© I. B. Mann, 2014
© Design. LLC "Mann, Ivanov és Ferber", 2014
Minden jog fenntartva. A szerzői jog tulajdonosának írásos engedélye nélkül a könyv elektronikus változatának egyetlen része sem reprodukálható semmilyen formában és semmilyen módon, beleértve az interneten és a vállalati hálózatokon való közzétételt is, magán- és nyilvános használatra.
A kiadó jogi támogatását a Vegas-Lex ügyvédi iroda biztosítja.
© A könyv elektronikus változata, amelyet Liters készített (www.litres.ru)
Dedikált először
Soha nem gondoltam volna, hogy valamiféle különleges, céltudatos és szisztematikus vagyok a márka létrehozása során (bár sokan úgy gondolják, hogy pontosan ezt csinálom).
Hadd meséljek el egy történetet.
Néhány éve levelet kaptam egy tanácsadótól (nevezzük Sztyepannak) a következő kéréssel: „Igor, tudnál olyan híressé tenni a szakterületemen, mint amilyen híres a marketingben. Ön a marketing #.1. Én is az 1. számú szeretnék lenni, de a szakterületemen.”
Nem sokkal Stepannal való találkozásunk előtt nagy örömmel fedeztem fel az elmetérképezést (memóriatérképek építése).
Mindig szerettem új kihívásokat vállalni, és azt mondtam Stepannak, hogy meglátom, el tudom-e mesélni, hogyan lettem olyan híres a marketingben, és hasznosítani tudja-e a tapasztalataimat.
Igen, gurunak hívnak, a legjobb marketingesnek, a leghíresebb marketingesnek… De valójában hogyan történt ez, és mit kell tenni, hogy más területen is megismételhessük?
Hadd magyarázzam el rögtön: tényleg az első számúnak tartom magam az orosz marketingben. Nem guru, mégpedig az 1. sz.
Miért? Sokat tettem és teszek népszerűsítéséért, előadásokat tartok, konzultálok, tíz könyvet írtam, mindegyik eredeti és egyedülálló.
A The Company magazin címlapjának arca voltam, amikor 2000-ben Ausztriában kezdtem dolgozni, mint az Avaya marketing vezérigazgató-helyettese a kelet-közép-európai, közel-keleti és afrikai régióban, és a világ 68 országának marketingjéért feleltem.
Kiderült, hogy az én utam megismétléséhez egyszerű és érthető dolgokat kell tenned. (lásd az első szintet).
Állítson be egy célt (például „Legyen az 1. helyen...”).
Végezzen önmaga ellenőrzését.
Folyamatosan és szisztematikusan részt vesz a személyes és szakmai fejlődésben.
Elengedhetetlen (hangsúlyozom: kötelező), hogy magas eredményeket érj el abban, amit csinálsz. „Rekordok”, eredmények, „névjegykártyák”, első osztályú projektek és eredmények nélkül biztosan nem Ön az 1. számú.
És ebben az algoritmusban az utolsó helyen a promóció áll. Kellene, de ez nem döntő sikertényező.
Ezeknek a nagy tételeknek az összetevői részletezhetők.
És amikor eléri a célját, hogy az 1. helyre kerüljön, módosítania kell a célon, emelnie kell a lécet, vagy teljesen új célt kell kitűznie magának.
Természetesen egy ilyen egyszerű válasz Stepannak (hadd emlékeztesselek: tanácsadó) nyilvánvalóan nem lenne elég, ezért „elmerültem” az ezzel kapcsolatos könyvekben és az interneten.
Annyi mindent írtak már erről a témáról!
És szinte minden könyv olyan, mint az ikrek: ismétlődő tanácsok, ismétlődő történetek...
És meglepő módon mindenhol sok a levél, de egyik szerző sem javasolta az „egyet, kettőt, hármat” modellt.
Sokan elmondják, hogyan váljunk márkává, hogyan váljunk szupermárkává, de nem magyarázzák el, hogyan kell ezt csinálni (nem láttam a rendszert).
Sokan teljesen elképesztő dolgokat mondtak nekem - és Sztanyiszlavszkij után megismételtem a szavait: „Nem hiszem!”
És akkor - a megállapodás szerint! - hat hónapon belül többször is kérdeztek erről mások, ismerőseim (kollégáim) és teljesen ismeretlenek. És minden alkalommal, amikor kinyitottam a kártyámat, és másfél órán keresztül „átfutottam” a beszélgetőtárssal, és minden alkalommal, amikor hozzám fordult, egyszerűen örült. Az útiterv – mit kell tenni, hogy az 1. helyre kerüljön – átlátható, érthető volt, és lehetővé tette, hogy a találkozó után azonnal elkezdhessük a munkát.
Minél több lesz hazánkban az első számú – első osztályú szakemberek, szakértők, tanácsadók, alkalmazottak, menedzserek, vállalkozók –, annál jobb minden városnak, régiónak és országunknak (és természetesen magának az első számúnak, az ő számára). család és ügyfelek / partnerek/kollégák).
Így született meg ez a könyv. És örülök, hogy a kezedben van. Tehát Ön már egyikünk vagy, vagy hamarosan velünk lesz.
Olvastam a gondolatait: „Mi van, ha valaki a marketingben, aki ezen a kártyán dolgozik, első számú lesz, és félretolja Igor Mannt?”
Bevallom, lehetséges. De nem félek tőle.
Bárki, aki úgy dönt, hogy megteszi (és ő egy bátor ember!), ne feledje, hogy nem állok meg és nem dolgozom ezen a térképen (mindig!).
Szóval ha valaki úgy dönt, találkozunk az útvonalon.
A legerősebb fog nyerni.
A kezedben tartott könyv olyan egyszerű, mint az imént látott térkép. 100%-ban válaszol a „mit csináljunk?” kérdésre, Sajnos a „hogyan kell?” kérdésekre nem ad részletes és részletes választ. De minden alkalommal megpróbálom ajánlani Önnek a legjobb információforrásokat - könyveket és szakembereket.
Neked már csak az van hátra, hogy elkészítsd a térképedet, kidolgozd a tervet, hogy első számú és első számú legyen.
Ne hagyja ki a lépéseket.
A fejezetek után végezzen feladatokat.
Vágy + cél + kemény munka + nagyszerű eredmények - és neked sikerülnie kell. Elkezdeni!
Hogyan dolgozz ezzel a könyvvel?
A legjobb, amit egy könyv tehet az emberért, hogy cselekvésre készteti.
Thomas Carlyle
Az önmarketingről több tucat orosz és több ezer angol nyelvű könyv jelent meg.
2009 óta, amikor megírtam a Marketing költségvetés nélkül című könyvet, úgy szeretnék könyveket írni, hogy az olvasó azt mondja: „Hú, ilyet még nem láttam.”
Biztos vagyok benne, hogy még soha nem láttál ehhez hasonló könyvet.
Ez a könyv arról szól, hogy mit fontos tudni, és mit kell tenni annak érdekében, hogy #.1 legyél. De ez nem fogja helyettesíteni a személyes fejlődés különböző aspektusairól szóló, rendkívül speciális könyveket és az önmarketingről szóló könyveket. Lehetetlen egy fedél alá összeszedni az összes tippet, ami segít az 1. helyre kerülni, és ugyanakkor minden olvasó számára érdekes lehet (végül is mindenkinek megvan a maga fejlettségi szintje, saját céljai és ambíciói).
Itt talál egy lépésről lépésre haladó algoritmust, hogyan juthat el attól a ponttól, ahol most van, arra a pontra, ahol lenni szeretne – hogyan lehet az első számú abban, amit csinál (csinálni szeretne).
Az olvasás során fokozatosan hajtsa végre az 1. függelékben található feladatokat. Ez egy ellenőrző lista, amely alapján ellenőriznie kell magát és dolgoznia kell önmagán. Ez egyúttal egy útiterv is, amelyen haladni fog, pontosan arra fókuszálva, amire szüksége van, és hozzáadva - mennyiségben, minőségben, ütemben - ahol szükséges.
Íme az én példám.
Az íráskészségről olvasok.
Úgy gondolom, hogy ez a képesség rendkívül fontos számomra. Szerintem jól fejlett. A fejlesztésben számomra a B kategória a prioritás. A táblázatsorom így fog kinézni:
Meglepődhet, hogy B-t részesítettem előnyben az A-val szemben.
Csak annyi más képességem van, ami fontosabb számomra, amit először fejlesztenem kell.
Szerintem a könyvolvasók 99%-a (és én magam is közéjük tartozom) kihagyja azokat a gyakorlatokat, amelyekben a szerző valami aláhúzásra, kitöltésre, gondolkodásra, válaszolásra buzdítja őket...
Minél őszintébb és teljesebb a válasz, annál gyorsabb és jobb lesz az eredmény.
2009 óta a névjegykártyám a következő mondat: a marketingben (igen, bármiben!) a legfontosabb, hogy tudjam, mit kell csinálni; tudja, hogyan kell csinálni, és vegye és tegye.
Nem lesznek csodák. Csak ha elolvassa ezt a könyvet, nem leszel az első számú. Az olvasás, jegyzetelés, gondolkodás gyakorlati alkalmazás nélkül nem hoz eredményt.
Kitűzni egy célt.
Fedezze fel a lehetőségeit.
Fejleszd magad.
Eredmények mutatása.
Lépj tovább.
Marshall Goldsmith Jump Above Your Head című könyvében ezt írja: „Statisztikailag, ha fejlődsz egy adott területen, a többi mutató is javul... Az egyik változása általános javuláshoz vezet.”
Képzelje csak el, hogyan fog változni, és milyen eredményeket hoz, ha elkezd mozogni és fejlődni minden fronton!
A munka embert csinált a majomból. A céltudatos munka és a rendszer szerinti munka 1. számú embert csinál az emberből.
ebben biztos vagyok.
Ennél a lépésnél a legfontosabb, hogy ne hibázz.
Lehet rossz irányba menni, egyáltalán nem a megfelelő helyre. Ez idő-, erőfeszítés- és pénzveszteséggel jár. Tehát nagyon alaposan gondolja át a célját.
És ne veszítse szem elől őt.
Célmeghatározó mantrája: ambiciózus, elérhető, mindig a szemed előtt.
1.1. célzás
Az ezer mérföldes utazás az első lépéssel kezdődik.
Kínai bölcsesség
Ebben a szakaszban sokkal hasznosabb lehetnék, de sajnos nem vagy mellettem, nem beszélsz magadról, a céljaidról és ambícióidról, nem osztod meg velem a gondolataidat...
Nem értem a vágyaidat és lehetőségeid, nem érzem az érzelmeidet...
Nem tudom megerősíteni szándékaid helyességét, vagy korrigálni a terveidet (néha elég erősen korrigáltam beszélgetőtársam kezdeti célját).
De azért adok néhány tippet.
Először is jó lesz, ha a célt a SMART-modell szerint fogalmazták meg (a konkrét - specifikus; mérhető - mérhető; elérhető - elérhető; releváns - jelentős; időhöz kötött - meghatározott határidővel korrelált szavak rövidítése).
Azonnal figyelmeztetem az olvasót: lehetetlen összeszedni az összes tudást az önmarketing, valamint a személyes és szakmai fejlődés témájában egy borító alá, és nem is kell - több kötetes könyv lesz belőle. hogy kevesen akarnak olvasni.
Célom, hogy egyfajta útitervet (road map) készítsek a fejlődésedről a jelenlegi állapotodtól az 1. számig.
Másodszor, a célnak ambiciózusnak kell lennie.
Méltó a cél, hogy az 1. számú legyen.
1. az értékesítésben cégében.
Iparágának értékesítésében első számú.
Bligh „Hogyan váljunk guruvá 60 nap alatt” című könyvében van néhány jó tanács: Nehéz jelenleg az első helyen állni egy adott területen, ezért a legjobb, ha leszűkíti a fókuszt.
Például a marketingben az 1. helyen szeretnél lenni.
A marketing túl tág fogalom.
És nagyon sok iparágban használják.
Válasszon egy szűk marketing területet és iparágat – és már kész is a cél.
Tegyük fel például, hogy azt tervezi, hogy a direkt marketingben #.1 lesz a gyógyszeriparban.
Elérhető és ambiciózus.
Ha eléri ezt a célt, továbbléphet a marketing új területére vagy egy új iparágra.
No.1 az országban bármiben.
Az 1. helyen a világon (és miért ne?)
Az első nemzetközi marketingfórumon, amelyet Philip Kotler, egy nemzetközi marketingguru kezdeményezett és pártfogolt, váratlanul hallottam, amint bemutatott kollégáinak: „Ez pedig Igor Mann Oroszországból, ő az első a marketingben, anélkül, hogy a marketinggel foglalkozna. költségvetés." (Ó! Sokat megér!)
Hogyan csináltam?
Philipnek nagyon tetszett a könyvem, és nem ismer más szakértőket ezen a területen (én voltam itt az első - és az 1. helyezett lettem).
Természetesen egyes olvasók és az a cél, hogy a saját szakmájukban 2. legyen, minden reggel kiugranak majd a takaró alól.
A „Hogyan gondolkodnak az emberek” című könyvben olvastam, hogy a japánoknak van egy fogalmuk az „ikigairól” – erre ébredsz reggel (legyen az „ikigai”-od, hogy „felkel, hogy egy lépést tegyen afelé, hogy az 1. számú emberré váljon” ...").
A japánok általában nagyon céltudatos emberek. Van egy ilyen hagyományuk: vesznek egy szem nélküli babát (ezt „darumának” hívják; inkább egy baba fejét), kívánságokat fogalmaznak meg, vagy célt tűznek ki, lerajzolják az egyik szemüket, és - hajrá!
Amíg a kívánság teljesül és a cél el nem éri, a baba néma félszem szemrehányással néz rád.
Egyébként, amikor elkezdtem írni ezt a könyvet, készítettem egy darumát (azonos néven leszel a szemináriumomon, meglátod!). Több mint egy éve motivált...
Ezt a történetet egy könyvben olvasod, így már két szeme van :)
Mindenkinek No.1-nek kell lennie? Valószínűleg nem. Vannak, akikből hiányzik az ambíció. Valakinek rosszak az indulási feltételei. Valakinek nem lesz szerencséje. De maga az elmozdulás az 1. helyre, az ebben az irányban végzett munka, különösen a fejlesztésen és az eredményeken végzett munka, jobbá tesz.
Ahogy a mondás tartja, célozd meg a napot, és biztosan eltalálod a holdat.
És ha a Holdra célzol, lehet, hogy nem éred el.
Harmadszor, tartsd a célpontot a szemed előtt.
Egy névjegykártya méretű kártya a pénztárcájában.
Képernyővédő a számítógépen és/vagy a telefonon.
Szeretem beállítani a célt képernyővédőként az iPhone-on.
Mindig előtted, és naponta legalább 100-szor látod.
Lehetetlen figyelmen kívül hagyni őt.
Keretezett papír üveg alatt a munkahely közelében ("Én, ilyen és olyan vállalom ..." - miért ne?). Ismertesse meg minél több emberrel a célját – égesse el a hajókat! Vágja le menekülési útvonalait!
Gravírozás egy óra üvegére (láttam!).
Tetoválás (ezt, bevallom, még nem láttam).
Csengőhang (ezt, bevallom, nem hallottam).
Fiú koromban apám a következő szavakkal ébresztett fel az iskolába: „Kelj fel, gróf úr! Nagyszerű dolgok várnak rád!” . El tudsz képzelni egy csengőhangot hasonló motiváló és emlékeztető szavakkal és vidám zenével?
Kicsit később erre már nem lesz szükség: a célod válikéleted része, és talán életed nagy része. De először is vizualizációra van szükség. A „látótávolságon kívül, tudaton kívül” csak a cél láthatóságának láthatóságáról és mindenütt jelenvalóságáról szól.
Olvasni
Robert Bly. Hogyan lehetsz guru 60 nap alatt. Moszkva: Eksmo, 2005.
Marshall Goldsmith. Ugorj a fejed fölé! 20 szokás, amiről le kell mondanod, hogy meghódítsd a siker csúcsát. Moszkva: Olimp-Business, 2010.
Testtartás. Fontos tényező. Önmaga értékelésének nehézségei kérj videót. Szerintem meglepődsz és ideges leszel, ha magadba nézel.
Vonja le saját következtetéseit.
Hajtás és általános hangnem. Ismét néhány ember szerencsésebb, mint mások.
Valaki bagoly, valaki pacsirta. Valaki mindig „gyengén indul”, valakinek órákig kell ráhangolódnia.
Az Ön fő szövetségesei itt a megfelelő egészséges szokások: sport (fizikai aktivitás), megfelelő alvás, megfelelő táplálkozás, megfelelő étrend és megfelelő hozzáállás.
Ideiglenes szövetségesek lehetnek a természetes stimulánsok/energiaforrások - ginzeng, eleutherococcus, kínai magnólia szőlő, kávé, csokoládé (azt hiszem, itt sokan emlékeztek a "Sötétség régiói" című klassz filmre).
A megfelelő hobbi megléte is segíthet – munkáról hobbira váltani nagyon hasznos dolog!
Az a hobbim, hogy tévéműsorokat nézek, miközben ellipszisen futok, és üzleti könyveket olvasok, nagyszerűen segítenek kikapcsolni a munkámat, miközben naprakészen tartok.
Egy másik hobbim a baglyok gyűjtése: figurák, hűtőmágnesek, tányérok velük, festmények... Hatalmas gyűjteményem van, és ha ránézek, elpihenek (most eszembe jutott - és megint kipihentem :)).
Irigylem azokat, akiknek érdekesebb hobbijaik vannak, mint az enyém.
Mihail Ivanov triatlonnal foglalkozik.
Radislav Gandapas - golf.
Az egyik jó barátom (egy sikeres felsővezető) pedig csak a hobbik tárháza: fotózás, latin tánc, egzotikus országokba utazás, dobolás és főzés.
A hobbi nem csak lendületet ad, hanem témát is ad a „beszélgetéshez”, valamint nagyszerű platformot a hálózatépítéshez és az önmarketinghez.
Hang. Szintén a természet ajándéka. Őszintén szólva nem tudom, mit tegyek, ha falsettója van. De a hang nagyon fontos. A kellemes, szép, magabiztos hang mindenkinek az 1-esre törekvő eszköze, ez a produkció egyik fő eszköze. Sok nyilvános ember különleges leckéket vesz és hangot ad.
Nézze meg a Király beszéde című filmet. Minden lehetséges!
Egy időben azt ajánlották, hogy egyszerűen énekeljek az autóban, hogy megerősítsem és megerősítsem a hangomat. Bekapcsolod a rádiót, találsz egy ismerős vagy új kellemes dalt, és elkezdesz együtt énekelni. A moszkvai forgalmi dugók segítettek (el tudom képzelni, hogyan nézett ki kívülről).
De ha nem tudod befolyásolni a hangod mélységét, figyeld a beszédtempót ("tükrözd" beszélgetőpartnereidet, beszélj velük azonos sebességgel) és a kiejtést (ne nyeld le a szavakat, ne motyogj).
"Felület". Ez a te arcod: a bőr állapota, a fogak, a körmök, a haj állapota (a fejen és az arcon), a szagok (mondva: vannak, akik nagyon kellemetlen szagot árasztanak, de nem veszik észre).
Csak említsük meg ezt a kérdést. Ez egy személyes téma, és mindenkinek magának kell eldöntenie, hogy kritikus-e vagy sem.
Irigylem azokat az embereket, akiknek milliónyi mosolyuk van.
Számomra elbűvölő (a fotósok folyamatosan mesélnek erről, remélem, ez nem az ő szolgálati bókjuk!), De „teli szájjal”, mint egy hollywoodi sztár, nem mosolygok.
Azonban megígérem: ha ez a könyv 100 000 példányban kel el, akkor a teljes díjat a fogorvosok szolgáltatásaiba fektetem, és hollywoodi mosolyt csalok magamra.
Fontoskodás. Nem szeretik a nyűgös embereket hazánkban (általában sehol nem szeretik őket). Szóval ne izgulj – se mozdulattal, se gesztussal, se szóval.
Természetemnél fogva nyugtalan ember vagyok. Nem mindig sikerül.
De emlékszem a bölcs szavaira: "Ne izgasd magad, és nem lesz felhajtás."
Azt mondják, a jóga, a pilates, a nordic walking, a meditáció, a masszázs segít... ki kell próbálnom... egyesével :)
Mielőtt folytatná az olvasást, végezze el az 1. függelékben található kérdőív 2.2. pontjában szereplő feladatokat.
Fiatalember, jelentsen valamit a neved.
Andrew Carnegie
Hogyan mutatkozol be másoknak? (Ez nem csekélység!)
Mit tehetsz azért, hogy jobban „behatolj” a beszélgetőpartner elméjébe, és jobban emlékezz rá?
Például amikor külföldön dolgoztam, így mutatkoztam be: „A nevem Mann. Igor Mann "(A nevem Mann. Igor Mann).
Igen, nem James Bond, de sokaknak azonnal eszébe jutott.
Külföldön elég ritka a nevem, ezért megkérdeztem beszélgetőtársam, hogy olvasta-e Igor Ansoffot.
Ha a válasz igen volt, akkor azt mondtam, hogy névrokonok vagyunk.
Könnyű volt megjegyezni a német ajkú közönség számára: Thomas Mann, Heinrich Mann... - jól ismert nevek.
Van valami, amit a szüleidtől örököltél: keresztnév, családnév és vezetéknév.
Igor Mann jobban emlékezik, mint Igor Petrov: a vezetéknév meglehetősen ritka (szerencsém volt).
Az unokatestvérem így írja a vezetéknevét: Marina MANN - és azt mondja, hogy így jobban emlékeznek rá (egyébként remek ötlet!).
Megkérlek, ne szólíts a vezetéknevemen. Az "Igor Borisovich" ritkán hangzik. Ok? Túl sokáig dolgoztam nyugati cégeknél, ott nem fogadják el. És ez formálisan hangzik, véleményem szerint nem dolgozom állami cégeknél vagy állami intézményekben.
Egyébként, ha nagyon-nagyon nem tetszik a szüleidtől örökölt név és vezetéknév, akkor megváltoztathatod.
Van valami, amit beszerezhetsz: becenév, rang, cím.
Kollégáim, amikor Ausztriában dolgoztam, „orvosnak” hívtak: egyrészt szemüveges vagyok, másrészt Ph.D.
Oroszországban az "orosz marketing gurujának" hívtak.
Philip Kotler, az első nemzetközi marketingfórumon, úgy mutatott be, mint "költségvetés nélküli marketingguru".
Amikor a kelet-közép-európai, közel-keleti és afrikai régióban dolgoztam, az egyik kollégám „grafikont” írt egy névjegykártyára (minden joga megvolt).
Felvehetsz álnevet is.
Nagyon sok információs üzleti szakembert ismernek álnéven. Igaz, ennek vannak árnyoldalai is.
Egyszer tartottam egy szemináriumot egy szállodában az Urálban, és velem párhuzamosan a szemináriumot egy információs tréner vezette. Este elhatároztam, hogy vele vacsorázom (netezve!), a recepcióhoz fordultam egy kérdéssel, hogy melyik szobában él ilyen és olyan. Nem tudtak segíteni, és soha nem vacsoráztunk.
Single story - online bemutató. Becenevek, avatarok, e-mail domainek – ez csak néhány további eszköz a személyes névadó arzenáljában. Még az e-mail címed is a marketinged. Siess: szinte lehetetlen jó nevet találni egy népszerű e-mail szolgáltatásban. Nem irigylem az unokáinkat. Eredeti nevek nem lesznek...
Vicces számomra, hogy olyan címeket kapok, mint „mókus [e-mail védett]", "kis hercegnő [e-mail védett]”, „Vova [e-mail védett]», « [e-mail védett]»… Az ilyen címek nem működnek a képen. Jobb, ha a cím legalább semleges, vagy az Ön szakmai tevékenységére utal.
Skype-on és twitteren mannketálok.
A levelem imann. De nem a google-ban: szeretem a Yandexet.
Nagyon kényelmes cipő, és az MBT a tested is edzi (hivatalosan ez a legkisebb gép a világon).
Apróság, de fontos: zokni (női közönségnek - zokni, harisnya, harisnya).
A zokni ronthatja a hírnevét úgy-ahogy ... vagy kiemelkedhet, emlékezzen rá...
Kiegészítők. A férfiaknak kevés választásuk van. Óra, jegygyűrű, névjegykártya tartó, jegyzettömb, keret, telefon, aktatáska, toll, autó (övek, mandzsettagombok, nyakkendők, csokornyakkendők, nyakkendők, sál a kabát zsebében és harisnyatartó - ez a ruhákra vonatkozik).
Fontos megjegyezni, hogy a tartozékok:
Hozzon létre egy képet;
Indok lehet a beszélgetésre (például a telefontokomat babuskának hívják).
Megosztom tapasztalataimat, gondolataimat, benyomásaimat.
Óra. Az óragyártók szerint legalább fél tucat karóránk kellene; a legdrágább három havi fizetésbe kerüljön. Nem kommentálok (de a marketing helyes).
Fél tucat órám van, de 2013-ban az időm 90%-át Nike FuelBanddal töltöttem – mind sport, mind alkalom a beszélgetésre, és mutatják az időt!
Névjegykártya tartó. Van egy utazós, nem márkás, de nagyon kényelmes, több rekesszel: az egyikben egy kiadói névjegy, a másikban - tanácsadásból, a harmadikban - az ügyfelek névjegykártyái.
De van egy drága is - a Montblanc. Ez fontos alkalmakra vonatkozik.
Pénztárca. Fontos, hogy milyen (forma, méret, anyag, márka) és mi van benne (úgy néz ki, mint egy duzzadt víziló?).
Jegyzetfüzet. Vagy Moleskin vagy nota.bene.
Van egy Moleskin zsebméretű és A4-es méretű - nagyon praktikus.
Természetesen a notebook modell fontos, de a lényeg, hogy kéznél legyen.
Toll. Mindig tollal! Ahogy az amerikaiak mondják, egy fénytelen ceruza jobb, mint egy éles emlék. Kicsit szégyellnie kell magát, ha rágcsált ceruzával vagy nagyon olcsó tollal nyomokat készít a gyűrött papírlapokra. Sokféle tollam van, de nem csinálok belőlük kultuszt. A lényeg, hogy legyen egy (kettőt-hármat vigyen magával: félévente egyszer nagyon hasznos egy ilyen mennyiség), és jól írjon.
Szemüveg. Divatos, új, nem használt keretek és foltmentes lencsék.
Telefon. Imádom az iPhone-t. „Kifelé” van egy BlackBerry (igen, céges levelezésre jó).
Fontos, hogy milyen tok van, milyen csengőhang.
Hozzászólok a felhíváshoz. Nekem úgy tűnik, hogy a legjobb dallam a rezgő ébresztő.
A japánoknál általában nem szokás letenni a telefont az asztalra a tárgyalások során (nézd meg a szokásainkat), másokat melódiával idegesíteni pedig általában rossz forma.
Aktatáska. Jobb márka; fontos, hogy kényelmes legyen (nekem fontos, hogy több ág legyen).
Nemrég beleszerettem az üzleti hátizsákokba (mint az "A levegőben" című filmben George Clooney-val) – ajánlom Tumit.
Egy autó. Kinek kiegészítő (nézd meg az autókulcsok kialakítását), kinek fétis. És számomra az autó korántsem kultusz: négy éve van a családunkban egy Citroen Ci Crosser, 24 ezer kilométer a futásteljesítmény (keveset vezetünk), és nem zavar (ez évben Honda Pilotra váltunk). Moszkvában élek, a közlekedésem gyalog (a központban lakom), taxival (hála a Yandex Taxi szolgáltatásnak) és metróval.
Szag. Ebben az esetben a semleges és a diszkrét vagy kellemes két elfogadható lehetőség. A kellemetlen szagokat, mint már említettük, el kell fojtani.
Jó fizikai forma. Egészséges testben - egészséges lélek (az ebből eredő összes következménnyel: stresszállóság, ütésállóság, nagyobb munkahatékonyság...) és mágnesesség.
Igen, az évek múlásával egyre nehezebb ezt a formát fenntartani. De ez rossz kifogás.
Ápolt arc. Sok minden fontos: az arcbőr, a fül- és orrszőrzet (sokan nem is tudják, hogy van trimmer ezekre a területekre), hajvágás, szakáll, bajusz, haj állapota és frizura – csak azt értem, hogy „gondolj bele”.
Kim Johnson Gross és Jeff Stone. Kötelező viselet. Üzleti stílus útmutató sikeres férfiaknak. Moszkva: Eksmo, 2005. (A könyv akkoriban sokat segített.)
Nicholas Corot és Erlena Karakoz. Sikeres üzleti stílus. Szerencsét keresel? Cseréld le a nyakkendődet! Szentpétervár: Péter, 2009.
A legenda szerint Maximilian Henri de Saint-Simon (1720–1799), Sandricourt herceg francia történész szolgája ébresztette fel urát ezekkel a szavakkal.
Igor Mann
1. szám: Hogyan legyél a legjobb abban, amit csinálsz
© I. B. Mann, 2014
© Design. LLC "Mann, Ivanov és Ferber", 2014
Minden jog fenntartva. A szerzői jog tulajdonosának írásos engedélye nélkül a könyv elektronikus változatának egyetlen része sem reprodukálható semmilyen formában és semmilyen módon, beleértve az interneten és a vállalati hálózatokon való közzétételt is, magán- és nyilvános használatra.
A kiadó jogi támogatását a Vegas-Lex ügyvédi iroda biztosítja.
Soha nem gondoltam volna, hogy valamiféle különleges, céltudatos és szisztematikus vagyok a márka létrehozása során (bár sokan úgy gondolják, hogy pontosan ezt csinálom).
Hadd meséljek el egy történetet.
Néhány éve levelet kaptam egy tanácsadótól (nevezzük Sztyepannak) a következő kéréssel: „Igor, tudnál olyan híressé tenni a szakterületemen, mint amilyen híres a marketingben. Ön a marketing #.1. Én is az 1. számú szeretnék lenni, de a szakterületemen.”
Nem sokkal Stepannal való találkozásunk előtt nagy örömmel fedeztem fel az elmetérképezést (memóriatérképek építése).
Mindig szerettem új kihívásokat vállalni, és azt mondtam Stepannak, hogy meglátom, el tudom-e mesélni, hogyan lettem olyan híres a marketingben, és hasznosítani tudja-e a tapasztalataimat.
Igen, gurunak hívnak, a legjobb marketingesnek, a leghíresebb marketingesnek… De valójában hogyan történt ez, és mit kell tenni, hogy más területen is megismételhessük?
Hadd magyarázzam el rögtön: tényleg az első számúnak tartom magam az orosz marketingben. Nem guru, mégpedig az 1. sz.
Miért? Sokat tettem és teszek népszerűsítéséért, előadásokat tartok, konzultálok, tíz könyvet írtam, mindegyik eredeti és egyedülálló.
A The Company magazin címlapjának arca voltam, amikor 2000-ben Ausztriában kezdtem dolgozni, mint az Avaya marketing vezérigazgató-helyettese a kelet-közép-európai, közel-keleti és afrikai régióban, és a világ 68 országának marketingjéért feleltem.
A 100%-os marketing az első és eddig egyetlen könyv arról, hogyan lehetsz jó marketingmenedzser. Egyben talán a legkelendőbb könyv Oroszországban: teljes példányszáma meghaladja a 100 000 példányt.
A Marketinggép az első orosz könyv arról, hogyan válhatunk jó marketingigazgatóvá és legyünk azzá.
A "Marketing költségvetés nélkül" volt hazánk legdrágább marketinges könyve, Philip Kotler nagyon jó kritikát adott róla (nem tudok más olyan könyvről orosz szerzőtől, amelyre nemzetközi marketingguru írt volna).
A Returnees and Points of Contacts talán az egyetlen ilyen jellegű könyv a vásárlói visszaküldés marketingjéről, illetve a cég és ügyfelei érintkezési pontjairól (nyugaton sem láttam ilyen témájú könyveket).
Én voltam az egyetlen orosz beszélő az első nemzetközi marketingfórumon, amelyet 2012-ben Philip Kotler tartott.
Folytathatom... De úgy tűnik, ez elég.
Az ügyfélközpontúság témában is első számúnak tartom magam.
Leültem a számítógépemhez, elindítottam a MindManager-t, és elkezdtem rajzolni egy térképet. És ezt kaptam (a térkép a MIF honlapján is felkerült: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/nomer_odin/addition/):
Kiderült, hogy az én utam megismétléséhez egyszerű és érthető dolgokat kell tenned. (lásd az első szintet).
Állítson be egy célt (például „Legyen az 1. helyen...”).
Végezzen önmaga ellenőrzését.
Folyamatosan és szisztematikusan részt vesz a személyes és szakmai fejlődésben.
Elengedhetetlen (hangsúlyozom: kötelező), hogy magas eredményeket érj el abban, amit csinálsz. „Rekordok”, eredmények, „névjegykártyák”, első osztályú projektek és eredmények nélkül biztosan nem Ön az 1. számú.
És ebben az algoritmusban az utolsó helyen a promóció áll. Kellene, de ez nem döntő sikertényező.
Ezeknek a nagy tételeknek az összetevői részletezhetők.
És amikor eléri a célját, hogy az 1. helyre kerüljön, módosítania kell a célon, emelnie kell a lécet, vagy teljesen új célt kell kitűznie magának.
Természetesen egy ilyen egyszerű válasz Stepannak (hadd emlékeztesselek: tanácsadó) nyilvánvalóan nem lenne elég, ezért „elmerültem” az ezzel kapcsolatos könyvekben és az interneten.
Annyi mindent írtak már erről a témáról!
És szinte minden könyv olyan, mint az ikrek: ismétlődő tanácsok, ismétlődő történetek...
És meglepő módon mindenhol sok a levél, de egyik szerző sem javasolta az „egyet, kettőt, hármat” modellt.
Sokan elmondják, hogyan váljunk márkává, hogyan váljunk szupermárkává, de nem magyarázzák el, hogyan kell ezt csinálni (nem láttam a rendszert).
Sokan teljesen elképesztő dolgokat mondtak nekem - és Sztanyiszlavszkij után megismételtem a szavait: „Nem hiszem!”
És akkor - a megállapodás szerint! - hat hónapon belül többször is kérdeztek erről mások, ismerőseim (kollégáim) és teljesen ismeretlenek. És minden alkalommal, amikor kinyitottam a kártyámat, és másfél órán keresztül „átfutottam” a beszélgetőtárssal, és minden alkalommal, amikor hozzám fordult, egyszerűen örült. Az útiterv – mit kell tenni, hogy az 1. helyre kerüljön – átlátható, érthető volt, és lehetővé tette, hogy a találkozó után azonnal elkezdhessük a munkát.
Minél több lesz hazánkban az első számú – első osztályú szakemberek, szakértők, tanácsadók, alkalmazottak, menedzserek, vállalkozók –, annál jobb minden városnak, régiónak és országunknak (és természetesen magának az első számúnak, az ő számára). család és ügyfelek / partnerek/kollégák).
Így született meg ez a könyv. És örülök, hogy a kezedben van. Tehát Ön már egyikünk vagy, vagy hamarosan velünk lesz.
Olvastam a gondolatait: „Mi van, ha valaki a marketingben, aki ezen a kártyán dolgozik, első számú lesz, és félretolja Igor Mannt?”
Bevallom, lehetséges. De nem félek tőle.
Bárki, aki úgy dönt, hogy megteszi (és ő egy bátor ember!), ne feledje, hogy nem állok meg és nem dolgozom ezen a térképen (mindig!).
Szóval ha valaki úgy dönt, találkozunk az útvonalon.
A legerősebb fog nyerni.
A kezedben tartott könyv olyan egyszerű, mint az imént látott térkép. 100%-ban válaszol a „mit csináljunk?” kérdésre, Sajnos a „hogyan kell?” kérdésekre nem ad részletes és részletes választ. De minden alkalommal megpróbálom ajánlani Önnek a legjobb információforrásokat - könyveket és szakembereket.
Neked már csak az van hátra, hogy elkészítsd a térképedet, kidolgozd a tervet, hogy első számú és első számú legyen.
Ne hagyja ki a lépéseket.
A fejezetek után végezzen feladatokat.
Vágy + cél + kemény munka + nagyszerű eredmények - és neked sikerülnie kell. Elkezdeni!
Hogyan dolgozz ezzel a könyvvel?
A legjobb, amit egy könyv tehet az emberért, hogy cselekvésre készteti.
Thomas Carlyle
Az önmarketingről több tucat orosz és több ezer angol nyelvű könyv jelent meg.
2009 óta, amikor megírtam a Marketing költségvetés nélkül című könyvet, úgy szeretnék könyveket írni, hogy az olvasó azt mondja: „Hú, ilyet még nem láttam.”
Biztos vagyok benne, hogy még soha nem láttál ehhez hasonló könyvet.
Ez a könyv arról szól, hogy mit fontos tudni, és mit kell tenni annak érdekében, hogy #.1 legyél. De ez nem fogja helyettesíteni a személyes fejlődés különböző aspektusairól szóló, rendkívül speciális könyveket és az önmarketingről szóló könyveket. Lehetetlen egy fedél alá összeszedni az összes tippet, ami segít az 1. helyre kerülni, és ugyanakkor minden olvasó számára érdekes lehet (végül is mindenkinek megvan a maga fejlettségi szintje, saját céljai és ambíciói).
Itt talál egy lépésről lépésre haladó algoritmust, hogyan juthat el attól a ponttól, ahol most van, arra a pontra, ahol lenni szeretne – hogyan lehet az első számú abban, amit csinál (csinálni szeretne).
Az olvasás során fokozatosan hajtsa végre az 1. függelékben található feladatokat. Ez egy ellenőrző lista, amely alapján ellenőriznie kell magát és dolgoznia kell önmagán. Ez egyúttal egy útiterv is, amelyen haladni fog, pontosan arra fókuszálva, amire szüksége van, és hozzáadva - mennyiségben, minőségben, ütemben - ahol szükséges.
Íme az én példám.
Az íráskészségről olvasok.
Itzhak Adizes
A változás kezelése. Hogyan lehet hatékonyan kezelni a változásokat a társadalomban, az üzleti életben és a magánéletben
Előszó a kiadó partnertől
Először döntse el, mit tegyen, majd hatékonyan hajtja végre a döntést
Ha nem akarsz változtatni, garantálom, hogy lesz, aki megteszi helyetted.
Jack Welch
A Stins Coman cégcsoport hagyományosan támogatja Yitzhak Calderon Adizes professzor új könyveinek megjelenését Oroszországban. Azok a megközelítések, amelyekről a szerző beszél, az orosz üzleti környezetben szükségesek és nagy igények. Ezt bizonyítja, hogy az Adizes könyveket folyamatosan újranyomják és újak jelennek meg.
Yitzhak Adizes professzor szerint élni azt jelenti, hogy megoldjuk a problémákat, és fejleszteni az eszközöket az összetettebb problémák megoldásához szükséges készségek elsajátítására. I. Adizes "Managing Change" című könyve a vezetői döntések meghozatalának folyamataival foglalkozik. Az irányítás, nevelés, kormányzás - egyszóval a szervezeti vezetés bármely formája - célja a mai problémák megoldása és a holnapra való felkészülés. Ez a változásmenedzsment.
A folyamatban lévő változások következtében felmerülő problémák meglehetősen előreláthatóak. I. Adizes professzor világosan feltárja a problémák természetét, és a rá jellemző alapos modorban elmagyarázza, hogyan lehet hatékonyan megoldani a működőképes csapat kialakításával kapcsolatos helyzeteket, felkészülni az érdekek ütközésére, hogyan lehet növelni a konstruktív javaslatok számát munkatársai, hogyan lehet felszámolni a mások véleményével szembeni tiszteletlenséget és a folyamatban lévő változás résztvevőivel szembeni kölcsönös bizalmatlanságot.
Yitzhak Adizes a paradox vezetői döntések felülmúlhatatlan szerzője. Egyik, négy évtizede megjelent könyvében kijelentette, hogy egyáltalán nincsenek ideális menedzserek és menedzserek. Ebben a könyvben azt mondja, hogy a „jó megoldás” fogalma szintén nem létezik. Van egy „pillanatnyilag jó döntés”, és figyelembe kell venni, hogy életük időszaka meglehetősen rövid, ezért a döntéseket a szervezet eredményességére és eredményességére gyakorolt rövid és hosszú távú hatásuk alapján kell értékelni. . "A megfelelő cselekvéseket a megfelelő időben, a megfelelő sorrendben, a megfelelő intenzitással és a megfelelő sorrendben kell végrehajtani." A menedzser feladata a szerző szerint az, hogy megtanulja a helyes dolgokat helyesen csinálni.
Adizes I. ajánlásai azoknak szólnak, akik készen állnak arra, hogy saját magukon dolgozzanak céljaik elérése érdekében, miközben megfelelő szintű reflexiót és sztereotípiáktól való eltávolodást mutatnak. Mindenekelőtt azoknak a menedzsereknek javaslom, hogy olvassák el ezt a könyvet, akiknek karrierje gyors növekedésnek bizonyult. I. Adizes nemcsak "elméletben" ismerteti a menedzsment árnyalatait, hanem azt is elmagyarázza, hogyan lehet ezt a tudást a gyakorlatban felhasználni.
Adizes I. módszertana egyfajta mátrix, amely bármilyen rendszerben alkalmazható - legyen szó szervezetről, családról vagy hasonló gondolkodású emberek csapatáról. A szerepeket a rendszerben úgy kell elosztani, hogy legyen integráció (I), vállalkozói szellem (E), ügyintézés (A) és a kívánt eredmény elérése (P). A vezetőség csak akkor tudja meghozni a megfelelő döntéseket, és hatékonyan végrehajtani ezeket a szerepeket, ha mindezen szerepköröket betöltik.
A könyv beszélgetés formájában íródott, könnyen olvasható. A módszerek és megközelítések nemcsak érthetőek, hanem jól felépítettek is. Ezenkívül a főbb gondolatokat, amelyekhez a szerző vezet, rövid következtetések formájában mutatjuk be.
E könyv elolvasása után nem reménykedhet az egyetlen és teljesen szükséges tudás megszerzésében. De ha ezt alapul veszi, és saját tapasztalatait és tudását építi fel, akkor számíthat a sikerre.
Irina Slesareva,
Marketingért és HR-ért felelős alelnök, Stins Coman Group
Előszó
Kedves olvasó!
A könyvet, amit a kezedben tartasz, Dr. Yitzhak Calderon Adizes, a menedzsmentelmélet híres "guruja" írta. Körülbelül tíz évvel ezelőtt ez a név Oroszországban csak szűk tudományos körökben volt ismert - értekezésekben és tudományos cikkekben hivatkoztak rá. De a legtöbb esetben ezek egy linkre mutató hivatkozások voltak, mivel I. Adizes könyvei eredetiben gyakorlatilag elérhetetlenek voltak, orosz fordítások pedig nem léteztek. Ám az évek során a helyzet drámaian megváltozott: szinte minden könyve megjelent már oroszul; cikkei, interjúi rendszeresen megjelennek hazai lapok, folyóiratok oldalain; tanácsadóként a legnagyobb orosz cégekkel dolgozik; Dr. Adizes rendszeresen tart előadásokat Oroszországban, nemcsak hallgatóknak és professzoroknak, hanem kormányzati tisztviselőknek is, beleértve a Föderáció valamennyi tantárgyának kormányzóit is. Mindezek a pozitív változások nagymértékben az Orosz Föderáció elnöke mellett működő RANEPA Üzleti és Üzleti Adminisztráció Intézetének erőfeszítéseinek köszönhetően következtek be, ahol az Executive MBA és MBA programok tudományos tanácsadója. Alkalmazott menedzsmentelmélete, amelyet világszerte „Adizes módszertanként” ismernek, képezi képzési programjaink alapját. Az Executive MBA programban pedig, amely a tulajdonosok és felsővezetők képzésére összpontosít, ez a módszertan kötelező része a programnak, és már évek óta az Adizes Graduate School (Adizes Institute Posztgraduális Iskola) együttműködésében valósul meg.
Már eldöntötted, hogy biztosan te leszel kedvenc üzleted első számú helye? Ha igen, akkor kifejezetten neked gyűjtöttünk össze hét aranyszabályt, amelyek segítenek meghódítani bármelyik Everestet.
Stílusos munka a hét minden napján, 24 órában. Kezdetnek felejtsd el a 8 órás munkanapról vagy a 4 órás munkahétről szóló meséket. Ez egy ilyen intelligens átverés a "szabadtöltők" számára. A Nobel-díjas Herbert Simon sakkozókról szóló híres tanulmányának eredményei megalapozzák a "10 éves szabályt": senki sem ért el kiemelkedő sikereket sakkban kevesebb mint 10 év intenzív edzés után. Az 1-es számú nem lehet lusta.
Tűzz ki célt egy óriási C-vel. A célnak nagybetűs célnak kell lennie. A megfogalmazáshoz használja a SMART modellt. A cél legyen konkrét – konkrét; mérhető - mérhető; elérhető – elérhető; releváns - jelentős; időhöz kötött – egy adott időszakhoz korrelál. Legyen a Célod a lehető legambiciózusabb. A kis célok, apró tervek és apró előnyök határozottan nem azok számára valók, akik az elsők közé szeretnének kerülni a maguk területén. Hagyja meg azokat, akik a 3452-es számok akarnak lenni.
Nézz az igazság szemébe. Osszuk a lapot 4 részre, és készítsünk SWOT-elemzést, ahol (S) az erősségeid, (W) a gyengeségeid, (O) a lehetőségeid (O) és (T) jelentik a jelenlegi fenyegetéseket. Ne félj szembenézni az igazsággal. Beszélgessen kollégáival, főnökével, barátaival – így objektív, néha kemény, valós SWOT-ot kap. Képes leszel más szemszögből nézni magad. Az Ön feladata most az, hogy megsokszorozza az erősségeket, és megszabaduljon a gyengeségektől.
Szerezzen fekete övet az önbemutatóban. Gondolja át, hogyan mutatkozik be mások előtt. „Vasya vagyok, van... ez a... saját műanyag ablak-üzletem” nem a legjobb megoldás. Ügyeljen arra is, hogy milyen becenevekkel, avatarokkal, e-mail domainekkel és e-mail címekkel rendelkezik. Ügyeljen arra, hogy készítsen egy 30 másodperces önbemutatót; a válasz a "Mire vagy büszke?" és pár jégtörő. A jégtörők olyan kérdések, amelyek segítenek felszabadítani a beszélgetőpartnert, vagy elkezdenek vele kommunikálni. Például: Melyik országot szereted a legjobban? Melyik filmet nézted meg többször? Ki volt a leghíresebb ember, akivel valaha találkoztál?
Válassz egy tanárt, és kövesd őt. Van egy híres mondat: "Amikor a diák készen áll, megjelenik a tanár." Ha szó szerint érted, akkor egy életen át várhatsz egy tanárra. Mentorokkal - mint a lányokkal: választottam és elmentem "hódítani". Ezt azonban udvariasan és körültekintően kell megtenni. A főnököd lehet mentor; olyan személy, aki jogosultsággal rendelkezik azon a területen, amelyen dolgozik; lehet a felettesed vagy egy guru, akivel egy konferencián találkoztál. Tanácsot kérhet tőle, és megoszthatja sikereit. Lehetetlen - a mentort apróságokon áthúzni és túl sokat előírni. A legnagyobb hála a tanárnak, hogy a legjobb tanítványa lehet.
Ismerje meg a non-verbális kommunikáció titkait. A megjelenésről (test, ruhák, kiegészítők) nem fogunk beszélni. Az már mindenki számára világos, hogy bármit is mondjon, „ruha szerint találkoznak”. De azt tanácsoljuk, hogy figyeljen a non-verbális kommunikáció eszközeire: gesztusok, arckifejezések, intonáció. Például nagyon fontos, hogy helyesen tudjunk kezet fogni: közepesen röviden (egy-két ütés) és közepesen gyengén. Ráadásul nagyon nem szeretjük a nyűgös embereket. Általánosságban elmondható, hogy gesztusokkal bármely személy "megszámolható". Ha például a beszélgetőpartner dobolja az ujjait, rázza a lábát, körülnéz, körülnéz - mindez azt jelzi, hogy unatkozik. Az érdeklődést akkor lehet „olvasni”, ha a beszélgetőpartner mozdulatlanul ül, előrehajol vagy bólint.
Legyen a szavad. Az 1-es számú fontos, hogy mindig betartsák ígéreteiket. És különösen fontos a pontosság mindig és mindenhol: időben érkezni egy megbeszélésre, tárgyalásra; a munkát időben benyújtani; hívjon időben; időben zárja le a projektet; időben küldjön levelet. Ha 15 percen belül visszahívást kértek, akkor ez azt jelenti... (találd?) ... hogy 15 percen belül hívnod kell! 2 óra után nem. A Procter & Gamble-nek van egy nagyszerű szabálya: Ha nem vagy öt perccel korábban, akkor öt percet késik.
Természetesen mindenki máshogyan tudja elérni a „Legyél az üzletben az 1. pozíció” célját. A fő társak itt a vágy, az akarat és a kitartás. És a fő szabály az, hogy csak a tettek számítanak. Ha csak ül az Everest lábánál, és megpróbálja elolvasni a világ összes vezetésről szóló könyvét, láthatja, hogy versenytársai már a hegy tetején tűzik ki zászlóikat.
Sok sikert, jövő #1!
Igor Mann "Number 1. Hogyan legyél a legjobb abban, amit csinálsz" című könyve alapján Igor Mann
.jpg)
