Prodaja zavarovalnih produktov v škatlah v bankah. Škatlasti izdelki v zavarovanju

Razumevanje zapletenosti zavarovanja škatle

Pred približno 4 leti se je na zavarovalnem trgu pojavil nov produkt - box zavarovanje. To so police, ki imajo vnaprej določeno ceno (zavarovalno premijo) in fiksne omejitve zavarovalnega kritja. Takšni produkti praviloma ne pomenijo dodatnih predzavarovalnih postopkov in zagotavljanja podrobnih informacij s strani zavarovancev, pojasnjuje vodja oddelka za zavarovanje IC "MAKS" Sergej Pečnikov... Pravzaprav gre za standardno polico z določenim naborom pogojev, tveganj in zavarovalnih zneskov, ki jih zavarovalnica izračuna vnaprej. Ta izdelek je vsekakor namenjen mainstreamu, zato ima ugodnejšo ceno kot običajno zavarovanje.

Pogosto v škatlah prodajajo zavarovanje premoženja posameznikov proti nezgodam, pa tudi zavarovanje za potnike v tujino. Pravnim osebam so na voljo celo številni produkti zavarovanja premoženja malih podjetij. Na trgu obstaja tudi vrsta zavarovanja, ki utegne v prihodnosti postati precej obetavna: zavarovanje v primeru potrebe po pravni pomoči. V zadnjem času so se po besedah Pečnikova poskušali prodati avtomobilsko kasko in prostovoljno zdravstveno zavarovanje "v škatli".

"Obstaja več tehnologij za prodajo pakiranih izdelkov, - pojasnjuje direktor oddelka za zavarovanje premoženja za posameznike AlfaStrakhovanie Irina Karnaeva... - Prodajne politike - "samokopirni stroji", pisanje pravilnikov iz posebej razvite programske opreme podjetja ali prodajne politike neposredno v škatli." Police je mogoče kupiti ne samo v zavarovalnici, temveč tudi na spletnih straneh zavarovalnic, pa tudi v bančnih poslovalnicah in komunikacijskih salonih.

Škatlasto zavarovanje je koristno za obe strani v transakciji, menijo zavarovalnice, saj je njihov končni cilj udobje za vse. »Za zavarovalnice taki produkti praviloma pomenijo le registracijo podatkov o potnem listu stranke in tipičnih parametrov tveganja, za stranko pa sta cena in obseg kritja znana vnaprej,« pravi sogovornik MAKS IC. Škatlasti izdelki za zavarovalnico so odlično orodje za navzkrižno prodajo in prodajo po dodatnih kanalih (npr. bančništvo).

prednosti

Prej je bilo zavarovanje škatle precej drugačno od klasičnega, pravi Sergej Pečnikov. Plačila so bila omejena na različne podlime, obstajal je širši seznam izjem itd. Takrat zavarovalnice niso bile pripravljene na velika tveganja. Vendar je naraščajoča konkurenca spodbudila njihovo željo po zagotavljanju boljšega produkta – danes so zavarovalnice postale drznejše, produkti pa bolj zanimivi za stranko, kljub temu, da se zdaj malo razlikujejo od običajnega zavarovanja.

Box zavarovanje ima številne prednosti pred klasičnim. Prvič, je optimalna kombinacija tveganja in cene Poleg tega se zavarovanje v škatli šteje za cenejše od običajnega zavarovanja. Vendar pa govornik AlfaStrakhovanie meni, da ni vedno tako. Seveda je box zavarovanje zasnovano za množični segment, zato nizka cena in kritje le najverjetnejših tveganj. Zato je klasično zavarovanje glede na končni strošek vedno dražje, po drugi strani pa ima možnost zavarovati na primer ne vsega premoženja ali izbrati le določene rizike – vse to bo pripomoglo k znižanju cene.

"Vendar takšne vaje niso vedno koristne za zavarovanca, saj po teoriji verjetnosti ni poškodovana ali uničena zavarovana lastnina in ne zavarovano tveganje vodi do dogodka in katastrofalnih posledic," pojasnjuje Karnaeva. "Zato je pri nakupu klasičnega izdelka pravilneje prisluhniti mnenju in nasvetom zavarovalnice, saj lahko prihranek manjšega zneska gre postrani."

Druga prednost ekspresnega zavarovanja je, da lahko porabite minimalno količino časa in truda, saj ni treba sestavljati dodatnih dokumentov. Tretjič, tako zavarovanje izgleda privlačen za stranko- najpogosteje je gotova polica zapakirana v čudovito škatlo in ne le list papirja z žigi in podpisi. Poleg tega dodaja Sergej Konkin, zavarovanje škatle se lahko kupi kot darilo."Razmislite sami - ni treba izgubljati časa z iskanjem pisarne zavarovalnice, za branje zapletene pogodbe," pravi direktor oddelka za maloprodajo VTB Insurance. - Samo vzemite lepo škatlo, ki vsebuje že izpolnjeno polico in pravila zavarovanja, plačajte kot običajen nakup. To je vse!"

Vendar pa niso vse zavarovalnice tako jasne. Irina Karnaeva meni, da ena vrsta zavarovanja ne moti druge, in vsak se sam odloči, kako naprej: kupiti klasično zavarovanje, po poslušanju nasvetov in priporočil strokovnjaka, ali poceni in hitro kupiti škatlasti izdelek, krije le najbolj verjetna tveganja.

Minusi

Zavarovanje škatle ima svojo specifičnost. Na primer, ena od slabosti je nemožnost kritja posameznih zavarovalnih predmetov ali kritje ne za celotno zavarovalno vrednost.»Pri škatlastih izdelkih zaradi cenenosti pogosto pride do zavarovanja za zavarovalno vsoto pod dejansko vrednostjo premoženja,« pravi Karnaeva.

Slaba stran je to zavarovanec mora vnaprej predvideti veliko število specifičnih in zanj pomembnih tveganj pri izbiri police. V primeru klasične različice bo to namesto njega naredil specialist.

Uporaba "škatle" drage nepremičnine ne bo mogoče zavarovati, dodaja strokovnjak IC "MAKS". V tem primeru vseeno svetuje, naj se obrnejo na tradicionalni izdelek. "Situacija je podobna pri drugih vrstah zavarovanj - večje tveganje za osebno zavarovanje bo zahtevalo zdravniški pregled ali druge predzavarovalne postopke," pravi Pechnikov.

Na splošno se zavarovalnice strinjajo, da so pakirani izdelki eno najbolj obetavnih področij v zavarovalništvu, tudi za razvoj spletne prodaje.

V letu 2012 je bila pod vprašajem pravica bank do prodaje zavarovalnih produktov. Državna duma je v prvi obravnavi sprejela spremembe zakona "O organizaciji zavarovalnih poslov v Ruski federaciji", ki pravnim osebam prepovedujejo, da delujejo kot zavarovalni zastopniki, vendar so kreditne institucije uspele blokirati to zakonodajno pobudo in ohraniti možnost prodajajo zavarovalne police svojim strankam. To je, priznavajo strokovnjaki, koristilo tako bankam kot zavarovalnicam in končnim potrošnikom finančnih storitev.

V drugih državah ni omejitev pri poslovanju bank in zavarovalnic, akterji na finančnih trgih pa že vrsto let aktivno in dokaj uspešno sodelujejo. V zvezi s tem se je koristno sklicevati na prakso zahodnih kreditnih organizacij in videti, kako je z njimi vzpostavljen proces sodelovanja z zavarovalnicami. Tuje izkušnje kažejo, da lahko banka z organizacijo prodaje zavarovanj razširi svojo produktno linijo. To pa povečuje zvestobo strank in pozitivno vpliva na podobo maloprodajnega podjetja. Seveda pa govorimo tudi o dodatnem zaslužku s provizijami. Širše gledano, prodaja polic banki omogoča diverzifikacijo poslovanja in hitro prilagajanje spreminjajočim se razmeram na trgu.

Kaj zavarovalnici daje sodelovanje z banko? Kreditna institucija postaja dodaten prodajni kanal, ki omogoča povečanje števila strank. Ker je pri nas zaupanje javnosti v banke večje kot v zavarovalnice, blagovne znamke bank pa so praviloma (z nekaj izjemami) bolj znane kot blagovne znamke zavarovalnic, dobijo zavarovalnice priložnost za široko promocijo svojih izdelkov prek zaupanja vrednega kanala potrošnikov.

Praksa zahodnih finančnih institucij kaže, da je ključ do uspeha bančnega zavarovanja v naslednjih dejavnikih.

Začeti moramo sami pripravljati zavarovalne produkte. Biti morajo jasni in preprosti. Bančni strokovnjaki in zavarovalnice praviloma ustvarjajo te produkte skupaj z uporabo najboljših praks, pa tudi ob upoštevanju baze strank določene kreditne institucije. Produkt mora biti povezan z bančnimi storitvami. Biti mora preprost, da lahko bančni uslužbenci in stranke hitro razumejo njegovo bistvo in opravijo nakup. Poleg tega morate določiti ceno in vsebino izdelka glede na potencialno ciljno publiko.
Pravilna organizacija prodaje, ki je sestavljena iz razvoja splošne strategije, gradnje dogovorov med banko in zavarovalnico o porazdelitvi odgovornosti za nadaljnjo informacijsko podporo stranki.
Usposabljanje bančnega osebja za delo z zavarovalnimi produkti.
IT komponenta. V tem delu igra pomembno vlogo prisotnost CRM sistema v banki ter enotne komunikacijske platforme z zavarovalnico.

Na Zahodu obstaja več modelov organiziranja sodelovanja med finančno institucijo in zavarovalnico. Prva je agencijska, ko banka sklepa pogodbe z zavarovalnicami in prodaja njihove produkte, pri čemer prejme določeno provizijo. To je najpreprostejša shema: kreditna institucija lahko hitro in brez posebnih naložb uredi to delo, vendar nima pravice sodelovati pri razvoju izdelkov in nima dostopa do baz strank.

V prihodnosti se lahko organizira resnejše zavezništvo med banko in zavarovalnico. V tem primeru bo prvi lahko vplival na parametre zavarovalnih produktov in njihovo prodajo. Najvišja stopnja razvoja je finančni supermarket (vendar je njegov koncept vprašljiv tudi na razvitih trgih), pri nas pa še vedno govorimo o nekakšnem zavezništvu. Trenutno se v praksi najpogosteje uporabljajo sheme agentov.

Banka je zainteresirana za stranko, ki je najela posojilo, predvsem dolgoročno, za zavarovanje svojega življenja in zdravja ter nevarnosti izgube glavne službe. To daje kreditni instituciji dodatno jamstvo za odplačilo kredita, posojilojemalec pa je lahko prepričan, da bo v primeru neugodnih okoliščin dolg do banke poplačala zavarovalnica.

Forumi, kjer potrošniki razpravljajo o bančnih produktih in storitvah, so polni zgodb o tem, kako so bili ljudje prisiljeni skleniti zavarovanje. Stranke so se počutile ogoljufane in so ta negativni vtis prinesle javnosti. V zvezi s tem je za finančne institucije pomembno, da ne vsiljujejo storitve, ne silijo posojilojemalca k podpisu pogodbe pod grožnjo neizplačila posojila. V sodobnem svetu se bo stranka pritožila na splet, banka pa bo utrpela izgubo ugleda, ki ga bo stala več. Posojilojemalcu je treba pojasniti, kakšne so prednosti zavarovanja pri pridobitvi posojila, ga prepričati v nakup police. To je resen poslovni proces, ki zahteva dodatno študijo in usposabljanje osebja.

Uslužbenci banke so odgovorni za pravilno poročanje o zavarovalnih pogojih, da stranka ni zavedena. Da bi to naredili, morajo menedžerji jasno razumeti izdelek, ki ga je treba redno preverjati s ponovnim certificiranjem in metodo »skrivnega kupca«. Po drugi strani pa mora zavarovalnica zagotoviti jasno poravnavo škod.

Za kreditno institucijo je pomembno, da se ob nastopu zavarovalnega dogodka pravilno odzove, sicer potrošnik police ne bo več kupil. Tukaj je primer z enega od forumov. Stranka je svojo bančno kartico zavarovala pred izgubo in tveganjem kibernetske goljufije. Čez nekaj časa je izgubil kartico in prišel na banko, da bi jo ponovno izdal. Vendar je upravitelj dejal, da ta primer ni zavarovan in da morate na novo plačati letno storitev kartice. Nadaljnja preiskava je pokazala, da se je upravitelj zmotil. Vendar je šlo za zneske več sto rubljev, tako da se stranka ni razburila, ampak je preprosto zavrnila sklenitev zavarovanja z novo kartico. Svoje prizadete občutke je s sogovorniki delil na družbenih omrežjih.

To pomeni, da ni dovolj prodajati zavarovanja – pomembno je pravilno poravnati zavarovalni dogodek, da se posojilojemalec v tej fazi ne počuti izigranega. Kot kaže praksa razvitih trgov, se z rastjo konkurence stranke, predvsem premožni, odločajo za banko ali zavarovalnico ne toliko po ceni, kot po kakovosti storitev. In kakovost storitev je tisto, kar čustva ostanejo pri potrošniku storitev zaradi interakcije z organizacijo. Če se stranka počuti ogoljufanega, ne bo več kupila istega izdelka, niti načeloma niti od tega podjetja.

Drugo področje razvoja poslovanja, na katerega je vredno biti pozoren, je kumulativno in investicijsko zavarovanje ter izbira ponudb za stranke glede na faze njihove življenjske poti. Kot kaže, bo država končno pomagala trgu dolgoročnih življenjskih zavarovanj. Časnik Vedomosti je konec maja 2013 poročal, da se je ministrstvo za finance dogovorilo o davčnih olajšavah za državljane, ki so kupili polico dolgoročnega življenjskega zavarovanja. Kupci polic bodo lahko prejeli davčno olajšavo v višini do 120 tisoč rubljev na leto, zavarovanci, mlajši od 18 let, ne bodo plačali davka (13%) na plačila, naslovljena nanje. Predloge je mogoče predložiti državni dumi že na spomladanskem zasedanju, delati bi morali 1. januarja 2014. Strokovnjaki, s katerimi so se pogovarjali Vedomosti, menijo, da bi v primeru sprejetja ugodnosti lahko premija po novih pogodbah v nekaj letih narasla večkrat.

To pomeni, da se razmere pri nas postopoma spreminjajo, v prihodnje pa bodo zavarovalne storitve samoumevne. Praksa ruskih bank, ki so že naredile korake v smeri razvoja bančnega zavarovanja, kaže, da če se skupno delo kreditnih institucij in zavarovalnic izvaja ob upoštevanju pravnih in etičnih standardov, oba ponudnika storitev znatno povečata obseg poslovanja. , in njihove stranke se počutijo zadovoljne. In to je bistveno pomembno v kontekstu ostre konkurence na maloprodajnem trgu finančnih storitev.

Relativno pred kratkim se je na trgu pojavil nov specifičen produkt - zavarovanje škatle VTB. Ta vrsta zavarovanja kreditojemalcem in strankam bank omogoča nakup že pripravljene police po določeni ceni in vključuje finančno zaščito pred najpogostejšimi tveganji.

Značilnosti zavarovanja VTB škatle

Zavarovalnice so v času krize prisiljene strankam ponuditi zanimive in donosne produkte. Eno izmed njih je zavarovanje škatle VTB.

Očitne prednosti škatlastega zavarovanja VTB so razpoložljivost produkta in preglednost njegovega oblikovanja cen.

Prednosti

Pravzaprav je to običajna politika, vendar ima naslednje značilnosti:

fiksna cena in je bistveno nižja od stroškov standardnega zavarovanja;
standardno število tveganj - na primer lahko kupite zavarovanje za izgubo službe, škodo na lastnini, CASCO ali zavarujete svoje zdravje, vsak izdelek bo vključeval 1-2 tveganja, njihovo število se ne spreminja;
dogovorjeni znesek zavarovalnega kritja, ga ni mogoče povečati ali zmanjšati;
določeno obdobje veljavnosti, na primer 1 leto od datuma nakupa.

Druga prednost pakiranih izdelkov VTB Insurance je, da jih ni treba registrirati zase. Polico lahko kupite kot darilo prijatelju ali sorodniku.

Prednosti zavarovanja škatle:

ni se treba poglabljati v podrobnosti pogodbe - v priloženi brošuri je vse opisano čim krajše in natančno;
ni treba izbirati zavarovalnih tveganj in določati višino premije - vse je že izračunano;
brez provizij in skritih obresti - izdelek se prodaja po principu: žagaj in kupi, kot vsak izdelek v trgovini.

Zavarovanje v škatli je mogoče kupiti v kateri koli poslovalnici VTB pri nakupih na kredit v partnerski trgovini banke na uradni spletni strani podjetja. Strankam se pogosto ponuja pri vlogi za posojilo ali odpiranju depozita kot dodatna storitev.

slabosti

Hkrati ima zavarovanje VTB 24 škatle številne negativne lastnosti:

nabor tveganj, vključenih v en izdelek, je omejen, če potrebujete bolj prilagodljiv pristop, morate sestaviti standardno pogodbo;
cena ene "škatle" je nižja od običajne police, če pa morate zavarovati več tveganj, morate preplačati;
zavarovalno kritje ni zelo visoko;
kratko obdobje veljavnosti in nemožnost samodejnega podaljšanja zavarovanja;
zavarovanja ni mogoče plačati na obroke: celotno plačilo morate opraviti naenkrat.

Tako je glavni namen zavarovanja VTB škatle hitro zaščita pred osnovnimi tveganji brez izgube časa in denarja. To je zelo priročno, če pa potrebujete individualen pristop, potem morate skleniti redno pogodbo.

Kako zavrniti registracijo

Pogosto se tovrstno zavarovanje ponuja kot dodatna storitev, včasih pa ga upravljavci v želji, da bi zaslužili premijo, "privzeto" vključijo na seznam za plačilo. Zato imajo stranke naravno vprašanje - kako zavrniti zavarovanje škatle VTB.

Pravzaprav se mu ni treba odreči v smislu, da je pridobitev prostovoljna. Lahko se ponudi, a nihče nima pravice vztrajati pri nakupu. Če vam je naloženo zavarovanje škatle, se morate nemudoma obrniti na vodjo oddelka, praviloma se na tej stopnji vsa vprašanja rešujejo v korist stranke.

Kako se vrniti

Nemogoče je vrniti zapakiran izdelek "VTB Insurance". Če je bil izdan, se šteje za aktiviran in stopil v veljavo. Zato pozorno preberite, katere dokumente podpisujete, pa tudi plačilne naloge, ki jih plačujete. Če ste bili prevarani pri nakupu zavarovanja, morate napisati pritožbo:

na oddelek, kjer je bil naložen nakup;
na sedež VTB;
na tožilstvo;
v Rospotrebnadzor.

Lahko tudi grozite, da boste šli na sodišče. Denar za nezakonito opravljeno storitev se praviloma vrne brez težav.

sklepi

Tako je zavarovanje blagajne VTB priročen in funkcionalen produkt za tiste, ki potrebujejo zaščito pred osnovnimi tveganji. Lahko se izda kot alternativa običajnemu zavarovanju pri najemu posojila ali kreditne kartice, če ne želite biti pozorni na podrobnosti pogodbe. Je univerzalen izdelek, primeren za vse kategorije kupcev. Če potrebujete individualni pristop z izbiro možnosti, potem morate sestaviti redno zavarovalno pogodbo.

JSCB FORA-BANK (JSC) ponuja svojim strankam skupaj z IC VTB Insurance LLC preprost in priročen način zavarovanja - produkt zavarovalne škatle.
Zavarovalni produkt v škatli je že pripravljena zavarovalna polica s standardnim naborom pogojev, tveganj in zavarovalnih vsot, ki ne zahteva časa obdelave.
Nakup izdelka je zelo enostaven - plačajte ga na blagajni banke. Hkrati pridobite popolno zavarovanje, ne da bi izgubljali čas za registracijo v pisarni zavarovalnice, popis premoženja, predložitev dodatnih dokumentov itd.

prednosti:

Ni potrebno predložiti paketa dokumentov;
Inšpekcijski pregled ni potreben;
Hiter nakup;
Fiksna zavarovalna vsota in zavarovalna premija;
Izbira velikosti zavarovalnega kritja;

Prav tako lahko svojim najdražjim, prijateljem ali sodelavcem naredite ne le prijetno, ampak tudi uporabno darilo! Produkt zavarovalne škatle ni vezan na svojega plačnika, upoštevajo se le podatki, ki so navedeni ob aktivaciji police.

Na voljo so vam naslednje vrste zavarovanj: nepremičninsko zavarovanje (stanovanje ali hiša) ter življenjsko in zdravstveno zavarovanje, tako za svoje kot za sorodnike ali prijatelje.

Ponujeni programi

Izdelek zavarovalne škatle "Zdravo, sosed!"

Zavarovanje nepremičnin in notranje opreme, pa tudi hišnega premoženja pred zalivom sosedov, požarom, vlomom in drugimi neprijetnimi situacijami.

Kaj je zavarovano:

notranja dekoracija;
inženirska omrežja in oprema;
premičnine;
Civilna odgovornost.

Zavarovalno območje:
Stanovanje ali hiša, ki se nahaja na ozemlju Ruske federacije.

plačilo: ob času.

Pogodbeni čas: 1 leto.

Zavarovalna tveganja:

požar, udar strele, eksplozija;
izpostavljenost tekočini;
naravne nesreče;
nezakonita dejanja;
zunanji vpliv (trčenje transporta);
povzročanje škode tretjim osebam.

		1. možnost	2. možnost	3. možnost	4. možnost	5. možnost
Zavarovalna vsota (rub.)		150 000	220 000	500 000	750 000	1 100 000
	Lastnina	100 000	150 000	300 000	500 000	750 000
	Civilna odgovornost	50 000	70 000	200 000	250 000	350 000
Zavarovalna premija (RUB)		549	799	1599	2 999	4 999

Pozor: za en stanovanjski objekt je mogoče aktivirati samo en pravilnik.

Izdelek zavarovalne škatle "Fizkult-zdravo!"

Življenjsko in zdravstveno zavarovanje, tako lastno kot vaših najdražjih ali prijateljev, vključno s športom.

Kaj je zavarovano:

premoženjski interesi zavarovanca v zvezi z njegovim življenjem in zdravjem

Zavarovalec:

Stranka plača zavarovalno pogodbo (škatla).

Zavarovan:

posameznik, s katerim je bila sklenjena zavarovalna pogodba v starosti od 5 do 55 let.

Pozor! Za enega zavarovanca je mogoče kupiti samo eno polico!

plačilo: ob času.

Pogodbeni čas: 1 leto.

Zavarovalno območje: Ruska federacija.

Zavarovalna tveganja:

telesna poškodba (travma)
smrt

1. možnost

2. možnost

3. možnost

4. možnost

Zavarovalna vsota (rub.)

100 000

200 000

300 000

500 000

Zavarovalna premija (RUB)

999

Medtem ko banke prodajajo predvsem najbolj primitivne škatlaste zavarovalne produkte

Eden od trendov v letu 2016 je bila hitra rast bančnih zavarovanj, po nekaterih ocenah se lahko ta prodajni kanal po provizijah že v letu 2017 prekriva z agencijsko prodajo. Toda v tem porastu obstaja tudi nevarnost: bančna prodaja lahko diskreditira zavarovalne produkte v očeh potrošnikov.

Se spomnite, kako se je vse začelo

Rast deleža bančnega kanala prodaje zavarovalnih produktov v letu 2016 glede na leto 2015 je impresivna: s 25,8 % na 35,2 % se je skoraj izenačila z agencijsko prodajo (38,6 %) in dosegla zgodovinski maksimum. Po napovedih Analitičnega centra NAFI bo do leta 2018 delež tega prodajnega kanala dosegel 45%. Poleg tega rast bančnih zavarovanj ni več posledica zavarovanja posojilojemalcev, temveč naložbenega življenjskega zavarovanja (ILI). Hkrati bančni prodajni kanal predstavlja 87 odstotkov vseh polic življenjskih zavarovanj po podatkih Združenja življenjskih zavarovalnic (ASZH). Ideja o prodaji zavarovalnih polic prek bank ni nova, lani pa je v tej smeri prišlo do pravega preboja.

Jurgens: delež bančnih zavarovanj je v letu 2016 dosegel zgodovinski maksimum

Delež bančnih zavarovanj je v letu 2016 dosegel rekordno vrednost, je povedal Igor Yurgens, predsednik Vseruske unije in Ruske zveze zavarovalnic. Če je ta prodajni kanal v letu 2015 predstavljal 25,8 % premij, se je v letu 2016 ta delež povečal na 35,2 %.

»Naše podjetje je bilo eden od pionirjev bančnega zavarovanja. Z bankami smo se poskušali pogajati o prodaji naših maloprodajnih izdelkov že v letih 2002-2003, - se spominja predsednik MetLife in predsednik ASJ Alexander Zaretsky. - Takrat se je trg bančništva s prebivalstvom šele postavljal na noge. V začetku 2000-ih so vodilne ruske banke izginile iz devetdesetih let, Sberbank in Alfa-Bank sta delali v bančništvu s prebivalstvom. Nato so začeli prihajati novi igralci - VTB, Russian Standard, Citibank, Raiffeisenbank. Toda na splošno so banke v 2000-ih letih nerade gledale na zavarovalne produkte - posojila so bila njihov glavni vir dobička."

Velik preobrat v zavarovanje se je zgodil po krizi 2008–2009, ko so banke začele iskati dodatne vire dohodka, vključno s provizijami – takrat se je začel razmah bančnega zavarovanja, ugotavlja strokovnjak. Poudarja, da je trg življenjskih zavarovanj začel rasti ravno po zadnji krizi in takrat so vodilne banke začele ustvarjati lastne zavarovalnice. Razcvet bančnega zavarovanja je začel upadati leta 2014 - po močni devalvaciji rublja in začetku sedanjega kroga gospodarske krize.

Novi val

Novi val bančnih zavarovanj se od prvega bistveno razlikuje tako po načinu privabljanja strank kot po produktih, ki jih ponuja. Prvo je bilo povezano z zavarovanjem kreditojemalcev, v sedanji gonilnici je »življenjska«, predvsem investicijska življenjska zavarovanja.

Seveda imajo podjetja, ki so začela graditi odnose z bankami že v 90. ali zgodnjih 2000-ih, še vedno visok delež zavarovanja posojilojemalca v celotnem portfelju. Poleg tega je stopnja prodora zavarovanja posojilojemalcev v takih podjetjih blizu 100 %, stopnja prodora prodaje za stranke, ki se pri banki zaprosijo za nekreditne izdaje, pa je precej nižja. "Glede na stopnjo usposobljenosti, usklajenosti in motiviranosti prodajne mreže banke se lahko ta raven giblje od 5% do 25%, medtem ko 10% velja za dober rezultat," pravi Roman Varlamov, vodja oddelka za bančništvo v Ingosstrakhu. »Hipoteke in avtomobilska posojila vključujejo, da stranka pridobi več kot le zavarovanje za zavarovanje,« pojasnjuje. - Poleg premoženjskega zavarovanja hipoteke prodajajo zavarovanje pred smrtnimi in invalidskimi tveganji posojilojemalca itd. a va posojilojemalčevo lastništvo stanovanja, pa tudi pogosto zavarovanje civilne odgovornosti do sosedov. Kot del zavarovanja avtomobilskega posojila stranka poleg kaska skoraj vedno kupi OSAGO, polico zavarovanja nezgodnega tveganja za voznika in potnike, včasih produkt GAP (dodatno zavarovanje k celotni ceni avtomobila).

Velik preobrat v zavarovanju se je zgodil po krizi 2008-2009, ko so banke začele iskati dodatne vire dohodka

Imetniki različnih izdaj plastičnih kartic so praviloma skoraj 100-odstotno zavarovani (razen "plačnikov", katerih položaj je lahko drugačen), pravi Varlamov, saj strošek letne storitve kartice vključuje zavarovanje "zaščita kartice" (pokriva nevarnosti nezakonitega, nepooblaščenega odpisa, kraje denarja itd.).

Za tiste, ki so pred kratkim vstopili na trg bančnih zavarovanj, v njihovem portfelju prevladujejo ILI, nezgodno zavarovanje (AC), zavarovanje osebne lastnine (IFL) in bolj eksotični produkti, kot je zavarovanje izgube zaposlitve. Delež hipotekarnega zavarovanja in zavarovanja avtomobilskih posojil v skupnem obsegu polic, prodanih prek bank, v mnogih podjetjih zdaj ne predstavlja več kot 20-40%, kar je povezano z zmanjšanjem obsega posojil od leta 2014.

V IC "RGS Life", ki je začel uporabljati bančni prodajni kanal leta 2009, zdaj dve tretjini produktov prodajajo prek bank. « Sprva smo se osredotočili na našega glavnega partnerja - Sberbank, ki razvija smer finančne zaščite posojil, - pravi Pavel Gurkin, vodja oddelka za prodajo partnerjev RGS Life. - V prihodnosti se je nabor partnerskih bank znatno razširil, izdelali smo nove usmeritve in povezali linijo izdelkov RGS Life.

Za zavarovalniško dejavnost Skupine Uralsib je bančna zavarovanja tudi ena izmed prednostnih prodajnih poti – približno 50 % skupnih provizij. »Glavni delež premije pripada naložbenim življenjskim zavarovanjem - približno 70 % celotnega obsega, v zadnjih šestih mesecih se aktivno povečuje tudi prodaja škatlastih izdelkov. Od sredine poletja 2016, ko je podjetje začelo aktivno promovirati svoje politike v partnerskih bankah, se je prodaja podvojila, «pravi Maria Malkovskaya, generalna direktorica IC Uralsib Insurance.

V IC "MAKS" približno 30-35% zbiranja zavarovalnih premij na vseh področjih pade na zavarovalne pogodbe, sklenjene s sodelovanjem partnerskih bank.

Vse zavarovalnice - tako življenjske kot "neživljenjske", tako povezane z bankami kot nepovezane, si v zadnjem času prizadevajo razširiti seznam bank partneric. Samo v zadnjih dveh mesecih so Ingosstrakh-Life in UniCredit Bank, Ingosstrakh-Life in MTS Bank, Uralsib Life in Yenisei United Bank, IC Uralsib Insurance in MigCredit, RGS Life "in Bank Zenit, IC" MAKS-Life "in Bank Vostochny , itd

Od leta 2013, ko je RGS Life začel aktivno širiti nabor partnerjev, so se provizije v bančnem kanalu zavarovalnice povečale za več kot 9-krat. Konec leta 2016 je bila rast po besedah Gurkina 150-odstotna. Najdlje delujoča zavarovalnica na tem trgu, na primer Ingosstrakh, ki je izdala prvo hipotekarno polico že leta 1998, ima bančno mrežo več kot 60 partnerjev.

Aktivno sodelujejo z zavarovalnicami Sberbank, VTB, Alfa-Bank, Promsvyazbank, Bank Vozrozhdenie, Vostochny Express Bank, Cetelem Bank, RusFinance Bank, DeltaCredit Bank, SMP Bank, Svyaz-Bank itd.

Je preprostost hujša?

Eksplozivna rast prodaje zavarovalnih polic prek bančnih kanalov tako razveseljuje kot straši strokovnjake. "Vidim tveganja, povezana z dejstvom, da kanal bančnega zavarovanja dejansko raste hitreje," ugotavlja Alexander Zaretsky. "Dejstvo je, da danes večina bank še vedno ni pripravljena prodati polnopravnih zavarovalnih programov."

Dandanes banke prodajajo predvsem pakirane produkte – kar se da enostavne, praviloma z malo kritja, ki niso prilagojene individualni želji stranke. V skladu s tem se takšna polica pogosto kupuje "za menjavo" in se zelo redko obnavlja, saj stranka od nje ne vidi nobenega donosa. Ali pa se stranki ponudi ILI - kot naložbeni produkt, alternativa depozitu, vendar s potencialno višjim dohodkom. In tu stranka skoraj nikoli v celoti ne razume, kaj točno je kupila. Zlasti ne ve za odsotnost državnih jamstev za takšne izdelke (v nasprotju z depozitom) ali za nezmožnost predčasnega dviga denarja. Banke nimajo ne sredstev ne želje za resno delo s potencialnim zavarovancem, ampak prodajo zavarovanj preprosto izkoristijo kot dodatni provizijski prihodek ob upadu potrošniških kreditov. Posledično ni dosežen želeni učinek pridobitve »vstopne točke« in vključevanja stranke v druge vrste zavarovalnih kritij.

Tržni trendi narekujejo hitro in razumljivo prodajo tako partnerskih bank kot strank v škatlah.

Številni predstavniki zavarovalnic pravijo, da banke prodajajo predvsem standardizirane produkte, s čimer pojasnjujejo pomen poenostavitve prodajnega procesa za bančne uslužbence.

Maria Malkovskaya pojasnjuje, da IC Uralsib Insurance širi svoje kritje zavarovanj premoženja in odgovornosti na pravne osebe - predstavnike malih in srednje velikih podjetij, samostojne podjetnike.

MAKS tudi aktivno širi svojo linijo pakiranih izdelkov, čeprav podjetje svojim strankam daje možnost izbire med več možnostmi zavarovalnega kritja. "Stranka lahko samostojno izbere obseg odgovornosti, odvisno od njegovih potreb in finančnih zmožnosti," pojasnjuje Ekaterina Litvinova, vodja oddelka za delo s partnerji IC "MAKS".

»Zaradi dejstva, da ima vsaka banka svoje uveljavljeno občinstvo in poslovne posebnosti, je naša naloga ponuditi rešitve, ki se bodo harmonično vklopile v obstoječo produktno matriko banke,« pojasnjuje Pavel Gurkin, vodja oddelka za partnersko prodajo v RGS Life. . - V določenih primerih bolje delujejo univerzalne rešitve, na primer pakirani produkti za življenjska zavarovanja (NLI). Zaradi določene specifičnosti "škatle" je NSJ bolj razumljiv tako zaposlenim kot komitentom banke. Opažamo vse večje povpraševanje po tovrstnih programih."

Jekaterina Agafonova, direktorica oddelka za upravljanje prodaje v finančnih in kreditnih organizacijah IC Soglasie, ugotavlja, da "tržni trendi narekujejo hitro in razumljivo prodajo tako za partnersko banko kot za stranko, in to je prodaja paketnih zavarovalnih produktov". Zavarovalni produkti pod individualno dogovorjenimi pogoji ostajajo tudi na primer pri kompleksnih hipotekarnih zavarovanjih, kjer je potreben individualen pristop pri analizi tveganja tako po lastnini kot po življenju kreditojemalca. "Poleg tega imajo številne banke zasebne in VIP segmente, delo s katerimi se gradi individualno," pravi strokovnjak.

V premium segmentu, kjer ima naročnik že osebnega menedžerja, je situacija seveda nekoliko drugačna – ponujajo individualne rešitve s širokimi in pogosto ekskluzivnimi nastavitvami. Toda v množičnem segmentu ne govorimo o takšnem svetovanju - banka nima strokovnjakov za zavarovanje, zavarovalnica pa v večini primerov tudi ni pripravljena poslati svojih ljudi v banke. Večina zavarovalnic, ki jih je anketirala Banki.ru, pravijo, da izvajajo posebno usposabljanje za strokovnjake bank, ki prodajajo zavarovalne produkte, in jih nato nadzorujejo. A to je praviloma vse. V redkih podjetjih se zaposleni v zavarovalnicah srečujejo s strankami, sodelujejo pri podpori pogodb.

Po besedah Aleksandra Zaretskega lahko škatlasti izdelki delujejo v množičnem segmentu, vendar pod pogojem, da je človeku razloženo, kaj je kupil in zakaj. »Mislim, da obstajajo možnosti, kako lahko prodajate izdelke v škatli na način, ki koristi trgu. Toda to zahteva obresti banke in dodatne stroške. Zaenkrat vidimo le posamezne primere pristopa, usmerjenega v stranke, vendar menim, da se bo moral trg razvijati v tej smeri, tudi pod pritiskom regulatorja, «napoveduje strokovnjak.

»Regulator je zelo zaskrbljen zaradi visokih bančnih provizij in kakovosti produkta, ki se prodaja prek bank. Predstavniki centralne banke govorijo o tem, delajo na tem, «pojasnjuje Zaretsky. Centralna banka načrtuje uvedbo osnovnih zavarovalnih standardov, ki bodo urejali, kako se prodajajo police, kako potekajo plačila, katere informacije prejema stranka. Pri razvoju standardov je sodelovala SRO zavarovalnic, Vseruska zveza zavarovalnic. Eden od standardov, ki jih Zaretsky predlaga, da se raven izobrazbe tistih ljudi, ki ponujajo zavarovalne programe v bankah. »Ti ljudje morajo biti certificirani in razumeti, kako delujejo zavarovalni programi. To je eden od korakov, ki bi pripomogel k izboljšanju kakovosti zavarovalniških storitev,« je prepričan predsednik ASJ.

Banke se lahko zaljubijo v zavarovanje

Poleg možnih frustracij strank, ki niso bile individualno kontaktirane, obstaja še ena točka, ki lahko upočasni trenutni porast bančnega zavarovanja. Interes bank za zavarovanje je lahko začasen. "Številne velike banke, predvsem v državni lasti, zdaj ne potrebujejo vlog: nimajo takšnega obsega posojil, da bi" povrnili "te vloge. Depozit je obveznost vrnitve denarja stranki in celo z obrestmi, kar pomeni, da morate ta denar nekje postaviti, - pojasnjuje trenutno zanimanje za zavarovalne produkte Alexander Zaretsky. - Ko je prizadela kriza, so majhne banke začele propadati, stranke pa so začele prenašati denar na bolj zanesljive kreditne institucije, kjer je nastal presežek likvidnosti. Zanje je prodaja zavarovanja način, da se znebijo nepotrebnih obveznosti in zaslužijo provizijo od prodaje polic. Če se bodo razmere spremenile, se bo začelo bolj aktivno posojilo, banke bodo prisiljene hraniti depozite in bodo začele urejati prodajo zavarovanj."

Zato je možno, da se bodo banke, ki so zdaj pripravljene "vgraditi" presežno likvidnost in strankam ponujati prenos denarja iz depozitov v ILI, ohladile na zavarovanje takoj, ko bo trg potrošniških posojil začel okrevati. Res je, da se to v bližnji prihodnosti očitno ne bo zgodilo - trg potrošniških posojil je pod strogim nadzorom regulatorja, saj, kot je večkrat opozorila Banka Rusije, predstavlja tveganje za cenovno in finančno stabilnost v državi.

Po drugi strani pa so banke že odvisne od dobrih provizij od prodaje zavarovalnih produktov. Poleg tega zaenkrat prodaja teh izdelkov ne zahteva veliko truda.

Same zavarovalnice so prepričane, da se bo bančni kanal še naprej razvijal. »Bančni kanal je bil vedno prednostna naloga zavarovalnic in tako bo tudi ostal. Le konkurenca med zavarovalnicami bo v kontekstu propadajočega trga bančnih storitev postala še močnejša, «pravi Jekaterina Agafonova.

"Verjamemo, da je celoten partnerski prodajni kanal eno najbolj obetavnih področij razvoja, ki omogoča povečanje baze strank in obsega portfelja zavarovalnice brez izdatkov za pisarne in nove zaposlene," pravi Maria Malkovskaya. - V boju za stranko se veliko bank zateče k režimu enega okna, ko finančna institucija preneha biti le banka, temveč je pripravljena stranki ponuditi čim širšo ponudbo, ki lahko pokrije več njegovih potreb pri enkrat. To pomeni, da bodo zavarovalni produkti med bankami vedno bolj iskani.

Kljub optimizmu zavarovalniške skupnosti glede bančnega prodajnega kanala pa bolj napredni ne dajo vseh svojih jajc v en koš. »V našem podjetju trenutno prevladuje bančni prodajni kanal. Že zdaj pa se aktivno ukvarjamo z razvojem spletne prodaje, saj menimo, da je nemogoče ne upoštevati interesov in značilnosti vse večjega dela ciljne publike, ki ima raje digitalna orodja,« je povedal Vladimir Černikov, generalni direktor Ingosstrakh-Zhizn, na Banki.ru .