În ultimii ani, comerțul cu amănuntul a cunoscut o adevărată revoluție. Mulți oameni își amintesc încă ghișeele goale, cozile uriașe pentru mărfuri rare, indiferența și indiferența vânzătorilor, pentru care cumpărătorul este inamicul principal. Dar acum: magazinele cu 10 tipuri de conserve s-au transformat în supermarketuri cu 10 mii de produse în sortimentul lor; în fața ochilor noștri, întreprinderile comerciale de diferite „dungi” apar în continuu și se dezvoltă. Și acest lucru este profitabil ... Este profitabil, deoarece nu mai este nevoie de o vânătoare banală de bunuri „care dispar” - în schimb, există o ofertă, o alegere și un serviciu. Și în fața unei concurențe inevitabile, liderii întreprinderilor comerciale moderne trebuie să-și găsească propriul mod de dezvoltare, ceea ce le va aduce cel mai mare profit. Și pentru a lua în considerare specificul întreprinderii, a crește cererea și a atrage consumatori, este necesar să se utilizeze sisteme de reduceri și programe de fidelizare a clienților. Acest articol va descrie semnificația și aplicarea sistemelor de reduceri, a programelor de fidelizare a clienților pentru o întreprindere comercială modernă.
Ce este un sistem de reduceri, un program de fidelizare a clienților?
Sistemul de reduceri (schema de reduceri, politica de reduceri, programul de loialitate) este un set de reguli și condiții conform cărora cumpărătorului i se oferă o reducere - o reducere, un produs sau un serviciu. Baza pentru a oferi cumpărătorului o reducere este un anumit set predeterminat de condiții pentru efectuarea unei achiziții: suma cecului depășește 1000 de ruble; cumpărătorul are un card de magazin „aur”; valoarea totală a achizițiilor făcute de cumpărător în ultima lună depășește 10.000 de ruble. etc. Scopul principal al sistemelor de reduceri este de a stimula cererea și de a crea emoții plăcute cumpărătorului dintr-o achiziție perfectă.
Un sistem de reduceri, un program de loialitate trebuie să rezolve problemele specifice unui anumit tip de întreprindere comercială: într-un caz, este necesar, în primul rând, să se reglementeze fluxul de cumpărători (pentru a elimina încărcăturile maxime de vizitatori oferind reduceri la anumite ore a vizitei la magazin). Și într-un altul, un contingent constant de cumpărători este extrem de important, adică sistemul de reduceri ar trebui să permită păstrarea evidenței clienților (să ia în considerare informațiile despre achizițiile făcute de vizitatori pentru a oferi o reducere). Ei bine, pentru orice tip de întreprindere comercială este necesară o politică atractivă de stabilire a prețurilor: furnizarea de beneficii pentru bunuri, elaborarea unor scheme de prețuri mai eficiente decât cele ale concurenților -
Piața utilizării sistemelor de reduceri, a programelor de fidelizare
Este posibil ca cele mai simple sisteme de reduceri să nu fie direct legate de identitatea cumpărătorului (cu cardul cumpărătorului). În acest caz, reducerea pentru client nu depinde de activitatea sa de cumpărare, dar sunt luate în considerare doar condițiile pentru efectuarea achiziției curente: prețul de cumpărare, sărbătorile, clientul aniversar, achiziționarea unui anumit produs, sistemele de plată populare etc. . În sistemele de reduceri mai complexe, sunt luate în considerare programele de loialitate, vizitele și achizițiile anterioare ale cumpărătorului (sisteme acumulative). O reducere poate fi acordată unui grup de cumpărători, unită de anumite criterii sau, dimpotrivă, se realizează o abordare personală a fiecărui cumpărător.
Toate sistemele de reduceri, programele de loialitate pot fi împărțite în trei grupe:
În funcție de eveniment sau situație
Acest tip de sistem de reduceri nu este direct legat de identitatea cumpărătorului (toți cumpărătorii sunt un întreg).
Opțiuni pentru condițiile de acordare a unei reduceri:
Abordare tipizată
Cel mai frecvent exemplu este sistemul de carduri „argintiu”, „auriu” din diferite lanțuri de magazine de electrocasnice, cluburi etc. Deținătorii de astfel de carduri au unele avantaje atunci când cumpără bunuri sau servicii. Pentru a oferi o reducere unei anumite categorii de cumpărători, se iau în considerare nevoile și capacitățile acestei categorii în ansamblu. Cumpărătorul poate achiziționa un astfel de card după achiziție sau de la parteneri de afaceri: de exemplu, carduri de reducere pentru întreaga rețea de restaurante din oraș. Utilizând cardul primit, cumpărătorul poate cumpăra bunuri cu reducere, a căror valoare depinde de tipul cardului de reducere. Lucrul mai eficient cu clienții - beneficii sporite atunci când efectuați volumul necesar de achiziții sau numărul de vizite: programe de reduceri acumulative... Contabilitatea poate fi ținută nu neapărat în unități monetare pe care le-a cheltuit clientul, ci pentru întreaga gamă de bunuri sau servicii furnizate de companie. Ideea este de a acumula anumite puncte bonus (numerar, anumite bunuri, unele unități speciale de măsură) pentru fiecare achiziție. Se emite o reducere pentru un anumit număr de puncte bonus. Aceasta este o versiune mai complexă a implementării sistemului de reduceri, deoarece necesită contabilitate și acumulare de informații despre clienți. Dar, în același timp, o astfel de politică este un mijloc puternic de atragere a clienților fideli.
Abordare personalizată
Clienții mulțumiți care doresc să interacționeze în continuare cu cei în care au încredere creează profitul maxim pentru un comerciant. Clienții mulțumiți sunt cea mai bună reclamă pentru organizație, activele sale. În ultimii ani, s-au efectuat multe studii pentru a determina valoarea clienților mulțumiți și factorii care determină gradul de satisfacție al acestora - rezultatele au fost uimitoare (vezi articolul „Succesul și satisfacția clienților”. O abordare personalizată este oportunitatea maximă să lucreze cu fiecare client. Adică, fiecare client este considerat ca o persoană separată, căreia i se aplică deja mijloace personale de marketing. Cum poate un client să rămână indiferent, după ce a primit, de exemplu, o reducere sau un cadou într-un magazin de pe ziua de naștere, care are posibilitatea de a cumpăra bunurile pe care le achiziționează în mod regulat) ... În acest caz, este necesar să existe o bază de date în care ar fi posibil să se țină evidența cumpărătorilor, pentru a putea distinge dreptul cumpărător printre alți clienți. Acesta este în același timp cel mai eficient și cel mai dificil mod de a lucra cu clienții, deoarece necesită implementare pro specializată complexe gram.
Deci, ce puteți oferi cumpărătorului:
Notă: Programul de reduceri calculate poate fi, de asemenea, un program de credit (adică compania oferă cumpărătorului un împrumut). Acest lucru este oferit în principal pentru clienții deosebit de importanți, deoarece eliberarea de bunuri sau servicii pe credit este în sine un beneficiu.
Folosirea sistemelor de reduceri
Să presupunem că recunoașteți nevoia de a organiza o politică de reduceri la întreprinderea dvs. comercială ... Ce să faceți în continuare?
Pentru lucrări suplimentare aveți nevoie de două lucruri:
Cerințe pentru programul de numerar complex + sistem de reduceri, program de loialitate
Deoarece cardurile magnetice sau cardurile cu un cod de bare aplicat sunt utilizate pentru identificarea clientului, programul casei de marcat trebuie să poată funcționa atât cu un scaner de coduri de bare, cât și cu un cititor de carduri magnetice pentru citirea cardului clientului. De obicei, programele de case de marcat au deja un sistem de reduceri încorporat, dar posibilitățile sale sunt foarte limitate. Cu ajutorul sistemului de reduceri încorporat, este departe de a fi întotdeauna posibil să se implementeze chiar și jumătate din schemele de prețuri posibile de cel mai simplu tip. Pentru acumularea de informații despre clienți, pentru posibilitatea de ajustare flexibilă a schemelor de prețuri puternice, se utilizează sisteme de reduceri separate (care nu sunt integrate în programul casei de marcat), care pot fi reglate mai fin pentru a rezolva sarcinile necesare ale întreprinderii. Și ceea ce nu este mai puțin important, atunci când finalizați sistemul de reduceri „inteligent” (adăugarea de condiții noi, actualizarea bazei de date), nu trebuie să contactați dezvoltatorul sau să faceți modificări la programul de numerar. În cazul utilizării unui program de numerar și a unui sistem separat de reduceri, ambele sisteme ar trebui să fie conectate flexibil, să asigure fiabilitate și servicii convenabile pentru casier și client. Trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorului i se poate acorda o reducere în orice moment: la deschiderea unui cec, în procesul de formare a unui cec și la închiderea unui cec; că o reducere nu este doar o reducere (sumă sau procent), ci, eventual, alegerea unui nou preț, produs, serviciu etc.
Listele de prețuri
Uneori, pentru a forma un preț pentru bunuri sau pentru a calcula costul final, este convenabil să lucrați cu clienții folosind mai multe liste de prețuri. Listele de prețuri sunt formate pentru grupurile de produse și grupurile de clienți. Acestea. se creează un anumit tabel în care prețul total este determinat pentru fiecare produs pentru un anumit cumpărător. În acest caz, reducerea este definită ca diferența dintre prețurile din diferite liste de prețuri. Utilizarea unor astfel de valori absolute conform listelor de prețuri este, de asemenea, convenabilă pentru analiza ulterioară a datelor privind vânzările și reducerile oferite.
concluzii
Pentru funcționarea eficientă a unei întreprinderi comerciale moderne, este necesar să se introducă complexe fiabile și multifuncționale pentru desfășurarea unei politici de reduceri. Și cu cât sistemul de reduceri este mai gândit și personalizabil, cu atât va aduce mai mult profit.
Indicații rutiere:
În ultimii ani, comerțul cu amănuntul a cunoscut o adevărată revoluție. Mulți oameni își amintesc încă ghișeele goale, cozile uriașe pentru mărfuri rare, indiferența și indiferența vânzătorilor, pentru care cumpărătorul este inamicul principal. Dar acum: magazinele cu 10 tipuri de conserve s-au transformat în supermarketuri cu peste 10 mii de mărfuri în sortiment; în fața ochilor noștri, întreprinderile comerciale de diferite „dungi” apar în continuu și se dezvoltă.
Și este profitabil ... Este profitabil, deoarece nu mai este nevoie de o vânătoare banală de bunuri „care dispar” - în schimb, există o ofertă, o alegere și un serviciu. Și în fața unei concurențe inevitabile, liderii întreprinderilor comerciale moderne trebuie să își găsească propriul mod de dezvoltare, ceea ce le va aduce cel mai mare profit.
Și pentru a lua în considerare specificul întreprinderii, a crește cererea și a atrage consumatori, este necesar să se utilizeze sisteme de reduceri. Acest articol va descrie semnificația și aplicarea sistemelor de reduceri pentru o întreprindere comercială modernă.
Ce este un sistem de reduceri?
Sistemul de reduceri (schema de reduceri, politica de reduceri) este un set de reguli și condiții conform cărora cumpărătorului i se oferă o reducere - o reducere, un produs sau un serviciu.
Baza pentru a oferi cumpărătorului o reducere este un anumit set predeterminat de condiții pentru efectuarea unei achiziții: suma cecului depășește 1000 de ruble; cumpărătorul are un card de magazin „aur”; valoarea totală a achizițiilor făcute de cumpărător în ultima lună depășește 10.000 de ruble. etc.
Scopul principal al sistemelor de reduceri este de a stimula cererea și de a crea emoții plăcute cumpărătorului de la achiziția perfectă.
Piața utilizării sistemelor de reduceri
Sistemul de reduceri ar trebui să rezolve problemele specifice unui anumit tip de întreprindere comercială:
Într-un caz, este necesar, în primul rând, (pentru a elimina încărcăturile maxime de vizitatori oferind reduceri în anumite ore ale vizitei la magazin). Și într-un altul, un contingent constant de cumpărători este extrem de important, adică sistemul de reduceri ar trebui să permită urmăriți clienții(luați în considerare informațiile despre achizițiile făcute de vizitatori pentru a oferi o reducere).
bine si politică de prețuri atractivă: Furnizarea de avantaje pentru bunuri, elaborarea unor scheme de prețuri mai eficiente decât concurenții - este o necesitate pentru orice tip de întreprindere comercială.
Tipuri de sisteme de reduceriEste posibil ca cele mai simple sisteme de reduceri să nu fie direct legate de identitatea clientului (cardul clientului). În acest caz, reducerea pentru client nu depinde de activitatea sa de cumpărare, ci sunt luate în considerare doar condițiile pentru efectuarea achiziției curente: prețul de cumpărare, sărbătorile, clientul aniversar, achiziționarea unui anumit produs, sisteme de plată populare etc. .
Sistemele de reduceri mai complexe iau în considerare vizitele și achizițiile anterioare ale clientului (sisteme de economii). O reducere poate fi acordată unui grup de cumpărători, unită de anumite criterii sau, dimpotrivă, se realizează o abordare personală a fiecărui cumpărător.
Toate sistemele de reduceri pot fi împărțite în trei grupe:
În funcție de eveniment sau situație
Acest tip de sistem de reduceri nu este direct legat de identitatea cumpărătorului (toți cumpărătorii sunt un întreg).
Opțiuni pentru condițiile de acordare a unei reduceri:
Cel mai frecvent exemplu este sistemul de carduri „argintiu”, „auriu” din diferite lanțuri de magazine de electrocasnice, cluburi etc. Deținătorii de astfel de carduri au unele avantaje atunci când cumpără bunuri sau servicii. Pentru a oferi o reducere unei anumite categorii de cumpărători, se iau în considerare nevoile și capacitățile acestei categorii în ansamblu.
Cumpărătorul poate achiziționa un astfel de card după cumpărare sau de la parteneri de afaceri: de exemplu, carduri de reducere în întregul lanț de restaurante al orașului. Utilizând cardul primit, clientul poate achiziționa bunuri cu o reducere, a cărei valoare depinde de tipul cardului de reducere.
Lucrul mai eficient cu clienții - beneficii sporite atunci când efectuați volumul necesar de achiziții sau numărul de vizite: programe de reduceri acumulative.
Contabilitatea poate fi ținută nu neapărat în unități monetare pe care le-a cheltuit clientul, ci pentru întreaga gamă de bunuri sau servicii furnizate de companie. Ideea este de a acumula anumite puncte bonus (numerar, anumite bunuri, unele unități speciale de măsură) pentru fiecare achiziție. Se emite o reducere pentru un anumit număr de puncte bonus.
Aceasta este o versiune mai complicată a implementării sistemului de reduceri, deoarece necesită contabilitate și acumulare de informații despre clienți. Dar, în același timp, o astfel de politică este un mijloc puternic de atragere a clienților fideli.
Abordare personalizatăClienții mulțumiți care doresc să interacționeze în continuare cu cei în care au încredere creează profitul maxim pentru un comerciant. Clienții mulțumiți sunt cea mai bună reclamă pentru organizație, activele sale. În ultimii ani, s-au efectuat numeroase studii pentru a determina valoarea consumatorilor mulțumiți și factorii care determină gradul de satisfacție al acestora - rezultatele au fost copleșitoare (vezi articolul „Succesul și satisfacția clienților”.
O abordare personalizată este oportunitatea maximă de a lucra cu fiecare client. Acestea. fiecare client este tratat ca o persoană separată căreia i se aplică deja instrumente personale de marketing. Cum poate un cumpărător să rămână indiferent, după ce a primit, de exemplu, o reducere sau un cadou într-un magazin de ziua lui, care are posibilitatea să cumpere special pretul este corect a lui bunuri (acele bunuri pe care le cumpără în mod regulat) ...
În acest caz, este necesar să aveți o bază de date în care ar fi posibil să țineți evidența cumpărătorilor, pentru a putea identifica cumpărătorul potrivit între restul clienților. Este, în același timp, cel mai eficient și mai dificil mod de a lucra cu clienții, deoarece necesită introducerea unor sisteme software specializate.
Deci, ce puteți oferi cumpărătorului:
Notă: Programul de reduceri calculate poate fi, de asemenea, un program de credit (adică compania oferă cumpărătorului un împrumut). Acest lucru este oferit în principal pentru clienții deosebit de importanți, deoarece eliberarea de bunuri sau servicii pe credit este în sine un beneficiu.
Folosirea sistemelor de reduceri
Să presupunem că recunoașteți nevoia de a organiza o politică de reduceri la întreprinderea dvs. comercială ... Ce să faceți în continuare?
Pentru lucrări suplimentare aveți nevoie de două lucruri:
Cerințe pentru programul de numerar complex + sistem de reduceri
Deoarece cardurile magnetice sau cardurile cu un cod de bare aplicat sunt utilizate pentru identificarea clientului, programul casei de marcat trebuie să poată funcționa atât cu un scaner de coduri de bare, cât și cu un cititor de carduri magnetice pentru citirea cardului clientului.
De obicei, programele de case de marcat au deja un sistem de reduceri încorporat, dar posibilitățile sale sunt foarte limitate. Cu ajutorul sistemului de reduceri încorporat, este departe de a fi întotdeauna posibil să se implementeze chiar și jumătate din schemele de prețuri posibile de cel mai simplu tip.
Pentru acumularea de informații despre clienți, pentru posibilitatea de ajustare flexibilă a schemelor de prețuri puternice, se utilizează sisteme de reduceri separate (care nu sunt integrate în programul casei de marcat), care pot fi reglate mai fin pentru a rezolva sarcinile necesare ale întreprinderii. Și ceea ce nu este mai puțin important, atunci când finalizați sistemul de reduceri „inteligent” (adăugarea de condiții noi, actualizarea bazei de date), nu trebuie să contactați dezvoltatorul sau să faceți modificări la programul de numerar.
În cazul utilizării unui program de numerar și a unui sistem separat de reduceri, ambele sisteme ar trebui să fie conectate flexibil, să asigure fiabilitate și servicii convenabile pentru casier și client. Trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorului i se poate acorda o reducere în orice moment: la deschiderea unui cec, în procesul de formare a unui cec și la închiderea unui cec; că o reducere nu este doar o reducere (sumă sau procent), ci, eventual, alegerea unui nou preț, produs, serviciu etc.
Listele de prețuriUneori, pentru a forma un preț pentru bunuri sau pentru a calcula costul final, este convenabil să lucrați cu clienții folosind mai multe liste de prețuri. Listele de prețuri sunt formate pentru grupurile de produse și grupurile de clienți. Acestea. se creează un anumit tabel în care prețul total este determinat pentru fiecare produs pentru un anumit cumpărător. În acest caz, reducerea este definită ca diferența dintre prețurile din diferite liste de prețuri.
Utilizarea unor astfel de valori absolute conform listelor de prețuri este, de asemenea, convenabilă pentru analiza ulterioară a datelor privind vânzările și reducerile oferite.
concluziiPentru funcționarea eficientă a unei întreprinderi comerciale moderne, este necesar să se introducă complexe fiabile și multifuncționale pentru desfășurarea unei politici de reduceri. Și cu cât sistemul de reduceri este mai gândit și personalizabil, cu atât va aduce mai mult profit.
Toate magazinele - de la un pavilion la un hypermarket - concurează pentru clienți.
Și cumpărătorii preferă magazinele cu reduceri. Și dacă există carduri de reducere în magazine, atunci cumpărătorii vin mai des în aceste magazine pentru cumpărături repetate.
Prin urmare, din ce în ce mai multe magazine introduc sisteme de reduceri.
Achiziționarea clienților prin intermediul cardurilor de reducere este cea mai comună și mai eficientă metodă de încurajare a cumpărărilor repetate într-un magazin. Această întreprindere are deja carduri de reducere, dar fără a menține o bază de date a clienților și bonusuri acumulative, ceea ce nu afectează foarte eficient atragerea clienților către acest lanț special de magazine.
Pentru implementarea cu succes a cardurilor de reducere, trebuie mai întâi să dezvoltați un program pentru implementarea acestuia. Adică, este ușor pentru dvs. să răspundeți la următoarele întrebări:
· Care va fi designul cardului;
· De ce circulație aveți nevoie;
· Cum să distribuiți harta;
Ce dimensiune a reducerilor oferiți;
· Dacă cardul va avea o dată de expirare.
Urmatorul pas. Stabiliți ce fel de carte aveți nevoie. Astăzi există trei dintre ele:
· Card de plastic obișnuit;
· Card magnetic;
· Card destept.
Un card obișnuit din plastic este cel mai simplu și cel mai popular tip de card de reducere. La efectuarea unei achiziții, un card de plastic este prezentat casierului, care oferă o reducere. Dacă doriți să țineți evidența achizițiilor fiecărui client, puteți pur și simplu să numerați fiecare card în acest fel, făcându-l unic.
Un card de reducere magnetic implică instalarea unui computer (sau a unei case de marcat a computerului) cu un cititor de carduri magnetic. La efectuarea unei achiziții, casierul introduce cardul magnetic într-un cititor de carduri conectat la computer. Valoarea reducerii este determinată automat, în funcție de categoria cardului și de valoarea achiziției.
Cardul magnetic vă permite să oferiți reduceri la achiziții; urmăriți reducerile și achizițiile pentru orice perioadă de timp; modificați dimensiunea reducerii în funcție de suma totală a achizițiilor din ultima perioadă de timp; automatizarea procesării informațiilor despre reduceri, munca casierilor etc; folosind date de pe hartă, analizați cererea (efectuați cercetări de marketing).
Dacă un card magnetic de reducere este emis de un lanț de magazine, atunci informațiile despre achiziții și reduceri trebuie trimise periodic (o dată pe zi) la biroul central al companiei comerciale. Acest lucru se face în interesul cumpărătorului, astfel încât, atunci când vine în orice magazin, să primească suma reală a reducerii realizate ca urmare a tuturor achizițiilor sale anterioare.
Un card de reducere sub forma unui card inteligent este cea mai actualizată soluție (și cea mai scumpă), permițând să prevadă toate nuanțele care apar în procesul de servicii pentru clienți. Un card inteligent îndeplinește aceleași funcții ca un card magnetic, dar are o serie de avantaje. În plus față de capacitățile cardului magnetic menționate mai sus, acesta vă permite să:
· Stocați date pe toate achizițiile pentru o anumită perioadă de timp pe cardul însuși;
· Stocați datele clienților;
· Scrieți premii, bonusuri, beneficii etc. pe card, oferind dreptul clientului de a face achiziții gratuite (de exemplu, la sfârșitul anului);
· Introduceți în timp funcții suplimentare la cererea companiei.
Este cu adevărat benefic să introduci carduri inteligente cu reducere pentru lanțurile mari de magazine. În acest caz, informațiile nu trebuie transferate la biroul central la fel de des ca în cazul utilizării cardurilor magnetice. Toate informațiile despre achiziții și reduceri sunt stocate pe card, iar clientul știe întotdeauna valoarea reducerii care i se datorează.
Costul cardurilor depinde și de circulație, culoare, relief (afișare în relief a literelor sau numerelor), decor, personalizare etc. Tirajul mediu este de 300-500 de bucăți.
După ce ați răspuns la întrebările de mai sus și ați ales tipul de card, sunteți gata să îl comandați și să îl implementați.
Cardurile magnetice sunt adesea folosite ca carduri de reducere, costul mediu al unui astfel de card, luând în considerare tipărirea pe card și scrierea codului pe banda magnetică, poate fi de 0,5-2 USD. Acest cost poate împiedica managerul să planifice implementarea sistemului de reduceri.
Recent, cele mai răspândite sunt cardurile de reduceri, al căror identificator este un cod de bare. Costul unei astfel de cărți poate fluctua în jurul valorii de 5 ruble. Acum imaginați-vă că pe acest card de reducere puteți specifica, de asemenea, o listă de numere de telefon și adrese ale magazinelor dvs., iar cumpărătorul nu va arunca această carte de vizită de reducere, ci va stoca și utiliza magazinul dvs. în primul rând, deoarece cel mai rapid mod în care vă va găsi magazinul folosind această hartă.
Design card de reducere
Atunci când dezvoltați proiectarea cardurilor de reducere, trebuie să țineți cont de funcțiile pe care trebuie să le îndeplinească: reamintiți-i clientului despre compania dvs. și motivați-l să facă următoarele achiziții.
Prima condiție va fi îndeplinită dacă dezvoltați nu numai o imagine originală care va fi plasată pe cardul de reducere, ci și o veți implementa ținând cont de identitatea corporativă a companiei. A doua condiție - dacă suma reducerii va fi plasată pe card, prin urmare, atunci când faceți proiectarea cardurilor de reducere și club, aveți grijă să faceți mai multe machete cu reduceri diferite (5%, 10%, 15% etc.) ). Nu uitați să indicați și pe hartă adresa companiei dvs. (magazin, salon), astfel încât consumatorul să nu piardă timpul căutându-vă coordonatele.
În funcție de sarcină, sunt utilizate următoarele elemente ale cardurilor din plastic (Figura 1):
· Cod de bare
Bandă magnetică (bandă magnetică)
Numerotare (tipărită)
Numerotare în relief (numită în relief)
Banda de semnătură
Zgârietură - bandă
Sublimare (element de design opțional)
Cipuri încorporate EM-Marine, MIFARE (cardurile cu cip sunt utilizate pentru utilizarea fără contact)
Imaginea 1
card de reducere loialitate clienți
Pentru a crea un design pentru un card de reducere, vom folosi programul AdobePhotoshop CS5 (64 Bit). (Figura 1) De asemenea, putem contacta companiile angajate în acest tip de activitate, unde ne vor oferi probe gata făcute sau vom dezvolta un design individual pentru noi.
Crearea unei baze de date pentru clienți
Urmărirea informațiilor despre clienți și utilizarea lor eficientă pentru a încheia oferte noi sau repetate poate deveni dificilă, deoarece baza de clienți se schimbă constant. O bază de date bine organizată a clienților vă va ajuta să organizați informații și să vă simplificați activitățile de marketing, să analizați obiceiurile clienților și să duceți la creșterea veniturilor.
Există o serie de probleme importante de luat în considerare atunci când creați o bază de date client:
· Ce soluție disponibilă pe raft veți folosi?
· Ce parametri doriți să urmăriți?
· Cum vă veți actualiza și gestiona baza de date?
· Cum vă veți folosi baza de date pentru a vă ajuta afacerea?
Soluții de baze de date.
O bază de date este un director nelimitat pentru stocarea diverselor informații. Dar, spre deosebire de cataloagele pe hârtie, bazele de date electronice sunt gestionate printr-o aplicație sau un serviciu web. Soluțiile informatice vă permit să sortați și să grupați datele cele mai utile pentru dezvoltarea afacerii.
Nu trebuie să fiți expert IT pentru a configura o bază de date atunci când utilizați un software specializat de gestionare a bazelor de date. Programele ușor de utilizat, cum ar fi MicrosoftAccess, vă permit să importați contacte din programe de e-mail. Manipularile simple vă vor ajuta să generați rapoarte detaliate care vă vor ajuta să analizați datele clienților.
Alternativ, puteți stoca informațiile dvs. online utilizând cloud, de exemplu utilizând Microsoft CRM Online sau salesforce.com. Aceste servicii online percep o taxă lunară, dar vă permit să stocați și să accesați datele dvs. oricând, oriunde.
Ce date să salvați?
Următorul pas în crearea unei baze de date pentru clienți este de a determina ce date doriți să stocați. Există, desigur, câteva date obligatorii în scopuri de comunicare și marketing: prenume, prenume, adresa de e-mail, adresa de domiciliu, numerele de telefon și data nașterii acestora. De asemenea, puteți cere permisiunea de a le adăuga la lista dvs. de prieteni Facebook sau Vkontakte pentru a vă extinde rețeaua electronică.
Convingeți-vă clienții despre securitatea bazei de date. Nu trebuie să solicitați unui client informații confidențiale, cum ar fi un număr de card de credit, clienții vă pot pune la îndoială intențiile și își pot pierde încrederea în compania dvs.
Creșterea și guvernarea bazei de date
Informațiile despre clienții actuali și potențiali sunt un instrument puternic pentru măsurarea succesului, identificarea îmbunătățirilor necesare și păstrarea legăturii cu oricine ar putea sprijini afacerea dvs.
Utilizarea acestor informații va face clienții aleatori să fie obișnuiți. Oferiți clientului orice oportunitate de a actualiza informațiile care vă interesează. De asemenea, puteți completa informațiile colectate cu date din rețelele sociale, mass-media, pentru a vă atinge obiectivele de marketing.
Utilizarea informațiilor despre clienți
După ce ați acumulat suficiente date valoroase despre clienți, ar trebui să utilizați aceste informații în avantajul dvs. Rapoartele generate de software sau servicii web vă pot ajuta să aflați ce a influențat decizia de cumpărare a unui client și să indicați în ce suport publicitar să investiți.
Pentru a consolida baza de date, trimiteți periodic buletine informative sau cupoane. Cardurile de fidelitate pot fi utilizate online sau într-un magazin. Trimiteți felicitări clienților și oferiți-le reduceri de ziua de naștere. Efectuați o evaluare a satisfacției clienților de fiecare dată când vă contactează. Conectați-vă cu clienții prin bloguri sau postări de pe rețelele sociale. Pentru a coordona activitatea companiei, actualizați continuu și utilizați baza de date a clienților.
O mulțime de literatură este dedicată dezvoltării unui sistem de achiziție a clienților utilizând sisteme de recompensă. Aici aș dori să mă opresc asupra tehnologiei de implementare a acestor sisteme și asupra costului aproximativ al unui astfel de sistem. Un card de reducere nu poate fi utilizat în mod eficient fără un sistem automatizat de contabilitate a vânzărilor la un punct de vânzare cu amănuntul.
Există diverse programe pe piață pentru automatizarea contabilității vânzărilor. Dar voi sfătui unul care este optim în opinia mea. Multe implementări și experiență de lucru îmi permit să vă recomand software-ul grupului de companii ATOL - Frontol ca sistem pentru stațiile de lucru automatizate ale casierilor. Pe baza acestui produs software, sunt automatizate întreprinderile din comerțul cu amănuntul care vând produse alimentare și industriale, restaurante, baruri, cafenele, bucătărie etc. Costul programului Frontol pentru un singur loc de muncă este de 4000-16000 de ruble. Emiterea a 1000 de cărți pentru 5 ruble - alte 5000 de ruble. Dacă magazinul dvs. nu folosește un registrator fiscal, atunci achiziția acestuia va costa încă 19.000 până la 30.000 de ruble. Pentru antreprenori, puteți utiliza imprimante UTII. Prețul lor variază de la 10.000 de ruble. Cele mai comune sisteme de contabilitate a mărfurilor bazate pe software 1C sunt integrate tehnologic cu Frontol.
Ați tipărit câteva mii de carduri de plastic. Designul este minunat, personalizarea este foarte atentă. Cu toate acestea, până când cărțile vor fi în mâinile clienților dvs., acestea vor fi doar o grămadă inutilă de plastic frumos. Sarcina dvs. este să le introduceți în mediul vizitatorilor dvs. cât mai repede posibil. O întrebare firească: „Cum să faceți distribuția cardurilor de reducere competente și optime?”
În primul rând, trebuie să vă amintiți regula:
Nu puteți oferi carduri de reducere gratuit
Nu puteți oferi carduri de reducere fără a lua în considerare
· Este imposibil să întârzie distribuirea cardurilor de reducere
Tot ceea ce o persoană, în special compatriotul nostru care a trăit odată sub socialism, primește gratuit, nu îl apreciază. Prin urmare, cardurile de reducere trebuie vândute. Prețul poate fi pur simbolic, dar clientul trebuie să cumpere cardul de reducere. Această tehnică psihologică îl va face să aibă grijă de cardul de reducere, îl va stimula să-l folosească.
O altă opțiune de distribuție este emiterea unui card de reducere către un client pentru o achiziție unică de bunuri sau servicii pentru o anumită sumă. Opțiunea este, de asemenea, bună, deoarece cardul este emis gratuit, dar după îndeplinirea anumitor condiții. Astfel, în acest caz, clientul trebuie să „muncească din greu” pentru a obține beneficii. Un rol important în funcționarea eficientă a sistemelor de reduceri îl joacă momentul organizării unei mase critice de deținătorii cardurilor dvs. de reducere. Statisticile arată că trec cel puțin 2 luni de la momentul publicității unei promoții sau a unui serviciu până la funcționarea sa efectivă. Acest timp este necesar pentru ca clienții dvs. să înțeleagă esența propunerilor dvs. și să evalueze avantajele acestora, în special în termeni monetari. Trebuie să vă informați vizitatorii cât mai curând posibil cu privire la introducerea unui sistem de reduceri pentru dvs., de preferință sub formă de reclame sau standuri colorate, unde indicați regulile pentru obținerea unui card de reduceri și, de asemenea, explicați clar și inteligibil despre beneficiile de a utiliza cardurile de reducere. De asemenea, trebuie să existe o imagine mărită a cardului dvs. de reducere. Clienții dvs. ar trebui să știe cum arată harta dvs., ce este afișat pe ea. Astfel, prin seria vizuală, subconștient în memoria vizitatorilor dvs. se va depune că cardul de acest tip aparține rețelei foto. La rândul său, aceasta are un efect publicitar ascuns.
Când comandați aspectul cardurilor dvs. de reducere, acordați atenție faptului că un efect economic bun este oferit de emiterea mai multor tipuri de carduri de reducere. Așa-numitele cărți „simple”, „argintii” și „aurii”. Pentru a vă „stimula” clienții să utilizeze mai eficient cardurile de reducere, introduceți condiții diferite pentru a obține condiții de service mai bune. Astfel, un client care îndeplinește un număr mai mare de comenzi pentru o sumă mai mare primește o reducere mai semnificativă.
Prin urmare, atunci când comandați o circulație a cardurilor de reducere, este logic să imprimați:
70% carduri de reducere simple
20% carduri de reducere privilegiate
10% speciale, deoarece sunt numite cărți VIP
Majoritatea clienților dvs. vor folosi carduri de reducere simple, dar vor avea întotdeauna un stimulent pentru a „câștiga” un card de reducere mai mare. Având în vedere faptul că cardurile dvs. de reducere sunt personalizate, este logic să dețineți promoții sau loterii suplimentare în care premiul principal va fi un card VIP.
Este foarte important să analizați și să înregistrați eficiența sistemului dvs. de reduceri. Trebuie să formați regulile de reducere, să știți la ce punct de vânzare și cu care dintre angajații dvs. a fost emis cardul de reducere, numărul acestuia, cine este proprietarul, cât de des folosește programul dvs. de reducere.
Sistemele de reduceri există de zeci de ani și s-au dovedit ca o modalitate excelentă de a atrage consumatorii. Un studiu recent efectuat la Moscova a constatat că cei mai activi cumpărători cu venituri medii și cu venituri medii superioare evaluează foarte mult diferite programe de reduceri. La întrebarea despre motivele participării consumatorilor la sistemele de reduceri, cele mai frecvente răspunsuri de la moscoviți au fost:
· Economii la achiziții;
• experiență de succes a prietenilor;
· Distribuția în masă;
· O rețea largă de organizații participante;
· Prezența în sistemul de reduceri al organizațiilor participante de elită;
· Implicarea într-un grup privilegiat de consumatori;
Programele de loialitate se bazează pe o atenție elementară către client. În marea majoritate a exemplelor, se exprimă sub forma unui privilegiu discreționar sau, mai simplu vorbind, a unei reduceri. În general, reducerea este una dintre cele mai eficiente și perfecte metode atât de atragere a clienților noi, cât și de păstrare a celor vechi. Reducerea este un mijloc de planificare a marketingului unei întreprinderi, care recompensează clienții, un instrument într-o concurență dură pentru un consumator, în cele din urmă este un indicator al stabilității unei întreprinderi. Toate acestea, desigur, nu se referă la promoții unice pe termen scurt, cum ar fi vânzările, care nu dau efectul economic dorit, ci la stimularea constantă a consumatorului.
Reducerea este benefică și interesantă pentru ambele părți ale procesului de cumpărare și vânzare: atât compania, cât și clientul acesteia. „Legat” de un punct de vânzare cu amănuntul, simțindu-se ales, consumatorul începe în curând să construiască afacerea întreprinderii, nu numai că achiziționează mult și deseori, ci și să facă publicitate companiei „sale” peste tot, ceea ce conferă întreprinderii un aflux semnificativ de clienți suplimentari în detrimentul deținătorilor de carduri de plastic cu reducere.reduceri utilizate în programe.
Pe baza cercetării, vom lua în considerare cele mai importante avantaje ale sistemelor de reduceri:
1. Creșterea numărului de cumpărători și clienți prin atragerea acestora cu ajutorul unui card de reducere. De regulă, atragerea de noi clienți este costisitoare. Costă firma de 3-5 ori mai mult decât păstrarea celor existente. Aceste costuri sunt asociate cu cercetarea de marketing, publicitate, vânzări și negocieri cu potențiali cumpărători. După ce ați primit o reducere la produsul sau serviciul dvs., consumatorii mulțumiți vă vor recomanda cu siguranță prietenilor și cunoștințelor lor. După cum știți, informațiile transmise de la persoană la persoană sunt mai eficiente decât orice alt tip de publicitate. Un client cu un card de reducere devine automat mediul dvs. publicitar. O mică reacție în lanț și aveți deja nu un singur client „preferat”, ci o mică „armată” de clienți obișnuiți.
2. Crearea unei rețele de clienți obișnuiți. După cum știți, reducerile sunt un fel de „motor comercial”. Cumpărătorii acordă prioritate companiei care oferă în mod constant reduceri. Datorită acestui fapt, așa-numitul „efect de dependență” apare atunci când deținătorii de carduri de reducere devin clienții dvs. obișnuiți. Probabilitatea ca cumpărătorul să contacteze din nou firma crește de 6 ori. Costurile de creare și întreținere a programelor pentru lucrul cu clienții obișnuiți sunt reduse de multe ori. Se pare că un card de reducere este unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru crearea unei rețele de clienți obișnuiți. Regula Pareto prevede că 20% dintre cumpărători asigură 80% din profituri. Dar în fiecare an, firma medie își pierde 10% din clienți. Cercetările de marketing au arătat că, dacă această cifră se reduce la jumătate, profiturile companiei vor crește cu 85%. Sistemele de reduceri sunt instrumentul care vă permite să reduceți cifra de afaceri a clienților cu 30% și să creșteți cifra de afaceri cu 10%. Costurile unei firme pentru câștigarea de noi clienți, adică pentru publicitatea convențională, sunt, în medie, de 11 ori mai mari decât costurile consolidării unei baze existente. Rezultă că orientarea pecypco-ului companiei pentru a se asigura că cumpărătorii fac achiziții repetate este mult mai profitabilă pe termen lung decât atragerea de noi cumpărători. Conform opiniei răspândite în rândul majorității întreprinderilor din Belarus, numărul clienților este mult mai important pentru dezvoltarea normală a afacerilor decât nivelul consumatorului clientelei, atitudinea sa față de companie. Între timp, mulți economiști și comercianți cunoscuți consideră că publicitatea tradițională care vizează dobândirea acestui număr de vizitatori nu garantează succesul.
3. Reținerea clienților face dificilă intrarea concurenților pe piață și facilitează extinderea cotei de piață a unei companii.
4. Creșterea vânzărilor. Clienții fideli sunt un atu al companiei foarte apreciat. Conform cercetărilor de marketing, dacă în primul an un consumator aduce un profit întreprinderii în valoare de 1.000 USD, atunci în 10 ani această cifră va crește de 50 de ori.
5. Îmbunătățirea imaginii companiei în ochii consumatorilor și creșterea recunoașterii mărcii dvs. (marca comercială sau marca de serviciu). Mulți consumatori au obiceiul de a colecta carduri de reducere. Un card de reducere, ca un pașaport diplomatic, oferă încredere și subconștient „mărește statutul”. Astăzi, o marcă de marcă poate fi numită în siguranță un produs cu drepturi depline. Deci, de ce să nu-l facem celebru printre locuitorii orașului nostru?
Conform cercetărilor de marketing efectuate cu privire la sistemele de reduceri, eficacitatea promovării vânzărilor, în funcție de metoda stimulentelor, în termeni procentuali, este următoarea:
· Furnizarea de reduceri la cupoane, certificate și carduri de reducere - 45%;
· Reduceri prezentate simplu - 15%;
· Bonusuri, cadouri, alte tipuri de stimulente - 10%;
· Loterii, concursuri în rândul clienților - 5%.
Experții în marketing estimează că fiecare card de reducere distribuit atrage în medie patru potențiali clienți, dintre care doi efectiv cumpără sau utilizează serviciile furnizate. Faptul este că un cumpărător care a primit un card de reducere permite de obicei rudelor și prietenilor interesați de un anumit produs sau serviciu să îl folosească.
Cercetările din domeniul psihologiei consumatorilor au arătat, de asemenea, că atunci când alege două companii cu același profil, cumpărătorul o preferă pe cea care a introdus carduri de reduceri: ei percep reducerile ca unul dintre tipurile de asistență pentru clienți și chiar reduc stresul cheltuielilor de bani. Astfel, cardul de reducere luptă pentru consumator pe un front invizibil, unde încă nu are concurenți.
Ca rezultat al cercetărilor de marketing, a fost, de asemenea, posibil să se stabilească modul în care prezența unui card de reducere afectează comportamentul consumatorului. Deci, 20% dintre consumatorii chestionați sunt absolut gata să amâne achiziția în absența unui card de reducere cu ei. În același timp, încă 40% dintre respondenți sunt pregătiți să amâne achiziția dacă valoarea reducerii oferite de cardul de reducere este semnificativă. Aproximativ jumătate dintre consumatorii chestionați (48%), pe lângă toate celelalte documente - pașaport, documente auto, certificat de trecere / service, poartă întotdeauna cu ei carduri de reducere.
Unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru menținerea clienților în timpul nostru este sistemul de carduri de reducere. Înțelegându-l și implementându-l în afacerea dvs., puteți obține rezultate tangibile în creșterea vânzărilor și nu numai.
Sarcini rezolvate de sistemul de carduri de reducere:
Încurajarea achizițiilor repetate;
Creșterea profiturilor companiei;
O creștere a valorii cecului și a regularității achizițiilor (aceasta este mai mult legată de sistemul cumulativ de reduceri și bonusuri);
Fidelizarea mărcii.
Acum să ne dăm seama. Există multe opțiuni:
Un card de reducere poate oferi o reducere la o achiziție. De obicei, reducerea variază de la 1-2% la 10-20%. Cel mai adesea, sistemul de reduceri pe un card de reduceri este cumulativ: la început, se stabilește un procent mic, iar după trecerea anumitor praguri ale sumelor cheltuite la achiziții, valoarea reducerii crește.
Un card de reducere vă poate permite să acumulați și apoi să cheltuiți bonusuri pentru achizițiile făcute. Aceasta este o schemă mai „complicată”, deoarece prevede arderea bonusurilor și nu întotdeauna reguli simple de aplicare. În plus, cel mai adesea, bonusurile sunt limitate la până la 20% din suma cecului.
Este posibil ca sistemul de reduceri să nu aparțină companiei însăși, dar poate fi implementat în condiții de parteneriat cu alte servicii: un card bancar VISA, programul de loialitate „Mulțumesc de la Sberbank” sau sistemul „Svyaznoy-Club”. În acest caz, puteți acumula și cheltui bonusuri într-o întreagă rețea de mărci diferite.
Acum știi, cum funcționează sistemul de carduri de reducere... Să vedem, de la sine:
Desigur, totul începe cu gândirea printr-o strategie pentru introducerea cardurilor de reducere într-o anumită afacere.
Când strategia a fost dezvoltată și testată pentru viabilitate, vine rândul etapei următoare - crearea unui aspect al unui card de reducere. Este important nu doar să abordăm în mod competent problemele de proiectare, ci și să ne gândim la latura tehnică a implementării proiectului. Fie că va fi un card de reducere cu bandă magnetică sau un card inteligent. Trebuie să plasez fizic informații personale pe card sau mă pot limita la date electronice. Fără a o înțelege complet, puteți face o greșeală enervantă chiar și în etapa de pregătire, care ulterior poate dura mult timp și bani pentru a corecta. Prin urmare, este mai bine să oferiți toate detaliile și, dacă este necesar, să vă consultați cu cei care au întâlnit deja această problemă de mai multe ori și știu direct, cum funcționează sistemul de reduceri.
Deci, aspectul este gata. Este timpul să decideți asupra companiei care va imprima tirajul necesar. Dacă contactați o tipografie cu o istorie îndelungată a muncii pe piață și cu o bună reputație, atunci probabil veți fi sfătuiți ce materiale este mai bine să alegeți pentru sarcina dvs., ce tipuri de personalizare ar trebui făcute în fiecare caz specific și care poți face fără. Cu alte cuvinte, ei vă vor sfătui cu privire la cea mai bună modalitate de a imprima carduri de reducere pentru dvs. Și întrucât nu este prima dată când specialiștii în tipografie se confruntă cu astfel de sarcini, părerea lor poate avea încredere. Știu deja sigur cum funcționează cardul de reducereși modul cel mai bun de imprimat.
Bingo! Puteți ridica ediția tipărită, o puteți verifica cu atenție pentru defecte și puteți pune cardurile în funcțiune. Apropo, puteți distribui carduri de reducere atât contra cost, cât și gratuit - fiecare opțiune are propriile avantaje și dezavantaje. Decizia este determinată în primul rând de specificul afacerii dvs. și de circumstanțele predominante în compania dvs. și pe piață în ansamblu.
Concluzie: atunci când intenționați să introduceți carduri de reducere în afacerea dvs., nu luați pași activi până nu vă dați seama, cum funcționează cardurile de reducere... Examinează toate opțiunile posibile, determină care ți se potrivește mai bine decât altele și abia după aceea „implică-te în luptă”. Noroc!
Clienții noștri pot începe să economisească la achiziționarea companiilor gata făcute încă de la prima achiziție! Pentru a face acest lucru, este suficient să deveniți membru al programului nostru de reduceri. De fiecare dată când cumpărați LLC-uri gata făcute de la noi, vă puteți crește statutul de client și puteți primi dreptul de a utiliza din ce în ce mai multe servicii și reduceri gratuite.
1.
Pentru a obține primul nivel, trebuie să cumpărați un SRL de la specialiștii noștri. După aceea, veți avea dreptul să primiți o reducere de trei la sută la toate serviciile și bunurile noastre (companii gata făcute).
2.
Al doilea nivel este dat după ce ați cumpărat servicii de la noi pentru mai mult de 150 de mii de ruble. Fondurile cheltuite de dvs. sunt înregistrate într-un cont special de client de pe site-ul nostru. Al doilea nivel vă va permite să primiți o reducere de cinci la sută la toate serviciile noastre, precum și o dată pe lună pentru a primi gratuit o consultare detaliată de la experții noștri.
3.
Când numărul de cumpărături depășește 300.000, veți trece la al treilea nivel. Include o reducere de 7% la toate serviciile și o consultație gratuită săptămânală de la avocatul nostru principal.
Pentru a deveni membru al programului nostru de reduceri, trebuie să plasați prima comandă pentru achiziționarea unei companii deja pregătite și să informați managerii noștri despre dorința dumneavoastră. Datele dvs. de contact vor fi introduse în baza noastră de date și veți începe să acumulați reduceri și alte bonusuri.
