Pravilo »zjutraj denar, zvečer stoli« se je v vsakdanjem življenju naših podjetnikov trdno uveljavilo že na samem začetku razvoja našega gospodarstva. Vendar pa so evolucijske transformacije tako v gospodarstvu kot celoti kot v različnih panogah nekoliko spremenile pravila delovanja posameznih dobaviteljev blaga. Vse več kupcev (kupcev) zahteva obroke ali odlog plačila. Nasprotne stranke, ki prosijo za to zamudo, je mogoče razumeti: ves denar je v obtoku in je lažje zbrati zahtevani znesek, ko je blago že prodano. Dobavitelji seveda niso navdušeni nad takšnimi vzorci dela, vendar se zavedajo, da je odlog plačila za razvoj poslovanja močno orodje, ki jim omogoča prodajo več izdelkov in povečanje prometa. Poskusimo torej razumeti to orodje, določiti njegove glavne značilnosti, razlike, tveganja za stranke in možnosti za zaščito pred brezvestnimi konkurenti.
Mnogi so slišali za komercialno posojilo. Ta izraz v civilnem pravu se nanaša na pogoje pogodbe, po katerih pošiljka blaga (delo, storitve) in plačilo časovno ne sovpadata. To vključuje avansno plačilo, predplačilo ter plačilo na odlog in obročno plačilo. Se pravi, če je blago prispelo danes in bo plačilo zanj jutri pogojno, morate vedeti, da je to komercialno posojilo.
Takoj bi rad povedal, da komercialnega posojila ne bi smeli identificirati s finančnim posojilom, saj gre za popolnoma različni instituciji. Samo kreditne institucije imajo pravico zagotavljati finančne kredite (na podlagi licence NBU). Komercialno posojilo ne zahteva ločene pravne registracije strank, njegovi pogoji so vključeni v okvir civilnih pogodb za opravljanje dela, opravljanje storitev ali prodajo blaga. Obresti za koriščenje posojila so bistveni pogoj pogodbe o finančnem posojilu, pri komercialnem posojilu pa so prostovoljne.
Glavne določbe o komercialnem kreditu so vsebovane v členu 1057 civilnega zakonika Ukrajine (v nadaljnjem besedilu civilni zakonik). Po branju tega članka boste verjetno opazili, da govori o prometu blaga (stvari), ki ga določajo generične lastnosti. Zmotno pa bi bilo misliti, da čl. 1057 civilnega zakonika prepoveduje dajanje kredita po pogodbah, ki vključujejo prenos druge skupine blaga (stvari) s posameznimi značilnostmi, saj komercialno posojilo velja za absolutno vse blago, ki ni prepovedano iz prometa.
Prodajo blaga na kredit z odlogom ali obročnim plačilom kot vrsto komercialnega kredita ureja čl. 694 civilnega zakonika Ukrajine, katere značilnosti bodo obravnavane v nadaljevanju.
Pomembno je takoj povedati, da sta obrok in odlog, čeprav sta v bistvu komercialna posojila, po svoji naravi različna. Pri obročnem plačilu vam je dana možnost, da kateri koli izdelek, ki ste ga izbrali in kupili na kredit, plačate v manjših zneskih. V tem primeru se predvideva, da bo plačilo raztegnjeno, to je delna plačila po strogo določenem urniku v določenem časovnem obdobju. Ti načini plačila so še posebej priljubljeni v majhni trgovini na debelo in drobno, saj so zelo priročni in dostopni velikemu številu običajnih kupcev.
Odlog vključuje enkratno plačilo za blago, preneseno na kupca v celoti in v roku, določenem v pogodbi.
Med pravnimi značilnostmi obrobe in obročnega odplačevanja bi izpostavil naslednje.
Prvič, cena blaga, prodanega na kredit, je določena na dan prodaje v skladu z 2. delom čl. 694 GKU. Če se torej cena zviša pred končnim obračunom, prodajalec nima pravice od kupca zahtevati doplačila. Izjema je lahko primer, ko je taka pravica izrecno določena v pogodbi.
Drugič, od trenutka prenosa blaga, prodanega na kredit, do plačila ima prodajalec zastavno pravico na tem izdelku v skladu s 6. delom čl. 694 GKU. To pomeni, da ima kupec pravico prodati ali kako drugače razpolagati z blagom samo s soglasjem prodajalca. Vendar pa se ta omejitev lahko odpravi, če je to navedeno v pogodbi.
Tretjič, v primeru zamude pri plačilu prodajalec:
Ima pravico odstopiti od pogodbe in zahtevati vračilo neplačanega blaga, ne glede na obdobje zamude, najmanj en dan, kar ustreza določbam 4. dela čl. 694 GKU. Vendar upoštevajte, da to pravilo velja samo za odlog, saj ne velja za obroke (3. del 695. člena Civilnega zakonika Ukrajine);
Zaračunava 3% letno obresti na zapadli znesek + indeks inflacije za celotno obdobje zamude, to je od dneva, ko bi moralo biti blago plačano, do dneva njegovega dejanskega plačila (Zbz. 1 del 5 člen 694. h 2, 625. člen, 536. člen civilnega zakonika).
Pomembno je poudariti, da so omenjene obresti nekakšna sankcija za dolžnika, zato jih ne smemo zamenjevati z obračunanimi splošno sprejetimi obrestmi za koriščenje posojila.
Četrtič, pogodba lahko določa obveznost kupca plačati obresti na stroške, ki ustrezajo ceni blaga, prodanega na kredit, od dneva prenosa blaga, kar je izrecno določeno v odstavku. 2 uri 5 žlic. 694 GKU.
Mimogrede, včasih prodajalec zamuja s prenosom blaga, na primer zato, ker ga je dobavitelj razočaral. Ali je pošteno zahtevati plačilo obresti in kazni za zamudo pri plačilu? Kot je razvidno iz zgoraj navedene norme, se obresti na posojilo ne obračunavajo, dokler se blago ne prenese na kupca, česar pa ne moremo reči o sankcijah. Na podlagi tega, da bi se izognili nesporazumom med strankama, je vredno spremeniti pogodbo in odložiti rok plačila zaradi kratke dobave blaga. V nasprotnem primeru, če prodajalec zamuja z odpremo za nedostojno dolgo obdobje, lahko kupec z uporabo določil 2. čl. 665 civilnega zakonika, enostransko odstopiti od pogodbe. Poleg tega ima enako pravico v primeru zamude pri dostavi ne celotnega izdelka, ampak le njegovega dela. Toda potem so praviloma osnova že norme čl. 670 GKU.
Če povzamemo, lahko rečemo, da je treba za preprečitev negativnih posledic pri zagotavljanju obročnega načrta zelo natančno (kakovostno) oblikovati pogoje pogodbe, ki navajajo: obdobje odloga plačila; določitev trenutka prenosa lastništva blaga (datum dejanskega prenosa blaga/podpisa listin itd.); znesek plačil za uporabo trgovinskega posojila - obresti (v obliki obresti na glavnico dolga ali v fiksnem znesku) in določitev postopka njihovega plačila.
Ne glede na kvalitetno sestavljeno pogodbo pa prodajalec pri prodaji blaga na kredit v vsakem primeru nosi določena tveganja neprejetega ali nepopolnega prejema plačila za blago, katerega lastništvo preide na kupca v trenutku. pošiljke.
Za pridobitev dodatnih garancij plačila blaga priporočamo:
- s kupcem skleniti ločeno zastavno pogodbo, v kateri je lahko prodana nepremičnina zavarovanje;
- sestaviti garancijsko pogodbo s tretjo osebo;
- prejeti menico od kupca.
Poleg teh jamstev je pred sklenitvijo pogodbe obvezno preveriti svojo "bodočo" nasprotno stranko glede lokacije, števila osebja, razpoložljivosti potrdila o DDV, dolga za druga plačila, odsotnosti stečajnega postopka, skladnosti s KVED svojih dejanskih dejavnosti itd.
Končno!
Eden izmed učinkovitih načinov za zagotovitev izpolnitve obveznosti v času odloga ali obročnega plačila je lahko zavarovanje dolga. Ta način obvladovanja tveganj je v evropskih državah zelo razvit. V Ukrajini je ta način zagotavljanja izpolnitve obveznosti prej izjema kot pravilo, saj so takšne zavarovalne pogodbe redke, kar je posledica posebnosti vodenja zavarovalniške dejavnosti.
Po drugi strani pa bi bil za dobavitelja, ki ga res zanimajo dobri kupci, zelo koristen nasvet izkušenega zavarovatelja, saj bi zavarovatelj preveril vse dobaviteljeve dolžnike in določil, komu postaviti kakšne limite. Jasno je, da bo za nezanesljive partnerje meja enaka nič, kar bo dobavitelja prisililo k razmišljanju o tem, ali je vredno sodelovati s takim kupcem.
Jasno je, da po oceni zavarovalnice, ki identificira nezanesljive partnerje, obstaja skušnjava, da bi zavrnili nakup police, še posebej, ker so tarife za to vrsto zavarovanja precej visoke - do 3% vsake dostave, ampak za oceno finančnega stanja dolžnika in določitev limita boste morali plačati posebej.
Na koncu bi rad povedal, da je prodaja blaga na kredit vedno tveganje, še posebej v nestabilnih gospodarskih razmerah. Zato bodite v vsakem posameznem primeru pozorni, mirni in pozorni ter upoštevajte zgornja priporočila.
Glede vračila blaga pravni osebi, ki ga kupec ni prodal - pravna oseba!
odgovor: Vsaka pogodba določa pravice in obveznosti strank. Če govorimo o pogodbi o dobavi (nakupu in prodaji), je njena glavna sestavina dejstvo dobave kakovostnega izdelka in s tem dejstvo plačila za ta izdelek. Če so te obveznosti izpolnjene, se šteje, da je pogodba izpolnjena. Če je v taki pogodbi določena pravica pogodbene stranke do vračila blaga, ker ga druga stranka ni prodala, je v tem primeru možno vračilo blaga. Če teh omejitev ni, takega blaga ni mogoče vrniti. Če se nepredložitev določenih dokumentov (certifikatov) šteje za podlago za vračilo blaga, potem to lahko pomeni samo nepravilno izpolnjevanje pogojev pogodbe. To je lahko podlaga za tožbo na sodišču za odškodnino za morebitno škodo, povzročeno s temi dejanji (po možnosti v znesku neprodanega blaga), ne pa dejstvo vračila blaga.
Ta članek je odlomek iz knjige "". Pomagal vam bo odgovoriti na tri vprašanja:
Najbolj priljubljeno je plačilo na odlog. Dogovor z dobaviteljem o plačilu na primer 14 dni po dobavi je v nekaterih panogah pogoj že za prvo transakcijo.
Odlog mora biti določen v pogodbi, saj če tega ne stori, potem v skladu z zakonodajo kupčeva obveznost plačila blaga nastopi takoj po prejemu blaga.
Ne pozabite, da je vsaka zamuda pri plačilu realen finančni strošek za dobavitelja. V svoji praksi sem strošek odloga ocenil, ko sem ga potrdil naročniku, kot 2% od zneska dobave za en mesec odloženega plačila. Podoben pristop so uporabljali številni managerji, ki sem jih poznal.
Za izračun prihrankov, ki jih bo kupec prejel z dogovorom z dobaviteljem o odlogu plačila, lahko uporabite naslednjo formulo:
OP = (KDO / 365) × (BP / 100 %) × SC
kjer je OP strošek odloženega plačila, rub.;
SK - znesek pogodbe, sporazuma, transakcije, rub.
Ta formula zagotavlja dokaj natančno razumevanje, koliko denarja prihranite z uporabo dobaviteljevega odloga plačila. Logika te formule je, da ocenite, koliko denarja bi morali porabiti za posojilo pri banki, da bi plačali dobavitelju ob dobavi.
To formulo si lahko predstavljate tudi kot način za oceno, koliko denarja vaše podjetje porabi z zagotavljanjem odloženega plačila svojim strankam. V tem primeru podjetniki dobljenemu številu dodajo približno 20% ob upoštevanju tveganja nevračila denarja in stroškov izterjave zapadlega dolga.
Poglejmo si primer, kako oceniti ekonomski učinek odloga za kupca.
Recimo, da kupite kanistre od dobavitelja po načelu plačila po dobavi. Med dolgimi in težkimi pogajanji ste dosegli, da je dobavitelj odložil plačilo za 21 dni. Znesek vašega naročila bo 1.000.000 rubljev. Finančni direktor vam je povedal, da lahko vaše podjetje trenutno pritegne izposojeni denar od banke po 22% letno. Ocenimo stroške odloženega plačila v tem primeru:
OP = 21/365 × 22/100 × 1.000.000 = 12.658 rubljev.
Lahko domnevamo, da 12.658 rubljev. rešil si podjetje, ker če odloženega plačila ne bi pridobili, bi moralo podjetje dobavitelju plačati 21 dni prej, za kar bi bilo potrebno najeti posojilo pri banki. 12 658 rubljev - to je denar, ki bi ga morali porabiti, če bi vaše podjetje uporabilo posojilo v višini 1.000.000 rubljev. v 21 dneh.
Pri ocenjevanju stroškov kreditnega denarja je pravilno upoštevati ne le letno obrestno mero, temveč tudi vse vrste enkratnih plačil banki za odprtje kreditne linije; če obstajajo - različne provizije banki; plačilo za registracijo in zavarovanje zavarovanja; drugi stroški, ki nastanejo v procesu obdelave in servisiranja kredita.
Nekateri poslovneži pri ocenjevanju stroškov odloga ne upoštevajo bančnih obresti, temveč odstotek donosnosti alternativne naložbe (na primer v delnice ali stranski posel) ali fiksni odstotek, vezan na donosnost posla.
Formula za izračun, ki sem jo dal, bo uporabna tudi, če kupujete blago od dobavitelja na podlagi predplačila in tudi z dolgo dostavo. V tej situaciji lahko domnevate, da dobavitelju posojate denar. Strošek predplačila lahko izračunate po isti formuli, le da namesto števila dni odloga v formulo nadomestite število dni od trenutka plačila do prihoda blaga k vam.
V nekaterih podjetjih stranki navedejo ceno, ki se ji glede na število dni odloga doda določen odstotek. Na primer, cena izdelka je 200 rubljev, če želite odlog za en teden, bo cena 202 rubljev, če za mesec - 210 rubljev. V tem primeru mora kupec najprej maksimizirati ponujene cene z odlogom plačila, drugo pa izračunati donosnost takšne ponudbe.
Oceno dobičkonosnosti cene izdelka z zamikom v primerjavi s ceno izdelka brez zamika lahko izvedemo z neenakostjo:
(NZO / (100 % - NZO)) × (365 / KDO) × 100 % ≤ BP
kjer je NPO premija za odlog (znesek izgubljenega diskonta, če je posel z odlogom plačila), %
KDO – število dni odloga;
BP – bančni odstotek izposojenih sredstev, %.
Če je neenakost izpolnjena, to pomeni, da je bolj donosno uporabiti denar dobavitelja kot kreditni denar, zato bo zamuda v tem primeru podjetju prinesla dodaten dobiček. Če leva stran neenakosti ni izpolnjena in je desna stran večja, potem zamuda ni koristna.
Od dobavitelja na primer kupite pločevinke po načelu plačilo po povzetju. Cena na posodo - 200 rubljev. Med pogajanji o spremembi pogojev dobave ste se odločili, da bo z odlogom plačila 21 dni, ki vas zanima, strošek kanistra 206 rubljev. Finančni direktor vam je povedal, da lahko vaše podjetje trenutno najame izposojena sredstva po 22% letni obrestni meri. Bonus za odlog je (206 ‒ 200) = 6 rubljev. ali 3 %. Ocenimo prednosti dela z odlogom plačila v tem primeru:
(3 / (100 - 3)) × (365 / 21) × 100 % ? 22
Izkazalo se je, da je leva stran večja od desne. Neenakost kaže, da je pod takšnimi pogoji nerentabilno delati z dobaviteljem na odlog plačila. Spet se je treba usesti za pogajalsko mizo oziroma sprejeti vodstveno odločitev - dogovorimo se za nadaljevanje dela s plačilom ob dobavi kanistrov ali pa bomo raje na odloženo plačilo, ki je dražje od kredita. V zgornjem primeru je donosno delati z zamudo 21 dni, če se cena zviša za največ 1,25%.
Številna tuja proizvodna podjetja, s katerimi sodelujem, ne delajo z ruskimi dobavitelji na odlog plačila. Njihova naloga je, da namesto odloga dobijo čim nižjo ceno in nabor pogojev. Stroški evropskega denarja pri kreditni obrestni meri 3 % letno so v povprečju 6- do 10-krat cenejši od ruskega denarja. Zato je sodelovanje evropskega podjetja z ruskimi dobavitelji na odlog pogosto enako neučinkovitemu in dragemu posojilu.
Če je treba primerjati dva dobavitelja z enakim izdelkom, vendar z različnimi cenami in odlogom plačila (če so vsi drugi pogoji enaki), lahko uporabite "pogojno nabavno ceno" - oceno nabavnih stroškov ob upoštevanju odloga :
UslZak = ZAK × (1 – (BP/100 %) × (KDO / 365))
kjer je UslZak pogojna nabavna cena ob upoštevanju odloga, ki ga zagotovi dobavitelj, rub.;
ZAK - nabavna cena, rub.;
BP – bančni odstotek izposojenih sredstev, %;
KDO – število dni odloga.
Imamo na primer dve ponudbi dobaviteljev Alpha in Beta za kanistre. Kanistri so popolnoma enaki in ob drugih enakih pogojih se med dobavitelji razlikujeta le cena in zamuda.
Dobavitelj Alpha ponuja ceno 200 rubljev na posodo. in ne omogoča odloga plačila. Dobavitelj Beta ponuja ceno 205 rubljev. in daje 30-dnevno obdobje plačila. Predpostavimo, da lahko vaše podjetje zbere izposojeni denar po 22 % letno. Katera ponudba je boljša?
Izračunajmo pogojno nabavno ceno za dva dobavitelja:
Alfa: UslZak = 200 × (1 – (22/100) × (0/365)) = 200 rub.
Beta: UslZak = 205 × (1 – (22/100) × (30/365)) = 201,3 rub.
Tako bo kljub dejstvu, da dobavitelj Alpha ne ponuja odloga plačila, njegova ponudba ob upoštevanju stroškov odloga ugodnejša od ponudbe dobavitelja Beta. Izračunamo lahko, da postane ponudba dobavitelja Beta donosnejša od Alfe ob odlogu plačila nad 41 dni.
Odlog plačila je najpomembnejši pogoj pogodbe z dobaviteljem. preiti na razpravo o velikosti odloga, ko bodo že doseženi določeni dogovori o ceni, saj če začnete pogajanja z odlogom, se ta všteje v ceno.
Če ponudnik sam ponudi odlog, je naloga kupca doseči najnižjo možno ceno z maksimalnim odlogom in nato prejeti ceno ob predplačilu. Po tem izračunajte donosnost odloga z zgornjo formulo.
Če trenutno delate z odlogom plačila, si zagotovite nižjo ceno na podlagi avansa in ocenite učinkovitost teh dveh cen po zgornji formuli. Izvedite več transakcij brez odloženega plačila in nato poskusite pridobiti odloženo plačilo, pri čemer ohranite nedavno prejeto "predplačniško" ceno.
Če ste prodajalec, ne pozabite, da vsak dan odobrenega odloga stane vaše podjetje nekaj denarja, in obvezno “prodajte” odlog - to je pravzaprav dodaten popust, ki ga vaša stranka prejme. Ne pozabite tudi, da je odlog plačila lahko ne samo 14, 30, 60 dni, ampak tudi 11, 26, 47 dni.
Impresivni rezultati za vas!
Dubovik Sergej
Odlog plačila- najbolj priljubljen način za izboljšanje plačilnih pogojev za dobave z dobavitelj. Dogovor z dobaviteljem o plačilu na primer 14 dni po dobavi je v nekaterih panogah pogoj že za prvo transakcijo. Odlog mora biti naveden v pogodbi - če to ni storjeno, potem v skladu z zakonom obveznost plačila blaga kupec Privzeto je takoj po prejemu blaga.
V tem članku boste našli odgovore na naslednja vprašanja:
Ne pozabite na to odlog plačila- to so realni finančni stroški dobavitelja. V svoji praksi vodenja komerciale sem strošek odloga ocenil, ko sem ga naročniku potrdil v višini 2% od zneska dobave za en mesec odloga plačila. Mnogi vodstveni delavci, ki jih poznam, so izbrali podoben pristop, ki temelji na stroških denarja in tveganju.
Slika 1
Za izračun prihrankov, ki jih bo kupec prejel z dogovorom z dobaviteljem o odlog plačila, lahko uporabite naslednjo formulo:
OP = (KDO / 365) x (BP / 100%) x SK,
kjer je OP strošek odloženega plačila, rub.;
SK - znesek pogodbe, sporazuma, transakcije, rub.
Slika 2
Ta formula zagotavlja dokaj natančno razumevanje, koliko denarja prihranite z uporabo odloženo plačilo dobavitelj. Logika te formule je, da ocenite, koliko denarja bi morali porabiti za posojilo pri banki, da bi plačali dobavitelju ob dobavi.
To formulo si lahko predstavljate tudi kot način za oceno, koliko denarja vaše podjetje porabi za zagotavljanje odlog plačila svojim strankam. V tem primeru podjetniki dobljenemu številu dodajo približno 20% ob upoštevanju tveganja nevračila denarja in stroškov izterjave zapadlega dolga.
Slika 3
Poglejmo si primer, kako oceniti ekonomski učinek odloga za kupca. Recimo, da kupite kanistre od dobavitelja po načelu plačila po dobavi. V dolgih težkih pogajanjih vam je uspelo dobavitelja spraviti v odloženo plačilo 21 dan. Znesek vašega naročila bo 1 milijon rubljev. Finančni direktor vam je povedal, da lahko vaše podjetje trenutno pritegne izposojeni denar od banke po 22% letno. Ocenimo stroške odloženega plačila v tem primeru:
OP = (21 / 365) × (22 / 100) × 1.000.000 = 12.658 rubljev.
Lahko domnevamo, da 12.658 rubljev. rešil si podjetje. če odlog plačila ni prejela, mora podjetje dobavitelju plačati 21 dni prej, za to pa bi si bilo treba denar izposoditi pri banki. 12 658 rubljev - to je denar, ki bi ga morala porabiti družba za uporabo posojila v višini 1 milijona rubljev. v 21 dneh.
Pri ocenjevanju stroškov kreditnega denarja je pravilno upoštevati ne le letni odstotek, temveč tudi vse vrste enkratnih plačil banki za odprtje kreditne linije: različne provizije, stroške obdelave in zavarovanja zavarovanja ter drugi stroški, ki nastanejo v procesu obdelave in servisiranja kredita.
Nekateri poslovneži pri ocenjevanju stroškov odloga ne upoštevajo bančnih obresti, temveč odstotek donosnosti alternativne naložbe (na primer v delnice ali stranski posel) ali fiksni odstotek, vezan na donosnost posla.
Formula za izračun, ki sem jo dal, bo uporabna tudi, če kupujete blago od dobavitelja na podlagi predplačila in tudi z dolgo dostavo. V tej situaciji lahko domnevate, da dobavitelju posojate denar. Strošek predplačila lahko izračunate po isti formuli, le da namesto števila dni odloga v formulo nadomestite število dni od trenutka plačila do prihoda blaga k vam.
V nekaterih podjetjih stranki navedejo ceno, ki se ji glede na število dni odloga doda določen odstotek. Na primer, cena izdelka je 200 rubljev, če želite odlog za en teden, bo cena 202 rublja, če za mesec - 210 rubljev. V tem primeru mora kupec najprej maksimizirati ponujene cene odloženo plačilo, in drugič, izračuna se donosnost takšne ponudbe.
Oceno dobičkonosnosti cene izdelka z zamikom v primerjavi s ceno izdelka brez zamika lahko izvedemo z neenakostjo:
NZO / (100 % - NZO) x (365 / KDO) x 100 % ≤ BP,
kjer je NPO premija za odlog, % (znesek izgubljenega diskonta, če je posel z odlogom plačila);
KDO - število dni odloga;
BP - bančni odstotek izposojenih sredstev, %.
Slika 4
Če je neenakost izpolnjena, to pomeni, da je bolj donosno uporabiti denar dobavitelja kot kreditni denar, zato bo zamuda v tem primeru podjetju prinesla dodaten dobiček. Če ni izpolnjena in je leva stran neenakosti večja od desne, je zamuda nedonosna.
Od dobavitelja na primer kupite pločevinke po načelu plačilo po povzetju. Cena na posodo - 200 rubljev. Med pogajanji o spremembi dobavnih pogojev ste se odločili, da če vas zanima odlog plačila 21 dni bo strošek kanistra 206 rubljev. Finančni direktor vam je povedal, da lahko vaše podjetje trenutno najame izposojena sredstva po 22% letni obrestni meri. Bonus za odlog je (206 ‒ 200) = 6 rubljev. ali 3 %. Ocenimo prednosti dela z odlogom plačila v tem primeru:
3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100 % = 53,75 ? 22
53,75% > 22%
Izkazalo se je, da je leva stran večja od desne. Neenakost kaže, da v takšnih razmerah sodelovanje z dobaviteljem z odloženo plačilo nedonosna. Spet se je treba usesti za pogajalsko mizo ali pa sprejeti vodstveno odločitev: privoliti v nadaljevanje dela s plačilom ob dostavi kanistrov ali raje odloženo plačilo, ki je dražje od kredita. V zgornjem primeru je donosno delati z zamudo 21 dni, če se cena zviša za največ 1,25%.
Številna tuja proizvodna podjetja, s katerimi sodelujem, ne delajo z ruskimi dobavitelji na odlog plačila. Njihova naloga je, da namesto zamude dobijo čim nižjo ceno in niz pogojev. Stroški evropskega denarja pri posojilni obrestni meri 3 % letno so v povprečju šest do desetkrat cenejši od ruskega denarja. Zato je sodelovanje evropskega podjetja z ruskimi dobavitelji na odlog pogosto enako neučinkovitemu in dragemu posojilu.
Če je treba primerjati dva dobavitelja z enakim izdelkom, vendar z različnimi cenami in odloženo plačilo(ob enakih pogojih) lahko uporabite "pogojno nabavno ceno" - oceno nabavne vrednosti ob upoštevanju odloga:
UslZak = ZAK x (1 - (BP / 100%) x (KDO / 365)),
kjer je UslZak pogojna nabavna cena ob upoštevanju odloga, ki ga zagotovi dobavitelj, rub.;
ZAK - nabavna cena, rub.;
BP - bančni odstotek izposojenih sredstev, %;
KDO - število dni odloga.
Slika 5
Na primer, imamo dve ponudbi dobaviteljev "Alpha" in "Beta" za kanistre. Kanistri so popolnoma enaki in ob drugih enakih pogojih se med dobavitelji razlikujeta le cena in zamuda. Dobavitelj Alpha ponuja ceno 200 rubljev na posodo. in ne daje odlog plačila. Dobavitelj "Beta" ponuja ceno 205 rubljev. in daje 30-dnevno obdobje plačila. Predpostavimo, da lahko vaše podjetje zbere izposojeni denar po 22 % letno. Katera ponudba je boljša? Izračunajmo pogojno nabavno ceno za dva dobavitelja:
"Alpha": UslZak = 200 × (1 - (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 rub.
"Beta": UslZak = 205 × (1 - (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 rub.
Tako bo kljub dejstvu, da dobavitelj Alpha ne ponuja odloga plačila, njegova ponudba ob upoštevanju stroškov odloga ugodnejša od ponudbe dobavitelja Beta. Lahko se izračuna, da dobaviteljeva ponudba "Beta" postane donosnejša od ponudbe "Alpha". odloženo plačilo več kot 41 dni.
Odlog plačila- najpomembnejši pogoj pogodbe z dobaviteljem. Priporočam, da se kupci o višini odloga začnejo pogovarjati po določenih dogovorih o ceni – če začnete pogajanja z odlogom, bo le-ta vključen v ceno.
Če ponudnik sam ponudi odlog, je naloga kupca doseči najnižjo možno ceno z maksimalnim odlogom in nato prejeti ceno ob predplačilu. Po tem izračunajte donosnost odloga z zgornjo formulo.
Če trenutno delate z odloženo plačilo, pridobite nižjo ceno na podlagi predplačila in ocenite učinkovitost teh dveh cen z zgornjo formulo. Izvedite več transakcij brez odloženega plačila in nato poskusite pridobiti odloženo plačilo, pri čemer ohranite nedavno prejeto predplačniško ceno.
Če ste prodajalec, ne pozabite, da vsak dan odobrenega odloga vaše podjetje stane nekaj denarja in odlog obvezno »prodajte« – to je pravzaprav dodaten popust, ki ga vaša stranka prejme. Ne pozabite tudi na to odlog plačilo lahko je ne samo 14, 30, 60 dni, ampak tudi 11, 26, 47 dni.
Kolegi in ostali, zainteresirani in preprosto zdolgočaseni! Vprašanje za vse tiste, ki ste že kdaj sodelovali pri pogajanjih ali pa ste bili vsaj prisotni:
1. Je odlog plačila nuja ali zlo, ki so ga vsi kupci že vajeni?
2. V kolikšni meri menite, da je ta del pogojev trgovanja sestavni del standardnih/začetnih pogajanj? ali je še vedno treba skrbno pristopiti k zagotavljanju te specifikacije?
3. Ali se splača povečati odlog plačila samo zato, ker je minil čas in je treba "posodobiti" specifikacije?
Na podlagi svojih ne tako dolgih izkušenj (8 let) vedno bolj prihajam do zaključka, da je praviloma odlog plačila »standardni« pogoj trgovanja, ki se ne ceni, ampak samoumevno. Poleg tega, ko se med pogajanji postavlja vprašanje zagotovitve ali podaljšanja obdobja, ni razlogov/utemeljitev.
Kar je bilo najbolj presenetljivo v obdobju dela s »živilskim trgom«, je bilo, da neodvisna maloprodaja zahteva, da TP zagotovi odlog, tudi če je minimalni znesek naročila 1000 rubljev. No, TP brez pomislekov poskuša to idejo prodati svojemu linijskemu vodji in tako naprej po celotni verigi...in po določenem času se vodstvo dobaviteljskega podjetja začne boriti za zmanjšanje DSO in dni kredita. .
Hvaležen bom za vaše kompetentno in ne tako, ampak MNENJE!
Hvala vam.
Komentarji
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Vsak poslovnež, katerega podjetje dela s strankami na odlog plačila, bi želel imeti manj dolgov. Terjatve zmanjšujejo promet, zmanjšujejo dobičkonosnost, povzročajo težave z izterjavo itd. Vendar ne morete zavrniti posojil strankam, sicer bodo šli k bolj ustrežljivim konkurentom.
Kljub temu, da se na prvi pogled zdi problem dolgov nerešljiv, temu sploh ni tako. Vsako podjetje lahko zgradi sistem procesov upravljanja dolgov, ki bo pomagal zmanjšati skupni obseg "terjatev" in preprečiti nastanek dvomljivih in brezupnih neplačil z vidika izterjave.
Ta članek vam bo pomagal ustvariti sistem zaščite dolgov podjetja.
Ukvarjanje z dolgom bi moralo biti obvladljiv proces
Najpogosteje težave podjetja z dolgovi nastanejo v situaciji, ko vsem komitentom nediskriminatorno omogoča odlog plačila, pa tudi, če interni procesi evidentiranja, izvajanja in nadzora poslov na odlog plačila tečejo »sami od sebe«. Ko se v podjetju pojavita oba pojava, dolgovi praviloma zelo hitro vodijo v stečaj.
Da bi se izognili glavnim težavam, povezanim z dolgom, je potrebno narediti proces dela s terjatvami obvladljiv. To ne zahteva veliko.
Najprej analizirajte kazalnike obstoječega dolga, pa tudi njegovo prejšnjo dinamiko. Eno od ključnih pravil upravljanja: če želite nekaj upravljati, morate meriti njegove kazalnike. Rezultati študije pomagajo razumeti, v kolikšni meri obstoječe stanje ustreza želenemu in v katero smer se je treba premakniti, če se načrtovano in dejansko razhajata.
Drugič, treba je določiti pogoje za odobritev odloga plačila nasprotnim strankam. Pomembno je, da zaposleni v podjetju jasno razumejo, katerim strankam, za kakšen znesek, obdobje in pod kakšnimi pogoji se lahko odobri odlog plačila ter čigavo je to pooblastilo.
Tretjič, treba je vzpostaviti mehanizme za preverjanje nasprotne stranke pred transakcijo. Ocena plačilne sposobnosti in zanesljivosti kupca ter morebitnih tveganj del mora biti izvedena po vnaprej določenih kriterijih. Manj ko bo »šamanizma«, bolj uravnotežene in razumne bodo odločitve za delo ali zavrnitev dela na odloženem plačilu z eno ali drugo nasprotno stranko.
Četrtič, pomembno je urediti celoten proces izvedbe transakcije z odloženim plačilom od trenutka podpisa dokumentov do izvedbe in kontrole transakcije. Poleg premisleka o vseh korakih je treba določiti odgovorne za vsako fazo, pa tudi razviti obrazce dokumentov, ki se bodo uporabljali pri delu.
Petič, potrebno je kompetentno uveljaviti nova pravila dela v podjetju. Če bodo vsa razvita orodja in metode zaščite dolga ostala le na papirju, podjetje od tega ne bo imelo koristi. Poleg tega se bodo njegove izgube povečale, saj bodo izgube nastale zaradi zapravljanja sredstev organizacije za načrtovanje dejavnosti za delo s "terjatvami".
Šestič, pomembno je občasno analizirati učinkovitost in učinkovitost upravljanja dolgov in po potrebi spremeniti trenutni algoritem.
Analiza stanja terjatev
Če še nikoli niste analizirali svojega poslovanja na podlagi zgoraj navedenih točk, je zdaj čas, da to storite. Prej ko se prepoznajo problematična področja, večje so možnosti podjetja za zmanjšanje in preprečitev finančnih izgub. Vsaka organizacija ima področja, ki jih je treba izboljšati. Konec koncev, kot se šalijo zdravniki, ni absolutno zdravih ljudi, obstajajo le tisti, ki niso bili v celoti pregledani.
Koristno je ugotoviti skupni znesek »terjatev«, razmerje med zapadlimi in načrtovanimi dolgovi (tj. tistimi, za katere ni nastopila doba odplačila, za katero sta se stranki dogovorili v pogodbi), upravičenimi (tj. nastalimi na podlagi odobritev nasprotni stranki odloga plačila v skladu z uveljavljenimi pravili družbe) in neupravičeno zadolževanje (tj. zagotovljeno v nasprotju s pravili družbe).
Koristno bi bilo analizirati tudi kazalnike zapadle zadolženosti tako, da bi »terjatve« razdelili v skupine glede na trajanje zamude: do 30 dni, do 60 dni, do 180 dni in nad 180 dni. V ločeni kategoriji velja izpostaviti slabe terjatve - tiste, za katere je potekel ugotovljeni zastaralni rok, pa tudi tiste, za katere je v skladu s civilnim pravom obveznost prenehala zaradi nezmožnosti njene izpolnitve na podlagi dejanja državnega organa ali likvidacije organizacije.
Določitev pogojev za odobritev odloga plačila
Določitev pogojev za odobritev odloga plačila nasprotnim strankam omogoča družbi oblikovanje enotnega pristopa pri kreditiranju strank. Pomembni bi morali biti vsaj naslednji pogoji:
Vsa pravila za delo z nasprotnimi strankami, ki jih določi podjetje, morajo biti formalizirana v obliki standardnih pogodbenih obrazcev za vsako vrsto posla. Pooblastilo za sklepanje poslov mora biti navedeno v ustreznih pooblastilih.
Za udobje in jasnost lahko vse razvite pogoje povzamemo v tabeli, ki je lahko na primer videti takole:
| št. | Trajanje odloga | Znesek transakcije na odlog plačila |
Znesek odstotka (pribitek za odobritev odloženega plačila), za katerega se stroški blaga (dela, storitev) povečajo glede na ceno pri nakupu po predplačilu. |
Pooblaščena oseba za sklenitev posla na odlog plačila |
Načini zagotavljanja izpolnitve obveznosti, ki so predmet obvezne uporabe pri sklenitvi posla na odlog plačila |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
Poleg razvoja pogojev odloga plačila je pomembno določiti, katerim nasprotnim strankam se lahko zagotovi. Praksa kaže, da je najmanjše tveganje zapadlih terjatev pri poslovanju z nasprotnimi strankami, ki:
Nasprotne stranke, ki so pravkar registrirane, nimajo v lasti nobenega premoženja, imajo minimalno število zaposlenih, nimajo uveljavljenega ugleda itd., zelo pogosto postanejo problematični dolžniki. Zato je koristno določiti, katerim podjetjem se lahko odobri odlog plačila in katerim ne. To lahko storite tako, da izpolnite tabelo:
Preverjanje nasprotne stranke
Preverjanje nasprotne stranke pred sklenitvijo posla je potrebno zaradi ugotovitve možnosti odobritve odloga plačila. Pomembno je omeniti, da se pri majhnih transakcijah preverjanje lahko izvede po poenostavljeni shemi, pri pogodbah z visoko ceno pa mora biti temeljito in obsežno.
Poenostavljeno preverjanje je mogoče izvesti z odprtimi viri na internetu, s katerimi lahko preverite pravilnost ključnih podatkov, ki jih je posredovala nasprotna stranka, in pridobite informacije o njenih finančnih težavah. Elektronska storitev, objavljena na spletni strani Zvezne davčne službe Ruske federacije, vam omogoča, da preverite dejstvo registracije pravne osebe, njen naslov, OGRN, INN itd. Podatki o sodnem sporu, ki ga ima nasprotna stranka (koga toži , iz katerega razloga, za kakšen znesek, vključno z vprašanjem razglasitve stečaja nasprotne stranke) lahko dobite z dostopom do storitve »Kazalo arbitražnih zadev« na spletni strani Vrhovnega arbitražnega sodišča Ruske federacije. Na spletni strani regionalnega urada Zvezne službe sodnih izvršiteljev je enostavno ugotoviti prisotnost/odsotnost izvršilnih postopkov, v katerih je naša nasprotna stranka dolžnik.
Informacije, pridobljene iz teh virov, omogočajo oceno verjetnosti finančnih izgub nasprotne stranke zaradi izterjave denarnih zneskov s strani sodišča ali njene razglasitve stečaja. Razpoložljivost informacij o stečaju je med drugim mogoče preveriti tudi s posebno elektronsko storitvijo na spletni strani časopisa Kommersant.
Poleg naštetih obstajajo še številna druga spletna mesta, ki se lahko in bi morala biti uporabljena kot del poenostavljenega preverjanja nasprotne stranke. Na primer register stečajev, register brezvestnih dobaviteljev itd. V okviru tega članka ni mogoče podrobno govoriti o vseh odprtih virih informacij, s katerimi je mogoče preveriti zanesljivost in plačilno sposobnost nasprotne stranke.
Za izvedbo "okrepljenega" preverjanja lahko od nasprotne stranke zahtevate kopije ustanovnih in registracijskih dokumentov družbe (notarsko overjene) ter podatke o velikosti neto sredstev (v obliki potrdila v kateri koli obliki), kopije bilanco stanja in izkaz poslovnega izida na datum zadnjega poročevalskega obdobja. Poleg tega lahko osebno obiščete pisarno nasprotne stranke in zahtevate uradni izpisek o stranki iz Enotnega državnega registra pravnih oseb ali Enotnega državnega registra samostojnih podjetnikov. Glede na specifiko poslovanja in poslov, ki jih podjetje sklepa, se lahko za preverjanje uporabijo tudi drugi ukrepi. Pomembno je upoštevati, da morate pri izvajanju "okrepljenega" skeniranja privzeto izvesti tudi dejanja, vključena v poenostavljeno različico.
Ureditev postopka sklepanja, izvajanja in spremljanja posla
Ureditev postopka sklepanja, izvajanja in spremljanja posla je pomembna, saj lahko vsaka napaka z dokumenti izniči vse pozitivne rezultate, ki jih je podjetje doseglo z razvojem pogojev za odobritev odloga plačila nasprotnim strankam, kot tudi z vzpostavitvijo mehanizma za njihovo preverjanje. Kot primer lahko navedem situacijo, s katero sem se srečal. Podjetje je poslalo serijo valjane kovine svoji stranki na podlagi prevzema. Tovor je prevzel predstavnik vodstva nabavne organizacije. Ker ob prevzemu tovora ni imel pooblastila za prevzem tovora, je dobavnico skupaj s tovorom pod kupčevo izročil delavec komercialne službe dobavitelja. obljubite, da boste naslednji dan vrnili dokument z oznako o prevzemu tovora. V nasprotju z obljubo kupec dobavnice ni vrnil niti v dogovorjenem roku niti po enem tednu. Tudi plačilo za blago ni bilo prejeto. Dolg je bil poplačan šele po daljšem časovnem obdobju zahvaljujoč titanskemu skupnemu trudu varnostne službe in pravne službe podjetja.
Da bi se izognili takšnim situacijam, je pomembno jasno opredeliti odgovorne osebe za posamezno fazo transakcije ter dejanja in evidence, ki jih mora vsaka odgovorna oseba izvesti. Praksa kaže, da ne glede na vrsto dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja, lahko vse posle, ki jih sklene, razdelimo v štiri faze.
Zato je za vsak podani korak potrebna jasnost. Za udobje priporočam, da povzamete vse potrebne informacije v tabeli, ki je lahko videti takole.
| št. | Faza dogovora | Odgovorna oseba | Obvezna dejanja in zapisi o njihovem zaključku |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. | Priprava posla na odlog plačila | ||
| 2. | Sklenitev posla (podpis pogodbe) na odlog plačila | ||
| 3. | Izvedba transakcije (razen plačila) | ||
| 4. | Kontrola prejema plačila (v dogovorjenih rokih) |
Uvedba novih pravil za delo s terjatvami
Pomembno je ne samo razviti nova pravila za delo s terjatvami, ampak jih tudi pravilno izvajati v podjetju. V vsaki ekipi so ljudje, ki so veseli sprememb, in so tudi tisti, ki nasprotujejo kakršnim koli novostim. Zato je treba postopek izvajanja premisliti vnaprej, njegovo izvajanje pa mora biti pod strogim nadzorom vodstva podjetja.
Glavni strahovi zaposlenih pri uvajanju sprememb so strah pred neznanim, pa tudi strah pred izgubo službe zaradi pojava novih metod in standardov, ki omogočajo opravljanje nalog z manj zaposlenimi. V zvezi s tem je mogoče narediti naslednje korake.
Analiza in izboljšanje dela s terjatvami
Življenje ne miruje. Tudi najnaprednejši mehanizem sčasoma zastari, zato je treba občasno analizirati in izboljšati obstoječa pravila podjetja za delo s terjatvami.
Pomembno je, da vse aktivnosti, ki jih izvajamo v okviru izboljšave sistema dela s terjatvami, vodijo k večji učinkovitosti. Za podjetje je pomembno to, ne pa bahava teža sestavljenih dokumentov, ki nabirajo prah na policah. Tako bo na primer uporaba javno dostopnega vira, kot je internet, za preverjanje nasprotne stranke, kjer se lahko veliko naučite o potencialni nasprotni stranki, dala pozitiven rezultat, toda recimo ustvarjanje pisanega korporativnega kodeksa za delo z dolžniki lahko potrata sredstev podjetja, če tega orodja zaposleni ne bodo uporabljali.
