مرحبا. أود أن أقول لهذا النوع من أشكال الأعمال مثل، بيع أدوات السلطة (بانوراكو، تدريبات، مفكات، آلات طحن، مجموعة متنوعة من الآلات، أعمال اللحام وأعمال البناء والتشطيبات) و Benzoinstrument والمعدات (بالمنشار، Trime، جزازات العشب، مضخات السيارات، المزارعين وغيرها). يحتوي هذا المنتج على تفاصيل خاصة به وقبل بدء هذا النوع من الأعمال، تحتاج إلى مراعاة العديد من العوامل لإدارةها الناجحة.
تحتاج أولا إلى اتخاذ قرار بشأن الجمهور المستهدف. من الضروري أن نفهم بوضوح من سيشتري منتجك وتطوير النطاق الخاص بك بالفعل. على سبيل المثال، سواء كان ذلك ضروريا لفتح متجر من Benzotechnics في مكان ما في منطقة المدينة، إلا أنه لن يكون قادرا على طلب الطلب. هو الأولية غير اللازمة من قبل هذه المجموعة الاجتماعية. بناء على ذلك، كان نصف نهاية لاختيار المكان المناسب لمخرجك. كلما كان ذلك أفضل من عدم هذا المكان أفضل، وأكثر جمهورك المستهدف سوف يذهب إلى هناك، والأمل الأمل لنجاح المنتجات وبيعها. على سبيل المثال، إذا دفعت في بعض سوق المزارع الجماعية أو بيع موالفات البنزين والموزعات معها، أي نسخة جيدة من مبيعاتها. بطبيعة الحال، تسويق مقبلات جديدة كوقوف جيد، ومظهر المتجر، والإعلانات، والمعرض المختص، وما إلى ذلك، لا تختلف عن أي نوع آخر من الأعمال التجارية، كما يحتاج أيضا إلى النظر فيها.
لذلك هناك مكان يمين وجميل لتعهداتك. الآن تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن التشكيلة، وهناك شيء للتفكير فيه. لتبدأ، اختر فئات الأسعار التي ستكون في الطلب. ربما تكون الفئات عدة، على سبيل المثال، عدة أسطر من أداة منزلية أرخص وأكثر تكلفة. من المرغوب فيه أن تجعل خط المنتج أكثر اكتمالا وبدء اختيار جيد على العداد ليس فقط الأداة نفسها، ولكن أيضا البضائع المصاحبة (حفر الحفر ومفك البراغي والفوهات، النفط بالمنشار له، معدات المرفقات المزروعة). هذا لصالح ليس فقط العميل الذي يريد شراء كل شيء في مكان واحد، ولكن أيضا بالنسبة لك كما هو الحال بالنسبة للعلامة للبضائع المصاحبة عادة ما يكون أكثر من ذلك بكثير. يجب إيلاء اهتمام خاص للعلامات التجارية للبضائع التي تم تسليمها، وبعبارة أخرى، لبيع البضائع المعلن بها والتشغيل أسهل بكثير من جلب بعض الأسواق الجديدة وغير المعروفة إلى السوق. هنا يتم لعب الدور الرئيسي من قبل سمعة العلامة التجارية وموثوقيتها في الجودة. أي أداة هي ضمان ومطلوبات الخدمة للمتجر، لذلك عند اختيار العلامة التجارية والعلامة التجارية والمورد، من الأفضل إقامة علاقات مع إثباتها وموثوق بها.
عملية البيع نفسها هي أيضا فريدة من نوعها بطريقتها الخاصة، فهي كما يقولون عدم التحدي لبيعها. من المهم كيف سيمنع البائع الخاص بك البضائع أو أنت نفسك. إذا، عند بيع المناشير، لا يمكنك بدء تشغيلها وتحقق من المشتري، فمن المؤكد أنها لا تشتريها. وما فوق بهذا الترتيب مؤهلات البائع، كلما كان ذلك أفضل. كقاعدة عامة، تقوم الشركات الكبيرة في إنتاج الأدوات والمعدات (Dewalt، Bosch، Stihl، Husqvarna وغيرها بالعديد من التدريبات) من قبل جميع أنواع التدريبات التدريبية، وإذا لم تتمكن من العثور على بائع مؤهل، يجب عليك تعليمه، لأن هذا هو مفتاح نجاحك. في هذا العمل، لعبت راديو سبراجان دورا مهما وغالبا ما يفضل المشتري أن يعتقد جاره الذي أشاد بهذا أو هذا المتجر. لذلك، فإن كل من ثقبك في المبيعات الأمية أو الخدمة السيئة سيؤثر سلبا على الأعمال التجارية وسيقوم بتخويف جزء من قاعدة العميل.
في مقالتي، أطول إيلاء اهتمام الفروق الدقيقة الهامة التي ستساعد في بناء هذه التجارة بكفاءة أكبر. السؤال النقدي هو فردي جدا هنا، لأن رأس المال الأكثر إبداعا، وكلما زادت الواسع يمكنك نشر الأعمال التجارية. ربما ستضيد مليون شخص، وربما مع صفر، بعد أن حققت أقساط أو مقدمي المبيعات. في أي حال، يعتمد الكثير عليك إن لم يكن كل شيء، لذلك يجرؤ. حظا سعيدا.
التكاليف الشهرية لمتجر Benzo / Electric Store، وفقا لأصحاب المشاريع من ذوي الخبرة، وليس عام واحد يعملون في هذه الصناعة، يمثلون 25 ألف دولار. تشمل إجمالي تكاليف التجارة ما يلي:
كل شهر يبيع المتجر منتجات كهربائية وبنزو، ويبلغ 32 ألف دولار (متوسط \u200b\u200bمؤشرات الصناعة). وهذا يعني أن صافي ربح نقطة التداول سيكون على مستوى 7000 دولار.
قبل أن تقرر اختيار المعدات والأثاث لمخرجك في المستقبل، من الضروري تطوير خطة للتصميم الداخلي للمتجر. الهدف الرئيسي هو إنشاء صورة شاملة مشتركة ستجذب الزوار، مما تسبب في الإقامة لفترة أطول في غرفة التداول، والتي سيزيد بشكل كبير من فرص بيع شيء ما من مجموعة كاملة من المنتجات المقدمة.
في كثير من الأحيان، تقدم ممثلو الشركات المصنعة لأدوات الكهرباء / البنزو المساعدة في عرض البضائع، ولكن لا تنسوا، فهي مهتمون فقط بمنتجاتهم الخاصة، ومهمتك هي تنفيذ جميع المراكز والعلامات التجارية المقدمة في المتجر وبعد
لهذا الاتجاه من الأنشطة التجارية، يستخدم رواد الأعمال المبتدئون 47.19.1 OKVED 47.19.1 (تجارة التجزئة في السلع غير الغذائية).
في كل نقطة تداول متخصصة في أداة البيع بالتجزئة، يجب إصدار المستندات التالية:
نقطة مهمة أخرى هي زاوية المشتري، والتي ينبغي أن يتم وضع معلومات حول شركتك، وكذلك أرقام هواتف مؤسسات الدولة التي تسيطر على قضايا البيع بالتجزئة.
الخيار الأمثل، من حيث دفع الضرائب، للمتجر، الذي يتخصص في بيع أدوات Benzo-Power Usn. الحد الأدنى من المشاكل مع إعداد التقارير وإمكانية الاختيار، ومدى الدفع في الخزانة: 15٪ من ربح نقطة التداول أو 6٪ من إيراداتها.
لا ينص تشريع الاتحاد الروسي على الحاجة إلى الحصول على تصاريح خاصة أو رخصة لهذا الاتجاه للأنشطة التجارية (التجارة في أدوات البنزو / الأدوات الكهربائية).
هناك حاجة إلى الأدوات في أي وقت: في فصل الشتاء والصيف، في الأزمة وفي السنة الأكثر ملاءمة. إذا فكرت في كيفية فتح متجر للأدوات، فيمكنك التعامل مع القيود الموسمية والجغرافية - هذا هو أحد أكثر أنواع الأعمال الشاملة. أعمال الحدائق، الإصلاح المنزلي والمهني، لحام، ترتيب البنية التحتية - في كل هذه المناطق تتطلب أداة عالية الجودة. إذا تمكنت من اختيار مجموعة جيدة وجذب العملاء، فسوف تزدهر عملك.
اعتمادا على حجم متجر المستقبل، يمكنك اختيار أو: الخيار الأول مناسب لمتجر صغير يمكن أن يخدم عدة عشرات من الناس يوميا، والثاني هو مشروع أكثر واسعة النطاق مع استثمارات كبيرة ومنطقة كبيرة وبعد لتحديد النظام الضريبي، تنفق الحسابات الأولية - هل من المرجح أن تتحقق، أو أو مع فرض الضرائب على الفرق في الدخل والنفقات.
من أجل الامتثال للأعمال بالكامل لمتطلبات التشريعات، سيكون من الضروري الحصول على تصاريح من Rospotrebnadzor، والحرائق والتفتيش الصحية، والخدمات الضريبية. بالطبع، ستكون الحصول على جميع الوثائق الرئيسية ذات صلة عند إجراء خطة عمل وتلتقط الغرفة وفقا لها.
بيع الأدوات ليس لديه أي تفاصيل في هذه المسألة باعتبارها اختيار المباني. بادئ ذي بدء، حدد ما إذا كنت سوف تشتريها أو استئجارها. ذلك يعتمد في المقام الأول على رأس المال الخاص بك، ولكن في أي حال، يجب الاتفاق على الفور على أن التكاليف ستكون وكبيرة للغاية. إذا كنت فكرت في كيفية فتح متجر للأدوات من نقطة الصفر، فسيكون من الضروري البحث عن خيار آخر - على سبيل المثال، قم بإجراء خطة عمل لتنظيم متجرك عبر الإنترنت. ولكن الأكثر ربحية هو إبرام اتفاقية الإيجار مع إمكانية الاسترداد اللاحق.
يجب أن تفي الغرفة نفسها بنفس المتطلبات مثل منطقة التجارة تحت أي متجر مماثل:
قبل أداء أبحاث السوق الصغيرة. تعرف على الأدوات التي هي الأكثر طلبا والذين يشتريهم. بناء على ذلك، يمكنك اختيار غرفة في منطقة حيث أقل المنافسين، ولكن أين المشترين المستهدفون في كثير من الأحيان.
يجب إيلاء اهتمام خاص لهذا السؤال، لأنه من الصعب إظهار أي أصالة معينة في هذا العمل - يمكن أن ينجذب المشترون فقط في الطلب والأدوات عالية الجودة والمثبتة، والتي ستكون مفيدة. لذلك، اختر موردين موثوقين يتم تزويد منتجاتهم بكل الشهادات اللازمة ولديها مراجعات جيدة.
ضع في اعتبارك أيضا تنوع الأذواق والقدرات المالية للمشترين - سيتم تقديمها على النحو الأمثل في كل فئة اثنين أو ثلاثة طوابع مختلفة على الأقل مع قيمة مختلفة مقابل المال، بحيث يمكنك التحدث عن كلا خبراء الأدوات المهنية والمشترين الاقتصاديين. مقدما، من المهم التفكير في عملية تجديد النطاق، لأن زوار متجر الأداة من السهل جدا أن يتذكر أنه في المتجر لم يكن لديه ما كانوا يبحثون عنه.
يمكنك أن تأخذ موقفا مواتيا في المقاطعة أو حتى الحجم الحضري، يختار بشكل صحيح تخصص المتجر. أدوات الطاقة، معدات اللحام، آلات الحدائق - هذه الفئات وغيرها تسمح لك التمييز بين مجالات التأثير على السوق والتركيز على بعض المنتجات المعينة، وبالتالي زيادة فرص القيادة الخاصة بهم. على سبيل المثال، إذا وجدت أنه بالقرب من المنطقة التي توجد فيها المنازل مع مناطق البستنة والحديقة، فلا يوجد متجر معدات حديقة، ستكون هناك فرصة لاتخاذ هذا المتخصص وتصبح "أحكاما محلي".
لهذا النوع من المتجر، بشكل عام، لا توجد أنواع خاصة من المعدات. القائمة شائعة جدا:
يمكن تجديد القائمة مع مواقف إضافية، إذا اتضح أن هناك أي معدات خاصة لوضعها أو إظهار أو تخزين الأداة التي تم شراؤها بواسطتك.
يتم حل مسألة الموظفين بشكل عام بشكل عام، باستثناء جانب واحد: نظرا لأن البائع في متجر الأداة يؤدي أيضا دور الاستشاري، يجب أن يكون جيدا في تفاصيل النطاق. خلاف ذلك، لن يقدر المشترون متجرك ولن يزوره - بعد كل شيء، فغالبا ما لا يعرفون بالضبط ما هو أفضل شراء، ولكن الرجوع إلى البائع. من المهم أنه يمكن أن ينصحهم بإعطاء نصيحة جيدة، ورأى عن خصائص الأداة والإجابة على الأسئلة بأدب، حتى لو كانت الأسئلة تبدو غبية له.
الاحتراف واختصاص البائع في متجر الصك هو عنصر مهم لنجاح السوق. في البداية سيكون هناك بائع واحد ليوم عمل كامل أو بائعين للعمل السلس. الانتباه إلى تجربة وتوصيات المرشحين. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون من الضروري:
بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تخطط لتوسيع المتجر في المستقبل وإدخال عقود مع الموردين والعملاء العاديين، فستحتاج أيضا إلى المديرين. ولتنظيم خدمة التوصيل في المدينة، ستكون هناك حاجة للمنطقة للسعرات. يرجى ملاحظة القدرة على تحفيز المديرين والمديرين والبائعين باستخدام الأجور التقدمية، والتي تتضمن نسبة مئوية من المبيعات.
يمكنك إجراء خطة مالية دقيقة فقط بعد تحديد النطاق الأمثل والموقع والمنطقة وغيرها من المعلمات. في الحالة العامة، أخذ متوسط \u200b\u200bالأسعار في المدينة كبيانات مصدر، والموقع قريب من المركز وغيرها من المعلمات المتوسطية، يمكنك تقريبا مثل هذا التقدير:
وبالتالي، دون مراعاة تكاليف الضريبة والتسجيل، الحد الأدنى للمبلغ الأولي لفتح متجر صغير - 500 ألف روبل. إذا كنت تخدم 500 شخص شهريا وبيع كل منتج بمبلغ متوسط \u200b\u200bقدره 1000 روبل، فسوف تتلقى 500 ألف دخل، وسوف يكون الربح من 100 ألف روبل (على الأرجح، في الشهر الأول سيكون أقل). في حوالي ستة أشهر، يمكنك استعادة المرفقات الأولية إذا عقدت حملة إعلانية مختصة ورعاية جودة المنتجات واختصاص الموظفين.
التفكير في كيفية فتح متجر الأدوات والمحاذات (أو أي أدوات أخرى)، تأكد من إيلاء الاهتمام لأبحاث التسويق حتى لا لإنشاء مشروع غير متسلق غير متسلق. تعرف على كل شيء عن طلبات المشترين المحتملين وخصوصية المنتج، وحدد أداة نوعية وموظفين مؤهلين، وتنفيذ حملة إعلانية، وتتبع طلب فئات مختلفة وختم المنتجات. استخدم نظام الخصم، واتخاذ الترقيات، وحدد نهج لمجموعات العملاء المختلفة. في هذه الحالة، يمكنك استعادة الاستثمارات الأولية، ستتلقى دخل مستقر - وفي المستقبل سيكون من الممكن توسيع نطاق النطاق.
مخازن الأدوات في طريقها منافذ فريدة من نوعها. لا يعتمد الطلب على منتجاتهم على موسم أو حالة الاقتصاد، لأن الأدوات اللازمة للجميع ودائما. هذا هو ما يجعل هذا العمل جذابا للغاية في أعين معظم رواد الأعمال. ومع ذلك، فإن نجاح وجهة نظرك يعتمد بشكل مباشر على مجموعة متنوعة من الجوانب، من بينها يمكنك تحديد نطاق المنتج المنظم بشكل صحيح. تهدف هذه المقالة إلى مساعدة مالكي هذه المتاجر بشكل صحيح تشكيل سلسلة السلع الأساسية وتعرفهم على المبادئ الأساسية للتجارة.
يحتاج إنشاء النطاق إلى إيلاء اهتمام خاص. لا يسمح تفاصيل هذه الشركة للمالكيين بإظهار الإبداع الكبير وإنشاء شيء جديد بشكل أساسي، وبالتالي تحتاج إلى فتح متجر ذو جودة عالية وثبات، والأهم من ذلك، حسب الطلب.
بادئ ذي بدء، ستحتاج إلى تحليل بيئة متجرك وتحديد الوثيقة التي ستقلها المجموعة المستهدفة أو المجموعة للتنقل. سيكون الخيار الأمثل تنفيذ الأدوات من اثنين إلى ثلاثة من الشركات المصنعة المختلفة في فئات أسعار مختلفة - حتى تتمكن من جذب كل من العملاء الغنيين والأشخاص ذوي الدخل المتوسط.
يمكن أن تكون مجموعة متنوعة من مخزن الأدوات متنوعة للغاية وتضمين مجموعات السلع الأساسية 5-7. ومع ذلك، فإن مثل هذه المجموعة يمكن أن تحمل نقاط كبيرة جدا لافتتاحها هناك حاجة إلى أكثر من رأس المال الناشئ الصلبة، أو المتاجر عبر الإنترنت التي تستأجر المستودعات الكبيرة أو لها اتفاقات خاصة بها مع الشركات المصنعة والموردين. وبالتالي، بالنسبة للمتاجر الصغيرة، فإن الخيار الأفضل سيكون اختيار التخصص - على سبيل المثال، إذا كان هناك الكثير من Daches في منطقتك، ولكن بالنسبة للأدوات المناسبة التي يتعين عليهم الذهاب إليها إلى الطرف الآخر من المدينة، يمكنك فتح نقطة لبيع أدوات وأدوات الحدائق للمنزل.
بشكل عام، قد تتضمن مجموعة متنوعة من متجر الأداة المجموعات وفئات السلع التالية:
لجمع المبيعات، يتبع رواد الأعمال العديد من التوصيات التي تجعل متجرا جذابا بصريا، وسوف تساعد أيضا في جماعة البضائع حتى يدفع المشترون مقابل أقصى قدر من الاهتمام.
بادئ ذي بدء، يجب عليك القيام بذلك بحيث كانت مكانة البضائع منطقية ومفهومة لأي زائر. يمكن لأصحاب متاجر الأدوات متابعة واحدة من طريقتين:
وضع البضائع هي مجموعات رأسية. إذا كانت مساحة وجهة نظرك كبيرة بما يكفي، فيمكنك السماح لك بوضع البضائع من مجموعة واحدة إلى الرف بأكملها. إذا قمت بفتح متجر صغير، يمكنك وضع الأدوات في عدد قليل من الرفوف. في الوقت نفسه، تحتاج إلى الانتباه إلى النقاط التالية:
لأكثر من 10 سنوات، كنت أجمع تقنيات المبيعات والخبرة الناجمة من البائعين الناجحين من مجالات تجارية مختلفة تماما. ومن المثير للاهتمام أن العديد من المديرين لا يستمتعون دائما أدوات مبيعات فعالةوبعد هذا سيء، لأنه، بمجرد التعامل مع بعض الموقف، لن يكرر البائع نجاحه بالضرورة مرة أخرى. تختلف البائعون المحترفون أنهم يعرفون دائما بالضبط ما هي أداة المبيعات الفعالة ولماذا يتم استخدامها حاليا.
تتمثل مهمة هذه المقالة في إظهار تقنيات المبيعات الفعالة التي تستخدم فيها مديريك بالفعل.
لقد أمضيت في عميل محتمل في الكثير من الوقت والمال والطاقة، وردا على الاستماع: "أحتاج إلى التفكير". ما يجب القيام به؟ ربما تحتاج إلى البدء مع ما لا يستحق القيام به.
اخترنا 8 طرق للتعامل مع الاعتراض وزيادة بيع الشركة. ستجد أيضا إجراءات فحص قائمة مرجعية.
تقنية المبيعات النشطة 1. تحميل عميل من مقياس
إذا كنت تعمل في بعض الأحيان في المبيعات أو كنت عميلا، فسوف توافق على أن 80٪ من محادثة البائع مع عميل هو سيناريو متكرر، متحدثا مجازيا، نهر. الدخول في طريق الطريق، تتحرك السيارة على طولها، حتى لو كان بحاجة إلى الجانب الآخر. وغالبا ما يحدث في المفاوضات. على سبيل المثال، يقول العميل البائع أن العرض باهظ الثمن للغاية، ويبدأ في "الذهاب ب Kee"، وهذا هو، لشرح سبب هذا ليس باهظ الثمن، وتبرير المنافسين، كرر الحجج الملحة. في هذه المرحلة، لا يختلف البائع عن المنافسين الذين قاموا بالتواصل بالفعل مع هذا العميل من قبل. نعم، وهذا الأخير يتوافق مع القالب: "أحتاج إلى التفكير، والتشاور، والعدد، قارن،" إلخ. البائع المحترف لا يقع في ملك، حيث يدفع العميل فيه، وأدوات مبيعاتها الفعالة قادرة على كسر القالب - البائع يتحدث ويفعل ما لا يتوقعه المشتري.
سوف أشير إلى مثال للمفاوضات بين المشتري ومورد البضائع لإصلاح وبناء خطوط كهرباء عالية الجهد والعوائزين. توقفت المفاوضات لأن المشتري أراد شراء سلع عالية الجودة بسعر أقل. لقد انتقلت القضية من نقطة ميتة فقط عندما وعد المزود خلال المحادثة التالية على الهاتف بإرسال حساب ينقل وطلب من المشتري (من العميل كانت امرأة) للانتباه إلى الملاحظة في النهاية. تحولت ريماريكا إلى استخلاصها بحلول يوم البابونج. لم يتغير السعر، لكن هذه المرة متفق عليها. سأحقق تحفظا بأن أخصائي مشتريات ذوي خبرة شديدة المدافع عن المشترين من الشركة، لكن عمل المورد غير القياسي قد أجبر المشتري على مراجعة موقفه الصعب. بالطبع، في كل مرة تحتاج إلى البحث عن رقاقة جديدة.
فيما يلي أداة مبيعات فعالة أخرى. قاد مدير الشركة الاستشارية محادثة هاتفية مع عملاء محتملين - صاحب مروحيات بيع الشركة. كان الأخير مهتما بالتواريخ.
بعد وقفة صغيرة، ضحك العميل، وفي المستقبل ذهبت المفاوضات مثل النفط.
حتى إذا كان عميلك شركة كبيرة ونحن نتحدث عن صفقة كبيرة، فإن العواطف الإيجابية تلعب في مفاوضات بعيدة عن الدور الأخير. بالمناسبة، أنصحك بجمع طرقك لإخراج العميل من Rut.
معدات المبيعات النشطة 2. رسم أطروحات
هذا بسيط بشكل مدهش، لكن التكنولوجيا الرائعة للمبيعات الفعالة من خلال تطبيق ما يمكنك التأكد من أن المشتري لن ينسى ولا يشوه جوهر عرضك. أثناء المفاوضات، يقوم البائع بإصلاح علامة رقيقة (وليس قلما!) على أوراق مناطق الورق في العرض التقديمي، مثل خطوات تسليم البضائع، مخطط تفاعل المورد مع PROBURER، وما إلى ذلك من المهم أن الأوراق لا تثبت مع بعضها البعض، ثم سيكون من السهل إعطاء العميل. في متناول اليد. ووجه أحد البائعين مثل هذا الرسم: المربع، في تكنولوجيا المعلومات "مستودع"، منه السهم إلى دائرة مع كلمة "تنسيق"، إلخ، هذه الأرقام البسيطة رافقت الحجج المهنية تماما. ولاحظ أولئك الذين استخدموا هذه التقنية الشيء التالي: طلب العميل في نهاية الاجتماع إذنا بالتقاط مخطط للتعاون معه باسم "منديل". يتكون عرضا قياسي، كقاعدة عامة، من قصة البائع الملونة حول مزايا السلع والفوائد للعميل، وفي أحسن الأحوال، تنتهي المحادثة مع التمرير الكتالوج. لكن كل شيء نفس شبق. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذا النهج لا يعطي الوضوح، وهو أحد معايير فعالية العرض التقديمي.
معدات المبيعات النشطة 3. الملعب المصعد ("خدعة في المصعد")
لا توجد حالات عندما يكون لدى البائع بضع دقائق فقط للاهتمام العميل. لذلك، يجب أن يكون لديه دائما عرض تقديمي، والذي لا يستمر أكثر من الرحلة على المصعد من الطابق الأول إلى الطابق العاشر. يتم وضعه على النحو التالي:
بالطبع، لا يجب أن تحدث مبيعاتك بالضرورة في المصعد. قد يكون معرضا، مطعم، مزود بالوقود، إلخ. وهذا هو، أي حالة عندما يكون لدى البائع دقيقة فقط لإقامة اتصال. وأي شيء تماما لا شيء لنسخ عبارات الآخرين، والشيء الرئيسي هو مفاجأة المحاور، حيث سيتم إعجابك ببساطة بالحجج الخطيرة في وقت قصير فقط لم يكن لديك وقت.
معدات المبيعات النشطة 4. المحادثة هي التفكير
أساس تكنولوجيا المبيعات هذه هي قدرة البائع على الإشارة مباشرة إلى العميل لأشياء واضحة. على سبيل المثال، إذا فشل العميل، فإن البائع يسمع دائما نفس الاعتراضات. لكن هذه الاعتراضات تخدم الشاشة فقط للسبب الحقيقي، والتي تحمل شخصا من الشراء. تبدأ معظم البائعين ردا على عذر كاذب في إعطاء الحجج، والتي، بالطبع، لا يمكن أن تؤدي إلى النجاح.
المهنيين، أكرر، لا يخافون التحدث مباشرة. على سبيل المثال، يقول العميل إنه بحاجة إلى التفكير، والبائع يجيب على النحو التالي: "هل يمكنني أن أخبرك بشكل صحيح؟ (في 99٪ من الحالات، استجابة، "نعم" الأصوات.) يبدو لي أن لديك شكوك لم تقل فيها، وكلماتك حول ما تحتاج إلى التفكير هو مجرد سبب لإحضار محادثة. مشاركة شكوكك. قل، ما السؤال الذي لم أجب فيه؟ " كقاعدة عامة، يتوافق هذا الافتراض مع الواقع، ويبدأ العميل في التعبير عن دوافعه الحقيقية، وبالتالي استمرار المفاوضات. فيما يلي بعض العبارات الصريحة، مما يتيح عدم تفويت العميل:
تتطلب هذه التقنية الملاحظة والشجاعة، لذلك لا يمكن للجميع تطبيقه من الذهاب، تحتاج إلى التدريب. لكنها تعمل بشكل رائع! (انظر أيضا مثالا من تجربة Coca-Cola: كيفية استخدام الأسئلة. الحالية.)
مثال من تجربة Coca-Cola: كيفية استخدام الأسئلة
كان والتر دان أحد رؤساء كوكا كولا لمدة 40 عاما. كان مسؤولا عن العمل مع أكبر عملاء الشركات. بمجرد أن يسعى باستمرار مدخل كوكا كولا إلى واحدة من أكبر شبكات السينما. لكن في المفاوضات التالية مع ممثل الشبكة تلقى رفضا، بعد أن سمعنا "قررنا الاتصال بيبسي". استجابت Dann على الفور:
- يا له من سؤال مهم لم أطلبه خلال المفاوضات؟ أي نوع من المشاكل التي لم أطلبها في الاعتبار؟
يجيب ممثل الشبكة بصدق:
- يعرف بيبسي أننا نحتفظ بإعادة بناء القاعات، واقترح أن تأخذ جزءا كبيرا من التكاليف.
وقال والتر "يمكننا أيضا أن نفعل ذلك". - وتأكد من القيام به.
- أجاب ممثل الشبكة: "حسنا، في هذه الحالة، عقدك".
معدات المبيعات النشطة 5. الحصول على موافقة
سمع الكثيرون عن هذه الأداة المبيعات الفعالة، فإن شخصا يستخدمه بشكل حدسي، لكنه نادر للغاية لتلبية استخدامه الخارجي.
مهمة البائع هي إجبار العميل على الاتفاق مع حججك. إليك الأسئلة التي يمكن أن تساعد هذا:
تهدف كل هذه الأسئلة إلى عدم وجود تلبية احتياجات العميل، كما للحصول على إجابة بسيطة "نعم". تستند جميع المفاوضات إلى نقاط الموافقة المزعومة، ولا يهم من هو وفي أي مستوى يتم إجراؤه. أنصحك بالتحضير على الأقل عشرات المزيد من القضايا للتفاوض. المبدأ الرئيسي: في مسألة السؤال، يجب وضع إجابة إيجابية، وبالطبع، الحس السليم، بحيث يوافق العميل بسهولة على الإجابة عليه.
يجوز النسخ المواد دون التفاوض غير مسموح به إذا كان هناك رابط Dofollow لهذه الصفحة
البحث عن العلامات:سوق أداة الطاقة اليدوية الروسية متوازنة. لكن المصنعين لدينا يسعون للفوز بالموقف في القادة الأجانب. ويديرونها
التقدم لا يقف لا يزال، وأدوات الطاقة الحديثة تحولت إلى مفك البراغي dedovsky ومجمات اليد. لقد توقفوا منذ فترة طويلة أن تكون العجب والكثير من المهنيين وفي عصرنا هناك عمليا في كل منزل. اليوم سنتحدث عن أدوات الطاقة المنزلية، وكذلك لمسة المهنية، التي تحتوي حصتها على أكثر من نصف السوق المحلية لهذه الآليات.
لا يحتوي الطلب على أداة الطاقة على عامل موسمي. كما تم الحصول عليها في فصل الشتاء والصيف، وليس فقط شركات البناء ومجمع الأثاث ومثبتات النافذة. اليوم هو في الطلب على المستهلكين العاديين.
إنه أمر مثير للورث أنه في خط أدوات الطاقة لا توجد منتجات مستوردة فقط. ينجح المصنعون الروس بنجاح السوق، مما يسهم في ارتفاع تكلفة المنتجات الأجنبية.
المدير التنفيذي لجمعية الشركات التجارية والمصنعين لأدوات الطاقة وميكنة الذكور (RATPE) الكسندر دلفوروكوف تجاهلنا الوضع في هذا السوق.
اليوم توجد منتجات ذات علامة تجارية في السوق الروسية، ولا توجد منتجات اسم. تحت الأخير، أفهم العلامات التجارية الرخيصة من الشركات المصنعة غير المعروفة، والتي تظهر لبعض الوقت فجأة في السوق، ثم تختفي فجأة. أساسا، كل هذه المنتجات مصنوعة، مفهومة، في الصين.
وفقا ل Alexander Dolgorukova، اليوم الجزء من أداة منزلية غير مكلفة من متوسط \u200b\u200bالنطاق السعري هو الأكثر طلبا. يشمل هذا الجزء أدوات روسية وانشرات مستوردة غير مكلفة.
أصبحت المنتجات المحلية الأصلية بالفعل منتج تنافسي في هذا السوق ". - وهذا على الرغم من حقيقة أن درجة توطين إنتاج العلامات التجارية المعروفة في روسيا مرتفعة للغاية. ومع ذلك، يتم الاحتفاظ أحد المنتجين المحليين أولا من حيث المبيعات.
حاليا، تمثل أداة الطاقة الروسية بمثابة ثلاثة مؤسسات رئيسية، والتي تشغلها، في السوق الإجمالية، حوالي 25٪. هذا هو "Interskol"، والتي لها إنتاجها الخاص ليس فقط في بلدنا، ولكن أيضا في دول أخرى. الشركة "فيولنت"، التي تقع مؤسستها في شبه جزيرة القرم الروسية. ومصنع الآلات الكهربائية "Lepse" من مدينة كيروف، والتي تنتج فقط المطاحن اليدوي. ولكن بدون مكونات فردية مستوردة (أساسا من إسبانيا، بلغاريا والصين)، للأسف، لا تكاليف الإنتاج لدينا.
يمكن تقسيم أدوات الطاقة إلى شبكة وقابلة لإعادة الشحن. وتلك وغيرها هم في الخط الاحترافي وفي الأسرة، - يحكي بائع المتجر عبر الإنترنت اغري الموسيقيينوبعد - كثير من المشترين لا يريدون شراء أداة صينية واسألوا فقط العلامات التجارية الشهيرة - بوش، ماكيتا، هيتاشي، AEG، دي والت، لا يعرفون أن جميع العلامات التجارية الشهيرة تقريبا قد تغيرت منذ فترة طويلة إنتاجها في نفس الصين.
وفي الوقت نفسه، وفقا لممثل التجارة، يتم بناء أحدث النباتات والحديثة لإنتاج أدوات الطاقة في الصين.
لا، بالطبع، بطبيعة الحال في الدول الأوروبية، بالطبع، ظلت الشركات المنتجة لهذه المنتجات. هذه هي المصانع في جمهورية التشيك، ألمانيا، النمسا، المجر، بلغاريا. ولكن من حيث حجم الإفراج، فهي لا تضاهى مع المملكة الوسطى. وجميع الالكترونيات، Microswitches، إلخ، تستخدم فيها، تأتي من الصين.
اليوم، على الرغم من ارتفاع السعر، لا يزال حوالي 30-40٪ من السوق وراء العلامات التجارية المعروفة: بوش، ماكيتا، ديوالت، هيتاشي، Sparky، AEG، METABO، KRESS، وغيرها. حوالي 25٪، كما لدينا بالفعل قال، يقع على حصة ثلاثة الشركات المصنعة الروسية الكبيرة. 10٪ من السوق احتل مزيفة تحت العلامات التجارية المعروفة.
والباقي هو منتجات العلامات التجارية غير المعروفة، والتي تتميز بسعر منخفض وجودة، وفي الوقت نفسه لا يتوافق مع المعايير الروسية والدولية فقط، ولكن أيضا متطلبات السلامة الابتدائية. وبالتالي، مع إذن القول، تأخذ أدوات الطاقة ما يصل إلى ربع السوق.
الفرق الرئيسي بين الأداة المهنية من كل يوم هو مورد عملها. المهنية ضعف ما. نعم، وغيرها من المواصفات الفنية، والراحة في العمل، وما إلى ذلك. ستكون أداة للمهنيين أعلى.
على سبيل المثال، فإن المنشار الدائري المحلي يزن 4.3 كجم ويتكلف حوالي 4 آلاف روبل. الشركات، مع معلمات مماثلة، ولكن مع وجود متغير أكبر، 2.7 كجم يزن، ومع ذلك، فإنه بالفعل 7.4 ألف روبل.
وقد أنتجت شركة Bossh منذ فترة طويلة أدوات الطاقة من لونين، بحيث كانت واضحة على الفور: الأزرق - للمحترفين، الأخضر - للمستهلك المحلي. والحقيقة هي أن خط بوش الأخضر مصمم لمدة 20 ساعة من العمل سنويا، والأزرق مصمم للاستخدام الدائم في يوم عمل لمدة 8 ساعات.
ومع ذلك، هناك أيضا صورة معكوسة: 25٪ المذكورة أعلاه "غير معروف"، للأسف، يعطون أنفسهم لمعرفة. بالنسبة الى Vitaly Zhirnova.، رئيس تقسيم إحدى الشركات المنتجة، والحصول على منتجات رخيصة في السوق، فإن المشتري غير مؤمن من، في الواقع، أدوات يمكن التخلص منها.
مع هذه الخطيئة تعاني من العديد من محلات السوبر ماركت الشبكة "، يضيف" على عداداته التي يمكنك رؤية أدوات الطاقة الرخيصة من الشركات غير المعروفة، على الرغم من أنها تباع مع ضمان. ولكن عن طريق شراء مثل هذه الأداة، على سبيل المثال، في فلاديمير، في حالة انهيار، من الممكن إصلاحه على هذا الضمان فقط في موسكو. جعل الإخراج نفسك. في الواقع، تحتاج إلى مفك البراغي لمرة واحدة، والتي بعد النصف الأول ساعة من العمل فشل تماما.
يتم إعادة صياغة المشتري المعرفة أولا من المهام. إذا كنت بحاجة إلى أداة للتشغيل اليومي، على سبيل المثال، مع إصلاح رئيسي مستقل أو بناء منزل ريفي، ثم بالطبع، في هذه الحالة، من الأفضل اختيار أداة مهنية ذات علامة تجارية جيدة.
وإذا كنت بحاجة إلى تعليق رفيقا من الرفوف على الحائط، وفي المرة القادمة التي ستحصل فيها على هذه الحفر قبل عامين، ثم، يجب ألا تنفق المال على أداة الشركات ومكلفة - إنها كذلك ممكن تماما لشراء شيء أكثر تعرضا.
عند اختيار أداة، من الضروري النظر في المواد التي سيتعين عليها التعامل وماذا يعمل، - تؤكد الموسيقيين IGOR.
على سبيل المثال، يتم استخدام تدريبات مع آلية التأثير للحفر ثقوب في الطوب والخرسانة. مناشير القرص - لبروديل في الشجرة، يمكنهم العمل مع البلاستيك، الخرسانة الخلوية، اللوح الجصي.
يخدم مفك البراغي على المسامير والمسامير. على الرغم من حفرها في بعض الأحيان وفتحات: تم استخدام الحرفيين الصيادين لاستخدام مفكات قوية قابلة للشحن لثقوب الحفر لصيد الأسماك المعالجة، تعلق على أداة فاصلة الجليد.
وقال البائع استشاري الاستشاري: "سوق أدوات الطاقة اليدوية مشبعة اليوم" الكسندر ياكوبوف- بعد ارتفاع 50 في المائة من فبراير في السعر، انخفض الطلب على هذا المنتج قليلا. ولكن بعد ذلك عادت الأسعار في المئة بنسبة 20٪، وذهب الطلب قليلا.
ارتفاع الأسعار المسألة والمنتجات المحلية. نظرا لتوافر المكونات المستوردة، زادت الأداة الروسية بمتوسط \u200b\u200b15-20٪ في السعر.
في الأساس، اليوم يشترون تدريبات ومفكانات ". - ولكن الثغرات والمطاحن والمناشير الدائرية أصبحت أقل احتمالا. علاوة على ذلك، فإن المستهلكين في الطلب كأداة مهنية ومنزلية - النسبة ما يقرب من 50 إلى 50.
في الآونة الأخيرة، بدأ الطلب على أدوات السلطة العاملة من الشبكة في تجاوز الطلب على المنتجات القابلة لإعادة الشحن.
بالمناسبة، لا يتكون سعر الأداة ليس فقط من استخراج المتجر وسلسلة الوسطاء "، يوضح ألكساندر ياكوبوف. - هناك الكثير يعتمد على الخصائص النوعية ووظائف المنتج الأكثر شراؤها، وكذلك على إمكانيات خدمتها وخدمة الضمان.
ولكن إذا لم تكن بحاجة إلى أداة إلى الأبد، ولكن فقط لفترة من الوقت، يمكن استئجارها. أصبحت هذه الخدمات شعبية خاصة الآن، خلال الأزمة. وتأجير ليس فقط التدريبات والمثثفات تحدث. يمكنك استئجار آلات الطحن في الوقت المناسب للحاركي وحتى Jackhammers.
من الصعب للغاية التحدث عن آفاق السوق طويلة الأجل اليوم. وفقا ل Alexander Dolgorukova، بسبب الأزمة هناك انخفاض في السوق. ومع ذلك، كان الوضع المماثل في عام 2009، ولكن بحلول عام 2012، وصل سوق أدوات الطاقة اليدوي إلى قيم ما قبل الأزمات. في عام 2013، بلغ حجم السوق المحلية لأدوات الطاقة 23 مليون فواتير. في عام 2014، انخفضت هذه الأرقام بنسبة 15-20٪. السقوط مستمر في عام 2015.
سيكون هذا العام صعبا، - يتنبأ Lightudes. - ولكن في العامين المقبلين، فإن السوق، وأعتقد، سوف يعود إلى قيم ما قبل الأزمات، وباحتمال المزيد من النمو.
وفقا للخبراء، فإن إمكانات هذه الصناعة كبيرة، والحاجة إلى أدوات السلطة كبيرة، والانخفاض الحالي في مجلدات المبيعات هي ظاهرة مؤقتة.
فلاديمير rechmansky.
الأسهم foto b2blogger.com، bratsk.otg.su، tool.ru، Amazonaws.com، Spectehinfo.ru
