Как различаются подходы в продажах жилой и коммерческой недвижимости? Когда и зачем нужно идти учиться тому и другому? Что нужно знать агенту, чтобы успешно перейти с одного рынка на другой? На эти и другие вопросы в интервью RealEstate.ru
ответил автор довольно редкого для России курса «Брокеридж коммерческой недвижимости»
, генеральный директор Retail Row Марат Манасян
.
RealEstate.ru: Насколько развито обучение брокеров на российском рынке недвижимости? Какие есть профессиональные программы?
Марат Манасян: Строго говоря, в России нет образовательных программ по продажам, если иметь ввиду высшее профессиональное образование. Ни в одном вузе нет факультета или кафедры, посвященной продажам. Зато практически во всех вузах есть кафедры менеджмента или маркетинга, на которых часто преподаватели являются носителями очень хорошо структурированной, иногда замечательно собранной теории. Между тем, теория без практики стоит мало, хотя и практика без теории не сильна. Поэтому, на мой взгляд, самое эффективное образование – практикумы с теоретическим обоснованием каждого шага в них, - чтобы не было дисбаланса в одну или другую сторону.
Для жилого сегмента рынка есть какое-то количество регулярно проводимых семинаров и тренингов. Для коммерческой - только по инвестициям, оценке и управлению. Например, программы институтов CCIM, IREM, программы RICS. Также сейчас есть несколько образовательных программ МВА при ведущих вузах, например, при Высшей школе экономики , Академии народного хозяйства , МГУ .
Но все эти программы не касаются сделок. Более того, коммерческая недвижимость более сложная, чем жилая и поэтому навыки и знания в этом сегменте, как теоретические, так и практические, передавать труднее; во-первых, мало кто за это берется, во-вторых - профессионалов, готовых делиться своими знаниями, очень немного.
RealEstate.ru: А почему на рынке коммерческой недвижимости, по вашему мнению, брокеру сложнее работать, чем в сегменте жилья? Это требует каких-то дополнительных навыков?
М.М.: На рынке жилой недвижимости покупатель или арендатор принимает решение из эстетических соображений, комфорта, эмоциональных предпочтений и максимально возможного бюджета, который может себе позволить.
Покупка или аренда коммерческой недвижимости имеет другую цель – использование недвижимости для получения доходов от бизнеса или инвестиции. Здесь эмоции почти не играют никакой роли, имеет значение только соответствие покупки целям бизнеса. Поэтому большинство риэлторов, которые работают на рынке жилой недвижимости, - прежде всего психологи, они воздействуют, в основном, на эмоциональную составляющую владения или пользования недвижимостью.
Брокеры, работающие на рынке коммерческой недвижимости, интересуются другими критериями – как помочь клиенту заработать больше или потратить меньше. На рынке коммерческой недвижимости также совершаются импульсивные покупки, но их намного меньше, чем на рынке жилья. Обычно такие покупки под действием эмоций совершаются при приобретении имиджевой недвижимости для бизнеса, когда затраты не играют большой роли. В остальных случаях сделка на рынке коммерческой недвижимости - это в первую очередь холодные, трезвые расчеты, требующие от брокера понимания того, как работает бизнес клиента.
RealEstate.ru: Вы не могли бы привести какой-нибудь пример?
М.М.: Например, если на рынке жилья покупатель заявляет бюджет на покупку равный трем миллионам долларов, он с большой долей вероятности купит жилье и за 3,3 - 3,5 миллионов при наличии понравившегося ему предложения. Он покупает для себя по принципу «самое дорогое из того, что могу себе позволить». На рынке коммерческой недвижимости все будет с точностью до наоборот - чем меньше покупатель заплатит за помещение, тем меньше у него будет возникать операционных затрат в виде аренды или тем меньший срок ему потребуется для окупаемости его вложений. Поэтому на рынке коммерческой недвижимости, в частности, ценят услуги компаний, помогающих клиентам экономить собственные средства. И иногда брокеру необходимо снижать стоимость недвижимости для клиента, который нанял брокера, по сути, уменьшая размер своих комиссионных за счет снижения цены. Потери брокера по комиссии будут невелики, а клиент запомнит, что вы ему сэкономили средства, и это первый шаг к тому, что он к вам в будущем вернется.
RealEstate.ru: Исходя из этого, какие дополнительные требования предъявляются к агенту на рынке коммерческой недвижимости по сравнению с жильем?
М.М.: Брокер в первую очередь должен понимать потребности бизнеса клиента. Для этого надо обладать хотя бы базовыми знаниями в маркетинге, юриспруденции, финансах, проектировании и архитектуре, в инженерных системах.
Квартиру, обычно, покупают раз в 15-20 лет, а офис меняют раз в два-три года. Компания переезжает в больший офис, если она растет, или меньший офис, если число ее сотрудников сокращается. Например, ремонт в квартире, как правило, производится по тому же принципу «максимально из того, что я могу себе позволить». В коммерческой недвижимости, за исключением, пожалуй, имиджевых помещений, строительно-монтажные работы производят по принципу «только то, что необходимо для ведения бизнеса». Это разные подходы, следовательно, учитывать их в работе тоже нужно по-разному. У многих брокеров на рынке коммерческой недвижимости работа с клиентом часто сводится к одному действию - просто завалить клиента предложениями. Но у клиентов часто нет возможности постоянно анализировать эти предложения на предмет пригодности. Он ждет от брокера конкретного предложения необходимого для решения задач его бизнеса.
RealEstate.ru: Кто приходит за таким образованием? Это брокеры, повышающие квалификацию по корпоративным программам или частные лица?
М.М.: На наш основной образовательный курс «Брокеридж коммерческой недвижимости» приходят и те, и другие. В последнее время увеличилось количество агентов, работающих частным образом. Если раньше их было приблизительно 10-12% от общего объема слушателей, то сейчас их количество приближается к 20%. Основная масса слушателей - руководители высшего и среднего звена, брокеры с опытом работы, руководители коммерческих отделов и отделов аренды, профессиональные консультанты.
Как правило, их обучение оплачивает работодатели, хотя на каждом курсе есть часть слушателей оплативших свое обучение самостоятельно. Кроме того, приходят неопытные агенты и агенты, решившие сменить специализацию, чаще всего с жилого сегмента на коммерческий. Еще один сегмент - это корпоративные заказчики. Здесь существует три разных подхода к проведению обучения: просто корпоративный курс, продукт состоящий из аудита текущего состояния персонала и комплексная диагностика персонала с последующим обучением, аудитом результатов обучения и т.д. Сейчас появится четвертый продукт, поскольку наши клиенты часто нас об этом просят - постоянное обучение. В данном случае мы будем работать с компанией на протяжении года и более.
RealEstate.ru: Среди ваших студентов много брокеров, которые пришли с рынка жилья?
М.М.: Каждый курс таких студентов примерно 15-20%, но основная масса - это все-таки представители компаний на рынке коммерческой недвижимости. В первую очередь наш курс интересен менеджерам, но при этом обычные брокеры тоже приходят. При этом все больше приходит брокеров, работавших до этого рынке жилья. Сейчас они все чаще начинают заниматься коммерческой недвижимостью, потому что рынок риэлторских услуг в жилой недвижимости укрупняется: крупные компании подминают под себя все большую долю рынка. Более того, рынок новостроек для небольших компаний чаще всего закрыт, удобнее работать с лидерами рынка. В итоге мелким компаниям и частным риэлторам остается только вторичный рынок, цены на котором последнее время стагнируют. В итоге они идут на рынок коммерческой недвижимости: в условиях отсутствия лицензий брокером может стать любой.
RealEstate.ru: А разве на рынке коммерческой недвижимости не такая же ситуация? Есть устойчивое мнение, «большая пятерка» (Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis Noble Gibbons) подмяла под себя существенную долю рынка...
М.М.: Не совсем так. Большая пятерка действительно занимает большую часть рынка транзакций и консалтинга, так называемой «качественной недвижимости»: бизнес-центры класса А и В, крупные торговые центры. И хотя их позиции на рынке несколько ослабели по отношению к докризисному времени, они остаются лидерами в данном сегменте. Но данный сегмент - еще не весь рынок. Если взять, например, весь объем площадей всех классов и типов на офисном рынке, туда войдут и здания класса С, и здания вне классификации.
«Пятерка» редко занимается предложениями из некачественного сегмента, а, между тем, совокупный объем предложения в сегменте класса С больше, чем суммарный объем предложения в классах А и В. Поэтому справедливо сказать, что существенная доля рынка качественных площадей действительно обслуживается большой пятеркой и второй пятеркой компаний - компаний второго эшелона. Все остальное - остальным компаниям на рынке.
Кроме того, после кризиса многие клиенты стали по-другому относится к брендам компаний. Сейчас для клиента более важно сумеет ли компания удовлетворить его потребность, оказать ему качественную услугу. Сейчас гораздо меньше заключается договоров на эксклюзивной основе, большинство собственников и клиентов предпочитают не связывать себе руки отношениями с одной или двумя компаниями, тогда как до кризиса он делали это гораздо охотнее. Конечно, есть часть клиентов, которые просто не могут работать с компаниями не из первого эшелона по разным причинам, например, из-за имиджа компании, ограничений инвесторов и т.д.
RealEstate.ru: Такая ситуация приводит к тому, что на рынке появляются универсальные брокеры?
М.М.: Наоборот. До кризиса рынок рос ежегодно, и спрос часто превышал предложение. Клиенты мирились с потерями или неэффективностью работы консультантов, поскольку доходы компаний росли, а потери также быстро компенсировались. Кризис расставил все на свои места, отрезвил людей. Владельцы бизнеса начали задумываться о своих затратах, стали требовать качества за свои деньги, что привело к изменению портрета клиента на рынке услуг. Если раньше клиент легко расставался с деньгами, теперь он требует максимальный сервис и качества услуги за свои деньги.
Рынок недвижимости в этом смысле не исключение. Невозможно быть профессионалом во всех областях сразу, так же и невозможно быть универсальным брокером. Мне очень нравится высказывание, которое я услышал давным-давно у Владимира Тарасова : «Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%». Либо перепрыгнул, либо упал. На рынке коммерческой недвижимости существует пропасть между потребностями клиентов и реальной квалификацией брокеров. Перепрыгнуть пропасть без дополнительного образования невозможно.
RealEstate.ru: Длительность вашего курса – пять дней. Можно ли за пять дней перепрыгнуть пропасть?
М.М.: Можно, но это сильно зависит от стартовых условий. Кроме того, нужно сделать необходимое допущение: теория очень важна, она помогает систематизировать практические знания, помогает более глубоко понимать причинно-следственные связи в предмете обучения. Но без практики теория не стоит ничего. Каждый раз после курса я беру со слушателей обещание - написать или позвонить мне через три - четыре недели с момента окончания курса и рассказать, что получилось применить, что - нет, и почему, насколько выросла эффектность работы. В основной массе слушатели говорят, что просто не успевают применять знания, полученные в тренинге, в своей повседневной работе, ссылаясь на чрезмерную занятость. Но те, кто нашел в себе силы остановиться для разбега и начал применять полученные знания, повышают свою эффективность в разы.
Одна из самых ярких историй – это когда в одной группе был брокер, который позвонил через месяц и рассказал, что у него в четыре раза поднялись продажи, а через полгода после этого он решил уйти из старой компании и открыть свою. Вот пример, как человек перепрыгнул пропасть.
Беседовал Алексей Лоссан
Партнерский материал
Фото: www.youtube.com
Рынок коммерческой недвижимости Москвы постепенно выходит на докризисные показатели 2007-2008 годов и на фоне стагнирующих отраслевых и финансовых рынков выглядит все более привлекательно с точки зрения размещения капитала. Соотношение риск-доходность сформированное на рынке коммерческой недвижимости традиционно привлекает консервативных инвесторов и крупные инвестиционные фонды, располагающие инструментами для привлечения «длинных денег».
В то время как на финансовом рынке наблюдается высокая волатильность и, в целом, неблагоприятная конъюнктура, а затяжная стагнация реального сектора экономики вызывает у потенциальных инвесторов опасения за свой капитал, рынок коммерческой недвижимости Москвы привлекает к себе особое внимание. Интерес инвесторов также подогревают отчеты ведущих консалтинговых компаний и рейтинговых агентств, в которых описываются перспективы роста московского рынка коммерческой недвижимости, это подкрепляется официальными данными по привлечению инвестиций в отрасль, общий объем которых в 2012 году составил около $8 млрд (напомним, одна только сделка по продаже бизнес-центра Метрополис фонду Morgan Stanley Real Estate Investing составила $1,2 млрд, кроме того одним из крупнейших инвесторов выступила O1 Properties Бориса Минца, который сделал ряд крупных покупок в 2012 году).
Рост объема рынка недвижимости дает возможность для развития отрасли консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости (данная сфера услуг включает в себя оценку, маркетинг, брокеридж, и т.д.) Высокая конкуренция за клиентов в данной сфере вынуждает участников рынка развивать и совершенствовать технологии привлечения потенциальных клиентов, а также разрабатывать программы лояльности и пристально следить за качеством оказываемых услуг.
Примером реализации новых технологий привлечения клиентов может послужить новый проект «Группы компаний ЦУН» - интернет-ресурс officecenter.ru, выпущенный на рынок в начале 2013 года. Идея проекта officecenter.ru заключается в обеспечении наиболее быстрого, комфортного и непрерывного процесса решения оперативных задач клиентов компании, используя при этом современные технология ведения бизнеса. Основное отличие офисцентра.ру от проектов аналогов состоит в поддержании исключительно актуальной информации по аренде и продаже площадей коммерческого назначения по более чем 3 000 объектам в Москве и 200 объектам в ближнем Подмосковье. Непрерывный мониторинг рынка обеспечивает штат аналитиков, основной задачей которых является отслеживание всех транзакций, происходящих в сегменте коммерческой недвижимости в Москве. Обработанная информация незамедлительно формируется, обновляется и отображается в режиме online на интернет-ресурсе.
Брокеры officecenter.ru для лидеров бизнеса.
По словам коммерческого директора проекта Михаила Шнейдермана, officecenter.ru - это свежий проект, который несомненно будет выделяться на рынке консалтинговых услуг Москвы, его отличительной чертой является не только профессиональный подход к решению задач наших клиентов, соответствующий уровню «большой пятерки» западных консультантов (Jones Lang La Salle, Colliers, Knight Frank, CBRE, Cushman), но и высокая оперативность предоставления актуальной информации, что обеспечивает проекту значительное конкурентное преимущество на растущем рынке. «Внедрение новых технологий и запуск проекта officecenter.ru позволило нам сформировать значительный поток новых клиентов, а также увеличить скорость обработки и актуальность исходящей информации, кроме того мы наладили бесперебойную работу с существующими контрагентами. Использование online ресурса привело к значительному росту объема совершаемых сделок в I квартале 2013 года, мы продолжаем планомерно совершенствовать технологии officecenter.ru и рассчитываем занять значительную долю рынка ближайшей перспективе» - делится секретом успеха Михаил. По словам Михаила, данный проект, безусловно, не является e-commerce проектом, в классическом его понимании, однако частичный перенос технологий ведения бизнеса в online пространство, позволяет представителям бизнеса предварительно ознакомиться с ситуацией на рынке офисной недвижимости и получить доступ к полной информации по интересующим объектам.
Если нужен небольшой офис или нет необходимости обращаться к консультантам
Организации, которые нуждаются в аренде небольших офисных помещений до 100 кв.м, как правило, не вызывают большого интереса со стороны консалтинговых компании - они зачастую не берутся осуществлять поиск и переговоры по таким сделкам, поэтому таким арендаторам приходится искать предложения на всевозможных web-сервисах. Концепция проекта officecenter.ru для малого бизнеса позволяет даже небольшим компаниями получить оперативный доступ к информации, путем продажи контактов собственников или арендодателей в режиме онлайн. «Данный выбор всегда остается за конкретной компанией, которая находится в состоянии поиска офисной, торговой или складской недвижимость. Безусловно, такой подход имеет свои плюсы и минусы.: к плюсам можно отнести возможность сокращения издержек на оплате консультантам вознаграждения, однако в таком случае появляются юридические риски при заключении договора аренды и дальнейшему взаимодействию с собственниками. Мы стремимся охватить как можно большее количество потенциальных клиентов и разрабатываем технологии для решения широкого спектра задач, так как видим устойчивый спрос на подобные услуги со стороны представителей малого бизнеса» - говорит директор по развитию «Группы компаний ЦУН» Даниил Орлов.
Планы на будущее
Развитие онлайн проекта компании может привести к тому, что со временем клиенты портала смогут арендовать, офисное помещение, оплатив предварительное бронирование через сервис сайта. Процесс может быть организован таким способом, при котором собственник сдаваемого в аренду офиса снимет с рынка объект на заранее оговоренное время для обсуждения деталей договора аренды. В данном случае у обеих сторон будет уверенность в обоюдной серьезности намерений в заключении сделки. Примером автоматизации подобного процесса уже реализованного в сфере жилой недвижимости на международном уровне может послужить интернет-ресурс airbnb.com, который предоставляет возможность сдать/снять жилье на короткий период (в основном, это новая альтернатива гостиничной недвижимости для международных туристов). Такой проект в коммерческой недвижимости не возможен в классическом понимании процессов e-commerce, когда все процессы происходят только в онлайн режиме, так как долгосрочный контракт по аренде офиса все-таки требует предварительного просмотра и обсуждения деталей договора аренды. Концепция officecenter.ru - это попытка сбалансировать процедуру аренды и продажи коммерческой недвижимости между online и offline составляющей процесса, по возможности максимально переместив его к в сторону online. В качестве дополнительного направления для развития проекта рассматривается реализация комплексного обслуживания офисов и внедрение дополнительных сервисов, таким как клининг офисов (заказ клининга и выбор компании-оператора), а также оказание услуг по переезду.
Рынок глазами инвесторов
Поиск профессиональных консультантов для привлечения потенциальных арендаторов на и сопровождению сделок по сдаче в аренду своих площадей особенно актуален среди частных инвесторов, которые приобретали офисные площади для целей арендного бизнеса. С каждым годом таких инвесторов в коммерческой недвижимости становится все больше. Ярким примером эффективной работы с такими «непрофессиональными» инвесторами является группа «Абсолют», которая строит свои объекты для целей последующего деления и продажи небольших площадей. Среди объектов, которые уже были удачно реализованы на рынке, с использованием вышеописанной концепции можно выделить
На рынке риэлтерских услуг коммерческой недвижимости Москвы доминирует всего несколько компаний. Формально они не считают себя риэлтерами, предпочитая именоваться консультантами по недвижимости. Но реальные консалтинговые услуги приносят им не более 10% доходов, все остальное приходится на риэлтерский бизнес. Однако именно удачный консалтинг гарантирует компаниям риэлтерские контракты. А отсутствие сопоставимых по качеству консультационных услуг ставит их вне конкуренции. Впрочем, борьба на этом рынке только начинается.
Впрочем, о риэлтерском бизнесе руководство этих компаний предпочитает не говорить. И директор Noble Gibbons Джек Кэллехер, и руководитель Stiles & Riabokobylko Сергей Рябокобылко, равно как и руководители других компаний, считают этот термин неприемлемым. Если в Западной Европе и в США слово «риэлтер» является синонимом респектабельной профессии, то в Москве оно ассоциируется со злоупотреблениями эпохи «дикого» рынка российской недвижимости.
В конце концов, есть синонимы. Например, риэлтерские услуги на рынке коммерческой недвижимости были названы брокерскими. Но сами компании все же стали называть себя консалтинговыми. И для этого у них были весьма серьезные основания: именно консультационные услуги обеспечивают компаниям клиента и возможность дальнейшего сотрудничества с ним уже на рынке недвижимости.
Фактически каждый девелопер, начиная строить тот или иной объект коммерческой недвижимости, обращается к услугам консалтинговой компании. Его интересует, что именно целесообразно построить на том или ином участке земли, если права на этот участок уже получены, или где и в какой объект недвижимости целесообразно вложить средства, если прав на земельный участок еще нет. Стоят такие услуги недорого – в среднем $50–100 тыс. За эти деньги будущий инвестор проекта получает отчет на 20–150 страницах с анализом перспектив его инвестиций и рекомендациями по поводу их осуществления. Если составленный консалтинговой компанией отчет устраивает инвестора, компания может рассчитывать, что в дальнейшем получит возможность на эксклюзивных или привилегированных условиях заниматься сдачей в аренду или продажей возведенных площадей. А это уже 3–12% от стоимости сделки, выплачиваемых консультанту (а фактически риэлтеру) за оказание услуг. Суммарный объем рынка подобных услуг составляет около $150 млн в год, что более чем в десять раз превышает объем рынка непосредственно консультационных услуг.
Стоит отметить, что расходы «консалтинговых» фирм на консалтинг весьма незначительны. В самом деле, в компаниях (в том числе и «большой четверки») консалтингом занимается не более десятка человек. В среднем они получают $2000–3000, иногда $5000 зарплаты плюс бонусы, если клиенту понравится их работа, и он заключит договор с компанией на полный спектр услуг, включая брокерское обслуживание. То есть формально расходы компаний на консультационный отдел редко превышают $50 тыс. в месяц. Даже при наличии одного клиента они окупаются. А судя по отзывам менеджеров компаний, заказчиков намного больше.
Панель инструментов
Бизнес консультантов от real estate сконцентрирован на нескольких сегментах рынка недвижимости. Во-первых, клиенты обращаются к ним с просьбой оценить земельный участок, который они собираются застраивать. Или провести оценку недвижимости, которую они собираются продать, купить, арендовать и проч. Все консалтинговые компании рынка недвижимости имеют лицензии на оценочную деятельность. И могут сделать весьма квалифицированный отчет по оценке земельного участка с учетом всех связанных с его эксплуатацией обременений.
Во-вторых, консалтинговые компании предоставляют аналитический отчет о текущем состоянии и перспективах того сегмента рынка, в котором клиент предполагает делать свой бизнес. То есть если планируется строительство бизнес-центра класса «А», консультант предоставит клиенту подробное исследование этого рынка. В Москве это делается бесплатно. Аналитические отделы консалтинговых компаний регулярно (не реже чем раз в квартал) делают подробные отчеты и рассылают их реальным и потенциальным клиентам, а также в СМИ. Формально – аналитические исследования стали в Москве одним из маркетинговых ходов по привлечению клиентов. В Европе и США ситуация иная. Real estate консультанты продают свои квартальные или годовые исследования подписчикам. Стоит это недорого – около $200 за каждый отчет. Но поскольку подписчиков несколько десятков или даже сотен, сумма набегает весьма внушительная.
Третье, что требуется от консалтинговых компаний,– анализ девелоперского проекта или сделки с объектом недвижимости. На самом деле требуется не столько анализ, сколько сам проект, то есть бизнес-план. Конечно, это не единовременная услуга. В большинстве случаев заказчик заключает с консультантом договор, предусматривающий, по выражению директора департамента офисных помещений и инвестиций Colliers Int. Олега Мышкина, абонентское обслуживание. Конечно, в этом случае стоимость услуг консультанта существенно возрастает (до $200 тыс.), но заказчик получает право требовать советы консультанта на всем протяжении реализации проекта.
Отдельным сегментом рынка являются юридические услуги. Большинство real estate консультантов их не предоставляют. Исключением является, пожалуй, лишь Swiss Realty Group, в штате которой есть юридические консультанты, составляющие договоры своих клиентов с контрагентами, занимающиеся минимизацией налогообложения сделок и т. д. Существует и еще одна услуга, предоставляемая консалтинговыми компаниями,– это маркетинг проекта. Но, как правило, вопросы рекламы и продвижения проекта оговариваются отдельным соглашением и только в том случае, если консалтинговая компания заключает с клиентом эксклюзивный договор на предоставление брокерских услуг.
Стоит отметить еще одну особенность работы консалтинговых компаний: вопросы, задаваемые консультанту, обычно носят формализованный характер. А потому и ответы на них тоже формальные. В неофициальных беседах представители консалтинговых компаний не отрицают, что в своей работе консультанты используют компьютерные программы. Вопросы, как правило, стереотипны. Поэтому их можно загрузить в компьютерную программу и получить в ответ стереотипные ответы. По словам менеджера Vesco Realty Николая Смирнова, в компьютерных программах по real estate консалтингу заложены не только вычислительные комбинации, но даже словосочетания, начинающие каждый абзац и каждую значимую фразу отчета, предоставляемого клиенту. То есть можно предположить, что клиент, обращающийся к консультанту, вместо $50 тыс. мог бы заплатить $200 за компьютерную программу – и получить тот же результат. Однако одним из главных слагаемых успеха консалтинговой компании являются неординарные креативные предложения по реализации проекта. А этого ни один компьютер сделать не сможет.
Вторая сторона
Светлана Тимонина,
генеральный директор ООО «КРТ-Инвест» (Группа компаний КРТ):
– В Группе компаний КРТ созданы собственные структуры, изучающие рынок, осуществляющие реализацию и управление нашими объектами недвижимости. Это не мешает привлекать консалтинговые компании к анализу и реализации наших проектов, а также самим участвовать в реализации проектов наших партнеров. Всестороннее сотрудничество обогащает, позволяя достигать наилучшего результата.
Развитие рынка недвижимости приводит к обострению конкурентной борьбы между проектами. Более того – серьезный бизнес невозможен без объективного анализа рынка и обоснованных прогнозов. В этих условиях профессиональный консультант позволяет девелоперу свести риски к минимуму. Поэтому немало сделок проходит с участием консультантов, представляющих интересы девелопера и покупателя. И за 11 лет довольно успешной работы КРТ у нас сформировались вполне определенные критерии отбора консалтинговых компаний, с которыми мы плодотворно сотрудничаем.
Известна основная группа ведущих консультантов, которые оказывают широкий спектр услуг по различным направлениям консалтинга: Jones Lang LaSalle, Noble Gibbons, Colliers Int., Stiles & Riabokobylko, Knight Frank. Так, по «Золотому острову» предложение было разослано трем компаниям. Остановились на двух – Jones Lang LaSalle и Noble Gibbons. Однако помимо них существуют компании, которые являются профессионалами высокого класса по узким сегментам недвижимости. Поэтому мы зачастую советуемся с компаниями «Новое качество», ABN realty, «Интермарк», Penny Lane Realty, «Калинка-Риэлти».
Вообще, наиболее успешной является реализация объектов при участии нескольких высокопрофессиональных компаний, имеющих равные права и обязанности, аккредитованных при застройщике.
Игроки
Лидеры рынка известны. Помимо компаний «большой четверки» (Colliers Int., Jones Lang LaSalle (JLL), Noble Gibbonsи Stiles & Riabokobylko) в гонке за клиентов участвуют еще несколько игроков. Прежде всего это Knight Frank – одна из ведущих риэлтерских компаний Великобритании. Год назад Knight Frank приобрела респектабельную, но отнюдь не процветающую компанию PMC (Property Marketing & Consulting). PMC предоставляла консалтинговые и брокерские услуги. Knight Frank использовала персонал и связи приобретенной компании, дала ей свое имя и повела агрессивную маркетинговую политику по продвижению своего брэнда на московском и российском рынках (на прошлой неделе было открыто представительство компании в Санкт-Петербурге). Деятельность компании по продвижению брэнда оказалась настолько успешной, что даже представители «большой четверки» заявили СФ,
что не возражают против принятия в свой неформальный клуб Knight Frank и, соответственно, последующего переименования в «большую пятерку». PR-директор Knight Frank Андрей Патрушев
считает этот шаг «закономерным».
|
Компания уже предпринимает ряд шагов для достижения своей цели. Офис Swiss Realty работает не до 19.00, как у других консультантов, а до 21.00, клиенты получают консалтинговые отчеты не через месяц, а через две недели, ведется активная работа по привлечению новых кадров, а расходы на рекламу брэнда Swiss Realty в СМИ намного превосходят аналогичные расходы конкурирующих компаний. Но несмотря на все это, 40% – это заоблачный показатель, недоступный не только Swiss Realty, но, наверное, никакой компании этого рынка.
Есть еще ряд игроков риэлтерского бизнеса, которые позиционируют себя в том числе как консалтинговые компании – DTZ, Paul’s Yard, Penny Lane Realty. Но претендовать на серьезную долю клиентов этого рынка они не могут. Чего не скажешь о «большой четверке» международного финансового аудита и консалтинга – компаниях Ernst & Young, Deloitte & Touche, KPMG и PricewaterhouseCoopers.
Целенаправленно real estate консалтингом эти компании в Москве не занимаются. Но тем не менее клиенты у них есть. Прежде всего благодаря реноме гигантов мирового консалтинга. В отличие от компаний, работающих исключительно на рынке недвижимости, спектр услуг, предлагаемых «большой четверкой», значительно скромнее. В основном это оценка стоимости объектов недвижимости (земельных участков или зданий), создание бизнес-планов, консультации по вопросам налогообложения. Маркетинговые исследования рынка недвижимости, так же как и анализ вариантов наилучшего использования земельного участка и разработку детализированной концепции возведения того или иного объекта коммерческой недвижимости эти компании не делают. Несмотря на это, стоимость их услуг значительно выше, чем у консультантов real estate – в среднем $200 тыс. за каждый отчет.
Правила боя
В том, что московский рынок real estate консалтинга будет расти, никто не сомневается. По оценкам Colliers Int., в последние два-три года консультанты каждый год увеличивают свои доходы примерно на 15–20%. Что вполне объяснимо – ежегодно объем инвестиций в объекты коммерческой недвижимости Москвы растет на 20–30%. Цифры ориентировочные, реальных исследований на эту тему не проводилось. Представители консалтинговых компаний, определяя эти показатели, ориентировались на ежегодное увеличение объемов строительства объектов коммерческой недвижимости. Фактически никто не сомневается, что в ближайшие два-три года рост инвестиций продолжится. Следовательно, возрастет спрос и на услуги real estate консалтинга и на брокерское обслуживание проектов. Уже в следующем году стоимость этих услуг может вырасти до $20 млн и $200 млн соответственно. Деньги серьезные, и консалтинговые компании будут за них бороться.
Доминирующие позиции займут прежде всего компании, добившиеся, по выражению Олега Мышкина, «хороших дружеских отношений и плодотворного сотрудничества» с девелоперскими и инвестиционными компаниями. Речь идет об эксклюзивных отношениях «брокер-консультантов» со своими клиентами. Например, Colliers Int. располагает «хорошими дружескими отношениями» с «Форум пропертиз» и Flaming Family & Partners; Stiles & Riabokobylko – с STT Group и Millhouse Capital; Noble Gibbons – с «Альфа-Групп»; JLL работает (впрочем, не на абсолютно эксклюзивных условиях) с инвестфондом «Открытые инвестиции». Это гарантия будущих консалтинговых контрактов и долгосрочного брокерского обслуживания принадлежащих клиентам объектов недвижимости.
Вторым фактором, который может обеспечить консалтинговой компании доминирующие позиции на рынке, является кадровая политика. Возможность заключения такой компанией выгодного контракта более чем в каком-либо другом бизнесе определяется личными качествами ее сотрудников. Руководители фактически всех компаний real estate консалтинга не отрицают факта дефицита квалифицированных кадров. Ликвидировать эту проблему пытаются несколькими способами. В консультанты нанимают четыре типа людей. Во-первых, тех, у кого есть клиентская база. Во-вторых, тех, кто работал в девелоперском или real estate бизнесе и знает, как реализуются проекты. В третьих, тех, у кого есть креативное мышление, и кто может придумать, как сделать предполагаемый проект более выгодным. И наконец, четвертая категория – те, кто может изложить все придуманное тремя предыдущими специалистами в письменной форме. По словам руководителей консалтинговых компаний, с этими кадрами проблем больше всего. Ликвидировать проблему дефицита квалифицированных сотрудников можно довольно просто – переманить их из конкурирующей компании более высокой зарплатой, льготными кредитами и т. п. Илья Шершнев и не скрывает, что именно этим сейчас занимается кадровая служба Swiss Realty. Тем же самым занимаются и другие компании, но в более скромных масштабах.
Консалтинговый бизнес в России, как и во всем мире, довольно консервативен. Если компания успешно работает на этом рынке в течение многих лет, у нее появляется некий кредит доверия как со стороны уже завоеванных, так и со стороны потенциальных клиентов. Новичкам тяжело конкурировать со старожилами. Например, той же Swiss Realty со льготными ценами на услуги, более высоким уровнем обслуживания не хватает главного – заслуженной годами безупречной репутации.
Впрочем, отнюдь не все консультанты считают позиции сегодняшних лидеров на рынке прочными. Глава Vesko Realty (компания в основном занимается консалтингом в сфере жилой недвижимости) Вячеслав Ширяев считает, что рано или поздно на рынке коммерческой недвижимости может произойти скандал, связанный с крахом очень дорогого девелоперского проекта. И к консультанту, который, скажем, обещал клиенту окупаемость проекта в течение трех-четырех лет, будут предъявлены серьезные, в том числе и судебные претензии. Подобное уже имело место с одним из лидеров мирового рынка аудита и консалтинга – компанией Arthur Andersen (скандал с Enron). В этом случае ведущие компании real estate консалтинга поделятся своими позициями на рынке с новыми компаниями. Впрочем, руководители лидирующих компаний на этом рынке, в числе которых Сергей Рябокобылко и Олег Мышкин, подобный прогноз считают утопией.
Олег Кузьминский
На днях специалисты консалтинговой компании "Новоком Эстейт" закончили аналитическое исследование предложения на российском рынке консалтинговых услуг в недвижимости. Исследование проводилось в течение полугода с помощью различных методов, в числе которых наиболее эффективным явился мистери-шопинг (метод таинственного покупателя).Исследование охватывает около 100 компаний, предлагающих, как минимум, две услуги, подходящие под определение "консалтинговые услуги в недвижимости": 1) анализ наиболее эффективного использования участка (Highest and best use analysis); 2) разработка концепции объекта недвижимости. Однако большинство компаний предлагает более широкий спектр таких услуг, а также имеет в своем арсенале предложение услуг сопутствующего характера.
В числе других видов консалтинговых услуг, согласно результатам исследования, 80% всех рассмотренных компаний оказывают услуги по проведению маркетинговых и аналитических исследований на рынке недвижимости, 61% компаний осуществляет инвестиционный анализ, в составе услуг 50% компаний присутствует разработка бизнес-плана инвестиционного проекта, оценкой недвижимости занимается 51% компаний.
Среди услуг, сопутствующих консалтинговым, по данным исследования, лидирует брокеридж. Агентские услуги оказывает 72,7% из числа рассмотренных компаний. Управление недвижимостью осуществляет 49,5% компаний, управление строительством - 46,5%, архитектурные решения по планировке предлагает 44,4% компаний. В привлечении инвестиций способны помочь 40,4%, в организации службы заказчика - 39,4% компаний, тендер по выбору генерального проектировщика и надзор за проектированием способны предложить 31,3% из числа исследованных компаний.
Как показало исследование, первые консалтинговые компании появились не так давно. Так называемая "большая четверка" - компании "CB Richard Ellis Noble Gibbons", "Cushman&Wakefield Stiles & Ryabokobylko", "Colliers International" и "Jones Lang LaSalle" - стала позиционировать себя консультантами только в конце 90-х годов. А самостоятельная функция консалтинга у них появилась только в 2000-2001 годах. Вслед за лидерами рынка начали провозглашать себя консультантами и многие другие риелторские компании, наработавшие к этому времени известное имя, опыт и большой круг клиентов. Таким образом, первые консультанты вышли именно из риелторских компаний.
Позднее некоторые девелоперские компании стали активно заниматься консалтингом. Среди них "GVA Sawyer", "RIGroup", "Доминион-М" - в коммерческой недвижимости, "Торговый квартал", "DVI Group" - в торговой недвижимости, "Группа компаний ЭСПРО" - в складском сегменте.
Также в реализации консалтинговых проектов нашли достойное применение своего опыта и управляющие компании: "Becar Commercial Property", "Hines International", "Sawatzky" работают в сегменте коммерческой недвижимости, "HYPERESTATE International" - в торговой недвижимости, "Hotel-Line" и "Русские Отели" обслуживают сектор гостиничной недвижимости.
В последнее время инвестиционные структуры также стали браться за консалтинговые проекты, сначала для реализации собственных проектов, а затем и с ориентацией на рынок. Среди них можно назвать компании "KRT Development", "ITF Development", работающие во всех секторах недвижимости, компанию "Сесежар", которая специализируется на элитной недвижимости.
В числе компаний, работающих на рынке консалтинга, есть исследовательские, например, "RRG" (Russian Research Group). Со стороны консалтинговых компаний широкого профиля также стал прослеживаться интерес к рынку недвижимости, подогреваемый клиентами этих компаний. Среди таких компаний можно назвать "Ernst&Young", "СТК" (Современные технологии консалтинга) и др.
По мнению аналитиков компании, при характеристике российского рынка консалтинговых услуг в недвижимости стало уже не актуально ограничиваться только "большой четверкой". Пришло время составлять полноценные рейтинги.
Так, на основе данных, полученных в ходе исследования, были составлены сравнительные рейтинги компаний, оказывающих консалтинговые услуги на российском рынке недвижимости. Учитывая специфику различных сегментов рынка недвижимости, компании сравнивались между собой в трех сегментах: элитная жилая недвижимость, торговая недвижимость и коммерческая недвижимость.
В сегментах коммерческой недвижимости и торговой недвижимости в рейтинг вошли по 10 компаний, рейтинг по элитной жилой недвижимости был составлен из 7 компаний.
При этом в качестве критериев оценки компаний были выбраны следующие характеристики: 1) количество выполненных консалтинговых работ; 2) комплексность оказываемых услуг; 3) возраст консалтинга в компании; 4) возраст самой компании. А при подсчете общей суммы учитывалась степень важности, т.е. вес каждого из параметров.
Как выглядит сегодня рынок оценочных услуг в России? Расскажите об основных игроках.
На российском рынке оценочных услуг сегодня представлены три группы компаний. Первая - это четверка международных аудиторско-консалтинговых фирм (так называемая «большая четверка» или BIG4). Сюда входят Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte и KPMG. Вторая группа компаний - это пятерка международных консультантов рынка недвижимости, которых принято называть BIG5. К ним можно отнести Cushman & Wakefield, Colliers и другие. И третья группа - это отечественные оценочные компании, которые, в свою очередь, делятся на крупные, средние и небольшие. Большое число игроков на российском рынке свидетельствует о том, что он является интересным как для российских, так и для международных компаний.
В каком направлении развивается рынок? Как часто появляются новые игроки?
Крупные игроки, если говорить о международных компаниях, российский рынок уже освоили. Также, за последние годы в России сформировались крупные отечественные оценочные компании. А вот если говорить о небольших российских оценщиках - такие компании появляются на рынке довольно часто. Поэтому на этом уровне постоянно происходит ротация - уходят с рынка одни бренды, на их месте появляются новые.
Что касается тенденций развития, сейчас на рынке наблюдается сужение специализации оценщиков. Если раньше специалист мог предоставлять услуги и по оценке бизнеса и недвижимости одновременно, то сейчас все чаще появляются узконаправленные специалисты, занимающиеся конкретным сектором оценки. Это связано с тем, что клиенты стали более требовательны к ним и требуют глубоких знаний и понимания того, что они оценивают. А более узкая специализация, которая пришла к нам с западного рынка, позволяет глубже понимать предмет оценки. Первыми практиковать узкую специализацию в оценке начали международные аудиторско-консалтинговые компании. Впоследствии данная тенденция начала распространяться и на отечественные организации. Если мы говорим про компании большой пятерки консультантов по недвижимости, например, Cushman & Wakefield, то они с момента основания предоставляют услуги только по оценке недвижимости и, соответственно, глубже разбираются в этом рынке.
Также среди трендов рынка можно обозначить появление в России международного сообщества специалистов рынка недвижимости - RICS (The Royal Institution of Chartered Surveyors). Общество не является исключительно оценочным, но имеет подразделение по оценке. Специалисты по оценке вступают в RICS для подтверждения своего профессионализма. Сегодня многие западные инвесторы требуют наличие сертификата, подтверждающего членство в RICS. Более того, по примеру западных игроков, многие российские компании, когда проводят тендеры или выбирают оценщика, в документации прописывают необходимость наличия специалиста, являющегося членом RICS.
Можно ли говорить о существенных различиях современных рынков оценочных услуг в России и Европе?
Если говорить о подходе к оценке, то западный и российский рынки являются почти одинаковыми, так как оценочная деятельность изначально пришла к нам с запада и была основана на действующих там инструментах. Однако значительное различие между рынками существует в наличии необходимой информации в открытом доступе. Так на российском рынке недвижимости отсутствует информация о сделках, аналитика, статистика, например, по проходимости торговых центров в день, коэффициентах конвертации посетителей в покупателей и т.д. Такого рода информации на российском рынке не хватает, что создает определенные проблемы для российских оценщиков, так как, когда он формирует свое мнение, ему необходимо привести обоснование для того, чтобы произвести выводы. Часто российским оценщикам приходится основываться на результате опроса других специалистов, в то время как на западном рынке эта информация является вполне доступной.
Существуют компании, которые проводят соответствующие исследования рынка и публикуют их в открытом доступе. Например, в Германии есть кадастровая карта, где по районам по каждому из объектов собрана информация о том, в каком году он продавался и по какой цене. Оценщик может использовать информацию об истории продаж объектов и, основываясь на полученных данных, обосновать стоимость схожих объектов недвижимости. Таким образом, основная разница между российским и европейским рынками заключается в наличии информации, необходимой для подкрепления мнения оценщика.
Стоит, однако, отметить, что с появлением в России организации RICS стали проводиться семинары с участием оценщиков и участников рынка недвижимости, на которых девелоперы и оценщики могут обмениваться информацией, необходимой для предоставления более профессиональных услуг.
Возвращаясь к принципам оценки, Вы отметили, что одним из западных веяний, пришедшим на наш рынок, стала узкая специализация оценщиков. А, какие еще из заимствованных инструментов, широко применяемых сегодня в России, можете отметить?
Подходы и принципы оценки на западе и в России сегодня практически одинаковые. Из отличий, могу отметить только то, что на западе широко используются определенные программные продукты, которые помогают считать финансовые модели. В России они пока не нашли применения, так как российский потребитель оценочных услуг пока не понимает принцип их работы. Потребители на сегодняшний день не в полной мере доверяют оценщикам, поэтому у них иногда возникает желание перепроверить их расчеты. Часто происходят прения между пользователем оценочных услуг и самим оценщиком, когда их мнение о стоимости не сходится. Тогда клиент пытается понять, как оценщик вел подсчеты, не забыл ли он учесть важные факторы анализируемой недвижимости. Эти особенности сдерживают развитие в России программных продуктов, которые успешно применяются на западном рынке.
Поделитесь мнением с читателями
, на оценку каких объектов недвижимости сегодня наблюдается наибольший спрос?
Основные направления на рынке сегодня - это оценка офисных, торговых и складских помещений, а также оценка жилья, необходимая для целей залогового обеспечения по ипотеке.
Как отличаются инструменты при оценке коммерческой и жилой недвижимости? Какой из этих сегментов рынка сейчас активнее развивается?
Сложно сказать, потому что в российской оценке такой статистики нет. Но, по моему субъективному мнению, больше всего оценки производится для объектов жилой недвижимости. А если судить по объему выручки, то здесь на первом месте будет оценка коммерческой недвижимости, потому что услуги по оценке жилья сами по себе дешевле, чем услуги по оценке коммерции. Так если за оценку квартиры средняя российская компания берет от 3 до 5 тысяч рублей, то оценка коммерческой недвижимости стоит существенно дороже.
Стоимость оценки коммерческих объектов зависит от стоимости самих объектов или существует фиксированная ставка?
Вознаграждение оценщика измеряется в фиксированной савке, но не в процентном соотношении от стоимости объекта, так как по российским и международным стандартам рекомендуется не привязывать вознаграждение к стоимости оцениваемой недвижимости, чтобы оценка была независимой.
Что Вы можете сказать о перспективах развития рынка оценки недвижимости в России?
Если рассматривать обзоры рынка оценочных услуг в России, то можно отметить ежегодный прирост рынка как в плане выручки, так и в плане выполненных работ. Говоря о перспективах, можно отметить появление нового направления оценки. Сейчас активно обсуждается вопрос введения единого налога на недвижимость, соответственно, независимым оценщикам необходимо будет провести кадастровую оценку недвижимости. Данное направление рассматривается как одно из перспективных для рынка оценочных услуг на ближайшие годы.
