Hogyan lehet Cascót eladni telefonon. A biztosítási szolgáltatások értékesítésének jellemzői (hogyan lehet sikeres a biztosítási üzletágban)

Gyakran a fő termék értékesítése önmagában nem olyan jövedelmező számukra - az ár nem sokkal magasabb, mint a vételár. A cég gyakran pénzt keres a dopa-kon - kiegészítő termékeken. A biztosítási termékek jó példák az ilyen kiegészítésre. De nem minden vásárló értheti meg, miért van szüksége rá. Hogyan kínáljunk további biztosítást az ügyfélnek.

Az érvelés relevanciája

A jó eladó mindig jól ismeri a termékét. És még ha fejből tudja is, a nyomtatott információ mindig jól látható. És ez teljesen logikus. Minden eladás kis üzlet, viták harca. És minden érvnek korlátozott időbeli jelentősége van.

Ez általában az értékesítésnél, és különösen a kiegészítő biztosítások értékesítésénél fontos. Ha nem tudja kiszámítani a biztosítás költségét, nehéz lesz felajánlani. Ha az ügyfél tiltakozik, akkor fontos, hogy azonnal hangot adjon egy ellenérvnek – mondjuk egy olcsóbb megoldásnak. Ha az eladó nem tud gyorsan érvet megfogalmazni (esetünkben a biztosítás költségét vagy annak opcióját), akkor nehéz lesz továbblépni.

Összehasonlítás

Nyilván nehéz biztosítást ajánlani az ügyfélnek, mert nem mindenki látja ebben a saját hasznát. A vevő csak annyit ért meg, hogy plusz pénzt kell fizetnie a kiegészítő biztosításért. De van egy másik nézőpont is, amelyet fontos átadni neki. Ugyanis az a standard biztosítás általában csak a gyári meghibásodásokat fedezi. Garancián kívüli meghibásodás esetén a javítás a vevő vállára hárul. És gyakran az ilyen javítások a vételár felébe vagy még többe kerülhetnek.

A biztosítás pedig a garancián kívüli javítások költségeit is többszöröse fedezi, mint maga a biztosítás.

Kifejezések

Jó a kérdéseket használni. A kérdések lehetővé teszik, hogy ne rögeszmésen eljusson egy bizonyos gondolathoz. Például:

– Mi történt az előző géppel?

– Vannak gyermekei, akik hozzáférhetnek a vásárláshoz?

– Leejtett már készüléket, mit tett ilyen esetben?

Mennyi ideig tervezi használni a készüléket?

Az ehhez hasonló kérdésekre adott válaszok olyan információkat adhatnak, amelyek lehetővé teszik, hogy erős érvekkel szolgáljon. Az ilyen kérdések arra az elképzelésre vezethetnek, hogy a kiegészítő biztosítás egyáltalán nem extra pazarlás.

Hasznos szkriptek, rövid bemutató formájában:

„A standard garancia csak bizonyos kockázatokra terjed ki. Szeretné tudni, hogyan védheti meg új vásárlását a nem garanciális esetektől?

„Van egy érdekes programunk a következőtől: Ha leejti és eltöri a készüléket, töltse fel vízzel és így tovább… Visszatéríti a vételárat. Szeretne többet tudni?"

Kifogáskezelés

A kiegészítő biztosítási ajánlatra várt reakció e kiegészítő biztosítás jelentésének félreértése. És ennek következtében a kifogás. De általában ugyanazokban a helyzetekben a kifogások ugyanazok. Vagyis ezt nevezik típuskifogásnak. És ha előre felkészül egy ilyen helyzetre, növelheti a hatékonyságát.

Túl drága

A vevő megérti, hogy a biztosítás hasznos dolog. De az a tény, hogy fizetni kell ezért a többletért, akadály lesz. Ezt az akadályt pedig az ármanipuláció segítségével leküzdheti.

Például az ár felosztása. Mondjuk másfél ezerért plusz garanciát vállalsz. Egy olyan termék ára, amelyhez nem lehet hozzányúlni, és esetleg nincs is rá szükség, jelentősnek tűnhet. Ebben a helyzetben jól jön az ár megosztása – ha az árat elosztja az év 12 hónapjával, akkor 125 árat kapunk. Ez pedig csak két doboz cigaretta.

Összehasonlítás. Fentebb már volt róla szó, érintsünk még egy kicsit. Már maga a „drága” kifejezés is összehasonlítást jelent. Nem hiába, mielőtt egy kifogással dolgoznánk, az drágán azzal kezdődik, hogy „mihez hasonlítod”. Tegyük fel, hogy egy 30 ezres kütyüre plusz garanciát adsz.A plusz költsége másfél ezer. Túl drága? Talán, de 1500 sokkal kevesebb, mint 30 000. És ha van garanciális eset, akkor az előny jelentős lesz. Végezze el ezt az összehasonlítást az ügyfél számára, válaszul egy kifogásra.

Manapság a saját vállalkozás egyre népszerűbb. Nem mindenki elégedett azzal, hogy idegennek dolgozik. A saját vállalkozás nagyszerű lehetőség a vezető tulajdonságainak bemutatására, valamint a bevétel jelentős növelésére.

Mindez azonban csak akkor válik valósággá, ha intelligenciával és felelősséggel közelít az üzlethez. Ez a szabály kivétel nélkül minden rendelkezésre álló forrás befektetési lehetőségére vonatkozik. De milyen vállalkozás tekinthető ma nyereségesnek és keresettnek?

Ha szeretnél fejlődni és növekedni a kereskedelem területén, akkor egy biztosítási iroda jó választás. Az üzleti terv segít helyesen kiszámítani az összes közelgő pénzügyi költséget, valamint azonosítani az ilyen típusú vállalkozások erősségeit és gyengeségeit. Annak érdekében, hogy vállalkozása folyamatosan fejlődjön és stabil nyereséget hozzon, sok árnyalatra kell figyelnie.

Mit biztosítunk

Először is el kell döntenie a cég irányát. Valójában szinte bármire biztosíthatsz. Minden közvetlenül attól függ, hogy egy adott esetben melyik irány relevánsabb. De mindig érdemes észben tartani, hogy a biztosítási üzletág sokkal többe kerülhet tulajdonosának, ha költséges megoldást választ. Ezért gyakran a kezdeti befektetés összege közvetlenül függ az adott kereskedelem típusától.

A legnépszerűbb manapság az ingatlan-, autó- és egészségbiztosítás. Az internetes kereskedelem fejlődése egy másik vállalkozástípus népszerűsítéséhez is lendületet adott ezen a területen. Ez a vásárlások biztosítására vonatkozik, amelyek nagyon gyakran más országokból kerülnek a potenciális tulajdonosokhoz, és óriási távolságokat tesznek meg. Bár a gyakorlat azt mutatja, hogy a vállalat ügyfelei többsége aggódik az oroszországi vásárlás biztonsága miatt.

Marketing és segítsége a biztosítónak

A biztosítás típusának meghatározásához egy sor egyszerű tanulmányt kell végezni a helyi piacról. Kezdje a versengő szervezetekkel. A szakértők mindig azt javasolják, hogy igyekezzenek elfoglalni azt az üzleti rést, amelyben nincs annyi rivális, mint a többiben.

Mára azonban a kereskedelem minden területén rendkívül sűrűn telt meg a piac. Ezért minden újonnan érkezőnek keményen meg kell próbálnia kitűnnie azoktól, akiknek sikerült korábban regisztrálniuk vállalkozásukat. A marketingkutatás segít a piac legszabadabb pontjainak azonosításában, valamint a potenciális vásárlók igényeinek azonosításában.

Eszközként a legegyszerűbb társadalmi felméréseket is felhasználhatja a kívánt témában. Ha személyesen nem engedheti meg magának egy ilyen elemzést, akkor szakemberekhez kell fordulnia, akik nemcsak összegyűjtik az összes szükséges információt, hanem önállóan is elemzik és konkrét ajánlásokat adnak. Természetesen ezek a szolgáltatások nem ingyenesek.

Hogyan válasszuk ki a megfelelő irodahelyiséget

Milyen az arca bármely cégnek? Természetesen az iroda. Ő az, akit nagyon óvatosan kell kiválasztani. Maguk a biztosítási ötletek mindenképpen fontosak. De ha az ügyfeleknek a település szélén, nem vonzó területen kell találkozniuk a cég vezetésével, valamint alkalmazottaival, akkor ebben az esetben nem valószínű, hogy valóban pénzbeli fogyasztókat szerezhet. Ezenkívül az ilyen helyiségek sok emberben kétségbe vonják a cég képesítését, sőt becsületességét.

Ezért az üzleti tervben feltétlenül figyelembe kell vennie
a cég ügyfelei számára vonzó helyiség bérlésének költsége. Természetesen a legegyszerűbb bérelni egy irodát, nem pedig azonnal ingatlanba venni.

Ez a lehetőség csak nagy befektetők számára megfelelő, akiknek nagy mennyiségű szabad készpénz áll rendelkezésre. Ezenkívül az ilyen biztosítótársaság szervezőjének tisztában kell lennie azzal, hogy a vállalkozás nem feltétlenül indokolja a befektetést. Helyiségbérlés esetén a veszteség sokkal kisebb lesz.

Ami magát az irodát illeti, ideális esetben a városközpontban kell elhelyezkednie. A biztosítási ügynökség, amelynek üzleti terve minden árnyalatot figyelembe véve, helyesen készült, csak ott lesz, ahol az ügyfelek könnyen eljuthatnak mind a tömegközlekedéshez, mind a magánközlekedéshez.

Ügyeljen a metróállomások közelségére, valamint minden jól ismert helyi nevezetességre. Így az emberek sokkal könnyebben találnak majd irodát. Készüljön fel komoly kiadásokra. Végül is egy ilyen hely keresett lesz. Ezért a tulajdonosa minden bizonnyal szilárd bérleti számlát ad Önnek. A megfelelő üzletvezetés azonban könnyen megtéríti ezeket a befektetéseket.

Az irodán keresztül alakítjuk ki a cég arculatát

Ne feledkezzünk meg a szoba dekorációjáról sem. A kiváló minőségű javítás csak a cég hírnevének javára szolgál. Ezenkívül stílusos és praktikus bútorokat kell beszerezni, meg kell vásárolni az összes szükséges irodai felszerelést, valamint irodaszereket. Jobb lesz, ha az iroda egyedi stílust kap, ami minden apróságon és egyedi részleten meglátszik.

Ügyeljen arra, hogy megfelelő helyet biztosítson az ügyfelekkel folytatott tárgyalásokhoz. Az embereknek kényelmesnek kell lenniük. A biztosítási üzletág nagyon jövedelmező rés. Következésképpen a versenytársak is készenlétben vannak. Ezért sok pénzt kell költenie egy hangulatos és tágas szobára, külön irodával a tárgyalásokhoz. Szintén nem ajánlott a PC-khez és laptopokhoz készült licencelt szoftverekkel spórolni.

Ez az ügyfelekre vonatkozó összes személyes adatot, valamint a belső könyvelést biztonságban tartja. A titoktartás nagyon fontos. Ezért minőségileg meg kell védeni a vállalat bázisait a lehetséges versenytársak virtuális támadásaitól. Ezenkívül a kiváló minőségű szoftver garantálja a műszaki hibák hiányát.

Jó napot, kedves kollégák!
Biztosítás értékesítése hiteligényléskor Hihetetlenül aktuális téma sok banki irodavezető és vezető számára. Az utóbbi időben különösen gyakran kapok kérdéseket ebben a témában (Hogyan adjak el biztosítást az ügyfeleknek fogyasztási hitel igénylésekor).

Ez nem meglepő, hiszen ma már sok bank a jutalékbevétel növelésére koncentrál, a biztosítási értékesítések pedig lehetővé teszik a bank számára, hogy rövid időn belül jelentősen növelje azokat, valamint csökkentse a fogyasztási hitelezés lehetséges kockázatait.

A banki irodák vezetése látja saját magának a biztosítás eladásának értékét, kemény terveket fogalmaz meg a lakossági hitelek kibocsátásánál a biztosítások penetrációjának százalékos arányára.
De hogyan lehet elérni, hogy az ügyfél is lássa a biztosítás értékét, és végül beleegyezzen a regisztrációba?

Ebben a cikkben adok néhány tippet, amelyek segíthetnek.

Mielőtt néhány érdekes lehetőséget adnék, szeretném felhívni a figyelmet arra, hogyan ne mutassunk be biztosítást.

3 módszer a biztosítás kudarcára

1. lehetőség „kudarcra ítélve”- A bankigazgató csak annyit kérdez: „Szeretnél biztosítást kötni?”

A „szeretnéd” kifejezés már több millió lehetséges üzletet tett tönkre, és továbbra is sikerrel teszi. Szabaduljon meg tőle, ha továbbra is használja az ügyféllel való kommunikáció során))

2. lehetőség „Félelmetes ajánlat”- A bankvezető nagyon tétován kérdezi: „Nálunk van biztosítás, szóval úúú... Biztosítással lehet hitelt felvenni .. elvileg... de ez kerül.... Mm... uh... annyi százalék. Vagy jobb biztosítás nélkül kiadni?

3. lehetőség „Romboló a bank számára”- súgja a menedzser az ügyfélnek: „Biztosítás nélkül intézek kölcsönt, hogy ne fizessen túl a banknak, különben kénytelenek vagyunk felajánlani ezt a biztosítást.. ha valamit, akkor mondd el, mit ajánlottam, de tényleg nem nincs rá szüksége, oké?

Persze ezek mind szélsőségek, de ilyen-olyan mértékben a valóságban is előfordulnak :))

Most adok néhány ajánlást, amelyek segítenek növelni a biztosítási és fogyasztási hitelek értékesítését. Egyes alkalmazottaimnál a biztosítási értékesítések elterjedtsége folyamatosan 100% (azaz minden hitelt csak biztosítással adnak ki).

1) használjon harmonikus szóösszetételt
Ne használja a „biztosítás” szót az ügyféllel való kommunikáció során. Már negatívan érzékelik és többletköltségekkel járnak.
Próbáld meg azt mondani, hogy „pénzügyi védelem”, „pénzügyi biztonsági program” vagy más, nyájasabb lehetőségek.

2) eladni robotpilóta
Néha ez a módszer működik. Nem kell megkérdezni az ügyfelet, hogy szüksége van-e biztosításra vagy sem. Cselekedjen agresszívebben, és tájékoztassa az ügyfelet, hogy "ez a szolgáltatás hiteligényléskor biztonsági célokat szolgál." Természetesen lehetnek ellenvetések, és mindig lesznek olyan ügyfelek, akik nem értenek egyet az ilyen megközelítésekkel, de bármikor visszaléphet, és elmagyarázhatja az ügyfélnek, hogy ez miért olyan fontos és szükséges.

3) hivatkozzon a tömegjellegre: "mindenki csinálja".
Sok ügyfél számára ez az egyszerű és banális technika meghatározó lesz.
„Most minden ügyfél hiteligényléskor azonnal pénzügyi védelmi programot készít.”
„A statisztikák szerint irodánkban minden hitelt pénzügyi védelmi programmal adnak ki, mert…”

4) oszd meg a biztosítás árát, és használja a "Jelentős számodra ez az összeg?"
Függetlenül attól, hogy a biztosítást hogyan fizetik ki a bankban (egyszeri vagy havi), oszd meg. Az évi 5000 rubel kevesebb, mint 500 rubel havonta, vagy körülbelül napi 20 rubel.
Ennek a jelentéktelen összegnek a hátterében a biztosításból származó előnyök igazi óriásoknak tűnnek a törpök országában.
És hogy megerősítést kapjon az ügyféltől, tegye fel a következő kérdést: „Napi 20 rubel, ez az összeg jelentős az Ön számára?”. Amire az ügyfél gyakran azt mondja: „nem. Nem elengedhetetlen."

A következő cikkben elmondom, hogyan magyarázzam el az ügyfélnek, hogy miért van szüksége biztosításra, hogyan közvetítsem számára ennek a programnak az összes előnyét és értékét.

Látogassa meg az oldalt, kommentálja a cikkeket, tegye fel kérdéseit!
Eladni szépen és egyszerűen!

• Az üzlet lezárása. Hogyan lehet 100%-ban bezárni (teljes)…

A call center alkalmazottai számára a csalólapokat kifejezetten a hívó fél hatékony tájékoztatására hozták létre. Az ilyen csalólapokat scripteknek nevezzük.

A forgatókönyvek nem mások, mint egy forgatókönyv, amelyben az alkalmazott beszélget az őt felhívó kötvénytulajdonossal. Ez a lépésről-lépésre szóló utasítás nagyban megkönnyíti a vezetők és a call centerek munkáját. Egy jól megírt forgatókönyv növelheti a call center alkalmazottainak hatékonyságát. Sok időt és erőfeszítést igényel egy hatékony forgatókönyv létrehozása. A forgatókönyv gyakorlati felhasználása előtt a szakemberek gondosan dolgoznak rajta, akik viszont összehasonlítják, elemzik és helyettesítik a kifejezések, mondatok és különféle kombinációk különböző változatait, amelyek segítenek felkelteni az ügyfélben a bizalmat, azt az érzést, szakember kezében van. Hiszen ha ez nem történik meg, akkor a munkavállaló nem tud belemenni az ügyfél kérdésébe. Ebben az esetben mindkét fél elégedetlen marad a beszélgetés eredményével.

A szkriptek egyik fő funkciója egy biztosítási termék értékesítése. A szkriptek fő célja, hogy a biztosítási termékek értékesítését ellenőrizhetővé és kiszámíthatóvá tegyék. Öt fő szakasz van, amelyek a biztosítási termékek hatékony értékesítésére összpontosítanak:

1) Kapcsolatfelvétel. Ebben a szakaszban fontos, hogy megfelelő párbeszédet kezdjen az ügyféllel. Ez a szakasz magában foglalja az ügyfél köszöntését, bemutatkozását és a biztosítótársaság bemutatását, amelynek alkalmazottja vagy.

2) Az igények azonosítása. Ebben a szakaszban a főszerep a potenciális biztosítottak által feltett kérdéseké. Ha helyesen épít fel kérdések láncolatát, akkor minden bizonnyal nyilvánvaló lesz a potenciális kötvénytulajdonos igénye.

3) Termékbemutató. Az előző szakasz eredményei alapján az ügyfél felkínálja a biztosítási termékek listáját, amelyből kiválasztja a legmegfelelőbbet. A figyelem a potenciális biztosítottak számára ebből a termékből származó előnyökre összpontosul.

4) Kifogások kezelése. A legtöbb ügyfél nem áll készen azonnali üzletkötésre. Sok kétségük van, egészen a kifogásokig. Ebben a szakaszban fontos, hogy az ügyfél a helyszínen vásárolja meg ezt a terméket, vagy egy adott helyen, meghatározott időpontban egy találkozót beszéljen meg.

5) A tranzakció befejezése. Ez a lépés a technika utolsó lépése. Ha az ügyfél biztosítási terméket vásárol, kérjen tőle ajánlást. Ha a tranzakció nem valósult meg, fel kell venni a kapcsolatot ezzel a potenciális ügyféllel a vele való további együttműködés érdekében.

A szkriptek típusai

A szkripteknek nagy szerepe van a biztosító különböző feladataiban. A szkriptek 3 nagy csoportra oszthatók:

1) A biztosítási termékek értékesítése során használt szkriptek. Ez a faj viszont a következő alcsoportokra oszlik:

1. Kapcsolatfelvétel;

2. Az igények azonosítása;

3. Munka kifogásokkal;

2) Az ügyfél tájékoztatására használt szkriptek.

3) Az ügyféllel való kapcsolattartásra használt szkriptek.

Különböző biztosítótársaságok forgatókönyveinek elemzése közös jellemzők alapján

1) Szkriptek elérhetősége a biztosítótársaságtól;

2) Meglévő típusú szkriptek;

3) A biztosított szkriptek hatóköre és változatai;

4) Szkriptek használata a biztosítók által.

Az első elemzett biztosító a ROSGOSSTRAKH LLC. Ez a biztosító társaság az egyik legerősebb versenytárs a biztosítási piacon. A társaság archívumában kolosszális mennyiségű információ található a biztosítók és ügyfelek közötti kommunikáció megkönnyítésére. Ez a biztosító kész szövegekkel rendelkezik az ügyfelekkel való kommunikációhoz minden lehetséges párbeszédről, amely egy biztosító alkalmazottja és egy potenciális ügyfél között kialakulhat.

A további elemzés táblázat formájában történik.

A ROSGOSSTRAKH biztosító forgatókönyvei univerzálisak, alkalmasak bármilyen korcsoporttal való kommunikációra. Ezek a forgatókönyvek hivatalosak, és csak az üzleti kapcsolatokat tartják távol a potenciális szerződőtől, mivel csak a felek közötti vagyoni érdeken alapulnak. A ROSGOSSTRAKH biztosító kliséi azért hatásosak, mert a biztosító gyakran vonzza a nevével a potenciális biztosítottakat. Ez a technika növeli az ügyfél tudatalattijába vetett bizalmat, és az ilyen ügyfél számára nehezebb megtagadni egyik vagy másik biztosítási szolgáltatás megvásárlását. A szkriptek olyan kérdések alapján épülnek fel, amelyek választási jogot biztosítanak az ügyfeleknek: Kényelmes Önnek most beszélni? Ivan Ivanovics, elégedett a jelenlegi fizetési móddal? Mondja, elégedett a szolgáltatással? Van kérdése vagy kívánsága? Érdekes számodra? Érdekel ez az ajánlat? Ezek a kérdések a fő mutatói annak, hogy a ROSGOSSTRAKH biztosító számára az a legfontosabb, hogy az ügyfél elégedett legyen, és minden érdekét betartsák. A szkriptek nem használnak negációt, ezért a potenciális ügyfél pozitív válaszának megszerzése jelentősen megnő. Ezek a forgatókönyv-modellek azért hatékonyak, mert a biztosító érdekein alapulnak, és tükrözik a társaság azon érdekét, hogy az ügyfél elégedett legyen a szolgáltatással. A párbeszédben a biztosító és a potenciális szerződő azonos szinten állnak, ezáltal kényelmes környezetet teremtenek a felek között. A ROSGOSSTRAKH biztosító forgatókönyvei a fenti bizonyítékok alapján hatékonyak.

A második vizsgálat alá vont biztosító az IC RESO-Garantia. A RESO-Garantia rendelkezik a legjobb iskolával a biztosítási ügynökök képzésére az Orosz Föderáció területén működő összes biztosítótársaság közül. Ez a biztosítótársaság nagy gondot fordít alkalmazottaira. A cég minden olyan alkalmazottja, aki közvetlenül az ügyfelekkel dolgozik, a fenti iskolában van kiképezve. Az osztályteremben tartott számos kurzus egyike az ügyfelekkel való kommunikációról szóló kurzus. A RESO-Garantiya biztosító alaposan megközelítette ezt a kérdést. A RESO-Garantia biztosító forgatókönyveinek arzenáljában a biztosítási ügynök és a potenciális biztosított között felmerülő helyzetek széles skálája található. A forgatókönyv-fejlesztők nagyon komolyan vették a biztosítási ügynök sablonjaikat. Ennek köszönhetően a biztosítási ügynök minden helyzetből kikerülhet. Ennek a biztosítótársaságnak a forgatókönyvei lehetővé teszik a kapcsolatteremtést a felek között, eloszlatják a bizalmatlanság légkörét és érdeklődnek a potenciális biztosított iránt. A RESO-Garantia biztosító szkriptjeinek elemzését a 2.2.

A RESO-Garantia biztosító forgatókönyvei hivatalosak, ugyanakkor barátságos légkört teremtenek a biztosító felek között. A forgatókönyvek nagy részét olyan kérdések foglalják el, amelyek meglepik a biztosítottat. Ezek a kérdések késztetik a biztosítottat a biztosítási termék megvásárlására, ezzel teljesítve a call centerek egyik legfontosabb feladatát a biztosítási termék értékesítésében. A forgatókönyvekben szereplő kérdések mellett életből vett példákat közölnek, amelyek nyomós érvek a feltett kérdések mellett. Ezek a forgatókönyv-modellek agresszívnek mondhatók: a szkriptek úgy vannak megtervezve, hogy megtámadják a potenciális kötvénytulajdonost, és a szerződő nehezen tud ellenállni az ilyen információszolgáltatásnak. Ez a módszer nagyon hatékony, mivel ez lehetővé teszi, hogy pozitív dinamikát érjen el a biztosítási termékek értékesítésében. A biztosító uralja a beszélgetést a potenciális szerzõdõ felett, a teljes párbeszéd során látható, hogy a biztosító mindig egy fokkal magasabban áll, mint a szerzõdõ. Ez lehetővé teszi a potenciális biztosított ellenőrzését, és megakadályozza, hogy eltérjen a biztosító céljaitól.

Különböző biztosítótársaságok forgatókönyveinek összehasonlítása közös jellemzők alapján

A ROSGOSTAKH és a RESO-Garantiya biztosítók az orosz biztosítási piac vezető biztosítói. A hatékonyabb call centerrel rendelkező vállalatok azonosításához hasonlítsuk össze a call center szerkezetüket. A call centerek összehasonlítását a 2.3. táblázat tartalmazza

A táblázat alapján az alábbi következtetés vonható le, hogy a ROSGOSSTRAKH és a RESO-Garantia biztosítók között a ROSGOSSTRAKH biztosító lett a vezető és hatékonyabb a call centerek tevékenységéhez képest. A ROSGOSSTRAKH biztosítótársaság hatékony call centerrel rendelkezik a legnagyobb szkriptek adatbázisával. A ROSGOSSTRAKH biztosító telefonos központja jól bejáratott rendszerrel rendelkezik, amely számos részleget foglal magában, amelyek mindegyike együttműködik egymással. Ez a rendszer lehetővé teszi, hogy a hívó ügyfelet összekapcsolja az ügyfél kérdésére szakosodott szakemberrel, aki a lehető legteljesebb és legérthetőbb választ tudja adni, tanácsot ad, hogy mit tegyen a helyzetében. A kifejezetten a ROSGOSSTRAKH biztosítótársaság számára kifejlesztett szkriptek lehetővé teszik a call center számára, hogy megőrizze vezető pozícióját. Meg kell jegyezni, hogy ezeket a kliséket a ROSGOSTAKH biztosítótársaság call centerében dolgozó szolgáltatók több mint 90%-a használja. A biztosítótársaság forgatókönyvei a következő jellemzőkkel rendelkeznek: udvariasság, mobilitás, sokszínűség. A call center szolgáltatás magas színvonala hosszú időn keresztül kialakult, ami lehetővé tette a magas léc elérését.

Sokak számára a biztosítási termékek értékesítése frusztráló és ijesztő feladat, különösen, ha nem alaptermékről, hanem kereszttermékről van szó. Az értékesítésben kezdők gyakran kérdezik: „Hogyan adjunk el biztosítást az ügyfélnek a fő termék mellett? Végül is ez nem könnyű, és sokan megtagadják a biztosítást". Nem könnyű, de megtanuljuk, hogyan kell csinálni.

A biztosítás mint kereszttermék

Nézzük meg azokat a területeket, ahol a biztosítás és a fő termék metszi:

• ingatlanügynökségek lakás- vagy házbiztosítást kínálnak ügyfeleiknek;
• a magánklinikák egészségbiztosítást kínálhatnak;
• a repülőterek poggyászbiztosítást kínálnak;
• az elektronikai üzletek makacsul kínálják a háztartási gépek balesetbiztosítását.

Ezek a biztosítási típusok kereszttermékek a főbbhez képest, így nehéz eladni egy ilyen terméket, de meglehetősen jövedelmező. A nehézség abban rejlik, hogy ajánlata váratlan az ügyfél számára. Ezt az ügyfél előre nem tervezett, előre nem látható kiadásként érzékeli. Ezért a biztosítás megvásárlására vonatkozó ajánlatnak rövidnek és fülbemászónak kell lennie.

Sok autókereskedésnek nehézségei vannak a legnépszerűbb pénzügyi termékekkel, a CASCO-val és az OSAGO-val kapcsolatban – az autókat értékesítik, de nincs biztosítás. Miért? Mivel a drága biztosítás értékesítése speciális technológiát igényel, és nem minden eladó és ügynök birtokolja azt.

CASCO biztosítás – mi ez?

A CASCO biztosítás bármely jármű teljes körű biztosítása (minden kockázat vagyonként), többféle kockázat ellen: lopás, természeti katasztrófa, 3 személy jogellenes cselekménye, balesetek és egyéb kockázatok. Esetünkben megfontoljuk az új autók biztosítását egy autókereskedésben.

Ha minden világos az OSAGO biztosítással (felelősségbiztosítás más úthasználók számára) - ez egy kötelező biztosítási típus a FÁK-ban, és alacsony költséggel rendelkezik, akkor a teljes CASCO biztosítás egy önkéntes biztosítási típus, amelyet nem minden vásárló vagy autótulajdonos köthet meg. engedheti meg magának.

CASCO biztosítás költsége

A minőségi termék költsége a jármű árának körülbelül 4-5%-a, ezeket a százalékokat szorozd meg az autó árával, és látni fogod a biztosítás költségét

Gyakran egy új autó vásárlása egy autókereskedésben az ügyfél számára izgalmas, költséges, de kellemes eseménynek tűnik. Az a személy, aki új autót vásárol, hosszú időre tervez, és megjeleníti a vásárlási költségvetését, amely a következőket tartalmazza:

• autó költsége;
• Regisztráció a közlekedési rendőrségen;
• adók;
• Kiegészítő utólagos felszerelés;
• Téli gumik;
• OSAGO.

De a CASCO-biztosítás a készpénzes autóvásárlások 95%-ában nem szerepel ebben a költségvetésben. És minél olcsóbb az autó, annál nehezebb eladni a teljes CASCO-t.

Mi akadályoz meg abban, hogy CASCO-t áruljon?

A biztosítás értékesítését akadályozó tényezők:

• Az ügyfelek nem ismerik a biztosítási termékek lényegét és lehetőségeit.
• Gondolat: – Mi van, ha felrobban, és nem történik semmi?
• Egyszerű fösvénység. – Megspórolom a biztosítást!.

Használja a személy szeretetét és aggodalmát új autója iránt a biztosítás eladására – ezek az érzések az Ön asszisztensei.

Gépjármű kölcsönügyleteket nem fogunk figyelembe venni, hiszen a CASCO az autóhitel megszerzésének előfeltétele, és ez már nem biztosítás értékesítés, hanem a kölcsön értékesítésének kísérő terméke.

A kiskereskedelmi CASCO eladások aránya átlagosan az összes kiskereskedelmi autóeladás 15%-a között ingadozik. Ez a szám 3-5%-ra csökken a turista osztályú autók szegmensében. Mindezek a százalékok azt jelzik, hogy összetett termékkel és nagy fejlődési lehetőséggel állunk szemben. Tehát tanuljuk meg, hogyan adjuk el ezt a nehéz terméket, és növeljük a keresztértékesítés arányát a tranzakciókban.

Kifogások a CASCO biztosítás értékesítése ellen

Amikor ajánlatot tesz az ügyfélnek vadonatúj autója biztosítására, készüljön fel keményen dolgozni a kifogásokkal. Nézzük a biztosítás értékesítésével kapcsolatos fő kifogásokat:

– Nem bízom a biztosítótársaságokban. Ha az ügyfélnek negatív tapasztalata volt a biztosítótársaságokkal (IC), derítse ki, hogy volt ez, mi volt pontosan a hiba. Ha hall az SK-ról, amely nagy feltűnést keltett csalásaival, vagy egy történetet arról, hogy egy „Vegyél biztosítást!” nevű kioszkban vásárolt biztosítást! akkor itt minden világos.

Szükséges egy kis bemutatás a biztosítóról (előzmények, kifizetési minősítés, ügyfelek száma, iroda elhelyezkedése, a biztosító honlapja, személyes tapasztalat stb.). És csak ezután térjen át a termékre.

Ezt az ellenvetést csak tényekkel és hiteles statisztikai forrásokkal lehet leküzdeni, például: forinshurer.com. Például így: „Autóközpontunk több biztosítóval működik együtt, és mindegyiket több mint száz biztosítási kárigény igazolta. Vannak köztük olyan társaságok, amelyek több mint 100 éve jelen vannak a biztosítási piacon. Számunkra elég az ügyfeleink jó visszajelzése.” Ha ez nem elég, hívja meg az ügyfelet, hogy látogassa meg a cég irodáját, hagyja, hogy mindent saját maga lásson, és még kommunikáljon is az ügyfelekkel.

– Ne most, kicsit később! Ez a vevő szokásos kifogása, ami világossá teszi az eladó számára, hogy most nem hajlandó biztosítás megvásárlásáról beszélni. Hogyan kell eljárni ebben az esetben?

Először is, nem kell semmit ráerőltetni az ügyfélre. Készítsen kereskedelmi ajánlatot (CV) és adja át az illetőnek a szavakkal „Drága vásárlást hajtott végre, ne késlekedjen a biztosítással! Itt egy kereskedelmi ajánlatot készítettünk Önnek különleges feltételekkel ügyfeleink számára. Ha rászán 5 percet, röviden elmondom a teljes körű biztosítás előnyeit. Ezután az elkészített CP szerint elkészíti a termék bemutatóját, összehasonlítja a kockázatokat és a biztosítás költségeit, és magával adja a CP-t. Két napon belül hívja vissza az ügyfelet.

– Nincs szükségem biztosításra! Ahhoz, hogy egy terméket ezzel a kifogással eladhasson, közvetíteni kell a biztosítás gondolatát. Csak így alakul ki a biztosítási igény. Ha nem gondol a következményekre (közlekedési baleset, lopás, természeti katasztrófák, 3 személy jogellenes cselekménye), az ember nem érzi szükségét, hogy biztosítsa új autóját, és soha nem fog kötvényt venni.

De amint beszél róla, mesél néhány történetet ügyfeleiről, akik igénybe vették a biztosítási szolgáltatásokat és elégedettek voltak, felnyitja az ügyfél szemét a rideg valóságra és az események kedvező kimenetelének lehetőségére.

Beszéljen egy új autó magas költségéről - ez felelősségérzetet ébreszt az ügyfélben

Óvatosan kell elmesélnie a rémtörténeteket, hogy ne okozzon szorongást és negativitást az ügyfélben. Csak az események pozitív csúcspontját mutassa be, ne csak a tragikus eseményeket

– Számomra drága!

• A drága relatív fogalom: a CASCO költsége = egy új lökhárító vagy egy kis karosszériarész javításának költsége. És ha már az autóban bekövetkezett sérülésekről beszélünk, akkor a javítás ilyen esetekben sokszorosan meghaladja a biztosítás költségét, nem beszélve a lopásról vagy a teljes kárról (egy új autó költségének több mint 70%-a) . Ezen tények közlése az ügyféllel arra kényszeríti őket, hogy újragondolják a biztosítás költségeit, és csökkentsék a termék magas költségének megítélését a lehetséges kockázatokhoz képest.
• Elv: „Csak 2 dollár naponta! Gondolj bele - ez nem olyan sok! De biztosan tudja, hogy még ha történik is valami az autójával, akkor is 100%-ban anyagilag védett.”
• Mint minden termékrésben, itt is vannak nagyon drága áruk és olcsóbbak is. Az, hogy egy termék olcsó, nem jelenti azt, hogy rossz. Például, miután azonosította az ügyfél igényeit, felajánlhat neki egyszeri (az első biztosítási eseményig) biztosítást, ami azt jelenti, hogy a tarifa már nem 5%, hanem csak 2%, vagy a fizetést több részre osztja. alkatrészek, ami csökkenti a nyomást és a teljes biztosítás magas költségének jelentőségét . Olvasson többet a "Drága" kifogásról.

A cégeknek eltérő az árfolyama (a franchise-hoz képest), ezért mindig legyen kéznél egy olcsóbb alternatíva. Miután átadta a biztosítás gondolatát és rugalmas fizetési feltételeket kínált egy biztosítási termékre, számíthat arra, hogy néhány nap múlva egy új autó tulajdonosa érdeklődni fog, és biztosítást vásárol Öntől.

"Egyedül is meg tudom oldani a problémáimat!" Néha hallani az ügyfelektől: – Azt hiszi, nem tudom kifizetni az autójavítást?. Válasz: „Igen, természetesen megteheti, de ki fogja visszafizetni az elköltött időt és pénzt? Csak fél óra CASCO kötvény kiadásával rengeteg időt és ideget takarít meg. Míg a biztosítás „megoldja” a helyzetet, addig te sokkal fontosabb dolgokra is tudsz időt szánni.

A biztosítás értékesítése során sok kifogás lehet, de a hatékony értékesítéshez nem kell más, mint a biztosítás, az ügyfél meghallgatásának képessége, valamint a biztosítási termékek értékesítési technikájának ismerete.

Következtetés

Most már tudja, hogyan adjon el CASCO biztosítást egy ügyfélnek, még akkor is, ha ajánlatát azonnal elutasítják. A biztosítás értékesítése során az ügyfelek kifogásaival való munka technikáját alkalmazva nemcsak az ügyfelek nyugalmát adják meg az utakon, hanem saját maga is többet keres.

Ha van tapasztalatod biztosítási termékekkel kapcsolatban, kérlek oszd meg velünk kommentben!