledetecția:
A) Descrie „+” și „-” ale activității diferitelor persoane responsabile.
B) Se ia în considerare problema motivației pentru acțiune.
C) Problema unui centru de control „unic” pentru lucrul cu teledetecție
În prezent, cel mai obișnuit scenariu este să încredințați această lucrare angajatului dvs. și, în cazul unor cantități mari de colectare, unui întreg serviciu (de regulă, juridic, financiar sau de securitate).
Desigur, primul lucru cu care se confruntă astfel de servicii este necesitatea poziționării lor speciale în sistemul de organizare a întreprinderii. Practica arată că împrăștierea funcțiilor în diviziile individuale ale unei organizații este plină de faptul că cea mai mare parte a timpului este dedicată clarificării relațiilor dintre departamente și împărțirea competențelor, datorită dorinței banale de a nu efectua o muncă ingrată, menținând în același timp salariu solid, care a fost plătit pentru îndeplinirea unor funcții mult mai „confortabile”.
Organizarea unui serviciu special pentru gestionarea conturilor de creanță poate fi asociată unei entități comerciale cu probleme de determinare a numelor funcțiilor angajaților din acest departament - directorul de funcții și angajați nu conține o funcție, al cărei nume ar fi pe deplin reflectă domeniul de activitate al angajaților. Desigur, aceasta nu este cea mai mare problemă în organizarea unui astfel de serviciu, totuși, și are loc.
Cu toate acestea, crearea unei unități structurale separate în acest caz va elimina posibilele conflicte între serviciile individuale și va asigura o activitate mai coordonată în domeniul muncii cu creanțe în flux.
În această etapă, atenția principală este acordată problemelor de tranziție de la problemele luării unei decizii despre cine lucrează cu telecomandă la modul în care se va desfășura munca la nivel de organizație, mecanisme, reguli de interacțiune, metode de reglementare și control :
A) Proiectarea structurii organizatorice a departamentului
B) Crearea de procese de afaceri, politici și proceduri pentru gestionarea RS
C) Formarea sistemului de indicatori de performanță echilibrați ai diviziei (KPI)
D) Dezvoltarea schemelor de motivație bazate pe KPI, crearea fișelor de post, instruirea angajaților responsabili cu munca cu telecomandă
E) Crearea unui sistem de control și de raportare a managementului intern în CRM pentru analiza situației financiare și evaluarea eficacității activității specialiștilor:
1) Alegerea indicatorilor de performanță pentru analiza muncii cu RS a angajaților responsabili:
- „eficiența apelurilor”,
Numărul de apeluri, întâlniri, scrisori scrise, facturi plătite,
Compensarea avansurilor și a conturilor clienților,
- "anulat" DZ
2) Controlul amplorii și structurii teledetecției pentru perioada respectivă:
Creșterea DZ în cantități și număr de clienți
3) Implementarea indicatorilor de eficiență a muncii cu teledetecție
Opțiunea ideală este o situație în care controlul asupra muncii angajaților colecționari și indicatorii de control de la distanță pot fi efectuate automat folosind rapoarte în sistemele CRM.
Această etapă este cea principală, deoarece există o creație directă a metodelor aplicate de lucru cu telecomandă, și anume acțiuni care conduc la returnarea datoriilor, care este principalul obiectiv:
A) Apeluri către clienți (pregătirea pentru un apel către un client, calendarul unui apel)
B) Scrierea scrisorilor:
Lista documentelor pentru client,
Pentru a confirma DZ,
Interacțiunea cu departamentul de contabilitate al companiei pentru pregătirea documentelor pentru client
C) Întâlniri cu clienții
D) Negocierea:
Reguli generale,
Determinarea persoanei responsabile a clientului pentru plata datoriilor,
Opțiuni pentru acorduri cu clientul dacă este imposibil să plătiți imediat din partea sa,
Opțiuni pentru acțiuni atunci când clientul refuză să plătească sau este nepoliticos din partea clientului atunci când comunică,
Determinarea frecvenței apelurilor
E) Înregistrarea informațiilor despre lucrul cu teledetecția (CRM / automatizarea procesului de colectare și înregistrare a informațiilor)
Dacă datoria nu este rambursată la timp, există doar două modalități de a o restitui: să conveniți cu debitorul cu privire la o returnare voluntară sau să o încasați forțat.
Avantajele soluționării datoriilor înainte de proces sunt absența unor costuri suplimentare asociate cu apelarea la instanță și rezolvarea reciproc avantajoasă a unei situații potențial conflictuale, fără a aduce atingere reputației comerciale și relațiilor partenerilor.
Debitorii trebuie să fie în contact permanent:
Trimiteți memento-uri despre scadența apropiată a datoriei (prin poștă sau e-mail),
Purtează conversații telefonice
Întâlniri personale cu conducerea debitorului,
Depune o plângere.
Metodele financiare de influențare a debitorilor care au făcut o întârziere în plată includ:
Aplicarea de sancțiuni,
Oferte de compensare,
Restructurarea datoriilor,
Vânzare de datorii,
Inițierea procedurilor de faliment etc.
Alegerea acestei metode depinde de:
Caracteristicile debitorului,
Sume datorate,
Numărul de zile restante,
Disponibilitatea debitorului de a achita datoria și alți factori.
În acest sens, aș dori să fac imediat o rezervare că activitatea de colectare nu implică îndeplinirea unei funcții negative fără echivoc în raport cu debitorul. În faza inițială a datoriei, se încearcă restructurarea acesteia și crearea condițiilor reale pentru îndeplinirea corectă a obligației - întocmirea unor calendare speciale pentru rambursarea datoriilor în cazul unei deteriorări accentuate a stării financiare a unui debitor de bună-credință; etc. În unele cazuri, este mai probabil chiar și activitate „anti-colectare” în înțelegerea sa clasică, deoarece astfel de acțiuni vizează excluderea ultimei etape judiciare de colectare a creanțelor.
Orice organizație care are nevoia de a colecta o cantitate mare de creanțe se va confrunta mai devreme sau mai târziu cu alegerea căii de urmat pentru a restitui fondurile investite.
În ciuda diferenței dintre tipurile de situații de creanță, se pot distinge caracteristici comune:
Asigurarea unui echilibru între transportul colecției și dezvoltarea unor programe de acțiune unice pentru cazurile dificile;
Utilizarea metodelor inovatoare de colectare;
Utilizarea eficientă a urmăririi penale a debitorilor, inclusiv a celor pentru compoziții rare (articolele 177, 315 din Codul penal al Federației Ruse etc.), prin informații și asistență științifică și de consultanță.
Asigurarea unui echilibru între transportorul de colectare și dezvoltarea de programe de acțiune unice pentru cazurile dificile este deosebit de importantă atunci când colectați o cantitate mare de datorii (mai mult de 300-500 lunar).
În același timp, este important să existe o centralizare a activităților de colectare a datoriilor, adică conducerea generală, iar angajații s-ar ocupa doar de colectarea datoriilor și nu ar combina această activitate cu alte sarcini, întrucât altfel vor avea întotdeauna ocazia pentru a justifica eficiența scăzută a muncii lor prin nevoia de a face altceva.
Creșterea eficienței muncii de colectare a datoriilor este posibilă cu introducerea unui element responsabil pentru pregătirea materialelor pentru sprijinirea PR a colectării în această schemă de diviziune a muncii: notificări de proiect, contestații, comunicate de presă și articole. Experiența arată că suportul PR al colectării pentru mulți mari cumpărători (debitori) este factorul decisiv pentru luarea unei decizii privind rambursarea datoriilor. Impactul reputațional poate fi pregătit pe baza interacțiunii departamentelor obișnuite de colectare cu departamentul de PR, ale cărui responsabilități se extind sau a competențelor organizației de PR.
Creanțele sunt vândute atunci când este nevoie urgentă de numerar. Este cumpărat de întreprinderi care sunt debitoare ale debitorului. Prin achiziționarea de creanțe cu o reducere de reducere, acestea le prezintă debitorului pentru rambursare la valoarea maximă. Datoria poate fi cumpărată și de o companie care aparține aceluiași grup financiar ca și debitorul și este interesată să cumpere toate datoriile organizațiilor holdingului. În plus, datoria poate fi revândută unei persoane interesate să aibă drepturi de creanță împotriva acestui debitor. De exemplu, acest lucru se întâmplă atunci când un debitor se află în stadiul falimentului (sau este „adus” la faliment) și există o luptă între creditori pentru numărul maxim de voturi la o ședință a creditorilor.
Dacă s-au epuizat toate măsurile rezonabile, creditorul poate colecta datoria prin instanță. De obicei, mersul în instanță duce la defalcarea parteneriatului, dar poate servi și ca începutul unui dialog constructiv cu debitorul. În viitor, noii debitori, știind că furnizorul soluționează întotdeauna disputele privind datoriile prin instanță, încearcă să evite întârzierile în rambursarea datoriilor.
Aceștia merg în instanță în următoarele situații:
Debitorul nu recunoaște datoria sau are cereri reconvenționale împotriva creditorului;
Debitorul recunoaște datoria, nu are creanțe împotriva creditorului, posedă active suficiente pentru a rambursa obligația, dar nu dorește să plătească sau îi cere creditorului să furnizeze condiții preferențiale de furnizare;
Debitorul se află într-o stare de pre-faliment.
În acest din urmă caz, existența unui titlu executoriu permite, în caz de faliment, să intre în a doua etapă a creanțelor, care, de regulă, mărește semnificativ șansele creditorului de a rambursa datoria.
Înainte de a merge în instanță, este important ca un creditor să evalueze:
Legalitatea pretențiilor lor,
Fiabilitatea bazei de dovezi,
Debitorul are bunuri sau fonduri care vor oferi creditorului o oportunitate reală pentru executarea unei hotărâri judecătorești pozitive.
Metodologia de lucru cu debitori - persoane juridice:
Colector- un angajat al companiei responsabile de colectarea datoriilor.
Surse de informații despre companie, angajați, proprietari:
1. Resurse interne ale sistemului:
Baza de date a obiectelor scanate anterior, rezultatele verificării și interacțiunii acestora;
O bază de date cu obiecte pentru care există informații despre inexpediența stabilirii relațiilor de afaceri cu aceștia (listă de oprire) etc .;
2. matrice de informații de referință
Agende telefonice,
Directoare de adrese etc.
3. baze de date cu acces online (resurse ale agențiilor guvernamentale):
Fondul de pensii al Federației Ruse,
Serviciul Federal de Impozite,
Serviciul Federal pentru Migrație,
Instanțele de arbitraj,
Motoare de căutare (Google, Yandex, Yahoo etc.)
Site-uri de căutare de locuri de muncă (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru etc.)
- „mesageri” (icq, quip, skype, sipnet etc.)
Mijloace tehnice de contact cu debitorul:
1. Apeluri telefonice (manual: telefon fix, mobil, memento robot)
6. Mesaje pe internet (site-uri web, forumuri, chat-uri, rețele sociale, skype, icq)
1. Este necesar să aflați cât de oportun este să efectuați măsurile de căutare, deoarece căutarea debitorului poate dura de la câteva zile la câteva săptămâni și, ca rezultat, se dovedește că debitorul este insolvabil.
2. Atunci când desfășurați activități de „PR”, este necesar să colectați și să evaluați feedback-ul: reacțiile oponenților, publicului, agențiilor de aplicare a legii. Odată cu diseminarea informațiilor relevante, riscurile juridice sunt minime, la fel și riscurile unui răspuns simetric de PR.
3. Nu există atât de multe metode eficiente de rambursare a datoriilor într-un ordin preventiv care să nu contrazică legislația actuală și toate se rezumă la un singur principiu: crearea celor mai nefavorabile condiții pentru un client care a devenit debitor pentru viața lui prosperă în continuare. Desigur, toate acțiunile se desfășoară numai în cadrul legislației. Aceasta:
1. intruzivitate,
2. convingere,
3.presiunea
4. stealth.
4. În niciun caz nu trebuie să uităm de debitor. Impactul trebuie să fie permanent. Începând din momentul în care contractul intră în întârziere, trebuie stabilit un control total clar asupra debitorului până la rambursarea datoriei. În caz contrar, poate apărea o situație absurdă: debitorul este „taxat” pentru plată și așteaptă bani, dar dacă nu-i reamintiți datoria, atunci, după ce a primit suma mult așteptată, în loc să plătească, va cheltui banii pe propriile sale nevoi. Pentru a evita această situație, colectorul este obligat să reamintească în mod sistematic debitorului problema sa nerezolvată și să-l împingă să plătească.
5. Sarcina este de a risipi mitul impunității pentru neplată. Cu intervenția sa, pacea din viața debitorului trebuie să se încheie. Un client care a devenit debitor trebuie să înțeleagă clar: nu a fost uitat și nu va fi uitat. Și te vor deranja până când se va rezolva problema.
6. Pârghia asupra debitorului poate fi una dintre cele trei componente:
Interes: colectorul creează condiții în care clientul este direct interesat de plata promptă a datoriei sale. Când colectorul îl invită pe debitor să plătească o sumă sub cea specificată, eliminând amenzile. Debitorul percepe aceasta ca pe o ofertă profitabilă din punct de vedere financiar și își plătește datoria.
Dependență: colecționarul găsește punctul de durere al clientului și îl apasă metodic. Dacă datoria este rambursată, această dependență va dispărea. Prin urmare, plata ajunge la data specificată de colector.
Materiale compromise: pe parcursul activității sale, colectorul identifică informații care pot compromite debitorul sau pot amenința să le publice.
Măsuri pentru debitori:
1. Amenințarea utilizării linkurilor agenției pentru inițierea auditurilor serviciilor:
Impozit,
Antimonopol,
Control legal al software-ului,
Muncă,
Biroul de migrație etc.
Informarea publicului relevant, a organizațiilor de autoreglementare cu privire la acțiunile întreprinse
2. Amenințarea de a dezvălui statutul de proprietate al debitorului, dezvăluind drepturile la:
Obiecte imobiliare
Vehicule cu motor,
Conturi personale sau conturi de rude în bănci comerciale etc.
Luarea de măsuri preventive pentru a împiedica debitorul să-și transfere bunurile către alte persoane.
În conformitate cu art. 58 din Legea federală „Cu privire la procedurile de executare” în cazul în care organizația-debitor nu dispune de fonduri suficiente pentru a achita datoria, încasarea se aplică altor bunuri care îi aparțin pe baza dreptului de proprietate, a dreptului de gestiune economică sau dreptul de gestionare operațională (cu excepția bunurilor retrase din circulație sau limitate în circulație), indiferent de locul și în a cărui utilizare efectivă este.
3. Amenințare de influență în cadrul urmăririi penale, inclusiv apel la agențiile de aplicare a legii pentru a verifica acțiunile debitorului pentru fraudă și aplicarea Codului penal al Federației Ruse (articolul 177 „Evaziune răuvoitoare din rambursarea creanțe").
Utilizarea mijloacelor legale de asigurare a colectării datoriilor,
Monitorizarea progresului procedurilor de executare,
Implicarea executorilor judecătorești și OBEP,
Declarațiile unei cereri civile într-o procedură penală, datorită căreia datoria organizației se poate transforma într-o datorie personală a capului
Utilizarea procedurii de securizare a daunelor
Acoperirea informațională a procesului legal: postarea de știri despre acțiunile comise în mass-media, informarea publicului despre poziția părților interesate.
Pentru confiscarea bunurilor deținute de inculpat și deținute de acesta sau de alte persoane, confiscarea fondurilor din conturile curente
4. Crearea unei amenințări la adresa reputației:
1. amenințări de diseminare a informațiilor despre situația actuală în mass-media prin trimiterea de articole și comentarii
2. amenințarea de a fi înscris pe lista neagră pe Internet, care conține informații despre morții cu numele liderilor acestor companii,
3. scrierea de contestații, comunicate de presă și articole despre debitor pe site-uri web, bloguri, forumuri, rețele sociale.
Pentru parteneri,
Concurenți
Agentii guvernamentale,
Clienți, inclusiv potențiali,
Pentru parteneri,
Concurenți
Furnizori,
Proprietari,
Agentii guvernamentale,
Cumpărătorii potențiali ai organizației și ai proprietății acesteia.
Factori care determină nivelul acceptabil al creanțelor
Formarea de creanțe este un fapt obiectiv al funcționării unei întreprinderi: atunci când transportă produse fabricate sau furnizează unele servicii, întreprinderea, de regulă, nu primește bani în plată imediat, adică, de fapt, creditează cumpărătorii . În același timp, pe de o parte, creanțele apărute deviază fondurile din sfera producției, ceea ce duce la o scădere a eficienței utilizării fondului de rulment în general, se reflectă în indicatorii de îndeplinire a planului de aprovizionare în cadrul contractelor, planurilor de profit și rentabilitate. Dar, pe de altă parte, prin creșterea vânzărilor la credit (și, în consecință, a valorii creanțelor), compania poate atrage noi clienți, crește vânzările și profitul. Factorii externi influențează suma creanțelor companiei: ♦ starea economiei din țară (o scădere a producției crește suma creanțelor); ♦ starea decontărilor din țară (criza neplăților duce la o creștere a creanțelor); ♦ rata inflației (în caz de inflație ridicată, nu se grăbesc să se despartă de datoriile - cu cât datoria este scadentă mai târziu, cu atât este mai mică suma acesteia); ♦ eficiența politicii monetare a Băncii Centrale a Federației Ruse (limitarea emisiilor provoacă „foamea de bani” și complică calculele); ♦ tipul de produs (dacă este un produs sezonier, atunci creanțele cresc); ♦ capacitatea pieței și gradul de saturație a acesteia (dacă piața este mică și saturată cu un anumit tip de produs, atunci apar dificultăți cu vânzarea produselor). Factori interni care determină nivelul creanțelor: ♦ vânzările totale și ponderea vânzărilor în acesta în condițiile plății ulterioare (cu o creștere a vânzărilor, cresc și soldurile creanțelor); ♦ condițiile pentru decontările cu cumpărătorii și clienții (o creștere în termeni, o scădere a cerințelor pentru evaluarea fiabilității debitorilor duc la o creștere a creanțelor); ♦ politica de colectare a creanțelor (cu cât compania este mai activă în colectarea creanțelor, cu atât soldurile acesteia sunt mai mici și cu atât este mai mare „calitatea” conturilor de primit); ♦ disciplina de plată a cumpărătorilor și starea economică generală a acelor industrii de care aparțin.
Se recomandă să începeți monitorizarea stării creanțelor prin solicitarea informațiilor contabile și verificarea exactității acestora.
Pentru gestionarea conturilor de primit, sunt necesare următoarele informații: date despre facturile emise debitorilor care nu au fost plătite în acest moment; timpul de întârziere a plății pentru fiecare dintre conturile debitorilor; suma creanțelor neperformante și îndoielnice; istoricul creditului contrapartidei (suma datoriei, perioada de întârziere etc.). Monitorizarea decontărilor constă în identificarea soldurilor conform documentelor relevante și verificarea temeinică a validității sumelor din conturile REMZ LLC. Sunt stabilite motivele formării creanțelor, prescripția apariției acesteia, realitatea primirii; rezultă dacă termenul de prescripție a fost ratat și ce măsuri au fost luate pentru a colecta datoria. La monitorizarea stării decontărilor REMZ LLC, este necesar să se studieze calitatea și lichiditatea conturilor de primit. Graficele de colectare a numerarului din calculele REMZ LLC pot fi comparate pentru un număr de ani adiacenți și, pe baza rezultatelor comparației, relevă tendințe generale ale cifrei de afaceri a obligațiilor datorate și abateri de la acestea în anumite perioade.
În cadrul monitorizării REMZ LLC, este recomandabil să se creeze o defalcare a conturilor de încasat pe perioade de delincvență, care să permită analistului să prezinte o imagine clară a stării decontărilor uzinei cu diferiți debitori, precum și să identifice datoriile restante . O serie de metode pot fi utilizate pentru a determina suma optimă a creanțelor. De exemplu, metoda de ierarhizare a debitorilor în funcție de suma datorată. În plus, este posibil să se recomande clasarea contrapartidelor în funcție de valoarea ratingurilor de credit (Tabelul 1).
Tabelul 1 - Clasarea creditorilor în funcție de ratingurile de credit
Controlul creanțelor include mai multe etape.
1. Controlul asupra expedierii produselor, emiterea facturilor și trimiterea acestora către cumpărător, întocmirea unui index de card al debitorilor.
În această etapă, este necesar să controlați data expedierii produselor, să urmăriți momentul emiterii unei facturi, astfel încât momentul emiterii unei facturi să fie cât mai aproape de momentul expedierii produselor. Cel mai bine este să sincronizați factura și expedierea produsului. După aceea, trebuie să vă asigurați că factura este trimisă plătitorului cât mai curând posibil. În această etapă, este necesar să se întocmească un index de card al debitorilor, indicând pentru fiecare mărime și scadență a creanțelor.
2. Controlul asupra stării financiare a debitorilor.
Starea financiară a debitorilor se poate schimba în rău. Este important să nu pierdeți acest moment și să obțineți cel puțin o parte din datorie de la debitor. Pentru a accelera procesul de plată, puteți utiliza apeluri telefonice, telexuri și alte forme de reamintiri de plată, precum și reconcilierea reciprocă a datelor și sumelor creanțelor.
Când se primesc fonduri, se fac note corespunzătoare în registrele contabile și se reduce suma creanțelor.
Modificări mari și calitative în organizarea contabilității și managementului sunt introduse prin utilizarea computerelor și a sistemelor de management automatizat al producției create pe baza lor. În același timp, păstrarea unei evidențe separate a stării creanțelor pentru fiecare debitor va spori detaliile informațiilor și va permite urmărirea dinamicii acestora. Pe baza acestor informații, va fi recomandabil să se compileze istoricul creditului cumpărătorului pentru a lua o decizie cu privire la relația ulterioară cu acesta.
Conform Decretului președintelui Federației Ruse din 20 decembrie 1994 nr. 2204 „Cu privire la asigurarea legii și a ordinii la efectuarea plăților pentru obligațiile pentru furnizarea de bunuri (munca prestată sau prestarea de servicii” egală cu trei luni de la data primirii efective a mărfurilor Sumele care nu sunt solicitate de creditor pentru obligațiile care decurg din aceste tranzacții se anulează după patru luni de la data primirii efective a mărfurilor de către întreprinderea debitoare ca o creanță defectuoasă pentru pierderile din întreprinderea creditoare.
Dacă debitorul recunoaște datoria și nu refuză să o plătească, atunci în conformitate cu scrisoarea Băncii Rusiei din 11 august 1995 nr. 31-1868-95 „Cu privire la procedura de ștergere incontestabilă a fondurilor pe baza creanțelor recunoscute de debitor „În ordinea cuantumului creanței recunoscute de debitor, ar trebui să se facă trimitere la clauza actului legislativ sau a contractului, prin care recuperatorului i se acordă dreptul de a soluționa litigiile într-o procedură de revendicare. Ordinul este însoțit de răspunsul debitorului la recunoașterea creanței, indicând suma semnată de șeful întreprinderii.
Dacă datoria este recunoscută, poate avea loc o dezvoltare comună a unui nou calendar pentru rambursarea acesteia, adică restructurarea datoriilor. În același timp, pentru fiecare zi de întârziere a plății, se percep penalități în valoare de o trei sutime din rata actuală de refinanțare a Băncii Rusiei, dar nu mai mult de 0,1% din suma datoriei.
3. Apelul întreprinderii creditoare la Curtea de Arbitraj cu o cerere pentru încasarea datoriilor restante.
În cazul în care debitorul refuză să recunoască datoria și nu o plătește, întreprinderea creditoare are dreptul să depună o cerere la o instanță de arbitraj pentru recuperarea datoriei. Această procedură este reglementată de Codul de procedură de arbitraj al Federației Ruse (APC RF). În conformitate cu art. 4 din APC RF, o persoană interesată are dreptul de a solicita la o instanță de arbitraj protecția drepturilor sale încălcate și a intereselor legitime în modul prescris de acest cod. Renunțarea la dreptul de a merge în instanță este nevalidă.
În cazul în care a fost stabilită o procedură de revendicare pentru soluționarea litigiilor, în conformitate cu partea 3 a art. 4 din Codul de procedură de arbitraj al Federației Ruse, litigiul poate fi sesizat instanței de arbitraj numai după respectarea acestei proceduri. Baza pentru recuperarea fondurilor este titlul executoriu al instanței de arbitraj, care este reglementat de art. 198 APC RF.
Executarea forțată a unui act judiciar se efectuează pe baza unui titlu executoriu emis de instanța de arbitraj care a adoptat acest act. Titlul executoriu se eliberează recuperatorului după intrarea în vigoare a actului judiciar. Titlul executoriu pentru încasarea fondurilor monetare în veniturile bugetare este trimis autorității fiscale de la locul debitorului.
Un titlu executoriu pentru colectarea fondurilor este trimis de recuperator către bancă sau altă instituție de credit și, în unele cazuri, către executorul judecătoresc. Pentru a anula fonduri din contul debitorului, întreprinderea creditoare trimite o scrisoare de executare către banca întreprinderii debitoare.
4. Inițierea procedurilor de faliment.
În cazul în care debitorul nu este în măsură să plătească factura furnizorului, acesta poate solicita instanței de arbitraj cu o cerere de insolvență (faliment). Această procedură este reglementată de Legea federală nr. 127-FZ din 26 octombrie 2002 „Cu privire la insolvență (faliment)” (denumită în continuare Legea falimentului). În conformitate cu Codul civil al Federației Ruse, această lege federală stabilește motivele pentru declararea unui debitor insolvabil (faliment) sau declararea debitorului insolvenței sale (faliment), reglementează procedura și condițiile pentru punerea în aplicare a măsurilor de prevenire a insolvenței ( faliment), gestiunea externă și procedurile de faliment și alte relații care apar dacă debitorul nu este în măsură să satisfacă în totalitate creanțele creditorilor.
Legea falimentului se aplică tuturor persoanelor juridice, cu excepția întreprinderilor de stat, a partidelor politice și a organizațiilor religioase.
Semne de faliment: o entitate juridică este considerată incapabilă să satisfacă cererile creditorilor pentru obligații monetare și (sau) să îndeplinească obligația de a plăti plăți obligatorii în cazul în care obligațiile și (sau) obligațiile corespunzătoare nu au fost îndeplinite de aceasta în termen de trei luni de la data a împlinirii lor.
Un caz de faliment poate fi inițiat de o instanță de arbitraj dacă cererile împotriva debitorului - o persoană juridică în total se ridică la cel puțin 100.000 de ruble, iar împotriva debitorului-cetățean - cel puțin 10.000 de ruble.
Debitorul, creditorul falimentului și organismele abilitate au dreptul să facă apel la instanța de arbitraj cu o cerere de declarare a debitorului în faliment în legătură cu neîndeplinirea obligațiilor monetare.
Din momentul în care instanța de arbitraj acceptă cererea de declarare a falimentului debitorului, creditorii nu au dreptul să se adreseze debitorului pentru a-și satisface cererile în mod individual.
Revendicările creditorilor sunt satisfăcute în ordinea de prioritate stabilită de lege. La rândul său, cheltuielile de judecată ale debitorului și toate costurile asociate procedurilor de faliment sunt plătite.
În primul rând, sunt satisfăcute creanțele cetățenilor, cărora debitorul îi revine responsabilitatea de a provoca daune vieții și sănătății prin valorificarea plăților corespunzătoare în funcție de timp.
În al doilea rând, se fac decontări pentru plata indemnizațiilor de despăgubire și a salariilor cu persoane care lucrează în baza unui contract de muncă, inclusiv în baza unui contract, și pentru plata remunerației în temeiul contractelor de drepturi de autor.
În al treilea rând, creanțele creditorilor sunt satisfăcute cu obligațiile garantate prin gajul proprietății debitorului.
5. Compensarea pentru pierderile din fondul de compensare a datoriilor neperformante.
În cazul în care debitorul este declarat falit, creanțele sunt anulate ca fiind nefastă și sunt rambursate din fondul de compensare a creanțelor neperformante.
În conformitate cu clauza 70 din Regulamentul privind contabilitatea și raportarea financiară din Federația Rusă, aprobat. Prin ordinul Ministerului Finanțelor din Rusia din 29 iulie 1998 nr. 34n, întreprinderile pot crea rezerve de datorii îndoielnice. Conturile de primit sunt considerate îndoielnice dacă nu sunt rambursate în termenele stabilite prin contract și nu sunt garantate prin garanții corespunzătoare.
Până la 1 ianuarie 1999, rezerva putea fi creată numai la sfârșitul anului de raportare pe baza rezultatelor inventarului anual al creanțelor, dar acum este permisă crearea acesteia pe tot parcursul anului. Pentru întreprinderi, acest lucru este benefic, deoarece sumele rezervei sunt contabilizate ca parte a cheltuielilor neoperative, care reduc profitul impozabil și, în consecință, reduc valoarea impozitului pe venit. Dacă o întreprindere plătește impozitul pe venit o dată pe trimestru, atunci un inventar al creanțelor trebuie efectuat la sfârșitul trimestrului, dacă o dată pe lună - lunar. Inventarul decontărilor cu debitorii se întocmește printr-un act în forma nr. INV-17, aprobat. Rezoluția Goskomstat din Rusia din 18 august 1998 nr. 88.
Pe baza rezultatelor inventarului, șeful organizației decide să creeze o rezervă de datorii îndoielnice. Valoarea provizionului se încasează în rezultatele financiare ale organizației. Valoarea provizionului este determinată separat pentru fiecare datorie îndoielnică, în funcție de starea financiară a debitorului și de probabilitatea rambursării datoriei în totalitate sau parțial. O condiție prealabilă pentru crearea unei rezerve este expirarea scadenței datoriei. Rezerva pentru creanțe îndoielnice va fi creată pentru întreaga sumă a datoriei, inclusiv TVA. Provizioanele pentru creanțe dubioase pot fi create numai pentru plăți pentru produse, bunuri, lucrări sau servicii.
Partea inversă a creșterii vânzărilor este aproape întotdeauna o creștere a creanțelor. În situația actuală post-criză, o creștere a producției și a vânzărilor nu mai este un factor cheie în dezvoltarea companiei. Controlul, planificarea și gestionarea competente a creanțelor devine principalul indicator al stabilității.
În etapa de luare a unei decizii privind acordarea unui împrumut unui cumpărător, următoarele sunt de primă importanță:
În primul rând, nivelul și dinamica datoriilor din perioada anterioară sunt analizate folosind formula:
Kdz = Z / A,
unde Kdz este un coeficient care arată nivelul de implicare a activelor circulante în creanțe;
З - valoarea datoriei;
A - suma totală a fondului de rulment.
Un indicator important al calității creanțelor este rata de circulație a activelor circulante investite în DZ, care se calculează conform următoarei formule:
KO = OP / Z,
unde KO este numărul de rotații ale telecomenzii în perioada examinată;
SAU - valoarea cifrei de afaceri din perioada examinată;
După aceea, nivelul datoriei neperformante este determinat de formula:
Кпр = Зпр / З,
unde Кпр - coeficient care exprimă nivelul datoriei restante;
Зпр - datorie neplătită conform contractului în perioada examinată;
З - valoarea datoriei în perioada examinată.
Apoi se determină coeficientul de eficiență al investiției de fond de rulment în creanțe:
Edz = Pdz - Zdz - Pdz,
unde Edz este raportul de eficiență al fondurilor investite în creanțe;
Пдз - profit obținut prin vânzare pe bază contractuală;
Zdz - costuri asociate împrumuturilor (verificare, lucru cu debitorii etc.);
Пдз - suma pierderilor financiare din nerambursarea datoriilor.
Sdz = Op + Ks x (Pdn + Ppr),
unde Sdz este suma fondurilor investite în creanțe;
Ор - volumul planificat al vânzărilor la credit;
Ks - raportul dintre cost și prețul produselor;
Пдн - indicatorul mediu ponderat al numărului de zile pentru care mărfurile sunt expediate pe credit;
Пдр - perioada de întârziere a plăților, zile.
Atunci când compania nu este în măsură să investească fondurile necesare în creanțe, este necesar să se facă ajustări la veniturile și profiturile planificate din vânzarea datoriilor.
Una dintre noile metode de gestionare a datoriilor este refinanțarea creanțelor, ale căror forme principale sunt factoringul, confiscarea, contabilitatea facturilor.
Factoringul prezintă un interes deosebit pentru companie ca instrument care acoperă un număr semnificativ de riscuri ale furnizorului. În plus, termenul de rotire a capitalului crește, pentru un procent relativ mic, compania optimizează structura finanțelor, nu suportă costuri suplimentare pentru lucrul cu clienții cu probleme.
Una dintre condițiile cheie pentru acordarea unui împrumut este determinarea termenului acordului. Datorită creșterii duratei contractului, volumul vânzărilor și veniturilor crește, cu toate acestea, crește suma fondurilor care trebuie investite în creanțe, iar ciclul financiar al companiei crește. La stabilirea limitei contractului de împrumut, este necesar să se țină seama de toate punctele expuse mai sus.
Determinând importanța fiecăruia dintre factori pentru sine, cântărind toate riscurile potențiale, compania își construiește politica de credit, care determină limita de credit pentru fiecare perioadă individuală.
În combinație cu termenul pentru care este acordat împrumutul, costul acestuia are o importanță deosebită. Acesta este determinat de un sistem de reduceri de preț pentru plăți imediate pentru furnizarea de produse. Pe baza acestor indicatori, se calculează rata dobânzii pentru împrumutul acordat:
Pg = Cs x 360 / Cn,
unde Pg este rata dobânzii la împrumutul acordat;
Цс - reducere pentru plata imediată fără întârziere;
Cn - termenul contractului de împrumut.
Particularitatea stabilirii normei menționate este legarea sa de rata dobânzii la un împrumut bancar. În orice situație, ar trebui să fie mai mică decât în instituțiile financiare. În caz contrar, este mai profitabil pentru contrapartidă să ia un împrumut de la bancă și să plătească livrarea în avans.
Pe baza experienței companiilor interne, este posibil să se întocmească un anumit algoritm care să arate gradul de responsabilitate al fiecărui angajat în procesul de gestionare a creanțelor. De regulă, divizia comercială a companiei (departamentul de vânzări) supraveghează vânzările și fluxul de numerar, serviciul financiar este responsabil pentru informarea și activitatea analitică. Serviciul juridic este responsabil pentru starea impecabilă a fluxului de lucru pentru transporturile cu probleme (o condiție prealabilă în cazul procedurilor judiciare). Dacă datoria devine problematică, atunci serviciul de securitate al companiei este conectat la muncă.
În plus, este important ca funcțiile interpreților să lucreze cu un client să nu fie duplicate. În caz contrar, există incoerență a acțiunilor între departamente, ceea ce duce la o scădere a eficienței activităților. Prin urmare, este necesar nu numai să distribuiți în mod clar funcțiile între departamente, ci și să descrieți clar acțiunile acestora în toate etapele de lucru cu un client cu probleme (a se vedea tabelul).
Distribuirea funcțiilor interpreților atunci când lucrează cu clienții
Etapa de gestionare a creanțelor | Acțiuni ale unităților pentru gestionarea creanțelor | Unitate responsabilă |
| Stabilirea termenului de plată în cadrul contractului | Semnarea unui contract | CFO |
| Emiterea unei facturi pentru plată | Departamentul de vanzari | |
| Expedierea mărfurilor și susținerea expedierii (scrierea facturilor, primirea confirmării de la client cu privire la primirea mărfurilor în cantitate și calitate adecvate) | Departamentul de vanzari | |
| Memento pentru data plății (cu trei zile lucrătoare înainte de încheierea contractului) | Departamentul de vanzari | |
| Control asupra plăților întârziate până la 7 zile lucrătoare | Aflarea motivelor întârzierii plății | Departamentul de vanzari |
| Coordonarea unui calendar de rambursare a datoriilor restante | Departament financiar | |
| Încetarea livrărilor ulterioare | Director comercial | |
| Notificare scrisă a începutului aplicării sancțiunilor | CFO | |
| de la 7 la 30 de zile lucrătoare | Calculul unei amenzi | CFO |
| Apeluri zilnice cu memento de plată | Departamentul de vanzari | |
| Întâlnire personală cu administratorul sau proprietarul societății debitoare | Director comercial, Departamentul de vânzări | |
| Notificare scrisă de pregătire pentru proces | Serviciu legal | |
| de la 30 la 60 de zile lucrătoare | Întâlnire personală repetată cu șeful sau proprietarul companiei debitorului, luând toate măsurile posibile pentru a găsi o soluție de compromis | Șef Serviciu Securitate, Departamentul Vânzări |
| Cerere formală (în scris) | Serviciu legal | |
| peste 60 de zile lucrătoare | Depunerea unei cereri la instanță | Serviciu legal |
Un stimulent suplimentar, care poate reduce numărul datoriilor neperformante, este o măsură atât de nepopulară ca stabilirea unei relații între plățile bonus către angajații departamentului de vânzări și starea creanțelor totale din companie. În ciuda faptului că, în procesul de evaluare a solvabilității unui potențial client, a fiabilității acestuia, participă toate departamentele companiei, fără excepție, specialiștii departamentului de vânzări sunt primii verigi din lanțul de la început din relațiile contractuale, au întotdeauna informații mai fiabile și la timp despre starea pieței, solvabilitatea anumitor contractori. Pe baza informațiilor transmise de departamentul de vânzări altor divizii ale companiei se iau deciziile de a semna sau nu semnarea contractelor pentru plata amânată.
Departamentul financiar al companiei poartă nu mai puțină responsabilitate, care este responsabil pentru efectuarea unei analize fără erori a stării creanțelor totale pentru companie în ansamblu. Greșelile sistemice care pot fi comise în acest caz nu sunt mai puțin periculoase pentru activitățile companiei decât apariția unei datorii neperformante datorită colectării de informații incorecte despre potențialii clienți.
Contabilitatea și analiza la timp a stării creanțelor sunt în prezent imposibile fără utilizarea unor programe speciale de computer și automatizarea contabilității încasărilor de numerar. Acest lucru se datorează unei creșteri a volumului de expediții, a numărului de facturi emise și a contractelor pentru plata amânată. În același timp, este posibil să se facă o analiză nu numai pe contrapartide și perioade, ci și să se identifice pentru ce grupuri de mărfuri, în care segment de preț, datorii incorecte și probleme apar cel mai adesea. La rândul său, acest lucru face posibilă evaluarea mai precisă a riscurilor atunci când se decide să semneze un acord cu un anumit cumpărător.
În concluzie, adăugăm că în procesul de gestionare a creanțelor, profesionalismul și un grad ridicat de motivație a personalului implicat în acest proces sunt de o mare importanță. Executarea tuturor documentelor necesare care confirmă faptul expedierii, impunerea de obligații contrapărții trebuie îndeplinite exact la timp și în mod corespunzător. Practica cunoaște multe exemple când un debitor a fost scutit de plăți în timpul procedurilor judiciare din cauza faptului că reclamantul nu a prezentat toate documentele necesare, corect executate, care confirmă faptul expedierii și acordarea unui împrumut.
